Zbudowałem KOSZYK którego klienci NIE PORZUCAJĄ (skopiuj go) — Transcript

Full transcript

1. 0:00Dzisiaj zbuduję idealny koszyk w sklepie internetowym. Taki, który pomaga klientom kończyć
2. 0:05zakup, zamiast wypychać ich ze sklepu. Najpierw pokażę Ci typowy koszyk, który ma większość
3. 0:09polskich sklepów, a potem wersję idealną. Przebudujemy cały koszyk od góry do dołu, żeby
4. 0:14więcej klientów kończyło zakup bez dodawania budżetu reklamowego. Wiem, czego najczęściej
5. 0:19brakuje w koszykach i które elementy pomagają klientom, bo w Kaman zbadałem ponad 250 polskich
6. 0:25sklepów według 100 kryteriów. Na każdym z nich przekonamy się, ile da się wycisnąć z 2% konwersji
7. 0:31i koszyka wartego 247 zł. Zaczynamy od pierwszego elementu na ekranie. Widzisz teraz przeciętny
8. 0:37koszyk w polskim sklepie. Produkt. Cena. Dostawa. Przycisk zamówienia. Niby wszystko działa. Zwykły
9. 0:43normalny koszyk, ale pierwsza rzecz, której tutaj brakuje to pasek postępu. Klient powinien od razu
10. 0:48wiedzieć, na którym jest etapie zakupu. Koszyk, dane, płatność gotowe. To wygląda jak detal, ale w
11. 0:54koszyku każdy detal, który zmniejsza niepewność, pomaga domknąć zakup i jeżeli klient nie wie, ile
12. 0:59kroków ma jeszcze przed sobą, no to łatwiej się wycofuje. Łatwiej się rozprasza. Z naszego badania
13. 1:03wynika, że 65% sklepów w Polsce nie ma takiego paska. Dlatego w wersji idealnej dodajemy
14. 1:10go na samej górze koszyka. Klient od razu widzi teraz jestem w koszyku, potem wpiszę dane, potem
15. 1:15zapłacę i koniec. Proste. Na każdym milionie sprzedaży, które robi Twój sklep, taki element
16. 1:21dodaje ok. 50 tysięcy złotych, bo zmniejsza liczbę osób, która rezygnuje i odpada w procesie koszyka,
17. 1:27bo jest to dla nich niejasne. Schodzimy niżej. Druga rzecz to drabinka bonusów w koszyku i to
18. 1:32jest jeden z najmocniejszych elementów zwiększających jego wartość. W typowej wersji
19. 1:36klient ma w koszyku np. Produkty za 130 zł i sklep nic z tym nie robi. Po prostu pokazuje sumę i
20. 1:43czeka, aż klient zapłaci. W wersji idealnej koszyk pokazuje klientowi, co może zyskać, jeżeli doda
21. 1:48trochę więcej. Na przykład za 99 zł, mały gratis, za 199 darmowa dostawa, a za
22. 1:55299 wartościowy prezent. Można też dodać wyższe progi dla klientów np. 499
23. 2:02albo 999 zł, gdzie bonus jest już naprawdę mocny. To działa, bo klient widzi cel. Nie mówisz mu
24. 2:08kup więcej, tylko pokazujesz. Brakuje Ci jeszcze siedmiu dyszek do darmowej dostawy. Albo dorzuć
25. 2:13jeszcze 130, a dostaniesz cały pakiet gratis. I z naszego badania wynika, że takiej drabinki w
26. 2:19Polsce nie ma. Aż 85% sklepów, czyli większość e-commerce'ów w Polsce, nie korzysta z
27. 2:26jednego z najlepszych momentów na podniesienie wartości zamówienia. A klient jest już w koszyku,
28. 2:31jest blisko zakupu i nie trzeba go pozyskiwać od zera. Wystarczy mu dać mechanizm, żeby mógł kupić
29. 2:37trochę więcej na każdym milionie sprzedaży. Taka drabinka daje około 120 tysięcy złotych sprzedaży
30. 2:43ekstra bez ekstra budżetu marketingowego. Ale jeśli pełna drabinka bonusów to jest dla Ciebie
31. 2:48za dużo na start, to zrób przynajmniej jedno Pokaż. Próg darmowej dostawy. 40% sklepów nie ma nawet
32. 2:54tego w koszyku. I to jest podstawowy błąd, bo koszt dostawy bardzo często wychodzi dopiero na końcu i
33. 3:00często zaskakuje klienta. Klient myśli, że zapłaci 130zł, przechodzi dalej i nagle widzi 149 albo 159.
34. 3:07I wtedy zaczyna się wahanie. Dlatego nie chowaj dostawy do ostatniego kroku. Pokaż ją od razu w
35. 3:12koszyku np. Brakuje Ci 50 zł do darmowej dostawy. Klient wie co ma zrobić, widzi cel i może
36. 3:19dodać jakiś produkt, jednocześnie mając poczucie, że zyskał tylko ważne. Ten próg musi być dobrze
37. 3:24policzony. Nie zostawiaj darmowej dostawy losowo. Jeśli próg jest za niski, to może zwiększyć
38. 3:29sprzedaż, ale zjeść marżę. O tym, jak taki próg policzyć, mówiłem w tym odcinku. Na każdym milionie
39. 3:34sprzedaży taki element może dodać ok. 50 tysięcy złotych sprzedaży. Ekstra. Mamy więc górę koszyka.
40. 3:39Klient widzi, gdzie jest w procesie, widzi ile brakuje mu do bonusu, widzi ile brakuje mu do
41. 3:44darmowej dostawy. Teraz idziemy do środka koszyka, czyli do miejsca, gdzie klient sprawdza, co
42. 3:49faktycznie kupuje. Zaczynamy od listy produktów. Tutaj zaczyna się tzw. higiena koszyka. Pierwsza
43. 3:54rzecz zdjęcie produktu. Nie sama nazwa produktu tekstem, nie sam wariant. Klient ma zobaczyć
44. 3:59produkt i od razu rozpoznać, co dodał do koszyka. Druga rzecz prosta zmiana. Ilość plus i minus bez
45. 4:05kasowania produktu i dodawania go jeszcze raz. Trzecia rzecz łatwe usuwanie. Klient musi mieć
46. 4:11kontrolę. Jeżeli chce wyrzucić jeden produkt, robi to jednym kliknięciem i jest to dla niego proste.
47. 4:16Czwarta rzecz zapisanie koszyka. To jest ważne dla osób, które dziś tylko sprawdzają, porównują albo
48. 4:21chcą wrócić później. W typowym koszyku część tych rzeczy jest, ale prawie zawsze coś jest zrobione
49. 4:26niewygodnie i wtedy koszyk zamiast pomagać, dokłada niepotrzebne tarcie, na którym tracisz
50. 4:31sprzedaż. Na każdym milionie sprzedaży cała higiena koszyka to około 30 tysięcy sprzedaży
51. 4:36ekstra do odzyskania, którą teraz tracisz. Dalej pod listą produktów dokładamy cross-sel. Ponad
52. 4:41połowa sklepów, dokładnie 54% marnuje tutaj najlepszy moment na sprzedaż. Klient już
53. 4:47zdecydował, że kupuje. To nie jest zimny użytkownik, który dopiero wszedł na stronę. To jest ktoś, kto
54. 4:52wybrał produkt i jest kilka kliknięć od płatności. Dlatego w idealnym koszyku pokazujesz mu produkty,
55. 4:58które pasują do tego, co już ma. Nieprzypadkowe bestsellery czy losowe promocje? Tylko produkty,
56. 5:03które naprawdę uzupełnią mu zakup. Jeżeli kupuję krem, pokazujesz pasujący tonik. Jeżeli kupuję buty,
57. 5:09pokazujesz impregnat wkładki albo szczotkę. Jeżeli kupuję ekspres, pokazujesz filtr albo kawę.
58. 5:13Najważniejsze dodanie musi działać jednym kliknięciem, bez wychodzenia z koszyka, czytania
59. 5:19karty produktu i rozwalania procesu zakupu na każdym milionie. Cross-sel w koszyku może dać
60. 5:24około 100 tysięcy złotych sprzedaży. Ekstra. Niżej przechodzimy do kosztów i dostawy. Tutaj bardzo
61. 5:29dużo sklepów robi jeden prosty błąd. Piszą. Dostawa od 1 do 3 dni roboczych. To nie jest konkret. To
62. 5:35jest niepewność. Klient nie wie, czy paczka będzie pojutrze, za 3 dni, czy dopiero w kolejnym tygodniu.
63. 5:41I to co lepiej zrobić, żeby zredukować niepewność w koszyku i pomóc klientowi dokończyć
64. 5:47decyzję to napisać konkretnie u Ciebie we wtorek 10 czerwca. To po pierwsze od razu zmienia odbiór,
65. 5:54bo klient wie, czy zdąży, wie czy prezent dojdzie na czas. Wie, czy zamówienie ma sens i wyobraża
66. 5:59sobie siebie w tym konkretnym dniu. Jak wróci z pracy, wróci do domu i otworzy paczkę. Taka
67. 6:03informacja na każdym milionie sprzedaży daje około 40 tysięcy złotych ekstra. Teraz pole na kod
68. 6:09rabatowy. Ma je prawie każdy sklep i to jest dobra praktyka. Więc nie chodzi o to, czy ono jest, czy
69. 6:13nie. Chodzi o to, jak bardzo jest wyeksponowane. Bo jeżeli zrobisz z kodu rabatowego wielki box na
70. 6:19środku koszyka, to klient, który nie ma kodu, dostaje jasny komunikat, ktoś inny zapłaci mniej i
71. 6:24wtedy wychodzi z koszyka, idzie do Google'a, idzie do AI i szuka kodu. Czasem znajdzie kod, czasem
72. 6:30trafi na konkurencję i czasem po prostu już nie wróci. Dlatego w idealnym koszyku pole na kod
73. 6:34rabatowy. Powinno być to oczywiste, ale dyskretne, widoczne dla tego, kto realnie już ma kod i szuka
74. 6:39gdzie go użyć. Ale nie na tyle mocne, żeby każdemu klientowi podsuwać myśl, że właśnie przepłaca. Na
75. 6:45każdym milionie sprzedaży taka mała rzecz może dać do 20 tysięcy złotych do odzyskania dla
76. 6:49Ciebie. Do tego momentu poprawiliśmy rzeczy, które pomagają klientowi zostać w koszyku i kupić
77. 6:54więcej. Ale na końcu zostaje najważniejszy moment płatność. Na dole koszyka dokładamy ekspresowe
78. 7:00płatności. Z naszego badania wynika, że 81% sklepów ma tutaj tylko klasyczny guzik zamów. Po
79. 7:06kliknięciu klient trafia w pełny proces formularz, dane, adres, dostawa, płatność, potwierdzenie na
80. 7:11komputerze to jeszcze jakoś przejdzie, ale na telefonie każdy dodatkowy krok to jest problem. To
81. 7:17zwalnia zakup. To powoduje tarcie, którego nowoczesny klient w Polsce nie lubi. Dlatego w
82. 7:22idealnym koszyku szybkie płatności powinny być od razu widoczne. BLIK Apple Pay, Google Pay, InPost
83. 7:26Pay Klient, który ma swoje dane zapisane w telefonie, może dzięki temu skończyć zakup w dwóch
84. 7:32kliknięciach, zamiast przechodzić przez cały długi proces wpisywania z telefonu danych do formularza.
85. 7:37Według naszych danych BLIK odpowiada za ponad 60% płatności online u klientów, których analizujemy.
86. 7:42Więc jeżeli nie masz blika jako dużej, wyraźnej opcji płatności, utrudniasz zakup bardzo dużej
87. 7:47części rynku na każdym milionie sprzedaży. Ekspresowe płatności mogą dodać Ci około 80
88. 7:53tysięcy złotych. Ostatnia rzecz na dole koszyka to płatność odroczona. 76% polskich sklepów nie daje
89. 7:59klientowi możliwości rozbicia płatności albo płatności później. A to jest właśnie ważne w
90. 8:04koszyku, bo klient patrzy na pełną sumę zamówienia do zapłacenia. Teraz na karcie produktu widział
91. 8:09250 zł, Potem dorzucił drugi produkt, doszła dostawa. No i nagle jest suma trochę wyższa, niż
92. 8:14miał w swojej głowie. I wtedy się pojawia pytanie, które nasuwa mu wątpliwości czy ja na pewno chcę
93. 8:19tyle teraz wydać? Płatność odroczona zmienia sposób w jaki klient widzi cenę 1000 złotych na
94. 8:24raz. Boli, ale 250 zł razy 4 boli mniej. Dlatego w idealnym koszyku możesz dodać prostą linijkę
95. 8:30zapłać później albo 4 raty. 250 zł. 0%. Taka zmiana na każdym milionie sprzedaży może dodać ok.
96. 8:3630 tysięcy złotych. I teraz policzmy te wszystkie zmiany, bo jeżeli dodajesz to w głowie, to te
97. 8:42wszystkie kwoty, które podałem dają bardzo dużą liczbę po 50 tysięcy za pasek postępu, 120 tysięcy
98. 8:48za drabinkę bonusów, 50 za próg darmowej dostawy i tak dalej, i tak dalej. Razem wychodzi około 520
99. 8:55tysięcy złotych na każdym milionie sprzedaży. Ale tak tego nie liczymy, bo niektóre z tych efektów
100. 9:00się nakładają. Część tych zmian złapie tych samych klientów, część wpłynie na konwersję, część wpłynie
101. 9:06na wartość koszyka, a część zadziała tylko w konkretnych branżach. Dlatego musimy tę liczbę
102. 9:10urealnić. No i tniemy ją mniej więcej o połowę. Nawet wtedy taki koszyk może dać około
103. 9:16290 tysięcy złotych per każdy milion Twojej sprzedaży. W naszym przykładzie konwersja rośnie z
104. 9:222% do 2 3% i średni koszyk rośnie z 247 na 276.
105. 9:29Więc jeżeli sklep generuje 10 milionów złotych rocznie, to przy tym samym ruchu i tym samym
106. 9:34budżecie marketingowym po wdrożeniu idealnego koszyka może dojść do prawie 13 milionów
107. 9:40sprzedaży bez dodawania złotówki do reklamy. I czy u Ciebie wyjdzie dokładnie tyle? Nie wiem. Zależy
108. 9:46to od Twojej branży, cen, marży, ruchu, produktów no i obecnego koszyka. Ale teraz wiesz gdzie są
109. 9:51dźwignie i jak konkretnie można je wdrożyć u Ciebie. Podsumowując idealny koszyk nie jest tylko
110. 9:57listą produktów. Ma prowadzić klienta do końca zakupu, pokazać mu ile brakuje do bonusu albo
111. 10:03ekstra dostawy, ułatwić zmianę produktów i podnieść wartość koszyka. Ma jasno pokazać datę
112. 10:08dostawy, nie prowokować szukania rabatu i skrócić drogę do płatności. Jeśli chcesz zobaczyć jak
113. 10:14powinien wyglądać idealny koszyk w Twoim sklepie, to wejdź w pierwszy link pod tym filmem.
114. 10:18Bezpłatnie przeanalizujemy Twój cały proces zakupowy. Podobnie jak ze sklepami w raporcie
115. 10:23polskiego e-commerce, który wykonujemy i wskażemy dokładnie, co masz zmienić, w którym miejscu i na
116. 10:29co konkretnie może to wpłynąć, dostaniesz od nas raport i klikalny mockup, w którym przejdziesz
117. 10:35przez swój proces zakupu po tych zmianach i zobaczysz, jak Twój sklep mógłby wyglądać w
118. 10:40wymaksowanej wersji. Link znajdziesz w opisie filmu.