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0:02簡単にあの私の自己紹介になりますえっと
0:05私あの96年ですねにえパソナに新卒で
0:09入社してますで最初の10年間ほどは東京
0:12で営業部門で内金営業をさせていただいて
0:16まその後え推進室ってところに移りまして
0:19まどちらかというと営業をサポートする
0:21ような営業企画であったり業務改善あと
0:25営業が使うシステムの構築であったり営業
0:28の方の研修などをさせていただきましたで
0:31現在は今えそうですね営業を支えるミドル
0:34バックオフィスの責任者をさせていただい
0:36ておりましてえ東京え淡路島大阪とま場所
0:41に囚われずあの仕事ができるようなところ
0:44を今え淡路島中心に挑戦をしております次
0:48お願いし
0:50ますでこのあのパソナのパソナグループの
0:54事業内容っていうもの皆さんねあの見た
0:56ことあるかもしれないんですけどパソナ
0:58グループは本当ににたくさんのえ会社が
1:02ありますで本当にたくさんのメニューを
1:04持っています次お願いしますでこの中で
1:09えっと大きく4つのセグメントに分かれる
1:12んですけど我々えパソナのえメンバーは
1:16ここのHRBPOソリューションという
1:19ところに属しておりますま具体的には派遣
1:22であったり人材紹介であったりいわゆる
1:24こう人材ビジネスのえサービスを中心に
1:28行っております次お願いし
1:33ますでこれが今のパソナの事業え事業部の
1:37体制ということなんですけどえ大きくえ5
1:40つのメニューを中心に行っておりますえ
1:44左側のアウトソーシングいわゆるあの
1:46BPOの事業ですであと人材派遣であの
1:50人材派遣のねイメージが強いかもしれない
1:53んですけどかつのは人材派遣から始まって
1:56ますが今えっと人材派遣に関しても半分
1:59ちょっとということでえ他のえっと事業の
2:02方が大きくなってきておりますでえあと
2:05人材紹介最終職支援あとグローバルという
2:08ことで大きな5つの柱で授業を進めており
2:11ます次お願いし
2:14ますでえ組織としてはえっと5つの大きな
2:18事業部があるんです
2:19けど次お願いします我々セールスサポート
2:23オペレーション本部はこの全体5つの事業
2:26部を横串で支えるような仕事をさせていた
2:29いいております次お願いし
2:32ますで今パソナで取り組んでいるこの
2:35ハイブリッドワークっていうアプローチを
2:37少しお話をさせていただきたいんですけど
2:40まコロナ前であったはあのパソナもある
2:43程度拠点に依存したようなお仕事をして
2:46おりました東京の営業は東京で営業する
2:50大阪のメンバー大阪のお客さん相手に仕事
2:53をするというような形だったんですけどま
2:56コロナになってお客さんとの直接
2:58アプローチが取れなくなってきたていう中
3:01でえっと拠点にこだわらないえ働き方って
3:05いうところでまDXなども入れながらなん
3:07ですがどこにいても仕事ができるという
3:10ような体制を進めておりますでえあと
3:14BCPの強化っていうことで今あの災害や
3:17地震も増えてますのでどこかの拠点で何か
3:20災害があってもきっちり事業え継続が
3:23できるように何か何拠点かにえっとえ分業
3:27してえ仕事を進めていくていうところあと
3:31人数依存からの脱却ってところなんです
3:34けど今までだと例えば札幌でえ1名辞める
3:38とまた札幌で1名雇わなきゃいけない
3:41みたいなところから我々の今の働き方は
3:44どこにいても仕事ができるっていうところ
3:46でこういったこう人数に囚われないような
3:49仕事の仕方っていうのもえ進めております
3:52でその1つの拠点として淡路島でえ我々は
3:56え取り組みをスタートしてるんですけど
4:00ここ淡路島にいながら例えば札幌のお客
4:02さんにアプローチをするであったりえ福岡
4:06で働きたいえスタッフの方を淡路島で面談
4:09をするとかていう形でどこにいてもえ
4:13パソナと繋がりたいえ求人え給食者の皆
4:16さんそしてお客様と繋がれるっていうよう
4:19なえ新しい働き方のアプローチを今えここ
4:23でトライをしております次お願いしますで
4:28ま人材サービスの営業のアプローチって
4:31いうところで次お願いします
4:33えまあの我々のパソナの特徴ここで少し
4:38紹介をしたいんですけどえま人材会社
4:42たくさんあるんですけどまあの他社のえ
4:46派遣会社であったりえ紹介会社っていうの
4:49はええそのメニューで1つの会社になって
4:52たりカンパニーを置いてることが多いです
4:55なので例えば人材派遣の会社に入ると人材
4:59派遣ををやる紹介会社に入ると紹介をする
5:03BPOの会社に入るとBPOをや
5:05るっていうような形である程度商材で
5:08カットされたような組織作りになってます
5:11ただえパソナに関しては先ほど見て
5:13いただいたように紹介もやれば派遣もやれ
5:17ばBPOもやりますグローバルもやります
5:19でもっと言うとパブリックセクションも
5:21やってますしメディカル系のえ営業もして
5:24ますのでまそういった意味では人材
5:27サービスの全商材っていうのをパソナで
5:29扱ってますのでお客様にとって商材カット
5:33で売るっていうことではなくってお客様の
5:36え困ってるところに必要なソリューション
5:39を提供するなので場合によっては人材紹介
5:43をえご案内することもあれば派遣をご案内
5:46することもあればいやそれだったらもう
5:49BPOで外出ししませんかっていうような
5:51形でえお客様のニーズに合わせてソナ
5:55グループ全商材を持ってますのでまそこを
5:58え売っていけるっていうのがこのパソナの
6:01人材ビジネスの強みかなと思っております
6:04次お願いし
6:06ますでえその中であの人材ビジネスの
6:10幅広いスキルを早期に身につつけると書い
6:13てあるんですけどえ他の会社だと入っ
6:16ちゃうとその商材をずっと売るっていうな
6:18形になるんですがコナは全商材を売れる
6:22ようになってからいろんなえそれぞれの
6:25得意分野であったりあの専門の方に入って
6:28いくっていうような形でま入社した段階で
6:31パソナのえいろんな幅広い商材を学ぶって
6:35いう機会をえ作っておりますでこれに関し
6:38てはパソナだけじゃなく最初に見て
6:41いただいたあの大きな円のグループ会社の
6:44商材も学びますのでお客様にアプローチし
6:47た時に例えばえそうですね
6:51あのえ企業内のえ保育施設が足りないよ
6:57みたいな話であればパソナホスターをご紹
6:59介するとかいう形で幅広くパソナグループ
7:03でご案内できる商材を学んでからそれぞれ
7:06の得意分野に入っていくっていうような形
7:09が取れてますのでまパソナではたくさんの
7:12こう若いうちにいろんな商材を身に
7:14つつける機会があるのかなと思っており
7:17ます次お願いし
7:18ますはいであと2つぐらい押してください
7:22はいでえっとま営業のアプローチっていう
7:26ところでまあの営業もこうずに流れていく
7:30んですけどまず認知していただくていう
7:32ところでパソナを知っていただくっていう
7:35ところで最初の段階でマーケティングをし
7:37ていますでえその後まパソナを知って
7:41いただいてパソナのニーズあのにお願いし
7:44たい商材とかですねニーズを把握して最後
7:47まそのえ提供していくっていうような流れ
7:50なんですけどその中でえ我々の中ではまず
7:54マーケティングをして次にインサイド
7:56セールスっていうものを置いておりますで
7:59このインサイドセールスの方でお客様の
8:02ニーズを引き出してで最終的にはフィード
8:05フィールドセールスって言われるま
8:07いわゆるえっと各エリアにいる営業の方に
8:11繋いでいくっていうような形でこういった
8:14こう営業の形もえ効率よくとかいろんな
8:18ツールを使いながらお客様のニーズを
8:20引き出してえ最後相談を決めていくって
8:24いうような形でえ営業体制を取っています
8:27でこのインサイドセールスをこの淡路島の
8:31方で立ち上げて今全国のえお客様に対して
8:35淡路島からアプローチをしてますでこの後
8:38えこのインサイドセールスの責任者の寺岡
8:41部長にバトンタッチしましてこの
8:43インサイドセールスについてちょっとご
8:46紹介をしていきたいと思います
8:51はいはい改めまして寺岡と申します皆さん
8:56こんにちは簡単にですね最初自己紹介させ
8:58ていただけるとます2008年あの
9:01株式会社パソナに入社しましてで先ほどの
9:06説明にもあったんですけれども当時パソナ
9:08の中で事業部門分かれてまして私はその中
9:11でも派遣BPO事業本部ですねに入植入社
9:15しましてえっとずっと営業やってましたで
9:18東京で立川地点とかあとは業務委託先に
9:22常駐したりとかあと丸のチームっていう
9:24ところで営業をやってで2014年から
9:28ですねそのでチーム長やらせてもらって
9:32部長も経験させてもらってで今2022年
9:35ですねあの家族とど川路島に移住してきて
9:39おりますでここの部門がいわゆるセールス
9:42サポート部という形でインサイドセールス
9:45をやってるんですけれどもまインサイド
9:47セールスを立ち上げようということであの
9:50私の方でやらせてもらってます次のページ
9:53お願いし
9:54ますでそもそもですねあのパソナま一般的
10:00もそうなんですけれどもあのパソナが
10:02考えるお客様ってって言うとそもそも
10:06パソナを知っていないお客様がいてで下
10:10からですねパソナを知らないお客様がいて
10:12でパソナのことは知っているんだけど利用
10:15していないってお客様がいてで次パソナを
10:18利用したことはあるんだけどま過去なんだ
10:20よねってお客様がいでその後ですねあの
10:23パソナを利用してるお客さんとかパソナを
10:26合意的に思ってるお客さんでさらに言うと
10:28パスなーをむちゃくちゃ行為に思ってるお
10:30客さんみたいな形で次1回ボタン押して
10:34いいですかあのインサイドセールスがやっ
10:36ている部門あの仕事っていうのはここの
10:40美知顧客から離反顧客までをま基本的には
10:45対応させてもらっますま一部ですねこの
10:49原則企業って書かれている一般顧客も対応
10:52させていただいていてでフィールドセール
10:55スって言われる人たちがこの一般顧客以上
10:59のところをまどんだけ1本の糸を太くして
11:03強いパイプにしていくかっていうことを
11:05ですね中力的に動いてもらってるっていう
11:07イメージで捉えてもらえればいいかなと
11:09思います次お願いし
11:11ますでえっと営業する際にですねあのま
11:16先ほどの説明しもあったんですけれども
11:18マーケティング部門があってインサイド
11:21セールス部門があってフィールドセールス
11:23部門があるでそれぞれ足正直ありまして
11:27その足をうまくしながら営業活動をするっ
11:31ていのがま1番大事かなと思うんです
11:33けれどもその中で私がフィールドセールス
11:37にいた時にでも神営業をやってましたし
11:40インサイドセールスでは新営業メインなん
11:42ですけれどもすごく大事だなって思ってる
11:45ことを書かせてもらってますそれは
11:49あの量は質を量がするじゃないですけれど
11:52もしっかりと行動をするってこですねで
11:55つまりそれたくさんアプローチするって
11:57書いてるんですけれども
12:00たくさんのアプローチをすることでまず1
12:02つですねパソナのことをたくさん知って
12:04もらう機会そういう機会をたくさん作り
12:07たいなと思っますでたくさん知ってもらう
12:09ことができればふとしたタイミングでです
12:12ねあのちょうど
12:14今求人出したかったんだよねってことでご
12:17相談いただく機会もたくさんありますで今
12:20今はないんだけど将来的にはていうことと
12:24かま様々な宿題をいただくことがあるん
12:27ですけれどもそういったたくさんの情報を
12:30得てしっかりと情報を蓄積してこれを会社
12:34の財産としてみんなで育てて受注獲得を
12:38するこれが営業をアプローチする上で
12:41すごく大事かなと思ってます次お願いし
12:44ますで具体的にじゃあどうやってるんって
12:48言うとですねまマーケティング無門って
12:50いうのがもう一斉にメールを配信例えばし
12:54てですねその配信したメールに対して
12:57インサイドセールスがアプローチをかけて
12:59でどんどんどんどんこの角度って言んです
13:02けれど
13:04も角度をま分厚くしてですねでそ高くして
13:09そしてフィールドセールスの人にパスて
13:11いう話だったりとかまメールだけじゃなく
13:14てですねあの様々なウェビナーの企画だっ
13:17たりとかあとはホームページ上にある資料
13:21をダウンロードしたりとかまそういった
13:23ところから色々な次のアプローチにつげ
13:26るっていうことをやっておますで
13:28インサイドはあの電話だけじゃなくて
13:31メールも使ったり時にはあのお手紙とか
13:36あとはお客様のホームページの問い合わせ
13:38らに直接アクセスしたりとかまそうする
13:41ことで様々なリードの獲得をやっており
13:43ますはいボタンを押していいですかでその
13:47中でですねもやらないといけないこととか
13:51ややるべきリスト
13:53の優先順位とかもうそういうのをですね
13:57やってくのが非常に大変ですし俗人化して
14:01いるっていう問題もあったのでま1つです
14:04ね我々の中にシステムを入れてより効率的
14:07にそしてより標準化が測れるようにって
14:10いう取り組みをまさしく今やっている
14:12ところです次お願いし
14:15ますで先ほどの資料にもあったんです
14:18けれどもマーケティング部門でフィールド
14:20セールス部門があって1回ボタン押して
14:23くださいここの下のはい赤くなっているん
14:27ですねインサイドセールスだたりですか
14:30その後カスタマーサクセスみたいなところ
14:33を我々の方しっかりとあのやらせてもらっ
14:36てるっていうのが特徴であの働き方がです
14:40ねコロナの影響でガラっと変わったりIT
14:44の進化がどんどん進んだりっていうことで
14:47どうしてもですねあのお客様も対面じゃ
14:50なくてオンラインにですとかいうことが
14:53起きたんですよねなのでまより効率的に
14:56するためにっていうのもありますし以前
14:59ですとこういうオンライン相談って失礼
15:02じゃないのみたいなこともあったんです
15:03けれどもまその辺りが当たり前になったて
15:06いうこともあってですねどんどん我々の
15:08重要度がしてるんじゃないかなと思って
15:10ます次お願いし
15:17ます次はいでえっと先ほどのあのより認知
15:24度を高めるためにっていうのをちょっと
15:26簡単認知度じゃ標準化を測るためっていう
15:29のを簡単に説明したものがこちらの資料に
15:32なってますで次も押して
15:35くださいでどうしてもですね俗人化して
15:38しまうと忘れちゃったりですとかあのする
15:41の
15:42をですとかあのどういう文面でメールを
15:45打てばいいかっていうのも難しかったり
15:47するていうのを全部これですねメールこう
15:51いう時にはこの日型で送ろうとかも全部
15:54コッパで出てくれるのであこの事情の時
15:57よしこのメール送ろうとかこういったこと
15:59ができるようになってますなので実は最初
16:02の新入社員の時って分からないこと非常に
16:05多いと思うんですね次のページもいいです
16:06かで審議社員の時って分からないことが
16:09非常に多いと思うんですけれどもで逆に
16:13先輩が忙しそうにしてると聞きにくいなっ
16:16て思うことも多いかもしれないんです
16:17けれどもこういうシステムを入れることに
16:20よってよし次はこのリストにアプローチ
16:22しようとかあこういう時はこのメールを
16:25使えばいいんだとかあこの時はこういう
16:27トーク例があるんだなととかを全部あの
16:30サポートしてくれるようになまそのおかげ
16:33でですね新入社員として入ってくれても
16:36ですね今まで数ヶ月かからないとでき
16:39なかったことっていうのがあのかなり短縮
16:42してですねスムーズに立ち上がるように
16:44なってますで次ですね最後ですね私の方で
16:50お伝えしたいのはあの我々人在ビジネスの
16:53総合営業ができるっていうのがこのパスな
16:56の1番の強みじゃないかなと思っており
16:58ますでこれは特に何かって言うとですね
17:02あのまほとんどのはえっと会社さんがです
17:05ね人材派遣だけをやってる会社とか人材
17:09紹介だけをやってる会社っていう形で
17:12カンパニーごとに分かれてい
17:13るっていうのが現状なんですけれども我々
17:17はパソナの中で全部ができるのでお客さん
17:21に対してですねうんと押し売りっていのを
17:25一切一切ではないんですけれどもしなくて
17:27いいんですよねで商材が1個しかない時に
17:31はどうしても押し売りのような営養
17:34スタイルになりがちかなと思うんです
17:35けれども我々はお客さんの課題に対して何
17:39でも答えれるソリューションを持ってるの
17:41であもういいやご用聞きができるというの
17:44があの我々の1番の強みかなと思っており
17:47ますご用きができることによって様々な
17:51あの提案も可能になってきますねで次地方
17:55創生も絡めた営業展開って書かせてもらっ
17:57たんですけれどもあのパソナはですねあの
18:01川路島を始め様々な地方創生事業先ほどの
18:05池田さんとか渡辺さんからの話もあったと
18:08思うんですけれども展開しておりますので
18:10でお客様はですね人材ビジネスのパソナて
18:14いう認識と同時に地方創生をすごくやって
18:17いるパソナていう認識も持ってくださっ
18:19てるのでお客さんとのアイスブレイクで
18:22この辺りの話がえたりですとかあとは話を
18:26進める中で地方創生かける人材いう
18:29ちょっとあの高度な話になるんですけれど
18:31もそういったご提案ができたりとかどこの
18:35会社さんよりも幅広い提案とか入り口が
18:38持てるっていうのが松の一番の強みじゃ
18:40ないかなと思っおりますはい以上ですか
18:46ねではここまでがあの藤田本部長と私から
18:52の説明になっておりますこっからは残った
18:5510分間でですね質問等あれば受ければな
18:59と思ってますいかがでしょうかはい田専寺
19:03ありがとうございましたはい皆さん皆が

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