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Serata 2 - Riempi il Forfettario — Transcript

by Matteo Mangili · 16,536 words · 2,693 segments · language en · Watch on YouTube

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3:09Accademia in una parola è sicuramente
3:11comprensione.
3:12>> Famiglia
3:13>> secondo me è straordinaria.
3:14>> Non aver paura di chiedere aiuto. Hai
3:16potenziale per cose più grandi di quelle
3:18che pensi. non si smette mai di
3:20imparare, bisogna sempre investire in
3:22informazione con le persone giuste e con
3:24le persone che ti danno vibrazioni e
3:26sensazioni positive. Come Matteo abbia
3:28lavorato tanto sul mindset.
3:30>> Se avessi avuto gli stessi strumenti 5
3:32anni fa quando inizio a fare il
3:34freelance sicuramente sarei arrivato
3:37molto molto prima. Trovo che il percorso
3:39sia molto figo,
3:43>> supporto costante, una community
3:46meravigliosa fatta di persone
3:47meravigliose che ad oggi nella mia vita
3:49sono davvero diventate amiche. Qualunque
3:51ostacolo di imprenditoriale si può
3:53affrontare.
3:54>> In accademia si respira una grande area
3:58di collaborazione,
4:00>> il fatto che ci fossero delle persone
4:03che valutassero la mia situazione e mi
4:05aiutassero a trovare un metodo per
4:07raggiungere questi obiettivi.
4:09>> Son sicuro che il metodo funziona.
4:11>> Se ti impegni a fare quello che ti viene
4:12consigliato di fare, si ottengono buoni
4:14risultati.
4:24Ed eccoci qui live per la seconda serata
4:27di Riempi il forfettario. Buonasera a
4:28tutti ragazzi, mi vedete? Mi sentite?
4:31Vedo un sacco di persone connesse e
4:33inizio a salutarvi. Ciao Nicola, ciao
4:35Alessandro, ciao Massimiliano, ciao
4:38Mister Giuzzacca, ciao Fabrizia, ciao
4:41Nadia, ciao, ciao Michele, ciao
4:43Giuseppe, bentrovato, ciao Vincenzo.
4:47Bene, buonasera a tutti, mi vedete? Mi
4:48sentite intanto? Come state? Allora,
4:50com'è andata la serata di ieri? Leggevo
4:52un po' nei commenti, dicevo "Ogi ho
4:54alzato i prezzi, ma non ho ancora
4:55chiuso". Eh, mi vien da sorridere perché
4:58mi sembra abbastano, come diceva
4:59qualcuno, è anche abbastanza ovvio che
5:02al primo colpo o dopo un giorno non per
5:05forza riusciamo a tenere risultati. può
5:06succedere, ma ovviamente ci può volere
5:09anche del tempo. Come ogni grande cosa
5:11non accade in un giorno. Roma non è
5:13stata costruita in un giorno. Quello che
5:14io vi voglio spingere a fare già anche
5:16da questa sera è in primis avere
5:18l'atteggiamento mentale di chi vuole
5:20mettersi in discussione e vuole cambiare
5:22la propria situazione. Perché se
5:24partiamo già scoraggiati che non
5:27funzionerà e questa cosa non va bene,
5:29questa cosa è difficile, ragazzi,
5:30probabilmente non ha neanche senso
5:32essere qua questa sera. Quindi non ho la
5:35pretesa di dirvi cose che già non avete
5:38mai sentito o che non sapete, ma il
5:41punto è magari ve le spiego in modo
5:43diverso o magari vi aiuto a capire come
5:45applicarle, perché la differenza non fa
5:47ciò che sappiamo, ma ciò che facciamo
5:50con ciò che sappiamo. E quindi questa è
5:52la grande differenza e sulla vendita
5:54anche stasera vedremo esattamente
5:56questo. Quindi pronti, partenza, serata
5:59numero due. Questa sera parliamo di
6:02vendita. Quanti di voi ieri hanno
6:04pensato "Bella l'offerta", però io non
6:07mi sento a mio agio a venderla. Leggevo
6:09anche Giuseppe che diceva: "Io non ho
6:10problemi a trovare clienti, eh, però ehm
6:14il punto è che ho cambiato mercato,
6:16adesso vendo in Italia, insomma faccio
6:17più fatica magari ad alzare i prezzi,
6:18no?" Quindi qualcuno di voi ieri ha già
6:20compilato l'offerta? Avete compilato il
6:22workbook in tantissimi e vi ricordo che
6:25anche stasera ci sarà poi i compiti a
6:27casa eh da fare, però quanti di voi
6:30dicono "Ok, io ho l'offerta però faccio
6:32fatica a venderla, faccio fatica a
6:34comunicare, faccio fatica a far
6:37percepire il valore della mia offerta,
6:39perché sulla carta magari è bella e
6:41funziona, però poi incontrando delle
6:43difficoltà quando effettivamente andiamo
6:45a dire il prezzo che abbiamo pensato per
6:47quell'offerta". Ok? Se vi è capitato o
6:50se è capitato a qualcuno di voi, oggi
6:54vedremo proprio questo. Magari avete
6:55mandato un preventivo, sono passati dei
6:57giorni, il cliente non ha mai risposto.
6:59Quindi vi farò vedere come rifarvi vivi
7:01anche con eleganza, senza sembrare
7:03insistenti e senza dover fare sconti o
7:06abbassare il prezzo. Quindi, cosa
7:08vedremo questa sera? Come monetizzare le
7:10vostre competenze? come trasformare una
7:12chiamata commerciale in una consulenza,
7:14perché quello che funziona oggi è
7:16questo, come far sentire il cliente
7:18compreso e sarà lui a chiedere di
7:20lavorare con voi, non viceversa. Vedremo
7:22uno switch proprio di paradigma e di
7:25rapporto con il cliente, la strategia di
7:27vendita più ignorata ma che porta più
7:29risultati, le sette fasi della vendita
7:32invisibile, come far sparire le
7:34obiezioni, soprattutto quelle sul
7:35prezzo. Il metodo per alzare le tariffe
7:37in modo step by step e come passare da
7:40una persona che odia vendere, come lo
7:42ero io, a un professionista ricercato e
7:45che riesce a vendere. Ok? Quindi ieri
7:48abbiamo visto l'offerta e i prezzi,
7:49questa sera vendiamo la vendita
7:51invisibile. Vi chiedo come ieri
7:53un'oretta e mezza insieme, poco più poco
7:57meno, un po' come ieri sera, chiudere
7:59tutti i social, evitare ogni
8:00distrazione, prendete appunti perché
8:02questa sera non solo ci sarà uno spazio
8:05per fare le domande a me, ma anche per
8:07farle a un ospite, a Luca, che adesso vi
8:10presento. Come ieri ci sarà l'estrazione
8:12del libro. Alessandra è stata la
8:15fortunata vincitrice. Vedremo chi questa
8:17sera si porterà a casa una copia del
8:19libro dal contatto al contratto che poi
8:21qualcuno di voi si è anche andato a
8:23comprare sul nostro sito o su Amazon e
8:25ha fatto molto molto molto bene, anche
8:27perché è un bel libro, è a colori, non
8:29se ne fanno più a colori ormai i libri.
8:31Quindi noi abbiamo investito su questa
8:33cosa. Ora, come ieri sera, anche questa
8:36sera ci sarà una grande eh un grande
8:38sorpresa, un grande regalo per chi
8:40rimane fino alla fine che è il nostro
8:42scripta, quindi vi daremo, ve lo
8:44consegneremo il nostro script da poter
8:47poi personalizzare e utilizzare per le
8:50vostre vendite. Quindi, per chi rimane
8:52fino alla fine, QR code da scansionare
8:54per riceverlo e per chi seguirà tutte e
8:57tre le serate, quella di ieri, quella di
8:59oggi, quella di domani, riceverrà anche
9:01la guida sulla gestione del tempo del
9:04freelance produttivo. Ieri ci siamo
9:07lasciati qui i sette step per riempire
9:09il forfettario. Abbiamo visto come
9:11slegarsi dall'equazione tempo denaro,
9:14come passare da competenza
9:15trasformazioni,
9:17come trovare il proprio posizionamento e
9:18differenziarci e come avere un ventaglio
9:20di offerte con la piramide della
9:22Delivery in modo da toglierci da quello
9:25che è un po' lo scaffale del freelance,
9:28dove il cliente ci percepisce un po'
9:30come tutti uguali e non sa quale
9:33scegliere, sceglie quello che costa di
9:34meno. L'abbiamo visto ieri. Questa sera
9:36ripartiremo da qui. A fine di questa
9:39live faremo un Q&A con Luca che è il mio
9:41braccio destro, se scogge di accademia
9:43ha venduto
9:45centinaia di migliaia di euro di
9:46contratti negli ultimi anni e quindi chi
9:49meglio di lui può aiutarvi a risolvere
9:51dei dubbi sulla vendita insieme a me
9:53questa sera. Quindi segnatevi tutte le
9:56domande che avete. Ora domanda rapida,
9:59ho visto che avete fatto i compiti, ma
10:01quanti di voi hanno preso poi il
10:03calcolatore e hanno calcolato la vostra
10:06tariffa oraria? Se sì, scrivete quello
10:09che vi è uscito, cioè qual è la tariff
10:10oraria minima che vi è uscita dal
10:13calcolatore di ieri, quanto è stata e
10:17soprattutto, ve l'aspettavate? La
10:19conoscevate? Era più alta? Era più
10:22bassa? Eh, raccontatemi un po'. Ah,
10:25qualcuno dice 58 460
10:2961 e 12 eh 70 80 71 68 sui 50 40 € 350
10:38l'ora. Bene. 54 60 48 86 40 55 63. Bene,
10:46bene, bene, bene, bene. Allora,
10:47Giuseppe, se non hai ricevuto il
10:48calcolatore, dato che tu hai partecipato
10:50ieri perché mi ricordo, scrivilo al tuo
10:52consulente o scrivilo dirett scrivi
10:54calcolatore al numero aziendale che ti
10:58sblocchiamo la risorsa. €40 l'ora 67
11:01150. Bene, allora, bravi che l'avete
11:04fatto perché ora quello è il limite
11:08minimo sotto la quale non possiamo e non
11:10dobbiamo più andare. Capito quello? Se
11:13un progetto arriva ed è sotto quella
11:15cifra, dobbiamo piuttosto anche
11:17rifiutare il cliente. Per invece
11:19portarcelo a casa a una cifra uguale o
11:22superiore a quella, dobbiamo imparare a
11:24comunicare meglio il nostro valore.
11:25Questa sera ci dedicheremo tutta la
11:27serata a questo e ripeto, magari saranno
11:30cose che qualcuno di voi avrà anche già
11:32sentito, ma il punto è che non conta
11:35saperle perché se non lo stiamo facendo,
11:37non le stiamo applicando, non conta
11:39nulla. Io cercherò di farvi capire il
11:40perché e come applicarle. Ok? Ora, vi è
11:44mai capitato di notare che il cliente
11:47non percepisse il vostro reale valore?
11:49Cioè, siete in trattativa, magari
11:51spiegate quello che fate, spiegate le
11:53caratteristiche del vostro servizio, del
11:55vostro prodotto, qualsiasi cosa
11:56vendiate, è una certa il cliente dice
11:59"Sì, sì, dimmi quanto costa e fammi
12:01sapere". però avete un po' quella
12:03sensazione che il cliente non abbia
12:04veramente capito quello che voi gli
12:06state vendendo oppure che non abbia
12:09capito il valore di quello che voi state
12:11vendendo. E quindi se il cliente non
12:13capisce il valore prima cosa non compra.
12:18Seconda cosa non è colpa sua.
12:20Ricordatevi che nella comunicazione se
12:23una persona non capisce è colpa di chi
12:25comunica sempre. È comunque
12:26responsabilità di chi comunica a farsi
12:28capire. Quindi ci saranno dei clienti un
12:31po' più complessi, un po' più difficili
12:32da gestire, ma se qualcuno non capisce
12:35dobbiamo sistemare la nostra
12:37comunicazione e io vi invito a prendervi
12:40la responsabilità dei vostri risultati
12:42perché se siete qua è perché volete
12:45cambiare, volete sistemare qualcosa e il
12:47primo grande cambiamento è mettersi in
12:49discussione, è capire che nessuno verrà
12:51a salvarci, nessuno ci aggiusterà il
12:53business e soprattutto dipende da noi e
12:57abbiamo sempre due strade. La prima è
12:59lamentarsi e dire è colpa degli altri,
13:02responsabilità del cliente, il mercato,
13:04è questo e quest'altro, c'è la crisi,
13:06c'è la guerra. Oppure dire "Ok, questo
13:09succede, succede a tutti". Cosa posso
13:12cambiare? Posso cambiare me stesso,
13:13posso cambiare le mie competenze? Posso
13:15mettermi in gioco, posso investire su di
13:18me, posso capire o semplicemente posso
13:20fare le cose in modo diverso perché
13:22tanto l'opzione di lamentarsi non è mai
13:25quella giusta. Ok? Quindi, se siamo
13:28causativi e ci mettiamo in discussione,
13:31abbiamo capito ieri che il cliente
13:32capisce che siamo bravi solo dopo aver
13:34comprato e lavorato con noi perché non
13:36lo può sapere prima.
13:38Quindi se il cliente non ci nota o
13:41sceglie qualcun altro, anche se siamo i
13:42migliori, non lo scoprirà mai. Questo
13:44l'abbiamo visto ieri. Quindi, se
13:46l'offerta serve a attrarre, la vendita
13:50serve a confermare quello che noi
13:52diciamo al cliente, perché anche
13:53l'offerta migliore ha bisogno di un
13:56processo di vendita efficace e il
13:58cliente deve capire subito perché tu sei
14:02la scelta giusta. adesso, non domani,
14:06adesso.
14:08Quindi, prima di parlarti della vendita
14:10invisibile, di come funziona, di come
14:12questa abbia cambiato la mia vita da
14:14introverso,
14:16ma a ad amante della vendita, ho una
14:18semplice domanda per te. Qual è il
14:21vostro attuale rapporto con la vendita?
14:24Cioè, se io vi dico vendita, vi dico
14:26chiamata di vendita, trattativa,
14:28preventivo,
14:30qual è la vostra immagine? Cioè da 1 a
14:3210, dove uno è
14:35la odio e 10 è la amo. Dove vi
14:39posizionate?
14:40Fate
14:52pessima. 0 5 8 7 9 6 2 La mia vita - 100
15:00addirittura qualcuno. 2 7 4 6 7 2 10 in
15:07vendita direi 8. Quando ci arriva in
15:09chiamata vita 1 milione 1 2 1. Bene bene
15:13bene bene. Mi mette paura il no
15:16sicuramente questa cosa traspare. Questa
15:17è una cosa molto importante. Baule di
15:19mamma dice una cosa molto importante. Mi
15:22mette paura il no. Questa cosa qua ce la
15:24porteremo tanto dietro questa serata
15:26perché spesso magari siamo anche bravi a
15:29vendere, ma quello che ci frena è la
15:30paura del giudizio o la paura del
15:32rifiuto ed è una cosa emotiva. Noi
15:35capiremo come slegarci anche da questa
15:37cosa. Ok? Ora, negli ultimi 3 anni io ho
15:41svolto personalmente centinaia di
15:42trattative di vendita e chiudendo
15:45personalmente, quindi non aziendalmente,
15:47solo personalmente, circa mezzo milione
15:49di contratti. Ma la verità è che non è
15:51sempre stato così.
15:53Io ero e sono tendenzialmente una
15:56persona introversa. Sono una persona
15:58molto più introversa che introversa e
16:00quindi ho sempre avuto una reale paura
16:03di fare le chiamate. C'è stato un
16:05periodo in cui odiavo la vendita. Io
16:07addirittura avevo paura a chiamare in
16:08pizzeria per ordinare due pizze. Io non
16:10so quanti di voi eh hanno avuto questa
16:13sensazione. Spero di non essere l'unico
16:15eh che aveva questa cosa, però io
16:17veramente mi vergognavo di chiamare in
16:19pizzeria anche solo per ordinare una
16:21pizza. quando devo comprare, figuriamoci
16:23a vendere perché perché spesso nella
16:25società ci hanno messo nella testa che
16:27vendere è brutto, vendere è cattivo,
16:28vendere manipolatorio. Lo vedremo questa
16:30sera perché se non vi spiego o non
16:33capiamo il perché dietro queste cose eh
16:37rischiamo poi di non riuscire a
16:38cambiare. Qualcuno siamo gemelle, anche
16:40io odio le chiamate. Anch'io scelgo la
16:43pizzeria che è l'ordine online.
16:44Perfetto, guarda, sono in ottima
16:45compagnia, mi sento meglio questo
16:48perché? Perché avevo una serie di
16:49paradigmi negativi sulla vendita e dei
16:51blocchi mentali e finché non ce li
16:54togliamo
16:56è un gran problema perché non riusciremo
16:57a vendere. Mirko dice: "Se il pizzaioli
16:59mi dice di no e avrei attaccato il
17:01telefono subito".
17:03Questo cosa causava in me? Grande
17:05frustrazione, perché non mi Io sapevo di
17:07essere bravo, come tanti di voi sono
17:09bravi, ma il cliente non lo capiva, non
17:12lo percepiva, perché non riuscivamo a
17:14trasmettere il reale valore della nostra
17:16professione. E non c'è nulla di più
17:18frustrante di vedere qualcuno meno bravo
17:20di noi ottenere più risultati. è una
17:22cosa che veramente non supporto e mi ha
17:26sempre mandato in tilt questa cosa qua,
17:28perché sono certo che anche nel vostro
17:29settore c'è qualcuno che fa il vostro
17:31lavoro che magari lo vedete è meno bravo
17:34di voi, eppure ha molto più successo e
17:37questa cosa è frustrante. Quindi il
17:40problema di questi falsi miti sulla
17:41vendita è che finché non li eliminiamo
17:43le nostre azioni non cambieranno. E vi
17:45spiego il perché. Questa è una cosa
17:47molto importante. Vi invito proprio a
17:49portarvela nella vostra vita. l'effetto
17:51rosental o plione. Le nostre convinzioni
17:55su noi stessi o in generale le nostre
17:58convinzioni determinano le nostre
18:00azioni. Quindi per cambiare le nostre
18:03azioni di conseguenza dei nostri
18:05risultati dobbiamo cambiare quello che
18:06pensiamo. Le nostre azioni determinano e
18:08influenzano le convinzioni degli altri
18:10su di noi.
18:13se determinano le azioni degli altri
18:15verso di me e quello influenza, quindi
18:18rafforza, conferma quelle convinzioni
18:21che ho su di me. Quindi, se io penso che
18:24la vendita è brutta o sono un venditore
18:26scarso, io mi comporterò da tale, anche
18:29inconsciamente.
18:30Questo metterà nella testa del cliente
18:32un'idea di noi e farà un'azione nei
18:36nostri confronti che ci confermerà
18:37quell'idea. Quindi sono un brut, sono un
18:40cattivo venditore, sono scarso a
18:41vendere, mi comporterò come uno scarso
18:43venditore. Gli altri lo percepiranno e
18:46quindi se ne approfitteranno chiedendo
18:47degli sconti e questo rafforzerà il
18:50fatto che io sono un pessimo venditore.
18:52Questa cosa qui avviene in ogni cosa
18:55della nostra vita. Perciò io,
18:57soprattutto nei nostri percorsi in
18:59accademia, in consulenza, lavoriamo
19:00tantissimo sulla parte psicologica anche
19:03di mindset emotiva, perché tanti limiti
19:06spesso ce li mettiamo noi. Tanti ieri mi
19:09han detto il prezzo non si può alzare e
19:11questo troverete sempre conferma perché
19:14è una profezia che si autoavvera.
19:16Qualsiasi cosa voi pensiate,
19:18farete in modo di avverarla nel bene o
19:21nel male. Io non credo nel leggere
19:24l'attrazione, tutte quelle cose, cioè ci
19:25credo in parte perché non è che se mi
19:27siedo e penso fortemente otterrò dei
19:29soldi o guadagnerò di più. Però il punto
19:31è che se io parto già molto critico, non
19:35mi metto in discussione e mi metto dei
19:37limiti mentali, è finita, ragazzi,
19:40perché si avvererà tutto quello che
19:42penserete, perché piuttosto il cervello
19:44vi conferma quello che pensate piuttosto
19:46che trovare una soluzione. Quindi, mi
19:48raccomando, quando io vi dico queste
19:49cose è perché le ho viste fare. Quindi
19:52partiamo sempre con l'atteggiamento
19:54giusto e lavoriamo su questo. Quindi se
19:56uno di voi pensa "Ma io non sono portato
19:58per vendere", la verità è che nessuno
20:01nasce venditore. La vendita non è
20:04talento, è una competenza che si può e
20:07si deve apprendere. Ieri qualcuno mi
20:09diceva, adesso non ricordo il nome,
20:11magari è qui in live, lo saluto, mi
20:13diceva, "Guarda, io eh non voglio
20:15vendere, non mi piace vendere." E io gli
20:18ho risposto, "Guarda che se sei un
20:19professionista o un imprenditore devi
20:22vendere e devi essere un gran
20:24venditore." Poi lo puoi fare in mille
20:26modi diversi, ma devi saper vendere e la
20:29vendita si può apprendere. E io prendo
20:31sempre questa vignetta che l'ho trovato
20:33anni fa su Facebook, me la sono salvata,
20:35me la porto dietro sul telefono da
20:37probabilmente 6-7 anni.
20:38dove c'è questa persona che dice a uno
20:40che sta suonando il pianoforte, "Lascia
20:41stare perché non sei bravo" e e lui
20:44giustamente risponde: "Se lascio stare
20:47non sarò mai bravo". Perché come in ogni
20:50cosa non nasciamo bravi a farla. Nessuno
20:52di voi impara è nato sapendo fare
20:55l'avvocato, il nutrizionista, il
20:56personal trainer, il piastrellista,
20:59l'architetto, il social media manager.
21:01Avete imparato? E magari avete imparato
21:03perché vi piaceva e più diventate bravi
21:05in una cosa e più vi piace.
21:06Paradossalmente anche la vendita è così.
21:08La vendita non mi piace, non perché non
21:10mi piace, ma perché non sono bravo.
21:13Quando divento bravo, allora mi inizia
21:16anche a piacere. Magari no, però vi
21:19assicuro che più siete bravi in qualcosa
21:21più vi piace e se ci pensate magari in
21:23tante cose che avete fatto vi è già
21:25capitato. Quindi in questi mesi eh Paola
21:29ha raddoppiato i prezzi e ha chiuso
21:31sette nuovi clienti come insegnanti di
21:34public speaking di teatro. Oppure c'è
21:36chi, come Marina, supera la paura di
21:39vendere e rientra all'investimento in
21:40due mesi, come ehm era una coach o Luca,
21:44che lui è proprio un commerciale e
21:46quindi ha raddoppiato il fatturato di
21:48gennaio 2024 su quello 2025. Lui era un
21:51consulente di vendita di idropitture e
21:53ha lavorato solo su questo aspetto.
21:54Quindi anche se siete dei commerciali va
21:56benissimo. Quello che dobbiamo capire è
21:58che la vendita non è manipolazione,
22:01la vendita è una guida.
22:04Quindi vendere il tuo servizio se non è
22:07utile al possibile cliente è
22:09manipolazione.
22:11Vendere il tuo servizio, se è utile al
22:14possibile cliente, è guida. Noi non vi
22:17venderemo mai nulla se non siamo certi
22:19di potervi aiutare o portare un
22:20risultato. La verità è questa e dormiamo
22:24la notte molto sereni sapendo di fare
22:26questo. Tanti invece vi dicono vendete a
22:28chiunque, fatelo sempre, va bene tu. Io
22:30non sono d'accordo. Bisogna sempre usare
22:32l'etica. Perché poi comunque le cose
22:35vanno sempre al proprio posto.
22:37E se state pensando, anzi ve lo chiedo,
22:41quando avviene una vendita, lo chiedo
22:42come domanda, cioè una vendita, una
22:45transazione
22:46quand'è che avviene? Cioè quand'è che si
22:49avvera
22:51una vendita? Intanto leggo un po' di
22:53commenti. Come in ogni cosa, la
22:55percezione di sé fa già metà del lavoro.
22:57Assolutamente sì. Assolutamente sì.
22:59Furio, Furio Marino, sono
23:01d'accordissimo. Ok.
23:03Eh, i fologi però sono sempre
23:05bravissimi, vero? Perché loro non hanno
23:07la sindrome dell'impostore. La sindrome
23:08dell'impostore ce l'ha chi non è un
23:10impostore, eh, sennò non si chiamerebbe
23:12sindrome impostore. Quindi chi è un
23:13impostore non si fa problemi di vendita
23:15perché è un impostore.
23:17Questo la passione non porta soldi, non
23:20basta, ovvio che non porta soldi.
23:22Nessuno ha mai detto questo. Se vi
23:23ricordate, ieri abbiamo detto qualcosa
23:25che vi porta soldi, qualcosa che vi
23:26piace, qualcosa in cui siete bravi.
23:28Nessuno ha mai detto questo. La vendita
23:31avviene quando c'è fiducia.
23:33Quando domanda offerta si incontrano,
23:34quando risolvi i problemi del cliente,
23:36quando si stabilisce un contatto
23:37empatico, quando arriva il pagamento,
23:40giustamente quando arriva la contabile
23:41sempre, o si firma il contratto, quando
23:44si incontra la richiesta, quando hai
23:45capito il bisogno del tuo interlocutore,
23:47quando accetta l'offerta, quando il
23:49cliente percepisce che posso offrirgli
23:50un beneficio. Qualcuno dice al primo
23:52approccio è tutto giusto, ragazzi, però
23:54è molto più semplice di questo. La
23:56verità ve la mostro adesso.
23:59La vendita avviene quando il valore
24:03percepito di ciò che io sto vendendo è
24:06maggiore del prezzo.
24:08Punto. Cioè, se io non vendo posto il
24:13fatto che l'altra dall'altra parte ci
24:14sia qualcuno che ha bisogno di quello
24:15che sto vendendo, ma di base la vendita
24:19avviene se solo se nella testa del
24:21cliente o del potenziale cliente, il
24:23valore percepito di quello che sta
24:26comprando è maggiore rispetto al prezzo
24:29che sta pagando. Al contrario, la
24:32vendita non avviene. Io compro un iPhone
24:35e lo pago €1000, giusto, sbagliato,
24:38piace, non piace, non importa. Il punto
24:40è lo pago, lo compro perché gli
24:42attribuisco un valore maggiore. Eh,
24:45questo libro costa €20. Lo compro, non
24:48lo compro in base a quanto penso mi
24:50possa essere utile e cos'altro posso
24:52comprare con gli stessi soldi. Quindi il
24:56cliente spesso non compra da voi perché
24:58il prezzo è alto, ma semplicemente
25:01perché non siamo stati bravi a fargli
25:03capire il valore percepito della nostra
25:04offerta.
25:06Gran parte del lavoro del valore
25:08percepito l'abbiamo visto ieri. Vi
25:10ricordate quando abbiamo parlato della
25:11bottiglietta d'acqua? La stessa venduta
25:13in un po' in imposti e con testi diversi
25:16ci permette di venderla a un prezzo a
25:18volte 10- 100 volte superiore. E come
25:21impacchettiamo l'offerta, come la
25:23vendiamo, la trasformazione invece che
25:25le caratteristiche ci permettono di
25:26alzare il valore percepito. E abbiamo
25:29visto la tabella di ormosi dei quattro
25:30quadranti che vi ho detto di
25:32screenshottare e stampare. Esattamente
25:35questo. Una parte del lavoro lo fa lì,
25:37l'altra parte la si fa ovviamente in
25:39trattativa. Quindi la vendita è un
25:42semplice scambio di valore tra le vostre
25:45conoscenze
25:47e un quantitativo di denaro congruo al
25:50valore percepito offerto. È un'equazione
25:52winwin. Non la vendita non è nessun
25:54altro di non è altro oltre a questo. È
25:58un'equazione perfettamente bilanciata,
26:00come il meme di Thanos, quello eh di dei
26:04della Marvel. C'è c'è pure un mio meme
26:07che nelle chat che gira, eh, qualcuno i
26:09miei ragazzi che stanno guardando lo
26:11sanno. Detto questo, vi è chiaro questo
26:14questo aspetto?
26:16Ok. Ora, quindi quando accetta il
26:19preventivo significa che poteva alzare
26:20il prezzo. Esattamente. Sì, esattamente.
26:24Non sappiamo di quanto,
26:26però vi accorgerete, questo è il
26:28consiglio che io do sempre, che ho dato
26:29anche ieri, quando vendete tanto, io
26:31ieri ho detto, se io faccio 10 vendite
26:33su 10, non sono un bravo venditore, sto
26:35vendendo a un prezzo basso, perché la
26:38verità è questa. È per quello che pian
26:40piano lo potete aumentare gradualmente
26:42finché ci sarà un punto di rottura in
26:44cui aumentare ulteriormente il prezzo
26:47non ci farà più aumentare le vendite e
26:49le interromperà. Però magari in questo
26:51momento noi siamo qui e abbiamo paura
26:54alzare il prezzo quando magari abbiamo
26:55tanti scalini ancora. Quindi se vendete
26:58già sempre ogni trattativa che fate
27:01iniziate ad alzarli. Quando inizierete
27:04ad avere dei no, inizierete a capire che
27:06forse vi state avvicinando a quello,
27:08oppure la vostra offerta è da sistemare
27:10oppure devo migliorarne la vendita.
27:12Quindi se miglioro l'offerta, se vi
27:14hanno detto di no, ma miglioriamo
27:16l'offerta e miglioriamo la vendita,
27:17magari ci dicono di sì. A un certo punto
27:20saremo un ottimi ottimi venditori con
27:22un'ottima offerta e ci dicono di no,
27:24vuol dire che forse abbiamo trovato il
27:26tetto del prezzo che possiamo vendere.
27:30Ok? Però dovete sperimentare perché se
27:32noi ci fermiamo prima perché abbiamo
27:34paura del no, se non otteniamo dei no
27:37non riusciremo mai ottenere dei sì a dei
27:38prezzi più alti. Quindi quando mi dite
27:41se qualcuno di voi sta pensando, "Eh, ma
27:43io ho paura alzare il prezzo perché mi
27:44dicono di no". Tu devi essere contento
27:46se ti dicono di no, perché a forza di no
27:49tu capisci qual è il prezzo giusto, ma
27:52se ad oggi ti dicono tutti di sì, stai
27:54perdendo un sacco di soldi.
27:57È così, ragazzi. Quindi, come faccio io
28:00a trasmettere valore senza sembrare
28:02venditore di pentole, eh, o una persona
28:05poco etica con la vendita invisibile?
28:08Ok,
28:10qua una domanda intelligente. Lucia
28:12dice: "Perché dovrei chiedere €100 per
28:14un trattamento chiedono 50?" E questo me
28:17lo devi dire tu, Lucia. Cioè, uno perché
28:20di base vorresti guadagnare di più,
28:22sennò non saresti qui. Due, perché
28:24guadagnare di più è meglio che
28:25guadagnare di meno. Tre, devi dargli un
28:28motivo per farlo, perché è ovvio che se
28:30trovi un concorrente che ti fa le stesse
28:32cose alla metà del prezzo, certo che va
28:34da lui, però Lucia, se tu vuoi farti
28:36pagare il doppio, devi anche avere un
28:37servizio che è percepito come doppio del
28:42valore di quello. Quindi tu non paghi il
28:45doppio perché compri la stessa cosa.
28:48Devi creare un servizio che almeno a
28:50livello percepito e anche nel pratico
28:52sia di maggior valore perché c'è gente
28:56disposta a pagare di più, però se
28:58vendete la stessa cosa è quello che
29:00dicevo prima, cioè finiamo sullo
29:02scaffale, vendiamo tutti la stessa roba,
29:04prendo quello che costa di meno. Ma non
29:06sono tutti così. C'è anche chi dice "Sai
29:08che c'è? Io voglio una cosa specifica
29:10per me e la pago pure di più, come uno
29:13shampoo specifico per il mio tipo di
29:15capelli, come un prodotto specifico per
29:18il mio animale domestico, per la mia per
29:20la razza del mio animale domestico. Sono
29:23disposta a pagarla di più, purché sia
29:26specifica, sia più efficace, sia più
29:30efficiente, duri di più, funzioni
29:33meglio. È questo che dobbiamo capire,
29:36perché è ovvio che se guardiamo sempre
29:37gli altri è ovvio, faccio lo stesso
29:39prezzo che fanno gli altri e spero che
29:42scelgano me. Ma perché devono scegliere
29:44te? L'abbiamo visto ieri, devono
29:46scegliere me perché sono diverso, sono
29:48più veloce, sono più bravo, sono più
29:50efficiente, funziona meglio, sono
29:52specializzato
29:54solo anche per il mio personal brand.
29:56Magari Lucia, tu hai una personalità
29:58talmente interessante che magari
30:00sviluppi poi sui social, lo vediamo
30:02domani, che uno dice "Io voglio andare
30:03da Lucia perché mi piace Lucia e sono
30:06disposto anche a pagare di più solo per
30:09il fatto che è Lucia".
30:11questo, dobbiamo arrivare a fare questo.
30:14Quindi con la vendita invisibile
30:16riusciamo a fare questo.
30:19Questo è un metodo strutturato che
30:21trasforma il processo di vendita in una
30:23conversazione naturale e professionale,
30:25quindi dove noi guidiamo il cliente
30:27verso la decisione migliore per lui. Tra
30:30quelle che abbiamo a disposizione, che
30:31sia un sì o che sia un no, il cliente
30:34deve uscire da quella chiamata che ha
30:36tutto chiaro e che è la soluzione
30:39migliore per lui. A fine serata vi
30:40ricordo che vi regalerò lo script di
30:42vendita step by step, che è una traccia
30:47dove m che usiamo con i potenziali
30:51clienti domanda per domanda da andare
30:53ovviamente a personalizzare sul vostro
30:55caso, così non dovrete più improvvisare.
30:58Se ad oggi entrate in chiam uno dovete
31:00fare le chiamate di vendita, adesso ci
31:01arriviamo. du se quando entriamo in
31:03chiamata di vendita non sappiamo cosa
31:05dire o andiamo a caso, non abbiamo un
31:08processo di vendita e stiamo perdendo un
31:09sacco di potenziali occasioni, quindi
31:12dobbiamo comprendere le esigenze,
31:13dobbiamo parlarne con il cliente e
31:16dobbiamo guidarlo nell'agisione.
31:18Dobbiamo passare da preventivi
31:21a chiamate coinvolgenti. Ora vi proietto
31:25uno scenario, ditemi se vi mi è successo
31:27o se è successo solo a me. arriva un
31:29cliente, magari dal passaparola, ci
31:31scrive, ci dice: "Ciao Lucia, ehm, mi
31:35hanno parlato bene del tuo servizio, mi
31:37mandi un preventivo?"
31:39Noi ovviamente gli diciamo certo,
31:41assolutamente gli fate il preventivo,
31:43magari ci perdete del tempo ovviamente
31:44per farlo, glielo fate dettagliato,
31:46mettete tutte le voci, glielo mandate,
31:49il cliente lo riceve per WhatsApp, per
31:51email, eh se lo legge e vi dico anche
31:55come legge il cliente. Avete scritto
31:58tutta una serie di robe, broll prezzo, a
32:02tanto poco vado a vederne altri.
32:04confronto che è quello che costa di
32:05meno.
32:07Risultato nessuno vi risponde, vi
32:09gostano, come si dice adesso, cioè vi
32:12non si non si presentano, spariscono
32:15senza mai darvi una risposta. Vi è mai
32:16capitato? Ditemi se vi è mai capitato
32:18una roba del genere. A me è successo. A
32:20me è successo tante volte, tantissime
32:23volte mi è successo.
32:25Fatemi sapere a quanti di voi è successa
32:27una cosa del genere. Avete mandato il
32:28preventivo e la persona è sparita.
32:31Fatemelo sapere qui. Sì, sì. Flavio dice
32:33sì, Daniele dice sì, ha voglia ahimè sì,
32:36spesso, spessissimo.
32:38Ecco ragazzi, se vi racconto queste cose
32:41perché le ho vissute pure io e le
32:42abbiamo viste anche co i nostri clienti
32:44tante volte, quindi credetemi, se vi
32:47dico di passare da preventivi a fare
32:50chiamate, a fare chiacchierate, a fare
32:52telefonate perché già questo sposta la
32:55bilancia di tantissimo. Se non lo fate,
32:58già solo questo vi può raddoppiare il
33:00tasso di conversione e soprattutto il
33:03preventivo andrà fatto su cucito su
33:05misura. Dobbiamo avere controllo del
33:07processo, dobbiamo passare da avere
33:09ansia ad avere sicurezza, questo è un
33:11atteggiamento mentale, e avere sicurezza
33:13in quello che stiamo facendo. È un nuovo
33:16approccio alla vendita, è diverso magari
33:18da quello che avete seguito fino ad oggi
33:20o se già lo state facendo, controllate
33:23che sia tutto nell'esatto modo e
33:25nell'esatto ordine perché basta uno dei
33:28punti fuori posto e che vi può saltare
33:30la vendita. Quindi ora vedremo come
33:34tutti questi principi si traducono in
33:37azioni. Quindi prendete carte e penna,
33:39seguete tutte le fasi perché poi a fine
33:42serata vi diamo lo script e dovete
33:43completarlo voi, ok? Quindi saremo molto
33:47pratici, ve l'ho detto da ieri, poi
33:49domani chiudiamo in bellezza, però vi
33:51chiedo di essere molto molto molto
33:53precise nel prendere appunti. Ok?
33:57Sette fasi. Prima fase, leadership e
34:00controllo della conversazione.
34:03Ora noi dobbiamo invertire la vendita.
34:08Se quando ad oggi entriamo in chiamata e
34:10noi ci sentiamo in difetto con il
34:12potenziale cliente, abbiamo già perso la
34:15trattativa. Noi dobbiamo entrare in
34:16chiamata convinti, uno che siamo dei
34:19grandi professionisti, due, che il
34:22cliente vuole e può acquistare e non che
34:25non se lo possa permettere, un cliente
34:27brutto, eccetera.
34:29tre,
34:30siamo noi
34:33a offrire un servizio a questa persona e
34:35non è lui.
34:37Cioè, non dobbiamo essere noi fortunati
34:40a lavorare con quel cliente, ma
34:41paradossalmente dobbiamo invertire la
34:43cosa e dire caspita, questo cliente
34:45sarebbe davvero fortunato a lavorare con
34:47me perché sono un gran professionista.
34:49Questo è l'atteggiamento mentale. Quando
34:51entrate in chiamata dovete avere questo
34:52atteggiamento sempre perché per quanto
34:56di fronte potreste trovare un grande
34:58imprenditore, una grande azienda, un
35:01grande cliente, se vi sta chiedendo una
35:03mano è perché voi siete più bravi. In
35:05quel settore, magari in quello specifico
35:08settore nicchia o in quel servizio voi
35:10siete più bravi di lui, quindi non
35:12dovete essere per forza voi più grandi
35:15di lui per poterlo aiutare.
35:17Spesso basta che siate bravi in quello
35:19che fate e se sta chiedendo aiuto a voi
35:21è perché sta cercando quella risposta e
35:24voi potete dargliela. Per farlo dovete
35:27rompere il ghiaccio subito, entrare in
35:29simpatia, che non è empatia, non serve,
35:32serve simpatia.
35:35Evitate frasi di circostanza, meti, non
35:38è necessario. Potete ridurre al minimo i
35:40convenevoli. Piacere riconoscerti. Siamo
35:43qua per questo motivo. Faremo questo,
35:45questo e quest'altro. Quindi stabilite
35:47anche le regole della chiamata. 30-60
35:49secondi, prendete il controllo e si
35:52parte. Ok?
35:55Dovete spiegare poi anche che cosa
35:57accadrà in quella chiamata, perché siete
35:59lì, di cosa parlerete e come funzionerà.
36:01Mettete voi il frame, la cornice entro
36:03il quale il cliente non potrà uscire
36:06perché detterete voi il ritmo, il tempo
36:09e quello che succederà.
36:11e iniziamo poi a entrare nel vivo della
36:14trattativa, perché non è mi fai questo
36:17servizio, sì, ecco quanto costa, ma noi
36:20dobbiamo fare step numero due, una
36:23diagnosi approfondita delle esigenze del
36:26cliente e qua dobbiamo letteralmente
36:28indossare il camice del dottore e fare
36:31una diagnosi. Bisogna iniziare a fare
36:34domande. La chiave nella vendita non è
36:38quante cose dico, ma la qualità delle
36:41domande che faccio. Quindi devo
36:43chiedere, devo far parlare tanto il
36:45potenziale cliente perché è lui che
36:48raccontandomi la sua situazione mi farà
36:50capire uno se lo possiamo aiutare o
36:52meno, due se ci voglio lavorare insieme
36:57perché è ovvio che se ho bisogno di
36:59clienti cercherò di accettare qualsiasi
37:01cliente. potenzialmente sbagliato, ma ci
37:04sono dei dei clienti che sono tossici e
37:07io l'ho scritto anche nel mio libro
37:09perché ci sono dei clienti da
37:11assolutamente evitare e ne parlo qua nel
37:13mio libro sui nel capitolo numero 5 che
37:17sono i sette clienti da evitare perché
37:21vi assicuro
37:23che è meglio perderlo un cliente tossico
37:25rispetto che prenderlo perché vi dà
37:27tanto mal di testa, spesso vi paga poco
37:30e soprattutto vi tratta male.
37:32Lasciate spazio a gente che è disposta a
37:35pagarvi bene e a trattarvi bene. E come
37:37abbiamo visto ieri, spesso quelli che
37:39pagano di più sono quelli che rompono
37:40meno le palle. Ok? Stiamo molto attenti.
37:43Qualcuno di voi magari ha avuto
37:44esperienza con clienti tossici ed è una
37:47brutta esperienza, ve lo assicuro, non
37:49la consiglio a nessuno. Ok? Quindi
37:51dobbiamo capire bene che abbiamo di
37:53fronte, domande precise, domande
37:54specifiche, di cosa hai bisogno, cosa
37:57stavi cercando, con chi hai collaborato
37:59in passato, com'è andata la
38:01collaborazione. Se un cliente si lamenta
38:03di tutte le collaborazioni passate, si
38:05lamenterà anche di noi un domani e
38:07quindi già quello per me è un red flag
38:09da evitare. Quali sono i suoi obiettivi
38:12economici e non o personali? Quali
38:15difficoltà sta affrontando, incontrando
38:17nel raggiungerli?
38:19sulla base di quello che ci dirà, noi
38:22segneremo tutto perché poi lo dovremo
38:24ridire, ridiremo esattamente le cose che
38:26lui ci ha detto. Lui vuole questo
38:28obiettivo, bene, capiamo se possiamo
38:30aiutarlo, ha questa difficoltà, capiamo
38:33se possiamo aiutarlo e continuiamo a
38:35farlo. Ok, qua dice "Mi è capitato e non
38:39sapevo più come levarmelo di dosso il
38:40cliente tossico." Qua Piero dice: "Ho
38:43appena eliminato il più tossico di
38:44sempre". Cioè, devi festeggiare, Piero,
38:46festeggia, vai a cena, festeggia perché
38:49ti risparmierà anni di salute mentale. È
38:52importantissimo.
38:54Giuseppe dice: "Tossici li riconosco."
38:56Ottimo, ottimo. Se riesci a fare clienti
38:59che non rispettano i contratti sono i
39:00peggiori. Eh, adesso ci arriviamo.
39:02Adesso ci arriviamo.
39:04Ho lavorato con un cliente che si
39:05lamentava delle collaborazioni passate,
39:07ma con me no, aveva solo bisogno di
39:08educazione. Giusto, giusto, giusto. Però
39:12stiamo attenti, ci sono dei segnali. Poi
39:14possiamo ignorarli o meno, però in
39:15questa fase noi dobbiamo capire il
39:17cliente che abbiamo di fronte, quindi
39:18quali sono i problemi, quali sono gli
39:20obiettivi, cosa ha già provato a fare
39:21che non ha funzionato, ha funzionato,
39:23che necessità di cambiamento ha. E
39:25allora sulla base di questo poi andremo
39:28allo step successivo. Consiglio gratuito
39:31e questa è un grande atteggiamento
39:32mentale. Durante la fase di diagnosi,
39:36dispensate commenti, feedback, date
39:39consigli, non siate avidi. Anche noi, io
39:43credo nella nel nella legge
39:46dell'abbondanza, cioè nello scambio in
39:48abbondanza. Noi in queste serate non ci
39:50stiamo tenendo niente, non ci stiamo
39:52tenendo dei segreti, vi stiamo dicendo
39:53tutto perché vogliamo che lo applicate,
39:55vogliamo che lo capiate, poi se avete
39:58bisogno di applicarlo lo facciamo
39:59insieme, ma potete anche farlo da soli e
40:02questo non solo viene apprezzato, ma vi
40:05fa anche capire quanto uno è veramente
40:06competente e sa fare il proprio lavoro.
40:09Quindi anche voi non abbiate paura in
40:11consulenza, in chiamata di vendita, a
40:13dare dei feedback o dei consigli se
40:15richiesti, perché vi fa capire già
40:17dall'altra parte il cliente capisce che
40:19siete validi e questo aumenterà a
40:22livello percepito il valore che avete e
40:25si fideranno di più. E un'altra cosa, la
40:28chiave, e lo dico sempre ai miei
40:29ragazzi, la chiave della vendita non è
40:32essere interessante.
40:35Spesso noi cerchiamo di essere
40:36interessanti, cioè guarda quanto è bello
40:39il mio prodotto, guarda quanto sono
40:40bravo. La verità è la chiave è essere
40:43interessati.
40:45Interessiamoci al cliente, cerchiamo di
40:47capire come aiutarlo, prendiamoci a
40:49cuore la sua situazione. Il cliente
40:52questa cosa la percepisce e vale più di
40:54ogni altra tecnica di vendita che
40:56potremmo insegnarvi.
40:58Interessatevi al cliente in modo genuino
41:00e il cliente vi darà soldi, fidatevi.
41:03Questa è forse uno dei più grandi
41:05consigli di vendita che posso darvi.
41:08Dopo che abbiamo capito cosa ha bisogno
41:11il cliente, dobbiamo qualificarlo e
41:13quindi capire se va bene a noi. E per
41:15farlo dobbiamo fare tre domande,
41:17dobbiamo capire tre cose. Dobbiamo
41:18ottenere tre risposte. Uno, perché vuole
41:21cambiare situazione vuole farlo il prima
41:22possibile. Due, urgenza perché vuole
41:25farlo ora. Tre, se potenzialmente c'è
41:27budget per poter collaborare insieme. Se
41:31capirai che il cliente non è idoneo, ti
41:33dovrai fermare qua perché non avrebbe
41:35senso continuare la conversazione se
41:37dall'altra parte non c'è interesse o
41:39disponibilità nell'agire subito e quindi
41:41è importantissimo capirlo quanto prima
41:44tutta questa parte qua. Quindi deve
41:47quasi sembrare che sei tu che stai
41:50selezionando con chi lavorare e non
41:51viceversa. E questo è un grande switch
41:54che è quello che vi ho detto prima, cioè
41:56dobbiamo ribaltare la vendita.
41:59Step numero 4, dobbiamo presentare
42:02l'offerta.
42:04Presentando l'offerta arriviamo alla
42:06parte di presentazione. Quindi qua i
42:08giochi sono appena iniziati. È proprio
42:11qui che il cliente dovrà avere l'effetto
42:14wow. Quindi presenta l'offerta che hai
42:17pensato per lui in base alle risposte
42:19che hai raccolto negli step precedenti.
42:22Quindi prendi una presentazione in PDF,
42:24rafforza i concetti.
42:27Qui è fondamentale che il cliente veda
42:31ciò che si aspettava e che sia tutto
42:33chiaro nella sua mente. Se c'è
42:35confusione non c'è acquisto. Ragazzi, io
42:38vedo che qualcuno forse non vede bene o
42:40si vede male. L'importante è che mi
42:42sentiate poi nelle slide, nella
42:44presentazione quello non è non è un
42:46problema. Poi in caso rivediamo il
42:48replay, il replay si vedrà tutto bene,
42:50però mi l'importante è che mi sentiate,
42:54ok? che mi sentiate bene e che sentiate
42:56tutto. Fatemelo sapere così in caso
42:58capiamo se ci sono altri problemi. Ok?
43:00Se è sfocato
43:03possiamo risolverlo, ok?
43:06In caso se proprio non si vede niente
43:08capiamo. Mi sentite? Mi vedete? Datemi
43:12Datemi anche un check. Ok.
43:15Ok. Perfetto. Si sente bene? Ora meglio,
43:17ora meglio. Perfetto. Quindi siamo
43:20arrivati alla fase di presentazione. Ve
43:22lo ripeto per chi se l'è perso. Qui
43:24dobbiamo avere una presentazione di
43:25vendita, ok? Dobbiamo capire come
43:29presentare bene il nostro prodotto, il
43:31nostro servizio, perché è qui che ci
43:32giochiamo la partita e deve essere molto
43:35molto molto chiaro. Ok? Quindi mostra il
43:38tuo servizio e vendi poi i benefici e la
43:41trasformazione.
43:43L'abbiamo visto ieri, è importantissimo.
43:45Ok. Step numero 5, parliamo di
43:49investimento e isolamento delle
43:52obiezioni.
43:53Ok? Quindi, prima di parlare di prezzo,
43:56prima di parlare di soli, prima di fare
43:58qualsiasi cosa, dobbiamo prima
44:01presentare bene il servizio, l'offerta,
44:03quello che faremo e i risultati che
44:04potenzialmente porteremo. Poi dopo
44:08andremo a parlare di prezzo. Quindi è
44:10tempo di raccogliere tutto. Il grande
44:13lavoro l'abbiamo fatto prima. Quindi,
44:16una volta che sarà tutto chiaro per il
44:18cliente, sarà lui a chiederci
44:22esattamente quanto costa, come funziona
44:25e se accetta lui ci dirà bene,
44:29complimenti perché avete fatto una
44:30vendita. Se ci pensa, quindi dopo che
44:33avete detto il prezzo, il cliente ci
44:34pensa, è qui che inizia la trattativa,
44:37però il grosso del lavoro l'abbiamo
44:39fatto prima. Ok?
44:42Se arriviamo qui, ma abbiamo ancora dei
44:54Se accetta, complimenti perché avete
44:56chiuso una vendita. Se ci pensa qui
44:58inizia la vera trattativa. Se sei in
45:01grado di ribaltare tutte le obiezioni,
45:03il cliente sarà tuo. Cosa succede ora?
45:07Mostrate l'investimento necessario per
45:08il servizio. Isolate le obiezioni.
45:11Giuseppe dice: "Ci devo pensare quante
45:13volte eh mi è successo". Tante volte.
45:17Quindi isolate le obiezioni,
45:20scioglietele con serenità e con
45:22trasparenza.
45:23Ora vi faccio una domanda. Qual è
45:26l'ultima obiezione che vi hanno fatto?
45:29Scrivetela qui in chat perché due le
45:31vediamo adesso e le altre poi ve le
45:33porto con Luca nel Q& e finale, ok?
45:37Qual è l'ultima obiezione che avete
45:40ricevuto in una trattativa di vendita?
45:43Scrivetemelo qua
45:46così vi leggo e vediamolo insieme.
45:53Allora, non ci credo nelle obiezioni di
45:55isolare. Perché? Cosa intendi?
45:59Ci penso perché anche un mio amico
46:01vicino a me fa la stessa cosa. Ok, ti
46:04farò sapere quante volte l'abbiamo
46:06sentito. Non mi conviene. Questa
46:08obiezione è molto importante. Non mi
46:10conviene. Bisogna capire il perché
46:11accade. Costa troppo. Qualcuno di
46:14Francesco dice costa troppo. Questo è
46:16perché non siamo riusciti a trasmettere
46:18il valore. Va un po' oltre il nostro
46:20budget. Perché avevamo stabilito questo
46:23budget e
46:25perché allora abbiamo deciso di fare
46:27questa offerta? Oppure sapevamo già
46:29prima qual era il budget che avevamo a
46:31disposizione e se sì, come potevamo
46:33magari prepararci a questa? Non c'è
46:36budget per questo lavoro, il servizio
46:37non era necessario, non hai abbastanza
46:39esperienza per questo prezzo. Qua devi
46:41fare un grande lavoro a livello
46:43percettivo, eh, Alessandro, perché è
46:46quello che ad oggi potenzialmente ti sta
46:48probabilmente freando. Atele dice: "Per
46:50me vanno anticipate e non vanno
46:52isolate." È giusto, è giusto
46:54anticiparle. tutte quelle che puoi le
46:56devi anticipare, però alcune rimangono
46:59se non perché magari la vendita non va
47:01sempre come vorresti e quando arrivi
47:03alla fine che c'è un'obiezione che non
47:05sei riuscito ad anticipare la dobbiamo
47:08isolare e la dobbiamo poi aggiustare
47:10dopo. Ok? Come organizzo la call? Devo
47:14fissare un appuntamento telefonico,
47:15altrimenti non mi dà retta con una
47:16chiamata improvvisa. Qua poi vedremo
47:19anche domani chiamata freddo, chiamata
47:20caldo, discovery call, chiamate di
47:23presentazione.
47:24Eh, ci sono più modi per farlo. Adesso
47:26ve lo spiego e ve lo ve lo mostro anche
47:28di per sé ricordatevi che funziona
47:30sempre meglio la parte telefonica che la
47:32parte di chat, ok? Il nostro budget, il
47:35preventivo. Pensavo di spendere meno.
47:37Paura di sprecare il mio tempo.
47:39Beniamino, se qualcuno ha paura di
47:40sprecare il tuo tempo, devi fargli
47:42capire che in realtà sta perdendo tempo
47:44nel non fare la cosa che tu gli offri.
47:47Ok?
47:48Quindi poi adesso con Luca poi vediamo
47:50anche queste, però intanto vedete quante
47:52obiezioni vi stanno capitando, quanti
47:55blocchi alla vendita potenzialmente
47:56abbiamo. Dopo con Luca lo vedremo anche
47:59insieme.
48:01Quello che spesso accade è che ci
48:03fermiamo alla prima obiezione. Un
48:05cliente ci dice "Ci devo pensare, costa
48:07troppo" e ci blocchiamo. Ma se il
48:10potenziale cliente ha dubbi, domande, in
48:13realtà è una cosa positiva. Vuol dire
48:15che c'è interesse. Perché se non ci
48:17fosse o ci con una scusa o semplicemente
48:20ci dice non sono interessato. Quindi noi
48:22dobbiamo andare avanti perché chi sa
48:24gestire più obiezioni vende di più. Se
48:27ci fermiamo lasciamo i soldi sul tavolo.
48:29E qui è quello che dicevo anche prima
48:31Atelie e-commerce. Come superare
48:33un'obiezione?
48:35Anticipala o gestiscila. Ricordami a
48:37Tell e-commerce come ti chiami perché te
48:38l'ho chiesto ieri, ma poi c'erano troppi
48:40messaggi e non sono riuscito a leggerlo.
48:43Cosa vuol dire isolare, Sara? Isolare
48:45vuol dire che il cliente ti dice costa
48:47troppo. Spesso è un'obiezione
48:49superficiale. Noi dobbiamo andare più in
48:51profondità e dobbiamo capire qual è la
48:53vera obiezione. Spesso dietro il costa
48:56troppo ci devo pensare c'è qualcosa che
48:58non va bene, c'è qualcosa che non
49:00funziona, c'è qualcosa che non abbiamo
49:02ancora capito. Dobbiamo trovare quella
49:04perché se risolviamo le obiezioni a
49:06monte sopra non riusciamo poi a vedere
49:09quelle che sono le vere obiezioni. La
49:13Telecom dice "Mi chiamo Sebastian".
49:14Ecco. "Ciao Sebastian". Quindi i clienti
49:18fanno i preventivi anche con CHG GPT,
49:19troppo caro. In inverno stoppiamo il
49:21lavoro cinofilo e lo riprendiamo in
49:23primavera. Facci un esempio di come
49:25rispondere al ci devo pensare, poi ve lo
49:27faccio direttamente con Luca, poi lo
49:29vediamo insieme. Ok?
49:32Promemoria reminder. Raramente il prezzo
49:35è il vero problema. Scaviamo a fondo e
49:38scopriremo che la vera obiezione è
49:40legata ai tre livelli di fiducia. Quindi
49:43fiducia in noi stessi, fiducia nel
49:46venditore o nell'azienda, o meglio o nel
49:49venditore o nell'azienda. Quindi se una
49:51persona non compra perché o non si fida
49:53di voi, o non si fida del vostro
49:55servizio o non si fida di se stesso.
49:58Sono questi i tre livelli di fiducia che
50:00fanno saltare una trattativa, fanno
50:01saltare una vendita. Ricordatevelo bene
50:04perché spesso la chiave è esattamente
50:07legata a questo. La le trattative
50:09saltano per mancanza di fiducia.
50:12Non per prezzi troppo alti, perché io vi
50:15assicuro che se venissi dal futuro e vi
50:17dicessi con un certificato che vi dico,
50:20"Ragazzi, io vengo dal 2050,
50:23compriamo Bitcoin perché andrà a 1
50:26milione, non ve lo consiglio, eh, non mi
50:28prendo non mi prendo responsabilità di
50:30questa cosa, è un esempio, però vi
50:33assicuro che se vi fidaste di me e
50:36abbiate la e avete la certezza che io
50:37vengo dal futuro, tutti domani vanno a
50:39fare i i debiti per comprare
50:41comprarselo. Ok? Quindi è una questione
50:44di fiducia. Se tu mi dici "Io posso
50:46portarti a questo risultato" è perché se
50:50compro mi fido di poterlo ottenere.
50:52Allora sono disposto a investire. Se tu
50:54mi dici "Io ti garantisco, riuscirò a
50:57farti perdere peso e ho provato già
50:591ille modi, ho speso un sacco di soldi,
51:00non ci sono riuscito, io sono disposto a
51:02pagare anche di più a patto che io mi
51:04fidi di te e per fidarmi io devo vedere
51:06tante testimonianze, devo vedere tanti
51:08risultati. Se mi fido compro, se non mi
51:12fido non compro. È sempre qua la chiave.
51:16A questa fase arriviamo al pagamento
51:18alla firma. Quindi pagamento, possiamo
51:21fare un'offerta one shot o ratizzata,
51:23quindi possiamo dire è un servizio
51:25ricorrente o è un servizio annuale, è un
51:27servizio più lungo. Posso anche dirti
51:30pagami rate e ovviamente è un importo
51:32maggiore oppure se mi paghi in un'unica
51:34soluzione hai un investimento. Noi ad
51:35esempio lo facciamo per chi di voi si
51:37candiderà ai nostri percorsi avrà sia
51:39un'offerta per chi decide di saldare
51:41tutto subito, sia per chi decide di
51:43reatizzare e ovviamente chi decide di
51:45saldare tutto subito ha un vantaggio
51:47perché incassate tutto subito e
51:50soprattutto fate sempre i contratti, ok?
51:55Quindi tutelatevi sempre. Comunque io ho
51:59sentito troppe storie di persone che
52:01purtroppo hanno 5, 10 15 20 €30.000 000
52:05non pagati da clienti, anche aziende
52:07importanti a volte. Quindi mi
52:09raccomando,
52:11fatevi fare contratti, fateli o scrivete
52:15qualcosa, è importante perché altrimenti
52:18rischiamo
52:20che saltino le entrate, saltino le
52:24trattative e non vogliamo perdere soldi.
52:27David dice: "Se paghi tutto subito è uno
52:29sconto". Esatto. Esatto.
52:33Quindi, arrivati a questa parte c'è la
52:35parte di onboarding. Quindi, nella parte
52:38di onboarding andiamo a confermare al
52:41cliente che ha fatto la cosa giusta.
52:42Quindi la vera vendita poi inizia dopo
52:44il pagamento perché abbiamo settato
52:46delle aspettative che dobbiamo
52:47rispettare. Quindi spesso si dice
52:50underpromise over delivery, cioè
52:52prometti di meno e poi porta ancora più
52:55risultati. Io vi dico overpromise e over
52:58delivery, quindi promettete perché
53:00quello vi aiuta nella vendita e poi
53:04portate i risultati perché la chiave per
53:06avere un grande servizio è questo. E
53:08nell'onboarding fatto bene, dove gli
53:10spieghiamo tutti i vari passaggi,
53:12andiamo a rinforzare la decisione che il
53:14cliente ha preso. Ok,
53:17tutto chiaro fin qui?
53:22Fatemelo sapere qui in chat. Tras Pilot
53:24sicuramente può essere utile.
53:28Eh, in ambito creativo il cliente paga a
53:30progetto, certo, a progetto finito. Non
53:33è vero. Non è vero. Anche in ambito
53:34creativo possiamo farci pagare prima.
53:36Noi abbiamo designer, fotografi, eh
53:39tutta una serie di anche attività
53:41creative che vengono pagate prima. La
53:44verità è che siamo noi che decidiamo di
53:46farci pagare dopo perché abbiamo sempre
53:49fatto così, ma vi assicuro che noi
53:50abbiamo designer, siti web, ehm,
53:54fotografi, tutti che si fan pagare prima
53:57e non sono dei maghi, semplicemente lo
53:59chiedono. Cioè, Federica, se ti fai
54:01pagare dopo, tu hai mai provato a
54:03chiederti a farti pagare prima? Perché
54:05se la risposta è non ho mai provato, la
54:07verità non è che non lo fanno, è che non
54:08l'abbiamo mai chiesto.
54:10Sembra molto banale, ma effettivamente
54:12se non chiediamo le cose non ce le
54:13danno. Vogliamo un prezzo maggiore,
54:15dobbiamo provare a chiederlo e ho paura
54:17a chiederlo, non ce lo darà. Nessuno ci
54:19verrà diretti dopo i soldi. Voglio
54:21essere pagato in anticipo. A noi, guarda
54:23caso, ci pagano tutti in anticipo. Noi,
54:25ad esempio, non iniziamo mai lavorare se
54:27qualcuno non ci ha pagato una parte, una
54:29rata, un acconto o qualcosa. Non esiste.
54:31E vi invito a fare la stessa cosa.
54:34Non siete obbligati a aspettare la fine
54:35del progetto per incassare, anche se si
54:37è sempre fatto così. D'altronde, se non
54:41cambiamo quello che facciamo, non
54:42otterremo mai risultati diversi. E vi
54:44dirò un'altra cosa, se tutti fanno una
54:47cosa, ma quei tutti non stanno ottenendo
54:50risultati, forse dobbiamo entrare in
54:53quel 1% di persone che fanno delle cose
54:55diverse. Non a caso chi ha grandi
54:57risultati è sempre la minoranza perché
54:59fa qualcosa di diverso rispetto a tutti
55:01gli altri.
55:02È importante questa cosa, è molto
55:05importante.
55:06Fa paura sicuramente perché dobbiamo
55:09metterci in discussione, ma è quello che
55:11funziona.
55:13Al termine di questa live vi regaliamo
55:15lo script di vendita per applicare tutti
55:17questi sette passaggi. Ok? Questo ci ha
55:21portato applicandoli dal 14 al 36% di
55:24conversione e come vedete non è il 100%,
55:27ma è il 36% ottimizzando tutto quello
55:29che possiamo ottimizzare.
55:32Iris ha fatto la stessa cosa, ha alzato
55:34i prezzi e ha portato il tasso di
55:36conversione al 50%, Itan ha raddoppiato
55:39i tassi di conversione.
55:42Flavio ha alzato i prezzi. Per quello
55:44che io non quando uno mi dice "Se alzo i
55:45prezzi perdo i clienti, io non ci credo
55:47più. Non ci credo mai perché Flavio ha
55:50alzato i prezzi e ha iniziato a vendere
55:53di più di prima, cioè vendeva di più a
55:56prezzi più alti che a prezzi più bassi.
55:59Sembra paradossale, ma non lo è. Ed è
56:01così che funziona. Per quello che io vi
56:03invito a farlo, vi invito a testare
56:05perché solo così potete capirlo. Ora
56:09ricordate a inizio call che io vi ho
56:11detto il preventivo è rimasto senza
56:12risposta per 5 giorni, abbiamo visto
56:14anche ieri, dovete capire che i soldi
56:18sono nel follow-up. Questa è la
56:20strategia di vendita più ignorata, ma
56:22che porta il maggior numero di risultati
56:23col minimo sforzo.
56:26Il 58,6%
56:28secondo Belkins, quindi è una ricerca, è
56:30un studio che è stato fatto, 58,6% delle
56:33risposte arriva dal secondo messaggio in
56:35poi. Fateci caso, per farvi partecipare
56:39a questa diretta e prendere tutte queste
56:41informazioni, nonostante sia nel vostro
56:42interesse farlo apprendere e imparare,
56:44vi abbiamo mandato il messaggio in
56:45community, l'SMS, vi qualcuno di voi è
56:48stato chiamato oggi da uno del nostro
56:50team per chiedere com'è andata la serata
56:51di ieri. Qualcuno lo farà domani per
56:54chiedere com'è andata quella di oggi,
56:55perché è importante che noi sappiamo
56:58esattamente come vi state trovando. Allo
57:01stesso modo se voi mandate un preventivo
57:02ma poi non lo ricontattate il cliente,
57:05non il cliente ha altro a cui pensare, a
57:07volte magari si è semplicemente
57:08dimenticato perché non pensa a voi tutto
57:11il giorno. E quindi quante volte
57:15ricontattate un cliente che non vi ha
57:17risposto?
57:19Fatemi sapere quante volte realmente,
57:21siate sinceri, un cliente che avete
57:24ricontattato, cioè quante volte l'avete
57:26ricontattato un cliente che non vi ha
57:27risposto?
57:29Lu dice Vincenzo mi ha chiamato.
57:31Qualcuno qua dice "Io dei follow-up ho
57:34sempre ricevuto dei no". E può capitare
57:37Isa, dipende anche come lo fai il
57:38follow-up. Se la se il follow-up è "Ehi,
57:41scusa, ci sei?" oppure il follow-up è
57:44"Ciao, volevo chiederti se avevi visto
57:45l'email". non è il massimo.
57:47Semplicemente magari dobbiamo andare a
57:49ricontattarla e riagganciare la
57:50conversazione e poi riportarla su quei
57:52binari, magari usare degli altri canali
57:55se non ci rispondono. Insomma, ci sono
57:58mille modi diversi, però vedete che
58:00tanti dicono mai 0
58:041 Qualcuno dice sempre, qualcuno due,
58:07qualcuno zero. Ragazzi, io vi darò un
58:09numero adesso, ma solitamente ve lo dirò
58:12domani, poi quando parleremo di Aut, ma
58:15servono a volte sette punti di contatto
58:18prima di avere una risposta dal cliente.
58:19Eh,
58:20>> e non non so che qualcuno dice "Eh, ma
58:23sembro bisognoso, ma il 90% dei fren si
58:26ferma dopo il primo o il secondo
58:27contatto". Ma se ci pensate non è
58:30insistenza, non è desideri, non è essere
58:33bisognosi, ma è valore ripetuto nel
58:35tempo. Perché io sono convinto e spero
58:37che se uno dei nostri ragazzi vi chiama,
58:39uno dei nostri esperti vi chiama per
58:40sapere come state, per sapere se vi è
58:43stato utile, è perché vuole aiutarvi,
58:45vuole darvi valore, non perché vuole
58:47rompervi le scatole. Toliti call center.
58:50Però di per sé funziona così. Il 53%
58:53degli appuntamenti arriva dal terzo
58:55messaggio in poi. il 90% dei freen si
58:58ferma prima e purtroppo il cliente non
59:02compra quando tu vuoi vendere, il
59:04cliente compra quando loro sono pronti,
59:06quando è pronto a comprare e se non fai
59:08follow-up rischi di non beccare il
59:11momento in cui quella persona è pronta e
59:13quindi lasci spazio ai concorrenti
59:15perché magari vi ha detto di no, ma il
59:16no che vi ha detto non è un rifiuto alla
59:18vostra persona, non è neanche un rifiuto
59:21al vostro servizio, magari semplicemente
59:22non è il momento, magari semplicemente
59:24ha avuto altre problematiche, Ma non è
59:27un no per sempre. Quel no può diventare
59:29sì. Noi abbiamo avuto tanti clienti che
59:31ci hanno detto di no mesi o 6 mesi li
59:34abbiamo ricontattati e ci hanno detto,
59:36"Guarda, ci contatti proprio a fagiolo
59:38perché adesso ho questa cosa, ho capito
59:39che da solo non riesco, datemi una mano,
59:42fantastico, lavoriamo insieme." Ma se
59:45non l'avessimo ricontattato, magari
59:46l'avrebbe intercettato qualcun altro e
59:48non è detto che qualcun altro sia bravo
59:50come voi nell'erogare il servizio.
59:52Quindi dovete essere voi a fare i
59:54follow-up a maggior ragione se avete
59:55investito del tempo per fare i
59:57preventivi.
59:58Capisco che il timore sia di sembrare
1:00:00insistenti o fastidiosi, ma iniziate a
1:00:03vederla in questo modo. Se noi fossimo
1:00:06convinti che il nostro prodotto servizio
1:00:08può cambiare e migliorare la vita del
1:00:10cliente, non è un atto, non sarebbe
1:00:12quasi un atto di egoismo non insistere.
1:00:15Cioè, se io ho una cura per una grande
1:00:18malattia e il cliente mi dice "Eh, no,
1:00:20no, no, forse no, non mi fido, non è il
1:00:23momento e quella persona sta soffrendo,
1:00:26io farei di tutto per dire, guarda che è
1:00:28la soluzione giusta per te, guarda che
1:00:30questa cosa funziona, guarda che ti può
1:00:31migliorare la vita, guarda che ti
1:00:33possiamo aiutare."
1:00:35Sarebbe un atto di egoismo non farlo,
1:00:38sempre fatto nel modo corretto. Quindi
1:00:41quando richiamiamo un lead non lo
1:00:42facciamo per stressarlo, ma perché
1:00:44sappiamo che nella sua vita si distrae,
1:00:47rimanda, si dimentica, fa altre cose.
1:00:49Quindi ogni volta che lo contattiamo
1:00:52dobbiamo richiedere informazioni,
1:00:55dobbiamo fare follow-up, dobbiamo
1:00:56aiutarlo e guidarlo nella decisione,
1:00:58anche se è un no, ma dobbiamo farlo.
1:01:00Quindi riindossiamo di nuovo i camici
1:01:02del dottore
1:01:04e se ho una cura per salvarti, ti spiego
1:01:06i benefici, rispondo ai tuoi dubbi e
1:01:08faccio il possibile per aiutarti.
1:01:10Quindi, qual è la soluzione più etica?
1:01:12Se io posso cambiare la vita a chi lo
1:01:14compra? È smettere di seguirlo o
1:01:16guidarlo nella decisione? La risposta è
1:01:18la seconda, guidarlo nella decisione.
1:01:21Quindi non ti resta che applicare la
1:01:24vendita invisibile per raggiungere i
1:01:25tuoi obiettivi. Erano sette step, sette
1:01:27fasi, le abbiamo viste tutti insieme.
1:01:29Quanti di voi ora hanno le idee più
1:01:31chiare sulla vendita, su come gestire
1:01:34una trattativa, su come non fare
1:01:36preventivi, sul come gestire una
1:01:38trattativa? Anche perché qualcuno di voi
1:01:41poi mi dirà: "Matteo, ma io come devo
1:01:43fare questa cosa? Devo chiamare a
1:01:44freddo? Devo fare una chiamata di Devo
1:01:46fare una chiamata conoscitiva? Devo fare
1:01:48una chiamata di vendita?". Qua poi
1:01:50dipende. Potete fare tutto in una
1:01:52chiamata sola, potete dividere la
1:01:54chiamata, potete farla in tre step, in
1:01:56due step. Qui dipende anche da a chi vi
1:01:59rivolgete. Quanto più l'azienda è
1:02:01grande, quanto più ci saranno anche dei
1:02:03passaggi. Se lavorate col pubblico,
1:02:05quindi nel B2C, nel business to
1:02:07consumer, allora potete anche
1:02:09accorciare. Ok, grazie. Tanta roba
1:02:12questa live. Grazie Daniele. Sì,
1:02:14abbastanza. Sì, tutto chiaro. Se la
1:02:16risposta è abbastanza, segnatemi le
1:02:19domande perché io voglio che usciate da
1:02:20questoa call con le idee chiare. Non
1:02:22abbastanza chiare, ma assolutamente
1:02:24chiare. Insomma, le devo chiamare
1:02:26coccolare. Sì. Dobbiamo essere
1:02:28interessati. Ok.
1:02:31Eh, in teoria è chiaro. Sì, molto
1:02:33meglio. Grazie. Mi serve più pratica.
1:02:35David, facci domande. Facci domande
1:02:37pratiche e ti rispondiamo. Mi rimane il
1:02:39dubbio su quelle famose convinzioni
1:02:41dell'inizio. Lucia, quali convinzione?
1:02:42Ti rispondiamo.
1:02:44La vera domanda è: "Come si arriva ad
1:02:46avere la possibilità di vendere?
1:02:48Dobbiamo farci conoscere delle persone.
1:02:51Tutto questo ne parliamo domani che è
1:02:52l'ultima sera. Quindi come avere la fila
1:02:54di clienti fuori dalla porta, perché se
1:02:56abbiamo tante richieste allora noi
1:02:59possiamo vendere tanto. Se non abbiamo
1:03:02richieste anche se siamo dei grandi
1:03:04venditori non riusciremo a vendere. Per
1:03:06diventare bravi a vendere dobbiamo
1:03:08vendere. Non c'è modo migliore per
1:03:10imparare a vendere che non iniziare a
1:03:12farlo. Ok?
1:03:15Ti è mai capitato che il potenziale
1:03:16cliente ti rispondesse con non
1:03:17richiamarmi più? Beh, ogni tanto capita
1:03:20e io sono contento perché evidentemente
1:03:22non ha capito il valore che possiamo
1:03:24dargli e va bene così perché sarebbe
1:03:26magari stato anche un pessimo cliente
1:03:27Vincenzo. Quindi può capitare sulla
1:03:29quantità di ricevere anche degli
1:03:31insulti. Pazienza, non è un problema. Se
1:03:34non la prendiamo sul personale non è un
1:03:36problema. Il problema è se ci rimaniamo
1:03:38male, ma se una persona che non ci
1:03:41conosce ci insulta o ci tratta male, non
1:03:44è un problema nostro, è più un problema
1:03:46suo se ci pensate. Quindi non fatevi
1:03:49affliggere da questa cosa. Ok?
1:03:53Studio dice: "La trattativa non si basa
1:03:54sulla mia chiamata, ma sull'esidenza
1:03:56dell'altro". Ovvio che sì, ovvio che sì,
1:03:59ma una volta che comprendi l'esigenza
1:04:01dell'altro, devi fare una grande
1:04:02trattativa, perché se vendi male anche
1:04:04se l'altro ha bisogno, non compra da te.
1:04:07comprate qualcun altro che è più bravo a
1:04:09fare la trattativa. Ok?
1:04:11Ora son contento che abbiate le idee più
1:04:14chiare. Ovviamente sapere cosa dire fa
1:04:16il 20%, sapere quando dirlo e come
1:04:19adattarlo al cliente fa il resto. Quindi
1:04:22almeno ora sai che esiste un modo di
1:04:24vendere etico e funzionante basato sulla
1:04:26vendita etica e vendita consulenziale
1:04:28che è diverso da qualsiasi altra
1:04:30trattativa
1:04:31che potreste avere visto o rispetto al
1:04:33semplice preventivo inviato e ignorato.
1:04:36Quindi abbiamo visto anche il quinto
1:04:38step dei sette step per riempire il
1:04:40forfettario senza team, ma devi sapere
1:04:43che puoi avere anche delle ottime
1:04:44competenze di vendita e anche un'ottima
1:04:46offerta, ma non vi serviranno a nulla se
1:04:49non avete un flusso costante di persone
1:04:51qualificate che richiedono i vostri
1:04:54servizi. E il vero problema di molti
1:04:56freelance non è chiudere meglio, ma è
1:04:58avere un metodo che porta clienti ogni
1:05:00settimana o potenziale clienti ogni
1:05:03settimana. Domani vedremo esattamente
1:05:06come creare questo sistema.
1:05:09Era necessario però prima affrontare
1:05:11tutte le due serate che abbiamo visto
1:05:13prima perché dovevamo vedere l'offerta,
1:05:15dovevamo vedere i prezzi, la vendita.
1:05:17Perché se io vi spiego come avere
1:05:19clienti, ma poi gli offriamo qualcosa a
1:05:21un prezzo sbagliato, non riusciamo a
1:05:24vendere,
1:05:26perdiamo solo tempo e soldi. Quindi
1:05:28prima sistemiamo il servizio, l'offerta,
1:05:30i prezzi e la strategia, poi sistemiamo
1:05:33la vendita e allora poi possiamo aprire
1:05:36i rubinetti e andare a acquisire
1:05:37clienti. Domani lo vediamo. Ci manca
1:05:39l'ultimo pezzo che è la parte di
1:05:41marketing acquisizione cli
1:05:50nostra situazione. Quindi vendi ad
1:05:53aziende o vendi a persone? Siete
1:05:55all'inizio o siete avanti? Cioè lo fate
1:05:58già da tempo. Hai tempo o vuoi andare
1:06:00più veloce? Domani sera vedremo
1:06:02esattamente quali sono le modalità di
1:06:05acquisizione clienti in base alla vostra
1:06:06situazione specifica, perché serve un
1:06:08metodo cucito su misura
1:06:12e domani lo vedremo. Quindi vi mostrerò
1:06:14come installare nella vostra attività un
1:06:16metodo slegato dal passaparola. Vi farò
1:06:19vedere da quale canale partire in base
1:06:20alle vostre risposte e perché anche chi
1:06:24ha 200 follower vende di più a volte di
1:06:27chi ne ha molti molti di più.
1:06:29Quindi mi raccomando, domani non
1:06:31prendete impegni, anche perché spoiler,
1:06:33domani è il mio compleanno e quindi sarò
1:06:36molto contento di passarlo insieme a
1:06:37voi. Compio 29 anni, ma i regali non me
1:06:41li dovete fare voi, ma ve li farò io,
1:06:43perché domani, per chi resta alla fine,
1:06:45fino alla fine, vi darò lo script di
1:06:47Outrich per contattare i clienti a
1:06:49freddo, a un potenziale cliente e per
1:06:51chi avrà seguito tutte e tre le serate,
1:06:53compilato il workbook, gli daremo anche
1:06:55la guida. Ok? Quindi non c'è motivo per
1:06:59non venire domani sera e io vi aspetto
1:07:01numerosi per festeggiare insieme. Ok,
1:07:04ora vi do qualche secondo per
1:07:07scansionare il QR code, quindi compilate
1:07:10il workbook numero due. Se ne compiliamo
1:07:13tutti e tre vi sblocchiamo la guida
1:07:15sulla gestione del tempo. Ora, dato che
1:07:17ieri ho visto che tanti mi hanno detto
1:07:19che non ho lasciato per abbastanza tempo
1:07:22questa slide, ve la lascio un attimo. Mi
1:07:25raccomando, prendete il telefono,
1:07:27scansionate il Qare code, oppure chiedo
1:07:29anche ai ragazzi, scrivete in chat e
1:07:32pinnate e accademiafrance.com/worbook2.
1:07:37Grazie per, grazie a tutti per gli
1:07:38auguri. Domani poi festeggiamo,
1:07:40festeggiamo alla grande. Grazie, grazie,
1:07:42grazie mille. Grazie Odetta, grazie
1:07:44Elisa, grazie Carm, grazie Carmen,
1:07:47grazie Nicolò, grazie, grazie a tutti.
1:07:48Domani poi festeggiamo bene, portiamo le
1:07:51bottiglie, quindi scansionate bene il QR
1:07:53code, segnatevi il link. Fatto tutti
1:07:57l'avete fatto?
1:08:00Guardate qui. Qua trovate il link
1:08:04accademia freelance/worbook
1:08:062. Ve lo lasciamo qua. Ve lo lascio
1:08:09ancora qualche secondo, ok?
1:08:12Così ce l'avete.
1:08:15Datemi un cenno appena l'avete fatto.
1:08:17Fatto.
1:08:19Sì? No,
1:08:23ce l'avete. Io ve lo scrivo anche qui,
1:08:26eh,
1:08:30ve lo lascio anche qui sotto. Ok. Bene,
1:08:33allora ho con grande piacere qui con me
1:08:37questa sera Luca che adesso vi presento
1:08:41e vi faccio una piccola introduzione.
1:08:43Chi è Luca Gualco? È un formatore nella
1:08:46vendita per professionisti imprenditori,
1:08:47se coach di Academia Freelance. Ha fatto
1:08:49più di 1000 call di vendita negli ultimi
1:08:512 anni, è il nostro top closer, è
1:08:53direttamente il mio braccio destro e ha
1:08:55chiuso trattative in questi anni come
1:08:58nessuno mai per la nostra attività.
1:09:00Quindi adesso prenderemo alcune domande,
1:09:03quindi vi invito a fare le domande
1:09:07adesso per Luca su tutti i dubbi che vi
1:09:10sono rimasti sulla vendita. Ci prendiamo
1:09:125-10 minuti massimo per rispondere, poi
1:09:16andiamo a estrarre il libro e poi
1:09:19andiamo in chiusura, vi diamo il bonus
1:09:21di questa serata che è lo script e poi
1:09:23ci vediamo domani sera per la parte di
1:09:25acquisizione clienti. Ok? Quindi Luca ti
1:09:28do il benvenuto. Buonasera. Eccomi. Mi
1:09:30senti? Mi sentite?
1:09:31>> Mi sento come
1:09:33>> sento il peso delle aspettative dopo
1:09:35tutto questo empowerment. Cioè,
1:09:37>> beh, per te è doveroso. Io sai che lo
1:09:40penso e sai la stima che ho nei tuoi
1:09:42confronti. Quindi, per chi è qua questa
1:09:44sera, ragazzi, approfittatene perché
1:09:46avete la possibilità di fare sia a me
1:09:48che a Luca tutte le domande che avete
1:09:51sulla parte di vendita, ok? Quindi
1:09:54iniziate pure a farcela. Mentre ero
1:09:58dietro le quinte, ho visto già un
1:09:59>> Hai visto un po' di domande? Ce n'è una
1:10:01magari a cui vuoi rispondere in
1:10:02particolare che hai visto.
1:10:03>> C'erano un sacco di ci devo pensare,
1:10:05quindi se rispondiamo a quella
1:10:06>> Vai, vai, parti tu, parti pure con
1:10:08questa, Luca. Cioè, cosa come gestisci
1:10:11tu l'obiezione del ci devo pensare?
1:10:14>> Beh, eh intanto buonasera. il ci devo
1:10:16pensare è un po' quella più bastarda,
1:10:20quella che non sai come non sai più dove
1:10:23andare quando dev ti dicono "Ci devo
1:10:24pensare", ma è frutto di di un errore
1:10:27che spesso succede succede a monte, anzi
1:10:30due possibilità di di errori. Una è
1:10:33quella del processo di vendita che è la
1:10:36più classica, cioè strutturato un
1:10:38processo di vendita che porta il
1:10:42prospect a prendere poi una decisione
1:10:45prima di aver guadagnato abbastanza
1:10:47educazione, fiducia nei vostri
1:10:49confronti, consapevolezza. Quindi non è
1:10:50ancora pronto e ci deve pensare, ecco,
1:10:52ci deve pensare davvero e quindi, cioè
1:10:56lì c'è poco da fare se non riconoscere
1:10:58il nostro errore, quindi andare a
1:10:59lavorare su quello che è il processo di
1:11:01vendita e riuscire a portare il prospect
1:11:04in quella fase già molto più educato e
1:11:06molto più consapevole. L'altro errore
1:11:08invece è che proprio nella fase di
1:11:10vendito, quindi questo è un errore più
1:11:11tecnico, ehm non abbiamo creato fiducia
1:11:15e probabilmente quindi quello è un
1:11:16escamotage, una scusa, è un qualcosa che
1:11:19usano, ecco, questo ci penso, nel senso
1:11:22che non si fida, ci deve pensare e
1:11:24quindi lì dov'è il problema non siamo
1:11:26stati abbastanza bravi nella parte di
1:11:28vendita, nel creare rapport, nel
1:11:29riuscire a creare un legame di fiducia
1:11:31che poi è quello che fa vendere, nel
1:11:32riuscire a trovare quello che è un po'
1:11:35il costo di non agire
1:11:37>> che un po' Po' quello che dicevamo poi
1:11:38anche prima, cioè la parte la parte più
1:11:40importante della fase di vendita non è
1:11:42mai quello che diciamo noi, ma è quanto
1:11:44ascoltiamo quello che ha da dirci la
1:11:47persona davanti a noi.
1:11:48>> Sì. Domaniamo
1:11:52>> o un processo frettoloso o una mancanza
1:11:55di fiducia del prospect nei vostri
1:11:57confronti.
1:11:59>> Esatto. Rocker chiede: "Se si fa prima
1:12:02la cole, poi un preventivo
1:12:03personalizzato è corretto?"
1:12:07Sì, è giusto. Il preventivo non non lo
1:12:09andrei a consegnare così lanciandolo via
1:12:11mail, ma organizzerei un secondo
1:12:14appuntamento dove va benissimo il
1:12:16preventivo, ma lo discutiamo insieme.
1:12:18>> Anche perché di base se io non faccio
1:12:20prima una chiacchierata con il cliente
1:12:21che sia minima che sia anche 30 minuti,
1:12:24come faccio io a sapere se posso aiutare
1:12:27quella persona e soprattutto come fai un
1:12:29preventivo personalizzato cucito su
1:12:31misura per quella persona? Perché è
1:12:33questo che poi fa anche vendere di più
1:12:36la personalizzazione. Se io ti mando un
1:12:38preventivo senza sapere nulla di te,
1:12:40come faccio io a dire eh come faccio
1:12:43anche io cliente a dire mh questa
1:12:44persona mi può aiutare se non si è presa
1:12:46neanche 30 minuti per farmi delle
1:12:47domande? Vuol dire che allora ha
1:12:49qualcosa già di pronto che è uguale per
1:12:51tutti e questo non va bene. Devo io
1:12:54capire se posso aiutarti e quindi ti
1:12:56devo fare le domande. Quindi prima si fa
1:12:58sempre la call e poi sulla base di
1:13:00quello si fa il preventivo
1:13:02personalizzato.
1:13:04>> Sì, ne ho visto un'altra, non so se
1:13:07>> te ne seleziona alcune, poi se ne trovi
1:13:08qualcuna dimelo.
1:13:09>> Lascio. Sì, ce n'era una per rispondere
1:13:11a questa. Ne ho visto una che è comparsa
1:13:12più volte anche da altri prima
1:13:14all'inizio che è quella dei soci. Cioè
1:13:16quando ti dicono devo parlarne con i
1:13:18soci e lì è di nuovo un problema di
1:13:22diciamo anche in questo caso processo di
1:13:23vendita, ovvero quando ci si accorge
1:13:27prima bisogna accorgersi che mancano dei
1:13:29decision maker e non si deve svolgere la
1:13:32non si deve arrivare a poi presentare
1:13:34quello che è il servizio, presentare
1:13:35quello che è l'investimento, il costo e
1:13:37quant'altro perché
1:13:39vi capita poi la soluzione del "Ah, ok,
1:13:41tutto bello, mi piacerebbe farlo, devo
1:13:42parlare col mio socio, eh, con mia
1:13:44moglie, con mio marito, ovvio. compagno
1:13:46e via dicendo. Quindi la call di vendita
1:13:49è inutile, dovete farla con tutti
1:13:51decision maker, di conseguenza soci, non
1:13:54soci e chi prende una decisione,
1:13:56>> ad esempio, questa, Luca, è come diceva
1:13:58anche Sebastian, no? Cioè questo è come
1:14:01anticipare le obiezioni. Cioè, se io ti
1:14:03dico "Ok, adesso ti presenterò tutto, è
1:14:06importante che siano presenti tutti i
1:14:07decision maker, è importante che tu
1:14:10abbia questo o questo budget da poter
1:14:12investire, è importante tutta tutta una
1:14:14serie di cose", eh. Allora, la persona
1:14:16poi non si potrà dire "Eh no, ne devo
1:14:18parlare con, ci devo pensare o costa
1:14:20troppo perché un range di prezzo magari
1:14:22l'abbiamo già detto, il socio gli
1:14:24avevamo già detto di portarlo e quindi
1:14:26non ci potrà dire quello perché sarebbe
1:14:28senò incoerente e nessuno vuole essere
1:14:30incoerente o vuole risultare incoerente
1:14:33e quindi le le obiezioni si anticipano
1:14:35in questo modo. Ok?
1:14:37>> Invece per rispondere anche quello che
1:14:38c'è scritto qui, no? Ecco. Eh sì,
1:14:41Francesco, chiedere il budget
1:14:44mh dipende da come da che cosa fai. se
1:14:47hai già dei pacchetti standard, se hai
1:14:49già una un qualcosa di standard, preciso
1:14:52e il budget è sei tu che hai già
1:14:54definito quanto vale il tuo tempo,
1:14:56quanto costi. Se invece una cosa molto
1:14:58più personalizzata, ha senso andare a
1:15:00chiedere un budget, proprio perché
1:15:01almeno gli fai una proposta ad Doc che
1:15:04nel momento in cui tu prendi il tempo e
1:15:06dedichi il tempo, che è importante aare
1:15:10preventivo o la presentazione e
1:15:21>> ci siamo.
1:15:22>> Ok, ci siamo. Son perso. Un secondo.
1:15:24Vai.
1:15:24>> Non so dove siamo arrivati. Dove sei? Io
1:15:26ti ho visto bloccato, poi mi sono
1:15:27bloccato anch'io.
1:15:28>> No, dicevi tutta la parte di
1:15:32in realtà ti sei bloccato solo per pochi
1:15:34secondi, quindi riprendi pure riprendi
1:15:35pure.
1:15:36>> Ehm dicevo che il chiedere il budget ha
1:15:40senso se tu hai un servizio, un prodotto
1:15:42personalizzabile e quindi per fargli una
1:15:45proposta sensata, già mirata, il budget
1:15:48ha senso chiederlo senza problemi prima
1:15:50senza pelli sulla lingua. Sì, anche
1:15:52perché sennò il rischio di perdere
1:15:53tempo. Se io mi presento in Cola e la
1:15:55persona non ha budget minimamente il
1:15:57budget che possiamo investire, può
1:15:58essere un problema. Poi non serve per
1:15:59forza dire il prezzo esatto, può essere
1:16:01anche un range dire, guarda, solitamente
1:16:04il mio servizio va da x a, se poi lui ha
1:16:08un budget che è addirittura sotto il
1:16:10minimo che voi potreste offrire, non
1:16:12facciamo nemmeno la call. Poi è ovvio
1:16:14che da X a Y cambia e ci sono magari più
1:16:17scaglioni o più fasi del progetto, più
1:16:19cose o meno cose. Non è che noi dobbiamo
1:16:21fare a un prezzo più basso e dare le
1:16:23stesse cose. Quindi non dobbiamo mai
1:16:25fare uno sconto. Mai fare uno sconto. A
1:16:28un prezzo più basso ti do altre cose. A
1:16:30un prezzo più alto te ne do altre. Vuoi
1:16:33qualcosa in più la possiamo aggiungere,
1:16:35ma devi pagare di più. Vuoi qualcosa in
1:16:36meno? Devo togliere qualcosa. Sempre
1:16:38così.
1:16:40Quindi vi ho risposto anche alla parte
1:16:41di sconto che secondo me è è una cosa
1:16:44che magari a volte vi capita. Matteo fa
1:16:47un'altra domanda interessante,
1:16:48soprattutto per chi parte da zero, cioè
1:16:50come gestire l'obiezione del tu chi sei,
1:16:52soprattutto quando magari qualcuno
1:16:55parte, è partito da poco, non è
1:16:57conosciuto, come puoi dimostrarmi che
1:16:59quello che fai è vero? Io ho un po' di
1:17:01idee, vediamo quali sono.
1:17:03>> Qui mi collego anche di nuovo la
1:17:05risposta. Una domanda che ho visto prima
1:17:07del bisogna avere per forza casi studio,
1:17:09quindi secondo me è legata questa.
1:17:12No, non per forza. Anzi, ci sono volte
1:17:15in cui io faccio le le consulenze
1:17:18commerciali per quello che è accademia e
1:17:22non a volte li skippiamo proprio i casi
1:17:24di studio perché già conoscono Matteo a
1:17:27volte o a volte proprio perché non
1:17:28conoscono nulla, ma si è già se si crea
1:17:31già un'ottima fiducia eh al di là di
1:17:34quello che è il tuo servizio, ma proprio
1:17:35nei tuoi confronti,
1:17:38Matteo, se si se quando vai a fare la
1:17:41call si si instaura un rapporto di
1:17:44fiducia fiducia di professionalità dove
1:17:46si va a lavorare, a toccare delle leve
1:17:48anche più emotive, meno tecniche,
1:17:50soprattutto casi studio o il Ma tu chi
1:17:53sei?
1:17:55Non non non ti arriva come domanda.
1:17:57Quindi, probabilmente, bisogna
1:17:59analizzare
1:18:00>> bisogna analizzare come come vai proprio
1:18:03a proporti, a venderti, qual è se sei
1:18:05molto tecnico, se sei troppo poco
1:18:06tecnico, eh quello
1:18:09risolvere.
1:18:10>> Poi ovio che tra averli e non averli,
1:18:12Luca, è sempre meglio averli, cioè avere
1:18:14di studio, tante recensioni, essere
1:18:16citati sui giornali, andare in
1:18:18televisione, è ovvio che fa la
1:18:19differenza. Se possiamo farlo,
1:18:20facciamolo. Se non li abbiamo, io
1:18:22lavorerei il più possibile. E io questa
1:18:25cosa lo dico, lo dico contro ogni
1:18:28qualsiasi persona che vi dice "No, non
1:18:29dovete farvi mai non dovete mai lavorare
1:18:31gratis". invit, cioè all'inizio vi
1:18:34invito a lavorare gratis perché un caso
1:18:36studio o una recensione vale molto di
1:18:38più in termini di credibilità in una
1:18:40trattativa di vendita rispetto a non
1:18:41averceli. Quindi a volte i primi clienti
1:18:43li possiamo prendere anche a poco perché
1:18:45sappiamo che poi lavoriamo su quel
1:18:47cliente, portiamo risultati, prendiamo
1:18:50fiducia in noi stessi, riceviamo una
1:18:52recensione, un caso studio, la prossima
1:18:54vendita alziamo i prezzi e la facciamo
1:18:56molto più agevolmente. Dipende anche
1:18:58quanto siamo bravi e convincenti noi.
1:19:00Sono pienamente d'accordo. Tu lo sai
1:19:01anche il mio passato. Io, cioè, i primi
1:19:03clienti, i servizi che magari avevano un
1:19:05valore da che poi dopo ho proposto anche
1:19:08a €2000 mensili i primi clienti che
1:19:11avevo erano €150
1:19:14erano
1:19:16ma uno ho fatto la gavetta, due ho
1:19:18imparato il mestiere, tre ho preso le
1:19:20recensioni e i casi studio è quello che
1:19:22poi serve per creare questa
1:19:24autorevolezza che ti fa vendere di più.
1:19:28Luca, c'erano altre domande che ti
1:19:29interessavano, che volevi vedere?
1:19:31>> Vai, prend un'altra tu. Ti lascio
1:19:34libero arbitrio.
1:19:36>> Allora, vabbè, quella del socio
1:19:38l'abbiamo vista. Poi abbiamo
1:19:42>> a volte mi è stata rifiutata la Col in
1:19:43cui chiedevo più informazioni per un
1:19:44preventivo su misura. Un cliente
1:19:46tossico. Qua, Mirco, ti rispondo molto
1:19:47velocemente, te ne cerco poi un'altra
1:19:49Luca. Però qua mi è capitato che a volte
1:19:51non si arrivava neanche alla trattativa
1:19:52di vendita perché chiedevamo noi troppe
1:19:55informazioni o ehm diventavamo troppo
1:19:58lunghi o prolissi nella fase di analisi
1:20:00iniziale. Quindi non deve essere
1:20:02ovviamente fatta bene, ma non deve
1:20:04neanche sfociare in qualcosa che
1:20:06scoraggi la persona nel darci
1:20:08informazioni, perché altrimenti poi ci
1:20:10perdiamo eh ci perdiamo noi. Quindi è
1:20:13importante avere un giusto equilibrio,
1:20:14Mirko, in base a quello che fai. però
1:20:18cerchiamo di raccogliere. Non è per
1:20:19forza un cliente tossico, potrebbe
1:20:22essere un cliente che semplicemente è
1:20:23molto impegnato e quindi non riesce a
1:20:25darti tutte le informazioni che cerchi.
1:20:26Motivo in cui se lo facciamo in chiamata
1:20:28riusciamo ad avere tante informazioni
1:20:30rispetto a che uno scambio magari via
1:20:31email o per messaggio oppure gliele
1:20:33chiediamo al momento quelle
1:20:34informazioni. Fissiamo già una seconda
1:20:36call. A volte si fa la prima call, si
1:20:38conosce, si prepara un preventivo
1:20:40personalizzato e poi lo si presenta in
1:20:41una call successiva, il cliente porta
1:20:43ulteriore materiale.
1:20:46C'è la una domanda di Chiara sopra
1:20:51>> il 2217, quello affiancare alla vendita
1:20:54una parte più tecnica che può essere
1:20:56interessante.
1:20:57>> Aspetta che la trovo. 217
1:20:59>> 221717
1:21:03Chiara
1:21:04questa. Eccola qua.
1:21:06>> Sì.
1:21:06Questo è interessante. Ehm, se ha senso
1:21:10affiancare alla vendita una parte più
1:21:11tecnica o rischio di rivinare il
1:21:13momento. Dipende qui dipende dello
1:21:14script. C'è un momento dello script dove
1:21:16si va su una parte più tecnica e deve
1:21:19essere posizionata nel posto giusto per
1:21:21non rovinare l'aspetto emotivo e e
1:21:25non spegnere l'animo di tutta la la
1:21:28conversazione che state facendo non deve
1:21:30essere non devi perderti in dati tecnici
1:21:33che al cliente non interessano, perché
1:21:34al cliente non interessano i dati
1:21:35tecnici interessano i risultati che sono
1:21:37due cose molto diverse e e questo è
1:21:41spesso l'errore alle delle persone che
1:21:43lavorano in settore molto tecnici, mi
1:21:45viene in mente ilore software che cade
1:21:49sempre in dettagli estremamente tecnici
1:21:51che dall'altra parte spesso non si
1:21:53conoscono neanche, quindi come parlare
1:21:54del nulla, cioè stiamo parlando di un
1:21:56qualcosa che al cliente non non riesce
1:21:58neanche a a percepire l'importanza di
1:22:00quei dati, quindi attenzione a quello.
1:22:04>> Se è un prodotto, se vendi un prodotto
1:22:06Chiara la scheda tecnica può aver senso,
1:22:08ma anche lì velocemente. La vendita è
1:22:11sull'altro sull'altra parte della
1:22:12chiamata.
1:22:13Poi ovvio, ragazzi, che le casistiche
1:22:15sono talmente tante, prodotti, servizi,
1:22:17settori, nicchia, mercati, che
1:22:19ovviamente l'ideale poi è parlarne
1:22:22insieme e vedere un qualcosa di
1:22:23personalizzato per rispondere a domande
1:22:26specifiche. Ovvio che qua, ragazzi,
1:22:28siamo in centinaia di persone, quindi è
1:22:31difficile poi fare degli esempi che
1:22:32vadono bene per tutti. Noi cerchiamo di
1:22:34farne tanti, poi è ovvio che se qualcuno
1:22:36vuole una cosa personalizzata, da domani
1:22:38ci sarà la possibilità di collaborare
1:22:39insieme a noi e farci tutte le domande
1:22:41del caso. Per esempio, Mr. Warwed 41
1:22:45dice: "Parlando di cose da ho doocc ad
1:22:47hoc da da social media manager, i miei
1:22:50preventivi sono personalizzabili per
1:22:51ogni cliente, devo cambiare in base al
1:22:52settore, puoi farlo. Puoi farlo un po'
1:22:55come la bottiglietta d'acqua in base al
1:22:56contesto, quindi quello lo puoi
1:22:58assolutamente fare. Eh, oppure Daniele,
1:23:01rispondo velocemente, se i clienti sono
1:23:03della tua stessa città, meglio una call
1:23:04o un primo appuntamento di persona?
1:23:07appuntamento di persona funziona meglio,
1:23:09ovvio che ti porta via più tempo, però
1:23:10se io devo scegliere appuntamento di
1:23:13persona e valgono le stesse regole che
1:23:14abbiamo visto stasera, eh telefon,
1:23:17videochiamata, telefonata, messaggino
1:23:19WhatsApp, email, qualsiasi altra cosa
1:23:22che sia sotto questo,
1:23:23>> dipende poi quanto è grande nel caso di
1:23:25Daniele il suo mercato, se la cosa
1:23:28migliore è se sono tanti, chiamali tutti
1:23:30a raffica così non perdi tempo, prendi
1:23:32gli appuntamenti e vai di persona.
1:23:34Ragazzi, io ho dato di recente un
1:23:35consiglio al nostro al nostro studente
1:23:38che ha cercato e è riuscito ad
1:23:40applicarlo. Io ho detto, "Guarda, i tuoi
1:23:42clienti sono attività locali,
1:23:43l'investimento migliore che puoi fare ad
1:23:45oggi è uscire di casa e farli passare
1:23:48tutti". Lui fa, vende loghi, ehm, e
1:23:51brand design a attività locali, no?
1:23:53Quindi rifà il logo, il menù, i colori,
1:23:55il font, eccetera. Lui ha lavorato con
1:23:58ristoranti, con attività di questo tipo.
1:23:59Io ho detto passa, fai una passeggiata
1:24:02per la tua città, vedi chi ha bisogno,
1:24:04entri, ti ordini qualcosa e poi parli
1:24:06col titolare o parli con chi vicino al
1:24:09titolare gli presenti quelle che sono le
1:24:11tue soluzioni. E ha funzionato questa
1:24:13cosa e ha fatto un ottimo investimento
1:24:16quella giornata quando è uscito. Voglio
1:24:18rispondere alla domanda di Sebastian in
1:24:19chiusura perché vedo che l'ha scritta
1:24:20tante volte, che domande fate prima
1:24:23della call? Quindi deduco sia tutta la
1:24:26parte preparatoria prima ancora di fare
1:24:29una chiamata, una chiacchierata o una
1:24:31chiamata di discovery o una trattativa
1:24:32di vendita.
1:24:35Eh, dipende dal settore. Nel nostro
1:24:36caso, la domanda mi sembra riferito
1:24:38direttamente a noi. Le domande che noi
1:24:40facciamo prima delle call quando il
1:24:43commerciale interviene per la prima
1:24:44volta poi con voi è sono quelle del che
1:24:48cosa fate, quindi il a livello proprio
1:24:51di di servizio che proponete, di
1:24:53prodotto che che andate a vendere,
1:24:54quindi qual è la vostra il vostro
1:24:56settore, il vostro lavoro.
1:24:59Essendo un percorso di formazione, poi
1:25:00il nostro di affencamento è cosè
1:25:02l'andare un po' a investigare su quelle
1:25:04che possono essere le vostre
1:25:05problematiche per capire se siamo la
1:25:08soluzione giusta per voi, cioè per
1:25:09capire se il cliente, nel vostro caso ve
1:25:12la ve la rigiro per voi, se il cliente
1:25:14che state contattando è perlomeno in
1:25:16target,
1:25:18soprattutto se è il cliente che arriva
1:25:20da voi che vi contatta, quindi prima
1:25:22cosa capire se è in target e quindi se
1:25:24effettivamente possiamo andare poi a
1:25:25proporre un qualcosa che può essergli
1:25:27utile.
1:25:27>> Assolutamente. Infatti Eleonora dice:
1:25:28"Ha senso far compilare al potenziale
1:25:30cliente un questionario dopo il primo
1:25:31contatto?" Assolutamente sì, perché se
1:25:33noi abbiamo ad esempio uno scoring dove
1:25:36in tre 4 c domande capiamo se
1:25:38tendenzialmente possiamo aiutare o meno
1:25:39una persona e quello ci risparmia un
1:25:41sacco di tempo perché ad esempio se una
1:25:43persona è completamente fuori target lo
1:25:45capiamo da queste cinque domande e non
1:25:47andiamo neanche oltre la fase
1:25:49conoscitiva perché in questo momento non
1:25:52è in target. Però non vuol dire che quel
1:25:55contatto non lo ricontatteremo più,
1:25:56perché magari tra 6 mesi, tra un anno
1:25:59quella situazione è cambiata e
1:26:01ricontattandolo magari diventa un
1:26:03cliente in target. Non esistono clienti
1:26:05fuori target per sempre. Quindi
1:26:08follow-up è quello che vi dicevo prima,
1:26:09è importante, no?
1:26:11>> Interessante anche l'ultima, quella
1:26:13convivo, ma mi hanno guardato tutti
1:26:15male. È normale, è normale. Bisogna
1:26:17farci un po' il calo. Qu
1:26:18>> Questo si va oltre, si va oltre.
1:26:19>> Quanti no hai ricevuto nel corso della
1:26:21tua carriera? come anche venditore o
1:26:23anche come
1:26:25>> nella vendita quando vendi bene vendi un
1:26:27servizio con il giusto prezzo, la giusta
1:26:31del tutto quanto sono comunque più i
1:26:32notì, quindi voglia e su migliaia di
1:26:36chiamate fate voi il conto di quanti non
1:26:38sono e sono più dei sì
1:26:40>> in percentuale.
1:26:41>> Cerchiamo di standardizzare. Sarebbe
1:26:43molto bello questo punto. Sicuramente lo
1:26:45devi fare per il tuo servizio un minimo
1:26:47e poi dopo ovviamente lo rendi un po'
1:26:49più scalabile. Ovvio che poi devi
1:26:50personalizzarlo sempre. Perché per
1:26:52quanto lo standardizzi per crescere dopo
1:26:55devi anche personalizzarlo. Conviene
1:26:57dire il prezzo in
1:26:59>> se non lo dici in call quando lo dici? E
1:27:01quello, cioè va detto in call.
1:27:02Assolutamente
1:27:03>> va assolutamente detto in call. Vi
1:27:04ricordate le sette fasi? Presentiamo,
1:27:06capiamo che è la persona giusta, la
1:27:08possiamo anche dividere in due call. Una
1:27:10volta che abbiam capito, abbiamo
1:27:11presentato l'offerta, però gli bamo dire
1:27:13il prezzo, non glielo mandiamo per email
1:27:15preventivo col prezzo, gli diciamo voce,
1:27:17perché una volta che gli diciamo voce,
1:27:18lui allora è lì che ci deve dire
1:27:21l'obiezione. Sì, no, ci devo pensare,
1:27:23non ci devo pensare, eh il prezzo è
1:27:25troppo alto, troppo basso e allora lì
1:27:27scaviamo, le obiezioni si gestiscono in
1:27:29chiamata. Quindi, ok, perché eh perché
1:27:33questa cosa non va bene? Cosa ti
1:27:34aspettavi di diverso? Se il prezzo non
1:27:36fosse un problema lo faresti? cioè tutta
1:27:38una serie di azioni per andare a gestire
1:27:41queste obiezioni.
1:27:43È estremamente importante fare questa
1:27:45cosa. Ok, Luca, io se non vedi altre
1:27:49domande interessanti, per questioni di
1:27:50tempo, eh ti libererei o anzi resta qui
1:27:53con me che facciamo insieme
1:27:55>> l'estrazione del libro. Va bene,
1:27:57>> vai. Facciamo distrazione. Facciamo.
1:27:59>> Allora ragazzi, come ieri a grande
1:28:01richiesta,
1:28:03non solo abbiamo sistemato il tool,
1:28:06ma oggi ve lo presentiamo in una veste
1:28:08diversa e soprattutto efficace. Quindi,
1:28:11grazie intanto per essere stati con noi.
1:28:13Scrivete punto esclamativo libro per
1:28:17candidarvi all'estrazione del libro di
1:28:19questa sera e mi raccomando, dovete
1:28:20essere presenti per poterlo riscattare.
1:28:22Ieri ha vinto Alessandra, oggi vediamo
1:28:25chi sarà.
1:28:35Ecco, ero saltato un secondo e poi ci
1:28:36vediamo domani per il mio compleanno e
1:28:39per chiudere in bellezza perché uniremo
1:28:41tutti i punti di queste tre serate e
1:28:43andremo a capire bene come acquisire i
1:28:46clienti. Abbiamo capito come fare i
1:28:48prezzi, come fare i servizi, come fare
1:28:50le offerte, come venderli. Domani
1:28:52andiamo a capire come avere richieste
1:28:54costanti, quindi
1:28:57via libera, iniziate a scrivere, vi do
1:28:59altri 23 minuti massimo per farlo. Siamo
1:29:02già in più di 200 persone che l'hanno
1:29:04richiesto, continuate così e vediamo chi
1:29:06è il fortunato vincitore di questa sera.
1:29:09Se nel frattempo avete scritto libro, io
1:29:11intanto vi chiedo, allora com'è andata
1:29:13questa serata? Vi è piaciuta? Adesso
1:29:15chiedo anche a Salvo come stiamo andando
1:29:18su YouTube, se mettete like, iscrivetevi
1:29:20al canale, solite cose, però lasciateci
1:29:22dei feedback, ragazzi. Noi ci teniamo
1:29:24tanto, noi non ci stiamo tenendo niente
1:29:26e vi vogliamo dare tutto quello che
1:29:28abbiamo visto funzionare in questi anni,
1:29:30che applichiamo noi in primis ogni
1:29:32giorno, perché vogliamo che voi abbiate
1:29:35risultati e che li mettiate in pratica.
1:29:37Le sapevate già queste cose? Ben venga,
1:29:40mettetele in pratica. Ve lo chiedo
1:29:41davvero con il cuore per voi. A noi non
1:29:44cambia niente, ma se voi uscite da
1:29:46queste tre serate e non avete applicato
1:29:49nulla,
1:29:50non cambierà nulla. Quindi è importante
1:29:53che applichiamo le cose. E vi do un
1:29:55altro consiglio enorme. Cercate di fare
1:29:58le cose e applicarle quando le cose
1:30:01vanno bene. Non aspettate che le cose
1:30:05vadano male per iniziare a cambiarle.
1:30:08Quindi è importante investire e fare
1:30:12cose quando già le cose stanno andando
1:30:14bene, perché poi quando le cose vanno
1:30:16male non abbiamo la serenità di poterle
1:30:18fare e quindi rischiamo di essere in
1:30:22affanno. È importante questa cosa.
1:30:24Quindi non state avendo risultati,
1:30:26implementate subito perché tanto non vi
1:30:28sto dando risultati. Li state avendo, ma
1:30:30volete averne diversi o migliori,
1:30:31iniziate a sistemare alcune cose adesso,
1:30:34prima che sia troppo tardi. Ok?
1:30:37Allora, come sono andate queste serate?
1:30:39Sinceramente sono molto colpita dalla
1:30:41qualità della live. Di solito sono delle
1:30:43pappardelle senza contenuti con il solo
1:30:45fine di vendere il pacchetto o corsi di
1:30:47altro. Complimenti. Grazie. Questi sono
1:30:50dei bellissimi feedback e noi lo
1:30:51facciamo per questo. Poi domani vi
1:30:53spiegheremo per chi vuole lavorare con
1:30:55noi come può farlo, però di base se non
1:30:58vi diamo valore in queste tre serate voi
1:31:00avete investito del tempo e noi abbiamo
1:31:02la responsabilità
1:31:04di darvi valore e voi avete la
1:31:06responsabilità di applicarlo, però
1:31:08questo è importante. Serata super
1:31:10interessante, ci vorrebbe più di
1:31:11divulgazione onesta e di qualità. Stiamo
1:31:14facendo il possibile, facciamo del
1:31:16nostro meglio e ti ringraziamo. Molto
1:31:19interessante. Molto interessante.
1:31:20Inizierò a mettere in pratica. Brava
1:31:22Angela. Adesso ho tutto un ordine.
1:31:24Quanto è bello avere chiarezza su quello
1:31:26che c'ho da fare. Quello che c'ho da
1:31:28fare da tutta la differenza del mondo.
1:31:30Perché a volte non basta saperle le
1:31:32cose, bisogna
1:31:35applicarle e capire cosa applicare. È
1:31:38bello rinfrescante potersi confrontare.
1:31:40Bello sentirsi che tutti ricevono dei
1:31:42nomi. Fa sentire meno un pesce fuor
1:31:44d'acqua. Guarda, eh Maira, Maira, sappi
1:31:49che in accademia una delle cose più
1:31:50belle è la community perché ci
1:31:52accorgiamo e ci rendiamo conto che non
1:31:54siamo soli ad avere quei problemi e
1:31:56quando ne vediamo altri eh capiamo che
1:31:59forse non siamo sbagliati, ma
1:32:00semplicemente non stiamo trovando la
1:32:02giusta quadra e appena la troviamo
1:32:05si sblocca tutto. Complimenti per la
1:32:07live, ci sono alcune chicche
1:32:08estremamente utili che sono spunto
1:32:10riflessione per applicarne la pratica.
1:32:11Grazie, grazie, grazie, grazie ragazzi.
1:32:13Sono dei bellissimi feedback, siamo
1:32:15molto molto molto contenti. Continuate a
1:32:17scriverceli che ci fanno veramente tanto
1:32:19tanto piacere. Ora direi che sono
1:32:22arrivate tutte le candidature per il
1:32:24libro, quindi
1:32:26io estrarrei il vincitore. Luca, sei
1:32:29pronto?
1:32:30>> Guarda, è il momento più alto della
1:32:32della serata.
1:32:33>> È il momento più atteso della serata.
1:32:35Eccolo qua il nostro
1:32:37eh estrattore. Sono 312
1:32:41richieste.
1:32:42Tra 20 secondi finisce il countdown, ma
1:32:45lo faremo finire un attimo prima. Qua ci
1:32:47sono tutti i vostri nominativi di chi ha
1:32:49commentato ovviamente e ha scritto la
1:32:51parola. Quindi di per sé
1:32:56tra 5 secondi andiamo ad estrarre. 3
1:33:002 1 Perfetto. Estraiamo il vincitore. Il
1:33:04vincitore del libro di questa sera è
1:33:10Ane Web.
1:33:12Ane Web. Sei o sei la vincitrice o il
1:33:14vincitore di questa serata? Quindi,
1:33:17prima cosa, ci sei perché devi essere in
1:33:19diretta per riscattare il libro.
1:33:21Facciamo i complimenti intanto a Ane
1:33:23Web, complimenti.
1:33:26Facci sapere se ci sei, ti diamo un
1:33:28minutino per palesarti. Se sei scappato
1:33:31o scappata, dobbiamo fare un'altra
1:33:33estrazione, quindi attenzione perché
1:33:35potrebbe esserci un colpo di scena.
1:33:40Dov'è? Dove sei? Ane Web, ci sei?
1:33:45Scrivici qualcosa.
1:33:52Vediamo un attimo perché attenzione, se
1:33:54non c'è estraiamo un altro. Adessoamo.
1:33:57Viamo anche lo script. Ragazzi,
1:34:00ma
1:34:01>> non si pareso.
1:34:02>> Attenzione perché qua tutti sperano che
1:34:04non ci sia.
1:34:06David per la seconda serata dice che la
1:34:08gara è stata truccata.
1:34:12Mi sa che è andato letto. No, ragazzi,
1:34:15non serve scrivere libro ancora.
1:34:16>> Scritto libro e se n'è andato. Attimo,
1:34:19diamo un secondo a web perché magari è
1:34:21leggero ritardo.
1:34:23Ci prendiamo il beneficio del dubbio
1:34:27complotto. Ma uno scrive, poi se ne va.
1:34:29Eh, magari può succedere. Ragazzi,
1:34:32vediamo un attimo.
1:34:36Lo script ve lo diamo dopo, ragazzi, non
1:34:37preoccupatevi, è dopo l'estrazione, come
1:34:39ieri.
1:34:41Io direi che non c'è.
1:34:43>> Non c'è,
1:34:44>> ragazzi. A Web non c'è, quindi purtroppo
1:34:47Aeb,
1:34:49ma non c'è e quindi dobbiamo
1:34:55dobbiamo estrarre qualcun altro. Sono io
1:34:57da un altro profilo a Cucci
1:35:02valore inestimabile.
1:35:03>> Grazie. Allora, ogni tanto capita e
1:35:06dobbiamo essere onesti. Abbiam detto che
1:35:07è così e quindi non ci sei. Allora,
1:35:11estraiamo di nuovo. Nuova estrazione. Ci
1:35:14riproviamo. Via.
1:35:18Il vincitore, speriamo che sia presente
1:35:20di questa serata, è Viviana De Grandi.
1:35:24Viviana, tu ci sei?
1:35:27sei in diretta.
1:35:30Facciamo i complimenti a Viviana e
1:35:32vediamo se è presente.
1:35:33>> Comunque sono uscite delle ch come Anne
1:35:36Bed invece che Ane Web.
1:35:41>> Qua pur di prendere il libro e intanto
1:35:43Giuseppe se l'hai comprato su Amazon e
1:35:45io invito a fare la stessa cosa. Anzi
1:35:48compratelo pure da Amazon. sul nostro
1:35:49sito lo trovate anche, quindi eh
1:35:53prendetelo. Lotteria truccata stato
1:35:56Putine. Non so perché, ma questa frase
1:35:58l'ho sentita pure oggi da da Francesca.
1:36:01Viviana, ci sei?
1:36:06Sarebbe non c'è mai successo che due di
1:36:09fila non si sono presentati, eh,
1:36:10ragazzi. Sarebbe veramente il colpo. No,
1:36:14i nomi caricati non sono non sono
1:36:16truccati, sono i vostri.
1:36:19Mi sa che nessuno lo vuole. No, mi sa
1:36:21che lo vogliono, ma secondo me sono
1:36:22addormentati. Viviane è a fatturare che
1:36:25comunque sarebbe un'ottima un'ottima
1:36:28azione da fare, sarebbe giusto.
1:36:33No, Viviana, Viviana 1, Viviana 2,
1:36:36Viviana ci sei?
1:36:39Sono messi d'accordo Viviana e Annew
1:36:41Web. I nomi sono quelli di ieri. No,
1:36:44ragazzi, guardate qua, ha preso i
1:36:47messaggi dalle 21:25 alle 21:30 e sono
1:36:50tutti quelli di oggi, sono tutti vostri.
1:36:52Qua troverete anche i vostri nomi,
1:36:54quindi non preoccupatevi di questo. Ha
1:36:57scritto, attenzione, ha scritto Viviana,
1:36:59dove sei? Eccola, eccola. Sfuggito.
1:37:02>> Eccola, è comparsa, è comparsa. C'è,
1:37:04>> eccola, eccola, eccola. L'ho vista, ci
1:37:06sono. Eccola qua. Viviana ha infranto
1:37:10cuori di tantissime persone.
1:37:12>> All'ultimo avevo salvato in corner.
1:37:14>> All'ultimo sul dong ti sei
1:37:18ti sei salvata. Viviana, come leggi da
1:37:20qui? Scrivi su WhatsApp al numero nostro
1:37:22aziendale oppure al tuo consulente
1:37:24oppure scrivi unemail a
1:37:25[email protected]
1:37:27con nome, cognome, via, numero civico,
1:37:29cap, città, provincia, email e telefono.
1:37:32Ti mandiamo il libro e già probabilmente
1:37:34entro fine settimana dovresti riceverlo.
1:37:37Ok,
1:37:38bene bene bene bene. Anch'io l'ho
1:37:40comprato e sono quasi a metà. Grande
1:37:42Lorenzo, come lo stai trovando? Come lo
1:37:44stai trovando? Raccontaci. Era occupata
1:37:47a scrivere i follow-up. Bravi ragazzi,
1:37:49bravi. Questa è la mentalità giusta,
1:37:51cazzo. Bravi, bravi, bravi, bravi. Salvo
1:37:54mi mi istiga e mi dice "Ma se
1:37:57arrivassimo a 100 like, un regalo di
1:37:59>> cosa potremmo fare?" Ragazzi, io non so
1:38:01quanti like, quanti like siamo, però
1:38:04potremmo fare un'eccezione. Quanti like
1:38:06siamo? Salvo, che magari facciamo
1:38:07un'altra estrazione prima di andare a
1:38:09letto. Dai, sono buono. Il mio
1:38:10compleanno vi regalo un altro libro.
1:38:12Facciamo così.
1:38:15Vogliamo più libri in regalo? No, domani
1:38:17non ci saranno estrazioni del libro
1:38:19perché ci saranno altre sorprese. Rag,
1:38:21il titolo del libro è questo, ragazzi, è
1:38:24questo qua. Dal contratto al contratto,
1:38:26lo trovate sul nostro sito. Andate sul
1:38:28sito accademiafel o matteomangiuli.com
1:38:32e trovate il libro. Titolo una cena con
1:38:36te one to one, quindi
1:38:37>> adesso le conseguenze one to one con me
1:38:39costano parecco.
1:38:40>> Hanno un costo eh ristorante più il
1:38:43costo della cena e anche il costo la
1:38:45scelta del ristorante. Ok.
1:38:48Quanti like siamo, Salvo? Così capiamo
1:38:50se fare un'eccezione. Sono a 55, abbiamo
1:38:52il pollice pigro questa sera, ragazzi.
1:38:54Dai, se arriviamo a 100 estraiamo.
1:38:56Fatemi sapere a quanto siamo. Salvo,
1:38:58aggiornami che io guardo direttamente da
1:39:02da YouTube a quanto siamo. Vediamo se
1:39:05riesco a trovarlo da qui,
1:39:09così vi dico se estraiamo un altro
1:39:13libro. Già. 91 90. Dai, forza, arriviamo
1:39:15a 100.
1:39:22Vai, ragazzi, facciamo l'ultima
1:39:24estrazione al volo. Abbiamo raggiunto i
1:39:25100. Perfetto. E poi
1:39:36aggiungiamo al palco. Ultimo nome,
1:39:40estraiamo il vincitore. Forza.
1:39:48Chiara Donega 300, mi pare di averla
1:39:51vista.
1:39:52>> Ho visto quindi ho risposto alla domanda
1:39:54di prima.
1:39:55>> Esatto, esatto. Chiara, vediamo se è
1:39:56ancora presente. Hai vinto il nostro
1:39:58libero. Ora diamo un attimo qualche
1:40:01minuto a Chiara di palesarsi. Nel
1:40:03frattempo
1:40:06andiamo a vedere poi quello che è
1:40:09l'ultimo step di questa serata che è lo
1:40:12script. Ok.
1:40:14Quindi Chiara dove sei? Facci sapere.
1:40:17>> Eccola, eccola, eccola.
1:40:18>> Oh,
1:40:20Chiara, anche tu scrivi su WhatsApp,
1:40:22scrivi al tuo consulente, scrivi a
1:40:24info@academia
1:40:25tutti i dati, quindi fatti uno
1:40:27screenshot, salvati tutto e spediamo il
1:40:30libro direttamente a casa vostra. Questo
1:40:32è il mio regalo di compleanno per voi,
1:40:34ma è grande regalo, ragazzi, ve lo
1:40:35facciamo poi domani. Quindi
1:40:38ora potete scrivere vendita al numero
1:40:40WhatsApp aziendale oppure scansionate
1:40:43questo QR code
1:40:44accademiafrelinas.com/vendita
1:40:47e chiedo anche ai ragazzi di mandarvi
1:40:48qui sotto il link. Riceverete il vostro
1:40:50PDF con il vostro script di vendita da
1:40:53andare poi a personalizzare e usare già
1:40:56dalle prossime trattative. Mi
1:40:58raccomando,
1:40:59vi ricordo che c'è da compilare anche il
1:41:01Word. Quindi chiedo ai ragazzi di
1:41:03mandare anche qui in chat il link del
1:41:05workbook numero due, perché per chi lo
1:41:08compilerà tutti e tre, oltre a essere un
1:41:10esercizio estremamente utile per voi, vi
1:41:14permetterà di vincere la guida sulla
1:41:15gestione del tempo. Io so che tanti
1:41:17freelance hanno anche la problematica
1:41:19della gestione del tempo, quindi mi
1:41:21raccomando,
1:41:23scansionate il QR code, ve lo diamo, ve
1:41:26lo lasciamo,
1:41:28prendetelo, scansionatelo, scrivetelo,
1:41:30mi raccomando.
1:41:40SLVEndita
1:41:40accademiafriendance.com/vendita.
1:41:43Ok,
1:41:44ve lo lascio anche qui sotto, è molto
1:41:46semplice, così lo trovate
1:41:49e lo salviamo. Eccolo qua.
1:41:52cadenfreance.com/vendita
1:41:55riceverete il PDF. Ok,
1:41:58ve lo lascio qua qualche secondo così vi
1:42:01diamo ancora la possibilità di
1:42:02scansionarlo.
1:42:04Eh, sarebbe
1:42:05>> Luia, guarda, per quanto mi piacerebbe
1:42:06aspettare la mezzanotte,
1:42:09eh, in realtà non manca così tanto, però
1:42:11manca ancora parecchio e direi quest'ora
1:42:13e mezza la recuperiamo in ore di sonno e
1:42:15domani sera forse arriviamo un attimino,
1:42:18ci metteremo un attimo di più. Quindi mi
1:42:19raccomando ragazzi, domani sera non
1:42:22mancate perché sarà il punto più alto
1:42:25della serata e soprattutto scopriremo
1:42:27come chiudere il cerchio di tutto quello
1:42:29che abbiamo visto. Quindi oltre a essere
1:42:31il mio compleanno, vedremo quale da
1:42:33quale canale di acquisizione partire in
1:42:35base alle tre risposte e come evitare di
1:42:37perdere tempo in canali di acquisizione
1:42:39che non funzionano. Se state facendo
1:42:40qualcosa che non funziona capiremo
1:42:42perché. Se non lo state facendo capiremo
1:42:44come iniziarlo, come far arrivare nuove
1:42:46richieste senza dipendere dal
1:42:48passaparola. come non avere mesi up mesi
1:42:50down e perché anche chi ha pochi
1:42:53follower a volte ottiene molti più
1:42:55risultati di chi ne ha tanti. Chi
1:42:57resterà fino alla fine l'avrà lo script
1:42:58per l'outre e chi ha seguito tutte e tre
1:43:01le serate vincerà la guida sulla
1:43:02gestione del tempo. Quindi grazie mille
1:43:05a tutti. Io e Luca vi ringraziamo
1:43:07personalmente per questa serata. Fateci
1:43:09sapere com'è stata. Vi mando un grande
1:43:11abbraccio. Spero vi portiate a casa
1:43:13anche una sola cosa importante, ma che
1:43:16soprattutto la applichiate già a partire
1:43:18da questa sera e domani sera ci
1:43:20ritroviamo per il gran finale. Ok,
1:43:22ragazzi.
1:43:24Ragazzi, buona serata, buonanotte a
1:43:26tutti, ci vediamo domani, un grande
1:43:28abbraccio.
1:43:31E secondo me questo è il principale
1:43:34motivo per cui consiglio Academy Felens,
1:43:36perché al suo interno c'è qualcuno che
1:43:38davvero ha fatto qualcosa di concreto
1:43:43che può essere di ispirazione, ma non
1:43:46solo di ispirazione, ma anche di eh
1:43:48impostare step by step quello che
1:43:50dovreste fare per raggiungere i vostri i
1:43:52vostri obiettivi. È un percorso che
1:43:55sicuramente io ho intrapreso in una in
1:43:57un momento della mia carriera già
1:43:59avviata e avanzata. Ma essendo entrato,
1:44:02avendo visto tutte le dinamiche come si
1:44:06interagisce all'interno dell'accademia e
1:44:07anche con i propri coach, è una cosa che
1:44:10sicuramente può accelerare tantissimo eh
1:44:13un freelance anche che parte da zero.
1:44:15Come già ho detto più volte, se avessi
1:44:18avuto gli stessi strumenti 5 anni fa,
1:44:20quando ho iniziato a fare il freelance,
1:44:22sicuramente
1:44:23sarei arrivato al momento in cui
1:44:27mi trovavo davanti al bivio molto molto
1:44:29prima e invece ci sono arrivato
1:44:32sbattendo la testa da solo. in accademia
1:44:34ho trovato molto eh sostegno da questo
1:44:38punto di vista, tanta concretezza che mi
1:44:40ha aiutato ad arrivare a risultati
1:44:44già per me impensabili in così poco
1:44:47tempo, perché sono da 34 mesi in
1:44:49accademia che mi hanno di fatto portato
1:44:52già a raddoppiare il mio fatturato.
1:44:55Questo perché
1:44:57in accademia si respira una grande area
1:45:01di collaborazione.
1:45:03Sento di essere seguita da un coach che
1:45:06ci crede, che ha delle competenze
1:45:08specifiche per il tipo di lavoro che
1:45:10serviva a me. Eh, mi sento sostenuta
1:45:13dalla community. Eh, Matteo è una
1:45:16persona davvero ispirante e che ehm
1:45:22è stato capace di creare una realtà così
1:45:24bella, quindi eh è già di per sé un
1:45:27punto di riferimento per questo.
1:45:29>> Andrea, dopo 13 anni di partita IVA,
1:45:32perché si è rivolto ad Accademia
1:45:34Freelance? non si smette mai di
1:45:35imparare, bisogna sempre investire in
1:45:37formazione con le persone giuste e con
1:45:39le persone che ti danno vibrazioni e e
1:45:43sensazioni positive come Matteo. Ma io
1:45:46avevo dei problemi di m a livello della
1:45:49formazione avevo un problema perché non
1:45:52sapevo bene come evolvere la la mia
1:45:55formazione, no? come evolvere la mia
1:45:56offerta formativa e non sapevo bene che
1:45:59strada prenderlo. Vedendo che voi
1:46:01avevate un percorso che ti insegnava un
1:46:04po' a gestire queste dinamiche, eh
1:46:06avendo poi fatto anche con voi poi le
1:46:08call di di diciamo di introduzione
1:46:10eccetera, ho visto che eh il percorso
1:46:13che avevate fatto era molto simile a
1:46:15quello che io stavo vivendo, no? e tu
1:46:18avevi già eh passato degli step che io
1:46:21stavo vivendo in quel momento lì, quindi
1:46:23ho detto questa forse è la è la persona
1:46:25giusta che può darmi che può darmi una
1:46:27mano.
1:46:27>> Beh, da quel momento posso dire che è
1:46:29cambiato davvero tutto. È stato uno
1:46:31degli investimenti più vantaggiosi che
1:46:33io abbia mai fatto e ne ho fatti a
1:46:35livello di formazione e che in pochi
1:46:38mesi mi ha restituito un per cinque di
1:46:40tutto quello che fatturavo fino a quel
1:46:42momento. Tante che se nei prossimi 6
1:46:45mesi riuscissi a catturare la stessa
1:46:47cifra del del primo semestre del 2024,
1:46:50sarei quasi vicina a uscire dal
1:46:52forfettario. No.

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