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Persuasione e influenza: 10 riflessioni sulle relazioni di potere — Transcript

by Il Teatro del Potere · 6,506 words · 1,098 segments · language en · Watch on YouTube

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0:00C'è un libro che i re fecero bruciare,
0:03che la Chiesa cercò di cancellare dalla
0:05storia e che ancora oggi spaventa chi lo
0:07legge per la prima volta. Questo libro
0:10fu scritto più di 500 anni fa da un uomo
0:12che perse tutto, fu torturato, esiliato,
0:16eppure lasciò un'eredità che nessun
0:18potere avrebbe potuto distruggere. Il
0:21nome di quell'uomo era Niccolò
0:23Machiavelli e il libro si intitola Il
0:26principe, ma quello che pochi sanno è
0:30che dietro le pagine dedicate al potere
0:32e alla politica si nasconde un manuale
0:35su come influenzare le persone, piegare
0:38le volontà e far girare il mondo a
0:41proprio favore. Questo è esattamente ciò
0:44che imparerai oggi e puoi star certo che
0:47dopo questo video non vedrai mai più una
0:50conversazione, una negoziazione o una
0:53relazione allo stesso modo. Prima di
0:56iniziare devo dirti una cosa importante.
0:59Quello che imparerai qui non riguarda la
1:02manipolazione delle persone in modo
1:04sporco o immorale. Ciò che Machiavelli
1:07ha insegnato va ben oltre, perché ha
1:10studiato la natura umana in un modo che
1:13nessuno aveva mai fatto prima. ha
1:15guardato gli uomini per quello che sono
1:17veramente, non per come vorremmo che
1:20fossero. E quando capisci come
1:22funzionano veramente le persone
1:25interiormente, ottieni un enorme
1:27vantaggio in qualsiasi situazione della
1:30tua vita, che sia al lavoro, nelle
1:33relazioni, nelle negoziazioni o persino
1:36nelle conversazioni quotidiane. Questi
1:39segreti cambieranno per sempre il tuo
1:41modo di agire. Il primo segreto che
1:44Machiavelli ci insegna è che le persone
1:47non seguono chi ha ragione, ma chi
1:49appare forte. Può sembrare ingiusto e lo
1:52è, ma è la realtà che ha osservato per
1:54decenni studiando leader, imperi e
1:57guerre. Quando entri in una stanza con
1:59esitazione, quando ti scusi inutilmente,
2:03quando giustifichi ogni decisione che
2:06prendi come se avessi bisogno
2:08dell'approvazione altrui, stai perdendo
2:10autorità in tempo reale. La percezione
2:14che le persone hanno di te si costruisce
2:17in pochi secondi e una volta formata è
2:19molto difficile da cambiare. Ma
2:21Chiavelli diceva che un principe
2:24dovrebbe apparire misericordioso,
2:27fedele, umano, retto e religioso, ma
2:30soprattutto deve apparire capace di
2:33agire contro ciò che è necessario. Il
2:36segreto sta nell'apparenza, nella
2:38percezione che ti costruisci. Il secondo
2:41segreto sta nel comprendere che ogni
2:44persona ha una paura e un desiderio e
2:48chi controlla questi due aspetti
2:50controlla la persona. Questo non è
2:53cinismo, è psicologia umana che
2:55Machiavelli descrisse con precisione
2:57chirurgica secoli prima di qualsiasi
3:00scienziato. Pensa a qualcuno che devi
3:02convincere di qualcosa. Qual è la sua
3:05più grande paura? Cosa desidera ottenere
3:08o proteggere di più? Quando rispondi a
3:11queste due domande, hai la chiave per
3:13una conversazione che arriva dritta al
3:16cuore dell'altra persona. Non c'è
3:18bisogno di urlare, non c'è bisogno di
3:21minacciare, non c'è bisogno di
3:23insistere. Devi solo collegare ciò che
3:26stai proponendo con ciò che quella
3:28persona desidera di più e ciò che teme
3:31di più di perdere. Il terzo segreto
3:34riguarda il tempismo e Machiavelli ne
3:37era ossessionato. Chiamava virtù la
3:41capacità di un leader di agire al
3:43momento giusto, né prima né dopo, perché
3:46la stessa parola detta al momento
3:48sbagliato può distruggere tutto ciò che
3:51hai costruito e la stessa parola detta
3:54al momento giusto può aprire porte che
3:56sembravano chiuse per sempre. Quanto
3:59potere hai perso parlando troppo presto?
4:02Quante opportunità ti sono sfuggite
4:04perché hai aspettato troppo a lungo per
4:07paura di sbagliare. Il tempismo è
4:09un'abilità che pochissime persone
4:12sviluppano consapevolmente ed è proprio
4:14per questo che chi padroneggia questo
4:17segreto si distingue in qualsiasi
4:19ambiente. Ma Chiavelli ci insegna che la
4:22fortuna aiuta gli audaci, ma solo quando
4:25l'audacia arriva al momento giusto. Il
4:28quarto segreto è forse il più potente di
4:31tutti e anche il più controintuitivo. Ma
4:34Chiavelli diceva che è meglio essere
4:36temuti che amati quando non si possono
4:38essere entrambe le cose
4:40contemporaneamente.
4:42Ma è qui che la maggior parte delle
4:44persone sbaglia. Non sta parlando di
4:46essere crudeli o brutali. Sta parlando
4:50del rispetto che deriva dalla coerenza,
4:53dalla serietà e dal mantenere la parola
4:55data. Quando dici che farai qualcosa e
4:58non lo fai, quando stabilisci un limite
5:01e poi cedi, quando prometti e non
5:04mantieni, stai distruggendo la tua
5:07autorità mattone dopo mattone. Le
5:10persone possono apprezzarti senza
5:12rispettarti, ma non saranno mai
5:14veramente influenzate da te. La paura
5:17descritta da Machiavelli non è la paura
5:19della punizione, è la paura di deludere
5:22qualcuno che ispira autentico rispetto.
5:26Il quinto segreto riguarda le alleanze e
5:29qui Machiavelli va dritto al punto senza
5:32giri di parole. dice che l'errore più
5:35grande che un leader possa fare è
5:37rimanere neutrale, restare indeciso
5:40quando due forze sono in conflitto
5:42intorno a lui, perché cercando di non
5:45dispiacere a nessuno si finisce per
5:47essere disprezzati da tutti. Nella vita
5:50reale questo si traduce in relazioni in
5:53cui non si prende mai posizione,
5:55ambienti di lavoro in cui non si prende
5:58posizione, situazioni in cui si finge di
6:01non avere un'opinione per evitare
6:03conflitti. Il risultato è che le persone
6:07smettono di prenderti sul serio,
6:09smettono di consultarti, smettono di
6:12includerti e alla fine smettono di
6:15vederti come qualcuno di rilevante.
6:17Assumere una posizione chiara, anche se
6:20può scontentare qualcuno, è ciò che
6:23costruisce una reputazione solida e
6:26duratura. Ormai avrete probabilmente
6:29capito che Machiavelli non stava
6:31scrivendo un manuale sul male, stava
6:34descrivendo la natura umana con una
6:36brutale onestà che pochi hanno osato
6:40tentare. E la cosa interessante è che
6:43questi principi da lui descritti per
6:46governanti e principi funzionano
6:48altrettanto bene in ufficio, in
6:51famiglia, nelle trattative e nelle
6:54relazioni personali. Perché l'essere
6:56umano di 500 anni fa e l'essere umano di
7:00oggi condividono le stesse paure, gli
7:03stessi desideri e le stesse debolezze.
7:06La tecnologia è cambiata, gli abiti sono
7:09cambiati, il linguaggio è cambiato, ma
7:12la struttura psicologica dell'umanità
7:15rimane essenzialmente la stessa. Ecco
7:18perché Machiavelli continua a essere
7:20letto, studiato e temuto ancora oggi.
7:24Potreste chiedervi, ma questa non è
7:26manipolazione?
7:27E la risposta onesta è che dipende da
7:30come la si usa. Un bisturi nelle mani di
7:32un chirurgo salva vite e lo stesso
7:35bisturi nelle mani di un criminale ne
7:37toglie altre. La conoscenza della
7:40persuasione e dell'influenza funziona
7:43esattamente così. Quando la usate per
7:46proteggere i vostri legittimi interessi,
7:49per ottenere giuste opportunità, per
7:51difendere la vostra famiglia o per
7:54guidare le persone verso qualcosa di
7:56buono, la state usando nel modo giusto.
8:00Quando la usate per sfruttare le
8:03vulnerabilità altrui a vostro vantaggio,
8:06senza considerare il danno che causate,
8:09è allora che oltrepassate un limite che
8:11non dovrebbe essere oltrepassato.
8:14Machiavelli insegnava la strategia e
8:17ogni strategia può essere usata per
8:19costruire o per distruggere. Prima di
8:22passare ai prossimi cinque segreti che
8:25sono ancora più profondi e pratici di
8:28quelli che hai appena visto, vorrei
8:30chiederti una cosa. Se sei arrivato fin
8:33qui è perché questi contenuti ti stanno
8:36davvero dando valore e ho bisogno del
8:39tuo aiuto per renderli disponibili a più
8:42persone. Clicca su iscriviti ora, attiva
8:46la campanella per non perdere nessun
8:48video e lascia un mi piace. fa un'enorme
8:52differenza per il canale. E nei commenti
8:55dimmi da quale città stai guardando
8:58questo video, perché voglio sapere dove
9:00sta crescendo questa community. Ora
9:03continuiamo perché quello che segue
9:05potrebbe essere la parte più importante
9:07di tutto ciò che imparerai oggi. Il
9:10sesto segreto di Machiavelli riguarda
9:12l'arte di dare alle persone ciò che
9:15vogliono sentirsi dire senza sacrificare
9:18ciò che si deve veramente ottenere. Può
9:21sembrare una bugia, ma in pratica si
9:23tratta di intelligenza emotiva applicata
9:26alla comunicazione.
9:28Quando si intraprende una negoziazione,
9:30una conversazione difficile o qualsiasi
9:33situazione in cui si debba influenzare
9:36qualcuno, la prima cosa da fare è
9:39trovare il punto di accordo, quel punto
9:42in cui tu e l'altra persona siete
9:45sinceramente d'accordo. Da quel punto di
9:48connessione qualsiasi idea presentata
9:51incontrerà molta meno resistenza.
9:54Machiavelli osservò che i leader
9:56migliori non imponevano mai la propria
9:59volontà, la affrontavano con una
10:01narrazione che facesse sentire alle
10:03persone che l'idea proveniva da loro. E
10:07un'idea che una persona crede di avere è
10:09un'idea che difenderà con tutte le sue
10:12forze. Il settimo segreto sta nel
10:14comprendere che la generosità strategica
10:18vale più di quella impulsiva.
10:20Machiavelli osservò con chiarezza che i
10:23principi che distribuivano la ricchezza
10:25in modo casuale ed emotivo finivano per
10:28ritrovarsi senza risorse e senza lealtà.
10:33Al contrario, i leader precisi nei loro
10:35doni che donavano al momento giusto,
10:38alla persona giusta e per la giusta
10:40ragione costruivano una rete di lealtà
10:43che durava decenni. Nel mondo di oggi
10:46questo si traduce in qualcosa di
10:48semplice, smettere di aiutare tutti in
10:50continuazione, aspettandosi che gli
10:53altri diano valore a ciò che ricevono.
10:56Le persone tendono a svalutare ciò che
10:58ricevono facilmente e senza sforzo.
11:02Quando riservi il tuo aiuto, il tuo
11:04tempo, la tua attenzione e le tue
11:07risorse ai momenti che contano davvero e
11:10alle persone che lo meritano davvero,
11:12l'impatto di ciò che offri si moltiplica
11:15in modo impressionante. L'ottavo segreto
11:18riguarda il controllo della narrazione
11:21ed è forse il segreto più rilevante tra
11:24tutti quelli che Machiavelli ci ha
11:26lasciato. diceva che gli uomini in
11:29generale giudicano più con gli occhi che
11:31con le mani, perché tutti possono vedere
11:34ma pochi possono sentire. In altre
11:37parole, la storia che le persone
11:39raccontano di te conta più della realtà
11:42di ciò che fai. Questo non significa che
11:45tu debba agire in modo disonesto,
11:47significa che devi essere il primo a
11:50raccontare la tua storia. Quando lasci
11:53che gli altri definiscano chi sei,
11:56quando non controlli la narrazione sul
11:58tuo lavoro, le tue intenzioni e i tuoi
12:01valori, affidi al caso o ai tuoi nemici
12:05il potere di plasmare la tua
12:07reputazione. E una volta che una
12:09narrazione negativa prende piede nella
12:12mente delle persone, disfarsene richiede
12:15uno sforzo 10 volte maggiore di quello
12:18che sarebbe stato necessario per
12:20prevenirla. Il nono segreto riguarda
12:23come affrontare gli avversari e le
12:25persone che resistono alla nostra
12:27influenza. E qui Machiavelli è
12:30chirurgico, ha identificato due tipi di
12:33resistenza: la resistenza per paura e la
12:36resistenza per interesse personale. Chi
12:39resiste per paura ha paura di perdere
12:42qualcosa se cede alla nostra influenza e
12:45la soluzione è dimostrare che cedere non
12:47rappresenta una perdita, ma un guadagno.
12:50Chi resiste per interesse personale è
12:52legato a un'altra causa, a un'altra
12:55persona o a un altro beneficio e in
12:58questo caso è necessario rendere il
13:01proprio interesse più attraente o
13:03aumentare il costo di continuare a
13:06resistere. Cercare di convincere
13:08qualcuno che resiste per interesse
13:11personale con logica e argomentazioni è
13:14una perdita di tempo, perché il problema
13:17non è mai stato logico, è sempre stato
13:19strategico. Quando si identifica la
13:22radice della resistenza, si smette di
13:25combattere i sintomi e si inizia a
13:28trattare la vera causa del problema. Il
13:31decimo segreto riguarda la coerenza e la
13:34reputazione nel tempo. Ed è qui che
13:37Machiavelli chiude il ciclo di tutto ciò
13:39che ha insegnato. Osservò che la più
13:42grande fonte di potere che un leader
13:44possa avere non è l'esercito, né la
13:47ricchezza, né l'intelligenza,
13:50è la prevedibilità unita alla forza di
13:54carattere. Quando le persone intorno a
13:56te sanno esattamente cosa aspettarsi da
13:59te, quando sanno che la tua parola ha
14:02valore, che i tuoi limiti sono reali e
14:05che le tue azioni seguono i tuoi
14:07principi, inizi a esercitare
14:09un'influenza silenziosa che non richiede
14:12uno sforzo cosciente per funzionare. La
14:15reputazione è un bene che si costruisce
14:17lentamente, mattone dopo mattone,
14:20decisione dopo decisione e che può
14:23essere distrutto in un singolo momento
14:25di debolezza o incoerenza. Ecco perché
14:29Machiavelli insisteva sul fatto che il
14:31principe debba essere soprattutto
14:34coerente con l'immagine che si è
14:36costruito di sé. Ora che conosci i 10
14:39segreti, è importante capire come
14:41funzionano insieme, perché nessuno di
14:44essi è efficace da solo. La persuasione
14:46di alto livello descritta da Machiavelli
14:49non era una tecnica applicata qua e là,
14:52era un modo di esistere nel mondo, di
14:54relazionarsi con le persone e di
14:57prendere decisioni strategiche in ogni
14:59momento. Pensalo come un sistema in cui
15:02ogni elemento dipende dagli altri per
15:04funzionare. È inutile controllare la
15:07narrazione se manca la coerenza. È
15:10inutile comprendere le paure e i
15:12desideri degli altri se non si sa qual è
15:14il momento giusto per agire. Ed è
15:17inutile essere strategicamente generosi
15:19se non si ha una reputazione abbastanza
15:22forte da far sì che quella generosità
15:25sia percepita come un valore e non come
15:28una debolezza. Un punto che pochi
15:30comprendono studiando Machiavelli è che
15:33scrisse il principe in un momento di
15:36totale sconfitta personale. Aveva perso
15:39la sua posizione, la sua influenza, il
15:42suo denaro e la sua libertà. Fu
15:45torturato ed esiliato dagli stessi
15:47medici ai quali in seguito dedicò il
15:50libro nel tentativo di riconquistare la
15:53sua posizione. In altre parole, non
15:56scrisse da una posizione di potere.
15:59scrisse da una posizione di profonda
16:01osservazione e di autentico dolore. E
16:04forse è proprio per questo che ciò che
16:07scrisse è così vero, così crudo e così
16:10efficace. Le migliori lezioni sul potere
16:13e l'influenza raramente provengono da
16:15coloro che sono sempre stati in cima,
16:18provengono da coloro che sono caduti,
16:20hanno osservato tutto dal basso e hanno
16:23capito ciò che coloro che erano ancora
16:25in piedi non potevano vedere. Un altro
16:28punto fondamentale che Machiavelli ci
16:31insegna indirettamente è che la
16:33conoscenza di sé è la base di qualsiasi
16:37vera influenza, perché prima di
16:39comprendere le paure e i desideri degli
16:42altri è necessario comprendere le
16:45proprie paure e i propri desideri. Prima
16:48di controllare la narrazione che gli
16:50altri costruiscono su di noi, è
16:53necessario avere chiarezza su chi siamo
16:55veramente e cosa vogliamo veramente. La
16:59maggior parte delle persone che non
17:01riescono a influenzare gli altri
17:04falliscono perché mancano ancora di
17:06autocontrollo,
17:08perché agiscono di impulso emotivo
17:10quando dovrebbero agire strategicamente
17:13e con fredda strategia quando dovrebbero
17:16agire con empatia. e calore umano.
17:19L'equilibrio tra ragione ed emozione è
17:22ciò che separa coloro che influenzano
17:24superficialmente da coloro che
17:26influenzano profondamente e in modo
17:29duraturo. Ciò che rende questi
17:31insegnamenti ancora più rilevanti oggi è
17:34che viviamo nell'era dell'attenzione in
17:37cui tutti cercano costantemente di
17:39influenzare tutti gli altri. social
17:41media, pubblicità, politica, relazioni.
17:45L'ambiente che ci circonda è saturo di
17:48persone e istituzioni che competono per
17:51la nostra mente e il nostro
17:53comportamento. Chi non comprende i
17:55principi della persuasione non solo è
17:58impotente a influenzare, ma viene
18:00influenzato continuamente senza
18:03rendersene conto. Studiare Machiavelli
18:06in questo contesto è quasi un atto di
18:08autodifesa, perché quando si conoscono
18:11le tecniche si inizia a identificarle
18:14come usate contro di noi in ogni
18:17pubblicità, in ogni discorso politico,
18:21in ogni conversazione in cui qualcuno
18:23vuole qualcosa da noi. E prima di
18:26concludere questa seconda parte, vorrei
18:28che assorbiste un'ultima idea che
18:31collega tutto. Ma Chiavelli non era un
18:34mostro.
18:35era un realista e il realismo che
18:38praticava era un dono per coloro che
18:40hanno il coraggio di affrontare il mondo
18:42così com'è, non come vorremmo che fosse,
18:46perché solo quando si accetta la vera
18:49natura delle persone, con le loro
18:51contraddizioni, le loro paure, i loro
18:54interessi e le loro debolezze, si può
18:56iniziare a relazionarsi con loro in modo
18:59veramente efficace. Romanticizzare le
19:02persone porta a una delusione costante.
19:05Comprenderle veramente con tutta la
19:08complessità che questo implica porta a
19:11connessioni più oneste, più strategiche
19:14e sorprendentemente più umane di quanto
19:18avreste mai immaginato possibile. Per
19:21comprendere appieno la potenza degli
19:23insegnamenti di Machiavelli, dobbiamo
19:26tornare indietro nel tempo e immaginare
19:29la Firenze del X secolo, una città dove
19:33un errore di calcolo politico poteva
19:35letteralmente costarti la testa. Fu in
19:39questo ambiente di estrema pressione che
19:41Machiavelli sviluppò la sua capacità di
19:44osservare il comportamento umano con una
19:46precisione che ancora oggi impressiona
19:49studiosi, psicologi e leader di tutto il
19:53mondo. Non aveva laboratori, né
19:56questionari, né tecnologia. Aveva occhi
19:59acuti, una mente analitica e decenni di
20:02esperienza nei corridoi dove si
20:04esercitava il vero potere. E ciò che
20:07documentò in questo ambiente ostile fu
20:09una radiografia così precisa della
20:12psicologia umana che sembra scritta ieri
20:15per il mondo di oggi, per le sfide che
20:18affrontiamo oggi. Una delle osservazioni
20:21più potenti di Machiavelli e una che
20:24pochi sottolineano, è che le persone
20:27perdonano la morte di un padre molto più
20:30facilmente della perdita della sua
20:32eredità. Questa affermazione è
20:34scioccante a prima vista, ma se ci si
20:37ferma a rifletterci rivela qualcosa di
20:40profondo su come gli esseri umani si
20:43relazionano al sentimento della perdita.
20:46Le persone sono molto più motivate a
20:48evitare perdite che a cercare guadagni e
20:51questo è stato dimostrato secoli dopo da
20:54psicologi come Daniel Caneman con
20:57l'intero quadro scientifico
20:59dell'economia comportamentale.
21:01Quando si applica questo principio nella
21:03pratica, si smette di cercare di
21:06convincere le persone mostrando loro
21:08cosa otterranno e si inizia a mostrare
21:11loro cosa stanno perdendo non agendo.
21:15Questo semplice cambiamento nel modo di
21:17comunicare può raddoppiare il potere
21:19persuasivo da un giorno all'altro. C'è
21:22un concetto che Machiavelli usava
21:24ripetutamente che si traduce nell'idea
21:27che non si dovrebbe mai ferire qualcuno
21:29con leggerezza, apparentemente brutale,
21:33ma quello che intendeva dire è che
21:35misure timide e meze misure in
21:37situazioni di conflitto creano nemici
21:40senza risolvere i problemi. Quando
21:42bisogna prendere una decisione
21:44difficile, quando bisogna dire di no,
21:47stabilire un limite o interrompere una
21:49relazione dannosa, farlo con esitazione
21:52e in modo incompleto, è peggio che non
21:55fare nulla, perché si genera
21:57risentimento senza raccogliere i frutti
22:00della decisione. Nel mondo reale questo
22:04si manifesta in conversazioni in cui si
22:06cerca di essere gentili quando si
22:09rifiuta qualcosa e si finisce per essere
22:12ambigui in licenziamenti fatti con tanta
22:15delicatezza che la persona non capisce
22:17nemmeno di essere stata licenziata in
22:20limiti imposti senza convinzione che
22:23nessuno prende sul serio. Machiavelli ci
22:26insegna anche qualcosa di fondamentale
22:29sull'uso del linguaggio come strumento
22:31di potere. Era uno scrittore brillante e
22:35sapeva che le parole giuste pronunciate
22:37nel modo giusto al pubblico giusto
22:40avevano il potere di commuovere
22:42moltitudini. Ma ciò che osservò nei
22:45leader più influenti del suo tempo non
22:48fu solo l'eloquenza, ma la capacità di
22:50semplificare idee complesse in messaggi
22:53che chiunque potesse comprendere e
22:55ripetere. I leader che si affidavano a
22:58discorsi elaborati e a un linguaggio
23:00sofisticato influenzavano solo gli
23:03intellettuali. Chi sapeva parlare in
23:06modo semplice, diretto e con emozione
23:08influenzava tutti. Oggi questo si
23:11traduce in un'abilità essenziale per
23:14chiunque voglia guidare, vendere,
23:16insegnare o semplicemente farsi sentire
23:19in qualsiasi ambiente. Un altro
23:22insegnamento che collega direttamente
23:24Machiavelli al mondo moderno riguarda
23:26l'importanza di costruire e mantenere
23:29alleanze strategiche. affermava che un
23:32principe da solo, per quanto
23:34intelligente e capace, era sempre
23:36vulnerabile. La vera forza derivava da
23:40una rete di persone impegnate in
23:42obiettivi comuni, ma fece una
23:44distinzione cruciale tra veri alleati e
23:47alleati opportunisti. Gli alleati
23:50opportunisti restano al tuo fianco
23:52finché hai qualcosa da offrire e
23:55spariscono nel momento in cui ne hai più
23:57bisogno. I veri alleati si conquistavano
24:00grazie a una lealtà autentica, a valori
24:03condivisi e a una storia di vera
24:06reciprocità. Saper distinguere tra
24:09questi due tipi di persone intorno a te
24:11non è paranoia, è saggezza strategica
24:15che può risparmiare anni di delusioni e
24:18tradimenti. C'è uno schema che
24:20Machiavelli ha identificato nei leader
24:22che hanno perso potere ed è
24:24spaventosamente comune anche oggi.
24:27Questi leader avevano una cosa in
24:29comune, confondevano la fortuna con la
24:32competenza. Quando le cose andavano
24:35bene, attribuivano il loro successo al
24:37proprio genio e smettevano di imparare,
24:40adattarsi e ascoltare. E quando la marea
24:44cambiava, mancavano delle risorse
24:46interne per affrontare le avversità,
24:49perché non avevano mai sviluppato una
24:52vera resilienza, ma si erano limitati a
24:55cavalcare le circostanze favorevoli.
24:58Chiavelli chiamava la fortuna la parte
25:01della vita che è al di fuori del nostro
25:03controllo e la virtù la parte che
25:06dipende da noi e diceva che la fortuna
25:09favorisce coloro che sono preparati,
25:12coloro che hanno sviluppato vere
25:14capacità, coloro che non si adagiano nei
25:17momenti di prosperità. Ciò che distingue
25:20Machiavelli da qualsiasi altro pensatore
25:22politico del suo tempo è che non ha mai
25:25giudicato moralmente i comportamenti che
25:28descriveva. Non ha detto che fosse
25:31giusto o sbagliato essere temuti invece
25:34che amati. Ha semplicemente osservato
25:38che in certe circostanze era più
25:40efficace. Questa posizione neutrale e
25:44analitica è ciò che scandalizzò la
25:46Chiesa e i moralisti del suo tempo,
25:49perché erano abituati a discutere di
25:52politica attraverso la lente della virtù
25:55cristiana. Ma Chiavelli semplicemente
25:58rimosse quella lente e guardò la realtà
26:00così com'era. E paradossalmente questa
26:04brutale onestà sulla natura umana è
26:07molto più utile di qualsiasi idealismo
26:09ben intenzionato, perché non si può
26:12navigare nel mondo reale usando una
26:14mappa che raffigura un mondo che non
26:16esiste. C'è un'applicazione pratica
26:19immediata a tutto questo che vorrei che
26:21tu portassi nella tua vita oggi. Pensa a
26:24una situazione in cui stai cercando di
26:26influenzare qualcuno e non ci riesci.
26:29Potrebbe essere una vendita che non si
26:31conclude, una relazione con difficoltà
26:34di comunicazione, un progetto di lavoro
26:37in cui non riesci a coinvolgere il tuo
26:39team o una negoziazione in stallo. Ora
26:43applica le domande di Machiavelli a
26:45questa situazione. Qual è la paura di
26:48questa persona? Qual è il suo desiderio?
26:51Resiste per paura o per interesse
26:53personale? Stai mantenendo la parola
26:55data? Stai agendo al momento giusto? La
26:58narrazione che questa persona ha su di
27:01te è quella che vorresti che avesse.
27:04Queste sei domande da sole hanno il
27:06potere di sbloccare situazioni che
27:09sembravano impossibili da risolvere. La
27:12profondità del pensiero di Machiavelli
27:14risiede anche nella sua comprensione che
27:17il potere non è mai statico, è sempre in
27:21movimento, si guadagna o si perde
27:23continuamente, non resta mai fermo in
27:27attesa che tu lo mantenga senza sforzo.
27:30Le persone che credono che i successi
27:32passati garantiscano posizioni future
27:35sono esattamente le persone che
27:37Machiavelli descriveva come candidati
27:40sicuri al declino. Nel mondo degli
27:43affari questo è evidente nelle aziende
27:46che hanno dominato i mercati e sono
27:49state distrutte per non essersi
27:51adattate. Nel mondo personale è evidente
27:55nelle persone che hanno smesso di
27:57investire nelle proprie relazioni dopo
27:59averle costruite o che hanno smesso di
28:02crescere professionalmente dopo aver
28:04raggiunto una posizione comoda. Ma
28:07Chiavelli ci ricorda che
28:09l'autocompiacimento
28:11è l'inizio di ogni sconfitta. In
28:14chiusura di questa terza parte vorrei
28:16lasciarvi con una riflessione che lega
28:19insieme tutto ciò di cui abbiamo parlato
28:21finora. Machiavelli era in fondo uno
28:25studioso della condizione umana che
28:27usava il potere come lente di analisi e
28:31ciò che scoprì è che gli stessi impulsi
28:33che spingono un re a conquistare un
28:36regno sono gli stessi impulsi che
28:38spingono una persona comune a desiderare
28:41di essere rispettata, ascoltata e
28:44apprezzata da chi la circonda. La scala
28:47è diversa, ma la psicologia è identica.
28:50E quando interiorizzi questo, smetti di
28:53vedere i suoi insegnamenti come qualcosa
28:55di distante e storico e inizia a vederli
28:59come una guida viva e vibrante per
29:01navigare con più intelligenza, più
29:04strategia e più efficacia in tutto ciò
29:06che ti proponi di fare in questa vita.
29:09Siamo arrivati alla parte della
29:10sceneggiatura in cui le cose si fanno
29:13ancora più interessanti, perché ora
29:15parleremo di qualcosa che Machiavelli
29:18osservò e che la maggior parte delle
29:20persone ignora completamente, la
29:24differenza tra chi agisce e chi
29:26reagisce. I leader da lui studiati che
29:29rimasero al potere più a lungo avevano
29:31una caratteristica comune che andava
29:33oltre l'intelligenza o la forza.
29:36Raramente si lasciavano sorprendere
29:39dagli eventi perché raramente
29:41aspettavano che accadessero
29:43spontaneamente.
29:45Anticipavano, pianificavano scenari e
29:48preparavano risposte a situazioni che
29:50non si erano ancora verificate. Mentre
29:52tutti intorno a loro reagivano agli
29:54eventi con emozione e improvvisazione,
29:57loro avevano già un piano elaborato
29:59perché si erano posti la domanda più
30:01importante che uno stratega possa porsi.
30:04Cosa potrebbe andare storto? e cosa fare
30:07quando succede. Machiavelli usò una
30:10metafora per descrivere questa mentalità
30:12anticipatoria che rimane efficace ancora
30:15oggi. Paragonò lo stratega intelligente
30:18a un medico che cura la malattia
30:21precocemente quando è ancora debole e
30:23facile da curare, invece di aspettare
30:26che si sviluppi al punto che il
30:27trattamento diventi impossibile o
30:30fatale. Nel mondo reale questo si
30:32traduce nell'affrontare conversazioni
30:35difficili. prima che i problemi
30:37diventino crisi, stabilire limiti prima
30:40che le persone li oltrepassino
30:42irreversibilmente e investire nelle
30:44relazioni prima di averne bisogno in
30:47situazioni urgenti. La maggior parte
30:50delle persone agisce solo quando la
30:53situazione è già critica e a quel punto
30:56il costo di qualsiasi azione è sempre
30:59molto maggiore di quanto sarebbe stato
31:01se si fosse agito prima. L'anticipazione
31:05è una forma di potere che quasi nessuno
31:07esercita consapevolmente.
31:10Uno degli aspetti più affascinanti del
31:12pensiero di Machiavelli è il modo in cui
31:15comprese la psicologia delle masse, il
31:17comportamento collettivo delle persone
31:20quando si trovano in gruppo. Osservò che
31:22le folle sono mosse da simboli, storie
31:25ed emozioni, molto più che da
31:28argomentazioni razionali. Un principe
31:31che comprendeva questo sapeva che la sua
31:34apparizione pubblica, i suoi rituali, i
31:37suoi gesti simbolici e la narrazione che
31:40costruiva attorno a séano importanti
31:43quanto le sue effettive decisioni di
31:45governo. Oggi questa osservazione è alla
31:48base di tutte le strategie di
31:50comunicazione politica, marketing e
31:53personal branding. Le persone non
31:56comprano prodotti, comprano storie. Non
32:00votano per i candidati, votano per i
32:02simboli. Non seguono i leader per quello
32:05che fanno, ma per quello che
32:07rappresentano. Chiunque comprenda questo
32:10ha un potere di influenza che va ben
32:12oltre la norma. C'è un insegnamento di
32:15Machiavelli che è particolarmente
32:17prezioso per chi ricopre posizioni di
32:19leadership all'interno di un'azienda, di
32:22un team o di qualsiasi gruppo. Egli
32:25affermava che il leader dovrebbe sempre
32:27essere la fonte personale di buone
32:29notizie e può delegare ad altri il
32:32compito di comunicare quelle cattive.
32:35Questo può sembrare un atteggiamento
32:36vile a prima vista, ma la logica alla
32:39base è corretta. Le persone associano il
32:43messaggero al messaggio e un leader
32:45costantemente associato a cattive
32:47notizie perde gradualmente l'aura di
32:50potere e competenza che deve mantenere.
32:53Questo non significa nascondere i
32:56problemi o mentire, significa essere
32:59intelligenti su come e da chi vengono
33:02comunicate le informazioni. Il modo in
33:05cui il messaggio raggiunge il
33:07destinatario cambia completamente
33:10l'impatto che ha sul comportamento e
33:12sulle emozioni delle persone.
33:14Machiavelli aveva anche una visione
33:17molto chiara sul ruolo dell'apparenza
33:20rispetto alla realtà nell'esercizio
33:22dell'influenza. Affermava che tutti
33:26vedono ciò che sembrano essere, pochi
33:29sentono ciò che sono. E questa
33:31distinzione tra apparenza ed essenza non
33:35era per lui una critica morale, era
33:38un'osservazione strategica su come
33:40funziona la percezione umana. Le persone
33:43si formano opinioni in base a ciò che
33:46possono osservare e la maggior parte di
33:49ciò che siamo è nascosta alla vista di
33:51qualsiasi osservatore esterno. Pertanto
33:55la cura che poniamo nel modo in cui ci
33:58presentiamo, nel modo in cui ci
33:59vestiamo, nel modo in cui parliamo, nel
34:03modo in cui entriamo in una stanza, nel
34:05modo in cui trattiamo le persone in
34:07pubblico. Tutto questo non è
34:10superficialità,
34:11è il livello di comunicazione che ha il
34:14maggiore impatto su come veniamo
34:16percepiti e di conseguenza su quanta
34:19influenza possiamo esercitare. Un
34:22concetto che ricorre ripetutamente in
34:24Machiavelli ed è assolutamente rilevante
34:27per il mondo contemporaneo, è che
34:30neutralizzare un nemico è sempre più
34:32importante che acquisire nuovi alleati.
34:35Questo perché un alleato aggiunge potere
34:38a ciò che già si possiede, ma un nemico
34:41attivo ha il potenziale per distruggere
34:44tutto ciò che si è costruito,
34:46indipendentemente dal numero di alleati.
34:49Nel contesto moderno questo si traduce
34:52nel dare priorità alla risoluzione dei
34:55conflitti attivi prima di espandere la
34:58propria rete di contatti, risolvere i
35:00disaccordi prima che diventino
35:03inimicizie permanenti e trattare con
35:05cura e attenzione coloro che hanno
35:08motivo di nutrire il risentimento nei
35:10propri confronti. Ignorare un nemico
35:13nella speranza che scompaia è uno degli
35:16errori più costosi che uno stratega
35:19possa commettere. E Machiavelli vide
35:21questo errore ripetersi da leader di
35:24tutte le epoche. Un altro punto
35:27fondamentale che Machiavelli ci ha
35:29lasciato riguarda come gestire il
35:32successo altrui senza che questo
35:35comprometta la propria posizione.
35:37Osservò che i leader insicuri tendevano
35:40a reprimere le persone di talento
35:42intorno a loro per paura di essere messi
35:45in ombra o sostituiti. E questo
35:48comportamento indeboliva invariabilmente
35:51la loro posizione perché alienava
35:54proprio le persone che avevano il
35:56potenziale per rafforzare la loro causa.
36:00I leader più efficaci da lui studiati
36:03facevano il contrario. Si circondavano
36:05di persone competenti, davano loro
36:08visibilità e riconoscimento e
36:11raccoglievano i frutti di un team
36:13motivato e leale. L'insicurezza è un
36:17veleno lento che distrugge la capacità
36:19di leadership dall'interno verso
36:22l'esterno e riconoscere il talento degli
36:25altri senza minacce è uno dei segni più
36:28evidenti di chi detiene un vero potere.
36:31C'è una dimensione negli insegnamenti di
36:34Machiavelli che tocca direttamente la
36:37vita di ognuno di noi e che raramente
36:40viene discussa quando si parla di lui. È
36:43l'idea che bisogna comprendere a fondo
36:45il terreno su cui si sta camminando
36:48prima di agire. Non si riferiva solo
36:51alla geografia fisica per le battaglie
36:53militari. Parlava di contesti, dinamiche
36:56relazionali, culture organizzative e
37:00ambienti sociali.
37:01Prima di cercare di influenzare qualcuno
37:04è necessario comprendere l'ambiente in
37:07cui quella persona vive, i valori che
37:10professa, le persone che rispetta e i
37:13riferimenti che plasmano la sua visione
37:15del mondo. L'influenza senza contesto è
37:19rumore. L'influenza con un contesto
37:22profondo è chirurgica, precisa ed
37:24efficace in un modo che sembra quasi
37:27magico a un osservatore esterno. Ciò che
37:30mi affascina di Machiavelli è che,
37:32nonostante il freddo rigore analitico
37:35del suo pensiero, aveva una profonda
37:38comprensione dell'importanza delle
37:40emozioni nel processo decisionale umano.
37:44Sapeva che nessuna decisione importante
37:47viene presa puramente dalla ragione, che
37:50ogni scelta significativa ha uno strato
37:53emotivo che la spinge avanti o la
37:55ostacola. Ecco perché i migliori
37:58persuasori da lui studiati non cercavano
38:01mai di convincere esclusivamente con
38:03dati e logica. lavoravano prima per
38:06creare il giusto stato emotivo nella
38:09persona che dovevano influenzare. Quando
38:12si riesce a far provare a qualcuno
38:14speranza, paura, orgoglio, appartenenza
38:18o urgenza, la logica che si presenta in
38:22seguito trova terreno molto più fertile
38:25per svilupparsi e prosperare rispetto a
38:27uno stato emotivo neutro o resistente.
38:31Concludo questa quarta parte con
38:32qualcosa che voglio lasciarvi impresso
38:34nella mente. Ma Chiavelli disse che il
38:38dono più grande che un leader possa
38:40farsi è l'abitudine all'onestà con se
38:43stesso. Non l'onestà performativa che
38:45mostriamo agli altri, ma l'onestà
38:47brutale che pratichiamo in silenzio
38:50quando nessuno ci guarda e quando non
38:52c'è nulla da guadagnare dalla menzogna.
38:56Perché ogni strategia, ogni influenza e
38:58ogni persuasione iniziano con una
39:01valutazione accurata della realtà. E non
39:03puoi valutare accuratamente la realtà se
39:06menti a te stesso su chi sei, dove ti
39:08trovi e cosa vuoi veramente.
39:11L'autoinganno è il nemico numero uno di
39:14chiunque voglia usare questi principi in
39:16modo efficace e combatterlo richiede un
39:20coraggio che è molto più raro di
39:22qualsiasi abilità tecnica che si possa
39:25sviluppare. Siamo giunti alla parte
39:27finale di questo copione e voglio che
39:29prestiate molta attenzione a ciò che
39:32segue, perché è qui che tutto si collega
39:36in un modo che cambierà per sempre il
39:38modo in cui vedete il mondo che vi
39:40circonda. In questo video abbiamo
39:43parlato dei 10 segreti della
39:45persuasione, della natura umana, della
39:48strategia e del potere, ma c'è un
39:51livello ancor più profondo in tutto
39:53questo che Machiavelli ha lasciato nel
39:56sottotesto della sua opera e che
39:58pochissime persone riescono a vedere.
40:01Questo livello più profondo non riguarda
40:03le tecniche, non riguarda le tattiche e
40:06non riguarda i trucchi persuasivi,
40:08riguarda un'intera filosofia di vita che
40:11ti mette al centro delle tue decisioni,
40:14che ti toglie dal ruolo di vittima delle
40:16circostanze e ti pone nel ruolo di
40:19architetto consapevole della tua realtà.
40:22Ma Chiavelli visse in un'epoca in cui il
40:25destino delle persone era in gran parte
40:28determinato dalla nascita, dalla
40:30famiglia e dalla volontà di Dio come
40:33predicato dalla Chiesa. Osò dire di no,
40:36che gli esseri umani avevano nelle
40:38proprie mani la capacità di plasmare il
40:41proprio destino attraverso
40:43l'intelligenza, la strategia e la forza
40:46di volontà. Quest'idea sembra ovvia
40:49oggi, ma ai suoi tempi fu una
40:51rivoluzione filosofica di proporzioni
40:54immense. In sostanza sosteneva che non è
40:57necessario aspettare la fortuna, il
40:59favore di un superiore o la grazia
41:02divina per ottenere ciò che si desidera.
41:04È necessario comprendere le regole del
41:07gioco a cui si sta giocando, sviluppare
41:10le competenze necessarie e agire con
41:12coraggio e precisione al momento giusto.
41:16Questa mentalità di azione personale è
41:18forse la più grande eredità che ci ha
41:20lasciato, molto più di qualsiasi
41:23specifica tecnica di persuasione. Una
41:26delle ultime e più potenti osservazioni
41:28di Machiavelli riguarda quella che lui
41:30stesso chiamava prudenza adattiva. la
41:34capacità di cambiare metodo senza
41:36cambiare obiettivo. Osservò che molti
41:39leader fallivano non per mancanza di
41:42intelligenza o forza, ma per rigidità.
41:45trovavano un metodo che funzionava in un
41:48contesto e continuavano a usarlo quando
41:51il contesto cambiava completamente.
41:54Il mondo intorno a loro si evolveva, le
41:57circostanze si trasformavano, gli
42:00avversari si adattavano e loro
42:02continuavano a fare la stessa cosa,
42:04aspettandosi lo stesso risultato. La
42:07capacità di mantenere assoluta chiarezza
42:10sui propri obiettivi, pur rimanendo
42:12completamente flessibili sui percorsi
42:15per raggiungerli, è una delle capacità
42:18più rare e preziose che un essere umano
42:21possa sviluppare nel corso della vita.
42:23C'è qualcosa nel percorso personale di
42:26Machiavelli che mi è rimasto impresso e
42:29credo sia importante condividerlo con
42:32voi.
42:33Dopo essere stato torturato ed esiliato,
42:36dopo aver perso tutto ciò che aveva
42:38costruito in decenni di servizio
42:41pubblico, si ritirò in una piccola
42:44proprietà alla periferia di Firenze e fu
42:47lì, in quell'esilio forzato, lontano dal
42:51potere e dall'influenza che tanto amava,
42:54che scrisse le sue opere più importanti,
42:58trasformò la sconfitta più dolorosa
43:00della sua vita in carburante.
43:02per creare qualcosa che è sopravvissuto
43:05per 500 anni. Questo ci dice qualcosa di
43:08fondamentale sulla resilienza, sulla
43:11capacità umana di trovare uno scopo
43:14anche nelle avversità più brutali e ci
43:17dice che a volte il momento in cui si
43:20sembra più lontani dal potere è proprio
43:22il momento in cui si stanno costruendo
43:24le basi per il proprio più grande
43:27successo. Vorrei ora parlare di qualcosa
43:30che va contro ciò che molti pensano
43:32quando sentono il nome di Machiavelli.
43:35C'è un mito persistente secondo cui
43:37essere macchiavellici significhi essere
43:40disonesti, crudeli e senza scrupoli. Ma
43:44quando si legge attentamente il principe
43:47si scopre un pensatore che soprattutto
43:50valorizzava l'efficacia e la
43:52sostenibilità del potere. Ed era
43:55assolutamente chiaro sul fatto che
43:57l'eccessiva crudeltà, la disonestà
44:00incontrollata e il tradimento inutile
44:03fossero errori strategici prima che
44:06problemi morali. Perché un leader che
44:08mente inutilmente perde credibilità. Chi
44:12è crudele senza scopo genera ribellioni.
44:15Chi tradisce gli alleati senza ragione
44:18finisce per rimanere senza alleati.
44:21restrizione, moderazione ed equilibrio
44:25erano valori centrali nel pensiero di
44:27Machiavelli e questa sfumatura si perde
44:30quasi sempre in chi parla di lui senza
44:32averlo veramente letto. Ora parliamo di
44:35come applicare tutto questo in modo
44:38pratico e immediato alla tua vita,
44:40perché la conoscenza senza applicazione
44:43è solo intrattenimento intellettuale. Il
44:46primo passo è fare un inventario onesto
44:49delle relazioni influenti nella tua
44:51vita. Chi ti influenza e chi tu
44:54influenzi. Il secondo passo è
44:57identificare in quali di queste
44:59relazioni stai reagendo invece che
45:02strategicamente,
45:04dove stai rispondendo alle mosse degli
45:06altri invece di iniziare le tue. Il
45:09terzo passo è scegliere una situazione
45:12specifica in cui desideri esercitare
45:15maggiore influenza e applicare le
45:18domande che abbiamo discusso in
45:19precedenza su paura, desiderio, tempismo
45:23e narrazione.
45:25Non cercare di cambiare tutto in una
45:27volta perché questo porta alla paralisi.
45:29Scegli un punto di leva, applicalo
45:32intenzionalmente e osserva il risultato
45:35prima di estenderlo ad altre aree. Un
45:38ultimo punto che Machiavelli ci lascia
45:40sulla persuasione è forse il più
45:43semplice e allo stesso tempo il più
45:45profondo di tutti. affermava che
45:47l'errore più grande di chi vuole
45:49influenzare gli altri è pensare solo a
45:52se stesso durante il processo. I leader
45:55più efficaci da lui studiati avevano la
45:58capacità di mettersi sinceramente nei
46:01panni dell'altro, di comprenderne la
46:03prospettiva non come un esercizio di
46:06empatia sentimentale, ma come uno
46:08strumento strategico di comprensione.
46:11Quando si comprende veramente come
46:13appare il mondo dal punto di vista della
46:16persona che si desidera influenzare, si
46:19ottiene l'accesso a informazioni su di
46:21lei che spesso non è in grado di
46:23articolare e con queste informazioni si
46:26possono costruire ponti di comunicazione
46:29che attraversano qualsiasi distanza,
46:32superano qualsiasi resistenza e creano
46:36connessioni che durano ben oltre il
46:38momento della persuasione. Considerando
46:41tutto ciò di cui abbiamo parlato in
46:43questo video, dal primo segreto
46:45sull'apparenza e la percezione a
46:47quest'ultimo punto sulla prospettiva e
46:50l'empatia strategica, emerge un ritratto
46:53di Machiavelli molto più complesso e
46:56umano di quello che la storia popolare
46:58di solito dipinge. Non era un demone che
47:01insegnava il male, era un essere umano
47:04che ha sofferto molto, ha osservato
47:07profondamente e ha avuto il coraggio di
47:09scrivere la verità su come funzionano
47:12davvero il potere e l'influenza. E
47:15questa verità, per quanto scomoda possa
47:18essere a volte, è molto più utile per la
47:20tua vita di qualsiasi versione
47:22edulcorata e idealizzata della realtà
47:25che non ti preparerà alle vere sfide che
47:28dovrai affrontare. La grande ironia
47:30della vita di Machiavelli è che non
47:33riuscì mai a recuperare la posizione
47:35persa. tutti quei principi che documentò
47:39con tanta precisione, tutta quella
47:42saggezza sul potere e l'influenza che
47:45sistematizzò come nessuno prima di lui,
47:49non gli bastarono per riconquistare ciò
47:51che aveva perso. E c'è anche una
47:53profonda lezione in questo, la lezione
47:57che la conoscenza non è garanzia di
47:59successo, che la strategia non elimina
48:02il ruolo del caso e che anche i più
48:04saggi sono soggetti a forze al di fuori
48:07del loro controllo. Machiavelli lo
48:10sapeva meglio di chiunque altro, eppure
48:12scelse di studiare, scrivere e
48:14condividere ciò che aveva imparato,
48:17perché in definitiva il valore della
48:20conoscenza non sta solo in ciò che
48:22permette di realizzare, ma in ciò che
48:24permette di comprendere della vita e
48:27degli esseri umani. E giungiamo alla
48:29fine di questo video con un'ultima
48:31riflessione che voglio tenere per sempre
48:34con voi. Machiavelli ci ha insegnato che
48:36il mondo appartiene a coloro che ne
48:39comprendono le regole, non ai più forti,
48:43non ai più fortunati, non ai più nobili,
48:46ma a coloro che hanno avuto il coraggio
48:48di guardare la realtà così com'è, di
48:51comprendere la natura umana in tutta la
48:54sua complessità e di agire con
48:56strategia, tempismo e coerenza verso ciò
49:00che vogliono costruire. Ora avete 10
49:03segreti che hanno attraversato 500 anni
49:06di storia umana e vi sono giunti in
49:09questo preciso momento. Ciò che ne
49:11farete è interamente una vostra scelta e
49:15questa scelta in sé è un esercizio del
49:17tipo di potere a cui Machiavelli ha
49:19dedicato tutta la sua vita per
49:22comprenderlo e descriverlo. Oh.

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