O Cliente Disse “Vou Pensar”? Faça Isso! — Transcript

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1. 0:00As duas objeções mais comuns de uma
2. 0:02reunião de venda é a objeção vou pensar
3. 0:04e a objeção eu achei caro, está caro.
4. 0:07Essa eu já resolvi em um outro vídeo
5. 0:09aqui no canal, vou até deixar aqui na no
6. 0:11site.
7. 0:12Mas a objeção vou pensar
8. 0:14eu também vejo muita gente dizendo como
9. 0:17resolver esta objeção
10. 0:19de forma muito superficial e até mesmo
11. 0:22errada.
12. 0:23Respondendo simplesmente para a pessoa o
13. 0:25seguinte:
14. 0:26O que exatamente você precisa pensar?
15. 0:29Não é, não é assim que funciona. Você
16. 0:32conduz a sua reunião e simplesmente se
17. 0:35essa objeção aparece, é só responder: O
18. 0:38que exatamente você precisa pensar?
19. 0:41Tem coisas mais profundas que isso. E
20. 0:43para a gente falar desta objeção que
21. 0:45conduzido da maneira correta você
22. 0:48resolve antes dela mesma aparecer.
23. 0:51Existe uma técnica de vendas chamada DI.
24. 0:55E a tradução é: decisão imediata. Que é
25. 0:58quando você faz um combinado com o lead,
26. 1:01a pessoa que está contigo ali na reunião
27. 1:03de uma objetividade na resposta. Tanto
28. 1:06para o sim quanto para o não ainda
29. 1:09naquela reunião de venda.
30. 1:11Que é basicamente o seguinte, eu já vi
31. 1:12pessoas fazendo de algumas formas, mas
32. 1:15eu gosto de fazer dessa forma, que é:
33. 1:18Fulano, se você não gostar do que eu te
34. 1:20apresentar aqui nesta reunião por
35. 1:22qualquer motivo que seja você pode me
36. 1:25dizer um não tranquilamente no final
37. 1:27dessa reunião. Tranquilo? E aqui eu
38. 1:29espero a pessoa responder, eu falo. E
39. 1:31ela geralmente se surpreende, ela fala:
40. 1:33Claro, tranquilo.
41. 1:34E aí eu continuo.
42. 1:36E da mesma forma
43. 1:39se você gostar daquilo que eu te
44. 1:40apresentar, perceber que faz sentido e a
45. 1:43gente de fato consegue te ajudar
46. 1:46eu posso contar também com o seu sim?
47. 1:48Essa objetividade na resposta, tanto
48. 1:50para o sim quanto para o não nessa
49. 1:52reunião
50. 1:53e a pessoa vai dizer que sim.
51. 1:55Perceba.
52. 1:57Essa é uma das maneiras de isolar e nos
53. 2:01dar uma carta a mais na manga,
54. 2:03basicamente,
55. 2:04para quando essa objeção "vou pensar"
56. 2:06aparecer,
57. 2:07eu dizer para pessoa da seguinte forma:
58. 2:10"Olha, mas o que mudou, né? A gente fez
59. 2:11o combinado, tanto por sim quanto por
60. 2:13não".
61. 2:14Aí sim eu posso perguntar com um
62. 2:16contexto totalmente diferente, diferente
63. 2:19do que as pessoas dizem por aí.
64. 2:21Então,
65. 2:22depois do nosso combinado, o que
66. 2:23exatamente você precisa pensar?
67. 2:26E tem uma segunda situação, que eu tô
68. 2:27resumindo aqui para vocês, mas assim,
69. 2:30você aplicar isso na sua reunião, com
70. 2:31certeza você já vai conseguir
71. 2:33diminuir a o número de vezes que essa
72. 2:36objeção aparece aqui para você, né?
73. 2:39E tem uma segunda situação.
74. 2:41Poxa, Eduardo, eu fiz esse essa DI, esse
75. 2:44combinado, essa decisão imediata,
76. 2:46mas
77. 2:48mas a pessoa me disse não.
78. 2:50"Não, eu não eu não tomo nenhuma decisão
79. 2:52nesta reunião".
80. 2:54Você pode simplesmente responder para
81. 2:55ela da seguinte forma:
82. 2:57"O que exatamente você precisa
83. 3:00analisar para se sentir seguro, para se
84. 3:03sentir segurança de que de fato eu
85. 3:04consigo te ajudar,
86. 3:06para conseguir resolver esse problema,
87. 3:08já que você não pretende postergar essa
88. 3:11decisão de resolver isto"?
89. 3:13Porque veja bem, essa pergunta, ela vem
90. 3:15depois do Spin Selling, a DI, né?
91. 3:18Então, no Spin Selling, a gente faz ele
92. 3:20verbalizar, se você fez um bom Spin,
93. 3:23a necessidade de solução.
94. 3:25Em outras palavras é: "Eu quero resolver
95. 3:28isto agora, o isso é uma prioridade para
96. 3:30mim". A gente já pegou essas
97. 3:32informações, já pegou essas falas.
98. 3:35Então, dá mais peso para eu descobrir o
99. 3:38que deixa ele seguro numa tomada de
100. 3:40decisão. E ele vai me responder, e ele
101. 3:42vai me responder.
102. 3:44E aqui eu posso simplesmente responder,
103. 3:45então assim,
104. 3:47"Se eu te dar essa clareza de todos
105. 3:49esses pontos que você precisa analisar
106. 3:51com calma
107. 3:53para você tomar a melhor decisão.
108. 3:55A gente avança?
109. 3:57Você entendendo 100% disso tudo que você
110. 3:59me disse,
111. 4:00com muita segurança, tá? Com muita
112. 4:02transparência.
113. 4:03A gente avança para resolver isso?
114. 4:06E você fecha bem essa porta.
115. 4:08E você não avança
116. 4:10simplesmente com isso, com uma ponta
117. 4:12solta.
118. 4:13Tá entendendo?
119. 4:15Agora Lohan, eu fiz a DI e mesmo assim
120. 4:18veio, é,
121. 4:20esta objeção: "Vou pensar".
122. 4:22No final da reunião.
123. 4:24O que eu também posso fazer para
124. 4:25resolver isso
125. 4:27e gerar urgência para essa pessoa?
126. 4:30Uma certa oportunidade, uma certa
127. 4:32escassez, uma certa oferta
128. 4:35para quem avança em reunião.
129. 4:37Porque pensa comigo, se eu fecho uma
130. 4:39venda em uma única reunião somente,
131. 4:42é menos tempo da minha hora
132. 4:45para fechar uma venda. Então, em outras
133. 4:47palavras, eu tenho menos custos para
134. 4:49isso.
135. 4:50Onde fato é uma política da minha
136. 4:52empresa,
137. 4:53é,
138. 4:54não manter a oferta
139. 4:56para quem avança na primeira reunião
140. 4:58para uma segunda reunião.
141. 5:00Então, no fim daquela reunião, eu gosto
142. 5:03de apresentar para pessoa:
143. 5:05"Fulano, entendi que você precisa
144. 5:06analisar com calma, mas como eu entendo
145. 5:08que você é empresário, que você é
146. 5:10empresária,
147. 5:11e entendo que você sabe identificar uma
148. 5:13boa oportunidade.
149. 5:15Se eu encontrar uma maneira diferente,
150. 5:18é, vamos lá, né? Um parênteses aqui.
151. 5:21Se a objeção for
152. 5:23"Vou pensar" for relacionada ao
153. 5:26investimento, ao preço, né?
154. 5:28"Ah, eu vou pensar porque eu preciso
155. 5:30olhar o meu orçamento". Aí isso encaixa.
156. 5:32Aí isso se encaixa, tá?
157. 5:34Que é a questão do seguinte:
158. 5:36"Se eu encontrar uma forma de
159. 5:37flexibilizar e uma mudança nessa oferta,
160. 5:40mas é somente para quem avança aqui em
161. 5:41reunião,
162. 5:42e eu te apresentasse,
163. 5:44a gente avançaria?"
164. 5:45E você isola bem isso, você faz isso.
165. 5:48Se for vou pensar relacionado a preciso
166. 5:50conversar com a minha sócia, eu preciso
167. 5:51conversar com a minha noiva, qualquer
168. 5:53outras coisas
169. 5:54são situações diferentes. E o último
170. 5:57ponto para
171. 5:58tu entender exatamente aqui o meu
172. 6:00exemplo é
173. 6:01ele precisa conversar com o sócio, com a
174. 6:03esposa para tomar essa decisão, nós
175. 6:05também podemos validar isso antes.
176. 6:08Tanto com o SDR ligando para qualificar
177. 6:10aquela reunião, quanto com uma pergunta.
178. 6:12A decisão de olhar para isso, investir
179. 6:14nisso e resolver esse problema ela é
180. 6:16individual sua, somente sua?
181. 6:18A gente pode fazer essa pergunta também
182. 6:20logo depois do SPIN.
183. 6:21Mas se ela vem no final da reunião,
184. 6:23posso simplesmente dizer para pessoa
185. 6:25como eu já fiz, eu já fiz vendas dessa
186. 6:27forma que é dizendo
187. 6:29Fulano, se eu te dar 30 minutos para
188. 6:31você falar com essa pessoa
189. 6:33te apresentar uma oportunidade diferente
190. 6:35para que ela possa ir reunião
191. 6:36você topa? Enquanto isso eu vou pegar
192. 6:38uma água, vou no banheiro, te deixo esse
193. 6:40tempo, a gente fica na sala
194. 6:42e a gente volta daqui 30 minutos.
195. 6:44Vai por mim, costuma funcionar muito
196. 6:46bem. Faz o teste e depois me conta aqui
197. 6:48nos comentários.
198. 6:49Sem muita enrolação, coloque em prática,
199. 6:52depois me diga se funcionou para você.
200. 6:54Espero que você tenha gostado desse
201. 6:56vídeo, que tenha agregado valor para
202. 6:57você. Curte esse vídeo, se inscreve no
203. 6:59canal e até o próximo vídeo.