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Negociação, objeções e percepção de valor: como transformar preço em valor para o cliente — Transcript

by Pormade Portas Oficial · 12,323 words · 1,925 segments · language en · Watch on YouTube

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0:00Antes de morarmos [música] em uma casa,
0:02moramos no mundo.
0:05É dele que vem a matéria, o tempo e tudo
0:09[música] aquilo que sustenta a vida.
0:12Antes do construir, existe a terra,
0:14[música]
0:15antes da forma, a essência. Antes da
0:18porta, consciência. [música]
0:21Esse espaço nasce como um retorno à
0:23origem das coisas, onde a natureza,
0:26arquitetura e cultura se encontram em
0:29equilíbrio. Raízes não [música] fala de
0:32tendências passageiras, fala de
0:34pertencimento.
0:36Fala da casa como extensão do mundo
0:39[música] e da escolha como um ato de
0:41cuidado e intenção.
0:44Habitar é mais que ocupar um espaço.
0:47[música] é reconhecer o impacto de cada
0:50decisão. É compreender [música] que
0:52construir também é preservar.
0:56Cada porta [música] representa uma
0:58passagem entre o coletivo e o íntimo,
1:02[música] entre o mundo que nos forma e o
1:04lugar que escolhemos para chamar de
1:07casa.
1:09Criar aqui é um gesto consciente,
1:12[música] um compromisso com a origem,
1:14com o presente e com amanhã.
1:17Porque tudo aquilo que permanece, que
1:19atravessa o tempo consentido [música]
1:22e verdade, nasce da raiz. Raízes, a alma
1:27da terra e o corpo. A casa [música] como
1:31continuidade do mundo.
1:34Que mundo você quer atravessar cada vez
1:36que abre uma porta?
1:42เฮ
2:10[música]
2:20>> [música]
2:37[música]
2:39>> Pormad descomplique.
2:42transforma e encanta.
2:51E aí, pessoal, sejam bem-vindos.
2:53Iniciamos aqui mais um Pormado Ensina.
2:55Hoje eu recebo aqui nosso amigo Rafael
2:57Pacial,
3:01sobre objeção, né, de preço e valor. E o
3:04nosso título então é negociação,
3:06objeções e percepção de valor. Como
3:09transformar preço em valor para o
3:10cliente, né? Então hoje a gente vai
3:12abordar um tema legal, né, Rafa, e você
3:14vai, com muita maestria, como sempre,
3:16vai quebrar algumas objeções,
3:18principalmente pessoal que está lá na
3:19ponta, né, trabalhando diretamente com o
3:21cliente sobre a diferenciação, né, entre
3:23preço e valor. Então, seja bem-vindo,
3:25primeiramente.
3:26>> Opa, obrigado, Ron. Obrigado pelo
3:27convite novamente. E para nós sempre é
3:30uma alegria, né, estar aqui trocando
3:32informações, compartilhando conhecimento
3:34com todos da indústria, com todos os
3:37nossos showross, para que a gente possa
3:38est exercitando muitas vezes conteúdo,
3:41exercitando situações que a gente já faz
3:44no dia a dia. Então hoje é uma conversa
3:45pra gente est recapitulando conteúdos,
3:48recapitulando situações sobre o nosso
3:50dia a dia na área comercial, né? Com
3:51certeza, Rafa. Pra gente iniciar aqui o
3:53nosso o nosso roteiro. Então, eh tem uma
3:57palavra que a gente não vou falar assim
4:00de forma direta, a gente não curte muito
4:02aqui na Pormada e que é desconto, né?
4:04Então, porque a gente preza muito por
4:06qualidade, a gente tem todo um
4:07atendimento personalizado para cada
4:09cliente, todo um serviço adicionado, uma
4:11equipe gigantesca para prestar melhor a
4:13melhor experiência para o cliente.
4:15Então, desconto não se enquadra com a
4:17gente, né? como trabalhar a negociação
4:18quando entra a palavra desconto já no
4:21início da negociação com esse cliente?
4:23Eh, eu vejo a questão do desconto, a
4:25gente precisa avaliar muitas vezes o que
4:27que o cliente interpreta como desconto.
4:30Porque se nós fizer todo o trabalho que
4:33a gente exercita desde a base de quando
4:35a gente contrata o nosso consultor, eh,
4:37visitar obra, verificar as informações
4:40de obra, verificar todas essas
4:41situações, a gente cria uma base, cria
4:44uma excelente argumentação para que esse
4:46profissional possa est conversando com o
4:48cliente. Aqui a gente trouxe alguns
4:50tópicos, mas é muito importante quando o
4:53cliente nos questionar sobre desconto.
4:55Primeira situação, ele quer desconto,
4:58mas ele tá comparando a nossa proposta
4:59ao nosso produto com qual proposta? A
5:02gente precisa dentro do treinamento, a
5:04gente fala comparar laranjas com
5:06laranjas. Tem situações que muitas vezes
5:08vai comparar o nosso produto com um
5:10produto diferente. Vou dar um exemplo.
5:13Eh, folha, nossa folha é com pintura UV,
5:16com acabamento, já vem usinada, serviço
5:18de usinagem, já vem só instalar. a gente
5:22tem o serviço de instalação também e
5:24muitas vezes o cliente tá comparando com
5:26outra proposta que não tá à porta com a
5:28instalação, um exemplo. Então é
5:30importante também essa questão do
5:31desconto avaliar com o que o cliente
5:33está nos comparando. Outra situação, o
5:36cliente entendeu que você orçou, ele
5:39entendeu toda a nossa solução, você
5:41conversou com o cliente, ele explicou
5:43toda a nossa solução. Muitas vezes a
5:45gente não faz isso. Hoje, numa reunião
5:47às 3:30, até o João Ricardo destacou
5:49isso, que é uma fala que não tá tendo o
5:50nosso script aqui, mas eu vou fazer
5:52questão de destacar ela. WhatsApp. Hoje
5:55a gente faz muitos atendimentos via
5:57WhatsApp. Creio que a grande maioria dos
5:59atendimentos são via WhatsApp. Eles não
6:01são presenciais, que a gente tá tendo
6:02aqui. E eu mando o PDF da proposta pro
6:05cliente e mando aquele famoso vamos
6:08fechar, mando aquela situação assim.
6:10Então isso também é importante.
6:13Importante a gente apresentar as nossas
6:15soluções. Importante o cliente entender
6:17as nossas soluções, os nossos produtos,
6:20ele entender todo o nosso cenário para
6:22que a gente possa estar discutindo essas
6:24questões na viabilidade de desconto.
6:27Hoje nós temos um leque muito grande de
6:29produtos. Nós temos um leque gigantesco
6:31de produtos, tanto de portas, tanto de
6:34ferragens. Então é importante que o
6:36cliente entenda muitas vezes o desconto.
6:39Mas o senhor quer o senhor gostou do que
6:41eu orcei? Gostei. É esse acabamento de
6:44ferragem que o senhor quer? A gente não,
6:48eu já vou, eu vou ver se eu consigo um
6:49desconto pro senhor. Mas será que é o
6:51desconto que o cliente quer? Será que a
6:53objeção dele é o desconto?
6:56>> Ou ele orçou outra situação com outro
6:57fornecedor e ele não pôde te passar? Aí
7:00ele comparou a nossa proposta com o de
7:02outro. Então é importante também a gente
7:03entender o que que ele tá orçando, com
7:05quem que ele está orçando, qual produto
7:07ele está orçando. Outra situação que eu
7:10vou destacar aqui é questão, a gente
7:13apresentou o preço pro cliente, mas a
7:15gente justificou o preço antes da
7:18apresentação do preço.
7:20Eu expliquei, então, seu Roney, eu estou
7:22orçando pro senhor isso, isso, isso,
7:25isso, isso. Vou dar um exemplo. Orsei
7:27pro senhor as suas portas todas conforme
7:30eu verifiquei na sua obra que eu não
7:31estive lá. Essas portas que eu orcei pro
7:34senhor são com aquela fechadura que o
7:35senhor verificou aqui no nosso showroom.
7:37São com aquelas dobradiças que são com
7:39rolamento, que tem um excelente
7:41funcionamento e também já é instalada
7:45conforme a gente verificou na sua obra,
7:47conforme as informações da sua obra,
7:49medição da obra, entre outros fatores.
7:51Ou eu chegar e pro cliente, então sua
7:53proposta fechou 20.000.
7:56Então é importante essa tua primeira
7:57pergunta. Você trouxe a questão de
7:59desconto. Muitas vezes o desconto, a
8:01objeção do preço, que é uma objeção,
8:03legal, mas será que o cliente entendeu o
8:05nosso produto? Também a gente precisa
8:08fazer esse exercício, fazer esse
8:09trabalho, tá?
8:10>> Com certeza. É, a gente tem eh
8:12principalmente quando a gente tem pouca
8:14experiência, né, na área comercial, a
8:16gente costuma usar o desconto como uma
8:19forma fictícia, né, na nossa cabeça, uma
8:21objeção, como você falou, de achar que a
8:24gente vai segurar um cliente já
8:26oferecendo um desconto no início da
8:28negociação, né, depois que você pega
8:29toda essa bagagem, que você aprende,
8:31principalmente a gente aqui da Pormada,
8:32que a gente tá diariamente aprendendo,
8:34né, sobre a área comercial, a gente vai
8:36adquirindo essa bagagem, a gente entende
8:38que o que vai fortalecer justamente a
8:40conexão com o cliente, né? O desconto
8:42ele não não passa a ser uma ferramenta
8:43inicial para você já sair queimando
8:45aquela carta no início e perdendo, né, o
8:47cliente.
8:48>> É. E também eu vou para uma negociação.
8:51Legal, eu vou para uma negociação, vou
8:53apresentar um produto. Eu estudo esse
8:55produto. Hoje eu percebo muitas
8:58situações, a gente no dia a dia,
9:00atendimento, portas especiais, portas
9:02laqueadas, as portas UV. Eh, muitas
9:05vezes a gente percebe que, e é normal,
9:07eu também esqueço, você também esquece,
9:09João Ricardo esquece. para citar nomes,
9:12a gente esquece de fazer aquele estudo
9:14antes da negociação. E hoje os nossos
9:16catálogos, até vocês do marketing, t uma
9:19uma função muito bacana e uma conexão
9:21muito grande conosco no sentido de a
9:23gente tá sempre atualizando os catálogos
9:25com informações técnicas. Eu vou
9:28entregar pro cliente uma proposta. Eu
9:30tenho dúvida daquele produto que eu
9:32orcei. Eu posso avaliar perante o
9:34catálogo, posso explicar pro cliente,
9:36posso estudar perante o catálogo para
9:38que eu chegue numa negociação e seja
9:40firme no meus argumentos, seja coerente
9:43na minha fala. Então, é importante isso
9:44também. Eh, e a gente, essa ferramenta
9:47dos catálogos, eu destaco ela porque nós
9:49atualizamos há pouco tempo e eu tenho
9:51ciência que a gente ainda não usa isso.
9:54E essa argumentação que você falou, esse
9:56medo, muitas vezes tem vários
9:58treinadores hoje de área comercial que
10:00falam: "Consultor, vendedor com medo não
10:03vende". Então essa argumentação é muito
10:06importante, essa credibilidade de você
10:07passar pro cliente a informação é muito
10:09importante e também salientar. Muitas
10:12vezes quando eu vou apresentar a
10:13proposta, eu encaminhar o link do nosso
10:15catálogo,
10:16porque fechadura eletrônica a gente não
10:19orça automaticamente muitas vezes,
10:22porque na teoria ela tem um preço mais
10:23alto, mas na prática será que o cliente
10:25quer? Eu posso estar passando isso
10:27também. Voltando lá no tópico desconto,
10:30eu posso muitas vezes gerar uma proposta
10:32com uma fechadura um pouco com valor
10:34mais alto. O cliente quer um desconto.
10:36Olha, eu tenho uma fechadura similar à
10:38sua, ela custa R$ 200 a menos.
10:40Será que eu solicito desconto ou eu
10:42troco a fechadura? Eu transfiro a
10:44responsabilidade pro cliente muitas
10:46vezes e sinto que o fechamento é mais
10:49fácil nesse contexto. Esse medo que você
10:51colocou na apresentação é são situações
10:54do dia a dia, a gente sabe, mas é
10:56importante também que nós na hora da
10:58negociação a gente realize e verifique
11:01todas essas informações sobre aquele
11:03negócio, sobre a obra do cliente. Muitas
11:05vezes negociação, eu fui na obra. Legal.
11:08O que que eu estou usando de informação
11:09da obra na negociação?
11:11Eu fui na obra, mas eu coletei
11:14informações da obra, eu fiz vídeos da
11:16obra, eu coletei o nome do mestre de
11:19obras, com quem eu falei. Então, na hora
11:22da apresentação da proposta, eu posso
11:24usar esse mestre de obra a meu favor.
11:26Agora, então, conforme conversei com o
11:27seu Joaquim na sua obra, essa porta aqui
11:30é do seu quarto, essa é do sanitário do
11:33quarto, essa é da cozinha, essa conforme
11:36a sua obra. Será que naquela questão do
11:38cliente avaliar preço, desconto, ele não
11:41vai questionar o outro também? E viu,
11:43mas você não foi na minha obra, você não
11:46fez o trabalho de obra? Então é
11:48importante também a gente trazer todas
11:49essas informações, essas situações que
11:51nós usamos, que nós pregamos e que nós
11:53exercitamos no dia a dia a nosso favor
11:56na questão da negociação, tá? Perfeito.
11:59A gente segue um processo aqui, né, que
12:01como eu falei no início, ele é a nossa
12:02venda personalizada, né, o atendimento
12:04personalizado construtivo para cada
12:06cliente. E como a gente segue esse
12:09padrão, tem uma frase que acredito que
12:11todos os consultores já ouviram, os que
12:13ainda não ouviram, vão ouvir
12:14provavelmente, que é fazer todo esse
12:16processo e daí quando apresenta a
12:18proposta o cliente responde aquela mesma
12:20frase, tá caro, tá muito caro, né? Aí
12:22entra a artimanha do consultor de
12:24trabalhar a contrarresposta que é o caro
12:27em relação ao quê, né?
12:29>> Eh, o caro ele ele é uma situação
12:31interessante porque ele entendeu o
12:33produto. Ele entendeu o produto que a
12:35gente orçou, mas o caro, aí a gente vai
12:37entrar numa discussão do caro com ele.
12:39Você orçou o quê? que você tá validando
12:42o meu produto, mas você tá considerando
12:44caro, você validou, você gostou, você
12:46não gostou do preço, a tua objeção é
12:48preço. Então é importante também
12:50comparar que, né, eu trouxe no início
12:51laranja com laranja e a gente tem muito
12:53isso nas portas especiais, as portas em
12:55ACM, a gente tem muito o nosso dia a
12:57dia. Hoje a gente tem uma pessoa
12:59exclusiva para fazer esse atendimento
13:00que é o Sullivon ali. E a gente faz
13:02muito isso, essa comparação de produtos.
13:05Muitas vezes, vou dar um exemplo, nós
13:06orçamos uma porta 120 mm
13:10e o concorrente orçou uma porta de 50 mm
13:12na porta em ACM. Aí, óbvio, vai ficar
13:15mais caro. Então, é importante também
13:17essa comparação do que está sendo
13:19orçado, trazendo pro para outra
13:21realidade eh de carros.
13:25A gente orçou um carro com ar
13:26condicionado, airbag
13:290 km, pneus novos, etc. O concorrente
13:33orçou um carro sem ar condicionado,
13:35pneus carecas, mas não deixa de ser um
13:37carro. Então é importante que o cliente
13:39entenda o que vem junto no nosso
13:41produto, o que nós temos de diferenciais
13:43e principalmente que ele entenda a
13:44marca, né? Que ele entenda que é a
13:46pormada e que ele não vai ter problema,
13:48que é uma empresa super idônea no
13:49mercado e que o nosso principal objetivo
13:51é entregar a porta abrindo e fechando
13:53para ele, né?
13:54>> Com certeza. É isso que você falou é
13:56muito bem, foi muito bem colocado,
13:57inclusive, né? Porque pode ser o produto
13:59do mesmo modelo e da mesma cor, né? Mas
14:01tudo que tem por trás desse produto, né,
14:03que é a diferença e que é a verdadeira
14:05missão do consultor de saber ensinar,
14:08né, porque como a gente fala, a gente tá
14:09ensinando o cliente sobre o nosso
14:10produto. Então, se ele chegar a cru e o
14:12consultor falhar, pecar, né, nesse nesse
14:15sentido ensinar, com certeza ele vai
14:17achar que o mesmo produto que ele
14:18avaliou lá na empresa concorrente é
14:21igual ao nosso, só porque é o mesmo
14:22modelo e a mesma cor, mas e todo o o
14:24plus, né, que está por trás. Isso, isso.
14:26E assim, o que eu brinco até com a minha
14:29equipe e com outras pessoas também,
14:32muitas vezes tem coisa que a gente não
14:33vê, o cliente não vê, mas se der errado,
14:36ele vai sentir. Então, perceba, eh, o
14:39cliente não vê a instalação muitas vezes
14:41quando você tá orçando, mas se instala o
14:43produto errado.
14:46Será que na minha apresentação, e eu me
14:49culpo também disso, que muitas vezes a
14:51gente esquece de destacar nossos
14:53instaladores que são qualificados e que
14:56se der problema, o problema é nosso. A
14:58gente esquece muitas vezes de destacar,
15:00tô trazendo pras portas especiais,
15:03portas grandes, muitas vezes a gente
15:04esquece de destacar que o Munk é uma
15:06responsabilidade da Pormad.
15:08Então a descarga é uma responsabilidade
15:10da Pormade, aquela porta funcionando,
15:13uma responsabilidade nossa nas portas
15:15internas a gente não destaca muitas
15:18vezes uma simples usinagem. Eu trago
15:20como simples para nós, mas pro cliente
15:23ele pode dar problema. Usinagem de
15:25dobradiça. A grande maioria do mercado
15:27usa dobradiças de sobrepor. Elas não
15:29usam dobradiças usinadas.
15:31Esteticamente, na minha visão, a
15:34dobradiça usinada é muito mais bonita,
15:36mas a gente esquece. na apresentação. E
15:39é por quê? Porque a gente não se
15:40preparou. Hoje a gente trocando algumas
15:43informações antes da live ali,
15:44preparando o roteiro, a gente se
15:46preparou para est falando do tema. Então
15:48também numa negociação gasta 2, 3, 5
15:51minutos para discutir, para preparar
15:53essa situação.
15:55É importante demais. Quando eu fui
15:57gestor regional, eu fui numa negociação
16:00uma vez em Goiânia, minha primeira
16:02negociação grande, 100 portas. Eu não
16:05dormi, cara, um dia antes, não dormi.
16:07Cheguei no hotel, falei com a minha
16:08esposa, falei: "Nossa, eu tô tão ansioso
16:10para essa negociação". Aí comecei a
16:12assistir algumas informações, vídeos e
16:15fiz a tese de me preparar mesmo. Fui
16:17conhecer a construtora, fui conhecer a
16:19obra através do site. Aí com o nosso
16:22vendedor lá, eu falei: "Cara, eu não
16:23quero ir pra negociação já." Ele por
16:25Vamos passar na frente da obra. Nós
16:27temos que pegar uma uma peculiaridade da
16:29obra pra gente ir pra negociação.
16:31Pegamos uma peculiaridade, prazo. Eles
16:34estavam com a obra super adiantada e nós
16:37tínhamos prazo. Aí na época eu liguei
16:39pro Lúcio, o Lúcio falou: "Não, Rafael,
16:41se for assim para negociar, a gente
16:43consegue antecipar uma carga de porta.
16:46Para nós é uma carga de porta, mas pro
16:47cliente era 240 portas. 240 portas dava
16:51em torno de quatro pavimentos". Então a
16:52gente foi discutir com o cliente a hora
16:54que ele falou: "Ah, mas eu preciso para
16:55ontem. Olha, pro senhor eu consigo. Para
16:58nós fecharmos agora eu consigo. Então eu
17:01estudei a negociação, estudei antes a
17:03viabilidade do negócio pra gente ter
17:05esse fechamento. Então eu trago que
17:07muitas vezes a gente não faz esse estudo
17:08para verificar essa viabilidade do
17:10negócio e principalmente qual a
17:12necessidade do cliente, né?
17:14>> Perfeito. A gente tem aqui no nosso
17:15roteiro, Rafa, até uma uma
17:16exemplificação aqui de um diálogo entre
17:19consultor e cliente. Se você quiser
17:21localizar ali, aí a gente faz esse essa
17:23fixção, digamos aqui.
17:24>> Uhum. Eu posso fazer o papel de cliente,
17:27então você é o consultor, eu vou fazendo
17:28as perguntas e você vai me respondendo.
17:30Localizou lá, né?
17:31>> Sim.
17:32>> Tá. Então eu sou cliente e eu falo para
17:34você: "Olha, Rafael, gostei do teu
17:36produto, mas eu recebi uma proposta mais
17:37barata que de vocês". Então, existem
17:40situações de vendedores e vendedores. A
17:42gente traz o exemplo aqui do
17:43desesperado,
17:45aquele vendedor que quer vender mais no
17:48desespero, ele vai falar assim: "Olha
17:51quanto que eles fizeram, vou tentar
17:53melhorar o nosso preço, vou ver um
17:56desconto com o país, vou correr atrás do
17:58desconto". E ocorre isso. Mas será que é
18:00essa a resposta correta?
18:03Será que ele não tinha que falar dessa
18:05maneira com Entendi, seu Ron.
18:09Mas é importante a gente comparar
18:11exatamente as soluções que a gente vai
18:14entregar, a proposta do concorrente com
18:17a nossa proposta. E acredite, Roni, como
18:19eu trouxe, vendedor medroso não vende.
18:2390% das propostas que o pessoal pede
18:26pros clientes, eles passam. A gente
18:28recebe proposta todos os dias ali nas,
18:30eu tô trazendo os exemplos das portas
18:32especiais, propostas de concorrente. E
18:35olha, é difícil a proposta que a gente
18:37não consegue equalizar produto
18:40versus preço. Vou dar, tem muitas
18:43situações de fechadura, tem situações de
18:44modelo de porta, eh, chapas em ACM, nas
18:48portas UV, eh, tem situações, a gente
18:51fez até dias atrás com o João Ricardo,
18:52equalizamos isso numa planilha em Excel
18:55pra gente equalizar o que era o quê, o
18:56que era o quê. Eh, tem situações que o
18:59pessoal vai lá e orça medidas e marca os
19:01padrões dentro da obra. Eles não
19:03conferem espessura de parede. Aí nós
19:05temos um senhor argumento. A parede é de
19:0818 cm. O nosso marco de 11, ele atende
19:12até 18. Mas a grande maioria do mercado,
19:15a regulagem é só 4 cm. Aí eles orçaram
19:18de 11 + 4 é 15, a parede é 18. Eu posso
19:21chegar pro cliente e ser muito franco,
19:23ó, seu Roney, na sua obra eu não vou
19:25conseguir ler, esse produto não vai lhe
19:27atender, vai ter problemas. Eu fui na
19:29sua obra, verifiquei vão por vão, eu
19:31orceio o que a sua obra necessita. Então
19:33é uma argumentação que a gente já pegou
19:36no dia a dia e é importante essa
19:37verificação do que tá sendo orçado do
19:40nosso produto com o que foi orçado pela
19:42concorrência. Perfeito. E aí que entra a
19:44grande virada de chave, né, quando vem
19:46esses questionamentos por parte do
19:47cliente, como você falou, né, o
19:49consultor não ser desesperado e sair
19:51batendo de frente no preço, né, com
19:52argumentos inválidos e sim investigar,
19:55né, o a contraproposta que o cliente tem
19:57para saber o por que aquele orçamento
19:59que ele trouxe para nós está mais em
20:01conta, entre aspas, e especificar, como
20:04você falou, o grande diferencial, né, um
20:06exemplo ali da da dobradiça que não é
20:08usinada, né, olha seu Roney, né, no meu
20:11caso, olha seu Rone é o produto que
20:12apresentaram para você tem dobradiistas
20:14sobrepostas, né? A nossa é usinada, é
20:16canto arredondado
20:17>> e tem um e só pra gente concluir esse
20:19primeiro bloco, tem uma ferramenta muito
20:21fundamental dentro da área comercial que
20:24a gente criou, eh, participei dessa
20:26criação, mas os méritos são todos do
20:28nosso CEO, Cláudio, que estigou a gente
20:30a criar as 10 perguntas.
20:32>> Perfeito,
20:33>> cara. As 10 perguntas é um, desculpa,
20:35mas dentro da área comercial é um
20:36golaço, como eu falo no dia a dia. A
20:39décima pergunta ali, por que que o seu
20:40preço é mais barato? Você
20:43concorda que o a gente o concorrente é
20:46pego extremamente de calça curta quando
20:48o cliente chega?
20:48>> Sim, porque não espera, né?
20:49>> Não espera. Aí aquela o senhor produz,
20:55senhor, o senhor tem uma fábrica ou o
20:57senhor compra uma semana de cada empresa
20:59e o senhor faz um frankstin e me
21:01entrega?
21:01>> Sim.
21:02>> E a garantia?
21:04So ou a garantia é uma empresa de 86
21:07anos de mercado? Então, as 10 perguntas,
21:09eh, eu trago esse exemplo das 10
21:11perguntas, que na minha visão eu nunca
21:13tinha visto isso comercialmente. É uma
21:16senhora ferramenta, mas eu preciso
21:17utilizá-la. Então, é um bom exemplo pra
21:20gente tá utilizando aí.
21:22>> Excelente, Rafa. Vamos dar uma pausa
21:23aqui, jogar lá pra equipe técnica
21:25realizar o primeiro sorteio, então daí a
21:27gente retorna para cá para continuar o
21:29nosso tópico com vocês. Então, equipe,
21:31primeiro sorteio.
21:38>> Olá pessoal, boa noite. Tudo bem com
21:40vocês? Então, vamos iniciar o primeiro
21:43dos cinco sorteios da noite, lembrando
21:45que é o prêmio de R$ 100. Vamos lá pra
21:47primeira pergunta.
21:56Quando o cliente diz está caro, qual
21:58deve ser a primeira atitude do vendedor?
22:01Pessoal, muito bacana toda essa
22:03explicação do Ron do Pais, porque
22:05realmente quando a gente traz a alusão
22:09desse
22:11desse tema.
22:13Posso continuar, José? Vamos lá, então,
22:16pessoal. É muito legal porque assim, tá
22:18caro em relação a queê?
22:20Porque a gente sempre tem que fazer essa
22:23esse comparativo. E que nem o Eduardo
22:25Aquiles falou aqui nos comentários que é
22:29você tem que comparar laranja com
22:31laranja. você não consegue
22:34fazer um um comparativo com coisas que
22:36não têm ligação. Então, realmente, eh, a
22:39gente fazer eh balizar esse assunto pro
22:42cliente é muito importante. Olha só que
22:45legal que o comentário do Cláudio, o
22:47pais deixa claro que sem ir na obra e
22:51levantar tudinho que for relacionado com
22:54portas e vãos, é impossível fazer um
22:57orçamento que vá ter sucesso. pessoal,
23:00Pisar na obra é um dos grandes pilares
23:02aqui que a gente sempre fala, que
23:04realmente é ali que você vai descobrir
23:07peculiaridades, você vai, como o país
23:09muito bem falou ali também, eh, sacar
23:13alguma coisa que tem a ver só aquele com
23:15aquele empreendimento. E também a gente
23:17passa muita credibilidade quando nós
23:20vamos lá na obra e conversamos também
23:21com o mestre de obras, que a gente
23:23também vem falando tanto dessa
23:25personalidade eh no ambiente de de de
23:28uma construção. Então, realmente faz
23:30muito sentido e é necessário, faz parte
23:33da venda consultiva nós pisarmos em
23:36obra. Olha só que legal. Outro
23:38comentário aqui que o José vai jogar
23:40aqui na tela para nós que é, opa, esse
23:43do Cláudio já foi. Posso remover então?
23:48Olha só, pessoal, aqui o Luizinho lá da
23:50fábrica dois. Então, abraço pro
23:52Luizinho. Então, a galera lá da fábrica
23:55dois sempre conosco aqui. Pode jogar o
23:57próximo, José.
24:00E olha só aqui, o próximo é da Mariana
24:03Carpinski. Ela fala que nos produtos
24:06personalizados a pressa é inimiga da
24:09negociação. A proposta que o cliente tem
24:13muita pressa para receber o orçamento
24:15não fecha porque ele não percebe o valor
24:18e visualiza somente o preço. Aí a gente
24:21cai naquela vala comum, né, pessoal, que
24:23é muito perigoso porque você não tem
24:26mais argumentos. Então, realmente a
24:29gente tem que desviar principalmente com
24:30perguntas pra gente entender qual é a
24:32dor desse cliente, né? A Jamana também
24:35fala aqui que o exemplo arrasta e tá
24:37dando parabéns pro Rafael Pais, sempre
24:40estudar o cliente. A Mariana Carpinsk
24:43também fala aqui que saber o padrão da
24:45obra e o padrão do acabamento, padrão
24:48dos móveis e do piso faz a diferença na
24:51apresentação personalizada para para o
24:53cliente e tratar como indivíduo. Então a
24:57gente sempre nós sabemos sim que que é
24:59uma rotina que envolve muitos clientes.
25:02Aí a importância do CRM também
25:04preenchido, mas tratar como indivíduo é
25:06algo essencial e com certeza vai ajudar
25:08na conversão de vendas. José, vamos
25:10seguir pro primeiro sorteio.
25:14Bora lá então.
25:18Primeira pergunta valendo R$ 100. Quando
25:21o cliente diz está caro, qual deve ser a
25:24primeira atitude do vendedor? A resposta
25:28correta perguntar caro em relação a quê?
25:31e entender o que está sendo comparado. E
25:35quem será que foi o primeiro sortudo ou
25:37sortuda em estrear o nosso novo sorteio
25:40aqui da live?
25:42Tch tchã tchã tchã.
25:46Mariana Rafael, não acredito. Olha só,
25:51então, do setor do Rafael Pao, Mariana
25:53Rafaela Carpinski foi a primeira
25:56ganhadora do novo nosso do novo sorteio
25:58da nossa live. Pais, Ron. Eu volto com
26:01vocês aí no estúdio.
26:03>> Olha só, temos o café garantido amanhã,
26:06né?
26:07>> Como não cobrar um café diante disso,
26:09né? Diante de uma live tão rica de
26:11conhecimento e ainda uma pessoa do teu
26:13setor ganhar. Que legal, hein?
26:14>> Opa, importante. Amanhã o café tá
26:16garantido. Já fiquei feliz.
26:18>> Certeza. Vamos dar continuidade aqui
26:20para esse agora. Eh, como a gente
26:23abordou agora no tópico anterior ali,
26:25né, que o grande erro seria o consultor
26:27inicialmente dessa desse confronto entre
26:29preço, é ele já ir, né, diretamente pro
26:31confronto entre preço. Mas como como
26:34comparar então a proposta sem estar
26:35discutindo já diretamente esse preço,
26:37né? Você já deu alguns exemplos, mas
26:39gostaria que você citasse mais algumas
26:41sacadas aí pro pessoal pegar aí o
26:43pessoal da área comercial.
26:44>> Então, Ron, eh,
26:46a gente fazer o raio X da proposta,
26:48vamos usar assim, né? é importante a
26:50gente fazer o raio X avaliar o que tá
26:51sendo orçado, né? E hoje nós temos
26:53algumas algumas situações, vou trazer
26:56algumas aqui, você pode até me ajudar
26:58nessa situação, mas é importante muitas
27:00vezes eh o cliente entender uma situação
27:04que muitas vezes ele pode ter dois
27:06preços iguais,
27:08mesmo preço e mesmo preço, mas ele vai
27:11ter duas entregas e dois valores
27:14diferente, porque preço é uma situação,
27:16entrega valor é outro. Então, para ele
27:19entender valor, nós precisamos muitas
27:21vezes fazer que ele entenda, mas como
27:23fazer ele entender? Então, se você puder
27:25me ajudar nessa situação, vai me dando
27:27algumas alguns chamados que a gente vai
27:29ajudando nisso aqui. Primeiro, com
27:31certeza, perdão, perdão te interromper.
27:33Como a gente tem a, né, o nosso
27:35atendimento consultivo, eu acho que nada
27:37mais correto do que, como você falou,
27:39esmiçar pro cliente todo esse englobado
27:41que a gente tem, né? Então, vamos
27:42iniciar pelo produto. O que que o
27:44produto tem?
27:44>> Então, vamos lá. produto até se o
27:47pessoal, eu vou falar um pouco meio
27:50rápido porque são muitas coisas, mas
27:52depois o pessoal anota. Produto,
27:53pessoal, qual porta que tá sendo orçada?
27:56Vamos pegar aqui na madeira para nós
27:58discutir a nossa porta. Ela pode ser
28:00laqueada, pode ser pintura UV ou pode
28:03ser revestida que a gente tá trazendo
28:05pro mercado também. Na pintura UV, nós
28:08temos uma resistência de pintura
28:09excelente. Na laqueada, nós temos um
28:12acabamento excelente, com um leque de
28:15cores gigantesco do nosso catálogo da
28:17Cerlac e na revestida também. Mas
28:20existem algumas pegadinhas na porta aí
28:22que eu vou trazer. Primeira delas,
28:24revestida versus o V. Cara, a revestida
28:29ela pode ser revestida com melamínico.
28:31Você sabe o que que é o melamínico?
28:33Papel.
28:33>> Papel.
28:34Aí, óbvio que o preço vai ser mais
28:36barato. Por quê? Porque a entrega é
28:38menor. Mas o cliente precisa entender
28:41também disso. Mas quem é mestre em
28:43portas somos todos nós. E o cliente só
28:46vai entender se nós falarmos. Se a gente
28:48não falar, ele não vai entender. Então,
28:50primeira coisa que eu vejo a porta.
28:52Segunda, acabamento. Muitas vezes o
28:54arquiteto projetou, o arquiteto fez o 3D
28:57da obra, deixou tudo bonito, legal. Aí
29:00eu, a cor não bate,
29:03compatibilidade de cor não dá. O alisar
29:06é diferente da folha de porta que é
29:08diferente do marco. Pessoal, aqui na
29:10pormada nós não temos isso. O nosso
29:12branco é similar ao branco do batente,
29:14que é o branco do alizar.
29:16>> Isso nas nossas folhas v no laqueado é
29:20igual porque são pintadas com a mesma
29:23tinta, tanto a folha de porta quanto o
29:24marco quanto o alizar. Então é
29:26importante o cliente entender isso do
29:29acabamento. Outra situação,
29:31configuração. Hoje no consumidor final
29:34nós temos uma um leque de configurações
29:36muito grande. Eu posso usar o marco em
29:39madeira e alisar em PVC. Posso usar o
29:41marco em PVC, alisar em PVC. 90% do
29:45mercado ainda vende o marco em madeira.
29:49Aí o crente vai comparar com o nosso em
29:50PVC. Você concorda que preço já é
29:52diferente? Então isso também a gente
29:55precisa analisar e equalizar dessa
29:57maneira. Outra situação, personalização.
30:01Nós temos um leque muito grande de
30:02fechaduras.
30:04Aí o cara vai lá, vou dar um exemplo,
30:05escolheu uma da Rafell,
30:08R$ 800,
30:09e aí o cara orçou uma outra, o
30:11concorrente orçou uma outra fechadura de
30:13R$ 250.
30:15Tá comparando a mesma com a mesma? Óbvio
30:18que não, mas eu como consultor, eu como
30:20vendedor que sou, eu preciso analisar
30:23isso e preciso me preparar para isso.
30:25Preciso ter essa percepção do que o
30:27mercado vem orçando na minha região para
30:29que eu possa estar exercitando isso, né?
30:31>> Perfeito. Um item extremamente
30:33importantíssimo, causador de grandes
30:35problemas, que é ferragens, né?
30:38>> Olha, Roney, aí o pessoal vende muito
30:40gato por lbre. Ferragem o pessoal vende
30:43muito gato por lbre. Nós temos uma
30:44preocupação muito grande como eh nós
30:48temos a máquina interna de funcionamento
30:51ali na mecânica, tanto a máquina 40
30:53quanto a 55, mas a grande maioria orça
30:5640 concorrentes e nós orçamos a 55. Aí
31:00também tem essa situação. Maçanetas,
31:03acabamentos. Onde é a região litorânia?
31:05A gente orça pra região litorânea. Será
31:08que o meu concorrente tá orçando mesmo
31:09pra região litorânia
31:12na questão de fechaduras? eletrônicas.
31:14Eh, tem muitas situações visto nas
31:16portas especiais que a gente não aceita
31:18aquela fechadura. Ah, a pormada é ruim.
31:20Sim. Não é que a pormada é ruim, a
31:22Pormada tá 100% preocupada com você,
31:24cliente, porque aquela fechadura não é
31:25indicada para ambiente externo. Ela não
31:28pode tomar sol e chuva. Aí todas as
31:30fechaduras externas, eletrônicas que nós
31:33vendemos podem tomar sol e chuva. Tem
31:36IP55, IP65, que é característica de
31:39resistência. Então isso também eu
31:40preciso passar pro meu cliente. Isso
31:42também eu preciso fazer ele entender
31:44disso para que ele questione usando as
31:4610 perguntas, questione o nosso
31:47concorrente sobre isso. Outra situação,
31:50muitas das vezes até a própria marca da
31:53ferragem não tem nem marca.
31:57Já teve vários casos de várias
31:59fechaduras, não tem marca ou é uma marca
32:03importada que não tem? Será que ele vai
32:05ter uma assistência técnica se precisar?
32:07se não funcionar no decorrer dos dias.
32:09Nós tivemos situações essa semana, hoje
32:12é quarta-feira, terça-feira, ontem teve
32:15uma fechadura eletrônica que deu
32:17problema, não funcionou. A gente acionou
32:19o fabricante, conversamos para será que
32:21aquele concorrente faz esse trabalho?
32:24Não faz. É difícil ter a estrutura e
32:26essa preocupação do produto funcionando
32:29pro cliente que a tem. Então é
32:31importante destacar isso. E outra
32:33situação que eu já trouxe aqui, que é a
32:34gente destacou aqui, especificação.
32:37Ron é difícil muitas vezes essa
32:39especificação.
32:42Exemplos diários. Hoje teve uma
32:43solicitação de ferragem para hotel. Nós
32:45não temos fechadura eletrônica para
32:47hotéis. Mas aí a proposta do concorrente
32:49era uma fechadura que nós vendemos,
32:52mas não é para hotel.
32:54Aí a gente indagou algumas situações.
32:57Primeira atualização de senha. Quando a
32:59gente chega no hotel, troca o cartão,
33:00atualiza a senha. Aquela fechadura não
33:01era nem de cartão, não era nem de
33:03atualizar senha. Então, perceba a nossa
33:06preocupação com o uso da obra, com o uso
33:09das portas e as especificações de
33:11produto. É bem importante isso, tá?
33:12Perfeito. Só para concluir, lembrei da
33:14uma também que é muito importante, né,
33:16sobre ferragem, que é a que é aquela que
33:19é para maresia, né, uma diferença não
33:23for explicada, a região litorânia dá um
33:25problema gigantesco com Marizia e acabou
33:27a ideia assistência técnica do
33:28concorrente e dificilmente vai
33:30conseguir, né,
33:30>> não vai? E assim, ele pode até trocar,
33:32sou bem franco de dizer, pode até
33:34trocar, mas aí ele vai ter um problema
33:36de entrar muitas vezes em justiça e
33:38coisas do gênero. Por quê? porque o
33:39caraçou errado e e daí entra que aquela
33:42questão do cliente aceitar,
33:43>> mas será que o cliente tá disposto a se
33:45incomodar? Não tá disposto a se
33:47incomodar, então a gente também precisa
33:49orientar ele nesse sentido, tá?
33:50>> Com certeza. Tem o serviço também, né,
33:53que é o grande diferencial da pormada e
33:54Rafa, mas na minha visão assim é,
33:56acredito que
33:57>> é o maior
33:58>> que me colocando no lugar do consultor é
33:59o mais desafiador do consultor conseguir
34:01mostrar o valor desse serviço, né? É o
34:03maior desafio, mas também é o maior
34:05diferencial. Por, desculpa, nós somos a
34:08única empresa que tem esse leque de
34:10técnicos pelo Brasil. Pessoal, não tem
34:12uma porta na pormada que não é produzida
34:14sem ter medição em obra. Será que eu tô
34:17passando pro meu cliente isso? Será que
34:19o meu cliente tem ciência do que é uma
34:20medição em obra? Então, é importante
34:22destacar isso pro cliente. Medião, seu
34:25Rone, eu vou na sua obra, eu verifico
34:27todas as informações da porta. O senhor
34:29pode ter certeza que eu vou produzir o
34:31que é só para atender a necessidade da
34:33sua obra. O nosso técnico vai na sua
34:36obra. Não produzimos portas sem ter
34:38medição. Inclusive o senhor vai precisar
34:40assinar medição, que é uma garantia pro
34:43senhor que eu estive na sua obra. Então
34:45é uma uma fala que o meu cliente
34:47necessita muito acompanhamento, o
34:50acompanhamento da instalação,
34:53cara, os nossos instaladores. Então isso
34:55também precisa, entra dentro do serviço.
34:58E tem um serviço que nem eu trouxe no
34:59início, a questão da dobradiça, é um
35:01serviço que a Pormada faz, é uma
35:03preocupação de qualidade também. Então
35:05isso é fundamental que no nosso dia a
35:07dia eu exercite isso pros nossos
35:09clientes, tá? É questão da instalação
35:11novamente, pessoal. Nós hoje tá cada vez
35:14mais difícil a mão de obra para
35:16construção civil. Participei dias atrás
35:18do evento online como ouvinte da
35:21Cimentos Itambeta, eu vou citar o nome
35:23aqui, não tem por não citar. Eu há anos
35:25atrás eu participei de um comitê de
35:27concreto nacional e eu sou sempre
35:30convidado para esses eventos e é uma dor
35:33de todos da construção civil qualidade
35:36da mão de obra. Ela tá declinando. Até o
35:39pessoal citou, eh, a geração que tá
35:41vindo não tá com interesse de fazer
35:42serviços manuais. Então, trazendo pra
35:45nossa realidade, olha a nossa
35:46preocupação com o instalador.
35:48Nós temos mestre da instalação, nós
35:50vendemos a instalação parcelada e
35:52pagamos o instalador à vista preocupado
35:54com a instalação. Então, o nosso cliente
35:56também precisa ter essa ciência da nossa
35:58preocupação com o produto, como diz
36:01Cláudio Zini, abrindo e fechando. Então
36:04essa preocupação é fundamental que o
36:06cliente saiba, né?
36:08>> Com certeza. Prazo,
36:10>> putz, cara. prazo. Olha, é outra
36:13situação. Como diz o nosso diretor
36:15industrial, eh, para nós aqui prazo é
36:19sagrado, né? A gente cumpre prazos, a
36:21gente entrega um quase que 100% antes do
36:25tempo. Então, assim, é fundamental que o
36:27nosso cliente entenda isso. E desculpa,
36:29eu vim de obra, as obras estão
36:31acostumadas a atrasar. É difícil a obra
36:34que não atrasa. É difícil o fornecedor
36:36da construção civil que não atrasa,
36:38exceto a porn. Eu falo com amigos
36:42sobre isso, com engenheiros também.
36:44Pessoal, eu trabalho numa empresa que o
36:46prazo é sagrado. Como assim? Sim, lá
36:48quem delega o prazo é o comercial. O
36:51comercial colocou o prazo. O prazo é
36:52cumprido. A gente precisa cumprir esse
36:54prazo. A gente não tá preocupado com
36:56outras situações, preocupado de cumprir
36:58o prazo que o comercial colocou. Hoje
37:00nas portas especiais nós temos uma
37:01preocupação muito grande da liberação
37:03para da proposta, liberação para
37:05produção, pra gente cumprir o prazo. Por
37:07isso que muitas das vezes a gente
37:10solicita informações da obra, vídeos,
37:13entre outros fatores para agilizar o
37:14prazo. Porque nas portas especiais eu
37:17não tenho como fazer pequenos ajustes em
37:19obra. Um ACM eu não consigo ajustar em
37:21obra, até porque eu não tenho
37:23equipamentos de precisões que eu tenho
37:24na indústria para ajustar em obra.
37:26Então, por isso que nas portes especiais
37:27essa questão do prazo também para nós é
37:29sagrado, mas a informação também precisa
37:32ser sagrada, ela precisa vir para que a
37:34gente organize e passe pro cliente.
37:35Então essa questão do prazo, Ron vejo
37:37que a gente precisa usar mais com os
37:39clientes, sendo bem franco, a gente
37:41precisa destacar pro cliente que nós não
37:42atrasamos. Agora vai ter uma ferramenta
37:45excelente que é aquele quadro onde o
37:47consultor vai poder escolher a data de
37:50entrega e ela vai ser organizada as
37:53datas retroativas ali de prazo de
37:55medição pro técnico. Então isso vai ser
37:58fundamental para que a gente cumpra
38:00ainda mais os prazos. Essa é uma
38:02ferramenta, eu achei excelente essa
38:03ferramenta que o TI criou e vai
38:05disponibilizar para nós dentro da SGN.
38:08Perfeito. Algo agora para encerrar, né,
38:10esse tópico, algo também que é, você
38:11citou inclusive que deve ser abordado,
38:14né, e repassado ao cliente, que é
38:15justamente sobre a estrutura da empresa,
38:17que é o que fornece a segurança, né?
38:19>> Olha, livro do Cláudio QR code que vocês
38:24atualizam. Acho, eu vejo que mensalmente
38:27a informação que o Cláudio cita e eu
38:29gosto dessa fala dele também que a
38:31Madame pode entrar de salto na fábrica.
38:33Eu presentei muitas pessoas já com o
38:35livro do Cláudio e presentei. Faço
38:37questão, pega teu celular aqui, clica
38:40aqui. Olha, então essa questão da
38:42estrutura, nós somos gigantes, nós temos
38:44uma estrutura [tosse] muito grande,
38:45quantidades de showroom pelo Brasil e a
38:49estrutura local. Sempre em todos os
38:50treinamentos eu destaco isso no início
38:52do treinamento. A minha equipe também, a
38:55Zauri, Mariana, que vem exercitando
38:57treinamentos diário ali com o pessoal,
38:59destaca também para eles destacar a
39:00estrutura local. Muitas vezes a gente se
39:02preocupa em destacar outras coisas, mas
39:04eu não destaco que eu estou aqui. Vou
39:07dar um exemplo. Todos os showrooms têm
39:09gestor de showroom, tem uma equipe
39:11qualificada de consultor, tem técnico.
39:13Isso também precisa destacar pro
39:15cliente, que o cliente muitas vezes tá
39:16com aquele receio, não, a gente tá aqui,
39:19a nossa unidade é aqui, acessa o site,
39:21verifica o endereço é esse aqui. Então é
39:23muito importante isso que você destacou
39:24da estrutura, Ron.
39:25>> Excelente, Rafa. Vamos dar mais uma
39:27pausa, então daí a gente faz o segundo
39:28sorteio e retornamos para cá. Então,
39:30equipe com vocês, por gentileza, o
39:32segundo sorteio para nós.
39:34>> Bora então paraa segunda pergunta que
39:37vale R$ 100.
39:48Ao comparar duas propostas, o que o
39:50vendedor deve analisar além do preço?
39:54Olha só, pessoal, vou transformar a live
39:56um pouquinho num mini telejornal. Vamos
39:58a algumas notícias da noite. Primeira
40:01delas, pessoal,
40:03inscrições abertas para o processo
40:06seletivo do jovem aprendiz. Então,
40:09inscrições, né, do dia 4 ao dia 28 de
40:13setembro. Então, nos links, nos grupos
40:16já nós, a Sher acabou de postar aqui o
40:19link de inscrição. Então, pessoal, manda
40:22lá pro pessoal do bairro, manda para
40:24quem você conhece, manda para aquele tio
40:27que é professor na faculdade, porque a
40:29gente tá com o processo seletivo aberto.
40:32Segunda notícia, pessoal, está
40:34acontecendo a feira construir aí em
40:37Balneário Camburil, Balneário Camburiu,
40:39lá no Expocentro. Então deem uma
40:41olhadinha nas nossas redes sociais. O
40:44pessoal do marketing tá fazendo uma
40:45cobertura muito legal e a gente sempre
40:48com stand maravilhoso feito ali pelo
40:50Marinho e toda a equipe da Dani. Então
40:53envolve todo mundo, envolve marketing,
40:55fábrica, pessoal ali, né, do do como eu
40:59falei, da expansão, o stand maravilhoso,
41:02sempre muito atrativo. Então todas as
41:04nossas soluções estão instaladas lá.
41:06Então, vamos prestigiar esse eh essa
41:10feira que tá sendo feita lá em Balneário
41:12Camboriu. E a última notícia da noite é
41:14a participação falando do livro do
41:16Cláudio, né? Como o país muito bem
41:18mencionou, o Cláudio vai participar da
41:21Bienal do livro em São Paulo. Olha só
41:24que legal, pessoal. É uma é o maior
41:26evento da América Latina
41:28relacionado à literatura, a autógrafos.
41:32Então, se vocês estão acompanhando nas
41:35redes sociais, né, porventura estão
41:37vendo que são duas semanas de evento,
41:40então é, como eu disse, é o maior evento
41:42eh de literatura do da América Latina e
41:45o Cláudio vai participar no dia 13 das 2
41:49às 4 horas da tarde. Então, mais uma
41:52forma pra gente divulgar o livro do
41:54Cláudio, o Qcode da contracapa e tornar
41:58a formagem cada vez mais conhecida.
42:01Vamos para alguns comentários. Então,
42:03vocês viram também agora que estamos com
42:05uma
42:07nova funcionalidade, que é a gente
42:10colocar na tela os comentários. Então,
42:13cada vez mais melhorando a live para
42:16vocês. Pode soltar, Zé. Olha só, Mariana
42:19Carpinski falou aqui que também nós
42:22somos a única empresa que apresenta a
42:24sanfona do Ben competente. Essa
42:27ferramenta é para que o cliente
42:29visualize através da prova viva e da dor
42:32de cabeça que ele vai ter lá na frente.
42:36Muito bom teu comentário, hein, Mari.
42:38Realmente, a gente traçar esse panorama
42:40de comparação entre o bom e o ruim, essa
42:42dualidade que a gente fala, é
42:44maravilhoso para explicar qualquer
42:46coisa. A Diana Muxfelt ali também do
42:49time do pais falando que as nossas
42:51vistas cansadas acham muito natural
42:54todas as nossas soluções, mas para o
42:56cliente é fundamental que o cliente
42:59entenda e essa compreensão e
43:01responsabilidade de todos nós. Vamos
43:04seguir então pro segundo sorteio, José,
43:09e logo eu volto com mais comentários.
43:12Bora lá. Ao comparar duas propostas, o
43:16que o vendedor deve analisar além do
43:18preço? Resposta correta: produto,
43:21acabamento, ferragem, serviços, prazo,
43:23garantia e demais condições
43:30e condições da solução. Tudo certo, Zé?
43:34Entrou a vinheta primeira aqui, quem
43:35sabe faz ao vivo, né, pessoal? Bora lá.
43:37Vamos girar essa essa roleta e ver quem
43:39ganhou.
43:43Viviane Carla Ribeiro, parabéns Viviane.
43:46Você ganhou R$ 100. Ron e Rafael Pais,
43:49eu volto com vocês aí no estúdio.
43:55>> Perfeito. Vamos lá, então, Rafa, na
43:56sequência agora o nosso tópico. A
43:59pergunta é como transformar preço em
44:01valor, né? O que a gente já vem
44:02abordando. Eu gostaria que você agora
44:04citasse então exemplos somente de valor.
44:06O que que é valor paraa área comercial?
44:08Então, para que sirva para que os
44:09consultores eh guardem, né, como você
44:11falou, até quem tiver anotando, de
44:12repente, quiser anotar exemplos apenas
44:14de valor pra gente conseguir diferenciar
44:16de vez o que que é valor e o que que é
44:17preço.
44:18>> É, isso é uma muitas vezes dificuldade
44:20pra equipe, pro consultor, para até pra
44:23gente que é experiente. Muitas vezes
44:24negociação tem dificuldade. E com isso a
44:26gente descrever alguns exemplos aqui. Eu
44:28vou trazer alguns aqui, tá? Eh, não
44:31falar simplesmente é qualidade, a
44:32formada tem qualidade.
44:36É bem genérico isso. Eu posso trazer
44:38algumas situações assim, que problema a
44:41solução resolve para esse cliente? Que
44:44problema que eu vou resolver para esse
44:46cliente? O que que esse cliente tem de
44:49problema na obra dele? Eu tive na obra
44:51dele, o que que eu vou resolver? Ele tá
44:53com dificuldade do quê? Então é
44:55importante trazer o valor do que a nossa
44:57solução vai resolver pro cliente. Outro
44:59exemplo importante
45:01para um cliente, você chegou na obra do
45:04cliente lá, tu verificou que a obra tá
45:06atrasada.
45:09Como que eu verifico se a obra tá
45:10atrasada? [limpando a garganta]
45:11Perguntando pro mestre, conversando com
45:14o mestre obra. Então, seu Roney, para
45:16quando que é essa obra mesmo? Quando que
45:18o pessoal pretende vir vir morar? Ah,
45:20Rafael, essa obra é para dezembro, mas
45:22eu, nossa, não sei se eu vou conseguir
45:24entregar em dezembro. Opa, tá atrasado.
45:27O que que é valor pro cliente? Prazo,
45:31entendeu? Então, é importante usufruir
45:33dessas situações. Eh, como a Mariana até
45:36destacou na frase dela ali, acabamento.
45:39Muitas vezes, trazendo pras portas
45:42especiais, aquele 3D do cliente foi um
45:44ripado, ripado, madeirado, etc. Eu
45:49oricei conforme o seu projeto, eu orcei
45:52conforme o seu 3D. Inclusive tive na sua
45:54obra tem uma peculiaridade lá pra gente
45:56poder atender que a gente que eu já
45:58combinei com o seu mestre de obra. Hoje
46:00tem muitas pedras revestimento de
46:02fachada que a gente precisa assegurar o
46:04assentamento antes da instalação da
46:05porta. Destacar pro cliente, inclusive
46:08já orientei seu mestre de obra lá para
46:11que as pedras de revestimento
46:13fiquem próximo de 20 cm. Aí a gente faz
46:16a instalação da porta. instalação do
46:17painel e ele dá o acabamento. Isso é uma
46:21vender valor pro cliente, porque eu
46:22trouxe a solução conforme o projeto e já
46:26orientei a obra. Você percebeu que o
46:27cliente fica, pô, esse cara é gostei.
46:31Esse cara foi lá, esse cara verificou.
46:33Outra situação, o que eu trago aqui,
46:37muitas vezes a solução que eu tô
46:39apresentando pro cliente é o que eu
46:42verifiquei em obra. O cliente quer um
46:44alisar de 11.
46:46Ah, ele fica muito mais robusto, na
46:48minha visão, fica muito mais bonita. Mas
46:50a obra do cliente tá preparada para
46:51analizar de 11.
46:53Então, seu Rone, verifiquei lá, tem duas
46:56portas que o senhor vai precisar ou
46:58ajustar a obra ou eu ajusto a minha
47:01proposta. Por quê? Porque a boneca lá é
47:034 cm e pro alisar de 11, que o senhor
47:06gostou, eu preciso de no mínimo nove.
47:09O senhor prefere corrigir lá ou o senhor
47:11quer que eu corrija a proposta aqui?
47:13porque não vai ficar dar um acabamento
47:16bacana lá e tudo. Então, vendi valor
47:18também, mostrei pro cliente que eu
47:19estive lá. Outra situação, você destacou
47:23no anteriormente ferragens, a ferragem
47:26que eu orcei seu Ron, é pro ambiente com
47:29agressividade de marezia. a gente se
47:32preocupa muito com isso. Então é
47:34importante também destacar essa venda de
47:36valor. Outro tópico aqui o que é bem
47:40importante é
47:42instalação.
47:44Eu destacar o valor da instalação.
47:46Nossos instaladores eles são treinados,
47:49eles são orientados e principalmente
47:51eles são acompanhados para verificar a
47:53questão de ferramentas, questão. Então o
47:55senhor pode ficar tranquilo que não vai
47:57ter, se tiver qualquer problema também,
47:59o problema é nosso, mas eu não vou pôr
48:01qualquer pessoa na sua obra, que nós
48:03sabemos que hoje a sociedade nossa não
48:04vem numa maneira legal, então nós temos
48:06essa preocupação também, senhor pode
48:08ficar tranquilo, tá? E nós cobramos um
48:10preço justo na instalação. Por quê?
48:12Porque o produto a gente entrega abrindo
48:13e fechando. Então essa questão de trazer
48:15valores, trazer valor, mas valores que
48:18eu trago no plural aqui de todos os
48:20nossos trabalhos, produtos, é muito
48:22importante. Mas eu pegar um tópico na
48:25obra, pegar uma pincelada do cliente.
48:28Chegou a dona da da residência com o
48:30marido. A mulher só viu a porta preta,
48:35mas o marido quer branca porque é mais
48:36barata.
48:38Você vai vender qual valor?
48:41A preta. Mas como que eu vou vender o
48:43valor da preta? Então, seu Rond, a sua
48:46esposa verificou a preta. Inclusive, a
48:48preta é tendência de mercado. Hoje a
48:50gente tem vendido muito a porta preta,
48:52ela é tendência de mercado. Aí que a
48:55mulher vai querer mais ainda, porque é
48:56tendência. Então, perceba que usar
48:58muitas vezes situações na negociação,
49:01situações que o cliente nos dá para que
49:04eu use na questão valor, na questão de
49:06vender argumentos, tá? Perfeito. Para
49:09finalizar o tópico também, eu lembrei de
49:10uma situação que é muito valiosa, no meu
49:12ver, Rafa, que é justamente eu vejo, né,
49:15que que a Pormada ela criou uma cultura
49:17diferente quando a gente criou esse toda
49:19essa essa estrutura de de atendimento
49:21personalizado e o serviço adicionado lá
49:24na ponta, criou-se uma cultura diferente
49:26em obra que entra inclusive o que você
49:28falou, né? A gente consegue proteger a
49:30obra na questão de não entrar pessoas
49:32inadequadas, né? né? Alguém que vai lá
49:34instalar que é inadequado. A gente tem
49:35os nossos profissionais que são
49:37qualificados. Então isso é um grande
49:38diferencial. E criou-se também uma
49:40cultura da boa convivência. Dá para se
49:43dizer assim, você é engenheiro civil,
49:44sabe falar melhor que eu. Anteriormente
49:46a cultura da obra era o quê? Era sempre
49:48aquele atrito entre mestre de obra,
49:49entre outras pessoas que estavam lá
49:51trabalhando. O arquiteto já não se
49:52entendia com o mestre de obra. E isso
49:54acaba deixando a desejar o objetivo
49:56principal que é a obra do cliente por
49:58conta desses atritos internos. E a gente
50:00conseguiu quebrar isso, né? E isso
50:01ocorre demais ainda, atritos. E a nossa,
50:04o nosso trabalho da nossa equipe técnica
50:06é essa, otimização muitas vezes das
50:08informações. O arquiteto projeta, nós
50:11engenheiro civil projetamos também, mas
50:1390% do nosso trabalho é executar a obra,
50:15executar o sonho do cliente baseado no
50:16projeto do arquiteto. Mas nós não
50:20botamos a mão na massa. Quem bota é o
50:22mestre de obra, quem bota é o pedreiro,
50:24é o servente. Aí entra o técnico da
50:26Pormade no jogo. Então a gente faz a
50:28ligação do sonho do projeto com a
50:30execução. E é importante esse
50:32relacionamento. Então, a nossa equipe
50:34muito qualificada, já chega em obra, já
50:36trata super bem o mestre de obra, já
50:38trata melhor ainda o servente, porque é
50:40o servente que vai abrir o portão para
50:41ele entrar, é o pedreiro que vai
50:43executar muitas vezes e também o
50:45trabalho que a gente vem fazendo agora,
50:47né, com os mestres de obras, que
50:48maravilha que é isso, né? A gente
50:50fazendo o trabalho de exercitar eles
50:52para eles entenderem. Cara, esse povo
50:54não tem noção do quanto eles são
50:56importantes para m. Seu vão, como o
50:58Cláudio fala, se eu vão tiver ruim,
51:00desculpa, o nosso produto vai ficar
51:01ruim. Se o pedreiro levantar uma
51:03alvenaria torta, vai ter situações que
51:05eu não vou conseguir corrigir na porta.
51:07Então esse trabalho dessas pessoas
51:09dentro da obra para nós é fundamental e
51:11hoje a Pormade vem exercitando isso.
51:13Então chama muita atenção. Eu venho de
51:15indústria também de pré-fabricados, que
51:17eu trabalhei há muitos anos atrás, mas
51:19trabalhei em indústria de pré-fabricado.
51:20Nós tínhamos um problema muito sério de
51:22mão de obra e hoje tá pior ainda. As
51:25indústrias não abriram, não tiveram essa
51:27visão que o Cláudio teve, que nós
51:29pormada tivemos de valorizar esse
51:30profissional. Desculpa, se não existisse
51:33profissional, não existe um produto
51:34acabado. Como o Cláudio fala, a
51:36indústria da cerâmica, ela não se
51:38preocupou também com o piso pisando,
51:41como o Cláudio fala. Esses dias eu fui
51:43fazer uma situação na minha residência.
51:45Eu tenho, venho de uma família de
51:47pedreiros. Se você não sabe, meu pai foi
51:48mestre de obras. Legal.
51:50>> Então, eu gosto de pôr a mão na massa,
51:52gosto de fazer mais fácil na minha
51:53velocidade com uma paciência que cara, o
51:56quanto é bom, mas também o quanto é
51:58dificultoso. Por quê? Se pra gente que
52:01já sabe, já tem uma dificuldade, imagine
52:03para quem não sabe. Aí hoje o cara
52:06trabalha 2 tr meses de servente, na
52:08teoria ele é pedreiro, mas na prática
52:10não é. Então nós conseguimos botar um
52:13profissional nosso dentro do canteiro,
52:15orientar esses profissionais a executar
52:17de uma maneira que nós queremos para que
52:19no final o nosso produto fique bom e
52:21principalmente a obra do cliente fique
52:22boa. Então esse é o nosso principal
52:24objetivo.
52:25>> Excelente, Rafa. Vamos pro terceiro
52:26sorteio, daí a gente retorna para cá,
52:28então para dar continuidade com vocês.
52:30Então, equipe,
52:36bora então pra terceira pergunta. E roda
52:41vinheta, Zé.
52:50Como o vendedor pode transformar preço
52:53em percepção de valor?
52:56Bora então lá para alguns comentários
52:59enquanto eu arrumo a minha câmera aqui.
53:01Vamos lá. Olha só que legal quando a
53:05gente fala sobre valor,
53:08porque a gente,
53:12vamos lá, só um pouquinho, deixa eu Aí
53:14entrou. Olha só, o valor de uma porta
53:17transmite os valores de uma empresa que
53:18através dessa porta deixa o cliente
53:21satisfeito com excelente trabalho
53:23contratado. Eh, é sempre o cliente que
53:26vai conviver com essa escolha, né?
53:28Então, a gente fazendo a a venda
53:31consultiva, a gente precisa eh explicar
53:34tudo em todas as etapas. Então, sejamos
53:37essas pessoas que facilitam as escolhas.
53:40Josemar Machado, entender para que eu
53:42possa atender com excelência, usar o
53:45tripé da área comercial, entender da
53:48obra, entender de produto e técnicas de
53:52negociação.
53:53Demais esse comentário, hein? Olha só,
53:56Dana Souza, valor é ajudar o cliente a
53:59comprar para ele não desperdiçar o
54:02dindim dele. Com certeza mexeu no bolso,
54:05a gente tem que ter essa
54:06responsabilidade.
54:08O Rogério lá de Uberlândia fala que na
54:12Parmádia o cliente não paga pelo
54:14produto, ele paga pela garantia de
54:16solução e descanso com relação aos
54:19nossos produtos. Muito, muito legal,
54:22hein? Ó, vai entrar outro aqui do
54:24Josemar.
54:25que ele fala que hoje nós não vendemos
54:27portas, nós vendemos uma solução pronta
54:31desde o início ao do início ao final. O
54:34cliente passa por uma jornada completa e
54:36isso somente nós fazemos através das
54:39pessoas.
54:41Olha só, comentário do Cláudio aqui
54:43agora, hein? Vendo pais falar aqui nesse
54:46momento, dá para sentir a importância do
54:48treinamento para os consultores de
54:51vendas. Muito legal, pessoal. Eh,
54:53realmente assim, a gente vê o o valor
54:56literalmente da gente ter bons
54:59treinamentos para treinar, porque vendas
55:02também é treinamento, né, pessoal?
55:03Então, e são técnicas de venda, por isso
55:06que a gente sempre fala e produz tantos
55:08conteúdos aqui nas lives, no crescer e
55:10fazer dinheiro, várias formas pra gente
55:12sensibilizar vocês de diferentes com
55:16diferentes conteúdos e e de diferentes
55:18formas. E também o marketing aqui sempre
55:20tá criando conteúdos novos para vocês,
55:23para facilitar aí na ponta. Vamos então
55:25pro terceiro sorteio, Zé. Bora lá então.
55:29Como o vendedor pode transformar o preço
55:32em percepção de valor?
55:35Entendendo que é importante para o
55:37cliente e mostrando como a solução
55:39atende às suas necessidades.
55:42Quem será, hein, que vai ganhar o
55:44terceiro sorteio da noite?
55:49Girou a roleta.
55:53Josemar. Mas que povo sortudo.
55:58Só ganha quem comenta. É, só tem sorte
56:02quem vai. Então, Josemar Machado, R$
56:05100, mais rico. Paz, Ron. Com vocês. O
56:09tempo voa, hein? 8:30, mas a gente tem o
56:11tempo que for para vocês.
56:15>> Fechou, Mari. Obrigado. Agora na
56:17sequência, Rafa, eh no início eu falei,
56:19né, sobre o desconto, né, nós abordamos
56:21sobre o desconto, que não é uma
56:22ferramenta tão útil inicialmente, né, e
56:26principalmente porque ela destrói, ela
56:27acaba destruindo o valor, né? Então,
56:29como negociar sem destruir esse valor?
56:31Eu destaco uma situação antes, Rony, que
56:34é importante. A grande maioria a gente
56:37faz o trabalho, fiz o trabalho legal,
56:39mandei a proposta, expliquei a proposta,
56:42fiz tudo o trabalho que precisa ser
56:44feito, destaquei o que eu fui em obra e
56:46muitas vezes o cliente fala aquele
56:47famoso: "Vou pensar
56:49>> e nunca mais".
56:50>> E nunca mais. Mas tem situações que
56:53muitas vezes eu preciso indagar esse
56:56cliente. Vou dar um exemplo, uma
56:58mensagem que eu aprendi num curso que eu
57:01fiz até com um consultor de da parte
57:04comercial que é o Thiago Cer de novo.
57:06Ele fala muito isso. Vendedor sem
57:10coragem não vende.
57:12O que que está eh impedindo o senhor de
57:15dar continuidade no negócio? que é o
57:18famoso follow-up que hoje tá na moda,
57:20sigla, mas nada mais é do que a
57:22continuidade do negócio. Então eu
57:24preciso muitas vezes indagar o cliente
57:26que que tá impedindo o senhor meu preço,
57:30ficou com alguma dúvida no produto?
57:32Ficou com alguma dúvida no meu serviço?
57:35ficou com alguma dúvida quanto ao prazo
57:36de entrega e também trazer no tópico
57:40anterior na questão do valor. Saliento
57:42pro senhor que a minha maior preocupação
57:44é entregar pro senhor no prazo. Salento
57:47pro senhor que a cor que o senhor
57:49escolheu é a cor que está no projeto.
57:51Então é importante também eu fazer esse
57:54trabalho de dar continuidade, de trazer
57:56o cliente para ele entender o que que
57:58está faltando para dar continuidade e
58:00ter êxito no fechamento. Aí trazendo na
58:03questão da negociação e na questão do
58:06que dar desconto, que foi a tua pergunta
58:08ali, muitas vezes antes de mexer no
58:11preço, antes de mexer em desconto, eu
58:14preciso fazer aquela avaliação que nós
58:15já conversamos, fazer aquela avaliação
58:17de produto, de ferragem, entre outros
58:19fatores, e também mostrar pro cliente
58:22que eu tenho muitas vezes soluções
58:24com um preço menor, mas com a mesma
58:27entrega. Eu tenho soluções muitas vezes
58:30de ferragens com um preço menor, com a
58:32mesma entrega. Eu tenho soluções hoje na
58:35área comercial, o João Ricardo destacou
58:37hoje 13:30 na reunião sobre os marcos em
58:40madeira, que hoje a loja pode vender o
58:43marco em madeira, batendo em madeira.
58:45Então eu destacar isso pro cliente
58:47também que eu tenho essa solução muitas
58:49vezes na questão, é o desconto falso que
58:52o Cláudio gosta tanto que eu uso essa
58:53frase, mas é o desconto falso. Por quê?
58:56Porque eu tenho muitas soluções hoje pro
58:58cliente dentro do mesmo cenário. Então é
59:00importante tua pergunta que na
59:02negociação. Muitas vezes se for a
59:04indagação quanto a preço, o cliente, a
59:08grande maioria vai aceitar se eu fazer
59:10essa alteração. Destaca o exemplo que eu
59:12falei hoje no café pela manhã do Douglas
59:14Vaiso. O cliente tinha ele, a gente
59:18passou o preço, passou a explicação e
59:20tudo mais, o cliente nos deu um retorno
59:22que ele queria um preço mais baixo.
59:24Legal. A proposta estava orçada com uma
59:26fechadura eletrônica, mas a fechadura
59:28eletrônica que a gente orçou era uma
59:29fechadura a mais top que a gente tem num
59:32preço de R$ 4.800,
59:35mas eu tenho fechadura eletrônica de R$
59:371.300.
59:39Aí até eu destaquei pro Douglas e o
59:42consultor entrou em contato com o
59:44cliente e destacou isso. A gente trocou
59:45por uma fechadura de R$ 2.000, teve
59:48êxito no fechamento. Então perceba que
59:50muitas vezes o desconto falso que o
59:51Cláudio fala e a negociação também é
59:53isso. O senhor tá, eu concedo, mas eu
59:57tenho, o senhor também precisa me ceder.
59:59Então eu preciso passar pro cliente
1:00:01isso. Eu preciso mostrar pro cliente que
1:00:02eu tenho outras soluções que vai atender
1:00:04a necessidade dele. Essa mudou uma
1:00:06configuração da fechadura, mas atendeu a
1:00:08necessidade dele.
1:00:10>> Perfeito. Perfeito. É, a gente tem aqui
1:00:11na pormada uma grande vantagem, né, que
1:00:14a pormada hoje fornece ferramentas e
1:00:16inúmeras possibilidades, né, da gente
1:00:18argumentar, contraargumentar e negociar,
1:00:20né? Tem empresas, você citou, né, que
1:00:22trabalhou, eu também trabalhei em outras
1:00:23empresas, que realmente a empresa não
1:00:25fornece tantas possibilidades, aí o
1:00:26consultor acaba ficando preso e não tem
1:00:28o que fazer. É, e sabia, Ron, que no dia
1:00:30a dia a gente sente que é uma
1:00:31dificuldade também. a gente sabe que é
1:00:34uma dificuldade
1:00:36da nossa equipe comercial, uma
1:00:37dificuldade nossa também de conhecer
1:00:38todas as nossas soluções. Por isso que
1:00:40no início eu fiz questão de destacar
1:00:42catálogo, de destacar estudar, porque
1:00:44desculpa se para nós que somos do
1:00:46treinamento no dia a dia, desculpa, eu
1:00:48não sei todas as nossas soluções. Hoje
1:00:50eu não sei, mas até se meses atrás, um
1:00:53ano, eu sabia todas as Hoje eu não sei
1:00:56porque graças à pormade, graças ao
1:00:58desenvolvimento de produto, graças às
1:01:00soluções e a nossa maior preocupação em
1:01:03atender o cliente que a gente aumentou o
1:01:05leque. Então hoje a gente é muito
1:01:07acessível, uma empresa que tem produto
1:01:10de R$ 1.000 a R$ 150.000. Então olha o
1:01:14leque de produtos que eu tenho e a
1:01:15questão financeira também, né?
1:01:17>> Com certeza, Rafa. Vamos chamar o
1:01:19sorteio então. Daí a gente, já estamos
1:01:20finalizando aqui, a gente volta para
1:01:22finalizar. Então com vocês, equipe.
1:01:28Quarta pergunta.
1:01:40Quando o cliente diz, "Vou pensar qual é
1:01:43a melhor postura do vendedor". Olha só,
1:01:47pessoal, que legal, alguns comentários
1:01:49que eu separei aqui, que eles falam
1:01:52justamente dessa [roncando] questão de
1:01:55compreender o cliente, que é o que a
1:01:57Dayana Muxfeld falou aqui para nós, que
1:02:00compreender o cliente e o que ele
1:02:02procura. Hoje a porn atua em diversos
1:02:05nichos. A inteligência de pisar na obra
1:02:08nos traz a sensibilidade, não de não
1:02:10perder a oportunidade de orçar o produto
1:02:15em ideal.
1:02:17Já o
1:02:19Eduardo Aquiles, que é o próximo
1:02:21comentário aqui da fila, ele fala algo
1:02:24muito direto e real. Contribuir
1:02:27primeiro, vender depois. É mostrar
1:02:30preocupação com o processo de venda.
1:02:32Então, realmente é algo que tem muito
1:02:34valor para quando você precisa eh
1:02:39demonstrar qualidade, autoridade no
1:02:43processo da venda e isso vai trazer mais
1:02:44segurança pro nosso cliente. O Diego
1:02:47Vence fala que essa comparação, a
1:02:49comparação ela deve ser justa laranja
1:02:51com laranja. Por isso, as 10 perguntas
1:02:54elas fazem que o fazem com que o cliente
1:02:57faça a melhor compara eh compra e
1:02:59comparação, comparação justa entre
1:03:02produtos e empresa. Parabéns, pais pela
1:03:04apresentação. Ou seja, ter uma
1:03:06equivalência de comparação, porque senão
1:03:08a gente não tem nem parâmetro, né? Daí
1:03:09também é algo que não tem tanto valor. A
1:03:14Daana Souza fala que sim, exato, né,
1:03:17pais? Eh, ajudamos o cliente a comprar.
1:03:20Realmente aqui a nossa função é vender
1:03:23portas e a gente ajudar o cliente a
1:03:26fazer a melhor escolha. Seguimos então
1:03:29pra quarta pergunta. Bora lá então.
1:03:32E roda a vinheta. Ah, não teve vinheta,
1:03:35né Zé? Isso aí. Vamos lá, então. Quando
1:03:37a quando o cliente diz: "Vou pensar qual
1:03:39a melhor postura do vendedor",
1:03:43é investigar o que está impedindo a
1:03:45decisão e fazer um followup conectado às
1:03:48necessidades apresentadas pelo cliente.
1:03:53Bora lá. Agora sim. Via nova.
1:03:56Sorteio do quarto ganhador ou ganhadora.
1:04:03Bora lá. Juliandra Bervig da Silva.
1:04:06Juliandra ganhou R$ 100. Pais e Ron é
1:04:10com vocês aí no estúdio.
1:04:14>> Fechou? Vamos lá. Encerramos os nossos
1:04:16tópicos aqui. Rafa, nós temos ainda
1:04:18pendente mais um sorteio, então eu deixo
1:04:20agora livre para você, né? Se quiser
1:04:22recapitular alguma coisa ou concluir
1:04:23alguma coisa contigo, por favor. Então,
1:04:25Roné, eu acho que é importante a gente
1:04:27destacar o que a gente veio falando
1:04:28hoje. Eh, como eu fiz questão de
1:04:31salientar no início, a gente sabe que
1:04:32precisa fazer e é do jogo a gente não
1:04:34lembrar no dia a dia. Por isso que a
1:04:36gente até abordou esse tema na live de
1:04:38hoje para recapitular tudo que a gente
1:04:40precisa fazer no dia a dia, todas as
1:04:43ações, argumentação,
1:04:46eh, o que executar no dia a dia quando o
1:04:48cliente nos indaga de algumas situações.
1:04:51É, e principalmente
1:04:53a gente entender quando o cliente nos
1:04:56pede desconto, qual é a principal
1:04:57objeção dele.
1:05:00O que que ele tem de objeção? É preço
1:05:02mesmo? Será que ele não aceita fazer uma
1:05:04troca de produto? Será que ele não
1:05:06aceita fazer uma troca de uma outra
1:05:08situação? Então, é muito importante
1:05:11entender essa necessidade dele, porque
1:05:13será que é só preço?
1:05:16Na grande maioria não. Óbvio, existe
1:05:18situações que é só o preço, que daí a
1:05:20gente vai manda pros pra nossa equipe
1:05:23interna, a equipe avalia, a gente
1:05:25discuta, discute com direção e tá tudo
1:05:27certo. Mas também creio que a grande
1:05:30maioria não é preço. A grande maioria é
1:05:32essa objeção muitas vezes dele não
1:05:34entender o que a gente está entregando
1:05:35de valor, não entender o nosso trabalho,
1:05:37não entender a nossa realidade, não
1:05:39entender o nosso cenário como empresa, o
1:05:41que nós entregamos no dia a dia. Então é
1:05:44importante também esse destaque, sabe?
1:05:46Então para essa conclusão final, eu peço
1:05:47que todos, se tiverem qualquer dúvida
1:05:50sobre a pauta, sobre o tema, nos chamem.
1:05:52Nosso setor está exclusivamente à
1:05:54disposição de todos. A gente brinca ali
1:05:55que a gente trabalha eh 48 horas por dia
1:05:59para que a gente treine. Muitas das
1:06:02vezes peço um pouco de compreensão até
1:06:04com o meu time que hoje a gente tá
1:06:06fazendo um respaldo muito grande quanto
1:06:08ao SGN. Tem situações que muitas vezes
1:06:11eh as equipes querem debate pronto da
1:06:13equipe e a equipe muitas vezes está
1:06:15atendendo o outro e não consegue dar
1:06:16retorno de bate pronto. Eh, então é
1:06:19importante isso e aproveitar já aqui
1:06:21para destacar e mandar um abraço para
1:06:22todos ali, setor de treinamento, setor
1:06:24de portas especiais. Você viu que a
1:06:26equipe tá em massa e só tem sorte quem
1:06:28vai, se eles não tivessem assistindo,
1:06:29não tinham ganho os sorteios, que teve
1:06:32cento e poucas pessoas ali no sorteio,
1:06:33então foi sorte mesmo. Só tem sorte quem
1:06:36vai. Mas é importante destacar isso, que
1:06:38a gente tá sempre à disposição. Hoje,
1:06:40inclusive pela manhã, a gente iniciou o
1:06:42dia fazendo treinamento e a gente acaba
1:06:44o dia fazendo treinamento. Muitas vezes
1:06:45o suporte é um treinamento. O suporte,
1:06:48se o cara tem alguma dúvida, o cara
1:06:50interprete como um treinamento para que
1:06:51ele aprenda como fazer e depois ele siga
1:06:54fazendo no outro dia, quando ele não vai
1:06:56ter dúvida. É aquela velha máxima. Nós
1:06:59ensinamos a pescar. Na grande maioria
1:07:02das vezes, eu não vou te dar o peixe,
1:07:04mas eu vou te ensinar a pescar. Eu vou
1:07:06fazer o trabalho para que você aprenda
1:07:08como fazer e no outro dia você tenha
1:07:10outra dúvida. Não tem problema. Pode ter
1:07:12outra dúvida. A gente vai tá ali para
1:07:14bater. A gente, como diz o João Ricardo,
1:07:16a gente vai precisar fazer 20 vezes
1:07:18aquela fala daquela situação. A gente
1:07:20vai fazer 20 vezes diferente para que o
1:07:23consultor entenda, para que qualquer
1:07:25pessoa da empresa entenda. Mas em todo
1:07:27momento nós vamos ensinar a pescar, não
1:07:30vamos dar o peixe. Então, muitas vezes,
1:07:31ah, faz para mim, não vamos fazer. Nós
1:07:34vamos fazer a conversa de hoje aqui. Nós
1:07:35vamos te dar tudo que você precisar para
1:07:37que você performe, para que você faça. E
1:07:40o nosso principal objetivo, eu sempre
1:07:42digo para todos das minhas equipes,
1:07:44todos, é vender porta. Nosso principal
1:07:47objetivo aqui dentro da pormada é vender
1:07:50portas. Se nós vamos vender porta,
1:07:51desculpa, nós não temos emprego. Então,
1:07:54o que movimenta a empresa é vender
1:07:55portas. Então, a nossa conversa de hoje
1:07:57foi com o principal objetivo do quê?
1:07:58Vender portas.
1:08:01Perfeito, quinto sorteio. Então daí
1:08:02voltamos para cá, encerramos a nossa
1:08:04transmissão de hoje. Com vocês, equipe.
1:08:08>> Bora então pra quinta pergunta e roda a
1:08:12vinheta.
1:08:15Antes de oferecer um desconto durante
1:08:17uma negociação, o vendedor deve mais
1:08:20aqueles minutinhos finais para vocês
1:08:24responderem. Enquanto isso, eu leio
1:08:26alguns comentários.
1:08:28Olha só.
1:08:31Tem um do Cloud aqui muito legal que eu
1:08:33separei. Vejam só. Meu sonho seria que
1:08:37os 1350 colaboradores estivessem
1:08:40assistindo essa essa maravilhosa e
1:08:43fantástica live. Parabéns, Pais e Ron.
1:08:47Com certeza, né, pessoal? É algo muito
1:08:50rico o que a gente tá vivendo hoje à
1:08:52noite aqui, extremo conhecimento que tá
1:08:54sendo compartilhado. Então, realmente é
1:08:57algo que a gente precisa consumir mais
1:09:00esse esse conteúdo, porque é algo muito
1:09:05muito o que a gente vive no nosso dia a
1:09:07dia. Então, realmente a gente deseja que
1:09:10vocês assistam a live depois.
1:09:12O Alexandre,
1:09:14Alexandra Polverino.
1:09:17Precisamos sempre fazer o básico bem
1:09:19feito usando as ferramentas que a
1:09:21formagem nos proporciona para isso,
1:09:23mesmo que na correria do dia a dia acabe
1:09:25no esquecimento. Com certeza. Concordo
1:09:27muito, Alexandra. É o famoso não se
1:09:29acostumar com a paisagem quando o Aú
1:09:31fala isso, né? É muito real quando a
1:09:33gente traz pro nosso dia a dia, faz
1:09:35muito sentido essa frase. Beleza? Então,
1:09:37Zé, seguimos pro último sorteio. Bora
1:09:39lá, então. Quinta pergunta.
1:09:43Antes de oferecer um desconto durante
1:09:45uma negociação, o vendedor deve
1:09:49entender a verdadeira objeção do cliente
1:09:51e avaliar se realmente é necessário
1:09:53mexer no preço.
1:09:55Bora lá então
1:09:58para o último sorteio.
1:10:02Quem será? Quem será que ganhou?
1:10:06Juliana Camana. Gente, mas ó, só a
1:10:10galera ali do financeiro, só o pessoal
1:10:13ali daquelas bandas da das mesas ali do
1:10:15do país. Pessoal, a gente fica muito
1:10:17feliz em ver a participação de vocês.
1:10:19Cada vez mais a gente vai trazer esses
1:10:21temas do campo. Então, até pros pros
1:10:24próximos, já fica aqui um spoiler. Nós
1:10:28ali do marketing, nós fizemos uma
1:10:29pesquisa com o pessoal da área comercial
1:10:32e a gente coletou vários temas
1:10:34relevantes para vocês. Então esse já faz
1:10:37parte de um daquelas pesquisas que vocês
1:10:40responderam, ou seja, a gente escutou
1:10:42vocês, analisou, avalizamos, né, também
1:10:45aqui dentro com o João Ricardo, com a
1:10:47Carol Monteiro, o pai sempre
1:10:49extremamente solícito e é um e um cara
1:10:52que tá sempre com vocês, então não tinha
1:10:54um uma um rosto melhor para fazer essa
1:10:56live. Então, agradeço aqui publicamente,
1:10:58Pais, sei que você queria, paz, eu sei
1:11:00que você queria esse reconhecimento.
1:11:02Então, fica aqui o meu meu muito
1:11:05obrigada por você trazer tanto
1:11:07conhecimento. E a gente mês que vem
1:11:10também vai vir outro tema relacionado a
1:11:12essa pesquisa de marketing que nós
1:11:13fizemos. Agradeço aqui também a presença
1:11:16do João Luís, do Vittor, do José, né,
1:11:19minha também que estou aqui. Muito legal
1:11:21fazer essa apresentação com tanta gente
1:11:24competente, fica tudo muito leve, tudo
1:11:26muito bom. Então, gostou, pais? Sabia
1:11:28que você ia ficar feliz. Você sempre
1:11:30contagiando a gente com essa alegria,
1:11:32pessoal. Bom, então até mês que vem na
1:11:35próxima live aqui do Pormá de ensina e
1:11:37eu volto com o Ron e com o pais para
1:11:39fazer o encerramento dessa noite de
1:11:41tanto conhecimento. Tchau, tchau.
1:11:44[roncando]
1:11:45>> Fechou. Obrigado, Mari. Então fica aí,
1:11:47como o Cláudio escreveu no comentário,
1:11:49pessoal, olha, 1 hora15 de conteúdo que
1:11:51que o país trouxe. Algo rico aqui para
1:11:53todo mundo, né? atualizações e
1:11:56argumentações, contraargumentações,
1:11:57principalmente para quem tá na ponta aí
1:11:59convivendo diariamente com o cliente.
1:12:01Então, repassem, né, vocês que estão
1:12:03assistindo ao vivo, compartilhem esse
1:12:04link, porque isso aqui vai ficar gravado
1:12:05para sempre aí no nosso canal. E quem
1:12:07não assistiu, não teve a oportunidade de
1:12:09assistir ao vivo, pode então estar
1:12:10assistindo e aprender cada vez mais.
1:12:12Pode assistir 10 vezes essa live e que
1:12:14toda vez que assistir vai aprender algo
1:12:15novo, né, Pa? Tenho certeza.
1:12:17>> Isso, eu vejo isso, na minha visão, é
1:12:20fundamental hoje, Rony, como o Cláudio
1:12:21fala, pode interromper e voltar. Eu vou
1:12:23repetir para vocês, não tem problema
1:12:25nenhum. Vai lá, interrompa, volta, eu
1:12:28repito de novo para você gravar, volta,
1:12:30eu repito três, 4, 5, 10 vezes, porque é
1:12:34o nosso trabalho, Ron. Eu sempre destaco
1:12:36novamente a minha fala, é o nosso
1:12:37trabalho. Eu fico muito feliz, cara,
1:12:40quando eu brinco com o pessoal, me manda
1:12:41comprovante de pagamento. Pessoal manda,
1:12:43me manda comprovante de pagamento. Por
1:12:45quê? Porque é fundamental para nós que
1:12:46as pessoas tenham êxito, performem. Para
1:12:49nós o setor de treinamentos. Então a
1:12:50gente, acreditem pessoal, nós
1:12:52comemoramos as metas de vocês. Quando
1:12:54vocês batem meta, a gente comemora. é o
1:12:56nosso maior resultado. Nosso maior
1:12:58resultado é que vocês batam metas, que
1:13:00vocês vendam, aquela dificuldade na
1:13:02negociação, a gente ajuda, a gente tá
1:13:05ali para isso. Nós ganhamos dinheiro com
1:13:07isso. Então, nos procurem, estamos
1:13:09sempre à disposição de vocês. Agradeço a
1:13:11lembrança da Mari porque a gente brinca,
1:13:13mas é, a gente tá sempre à disposição de
1:13:15vocês o marketing aqui no que for
1:13:16preciso para que a gente possa estar
1:13:18cada vez compartilhando mais
1:13:19conhecimento, porque o conhecimento
1:13:21compartilhado o resultado é maior,
1:13:23>> com certeza. Então, estamos sempre à
1:13:25disposição, fiquem com o meu abraço e
1:13:27provavelmente no próximo mês, pelo que
1:13:29eu senti, vou estar aqui novamente e
1:13:31vamos estar compartilhando vários temas,
1:13:34várias situações. Esse tema de
1:13:36negociação, ele é muito importante
1:13:37mesmo. E a gente percebe que o mercado
1:13:40hoje a gente precisa ser justo, o
1:13:42mercado não tá bom, a maré não tá para
1:13:44peixe. Então a gente precisa cada vez
1:13:46mais exercitar as ações que a gente
1:13:48trouxe hoje para que a gente possa estar
1:13:49performando cada vez mais. Então fiquem
1:13:51com o meu abraço novamente. Até a
1:13:53próxima.
1:13:54>> Obrigado, país. Agradeço em nome de todo
1:13:56o nosso time aí por você ter vindo
1:13:58conversar conosco, trazer essa 1 hora15
1:14:01de conhecimento. Aí precisaríamos de
1:14:03umas 3 horas aí que eu sei que você tem
1:14:05bastante bagagem para trazer, mas quem
1:14:07sabe na próxima tá aqui de novo, né?
1:14:09Então obrigado, parabéns pelo trabalho,
1:14:11parabéns a você, a todo o time e nós nos
1:14:13encontraremos todo ele. Organizando o
1:14:16mérito de toda a equipe ali, tá? Eles
1:14:18que executam no dia a dia.
1:14:19>> Joia, tá joia. Estamos junto. Então,
1:14:20encerramos aqui, pessoal. Obrigado pela
1:14:22atenção de todos vocês e até mês que
1:14:24vem. Ciao. Ciao.
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1:14:59>> [música]
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