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Me dê 52 minutos, e vou te ensinar a gerir um negócio — Transcript

by Breno Perrucho - Jovens de Negócios · 10,196 words · 1,503 segments · language en · Watch on YouTube

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0:00Eu tenho empreendido há 7 anos agora. E
0:02quando eu comecei, como a maior parte
0:04dos empreendedores de primeira viagem,
0:05eu não fazia ideia do que eu tava
0:07fazendo. Eu não tinha previsibilidade no
0:09meu faturamento. Eu perdi o foco com
0:11várias iniciativas promissoras. A
0:13rotatividade dos colaboradores da
0:15empresa era alta e parecia que quanto
0:18mais eu trabalhava, eu não conseguia as
0:20duas coisas que eu mais queria antes de
0:23eu ter tomado adesão de empreender, que
0:25era tempo e dinheiro. O que eu não sabia
0:28era que a estrutura para operar um
0:30negócio é razoavelmente simples. Eu era
0:33quem deixava as coisas difíceis. Existem
0:35várias formas, métodos, rituais para
0:38você operar um negócio, mas tem uma que
0:40funcionou para mim e eu decidi gravar
0:42esse vídeo na esperança dela também
0:44funcionar para você. E para isso eu vou
0:47dividir esse vídeo em três partes.
0:49Primeiro, como o mercado funciona.
0:50Então, nessa parte você vai entender os
0:52fatores que influenciam no potencial de
0:54dinheiro que é possível de ser gerada
0:56com o empreendimento e porque alguns
0:58negócios podem crescer muito mais do que
1:00outros. Segundo, como negócios
1:03funcionam? Eu vou te ensinar sobre as
1:05seis áreas ou como eu gosto de chamar,
1:07os seis órgãos vitais obrigatórios que
1:10todo empreendedor deve dominar para
1:12garantir que ele tenha uma operação
1:13saudável e promissora. E terceira parte,
1:16rituais de rotina e gestão. Nessa parte
1:19eu vou te mostrar como definir metas,
1:21acompanhar, cobrar resultados do seu
1:23time para setar o ritmo de performance
1:25esperado e construir uma cultura de
1:28resultado previsível. Espero que você
1:30esteja com papel e caneta na mão, porque
1:32agora a gente vai
1:37firme. Parte um. Como o mercado
1:40funciona? Tira uma dúvida, ó. Olha para
1:42cá. Quem ganha mais? Um cirurgião
1:44cardíaco ou um atendente do McDonald's?
1:47Esse não é o Perini, é só um atendente
1:49McDonald's muito parecido, tá? Tá me
1:52tirando? Bom, mas aí me responde por
1:54quais motivos o cardíaco ganha mais do
1:57que o atendente de McDonald's? Talvez
1:58você diga: "Ah, tempo de estudo,
2:00qualificação, acesso, relacionamento a
2:02outras pessoas". E todas essas coisas
2:05estão mais ou menos certas. Elas só não
2:08são fatores fundamentais que fazem um
2:10cirurgião ganhar mais do que um
2:12atendente do McDonald's. Pelo menos não
2:14pela perspectiva do mercado. Se liga, ó.
2:16Quantas pessoas t a capacidade de salvar
2:19vidas daqueles que sofrem de problemas
2:20de coração? Talvez algumas, né? Nosso
2:22amigo cirurgião aqui certamente é uma
2:24delas. E aqueles que sofrem com
2:26problemas do coração, eles estariam
2:28dispostos a pagar muito ou pouco
2:31dinheiro para salvar sua vida com
2:32cirurgião cardíaco? Cara, é a vida
2:35deles. Às vezes gastam tudo que tem ou
2:36até se endividam. Agora, quantas pessoas
2:40teriam a capacidade para exercer a
2:41função de um atendente de McDonald's?
2:44Pensa bem, muitas. Talvez até a maior
2:47parte das pessoas vivas seja capaz de
2:49cumprir essa função. E quanto que uma
2:51empresa estaria disposta para pagar para
2:54cada um dos atendentes? Não muito, né?
2:56Porque eles podem ser substituídos com
2:58alguma facilidade. Então, cuidado para
3:00não achar que existe algum juízo de
3:01valor aqui ou o sentimento de que existe
3:03uma profissão que é mais ou menos
3:05honrável. Não, não é sobre isso, é sobre
3:06a forma como o mercado funciona. Então,
3:09sim, o cirurgião só pode ganhar bem
3:11porque ele estudou a vida inteira para
3:13isso, porque ele se dedicou pra caramba.
3:14Mas se a quantidade de estudo de uma
3:17área fosse o fator que determinasse o
3:19valor de mercado de uma profissão, eu
3:21poderia estudar 20 anos sobre a técnica
3:24milenar de cópia à mão dos escribas de
3:271112.
3:28E ainda assim ninguém nunca queria me
3:30pagar um centavo para copiar nenhum dos
3:32seus livros, porque desde que criaram a
3:34máquina de Gutenberg, a escrita à mão
3:37deixou de ser uma habilidade que existia
3:39para resolver um problema. O que
3:40determina o dinheiro que uma pessoa pode
3:42ganhar fazendo qualquer coisa é o
3:45tamanho do problema que ela resolve.
3:47Quanto maior problema, mais as pessoas
3:49pagam. Mas se tiverem só 10 pessoas com
3:52esse mesmo problema, vai ser pior do que
3:54se houver 1000 pessoas com esse mesmo
3:57problema. Então, o tamanho do mercado,
3:59então a quantidade de pessoas com aquele
4:01problema dita o potencial de ganho em um
4:04determinado mercado. Por outro lado,
4:06atender todo mundo no mercado não é
4:08fácil. Pega o próprio cirurgião aqui. Se
4:11ele ganha dinheiro operando pessoas,
4:13quantas pessoas ele consegue operar no
4:14dia? Duas, três, no máximo. Dependendo
4:18da complexidade da cirurgia, às vezes só
4:19uma. Então o cirurgião tem um teto na
4:22quantidade de pessoas que ele pode
4:23operar. Ou seja, mesmo se o mercado for
4:26muito grande, o cirurgião só vai ganhar
4:28dinheiro na proporção da parcela do
4:30mercado para quem ele consegue vender. E
4:33essa é a nossa terceira variável.
4:35Traduzindo pros negócios, esse é o
4:37market share. É a participação do
4:39mercado que você consegue tomar para
4:41você, proporcional a sua capacidade de
4:43servir e atender esse mercado. Mas me
4:46responde o seguinte, ó. Tá beleza?
4:47Quantos cirurgiões não existem numa
4:50mesma cidade? Isso pode ser bom pro
4:52público que pode escolher entre várias
4:54opções de cirurgiões, algumas mais
4:55caras, mais baratas, mais ou menos
4:57disponíveis, mas é ruim para os
4:58cirurgiões porque eles ficam brigando
5:00por clientela e às vezes precisar
5:02abaixar o preço para atrair clientes.
5:04Então, a quantidade de concorrentes é
5:07absolutamente importante para ditar o
5:09quanto do mercado você é capaz de ter,
5:11para quantas pessoas você pode vender e,
5:13portanto, quanto dinheiro você vai
5:15ganhar. Todo tipo de atividade
5:17remunerada encaixa nessa fórmula aqui.
5:20Seja um profissional liberal, seja um
5:22empreendedor ou um CLT, você quer ver?
5:24Ó, vamos mostrar na prática, né? Sempre
5:26melhor. Me responde essa. Quem que ganha
5:27mais? Ou cirurgião cardíaco, nosso velho
5:30amigo, ou o Jeff Bezos, o criador da
5:32Amazon. Bora pra fórmula. Ó, o Jeff
5:34Bezos resolve o problema do deslocamento
5:37até uma loja física para comprar
5:39produtos de diferentes categorias, né?
5:41Afinal, ele oferece os meus produtos
5:43online que você pode comprar em casa.
5:44Então, vamos dizer que o Jeff Bezos
5:46lucra para cada venda feita na Amazon.
5:48Não faço ideia se é isso, mas certamente
5:50é muito menos do que quanto cobra um
5:53cirurgião cardíaco para operar um
5:55coração. Mas quantas pessoas querem a
5:58facilidade para comprar algo online e
5:59receber rápido? Cara, bilhões. Existem
6:02bilhões de pessoas no mundo e bilhões de
6:03pessoas querem resolver isso. E quantas
6:05de FBs consegue atender? A maior parte
6:07delas. A Amazon tá na maior parte dos
6:09países do mundo. Então, mesmo que o
6:11valor unitário da venda da Amazon seja
6:14muito baixo, se comparado ao cirurgião,
6:17o mercado e a capacidade da Amazon de
6:19atender esse mercado são tão grandes que
6:21o Beszos é simplesmente um dos homens
6:23mais ricos do mundo. Esse é o conceito
6:26mais importante do negócio. Anota e
6:28guarda isso no seu coração pro resto da
6:30vida. Escala. Escala é a capacidade de
6:32um negócio de crescer sem precisar
6:35aumentar os seus custos na mesma
6:37proporção e ainda de forma a atender
6:39cada vez mais pessoas sem que haja
6:41grandes impeditivos para isso. Deixa eu
6:43te mostrar com tipo de atividade
6:44remunerada que você certamente conhece
6:46muito bem. Sabe o que que é isso daqui?
6:48Um barbeiro. Então, uma pessoa que ganha
6:50dinheiro prestando serviço para cortar
6:52cabelos e fazer barba. Quantas horas as
6:54pessoas tem no dia? 24. Quantas pessoas
6:56ela consegue atender? Não sei. O máximo
6:58que der dentro dessas 24 horas. Mas
7:00depois disso o dia se reseta e ela vai
7:03precisar começar tudo de novo. Então tem
7:05o limite. Com certeza ela tá vendendo as
7:07próprias horas. Num grau de 1 a 5 em
7:09escala o barbeiro ganha nota um. Agora,
7:13e se o barbeiro decidir abrir algumas
7:15vagas para um curso de barbearia
7:18presencial? Então ele tem lá 10 vagas
7:20que ele vende para cada pessoa para ele
7:23ensinar durante um final de semana as
7:24técnicas que ele tem para ser tão bom
7:26barbeiro. Então bom, ele pode vender
7:28para uma pessoa, para 10 pessoas. Às
7:30vezes ele pode alugar uma sala em que
7:32ele vai conseguir explicar para 100
7:33pessoas. É um pouquinho mais escalável,
7:35não é? e menos restrito ao tempo dele em
7:38atender determinada pessoa, mas mais
7:41restrito à quantidade de pessoas que se
7:42dispuserem a comprar isso e ao espaço
7:45que ele tá trabalhando. Então, nota dois
7:47de um a cinco. Vamos além. E se ao invés
7:50de um curso presencial que ele precise
7:52encontrar um espaço e ele fica limitado
7:54ao tamanho daquele espaço, ele fizer um
7:57curso online de barbearia. Com detalhe,
8:00é um curso em que ele faz ao vivo, não é
8:02gravado, é um curso em que ele entra ao
8:05vivo para dar. Ele ainda precisa
8:06despender do tempo dele, mas ele já não
8:08tem mais o limite do tamanho do espaço.
8:11Então, um pouquinho melhor, ele já tem
8:13aqui nota três na nossa escala de
8:15escala. Agora, e se ele fizer um curso
8:19gravado? Então, quer dizer que ele vai
8:20fazer o trabalho uma vez? Isso vai
8:22dedicar determinadas horas de fato dele,
8:24mas depois que ele faz o trabalho uma
8:26vez, ele pode vender aquele mesmo
8:27produto quantas vezes ele quiser. Não
8:30tem mais nenhuma trava de tempo que
8:33impaca o aumento das vendas. Então isso
8:37daqui nota quatro. Mas e se na verdade
8:40esse barbeiro for visionário e ele
8:42decidir abrir um e-commerce, um site que
8:45vende produtos que são fornecidos para
8:47barbearias. Olha quantas barbearias ele
8:49pode atender. Vai depender do tamanho do
8:52estoque dele, do tamanho da operação,
8:53mas isso mesmo ele pode continuar
8:55crescendo. Quanto mais demanda ele
8:57tiver, quanto mais cliência ele tiver,
8:58ele consegue pegar uma parte desse
9:00recurso e aumentar a sala logística ou
9:02galpão, o que for que ele use para
9:04estocar os seus produtos. Breno, mas o
9:06curso online me parece melhor, porque
9:08ele não precisa gastar lugar físico
9:10nenhum. É verdade, mas o curso online
9:13não tem uma coisa que esses e-commerce
9:15que vendem B2B, que vendem, por exemplo,
9:17para outras barbeiras, tem, que é a
9:19recorrência. Um curso online que você
9:21vende para um barbeiro, por exemplo,
9:22você vai vender pro mesmo barbeiro uma
9:24vez. Dificilmente você vai vender o
9:26mesmo curso de novo, né? A não ser que
9:27você faça outros produtos. Por outro
9:29lado, se uma barbearia precisa repor,
9:31por exemplo, os shampoos que ela usa,
9:33ela precisa repor os gel de cabelo que
9:35ela usa, você precisa repor os insumos
9:36que os barbeiros usam para conseguir
9:38exercer a sua profissão, esses insumos
9:40acabam, os produtos se desgastam e
9:42precisam ser repostos. Então, um único
9:45cliente consegue ser responsável por
9:47muitas e muitas vendas para um
9:49e-commerce. Então, coloquei os dois aqui
9:51com a mesma nota quatro. Breno, mas o
9:53que que dá para ser melhor do que isso
9:55no sentido de escala? Então, no sentido
9:57de escala, imagina que você tem então um
9:59Get Ninjas, que é o Marketplace. É uma
10:01plataforma que conecta pessoas que estão
10:03precisando de um serviço e pessoas que
10:05estão fornecendo aquele serviço. Só que
10:09você não oferece produto nenhum, você
10:11não precisa ter limitação de espaço
10:13nenhum. E independentemente de quantas
10:16vezes uma pessoa precise contratar o
10:18serviço de outra, você ganha na
10:19recorrência, na retenção, você ganha
10:21tudo sem que necessariamente tenha
10:22custos que incidem sobre essa operação.
10:26Porque o valor que você ganha é
10:29transacional. Você não ganha na compra e
10:31revenda de um produto, na prestação de
10:33um serviço, como cortar o cabelo. Você
10:35não ganha com um limite de um espaço
10:37numa sala para estocar produtos ou então
10:39para fazer um curso presencial. Você
10:41ganha na quantidade de pessoas que você
10:43conseguir ter querendo comprar um
10:44serviço e quantidade de pessoas
10:45oferecendo um serviço, você ganha uma
10:48taxinha no quanto elas transacionam
10:50entre si. É isso que faz o EFood, é isso
10:52que faz o daqui, é isso que faz o
10:54Orcana, é isso que faz o Dog Hero, é
10:56isso que faz o Uber. E dentro desse
10:58exemplos que eu falei, algumas delas são
10:59algumas maiores empresas do Brasil e do
11:02mundo, sacou? Então, quanto mais
11:04escalável é a sua operação, maior a
11:06quantidade de dinheiro que você pode
11:07ganhar. Breno? Então, acabou aqui, eu só
11:09vou fazer marketplace agora, né? Não vou
11:11me preocupar com nossos, cara. Não é
11:12isso, pô. Você consegue ganhar muito
11:14dinheiro fazendo as outras coisas
11:15também. E detalhe, pode ser muito mais
11:17complexo você criar um marketplace que
11:19inevitavelmente vai precisar de um time
11:21de TI, de uma validação ferrenha de
11:23produto, de muito teste e erro, MVPs
11:26constantes, vai precisar de um monte de
11:27coisa para garantir que isso vira algum
11:29negócio em potencial. Então sim, o ganho
11:32pode ser muito grande do ponto de vista
11:33de escala, mas o risco certamente é o
11:35maior de todos esse daqui. Por outro
11:36lado, quando você vende conhecimento,
11:38isso já pode dar um retorno muito
11:40bacana. E é o que é uma parte dos
11:41influencers aqui que você vai ver no
11:42YouTube fazem. Recentemente eu vendi uma
11:44mentoria online. Para mim fez sentido.
11:46Não precisei ter custo para criar um
11:48e-commerce, comprar produto, investir em
11:50marketing. Basicamente usufruir de uma
11:51plataforma de distribuição que eu já
11:53tenho. E com isso trouxe pessoas que
11:54estavam dispostas a querer adquirir a
11:56mentoria pilar para ficar mais próxima
11:58de mim, ter aulas comigo e poder falar
12:00dos seus próprios negócios. Inclusive,
12:01tô deixando uma lista de espera para
12:02quem quiser participar da próxima turma.
12:05Ou seja, do ponto de vista teórico em
12:07que cada uma dessas formas de você
12:09escalar desde nota um até nota CCO, não
12:11quer dizer que você só precise ficar na
12:13cinco para ganhar dinheiro, porque tem
12:15algumas que são muito, muito mais fáceis
12:17e rápidas para você conseguir monetizar
12:18do que outras. Show de bola. Tendo isso
12:20entendido, parte dois, como negócios
12:24funcionam. Todo negócio, todo negócio,
12:27100% tem denominadores comuns a todos. É
12:30isso. Anota isso, vai. Breno, calma aí,
12:32pô. Você acabou de mostrar uma barbearia
12:34não tem nada a ver com e-commerce.
12:35Mentira, tanto o e-commerce quanto a
12:38barbearia ganho dinheiro com vendas. As
12:40duas precisam colocar clientes para
12:42dentro. As duas precisam manter esses
12:44clientes voltando e comprando mais. E as
12:46duas administram pessoas e o dinheiro
12:48que ganham. A verdade é que existem seis
12:51órgãos vitais comuns a todo e qualquer
12:53negócio que você precisa cuidar para
12:55garantir que você tenha um negócio
12:56saudável. Vamos a eles. Os seis órgãos
13:00vitais dos negócios. Primeiro,
13:03marketing. Uma forma simples de você
13:05entender marketing é com três ms:
13:08mercado, meio e mensagem. Mercado aqui é
13:12um outro nome para público alvo, tá? E o
13:15público alvo compõe os tipos de pessoas
13:18que melhor estariam posicionadas para
13:20comprar o que você vende. Então,
13:21mulheres de 18 a 30 anos que moram na
13:24região litorana de capitais brasileiras.
13:26Então, homens com mais de 40 anos com
13:28renda acima de R$ 30.000 R$ 1000 por
13:29mês. Moradores de São Paulo que desejam
13:32status e reconhecimento material. Isso
13:34são exemplos de público alvo. E saber o
13:37seu público alvo te deixa mais assertivo
13:39para entender o perfil de público para
13:41você rodar tráfego pago, para você
13:43entender quais influenciadores você vai
13:45contratar que conversam com esse
13:46público, para saber quais eventos você
13:48vai patrocinar onde esse público costuma
13:51ir, quais parcerias você vai fazer com
13:53outras marcas que também vendem para
13:54esse público. Todas essas são formas
13:57para você conseguir entender a
13:59importância de ter o seu público alvo
14:01muito bem definido. Mas tudo isso que eu
14:03falei, influenciadores, tráfego pago,
14:05parcerias, eventos, todos esses são
14:08exemplos do segundo M do marketing,
14:10mailo. Anota aí, ó. O meio é o conjunto
14:13de canais por onde você chega até o seu
14:16público alvo. Então, o Instagram, por
14:18exemplo, é um canal que é um canal
14:19diferente do TikTok, que por sua vez é
14:21um canal diferente do YouTube, que por
14:23sua vez é um canal diferente de artigos
14:25do blog que você produz para atrair
14:27clientes pelo Google, que por sua vez
14:29também é um canal diferente de feiras de
14:31nicho ou outdoors que você coloca numa
14:34estrada. Uma empresa não deveria
14:35trabalhar só com um canal, tá? Mas ela
14:38definitivamente não precisa trabalhar
14:40com todos. Por exemplo, vamos dizer que
14:42o seu produto é vender para idoso.
14:44Talvez o TikTok não seja a sua grande
14:47aposta para começar, mas sim às vezes
14:48parcerias com casas de repouso de dos
14:51seja algo mais interessante num primeiro
14:53momento. A questão com canais é que eles
14:56não são fixos, tá? Você deve medir a
14:58performance deles com tempo e aí avaliar
15:00o custo e o retorno de cada um deles e
15:02decidir ou mantê-los ou locar os seus
15:05recursos de forma diferente em outros
15:06canais. Eu vou te mostrar como você pode
15:08acompanhar a performance de cada canal,
15:10tá? Então, olha isso aqui, ó. A gente
15:12tem três canais, o canal A, o canal B e
15:15o canal C. Vamos dizer que a gente só
15:17tem essa informação, a quantidade de
15:19leads gerados por canal. Canal A tá
15:21gerando 100 leads, o B tá gerando 200 e
15:23o C tá gerando 300. Se você só tivesse
15:26essa informação, qual que seria o melhor
15:28canal? Você poderia dizer: "Bom,
15:30naturalmente o C tá trazendo mais leads,
15:32mas o que você não sabe, por exemplo, é
15:34que cada um desses leads teve um custo
15:36diferente. Por exemplo, o canal A, cada
15:39lead custou R$ 30. Isso significa que se
15:41você gerou 100 leads, você pagou R$
15:433.000. No canal B, R$ 20. Ou seja, você
15:47pagou R$ 4.000 no total. E o canal C,
15:50que era o que a gente tinha achado que
15:52era o melhor, a gente pagou R$ 10 por
15:54lead. Então, no total R$ 3.000. O que
15:56que a gente viu aqui? que na verdade em
15:58relação a custo, o canal A e o canal C
16:01ficaram pau a pau e o mais caro foi o B.
16:03Mas não para por aí, tem muitas outras
16:04informações que a gente precisa saber.
16:06Vamos dizer que a conversão dos leades
16:07que vieram pelo canal A foi de 10%, dos
16:10leads que vieram do canal B, 6%, e dos
16:12leads que vieram do canal C, 2%. Desses
16:16canais aqui, qual foi o que mais vendeu?
16:19Tá logo aqui embaixo. Canal A vendeu 10,
16:20o canal B vendeu 12 e o canal C vendeu
16:23seis. Logo aqui embaixo a gente já
16:25falou, é o investimento que a gente teve
16:26para cada um deles. E aqui embaixo do
16:29investimento a gente tem o ticket médio,
16:32que é esses canais tiveram performances
16:35diferentes em ticket? Ou seja, houve
16:37canais que trouxeram um público que
16:38comprou mais do que outros. Eles não
16:41compraram sempre o mesmo produto, eles
16:43compraram coquéis de produtos diferentes
16:45e alguns canais atraíram clientes que
16:47deixaram mais dinheiro no negócio do que
16:48outros. Vamos ver aqui, ó. O canal A, o
16:51ticket médio desses 10 clientes foi de
16:53R$ 1.000 cada, o B foi R$.500 e o C
16:56R$1800. Se você for ver o valor em
16:58vendas, então qual foi o que vendeu
17:00mais? O canal B, que vendeu R$ 18.000. E
17:03se lembra que no primeiro momento a
17:04gente falou que ele tinha sido mais
17:05caro, que o custo tinha sido de R$
17:084.000. Pois é, aqui também foi o que
17:10trouxe mais retorno sobre esse
17:13investimento. Mas será que foi isso
17:14mesmo? Ó, vamos analisar o custo de
17:16aquisição do cliente, o CAC. Aqui o A, a
17:18gente teve um custo de R$ 300 por venda,
17:21o B 33 por venda e o C a gente teve um
17:24investimento de 500 por venda que a
17:26gente teve e um total de valor em vendas
17:28de 10.800. A quantidade de compras que
17:31cada cliente fez nos últimos 12 meses
17:33que vieram de cada um desses canais do
17:35canal A foi duas vezes, legal. Canal B
17:37foi seis vezes, muito legal. E o canal C
17:40três vezes, maneiro também. E chegando
17:42no final, o LTV, que é o quanto de
17:44dinheiro o cliente que veio de cada um
17:47desses canais deixou no negócio ao longo
17:49de todo o seu período de vida útil
17:51interagindo com o negócio. Ou seja,
17:53desde a sua primeira compra no negócio
17:55até a sua última compra, até ele sair,
17:57nunca mais voltar, quanto dinheiro ele
17:58deixou no negócio. Então, os clientes
18:00que vieram do canal A deixaram um total
18:03de R$ 2.000 cada cliente. Os clientes do
18:05canal B R$ 9.000 cada cliente, ou seja,
18:08são clientes muito mais valiosos, né? E
18:10os clientes do canal C,
18:125400. E por fim, a principal métrica que
18:15a gente quer saber depois de levar tudo
18:17isso aqui em consideração, é a métrica
18:19que vai dizer pra gente realmente qual é
18:21o canal que mais tá compensando. É o LTV
18:24sobre o CAC, ou seja, desse meu custo de
18:26aquisição do cliente que eu tive,
18:28quantas vezes esse valor pode retornar
18:30pro meu negócio ao longo de todo o
18:32período de vida útil que um cliente que
18:34veio daquele canal teve? do canal A 6,6
18:37vezes, do canal B 27 vezes e do canal C
18:4110,8 vezes. E agora eu te pergunto, qual
18:44que é o melhor canal? Pronto, canal B.
18:47Mas olha quantas vezes a gente ficou num
18:49Vai e vem. Tem algumas coisas que
18:51parecem que é o canal A, tem outras que
18:52parecem que é o C, tem uns que parece
18:53que é o B. E só quando a gente leva tudo
18:55isso daqui em consideração, a gente de
18:57fato é capaz de dizer quais são os
19:00melhores canais pra gente aumentar a
19:03quantidade de investimento. Essa é a
19:05importância do teste. Não adianta você
19:07simplesmente também se apegar em um
19:09canal agora, tipo canal B, e usar ele
19:11por 10 anos, porque pode ser que surjam
19:13outros canais. Pode ser que o canal A
19:15ele comece a ser um canal melhor de
19:17repente, pode ser que o canal C mude no
19:18meio do caminho e vire o melhor canal de
19:20todos. A gente sempre tem que continuar
19:23testando para garantir que a gente não
19:24tá perdendo o fio da meada. Agora último
19:27m. O último m é mensagem. Que que é a
19:30mensagem? Bom, a gente tem o público
19:32alvo, que é onde a gente quer chegar. A
19:34gente tem o canal, que é por onde a
19:35gente quer chegar. E a gente tem a
19:36mensagem, que é o que a gente quer que
19:38chegue efetivamente no público alvo.
19:41Essa mensagem pode ser uma campanha mega
19:43produzida, como por exemplo aqui no Bank
19:45fez com Mat Leblan, né, o Joe do
19:47Friends. Ou pode ser um conteúdo
19:48orgânico que você posta na rede social
19:50da sua empresa, como esse
19:53[Música]
19:56daqui. A questão aqui é você aumentar os
20:00níveis de consciência da sua audiência
20:02sobre o produto ou serviço que você
20:03vende. E esse processo pode acontecer ao
20:06longo de meses, fazendo comunicação com
20:08o seu público alvo ou pode acontecer em
20:10alguns segundos. E vou te dar um exemplo
20:11que eu acho que você vai entender.
20:14Imagina que você um belo dia tá no
20:15Instagram e aí você tá vendo stories dos
20:17seus amigos, você tá, né, naquela
20:20procrastinação indefinida. Quando de
20:21repente aparece uma pessoa e ela fala
20:24com você assim: "Se você tem menos de 30
20:26anos de idade, você tá perdendo cabelo,
20:28então saiba que isso não é normal".
20:30Pessoas com perda de cabelo precoce
20:32acabam tendo baixa autoestima,
20:34dificuldade em relacionamentos, acabam
20:36sendo menos promovidas na sua carreira
20:38e, no geral, tem uma dificuldade maior
20:40em navegar a vida. Mas por sorte,
20:43pesquisadores da Universidade de
20:44Stanford desenvolveram uma tecnologia
20:46inovadora com laser folículos
20:48estimulantes capazes de não só
20:50fortalecer cabelos prestes a cair, mas
20:52também de recuperar folículos que antes
20:55não estavam mais produzindo cabelo. O
20:57triste é que esse tratamento
20:59desenvolvido recentemente em Stanford
21:01custa
21:02ó por pessoa e é extremamente
21:04inacessível paraa maior parte das
21:06pessoas. E foi exatamente por isso que a
21:08nossa empresa desenvolveu o CNM careca
21:11nunca mais. O boné com laser folículos
21:14estimulantes com a mesma tecnologia da
21:15Universidade de Stanford que você pode
21:17usar assistindo TV em casa ou na praia
21:20jogando altinha com os amigos. Você
21:22escolhe. E para você nunca mais se
21:24preocupar com a sua carequice precoce,
21:26basta você clicar no link aqui embaixo e
21:28poder também ser um careca nunca
21:32mais. O que que aconteceu aqui? Este
21:34daqui, ainda que seja um exemplo cômico,
21:38ele é a melhor forma para você entender
21:41um conceito importantíssimo do marketing
21:43chamado de jornada dos níveis de
21:45consciência. Então, vamos lá, vamos
21:47dizer que você tem 28 anos como eu e
21:49você tá totalmente careca ou muito perto
21:52disso e você tá no Instagram um belo dia
21:54e você vê alguém falando esse anúncio e
21:56a pessoa olha na sua cara e fala assim:
21:57"Se você tem menos de 30 e tá perdendo o
21:59cabelo, irmão, isso não é normal. Isso é
22:01uma coisa que fala contigo. Você é
22:03exatamente o público com quem esse
22:05anunciante tá falando. Ou seja, você
22:07saiu do nível de inconsciente e você
22:09agora tá consciente de que existe um
22:11problema. E aí depois começa a falar,
22:13né, que as pessoas que têm a calvice
22:15precoce, elas acabam tendo vários
22:17problemas na vida, né? Problemas de
22:18relacionamento, problemas na carreira.
22:20Ou seja, não só elas estão conscientes
22:21do problema, elas estão conscientes das
22:23consequências do problema. E aí depois
22:25vem a solução que é a tecnologia de
22:28stenfod inovadora com os lasers folículo
22:31estimulantes. Elas ficam com consciência
22:32da solução. Mas a solução é muito cara.
22:35Ah, mas eu não tem. Eu tenho oferta para
22:37você. A mesma tecnologia tá disponível
22:39de forma barata e acessível agora como
22:41um boné chamado CNM. E assim ele fica
22:44consciente da oferta. Ele clica no link,
22:47ele vê o preço da página do e-commerce,
22:49do que seja, e aí ele compra. e por fim
22:52se torna cliente, que é o último nível
22:54de consciência. Faz sentido? Você pode
22:56fazer isso num anúncio de um minuto,
22:58como que eu fiz contigo, ou você pode
22:59fazer isso ao longo de meses numa
23:01campanha envolvendo vários
23:03influenciadores, envoendo patrocínio de
23:05times de futebol ou o que seja. Cada um
23:08usa os recursos que tem na sua manga.
23:10Então, marketing é uma busca incessante
23:12para otimizações. E, e é por isso que eu
23:14falei que é tão importante a gente fazer
23:15teste AB, não só com canais, mas com
23:17essas mensagens também. Vamos dizer que
23:19a gente pega esse um minuto de vendas aí
23:21do careca nunca mais e a gente começa a
23:22rodar tráfego em cima disso. Isso acabou
23:24de virar um criativo. E um criativo é
23:27uma peça de anúncio que as pessoas podem
23:29interagir para conseguir comprar algum
23:31produto ou serviço. E você pode fazer
23:33teixa B nos criativos fazendo algumas
23:35variações. E você pode fazer teixa B no
23:37site para onde esses criativos estão
23:39sendo levados. Você pode mudar a cor do
23:41layout da página, você pode mudar a
23:43headline, você pode mudar o corpo do
23:46texto persuasivo, você pode mudar até a
23:47oferta. para justamente garantir que ao
23:50longo do tempo você fazendo e testando
23:52cada uma dessas variações, você tem os
23:54melhores conjuntos de canais, os
23:56melhores conjuntos de mensagens e os
23:58melhores conjuntos de páginas.
24:00Inclusive, se você tem empresa e você
24:02não tá gravando pelo menos uns cinco
24:05criativos por semana, dado que os canais
24:08que você prospecta cliente são canais
24:09das redes digitais, então você tá
24:11deixando dinheiro na mesa, porque pode
24:14ser simplesmente que o tráfego que você
24:15esteja rodando esteja zero otimizado,
24:17irmão. E se você tem o trabalho de
24:19otimizar ao longo da semana cinco
24:21criativos, você pode fazer sim, você
24:22pega desses cinco, dois que estão
24:24mandando muito bem, continua rodando, os
24:26outros três você refaz e aí depois de um
24:28tempo você só vai acabar com realmente a
24:30nata da nata da nata. Isso é marketing.
24:34Agora a gente vai pro segundo órgão
24:36vital, retenção. Anota aí, ó. As dores
24:39de cabeça estão no marketing para
24:41qualquer empreendedor, mas o dinheiro,
24:43irmão, tá na retenção. Olha isso daqui,
24:45ó. Isso é o que acontece com o negócio e
24:48que os clientes têm uma experiência ruim
24:50e param de comprar. Vamos lá. Cada banda
24:53colorida disso daqui é uma safra de
24:56clientes. Então, por exemplo, a gente
24:58tem aqui a safra dos clientes que
24:59entraram, vamos dizer, é em janeiro.
25:02Vamos dizer que janeiro é o que tá em
25:04zero aqui. E aí todos os números
25:06conseguintes são meses que vieram a
25:08partir disso. Beleza? A receita desses
25:10clientes aqui deve tá o quê? Em torno de
25:1250.000, talvez. Tá mais ou menos no
25:13meio, né? Legal. Você vê que depois aqui
25:15de pelo menos uns três meses, cara, já
25:17não tem quase ninguém dessa safra de
25:19clientes gerando dinheiro. Eles não
25:21querem continuar procurando novos
25:22produtos, eles simplesmente não querem
25:24continuar assinando, caso seja um
25:26produto de assinatura. Eles foram
25:28embora, irmão, acabou. E mesma coisa com
25:31a segunda safra de clientes que entrou
25:32em fevereiro e a terceira safra de
25:33clientes também entrou em março. E por
25:35assim vai, você vê que depois de uns
25:37dois ou três meses existe uma queda
25:39brutal na retenção desses clientes. De
25:41novo, eles têm uma experiência ruim ou
25:43simplesmente não se deparam com produto
25:45suficiente e deixam de comprar, deixam
25:47de renovar. E o negócio sempre fica
25:49dependendo de mais clientes vindo pelo
25:51marketing, mais clientes entrando para
25:53conseguir gerar dinheiro. Agora olha
25:56esse outro negócio aqui. Isso é um
25:59negócio com uma boa retenção. Você tá
26:01vendo que os clientes que entraram aqui
26:04na primeira safra, naquele que tá em
26:05azulzinho, depois de uns dois meses, não
26:07é que eles continuam caindo, eles chegam
26:10num valor basal que eles simplesmente
26:12não descem mais. O que que são esses?
26:14São os clientes que gostam tanto na
26:16experiência. são tão promotores que eles
26:17viram clientes pra vida e eles não param
26:20de comprar. E essa não é uma experiência
26:21isolada. Você vê que pra próxima safra
26:23de clientes que entrou aqui em
26:24fevereiro, mesma coisa. Alguns clientes
26:26foram embora, mas tiveram vários que
26:28mantiveram comprando. E em março, mesma
26:31coisa, mais clientes continuaram
26:32comprando. Essa é o que tá aqui nos
26:34clientes que estão gerando a receita em
26:35cinza. e perceba o quão mais fácil é
26:38você conseguir empilhar receita sobre
26:41receita se você tem um negócio de boa
26:43retenção, porque você tem a segurança, a
26:45previsibilidade de que os clientes que
26:47você já captou, uma parte deles ainda
26:50vai continuar gerando valor pro seu
26:51negócio mesmo daqui a muitos anos. E
26:53isso é ótimo, porque pode ser que daqui
26:55a 10 anos empreendendo, por exemplo, o
26:57seu negócio, ele esteja faturando, vamos
26:59lá, R$ 10 milhões deais. Só que desses
27:01R$ 10 milhõesais, R 8 milhões ou 9
27:03milhões, eles são só de clientes que são
27:06antigos e o 1 milhão ou 2 milhões são de
27:09clientes novos. Ou seja, negócios com
27:12boa retenção. Eles são a pérola, a
27:15verdadeira joia de uma empresa, o que
27:17realmente era valor. Por isso que as
27:19dores de cabeça estão no marketing, mas
27:21o dinheiro tá na retenção. E uma coisa
27:22legal acontece com esses clientes aqui
27:24também. Esses clientes que ficam no
27:25negócio, eles viram promotores, eles
27:28trazem os clientes, eles indicam e aí
27:30você acaba tendo um outro canal de
27:32prospecção que é absolutamente gratuito,
27:33não custa nada. Você fazendo um cliente
27:35gostar do teu negócio, ele querendo
27:37trazer outras pessoas para comprar você,
27:39você não gastou nada além do custo com o
27:42primeiro cliente. E o contrário também é
27:43verdade, né? Nesse caso aqui do negócio
27:46que tem uma retenção péssima, os
27:47clientes que vão embora com experiência
27:48ruim, eles viram detratores e acabam
27:50dificultando a sua venda, aumentando o
27:52teu CAC, porque já é difícil vender para
27:54quem não te conhece. Imagina você vender
27:56para quem não gosta de você, irmão.
27:57Então, a pergunta da virada, como manter
28:01os seus clientes satisfeitos? Presta
28:02atenção. Você precisa entrevistar os
28:04seus clientes. Você precisa conhecer os
28:06seus clientes a fundo. E depois que eles
28:07comprarem, você precisa saber,
28:09independente do setor, independente do
28:10negócio, você precisa saber dos seus
28:11clientes quais foram os principais
28:13motivos do porque eles compraram de
28:14você. Essa pergunta elenca para você os
28:16seus principais diferenciais
28:18competitivos. E por que que ela é
28:19importante de você ouvir da boca do
28:20cliente? Porque às vezes você tá
28:21comunicando os diferenciais X e Y,
28:23quando na verdade seus clientes
28:25compraram por conta de Z e W e você nem
28:27tava promovendo esses diferenciais.
28:28Outra coisa tem que perguntar, o que que
28:30você entregou bem que deve continuar
28:32sendo entregue? Essa pergunta mostra os
28:34seus pontos fortes e te dá uma noção do
28:37que que você deve continuar fazendo e do
28:39que provavelmente você já tá fazendo
28:40melhor do que outros concorrentes.
28:41Terceira pergunta: o que que você
28:43entregou que deixou a desejar e que
28:45poderia ter sido ainda melhor? Essa é
28:47importante para caramba de verdade,
28:49porque ela expõe seus pontos fracos,
28:51irmão. Então, muitos empreendedores,
28:52eles poderiam acabar tendo medo,
28:53vergonha de ouvir a verdade, mas os
28:56empreendedores que vão se despir do ego
28:58para genuinamente ouvir o que os
28:59clientes estão dizendo, ainda que
29:01vivendo o risco deles falarem mal ou
29:03apontando coisas que realmente não foram
29:04boas e poderiam ter sido melhor, isso dá
29:06um mapa de como eles podem melhorar. E
29:09se eles atuam em cima desses pontos para
29:11melhorar, eles vieram imbatíveis. E
29:14agora a forma como você deveria fechar
29:16esse papo depois de ter se mostrado
29:18humilde, depois de ter se mostrado que
29:20você se importa com o que os seus
29:21clientes pensam, você pode dizer: "Muito
29:23obrigado por ter despendido o seu tempo
29:25para bater esse papo comigo. Os pontos
29:27que você trouxe foram extremamente
29:28valiosos. Eu tenho certeza que a gente
29:30vai conseguir melhorar ainda mais o
29:31nosso serviço. Agora, a última coisa que
29:33eu queria saber é quais são as outras
29:35três pessoas ou as três outras empresas,
29:37os três outros clientes do seu
29:39conhecimento que poderiam se beneficiar
29:41do meu produto ou serviço? Pegou? Ainda
29:43que os seus clientes não estejam
29:45indicando proativamente, não tem porque
29:47você dar um empurrãozinho para que eles
29:50simplesmente te ajudem. Afinal, pode ser
29:51que eles realmente queiram indicar. Eles
29:53só não tiveram tempo para isso ou só
29:55simplesmente não pensaram em fazer isso
29:56também. E aí quando você dá esse
29:58estímulo, você consegue mais um canal de
30:00aquisição de clientes e é o mais
30:02poderoso de todos, que é a indicação. É,
30:04você liga para esse cliente, você fala
30:05assim: "Opa, tudo bem? O Jorge me falou
30:08de você e sobre o que que você faz e ele
30:10disse que a gente precisava se conhecer.
30:12Eu valorizo muito o Jorge, então eu fiz
30:14questão de te ligar aqui para ver como é
30:15que eu posso te ajudar. Você lembra?
30:17Toma cuidado para você não parecer muito
30:19comercial. Opa, tudo bem? Eu quero te
30:21mostrar a promoção que a gente tá
30:23trabalhando agora ou então deixa eu te
30:24mostrar meu catálogo de produtos. Cara,
30:26ninguém quer ter esse tipo de papo. Por
30:28outro lado, se você na verdade está
30:30fazendo um favor ao teu amigo, a pessoa
30:32que te indicou, é muito diferente. Poxa,
30:35o Jorge me falou que você tava passando
30:37por uma situação X Y Z. Então o Jorge me
30:39falou do seu negócio de que talvez você
30:41poderia se beneficiar disso e ele disse
30:42que a gente precisava se conhecer. Então
30:44eu vou ficar feliz em ver como eu posso
30:46ajudar. É você que tá ajudando, cara.
30:47Você não tá pedindo que ele compre de
30:50você. Então a forma como você fala, se
30:52comunica com seus clientes, isso faz
30:53toda a diferença. Beleza? Você lembra
30:55disso? Que mais? Tá ret negócio, ó.
30:58Mensagem de aniversário. Você tem que
30:59mandar. Quando o cliente for comprar com
31:01você, pede os dados dele, pergunta qual
31:03que é a data de aniversário e acompanha
31:05isso ao longo do tempo. E se você puder,
31:07ainda mais do que uma mensagem, manda
31:08uma lembrancinha. Uma coisa que para
31:10você é muito barata se comparado ao
31:11quanto de receita o teu cliente tá
31:13deixando no teu negócio. Tipo, se seu
31:15cliente acabou de ter filho, por
31:16exemplo, cara, manda um brinquedinho pro
31:17filho, roupinha, chucalho. Cliente seu,
31:20ele gosta de musicais. Por que que você
31:21não dá um ingresso para ele ver a novça
31:24rebelde com a esposa? Um bom
31:26relacionamento é a melhor forma de
31:28garantir que o cliente continua
31:30voltando, porque aí ele deixa de comprar
31:32só porque você tá oferecendo um produto
31:34do serviço que ele quer. E ele passa a
31:36comprar porque ele gosta de você. Ele
31:38valoriza a relação que ele tem contigo e
31:41por tudo que você já fez para ele, ainda
31:43que ele esteja pagando mais caro
31:44contigo, ele não quer ir embora. porque
31:46seria deselegante dado todo o tratamento
31:48que você já deu para esse cliente. Agora
31:50aqui eu tô assumindo que todo esse
31:51investimento que você vai fazer, né,
31:53para encantar o seu cliente, ele
31:55naturalmente não pode ser maior do que o
31:56LTV do cliente. Na verdade, é o ideal é
31:59que tanto o custo do serviço quanto o
32:01custo de aquisição do cliente somados,
32:04eles custem três vezes menos do que o
32:06LTV que o cliente vai deixar contigo.
32:08Então, por exemplo, se o teu cliente
32:09deixa contigo R$ 3.000
32:11ao longo do seu tempo de vida útil e seu
32:12LTV dele, você não deveria gastar nesse
32:15cliente mais do que R$ 1.000, por
32:17exemplo, já considerando o custo de
32:18aquisição e considerando o custo de
32:20servir esse cliente, que é o custo de
32:22dar as lembrancinhas, né? O custo de
32:24colocar o sorriso no rosto dele, vamos
32:26dizer, além do que ele já espera.
32:27Beleza? Esses são os clientes que viram
32:30promotores. E acredite, o boca a boca é
32:33o melhor canal de aquisição que você vai
32:34ter no seu negócio. Se lembra, não te
32:36custa nada. E o cliente que vende
32:37indicação, muitas vezes ele já vem
32:39pronto para comprar. Terceiro órgão
32:41vital, financeiro. Ó, eu não sei se
32:43sabia, mas a falta de planejamento
32:45financeiro é literalmente a maior causa
32:47de falência das empresas no Brasil hoje.
32:49E eu vou te provar, você consegue
32:50resolver esse exercício? Vamos lá, ó. Se
32:52uma loja tiver uma receita de R$ 10.000
32:54no mês de janeiro, da qual 5.000 são
32:56pagos à vista e o restante são pagos a
32:59prazo, e as despesas totais incorridas
33:01no mês foram R$ 7.000, qual seria o seu
33:04fluxo de caixa em janeiro? Vamos lá.
33:06Fluxo de caixa é relação entre entrada e
33:08saídas. Então você pega tudo que entrou
33:09no caixa e tudo que saiu em determinado
33:12período de tempo. Aqui o período de
33:13tempo é janeiro. Dá um pause nesse
33:16vídeo, tenta resolver por você tanto a
33:18letra A e a letra B. E aí você vem aqui
33:21para me falar se você resolveu.
33:24[Música]
33:26Beleza? Resolvido? Então vamos. Como o
33:28fluxo de caixa é relação de entradas e
33:30saídas do que efetivamente foi
33:32movimentado no caixa, então a gente só
33:34precisa saber do que de fato entrou do
33:37caixa ou saiu. Portanto, o que foi pago
33:39a prazo é absolutamente dispensável.
33:42Aqui não entra na conta. Se dos R$
33:4410.000 5.000 são pagos à vista, é isso
33:47que a gente precisa considerar. E as
33:48despesas, assumindo que elas foram todas
33:50à vista de R$ 7.000 R$ 1000 deixa uma
33:52conta muito fácil que é se entrou mais
33:545.000 e saiu menos 7, o fluxo de caixa
33:56ficou negativo em R$ 2.000 no mês de
33:59janeiro. E lucro líquido, você fez isso
34:01daqui também? Eu vou te explicar, ó. O
34:03lucro líquido leva em consideração um
34:05regime contábil chamado de regime de
34:08competência. O que que é o regime de
34:09competência? é quando você calcula o
34:11resultado de um negócio com base no
34:13período em que aquela operação
34:15funcionou, mesmo se parte dos valores
34:18forem ou pagos a prazo ou recebidos a
34:22prazo. Então, por exemplo, se uma loja
34:24tiver uma receita de R$ 10.000 no mês de
34:26janeiro, ainda que 5.000 sejam pagos a
34:29prazo, o ciclo econômico desses R$
34:3110.000 R$ 1000 aconteceu em janeiro. Ou
34:34seja, o resultado em si, ele tá
34:36condizente somente ao mês de janeiro. A
34:39gente tá falando dos produtos que foram
34:40vendidos do mês de janeiro, ao estoque
34:41que saiu no mês de janeiro, ou seja, em
34:43relação ao ciclo econômico desse mês.
34:45Portanto, o lucro líquido, ele vai ser a
34:47receita em regime de competência, que é
34:50R$ 10.000, independentemente de 5.000
34:52ter sido pago a prazo. E o abatimento
34:54das despesas que foram tidas esse mês
34:57também, R$ 7.000. Então, 10.000 1000 men
34:593.000 significa um lucro líquido de mais
35:02R$ 3.000 nesse mês. E olha que
35:03engraçado, é absolutamente possível você
35:06ter um fluxo de caixa negativo em um
35:08mês, mas você ter tido lucro líquido
35:12contábil, porque o lucro líquido é
35:14medido em regime de competência e o
35:16fluxo de caixa é medido em regime de
35:18caixa. Qual que é o mais utilizado para
35:20apurar os estados de um negócio? É o
35:22regime de competência, principalmente
35:24feito por um documento chamado de DRE.
35:26Mas é indispensável você acompanhar os
35:28dois para você saber quanto dinheiro
35:30você pode alocar em investimento sem
35:32comprometer o seu caixa futuro com as
35:34suas obrigações a prazo. Inclusive uma
35:36das formas mais inteligentes que eu
35:39conheci de pequenos e médios
35:41empreendedores para manter o seu caixa
35:43saudável, isso sem abrir mão da
35:44estrutura e da sua operação, é não
35:46comprar equipamentos. Como assim, cara?
35:49Eu preciso trabalhar, né? Como é que eu
35:50não vou comprar equipamento? Pensa
35:51comigo, ó. Vamos dizer que você fecha um
35:53contrato grande e aí você precisa montar
35:5520 ou 30 posições de trabalho com
35:57computadores e aí você vai lá e
35:58desembolsa 150.000 em equipamentos ou
36:01200.000, o que for, cara, isso é um
36:03baita despendimento de caixa. Dinheiro
36:05esse que poderia ser usado para você
36:06investir em crescimento e agora você não
36:09pode porque esse dinheiro foi usado.
36:11Então você poderia usar esse dinheiro
36:12para marketing, para contratar gente
36:14melhor, para investir em desenvolvimento
36:15de produto, mas não virou computador
36:18parado na mesa que às vezes nem tem
36:20gente o suficiente para usar. A forma
36:21mais inteligente para pequenos e médios
36:23empreendedores contornarem esse problema
36:25é alugando. E é exatamente isso que faz
36:27o patrocinador desse vídeo, que é a Lu.
36:29A Lu é uma empresa especializada em
36:30aluguel de computadores, equipamentos
36:32para empresas e oferece uma estrutura
36:33que já atende empresas de alto nível no
36:36Brasil inteiro. Eles praticam preço em
36:37média 25% abaixo do mercado, alugando
36:40pros seus clientes computadores
36:42completamente novos e nunca utilizados
36:44antes. Isso não é só marketing, não, tá?
36:46Eles têm time dedicado, SLA de
36:48manutenção rápida, eles têm um
36:49atendimento que entende a urgência de
36:52uma empresa que não pode parar. E o que
36:53que isso significa? Cara, quebrou um
36:54equipamento, eles trocam rapidinho,
36:56precisa escalar, eles se ajustam, mandam
36:58mais equipamento, que é uma solução
36:59sobre medida, eles te escutam e
37:01personalizam. Então, o modelo com a Lu é
37:03muito flexível, tanto que a partir de 30
37:05máquinas, você não paga nenhuma multa em
37:07caso de rescisão contratual, ou seja,
37:09você tem flexibilidade para crescer ou
37:11enxugar sua operação sem que isso
37:17gereíso antes. A verdade é que esse não
37:19é um método alternativo. Inclusive nove
37:22em cada 10 empresas americanas já fazem
37:24alogueel de equipamentos justamente
37:26pelos benefícios. Você enquanto
37:27empreendedor reduz o risco, mantém o
37:29caixa forte, transfere o custo de
37:30manutenção e depreciação para quem
37:32realmente sabe lidar com isso. Então
37:34você fica com o controle estratégico da
37:36sua empresa e passa essa parte
37:38operacional burocrática para quem sabe
37:40lidar bem com ela. E por isso que eu tô
37:42deixando o link aqui embaixo da LU para
37:44você que é empreendedor e quer poder se
37:46beneficiar desse aluguel de equipamentos
37:48com eficiência e tecnologia no ritmo da
37:50sua empresa. Vê se você sabe esse
37:52exercício daqui, ó. No mês de abril, uma
37:53padaria vendeu 5.000 unidades de pão a
37:56R$ 2 a unidade. Então, 2 x 5.000 dá R$
38:0010.000 em vendas, né? Considerando que a
38:02padaria gastou R$.500 de insumos
38:04comprando-os a prazo, mas recebendo os
38:06insumos imediatamente e que a sua folha
38:08custa 3.000 por mês, a margem líquida no
38:10mês de abril foi d. A gente tá querendo
38:12saber margem líquida. Margem líquida, a
38:14fórmula é lucro líquido divididos por
38:17receita. E o lucro líquido é regime de
38:18caixa ou competência? Regime de
38:21competência. Então a gente precisa saber
38:22em referente ao ciclo econômico do mês
38:24de abril, independentemente do que foi
38:26vendido a prazo ou não. A questão foi
38:2910.000 foram faturados aqui no mês de
38:32abril e ela gastou R$.500 de insumo e
38:34esses R$ 1.500 foram pagos a prazo, ou
38:36seja, eles não saíram do caixa, mas vai
38:38sair em algum momento. Entra aqui na
38:40conta, entra. Então no caso, a gente
38:42precisa subtrair esse valor da receita
38:45para encontrar o lucro. Mas tem outra
38:47despesa aqui também que é a folha que
38:49custa R$ 3.000. E a folha é folha de
38:51funcionários, é paga todo mês, é o
38:53salário das pessoas que trabalham no
38:54negócio. Portanto, para você chegar
38:56nesse valor, você precisa subtrair 15500
38:58os 10.000 e subtrair 3.000 desse valor
39:01restante, que no caso vai dar R$
39:045.500. Esse é o lucro líquido. Pra gente
39:07saber a margem líquida, qual que é a
39:09forma, lucro líquido divididos por
39:12receita. Lucro líquido foi R$ 5.500
39:14divididos por R$ 10.000, a margem
39:17líquida foi de 55%.
39:19Pegou? Legal. O que muitas pessoas erram
39:22nesse exercício é dizer, por exemplo,
39:23ah, meu negócio tem 200% de margem.
39:26Cara, isso não existe, porque o máximo
39:27de margem matematicamente possível de
39:29chegar é 100%. E isso ainda levando em
39:32consideração que você não tem nenhum
39:34custo para exercer sua venda, o que
39:36também é impossível. O que as pessoas
39:38querem dizer quando elas falam que tem
39:39margem de 200% é que elas têm um produto
39:42que custa R$ 100, por exemplo, e elas
39:44vendem por 300, ou seja, três vezes de
39:47retorno sobre esse investimento. Então,
39:49200% do valor. Mas isso no cálculo da
39:52margem significaria, na verdade, que
39:54eles têm um lucro líquido de 300 - 100,
39:57que é receita menos despesas, para
39:59chegar no lucro, divididos por 300, que
40:01é receita. Qual que é o resultado disso?
40:0366,6%.
40:05Mas e se você precisasse calcular a
40:07margem de contribuição? A margem de
40:10contribuição é o valor que sobra da
40:12venda de um produto após o abatimento
40:15dos custos e despesas variáveis. E ela
40:17serve para cobrir os custos fixos e
40:19gerar lucro. Você vai entender já já.
40:20Agora faz esse exercício
40:26aqui. Beleza? Feito. Então, esse
40:28revendedor ele tem 100 celulares por mês
40:31que ele vende, mas cada celular ele
40:33vende por 1000. Mas ele gastou 700 para
40:35comprar. Então, qual que é a margem de
40:38contribuição do seu celular? É R$ 300,
40:42porque esse é o valor que sobra depois
40:44de você abater os custos e despesas
40:47variáveis desse celular. O que que são
40:49custos e despesas variáveis? Custos é
40:51tudo aquilo que é associado à produção.
40:53Então, matériapra, embalagens, isso
40:55daqui seria um custo variável que quanto
40:57mais você vende, mais você gasta.
40:59Despesas variáveis são custos que
41:00variam, mas não tão associados à
41:02produção. Então, taxa da máquina do
41:03cartão, comissão de vendedor, né, essas
41:05coisas. No caso, nesse exercício
41:07simplificado, a gente só tem o custo
41:08variável de 700, que é o custo que ele
41:11compra o celular. Mas ele fala outra
41:13coisa, ele tem custos fixos e esses
41:14custos fixos equivalem a R$ 22.000 por
41:17mês. Pra gente saber quantos celulares
41:19ele precisa vender no mínimo para passar
41:21a ficar no lucro, o que que a gente tem
41:22que fazer? A gente tem que pegar esses
41:2322.000 e dividir pelo quanto que sobra
41:26pela venda de cada celular. Ele precisa
41:27vender
41:2973,33 celulares. Mas é possível ele
41:32vender 0,33 de um celular? Claro que
41:35não. Ele precisa arrenar isso para cima
41:37para ficar no lucro. Então ele precisa
41:38de 74 celulares. Essa é a resposta. E
41:42qual que é a margem líquida dele no mês?
41:44Então, basicamente, o que a gente tem
41:45que fazer é pegar esses 100 celulares
41:48que a gente vende, multiplicar pela
41:50margem de contribuição dele, que é R$
41:52300. Então, 100 x 300 vai dar R.000.
41:54Desses 30.000 tirar os 22.000. 1000 que
41:57ele tem que gastar por mês e sobra R$
41:598.000. Esses R$ 8.000 são o lucro
42:01líquido. Pra margem líquida ser
42:03alcançado, a gente precisa dividir o
42:04lucro líquido da receita. Se a receita é
42:07R$ 100.000, então 8.000 divididos por
42:09100.000, a margem líquida é de 8%. Essa
42:11é a margem líquida do nosso revendedor
42:14de celulares. Agora toma esse daí para
42:16você fazer, tá? Esse daqui eu não vou
42:17explicar não, eu só vou dar as
42:19respostas. Mas a definição de custos e
42:21despesas variáveis, assim como custos
42:22fixos, despesas fixas, vai se fazer
42:24valer. Tento fazer sozinho, eu vou
42:26contar até três e as respostas vão
42:27aparecer aqui na tela. Vamos lá. 1 2 3.
42:33Seguindo. Ainda faltam três órgãos
42:35vitais. E esses órgãos vitais restantes,
42:38eu só falo pros meus mentorados no plano
42:40de independência financeira, liberdade
42:42geográfica e alta renda, que é a
42:43mentoria pilar. E por enquanto não tem
42:45mais vagas abertas para essa turma, mas
42:47se você gostaria de participar, clica no
42:49link que tá aqui embaixo para você poder
42:50entrar paraa lista de espera e saber
42:52quando as próximas vagas ficarem
42:54disponíveis de novo. Mas eu vou falar
42:56aqui sobre esses três órgãos vitais
42:58estantes quando esse vídeo pegar 10.000
43:00curtidas. Então, deixou o like nesse
43:02vídeo, pegou 10.000 1 curtidas, eu vou
43:04fazer um outro vídeo falando só sobre
43:05isso. Parte três, rotinas de rituais e
43:08gestão. Como um gestor, o seu papel é
43:11definir as metas, é acompanhar as metas,
43:13é cobrar e ajustar a rota para garantir
43:16que essas metas sejam batidas pelos
43:18membros do seu time. E a gestão é feita,
43:20adivinha, por reuniões. Sei,
43:22provavelmente você sente que tem muitas
43:23reuniões que poderiam ser o e-mail e
43:25isso é absolutamente verdade, mas o
43:27processo gerencial e a liderança
43:29exercida na maior parte por reuniões. Eu
43:32vou dar um exemplo para você. Vamos
43:34dizer que a meta do ano do seu negócio é
43:36vender R 1 milhãoais. E significa que
43:38quebrando por mês, a sua equipe precisa
43:41vender aproximadamente R$
43:4383.333. Isso considerando que o negócio
43:45não é sazonal. Isso por semana é R$
43:4819.230, tá? E você como gestor vai fazer
43:50uma reunião chamada de weekly. A weekly
43:52é o momento em que você senta com o seu
43:54time, que é normalmente numa
43:56segunda-feira, e você pergunta: "Ó, o
43:58que que a gente vai fazer a semana para
43:59garantir que a gente venda R$
44:0119.230? Quais são os leads prioritários
44:04que a gente tem que abordar? Quais são
44:06as ações de prospecção que estão
44:08previstas? Que tipos de campanha ou
44:10abordagem a gente tem que testar? Quais
44:12são os tais AB que a gente tem que
44:13fazer? É claro que muitas das respostas
44:15dessas perguntas é você mesmo que vai
44:17ter que ajudar a responder, mas você
44:18precisa tá medindo todos os dados para
44:20tomar a decisão sobre eles. E na weekly,
44:22tão importante quanto definir o plano
44:25paraa semana que está vindo, olhar pra
44:27semana anterior e você se perguntar, a
44:29meta da semana passada de 19.230 foi
44:31batida? Foi batida. Legal. Que que
44:33funcionou que a gente pode repetir? Não
44:35funcionou, cara. Que que atrapalhou? E a
44:37gente precisa ajustar. pegou. A weekly é
44:39onde o gestor conecta o dia a dia da
44:42operação com o resultado macro da área.
44:44Ele impede que a equipe trabalhe no
44:46automático, sem foco, sem priorização e
44:49funciona como se fosse um bo que dá
44:51ritmo pra operação, sabe? E você pode
44:53acompanhar um resultado por meio de uma
44:55planilha do Excel que você faz de graça,
44:57como essa daqui que na verdade está no
44:59Google Sheets, que funciona assim, você
45:00coloca as suas principais métricas aqui,
45:03né, na parte de baixo que você tá
45:04acompanhando do negócio. O seu negócio,
45:05ele vai ter métricas diferentes do que
45:07as que eu tô colocando aqui como
45:08exemplo. Aqui as pessoas responsáveis
45:09por essa métrica, seja o nome da área ou
45:12a pessoa específica em cima da área,
45:14você vai colocar a meta semanal que você
45:16tem para cada uma dessas métricas e a
45:18evolução dela semana a semana. Então
45:20você vai atualizar isso aqui toda semana
45:22até o final do ano. E aqui embaixo o que
45:24você pode fazer é colocar os itens de
45:26ação. Então registrou as métricas dessa
45:28semana aqui. Legal. O que que você vai
45:30fazer agora como item de ação para que a
45:32próxima semana seja ainda melhor? Pegou?
45:35Item ação referentes à semana que vem é
45:37como você vai fazer essa gestão aqui.
45:40Beleza? Forma simples, prática, você
45:41consegue montar isso rapidinho em
45:42qualquer Excel que você tiver. E é claro
45:44que cada área da sua empresa, ela vai
45:46ter objetivos diferentes. Normalmente,
45:48os objetivos empresariais são feitos por
45:50uma metodologia chamada de OKRs ou então
45:53OKRs, em que cada indivíduo tem de um a
45:56três objetivos e cada um desses
45:58objetivos se desdobra em um a três
46:01resultados chave, ou seja, evidências de
46:03que se eles forem cumpridos, o objetivo
46:05vai ter sido cumprido também. Qual que é
46:07o modelo que você pode usar aqui, por
46:09exemplo, ó, vamos ver que aqui você
46:10coloca os objetivos da empresa, os
46:12objetivos macro, né, de cada uma das
46:14áreas, os responsáveis, a liderança por
46:16cada uma dessas áreas, as áreas que
46:18eles, né, são responsáveis aqui. E aqui
46:20você vai colocar os seus objetivos e a
46:22quebra nos resultados chave. O key
46:25result, você vai escrever, por exemplo,
46:26vamos dizer que aqui o objetivo dessa
46:28área, vamos dizer que é marketing, é
46:30crescer mais. Cara, que que é crescer
46:31mais? Crescer mais não significa muita
46:34coisa. Quais são as evidências que vão
46:35atestar que você realmente está
46:37crescendo mais? Você pode dizer aumentar
46:39em 20% o número de leads qualificados.
46:42Legal. Isso daqui poderia ser uma
46:44evidência de que você tá crescendo mais,
46:46aumentar em 20% o número de leads
46:48qualificados. Aqui você pode dizer
46:49também melhorar a conversão de leads
46:53qualificados para clientes saindo de 10%
46:58hoje, vamos dizer para 20%. Então você
47:00quer dobrar sua taxa de conversão. E por
47:03fim, você pode colocar aqui que para
47:05você chegar no objetivo de crescer mais,
47:07você quer, por exemplo, iniciar
47:09prospecção de leads por três novos
47:13canais que juntos passem a representar
47:1950% da totalidade dos nossos leads.
47:23Beleza? Então aqui você tá falando
47:25várias coisas, né? você tem um objetivo
47:27que ele parece meio incerto e subjetivo,
47:29ele pode ser absolutamente detalhado e
47:31específico, tá? Não precisa na
47:33metodologia de KAR, mas aqui também você
47:35vai ter eh por exemplo os objetivos de
47:37outras áreas que não t a ver com
47:38necessariamente vendas, né? Tipo, pô,
47:41meu objetivo melhorar satisfação dentro
47:43do trabalho. Então você vai colocar
47:44isesse daqui é o de arregar,
47:46melhorar
47:48satisfação no trabalho. O que que você
47:50faz? Ah, eu quero que a minha pomédia de
47:54nota oito na pesquisa de clima
47:57organizacional, vamos dizer do
47:59trimestre, né? Você pode dizer que o
48:02ENPS, que é quanto um colaborador da sua
48:04empresa, indicaria outra pessoa para
48:06trabalhar nessa empresa, NPS acima de,
48:10por exemplo, 80, então super dentro da
48:12zona de excelência aqui. E você poderia
48:14dizer também que você quer ter um
48:17turnover de até 10% na empresa. Ou seja,
48:21de todo mundo que tá na empresa hoje até
48:23o próximo ciclo de avaliação, só pode
48:25ter saído até 10% dos seus colaboradores
48:28para outros negócios. Eles saírem na
48:30empresa, foram fazer outra coisa.
48:31Percebeu? Então você como líder deve
48:33acompanhar os OKRs de cada pessoa do seu
48:36time. Todo mundo tem que ter números que
48:38são avaliados, porque é justamente sobre
48:40esses números que você vai ter insumos
48:42para conseguir ajudá-los a serem
48:43promovidos, você vai conseguir fazer as
48:45avaliações de desempenho e até ajudá-los
48:47individualmente a melhorar. E essa é a
48:49importância inclusive das one ones. As
48:52reuniões do tipo one são conversas
48:54individuais com cada pessoa da sua
48:57equipe que normalmente acontecem ou de
48:59forma semanal ou quinzenal. E aqui
49:01nessas reuniões o foco é outro,
49:03desenvolvimento individual. Por exemplo,
49:05se o João tá sempre abaixo da meta e o
49:07gestor precisa entender o que que tá
49:09travando o resultado dele, isso aqui é
49:11uma questão técnica, é uma questão
49:13comportamental, é uma desmotivação que
49:15ele tem, é falta de clareza sobre o que
49:16que ele tem que fazer? É uma questão
49:18pessoal em casa. O documento que norteia
49:21One0 ones costuma ser o PDI, que é o
49:23plano de desenvolvimento individual. Ele
49:25é um documento como esse daqui, por
49:27exemplo. Esse daqui é um documento real
49:28que a gente tem aqui do nosso querido
49:30Cirilo, que é diretor de gente e
49:31cultura, falando sobre qual que é o
49:33passo que ele tem aqui dentro das
49:34jovens, quais são os resultados que ele
49:36tem que entregar no semestre, quais são
49:38os principais objetivos em termos de
49:39desenvolvimento para esse semestre e
49:41também quais são as skills que ele
49:43precisa desenvolver e o que que vai ser
49:45feito para desenvolver essas skills em
49:47cada data específica do próximo ciclo de
49:50avaliações. Você como gestor tem que ter
49:52um PDI desse para cada um dos seus
49:54colaboradores, porque essa forma como
49:56eles vêm que realmente eles estão sendo
49:59avaliados por um processo técnico,
50:02formal, objetivo e não subjetivo, que
50:05você vai, né, promover alguns ou outros
50:07simplesmente com base no quando você
50:09gosta das pessoas, mas no quão dentro ou
50:11defasadas elas estão no plano. Você
50:13lembra disso, ó? Um bom gestor, ele não
50:15só é o cara que ele apresenta o número
50:17no final do mês. O gestor, um líder, ele
50:19é aquele que cria um ambiente, os
50:21processos, os rituais que garantem a
50:23performance ao longo do tempo. Gestão é
50:25um acompanhamento frequente, é conversa
50:28contínua com cada um dos seus liderados
50:30e ajustes semanais, tanto associados a
50:32comportamento quanto associados à
50:34performance. E esses rituais, essas
50:36weeklies e one onon ones, elas são as
50:38engrenagens que mantém o time alinhado
50:40ao longo do tempo, mantém motivado e
50:42direcionado para resultado. E cara, de
50:45verdade, existe mais um mundo de coisas
50:47sobre o empreendedorismo. Como saber se
50:48o seu produto ou serviço ele tá validado
50:50de verdade? Se o seu modelo de negócios
50:52é o melhor para você? Se o seu time
50:54comercial aprendeu a criar rapora, a
50:55quebrar as objeções, a apertar os
50:57gatilhos mentais corretos com seus
50:59clientes, a seguir o playbook de vendas,
51:01entender como e quando promover os seus
51:03funcionários, dar bonificação, equot e
51:05até como captar dinheiro para expandir o
51:07seu negócio. E eu quero falar dessas
51:09coisas e eu quero falar dos outros três
51:12órgãos vitais que faltaram, mas para
51:13isso eu preciso saber se esse formato de
51:15vídeo mais longo, né, bem mais longo
51:17funcionou para você. Então se você
51:19chegou até aqui, parabéns, tá? Porque
51:21lógico que, pô, foi um comprometimento
51:23ferrado que você teve para realmente se
51:24desenvolver enquanto empreendedor. E se
51:27você confia no meu trabalho e realmente
51:28valoriza o tempo que eu espi para poder
51:30passar esse conhecimento para você, eu
51:32quero que você vá aqui embaixo e coloque
51:33algo para você nunca esquecer, que é
51:35liderança nasce em mim. Se você tem um
51:38negócio, você precisa entender que a
51:40maior parte dos problemas que você tem
51:42não são problemas funcionários, eles não
51:43são problemas das circunstâncias, eles
51:45são única e exclusivamente problemas da
51:47liderança. E liderança você pode
51:48controlar bem ou mal. e também deixar o
51:51like se esse vídeo te ajudou. Lembrando,
51:53link da lua aqui embaixo para você poder
51:56aliviar o seu caixa e conseguir ter a
51:57segurança de uso desses equipamentos com
51:59um time que sabe fazer isso, vai te
52:01atender com agilidade e vai conseguir
52:03deixar você focar na estratégia e tocar
52:05o seu negócio enquanto eles focam nessa
52:07parte burocrática operacional de
52:09substituição, troca, renovação de
52:11equipamentos que você não precisa. Deixa
52:13o like no canal, compartilha aqui
52:15embaixo. Liderança começa em mim. Sem
52:16mais, o meu nome é Briano Perrucho.
52:18Beijo enorme para você e seus jovens de
52:19negócio.

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This page contains the full transcript of Me dê 52 minutos, e vou te ensinar a gerir um negócio by Breno Perrucho - Jovens de Negócios, generated from the public captions YouTube serves with the video. The transcript has 10,196 words across 1,503 segments, with the original timestamps preserved so you can click any line to jump to that moment in the embedded player.

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