Как найти рычаг для роста компании и вырасти в несколько раз? Основные виды рычагов — Transcript

Full transcript

1. 0:00мы сами тоже как предприниматели
2. 0:01обманывали вводя новые продукты нам
3. 0:04казалось что чем больше у нас продуктов
4. 0:06чем больше у нас сущностей тем мы больше
5. 0:08заработаем но это не так Они говорят у
6. 0:10нас очередь у нас очередь с гордостью мы
7. 0:12не тратим ничего на маркетинг говорят у
8. 0:14нас сарафан Молодцы но надо тратить на
9. 0:19маркетинг ключевые решения Какие вы
10. 0:20приняли мы как бы не скану а нашли
11. 0:23деньги тот предлагает давай замутим
12. 0:25партнёрство давай вме Я говорю здорово
13. 0:27но нет не будем мы должны родить ёжик мы
14. 0:30должны С вами в муках сепарировать свой
15. 0:33бизнес От себя и принять такое
16. 0:37решение тот кто умеет видеть рычаги
17. 0:40вообще он может быстро влиять на
18. 0:42реальность он может быстро собирать
19. 0:44нужный результат Что такое рычаг это
20. 0:47такая оптимальная точка приложения
21. 0:48усилий рычаговой эффект позволяет нам
22. 0:51прилагая меньше усилий получать больше
23. 0:54вых то есть рычаг - это там где наши
24. 0:58усилия мультиплит
25. 1:01и вот мы должны это увидеть области в
26. 1:03которых существуют рычаги мы это для
27. 1:06себя выделили все собственно рычаги это
28. 1:08рычаги маркетинга рычаги продаж рычаги
29. 1:11денег рычаги HR рычаги продукта и
30. 1:13единицы масштабирования как понимать эти
31. 1:15рычаги мы делаем интеллектуальный
32. 1:17эксперимент например маркетинг если мы
33. 1:20увеличим сейчас число ледов вдвое
34. 1:22изменится результат Если да то это рычаг
35. 1:26А если у вас ситуация что их некому
36. 1:28переварить и хоть ты в 10 раз больше
37. 1:32налей лидов а прибыли выручки больше не
38. 1:35будет то на данный момент это не рычаг а
39. 1:37рычаг другое мне понравился как Миша это
40. 1:40сформулировал сво время Гребенюк он
41. 1:42сказал суть бизнеса моего в том чтобы
42. 1:45как можно больше людей за мной наблюдали
43. 1:47чтобы как можно больше людей были
44. 1:49лояльны мне и доверяли мне и как можно
45. 1:53больше Люде
46. 1:58совершат сейчас людей за мной наблюдает
47. 2:01через охваты через просмотры через объём
48. 2:04базы сколько людей мне лояльно через
49. 2:07вовлечённость И сколько людей у меня
50. 2:09покупает теперь вопрос как мне сделать
51. 2:11иксы мне надо просто увеличить эти
52. 2:14пропорции то есть сделать так чтобы
53. 2:16наблюдали за мной не 100.000 человек а
54. 2:17300.000 человек а для этого надо купить
55. 2:20интеграции надо вложиться в YouTube надо
56. 2:22просто вложить правильное деньги и это
57. 2:24не только в инфобиз То есть это может
58. 2:26быть и в вашем бизнесе так Теперь
59. 2:28смотрите рычаг продаж
60. 2:30мы можем масштабировать менеджеров и вот
61. 2:33эксперимент если будет не три менеджера
62. 2:35как сейчас а пять или 10 или 20 Будет ли
63. 2:38больше денег то есть вот как знаете
64. 2:41диджейский пульт берём менеджеров Вот
65. 2:43так подтягиваем и внутри собираем из
66. 2:45чувств интеллектуальный эксперименты
67. 2:47такие так денег больше нет Почему Потому
68. 2:50что некому ими управлять Или нечего
69. 2:52продавать какая разница больше
70. 2:53менеджеров нам продавать нечего Ну
71. 2:55понятно Значит не менеджер рычаг А может
72. 2:58быть менеджер руководители групп агенты
73. 3:01агентские продажи дизайнер интерьер и
74. 3:03строители вот очень часто или вы там
75. 3:05производите какие-то стройматериалы или
76. 3:07там технику и вас продают дизайнеры
77. 3:09интерьера так вот надо Осознать что
78. 3:12воронка дизайнеров интерьеров или
79. 3:13воронка по привлечению агентов это и
80. 3:15есть ваш рычаг опять же не скучных беру
81. 3:18кейс Они раньше зависели от перфоманс
82. 3:20канала от Digital маркетинга и
83. 3:28утыкается это партнёрка и выступление и
84. 3:32агенты то есть агентами являются банк
85. 3:35точка всякие другие обучалки и так далее
86. 3:37То есть они взяли и создали поток ледов
87. 3:40от агентов А как они это сделали они
88. 3:43создали воронку агентов они наняли
89. 3:45главного по привлечению агентов роль
90. 3:48появилась то есть реакция на это
91. 3:50понимание появилась роль в Ок структуре
92. 3:52у этой роли появился блок в рнп и
93. 3:55возникли спринты как бы действий деньги
94. 3:58оборотные средства
95. 4:00инвестиции деньги на товары как бы
96. 4:02деньги являются по факту рычагом Вот
97. 4:05маркетплейсах например сколько вот у
98. 4:07меня ребят которые довольно крупные в
99. 4:09маркетплейсах ключевые решения Какие вы
100. 4:11приняли Мы приняли решение найти деньги
101. 4:14и купить товар вот и всё это были
102. 4:17главные ключевые решения мы как бы не са
103. 4:19канули а нашли деньги и мы поняли что
104. 4:22деньги это такая же едини масштаби как
105. 4:25мене какы как ВС остальное есть
106. 4:28я
107. 4:30ищет деньги прорабатывать эте вопросы
108. 4:32сдаю себя в аренду на поиск денег
109. 4:34осознаю что то сколько денег я привлёк
110. 4:36по каким условиям то есть важно же не
111. 4:39просто привлечь деньги важно выгодно
112. 4:40привлечь деньги выгодно их отработать
113. 4:43это целая сеть вопросов возникает кто-то
114. 4:45сейчас понял бляха-муха меня же тормозят
115. 4:47деньги а деньги связаны просто со
116. 4:50страхом вот у многих есть
117. 4:51психологическая зало ни в коем случае не
118. 4:53буду привлекать чужие деньги ни в коем
119. 4:54случае так вот это надо поставить под
120. 4:57вопрос потому что может и ограничить
121. 5:00проще к терапевту сходить У кого рычаг -
122. 5:02это деньги кто вот сейчас понимает что
123. 5:04ваш рычаг - это деньги а это в каком
124. 5:06случае не во всех это когда вы понимаете
125. 5:09куда вы их
126. 5:10денетесь инвестиция является то что
127. 5:13имеет возврат более-менее
128. 5:14гарантированный найм руководителей рычаг
129. 5:17найм продавцов найм исполнителей вот
130. 5:19исполнители тоже монтажники Бьюти
131. 5:22мастера парикмахеры стилисты То есть это
132. 5:25тоже часто туп такой возникает потому
133. 5:28что человек не догадывается
134. 5:29масштабировать исполнителей хотя на
135. 5:31самом деле он зависит от исполнителей У
136. 5:33меня есть агентство один из бизнесов
137. 5:35методологическое Там очередь заказов что
138. 5:37показывает очередь заказа то что рычаг -
139. 5:41это методологи как бы надо Просто
140. 5:43масштабировать методолога то есть если
141. 5:46очередь заказов то надо просто
142. 5:48масштабировать исполнителей если это ну
143. 5:51услуги
144. 5:53поэтому из-за того что мы все привыкли
145. 5:55заниматься маркетингом продажами изза
146. 5:57того что мы привыкли все тамм делать но
147. 6:00реально такая тупая мысль блин Реально
148. 6:03если я
149. 6:08масштабируемые исполнителя я это очень
150. 6:10часто вижу как люди зачастую не видят
151. 6:14бревно под глазом просто что ваш рычаг -
152. 6:17это просто масштабирование исполнителей
153. 6:18они говорят у нас очередь у нас очередь
154. 6:21с гордостью мы не тратим ничего на
155. 6:22маркетинг говорят у нас
156. 6:26сарафан
157. 6:28молодцы но надо тратить на
158. 6:30маркетинг так если у вас очередь значит
159. 6:33исполнителе масштабируется и не будет
160. 6:35очереди или поднимите цены и всё
161. 6:36нормально будет сразу очередь иссякнет
162. 6:39есть ещё рычаг продукта продуктовый sku
163. 6:42- это ассортимент Вот например рычагом
164. 6:45единица масштабирование всех
165. 6:46инструментов явился sku потому что
166. 6:48добавляя новые товарные карточки
167. 6:50добавляя новые единицы ассортимента
168. 6:52которые не создавали нового бизнеса что
169. 6:54очень важно Это известная там история
170. 6:56что когда Вити начал масштабировать
171. 6:58перфораторы дрели там это и так далее
172. 6:59Всё классно они росли А потом они начали
173. 7:01масштабировать всё и вся взяли плиты ДСП
174. 7:04например а плиты ДСП начали трескаться
175. 7:07Почему Потому что другой бизнес потому
176. 7:09что надо хранить надо возить правильно
177. 7:11другой бизнес-процесс то есть возить
178. 7:14дрель в коробке сильно другой бизнес чем
179. 7:17возить плиты ДСП и они тогда поняли что
180. 7:20вот плиты ДСП - это не рычаг А вот дрель
181. 7:23перфоратор банок и то есть рычагом
182. 7:26является ассортимент в том случае если
183. 7:28он не создаёт
184. 7:29бизнеса если он обслуживает те же самые
185. 7:33функции То есть те же контент-менеджер
186. 7:35просто фигачат новые картинки те же
187. 7:37кол-центр принимает звонки и говорит
188. 7:39плюс-минус то же самое тот же склад те
189. 7:41же логисты та же доставка тот же монтаж
190. 7:44это да это sku - это патроны в пулемёте
191. 7:47часто я вижу что и мы сами тоже как
192. 7:50предприниматели обманывали вводя новые
193. 7:53продукты нам казалось что чем больше у
194. 7:55нас продуктов чем больше у нас сущностей
195. 7:56тем мы больше заработаем но это не так в
196. 7:59большинстве случаев так не оказывалось
197. 8:01потому что мы создавали новые процессы
198. 8:03новые бизнесы кому-то из вас нравится
199. 8:05новые бизнесы делать потому что это
200. 8:07такое убеждение что если у меня пять
201. 8:08бизнесов то это как бы больше результат
202. 8:10чем один бизнес но это не так новый
203. 8:12бизнес не всегда является рычагом
204. 8:13наоборот Иногда я по себе это понял и
205. 8:16зарк делать новые бизнесы кто-то
206. 8:18предлагает давай замутим партнёрство
207. 8:20давай в Я говорю здорово но нет не будем
208. 8:24бренды категории категории - это
209. 8:27товарные категории видите например
210. 8:28инструменты у него возникла категория
211. 8:30крепёж он пошёл в категорию прирост за
212. 8:32счёт новой категории запасы оборудование
213. 8:35оборудование - это рычаг Вот например
214. 8:37для Вовы у нас в Мастер манде вот есть
215. 8:39Вова и у Вовы такой бизнес он производит
216. 8:42пластиковые изделия причём разные
217. 8:44изделия он производят муштук для
218. 8:46кальянов поилки для коров баки крышки
219. 8:49какие-то там патрубки и так далее То
220. 8:52есть кажется вообще абсурд да но Вова
221. 8:55очень не умён во-первых Он зарабатывает
222. 8:57нормально Ну не буду говорить сколько но
223. 9:00нормально но это прямо хорошо и он всё
224. 9:03время покупает преформы и станки Почему
225. 9:05Потому что он выбирает такие продукты в
226. 9:08котором он сразу становится лидером
227. 9:09рынка То есть он сразу забирает долю
228. 9:11прямо себе он выбирает продукты которые
229. 9:13имеют спрос внутри страны Но в силу
230. 9:17текущих ограничений имеют дефицит и он
231. 9:19если даст нужную цену и он даст нужный
232. 9:21объём для него гарантированно это будет
233. 9:24объём продаж и он стреляет хедшота он
234. 9:27ищет товар продукт он понимает объём он
235. 9:30понимает продажи он понимает
236. 9:31конкурентные цены Он знает как
237. 9:32произвести лучше качественнее и дешевле
238. 9:35и по сути всё это понятно ему вообще
239. 9:37пофигу на отдел продаж потому что он
240. 9:39знает что он возьмёт два-три крупных
241. 9:41потребителя и всё И вот его объём и они
242. 9:44сами к нему ещё придут и они ничего не
243. 9:46смогут сделать понимаете тут не надо там
244. 9:48конверсии вообще не в этом игра потому
245. 9:51что ну это дешевле Вот тебе и всё то
246. 9:53есть по цене проходим по наличию
247. 9:55проходим по качеству проходим и Это в
248. 9:58России ещё ну логи е проще это шт это
249. 10:01супер точное действие А что является
250. 10:03рычагом оборудование и поэтому то что со
251. 10:06стороны выглядит как хаос эти поилки для
252. 10:08коров и так далее на самом деле являются
253. 10:10супер продуманной бизнес-модель и
254. 10:12стратегией которая позволяет ему
255. 10:14постоянно прирастать прирастать
256. 10:16прирастать причём нормально Так
257. 10:18прирастать единица масштабирования также
258. 10:20это локации офисы дода пицца открывает
259. 10:24пиццы Вот и рычаг офисы продаж партнёры
260. 10:28если про франчайзинг то вот это вот
261. 10:30единица масштабирования идея рычагов
262. 10:33вообще оно даёт нам доступ к точным
263. 10:36решениям если нам нужны решения нам
264. 10:39нужно принимать решения Давайте
265. 10:40принимать решение о
266. 10:42рычагах когда я разбираю человека я
267. 10:45первое задаю вопрос так Какие рычаги А
268. 10:47если нет рычагов то мы должны создать
269. 10:50эти рычаги то есть мы должны найти их и
270. 10:51мы должны создать условия эти рычаги -
271. 10:54это как такие факторы они делятся на под
272. 10:56факторы потому что в рычаге например
273. 10:58оборудования есть дальше логистика там
274. 11:00просчёт за каждым эти листья ствол ветки
275. 11:04и там являются точки приложения усилий
276. 11:06Что делать если этих рычагов Нет почему
277. 11:08их может не быть и почему они могут не
278. 11:10работать потому что бесполезно давить на
279. 11:13рычаг если бизнес-модель больная если её
280. 11:16нет вообще и вот пару слов об этом
281. 11:18признаки сразу больной бизнес-модели у
282. 11:21вас не сходится Юнит экономика у вас
283. 11:23цена клиента дороже чем доход с клиента
284. 11:26иными словами платный трафик для вас
285. 11:27недоступен
286. 11:29доступна только сарафанка личные связи
287. 11:30отношения и всякие такой между собой чик
288. 11:33нет управляемых каналов продаж опять же
289. 11:35ваш бизнес - это замуты муты перемут это
290. 11:38связи какие-то Это личные договорённости
291. 11:41это вот Наследие наших девяностых
292. 11:42прошлый парадигмы вообще мышления и
293. 11:45получается что канала как такового
294. 11:46отработанного такого что вот это вот
295. 11:49розница например или это вот опт который
296. 11:51можно масштабировать или это там
297. 11:53маркетплейсы нету никакого канала
298. 11:55отработанного Да управляемого что такое
299. 11:57управляемое это там где можно X2 сделать
300. 12:00X3 принять им
301. 12:03решений нет управляемой модели продаж
302. 12:06Что такое модель продаж Это например вот
303. 12:08ids модель такая мы закупаем Лиды во
304. 12:11всех каналах проводим пробное Занятие
305. 12:13пробное Занятие конвертируем в абонемент
306. 12:15в контракт Вот это модель поэтому модель
307. 12:18продаж - это то как вы откуда достаёт
308. 12:21клиентов и то проходя через какие
309. 12:23ключевые функции стадии Они покупают А
310. 12:26если у вас модель такая что вы поехали
311. 12:28договорились значит вот сколько
312. 12:30договорённостей вы лично можете создать
313. 12:32за единицу времени Вот такая у вас и
314. 12:33модель идт критическая привязка к тому
315. 12:36кто может договориться это как раз не
316. 12:38системно то есть Результат есть деньги
317. 12:41можно зарабатывать можно но
318. 12:42масштабироваться сложно не системно
319. 12:44рынок не подразумевает масштаба такое
320. 12:47тоже бывает маленький рынок откровенно
321. 12:49То есть вы его не считали не видели то
322. 12:51есть он маленький там хоть ты тресни но
323. 12:53ничего Ты там не сдела этол у такой
324. 12:55человек который чеки с предсказани
325. 12:57продал он вообще крутой Молодец ВС там
326. 13:01сделал Power дашборды ВС там
327. 13:03оргструктура спринты скра всё там
328. 13:07работает но выручка там 20 млн во всю
329. 13:09Россию уже запихнул эти печеньки супер
330. 13:12его бы мозги и в большой рынок и было бы
331. 13:15всё зашибись собственник лично участвует
332. 13:17в ключевых бизнес-процессах Что это
333. 13:19значит Это значит что если вы продавать
334. 13:21не будете ничего не будет или если вы
335. 13:23исполнять обязательства не будете тоже
336. 13:25ничего не будет вы привязаны к
337. 13:27критическому проу вас это не будет
338. 13:29работать это надо осознать как проблему
339. 13:31потому что даже при том что вы увеличите
340. 13:33объём продаж у вас будет больше
341. 13:35покупателей Но если всё упрётся в вас в
342. 13:37вас именно упрётся на исполнение
343. 13:39обязательств или в вас это упрётся на
344. 13:41этапе продажи то какой смысл и вот что
345. 13:43мы с вами должны мы должны родить ёжик
346. 13:45мы должны С вами в муках сепарировать
347. 13:48свой бизнес От себя и принять такое
348. 13:50решение и собственник лично выполняет
349. 13:52функции которые не укладываются в Юнит
350. 13:54экономику такое тоже бывает например
351. 13:56он сам директор он сам продавец он сам
352. 14:00исполнитель охерели уровня качества Но
353. 14:03если теперь вместо него мы наймём
354. 14:05директора на рыночную зарплату
355. 14:07исполнителя такого архитектора например
356. 14:09на рыночную зарплату то наш чек всё там
357. 14:12нету денег поэтому он сам является
358. 14:15заложником он-то думает что это всё
359. 14:17бесплатно А это не бесплатно он просто
360. 14:19заменить потом себя не может