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MÓDULO 04 Gestão comercial e vendas — Transcript

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0:00Olá pessoal tudo bem com vocês eu sou o
0:02Professor Luiz Henrique Soares aqui da
0:04faculdade impro e chegamos ao nosso
0:07quarto módulo da disciplina de
0:11empreendedorismo na estética E hoje nós
0:14vamos falar sobre a minha aula e o meu
0:16conteúdo Favorito que é sobre gestão
0:18comercial e vendas como levar o produto
0:24e o serviço até o cliente como encontrar
0:27esse cliente como buscar comer atrás e
0:29como convencer ele que nós somos a
0:32melhor solução do mercado ou uma das e
0:35que ele tem que escolher a gente
0:37vendas é a Área das áreas mais
0:40importantes se não for a mais de
0:42qualquer empresa financeira é importante
0:45produção é importante faturamento é
0:47importante marketing mas vendas é o que
0:50faz um negócio acontecer vendas é a área
0:52que traz receita vendas é área que vai
0:54para rua vendas é área que vai conversar
0:57com o cliente é a área que vai a que tá
1:01exposto que em alguns momentos toma cara
1:03tapa na cara é a área que é xingada
1:06enfim vendas é sensacional por tudo isso
1:10que eu falei e por centenas de outras
1:13coisas e hoje nós vamos aprender como
1:16aplicar a parte de gestão comercial e
1:18vendas para clínica de estética que você
1:20tanto sonha em inaugurar e começar e
1:24antes de mais nada nós já falamos nos
1:28outros módulos sobre administração e
1:30negócios falando sobre montar o plano de
1:33negócios e falamos sobre marketing
1:35digital e principalmente o marketing
1:38offline e agora nós iremos
1:42conversar sobre vender como vender o
1:45nosso negócio nós já entendemos sobre
1:47gestão vocês já aprenderam sobre usar
1:49indicadores sobre ferramentas E agora
1:51vocês vão aprender sobre como vender o
1:54que vocês colocaram lá no plano de
1:56negócio e o marketing que vocês
1:58construíram panfleto identidade visual
2:00identidade marca valores propósito agora
2:03como diz o ditado agora é que o bicho
2:06pega porque agora que você vai para o
2:08mercado é agora que a pessoa vai bater
2:10na sua porta pedindo orçamento você vai
2:12ter que negociar com ela você vai ter
2:13que conversar e convencer ela de que ela
2:16tem que fazer aquela limpeza de pele na
2:18sua Clínica aquela depilação a laser com
2:21você aquela massagem e seja qual for o
2:25procedimento agora é que o jogo começa e
2:29a primeira frase que eu vou trazer para
2:30vocês é que vendas move o mundo é vendas
2:36que move as empresas é vendas que é área
2:39que tá ali conversando com o cliente que
2:41recebe reclamação que recebe
2:43elogios do produto então todas as
2:46empresas do mundo precisam vender todas
2:48as empresas do mundo estão em busca de
2:50novos clientes todas as empresas têm
2:52meta quem fabrica avião quem fabrica um
2:55ônibus quem fabrica carro quem fabrica
2:57cosméticos produtos de beleza todo mundo
3:00tem uma equipe de vendas na rua ou pelo
3:02menos dentro da estrutura para poder
3:03atender o cliente que vem pelo WhatsApp
3:05que vem pelas redes sociais que liga
3:08encontra a gente no Google passa na rua
3:10e entra pedindo uma proposta em um
3:12orçamento então vendas é o que move o
3:14mundo é o que move as empresas e o que é
3:16que nós aprenderemos nesse módulo de
3:18gestão comercial e vendas falaremos
3:20sobre relacionamento com o cliente
3:23experiência do paciente e satisfação do
3:26nosso cliente captação vendas e pós
3:31vendas
3:32formatação de produto como é que eu
3:34monto o produto como é que eu monto
3:36serviço como que eu monto os combos aqui
3:38na minha clínica e quem são os meus
3:40principais parceiros de negócio e vendas
3:43como eu falei móvel Mundo móveis as
3:45empresas e é capaz de levar uma empresa
3:49do auge até o fracasso porque uma equipe
3:52de vendas é a cara da empresa na rua o
3:55cliente negocia com o vendedor o cliente
3:58compra carro é com a consultora de
4:00vendas quem vende sistemas compra do
4:03vendedor
4:04quem atende o cliente na sua Clínica é
4:08você é sua equipe então vocês são todos
4:10vendedores e precisam trabalhar as
4:14técnicas corretas para conseguir
4:15entregar essa solução fechar venda e
4:18atender o cliente muito bem e começando
4:20esse módulo de vendas vamos começar
4:22falando um pouco sobre relacionamento
4:24com cliente o relacionamento com o
4:27cliente é vital para qualquer negócio
4:30todos os negócios se relacionam com
4:33pessoas estamos falando de procedimentos
4:36estéticos estamos falando de algo muito
4:38pessoal de algo muito íntimo
4:42relacionar com o cliente é fundamental
4:44para qualquer negócio e para estética é
4:48ainda mais Vital então nós temos que
4:51entender mais sobre o cliente que a
4:54gente vai atender a gente precisa
4:56entender mais sobre como o cliente gosta
4:59de ser atendido como que ele gosta de
5:01ser tratado vocês que já atuam na área
5:04para quem vai começar já tem uma noção
5:06mais ou menos do que que as pessoas
5:08querem do que que elas procuram e isso é
5:11fundamental para você determinar como a
5:13sua Clínica ou como você no dia a dia
5:16vai relacionar com essa pessoa então nós
5:18temos mercados que tem clientes ali mais
5:21de menos relacionamento uma padaria que
5:23a pessoa passa compra ali Talvez um
5:25chicletes compra um pão compra um
5:27biscoito rapidinho e vai embora tem os
5:29clientes são mais frequentes então nós
5:31temos que saber lidar com essa
5:33característica e personalidade de cada
5:35um a estética talvez não sei não
5:38funciona igual por exemplo a padaria
5:40porque é a pessoa ali com você pelo
5:43menos 30 minutos você vai querer
5:45entender mais sobre o histórico da
5:47pessoa você vai até precisar né ter
5:50essas informações para que você possa
5:51lhe prestar a melhor assistência o
5:54melhor atendimento ali dentro da sua
5:55Clínica dentro da sala de procedimento
5:58então conversar entender Tentar conhecer
6:01mais sobre a vida da pessoa isso tudo
6:04pode fazer a diferença então primeiro
6:06ponto antes de falar sobre vendas é
6:09falar sobre relacionar se você tem
6:12dificuldade de usar com clientes você
6:13vai ter dificuldades de em vendas e
6:15dificuldades em vender Então a gente tem
6:17que
6:18parar anotar as características entender
6:21voltar lá no plano de negócio voltar na
6:24questão da marca do branding e evoluir
6:26na questão do relacionamento tá E ainda
6:30mais porque nós temos que escolher o
6:34nosso público-alvo uma coisa que eu tava
6:36guardando esperando esse momento aqui de
6:39fora de vendas que uma das coisas mais
6:41interessantes de qualquer negócio que
6:43você queira Abrir em qualquer mercado em
6:46qualquer segmento é que quem escolhe os
6:49clientes somos nós que atendemos não é o
6:51cliente que escolhe a gente é nós que
6:53escolhemos os clientes então eu que
6:55escolho se eu vou atender homem se eu
6:57vou atender mulher se eu vou atender
6:58pessoas mais novas eu vou atender
7:00pessoas mais velhas se eu vou atender
7:02uma cara uma característica ali ou uma
7:04situação de cada pessoa mesmo ali dentro
7:06do mesmo gênero da mesma idade quem
7:09escolhe os clientes somos nós então pode
7:11ter certeza que uma marca de um produto
7:13muito caro um produto que usa acima de
7:16um milhão de reais se você não tem
7:18condição consumir esse tipo de serviço
7:20de produto você pode ter certeza que a
7:22propaganda deles não vai chegar até você
7:24porque você não é o público eu não sou o
7:27público então nós é que escolhemos os
7:29clientes então se eu escolhi que eu
7:31quero atender mulheres entre 30 e 50
7:34anos todas as minhas propagandas a minha
7:37forma de conversar minha forma de
7:39entender o cliente vai ser personalizado
7:41para esse público se alguém fora dessa
7:44idade vier e eu consegui atender
7:45obviamente nós vamos atender da mesma
7:47forma só que a Meu foco a minha
7:50propaganda as imagens as minhas
7:53propagandas As promoções são de
7:55procedimentos são voltados para o
7:58público que tá dentro desse intervalo de
8:00idade então lembrando e coloca também aí
8:03no seu plano de negócio lá no modelo de
8:05Canvas a parte de público alvo você vai
8:08colocar Quais são as características e
8:11quem é esse público que você vai atender
8:13e seja específico mesmo quero ver você
8:15tendo coragem por exemplo de colocar
8:17assim que você vende imóveis para homens
8:21e mulheres de 40 anos recém divorciados
8:25eu quero que vocês tenham esse nível de
8:27detalhamento esse nível de funil de
8:31vendas que nós vamos aprender daqui a
8:32pouco o que que é isso
8:33nessa direção e nesse refinamento tá bom
8:37lembrando mais uma vez
8:40quem escolhe os clientes somos nós nós
8:43não deixamos que o cliente escolher a
8:45gente beleza e eu tenho que entender
8:49também dentro desse cliente que eu quero
8:51atender que eu escolhi atender Qual que
8:55é o perfil desse cliente
8:58eu selecionei dois perfis aqui dos mais
9:01conhecidos e dos perfis mais comuns que
9:04é que você vai encontrar que você vai
9:06relacionar que você vai conversar com
9:08ele que ele vai te procurar e vocês vão
9:10fazer negócio o primeiro perfil
9:13inclusive isso também direciona talvez
9:15vai ter influência de onde você vai
9:18fazer propaganda o padrão de qualidade
9:21que você vai mostrar até do papel que
9:24você usar do tipo de mídia vai
9:26determinar muito dentro do seu plano de
9:29negócio então você tem que colocar isso
9:30lá sugiro que você anote isso também são
9:33os dois perfis o cliente que é guiado
9:35por preço e o cliente quer guiado por
9:39valor vamos falar primeiro sobre quem é
9:42guiado por preço esse cliente busca uma
9:45opção que cabe no seu bolso inclusive
9:47quem é guiado por preço grande parte
9:51desse público Talvez ele abre mão de
9:53alguém que tenha um pouquinho mais de
9:55nome um pouquinho mais de experiência
9:57para poder
9:58fazer um procedimento estético com
10:00dentro de um lugar que caiba dentro do
10:03seu bolso de repente ali o valorzinho da
10:06parcela ou talvez o tratamento como um
10:08todo ali De repente num dinheiro a mais
10:10que ele recebeu de férias alguma coisa
10:11para poder já pagar de uma vez e ter um
10:13desconto ainda maior mas o cliente
10:15criado por preço é o cliente que ele
10:17abre mão de algum benefício em troca de
10:20uma condição melhor então vou usar com
10:23você que é analogia do mercado de
10:26passagens aéreas Quem compra passagens
10:29aéreas mais perto da viagem vai pagar
10:32mais caro
10:33agora quem compra um ano antes ou até
10:36mais paga mais barato e ainda esse
10:40público é guiado por preço ele não se
10:42importaria por exemplo em reduzir um dia
10:44do total da viagem que ele tá planejando
10:46por conta de um preço menor
10:49que inclusive essa diferença pode
10:51custear um almoço um jantar um passeio
10:53naquela viagem com ele e sua família
10:56então nós temos que entender que o que o
10:58cliente que é guiado por preço muitas
11:01vezes ele não tá tão atento ali a
11:04qualidade técnica os detalhes ele é um
11:06cliente que quer consumir ele também não
11:08vai consumir qualquer coisa que vai
11:10correr risco à saúde dele até a vida
11:12dele mas ele é um cliente que abre mão
11:14de mais requinte de abre mão de mais
11:16luxo de trabalhar ali dentro de uma
11:19marca de estética de alguém estética que
11:21é menos conhecido porque precisa caber
11:24no bolso dele então nós temos o perfil
11:26do cliente guiado por preço agora a
11:28gente tem que entender também que essa
11:30pessoa vai pedir desconto essa pessoa
11:33vai brigar por preço ela vai querer
11:35pagar mais barato ela vai querer
11:37parcelar ela vai chorar até que consiga
11:42fornecer o preço para ele se você não
11:43conseguir ela vai atrás de outra pessoa
11:45Talvez ela leve até o seu menor preço
11:48para conseguir ainda mais desconto e no
11:50outro lugar vai fazendo negociação vai
11:52fazendo aquela aquela famosa Leila que
11:54famoso leilão de preços então Fique
11:57atento se você escolher atender um
12:00público maior com o valor um pouco mais
12:02acessível Você vai passar por isso agora
12:04nós temos o cliente que é guiado por
12:06valor esse cliente Ele busca por
12:10produtos exclusivos únicos linhas de
12:13produtos que são limitadas que vão estar
12:15ali durante apenas um tempo ele quer um
12:18alto nível de conveniência
12:21esse cliente porque ele gosta de coisas
12:23exclusivas então ele vai pagar para ser
12:26atendido por uma pessoa que ele ouviu
12:28falar que é muito boa não interessa
12:30quanto que isso custe
12:32porque ele sabe que ele não quer voltar
12:33depois ali para refazer esse trabalho
12:36ele não quer voltar de repente ali para
12:38reclamar porque ele nem tem tempo quando
12:41ele quer algo que tem alto nível de
12:44conveniência é aquela pessoa que já liga
12:46para ela já marca deixa certinha horário
12:49que de repente até atende na casa ou que
12:53o consultor seu consultório esteja bem
12:55ali na logística dele da empresa do
12:58escritório até da residência em um
13:01shopping que ele gosta de passear ele
13:03quer um atendimento personalizado Então
13:05você vai ter que explicar para ele
13:06direitinho você vai ter que tirar todas
13:08as dúvidas se ele se você transparecer
13:13para ele que você ainda é iniciante que
13:15você não domina tudo ou que você mesmo
13:19com muito tempo você ainda também não
13:21passa tanta segurança ela não vai
13:23comprar de você mas de jeito nenhum
13:26então é importante entender que o
13:29cliente viável por valor ele não vai
13:31pedir desconto alguns sim né Toda
13:34exceção toda regra tem uma exceção né E
13:37nem tudo é padronizado e nem tem regra
13:39mas a grande maioria Quer um produto
13:40exclusivo que é uma linha limitada ele
13:43quer comprar o produto ali porque é uma
13:46série especial que só foram produzidos
13:4850 no mundo inteiro né acontecem com
13:51algumas marcas de luxo e ele quer que a
13:54qualidade seja Impecável que o
13:56atendimento seja
13:57personalizado ser chamado pelo nome
14:00muitas vezes é um cliente que nem tem
14:02tanto tempo de ir na loja às vezes ele
14:04manda uma mensagem no WhatsApp e fala
14:05você tem isso aqui tem então tô passando
14:07aí já Deixa separado que eu vou só pegar
14:09ou pedir alguém para pegar por mim então
14:12você tem que ter um pouquinho de Jogo de
14:13Cintura porque esse perfil de comprador
14:16ele é mais específico ou seja quem criou
14:20uma clínica quem vai se posicionar para
14:23agregar valor e não por preço para
14:26atender fala se a pessoa vai gastar mais
14:28uma localização numa ali na decoração da
14:31Clínica Ela vai criar uma imagem ela vai
14:34se aperfeiçoar ainda mais e a gente tem
14:37que pensar o seguinte ninguém vai
14:39trabalhar sem qualidade mas uma marca é
14:42que tem esse Requinte um profissional
14:45que tem esse conhecimento ele investe
14:46não só no conhecimento mas ele investe
14:49na forma que ele mostra os resultados
14:52que ele entrega e isso traz mais
14:55segurança obviamente não tem como a
14:56gente falar que não traz traz e bastante
14:59pensa no dentista que cobra mais caro na
15:02sua cidade pensa na esteticista mais
15:04famosa Será que ela tem mais ou menos
15:06conhecimento que a outra mais prática
15:08Talvez ele realmente ele ela tenha mais
15:13prática Mas ele também tem uma
15:15localização melhor tem uma estrutura
15:16mais luxuosa depois do atendimento ele
15:19ainda dá uma massagem de brinde ele
15:21serve café na xícara ele ele é um lugar
15:25que a pessoa tem um
15:28é um local onde a pessoa tem um roupão
15:30ali específico tem um atendimento mesmo
15:33diferenciado tem estacionamento tem
15:36estacionamento VIP tem manobrista então
15:39quando a gente fala de valor agregado é
15:42algo exclusivo quando eu falo de ir para
15:45o mercado que tem um cliente guiado por
15:46preço que nem sempre são pessoas de
15:48baixa renda você vai ter que trabalhar
15:50no volume e vai ter que tentar ter uma
15:52estratégia de desconto um pouco mais
15:54agressiva e sim mesmo que ele possa
15:56pagar se ele quer preço ele vai querer
15:57preço ele não vai olhar se você é o
16:00melhor ou não ele ele não vai fazer
16:02talvez em qualquer esquina né como nós
16:04dizemos popularmente mas ele vai sim
16:06buscar alguém que saiba fazer então ele
16:08vai buscar uma clínica ali que tenha
16:10seja na avenida de maior volume que não
16:13necessite de uma localização tão
16:14privilegiada E aí eu coloquei aqui ó
16:16valor e preço
16:18nós temos várias formas de falar sobre
16:22valor e preço né O que que é preço é
16:24quanto custa o que que é valor valor é o
16:27que que aquele produto entrega para
16:29pessoa
16:30Então se de repente você tem uma marca
16:33de relógios que você tanto gosta e ela
16:36tem as coleções é um produto guiado por
16:39valor porque de repente você está
16:41fazendo um relógio da Harry Potter dos
16:44de super-heróis e a pessoa ver valor
16:46naquilo ali porque foi feito para o fã
16:48Então ela geralmente essa pessoa ela não
16:51vai ficar olhando esse relógio mais
16:52barato que é uma linha exclusiva ela vai
16:54no valor se o óculos também tem algumas
16:57Série Especial legal roupas
17:01acessórios um modelo de veículo que tem
17:05uma assinatura diferente qualquer
17:07produto que tenha assinatura de um
17:09famoso ali que é o produto do famoso da
17:11pessoa que é referência da pessoa que é
17:13influenciadora naquele meio a pessoa vai
17:15adquirir esse produto sem brigar por
17:19preço agora se você não tem
17:21diferenciação se você não tem essas
17:23diferenciais você não entrega uma
17:25experiência diferente e você entrega um
17:27produto que é commoditie aí você vai
17:29brigar por preço
17:31então há quem acredite na estratégia por
17:33preço a quem acredita na estratégia de
17:36valor tem uma certa errada não depende
17:40do que que você quer
17:41Depende você é uma revendedora de várias
17:43marcas
17:45O que que você não vai brigar por preço
17:47sendo que o outro também vende um
17:48produto igual o seu agora você vende um
17:50produto exclusivo Você já tá trabalhando
17:51valor não tem como ser o mesmo desconto
17:54do restante da indústria é impossível e
17:57na estética que é um produto que muitos
17:59casos até de status que não é todo mundo
18:01que tem condição financeira de poder
18:04pagar por esse serviço
18:07então nós estamos falando de algo muito
18:09estratégico de algo muito pessoal e você
18:13que é profissional de estética que está
18:15formando que está se especializando e
18:17vai começar a se estruturar para ter o
18:19consultório próprio até já tem
18:21você tem que tentar pensar o seguinte eu
18:24trabalho o preço ou valor eu queria que
18:26vocês anotar assim aí pesquisar sem mais
18:27sobre isso tá preço versus valor que que
18:32vocês querem qual cliente que você quer
18:33falei agora pouco quem escolhe os
18:36clientes somos nós
18:39então para você pegar um pouco mais
18:41exigente você vai ter que atender as
18:43demandas dele está preparado
18:46olha olha
18:48Então essa tela aqui é uma das mais
18:50importantes de todo o nosso a nossa
18:53disciplina de empreendedorismo estética
18:55valor versus preço
18:58quanto que custa minha estrutura quanto
19:01que eu pago de todos os custos quanto
19:03que me sobra de Margem Quanto que o
19:05mercado cobra que é muito dos preços vem
19:10do próprio mercado nós vamos falar sobre
19:12isso daqui a pouco também
19:14Então tá na hora de começar a fazer
19:17conta mesmo
19:19tá bom
19:20valor versus preço
19:25E aí nós temos que pensar também se eu
19:28quero vender mais se eu já escolhi Quem
19:32que é o cliente que eu quero atender
19:34Eu já escolhi como que ele será guiado
19:38Qual que é o perfil de compra dele ele é
19:40guiado por preço ou por valor eu vou
19:42criar Obviamente as minhas conveniências
19:47Olha que legal trouxe alguns itens aqui
19:49para a gente bater esse papo home care
19:52depois da situação de saúde de 2020
19:56muitas pessoas começaram a consumir em
19:59casa então almoço jantar Lanches algum
20:03serviços específicos todos em casa
20:05porque as pessoas não estavam indo mais
20:07no escritório não estavam mais nas ruas
20:10nós tivemos aí situações aí de
20:13isolamento social bem rigorosas então eu
20:16tenho que realmente
20:17entender se eu posso atender o cliente
20:19na casa dele se isso é um valor e se ele
20:22tá disposto a pagar por isso
20:26algumas esteticistas já trabalham porque
20:28fazem pós-cirúrgico cirurgia plástica
20:30faz drenagem Mas será que o seu
20:33atendimento poderia ser feito na casa do
20:34cliente um horário personalizado por
20:36exemplo 8 horas da noite isso é possível
20:39sim vai depender de qual procedimento
20:42para ser possível você vai ter que ter
20:43um curso de deslocamento de
20:45condicionamento higienização prévia e
20:48pós dos equipamentos Então vale a pena
20:50nós podemos também oferecer para o
20:53cliente a compra digital
20:55no site para ele comprar nós já temos
20:57grandes redes de clínicas de estética
20:59que já vendem pela internet
21:02inclusive uma delas que é a mais famosa
21:05que é Espaço Laser soltou uma matéria
21:07recente falando que ela tá vendendo mais
21:10online do que presencial
21:13então se eu falo de compra online porque
21:15que eu não posso incentivar o a esposa o
21:19marido a comprar um tratamento estético
21:21para o outro
21:23um namorado namorada
21:25pensem nessa estratégia na hora de
21:27vender Então a compra digital e online
21:29experiência de compra também online ela
21:32é um caminho sem volta e você vai ter
21:34que trabalhar com isso seja no seu
21:36Instagram no site Seja você usando
21:39alguma plataforma para você vender
21:40online e não interessa Mas você tem que
21:42ter essa compra digital Eu posso também
21:46trabalhar o combo dos meus serviços
21:48vender botox junto com depilação
21:52depilação junto com harmonização facial
21:55eu posso criar pacotes que as pessoas
21:57pague um pouco mais barato e já compra
21:59em serviços por um bom tempo e mais
22:02abrangentes do que só aquele que ela
22:04procurava ali aquele produto
22:08aquele produto específico então eu posso
22:11sim fazer um combo de serviço como eu
22:13também posso fazer um algo de pagamento
22:16anual
22:17pessoa paga lá 12 vezes no valor por mês
22:21para todo mês a pessoa ir lá fazer uma
22:23limpeza já fazer outro serviços
22:25complementares você pode criar um pacote
22:28além do combo a pessoa paga por ano paga
22:31uma vez só e vai um dois anos você pode
22:33usar a criatividade E hoje nós temos
22:36também os financiamentos Então já
22:38existem plataformas já comentei aqui na
22:41nossa disciplina que existem plataformas
22:43que liberam crédito para pessoas que
22:45buscam fazer procedimentos médicos
22:47estéticos ou procedimentos que não tem
22:50cobertura para o plano de saúde ou até
22:51mesmo quem não tem o plano de saúde
22:53precisa fazer procedimentos é uma
22:55alternativa que você pode ter dentro da
22:57sua Clínica e o parcelamento pode ser
23:00feito de várias formas de 24 vezes não
23:04interessa
23:05Mas é possível e criar um sistema de
23:08pontos e cashback quem sabe se a pessoa
23:10comprar um pacote fechado ela já não
23:12ganha pontos ou ganha valor que pode
23:14reverter em outro procedimento de
23:16repente para fazer a primeira sessão
23:18para conhecer depois fazer a segunda
23:19Isso já é usado hoje no mercado se você
23:22segue as principais clínicas de estética
23:25da sua cidade você está vendo isso
23:27acontecer o famoso 30% off 40% off ainda
23:31ganha uma sessão de depilação a laser
23:33você deveria pensar em todas essas
23:35conveniências porque isso além de
23:38atender muito bem aquele cliente de
23:40entregar mais solução para ele você
23:42também está vendendo mais
23:45você pode colocar um procedimento que de
23:47repente já tem uns meses que ele não tá
23:49saindo bem que ele não tá vendendo bem
23:51que ele tá dando prejuízo você pode usar
23:54isso para lançar um novo produto
23:56comprar um equipamento novo né lançar
23:58esse serviço novo você pode usar de
24:00várias formas Então olha como todo o
24:03processo depois que eu preparei o
24:05marketing inaugurei meu serviço através
24:07do plano de negócio que eu fiz de noção
24:10de gestão olha como é que agora tudo tem
24:12que ser feito com foco em vender e
24:14atender bem não tem como fugir disso
24:16então o tempo todo estaremos aqui
24:18falando sobre vendas principalmente no
24:22desse momento que nós iniciamos o módulo
24:25atual até o final da nossa disciplina
24:28vamos falar um pouquinho também sobre
24:31experiência e satisfação do cliente e eu
24:35também trouxe aqui para nós um conceito
24:39de uma empresa chamada
24:41que é uma empresa de tecnologia e
24:44sistemas na área de gestão de vendas e
24:46relacionamento com cliente
24:50experiência satisfação do cliente Esse é
24:53um conceito que vem sendo bastante usado
24:55e discutido nos últimos anos com certeza
24:57as indústrias que você já consome
25:00produtos tem uma área de experiência e
25:03tem uma forma de acompanhar o quanto
25:05você está satisfeito com aquele produto
25:07Ou aquele serviço e você sendo uma
25:10clínica de estética pode fazer a mesma
25:12coisa Principalmente agora que estamos
25:14na chamada era do cliente então agora
25:16todo mundo trabalha não só para ter
25:19margem de lucro não só para realizar um
25:22sonho você trabalha para o cliente você
25:24está ali você existe para atender um
25:26cliente para mais nada
25:28seu negócio depende da presença de
25:30clientes e existência captação vendas
25:33então nós estamos na era do cliente e
25:37por que que é chamada era do cliente a
25:39principal questão é que para cada
25:41produto e serviço eu tenho
25:43diversos competidores diversas empresas
25:46oferecendo a mesma coisa como se
25:48diferenciar lembra da Estratégia do
25:51Oceano Azul eu vou ficar brigando ali no
25:53meio dos tubarões ou eu vou nadar no
25:54lugar mais tranquilo
25:56estamos nessa época e tá todo mundo se
26:00matando literalmente para poder entregar
26:02a melhor experiência e será que eles têm
26:04conseguido será que eles estão ouvindo o
26:06cliente será que eles estão perguntando
26:08o cliente o que que ele quer Eu acho que
26:10cabe essa reflexão não só para estética
26:14mais para qualquer tipo de negócio hoje
26:17no mundo inteiro
26:19dando sequência que é o conceito cada
26:21vez mais os consumidores são parte
26:24essencial de qualquer negócio
26:26acabei de falar e demandam não só um
26:30atendimento mas todo uma experiência de
26:32consumo mais qualificada O que que
26:34significa significa a pessoa quer
26:37consumir aquele produto e ela quer que a
26:40experiência seja legal se ela de repente
26:42ela só pode comprar um produto em vez de
26:44dois ela ter alguém para ajudar ela
26:46escolher que o ambiente daquela loja
26:48seja favorável para aquela tome a melhor
26:51decisão que ela tem a liberdade para
26:53escolher Sem ninguém ficar pressionando
26:55Sem ninguém ficar tentando empurrar
26:57produto que ela não precisa olha para
26:59vocês verem mas todo uma experiência de
27:02consumo mais qualificada
27:06Será que você que vende carro por
27:08exemplo que de repente já trabalhou com
27:10esse que tá aqui assistindo essa aula
27:12será que você vendeu da melhor forma
27:14possível Será que você entregou a melhor
27:16experiência para pessoa colocou ela
27:18sentada no carro tirou foto mandou vídeo
27:20para esposa e para os filhos verem o que
27:22o carro tem segurança que o carro tem
27:24tudo que Pode garantir ali o lazer e a
27:27segurança de todos
27:29apenas um exemplo Então
27:32tudo hoje tem que ser trabalhado
27:34pensando na experiência do cliente os
27:36companhias aéreas fazem isso seguradoras
27:38fazem isso bancos fazem isso serviços
27:41digitais fazem isso
27:43então é muito comum vocês entrarem no
27:46site fazer uma compra fazer um exame em
27:48um laboratório e na hora de pegar o
27:50resultado ou na hora tiver indo embora
27:51chegar uma mensagem para você avaliar
27:53como foi a experiência
27:56e muitas empresas colocaram isso como
27:58fator como indicador e fator de que a
28:01empresa está indo bem ela tá tendo
28:03margem porque o cliente está satisfeito
28:04porque eles mapearam a jornada desse
28:06cliente e sabe que esse cliente consome
28:08mais de uma vez
28:12e consome bastante ou consome um valor
28:15menor mas também compra uma frequência
28:16ainda maior
28:18Então tá na hora da gente começar a
28:20pensar sobre experiência e satisfação do
28:22cliente
28:24sugiro que você já comece a entender
28:26mais sobre esse assunto é nós temos um
28:30assunto muito interessante dentro de
28:33experiência do cliente que é um
28:35indicador chamado NPS
28:38chama net promoter score é uma forma de
28:41mensurar a satisfação do cliente com
28:43base em uma pergunta que se que é seria
28:46mais ou menos assim em uma nota de uma
28:4910 quanto você indicaria o nosso serviço
28:52para familiares e amigos e depois vai
28:54ter um campo a pessoa justificar então
28:56nós temos ali uma nota de 0 a 10 e essa
29:00forma de medir dentro da metodologia do
29:02INSS ele é muito rigorosa então se o
29:05cliente coloca de 0 a 6 ele é
29:07considerado de trator é a pessoa que não
29:09gostou que fala mal do seu negócio e que
29:11não voltaria a consumir se ela deu a
29:14nota 78 significa que ela é neutra ela
29:16usa mas não é apaixonada não promove às
29:20vezes não tá satisfeita mas não tem
29:22outra opção e o cliente que coloca entre
29:259 e 10 é o cliente que está extremamente
29:27satisfeito ele é promotor então tem os
29:30clientes detratores neutros promotores
29:32os promotores é os que falam para todo
29:34mundo posta compartilha fotos
29:38posso tirar foto com você com quem
29:40vendeu para ele com quem atendeu ele ele
29:42promove a empresa de todo jeito e a
29:45gente sabe que a captação é muito mais
29:47difícil em relação a indicação do que o
29:50cliente que vai embora quando ele ouve
29:51uma reclamação porque conquistar um
29:53cliente novo é difícil para caramba
29:55então quando a gente fala de experiência
29:57do cliente a gente tem sempre que pensar
29:59nisso Então pense dentro da sua Clínica
30:01como você vai melhorar a experiência
30:03dele diferente do que os seus
30:05concorrentes fazem será que um café
30:07diferenciado faz a diferença um
30:09lanchezinho é uma coisa simples você ter
30:13ali um espelho para pessoa tirar foto
30:15para ir acompanhando ali a evolução dela
30:17no tratamento fazer antes e depois de
30:20cada sessão
30:22colocar ela ali dentro de um de um
30:25aplicativo para ela poder viver
30:26experiência do que ela tá fazendo como
30:29registrar e o que que ela tá achando
30:31de repente ela tem dúvida você leva você
30:34vai atender ela e leva uma pessoa que
30:36também é especializada conversa junto
30:38com outro profissional de estética sua
30:40secretária te chama para negociar junto
30:42com o cliente para conversar tudo isso
30:44faz parte de uma experiência
30:45diferenciada você atendeu a pessoa e
30:48mandou uma mensagem de aniversário para
30:49ela porque você tem um banco de dados de
30:51todos os clientes que você atende com
30:54todo o histórico de consumo deles e de
30:56repente só isso aí já faz a diferença
30:58para o cliente
31:00ele comprou a primeira vez e você mantém
31:02contato com ele saber como é que ele tá
31:04mandando promoção falando que o
31:06procedimento que que dele já tá
31:08garantido uma agendamento no próximo mês
31:10mandar mensagem com uma semana de
31:12antecedência falando que a consulta
31:13continua agendada que o procedimento tá
31:16tudo ok um dia antes para saber se a
31:19cliente tem alguma dúvida isso tudo é
31:22experiência diferenciada é melhor do que
31:24só você atender a pessoa agendar ela não
31:26volta no mês seguinte e você deixa
31:28aquilo ali morrer e vai vivendo na busca
31:30e na esperança de que novas pessoas vão
31:32entrar ali na porta infelizmente nos
31:34dias de hoje só acontece mais não
31:36acontece então
31:38investir em experiência do cliente e eu
31:40quero fazer uma pergunta eu gostaria que
31:42você já fossem anotando você se recorda
31:44de uma experiência ruim que viveu em
31:46alguma empresa
31:48uma coisa que aconteceu que você nunca
31:50mais esqueceu
31:53foi chato para caramba não foi será que
31:56você gostaria de oferecer isso dentro da
31:58sua clínica para o seu paciente então
32:00observe e agora eu vou dar uma dica de
32:02ouro para vocês anotem também essa dica
32:06você quer saber como como são as
32:08reclamações que os clientes têm com as
32:10outras empresas do mesmo segmento que
32:12você nesse caso estética comece a
32:14acompanhar sempre o site Reclame Aqui
32:18lá é um verdadeiro banco de dados de uma
32:22verdadeira consultoria gratuita sobre o
32:25que que gera insatisfação para os
32:26clientes e lá eles reclamam de tudo até
32:29eu já vi reclamação da cor da parede
32:32então Reclame Aqui é uma ferramenta
32:35extremo valor para você entender como
32:38anda a satisfação do cliente no mercado
32:40de estética beleza não deixe de fazer
32:42isso
32:44e essa equipe de atendimento que fez
32:47esse atendimento para você que foi
32:48insatisfeito ela atendeu realmente a sua
32:51demanda prontamente Ou você teve uma
32:53experiência ruim na recepção e de
32:55repente na hora de um atendimento com
32:57outra pessoa experiência foi melhor todo
32:59mundo te atendeu de forma Clara te
33:02explicou fez questão de te explicar a
33:04gente sabe que grande parte dos negócios
33:06Hoje não fazem isso então atender bem
33:08infelizmente virou um diferencial sendo
33:11que deveria ser o top né deveria ser
33:16aquilo que todo mundo deveria fazer né o
33:19top de linha mas a gente sabe que isso
33:21não acontece
33:22não tem
33:25infelizmente nós ainda não temos no
33:27Brasil uma cultura voltada para a
33:29experiência do cliente tanto que nós
33:30estamos usando esse conceito dando nomes
33:33para departamentos agora de alguns anos
33:35para cá então entender bem infelizmente
33:39ainda é um diferencial fora toda
33:42experiência
33:43qualificação técnica é valor que você
33:46gera para pessoa e como ela também
33:49te percebe tá e Como avaliar o
33:52atendimento e atenção das empresas com
33:54seu consumidor nos dias de hoje né como
33:57que a gente faz isso como que a gente
33:59trabalha isso com o nosso cliente o NPS
34:02é um indicador fundamental grande parte
34:04das empresas hoje grandes já usam
34:06pequenas também é uma forma de você
34:08avaliar outra forma também de você fazer
34:11isso com o cliente é de repente tendo um
34:14formulário ali para ele preencher depois
34:15do atendimento mandando um WhatsApp dois
34:18dias depois um dia depois talvez nem
34:20sempre é interessante fazer isso ali
34:22depois logo depois do atendimento que o
34:24cliente às vezes ainda nem sentiu
34:25direito o que que foi feito ali ou
34:28diferença ou até mesmo algum tipo de
34:30dor que gera ali por um tempo algum tipo
34:33de coceira então nós temos hoje o NPS as
34:37empresas tanto no Brasil quanto no mundo
34:39estão investindo na experiência do
34:40cliente seja no atendimento online que
34:44agora também cresceu bastante depois de
34:462020 e também no ponto de venda
34:48presencial
34:50E aí nós temos que pensar que atender
34:53mal faz o cliente ir embora e aí eu
34:56trouxe uma matéria que ele é um pouco
34:57antiga Já tem alguns anos ela é de 2016
35:00mas ela é muito interessante saiu na
35:03revista Exame isso aqui na época foi
35:06altamente divulgado comentado por
35:09especialistas na área de atendimento ao
35:10cliente experiência do cliente foi no
35:14Linkedin mesmo teve vários bate-papos no
35:16YouTube tem vídeos comentando isso que
35:18por atender mal vem acompanha com comigo
35:21na tela empresas perdem clientes e
35:26217 bilhões
35:30olha para vocês verem olha o tanto que
35:33as empresas perderam em 2015 sendo que a
35:36matéria de 2016 juntas mais 207 bilhões
35:40devido a clientes que migraram para a
35:43concorrência insatisfeitos com serviço
35:44Ou seja o que eu falei alguns segundos
35:47atrás que no Brasil nós ainda não temos
35:48uma cultura de experiência do cliente
35:50faz sentido isso tem
35:53seis anos essa matéria mas será que
35:56mudou tanto de lá para cá Será que todo
35:58mundo tá atendendo bem eu acho que não e
36:02os números também que nós vemos aí que
36:04sai em revistas e sites também não dizem
36:07que melhorou Então tá na hora de você
36:09começar a ver como começar isso dentro
36:11da sua clínica de estética
36:13então experiência do cliente satisfação
36:16do cliente trabalhando para o cliente o
36:19tempo todo sempre focado em resolver
36:22todas as questões lá atrás nós falamos
36:25que uma ideia para você saber se uma
36:28ideia ela funciona ela faz sentido e
36:30vale a pena o investimento e o
36:32empreendimento e o empreendedorismo em
36:34cima dela se ela resolve uma dor a gente
36:36está fazendo isso com o nosso cliente
36:38de repente ele vem todo machucado porque
36:41ele foi mal atendido ele tem trauma Será
36:45que nós estamos conseguindo conversar
36:46com o cliente passar devido à segurança
36:48esse número de 17 bilhões para seis anos
36:51atrás é um valor muito alto que as
36:53empresas perdem por migração de clientes
36:57Será que o seu cliente que de repente
37:00ele desaparece Ele não foi para outra
37:02clínica ainda começou a falar mal de
37:04você e por isso que talvez depois de
37:06alguns meses sua Clínica ainda não
37:07cresceu então mentalidade de experiência
37:10do cliente desde o primeiro minuto que
37:13você inaugurar sua Clínica e agora vamos
37:15falar sobre a parte de captação vendas e
37:19pós-vendas eu já usei essa frase e vou
37:22trazer ela novamente aqui para o nosso
37:24bate-papo vendas é área que move todas
37:27as empresas porque todas as empresas do
37:29mundo vendem alguma coisa e para que sua
37:32sobrevivência seja garantida
37:34Ela só vem por meio das vendas então não
37:39importa o setor não importa a área sem
37:41indústria se Varejo Você é comércio
37:44todo mundo tem que vender e na saúde não
37:47funciona diferente principalmente na
37:48estética
37:50então agora nós temos que trazer para
37:52nós uma mentalidade de vendas para a
37:56clínica de estética que você vai começar
37:58que você vai a forma que você vai
38:00começar a atender os seus clientes seja
38:02no consultório próprio seja no início
38:04usando uma outra estrutura mas a gente
38:07está falando de vendas o tempo inteiro
38:09vendas vendas e vendas e
38:13nada mais é óbvio do que o processo de
38:19captar cliente porque nem só de
38:22indicação né ou de indicações vive
38:25qualquer tipo de profissional hoje no
38:28mercado de vendas nós sabemos que a
38:29prospecção ou captação de clientes é
38:31algo que não é todo profissional que faz
38:33muita gente que vive de indicações tem
38:36pessoas que vivem bem disso mas eu acho
38:39que o processo de captação de clientes
38:40ele tem que ser ativo porque é indicação
38:44pode funcionar e funciona muito bem mas
38:47ela é limitada então se você atende hoje
38:5050 clientes de indicação a cada seis
38:53meses se você captar você vai conseguir
38:55atender duas vezes mais do que isso
38:57talvez até mais do que isso então
39:00eu queria mostrar para vocês como
39:03funciona o processo de captação de
39:04clientes e é um grande desafio captar
39:08clientes é muito difícil
39:10não é simples você pegar sua empresa
39:13levar para o mercado convencer as
39:15pessoas Apesar que na teoria parece que
39:17é muito simples mas é difícil você vai
39:19encontrar muita resistência cliente que
39:22já tem o profissional que ele gosta
39:23cliente que às vezes não tem dinheiro
39:25não tem interesse de fazer esse tipo de
39:27procedimento mesmo que ele pare para te
39:30ouvir isso pode acontecer então essa
39:32parte é fundamental e eu vou trazer para
39:34vocês aqui algumas informações sobre
39:36como fazer isso como manter essa prática
39:39como usar as ferramentas como usar seu
39:42banco de dados para trazer ainda mais
39:45pacientes para o seu consultório
39:48Lembrando que não podemos esquecer de
39:51tudo que falamos aqui até agora nós
39:53Montamos o plano de negócio
39:55nós configuramos toda a questão da marca
39:58e do marketing dentro do que nós
40:00queremos nós falamos sobre administração
40:03e agora a gente precisa bancar toda essa
40:05estrutura que é trazendo os pacientes
40:08para até para nós para
40:11vendermos conseguimos fechar tratamentos
40:14fechar tratamentos longos
40:17já garantido o cliente receita para os
40:19próximos meses Então vamos falar de
40:22captação a primeira coisa que a gente
40:24sempre tem que perguntar é antes de
40:26começarmos a buscar clientes no mercado
40:28O que que a gente precisa entender o que
40:30que nós precisamos fazer como que eu
40:32faço essa captação de clientes Eu tenho
40:35um mercado eu escolhi um produto de
40:39repente um cliente Eu quero um cliente
40:40guiado por preço porque eu quero muito
40:42movimento eu quero trabalhar com uma
40:44margem de lucro baixa mas no movimento
40:46não poder ganhar muito então como é que
40:48eu vou fazer para captar esse cliente eu
40:50já me preparei para fazer marketing
40:52digital já estou nas redes sociais eu
40:55estou fazendo algum tipo de panfletagem
40:57ou entregando panfleto em algum lugar
41:00que mais eu posso fazer para poder
41:02atrair esses pacientes porque agora é
41:05onde a bola começa a rodar dentro de
41:08campo agora eu vou atrás eu vou atrás de
41:10fazer o gol nesse caso aqui eu vou atrás
41:12de trazer esses clientes para a clínica
41:15né que que eu preciso entender antes
41:19Qual que é o produto serviço que eu tô
41:21vendendo parece Óbvio mas se eu chegar
41:24para conversar com alguém
41:26sem saber o que eu entrego Qual que é o
41:28resultado de nada Adianta De repente sua
41:31Clínica já chegou em um nível um patamar
41:33muito legal e você já tem uma pessoa só
41:35para venda se a pessoa sabe o que ela tá
41:37vendendo ela tem noção você já
41:40conversaram com um vendedor que não
41:41tinha todas as informações do produto
41:43hoje com a internet com a informação
41:46você pode ter certeza o cliente que quer
41:49consumir alguma coisa ele já sabe tudo
41:51ele pergunta de novo só para confirmar
41:54mas ele já sabe porque na internet ele
41:56já tem review de telefone celulares de
41:59veículos de eletroeletrônicos se ele
42:04quer fazer um procedimento estético Ele
42:05já sabe muitas das contas indicações
42:08possíveis reações um pouco do que que
42:11pode ser o resultado
42:14então se eu consigo explicar isso para o
42:16cliente passar segurança por que que ele
42:18vai me escolher ele não vai fazer isso
42:20então eu tenho que garantir que eu tenho
42:22o conhecimento
42:24e consiga conduzir esse cliente até o
42:27final de uma venda eu preciso também
42:29teclar quem é o nosso cliente então nós
42:31já falamos sobre isso tentar claro eu
42:34vou conversar só com homem só com
42:36mulheres eu vou pedir indicação de
42:38mulheres de homens preferência nessa
42:40faixa de idade eu vou criar uma
42:42comunicação com esse pessoal então tem
42:44que estar muito claro já falando sobre
42:45isso o perfil de consumo também tem que
42:48estar muito Claro na mente já falando
42:51também guiado por preço ou guiado por
42:53valor
42:54onde os clientes está
42:57onde ele frequenta Como que eu posso
43:00encontrar-lo Como que eu posso convencer
43:03ele como que eu posso abordá-lo eu tenho
43:05que ter essa noção
43:07Qual que é o poder aquisitivo desse
43:09cliente
43:12ele é um cliente que pode comprar muito
43:14que compra menos
43:17ele compra presencialmente ou ele
43:19prefere comprar online ele vai receber
43:21um anúncio seu da rede social do seu
43:24e-commerce
43:26eu preciso ter noção de tudo isso aqui
43:28eu tenho que
43:30atrás desse cliente tendo essas
43:33informações na minha mão
43:35e qual que é a melhor forma de fazer
43:36isso estudando
43:39desenhando estratégias conversando com
43:42mais pessoas entendendo como funciona o
43:45seu processo seu funil de vendas que
43:46falaremos sobre ele daqui a pouco mas
43:49sem isso daqui você não vai conseguir
43:51captar clientes máximo que você tem uma
43:53informação outra na cabeça você tem que
43:55estar organizado de preferência Pega uma
43:57folha de papel vai anotando tira foto
44:00deixa salvo no celular anota também no
44:02celular tenha claro isso Qual que é o
44:05produto que eu vendo quem é o meu
44:07cliente Qual que é o perfil de consumo
44:08dele onde que ele está Qual que é o
44:10poder aquisitivo que ele tem ele compra
44:12online ele compra presencialmente
44:16Então isso é regra tem que estar de
44:18repente até na parede ali no local que
44:20só você vê para você sempre lembrar se
44:22você perder essas informações você vai
44:26perder para internet ou vai perder para
44:27concorrência e pode ter certeza já tem
44:30muita gente comprando online porque sabe
44:33que lá tem informação e quando chega
44:34para conversar com vendedor ele não sabe
44:36inclusive algumas redes de varejo já
44:39estão trabalhando no modelo do vendedor
44:41apenas como pessoa para guiar o cliente
44:43a Como efetuar o pagamento e entregando
44:46a mercadoria isso já está acontecendo
44:48Então imagina o futuro da área de vendas
44:51então é importante que todo mundo que
44:53trabalha prestando serviço vendendo
44:55alguma coisa tenha isso muito Claro não
44:58deixa a internet levar o seu cliente
45:00vendas né é quem nunca vendeu na vida
45:03que atire a primeira pedra vendas está
45:06em tudo então eu conheço muitas pessoas
45:08que falam assim ah mas Luiz eu não
45:10entendo de vendas eu nunca vendi eu
45:12tenho certeza que você já vendeu
45:14quando você era criança quando você
45:16queria alguma coisa você se comportava
45:18tirava boas notas na escola chorava você
45:22que é casado né ou é casado você já
45:25negociou com seu companheiro companheira
45:28alguma coisa em troca de outra então nós
45:32vendemos o tempo inteiro quem trabalha
45:34na área financeira tem um projeto de
45:36reestruturar empresa apresenta para o
45:39diretor ele aceitou ele deu ele ele
45:41aceitou que você executasse esse projeto
45:42você vendeu esse projeto para ele então
45:44é uma ilusão falar que eu não tenho
45:47perfil para venda ou eu não nasci para
45:49venda todo mundo vende
45:53é o tempo inteiro
45:55outras pessoas não trabalham com isso
45:58muitos trabalham mas a venda ela tá ela
46:01é um comportamento humano é você
46:03convencer alguém de alguma coisa que
46:05você quer entregar alguma coisa que você
46:06quer fazer alguma coisa que você quer
46:08pedir
46:09vendas e negociação não tem como fugir
46:13disso todos estão linkados um ao outro
46:16vender está em tudo vendas é o coração
46:19da empresa
46:20e passa por todas as pessoas envolvidas
46:23no relacionamento com cliente eu mesmo
46:25já fui uma clínica de estética que quem
46:28me convenceu a fechar um tratamento
46:30completo foi a menina que cuida do
46:33serviços gerais ela tem um
46:35direcionamento interno inclusive um
46:37comissionamento para ela tratar muito
46:40bem o cliente servir café servir água
46:42conversar com ele para que ele fechasse
46:44esse negócio inclusive é de uma rede de
46:46clínicas muito famosa no Brasil inteiro
46:50Então por que que é só a pessoa que
46:51vende que tá envolvida não é toda
46:53empresa a pessoa do financeiro tá
46:56preparando a empresa ali para receber
46:57bem o cliente a pessoa do serviço Gerais
46:59tá mantendo a empresa limpa a empresa é
47:03aconchegante para receber o cliente a
47:06pessoa que executa o procedimento ali um
47:09contato às vezes até íntimo com a pessoa
47:12quem atende na recepção Quem cuida da
47:15decoração então não tem como você tirar
47:18uma empresa a cultura de vendas tem que
47:20estar em todas a equipe óbvio que você
47:23vai começar com uma clínica de estética
47:25provavelmente sozinha ou sozinho mas
47:27quando você crescer você vai perceber
47:28todo mundo tem que estar focado no
47:30cliente Lembra quando eu falei agora
47:32pouco sobre experiência do cliente que o
47:34mundo inteiro está investindo nisso é a
47:36mesma coisa é vendas
47:38todo mundo tem que complementar o
47:40cliente é bom dia boa tarde boa noite
47:42perguntar se ele se ele foi atendido se
47:45ele tá precisando de ajuda se ele quer
47:47mais água se ele quer mais café você
47:48mesmo quer
47:50então nós temos que ter essa atenção
47:52vendas é o coração de qualquer empresa e
47:57eu queria trazer agora alguns tópicos
47:59bem legais sobre como vender serviços de
48:02estética como que eu vendo meu serviço
48:05como como que eu vou fazer como que eu
48:08faço para poder mostrar mais o meu
48:10produto para poder vender para poder
48:13criar relacionamento tanto com meu
48:14cliente ou com outras pessoas que possam
48:16homem indicar clientes ou virar clientes
48:19no futuro nós vamos falar muito sobre
48:21isso agora então reforça a necessidade
48:23de pegar o papel e caneta para para ir
48:25anotando todos os detalhes e para falar
48:27sobre como vender um serviço de estética
48:29ou mesmo qualquer produto de serviço eu
48:32quero apresentar para vocês o conceito
48:34de funil de vendas que que é o funil de
48:38vendas ele tem o Né o formato de um
48:40funil e ele é o caminho que o cliente
48:42percorre do momento em que ele é atraído
48:45para o processo de vendas até o
48:48fechamento da venda de fato
48:50E por que que ele ele é chamado de funil
48:53de vendas porque eu tenho o topo do
48:55Funil o meio do Funil e o fundo onde ele
48:58está afunilado ou seja é do processo em
49:01que eu Gero aquela atração para atrair a
49:05pessoa para o meu serviço a todos os
49:07processos até ele fechar a venda e virar
49:10um cliente então vocês vão tá vendo na
49:13tela agora um dos funis de venda que nós
49:15temos obviamente que você vai jogar na
49:17internet ou no próprio Google e vai
49:19encontrar vários tipos de funil de
49:21vendas é obviamente que sempre é no
49:23mesmo formato mas com etapas diferentes
49:25aí vai depender se você vende online se
49:29você vende presencial ou se você tem é
49:32um modelo híbrido se é serviço se é
49:35produto físico se a tecnologia mas eu
49:37trouxe aqui
49:38um bem generalista para a gente poder
49:40entender então vocês estão vendo aí Ó
49:43topo de funil meio de funil e o fundo
49:46então quando eu tô falando do topo de
49:48funil eu tô falando da Etapa que é de
49:51visitantes e de leads o que que é um
49:53lide é uma pessoa que é potencial
49:56comprador de um serviço então uma pessoa
49:59que respondeu seu anúncio querendo saber
50:00mais é um lead a pessoa que você
50:03conheceu e pegou o WhatsApp dela para
50:05apresentar sua solução é um líder a
50:07pessoa que pode ser um cliente que vai
50:09ser trabalhada até que ela feche a venda
50:12de fato E aí a parte a primeira parte de
50:15visitantes que vocês estão vendo
50:17aprendizado descoberta ou seja
50:20é quando eu lanço uma isca eu crio um
50:24anúncio eu faço uma prospecção eu começo
50:26a conversar com a pessoa começa a
50:28explicar eu estou atraindo a atenção
50:30dela até mim
50:32eu estou atraindo essa atenção eu estou
50:37começando os primeiros as primeiras
50:39apresentações da minha solução porque eu
50:42tenho um lead e eu tenho que eu tenho um
50:45link que ele é qualificado porque eu já
50:47entendi isso fazendo uma análise prévia
50:49e agora eu estou reconhecendo o problema
50:51que ele tem ele me procurou ou eu
50:54abordei e a pessoa vai falar dos
50:56problemas que ela tem problema de pele
50:58problema de flacidez ou qualquer outra
51:00coisa desse tipo
51:02nesse momento a partir do momento que eu
51:05consegui atenção dele eu vou entender
51:07Qual que é o problema dele depois eu
51:10passo para o meio do Funil que a parte
51:12das oportunidades então Aqui é onde
51:16depois que eu ouvi o problema da pessoa
51:18tô com a atenção dela tô com ela comigo
51:20ali eu vou começar a apresentar para ela
51:24o que eu faço
51:25e qual que é a solução que eu entrego
51:29o que que eu faço para resolver a sua
51:32dor eu faço isso isso isso isso por isso
51:34você vai pagar tanto se você não tiver
51:37ainda a satisfação você pode refazer o
51:41procedimento eu posso te devolver o
51:42dinheiro mas aqui a garantia de que você
51:45vai ser bem atendida então eu posso usar
51:47várias ferramentas de vendas naquele
51:49momento eu posso usar é casos de sucesso
51:52que é o gatilho de prova social
51:56eu posso mostrar os antes depois que tem
51:59no meu Instagram para pessoa
52:01eu posso levar ela até a sala para ela
52:04conhecer os equipamentos conhecer o que
52:06nós fazemos então eu posso usar várias
52:08situações aqui que é onde eu vou vender
52:10o peixe de fato que atrair atenção pode
52:13ser que você consiga mas não consiga
52:14atenção do cliente por muito tempo mas
52:17se você já chegou no meio do Funil você
52:19está falando de oportunidades Então você
52:21já está negociando com a pessoa de
52:23repente até já falou o preço para ela já
52:25apresentou a proposta já deu um tempinho
52:27para ela pensar se ela pediu ela voltou
52:30ligou de volta e foi de novo até sua
52:32Clínica
52:33teve dúvidas de tudo que você explicou
52:36que você entrega você vai consegue
52:37explicar novamente para ela
52:39até que ela vai chegar a virar um
52:42cliente que é o fundo do Funil que ela
52:44decidiu comprar mas não tem é difícil
52:48você trabalhar captação e prospecção de
52:51clientes e você não passar por esse
52:53funil então o que que é recomendado para
52:56cada área né que trabalha com vendas é
53:00que você tenha o seu funil que você
53:04tenha desenhado em algum lugar o seu
53:06funil Então como que eu faço para poder
53:08atrair o cliente toda paciente que vem
53:10aqui no meu consultório eu peço cinco
53:13indicações de amigas se há cinco
53:15indicações fecharem alguma só fecharem
53:18eu posso dar um desconto mais para Quem
53:20indicou posso usar isso totalmente ao
53:23meu favor
53:24mas eu tô atraindo ele através de um
53:26anúncio de marketing na internet é eu
53:28panfletei ali na região ele viu e me
53:31procurou mandou uma mensagem quer saber
53:32mais então atrair ele então agora eu
53:35tenho que conversar eu tenho que
53:37descobrir se ele tem alguma demanda
53:40reprimida se ele tem o que que ele tem
53:42vontade de fazer ele procura por um
53:44procedimento específico eu quero saber
53:45porque que ele quer aquilo Qual que é a
53:48dor dele passo pelo agora para gerar as
53:51oportunidades explico converso com ele
53:54avalio as possibilidades apresenta
53:57soluções e conduz o cliente até
54:00o a ponta do Funil né o processo vai
54:04funilando eu vou filtrando filtrando
54:06filtrando filtrando até que eu chego com
54:09uma ou duas questões a resolver e fecha
54:10a venda e quem trabalha com funil de
54:13vendas tem que ter em mente que nós é
54:15que conduzimos o cliente para o
54:17fechamento nunca Nós deixamos podemos
54:19deixar a bola na quadra do cliente não
54:22que você vai empurrar o doutor goela
54:25abaixo Não tô falando disso eu tô
54:26falando que você tem que conduzir o
54:27cliente olha agora é a hora de você
54:29contar o que você quer agora é hora de
54:31eu de que eu explico para você como
54:34funciona os procedimentos agora eu vou
54:36te mostrar as a forma de pagamento se
54:40ele achar caro eu posso dar um brinde
54:41para ele eu posso dar uma sessão de
54:43depilação eu posso usar esses artifícios
54:46mas eu não posso deixar a o cliente
54:48tomar essa decisão sozinho eu preciso
54:50conduzi-lo não posso deixar essa decisão
54:52na mão dele mas de jeito nenhum então
54:54conduzir o cliente até o final do Funil
54:57E aí eu tenho as etapas complementares
55:01então eu fiz a captação atrair essa
55:04pessoa olha que legal atrair conversei
55:07apresentei a proposta a pessoa ou Ela
55:11fechou e obviamente que eu posso ter
55:13etapas posso fechamento ou ela ainda não
55:15fechou
55:17ou então ela tá em dúvida ela quer ali
55:19pensar durante mais alguns dias o que
55:21que eu posso fazer eu posso criar
55:23algumas etapas complementares para poder
55:25tentar pegar essa pessoa de outra forma
55:27e também pegar outros clientes de forma
55:30também mais de marketing divulgação Mas
55:33quais são algumas etapas complementares
55:35interessantes que você possa trabalhando
55:37na sua Clínica as promoções então
55:41coloquei o exemplo aí da oferta de 50%
55:43na estética isso funciona muito bem todo
55:46mundo usa Claro que você não vai fazer
55:47isso para ficar sem imagem de lucro A
55:50não ser que seja um produto ali que você
55:51precisa acabar com estoque ali de
55:53matéria-prima de insumos Mas tem que
55:57tomar muito cuidado mas promoções
55:58estética funciona muito bem campanhas
56:02então nós acabamos de passar pelo Dia
56:04das Mães então é uma oportunidade de
56:07filhos filhas darem de presente para mãe
56:10um tratamento estético temos os Dias dos
56:13Namorados chegando estamos agora em Maio
56:15de 2022 e teremos também várias outras
56:18datas comemorativas aniversário de
56:21namoro aniversário de casamento
56:24então eu tenho que usar isso meu favor
56:26então fazer promoções divulgar isso em
56:30massa para muita gente ver para muita
56:33gente descobrir é uma estratégia muito
56:36interessante muito inteligente eu acho
56:38que você deveria fazer o quanto antes se
56:41você ainda não faz começa a fazer nós
56:43temos hoje os combos até brinquei aqui
56:46com hambúrguer refrigerante batata Mas
56:48por que que eu não posso oferecer para o
56:50cliente produtos complementares se ele
56:52faz limpeza de pele Será que ele não tem
56:54vontade de fazer um botox se ele fez
56:56limpeza de pele ou ele tá fazendo até um
56:58botox que é um pouco mais caro por que
57:00que ele não pode fazer depilação a laser
57:04então sabe que eu não posso em vez de
57:05ficar mostrando para ele um produto só
57:07mostrar vários e criar uma condição de
57:10pagamento que faça sentido para ele
57:14parcelar em até 24 vezes em 12 vezes
57:17e você ainda dá para ele alguma outra
57:20coisa para ele experimentar para colocar
57:22nele à vontade fazer um outro
57:24procedimento assim que ele terminar ou
57:26no meio do caminho
57:27caso faça sentido para você então combos
57:31de produtos e serviços sempre é uma
57:33alternativa excelente não no mercado de
57:35médico de saúde é muito como o pessoal
57:37vender os famosos check-ups então o
57:40laboratório de repente tem um
57:41consultório de clínica tem um médico
57:42parceiro ele já vende
57:44um pacote de exames ali um check-up do
57:48homem um check-up da mulher check-up do
57:50Idoso check-up da criança para pessoa já
57:52fazer aquela consulta anual dele ou dela
57:55para saber sobre coisas ali do anuais
57:59mesmo do dia a dia no caso do homem
58:01colesterol hemograma se no caso da
58:04mulher alguns hormônios fazer exame de
58:07citologia umcótica fazer ultrassom então
58:11é oportunidade de você vender combos ou
58:13seja vender mais não vender só aquele
58:15exame a pessoa que procura no
58:17laboratório que quer fazer o único exame
58:18normalmente o laboratório oferece um
58:20combo
58:21de serviços mais que é um pouco mais
58:23caro mas que é mais abrangente Então vem
58:25a saúde mais peça de forma mais
58:27abrangente então na estética a gente
58:29pode fazer a mesma coisa Sempre buscando
58:32mais vendas maior retorno e aproveitar o
58:34potencial daquele cliente que deseja sim
58:37consumir produtos estéticos
58:40indicação
58:42é legal você padronizar o seu
58:45atendimento todo atendimento após o
58:47fechamento eu eu criei que uma
58:49estratégia que eu posso pedir cinco
58:51indicações ou seis indicações para o
58:53cliente que fechou depois ali que ele já
58:55fez pelo menos o primeiro tratamento e
58:57se ele conseguir indicar pessoas e pelo
58:59menos uma quantidade mínima fechar ele
59:02vai conseguir um desconto ele vai ganhar
59:03uma sessão gratuita de alguma coisa você
59:06pode usar isso a seu favor a indicação
59:08peça indicação não tenha vergonha
59:10indicação é 50% da prospecção ganha o
59:15resto é preço Se a pessoa te aceitou
59:17conversar com você e negociar com você
59:19porque ela quer então a indicação isso é
59:22um amigo dela uma pessoa que ela gosta
59:23fez a chance dela fazer é muito grande
59:26então indicação Aproveite esse recurso
59:30peça sempre indicação
59:33campanhas como eu falei Dia das Mães Dia
59:36dos Namorados campanhas na internet
59:39se envolver com campanhas de outras
59:41empresas de repente você tem uma loja de
59:43roupas que é vizinha da sua clínica de
59:45estética faz uma campanha juntos
59:48faz uma campanha Juntos ali o marketing
59:50Os dois estão com descontos igual
59:53acontece muitas vezes em alguns
59:54shoppings fazerem promoções coletivas
59:57faz também com seu vizinho geralmente
59:59vocês têm o mesmo cliente compra roupa
1:00:01fácil procedimento estético Aproveita
1:00:03faz campanha tem uma empresa que você
1:00:06conhece que tá fazendo uma ação em um
1:00:08parque Descobre como você pode
1:00:09participar junto levar ali alguma coisa
1:00:12de massagem algum procedimento rápido
1:00:14ele só para demonstrar distribuir um
1:00:16panfleto com o voucherzinho de 10% 15%
1:00:20aproveitem esses essas Exposições esteja
1:00:23exposto ao mercado que quanto mais
1:00:25exposto você tiver maior a sua chance de
1:00:28sucesso ter resultado tem gente
1:00:30engajando ter gente comprando de você
1:00:33então aproveitem as campanhas isso é
1:00:35muito bom é muito positivo
1:00:37e faz muito sentido e agora é uma coisa
1:00:41que eu acho que todo profissional tem
1:00:43que fazer e eu já comentei isso também
1:00:44dentro aqui da nossa disciplina eventos
1:00:47tem uma vida social enquanto
1:00:49profissional de uma área faça parte do
1:00:52Sindicato da sua profissão da associação
1:00:55vai em reuniões de condomínio vai em
1:00:57festas de aniversário vai em eventos de
1:01:00moda vai em eventos culturais
1:01:03participe da câmara dos dirigentes
1:01:06lojistas da sua cidade participe da
1:01:08associação do comércio do varejo tem
1:01:11essa participação social que quanto mais
1:01:13você é visto Mas você vai ser lembrado
1:01:15mas as pessoas vão saber de você então
1:01:17seja um profissional que se envolve com
1:01:20a vida social ali De onde você mora
1:01:23você quer ser um profissional de
1:01:24conhecimento você vai ter que ter uma
1:01:26vida social e não é simplesmente pagar
1:01:29para sair uma revista na televisão não
1:01:31participe das coisas de repente na
1:01:34região que você mora ali tem um grupo de
1:01:36Lojistas ali que se unem ali para dar
1:01:39informações para informações sobre
1:01:40Roubos e violência faça parte conversa
1:01:43com seus vizinhos em turme Mas não deixa
1:01:47de participar de coisas fora da sua
1:01:49Clínica tem uma agenda pelo menos uma
1:01:51vez por semana coloca na agenda e vai
1:01:54coloca a meta de conhecer pessoas
1:01:56conhecer mulheres conhecer homens
1:01:58entregar seu cartãozinho seu panfleto eu
1:02:02acho que uma das formas de melhor gerar
1:02:05vendas é na rua
1:02:07existem palestrantes da área de vendas
1:02:10que falam que a venda acontece na rua eu
1:02:12concordo e é isso mesmo
1:02:14de repente ele na fila do banco está
1:02:16conversando com alguém você fala que
1:02:17você esteticista trabalha com estética
1:02:19biomédica estética a pessoa falou tava
1:02:22querendo fazer uma limpeza de perto tava
1:02:24querendo fazer um botox vamos lá na
1:02:25clínica para você conhecer faça uma
1:02:27condição bem bacana lá para você fazer o
1:02:30Botox você tanto sonha você já foi
1:02:32preparada você já tem ali todos os seus
1:02:34tudo que você faz todos os benefícios
1:02:36tudo que seu produto Entrega na mão
1:02:39porque não fazer isso faz total sentido
1:02:41e se você não faz deveria estar fazendo
1:02:43desde então então depois dessa aula aqui
1:02:46fica lição monta uma estratégia começa a
1:02:49participar de eventos
1:02:51relacionamento com as pessoas e com as
1:02:54empresas Isso é uma outra coisa que gera
1:02:57relacionamento nós falamos agora em
1:02:59marketing networking e gerar vendas e
1:03:03aumento de receita relacione com as
1:03:05pessoas tem uma empresa perto do seu
1:03:07consultório um escritório ali que
1:03:09trabalham 20 pessoas vai lá visitar a
1:03:11empresa oferece ao serviço fala que os
1:03:14funcionários da empresa tem desconto
1:03:17vai lá leva a cadeira de massagem leva
1:03:20ali uma demonstração grátis e quem
1:03:22fechar ali agora vai ganhar uma condição
1:03:24especial ganha uma limpeza quem
1:03:26presentear a esposa ou marido vai ganhar
1:03:28também alguma coisa use isso seu favor
1:03:31faz parceria com os varejos da sua
1:03:34região como eu já falei também loja de
1:03:35roupas daqui a pouquinho eu vou trazer
1:03:38esses dados com mais clareza para vocês
1:03:40mas se relacionem busca em se relacionar
1:03:43conhecer uma pessoa nova conversa com a
1:03:46pessoa foi num evento com coloca uma
1:03:50meta quantas pessoas eu quero conhecer
1:03:51por semana até por mês mas não deixe de
1:03:54criar relacionamento e se eu tô falando
1:03:56de pessoas eu tô falando de clientes
1:03:58primeiramente e também de não clientes
1:04:01pessoas que podem ser futuros clientes
1:04:03ou futuros indicadores E aí uma questão
1:04:07do pós-venda beleza fechei a venda
1:04:10Maravilha Consegui vender os combos
1:04:13conseguir fechar mais tratamentos o
1:04:15cliente está super feliz mas e manter o
1:04:18cliente se vender é difícil manter o
1:04:22cliente é Um Desafio ainda maior Porque
1:04:25qualquer deslize qualquer bobeirinha ele
1:04:27pode ir embora pediu dinheiro dele de
1:04:29volta e cancelar o contrato e ainda por
1:04:32cima te colocar numa situação jurídica
1:04:35Então se vender é difícil manter o
1:04:38cliente ainda mais e quantas empresas
1:04:40Você conhece que fazem pós-venda com
1:04:44você o desafio você a lembrar
1:04:46Será que na loja que você compra óculos
1:04:48manda mensagem para você quando chega
1:04:51uma coleção nova aquela loja que você
1:04:53compra roupas eles lembram de te mandar
1:04:55mensagem ou que vende sapatos ou que
1:04:57vende tênis eles lembram de te avisar
1:05:00eles lembram de pegar o seu contato
1:05:02Então quem trabalha com pós-venda
1:05:04precisa ter banco de dados tem histórico
1:05:07de consumo
1:05:08de repente o cliente ele tem que fazer
1:05:10um procedimento a cada seis meses deu
1:05:12cinco meses já faço contato já manda
1:05:14para ele um cartãozinho já garantindo
1:05:17agendamento do serviço marca aviso uma
1:05:21semana de antecedência ou fala um dia
1:05:23antes ou dois dias antes mas não perca a
1:05:25oportunidade de fazer esse pós-vendas
1:05:27cria uma pesquisa satisfação pede o
1:05:29cliente para te avaliar lá no Google que
1:05:32é muito importante também você já
1:05:34consegue gerar o link direto para cair
1:05:36na parte de colocar a quantidade de
1:05:37estrelinhas e o comentário
1:05:39Então aproveite pós-venda é fundamental
1:05:42pós-venda é a ferramenta de venda desse
1:05:44século que nós estamos vivendo vender é
1:05:46difícil prospectar é difícil atrair o
1:05:49cliente é difícil para caramba converter
1:05:51uma proposta sem ter que ficar dando
1:05:53desconto é difícil para caramba mas
1:05:56também manter o cliente que entrou é Um
1:05:58Desafio ainda maior
1:06:00e muitas empresas perdem até deixam de
1:06:03existir por causa disso
1:06:06E aí fazendo pós-venda é você fazer essa
1:06:09pesquisa da satisfação e aí eu deixei
1:06:11uma pergunta que acompanha com a gente
1:06:13aqui Você teria coragem de perguntar
1:06:16para um cliente ou vários deles O que
1:06:19ele achou do seu atendimento
1:06:22Você teria coragem de perguntar Será que
1:06:24todo mundo tem essa coragem Eu já vi
1:06:26muito vendedor de loja pedindo para
1:06:27avaliar no Google mas a grande maioria
1:06:29não faz se você a próxima vez que você
1:06:32for passear no shopping faz esse teste
1:06:34entra nas lojas conversa com o vendedor
1:06:37se você for realmente comprar alguma
1:06:38coisa se eles vão pedir para avaliar no
1:06:41site É muito raro alguém fazer isso eu
1:06:43não lembro que a última vez que alguém
1:06:45me pediu isso tem muito tempo
1:06:49então é uma forma inteligente sim de ter
1:06:52relacionamento com ele pedir avaliação
1:06:54E você tem um banco de dados com
1:06:56informações do cliente e do consumo
1:06:58deles que que eles já fizeram com você
1:07:01quanto que ele já deixaram é planilha de
1:07:03excel é um sistema Mas você tem que ter
1:07:06esse banco de dados não dá para
1:07:09trabalhar em negócios sem gerenciar
1:07:11informações isso aqui gente é básico de
1:07:15qualquer empresa para qualquer segmento
1:07:17ter um banco de dados atualizado
1:07:21se você não tem ainda comece a entender
1:07:24e a mapear isso de gerenciar esses dados
1:07:29salvo no Excel puxa lá do WhatsApp mas
1:07:31tenha isso Centralizado Se você pegar a
1:07:34prática do pós-venda você vai ver que
1:07:36isso faz uma baita de uma diferença e um
1:07:39dos sistemas que nós temos para fazer
1:07:40são sistemas de CRM os famosos crms são
1:07:45sistemas que gerenciam esse
1:07:47relacionamento com o cliente e você
1:07:49deveria usar um CRM ainda hoje
1:07:53se você tem dificuldade com sistemas
1:07:55comece no Excel ou então pega um desses
1:07:58aplicativos tem o agendor tem pipedrive
1:08:00tem néctar tem vários que tem até às
1:08:04vezes recursos gratuitos você pode
1:08:06começar usando gratuito até ter uma
1:08:08quantidade x de dados depois você começa
1:08:10a pagar porque ali já vai ter esse
1:08:12sistema além de você cadastrar os
1:08:14clientes nele você consegue colocar
1:08:16alertas de quando que eu vou ligar para
1:08:18ele de novo quanto que eu vou fazer a
1:08:20pesquisa satisfação e você cria essa
1:08:22jornada toda lá dentro depois da venda
1:08:25em que etapa que é a venda tá se fechou
1:08:27a venda quanto que eu recebi Você
1:08:29consegue fazer até um controle
1:08:30financeiro e como que eu se eu fiz esse
1:08:33pós atendimento quando que eu quero
1:08:35fazer se eu não fiz então é uma
1:08:37ferramenta muito útil Eu recomendo que
1:08:40vocês procurem saber mais sobre
1:08:42ferramenta CRM em inglês significa
1:08:45gestão do relacionamento com cliente é
1:08:49uma ferramenta muito importante eu
1:08:51recomendo que você também tenha algo né
1:08:54e gerar oportunidade de novas vendas
1:08:56divulgação e relacionamento com cliente
1:08:59se eu faço pós-venda eu estou gerando
1:09:03junto com meu cliente novas
1:09:05oportunidades de negócio eu estou
1:09:07fomentando
1:09:09novas vendas de repente eu não pedi
1:09:12indicação para ele depois do atendimento
1:09:13Eu posso pedir agora
1:09:15Então posso atendimento ele quer sim
1:09:18atender bem o cliente relacionar com ele
1:09:19agregar valor sem dúvidas Mas ele também
1:09:23quer gerar mais venda Então aproveite
1:09:25com unhas e dentes essa oportunidade não
1:09:28deixa o cliente morrer ele depois do
1:09:30atendimento tem relacionamento com ele
1:09:32tenha contato ele não atende ele não
1:09:34responde o WhatsApp tenta manda o
1:09:36WhatsApp para ele periodicamente Manda
1:09:39uma promoção Alguns podem te bloquear
1:09:41assim mas o não você já tem então a
1:09:44gente tem que tentar e tem que seguir o
1:09:46nosso procedimento e o nosso processo de
1:09:48vendas para poder atingir esse cliente
1:09:50então
1:09:52as vendas é fundamental é oportunidade
1:09:56de gerar vendas e receita tá bom e dando
1:10:00sequência ao nosso módulo sobre gestão
1:10:03comercial e vendas eu queria falar um
1:10:06pouquinho para você sobre formatação de
1:10:08produto
1:10:10Por que que esse tema é tão importante
1:10:12também para uma gestão de vendas e uma
1:10:15atividade de vendas porque eu tenho tudo
1:10:19que a minha clínica oferece eu tenho
1:10:21todos os serviços tenho de repente
1:10:24produtos complementares que eu vendo lá
1:10:26dentro como sintas modeladoras
1:10:28cosméticos cremes Então como que eu
1:10:31formato esse produto para venda eu não
1:10:34sou falando da formatação de criar um
1:10:37produto novo mas como eu posso formatar
1:10:40o argumento de vendas para poder colocar
1:10:42dentro do funil
1:10:44como que eu como que eu crio esses
1:10:48pré-requisitos para que a pessoa
1:10:50enxergue esse valor como que eu monto
1:10:53isso como que Eu ofereço isso de uma
1:10:55forma talvez até conjunta então sobre
1:10:58isso que nós vamos falar agora e
1:11:00formatação de produtos que já parou para
1:11:04pensar que um mesmo produto pode ser
1:11:07oferecido de diversas outras maneiras
1:11:11inclusive de um jeito que nenhum cliente
1:11:14desperte vontade de consumir Eu tenho
1:11:17um produto eu preciso oferecer ele ao
1:11:21cliente ao cliente vocês lembram um
1:11:23exemplo da toalha Ali era uma forma de
1:11:26vender o mesmo produto de diversas
1:11:27maneiras Mas eu também tenho outras
1:11:30questões a levar em consideração
1:11:34então por exemplo o que é que eu tenho a
1:11:38considerar sempre na hora de formatar um
1:11:40produto preço
1:11:44por quanto que eu vou vender
1:11:47Qual que é a margem de desconto que eu
1:11:49tenho Quais são os meus custos
1:11:52faz sentido eu vender ele em conjunto
1:11:55com outro igual a ideia dos combos e de
1:11:57repente perder em um e ganhar no outro
1:12:00Qual que é o volume que eu preciso
1:12:02vender para pagar as contas para pagar
1:12:05seu custo Qual que é a estrutura
1:12:07necessária Qual que é o recurso humano
1:12:10necessário
1:12:12Será que vale a pena fazer uma campanha
1:12:15para qualquer um dos nossos produtos
1:12:19pode ser que não
1:12:22Vamos pensar aqui em algumas hipóteses
1:12:24vale a pena vender mais limpeza de pele
1:12:26por exemplo que é um procedimento mais
1:12:28barato Será que ele deixa uma margem
1:12:31considerável Quantas limpezas de pele
1:12:34você precisaria vender para pagar o
1:12:37custo da sua Clínica provavelmente
1:12:40dezenas ou até centenas vale a pena
1:12:42investir nisso talvez não porque talvez
1:12:44ele é um produto complementar Talvez ele
1:12:47é só manutenção de algo maior como a
1:12:50depilação a laser como um botox uma
1:12:52harmonização facial
1:12:55então nós temos que formatar os nossos
1:12:57produtos considerando todos esses itens
1:13:00aí que vocês inclusive estão
1:13:01acompanhando na tela preço volume de
1:13:03vendas estruturas recursos humanos
1:13:06necessários e os custos desse
1:13:08procedimento
1:13:10e dos procedimentos também
1:13:14vocês entendem a questão do de como
1:13:18vender o produto que vender passa por
1:13:21essa questão
1:13:23Eu imagino que você já devem ter se
1:13:25perguntado como que eu calculo o custo
1:13:27de um de um serviço é uma das grandes
1:13:30dificuldades hoje do mercado normalmente
1:13:32advogados tem essa dificuldade
1:13:33Consultores tem essa dificuldade
1:13:36arquitetos e Engenheiros iniciantes
1:13:38também tem essa dificuldade alguns
1:13:40mercados operam com tabelas de
1:13:43organizações por exemplo pessoal que
1:13:45trabalha com designer gráfico eles têm
1:13:47uma instituição que é uma união dos
1:13:49designers do Brasil inteiro e eles
1:13:51criaram uma tabela de referência Então
1:13:53tem um valor mais ou menos padronizado
1:13:55para fazer logomarca fazer um e-book
1:13:58fazer um trabalho de designer gráfico de
1:14:01identidade visual
1:14:02trabalhar no Instagram eles têm isso
1:14:06juntos para oferecer para os clientes
1:14:09mas será aquele preço ele realmente é os
1:14:11seus clientes estão disponíveis Estão
1:14:13interessados para poder pagar nós temos
1:14:16essa questão então preço é sempre um
1:14:18assunto muito polêmico mas primeira
1:14:20coisa antes de falar sobre preço eu vou
1:14:23fazer uma pesquisa de mercado vocês
1:14:25lembram que lá no módulo de planos de
1:14:28negócio nós falamos sobre estudar o
1:14:31mercado então com certeza eu sei os
1:14:33procedimentos que o mercado mais faz e
1:14:35nós sabemos também quanto que eles
1:14:37cobram por esse procedimento
1:14:39Aliás se você ainda não faz isso você
1:14:42deveria começar a observar como as
1:14:44clínicas cobram as promoções que eles
1:14:45fazem os descontos os tantos por cento
1:14:49off
1:14:51porque você tem uma estrutura de custos
1:14:53que sim ela deve ser considerada mas nós
1:14:57também temos o preço do mercado mas
1:14:59falando dos custos internos nós temos
1:15:01que entender quanto que eu pago de
1:15:03aluguel Qual que é o custo que eu tenho
1:15:06mensal com os equipamentos manutenção os
1:15:10materiais necessários cremes gel quanto
1:15:14que eu pago de internet quanto que eu
1:15:16pago de conta de luz
1:15:18quanto que eu pago de comissionamento
1:15:20para de repente quem quem vende para mim
1:15:22ir de salário
1:15:25do da produção das outras esteticistas
1:15:27que atendem Aqui quanto que eu tenho que
1:15:29passar para elas ou elas recebem direto
1:15:32e passam para mim a parte do aluguel da
1:15:34sala ou da parceria que nós fechamos eu
1:15:36tenho todo esse custo não tenho então eu
1:15:38tenho que pegar esse custo por uma folha
1:15:40de papel ou numa planilha pegar o custo
1:15:43do procedimento no mercado e começar a
1:15:45entender
1:15:47você usa esse material x vezes então
1:15:49para cada procedimento esse material
1:15:51aqui que eu compro a r$ 80 custa um
1:15:54exemplo 7,53 Então eu tenho que jogar no
1:15:57curso do procedimento o aluguel de
1:15:59acordo com a quantidade de atendimentos
1:16:01que eu faço energia elétrica
1:16:04água internet tem que fazer tudo isso
1:16:07para poder chegar no preço no meu
1:16:09serviço só que pode acontecer que da
1:16:13minha estrutura de custos não seguir a
1:16:15precificação do mercado pode eu posso
1:16:17aumentar esse preço posso eu vou vender
1:16:20talvez não
1:16:22Então tem que ser muito cuidadosa
1:16:24análise de custo então lá no plano de
1:16:27negócio no modelo do Canvas que eu
1:16:29coloquei os recursos necessários eu
1:16:31tenho que colocar lá também o custo que
1:16:34eu vou ter para montar uma estrutura
1:16:36Lembra que eu falei que você não
1:16:37precisaria começar numa estrutura
1:16:38própria Qual que é o aluguel quanto que
1:16:40mede que eu vou gastar com esses gastos
1:16:43aí de energia elétrica e água internet
1:16:45qual que é a média de atendimentos que
1:16:47eu dou conta de fazer naquele mês de
1:16:49acordo com a minha agenda disponível se
1:16:51eu não comecei direto abrindo uma
1:16:53clínica será que eu consigo
1:16:57mensurar pelos atendimentos que eu faço
1:16:59nas outras clínicas que eu tô atendendo
1:17:01que eu fechei a cor para poder atender a
1:17:04gente tem que ter isso no papel vocês
1:17:06entendem a importância de que às vezes
1:17:08não é viável começar no consultório
1:17:10próprio isso é muito importante isso é
1:17:13muito estratégico isso pode definir o
1:17:15futuro do seu negócio
1:17:17Então a gente tem que fazer essas contas
1:17:19o volume necessário então se eu quero
1:17:23fazer tantos procedimentos x tantos Y
1:17:26tanto Z quantos que eu preciso fazer
1:17:28para ter uma margem de lucro
1:17:30satisfatório para pelo menos empatar ali
1:17:32nos custos
1:17:34que é o famoso Break even Point o
1:17:37pessoal chama de breakvar no
1:17:40abrasileirado eu tenho que entender isso
1:17:44e qualquer novo investimento que eu
1:17:47fizer na clínica que eu não consegui
1:17:49investimento de terceiros ou empréstimo
1:17:51eu tenho que entender quanto que eu vou
1:17:53o que que eu vou ter que abrir mão para
1:17:55poder investir se eu realmente vou poder
1:17:56investir ou se eu tiver facilidade para
1:17:59conseguir esse dinheiro de fora
1:18:01já sabe quanto que eu vou precisar ter
1:18:03uma reserva de emergência
1:18:07ter
1:18:10e ter uma reserva de emergência eu
1:18:13preciso levar tudo isso em consideração
1:18:16mais uma vez
1:18:18formatar um produto criar produtos eu
1:18:22não posso deixar de considerar essa tela
1:18:24preço volume estrutura recursos humanos
1:18:27e custos
1:18:29se você tá com a sua Clínica há seis
1:18:31meses e 8 meses Será que vale a pena
1:18:33trazer um procedimento novo considerando
1:18:36que o custo é muito alto
1:18:39Então vamos começar a colocar isso no
1:18:42papel e começar a fazer essas contas e
1:18:44nos próximos slides também teremos
1:18:46maiores informações e a precificação que
1:18:49eu falei agora pouco que é tão polêmica
1:18:51né
1:18:52coloquei aqui também o que que deve ser
1:18:55levado em consideração Então vamos lá
1:18:57acompanha aí na tela com a gente custos
1:19:01valor agregado pesquisa de mercado
1:19:05margem de lucro insumos e um ponto que a
1:19:09gente também tem que começar a colocar
1:19:11na ponta do lápis que é a margem do
1:19:13cartão de crédito e débito para você
1:19:16vender você provavelmente com certeza
1:19:18vai ter que aceitar cartão para isso
1:19:20você tem que pagar o aluguel de uma
1:19:22máquina conseguir a máquina gratuita mas
1:19:24em compensação se você quer parcelar de
1:19:2710 vezes tem a taxa da máquina débito
1:19:29tem a sua taxa então eu tenho que
1:19:31colocar isso aqui também
1:19:33Você já viu quem aquelas pessoas que
1:19:35gostam de perguntar é com ou sem nota
1:19:37fiscal a gente sabe que é com nota
1:19:39fiscal Ah se fossem nota fiscal é com
1:19:41desconto porque as pessoas fazem essa
1:19:43conta não estou falando que isso é legal
1:19:45porque não é mas as pessoas consideram o
1:19:49curso de emitir uma nota fiscal de
1:19:50tributar na hora de colocar o preço do
1:19:53serviço
1:19:55então eu tenho que entender tem que
1:19:57conhecer disso e o valor agregado eu
1:19:59coloquei aqui será que você tá na época
1:20:01de começar agregar mais ao seu serviço e
1:20:04cobrar mais caro talvez ainda não mas eu
1:20:06acho que você já pode também começar a
1:20:08colocar no seu plano de negócios isso
1:20:11para longo prazo ou até a Médio prazo Eu
1:20:14Quero agregar eu quero quero melhorar
1:20:16minha estrutura quero ter toalhas
1:20:18personalizadas quero ter tudo aqui bem
1:20:20legal isso tem um custo eu não posso
1:20:23fazer agora mas posso fazer daqui a seis
1:20:25meses daqui a um ano eu vou me planejar
1:20:27para isso então quando eu tô falando de
1:20:30fatores é considerar que a tela anterior
1:20:32eu coloquei preço volume estrutura
1:20:34recursos humanos e custos na hora de
1:20:36formatar um produto ou também tem que
1:20:38considerar na hora de precificar tudo
1:20:40que tá envolvido ali
1:20:42tudo que está envolvido tem que ser
1:20:44levado em consideração e aí eu queria
1:20:46trazer para vocês É algumas observações
1:20:49e acompanhei na tela também comigo o
1:20:51empreendedor em estética deve levar em
1:20:53consideração que a precificação do
1:20:55mercado pode não acompanhar a sua
1:20:57estrutura de custos interna lembra que
1:20:59eu falei de repente o seu custo não vai
1:21:02ser pago com que o mercado cobra nesse
1:21:05procedimento
1:21:07principalmente
1:21:10quando você leva em consideração a sua
1:21:13estrutura física instalada seus custos
1:21:15seus custos
1:21:17e principalmente quando você leva em
1:21:19consideração a sua estrutura física
1:21:21instalada os custos com treinamentos que
1:21:24alguma coisa de repente adicionar
1:21:28que você vai ter que ter ali mensalmente
1:21:30ou de período em período para poder se
1:21:32aperfeiçoar trocar por equipamentos mais
1:21:34modernos e ainda mexer na arquitetura
1:21:37então lembra que eu falei no slide
1:21:39anterior que eu tenho que fazer pesquisa
1:21:41de mercado se eu não posso agregar valor
1:21:43naquele momento eu vou agregar lá na
1:21:45frente é isso que eu tô falando aqui a
1:21:48estrutura de custos internas podem não
1:21:51acompanhar o mercado e aí você vai ter
1:21:53que dar um passo para trás não agora eu
1:21:54não vou implementar esse serviço agora
1:21:56eu não vou trabalhar com isso vamos
1:21:59mudar de ideia vamos rever isso vamos
1:22:02colocar no planejamento e vocês podem
1:22:04notar que eu estou falando sempre de
1:22:07que eu estou sempre falando que vocês
1:22:09fizeram o primeiro plano de negócios com
1:22:11o tempo esse plano de negócio vai ser
1:22:13aprimorado
1:22:14item serão adicionados algumas coisas
1:22:16fossera serão exclusas algumas coisas
1:22:20serão excluídas o plano de negócio ele
1:22:23não é um documento fixo ele tem as
1:22:25informações para começo mas esse plano
1:22:27de negócio ele vai ser revisto e
1:22:29periódicamente Então faz sentido sim
1:22:32você ia atualizando e mudando as coisas
1:22:34e se não chegou o momento de aumentar os
1:22:37investimentos você vai esperar
1:22:39aumenta mais de lucro tenta trazer uma
1:22:41segunda esteticista para trazer mais
1:22:43volume tenta talvez investir um
1:22:45pouquinho mais em marketing nós vamos
1:22:47falar sobre isso mais daqui a pouco mas
1:22:49a gente precisa entender tudo isso e um
1:22:52Outro fator que vai interferir na
1:22:53precificação de serviço e saúde é o
1:22:56câmbio ou seja se o dólar aumenta
1:22:58equipamentos insumos ou produtos que
1:23:01você vende que você usa que tem
1:23:03matéria-prima para escada em dólar eles
1:23:05também vão aumentar no Brasil neste
1:23:08exato momento estamos com alta nos
1:23:10preços dos combustíveis isso também
1:23:12impacta no preço dos produtos
1:23:15lembra que lá em administração e
1:23:17negócios nós falamos sobre microeconomia
1:23:19E macroeconomia é disso que a gente está
1:23:22falando acompanhar esse cenários porque
1:23:25de acordo com aquela conjuntura do país
1:23:28com tudo que tá acontecendo talvez não
1:23:29seja a hora de fazer um investimento
1:23:31comprar uma dívida
1:23:35então fiquem atentas e fiquem atentos a
1:23:38tudo isso e lembre-se que qualidade de
1:23:40reputação também valem dinheiro
1:23:42sim se eu já tô no nível elevado se eu
1:23:45já tenho um serviço de um patamar muito
1:23:47mais alto isso vai fazer com que meu
1:23:49produto se Valorize mais sem dúvidas
1:23:53Não há dúvida que se você melhora sua
1:23:56estrutura você se aperfeiçoa mais você
1:23:57tem clientes que são formadores de
1:24:00opinião e são influenciadores se você
1:24:02entrega algo Espetacular e uma
1:24:04experiência muito boa isso vai valer
1:24:06dinheiro o seu serviço não vai estar
1:24:08mais um padrão talvez do mercado que tá
1:24:10ali no oceano vermelho você vai estar
1:24:12anunciando azul
1:24:15Então tudo isso tem que estar no seu
1:24:16plano de negócios se não tá no começo
1:24:18tem que estar para curto médio e longo
1:24:20prazo eu até sugiro que você tenha três
1:24:23modelos de planos de negócio o de curto
1:24:25prazo médio prazo de longo prazo em
1:24:28arquivos separados é repetindo os itens
1:24:31que ainda tem que desenvolver de repente
1:24:32o que já foi desenvolvido fica lá
1:24:34destacado de vermelho ou de alguma outra
1:24:37cor mas tem esse plano de negócio bem
1:24:40definido curto médio e longo prazo
1:24:44uma outra coisa que a gente tem que
1:24:47levar em consideração em formatação de
1:24:48produtos e precificação é o
1:24:51relacionamento com os fornecedores sim
1:24:54relacionamento com fornecedor é uma
1:24:55coisa super complexa depende do volume
1:24:58que você compra depende do volume de
1:25:01atendimento que você tem então você tem
1:25:03que ficar esperto ou esperta na hora de
1:25:06conversar com fornecedor Porque a partir
1:25:07do momento que o seu volume de
1:25:09atendimento cresce você vai conseguir
1:25:11negociações melhores então eu sempre
1:25:13sugiro que tenha em mãos pelo menos três
1:25:17fornecedores daquele produto caso ele
1:25:19tenha né porque existem sim no mercado
1:25:21situações que você tem só um fornecedor
1:25:22Mas se você puder a partir de Três É
1:25:26fundamental tem que fazer pedido tem que
1:25:29fazer as compras para sua Clínica ali do
1:25:31mesmo a cada dois meses ou três meses
1:25:34sempre peça no mínimo três orçamentos
1:25:36antes de fechar a compra desse período
1:25:39por que isso Luís porque você vai
1:25:42conseguir negociar e nós estamos sim no
1:25:45momento em que negociar é fundamental se
1:25:48eu economizo poucos centavos um produto
1:25:50que eu compro bastante isso faz uma
1:25:51diferença então negocie com seu
1:25:53fornecedor se for o caso
1:25:58se você de repente tem um mês que você
1:26:00vai ficar você tá com agenda mais cheia
1:26:03que o normal Tenta ver coisas você
1:26:04consegue desconto
1:26:07Mas sempre tem um relacionamento aberto
1:26:09com ele e você que manda na forma de
1:26:12solicitar você não vai ficar dependente
1:26:14de um só se você puder ter vários você
1:26:16vai ter vários ali que vão te visitar
1:26:18vão te tentar convencer a comprar só com
1:26:20ele você vai fazer a melhor compra tá
1:26:23bom relacionamento com fornecedor também
1:26:25ajuda muito a formatação de produto e na
1:26:29precificação do seu item e eu queria
1:26:30também destacar aqui para vocês as
1:26:33armadilhas
1:26:35da dessa parte de formatação e
1:26:38precificação de produto que você tem que
1:26:41tomar muito cuidado para que você não
1:26:42caia nela e acompanhe comigo na tela
1:26:45também a primeira esquecer do lucro tem
1:26:49empresários que
1:26:50gostam ou acham que faz sentido ficar
1:26:53vários meses sem dar lucro gastando suas
1:26:56coisas pessoais com dinheiro do próprio
1:26:58bolso Ou de repente não fazendo caixa na
1:27:00empresa sem empresa não tiver dando
1:27:02caixa realmente não tem jeito mas se ela
1:27:04já tiver gerando um cacho legal você
1:27:06nunca deve esquecer do lucro ah daqui a
1:27:08pouco eu lucro Não não deixa acumular
1:27:10dívidas nem esse negócio de dar lucro lá
1:27:13na frente não porque se você trabalha
1:27:15sozinha você não tem como aumentar a sua
1:27:17carga de trabalho
1:27:19é humanamente impossível talvez você não
1:27:22tem uma pessoa ainda de confiança para
1:27:24atender junto com você ou para você
1:27:26alugar parte do seu espaço ou então você
1:27:28de repente está usando o espaço de outra
1:27:30pessoa
1:27:32em um espaço que não tem mais agenda
1:27:34disponível Então tenha cuidado com
1:27:36esquecer do lucro Não deixe de lucrar
1:27:39Não deixe de se esforçar investir em
1:27:43lucro porque pode ser uma armadilha pode
1:27:46fazer perder dinheiro sim lá na frente e
1:27:48ainda te dá uma dívida que eu tenho
1:27:50certeza que você não quer ter
1:27:52descontos eu falei de descontos
1:27:55apresentação quase que inteira
1:27:57principalmente depois de Marketing e do
1:28:00módulo do comercial Mas por que que eu
1:28:02tô falando que dá desconto é uma
1:28:03armadilha assim se eu der desconto sem
1:28:06saber a minha margem Se eu der desconto
1:28:07comendo a minha margem de lucro Se eu
1:28:10der descontos para qualquer um sem ter
1:28:12ali uma campanha uma ação para
1:28:13engajamento eu estou jogando também
1:28:16dinheiro fora
1:28:19Principalmente se o meu cliente se o
1:28:21cliente que eu escolhi para atender não
1:28:24é guiado por preço
1:28:25aí que o desconto tem que esquecer mesmo
1:28:27tá vendendo uma experiência diferenciada
1:28:29Mas tem que tomar muito cuidado com isso
1:28:32muito cuidado não seja aquela pessoa que
1:28:35vai mandando o cliente pegar o orçamento
1:28:36e você vai ele traz você o mais barato
1:28:39você cobra depois ele leva no outro e
1:28:41volta não caia nesse jogo isso pode sim
1:28:43te dar muito prejuízo as primeiras
1:28:46frases que eu falei dessa disciplina foi
1:28:48que saúde é um negócio e que saúde pode
1:28:51te dar um baita de um prejuízo Então
1:28:54fique fique atentos com isso
1:28:57parcerias com influenciadores blogueiras
1:29:00e etc Eu também acho que tem que tomar
1:29:02muito cuidado com algumas armadilhas que
1:29:04a gente vê no mercado se você vai fechar
1:29:07uma parceria com um blogueira uma
1:29:09blogueira tenha um contrato em mãos
1:29:10tenha um assessoria jurídica para fazer
1:29:13isso tenha tudo Claro o horário da
1:29:16postagem o que que ela vai postar Qual
1:29:18que é a frequência qualquer quantidade o
1:29:20que que ela vai te pedir junto com o
1:29:23pagamento em dinheiro se é procedimentos
1:29:25gratuitos
1:29:26e Se isso for acontecer você tem que
1:29:28tirar fotos tem que filmar ela tem que
1:29:30gravar vídeo dentro da Clínica Então
1:29:32tenha isso muito amarrado e antes disso
1:29:34também pense se vale a pena ou se faz
1:29:37sentido mesmo você contratar um
1:29:39influenciadora tente ver com se em
1:29:42outras clínicas funcionaram Como estão
1:29:44funcionando porque hoje nós temos
1:29:45inclusive grandes redes de clínicas de
1:29:47estética que os sócios os embaixadores
1:29:50são pessoas famosas Então tem que tomar
1:29:52muito cuidado tá
1:29:54parcerias com influenciadores eu sei que
1:29:56é um mercado em constante crescimento em
1:30:00Goiânia mesmo alguns meses atrás eu não
1:30:02tô me enganado em fevereiro teve um
1:30:04congresso aqui só desse mercado de
1:30:06blogueiras influenciadoras Então as
1:30:08principais de Goiânia estavam lá e elas
1:30:10estavam falando que elas estão lutando
1:30:12para profissionalizar esse trabalho
1:30:15então se você quer ter parceria com esse
1:30:18pessoal para tentar trazer mais volume
1:30:19tem que ser feito uma negociação muito
1:30:21amarrada muito redondinha e muito
1:30:23transparente e por último das armadilhas
1:30:27é atendimento a amigos e familiares com
1:30:30preço de custos preço de custo eu não
1:30:33recomendo que você faça isso mas de
1:30:35jeito nenhum
1:30:38você sabe que amigos e familiares gostam
1:30:40de fazer coisas de graça né ou até mesmo
1:30:43com descontos abusivos Então tome muito
1:30:46cuidado atendendo esse pessoal tá eu
1:30:48conheço pessoas que falam que são
1:30:50empreendedoras mas que não vendem para
1:30:52família e amigos porque sabem que podem
1:30:54ter algum tipo de problema então tenha
1:30:56cuidado com as amizades Tenham cuidado
1:30:57com os familiares na hora que eles
1:30:59querem ser atendidos por você porque uma
1:31:02situação como essas aí você pode ficar
1:31:03dando desconto de mais levar prejuízo
1:31:05pessoal chegamos também uma outra etapa
1:31:08bem legal sobre o módulo de vendas que
1:31:10são as parcerias ou os parceiros de
1:31:13negócios se existe parceria em sociedade
1:31:16também existem parcerias de negócios os
1:31:20parceiros de uma clínica de estética
1:31:22Acompanha comigo na tela será uma
1:31:24empresas que compartilham do mesmo
1:31:26perfil de clientes Eu também já comecei
1:31:29a falar sobre isso nos módulos slides
1:31:32anteriores
1:31:33então se eu tenho se existe parceria
1:31:36existe sociedade de empresa eu também
1:31:37tenho outros negócios que podem ser meus
1:31:41parceiros
1:31:43E como que eu faço isso eu vou mostrar
1:31:44para vocês agora nos próximos slides
1:31:47então de repente eu tenho a minha
1:31:48clínica ali uma avenida movimentada em
1:31:51um setor de repente até Nobre ou um
1:31:53setor de mais ou menos classe média e eu
1:31:56tenho perto vários outros outros
1:31:58negócios poderiam ser parceiros da minha
1:32:00clínica lembram da Estratégia do voucher
1:32:02ela vai funcionar muito bem agora
1:32:04lembram da Estratégia do panfleto alto
1:32:06explicativo bonito muito bem feito com
1:32:09material de muito boa qualidade agora
1:32:10você vai usar ele porque nós temos
1:32:13alguns modelos de negócio que os
1:32:16clientes que esse modelo tem podem ser
1:32:19os mesmos clientes que vão consumir o
1:32:21seu serviço de estética e por que que
1:32:23não faz sentido ter uma parceria
1:32:26vamos começar a falar sobre cada um
1:32:28deles com todas as características e
1:32:30particularidades O primeiro é o segmento
1:32:32de moda e por que que eu estou falando
1:32:35do segmento de moda quem quer ficar mais
1:32:38bonito ou quer ficar mais bonita também
1:32:40investem roupas acessórios calçados
1:32:43relógios
1:32:45óculos Então porque não ter parceria com
1:32:49todos esses tipos de varejo de repente
1:32:51tem uma ótica muito legal perto da sua
1:32:53Clínica tem uma loja de roupas masculina
1:32:55uma loja de roupas femininas um salão de
1:32:58beleza o próprio restaurante porque não
1:33:01visitar esse pessoal vai fazer uma
1:33:03parceria
1:33:04você pode visitar conversar com a
1:33:06gerente da loja de roupas e falar assim
1:33:07eu tenho aqui 10 voucher de 50% de
1:33:10desconto já fiz as contas o meu custo
1:33:12cabe eu também tenho um trabalho sem
1:33:15pedir cinco indicações para cada uma
1:33:16então eu tenho aí potenciais 50 pessoas
1:33:18a mais além dessas dessas que vão ter o
1:33:22vaso de 50%
1:33:24a dona da loja vai te receber e você vai
1:33:26oferecer para ela olha pode dar isso
1:33:28aqui para os 10 clientes que comprarem
1:33:29acima de r$ 2000 o de mil reais
1:33:33E aí se você tiver um voucher seu também
1:33:35eu levo para minha clínica e os meus
1:33:37melhores clientes vão receber esse
1:33:39voucher para vir aqui comprar com
1:33:40desconto ou ganhando alguma peça ou
1:33:43tendo um desconto mesmo diferenciado
1:33:44olha como é que você já criou um
1:33:47parceiro de negócio
1:33:49a loja de roupa uma loja de acessórios
1:33:51uma loja de maquiagem uma loja de
1:33:54calçados pode cinthias pode ser sua
1:33:56parceira porque vocês compartilham do
1:33:58mesmo cliente e também te gerar demanda
1:34:00e você gerar demanda para ela através
1:34:02dos seus clientes porque não
1:34:03compartilhar a carteira de clientes é
1:34:06uma estratégia muito inteligente e
1:34:08várias empresas já usam isso há décadas
1:34:11quem sabe até anos
1:34:14então é inteligente ter parceiros de
1:34:17negócio
1:34:18da sua clínica de estética você pode
1:34:21fazer parcerias com clínicas médicas
1:34:24principalmente clínicas que tem um foco
1:34:26muito grande em procedimentos estéticos
1:34:28que você não tem dentro da sua clínica
1:34:30então por exemplo tem um dentista muito
1:34:33famoso que atende muita gente na sua rua
1:34:36que ele faz lentes de contato
1:34:38facetas você pode fazer uma parceria com
1:34:41ele
1:34:42Quem coloca lente de contato faceta
1:34:44também vai querer cuidar melhor da pele
1:34:47porque não fechar essa parceria você
1:34:49pode visitar também clínicas de
1:34:51dermatologia de otorrino alguns médicos
1:34:54otorrinos já fazem cirurgias de
1:34:56rinoplastia você pode visitar cirurgiões
1:34:59plásticos
1:35:01tanto você pode indicar para eles quanto
1:35:03eles podem indicar para você e no caso
1:35:05da cirurgia Existem os procedimentos pós
1:35:08cirúrgicos se você é especializada nisso
1:35:10você pode atender essa demanda
1:35:13tudo exige o que ir para rua e conversar
1:35:17com essas pessoas
1:35:19conversar com a secretárias marcar
1:35:21visitas
1:35:23porque não fazer isso não tem sentido
1:35:25nenhum
1:35:27você tem que fazer isso que aí você vai
1:35:29conseguir escalar sua atividade não
1:35:31depende só de indicação não depende só
1:35:33de rede social Você tá indo atrás de
1:35:34demanda
1:35:36Isso vai ser muito saudável para o seu
1:35:38negócio coloquei aqui os salões de
1:35:40beleza também faz parceria com o máximo
1:35:43possível quem também se preocupa com
1:35:46cabelo também se preocupa com a pele
1:35:49precisa depilar
1:35:51aí uma oportunidade
1:35:54visite salões visitem salões até um
1:35:56pouquinho mais distantes
1:35:58Conversem com seus clientes se eles usam
1:36:00se eles são clientes de algum salão bem
1:36:02fiel assim mesmo para eles indicarem
1:36:05para você ir lá visitar
1:36:07e o mesmo esquema voucher
1:36:10dele para cá
1:36:12faça essa parceria também com salões
1:36:16faça parceria com as concessionárias
1:36:19as clientes mulheres podem ganhar um
1:36:22voucher os homens também
1:36:23as vendedoras que trabalham e os
1:36:26vendedores que trabalham na
1:36:27concessionária também podem ganhar um
1:36:29voucher para eles entenderem que você
1:36:31quer essa parceria e você direcionar
1:36:34sempre para lá é uma troca em Goiânia
1:36:37mesmo nós temos um mercado de carros bem
1:36:39aquecido vale a pena fazer lojas de
1:36:42produtos infantis tanto para as mães
1:36:44quanto para os pais
1:36:47depende do lado da sua clínica de
1:36:49estética tem uma loja de calçados
1:36:50infantil
1:36:51faça parceria com eles também faz total
1:36:54sentido
1:36:57o público é o mesmo não é estética o a
1:37:00entrega final mas o público é o mesmo
1:37:02é quem tá fazendo cirurgia plástica quem
1:37:04tá fazendo procedimento estético quem
1:37:06arruma o cabelo então não faz porque que
1:37:09vocês não montam uma rede juntos vocês
1:37:11são uma rede estética salão loja de
1:37:13roupas lojas de produtos para criança
1:37:15faz uma rede essas parcerias podem gerar
1:37:18grandes negócios de repente o dono da
1:37:21concessionária vai querer investir em
1:37:22você no futuro
1:37:26ele vê que o negócio é lucrativo Olha eu
1:37:28quero por um dinheiro aqui não quero
1:37:29participar no dia a dia da empresa mas
1:37:31eu quero te ajudar a crescer Por que que
1:37:33não pode acontecer Então tenha sempre
1:37:35esses parceiros muito bem definidos E aí
1:37:37você pode usar não só o voucher
1:37:40acompanha na tela com a gente Mas além
1:37:43da indicação também você pode trabalhar
1:37:44com algum tipo de comissionamento
1:37:49ou seja se a pessoa é indicada de
1:37:51repente a gerente da loja ganha um
1:37:54prêmio a vendedora que mais indicar que
1:37:57bateu o carimbo dela no voucher ela
1:38:00ganha também procedimento ganha uma
1:38:02limpeza de pele alguma coisa desse tipo
1:38:04você pode fazer isso
1:38:06Você pode fazer uma pergunta com a loja
1:38:10Vamos fazer uma pergunta aqui de repente
1:38:11você pode trocar produtos aqui por
1:38:13procedimentos e a gente pode com isso
1:38:16indicar eu venho trabalhar aqui na minha
1:38:18loja de roupa depois que eu fiz
1:38:20procedimento com vocês Vocês usam as
1:38:22roupas da loja para atender ali um dia
1:38:25especial vocês podem fazer uma campanha
1:38:27de marketing juntos por justamente para
1:38:29fazer isso um promover a marca do outro
1:38:31usar roupa do outro ali em um dia
1:38:33específico porque eu recomendei que você
1:38:34tivesse um uniforme lá atrás você lembra
1:38:38eventos de repente vocês compartilham a
1:38:40mesma calçada tem um parque perto tem um
1:38:43shopping perto descubra como é que você
1:38:45pode juntar ali com mais empresa para
1:38:46fazer um evento uma mega promoção um
1:38:49evento uma palavra levar um palestrante
1:38:51e ali você tá dando demonstrações de
1:38:53graça apresentando sua empresa faço tal
1:38:56sentido fazer isso para os funcionários
1:38:58do shopping tem alguns escritórios perto
1:39:00do seu consultório igual eu já falei
1:39:02visita eles visita junto com as lojas
1:39:05faz uma ação faz uma blitz coloca a meta
1:39:08de visitar em juntas ou até mesmo você
1:39:10sozinha ou você com um sócio com
1:39:13colaborador
1:39:14nós vamos visitar Três empresas por
1:39:16semana
1:39:17Imagine se cada visita você sai com um
1:39:20ou dois tratamentos fechados que as
1:39:22pessoas que você visitou conversor falou
1:39:24para elas gostaram receberam descontos
1:39:26foram lá na loja fecharam olha que
1:39:28maravilha captação prospecção vendas é
1:39:32sobre fazer isso momento nenhum que eu
1:39:34posso estar numa área numa empresa que
1:39:36precisa vender que precisa ter resultado
1:39:38que precisa trazer cada vez mais
1:39:40clientes Não Faz Sentido que eu trabalho
1:39:43sem nenhum tipo de foco em prospectar
1:39:47pessoal então nós encerramos aqui o
1:39:49módulo de vendas foi um módulo também um
1:39:52pouquinho grande mas ele mostrou a
1:39:55importância das vendas em qualquer tipo
1:39:57de negócio todas as empresas do mundo
1:40:00Todos os negócios precisam vender não
1:40:03faz sentido você ter uma empresa e não
1:40:06focar em vendas
1:40:08é fundamental que você venda venda corra
1:40:13atrás de novos clientes tenha processos
1:40:15tem a metodologias tenha funil de vendas
1:40:18que é o principal a principal ferramenta
1:40:20que eu apresentei para vocês hoje usa a
1:40:22metodologia do Oceano Azul Tenta ver
1:40:25onde que ninguém tá indo para você ir
1:40:27também não faz sentido nenhum você ficar
1:40:31esperando o cliente chegar e nesse
1:40:33módulo nós o foco principal era ajudar
1:40:36você a desenhar as estratégias para você
1:40:38começar a trabalhar as vendas vender
1:40:42fazer promoção fazer parceria conversar
1:40:45com outras pessoas e nos eventos criar
1:40:47networking então espero que esse
1:40:50conteúdo que tenha feito sentido para
1:40:51vocês e aguardem que agora teremos um
1:40:55conteúdo muito especial teremos mais
1:40:56três módulos para falar sobre a
1:40:59trajetória depois que você já inaugurou
1:41:01a sua clínica então obrigado e nos vemos
1:41:03no próximo módulo

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