YT YouTube2Text

YouTube2Text → Transcripts → Перехоплення ініціативи в перемовинах

Перехоплення ініціативи в перемовинах — Transcript

by Віталій Калініченко · 11,024 words · 1,811 segments · language en · Watch on YouTube

Open in transcriber Summarize with AI Download SRT/VTT

Full transcript

0:07Якщо треба щось сказати, починайте
0:09говорити. Якщо не треба, я почну.
0:11>> Не треба, передаю одразу вам слово.
0:13Учасники і так з вами вже знайомлі,
0:16люблять, обожнюють, тому передаю вам
0:18слово одразу.
0:19>> Да, все навзаєм. Друзі, я хочу сказати,
0:21що я надихаюся нашими зустрічами. В мене
0:24було багато питань до себе
0:27під час нашої роботи. І
0:31мені дуже приємно, коли ви пишете слова
0:34вдячності, що ви взяли. І особливо
0:36приємно, коли ви пишете кейси, то
0:37пишіть, якщо у вас виходить щось там
0:40сказали: "Олена, я поговорив і в мене
0:43вийшло". Коли мені такі пишуть, я просто
0:45взагалі шаленію від радості. Ось при
0:48цьому мені хочеться, щоб ви були ще в
0:50захваті від себе, від своїх навичок і
0:53від того, що з вами відбувається. Тому
0:55сьогодні ми почнемо з вами з практики.
0:59Ми підемо з вами в групи. Ее я буду
1:02слідкувати за групами і давати вам
1:04фідбек або по ходу. Ну, комусь по ходу,
1:07а комусь вже після того, як ми програємо
1:09ці кейси. Щоб вам було з чим іти в кейс,
1:13я буду зараз нагадувати теорію.
1:16Ви собі фіксуйте, бо в вашу групу
1:18обов'язково зараз прийде людина, яка
1:20тількино приєдналася і я не знаю, що
1:22робити. Розкажіть. Тому собі все
1:25зафіксуйте, щоб ви тій людині би
1:26швиденько передали і не витрачали на неї
1:29час, на тих, хто запізнився. Ось.
1:33А перед тим, як я почну, давайте чекаємо
1:36ще. Можливо, у вас є якісь питання до
1:38мене. Ви щось хотіли сказати? Можливо, в
1:40когось є якийсь кейс, який ви хотіли
1:42розказати. От якщо єсть що таке, то ви
1:45зараз можете взяти із
1:52Є в когось чи немає?
1:55Немає. Ну і супер. Немає. Хорошо. Так.
1:58Аліна, навіщо ви мені передали права
2:00організатора? Ви хочете, щоб я їх групу
2:01об'єднувала? Ніні, ні-н, про всяк
2:03випадок, бо
2:04>> А, добре. Да, щоб я могла заходити в
2:05групи і так далі. Все, дякую.
2:08Так,
2:10отже, любі мої, я нагадую наші з вами
2:14знання, які ми отримали на минулих
2:16заняттях.
2:18Перше,
2:19ми з вами можемо вплинути на розмову
2:23через свою ініціативу і через те, як ми
2:27починаємо розмову. На початку розмови
2:30повинна бути рамка. Добрий день. Ми з
2:32вами сьогодні поговоримо про Я буду
2:35задавати багато питань для того, щоб там
2:38дізнатися, зробити найкращу пропозицію.
2:40І якщо я відчую, що у нас з вами я можу
2:43дати якусь е якщо я відчую, що ми можемо
2:46бути вам корисні, я зроблю вам
2:48пропозицію. Або ми говоримо про те, що
2:51сьогодні буде перша зустріч, я задам
2:53багато питань, потім візьму собі час і
2:56ми подумаємо і зробимо вам найкращу
2:58пропозицію, яку ми можемо зробити і ми з
3:00вами зустрінемося другий раз. Тобто ми
3:02вже на початку налаштовуємо клієнта на
3:04те, що ми будемо робити пропозицію або
3:06зразу, або потім. Другий момент, коли
3:08клієнт багато говорить, ви можете його
3:10зупинити через питання,
3:13уточнюючи: "Я хотів би тут уточнити. Ось
3:15ви говорите про це там. Це означає, що
3:18чим більше ви питань задаєте, тим більше
3:20ви керуєте розмовою. Ви втрачаєте свою
3:23владу саме в той момент, коли ви
3:24починаєте багато говорити. Третій
3:27момент.
3:29Я бачу всі фіксують, да? Я ж повторити
3:31потім не зможу. Ви думаєте, і що?
3:34Краще фіксуйте. Перший рамка перемови,
3:36другий ці питання.
3:41Я розумію, що я цікаво розповідаю всі.
3:43Так же, як казочку слухають. Все,
3:45працюємо. Третій момент. Я вам нагадаю,
3:48ви не відмінники в школі. Ми вчимося
3:52новій навичці і ми зразу не відповідаємо
3:55на питання.
3:56Ми пере можемо перепитати або уточнити.
3:59Тобто ви маєте на увазі
4:02або вам хотілося, щоб я розказав там, а
4:04чому така ціна? Тобто ви хочете
4:07зрозуміти, чому така ціна, наскільки
4:08вона відповідає ринковій.
4:11Там у вас мало досвіду. Тобто ви хочете
4:13подивитися, що ви можете нам довіряти,
4:16що наш досвід релевантний вашій задачі.
4:19Спочатку підсумували або перепитали,
4:21потім починаємо відповідати.
4:24Ті, хто почнуть відповідати зразу, будь
4:26ласка, ті, хто в групі буде
4:27спостерігачом, ви там якось, ну,
4:29маякніть людині, переписуйте цей код
4:31неправильний, да, щоб вона вже говорила
4:33так, як треба. Далі потренуйте, будь
4:36ласка, те, що ми говорили минулого разу,
4:38як розповідати про себе.
4:41Ми який результат ви даєте? Пам'ятаєте,
4:44ми казали, ми даємо клієнтам там
4:46допомагаємо в цьому. Ми даємо можливість
4:48заробляти більше, ми даємо можливість
4:51там
4:55>> безпечно працювати. Тобто подивіться,
4:57який результат і за рахунок чого ви це
4:59робите. Який результат ви даєте своїм
5:02клієнтам і за рахунок чого? Ми
5:03побудували якусь там систему, яка
5:05допомагає щось там робити. Ось. або у
5:07нас така команда, в якій працюють
5:09такі-то люди і так далі. І в фіналі
5:12обов'язково потренуйте
5:15суму, яку ви називаєте. Я вам пропоную
5:18сьогодні в групі поназивати ту суму, яку
5:20б ви хотіли називати клієнтом, але
5:22боїтеся. Боїтеся, що клієнт скажеть: "О,
5:25чого так дорого? Або піде іншого шукати,
5:27або там ви переживаєте". Щоб ви просто
5:30почали це говорити, вам було легше в
5:32реальному житті. Ті, хто будуть
5:34відігравати роль клієнта, ви, будь
5:36ласка,
5:38допоможіть людині потренуватися,
5:40запитайте
5:41по-різному. Ви можете сказати м і
5:44мовчить далі. Хто в цей час відіграє
5:48свою роль, ви питаєте. Скажіть, будь
5:50ласка, наскільки ця сума входить в ваш
5:51бюджет? Не відпускайте людину з цим. А
5:56далі той, хто відіграє роль клієнта,
5:57можете сказати: "Ну, я не знаю, дайте
6:00можливість вас порозкручувати.
6:02Це задорого. Тренуйте. А чому дорого? Ви
6:05думали, що це до коштує дешевше.
6:07Можливо, у вас є негативний досвід. Там
6:09ми 5ть років тому це робили. Може вам
6:11хтось казав, скільки воно коштує? Якщо
6:13казали, то чи люди рахували і так далі.
6:15Тобто зробіть собі деяку частину, де ви
6:19поговорите про гроші і в кінці вам
6:22скажуть: "Я подумаю". Ви зупиняєте
6:25людину, питаєте: "А от що саме, над чим
6:27ви хочете подумати? Що вам, чого не
6:28вистачило? Давайте ще тут з вами
6:30побудемо в цьому просторі". Або коли ви
6:32кажете: "Я подумаю", це означає, що вам
6:34сьогодні там ви хочете порівняти ціни,
6:37можливо, ви хочете з кимось порадитись,
6:40чи вам дійсно потрібен час на обдумання,
6:42що ми могли вам зробити, допомогти вам,
6:44щоб ви прийняли рішення це скоріше.
6:47Тобто ми не залишаємо з вами з вами
6:49клієнта ні на якому етапі. Ми просто з
6:52ним працюємо безкінечно.
6:55Чи зараз все зрозуміло? Кивніть мені.
6:59Ага, супер. Бачу людям, яким більш
7:00зрозуміло, менш зрозуміло. Ага, дякую.
7:02Кивають. Окей.
7:04Як буде проходити наша прекрасна зустріч
7:07сьогодні? Я думаю, що ми будемо
7:09вкладатися з вами в 45 хвилин перші.
7:12Менше немає, ну, от взагалі немає сенсу,
7:15бо в групах у нас буде по троє людей,
7:17Аліна, по троє. Один спостерігач. Ну,
7:20намагайтесь от тих, хто з темними з
7:21темними віконечками їх добавляти третім
7:23спостерігачем.
7:26У нас вам, як ви будете робити? Я вам
7:28пропоную розділити ваші 45 хвилин на 15
7:32хвилин на кожного. Навіть не на 15, а
7:35десь хвилин на 13 на людину
7:39або 12. І ще 3 хвилини на фідбек,
7:43бо вам треба про це не тільки програти,
7:45а проговорити. Я навіть думаю, що на 45
7:47хвилин насправді буде мало.
7:55Я думаю, що найкраще нам взяти годину,
7:57але переживаю за вас. Наскільки ви в тій
7:59групі? Ну, я думаю, витриваєте. Ну,
8:01друзі, зможете годину протриматися в
8:03троєчки, пропрацювати 15 хвилин на
8:06кожного. Один із вас є клієнтом, один з
8:09вас є свої роль відіграє і потім у вас
8:12буде 5 хвилин на фідбек. От, ну, дуже
8:14важливо обговорити, дати поради,
8:15показати, що де не так. І так на кожного
8:18буде, щоб ви дійсно відтренували, а не
8:20просто ми там програли отут якось. Я
8:23буду вас підтримути. Я заходжу в вашу
8:25групу, ви на мене увагу не звертаєте. Я
8:27буду з виключеною камерою. Якщо мені
8:29треба буде щось казати, я вам скажу.
8:31Якщо я буду бачити, що все йде як треба,
8:33я буду промовчую і піду в іншу групу. Я
8:35собі буду фіксувати всі моменти, які в
8:37вас відбулися. Ми годину вам витратимо
8:39на отаке практику і годину потім з вами,
8:43там буде трохи менше години, бо поки я
8:45вам зараз даю інструкцію, ми витратимо
8:47на обговорення.
8:49І наша наступна зустріч, вона буде
8:51остання. От там ми зробимо відповіді,
8:53питання, можливо якісь конкретні поради
8:55у вас будуть і так далі. Окей, план
8:58такий. До нас якраз приєднуються люди.
9:01Мені здається, я все розказала. Я зараз
9:04запитаю у Николая Аліферова.
9:07А,
9:08Микола, розкажи мені, як ти мене
9:10зрозумів
9:11і щоб ми ще
9:14звірилися і всі послухать ще другий раз,
9:16що треба робити в групах.
9:19>> Да, та я просто якраз вийшов, е, тому що
9:22в мене такий не дуже гарний настрій, а
9:26потім рішив повернутися.
9:28>> Ну, молодець. А це тому, що я, бачиш,
9:30наділа оцю футболочку з винними
9:32бокалами. Воно вже тобі приємніше стає,
9:34да?
9:35Ну ти не бачиш, що це вінні тепер бачиш.
9:38Якось лагідніше стає. Так. Так. Що для
9:41тебе повторити? Да. Що ми будемо робити?
9:43Не виходь. Стомився. Нічого сшного. Не
9:45виходь. Чайся з нами.
9:46>> Ні. Ну я думаю, що я зрозумію по ходу
9:48справи, про що ви говорили.
9:53>> Зараз ми, щоб ти не по ходу, нам
9:54Владислав розкаже. То тільки не кажи,
9:57Владислав, що ти не слухав.
9:58>> Ні, я не виходив, я був тут. Ее я хотів
10:01питання задати, але давайте я розкажу,
10:03як я це зрозумів. Ее, ділимось на групи
10:06по три людини,
10:08>> на тройки. Я не зрозумів тільки, що
10:10третя людина буде робити. Цей, ее,
10:12обсерватор тихенький. Просто сидіти
10:14мовчати, спостерігати. Так чи
10:16>> він собі все конспектує, а потім дає
10:19зворотній зв'язок, бо він по коли ви
10:21будете в ролі спостерігача, ви побачите
10:23найбільше.
10:26>> Добре, зрозумів. Ну тоді одна людина в
10:28ролі клієнта, е, одна людина в ролі
10:31сервіс-провайдера, то нас і спілкуємось,
10:35е, по скільки? По 15 хвилин, так? Чи
10:38>> 10-15? Не більше 15. Десь 10-15 хвилин.
10:43Якщо 15 вийшов, все, ви зупиняєте. Той,
10:45хто спостерігач, що ви кажете стоп, бо
10:47ви не встигнете обговорити.
10:50Угу. Коли ви в ролі спостерігача, після
10:5210ї хвилини ви дивитесь, де сказати
10:54стоп. Там, де логічний кінець, ви можете
10:57сказати: "Все, хлопці, зупиняємось".
10:59Угу.
11:00>> Добре. А ми спілкуємось чисто по темі
11:03вже домовленості по проекту. Так.
11:06>> А я вам пропоную розіграти першу зустріч
11:09з клієнтом,
11:11от коли ви довго переписувались і ви
11:13починаєте там: "Добрий день" і оці всі
11:15моменти проговорювати. Е, якщо у когось
11:19є гарячий кейс, який ви хочете обіграти,
11:22ви можете трошки змінити ситуацію,
11:23сказати: "Можна обіграю кейс клієнтом,
11:26який незадоволений".
11:28Будете розповідати цю історію, хтось
11:29відіграє цього незадоволеного клієнта,
11:31ви обіграєте цей кейс і вам буде легше.
11:34Тобто ви можете змінити, так завдання.
11:36Угу. І ви змінюєте ролями, да, на кожну
11:40людину, щоб вона побула в своїй ролі. У
11:42вас буде хвилин 10-15 і ще у вас буде 15
11:45хвилин на обговорення, на фідбек. на те,
11:47щоб ви могли одне одному дати зворотній
11:49зв'язок. І теж ви в своїй парі
11:51вирішуєте, як ви будете робити. Ви
11:52обіграли кейс зразу зворотній зв'язок,
11:55чи ви обіграєте три кейси і в кінці
11:58дасте всім зворотній зв'язок і подумаєте
12:00над цим. Подивіться, як вам буде краще.
12:04Угу. Так, Владислав, можеш задати зараз
12:06питання?
12:08>> Е, це в мене якраз було питання, що це
12:10відповіли, що третя особа робить. Вона
12:12має конспектувати і потім зі сторони
12:14дивитися і давати фідбек. Я думаю, що
12:16можна спробувати спочатку після кожної
12:18розмови дати фідбек, щоб потім не
12:20розмились впечатления від всього. Ее,
12:24але це, я думаю, сбойкес для кожної
12:26групи, мабуть, ока.
12:28>> Ага. Так, мені сподобався жарт про
12:31стоплово. Ну, ви можете передумати.
12:33Зразу видно професіонал зібралися там в
12:35чаті у нас.
12:38>> Я навіть тепер мені цікаво, в кого є
12:40стоп слова і які і так далі
12:44поділити.
12:45Що-що?
12:46>> Кумкват.
12:48>> Кумкват.
12:49>> Ага.
12:51>> Боже, я навіть
12:54>> не уявляю, що відбувається в цей момент.
12:57Так, друзі, всім зрозуміло.
12:58>> Ну, там в Порсаже була дівчина, яка
13:01казала, що в неї стопсово кумкот.
13:05>> А я просто не знала того. Так, друзі,
13:08продовжимо. Аліна вас зразу об'єднує в
13:11трійки. У нас будуть додаватися люди і
13:14можливо до вас буде доєднуватись хтось
13:16четвертий,
13:17я так думаю. Що робити, коли є
13:20четвертий? Я не знаю, що робити, коли є
13:22четвертий, який запізнився. Він може
13:24бути в ролі спостерігача і потім давати
13:26зворотній зв'язок. Я думаю, що це буде
13:28найкраще. Ми їх будемо попереджати, щоб
13:29вони до вас приєднувались і у вас буде
13:31додатковий спостерігач. Якщо на нього
13:34вистачить часу, ви його доєднаєте. Якщо
13:36не вистачить часу, просто людина, ну,
13:38потренується вже в ролі спостерігача.
13:40Будь ласка, коли ви клієнт, не
13:42переігрувайте, але не треба піддаватися,
13:45просто грайте так роль, як вам воно йде
13:48співзвучно. Другий момент, коли ви в
13:51своїй ролі не випадаєте з ролі, не
13:53починаєте розповідати історію, а я
13:54взагалі в житті роблю не так. Це
13:56неважливо, як ви робите в житті. От
13:58зараз життя ви зараз тренуєтесь. Роль
14:00спостерігача дуже важлива. Прям фіксуйте
14:02якомога більше, бо ви потом даєте, потім
14:06даєте зворотній зв'язок. В цій розмові,
14:08в цій грі найважливіше саме зворотній
14:10зв'язок. Ваші інсайти, ваші думки. Це
14:13те, що ви заберете з собою. Тому чим
14:15більше ви аналізуєте і бачите, тим
14:17больше буде більше буде всім користі.
14:21Так, все, все розповіла. Щас Олексій
14:23задасть питання, ми підемо в трійки.
14:24Олексій, питай.
14:25>> Да, вибачте, якщо таке е
14:29странне, але все-таки не зовсім
14:31зрозуміло про по сценарію самої розмови.
14:34>> Сценарій розмова перша. Якщо можна ще
14:36раз
14:36>> першу, да, ви розігруєте першу зустріч з
14:39клієнтом.
14:41>> Угу.
14:41>> І от як воно відбувається? Ви вітаєтесь,
14:44розповідаєте рамку перемовин та що
14:46сьогодні ми з вами про що поговоримо,
14:48там що я буду задавати багато питань, в
14:50кінці вам зроблю пропозицію або
14:51пропозицію зроблю при наступній
14:53зустрічі. Потім клієнт відіграє роль, що
14:56він там щось вам розповідає. Ви
14:57уточнюєте, уточнюєте, як вас учила, не
15:00відповідаєте як відмінник, знову
15:02уточнюєте, пропонуєте свою ціну. з вами
15:05торгуються, ви торгуєтесь, вам в кінці
15:07клієнт говорить: "Я подумаю". Ви кажете:
15:09"Зачекайте, про що ви будете думати?" І
15:12отак доводите до логічного в кінця, а
15:14потім отримуєте зворотній зв'язок.
15:17Головне багато не
15:19>> Ви знаєте, ваші любимі ошибочки, я вам
15:22розкажу про все своє життя,
15:25про те, які ми класні і задам вам всього
15:27два питання. Ні, задаєте багато питань.
15:30Все, Аліна, відправляйте всіх трійки.
15:52Так, друзі мої, ми зараз будемо з вами
15:54аналізувати, що відбуко
15:57видасте питання. З того, що я бачила, що
16:02більшість класно зайшли в роль. Було
16:05декілька людей, які потім сказали: "Ну,
16:07мені взагалі важко грати такі ролі. Я не
16:09можу це неприроднє щось говорити і не
16:12знаю, що що мені ще сказати." Але деякі
16:15з вас, ну, просто були, знаєте,
16:18неперевершені.
16:19Оля взагалі отомстіла всем за минулу
16:22зустріч. На минулій зустріч вона,
16:24пам'ятаєте, була така приємна дівчина.
16:26Оля, ти зараз щось скажеш своїм низьким
16:28голосом? Пам'ятаєш, як ти минулого разу
16:30зразу, а тут Ольга була в ролі клієнта і
16:32вона була така кремезна.
16:35>> Ну, я прям так не готувалася говорити
16:38низьким голосом, але, е, можу на вас
16:41тренуватись.
16:42>> Дякую, ти неймовірна.
16:45Так, хлопці, нагадую про цей лайфхак. Ви
16:47бачили, як воно впливає? От.
16:50>> Кайте зустрічі з Олією.
16:52>> О, да, і з Ігорем. Ну, з Ігорем дорого,
16:55ви пам'ятаєте, да? Там це лише за
16:57крощує.
16:59Так, друзі, почнемо
17:02відповім на одне з питань, яке я вже
17:03почула. Потім від вас хочу почути, що от
17:07прямо хто захоче поділитися, що ви
17:09побачили, як свій факап. І умовно у вас
17:11там є питання або там у вас в групі
17:13виникло питання. Тобто класно, якщо ви
17:15скажете: "Я побачив оце, оце, мені це не
17:17вдалося". Тоді я дам вам рекомендацію.
17:20Що я побачила, що вам іноді не
17:23вистарачає структури, що за чим
17:25говорити, на якому я етапі зараз. І ви
17:28губитесь цей момент. І від цього або оце
17:31пауза, або багато слів виходить, або ми
17:34не знаємо, як завершити розмову. Ну і
17:35взагалі, чи зараз завершувати, чи ні і
17:38так далі. Я вам зараз проговорю
17:40структуру. Фіксуйте її, будь ласка, бо
17:42слайдів немає. Да, всеш хто занотував,
17:45то пішов. На з вами жива зустріч, а не
17:48підготовлена.
17:50Я намалюю одну структур, яка мені
17:53подобається і вона дуже проста.
17:56Перше, рамка перемовин.
17:59Там смолток у нас там ми говоримо, про
18:02що ми будемо говорити. Там я планую на
18:04цю зустріч, що в нас з вами вийде там 40
18:06хвилин чи година, чи є у вас той час,
18:10щоб погодитись з людиною, що вона на 15
18:12хвилин до вас прийшла. Потім, що в кінці
18:15зустрічі або буде пропозиція, або ви
18:17кажете, що буде наступна зустріч. Зразу
18:19закладаємо. І третій момент, що ви
18:21будете задавати багато питань. Все, якщо
18:24там можете робити смолток. До речі,
18:26багато з вас, хто користувалися моїм
18:28лайфхаком, питав: "Як ви себе почуваєте
18:30сьогоднішнім вечором там і так далі".
18:33Класно. У всіх спрацьовує зразу така
18:35гарна реакція іде співрозмовника. Тобто
18:38у нас перший етап - це рамка перемовин,
18:41де ми говоримо про час зустрічі, як
18:43зустріч буде проходити і чим вона
18:45завершиться і про питання. Наступна
18:48частина, коли ви пропонуєте,
18:51це частина аналіз, експертне інтерв'ю, я
18:53називаю цю частину. Ви задаєте багато
18:56питань клієнту стосовно його проекту.
18:59Які там питання я рекомендую задавати?
19:02Що саме він хоче зробити? Наступне
19:04питання. Чому саме зараз? Це класне
19:06питання. Ви побачите наскільки актуально
19:09і наскільки клієнт буде швидко приймати
19:11рішення. Ну чому зараз? Не знаю.
19:13Подумаю, що нам це було б корисно. А
19:15чому б ні? Ох, ти важкий клієнт, в нього
19:17не болить. Або нам не терміново
19:20потрібно, тому що ми або там щось
19:22зламалося, або треба щось. Ви вже знаєте
19:25про що говорити.
19:27Далі, чому саме цей проект? Чи є в нього
19:29досвід з цього приводу? А головне
19:31дізнайтеся, чи був негативний.
19:35А-а, що ще? Ну, про бюджет це далі ви
19:38запитаєте, розповісте. Нагадаю, ми з
19:41вами про це говорили. Ризики. Запишіть
19:44собі слово ризики. Коли ви його
19:46слухаєте, пам'ятаєте оцей крючочок, який
19:48я вам давала, ви кажете: "Я бачу, що в
19:50цьому проекті можуть бути такі такі
19:52ризики, там новий проект, складний
19:54проект, складно порахувати бюджет, може
19:57бути там нечітке, ще щось. І зразу
20:00показуйте, як ви цей ризик вирішите. На
20:03цьому проекту можуть бути отакі ризики.
20:05Ми знаємо, як їх вирішити. У нас є
20:07система, у нас є команда, у нас є ще
20:09щось. І це такий момент, який зразу
20:11підсилює вашу експертизу.
20:14Далі. Чому експертне інтерв'ю? Бо ви не
20:16робите презентацію такую там стандартну.
20:19Ви кожну відповідь клієнта або там через
20:22відповідь підсвідчуєте своєю
20:24експертизою. Він сказав, що я хочу
20:26зробити оце, оце, оце. Ви кажете:
20:28"Прикольно, саме це ми робимо, саме це
20:30нашій команді подобається. Саме з цим ми
20:33хочемо працювати".
20:35А там у нас є досвід. А там у нас був
20:37такий кейс. Тобто, коли ви задаєте
20:39питання, я вам раджу сісти прописати цей
20:42скрипт. Ви думаєте, прописуєте варіанти
20:44питань і зразу собі фіксуєте варіанти
20:47того, що ви будете підсвічувати.
20:51Наприклад, там чому там проект цій
20:53експертизі там в цій в цій галузі
20:55підсвідчити, що ми саме в цій галузі
20:57працюємо на щось таке, щоб у вас були
20:59відповіді.
21:00Про ризики сказала.
21:03А-а, нагадую, що якщо у клієнта є
21:06заперечення стосовно вашого маленького
21:09досвіду, ви кажете, що це класно. Ми
21:10любимо ті проекти нові, які у нас є, і
21:14ми на них вивчаємо. Ми завжди любимо
21:16ризики, бо коли ми беремо новий проект,
21:18в нас є можливість зробити щось
21:19нестандартне, не те, що є на ринку, щось
21:22цікаве. А і ще туди, я забула вам
21:25сказати, перед експертним інтерв'ю, коли
21:27ви вітаєтесь, ви можете сказати про
21:29себе, який результат ми даємо клієнтам і
21:31за рахунок чого. Ви пам'ятаєте там на
21:33горі? Далі іде питання бюджету. Ви
21:37сказали суму, зробили пропозицію, якщо
21:39ви можете зробити, і зразу проговорюєте
21:41бюджет. Взагалі на яку суму клієнт
21:45розраховує. Якщо клієнт, ви хочете
21:47просто не знаючи свого бюджету, не
21:49говорячи про свій бюджет, запитати
21:51бюджет клієнта, ви так і кажете: "Чи
21:53можете ви мене зорієнтувати на який
21:54бюджет ви орієнтуєтесь? Для того, щоб ми
21:57могли розуміти, чи варто нам
21:58підраховувати взагалі
22:01робити аналіз, бо це не просто ми вам
22:03скажемо, це буде залучена команда.
22:05команда з трьох людей. Ми будемо
22:07витрачати на це там 7-8 годин. І якщо у
22:10вас, ну, за маленький бюджет, щоб ми не
22:12витрачали час одне одного. Ну, взагалі
22:13на яку суму ви орієнтуєтесь?
22:17Ви можете про це запитувати, але
22:18обґрунтовувати, чому саме ви хочете
22:20отримати цю відповідь.
22:22Так,
22:25про бюджет, коли ви поговорили про
22:26цифри, ви говорите про них, ви питаєте,
22:29чому саме для нього це задорого, чи був
22:31негативний досвід, чи перевіряв, чи
22:33хтось давав йому оцінку, чому він так
22:35думає
22:37і так далі. І фінал, якщо клієнт каже:
22:39"Я подумаю". Ви кажете: "Розкажіть, будь
22:42ласка, над чим хочете подумати, що
22:44стоїть за словами, е, я хочу подумати".
22:46Ви можете, хочете порадитись з кимось,
22:49е, порівняти з кимось. Можливо, вам ще
22:52якісь дані потрібні, можливо, у вас є
22:54сумніви, просто не змогли про них
22:56сказати. Скажіть зараз, мені це важливо
22:58почути. Ми не відпускаємо клієнта, я
23:00подумаю. Ви всі це знаєте, але багато з
23:03нас, хто бере і відпускає. Ось. І
23:07обов'язково скажіть про наступні кроки.
23:09Там давайте зустрінемося ще раз. Я
23:11подумаю над пропозицією, ви подумаєте і,
23:13можливо, ми задамо там додому якісь
23:15питання, уточення або там зробимо
23:16пропозицію. Наступні кроки дуже класні.
23:20Ще раджу вам сказати, клієнту, якщо а-а
23:24ви плануєте щось з ним робити далі, ну,
23:26у вас може бути співпраця, попросіть
23:29його щось вам надіслати, що не викличе в
23:31нього якогось такого, знаєте, складнощів
23:35там. Для того, щоб ми краще
23:36підготувалися до цієї зустрічі, будь
23:38ласка, надішліть мені там, я не знаю,
23:41там якийсь свій сайт по роботі або ще
23:43щось, щось таке, що можна було зробити.
23:46Ось все,
23:49тепер він в трусах.
23:52Ви ж замовляли в трусах. От, пожалуй
23:55попалу доповзла саме до того місця, де
23:58він в камері. Трошки далі, Єгор, треба
24:00було доповти. В следующий раз в коридорі
24:02вставай, позоріш, мать.
24:05У тебе одежди нема. Не можна було
24:07нарядитися. Піджак, вишиванку. Ну, Єгор,
24:10>> а він зробив. Все рады меня видеть.
24:13>> Все дуже рады тебе видеть. Видеть. Пойди
24:15оденься нормально, если хочеш
24:17виставлятись тут своє прекрасне тело.
24:20Так, все, друзі,
24:21>> це ще
24:22>> це ще не без них.
24:24>> Що-що?
24:25>> Це ще не без них.
24:28>> Ще не що навіть не почули.
24:29>> Без них, без трусів.
24:31>> А без Да, ну да.
24:33>> Є куди рости.
24:34Ты не накидывай такі идеи.
24:36>> Четверта зустріч.
24:38>> Він дуже чемний. Так, він в трусах
24:41прийшов.
24:43Повзи тихіше. Так, все, Віталій,
24:45починати з тебе рука. Кажи.
24:47>> Та маю два питання.
24:50На одне я частково вже отримав
24:51відповідь. Дякую. Ну, зараз все одно
24:54проговорю. Перше - це те, що чи
24:56правильно я розу Ні, не так. Хто перший
25:00мав би все ж таки в ідеальному світі
25:03піднімати питання бюджету, що
25:06людина, яка продає, чи яка пропонує, щоб
25:09мала?
25:10>> Я завжди про те, щоб я говорила. Ну я
25:12так хоч розумію. Я
25:15якщо диви,
25:16>> якщо людина говорить, то тут найкраще,
25:18якщо вона назве ціну більше, ніж я.
25:23>> Це от найкраще. Але це буває дуже редко,
25:26знаєш, коли там клієнт називає суму
25:28більше, ніж я б хотіла б.
25:30>> Угу.
25:31>> Це буває лише тоді, коли ми там тільки
25:34починаємо, коли нам незручно називати
25:36ціну. А у мене в Instagram є розбір
25:39дівчини, яка б боялась називати е високу
25:43ціну. От раджу подивитися. Додайтесь до
25:45мене в Instagram. Олена Лисик. Найдіть
25:47мене, будь ласка. Не знайдете, не
25:48пишете, вам посилання дамо. Там є два
25:50шикарні ефіри, які вам треба подивитися
25:52точно. Перше, боюсь називати ціну. Так
25:55ось, ее, в неї великий досвід. Вона
25:57працює на міжнародні в міжнародній
25:59компанії і ось в неї було було часне
26:02замовлення і вона не знала, хто повинен
26:05сказати перші ціну, вона чи клієнт. І
26:07вона вже це зробила, знаєте, чи ще
26:09помилка вже зробила, а тепер про ціну
26:11домовлятися. І в цей момент вона
26:14промовчала. Вона сказала там, що
26:17так от я зробила, я не знаю, яку ціну
26:19вам дати, назвати і на яку ви
26:22розраховуєте. І клієнт назвав ціну в три
26:24рази більше, ніж вона хотіла сказати. В
26:27три рази. Тобто вона настільки
26:29знецінювала.
26:30>> Можна тягнути до тих пір все ж таки,
26:31поки може прозвучити цифра від нього.
26:34Правильно? Чи
26:35>> дивись, в чому є ризик? Якщо по високому
26:39чеку, а я намагаюся по високому чеку,
26:41моя індивідуальна зустріч коштує 250 $.
26:45В мене вже є клієнти, які платили 500. Я
26:47дуже рада, що вони є. І пропоную там
26:49рухатися в тому ж напрямку собі. Ось.
26:51Але не завжди я можу це сказати. Не не
26:54не і не всі клієнти можуть тільки
26:55платити. Тобто, якщо клієнт спроможний,
26:57да, то я можу назвати вищу ціну.
26:59безумовно, але не всі клієнти називають
27:02ціну 250, бо вони знають, скільки на
27:05ринку коштує услуги коуча. Там середня
27:07ціна 100. І якщо я буду чекати відповідь
27:10від тебе і ти скажеш мені 100, уявляєш,
27:12як мені буде складно тебе дотягнути до
27:15250.
27:17>> Мені треба буде аргументувати, чому в
27:19когось 100, а в мене 250.
27:23Тому мені краще зразу сказати 250 і
27:26поговорити наскільки ця сума входить під
27:28твій бюджет. Чи розраховував ти на таку
27:30суму, чи взагалі ти колись платив за
27:32індивідуальну роботу, за коучинг і так
27:34далі. А скільки ти платив і так далі?
27:36Тобто ми, якщо ти назвеш, мені треба
27:39буде тебе піднімати. Якщо я називаю
27:41ціну, то мені просто з тобою треба
27:42побути в цьому полі, щоб ти звик до цієї
27:44ціни.
27:46Тому я кажу суму зразу. Добре, я тоді
27:50просто одразу
27:53друге питання. Воно просто взає
27:55взаємозалежно з першим. Е, я почув, що в
27:59ідеалі не відпускати клієнта, поки на
28:03зустрічі не буде проговорена тема
28:05бюджету,
28:06>> да?
28:07>> Тобто, е, краще, щоб не було кейсів
28:10взагалі, що він скаже. От це стосується
28:13нашої розмови в кімнатах. Якраз у нас
28:15була ситуація, що е мені треба зважити,
28:19порадитися, е завтра відпишу там по
28:22обіді тобі і так далі, і так далі. Тобто
28:24не допускати такого, правильно?
28:26>> А дивись, якщо ти розумієш, що це є
28:30правда, йому треба порадитись з кимось
28:32зважити, ти його запитуєш: "Скажи, будь
28:36ласка, для того, щоб порадитись, тобі
28:38потрібна якась інформація?" Бо ми з
28:39тобою тут говорили годину і ти все
28:41знаєш, а як ти будеш радитись, тобі
28:42треба переказувати. Можливо, тобі
28:44потрібна зустріч, запис цього зустрічі.
28:46Можливо, тобі потрібно хоч і тобі
28:48перейшли там follow там коротко, про що
28:50ми говорили, що тобі дати, щоб ти, ну,
28:52дійсно радився,
28:54>> тобто тобіти
28:55найіше я питаю про те, що що стоїть за
28:59цими словами. Тобі дійсно треба
29:01порадитись, чи ти хочеш просто звіритись
29:03там з собою, з бюджетом, зі своєю
29:04готовністю. Тобто ми перевіряємо на
29:08чесність клієнта,
29:10бо іноді це просто зручна відповідь. І
29:12він уже думає: "Ні". А тобі каже: "Я
29:14пораджуюсь". І краще
29:15>> так. Так, звісно,
29:17>> да? Тому краще знати. Ти питаєш:
29:19"Скажіть, будь ласка, що стоїть за цією
29:20відповіддю? Можливо, у вас вже якесь є
29:23рішення, вам просто незручно його зараз
29:24мені сказати". Він каже: "Ну так, я
29:27думаю, що напевно ми не зможемо
29:29співпрацювати". Ти питаєш: "Чому? Я не
29:32розраховував на такий бюджет. Або я
29:34думаю, що я ще не готовий до цього
29:36проекту. Це дійсно багато треба
29:37вкладати, а в мене там чогось немає". Ти
29:39кажеш: "Супер, що ви сказали, давайте
29:41подумаємо, що ми можемо зробити.
29:43Маленькі ітерації, там подумаємо, будемо
29:45робити поступово і так далі". Тобто
29:47питайте, що стоїть за цими словами.
29:50>> Добре, дякую.
29:51>> А якщо він скаже, що ти мені не
29:52сподобався в лоб так?
29:55>> Супер. Ти кажеш: "Дякую вам за цю
29:57чесність". Супер. Я взагалі не всім
30:01людям подобаюсь.
30:02>> Ви мені теж. Да.
30:04>> Головне, щоб подобалась моя робота.
30:07Все,
30:09>> він скаже, що я не побачив у вас
30:11перспективи, досвіду там і так далі,
30:14кваліфікації від потрібної для мене.
30:17>> Угу. Ти кажеш: "Я дякую вам за чесність.
30:20Давайте тут поговоримо, бо я знаю свою
30:22кваліфікацію. Можливо, я просто
30:25не такий класний переговорщик, да, як
30:27класний технар." Ну, у нас у технарів
30:29так буває. Я знаю свою кваліфікацію. Що
30:31вам потрібно побачити, щоб ви були
30:33впевнені так само, як і я?
30:36>> Угу.
30:37Якщо він тобі щось каже, це велике
30:39щастя, що людина не просто подумала і
30:41пішла. Дивіться, коли ми це сказали, ми
30:44готові до діалогу.
30:47Ми готові щось почути. Якщо я до діалогу
30:49не готова, я скажу: "Дякую, все було
30:51класно, Олексій. Мені треба подумати".
30:55А якщо я вже сказала, то я хочу відчути
30:57від тебе відповідь. Я хочу з цим побути.
31:01Mak
31:01>> сенс.
31:02>> Угу.
31:04Бійтесь того, що вам мовчать, а не те,
31:05що вам сказали. Сказали взагалі дякуйте,
31:07що людина сказала. Не всі можуть так
31:09чесно говорити.
31:12Окей. Так, наступний. Олександр.
31:14Віталій, опусти руку, бо ти у нас списич
31:16перший.
31:17>> А воно якось автоматично там має зараз
31:19зникнути, здається.
31:20>> Ні-ні, нас не зникне. Треба інколи
31:22вручну.
31:24Побачив. Дякую.
31:25>> В мене два питання. Перше - це коротко
31:28відповідь на питання Віталія. І мені
31:32цікава думка Олени.
31:34Я чув думку, що, наприклад, в
31:36переговорах про, ну, в звичайному наймі,
31:39коли обговорюється грошове питання, то
31:43мені радили, що хто перший називає ціну,
31:47той програє.
31:48І тому, коли там
31:52еєр форсить мене назвати ціну, я маю там
31:55морозитись максимально, щоб він назвав,
31:58щоб я дізнався, який там в нього бюджет,
32:00скільки він може платити. Може, я себе
32:01недооцінюю.
32:03І мені от незрозуміло
32:06думка Олени, чому я маю казати, що там у
32:10мене там ее чого я перший маю говорити.
32:13>> Дивись, є класне оточення. Класне, бо я
32:17більше говорю про свій досвід, да, і
32:18воно впевненіше звучить і воно
32:20запам'ятовується більше, коли я прямо
32:21розповідаю. Перше питання, яке ви
32:23задаєте і на який бюджет ви
32:25розраховуєте, ви можете задати це
32:27питання. Пам'ятаєте, казала, скажіть,
32:29щоб ми ми будемо, якщо ви не можете
32:31зразу сказати бюджети на першій зустрічі
32:33не всі з вас можуть сказати бюджет. Ну,
32:35ви поговорили про що там говорити, які
32:37ціни. Ви можете там вилку дати, ви
32:39можете сказати: "У нас така вилка, ви
32:41взагалі на який бюджет розраховуєте?" Бо
32:43ми будемо далі рахувати. І ви говорите:
32:45"Чому?" Тому що коли я вам буду називати
32:48ціну, потім ми перед цим командою будемо
32:51сидити рахувати там або я буду рахувати
32:54чотири години і так далі. А коли вже у
32:57вас друга зустріч і ви порахували, от
32:59тоді ти вже називеш бюджет.
33:03>> Угу.
33:04>> Зрозуміли?
33:05>> Так.
33:06>> Або якщо ви точно знаєте свою ціну і
33:08вона висока і ви знаєте скільки це
33:10дійсно варто і вам не треба рахувати,
33:13тоді ви можете називати суму суму точно.
33:17>> Угу. І друге питання мені, ну, якщо ми з
33:20цим завершили.
33:21>> Все, я сказала, да, питай. Мені цікаво,
33:24от ви казали, що має бути структура
33:27розмови, я маю по цій структурі йти.
33:30Потім в мене ноутбук відрубався, я не
33:32чув, що ви далі говорили.
33:34Е, мені цікаво,
33:36якщо я там себе налаштую на якусь
33:38структуру і буду бачити, що клієнт
33:42ламає мені цю структуру і я можу в цей
33:46момент розгубитися,
33:47мені, як мені казати: "Давай вертайся, в
33:51мене тут структура".
33:53>> Аа, дивись,
33:57а в моїй голові відбувається наступне. Я
34:00знаю, що таке для мене структура. Я знаю
34:02пункти, про які я повинна з'ясувати в
34:05людини,
34:06і вони в мене в голові світяться. Якщо
34:08мені структуру зламали, я можу піти там
34:10в останні пункти. Ну, наприклад, я
34:12хотіла поговорити про проект його там от
34:15навіщо йому, а він каже: "Зразу назви
34:16мені ксіну". Я думаю: "Блін, ми з тобою
34:19тільки на другому кроці". Там добрий
34:21день, я тобі сказала, там хотіла задати
34:23питання.
34:25Я можу тут побути з ним в ціні, а потім
34:27повернутися до питання: чому цей проект,
34:30навіщо і так далі. Тобто ця структура
34:32класна, якщо вона йде поступово, але
34:34якщо вона не йде поступово, я її
34:36розбиваю на пазли. Думаю, які пазли в
34:39мене вже є, з'ясувала, а які в мене ще
34:42залишились від без відповіді. Тобто ти
34:44її можеш потім скласти, але це пункти,
34:48які ти хочеш або озвучити, що ти повинен
34:51сказати, або запитати. Ми ще робили,
34:54знаєте, як раніше ми готувалися до
34:57перемовини і було дві колоночки.
34:59Колоночка перша, що я повинен сказати,
35:03це про те, як ви працюєте, які кейсі
35:05підсвітити, там, я не знаю, як
35:07відбувається сплата за проект. І друга
35:11колоночка, що я маю запитати
35:13там, хто буде сплачувати, чи може, що
35:15буде, якщо ми вийдемо за бюджет,
35:17наскільки це для вас критично, чому саме
35:18такі терміни і так далі. І оці дві
35:21колоночки, вони перед тобою. Ти можеш,
35:23коли ти розгубився в перемовинах,
35:24подивитися або в колонку, що мені варто
35:26сказати, або про що я хочу запитати. Це
35:28дуже класна шпаргалка.
35:31>> Угу.
35:32>> Угу. І зараз, е, дякую, що ти запитав.
35:35Ти першу, е, схему почуєш запису. Вона
35:38є. Може, розумні люди її запустять через
35:41GPT і зроблять текст і у вас він буде. Я
35:43не знаю, як там буде. Ось. А другий
35:46момент, я вам зараз дам другу схему, яку
35:49варто записати собі. Слухайте, е, ну,
35:54перше залишається, це рамка перемови.
35:56Те, що я вам казала. Другий момент. Ви
35:58питаєте про точку А. Де зараз
36:00знаходиться клієнт?
36:04Що чи який в нього бюджет? Чому саме цей
36:07проект? Чому він його придумав? З ким
36:09він його буде створювати? Це компанія
36:12плата чи це його власні заощадження?
36:14Тобто точка А. Де він знаходиться?
36:17Наступне питання. Точка Б. Куди він хоче
36:20піти? От що ти хочеш отримати від цього
36:22проекту?
36:24Як він буде реалізовуватися? Тобто тут
36:26треба запитати в точці Б про конкретні
36:29речі, що він отримає від цього сайту,
36:33додатку чи ще щось. І про емоції,
36:37що він там хоче. Він хоче спокій від
36:39того, що в нього буде там якийсь
36:41дохід ще. Він хоче реалізацію свою. Це
36:44амбіції. От що там в точці Б із
36:47реального, із емоцій. Наступний крок у
36:50нас - це проблема. Чому він ще не там?
36:53Скажіть, будь ласка, от ви вже про це
36:55давно думаєте, чому ви ще не там? Ну, я
36:57накопичував гроші. Ну, я шукаю зараз
36:59підрядника. Ну, я ще не знаю, чи буде це
37:02робити, чи ні. Тобто це що його відділяє
37:05від точки А до точки Б. Поговорити про
37:08це. І отут що відділяє? Ви можете
37:10показати ризики.
37:13Е, іноді ще можна запитати, які ви
37:14бачите ризики, чому це може бути не
37:17втілене в життя? От, ну, ви ж
37:18переживаєте. Всі клієнти, коли ми в ролі
37:20клієнта, ми переживаємо, да, щоб ми
37:22отримали той продукт, який ми замовили.
37:25Які у вас переживання? Переживаю, що
37:27бюджету не вистачить. Ну, переживаю, що
37:29там не буде, не будуть користуватися.
37:31Він за щось переживає.
37:33І оці переживання ми тут можемо
37:35запитати. Тобто спочатку точка А, де ви
37:38зараз, потім що ви хочете? Які є ризики
37:40на цьому шляху? Які ви бачите, які ваші
37:42переживання? Якщо він каже: "Я не знаю
37:44ніяких ризиків, які можуть бути". Ви
37:45кажете: "А я бачу ось такі". І ви робите
37:47той прийом, про який я вам розповідала,
37:49да, як ви ці ризики можете вирішити. Ну
37:52і далі йде ваша пропозиція. Дивіться, що
37:54ми можемо запропонувати. Далі йде
37:56обговорення бюджету. Все,
37:59у вас є зараз дві схеми. Ви можете
38:01обрати або ту, або ту, потренувати, а
38:03потім додати собі другу.
38:05>> Можна на сіну роздрукувати і повісити
38:08перед монітором.
38:09>> Дивлюся, дивлюся на клієнта, а за
38:11монітором
38:13шпаргалка. воно так і починалося усі.
38:17Зараз я вам розповідаю, бо це вже моя
38:18природна схема. Я беру одну першу або
38:20другу, або мікс роблю, бо я думаю, а де
38:23я не з'ясувала. Я потім, коли аналізую
38:26свої перемовини, я думаю: "О, я не
38:28допрацювала в точці Б. Я не змогла
38:32зрозуміти, навіщо це йому, чому він це
38:35так хоче. Я не збудила його там уяво і
38:38не зробила настільки якісно, щоб він
38:41захотів". От я дивилася за якоюсь парою.
38:43Боже, там було так спокійно нудно в
38:47когось з вас. І потім та людина сказала
38:49просто не думаю, чого так нудно? І потім
38:51та людина сказала: "Просто не вмію грати
38:53ту роль. Воно мені неприродньо".
38:56Не пам'ятаю, хто з вас я почула. Ось от
38:59коли я бачу, що мій клієнт, в нього очі
39:01не горять, значить я не допрацювала
39:03точку Б.
39:05Навіщо йому той додаток? Навіщо йому той
39:07сайт? Що він хоче отримати? Тобто так
39:10людина повинна, в неї очі повинні
39:12загорітися, вона повинна уявити, що в
39:13неї це вже є.
39:14>> Ви не дотанцювали клі?
39:16>> Да. Да, я там не дотанцювала. Або я
39:19думаю, блін, ну ми про ризики
39:20недостатньо поговорили.
39:23Коли я бачу, що про ризики ми
39:24недостатньо поговорили, коли клієнт
39:26каже: "Ну добре, я пішов". Тобто йому
39:28гарно, він задоволений, а в нього не
39:31відбулося оцього, знаєте, цього моменту,
39:33що, ну, точно з кимось іншим буде гірше,
39:36ніж з Ліною. Тобто, коли в мене є схема,
39:38я знаю, що мені аналізувати, який пункт,
39:40де не допрацьовано, і вам буде краще
39:43себе одну свою конверсію підвищувати.
39:45>> Я ще коротко дам одну пораду з мого
39:48реального життя.
39:49>> Е, ніколи не кажіть клієнту: "Чекайте, в
39:51мене тут список, мені треба в нього
39:53подивитися", бо в мене був випадок, коли
39:55я це сказав не клієнту, але ее ну
39:58співробітнику, з яким я знайомився. І
40:02якщо би я там це типу якийсь там
40:04топ-менеджер.
40:05>> Угу. І, короче, затопив. Тому не робіть
40:08так.
40:09>> Чого ти можеш сказати? Я готувався до
40:10нашої зустрічі. Записав всі питання, які
40:12в мене є. Тому я періодично буду
40:14дивитися сюди, щоб я потім не писав вам
40:17і не перепитував.
40:18>> А, да,
40:20>> уявляю, ти готувався до зустрічі зі
40:22мною. В тебе список є питань?
40:24>> Я просто я просто в цей момент побачив,
40:26як ну просто це була офлайн-зустріч в
40:28мітинг-румі. Я побачив, як в цей момент
40:31людина помінялася в обличчі. І, ну,
40:35>> знаєш, коли буває, коли ми приховуємо, я
40:37так, знаєте, отак боюсь одним оком там і
40:40затормажую, а коли я кажу, я буду
40:42дивитися і читати, я готувалася.
40:45>> Це не бага, це фіча.
40:48>> Угу. То я значить
40:50>> це не бага, це фіча.
40:52>> Так, правда,
40:52>> я весь цей час харився, а виявляється то
40:55була фіча. Дякую.
40:59Щось ще хотіла додати, але поки що А там
41:01писали про книжку. Мені здається, в
41:03щоденнику перемовин щось таке є, але я
41:06не впевнена.
41:08Треба подивитися. Так, Сергій, кажи.
41:12>> В мене багато питань, Лена, на перша
41:15минутка реклами. Я почав це читати і
41:18вона дуже легко читається, але мене, ну,
41:21трошки напрягло, що тут є завдання. Я
41:24думаю, я прочитаю і стану суперектом.
41:26Блін, а там треба виконувати. Я такий
41:29швидко воно проходить так, ну, дуже
41:31легко читається, тому, ну, клас, мені
41:33сподобалось, але завдання, ну, блін,
41:36треба робити. Думала після свят тобі за
41:40відгук, якщо напишеш, ми додамо на нашу
41:42сторінку. Ну, для мене це дійсно
41:44важливо.
41:45>> Ну, так хоче хоча б половину дочитати.
41:48То так вона легкочита, да? Не зараз,
41:50коли зачитаєш і так далі. А
41:52>> хто хоче замовити книгу або в інтернеті,
41:54або мені напишете, команда вам
41:56відправиться в договор.
41:57>> Так,
41:58>> 200 грн.
42:01>> Задоволення, але ну прикольно. Я люблю
42:03книжки з справами. Блін, стільки
42:05завдань. Ну, чесно, я просто в мене та
42:08трека вже. Ладно. Там ще Олена, ти
42:11казала скинеш цю катего категоризацію
42:14людей чи як воно називається.
42:16>> Вологі мені, Аліна, ми спишемося з вами,
42:19тоді я вам скину. Добре, напишіть мені,
42:20а ви тоді всі. Да,
42:22>> в мене записано, записано. Я тиждень
42:24чекав, аж книжку замовив, але ще нема.
42:28>> Треба не чекати, тегати або мене, або
42:30Аліну, і ми все зробимо швидше, бо ми
42:32>> в мене було записано чекнути в середу,
42:35тому я не то що сидів, нічого не робив.
42:39>> В мене питаннячко два насправді. Но одне
42:43для мене головне, ми, ну, по клієнтам,
42:46ми з клієнтом поговорили, я йому там всі
42:48консерни закрив. Він вже від індусів
42:51відмовився. Думаєш, блін, готовий
42:53працювати з тобою. І я, як закривати
42:56клієнта, як сказати, ну, мені хочеться
42:59спитати, що я спитав, типу, чи є, ну, в
43:02тебе щось, що тебе зупиняє, щось таке,
43:05чи ти когось розглядаєш? Тобто я кудись
43:08його повів не туди. Тобто, коли ти
43:10відчуваєш чи коли правильно це
43:15ну закривати, казати: "Ну, ми все
43:16обговорили, ось тут підпиши договір".
43:19Чи, ну, як оцей момент вловити, як
43:22правильно там робити?
43:23>> Скільки ви зараз готові до продовження,
43:26до прийнятого рішення? Чи ви вже
43:28прийняли рішення, чи вам ще треба
43:30подумати? Ми зараз з вами на якому
43:31етапі? Розкажіть мені. Ти прям так і
43:34питаєш.
43:35>> А, тобто я бачу, що він вже світиться,
43:38що він вже готовий. Я кажу,
43:39>> якщо він світиться, ти кажеш: "Я
43:42пропоную переходити вже до закріплення
43:44наших домовленостей, давайте оформлювати
43:46договір і так далі". Якщо світиться, не
43:49питай зразу пропонуй.
43:51А якщо він вагається отак, ти кажеш:
43:53"Мені здається, що щось настрое.
43:55Давайте, ну ви на якому зараз етапі
43:57прийняття рішення? Чого ще не вистачає?"
44:00>> А просто перевірити.
44:02Ну я в мене просто нема розуміння, е чим
44:06має закінчитися. Тобто я продаю, продаю,
44:09а де оця кінцівка, я не знаю. Тобто ми
44:12поговорили про бюджет фінал. Там ми
44:14поговорили про бюджет. Ти сказав, що я
44:16можу це зробити. Він каже: "Окей". Ти
44:18кажеш: "Які наші наступні кроки? Нам
44:21треба з вами підписати там перше до там
44:24якийсь договір." Тобто ти розповідаєш,
44:25які наступні кроки. Я вам зараз перешлю.
44:28Я вас прошу запідписати його в найближчі
44:30там 24 години, щоб воно в нас не
44:32затірялось там умовно, да? Чи буде це
44:34вам зручно?
44:37каже: "Окей, потім ми перейдемо з вами
44:38там до якихось там питань ще. Ми робимо
44:40те, ви робите те".
44:43Тобто ти кажеш фразу: "Які наші наступні
44:45кроки і далі пропонуєш робити?"
44:48>> Угу. Ну, я то маюш як вести. Тобто я
44:51розумію, які наступні кроки це
44:53підписання договору і ми там починаємо
44:56там, не знаю, investigate чи працювати,
44:58чи з технічним спеціалістом мітинги
45:01сотпити.
45:02>> Угу.
45:04>> А, дякую. А друге питання. Чи є якийсь
45:07показник закриття е-е
45:10цих угод у селс-менеджера? Чи ну аля по
45:13індустрії? Чи це індивідуально, чи
45:17взагалі не варто там заморочуватися? Ну
45:20просто я перемовини проводив все літо і
45:23я думав: "Блін, та ізі-пізі візьму
45:25проект, будемо працювати". І в мене там
45:29із-за там низько низького рівня, скажемо
45:32так, я узнавав на другій зустрічі, в
45:34кінці зустрічі скільки бюджет у клієнта,
45:36він,
45:38м'ягко говоря, не відповідав. Тобто, е,
45:42є якийсь там відсоток, да, приємний, що
45:44там прийнятний, що 10 зустріч провів,
45:47там одну там закрив чи щось таке?
45:52>> Нічого.
45:53>> У всіх різні, знаєш, я навіть по собі не
45:55можу тобі сказати. В мене був місяць, де
45:57я закрила всі е-е всіх клієнтів, які до
46:01мене звернулись. Я була просто
46:03неймовірна
46:05горда собой. Я думаю, оце я молодец,
46:07блін, стовідсоткова конверсія. Всі
46:10зайшли, всім продала, всі щасливі, я
46:12щаслива. Наступний місяць
46:1510 зустрічей і от тикусінькі продажі,
46:18але з усіма класний контакт. Всі готові
46:21продовжувати. Я аналізую, чому люди
46:23іншого рівня прийшли. В них не так
46:25болить, але вони хочуть ще чогось. Я
46:27думаю, мені новий продукт створювати,
46:29мені щось робити, що я роблю, я
46:31підтримую з ними контакт і думаю, як я
46:33можу їм бути корисна
46:35в цьому моменті. І це дуже важливий
46:37момент. Тому конверсії немає. Я у всіх
46:39своїх, я багато зустрічей зараз проводжу
46:41от за літо з власниками IT-бізнесів. В
46:44мене декілька зустрічев на тиждень. Я
46:46всіх питаю про конверсію. От різно от ну
46:50нема не можна сказати. І там залежить
46:52від того, наскільки клієнт готовий, яка
46:54в тебе лідегенерація, наскільки вона е-е
46:58ефективна, да, що там є твої клієнти, бо
47:01іноді там понабігає хтось, хто взагалі
47:03не твій, ти витратив 10 годин на зустріч
47:06з ними, ще 20 годин на підготовку з ними
47:08і ти розчарований, бо це взагалі не твої
47:10клієнти. Тому от, ну, нема тут чітких
47:14цифр. Тут або треба брати, правда, дуже
47:17класний аналіз. Ну, і то він тобі він не
47:19потрібен. Орієнтуйся на себе, на свою
47:21конверсію.
47:22>> Дякую. Дякую, Дуже.
47:25>> Дякую. Олександр, ти знов з нас на
47:27зв'язку?
47:27>> Так, в мене моє питання народилося з
47:31жарту з Аліною в приваті.
47:34>> Я спитав Аліни, чи
47:36>> ее чи ви ну з на ви обоє? А Ліна каже,
47:41що ви взаємно ви. А я Олена просила на
47:45ти, а я вже почав харитись, що я на ви.
47:49І от мені цікаво, як, ну, в мене є такий
47:52бар'єр, що типу я по замовченню з новою
47:55людиною спілкуюся на ви і потім мені
47:58важко перейти на ти. І коли мені зі
48:00старту кажуть: "Може на ти", то я хочу
48:03казати: "Ні, не хочу". Але я кажу: "Ну,
48:06ну, ну, до, ну, добре, але мені важко
48:08спілкуватися на ти". Мені от цікаво, як
48:11це в переговорах можна обіграти.
48:14Вибач, я влізов це питання,
48:17>> але
48:19оскільки ти маєш зі своїм клієнтом
48:22спілкуватися англійською, то це питання
48:25взагалі не має видимкати. Там ю воно ю і
48:28ти, і ви, ігу
48:30>> і все, що разом. Ну, там ще можна на
48:32письмі е-е якось е-е ну воно може бути е
48:37помітно, чи це ви в в однині, чи в
48:41множині. Це Ну,
48:44>> ну ти завж пишеш юга, ти завжди пишеш
48:47множині.
48:49>> Ну, ну да,
48:50>> та ні, там з великої літери просто
48:52пишеться,
48:53>> да? І плюс ще з великої літери пишеться.
48:55>> Ну, - це коли багато когось з маленької.
48:59А якщо буде, ну, можуть вже бути і
49:01українські переговори, можуть бути
49:04клієнти.
49:04>> Я відповім. По-перше, я в чаті написала
49:07свій Telegram. Хтось запитав там про
49:08книгу в яким магазині. Напишіть мені,
49:10хто не хоче в магазині, ми там з
49:11командою розберемось з книгою. По-друге,
49:14мені мені теж це питання не дуже,
49:16знаєте, завжди коли до мене зразу
49:18переходять на ти, то іноді мені
49:20нормально і ми швидко йдемо, а іноді
49:23мені не дуже приємно,
49:26коли так сходу. І я побачила,
49:30як мені колись відповідали нещодавно,
49:33саме в той момент ми вже говорили десь
49:35хвилин 20 і от мені вже всього
49:38достатньо. В мене вже зв'язок, в мене
49:39вже контакт і мені хочеться перейти на
49:41ти. Я кажу: "Чи можемо ми перейти на
49:43ти?" І людина зробила так: "Ой, ні, ой,
49:46ні, мені так буде так дискомфортно. Мені
49:48важливо, щоб ми залишалися на ви". І оця
49:51її реакція дуже природня. Вона сказала:
49:54"Я окей, окей, давайте на ви". Тобто
49:57вона не сказала мені зверхньо ні, я хочу
50:00спілкуватися лише на ви. А оце її
50:03щирість, що мені так незручно. Давайте
50:05краще на ви. І я зараз зберігаю. Ми вже
50:07спілкуємося місяців зодва і ми
50:10спілкуємося на ви.
50:12>> Угу.
50:12>> Ну от неважливо,
50:15що ви відповідаєте, важливо, як ми це
50:17робимо. Та коли це щирість така, то люди
50:20цей кордон починають тримати. Якщо це
50:22зверхність така, то його хочеться
50:24зламати. Особливо, якщо чоловік з
50:26чоловіком. Ви сказали: "Ні, я
50:29предпочитаю общаться на ви чого?"
50:33Але в ситуації спілкування з клієнтом я
50:36клієнта сприймаю як ніби старшого по
50:38статусу, що ніби ее ну
50:43він мені потрібен, бо зараз ринок
50:45клієнтів, виконавців багато іби я під
50:50нього можу, ну, напевно, мені краще під
50:52нього підстроюватись, то це просто, якщо
50:55мені некомфортно, то я можу просто
50:56акуратно казати, що
50:59>> я думаю, що це, знаєш, позиція, яка тебе
51:02буде обмежувати, те, що ти повинен під
51:04нього підлаштовуватись. Ні,
51:08ви повинні ти повинен бути надійним
51:10партнером. Клієнт не хоче собі партнера,
51:14який під нього підлаштовується. От ти,
51:15коли клієнт, ти хочеш, щоб під тебе
51:17підлаштовувались,
51:18ти хочеш мати відчуття, що, ну, той, хто
51:21виконує твоє завдання, той, кому ти
51:23платиш гроші, він за це відповідає, що
51:26це надійна людина, ти його поважаєш. Ти
51:28хочеш працювати з тим, кого ти поважаєш.
51:31І клієнт так само хоче, коли він з тобою
51:33спілкується, щоб він міг тобі довіряти,
51:35тебе поважати і знати, кому він платить
51:38гроші. Не треба тобі від нього
51:40підлаштовуватись.
51:42>> Угу. Ну, тобто якщо мені некомфортно, то
51:44казати: "Ні, мені некомфортно".
51:45>> Да. Каж, вибачте, мені краще поки що на
51:48ви. Можливо, через деякий час я
51:50переношуюсь, але давайте, ну, декілька
51:52зустрічев залишимось на ви. В мене ще
51:55буває, як там патологічна чесність. Я
51:57можу сказати,
51:59давайте там трохи пізніше, там через
52:02тиждень-два, е-е, там півроку співпраці
52:05там, ну, наприклад.
52:07>> Да, да, да. Ну, кажи, як тобі зручно,
52:09спокійно про це кажи. Коли ми чесні,
52:12люди це сприймають. З нами починають
52:14сперечатися, коли ми нам самім якось
52:16незручно
52:18за себе.
52:20>> Не, не бійтесь бути вразливими,
52:22>> як кажуть. Будьте самі собою.
52:24>> Да. Да.
52:25>> Добре. Дякую за відповідь.
52:27Олексій, нарешті ти дочекався. Питай.
52:33>> Да, дякую ще раз. Е, таке в мене
52:35питання. Я повторюсь, мабуть, вам
52:39доведеться повторитись, бо в нас в
52:41групі, я помітив, загальна така проблема
52:43була у всіх. Ми під кінець не могли
52:46нормально домовитись з клієнтом про
52:47наступну зустріч. Тобто тут питання вже
52:49таке: або ми його або треба було
52:51зачепити його протягом цього мітингу, бо
52:54під під кінець вже нічого не зробиш.
52:56Або, можливо, є якісь лайфхаки, щоб
52:57все-таки конкретніше якось якісь, ну, бо
53:00він каже: "Да, я надішлю тобі пошту, там
53:02ми там з тобою ще зустрінемося", але
53:04таке відчуття, що все-таки це буде
53:06останній міт з ним і більше ми його не
53:08побачимо.
53:09>> А що я в тому випадку кажу? Я кажу:
53:11"Поки ми разом, давайте відкриємо
53:13календарі і ми зразу з вами подивимося,
53:16коли це може бути. Якщо ви потім
53:19подивитесь календар через час, якщо у
53:21вас буде запланована якась інша зустріч,
53:23ми краще цю відмінимо з вами". Угу.
53:27>> Ми просто заплануємо з вами зараз, а
53:29потім ми будемо розуміти, що ми можемо
53:30її відкоректувати. І тут, ну, не було
53:34такого, щоб хтось сказав ні.
53:39>> Угу.
53:40>> І все.
53:41>> Ми там навіть про час говорили, що типа
53:42наступна середа окей. Та да, окей, типа,
53:45ну, але все одно якби не ну зараз
53:48погодився, потім відміне або не прийде.
53:51>> А тоді він не розуміє, навіщо йому
53:53проходити.
53:54>> Да. Да.
53:56І тут треба розказати. Ти кажеш:
53:57"Дивіться, що ми будемо робити до
53:59наступної зустрічі. Я буду зараз думати
54:01над вашим проектом. Я подумаю, які тут є
54:03ризики, бо, ну, мені треба побути з цим.
54:06Я подивлюсь, що найкраще ми можемо для
54:08вас зробити. Я пораджусь спеціалістами в
54:10вашій сфері". Тобто я до цієї зустрічі
54:13підготую, дам вам ті моменти вже з точки
54:16зору експерту, не ті, які вам будуть
54:17давати на першій зустрічі. Угу.
54:19>> Це просто поверхнево. А ми вже з вами
54:22поговоримо конкретно. Тобто коли ми
54:25розповідаємо, що буде на другій
54:26зустрічі, то людина приходить: "А якщо я
54:29не розумію, що буде на другій зустрічі,
54:31я думаю: "Блін, він і тут мені нудий, ви
54:32ще раз буде нудити". По-перше, зустрічі
54:35такі трошки, знаєш, збентежені.
54:38>> Саме наш кейс, да? Оце воно. Дякую.
54:40>> Дякую, Ольга.
54:43>> Е, я, до речі, не люблю, коли мене
54:45називають Ольга. Просто на всіх скажу
54:49один раз, тому я підписана Оля, але
54:52нічого страшного. Ее хочу запитати,
54:56можливо я не почула, е, чому саме зараз,
54:59чи було це питання, е, ви говорили чому
55:03саме зараз, але чи була відповідь?
55:06Е, це питання я задаю клієнту для того,
55:09щоб зрозуміти його мотивацію до цього
55:13проекту. Коли питаю: "Чому саме зараз ви
55:15вирішили це робити?" І уважно слухаю
55:18відповідь. І від тієї відповіді
55:19залежить: "Ну, ти вже зрозумієш, ну,
55:21йому пече зараз." Він каже: "В нас там
55:23починається, не знаю, там сезон, там ми
55:26щось там, наша компанія виходить на
55:28інший рік,
55:29>> нам потрібно те, то те, те, те. Ти
55:31розумієш, що він вже готовий, в нього
55:33болить".
55:34А коли він каже: "Ну, ми просто
55:35дізнаємося, що зараз є на ринку,
55:37можливо, ми будемо це використовувати,
55:39можливо, ні, ми взагалі дивимось там, як
55:41це може бути." То тут тобі треба
55:43працювати з точкою Б. От те, що я
55:46розповідала, пам'ятаєш, про схему?
55:48>> Угу. Угу.
55:49>> Давайте подивимось, що буде, якщо у вас
55:51це буде, якщо буде цей додаток, якщо
55:54буде там те-то, те-то, що це вам дасть,
55:56як ви на цьому зможете заробити?
55:58А що буде, якщо ви зараз це не зробите і
56:00відкладете цю там ідею ще на рік?
56:04А якщо в цей момент ваші конкуренти вже
56:06цю ідею втілюють в життя, ви ще будете
56:08думати рік?
56:10>> Угу.
56:11>> От для чого?
56:13>> В мене трошечки було з іншої точки зору
56:15питання, бо
56:17я це розглядала типу, що я пропоную, а
56:21клієнт ще не готовий. Е, ну це типу як
56:25точка Б. Та давайте розглянемо. Але чи
56:28це не буде виглядати наче я його пушаю,
56:31що він ще такий: "Я не планував це
56:33робити прямо зараз, а ти от мене вже
56:37грузиш, я тут зайнятий, в мене куча
56:39роботи".
56:40>> Ще я прийшов на те до тебе на зустріч,
56:43він вже з тобою говорить і нічого
56:46страшного. Ти от так, як ти пушиш, тобі
56:48можна взагалі
56:51вообще забудь, не переживай за це. тобі
56:54можна. В крайньому випадку ти питаєш,
56:56знаєте, я оце думаю, а що буде, якщо ви
56:58дійсно зараз почекаєте пару років, а
57:00ваші конкуренти ні? Це таке, знаєш, типа
57:03риторичне питання і сидиш, думаєш все,
57:06навіть якщо він не відповість, він вже з
57:08цим питанням пішов.
57:10>> Угу.
57:12Окей. Е, і ще одне питання по цій
57:15шпаргалці. Е, те, що я почула, е, що
57:18написати собі, що я повинен сказати, це
57:20було перше питання. А було ще щось
57:22друге? Що я маю запитати? Перше, що я
57:25маю сказати,
57:27і це класно собі занотувати там,
57:29наприклад, як ви працюєте, які будуть
57:31перші кроки, щось про вашу компанію і
57:34так далі. Це те, що ти маєш сказати. І
57:36що я маю запитати, наприклад, які
57:39терміни? Чому терміни? Хто відповідає за
57:41проект? Чи є технічні спеціалісти, які
57:43його будуть перевіряти?
57:46З ким він буде радитись? Тобто у вас
57:48буде вже блок питань, які ви можете і
57:50повинні задати на першій зустрічі.
57:54О, це дуже цінно. Дякую за це, бо я
57:56недобре законспектуваларів
57:58залучати, щоб залучити інвесторів, що
58:01йому треба їм показати?
58:04Тобто і отакі питання вам будуть
58:05допомагати рухатись і не губитися.
58:08І якщо ви там от розгубилися, ви не
58:10знаєте, ви кажете: "Зачекайте, я хочу
58:12відкрити свій е нататник, щоб
58:15подивитися, чи все я у вас запитала, щоб
58:18не повертатися потім до вас в
58:19повідомленнях". Так, отже, я ці питання
58:22задала. О, а оце важливе не задала. Все,
58:24ви просто не скриваєте, ви прям
58:26показуєте.
58:27>> Угу.
58:29>> Супер. Дякую, Коль.
58:32Алекс, кажи.
58:33>> Да, у меня больше комментарий к
58:36предыдущему вопросу про назначить там
58:39следующий звонок. Просто предложайте
58:41конкретное время. То есть он сказал там
58:43послезавтра. Ему такой: "В 11 тебе
58:45удобно?"
58:46Да,
58:48я
58:48>> если неудобно, то просто просите от него
58:50там дай два предела, в которых можно
58:53поговорить. Вот у нас как раз с Сергеем
58:56была такая ситуация.
58:58>> Угу. Да.
59:00Всё. Да.
59:02Супер. Так, друзі, 20 оо ми з вами
59:06вклалися. Ні, знову Олександр. Ну, кажи
59:08вже.
59:09>> Е, мені цікаво, я вже третій раз
59:11відкриваю вкладку з вашим Інстаграмом.
59:14Мені цікаво, куди у вас пропадають
59:16відео? Ви їх десь там приховуєте? Ну чи
59:20там якось е
59:24>> Олександр, я можу відповісти на це
59:26питання, тому що мені здається, ми ми
59:28вдвох з тобою запитували в телеграмі
59:30стосовно конкретного відео тоді у Олени.
59:34Я розібрався
59:37просто там в Інстаграмі є різні форми
59:42відтворення матеріалу. Є суто пости, є
59:45сіточка там, де є все, або є суто відео.
59:48От якщо все натиснути, там, в принципі,
59:50все можна побачити. Воно зберігається
59:53суто в стрічці
59:57постів, бо я боюся вкладку закривати, бо
1:00:00відео втрачу.
1:00:04Ти зрозумів, що зробити? Віталій тобі
1:00:05розказав приблизно.
1:00:07>> Просто всі, короче, відкрий всі дописи
1:00:10користувача в межах ої сторінки. Там
1:00:13буде все там буде все.
1:00:15>> От я скажу, а я вам казала минулого
1:00:17разу, да, подивитися Сергія Смиглюка.
1:00:20>> Та я вже подивився. Просто так само
1:00:23>> там не говорилося, але я знаю, що це
1:00:25автоматизатор вроді чи чи
1:00:28>> і там не говорилося, але я наскільки я
1:00:30знаю, що Сергій колись викладав в межах
1:00:33Grows Factory і власне в нього своя
1:00:36аутсорс компанія була, здається. Ну,
1:00:38вона сайти ще висить, але здається, я
1:00:40так розумію, що там не все добре. От
1:00:42тому відео класне, теж раджу всім
1:00:45подивитись.
1:00:46А яке скиньте лінку кудась
1:00:50в корисні посилання.
1:00:52>> Зараз Віталій скине. Подивіться це
1:00:54інтерв'ю, бо воно настільки, знаєте, я
1:00:56Сергій вдячен за його чесність. От не
1:00:58кожна людина вийде в ефір і назагал буде
1:01:01розповідати всі свої складнощі, які в
1:01:03нього були з компанією, які в нього є.
1:01:06Про те, що чоловіки соромляться, про те,
1:01:09як буває взагалі складно сказати, як
1:01:11вони є в житті, не грати роль успішного
1:01:13успеха. Тобто там настільки чесно мої
1:01:16клієнти в індивідуальних зустрічах мені
1:01:17про це розповідають і те один на один і
1:01:20коли їм дуже болить. І щоб людина це
1:01:22зараз розказала на загал, я бачу це
1:01:24вперше, але воно відгукується всім. І я
1:01:27дуже вас прошу, коли ви подивилися
1:01:29відео, напишіть два слова в коментарі,
1:01:31бо це і його підтримує мене. Він
1:01:34розкрився, він розказав. І він, коли він
1:01:36бачить, в нас був один коментар, він
1:01:37каже: "Мені одна людина написала, що
1:01:40настільки корисно для мене було. Ти
1:01:42розказав все, що я думаю".
1:01:44Він каже: "Напевно, це було не просто
1:01:46так. Це було не зря".
1:01:48А якщо він побачить, що п'ять людей
1:01:50написало, ну, це теж дасть йому, знаєте,
1:01:53відчуття, що я не просто так це
1:01:55розказав.
1:01:55>> Гас, я в телезі кинув нам посилання,
1:01:58кому цікаво, там бачите. Дякую.
1:02:01>> Да, дякую, Євген, кажи.
1:02:04>> Да, та в мене два питання. Не знаю,
1:02:07давай почну з простішого.
1:02:09А як себе вести, коли клієнт ви не з ним
1:02:12провели? Зустріч погодили наступну, але
1:02:15він на неї не приходить або їх
1:02:17задеклайнив. Ну от пише бува таке бува
1:02:22часто,
1:02:23>> да? Ти пишеш там: "Шановні клієнти, там
1:02:26Джон чи ще хтось, ви пропустили зустріч
1:02:29і я хотів до себе дізнатися, вона для
1:02:31вас зараз неактуальна чи просто щось
1:02:33відбулося і ви не встигли, забули і так
1:02:35далі. Прям в лоб питаєш.
1:02:39Часто тобі напишуть просто зміг, забув,
1:02:41не знав, там щось ще і ти призначаєш
1:02:44нову зустріч. Радуйся будь-якій
1:02:46відповіді. Якщо він пише: "Для мене це
1:02:48не актуально, ми передумали, ти скажеш:
1:02:49"Мені трошки потрібно більше ясності".
1:02:51Та чи можете розказати чому там що
1:02:54сталося? Бо для мене це треба зрозуміти,
1:02:56коли я працюю з клієнтами. Буду дуже
1:02:57вдячний вам за зворотній зв'язок. І
1:03:00далі, ну, він пише: "А ти чіпляйся, якщо
1:03:02можна там за щось зачепитися там не
1:03:04актуально". таке, знаєте, ми порахували,
1:03:05думаємо: "Класний, хочете, ми з вами
1:03:07зустрінемось і ми покажемо, як цьому
1:03:09можна зробити вже швидко".
1:03:12>> Угу. І тоді перше питання: як, ну, воно
1:03:16тотожнє,
1:03:17щоб уникнути ситуації, коли тебе
1:03:19бортують. От як вичислити клієнта, який
1:03:22вже зубер перемовин, ти до нього такий
1:03:25прийшов, все йому розказуєш, він тебе
1:03:27дуже спокійно слухає, тобі все спокійно
1:03:30відповідає, такий весь у вас такий
1:03:32класний діалог і ви дійшли там і зустріч
1:03:35погодили, але це в нього там 100 500і
1:03:38перемовини і він просто типа тебе
1:03:40послухав. Ти класний чувак і все. І і
1:03:43зник. Ну такий.
1:03:45>> А ти зараз відповідаєш на своє питання.
1:03:47Він тебе послухав. Нам треба робити, щоб
1:03:50ми слухали клієнта, щоб він тобі щось
1:03:52розказав. Чим більше ми вкладаємо в
1:03:54діалог, тим більше гарантій, що прийде
1:03:56на другу зустріч.
1:03:57>> Ну, він і розкаже. він і розкаже, а
1:03:59потім в кінці просто скаже: "Ну, дивись,
1:04:02там ти там у мене 105й підрядник, я там
1:04:06або взагалі скаже: "Я я вона про нашу
1:04:10зустріч розкажу своєму там
1:04:12маркетингвідділу або якомусь відділу, а
1:04:15вони там тебе похоронять десь в бумагах
1:04:17і всьо. Воно так буває, особенно в
1:04:19інтерпрайзі.
1:04:21>> Таж слухайте, я розумію, що ви зайнята
1:04:22людина. Я розумію, що на таких, як я, в
1:04:25вас дуже багато. І коли ви ска скажете
1:04:28маркетинг відділу, ви зараз забудете про
1:04:29мене, це нормально,
1:04:31а через три дні ви про мене не згадаєте.
1:04:33Чи можемо ми зробити так? Ви мені просто
1:04:35дасте контакт маркетинг відділ,
1:04:37об'єднаєте нас, я сам туди напишу,
1:04:39скажу, що ми з вами погодили і все, я
1:04:41буду вже з ними спілкуватися і ми вас не
1:04:43будемо вас відоволікати. Чи буде це вам
1:04:45зручно?
1:04:47>> Він каже: "Ні, ми так працюємо з усіма".
1:04:50>> Ти кажеш: "Чи А можна чесну відповідь?
1:04:53От зараз ви взагалі готові до співпраці
1:04:56чи можливо вам щось не сподобалось на
1:04:57цій зустрічі? Просто щоб я не витрачав
1:04:59не свій час, не ваш час, бо я буду
1:05:01думати, що ми з вами погодились вам щось
1:05:03писати, чекати. Скажіть, як є. Мені
1:05:05краще чесна відповідь,
1:05:09якщо в тебе є підозра.
1:05:12>> Да. Ну, він скаже: "В нас аля такий
1:05:15тендер без тендеру". Я там подивився
1:05:17декілька пропозицій і там в кого очі
1:05:20голубіше, того і виберу, тому що, ну, не
1:05:23знаю.
1:05:24>> І кажеш: "Я готовий все зробити за
1:05:25тендер і очі голубі,
1:05:27>> якщо
1:05:28>> в ціні в два раза упадеш", типа.
1:05:32>> А ти кажеш, тобто питання в ціні,
1:05:35яка ціна для вас є конкурентною? За якою
1:05:37ціною ви готові мене розглядати?
1:05:39>> Якщо в ціні, да, буває, що незрозуміло,
1:05:42які причини якісь.
1:05:43>> А дивись, от ти боїшся цих питань? Я
1:05:45радію, коли ти мені це кажеш. Розумієш?
1:05:48Чим більше ти питань задаєш, во він,
1:05:50якщо він тобі відповідає, просто рді
1:05:52йому, не бійся,
1:05:56продовжуй з ними діалог. І коли він
1:05:58бачить, що ти не граєш цю роль, я на всі
1:06:00питання дам відповідь. А ти, ну, жива,
1:06:02нормальна людина, з тобою можна
1:06:03говорити. Ти кажеш: "Мені потрібно, я
1:06:06готовий". Ну, давайте говорити на яких
1:06:08умовах. Якщо занизка ціна, ну, ми
1:06:10відмовимось. Можливо, ви когось
1:06:12знайдете, дасте і нам контакт, ми будемо
1:06:14з ними співпрацювати. Класний бізнес,
1:06:16да? Якщо питання там, можливо, вам хтось
1:06:19подобається, це теж нормально, но мені
1:06:20важлива правда. Давайте будемо говорити.
1:06:26>> Ну да. Окей.
1:06:28>> Давайте я зніму цю порчу з вас. Оце
1:06:29порча називається якщо він скаже.
1:06:33>> Моліться. Ви кажете: "Дай Боже, щоб він
1:06:35сказав". Якщо він скаже, я скажу йому:
1:06:38"Дякую, що ви це сказали". Все, ми
1:06:41боїмося, якщо він скаже: "Ні, нам треба,
1:06:43щоб він казав".
1:06:46Якщо він скаже, я буду вдячний. Все,
1:06:49Віталій, давай.
1:06:51>> Е, я не буду заварювати питаннями. Всі
1:06:53втомились, все окей. Я просто маю цікаву
1:06:57думку, думаю, що вона, можливо, буде
1:06:59корисна багатьом. Це погратися в в схожі
1:07:03ігри з перемовинами якраз за Яєм.
1:07:06зробити агента собі просто вчасті GBT,
1:07:10що ти ніби йому продаєш і спробу продати
1:07:12фактично агенту. Це не вийде скоріш за
1:07:15все, бо він буде тебе завалювати, але
1:07:17потренуватися може бути дуже круто. От
1:07:20ми тут зараз технології дозволяють нам
1:07:22все робити. Дякую,
1:07:24>> Ігор. Давай скажи швиденько. Бачу, то
1:07:26піднімаєш руку, то опускаєш. Кажи вже.
1:07:28Ну, я хотів просто запитати, чи внес є
1:07:32ще часу
1:07:35>> сьогодні?
1:07:36>> Так, зараз.
1:07:37>> Ні, ми вже повинні закінчити. Булось 8
1:07:39хвилин тому.
1:07:41>> Угу.
1:07:42>> Ось тому, якщо щось важливе, можеш мені
1:07:44написати. Я там зали
1:07:45>> Ну, важливе. Ні, питання не про мене. Я
1:07:47б просто не хотів просто так
1:07:50>> сьогодні відпускати Олю. Вона не
1:07:53побувала в ролі Вендера сьогодні.
1:07:59Перемовини не завжди в той час, коли ти
1:08:02розраховуєш на це.
1:08:07>> Оля, ти розумієш, про що Ігор говорить
1:08:08зараз?
1:08:10>> Та я розумію, що Ігор дуже моєї уваги
1:08:15потребує. І він вже і в чаті пише на
1:08:19всіх, і мені в ПП. Тепер же хоче, щоб я
1:08:22побула клієнтом тут.
1:08:24>> Я нічого ж не писав.
1:08:27Як написав, ти кинув пост зі своїм
1:08:31перекладом, щоб я почитала твою версію
1:08:33перекладу. Це коли було? Я про сьогодні
1:08:36кажу, що ти сказала, що ти сьогодні не
1:08:39готова. Не завжди перемовини будуть
1:08:42тоді, коли ти готова.
1:08:44>> А ти хочеш, щоб Оля потренувала
1:08:46перемовини, коли вона Боже, там я вже
1:08:49відов.
1:08:51>> То ти хочеш Олі допомогти, да? І щоб
1:08:53вона потренувалась?
1:08:54>> Ну, скажімо так. Ну, нас було троє.
1:08:58Вона була клієнт. Була Ольга була не
1:09:00готова. Правильно зрозуміла?
1:09:02>> Є квентор,
1:09:04>> да? Дивіться, то не так було. Було так,
1:09:06що ми завершили
1:09:08наш час, тому що ми дуже довго
1:09:10обговорювали другу ситуацію і в нас не
1:09:14вистачило часу. Якщо би час був, ми б
1:09:17зайшли в ці переговори.
1:09:20Ось. Е-е, але
1:09:24немає потреби мені зараз заходити. Якщо
1:09:26я захочу з кимось потренуватися, то я
1:09:28сама напишу.
1:09:30>> Окей. Дякую, Олексій. Фіналочка, кажи і
1:09:34будемо закінчивати.
1:09:35>> Фіналочка, да? Е-е, все ж таки в нашому
1:09:37кейсі була бу в нашому випадку був такий
1:09:40кейс саме зі мною, коли я намагався
1:09:43слухати, що говорить клієнт, а потім
1:09:44мені зробили зауваження, що я мало
1:09:46задавав запитань. І це дійсно було
1:09:48правда. От. І де ж тут е для себе, для
1:09:51мене я хочу собі зрозуміти, ми маємо
1:09:53більше слухати, чи ми маємо говорити, бо
1:09:55інакше клієнт розказав все про себе, а
1:09:57від нас не отримав інформації.
1:09:59>> Дивись, я про це казала. Гарне питання.
1:10:01Ще раз під підсвічу. Коли клієнт нам
1:10:04відповів: "Ми повинні підсвітити себе".
1:10:08Правило: питання, відповідь клієнта,
1:10:10підсвідка себе.
1:10:13Питання, відповідь, підсвідка. Підсвітка
1:10:16- це о, ми таке вже робили. А це класний
1:10:19кейс у нас. Він такий був. О, така
1:10:20експертиза нам подобається. В мене є
1:10:22таки класна людина, яка це може зробити.
1:10:25Ти постійно думаєш, як ти підсвітиш. А
1:10:27коли я казала вам: "Напишіть той
1:10:28листочок, що повинен запитати поруч,
1:10:31напиши, а що я, як я буду себе
1:10:32підсвічувати?"
1:10:35>> Питання, відповідь, підсвітка. ПВП.
1:10:39Уявіть собі слайд, там все написано,
1:10:41питання, відповідь. Підсвітка. Ви собі
1:10:42сфотографували, взяли собі в роботу
1:10:46і так далі. Питання від нас, да, від нас
1:10:49питання, відповіді від
1:10:51>> Да. Та я питаю, скажіть, будь ласка, чи
1:10:53був у вас такий досвід співпраці з
1:10:54такими проектом? Ні, у нас такого
1:10:56досвіду не було. А у нас якраз три роки
1:10:58такого досвіду. Ми працюємо компаніями,
1:11:00як і взагалі нам це дуже подобається.
1:11:04Все зрозуміло.
1:11:06>> Тобто задавати такі питання, на які в
1:11:08нас є вже готова підсвітка і класна.
1:11:09Причому
1:11:10>> це буде ідеально.
1:11:12>> Да. А якби у риб були блохи чи там чи
1:11:15що?
1:11:15>> Да, да, да, да. А ти ти думаєш, що тобі
1:11:17треба підсвітити? Там то на список, що
1:11:19мені треба сказати. Це ви можете бути,
1:11:21ну, використовувати як підсвітка. Мені
1:11:24треба сказати, що в нас досвіду 5 років.
1:11:26>> Ага.
1:11:27>> Щось запитав,
1:11:29наприклад, а скільки років вашій
1:11:30компанії? Скільки ви вже працюєте в
1:11:32цьому напрямку? Він каже: "10 років. О,
1:11:34прикольно, ми вже працюємо п'ять. І за
1:11:36цей час ми побачили, як важливо
1:11:37приділяти увагу там
1:11:39клієнторієнтованості. Тому ми завжди
1:11:41питаємо клієнта про тето, тето і тето.
1:11:46І тоді у немає цієї презентації зі
1:11:49слайдами. Ви про себе так тихенько
1:11:50розповідаєте і так далі.
1:11:54Угу.
1:11:56Все, обіймаю. До наступної зустрічі в
1:11:59середу. Це буде остання зустріч,
1:12:00правильно, Аліна, у нас?
1:12:01>> Так. Та це буде остання зустріч. Тому,
1:12:02друзі, готуйтеся, готуйте питання, щоб
1:12:05ми дуже продуктивно провели цю зустріч,
1:12:07як і сьогоднішню. Ось, Олена, як завжди,
1:12:10дуже дякую за неймовірне заняття. Дуже
1:12:12дякую, друзі, за вашу активність, за те,
1:12:15що ви все активно використовуєте.
1:12:18Тож в нас в п'ятницю буде заняття по
1:12:23Боже, по лідергенерації, тому чекаю вас
1:12:25в п'ятницю. Бажаю всім гарного вечора і
1:12:28до зустрічі.
1:12:30>> До зустрічі. Дякую.

About this transcript

This page contains the full transcript of Перехоплення ініціативи в перемовинах by Віталій Калініченко, generated from the public captions YouTube serves with the video. The transcript has 11,024 words across 1,811 segments, with the original timestamps preserved so you can click any line to jump to that moment in the embedded player.

What you can do with it

Use the transcript to take notes, quote the speaker, build a study guide, generate a summary with ChatGPT or Claude via the YouTube Summary tool, or export it as a timed subtitle file with YouTube to SRT. You can also re-open it in the transcriber to translate the transcript into 100+ languages.

Free YouTube transcript tool

YouTube2Text is a free YouTube transcript generator — no signup, no daily limit. Paste any YouTube link and get the full transcript instantly, with timestamps, click-to-jump, translation to 100+ languages, AI prompts for ChatGPT, Claude, and Gemini, and exports to TXT, SRT, VTT, or Markdown.