БИЗНЕС-МОДЕЛЬ: что нужно знать, чтобы построить прибыльный бизнес? | Михаил Дашкиев — Transcript

Full transcript

1. 0:00не надо задумываться О бизнес-модели
2. 0:02если у тебя и так всё хорошо если то что
3. 0:05ты делаешь масштабируется растёт
4. 0:08развивается существует стабильно но если
5. 0:12ты столкнулся с ситуацией
6. 0:14когда твоё дело то чем ты занимаешься
7. 0:17критически зависит от тебя самого то
8. 0:19есть без тебя оно не работает если оно
9. 0:22почему-то не растёт Несмотря на все твои
10. 0:25усилия если оно не масштабируется или
11. 0:27масштабируется очень тяжело ценою твоего
12. 0:30здоровья или чего-то ещё супер важного
13. 0:32то скорее всего первое будет такое
14. 0:35чувство и мысль что что-то не так и
15. 0:37бизнесы от не бизнесов как раз отличают
16. 0:40присутствие здоровых масштабируемых
17. 0:43устойчивых бизнес-моделей
18. 0:45[музыка]
19. 0:47я сам столкнулся с понятием
20. 0:50бизнес-модель осознанно так ну с
21. 0:52пониманием бизнес-модели Когда я был в
22. 0:55Америке до этого я много раз слышал это
23. 0:57слово бизнес-модель бизнес-модель но как
24. 0:59им других слов я наверное не придавал
25. 1:01этому большого значения но только
26. 1:03оказавшись в поездке на бизнес
27. 1:06экскурсиях в крупных корпорациях таких
28. 1:09как Nike Boeing Apple Microsoft и
29. 1:13оказавшись в компании костка это сеть
30. 1:16гипермаркетов которая гораздо больше чем
31. 1:19Metro Cash and Carry нам всем известный
32. 1:22вдруг меня так озарило осенила шарахнуло
33. 1:24молние и я понял что такое бизнес-модель
34. 1:27Мы оказались в довольно скромном офисе в
35. 1:29компании костка вышел обычный
36. 1:32вице-президент компании костка включил
37. 1:35на обычном проекторе обычную презентацию
38. 1:38с обычными слайдами и начал рассказывать
39. 1:41и было Поразительно Что именно вот этот
40. 1:44небольшой спич оставил впечатление самое
41. 1:48большое для меня гораздо большее чем
42. 1:50Apple Boeing Nike и Microsoft вместе
43. 1:53взятые Он сказал что
44. 1:56мы 30 лет
45. 1:59продаём в ноль без прибыли мы говорит
46. 2:04продаём небольшой ассортимент для
47. 2:06справки в Walmart там сотни тысяч sku
48. 2:09позиций А у нас говорит всего там
49. 2:12несколько тысяч но мы продаём очень
50. 2:14высококачественные востребованные товары
51. 2:16с минимальной маржой Ну с минимальной
52. 2:18оценкой практически в ноль второе
53. 2:20говорит у нас 600 магазинов по всему
54. 2:22миру Конечно у меня возник вопрос А как
55. 2:25они зарабатывают и на чём они
56. 2:27зарабатывают и оказалось что 85 млн
57. 2:30человек покупают карточку стоимостью 150
58. 2:34долларов или 100 долларов в зависимости
59. 2:37от тарифа годовую это другой бизнес
60. 2:40компании костка то есть один бизнес -
61. 2:42это операционно нулевая структура
62. 2:45которая масштабируется свои гипермаркеты
63. 2:47а другой бизнес - это бизнес по продаже
64. 2:49карточки семьям посетителям этих
65. 2:51супермаркетов которых 85 млн человек и
66. 2:55пару лет назад Их прибыль составляла
67. 2:57более 4 млр долларов просто шокировал ну
68. 3:00как как это вот так вот придумать
69. 3:03придумать магазины в которые нет смысла
70. 3:05не ходить в которые по-любому будут
71. 3:08ходить семь стянуть Все расходы до
72. 3:12минимума и поэтому офис был супер
73. 3:14простой абсолютно обычный сэкономить на
74. 3:18всём чем только можно но не экономя на
75. 3:21качестве товаров зарабатывать на том что
76. 3:24гарантированно будет больше держателей
77. 3:27карт Потому что ты откроешь новые
78. 3:28магазины в той стране или в том регионе
79. 3:31который Твоя команда сочла нужным и ты
80. 3:34гарантированно будешь расти и это просто
81. 3:37взорвало мне башню и тогда я понял что в
82. 3:39этой компании есть что-то чего нету в
83. 3:42большинстве бизнесов которые я наблюдал
84. 3:44в ней есть очень понятная чёткая
85. 3:46бизнес-модель и вот подавляющее
86. 3:48большинство бизнесов - это такие
87. 3:50местечковый бизнесы где как такового
88. 3:54ответа на вопрос а как нам вырасти в 10
89. 3:56раз его просто нету ну потому что есть
90. 4:00личная активность собственника есть
91. 4:02какая-то там налипшая клиентская база
92. 4:04есть определённое там сарафанное радио
93. 4:06второй тип бизнесов это бизнес
94. 4:10основанный на там известности или
95. 4:12публичности опять же там ключевого лица
96. 4:15это вот блогерские бизнесы инфобизнес
97. 4:17так тоже построены и третий вид бизнесов
98. 4:20- это бизнесы которые живут и работают
99. 4:23за счёт так называемой сведённые Юнит
100. 4:26экономики Да за счёт обычной
101. 4:27коммерческой деятельности за счёт
102. 4:28платной рекламы и так далее И вот он нам
103. 4:31интересен он интересен потому что вот
104. 4:34эти бизнесы у которых так называемая
105. 4:36юнит-экономика то есть экономика одной
106. 4:39сделки сведена Они как раз и получают
107. 4:41инвестиции они начинают расти они имеют
108. 4:44мультипликаторы к выручке для инвесторов
109. 4:46то есть инвестор готов купить долю в
110. 4:49этих бизнесах за там 10 5 20 прибылей
111. 4:54или
112. 4:59бизнеса почему-то они считают эти
113. 5:01бизнесы эти явления которые вот эту
114. 5:04свели так называемую Юнит экономику
115. 5:06очень очень ценными очень редкими
116. 5:08Давайте разберёмся что там внутри такого
117. 5:11происходит и тут всё очень просто на
118. 5:13самом деле всё сводится к обычной
119. 5:16формуле Да цена покупки клиента должна
120. 5:18быть меньше чем те деньги которые мы на
121. 5:20клиенте заработаем Ключевой вопрос Могу
122. 5:23ли я
123. 5:24тратить на привлечение клиентов больше
124. 5:27чем это делают конкуренты потому что
125. 5:30когда мы привлекаем клиента Мы например
126. 5:32работаем там через Яндекс Директ и
127. 5:34ставим там ограничение по стоимости
128. 5:37конверсии там например 1000 руб то мы
129. 5:40можем получить там 100 клиентов это
130. 5:42реальный пример из реальных кейсов
131. 5:44нашего маркетингового агентства но стоит
132. 5:47нам поставить ограничение не 1000 руб
133. 5:49например за за клиента а 2000 руб и 5000
134. 5:54руб то у нас у будет не 100 Али
135. 6:00500 кратно больше клиентов Вот это очень
136. 6:03важное
137. 6:05наблюдение очень важное наблюдение что
138. 6:07когда мы можем покупать Лиды в данном
139. 6:10случае заявки через маркетинг дороже то
140. 6:15мы можем покупать их кратно больше проще
141. 6:19и быстрее то есть Идя от этого
142. 6:22понимания мы приходим к тому что если у
143. 6:26меня был такой бизнес
144. 6:29оставляет меня в прибыли то я бы был уже
145. 6:32очень большим то у меня бы были уже 000
146. 6:34клиентов потому что прямо сейчас я
147. 6:36наблюдаю что выставляя большие ставки за
148. 6:39рекламу я могу получить кратно больше
149. 6:43клиентов Здесь и сейчас и вот это вот
150. 6:46очень важное понимание и здесь мы должны
151. 6:49обратиться к Юнит экономике Юнит
152. 6:52экономика - это экономика одной единицы
153. 6:54экономика одной сделки в каждом бизнесе
154. 6:56сделкой или этим юним выступают разные
155. 7:00вещи Если я например продаю квартиры и я
156. 7:04девелопер то квартира являются юнитам
157. 7:07сделка если я продаю пиццу с доставкой
158. 7:12То заказ пиццы будет Юнитон если у меня
159. 7:15кальянная то кальян если я продаю
160. 7:18оборудование то это будет сама сам заказ
161. 7:21на доставку поставку и наладку
162. 7:23оборудование Unit - это то та транзакция
163. 7:26которая обслуживает вот бизнес то что
164. 7:28является стандартным кубиком стандартной
165. 7:30единицы из которого бизнес состоит и
166. 7:33говорят такую фразу экономика сходится
167. 7:36или экономика не сошлась не сходится эту
168. 7:39фразу часто говорят инвесторы они
169. 7:43постоянно задают вопрос А у вас сходится
170. 7:45ли Юнит экономика или не сходится что
171. 7:48они под этим подразумевают они
172. 7:50подразумевают очень простую вещь
173. 7:53научились ли вы покупать клиента дешевле
174. 7:57за доллар условно говоря а зарабатывать
175. 8:00на нём два или три или пять Вот это они
176. 8:04имеют в виду вот если это происходит то
177. 8:07есть если вы ваш бизнес это такая чёрная
178. 8:09коробка в которую вы вкладываете доллар
179. 8:12а зарабатываете доллар плюс на
180. 8:15определённом конкретном сроке то это
181. 8:18значит у вас сошлась Юнит экономика Если
182. 8:21вы покупаете клиента А что такое
183. 8:23покупаете клиенты значит вы вкладываете
184. 8:25деньги в рекламу у вас работают продавцы
185. 8:27вот эти все расходы в итоге
186. 8:31какие-то количество людей в итоге купили
187. 8:33Да и вы берте все эти затраты делите на
188. 8:35количество людей которые в итоге дошли
189. 8:38до покупки и Смотрите сколько вам вот
190. 8:40этот сам факт стоил денег если сам этот
191. 8:43факт стоил денег больше чем то что вы на
192. 8:46клиенте зарабатываете это будет означать
193. 8:49что экономика не сходится Ну то есть
194. 8:51смысла такой бизнес не имеет и ло
195. 8:54большинство бизнесов хя экономика
196. 8:58сходи клиенты привлекаются лично там
197. 9:01собственником Это личные связи Это
198. 9:03какое-то там сарафанное радио
199. 9:04рекомендация Но если бы они включили вот
200. 9:07рекламу там коммерческую на холодном
201. 9:09трафике без знакомств Без связи без
202. 9:12дополнительного допинга то в итоге
203. 9:14стоимость этого клиента была бы
204. 9:15настолько высокой что она бы съела всю
205. 9:17прибыль и в итоге эта деятельность не
206. 9:19имела бы смысла и тогда соответственно
207. 9:21нам как раз важна эта самая
208. 9:23юнит-экономика нам важно чтобы она
209. 9:25сошлась Мы должны понять Как устроена
210. 9:27каждая эта сделка в этой сделке
211. 9:30существует прибыль ваша которую вы
212. 9:32хотите например возьмём
213. 9:3530% 30% прибыли возьмём гипотетический
214. 9:39пример что ваш средний чек 100.000 руб
215. 9:41каким-то продаёте станки трубогибы
216. 9:44предположим или там занимаетесь какой-то
217. 9:46ремонтами помещений Да там 100.000 и 30%
218. 9:50вы хотите положить себе в карман То есть
219. 9:51вы говорите моя норма рентабельности То
220. 9:53есть я хочу чтобы 30% 30.000 из 100 всё
221. 9:57равно были моими хорошо это мы берём как
222. 10:00изначальную данность потом мы идём
223. 10:03методом от обратного Мы говорим а какая
224. 10:05у нас будет себестоимость в этой сделке
225. 10:08Да какой у нас будет так называемый
226. 10:10продукт Кост и мы говорим Что является
227. 10:12себестоимостью это как правило там
228. 10:14закупка материалы затем работа
229. 10:16исполнителей эти расходы будут
230. 10:18увеличиваться чем больше сделок я буду
231. 10:20делать Ну это логично соответственно у
232. 10:23нас возникает Вот это понятие
233. 10:24себестоимость или там назовём это prod
234. 10:27cost продуктовый как бы расход в нашем
235. 10:30примере продукт Кост будет занимать тоже
236. 10:3230% ещё 30.000 руб и 100.000 уйдёт На
237. 10:37вот эту вот
238. 10:38себестоимость затем У нас есть расход
239. 10:41который нам тоже нужно понести это
240. 10:43зарплата наших продавцов это продавцы
241. 10:47это руководители отдела продаж это
242. 10:49телефония это те деньги которые нам
243. 10:51нужно заплатить потому что кто-то кроме
244. 10:53вас ведёт этого клиента он принял заявку
245. 10:57на сайте или он принял обращение через
246. 11:00Директ в Инстаграме и соответственно он
247. 11:02созваниваться с клиентом договаривается
248. 11:04встречается презентует ему концепцию а
249. 11:06он переписывается там через мессенджеры
250. 11:09звонит то есть тратит деньги на
251. 11:11телефонию его контролирует руководитель
252. 11:14отдела продаж и вот эта вся совокупность
253. 11:16расходов которая идёт с каждой сделки
254. 11:19продавцам руководителям а плюс там теле
255. 11:23оператору Да там за телефонию всё что
256. 11:25касается продажи у нас будет называться
257. 11:28sales код
258. 11:30и он тоже будет занимать какой-то
259. 11:32процент обычно это там до
260. 11:3510-15 и вот 10.000 руб с каждой продажи
261. 11:39мы будем отдавать на продающую
262. 11:41структуру затем дальше нам потребуется с
263. 11:44каждой сделки заплатить комиссию там за
264. 11:46эквайринг например 2% нам потребуется
265. 11:49заплатить налог и у нас останется
266. 11:52кусочек за вычетом от обратного заметьте
267. 11:55что мы сразу достали свою прибыль
268. 11:59сразу сделали её неприкосновенно мы
269. 12:02заложили
270. 12:03себестоимость мы заложили расход на
271. 12:06продажу мы заложили эквайринг налоги
272. 12:10постоянные расходы на самом деле которые
273. 12:13тоже размазали в этой сделке У нас
274. 12:14остался кусок пирога и вот здесь
275. 12:16ключевой момент это как раз допустимый
276. 12:19расход на маркетинг ц или customer
277. 12:22acquisition C то есть то сколько денег
278. 12:24мы можем потратить на маркетинг чтобы
279. 12:26всё нам это было выгодно и потом мы берм
280. 12:29это допустимый расход Давайте посчитаем
281. 12:32у нас тут 30% плю 30% - Это 60% плюс 10%
282. 12:38это у нас соответственно 70% плюс ещё
283. 12:40там вместе с налогами предположим идёт
284. 12:43ещё 10% 80% вот 20% у нас осталось на
285. 12:47маркетинг 20% на маркетинг 20.000 руб
286. 12:51вот 20.000 руб мы можем потратить на
287. 12:53маркетинг в рамках этого конкретного
288. 12:56кейса дальше нам осталось всего сделать
289. 12:59шав нам осталось понять А вот Лида то
290. 13:03есть саму заявку через интернет само
291. 13:05обращение от клиента За сколько денег
292. 13:08нам выгодно покупать Для этого нам надо
293. 13:10понять сколько лидов мы сжигаем чтобы
294. 13:13сделать одну сделку Ну вот 10 человек к
295. 13:15нам обратилось Сколько из них купит если
296. 13:18например 10% наша конверсия в продажу то
297. 13:21есть мы сожжём 10 попыток чтобы сделать
298. 13:24одну продажу то мы 20.000 разделим на 10
299. 13:27получим 2.000 руб
300. 13:30допустимые цена Лида то есть одну
301. 13:33попытку Наш бизнес может привлекать за
302. 13:352.000
303. 13:36руб и эти данные сейчас они не вызывают
304. 13:40какого-то супер восторга до тех пор пока
305. 13:43мы не сравним их с фактической ценой
306. 13:46клиента и ценой Лида которую нам
307. 13:48получается сделать сейчас если
308. 13:51оказывается Вот этот анализ я экспресс
309. 13:53провожу при разборе кого-то и вижу
310. 13:56например что сейчас человек покупает
311. 13:58клиента да там например за 10.000 руб а
312. 14:03может покупать за
313. 14:0420 лит ему стоит там 500 руб а может
314. 14:09стоить
315. 14:10поя то вот тут у меня возникают доллары
316. 14:12в глазах потому что в этот момент я
317. 14:15понимаю что можно сделать X3 X5 вот так
318. 14:18вот Изи смело и стоит ещё раз ещё раз и
319. 14:22ещё раз пересматривать это видео Пока До
320. 14:25вас нейт это почему это так до меня доло
321. 14:28СПУ лет моей деятельности Хотя об этом
322. 14:31было написано в
323. 14:32учебниках это базовые основы Юнит
324. 14:35экономики но только методом тыка мне
325. 14:38пришлось много лет работать в очень
326. 14:41большой тяжести в непонимании почему же
327. 14:44я не могу вырасти в непонимании этой
328. 14:46этого простого анализа и простого
329. 14:48расчёта что я просто покупаю клиента
330. 14:50слишком дорого непозволительно для себя
331. 14:53и поэтому мне я не могу вкладывать на
332. 14:55маркетинг больше а если вы посчитали
333. 14:57допустимую цену клиента
334. 14:59выяснили что она сильно больше чем то
335. 15:02сколько стоит вам клиент Сейчас я вас
336. 15:05поздравляю у вас отличный бизнес в руках
337. 15:07ваша бизнес-модель хорошая здоровая Если
338. 15:10вы всё посчитали корректно Вы можете
339. 15:12икса нуть Вы можете сделать X2 X3 X5
340. 15:15просто вложив в маркетинг кратно больше
341. 15:18но сделав это правильно вы можете
342. 15:20увеличить бюджет на
343. 15:22маркетинг Вы можете соответственно
344. 15:25увеличить количество продавцов
345. 15:30и про стать кратно больше если это так
346. 15:35Однако если вы получаете ситуацию в
347. 15:38которой вы покупаете клиента За 10.000
348. 15:40рублей а при вот таком вот расчёте самом
349. 15:43простом оказывается что вы максимально
350. 15:46можете его купить за п то это значит что
351. 15:49у вас какой-то странный бизнес Это
352. 15:51скорее всего означает что ваша экономика
353. 15:54не
354. 15:54сходится или
355. 15:59просто поэтому там мизерная
356. 16:00рентабельность и вы при текущей
357. 16:03конфигурации маркетинга продаж текущих
358. 16:06конверсий себестоимости как раз при
359. 16:09текущей бизнес-модели вы просто не
360. 16:11сможете распаковать не сможете вырасти
361. 16:14смотрите это видео кругами пря до тех
362. 16:18пор пока вам вот так вот на пальцах не
363. 16:20получится сделать расчёт в своём случае
364. 16:24если вы в итоге нашли то что клиента вы
365. 16:28покупаете дешевле чем он мог бы стоить
366. 16:31радуйтесь прям смейтесь хочите
367. 16:35благодарите Бога вселенную и
368. 16:38меня потому что теперь вопрос вашего
369. 16:41роста в разы - это просто вопрос
370. 16:43механики я вас поздравляю вы сами того
371. 16:46не знаю возможно нащупали супер классную
372. 16:49бизнес-модель вам просто не хватало
373. 16:51компетенций Если вы оказались в итоге в
374. 16:53когорте тех людей которые обнаружили что
375. 16:56у них всё не так весело тоже не
376. 16:58расстраивать
377. 16:59потому что возможно это видео сэкономит
378. 17:01вам годы Хоть бы по кругу вместо того
379. 17:04чтобы просто ходить по кругу не понимая
380. 17:06что у вас больной бизнес вы можете
381. 17:08сфокусироваться на оздоровлении бизнеса
382. 17:11на том чтобы сделать так чтобы ваша
383. 17:13модель была здоровая чтобы в итоге вы
384. 17:15всё-таки привели ситуацию к тому что вы
385. 17:18покупаете клиента дёшево А зарабатываете
386. 17:20на нём много Как вы можете это сделать
387. 17:23за сч того что возможно вы выберете не
388. 17:26тот продукт который вы сечас проте
389. 17:28другой вы его улучшите проапгрейдить за
390. 17:31счёт того что вы будете
391. 17:33экспериментировать с ценообразованием и
392. 17:36при определённом уровне цен вдруг
393. 17:38экономика станет здоровой за счёт того
394. 17:41что вы сумеете например зарабатывать на
395. 17:43последующих платежах клиента и сделаете
396. 17:46платежи ежемесячными как например мы
397. 17:49сделали во многих своих бизнесах если
398. 17:51вас зацепила эта тема и вы поняли что в
399. 17:55этом точно есть смысл вообще сделать
400. 17:58этот анализ И вам непонятно как вот как
401. 18:01вот это сделать Какие ячейки заполнять
402. 18:03как это сделать в Экселе то радуйтесь
403. 18:05потому что у нас есть для этого шаблоны
404. 18:08есть шаблоны для новичков совсем простые
405. 18:11есть более продвинутые есть супер
406. 18:13продвинутые шаблоны для расчёта Unit
407. 18:15economic А если для вас это понятие не
408. 18:18новое ныряйте в наш Telegram канал по
409. 18:21ссылке А вы найдёте внизу видео в
410. 18:24описании ссылку на мою телегу и
411. 18:27соответственно там а мы дадим вам этот
412. 18:30файл скачивайте Пользуйтесь на здоровье
413. 18:32И вообще изучайте все другие материалы
414. 18:34которые есть на нашем Telegram канале э
415. 18:37в масте и просто изучайте внедряется
416. 18:40Растите и будет всё хорошо Ну стоит
417. 18:43правильно подписаться чтобы в следующие
418. 18:46такие видео не пропустить это просто
419. 18:49выгодно и вам и нам
420. 18:53[музыка]