Переговори у IT бізнесі Практикум — Transcript

Full transcript

1. 0:05Олена, як у вас стартував бізнес-сезон?
2. 0:07Як у вас справи?
3. 0:09>> Ой, знаєте, мені подобається. Не все,
4. 0:13[сміх]
5. 0:15але подобається, бо, ну, дійсно є оці
6. 0:20якісь сезонності, може на І, мені
7. 0:22здається, кожен називає їх по-своєму.
8. 0:24Хтось каже: "Рет ретроградний Меркурій",
9. 0:26хтось там ще якось його називає, але так
10. 0:28важливо протриматись, коли в тебе не
11. 0:30виходить, коли немає результатів. Це
12. 0:32просто, е, я не знаю, мені здається,
13. 0:39це те, чому я досі в цій справі. Колись,
14. 0:4220 років тому, коли я починала вести
15. 0:45клуб переговорів,
16. 0:46>> Угу. [прочищення горла]
17. 0:50Олег Демчик, та людина, яка організувала
18. 0:52його в Києві вперше, потім він він він
19. 0:55нас навчив це робити, розказав, як ми
20. 0:57працювали під однією франшизою. Тоді він
21. 0:59сказав мені найголовнішу річ. Він
22. 1:02сказав, що будуть часи, коли ти сама
23. 1:05прийдеш до себе на заняття і ніхто не
24. 1:06прийде, крім тебе.
25. 1:09І ти в цей момент продовжуєш працювати.
26. 1:12Е, щось думай про свою роботу, щось
27. 1:15плануй там щось аналізуй. Тобто ти в цей
28. 1:17день працюєш, я по вівторкам проводи або
29. 1:20по четвергам ми тоді проводили, мені
30. 1:21здається, да, по четвергам. Ти в цей
31. 1:23день працюєш, все працюй.
32. 1:26І так і було, що там іноді приходила
33. 1:28одна людина, іноді було там пришло дві
34. 1:30людини, а тоді ще офлайн, це оренда, яку
35. 1:33ми платили і так далі. І саме ця
36. 1:36рекомендація дала мені можливість
37. 1:38пережити ті часи, коли там хтось один
38. 1:40прийшов і собі казав: "Це нормально,
39. 1:41Олег сказав, що так і буде. Ну окей,
40. 1:43почекаю і так далі". І от зараз там
41. 1:47минулого місяця
42. 1:50в мене є компанія в LinkedIn, де ми
43. 1:53пишемо людям CO про те, що є я там, я
44. 1:57кажу, що я займаюся перемовинами і ми
45. 1:59пропонуємо прийти на діагностичну сесію
46. 2:01зі мною. І коли ми тільки розпочали, у
47. 2:05нас були класні результати. Я купила
48. 2:07зразу там перша зустріч в продажі, друга
49. 2:10зустріч в продажі. І всі були натхнені,
50. 2:13казали, що такої шаленої компанії ще ні
51. 2:14в кого не було. Ось. А потім була тиша.
52. 2:20Я плачу компанію, яка організовує мені
53. 2:22там все це там на налаштовує, а взагалі
54. 2:25продажів нема. Причому зустрічі є, а
55. 2:27продажів нема.
56. 2:30І це дало мені можливість замислитись, а
57. 2:32для кого я веду зараз діагностичне
58. 2:34зустріч, а хто мої клієнти? Е, і я
59. 2:37бачила, що до мене приходять ті люди,
60. 2:38які вже багато досягли. І ми не можемо
61. 2:40без того білю, який би мені хотіли. Чи
62. 2:43зразу людина приходить і каже: "Все, я
63. 2:44не знаю, в мене тут прогалена в
64. 2:46перемовинах тут. Навчіть мене, будь
65. 2:49ласка". І вони кажуть: "В мене все в
66. 2:50порядки, дякую". І я бізнес будую. Я там
67. 2:53питаю: "Можливо там з клієнтами якісь
68. 2:55вкладищі: "Та ні, у мене все класно з
69. 2:57клієнтами". Короче, до мене приходили
70. 3:00місяць святі люди.
71. 3:02>> Угу.
72. 3:02>> У всіх от ідеальний, знаєте,
73. 3:04>> у всіх все добре.
74. 3:05>> У всіх все добре просто було в цей
75. 3:07момент. І я не знала, як мені їм
76. 3:11продати, як мені зробити так, щоб вони
77. 3:12пішли зі мною. Не тому, що їм не
78. 3:14потрібно, тому що вони на першій
79. 3:16зустрічі мені не розказують в чому
80. 3:18проблема. Але при цьому їм подобається
81. 3:20зі мною спілкуватися, вони готові
82. 3:21продовжувати далі. Тобто все проходило
83. 3:24класно. І я весь цей місяць працювала
84. 3:26над новим скриптом.
85. 3:29У мене новий рівень клієнтів. Що мені з
86. 3:31цим робити? Е, який скрипт мені
87. 3:33побудувати з ними? І це цікаво. І я
88. 3:38знайшла декілька моментів, їх тестую,
89. 3:40вони дають результати. Мені подобається
90. 3:42до чого. Оце я бачу, що цей Меркурій
91. 3:45зайшов, я не знаю, там луна вийшла, за
92. 3:48цим не слідкую. Вірю все це, але не
93. 3:49слідкую. Ну, щось, короче, відбувається
94. 3:50там з зірками, можливо, хтось знає там,
95. 3:52да, там затемнення, може там полнолуние.
96. 3:54Ну, короче, все ми, як кажу,
97. 3:57розколдовались
98. 3:58вже в цьому місяці. Клієнт прийшов,
99. 4:00гроші заплатив з першої зустрічі. Все за
100. 4:0315 років. Я хочу, да, хочу. Все,
101. 4:06сьогодні вже вранці була зустріч, уже
102. 4:08сьогодні гроші заплатили. Я щаслива,
103. 4:10кажу, все, знову новий період пішов, ми
104. 4:12будемо заробляти гроші. Тому, друзі мої,
105. 4:15перетерпіть, коли у вас немає клієнтів,
106. 4:18перетерпіть, знаєте, там зірки
107. 4:20поміняються, все буде,
108. 4:22>> да? Знаєте, як то кажуть, маятник має
109. 4:25качнутись в іншу сторону, тому ситуація
110. 4:28буде кардинально по-іншому.
111. 4:30Так, добре, Олена, вже 8:06, тому,
112. 4:33думаю, всі, хто хотів доєднатись,
113. 4:35доєднався, може ще хтось добіжить, тому
114. 4:37давайте розпочинати.
115. 4:40>> Так, друзі мої, я всіх вітаю, я вас рада
116. 4:43бачити. У нас сьогодні з вами четверте
117. 4:46заняття,
118. 4:47завершальне в нашому циклі. І, звичайно,
119. 4:50ми що будемо з вами робити? Підбивати
120. 4:52підсумки.
121. 4:54Що мені хочеться закріпити з вами все
122. 4:57те, що ми вже надбали? щоб воно було
123. 5:01ваше, щоб у вас залишилось це в вашій
124. 5:03голові, щоб ви переводили це в навичку.
125. 5:06Ми класно з вами попрацювали на цих
126. 5:08трьох заняттях. Тому як ми будемо
127. 5:11робити, я так собі думаю, а ви потім,
128. 5:12можливо, щось коректировки свої внесете.
129. 5:15Я думаю, що ми з вами почнемо з того, що
130. 5:18ми пригадаємо основні поінти і таким
131. 5:22колективним разумом. Хтось, можливо,
132. 5:24почує щось, скаже: "А точно, Ліна
133. 5:26казала, я забув собі занотує".
134. 5:29Можливо, хтось не був на якомусь
135. 5:30занятті, теж собі візьме і скаже: "Я
136. 5:33взагалі не розумію, про що ви говорите.
137. 5:34Поясніть мені, що ви маєте на увазі."
138. 5:36Да. І мені б хотілось, щоб у нас з вами
139. 5:38були сьогодні шпори. Ми будемо готувати
140. 5:40з вами шпаргалки, бо деякі з вас казали:
141. 5:43"Ой, це треба зробити як шпаргалку, це
142. 5:45треба собі занотувати". Ось. Тобто
143. 5:47перше, що ми будемо робити - це
144. 5:49шпаргалки.
145. 5:51Другий момент, я думаю, що ми підемо з
146. 5:53вами відповіді питання. не будемо робити
147. 5:55симуляції, зробимо відповіді, питання,
148. 5:57якщо вони до вас будуть. Ось і можливо
149. 6:01якісь поради. Оце я думаю, що ми будемо
150. 6:03так працювати, але можливо щось
151. 6:05зміниться по ходу. Я відчую або ваші
152. 6:08питання будуть інші, або ми дійсно з
153. 6:09кимось зробимо симуляцію. Ну, щось з цим
154. 6:12придумаємо.
155. 6:14Якщо хтось щось хоче сказати на початку,
156. 6:17наприклад, був у вас клієнт, ви щось там
157. 6:21спробували, вийшло, або був клієнт,
158. 6:23спробували, не вийшло, або взагалі
159. 6:26клієнтів немає, ви думаєте: "Може мені
160. 6:28взагалі цим не займатися? Буду працювати
161. 6:30в наймі, як класно! Гроші платять
162. 6:33стабільно і все. Навіщо мені це все
163. 6:35потрібно? І взагалі таке все. Тобто
164. 6:38зараз, знаєте, така будуть декілька
165. 6:41хвилин для того, щоб пожалітися або
166. 6:43похизуватися. От можна робити все.
167. 6:46Хвастаться нещадно і жалуватися так, щоб
168. 6:48всі прям пожаліли. Якщо хтось хоче це
169. 6:51зробити, можете зробити зараз. Питання
170. 6:53будуть пізніше. Зараз тільки оце жалоба
171. 6:55і похвала. Хто хоче, піднімайте руками.
172. 7:01Ага. Ніхто не хоче. Ще у вас О, є. Да,
173. 7:05Олег, кажи. А, та попонтуюся,
174. 7:09>> давай. Ой, молодец.
175. 7:11[сміх]
176. 7:12Сьогодні ще контракт взяв наворку.
177. 7:16>> Там десь роботи на два-три місяці.
178. 7:20>> Вітаємо. Да, да, да. На Орлі контракт
179. 7:23взявся. Тепер не знаю, що робити. [сміх]
180. 7:29>> Можеш поділитися, як вийшло? Є якись
181. 7:31там, що ти можеш сказати: "Друзі, робіть
182. 7:32отак. В мене вийшло".
183. 7:34>> А та як вийшло? просто написав чувак,
184. 7:38ее, що хоче забронювати зустріч через
185. 7:40два тижні.
186. 7:42Я ще її потім переніс і все одно
187. 7:44зустрівся з ним. Ну, оце вийшла технічна
188. 7:47співбесіда перша. Там теж прийшов типу
189. 7:51як розробник цього замовника.
190. 7:55Ми поговорили, так тоже молодий парень,
191. 7:59а каже, що я йому дуже сподобався. Він
192. 8:02порекомендує мене своєму Роберту.
193. 8:05Ну і все. Там на наступний день
194. 8:07зустрілись з Робертом. Там чисто на 12
195. 8:09хвилин оце сьогодні
196. 8:11>> обговорити скільки я хочу отримувати.
197. 8:15Він типу кажу там 30 $ за годину. А він
198. 8:19каже: "Ну там я знаю, що ну як нижче
199. 8:22ніяк". Да. Ну кажу: "Ні". А він каже:
200. 8:26"Е, ну я знаю, що там в Україні
201. 8:28розробники беруть по 25".
202. 8:31Я кажу: "Ну, я не знаю, я так два роки
203. 8:33вже працюю, там по 30, типу я не готовий
204. 8:35на менше". Він каже: "Ну, окей". Типа, і
205. 8:38все, [сміх]
206. 8:40по 30. Так, по 30.
207. 8:42>> Угу. Дивіться, іноді треба просто
208. 8:46повторити свою ціну і взагалі не
209. 8:48торгуватися.
210. 8:50>> Я знаю, що там є по 25, ну, можливо, в
211. 8:52мене 30 вже два роки.
212. 8:54>> Все, ми виправдовуємось, нічого не
213. 8:56доказуємо, просто говоримо: "Ну, в мене
214. 8:58так, може, хтось і менше". І це завжди
215. 9:01заспокоює, бо люди питають про ціну. Ну,
216. 9:03деякі, щоб спитати, коли я питаю, чого
217. 9:05ви торгуєтесь, моє улюблене питання,
218. 9:07коли зі мною починають торгуватися, мені
219. 9:09кажуть: "Ні, ну так, а що так прийнято
220. 9:11торгуватися?" Я кажу: "Согласна, будемо
221. 9:14вважати, що ви поторгувались, у вас все
222. 9:15вийшло і ми залишаємо [сопіння] мою
223. 9:17ціну". Добре. Ну або давайте, кажу вам
224. 9:19бонус дам, вам буде ще вигідніше, щось
225. 9:21на до вас зроблю і ви щасливі. І я.
226. 9:24Дякую, Олег, що поділився. Так, ще хтось
227. 9:27хоче?
228. 9:32Ага,
229. 9:34ніхто не хоче. Ну і добре. Так, що
230. 9:36будемо робити зараз, друзі?
231. 9:39Ми об'єднаємося з вами з трійки. Ольго,
232. 9:41я вас прошу об'єднувати так, щоб було
233. 9:44дві людини, які з включеними камери і
234. 9:46одну туди без без включеної камери. Вам
235. 9:49треба вручну прямо щось зробити, щоб не
236. 9:52було такого, що в нас е той, хто з
237. 9:54включеною камерою попадеться з тими
238. 9:56двома, хто без включеної камери і буде
239. 9:58сам з собою говорити, бо там люди не
240. 9:59можуть. Спробуйте їх міксанути.
241. 10:03Так що будемо робити? А-а, якщо комусь
242. 10:07зручно писати на папері, візьміть папери
243. 10:09і ручку. Якщо хтось звик нотувати в
244. 10:13електронному вигляді, в ноутбуці, будете
245. 10:15робити це. У вас буде,
246. 10:18я думаю, хвилин 20 для того, щоб зробити
247. 10:22всі шпаргалки, які у нас були стосовно
248. 10:24перемовин.
249. 10:26Ви, я зараз навіть не буду нагадувати,
250. 10:28мені цікаво, що хто згадає з вас.
251. 10:30Згадуйте всі ті прийоми, які ми з вами
252. 10:32обговорювали. Я, пам'ятаєте, розігрувала
253. 10:35з вами симуляцію, піднімала руку,
254. 10:37казала: "Звертайте увагу, тут прийом,
255. 10:38тут прийом. Дехто з вас нотував. Ви
256. 10:41можете їх назвати по-своєму, як
257. 10:43завгодно, але важливо, щоб ви зараз
258. 10:45пригадали оцим колективним разумом своїм
259. 10:48в троєчках.
260. 10:50Може вас не більше групи розділити?
261. 10:55>> Давайте по чотири.
262. 10:57>> Да, зараз я подумаю,
263. 10:58>> бо всі про тазік з коньяком пам'ятають,
264. 11:01а інші ні.
265. 11:07>> Так, 22 людини по чотири п'ять груп.
266. 11:10По п'ять, Оля, вибачте, що я вас
267. 11:13>> По п'ять людей в нас буде чотири групи,
268. 11:15щоб ми потім з шпаргалками звірились, бо
269. 11:17якщо в нас буде 10 груп, то ми тільки до
270. 11:20вечора будемо звернятися і так далі, щоб
271. 11:22у нас було чотири групи. Об'єднайте
272. 11:25всіх, щоб були чотири групи. Можете
273. 11:27просто зараз скинути чотири сесійний зал
274. 11:29і всі як розділяться, так розділяться.
275. 11:31Все у вас буде ее Давайте візьмемо 20
276. 11:35хвилин.
277. 11:37Ви всі
278. 11:39сидите, згадуєте, знаходите людину, яка
279. 11:41швидко записує, оформлює в вашій групі.
280. 11:45Одна людина, яка занотовує і робить з
281. 11:47цього документ. Потім ми повертаємося з
282. 11:50вами і кожна група робить презентацію
283. 11:52того, що вона згадала, і кидаєте цей
284. 11:55документ потім в чат. Таким чином у нас
285. 11:58буде чотири документи і кожен собі може
286. 12:00допрацювати і у вас буде вже готова
287. 12:02шпаргалка.
288. 12:05І ми вже з вами, знаєте, за годину
289. 12:07вийшли прям з офігенними
290. 12:09методматеріалами, які самі створили,
291. 12:11пропрацювали. Все в нас є. Тобто
292. 12:13завдання таке. Зараз ви підете в групи
293. 12:16на 20 хвилин, знаходите швиденько в
294. 12:18групі людину, яка вміє швидко, красиво
295. 12:21записувати і так, щоб це можна було всім
296. 12:23використовувати. Зрозуміло? А записувати
297. 12:25в електроному вигляді, зразу робити
298. 12:27документ, не знаю, Google Doc, там PDF,
299. 12:29не ПДФку не треба, воно не скачається.
300. 12:31там, що хочете робить, так, щоб мо можна
301. 12:33було скористуватися. Через 20 хвилин всі
302. 12:35повертаються і ви вще в групі шукаєте ту
303. 12:37людину, яка хоче зробити презентацію.
304. 12:40Знаєте, випіндриться. Може хтось хоче,
305. 12:42може хтось хоче отримати якесь там а-а
306. 12:47гарний настрій розказати, може ще щось
307. 12:49потренувати свої публічні виступи. Ну,
308. 12:52коротше, знаходити таку людину. Всі
309. 12:53будуть казати: "Ні, я не хочу". Але ви
310. 12:55знайдете ту людину і вона буде казати:
311. 12:57"Наша група придумала ось таке і
312. 12:59зачитувати".
313. 13:01І таким чином ми обняємось досвідом.
314. 13:03Зрозуміло, що робити?
315. 13:05Ага. Так. Кажи.
316. 13:07>> А, а буде варіант шпаргалки від Олени
317. 13:11самий повний
318. 13:14>> варіант. Я буду, я підкажу, якщо чогось
319. 13:17там не буде. Ее, скачаю ваші шпаргалки,
320. 13:20скористуюся цим. В мене буде теж готовий
321. 13:23матеріал.
322. 13:25Ну, а ви, а ви тоді, дивіться, є
323. 13:27пропозиція, якби з наших чотирьох
324. 13:29зробіть одну свою, як ви це бачите,
325. 13:32якусь, ну, не ідеальну, а таку як
326. 13:33структуровану, бо ми чаас там накидаємо
327. 13:36все
328. 13:36>> підряд, а ви от вже з професійної точки
329. 13:40зору.
330. 13:41>> Давайте ми подивимося, що буде. Я
331. 13:42подивлюсь, чи я можу це швидко зробити.
332. 13:44Я за. Мені теж цікаво, що були такі
333. 13:46матеріали. Ось і ми щось придумаємо.
334. 13:50Можливо, та люди, взагалі вам хотіла б
335. 13:51запропонувати, там, якщо хтось вміє
336. 13:54технічно працювати, може зробити якісь
337. 13:57класні вирізки з наших відео і так далі,
338. 14:00я прям подарую безкоштовну консультацію.
339. 14:02Вона коштовна, але ми обіяємося з вами
340. 14:04по бартеру. Мені, я вам [сміх]
341. 14:07так, все, друзі, поки що зрозуміли, що
342. 14:09робити. Ольга, готові відправити в
343. 14:11чотири групи?
344. 14:12>> Вже, вже [прочищення горла] відправила.
345. 14:13Запрошую.
346. 14:14>> Все, всі ідіть. Через 20 хвилин ми з
347. 14:16вами побачимось. Якщо я зайшла до когось
348. 14:18в групу, не звертайте на мене увагу.
349. 14:24Привіт.
350. 14:29>> Привіт
351. 14:30>> всім. Привіт всім з побаченням з з
352. 14:33гібернації.
353. 14:36>> Я хочу вам сказати, що у мене зараз були
354. 14:39неймовірні відчуття,
355. 14:41а коли я ходила, я думала: "Боже, які
356. 14:43всі розумні!" І чула від вас свої фрази.
357. 14:46Це просто щось таке, знаєте, я навіть не
358. 14:49можу передати. Так було круто там. А-а,
359. 14:53не треба відповідати, як учні, ми вже не
360. 14:56учні. Думаю, о, проросло, там ще хтось
361. 14:59щось каже. Ну, так класно. Друзі, що
362. 15:02будемо зараз робити? Ми будемо з вами по
363. 15:05черзі. Кожна команда, хто там пам'ятає,
364. 15:07можливо, хто в якому залі був, ну, може
365. 15:09ми не позали мети. Е, хтось команди,
366. 15:13якщо ви хочете, ви можете пошарити свій
367. 15:15документ. зразу, щоб, ну, всі візуально
368. 15:17дивилися, да, так краще
369. 15:18запам'ятовується.
370. 15:20Ось. І, е, дає таку міні-презентацію.
371. 15:23Намагайтеся вкластись 5 хвилин, щоб ми
372. 15:26тут, е-е, дуже швидко йшли з вами. Таким
373. 15:30чином у нас буде хвилин 20 на
374. 15:32обговорення і у нас ще година майже
375. 15:34залишиться трошки менше на наші
376. 15:36відповіді питання. Далі, що ще раджу,
377. 15:39коли одна команда розповідає,
378. 15:43ви можете, а ви побачили, що у вас цього
379. 15:45немає, занотуйте, будь ласка, в свій
380. 15:48документ. Тобто ми зараз не вибираємо
381. 15:52переможця, ми зараз фіксуємо більше в
382. 15:54цьому документі. Ось. А потім ми
383. 15:56подивимося, як можна оці документи
384. 15:58об'єднати і так далі. Тобто фіксуйте це
385. 16:01для себе. І ви можете різними кольорами,
386. 16:03щоб було видно там те, що було
387. 16:04напрацьовано самостійно, да? А те, що ви
388. 16:07почули, щоб це просто не повторювати.
389. 16:09Ось отаким чином з вами підемо. Так, хто
390. 16:13хоче бути першим?
391. 16:18Денис. Угу. Я дуже рад, що буду першим,
392. 16:21бо останнім буде занадто складно. Ви
393. 16:23скажете: "Всі все сказали, у нас нічого
394. 16:25немає, то перше буде з найрозумніший".
395. 16:28Ага, бачу, Олексій, давай.
396. 16:32>> Ну, давайте я тоді другий буду.
397. 16:35>> Хто перший? Давайте, Олексій, я потім
398. 16:37другий закину.
399. 16:38>> Добре, тоді Олег Ошарич,
400. 16:39>> я третій буду. Давайте.
401. 16:41>> А, Денис, підніми руку, щоб ми бачили,
402. 16:43що ти ти будеш другий, а потім Дмитро
403. 16:45буде. Хай, ну, твоя ручка висить. Так.
404. 16:47Угу. Все.
405. 16:49>> Отже, ми створили для себе такий
406. 16:51чек-ліст для того, як нам про проводити
407. 16:54мітинг, ее, зустріч з клієнтом. І ми
408. 16:58розбилися на чотири частини цей чекліст.
409. 17:01Е-е, перше, ми маємо підготуватися до
410. 17:05самої зустрічі в плані того, щоб вивчити
411. 17:07клієнта. Вивчити клієнта, хто він такий.
412. 17:10Можливо, про його компанію щось
413. 17:11почитати, а може навіть і якщо в нього
414. 17:13стартап, то ми знайдемо інформацію в
415. 17:15інтернеті про цей стартап, про проект по
416. 17:16сам. От, тобто нам треба підготуватися
417. 17:19е-е
418. 17:21отримати інформацію про самого клієнта.
419. 17:24Це перше. Друге,
420. 17:26нам треба підготувати сам план зустрічі.
421. 17:29Тобто ми маємо мати якусь якийсь
422. 17:32гайдлайн, по якому ми будемо рухатись і
423. 17:34проводити цю зустріч. Тобто, наприклад,
424. 17:36перше ми починаємо з якогось смалтолку,
425. 17:40так? Далі е адженда. Хлопці, я все я би
426. 17:44видалив би. Це не не це наш черновик
427. 17:46такий. Далі експертне інтерв'ю. Тобто ми
428. 17:49маємо запитати про сам про сам про сам
429. 17:51проект, взнати про біль біль цього біль
430. 17:54клієнта. І це треба взнати на початку,
431. 17:56тому що далі, маючи цю інформацію, ми ми
432. 18:00будемо змінювати, можливо свої
433. 18:02відповіді, опираючись на те, що ми
434. 18:04знаємо про його біль. Тобто ми маємо
435. 18:06підігравати клієнту, щоби яка якось наші
436. 18:10відповіді відповідали на питання, чи
437. 18:11вирішується його біль, чи не вирішує.
438. 18:15Е-е, ну і такі питання стандартні, як,
439. 18:17наприклад, запитати, чому ми саме, чому
440. 18:19він саме зараз вирішив почати цей кліє
441. 18:21цей проект, який в нього є досвід. е, з
442. 18:26іншими вендерами, тому що можливо він
443. 18:27нам розкаже щось цікаве, там, що в нього
444. 18:29були всі вендери там недорожче 10
445. 18:32доларів. Це для нас буде якась
446. 18:33інформація. Е, або навпаки скаже, що всі
447. 18:36вендери були погані. І це для теж для
448. 18:38наш дзвіночок, що можливо і ми станемо
449. 18:40ще одним поганим вендером.
450. 18:42Е, запитати про ризики у клієнта, е-е, і
451. 18:47на наприкінці
452. 18:49ее взнати про бюджет. Це теж для нас
453. 18:51така ключова інформація, тому що без неї
454. 18:55ми не знаємо, чи підходе нам цей клієнт,
455. 18:56чи не підходе. От. Е, е, крім того, е
456. 19:01хочемо за маємо ще запитати в нього м
457. 19:05хто приймає рішення в проекті, чи він є
458. 19:07та відповідальна особа, чи, можливо, він
459. 19:09просто якийсь там левеel менеджмент, або
460. 19:12взагалі чийсь посередник, або ще щось,
461. 19:15тобто чи володіє він грошима.
462. 19:18Ну і наприкінці, на самому кінці
463. 19:19зустрічі, це обов'язково
464. 19:21домовитись про якісь call to action, на,
465. 19:25наприклад, забукати наступну зустріч,
466. 19:27тобто щоб зустріч наша оця пройшла була
467. 19:30завершеною і не виглядало так, що ми
468. 19:34зупинились на напівслова.
469. 19:37Е, кейси - це не звідси в нас, ее, це
470. 19:40про прийомчики туди. Так, далі. То,
471. 19:43тобто ми ми вже сказали про те, що ми
472. 19:45готуємо готуємось е-е готуємо інформацію
473. 19:47про клієнта, готуємо план зустрічі. Е-е
474. 19:50далі ми готуємо е готуємо для себе саму
475. 19:53ш безпосередньо шпаргалку, де в нас буде
476. 19:55дві колонки. Це прийомчик від нашої
477. 19:57Олени. Це те, що я маю сказати і те, про
478. 20:00що я маю запитати. Це не відноситься до
479. 20:02плана зустрічі. Це воно якби в паралелі,
480. 20:05в іншій площині. Тобто, рухаючись по
481. 20:06плану зустрічі нашої, ми орієнтуємось на
482. 20:08цю шпаргалку, щоб ми обов'язково задали
483. 20:11всі запитання, які там вказані, і
484. 20:13обов'язково на якомусь етапі певному е
485. 20:16розказали важливу інформацію клієнту.
486. 20:18Можливо, тобто те, що ми вважаємо
487. 20:20важливим, до нього донести. Але коли
488. 20:22саме це вставити, ми зараз не можемо про
489. 20:24це сказати. Це вже буде по ходу справи
490. 20:26воно буде вирішуватись
491. 20:28по тому по тому по ходу, як ми будемо
492. 20:30рухатись по нашому плану. І четверте,
493. 20:33що нам ще треба взнати, що ми ще
494. 20:37вирішили вказати в нашому гайдлайні, це
495. 20:39те, що є певні прийомчики, які ми маємо
496. 20:42використовувати на протязі нашого нашої
497. 20:44зустрічі. От, наприклад, тазік з водою,
498. 20:47з теплою водою нам всім зайшов. Ее це
499. 20:50дає нам можливість бути розслабленим на
500. 20:52протязі зустрічі, менш нервувати і
501. 20:55виглядати більш впевненим. Е, це також,
502. 20:59наприклад, поставити перед собою перед
503. 21:00собою чай або ще якийсь напій. Це нам
504. 21:03дасть можливість економити час,
505. 21:06вигравати додатковий час, коли запитання
506. 21:08буде складне і нам треба буде подумати,
507. 21:10і ми тоді зможемо випити чайок,
508. 21:12почмокати, як Арістович, і ее витратити
509. 21:16час на подумати. Так. Е, ще також
510. 21:19важливо пам'ятати, що ми менше говоримо
511. 21:21про себе, більше задаємо питання
512. 21:23клієнту.
513. 21:25Це нам в очах клієнта ми будемо
514. 21:27виглядати більш зацікавленими
515. 21:30і проактивними. От. А якщо щось буде
516. 21:32йому цікаво про нас, то він може і сам
517. 21:34задати нам запитання. Е, ну, це саме там
518. 21:37більше питань, це воно і є. Так, е-е,
519. 21:41budget range. Ну, це те, що ви про
520. 21:43бюджет казали. Бажано в знати, який в
521. 21:45нього хоча би там орієнтовний реangeж.
522. 21:47Якщо бюджет він не розкриває інформацію,
523. 21:48то хоча би рендж. Ее
524. 21:53кейси,
525. 21:54кейси. Нам треба підготувати кейси, хоча
526. 21:57би декілька кейсів, successful кейсів
527. 22:00наших, е, про які можливо цей пункт
528. 22:03треба було перенести в шпаргалку туди.
529. 22:05Те, про що ми маємо сказати. Тобто це це
530. 22:08перенеси, будь ласка, Олег, в кейси в
531. 22:09шпаргалку. Попередній пункт. Це е-е
532. 22:12successful кейси, про які в нас, е-е,
533. 22:16звичайно, ніхто не за не запитає, е, бо
534. 22:19про них ніхто не знає, але ми маємо
535. 22:20якось їх підсвітити
536. 22:22в якийсь зручний час, щоб просто якби
537. 22:25себе показати з більш гарної сторони.
538. 22:29М
539. 22:30можливо під підлаштувати ці кейси під
540. 22:32його проект. Якщо в нас є інформація про
541. 22:34його проект, про його продукт, ее яка
542. 22:36там тематика або домен, то нам треба
543. 22:38якісь при ну підготувати якісь кейси, що
544. 22:41о, а ми з цим уже працювали або ця
545. 22:43технологія у нас булато в такому-то
546. 22:44проекті. Тобто просто себе якось так не
547. 22:47взначай похвалити, так, щоб це не було
548. 22:49окремим таким ее
549. 22:53е-е самопрезентацією себе і своїх
550. 22:55кейсів, а просто в якийсь певний час
551. 22:57вставити оцю інформацію. Не взначай.
552. 23:00От такі чотири пункта ми собі для
553. 23:03гайдлайна підготували. Ще раз скажу, це
554. 23:05підготуватись до підготувати інформацію
555. 23:07про клієнта, підготувати план зустрічі,
556. 23:10підготувати собі шпаргалку з питаннями і
557. 23:13нашими меседжами і ее прийомчики, якими
558. 23:17ми маємо користуватись під час ее
559. 23:20зустрічі або або підготовки до неї. Е це
560. 23:23теж такий такі собі лайфхаки, якщо можна
561. 23:25назвати їх. На цьому в нас все.
562. 23:29Дякую. Прибирайте демонстрацію екрану.
563. 23:34Супер. Особливо мені прям тепло
564. 23:36згадалося наше цей тазик з водою. Хто в
565. 23:39нас наступний? Денис, ти піднімав другий
566. 23:41руку?
567. 23:41>> Да, да, я наступний.
568. 23:43>> Да, ти наступний. Слухай, якщо треба
569. 23:45повторити, повтори. Краще
570. 23:48запам'ятовується. Якщо в тебе є такий
571. 23:49люди казали, все одно повтори. Скажеш:
572. 23:51"Ми теж це написали". Окей.
573. 23:54>> Окей. Добре.
574. 23:56Бо я думав почати з того, що Олексій все
575. 23:58розказав. У нас було майже те саме. Так,
576. 24:01окей. Дивіться, значить, що ми
577. 24:03записували. Е, так, підготовка. Ну, це
578. 24:06прям взяв Олексія, да, вивчити робити
579. 24:08демонстрацію.
580. 24:10>> А, да, да, звичайно. Я там ще кому
581. 24:12зручніше закинув документ в чатик. Там,
582. 24:14в принципі, у всіх доступ є, тому якщо є
583. 24:17бажання, то прям докидайте або копіюєте.
584. 24:19Так, підготовка вивчити клієнта і оце
585. 24:21сюди штуки про виписати в дві колонки.
586. 24:23Це теж сюди.
587. 24:26Смолток. Почати зі смолтока. Оце
588. 24:28непогане питання від Олени. Як ви себе
589. 24:31почуваєте і далі вставляєш
590. 24:33час і день і питаєш, що там, як тиждень,
591. 24:37що було, що буде і так далі. Далі почати
592. 24:40з рамки перемовин, озвучити, що ми
593. 24:42плануємо обговорювати сьогодні.
594. 24:44Наприклад, там, якщо це Discovery Call
595. 24:46перший, давайте ми проговоримо деталі
596. 24:48проекту. В кінці зможе озвучити
597. 24:50Estimate. Ну, якщо зможемо. Якщо не
598. 24:52зможемо, то звичайно цього не треба
599. 24:54казати.
600. 24:55Так, далі. Експертний аналіз. Задаємо
601. 24:58питання. Задаємо питання відкриті. Що
602. 25:01саме хочете зробити? Чому саме зараз?
603. 25:04Чому саме цей проект? Який у вас досвід
604. 25:06з вендерами? Який досвід з проектами? Ее
605. 25:10що робите в вашому бізнесі і так далі?
606. 25:13підсвітити ризики, да, там я бачу можуть
607. 25:17бути ось такі ризики і розказати,
608. 25:19показати, що як ми можемо вирішити їх,
609. 25:22що із нами буде все добре і ми можемо їх
610. 25:26перекрити.
611. 25:27Е, так, якщо питання про бюджет, то
612. 25:31одразу не просто озвучуємо питання, а
613. 25:33давай отак докину сюди. озвучили ее
614. 25:37бюджет і спитали, наскільки ця сума
615. 25:39входить у ваш бюджет, щоб було
616. 25:41розуміння, попали, не попали,
617. 25:42подобається, не подобається і так далі.
618. 25:46Е, так окремо в нас тут кусок про
619. 25:48[прочищення горла] роботу з
620. 25:48запереченнями,
621. 25:50да? Ну, в принципі, по дефолту можна
622. 25:52будь-які заперечення перефразовувати на
623. 25:55фразу, тобто ви хочете зрозуміти далі
624. 25:57підставити, що там було сказано, щоб і
625. 26:00взяти більше часу у собі на подумати і
626. 26:02плюс дійсно переконатися, що ми
627. 26:06правильно зрозуміли і плюс, щоб клієнт
628. 26:08розказав трохи більше. Ее, так, в
629. 26:11запереченні я подумаю
630. 26:14добивати питаннями. Про що саме
631. 26:16подумаєте? Хочете ціни порівняти? чи
632. 26:19можу я вам допомогти прийняти рішення і
633. 26:21так далі. Е, хочу порадитись
634. 26:25з кимось, з інвесторами, з дружиною, CO,
635. 26:28з кофаундерами і так далі. Окей. Що тобі
636. 26:30допоможе, щоб порадитись, дізнатися
637. 26:33більше, про що саме хочуть радитись? Е,
638. 26:35хочу знижку. Окей, одна з опцій. Ну,
639. 26:39по-перше, по дефолту можна спитати
640. 26:40завжди про все. Наприклад, тут чому
641. 26:43хочуть знижку? Е-е, ще можна там, да,
642. 26:47прикритися бізнесом. Окей, дуже буду
643. 26:49радий, але от прям зовсім невигідно
644. 26:53тут, короче, е не вийде. Е-е так. Окей.
645. 26:58Каже, я бачив ваш негативний відгук.
646. 27:00Можна казати так, можливо і було. А чому
647. 27:03ви про нього згадали? Знову ж таки,
648. 27:05повертаючи питання розібратися, що там,
649. 27:07як там. Е-е, так. Потім хоче, не хоче
650. 27:11платити за все одразу, хоче платити по
651. 27:14етапах.
652. 27:16дуже переживає, наприклад, за якість і
653. 27:18окей, ми
654. 27:21так отут щось ми явно не дописали. Ну
655. 27:22ладно, короче, можна погодитись,
656. 27:25сказати, що це нормально, це життя і вам
657. 27:28буде легше з нами співпрацювати. У нас
658. 27:30тут є система, все буде добре, ви все
659. 27:32будете в курсі і так далі.
660. 27:34Ее дефолтна штука на заперечення,
661. 27:40прохання повертати клієнта до того, що
662. 27:43окей, давайте шукати рішення, ми їх
663. 27:45знайдемо, це нормально і так далі. Ее
664. 27:49так у вас за великі рейти, компанія дуже
665. 27:51молода, такі високі рейти, е-е,
666. 27:55кажемо там, да, неважливо скільки
667. 27:56компаній років, важливо скільки в нас
668. 27:58спеціалісти працюють, а в нас
669. 27:59спеціалісти всі матьорі і все, все
670. 28:02зроблять дуже добре. Е, так. Ага. Оце це
671. 28:06було вже.
672. 28:09Так, я буду дивитися на інших
673. 28:10підрядників, буду вас порівнювати. Окей,
674. 28:13не переймаємося з цього приводу. Окей,
675. 28:16це нормально. Дивіться, можна і тут
676. 28:19знову ж таки задати питання, да, там що
677. 28:22саме хочете, ее що саме хочете
678. 28:26порівняти.
679. 28:29Е-е, так, про бюджет. Так, в нас там
680. 28:31дебати були про бюджет. Давайте я поки
681. 28:33так зроблю це там ще в питання закинемо
682. 28:35на кінець дзвінку нашого. Е, так. Ще із
683. 28:38лайфхаків, да, ми не відмінники у школі,
684. 28:41не треба відповідати на всі запитання.
685. 28:43Можна перефразувати своїми словами.
686. 28:45Окей, не мати відповідь. Окей, дати
687. 28:47відповідь потім і так далі. Ее, так,
688. 28:52зрозуміти, якого кольору клієнт. Олена,
689. 28:54дякую за відоси про кольори і книжка.
690. 28:56Чудово. Е, і
691. 29:00по можливості
692. 29:02робити різні підходи для різних людей,
693. 29:04там, червоного челенджити жовтим,
694. 29:07хвалити його ідею, його проекту і
695. 29:09казати, як все кльово, який він кльовий
696. 29:11і так далі. Е-е, так. І якщо це
697. 29:15потрібно, то, да, вести розмову там, де
698. 29:18маєш відповіді, там, де це треба, і
699. 29:19вести клієнта туди, де комфортна,
700. 29:22комфортно обом. Ее, треба, щоб більше
701. 29:25говорив клієнт. М.
702. 29:27Там у Олексія команди теж багато на цю
703. 29:29тему було. Знову ж таки, повертати
704. 29:31питання, приводити якісь штуки у
705. 29:34питання, е-е
706. 29:37зрозуміти, чому саме, ну, отак можна
707. 29:40навіть отак давайте зробимо. Питати,
708. 29:42чому саме ви про це запитуєте і також
709. 29:44собі часу більше, е, отримувати на
710. 29:47подумати, якщо треба. Ну, і більше інфи
711. 29:50діставати [прочищення горла] з клієнта.
712. 29:52клієнта повертати до теми розмови,
713. 29:54повертаючись до рамки перемовин, якщо
714. 29:57там кудись дуже сильно відходимо від
715. 30:00теми, то все ж таки мати адженду і
716. 30:02повертати клієнта до цієї адженди і до
717. 30:04тих питань, які мали обговорити. It's
718. 30:07окей перебувати клієнта питаннями,
719. 30:09особливо якщо там якась дуже довга
720. 30:11терада, яка і вже і не по темі. Ее так,
721. 30:16попросити клієнта щось зробити, якщо м
722. 30:19це має сенс. Наприклад, да, там надійшли
723. 30:21мені додаткові матеріали плі після
724. 30:23дзвінку. Пошар там презентацію, яку ти
725. 30:25показував, пошарінфу по проекту, щоб він
726. 30:27теж щось зробив. Е-е, якщо клієнт дуже
727. 30:31важкий, ее можна вводити коефіцієнт по
728. 30:34по цінах і там множити їх на півтора, на
729. 30:37два, е, щоб було веселіше з ними
730. 30:39працювати. Е, під час цього дзвінку,
731. 30:42якщо це потрібно запланувати наступну
732. 30:44зустріч.
733. 30:46прямо на дзвінку. Давайте відкриємо
734. 30:47календар, знайдемо слот, який підходить
735. 30:50і тобі, і мені, щоб ми знали, коли ми
736. 30:52зустрінемося наступний раз. Мати next
737. 30:55stepп і озвучувати його там окей, next
738. 30:57step, я дамate, вишлі proposal або там
739. 31:00next stepп у вас, ви висилаєте щось, я
740. 31:02подивлюсь, задам ще питань чи щось таке.
741. 31:05Е, не давати втягнути в себе
742. 31:07виправдання, не піддаватися на
743. 31:09маніпуляції там, ага, що там це і все,
744. 31:11що ви можете, треба нам серйозно
745. 31:12поговорити.
746. 31:15бути готовим показати, що контролюєш
747. 31:17ситуацію, навіть якщо не контролюєш, але
748. 31:19все одно роби вигляд, що контролюєш і
749. 31:22все схвачено. Ее якщо трохи все
750. 31:26підвисло, то можна спонукати і треба
751. 31:28спонукати клієнта до дій, да, наприклад,
752. 31:30там оцією штукою там я бачу, можемо
753. 31:33працювати разом і я зацікавлений, і ви
754. 31:35зацікавлені, давайте працювати. Ну да,
755. 31:38лайфхаки Олексій озвучив, тазік, чайок
756. 31:41або там щось ще інше гаряче. І така ще
757. 31:44схема про АБ, да, точка А, де ви зараз,
758. 31:46точка Б, де ви хочете бути, що хочете
759. 31:48отримати від проекту, що зміниться і так
760. 31:51далі. І там знову відкрите питання:
761. 31:53"Чому ви ще не там?" Що відділяє Б від
762. 31:56А? Сюди можна вкрутити ризики і
763. 31:59поговорити про переживання. І да, треба,
764. 32:02щоб очі горіли. Якщо очі не горять, коли
765. 32:04там обговорюєте, що буде в кінці цього
766. 32:06чудопроекту, значить точку Б не
767. 32:08допрацювали.
768. 32:10Отаке ми зібрали.
769. 32:12>> Супер. Дякую.
770. 32:15>> Дякую нашій банді в залі номер один.
771. 32:18>> Так, ідемо далі. Хто? Дмитро зараз. Так,
772. 32:21>> так, так.
773. 32:22>> Угу.
774. 32:23>> Так. Шар екран. Екран. Я. Секунду. Шар
775. 32:26екран.
776. 32:30Так.
777. 32:32Видно, видно екран.
778. 32:34>> Угу. Супер.
779. 32:35>> Та в мене такі самі дерева на екрані, як
780. 32:37у тебе. Це магія.
781. 32:40>> Сьомий ліс. Ми по одному лісу ходимо з
782. 32:42тобою.
783. 32:44>> Е, теж
784. 32:47>> так. Ну що, перше - це рамка
785. 32:50переговорів. Взагалі яка буде тематика,
786. 32:52треба подумати, да? Далі ми йдемо. Це
787. 32:54small talkк. І питання, які згадали
788. 32:57хлопці, це як ви себе почуваєте задавати
789. 32:58питання клієнту. І ще я задаю питання
790. 33:01скільки е-е поцікавити скільки зараз є
791. 33:04час call. От щоб зрозуміти скільки в нас
792. 33:07є час, да, на для на перемовини. Друге -
793. 33:10це протягом розмови з клієнтом більше
794. 33:12слухаємо клієнта і задаємо питання. От.
795. 33:15І завдяки цьому ідентифікуємо
796. 33:18painpspoints, на які можемо робити
797. 33:20акцент і е проповти рішення для клієнта.
798. 33:25Третє - це питання про бюджет. Наскільки
799. 33:27розраховуєте бюджет, розмовляти в рамках
800. 33:30бюджету взагалі і бути відвертим до
801. 33:32клієнта.
802. 33:34Далі. Четверте. Не відпускаємо клієнта,
803. 33:37поки не зафіксуємо next steps. То,
804. 33:39тобто, наприклад, дзвінок на якийсь день
805. 33:40і час або не проговоримо питання по
806. 33:43бюджету. Якщо клієнт каже, що хоче
807. 33:45подумати, то питати, чому він хоче
808. 33:47подумати, що для нього на даний момент
809. 33:50важливо і що його турбує.
810. 33:53Далі це бути ненапряжною людиною,
811. 33:55посміхатися, проявляти максимальну
812. 33:57залученість у вирішенні питання клієнта.
813. 34:00Не потрібно ставати в позицію захисту
814. 34:01своїх інтересів, а треба задавати
815. 34:04питання і у клієнта і шукати рішення.
816. 34:08Так само не завантажувати клієнта
817. 34:10технічними питаннями, тобто
818. 34:11термінологію, як він не розуміє. Тобто
819. 34:13ми це можемо ідентифікувати на по ходу
820. 34:15розмови, так? а більше робити акцент на
821. 34:18бізнес-вельu
822. 34:20наступне - це залучати клієнта і
823. 34:24взеркалювати його емоційність, емоційний
824. 34:26стан.
825. 34:27Е-е далі це було питати, чому саме цей
826. 34:31проект, чи є досвід, чи був негативний
827. 34:33досвід, і запитати в клієнта, що чого
828. 34:37він боїться.
829. 34:39От далі ризики. Е, тобто треба підс
830. 34:42питати про, ну, про ризики в цілому
831. 34:45підсвідчувати, що ви бачите вже му
832. 34:47проекті ризики і відразу казати клієнту,
833. 34:49яку цінність ти можеш дати, щоб закрити
834. 34:52ці ризики своїм попереднім досвідом і
835. 34:54так далі. Тобто задати питання, чи і
836. 34:57задати ще питання, чи досліджував клієнт
837. 34:59попит на ринок, які існують ризики і що
838. 35:02ми в цьому експерти, що в нас там був,
839. 35:03наприклад, попередній досвід.
840. 35:06Далі це задаємо питання по
841. 35:10це схема була про задаєш питання для
842. 35:13клієнта, по якійсь тематиці він
843. 35:14відповідає і відповідь ти підкречуєш
844. 35:16свою експертизу через речення. Тобто
845. 35:18схема - це питання до клієнта, яку
846. 35:20назвав Олена, потім відповідь від
847. 35:21клієнта і далі ти вже підсвичуєш себе і
848. 35:23свою експертизу в наступному реченні.
849. 35:26Ее далі е тут Андрій, думаю, після всіх
850. 35:30спічів Андрій Бойко задасть своє
851. 35:32питання. Він в нього було питання про
852. 35:34прикваліфікацію ліда. Але коли ми його
853. 35:37кваліфікували, це питання,
854. 35:39кваліфікаційне питання повинні платитися
855. 35:41у перші 10 хвилин. Тобто ее щоб
856. 35:44зрозуміти, що це взагалі, тобто small
857. 35:46talk, чого ми тут, що для чого і як з
858. 35:48цим клієнтом і який в нього бюджет.
859. 35:50Тобто зрозуміти по таку адженду перші 10
860. 35:53хвилин зрозуміти, чи є сенс далі йти, чи
861. 35:56ні.
862. 35:58Далі до нас, якщо домовились про
863. 36:00наступний дзвінок, попросити клієнта,
864. 36:01щоб він надіслав якісь матеріали чи
865. 36:03сайт, щоб підготуватися до наступного
866. 36:05дзвінка, ну або зустрічі.
867. 36:08А і далі це назвав тут, е, щас я згадаю,
868. 36:12хто це назвав. Е-е, тут ваш прийом апа з
869. 36:17вашої книжки. Олег Іваненко це назвав.
870. 36:20Е, це аргумент, причина, приклад і
871. 36:22аргумент. От як прикладу записали, що
872. 36:25аргумент - це в нас найвигідніша ціна,
873. 36:27тому ми пропонуємо напряму, тому що ми
874. 36:30працюємо напряму з виробником. Це
875. 36:31причина. Далі це середня ціна по ринку
876. 36:34вище на 5% - це приклад. І в нас дійсно
877. 36:38вигідно купляти послуги. Це знову таки
878. 36:40аргумент. Я собі тут не записав
879. 36:42аргумент.
880. 36:45От. А мабуть це все так, що ми записали,
881. 36:49говорили.
882. 36:51>> Е, дякую. Особливо ще дякую за те, що є
883. 36:54приклад із книжки. Це офігенний прийом
884. 36:56апа. Аргумент, причина, приклад,
885. 36:59аргумент.
886. 37:02Якщо встигнемо, я його вам трохи поясню
887. 37:04або подумаю, як, ну, як з цим
888. 37:06попрацювати. Окей, Юрій, правильно?
889. 37:10>> Ні, Женя,
890. 37:11>> Женя. Женя, не написано в тебе Женя. Я
891. 37:14тут сиділа і думала, як тебе звати. А я
892. 37:16ж я, короче, з робочого ноута е-е зайшов
893. 37:20і
894. 37:22>> зараз спробую пошарити екран.
895. 37:25>> Що воно мені дасть?
896. 37:27Ну,
897. 37:29а воно мені не дає.
898. 37:32Воно мені не Ану за одну секунду.
899. 37:37>> Нехай хтось інший з вашої команди
900. 37:39зашарить.
901. 37:40>> Секунду. А мені треба перезайти зараз.
902. 37:44ідентифікували, що в тебе мак.
903. 38:09А де наша Оля ведуча? Щось її не видно.
904. 38:14І з вами стало нудно.
905. 38:16>> Та я тут.
906. 38:18>> Це правда. Я з вами тут.
907. 38:20>> Порядок. Порядок. Чутий.
908. 38:23Давай.
909. 38:23>> Так, оце воно є. Ану, share.
910. 38:27Так, щось повинно було зашарити.
911. 38:29>> Да, все є.
912. 38:30>> Схема ведення переговорів є.
913. 38:34>> Угу. Так.
914. 38:35А ми в четвертій групі намагалися
915. 38:37структурувати по етапах переговорів
916. 38:40шпаргалки,
917. 38:42тому починається все до підготовки і
918. 38:44відкриття переговорів. Спочатку повинен
919. 38:47бути якийсь smallлто talkк, легка
920. 38:49розмова для встановлення контакту з
921. 38:51клієнтом, да? От там прийоми всі казали
922. 38:53про як ви себе почуваєте або вспомни
923. 38:56пригадати, де ви зустрілися, тобто щось,
924. 38:58що оцей айсбрейкер буде якийсь.
925. 39:02Потім треба чітко проговорити рамку
926. 39:04переговорів, щоб зрозуміли, да, що
927. 39:07будемо говорити, скільки часу це займе.
928. 39:10Е, і підготуватися, ну, і підготувати
929. 39:12клієнта і самому, що буде багато питань.
930. 39:15До того треба бути готовим.
931. 39:17Е-е, далі ми написали таке, як
932. 39:20встановлення контексту, да? Ну, якщо
933. 39:24получиться визначити, що за клієнт перед
934. 39:26вами, да, щоб підібрати певний стиль
935. 39:28стиль спілкування якийсь, пропонувати
936. 39:31йому, да, або хвалити його, або
937. 39:33нав'язувати йому якісь челенджі. Е, далі
938. 39:39під час переговорів треба показувати
939. 39:41фокус на клієнті та його проблемах,
940. 39:43тобто задавати відкриті питання, слухати
941. 39:46та підсумовувати та не відповідати як у
942. 39:49школі, а уточнювати і перехоплювати
943. 39:51ініціативу.
944. 39:54Далі ми оце прописали, де точка АВ, да,
945. 39:57можна цю техніку використовувати,
946. 40:00запитати, де зараз знаходиться клієнт,
947. 40:02де він хоче бути, які існують в нього
948. 40:04проблеми, що заважає дістатися до точки
949. 40:07Б, чому саме зараз, чому саме цей
950. 40:10проект, чи був досвід позитивний,
951. 40:13негативний, якщо є заперечення якісь, то
952. 40:15знаходити якісь нестандартні рішення.
953. 40:20А щодо ризиків та їх аналізу, да, тобто
954. 40:24коли ми пройшли ці етапи, то можна вже
955. 40:26спитати в клієнта, чи бачить він якісь
956. 40:28ризики. Якщо він не бачить, то можна з
957. 40:32ці ризики йому підсвітити і одразу
958. 40:35показати рішення. Тобто з точки зору
959. 40:37нашої експертності, те, що Олена казала,
960. 40:39що треба такий лайфхак уже підготувати,
961. 40:42що ми бачимо ризики і ми вміємо їх
962. 40:44вирішувати ці ризики.
963. 40:47наголосити на власній експертизі
964. 40:51і що ми вміємо ці ризики
965. 40:53нейтралізовувати. Да, це я вже сказав.
966. 40:57Презентація себе та цінності. Треба
967. 41:00коротко казати про про себе та компанію.
968. 41:02Небагато чітко. Які результати ми даємо
969. 41:05бізнесве? Приклади обов'язково з
970. 41:07цифрами, бо цифри тригерять клієнтів і
971. 41:10успішні кейси підготувати, щоб можна
972. 41:13було чітко запічити себе. і підкреслити
973. 41:16релевантність досвіду саме до їх домени.
974. 41:20Якщо це є, це взагалі супер буде
975. 41:22підкреслити, що ми маємо досвід в їх
976. 41:25домені. [прочищення горла]
977. 41:27Е, щодо бюджету запитання, да, задавати.
978. 41:30Чи можете ви зорієнтувати на що ви
979. 41:33розраховуєте, щоб прощупати клієнта,
980. 41:35так, чому саме дорого, якщо він каже, що
981. 41:38це дорого, чому ви так думаєте? Тобто
982. 41:41багато задавати питань, якщо ви бачите,
983. 41:43що у вас з точки зору бюджету щось не
984. 41:45клеїться.
985. 41:47Якщо він каже: "Треба подумати". Треба
986. 41:49питати над чим ви подумаєте, з ким ви
987. 41:51будете радитись і так далі.
988. 41:54Е, завершення переговорів ми відвідали
989. 41:56такі основні пункти, да? Це треба
990. 41:58обов'язково зробити якусь пропозицію,
991. 42:01домовитись про наступні кроки або
992. 42:02наступну зустріч. Або ще такий лайфхак
993. 42:05казали, попросити клієнта щось
994. 42:07надіслати, уточнити, да, і це вже буде
995. 42:10такий nextстеп.
996. 42:12Ну і ми окремим пунктом таким офтоп
997. 42:15виділили техніки під час розмови. Це
998. 42:18аналіз та експертне інтерв'ю. Багато
999. 42:20питань, чому підсумовувати, почуте для
1000. 42:23перевірки е розуміння, да, що ми
1001. 42:26правильно одне одного on the same page
1002. 42:28знаходимося. Контролювати ритм,
1003. 42:31знижувати тембер голосу, робити паузи.
1004. 42:33сповільнювати мову. Ось таке. Ну і про
1005. 42:37тазік вже всі сказали чашку.
1006. 42:42Отака в нас вийшла презентація. Я
1007. 42:45вклався навіть певно в 3 хвилини, а не в
1008. 42:47п'ять. Угу. Як і є. Прибираю
1009. 42:51демонстрацію. Повертайтесь всі.
1010. 42:54>> Зараз повернутись себе в Zoom, на те
1011. 42:57вікно,
1012. 42:58брати презентацію. Теж тут.
1013. 43:01Тебе тобі треба нажати і припинити
1014. 43:03демонстрацію і все.
1015. 43:07>> Але не забувайте, що тазиків треба два.
1016. 43:10Один на ноги і один на чай.
1017. 43:15>> Так, зараз ми повернемось з вами.
1018. 43:18>> Я припинив чи ні? Ні, ми всі дивимося на
1019. 43:21твій екран. Якщо в тебе там є хом відео,
1020. 43:24знаєш, якісь цікаві фотки, можеш теж
1021. 43:26продемонструвати.
1022. 43:28Ну, так, щоб нам не було сьогодні сумно.
1023. 43:30А осьо стопше. Все мене в мене на
1024. 43:33робочому ком дуже все нудно. Навіть
1025. 43:36незмінений бекграунд стандартний.
1026. 43:41>> Як тільки сказали про зразу найшов.
1027. 43:46>> Що щось що запитання було?
1028. 43:48>> Я говорю теж дерева як у всіх
1029. 43:49стандартні.
1030. 43:51>> Ні,
1031. 43:52не знаю. В мене там воно оновлюється. То
1032. 43:56що там адміни оновили, то воно стоїть.
1033. 43:58Ні, все одно.
1034. 44:01Боже, я сказала про тохом відео,
1035. 44:03згадала, що колись, колись давно, коли я
1036. 44:05почала працювати в компанії, в бізнесі,
1037. 44:08я пройшла в бізнес з педагогіки,
1038. 44:11а працювала в дитячому будинку, а потім,
1039. 44:14коли вже отримала освіту психолога,
1040. 44:16вирішила йти і працювати в бізнес. Я,
1041. 44:19ну, з комп'ютером не дуже дружила, бо в
1042. 44:21школі там його там і не було. І це
1043. 44:22тільки інтернет починався. Це було в
1044. 44:242000-х роках все до початку. Ну, короче,
1045. 44:28я не знаю, як. Я чесно кажу, ніколи не
1046. 44:30заходила на ті сайти, ну, особливо на
1047. 44:32роботі, знаєте. Але як почали
1048. 44:35відкриватися віконечка, у нас Open Space
1049. 44:38і в мене на екрані, на повний екран всі
1050. 44:42ці картинки зі звуками. Я не знаю, що
1051. 44:44робити. Я натискаю на кнопки, воно ще
1052. 44:47більше, якось збільшується. Мені було
1053. 44:50так соромно. Ви собі уявити не можете.
1054. 44:52Це, знаєте, вчителька прийшла в бізнес
1055. 44:54працювати. До мене підійшов колега,
1056. 44:56казав: "Я це не я, це не я. Ну, чесно, я
1057. 44:58не знаю, що". І короче, він там вимикав,
1058. 45:00вимикав, сорому було. Боже, аж зараз,
1059. 45:04бачите, черонію. От сказала і згадала.
1060. 45:07Так, друзі, що ми з вами з цим робимо?
1061. 45:10Мені здається, ми прямо, знаєте, от
1062. 45:12прониклися в кожне наше заняття.
1063. 45:15А моя пропозиція, я вам зроблю дві
1064. 45:17пропозиції щонайменші сьогодні. Той, хто
1065. 45:20хоче, знаєте, взяти на себе
1066. 45:22відповідальність, ще раз покопатися і
1067. 45:24створити з цього там загальні
1068. 45:26методматеріали, з усього там такі, щоб
1069. 45:29може було, знаєте, методічка для тих,
1070. 45:31хто хоче спілкуватися з клієнтом.
1071. 45:33Спочаток там рекомендації, розписати
1072. 45:35прийоми, хто готов це зробити красиво
1073. 45:38оформити, прямо візьміть на себе це,
1074. 45:40напишіть мені, я дарую консультацію.
1075. 45:43прийдете, ми з вами годину попрацюємо,
1076. 45:45буду відповідати на ваше питання або
1077. 45:47просто вас потреную окремо прямо ваш
1078. 45:49перемовний стиль. Або перша зустріч з
1079. 45:51клієнтом, або проблемна зустріч з
1080. 45:53клієнтом, дам фідбек. Коротше, це буде
1081. 45:56дуже класно і змістовно. Другий як
1082. 45:58момент, який мені цікавий, якщо хтось
1083. 46:00любить, вміє вирізати офігенні шматочки
1084. 46:03з наших з вами занять, де я щось цікаве,
1085. 46:05класне і кажу, що я можу виставити в
1086. 46:06соцмережі, ви мене вирізали
1087. 46:10і мені вислали там, може, субтитрами,
1088. 46:12теж приходьте на індивідуальну
1089. 46:14консультацію. Мені легше, класно, ми в
1090. 46:16соцмережі виставили і мені легше вам
1091. 46:18дати консультацію, чим це робити і
1092. 46:20команду напрягати. Тому у кого буде
1093. 46:22бажання, ви вже знаєте, що зробити і
1094. 46:24прийти до мене. Так, це з такого з
1095. 46:27першого. Все, тепер починаємо відповіді
1096. 46:29питання. У нас з вами ще є хвилин 30 на
1097. 46:31те, щоб в це зануритись. Якщо є
1098. 46:35відповідь,
1099. 46:37давайте відповіді. Якщо є питання,
1100. 46:39задавайте питання. Стосовно нашого
1101. 46:41курсу. Мо, можливо, хочете щось
1102. 46:43уточинити чи ще щось?
1103. 46:46Так. Угу.
1104. 46:48>> А, да, там пишуть: "Скиньте ще раз
1105. 46:50нотатки, бо я перезаходив, в мене
1106. 46:52взагалі все вилетіло". Може десь в
1107. 46:53Telegram краще, щоб воно лишилося. От.
1108. 46:56>> Можете кинути і в Telegram. Да, можете і
1109. 46:58тут і в Телеграмі зразу два рази.
1110. 47:00>> Де в нас там в корисні посилання чи куди
1111. 47:02за закинуть?
1112. 47:04>> Мабуть, да, мабуть, туда. Треба, щоб
1113. 47:06кожен туди розшарив, скинув посилання,
1114. 47:08лінк на свій Google Doc.
1115. 47:10>> У на у нас пдфка ми скинемо взагалі.
1116. 47:12>> Ну, в Google Doc перекинь. Ну, або ну
1117. 47:14або там, да, прямо пдфку туди. Давайте
1118. 47:17тоді в корисні посилання зараз.
1119. 47:20>> То може хай нехай кожен дійсно не
1120. 47:21посилання зробить, а скачає якийсь
1121. 47:23пдфник,
1122. 47:24щоб посилання може перестати працювати,
1123. 47:27а пдфнік залишиться.
1124. 47:28>> Тому ми її конвертули, бо щоб не було
1125. 47:30питань з доступами там і таке інше.
1126. 47:32>> Олег, ти теж від нас там сконвертуй,
1127. 47:34будь ласка, в PDF наш ексельчик.
1128. 47:35>> А Юра, ти скинеш наше туда в этот?
1129. 47:39>> Скину.
1130. 47:40>> Дякую. Дякую.
1131. 47:43Так, отже, друзі, зараз буде момент
1132. 47:47задавати питання, якщо вони будуть. Якщо
1133. 47:49не будуть, ми з вами знайдемо про що
1134. 47:51поговорити. В кого питання? Ой, дякую.
1135. 47:53Піднімайте руки. Поки що піднімається
1136. 47:55рука. Хотіла запитати, ви бачили,
1137. 48:00хто бачив ефір Паш Обеда
1138. 48:03в Інстаграмі, те, що ми анонсували,
1139. 48:06я бачу
1140. 48:07>> інтерв'ю, яке я брала в нього. Помахайте
1141. 48:09рукою, щоб було видно, хто там. Ага.
1142. 48:12Угу.
1143. 48:13Дуже цікава взагалі розмова, чесна. Прям
1144. 48:17рекомендую зайти на мою сторінку в
1145. 48:19Instagram. Якщо хто не знає, там
1146. 48:21напишіть, що не знаєте, вам обов'язково
1147. 48:23в чат зараз скинуть мою сторінку. Е, я
1148. 48:26думаю, що завжди цікаво спілкуватися,
1149. 48:28знайомитись ближче з тією людиною, яка
1150. 48:30організувала все це офігенне навчання і
1151. 48:32вже багато років його будує. Як ця
1152. 48:35людина мислить, які цінності. От прям
1153. 48:38дуже класна і щира щира розмова спершу
1154. 48:41відбулася в мене на сторінці збереження.
1155. 48:43>> Оля, скиниш, будь ласка, нам е посилання
1156. 48:46на Instagram сторінку.
1157. 48:47>> Оля не знаю. Да,
1158. 48:48>> да, звичайно. Зараз прямо в чат.
1159. 48:52>> Це про розлучення підприємств. Чому?
1160. 48:55>> Да, да, ми говори Да, воно називається
1161. 48:57про розлучення підприємців, але там ми
1162. 48:58багато про що говорили з Пашею. Ось. І
1163. 49:02це цікавий момент.
1164. 49:05Так. Ну що, починаємо з питань. Денис,
1165. 49:06перша рука твоя, задавай.
1166. 49:09>> Ага. Дякую, Олена. Питання по
1167. 49:12Ми от записали, да, собі в цю шпаргалку.
1168. 49:14Бюджет і там дві фразочки. По статистиці
1169. 49:17більше 70% виходять за бюджет. І
1170. 49:19питання, якщо вийдемо за межі контракту,
1171. 49:21що станеться? Ти можеш нагадати, будь
1172. 49:24ласка, про що це було?
1173. 49:26>> А це ми питаємо клієнта, що скажіть,
1174. 49:29будь ласка, якщо ми питаємо, так,
1175. 49:30скажіть, будь ласка, який у вас бюджет?
1176. 49:33Він каже, що такий, чи ми можемо його
1177. 49:35збільшувати.
1178. 49:38І тут нам треба перевірити, ну, то це
1179. 49:40питання, що ви що буде, якщо ми
1180. 49:42перевищимо бюджет. Ми не говоримо, що
1181. 49:45так буде, ну, але так буває іноді.
1182. 49:47Можливо, ви щось більше захочете,
1183. 49:49можливо, ще будуть якісь зміни. От якщо
1184. 49:51раптом ми вийдемо за, е, за бюджет, що
1185. 49:54буде це для вас означати? Чи є у вас
1186. 49:56можливість м ще до десь взяти додаткові
1187. 50:00кошти? Можливо, він буде користуватися
1188. 50:02коштами інвестора. Можливо, він скаже:
1189. 50:04"Ну, не знаю, де Бож будемо якось
1190. 50:06застосовувати додаток і звідси
1191. 50:08візьмемо". А може, він скаже: "Ні,
1192. 50:09взагалі коштів немає. Ми повинні з вами
1193. 50:12не не вийти за грані бюджету. Це для нас
1194. 50:14важливо."
1195. 50:15І тоді ви це собі рекомен
1196. 50:17>> ним там, ну, по по ходу з ним
1197. 50:19контрактуєте. Ага. Кажи.
1198. 50:21>> Ну, і ти рекомендуєш прямо починати з
1199. 50:23цього, що буде, якщо вийдемо за бюджет?
1200. 50:25Чому не можна? Чому треба починати саме
1201. 50:27з цього негативу, якщо можна спитати
1202. 50:29просто там чому саме такий бюджет?
1203. 50:32>> Да, ви, ну, питаєте, чому саме такий
1204. 50:34бюджет? Ми не починаємо. Це ви можете
1205. 50:36задати це питання. Ви ж там вже багато
1206. 50:37чого запитали. Я розумію, що ти боїшся,
1207. 50:39да, щоб б ти сказав клієнту, що ми
1208. 50:41можемо не впоратись і він злякався.
1209. 50:44Це див.
1210. 50:44>> Ну, типу, якщо ти з цього починаєш, то
1211. 50:46це дивно, з чого ти, чого ти з цього
1212. 50:48починаєш.
1213. 50:50Тут важливо, як ви запитаєте, ну, бюджет
1214. 50:53це ми же з ним обговорили
1215. 50:55ідею, він вже погодився або там, ну, до
1216. 50:57цього ідете, то в нас там вже розмова
1217. 50:58була хвилин 40, поки ми до бюджету
1218. 51:01дійшли. Або це в нас друга, третя
1219. 51:02зустріч. Тому, якщо ти відчуваєш, що для
1220. 51:05тебе це ризиковане питання, не задавай.
1221. 51:08Якщо ти можеш спокійно задати, задай.
1222. 51:09Ну, я можу сказати про це, да, спокійно
1223. 51:11скажу, що А я ще хотіла уточнити вас, що
1224. 51:14буде, якщо ми раптово вийдемо за бюджет
1225. 51:18і поясню, чому. Чому іноді ми виходимо
1226. 51:20за бюджет? У вас можуть бути якісь ідеї,
1227. 51:23які ми захочемо втілювати. Зараз ми
1228. 51:26бачимо одне ТЗ, але можливо ми захочемо
1229. 51:29щось більше. Тому я хочу перепитати у
1230. 51:31вас, е, чи є така можливість, чи ми
1231. 51:34будемо це контролювати. Він каже,
1232. 51:36наприклад, немає. Ви кажете: "Окей, все,
1233. 51:38ми фіксуємо". Що ми з вами уважно
1234. 51:39слідкуємо за бюджетом. Ми теж будемо
1235. 51:41слідкувати, щоб зараз задалегідь
1236. 51:43попередити і кожен раз, якщо у вас буде
1237. 51:45якась пропозиція, ми будемо звірятися з
1238. 51:47цим, скільки ця пропозиція коштує
1239. 51:49грошей, чи готові ви її внідрять. Чому?
1240. 51:52Дивіться, ми це закладаємо. Бо ви потім
1241. 51:54будете стикатися з тим, що клієнт може
1242. 51:57тися людей придумувати на ходу,
1243. 51:59передумувати.
1244. 52:01Ви спочатку робили щось одне, потім він
1245. 52:02каже: "Все, стопаємось, у мене там ідея
1246. 52:04класна, давайте ще раз щось зробимо".
1247. 52:07[сопіння] Або ще покращувати. І він не
1248. 52:09розуміє, що за це треба платити гроші.
1249. 52:12А потім хто буде вини? Ви будете винні.
1250. 52:16>> А, окей, прикольно. Дякую. Ну, да, оця
1251. 52:18формуліровка про те, що зазвичай
1252. 52:19виходить,
1253. 52:20>> тому що хочуть зробити більше, то це
1254. 52:22прям непогано, що ти ти зразу озвучуєш,
1255. 52:24чого ти взагалі задаєш це питання, а не
1256. 52:26тому, що типу ми зафейлимо це все.
1257. 52:28>> Окей. Дуже дякую.
1258. 52:30Да, ти каже, що багато клієнтів хочуть
1259. 52:31покращувати потім. Ну, от і ми хочемо
1260. 52:34перепитати, да, щоб ми там не зупиняли
1261. 52:37зря ваша ідея. А може навпаки вас треба
1262. 52:39буде стримувати?
1263. 52:41Угу. Окей, Сергій,
1264. 52:47пум-пум-пум. Щас інтернет зависав, я
1265. 52:49думав я зник. А в мене питаннячка,
1266. 52:52Олена, по по клієнту. Ось.
1267. 52:56Справа в тому, що я там роблю сервіси і
1268. 52:58там це бекенд частина. Тобто клієнт
1269. 53:02каже, типу, це можливо показати реальні
1270. 53:06проекти, які були розроблені тобою або
1271. 53:09твоєю тімою. І ще з референсами або
1272. 53:14підтвердження з від Project Owners,
1273. 53:18тобто він хоче, е, ну,
1274. 53:21[прочищення горла] як я відповів і як
1275. 53:22було б краще відповісти. Я так зрозумів,
1276. 53:24що він хоче просто підтвердження нашої
1277. 53:26експертизи, ну, мене і моєї команди. Я
1278. 53:29йому на напитав запитав, що типу у нас
1279. 53:33багато
1280. 53:34а-а
1281. 53:37прикладів, багато проектів ми робили.
1282. 53:38Ну, це правда. Ну, перше, що я не можу
1283. 53:41їх показати, це, ну, ну, фронт-тенд
1284. 53:44можна показати, дизайн можна показати,
1285. 53:46бекend ти не можеш показати, тому що
1286. 53:47він, ну, його нема, не існує. Та і я
1287. 53:52спитав, чи е-е м
1288. 53:57чи дійсно ви хочете підтвердження нашої
1289. 54:00експертизи? Типу, якщо це так, то я можу
1290. 54:03надати там,
1291. 54:07ну, презентацію, типу, щось таке я
1292. 54:09написав,
1293. 54:11можу знайти. Тобто, ну, в мене питання,
1294. 54:13як краще ось ці,
1295. 54:17ну, я ж розумію, що він там
1296. 54:18сумнівається. Тобто це не пере це не
1297. 54:21перемовини в онлайн, а це просто
1298. 54:24переписка ідея. Тобто час є подумати. Я
1299. 54:27ну одразу, ну в мене була ідея типу
1300. 54:30запитати, чи дійсно ви хочете експер
1301. 54:32експертизу підтвердження і все. Чи ну я
1302. 54:36відповів більш розгорнуто там написав.
1303. 54:39Ну ось як краще таке питання обробляти.
1304. 54:43А-а, якщо ми говоримо м-м, прямо
1305. 54:46говоримо, да, це не переписка, то
1306. 54:48однозначно ми питаємо і в переписці це
1307. 54:50правильно зробив, що перепитав. Тобто
1308. 54:52нам треба уточнити, що людина хоче. І
1309. 54:55тут ми уточуємо. Скажіть, будь ласка, ви
1310. 54:57хочете, е, перевірити там, чи можна нам
1311. 55:00довіряти? Ви хочете там побачити кейсі,
1312. 55:02чи можна нам довіряти, тобто запитати
1313. 55:05про це або просто відкрити відкрити
1314. 55:08запитання. Скажіть, будь ласка, чи саме
1315. 55:11ви хочете отримати і чому? щоб я знав,
1316. 55:13яку інформацію вам більше надати.
1317. 55:16І якщо він каже: "Чому так? Я хочу
1318. 55:18подивитися на чи є у вас релевантний
1319. 55:19досвід". Тоді ви вже відповідаєте. Якщо
1320. 55:23переписка, то можливо краще, що ти її
1321. 55:25запитав і зразу віддав там якусь
1322. 55:27інформацію, бо поки він тобі напише:
1323. 55:28"Так, я хочу це зробити", потім ти йому
1324. 55:31відправив. Тобто це забагато часу, тому
1325. 55:33все нормально.
1326. 55:36Але в розчатку питаємо. Скажіть, будь
1327. 55:39ласка, чому ви про це питаєте? Чому це
1328. 55:40для вас важливо? Слухаємо клієнта і
1329. 55:43потім лише даємо йому відповідь.
1330. 55:46Угу.
1331. 55:47>> Угу. Ну та, тобто, ну, він так теж
1332. 55:50написав, що мені не потрібно
1333. 55:52confidential дані, мені потрібно
1334. 55:55[прочищення горла] публічний проект. Ну,
1335. 55:56в мене нема публічних проектів. Всі
1336. 55:58аутсорс компанії, ми для великих
1337. 56:01компаній робили це проекти і, ну, їх
1338. 56:03публічно просто немає. Їх не було їх.
1339. 56:06Ну,
1340. 56:07>> і тому не зрозуміло, як
1341. 56:09>> ти так і пишеш. Мені б дуже хотілось
1342. 56:11дати публічний проект, але у нас проекти
1343. 56:13там тільки там такіто. Можливо іще ми
1344. 56:17можемо з вами щось зробити, щоб ви були
1345. 56:18впевнені, що з нами можна працювати.
1346. 56:21Можливо це буде зустріч, питання,
1347. 56:22відповіді. Давайте подивимось.
1348. 56:25Тобто не
1349. 56:26>> А ти спитати, що ще може закрити цей?
1350. 56:29Угу.
1351. 56:30>> Ага. Окей. Дякую.
1352. 56:32>> Добре. Дякую. Дякую.
1353. 56:34Олександр,
1354. 56:39я
1355. 56:40>> Ой, ні, там я написав Олександр.
1356. 56:43>> Я я перепрошую, можливо, я погано почув
1357. 56:48>> про оце щось зібрати з чотирьох
1358. 56:51документів в один.
1359. 56:54>> Це хтось один з нас має зробити чи
1360. 56:56будь-хто бажаючий? Може
1361. 56:58>> будь-хто бажаючий, хто хоче.
1362. 57:00>> Тобто, якщо там 5-10 людей зроблять, то
1363. 57:02окей, да?
1364. 57:04Окей.
1365. 57:05>> І які? І
1366. 57:06>> я зроблю 10 консультацій. Я думаю, що
1367. 57:08зробить одна максимум дві людини. [сміх]
1368. 57:11>> І з цим документом можна прийти до вас
1369. 57:12на індивідуальну консультацію.
1370. 57:14>> Так. І можна ще всім пошарити його.
1371. 57:18>> Тобто зробить його таким класним,
1372. 57:20добрим, щоб він був, ну, не просто там
1373. 57:21прописати, що всі написали, да, прямо
1374. 57:23методичка там. Почнемо з цього те-то,
1375. 57:25тето. Не, не треба робити там прям
1376. 57:28дипломну роботу, але так, щоб всі
1377. 57:30зрозуміли про що це. Там людина, яка не
1378. 57:31була в нас на курсі, взяла і сказала:
1379. 57:33"Офігенно, класно".
1380. 57:35>> А потім та це можна загнати через GPT,
1381. 57:37може користуватися GPT чатом чим
1382. 57:39завгодно. Просто щоб це був матеріал,
1383. 57:41яким можна користуватись.
1384. 57:42>> Угу. І
1385. 57:43>> і потім курс зробите,
1386. 57:46буде продавати. [сміх]
1387. 57:48>> А забукати мітинг через Алі. Так.
1388. 57:51>> А-а, тут можете мені особисто написати,
1389. 57:53бо це додатковий бонус від мене. Може
1390. 57:57мені писати напряму, може через Аліну,
1391. 57:58вона нас в'яже. Тобто ви можете
1392. 58:00>> Угу. [сопіння] Окей, добре, добре. Дякую
1393. 58:02за відповідь.
1394. 58:03>> Да. Угу. Ігор,
1395. 58:08>> так, в мене питання було про бюджет. Яка
1396. 58:12краща стратегія?
1397. 58:14Чи питати клієнта, розпитувати, які в
1398. 58:17нього рамки є, чи, ну, мені так просто
1399. 58:21здається, що краще казати і свою
1400. 58:23позицію, що в нас є якийсь рендж, умовно
1401. 58:26кажучи. Тобто, як типу спаде сили.
1402. 58:32в нас ось так.
1403. 58:34>> А ми про це говорили. Я нагадаю вам, що
1404. 58:36ви можете вибрати декілька варіантів.
1405. 58:38Просто треба розуміти, з чим ми будемо
1406. 58:41працювати. Якщо ми спочатку кажемо, що
1407. 58:44під по нашим підрахункам це кошти от
1408. 58:47стільки, наприклад, ми вже порахували,
1409. 58:49або ми кажемо приблизно ці кошти от
1410. 58:51стільки, тоді ми запитуємо клієнта,
1411. 58:53наскільки ця сума входить в ваш бюджет,
1412. 58:55наскільки вони на неї орієнтувалися і
1413. 58:57так далі. Тобто, коли ми називаємо суму,
1414. 58:59після неї ми питаємо клієнта і з ним
1415. 59:01починаємо про це говорити. Якщо він
1416. 59:03каже: "Ну, блін, це задорого". Ми
1417. 59:04кажемо: "Чому це задорого? Там ви
1418. 59:07орієнтуєтесь на що? Там хтось вам
1419. 59:08рахував чи минулий досвід і так далі".
1420. 59:10Тобто ми проговорюємо. Якщо ми зразу
1421. 59:13запитуємо: "Не говорили про свою суму, а
1422. 59:15питаємо: "Скажіть, будь ласка, чи є у
1423. 59:16вас якийсь бюджет, на який ви
1424. 59:18розраховували,
1425. 59:19то що буде далі? Нам потрібно буде
1426. 59:22скоріш за все працювати над тим, щоб цей
1427. 59:25бюджет піднімати".
1428. 59:27Ну, це дуже класно, якщо він нам назвав
1429. 59:28суми. Ми планували 80, він каже: "Ну,
1430. 59:30так, є бюджет 100, тут треба просто не
1431. 59:33дуже радіти в цей момент". І сказали:
1432. 59:35"М, ну, 100 окей, давайте спробуємо".
1433. 59:38Да, там не кричати, я зроблю і за 80.
1434. 59:42Але скоріш за все, ви планували за 80, а
1435. 59:44він вам каже: "Ну так, у нас є бюджет
1436. 59:46там 55".
1437. 59:50І тоді ви знову починаєте з цим
1438. 59:51працювати. Чому 55 там? Чи є можливість
1439. 59:54збільшити бюджет? Загалом це коштує там
1440. 59:5670 і він буде вас двигати по ціні. Ну, у
1441. 59:59нас є 55. Давайте ви то на зробите, а ми
1442. 1:00:02будемо радити вас всім нашим клієнтам.
1443. 1:00:06Ви зробіть мені за 55, а наступний теж з
1444. 1:00:08вами буду робити вже дорожче. Ну,
1445. 1:00:10короче, потім вам будуть вішати лепше на
1446. 1:00:11уші,
1447. 1:00:13будуть давити на те, що у вас мало
1448. 1:00:14досвіду. Віді візьміть нас, як кейс. Не
1449. 1:00:17погоджуйтесь або погоджуйтесь.
1450. 1:00:20Це вже від того, як вас прижало життя.
1451. 1:00:22Але спочатку торгуйтесь до останнього.
1452. 1:00:25Тобто можна і так, і так, але просто не
1453. 1:00:26зупиняйтесь. Продовжуйте роботу з сіною.
1454. 1:00:30Якщо я сказав 55 і ви хочете 70,
1455. 1:00:32торгуйтеся, торгуйтеся і торгуйтеся.
1456. 1:00:34Піднімайте, піднімайте, питайте, якщо
1457. 1:00:36можна або як зменшити свою роботу, бо
1458. 1:00:39скоріш за все клієнт буде проблемний.
1459. 1:00:41Нема вдячних клієнтів, які торгуються.
1460. 1:00:43От я ще не бачила, бо до можливо вони є
1461. 1:00:46десь, но до мене всі приходили з
1462. 1:00:47проблемними клієнтами, кажуть: "Я йому
1463. 1:00:49так там за копійки працюю або
1464. 1:00:51безкоштовний чи клієнт мозок виносить".
1465. 1:00:53Ось відповіла Ігор на питання.
1466. 1:00:57>> Так,
1467. 1:00:57>> супер.
1468. 1:00:58>> Я думаю, що так. Я ще хотів сказати, що
1469. 1:01:01є такий прийом, який називається But це
1470. 1:01:03best alternative agreement. І багато
1471. 1:01:07чого з цього перекликається, чого ми
1472. 1:01:10казали, але ее з найосновнішого, мабуть,
1473. 1:01:15що не було озвучено з цього, то було б
1474. 1:01:18добре
1475. 1:01:20вести якісь перемовини або підігрівати
1476. 1:01:22додаткову,
1477. 1:01:24ну, умовно кажучи, ми ведемо перемовини
1478. 1:01:27з-левелом
1479. 1:01:29компанії,
1480. 1:01:30а рядовим якимсь там співробітникам, які
1481. 1:01:35можуть бути зацікавлений, капаємо на
1482. 1:01:37мозок, щоб він з ціллю, щоб він пішов до
1483. 1:01:40сіли і сказав: "Ось дивись, яка класна
1484. 1:01:42компанія, який в неї продукт або як вони
1485. 1:01:45класно роблять".
1486. 1:01:46>> Угу. Угу. Е-а, і, ну, там є багато чого,
1487. 1:01:50але що було не не було озвучено, це ще,
1488. 1:01:55е-е, для мене, в принципі, це позиція,
1489. 1:02:01як така, як це правильно сказати, е-е,
1490. 1:02:11ну, короче, [прочищення горла] вихід з
1491. 1:02:13невигідних, е-е, ділів.
1492. 1:02:16>> Угу. щоб дати розуміння клієнту, що не
1493. 1:02:19тільки він обирає поставщика бендера, а
1494. 1:02:23ми також обираємо клієнта. І умовно
1495. 1:02:27кажучи таке поняття, як звільнення
1496. 1:02:29клієнта.
1497. 1:02:30>> Угу.
1498. 1:02:31>> Тобто відмовлятися, якщо не вигідно і
1499. 1:02:34відмовлятися, коли він пропонує якісь
1500. 1:02:37умови, що будуть тобі в мінус.
1501. 1:02:39>> Угу.
1502. 1:02:40>> Мінус по грошах, мінус по тамгу
1503. 1:02:45>> по чомусь іншому. Да, знаєте, я в цей
1504. 1:02:47момент використовую прийом, я називаю
1505. 1:02:49його реальність.
1506. 1:02:50А я просто показую клієнту, що буде
1507. 1:02:52далі. Я кажу: "Ну, дивіться, наприклад,
1508. 1:02:54ми погодились на найменшу суму для нас,
1509. 1:02:57яка нам вже не дуже цікава. Бізнес
1510. 1:02:59повинен приносити грошей. У нас команда,
1511. 1:03:03якщо я працюю над проектом, який мені
1512. 1:03:05мінімальний по ціні, ну, от як ви
1513. 1:03:06думаєте, що я буду робити?" Ну,
1514. 1:03:08звичайно, буду шукати інших клієнтів.
1515. 1:03:10Ну, інакше ми не вигребемо. Якщо я шукаю
1516. 1:03:13більших клієнтів, інших клієнтів, що
1517. 1:03:14мені потім робити? Мені треба кращих
1518. 1:03:17давати туди, якщо нам платять там гроші,
1519. 1:03:19він цей проект для нас більш цінний. Ну
1520. 1:03:22де ми будемо приділяти увагу? Ну
1521. 1:03:23звичайно, тому це не означає, що ми
1522. 1:03:25будемо погано працювати над вашим
1523. 1:03:27проектом, але в нас змінюються
1524. 1:03:28пріоритети.
1525. 1:03:30Ось тому ми завжди за чесність. І якщо у
1526. 1:03:32вас є можливість платити більше, то
1527. 1:03:34краще і для вас, і для нас.
1528. 1:03:38Просто це те, про що ти розказав, да?
1529. 1:03:40Щоб ми показуємо клієнту, що ми теж
1530. 1:03:41обираємо. Просто треба, ми ж не будемо
1531. 1:03:44казати: "Ну, я теж обираю клієнтів. В
1532. 1:03:46мене тут черга. Якщо ви не хочете
1533. 1:03:49нормально працювати, ну, ідіть шукайте
1534. 1:03:51інших. Нам треба хоч якось йому сказати.
1535. 1:03:53Оця реальність мені допомагає йому
1536. 1:03:55показати, як буде насправді."
1537. 1:03:58Ось. Дякую за питання, Ігор. Так, ідемо
1538. 1:04:01далі. Я скинула свій Telegram особистий.
1539. 1:04:04Якщо в когось немає там, хто захоче
1540. 1:04:06забронювати зустріч, е, надіслати ме тут
1541. 1:04:09матеріали, от можна надіслати туди мені
1542. 1:04:11написати. Так, Олексій,
1543. 1:04:15>> дякую. Ее, я Ігор задав повністю моє
1544. 1:04:18запитання саме про бюджет. Я саме хотів
1545. 1:04:20спитати, але я все ж таки хотів би
1546. 1:04:23трошки розширити його. От мені, як, е,
1547. 1:04:26вендеру, мені цікаво все ж таки знати,
1548. 1:04:28який бюджет у клієнта. Але якщо я, якщо
1549. 1:04:31я клієнт, то я знаю, що ці питання не
1550. 1:04:33дуже зручні. І не кожен клієнт, далеко
1551. 1:04:36не кожен клієнт хоче хоче розкривати всі
1552. 1:04:39карти, сказати, скільки в нього є
1553. 1:04:40грошей, бо скільки б він не назвав, яку
1554. 1:04:42б суму він би не назвав би, то вендор
1555. 1:04:44скаже: "О, точно, нам треба стільки, а
1556. 1:04:46може ще трошки більше". Тому вендори не
1557. 1:04:48дуже клієнти не дуже хочуть розказувати
1558. 1:04:50про бюджет. Питання тут в тому, як нам
1559. 1:04:52все-таки взнати, скільки в нього грошей?
1560. 1:04:55>> А коли клієнт не хоче нам розповідати
1561. 1:04:57про бюджет, у нього є недовіра до нас.
1562. 1:04:59Значить, ми погано побудували першу
1563. 1:05:01частину, погано підсвітили себе, десь
1564. 1:05:05він відчуває від нас. Тобто ми не
1565. 1:05:08побудували довіру. І ще другий момент,
1566. 1:05:11коли ми самі соромимося говорити про
1567. 1:05:13бюджет. Я сама це проходила
1568. 1:05:15багато-багато разів. [сопіння] Я не
1569. 1:05:18знаю, може я тільки там останні декілька
1570. 1:05:20років про гроші спокійно розмовляю з
1571. 1:05:22клієнтами, коли називаю ціну, можу з
1572. 1:05:25ними поговорити, розказую, якщо я знижу
1573. 1:05:27ціни і розповідаю от як є, чому вона в
1574. 1:05:29мене нижче для саме для тебе може бути,
1575. 1:05:32чому може вище бути. Тобто коли ми самі
1576. 1:05:35спокійно з вами обговорюємо гроші,
1577. 1:05:36клієнти відкриваються.
1578. 1:05:40І якщо він каже там, коли він нам не
1579. 1:05:42каже там про бюджет, він каже: "Скажіть,
1580. 1:05:44ви й перший прямо говоріть: "Дивіться,
1581. 1:05:46для мене це звучить так, ну, начеб у вас
1582. 1:05:48є недовіра і ви переживаєте, що яку б
1583. 1:05:51суму ви не назвали, ми на неї
1584. 1:05:52погодимось". Я розумію цей момент. Ось.
1585. 1:05:56І дійсно, ми зацікавлені в тому, щоб
1586. 1:05:58працювати над більшим бюджетом і чим
1587. 1:06:00більше, тим нам вигідніше. Але водночас
1588. 1:06:03нам важливо, щоб і ви були задоволені
1589. 1:06:04роботою і цей бюджет був ваш. Тому
1590. 1:06:07давайте говорити відкрито, як є. Тобто
1591. 1:06:09ви просто заохочуєте, називаєте його
1592. 1:06:11страхи і заохочуєте його про це
1593. 1:06:13говорити. І ще підказуйте йому про те,
1594. 1:06:15що нам з вами працювати, ми працюємо
1595. 1:06:18вдовгу. І чим краще ми розуміємо
1596. 1:06:20фінансову частину, тим нам з вами легше
1597. 1:06:23буде планувати проект.
1598. 1:06:26То не бійтесь про просто про це
1599. 1:06:27говорити. Ну, якщо вже не буде казати,
1600. 1:06:29ну, говоріть, як я вас до цього навчаю.
1601. 1:06:32Тобто ключовим моментом тут є те, що ми
1602. 1:06:34маємо спочатку його розігріти і не
1603. 1:06:36починати зустріч з бюджету, а розігріти
1604. 1:06:39його, встановити якийсь якусь довіру,
1605. 1:06:41якийсь зв'язок.
1606. 1:06:43>> Так, щоб він побачив, що ви професіонал,
1607. 1:06:45що з вам цікаво спілкуватися,
1608. 1:06:47йому з вами спокійно. Зараз ми обираємо
1609. 1:06:50людей, з якими нам спокійно, не з якими
1610. 1:06:53ми відчуваємо напругу у спілкуванні, не
1611. 1:06:56з якими я відчуваю себе дурочкою. Він
1612. 1:06:58так розумно говорить. Я взаглі взагалі
1613. 1:06:59нічого не розумію. вже третій раз
1614. 1:07:01перепитала, знаєте, іноді спілкуюся з
1615. 1:07:03людиною, третій раз перепитала і все
1616. 1:07:04одно нічого непонятно. І він каже тобі:
1617. 1:07:08"Все зрозуміло?" Ти кажеш: "Так".
1618. 1:07:10Думаєш, я потім сама розберусь або
1619. 1:07:11когось ще запитаю, ну, бо
1620. 1:07:13[прочищення горла] тобі якось незручно.
1621. 1:07:16Тому від вашої особистості зараз дуже
1622. 1:07:19багато чого залежить. Я вважаю, що
1623. 1:07:23я теж давно про це говорила і я в цьому
1624. 1:07:26впевнена, ваша унікальна пропозиція - це
1625. 1:07:28саме ваша особистість.
1626. 1:07:31наскільки з вами комфортно. І це теж не
1627. 1:07:34тренується в перемовинах. Ніхто не хоче
1628. 1:07:36зайвий раз зараз напрягатись. Тому чим з
1629. 1:07:39вами простіше і спокійніше, тим більше у
1630. 1:07:42вас буде клієнтів.
1631. 1:07:44>> Угу. Дякую.
1632. 1:07:45>> Дякую, Андрій.
1633. 1:07:50>> Ось.
1634. 1:07:52>> Добрый день.
1635. 1:07:53>> Добрый.
1636. 1:07:54>> Да, хотел просто сразу проговорить,
1637. 1:07:56потому что видел, да.
1638. 1:07:59Момент следующий. Сейчас все поглощены
1639. 1:08:03переговорами здесь, но все забывают о
1640. 1:08:06том, что есть переговоры разных уровней.
1641. 1:08:09И сейчас мы выступаем как раз переговоры
1642. 1:08:12самых-самых нижних уровней, потому что у
1643. 1:08:14нас идёт. Uпоworк - это может быть
1644. 1:08:17большое количество просто заходящих
1645. 1:08:20пледов, если ты хорошо настроишь
1646. 1:08:21воронку, которые все требуют от тебя
1647. 1:08:24внимания.
1648. 1:08:26И часто вот как раз в зависимости от
1649. 1:08:29того, какой у тебя идёт, какие
1650. 1:08:30переговоры уровнем идут, тебе нужно
1651. 1:08:33сначала, как Тамара говорит, сделать при
1652. 1:08:37квалификацию лида или если ты её не
1653. 1:08:40можешь сделать заранее, сделать её сразу
1654. 1:08:42на на коле, потому [прочищення горла]
1655. 1:08:44что у всех почему-то бюджет стоит в
1656. 1:08:47самом конце
1657. 1:08:50всегда. Ну вот я сейчас смотрю по по
1658. 1:08:52всем этим деталям, они все в конце.
1659. 1:08:55Это означает, что полчаса ты потратишь
1660. 1:08:57просто на то, чтобы поговорить с
1661. 1:08:58человеком, который тебе готов заплатить
1662. 1:09:0015 долларов.
1663. 1:09:04>> Это вот моё мой момент, который я
1664. 1:09:06заметил.
1665. 1:09:07>> Угу.
1666. 1:09:08>> Вот это вот.
1667. 1:09:10>> Спасибо, Андрей.
1668. 1:09:12>> Если если что-то не так, я это вот из
1669. 1:09:15личного опыта.
1670. 1:09:16>> Это тоже так. Я просто знаешь чему
1671. 1:09:18улыбаюсь?
1672. 1:09:21Когда ты включаешься, я уже улыбаюсь и
1673. 1:09:23думаю, сейчас не будет вопроса. Сейчас
1674. 1:09:25будет сразу, что делать [сміх]
1675. 1:09:29чётко, конкретно, ярко, кому что делать.
1676. 1:09:33Андрей сейчас расскажет. Это неплохо.
1677. 1:09:35Это просто
1678. 1:09:36>> я не хотел.
1679. 1:09:39>> Знаешь, слава богу, ты говоришь полезные
1680. 1:09:40вещи и ты говоришь тему. Поэтому это,
1681. 1:09:43конечно, большая наша радость. Вот.
1682. 1:09:45Потому что если бы, знаете, иногда
1683. 1:09:47бывает человек, который у него которой
1684. 1:09:48всегда есть своё мнение, и оно не всегда
1685. 1:09:51в тему, но на каждом занятии у него есть
1686. 1:09:53своё мнение, он поднимает руку: "Ты не
1687. 1:09:55такой".
1688. 1:09:56>> А теперь вопрос. [сміх]
1689. 1:09:58>> А теперь вопрос. Можете ли поделиться
1690. 1:10:01именно,
1691. 1:10:04как это сейчас сказать, шаблоном именно
1692. 1:10:07для переговоров от медла, то есть до
1693. 1:10:11энтерпрайза?
1694. 1:10:13Вот есть ли там какой-нибудь момент
1695. 1:10:15разница? Потому что когда идёт smallток
1696. 1:10:17и всё остальное с простыми людьми,
1697. 1:10:18которые, ну, чаще всего у них реange там
1698. 1:10:22до 50 000 долларов, да, вот, а вот
1699. 1:10:26именно как строить переговоры от 10ти и
1700. 1:10:30выше
1701. 1:10:32просто по опыту, это было б супер,
1702. 1:10:34потому что реально этой экспертизы
1703. 1:10:37просто нет.
1704. 1:10:40А я не могу сразу дать так ответ. Вот
1705. 1:10:45я даже думаю, чем они отличаются. Вот
1706. 1:10:47так, чтобы сходу сказать.
1707. 1:10:52Я подумаю просто що б я робила тут. Та
1708. 1:10:56тут дуже багато залежить від вашої
1709. 1:10:58особистості і від того, що я казала на
1710. 1:11:00перших зустрічах, коли я повертала тим,
1711. 1:11:02хто спілкувався стиль на що звернути
1712. 1:11:05увагу і так далі. Тобто це перший
1713. 1:11:08момент, бо вибирають тут особистість.
1714. 1:11:10Чим більше грошей, тим більше вибирають
1715. 1:11:12особистість. Скільки ви викликаєте
1716. 1:11:13довіри, наскільки ви цікава людина,
1717. 1:11:16наскільки ви витримуєте стрес. І це
1718. 1:11:19видно в перемовинах. От мені краще отут
1719. 1:11:22дати, знаєш, рекомендацію. От,
1720. 1:11:24наприклад, якщо ти задав це питання, я
1721. 1:11:26тобі дам потобі. В тебе є
1722. 1:11:29риси, яка одночасно може бути твоєю
1723. 1:11:31сильною і одночасно може тобі зашкодити
1724. 1:11:35в таких такого рівня перемовин. Е, від
1725. 1:11:38тебе іде енергія і харизма, коли ти
1726. 1:11:42починаєш говорити. Ну, я повернула, да,
1727. 1:11:45що я знаю, ну, зараз Андрій, він зразу
1728. 1:11:46всім розкаже, що робити. І воно від тебе
1729. 1:11:48йде дуже природньо. Тобто ти не
1730. 1:11:50викликаєш, знаєш, там самодур. Нет,
1731. 1:11:52відчувається, що це твій досвід.
1732. 1:11:54Відчувається, що ти залучений. Якщо ти
1733. 1:11:56це говориш, ну, це дійсно може нам
1734. 1:11:58допомогти. Ти не просто так, ти не
1735. 1:11:59займаєш час, ти коротко сказав. Тобто ти
1736. 1:12:02робиш це класно і тут це сприймається
1737. 1:12:06нормально. Де ти будеш викликати
1738. 1:12:09агресію, коли на тому боці буде така
1739. 1:12:11сама людина, як ти,
1740. 1:12:15і він з тобою буде змагатися?
1741. 1:12:17Хто тут головний, він чи ти? І коли ти
1742. 1:12:21можеш сказати: "Ну, короче, ми будем
1743. 1:12:23здесь сделать так". Ну пусть в другом
1744. 1:12:24смысле. Ты скажешь: "Я предлагаю здесь
1745. 1:12:26сделать раздтри", но вот этим тоном
1746. 1:12:28своим. Он говорит: "Подождите, я скажу,
1747. 1:12:31вы будете делать".
1748. 1:12:32>> Я такой в переговорах не использую. Вы
1749. 1:12:34что?
1750. 1:12:35>> Я розумію, да.
1751. 1:12:37>> Я я больше слушаю, просто вот так вот
1752. 1:12:39сижу.
1753. 1:12:39>> Так, да. О, отак реби, да. [сміх]
1754. 1:12:44Ось. Ее тому з одного боку хочеться ця
1755. 1:12:48харизма, вона класна використовує в
1756. 1:12:50перемовинах, бо я хочу тобі віддати всі
1757. 1:12:52сказати: "Все, розбираюся, я бачу, ти
1758. 1:12:54розумний, все, роби сам". А з іншого
1759. 1:12:57боку це от якраз ти можеш викликати
1760. 1:13:00таких лідерів на змагання і доказувати,
1761. 1:13:02хто тут головніший.
1762. 1:13:03>> Ну,
1763. 1:13:04>> і це буде, знаєш, не конструктивно, але
1764. 1:13:08дуже емоційно.
1765. 1:13:09>> Я понял. Надо тестировати.
1766. 1:13:11>> Та подивись на це. Окей. Дякую. В рамках
1767. 1:13:15в рамках апворку в нас же ж вже відомо
1768. 1:13:19ее бюджет. В нас же ж біт, або в нас є
1769. 1:13:23RFQ, або в нас е RFP.
1770. 1:13:30>> Мы вже знаємо бюджет.
1771. 1:13:32>> Нет, в большинстве случаев это всё
1772. 1:13:34человек тыкает просто.
1773. 1:13:39Вот процентов 50 точно просто взяли,
1774. 1:13:42натыкали и сказали: "Окей".
1775. 1:13:44Это я могу по своему опыту сказать.
1776. 1:13:47>> И первая квалификация, и об этом даже
1777. 1:13:49Тамара говорит, что первое должен
1778. 1:13:51квалифицировать, потому что в самое
1779. 1:13:53дорогое время твоё.
1780. 1:13:56И вот когда ты начинаешь, вот когда у
1781. 1:13:57тебя никого нет, ты в принципе всех
1782. 1:13:59берёшь, да? А когда у тебя стоит 10 в
1783. 1:14:02день инвайтов на на кол, а они все хотят
1784. 1:14:06с тобой поговорить.
1785. 1:14:10Угу.
1786. 1:14:11>> Это минимум 5 часов, да? Угу. Це влучне
1787. 1:14:14зауваження. Окей, йдемо далі. Владислав,
1788. 1:14:18>> дякую. Запитання ось трошки суміжне з
1789. 1:14:21тим, що Андрій питав. Тільки в мене
1790. 1:14:24чисто ось по самим
1791. 1:14:27по архітектурі
1792. 1:14:30дзвінка. Ви казали ось про першу схему.
1793. 1:14:33Це є клієнт в пункті А. В нього е це
1794. 1:14:37його текущий стан. Б - це де він хоче
1795. 1:14:39бути. Це між цим це проблема і так далі.
1796. 1:14:42А які взагалі ще є шаблони такі скелети,
1797. 1:14:46на які потім ми можемо набудовувати ці
1798. 1:14:48м'язи у вигляді цих штучок, що ви даєте?
1799. 1:14:54>> А треба передивитися. Мені здається, ми
1800. 1:14:56це говорили з вами на другому занятті.
1801. 1:14:59Не не на третьому, а на другому. Я там
1802. 1:15:01дала декілька шаблонів просто. Ну, треба
1803. 1:15:03глянути, вони є.
1804. 1:15:06А я думала,
1805. 1:15:10я брала оце наше експертне інтерв'ю, де
1806. 1:15:12ми задаємо багато питань. Слто talkк на
1807. 1:15:14початку, рамка перемовин, потім ви
1808. 1:15:16кажете: "Я буду питати у вас багато
1809. 1:15:18питань". Це питання і відповідь
1810. 1:15:19підсвідка себе. Е-е, там само в
1811. 1:15:23підсвітки ми можемо зробити
1812. 1:15:24проблематику, коли ви говорите про
1813. 1:15:25ризики. Пам'ятаєте, мені здається,
1814. 1:15:27сьогодні там я багало чула, коли ми
1815. 1:15:29кажемо: "О, тут це ризикований момент,
1816. 1:15:31але я знаю, що можна зробити". Ось. Ну і
1817. 1:15:35після того, як ви знаєте все це про
1818. 1:15:36клієнта, ви робите свою пропозицію,
1819. 1:15:38питаєте про гроші і далі що зробити з
1820. 1:15:40грошима, ми з вами проговорили. Тобто ви
1821. 1:15:43будуєте як експертне інтерв'ю і прямо
1822. 1:15:44клієнту кажуть: "У нас з вами буде зараз
1823. 1:15:46експертне інтерв'ю. Я буду задавати
1824. 1:15:48багато питань, щоб визначити, чи можемо
1825. 1:15:50ми бути вам корисні." І все.
1826. 1:15:53>> Угу. Тобто це основні такі шаблони е-е
1827. 1:15:57на на які ми базуємо,
1828. 1:15:58>> да? Візьміть один-два. Просто тренуйте,
1829. 1:16:01тренуйте, а потім будете змінювати.
1830. 1:16:03Вона треба відтренувати щось одне, а
1831. 1:16:06потім вже додавати щось інше.
1832. 1:16:08>> Угу. Добре, дякую.
1833. 1:16:10>> Олександр,
1834. 1:16:12>> е, мені зрезонувало, коли ви казали, що
1835. 1:16:15я буду тригерити
1836. 1:16:18такого самого, як я, і в нас може
1837. 1:16:21запуститися змагання. Можливо, я почую
1838. 1:16:23на рекордінгу, але я би хотів ще раз
1839. 1:16:27уточнити. Ви рекомендуєте чи не
1840. 1:16:28рекомендуєте запускати це змагання чи
1841. 1:16:31його уникати? уникаєте. Ну навіщо вам?
1842. 1:16:35Але ж
1843. 1:16:36>> прийшли заробляти. [сміх]
1844. 1:16:38>> Добре, але ж ми ж тоже там під нього не
1845. 1:16:41повинні стелитися. Ми маємо показати, що
1846. 1:16:43в нас партнерські відносини. Як не
1847. 1:16:45запустити, як зберегти баланс, що в нас
1848. 1:16:48партнерські відносини і не запускати це
1849. 1:16:50змагання?
1850. 1:16:51>> А дивись, в тебе скоріш за все ти не
1851. 1:16:54викликаєш
1852. 1:16:56бажання з тобою сперечатись. Ти говориш
1853. 1:16:58спокійно, ти говориш поважливо, ти можеш
1854. 1:17:01зробити паузу і подумати. В твоєму
1855. 1:17:03випадку це, ну, навряд чи буде. Єдине,
1856. 1:17:07хто може з тобою змагатися, це людина,
1857. 1:17:09яка, хто подивився типологію синього
1858. 1:17:12типа, типу, яка вважає себе експертом.
1859. 1:17:16Добре, якщо він розбирається, а гірше,
1860. 1:17:18якщо він думає, що він розбирається. І
1861. 1:17:20тоді він тебе буде просто додубувати
1862. 1:17:22питаннями: "А чому саме так ви хочете
1863. 1:17:24зробити? А чому саме така ціна? А як ви
1864. 1:17:26її рахували? А тето, те і отут буде з
1865. 1:17:29тобою змагання саме в сфері інтелекту.
1866. 1:17:33А у Андрія буде змагання як червоного з
1867. 1:17:37червоним. Хто тут головний?
1868. 1:17:41>> Угу.
1869. 1:17:42>> Саме через його манеру спілкування.
1870. 1:17:45Чітко,
1871. 1:17:47вперто. Ну, ви ви бачите, як ви
1872. 1:17:50говорите, да? Тобто, що тобі треба
1873. 1:17:52зробити? Просто якщо ти попадеш в це
1874. 1:17:54змагання з інтелектуалом,
1875. 1:17:57е, повертати його до суті, що ми можемо
1876. 1:18:00тут з вами багато сперечатися, ну, може
1877. 1:18:02так підійти, можна інакше. Так, як це
1878. 1:18:05роблю я, я б хотів зробити так, як я
1879. 1:18:07бачу, що це буде найкраще. Ну, мені так
1880. 1:18:09легше зробити. Мені важко робити, коли я
1881. 1:18:11не погоджуюсь з цим рішенням або не бачу
1882. 1:18:12в ньому сенсу. От якщо ви хочете, щоб ми
1883. 1:18:15робили, як ви, ну, це ваші гроші, це
1884. 1:18:17буде дорого. Ну, бо я бачу, що там
1885. 1:18:19будуть проблеми. Тобто тобі треба
1886. 1:18:22повертати його до сенсу, до грошей і що
1887. 1:18:24ми можемо конечно сперечатися грати в
1888. 1:18:26гру хто розумніший, але краще робити
1889. 1:18:28проект, але дуже спокійно і дуже м'яко.
1890. 1:18:33>> Ну або послухати, сказати: "От цікава
1891. 1:18:35думка, дійсно, я бачу, що ви
1892. 1:18:36розбираєтесь і піти далі робити, як ти
1893. 1:18:39хотів робити".
1894. 1:18:41>> Угу. Добре. Дуже дякую за відповідь.
1895. 1:18:43>> Так, останнє у нас Олександр. Все, руки
1896. 1:18:45більше не піс Євгена. Руки більше не
1897. 1:18:48піднімайте.
1898. 1:18:49>> Дякую. До речі, по по кольорах подивився
1899. 1:18:51ваше відео. Дуже прикольне. Мені
1900. 1:18:53сподобалось. І я зараз граю гру такий
1901. 1:18:56друзів намагаюсь визначити, хто якого
1902. 1:18:58кольору, але інколи так буває, що я не
1903. 1:19:01можу визначити або там умовно зелений,
1904. 1:19:02або синій.
1905. 1:19:04>> Яку модель поведінки, якщо це стосується
1906. 1:19:07клієнтів, краще тоді обирати. Це таку
1907. 1:19:09теж міксовану якусь.
1908. 1:19:11>> Так. А якщо ми не можемо зрозуміти, хто,
1909. 1:19:14ви просто думаєте, хто він не є. Скоріше
1910. 1:19:17за все, ви будете сумніватися між
1911. 1:19:19зеленим і синім або між червоним і
1912. 1:19:22синім, або червоним і жовтим. Тобто ті,
1913. 1:19:25які трошки подібні. А-а, ви що ми
1914. 1:19:29робимо? Ми все одно з вами
1915. 1:19:32передбачаємо, хто це може бути.
1916. 1:19:34Починаємо спілкуватися з ним в його
1917. 1:19:36стилі. І якщо бачимо, що заходимо,
1918. 1:19:38продовжуємо. Якщо бачимо, що там, ну,
1919. 1:19:40якось людина так реагує, змінюємо на
1920. 1:19:43інший стиль.
1921. 1:19:44Тобто, да, сині зеленим. Ми говоримо
1922. 1:19:47чітко і посміхаємося дружньо
1923. 1:19:50і перепитуємо, чи все я вам розповів, чи
1924. 1:19:53все зрозуміло. Ну, дивимося, на що він
1925. 1:19:55більше реагує. Все.
1926. 1:19:58>> Угу.
1927. 1:19:59>> Супер. Дякую,
1928. 1:20:00>> Женя. Кажи. Е, да, я хотів запитати, ми
1929. 1:20:04всі так тут сконцентрувалися певно на
1930. 1:20:06перемовинах отак one toone по типу. Аж
1931. 1:20:10ще багато є перемовних сесій, де з твоєї
1932. 1:20:13сторони може бути декілька людей, там
1933. 1:20:16техліт та аналітик, з їхньої сторони
1934. 1:20:19може бути декілька людей і там всі
1935. 1:20:22можуть бути краськи, червоні, зелені і
1936. 1:20:25ну тобто може бути салат цілий і
1937. 1:20:28почнеться там бардак на міту. одні
1938. 1:20:30будуть там. Ну, короче, таке було просто
1939. 1:20:33не раз, коли приходять групи на
1940. 1:20:35перемовини, аби вони або вони позицію не
1941. 1:20:37погодили до того, або це перші
1942. 1:20:39перемовини, ну, я маю на увазі внутрі. І
1943. 1:20:42щось начинається там тягання одіяла,
1944. 1:20:44якісь непонятні запитання. Порадьте, як
1945. 1:20:47тут себе вести, як модерувати такі
1946. 1:20:50перемовини, бо це дуже, ну, важливо,
1947. 1:20:52цікаво, бо ботуван більш-менш зрозуміло,
1948. 1:20:55а група з групою незрозуміло.
1949. 1:20:59>> Так. Класне питання. Дякую. А-а, перше,
1950. 1:21:02дивіться, ви бачили, як це роблю я, як
1951. 1:21:05роблять ваш ще викладачі. Що я роблю? Я
1952. 1:21:08уважно слідкую за мікою кожного з вас.
1953. 1:21:10Ну, це вже натреновано, да? Я дивлюсь,
1954. 1:21:12хто відвернувся, хто відкинувся, хто
1955. 1:21:16погоджується, хто там якось задумався.
1956. 1:21:18Це дуже важливий момент, за яким ми
1957. 1:21:19слідкуємо. А-а, не буду спочатку по у
1958. 1:21:24вас виходити, але не звертайте на це
1959. 1:21:26увагу. Що треба робити?
1960. 1:21:29Озі, дивіться, який у Олексія
1961. 1:21:31гарнюня. Озі. Так, слава Богу, мої
1962. 1:21:34сьогодні не бігають в трусах. Ойті
1963. 1:21:36халюсі. Дивіться сюди, що ви робите.
1964. 1:21:41Перше, ви позначаєте, хто в вашій
1965. 1:21:43команді, чому кажете там: "Вітаю,
1966. 1:21:46колеги, сьогодні на моєму боці я, аа там
1967. 1:21:49наш, я не знаю, там PM і там ще хтось".
1968. 1:21:54Чому вони у нас на зустрічі? Пєм буде
1969. 1:21:55повністю там вести ваш проект там, а там
1970. 1:21:58ця людина повинна знати там основні
1971. 1:22:00моменти. Тому сьогодні буду більше
1972. 1:22:02говорити я. Ці люди будуть відповідати
1973. 1:22:05або на якісь технічні питання, ось, або
1974. 1:22:09просто будуть присутні, щоб
1975. 1:22:12бути в курсі і ми познайомились. Я б
1976. 1:22:14хотів дізнатися, хто сьогодні на вашому
1977. 1:22:16боці, ее, чому саме ви на цих, чому саме
1978. 1:22:20ви тут, можливо, яка ваша роль і там що
1979. 1:22:23ви хочете. І кожен раз каже: "Дякую, там
1980. 1:22:25Олексій, приємно з вами познайомитись".
1981. 1:22:28О, Іван, так, я розумію, що там
1982. 1:22:31відповідати за гроші, за гроші
1983. 1:22:33відповідати, це найголовніше там. Отже,
1984. 1:22:36там і так далі. Тобто ти всіх
1985. 1:22:38представляєш зі свого боку, перепитуєш,
1986. 1:22:41хто в якій ролі, чому тут і що, ну, яка
1987. 1:22:44їх роль. Ось. І далі ти звертаєш увагу
1988. 1:22:47на міміку, хто за чим говорить, і можеш
1989. 1:22:50іноді до них звертатися. Якщо ти бачиш,
1990. 1:22:52що людина там якось не погоджується, ти
1991. 1:22:54кажеш: "Іване, мені здається, ви хотіли
1992. 1:22:57щось додати
1993. 1:22:59і все
1994. 1:23:02зрозуміло?
1995. 1:23:02>> Ну тоді тобі при прийдеться працювати з
1996. 1:23:06запереченнями не однієї людини, а трьох
1997. 1:23:09людей. І отой, що на якраз відповідає за
1998. 1:23:12гроші, бухгалтер сидить така, очі
1999. 1:23:15підкачує: "Ой, это дорого для нас". А
2000. 1:23:18директор SEO сидит, он заинтересованный.
2001. 1:23:20Давайте, давайте.
2002. 1:23:22О, это дорогой, это дорого. Давайте
2003. 1:23:24искать другого подрядчика там. А тот,
2004. 1:23:26кто у них сеть будет сидеть. О, это они
2005. 1:23:29не работали с этими технологиями. Ой,
2006. 1:23:31это это какие-то самодуры вообще. И и
2007. 1:23:34ты, короче, тебе надо отстреливаться от
2008. 1:23:36троих.
2009. 1:23:38>> І ти цим керуєш. Ти кажеш: "А
2010. 1:23:40бухгалтеру, дякую, що ви про це говорите
2011. 1:23:43чесно". Питання бюджету дійсно важливе.
2012. 1:23:45Ти підкреслюєш її важливість. Дякую, що
2013. 1:23:49ви чесно про це говорите. Відкрито. В
2014. 1:23:50мене є можливість на це відповісти. Там
2015. 1:23:53той каже: "Вони не працювали". О, дякую,
2016. 1:23:55що ви це сказали в голос. Ми можемо тут
2017. 1:23:57обговорити. Дійсно, треба знати про
2018. 1:23:59досвід компанії, з якою ви працюєте. У
2019. 1:24:01нас такий-то, такий-то досвід і все.
2020. 1:24:03Коли ти відкритий і ти прям не боїшся
2021. 1:24:05цього. Навіщо люди це говорять? Вони
2022. 1:24:08дивляться на твою реакцію. У них більше
2023. 1:24:10мети немає.
2024. 1:24:12Бо якщо в них була мета, вона думає:
2025. 1:24:14"Справді, це дорого". Вона б що
2026. 1:24:15посиділа, каже: "Да, да, да, дякуємо,
2027. 1:24:17дякуємо". І пішли тихенько між собою на
2028. 1:24:19трьох поговорили. Фігня непрофесійні і
2029. 1:24:21дорогі. Якщо вони це говорять вголос на
2030. 1:24:24перемовинах, то вони дивляться на нашу
2031. 1:24:26реакцію
2032. 1:24:28і чекають від нас відповіді. І
2033. 1:24:30>> і яка повинна бути реакція відповіді?
2034. 1:24:32>> І каже: "Дякую, що ви про це сказали.
2035. 1:24:35Дякую, що ви говорите про це нам зараз,
2036. 1:24:38а не просто після переговорів між собою
2037. 1:24:40обговорили, бо це дійсно важливе
2038. 1:24:42питання. Фінанси - це дійсно важливе
2039. 1:24:44питання. А чи є досвід, чи немає
2040. 1:24:46досвіду", це дійсно важливе питання.
2041. 1:24:48Дякую, що ви його піднімаєте. Тобто ти
2042. 1:24:51знаєш, вони тобі какашку, а ти їм кажеш:
2043. 1:24:53"Ви молодці, дякую, ми зараз будемо про
2044. 1:24:55це говорити". І спокійно говориш далі.
2045. 1:24:59Я вам ще раз повторюю, це найкраще, коли
2046. 1:25:02вам го Не бійтеся, що вам скажуть.
2047. 1:25:04Бійтеся, коли людина промовчить. Ви ж не
2048. 1:25:06зможете з цим нічого зробити.
2049. 1:25:09>> А що от як що робити, як в трьох мовчать
2050. 1:25:12сидять, кивають? Ти їм таки розказуєш,
2051. 1:25:14задаєш питання один
2052. 1:25:16>> все ти замовкаєш, а починаєш питати в
2053. 1:25:17них.
2054. 1:25:19Мені б хотілося дізнатися, що думає
2055. 1:25:21кожен з вас, хоч ви відповідаєте за
2056. 1:25:24різні зони.
2057. 1:25:26Євген, про що хотіли сказати ви,
2058. 1:25:28Олексій, що для вас було важливо почути
2059. 1:25:30в тому, що ви сказали? Олена, які у вас
2060. 1:25:33є сумніви, можливо, з того, що я кажу,
2061. 1:25:34чи вам співзвучно, де можливо у вас є
2062. 1:25:36питання і сумніви? Ти їх провокуєш
2063. 1:25:38відповідати
2064. 1:25:42і все.
2065. 1:25:44>> Угу.
2066. 1:25:45Окей.
2067. 1:25:47>> Олександр, швидко скажи, бо нам 20:00 оо
2068. 1:25:50моя кар'єрата превратиться в тикву. В
2069. 1:25:52мене там наступна зустріч, я хочу на неї
2070. 1:25:55встигнути.
2071. 1:25:55>> А якщо якщо перевіряти зв'язок? Прийом.
2072. 1:25:58Прийом. [сміх]
2073. 1:26:02Ну, ти можеш, звичайно, це зробити, але
2074. 1:26:05краще зробити так, як я порадила. Це
2075. 1:26:08буде виглядати більш адекватно і
2076. 1:26:09професійно. Хлопці, все, хлопці і Оль,
2077. 1:26:13Ольги, дві Ольги у нас сьогодні. Я
2078. 1:26:17була рада зустрічатися з вами чотири
2079. 1:26:19тижні. Мені здається, що ми от з вами з
2080. 1:26:22самого початку, знаєте, от як пішли дуже
2081. 1:26:24швидко, так ми з вами от і надбали дуже
2082. 1:26:28багато. І це дійсно такий місяць для
2083. 1:26:30мене цікавий. Чому? Бо ви дуже багато
2084. 1:26:33мені дали зворотнього зв'язку. Я від вас
2085. 1:26:35відчую, ну, багато вдячності.
2086. 1:26:38І я рада, що мій досвід, він корисний
2087. 1:26:41для вас. Я вам нагадаю, що, будь ласка,
2088. 1:26:44не зупиняйтесь, буде складно, але воно
2089. 1:26:47того вартує. Я, як людина, яка сама йде
2090. 1:26:50тим шляхом, яка працює на себе і пройшла
2091. 1:26:53багато чого і проходжу постійно, це, ну,
2092. 1:26:56дуже такий цікавий шлях. Якщо колись
2093. 1:26:59треба буде піти в найму, хтось захоче,
2094. 1:27:00підете, повернетесь, це не страшно.
2095. 1:27:04Просто слухайте себе, ідіть за собою.
2096. 1:27:07Ось я скоро допишу свою третю книгу.
2097. 1:27:10Вона вже там близться до фіналу.
2098. 1:27:13Залишилось декілька частин. Вона
2099. 1:27:15присвячена саме власникам в Україні,
2100. 1:27:17тим, хто будує цей бізнес.
2101. 1:27:20Слідкуйте за мною. Там описані історії
2102. 1:27:22людей і багато там розповідають саме про
2103. 1:27:25переговори власників. Буду рада вам
2104. 1:27:27допомагати ще цією книжкою. Буду вам
2105. 1:27:30дуже вдячна про ваші відгуки. Ви можете
2106. 1:27:32написати десь мені в соцмережу, можете
2107. 1:27:34написати в своїй групі. Мені потім Аліна
2108. 1:27:36пересилає їх, я собі їх скріную теж може
2109. 1:27:39використати в соцмережах. І для мене це
2110. 1:27:42дуже прям тепло, коли я бачу ці відгуки.
2111. 1:27:45І особливо тепло, коли ви мені пишете.
2112. 1:27:47Вже один з вас мені написав, що Ліна,
2113. 1:27:48воно спрацювало. Ти сказала, я зробив,
2114. 1:27:51клієнт прийшов, гроші зайшли. Це просто
2115. 1:27:53я тут ви не бачите, як тут стрибаю. всім
2116. 1:27:55своїм ходжу по показую. Каже: "Дивіться,
2117. 1:27:58дивіться". Люди написали, зробили гроші.
2118. 1:28:01Все, я вас обіймаю. Ми з вами на
2119. 1:28:03зв'язочку.
2120. 1:28:04Всім гарного вечора.
2121. 1:28:06>> Дякую.
2122. 1:28:07>> Було дуже приємно вас слухати. Дяку.
2123. 1:28:11>> Так, теж дуже дякую всім, хто доєднався
2124. 1:28:14і теж всім гарного вечора. До зустрічі.
2125. 1:28:16Може ще теж з вами побачимось.
2126. 1:28:20О.