Простейший бизнес-план: ПРИБЫЛЬНАЯ модель БЕЗ начальных ИНВЕСТИЦИЙ! — Transcript

Full transcript

1. 0:00Нам нужно как-то заключить за этот год
2. 0:02ещё как-то два контракта.
3. 0:03>> Почему два, а не 20?
4. 0:04>> Надо думать.
5. 0:05>> Тогда у вас будет бесконечный LTV.
6. 0:07>> Ну, когда продукт настолько попадает в
7. 0:09боли рынок, он сам себя продаёт.
8. 0:12>> Димон, что мне сделать? Погнали. Всё,
9. 0:15сорвали чеку зала, смотри. Давай,
10. 0:17погнали. Давай, накидывай. Ёна,
11. 0:18>> твой путь только через сарафанку. Так
12. 0:20просто. Если вас этот владелец завода,
13. 0:22которого сделаете такую столовую, поши
14. 0:24даст контактов, я вас заведу лично в
15. 0:26пять заводов.
16. 0:29У Челябинск
17. 0:32он здесь.
18. 0:36>> Привет.
19. 0:38>> Я постараюсь.
20. 0:41>> Вот это да.
21. 0:46>> Поехали.
22. 0:48>> Всё, садимся.
23. 0:49>> Дада.
24. 0:50>> Дима, да.
25. 0:53>> Сколько лет?
26. 0:55>> 33.
27. 0:56>> Челябинск.
28. 0:58Без приколов. Давай рассказывай.
29. 1:01>> Я бы на самом деле хотел бы рассказать
30. 1:03вообще историю, как я сюда попал на эти
31. 1:05разборы. Если есть прямо буквально 2
32. 1:07минутки, я понимаю, что я отнимаю своё
33. 1:09же время.
34. 1:10Я на самом деле
35. 1:11>> зачуем.
36. 1:12>> Я на самом деле э хотел попасть на этот
37. 1:15разбор 3 года. Вот я постоянно оставлял
38. 1:19заявки на декларацию, почти прошёл, но
39. 1:22меня не взяли в финале. И так
40. 1:23получилось, что сила намерения была
41. 1:25высокой. И я такой думаю, готов ли я до
42. 1:29конца идти или не готов. Я ответил себе,
43. 1:32что готов. Вот я тебе там в Ватсапе уже
44. 1:34полгода пишу,
45. 1:36скидываю отчётики, там свою рефлексию. И
46. 1:39>> это ты тот самый, да,
47. 1:42>> который по ночам пишет:
48. 1:43>> "Ты меня в архиве".
49. 1:47>> Ладно, хоть не в часть.
50. 1:50Короче, вот. Ээ слава богу, что всё так
51. 1:53сложилось и меня взяли, отобрали. Вот.
52. 1:56Клас. сегодня здесь.
53. 1:56>> Красавчик. Супер. Похлопаем. Здорово.
54. 1:59Давай про бизнес. Чем занимаешься
55. 2:03и какой запрос? В общем, э, сейчас два
56. 2:07направления есть. Первое - это доставка
57. 2:09правильного питания в Челябинске. Кормим
58. 2:12а правильным питанием. А по цифрам, да?
59. 2:15Поехали.
60. 2:17>> А сначала объясни, как бизнес выглядит
61. 2:18вообще.
62. 2:19>> Ну, ээ выглядит
63. 2:21>> это что? Доставка или
64. 2:23>> доставка, да. Тебе получается приезжает
65. 2:25четыре контейнера в день, ты платишь там
66. 2:27за месяц сразу денежку, тебе четыре
67. 2:29контейнера в день приезжают.
68. 2:30>> Сколько в месяц?
69. 2:31>> А от 30 до 45.000.
70. 2:34Но мы не туда пойдём, если что. Это у
71. 2:37нас с партнёром ещё бизнес есть. Это вот
72. 2:39мой и с партнёром отдельный есть. Мы
73. 2:40>> здесь ты один соло сам сам занимёшься.
74. 2:42О'кей. Сколько выручка, прибыль?
75. 2:44>> И сколько постоянных клиентов?
76. 2:47>> Постоянных клиентов где-то около
77. 2:49шедесяти. Ну, это прямо постоянно,
78. 2:51которые
79. 2:52кормим где-то человек 100 в день мы там
80. 2:56вот в месяц это как так, что 100 в день
81. 2:58кормите, а постоянно 60. То есть не все
82. 3:00продлеваются.
83. 3:01>> Ну да, там есть некоторые сложности. У
84. 3:03нас просто чек выше гораздо, чем у наших
85. 3:05конкурентов. И за счёт этого у нас там
86. 3:07много сложностей есть. И у нас как бы ну
87. 3:09возвращаемость такая, как бы мы с ней
88. 3:10сейчас боремся, работаем. Но
89. 3:11>> то есть чёрный отток есть.
90. 3:13>> Отток есть, да. Там много вообще у нас
91. 3:15вообще чем мы отличаемся от других, то,
92. 3:17что мы, а, условно, ты не ешь грибы или
93. 3:19какую-то курицу, и ты говоришь: "Ребята,
94. 3:21мне вот это уберите, это уберите". И
95. 3:23тебе прямо под тебя уже привозят рацион
96. 3:25готовый. Да. Вот такая история.
97. 3:26>> Понятно. Ну, то есть 60 клиентов
98. 3:27постоянно, где-то 100 в день
99. 3:30на 30.000 3 млн в месяц, да, где-то
100. 3:32выручка здесь,
101. 3:33>> да? Вот я написал в месяц, если оборот -
102. 3:36это 2 млн, а из них ээ чистыми 500.
103. 3:41>> Молодец, классно. Похлопаем. Супер.
104. 3:47>> Сколько команда сотрудников тут? А,
105. 3:49>> немного, на самом деле. А курьеров
106. 3:52много, но
107. 3:53>> свои курьеры?
108. 3:54>> Да, свои курьеры обязательно.
109. 3:55>> Че по Челябинску?
110. 3:56>> Да, да, да. Ну, челябинский тут.
111. 3:59>> О'кей.
112. 4:00>> Ближняк. Так. И вот с партнёром, он
113. 4:03сегодня тоже здесь. Зорик, привет.
114. 4:06>> Как зовут?
115. 4:07>> Зорик.
116. 4:07>> Где
117. 4:08>> это? Зорик,
118. 4:09>> здорово. Ты партнёр? Да, очень приятно.
119. 4:15А вот с ним мы организовали компанию AP
120. 4:20называется, и мы
121. 4:22>> API,
122. 4:22>> да.
123. 4:23>> А как апи ключ, да?
124. 4:25>> Ну, наверное, я не знаю.
125. 4:26>> API, правильно?
126. 4:28>> Дада.
127. 4:28>> Что делает компания?
128. 4:30>> А здесь мы в корпоративном питании.
129. 4:33>> То же самое, только B2B.
130. 4:35>> Ну, не то же самое. Вообще, на самом
131. 4:37деле,
132. 4:37>> кормите обедами готовыми.
133. 4:38>> Ээ, мы вообще с производствами, заводами
134. 4:41работаем. А, то есть мы уходим вообще в
135. 4:43историю
136. 4:44>> столовую у них делаете,
137. 4:45>> да, подключ столовая,
138. 4:47>> и вы её как бы менеджите, лидируете,
139. 4:49>> да? Да. Это вот ээ мысли меня вот эти
140. 4:54натолкнули после посещения Саши
141. 4:56Смирнова. Это я был у него 2 года назад
142. 4:57на экскурсии. Да. Да.
143. 4:59>> Да. В его первой компании.
144. 5:00>> Да. Это у меня ещё только доставка тогда
145. 5:01была. И тогда вот я на экскурсию сходил
146. 5:03и такой маленько.
147. 5:05>> Так
148. 5:06>> вот и
149. 5:07>> и сейчас есть уже здесь деньги.
150. 5:08>> Да, сейчас то та же самая ситуация,
151. 5:10сейчас здесь то же самое. оборот и
152. 5:12чистая прибыль та же самая,
153. 5:13>> тоже 2 млн,
154. 5:14>> да, но я плюс-минус так сказал, чтобы
155. 5:16>> тоже 500к. И здесь доли с партнёром как?
156. 5:19>> А это только вот прибыль получается
157. 5:23чистыми 500 это у нас на партнёра. То
158. 5:25есть 500 мне 500 партнёров здесь.
159. 5:26>> А то есть здесь миллион,
160. 5:29>> да,
161. 5:29>> при двух выручке.
162. 5:30>> А могу ошибаться, по-моему, да, могу
163. 5:33ошибаться.
164. 5:33>> Табере, скорее всего, выше, чем здесь.
165. 5:34Здесь
166. 5:35>> выше.
167. 5:36>> Клёво.
168. 5:37Нравится.
169. 5:38>> Нравится. Хотел сегодня про
170. 5:41масштабирование поговорить. Вот компания
171. 5:43как разтаки.
172. 5:43>> А сколько здесь столовых уже вы
173. 5:44лидируете? А
174. 5:45>> сейчас вот получается второй проект у
175. 5:47нас один отвалился, второй проект сейчас
176. 5:49уже реализовываем.
177. 5:49>> Почему отвалился?
178. 5:51>> А там что-то у нас у нас, смотри,
179. 5:54специфика такая, что мы а работаем
180. 5:56только 200 человек. Нам интересно
181. 5:58работать.
182. 5:58>> Я понимаю, а почему отвалился клиент?
183. 6:00>> Мало было людей. Нам обещали одни цифры,
184. 6:02по факту получили другие цифры.
185. 6:03>> Меньше желающих есть.
186. 6:04>> Да, да, было. Ну, потому что у них там
187. 6:06какие-то свои сложности, не по не по
188. 6:09нашей воле там было. Так вот, у нас есть
189. 6:11один объект, который там, смотри,
190. 6:14история какая. Мы заходим и подписываем
191. 6:16контракт, вот который компания
192. 6:17отвалилась, контракт не был подписан. Мы
193. 6:19зашли просто как бы на, а, покормить их,
194. 6:21посмотреть вообще, сколько людей будет
195. 6:23вот без контракта.
196. 6:24>> А там неинтересная математика была,
197. 6:26>> ээ, который отвалился. Вообще
198. 6:27неинтересная.
199. 6:28>> Там минус.
200. 6:30>> Там не минус, но там ноль. Но и
201. 6:32>> откуда это сейчас вот два выручки мирома
202. 6:33прибыли? Это вот у нас есть сейчас
203. 6:35столовая действующая
204. 6:37>> работает,
205. 6:37>> да, которая работает.
206. 6:38>> Два в месяц генерит выручки и миллион
207. 6:39прибыли. Да. Да.
208. 6:41>> Это с фудкостом миллион 2 млн руб.
209. 6:43>> Да.
210. 6:45>> Такая маржинальная столовая.
211. 6:47>> Ну ээ маржинально.
212. 6:50>> Где подвох?
213. 6:51>> Нет подвоха никакого.
214. 6:55>> Ну какая-то слишком вкусная тема.
215. 7:00>> Поподробнее можно? Да. Поподробней.
216. 7:03Слушай, на самом
217. 7:04>> налоги, а
218. 7:05>> налоги, дробление, ИП, обнал.
219. 7:09Так,
220. 7:14э, зарплата едой людям платится.
221. 7:19>> Ну, паспорта просто забрали у людей.
222. 7:23>> Так, ну реально, а почему такаржа
223. 7:24огромная?
224. 7:25>> Слушай, я, может быть, здесь чуть-чуть в
225. 7:27цифрах 2 млн, может быть, ошибаюсь. Я
226. 7:29вот возможно, может быть, там, если
227. 7:32зорик может поправит меня, может быть.
228. 7:33>> Зорик, помогай, брат, мы не можем
229. 7:35разобраться.
230. 7:37>> Да я сам не знаю.
231. 7:39Котлета крутится, ловеха мутится. Да.
232. 7:47Алло-алло, алло.
233. 7:49>> Слышно меня слышно.
234. 7:50>> Всё правильно. Не, всё правильно. Я
235. 7:50сейчас посчитал в уме. Всё ещё раз. Да,
236. 7:52да, слышно. А там поправка то, что вот
237. 7:56во втором проекте, Дим, там чистая
238. 7:58прибыль 500.000 общая,
239. 8:01вот, э,
240. 8:03не миллион, а чисто 500.
241. 8:05>> О'кей. О'кей.
242. 8:05>> Вот вот такая вот история.
243. 8:09>> Ну, вынимаете и вы по 500,
244. 8:13>> я правильно понимаю?
245. 8:15>> А чистая прибыль 500.000 составляет.
246. 8:18>> А почему сказал два по 500?
247. 8:20>> Не знаю, почему так сказал.
248. 8:23Возможно, что-то перепутал.
249. 8:25>> Возможно.
250. 8:26>> Или вы что-то не поняли.
251. 8:33>> Может быть, я был в танке.
252. 8:38Ну что, Димон,
253. 8:41что там с прибылью?
254. 8:43>> Да, всё хорошо с прибылью.
255. 8:45>> Более 10 лет я уже занимаюсь
256. 8:46масштабированием малого и среднего
257. 8:48бизнеса в России. И за это время
258. 8:50накопили колоссальную базу данных. что
259. 8:52работает, а что реально в нашей стране
260. 8:53не работает. И поэтому вы можете прямо
261. 8:55сейчас скачать три готовых полезных
262. 8:58материала о том, как повышать средний
263. 9:00чек вашей компании, да, так, чтобы вы
264. 9:02продавали дороже, а клиенты не
265. 9:03отваливались. Как управлять командой и
266. 9:06делать так, чтобы работа делалась руками
267. 9:07подчинённых. И как промасштабировать
268. 9:09чистую прибыль в 2025 году, учитывая все
269. 9:12наши экономические невсгоды. Чтобы
270. 9:13забрать эти материалы, то перейдите
271. 9:15прямо сейчас по ссылке в описании или по
272. 9:17QR-коду.
273. 9:18>> Так, вы по 500 вынимаете или миллион?
274. 9:20Аэ, мы по 500 снимаем.
275. 9:24>> Дзорик,
276. 9:27>> мы всё правильно поняли?
277. 9:31>> Не, ну у нас просто есть ещё момент
278. 9:33такой, а что мы
279. 9:35реинвестируем эти деньги и в новые
280. 9:38объекты вкладываем. У нас мы сейчас
281. 9:39покупаем помещение.
282. 9:41>> Ну, к тому, что правильно понимаю, что
283. 9:42прибыль была бы миллион, если бы вы
284. 9:43вынимали, но вы вынимаете миллион.
285. 9:45>> А, ну вопрос как был задан, то есть,
286. 9:47Миш, правильно я понимаю, како сколько
287. 9:49чистая прибыль? Чистая прибыль - это
288. 9:51одно, а сколько мы вытаскиваем - это
289. 9:53другое. То есть чистые деньги, которые
290. 9:55как бы вытаскиваются из бизнеса. Вот. А
291. 9:57осталь вопрос мой сколько чистая
292. 9:59прибыль?
293. 9:59>> Чистая прибыль. Вот у тебя цифры,
294. 10:01которые тебе написаны вот на досте
295. 10:03миллион.
296. 10:03>> Милн. Из них вы 500 всаживаете дальше в
297. 10:06развитие в новые точки, а 500 вынимаете.
298. 10:08Да.
299. 10:09>> Тогда вы оба правы, получается.
300. 10:11>> Ну слава богу.
301. 10:12>> Это самое главное в партнёрстве.
302. 10:15>> Классно разобрались. Спасибо.
303. 10:18Как выходит такая моржа? Объясните,
304. 10:20пожалуйста, мне вы что делаете и из чего
305. 10:23еду?
306. 10:25>> У нас причём очень хорошая еда, на самом
307. 10:27деле.
308. 10:28>> Ну объясни мне, я не понимаю, как можно
309. 10:30в еде 50% делать чистой прибыли.
310. 10:33>> Ну тут вопрос-то в том, что
311. 10:35>> может бесплатная аренда. А смотри, тут
312. 10:37вообще на самом деле бизнес такой очень
313. 10:39э разносторонний. И тут с кем как
314. 10:43контракт заключишь. У кого-то есть
315. 10:45столовая готовая, то есть мы заходим уже
316. 10:47на территорию.
317. 10:48>> Я понимаю, я понимаю, как бизнес
318. 10:49выглядит. Это столовая как работает
319. 10:52аренда.
320. 10:53>> А можно я чуть-чуть помогу партнёру
321. 10:55своему? У нас, смотри, Миш, помимо того,
322. 10:58что столовая функционирует, у нас ещё а
323. 11:01иногда осущест, ну, то есть не на
324. 11:03постоянной основе, но оттуда
325. 11:04осуществляется доставка. Вот, то есть
326. 11:06для корпоративных клиентов оттуда,
327. 11:08соответственно, конверсия денежных
328. 11:09средств идёт. То есть это не не просто
329. 11:12столовая, которая куда приходят и кушают
330. 11:14люди. Отсюда ещё реализуется доставка
331. 11:16>> вот того первого бизнеса.
332. 11:18>> Это нет, это у второго бизнеса, у
333. 11:19общего. Я про первый бизнес.
334. 11:21>> Это со столового ещё раз езжае,
335. 11:22допустим.
336. 11:22>> У нас ещё третий бизнес есть,
337. 11:23получается.
338. 11:24>> Ну не совсем. Нет, я бы не сказал, что
339. 11:25это третий.
340. 11:26>> Это точно. То есть у тебя есть,
341. 11:27допустим, запрос, чтобы обеспечили. Вот
342. 11:31мы, соответственно, включаемся в это
343. 11:32направление.
344. 11:33>> Кейтеринг.
345. 11:34>> Ну, можно и так выразиться. И,
346. 11:35соответственно,
347. 11:36>> а что с доставкой? Кому доставляете? Кто
348. 11:37клиент? Тот же самый завод или другой?
349. 11:40Можно и другим, если ты договорился. Мы
350. 11:42договорились.
351. 11:43>> Как вы сейчас как вы сейчас работаете?
352. 11:44>> В смысле?
353. 11:46>> Я пытаюсь понять, как вы делаете миллион
354. 11:48чистыми при выручке два с одной слово.
355. 11:50>> Вот я пытаюсь пытаюсь объяснить. То
356. 11:52есть, соответственно, непосредственная
357. 11:53раздача, то есть на месте, когда человек
358. 11:55приходит и
359. 11:56>> сколько выручки даёт вот текущий поток
360. 11:58прямо вот в этом вот. Э
361. 11:59>> надо смотреть бухгалтерию. Я я не
362. 12:02готовился, что мне дадут слово. Вот.
363. 12:04Второе, это соответ
364. 12:07у нас цифры просто очень часто меняются
365. 12:09из месяца в месяц в зависимости от
366. 12:12людей, которые кушают. В
367. 12:13>> этом и суть бизнеса.
368. 12:16>> Второе, также у нас в эти 2 млн, которые
369. 12:19входят, то есть есть выездные
370. 12:21мероприятия, вот и соответственно
371. 12:24доставка для других клиентов, которые
372. 12:25потенциально нам обращаются с этой же
373. 12:27столовой. Вот поэтому отсюда и генерится
374. 12:29вот эта вот выручка 2 млн и чистая
375. 12:31прибыль та это другой бизнес. Ну, по
376. 12:33факту это всё с одного места
377. 12:34реализуется,
378. 12:35>> кото инфраструктурой, которой этот
379. 12:36бизнес пользуется.
380. 12:38>> Ну да,
381. 12:38>> понимаете идею? То, что вы так
382. 12:40организовали, это круто, когда вы
383. 12:41пытаетесь на тех же костах сделать
384. 12:43дополнительный поток денег. Но
385. 12:44фактически это бизнесы мы разделяем и
386. 12:48будем с вами отщеплять и всем рекомендую
387. 12:50так начаться считать. Надо считать
388. 12:51бизнесы по клиентам, а не по столовым.
389. 12:54По факту это отдельная компания.
390. 12:56>> Угу.
391. 12:56>> Потому что мы зарабатываем деньги не со
392. 12:58столовой, мы зарабатываем деньги с
393. 13:00клиента. И чтобы деньги с клиента
394. 13:02заработать, у этого клиента есть три
395. 13:04свойства. Первое свойство, этот клиент
396. 13:06нам сколько-то минусит убытка, чтобы его
397. 13:08сгенерить. Забирай денежку. Это цац
398. 13:11custom requisition cost.
399. 13:13Дальше он генерит сколько это денег,
400. 13:15чтобы сделать ему продукт, product cost,
401. 13:17чтобы удовлетворить его ожидание. И он
402. 13:21при этом генерит нам выручку LTV Lifet
403. 13:24val. Сколько он принесёт? И надо, чтобы
404. 13:26у нас LTV минус CAT минус prodct Cost
405. 13:29давали в сумме большую маржу. Из неё мы
406. 13:32заплатили зарплаты плюс налоги и стали
407. 13:34королями. Вот в чём вопрос. И деньги
408. 13:37генерит всегда клиент. То, что у вас в
409. 13:39этом бизнесе продук покрывается за счёт
410. 13:41хитро схемы, вот здесь это как
411. 13:44комплимент.
412. 13:45>> Я понял,
413. 13:45>> да? Это просто в этом бизнесе снижает
414. 13:48продак кост. О чём это говорит? что все,
415. 13:50кто просто тупо работают только на
416. 13:52доставку кейтеринга B2B Оведов, уже с
417. 13:54вами менее конкурентны, потому что вы
418. 13:57имеете другой породу кост благодаря вот
419. 13:58этому бизнесу под капотом, которого они
420. 14:00не видят. Это классная схема, когда два
421. 14:02бизнеса рядышком друг друга усиливают.
422. 14:05Супер.
423. 14:06>> Просто это направление мы начали
424. 14:08заниматься им недавно, и это сейчас
425. 14:10вынужденные меры для того, чтобы как бы
426. 14:12деньги зарабатывать.
427. 14:13>> Всё, ладно, короче, я я понял, пока
428. 14:15припаркуем здесь. Я уже просто погнал
429. 14:16вперёд
430. 14:17>> на тракторе.
431. 14:19Давай запрос пойдём, а то я может
432. 14:21>> запрос масштабирование компании. Как нам
433. 14:24выйти на Да, как вот
434. 14:26>> эту не масштабируем.
435. 14:27>> Нет, это мы вообще не трогаем. А как нам
436. 14:29выйти на предприятия крупные, на заводы?
437. 14:33А я прямо даже могу прочитать. А,
438. 14:35>> во-первых, хочу респект выразить вам за
439. 14:37то, что вы вот запустили такую компанию.
440. 14:40Очень классный переход.
441. 14:41>> Спасибо большое.
442. 14:42>> Большие молодцы.
443. 14:44И считаю, что очень крутой execution.
444. 14:48Execution - это исполнение. Вот есть
445. 14:50такой очень важный параметр Execution.
446. 14:51Насколько мы вот вообще исполнительны в
447. 14:53инсайтах, в том, что мы увидели, и
448. 14:55классно, что загонял на экскурсию,
449. 14:56увидел, что можно делать по сути те же
450. 14:58процессы, только в другом чеке, в B2B, и
451. 15:00автоматом другая выручка и более
452. 15:02стабильная.
453. 15:04>> Классно. Мы разбираем атайм сегодня.
454. 15:06>> Да, да.
455. 15:07>> О'кей. Вопрос такой, что вот условно я
456. 15:09сейчас говорю, вот мы берём какой-то
457. 15:11завод от 200 человек, и мы понимаем,
458. 15:13сколько денег мы на нём заработаем.
459. 15:16А как нанимать команду вопросов нет. По
460. 15:19переговорам вопросов нет. Всё, всё вроде
461. 15:21о'кей, но у нас нет понимания, как выйти
462. 15:23вот на этих вот людей, которые владеют
463. 15:25там какими-то предприятиями или на ЛПРФ
464. 15:27на каких-то.
465. 15:28>> Кто лицо, принимающее решение?
466. 15:30HR-директор, генеральный директор,
467. 15:32владелец завода.
468. 15:33сложно сказать, вообще владелец завода,
469. 15:35но все, кто касается
470. 15:40влена
471. 15:42решение за владельцем завода,
472. 15:43>> да, у нас просто вот сейчас вот у нас
473. 15:45есть объект, который мы в скором времени
474. 15:47запустим, а новый вот завод. А там как
475. 15:51бы с директором как-то было сложно
476. 15:53договориться оченьочень. Он такой
477. 15:55интересный человек в хорошем смысле. И а
478. 15:59мы по сути вышли через его окружение.
479. 16:03туда. Мы прямо убедили людей то, что мы
480. 16:05ответственные, а-э, мы будем исполнять
481. 16:08всё, как нужно, кормить вкусно, вовремя,
482. 16:10без каких-то происшествий и всё. И как
483. 16:12бы наверху приняли решение, что да, мы
484. 16:15как бы можем сотрудничать.
485. 16:17Вот такая история. Вот. И вопрос в том,
486. 16:19что я даже выписал себе. У нас, в
487. 16:21принципе, есть свои ветки. Если нужно
488. 16:23будет, я могу их сказать, чтобы ты
489. 16:25послушал. Может быть, какая-то
490. 16:26неадекватность здесь есть или как бы
491. 16:28своё видение. Хочется твоё видение
492. 16:29всё-таки насчёт этого услышать. Вот как
493. 16:32масштабировать вот выходить на этих э-э
494. 16:34дядинек на заводах? К кому можем прийти
495. 16:37и сказать: "Слушайте, вот мы готовы
496. 16:39кормить ваших сотрудников". Я здесь ещё
497. 16:40сразу бы хотел бы а подметить, что
498. 16:44датируют
499. 16:46предприятие датирует питание
500. 16:48>> такие
501. 16:48>> часть. Да, да, там условно там.
502. 16:50>> Поэтому ваша боржа формируется не только
503. 16:51с деньги, которые платят работники, но
504. 16:52ещё с предприятия.
505. 16:53>> Да, да,
506. 16:54>> всё понятно.
507. 16:55>> Вот
508. 16:56>> и вопрос ещё раз. Вот, Миша, у меня к
509. 16:58тебе запрос такой
510. 16:59>> вот нам нужно как-то вот, ээ, заключить
511. 17:02за этот год ещё как-то два контракта.
512. 17:04>> Почему два, а не 20?
513. 17:06>> Ну, потому что, я думаю, если 20, мы,
514. 17:08возможно, порвёмся. Я не знаю.
515. 17:11>> А если будет 20 контрактов?
516. 17:14Супер.
517. 17:14>> Вы придумайте, как их обслужить?
518. 17:16>> Да, вообще придумаем. Мы даже в регионы
519. 17:18планируем в дальнейшем выходить.
520. 17:20>> Но прикол в том, чтобы найти два
521. 17:21контракта, так же сложны, как и 20. А я
522. 17:23понимаю ещё, что там, где мы, в
523. 17:26принципе, сейчас топчим вот своё
524. 17:28направление, могут сразу и несколько
525. 17:31прийти, сказать: "Мы вот нам уже надо
526. 17:33скоро". Ну, будем что-то делать, думать,
527. 17:35будем забирать их.
528. 17:37>> Классно. Супер. Походиме
529. 17:40>> и Зорику.
530. 17:44Мне всё понятно. Есть что сказать. Будет
531. 17:47тупой классический бизнесовый разбор.
532. 17:50Ничего интересного. Мам, папу не
533. 17:52вспоминаем.
534. 17:54Плакать не будем. Установки тоже не
535. 17:56нужны. Просто бизнес.
536. 17:58>> Чистый бизнес.
537. 17:59>> Готов?
538. 18:00>> Я готов слушать.
539. 18:01>> Вы готовы?
540. 18:02>> Да.
541. 18:02>> Скучный бизнес-разбор.
542. 18:04[аплодисменты]
543. 18:10>> Объясни мне, пожалуйста, ещё раз, какого
544. 18:12размера предприятие ваше целевое квал?
545. 18:14Квал предприятия квалифицированно. То
546. 18:15есть, ну, как бы проходит по критериям,
547. 18:17что имеет смысл. Игра стоит свече
548. 18:19>> от 200 сотрудников, 200 плюс.
549. 18:21>> Почему? Меньше движухи много, денег,
550. 18:22мало. Да, да, будет много фитнеса
551. 18:24сильно.
552. 18:24>> 200 плюс сотрудников. Супер. Сколько
553. 18:26таких? Вы работаете пока только
554. 18:28Челябинск и Челябинскай область или вся
555. 18:30Россия? А
556. 18:30>> пока только Челябинск.
557. 18:31>> Супер. Сколько таких предприятий в
558. 18:33Челябинске, Челябинской области всего?
559. 18:34>> А где-то 150 предприятий таких.
560. 18:38>> Список есть их прямо
561. 18:39>> здесь. Если ты имеешь в виду, маньячили
562. 18:40мы это или не маньячили,
563. 18:41>> всё рассказываю. Я поставил бы цель.
564. 18:43Первая цель.
565. 18:45>> Плюс 20 столовых.
566. 18:47>> Угу.
567. 18:48>> Как?
568. 18:49>> Как?
569. 18:51Как тебе это мысль?
570. 18:54>> Супер вообще.
571. 18:55>> Сколько будет чистыми, скорее всего?
572. 18:57>> А с двадцати столовых таких чистыми, но
573. 18:59я думаю, где-то
574. 19:0220 будет.
575. 19:03>> Ой,
576. 19:04>> нормально.
577. 19:04>> Ой-ой-ой.
578. 19:05>> Да пусть будет.
579. 19:06>> Классно. Потратишь?
580. 19:09>> Я
581. 19:10элементар.
582. 19:11>> Мне мне очень надо.
583. 19:13>> А Зорик потратит?
584. 19:14>> Зорик ещё больше потратит.
585. 19:17>> Зорик, как тебе двадцать столовых?
586. 19:20Я всегда только вперёд.
587. 19:21>> Пахнет деньгами.
588. 19:22>> Ну, попахивает.
589. 19:26>> Его мало. Ты хочешь побольше?
590. 19:28>> Ну я не вижу предела.
591. 19:34Техника зорик.
592. 19:37Первый шаг. Что нужно сделать? Нужно
593. 19:39сделать список. Список всех
594. 19:43предприятий. Сколько их всего будет? Как
595. 19:45думаешь?
596. 19:47Вы только частный или Гос тоже?
597. 19:51Слушай, в целом 150.
598. 19:53>> А вы работали с госами или только
599. 19:55частное предприятие?
600. 19:55>> Ну, мы сейчас вообще работаем только с
601. 19:57частными, но с госами, я думаю.
602. 19:59>> А с госами имеет смысла работать или
603. 20:00нет?
604. 20:01>> Слушай, я не скажу, что я как бы задавал
605. 20:03себе такой вопрос. Вот поэтому я не могу
606. 20:05сейчас ответить тебя.
607. 20:06>> Погнали к другу.
608. 20:08Начнём с оценки рынка. Сколько всего
609. 20:13предприятий
610. 20:15в Челябинске и области,
611. 20:20где работает
612. 20:22200
613. 20:24плюс сотрудников?
614. 20:26>> С госами я думаю, что готова тоже
615. 20:27работать, потому что у нас было
616. 20:28предложение.
617. 20:29>> А если не знаешь
618. 20:32точно,
619. 20:33то предположи,
620. 20:36нужна цифра. Ага.
621. 20:40По состоянию на двадцать пятый год в
622. 20:41Челябинской области зарегистрировано
623. 20:43около 60.700
624. 20:45юрлиц. Среди них крупными считаются
625. 20:48предприятия с численностью более 250
626. 20:50человек. Точное количество предприятий
627. 20:52не указано в открыто сочниках, но может
628. 20:54сделано обоснованную оценку. Согласно
629. 20:57данным Южноуральской
630. 20:58торгово-промышленной палаты, в
631. 20:59обрабатывающей промышленности
632. 21:00Черабинской области насчитывается 72
633. 21:02крупных предприятия. Учитывая наличие
634. 21:04крупных предприятий в других отраслях,
635. 21:05энергетика, транспорт, стройка,
636. 21:07сельхозская, торговля, можно
637. 21:08предположить, что общее количество таких
638. 21:09предприятий от 150 до 200.
639. 21:15Молодец. Распределение с госучастием. В
640. 21:18регионе действуют предприятия с
641. 21:19различной формой госсобственности,
642. 21:21например, АО Южноуральская корпорация
643. 21:23жилищного строительства ипотеки
644. 21:25полностью принадлежит Челябинской
645. 21:27области и частные.
646. 21:29Оценка с госучастием 30 тире50, частные
647. 21:32120-150
648. 21:36ГОС 3050,
649. 21:39частные
650. 21:4112030.
651. 21:44Вот нам нужно сделать два списка,
652. 21:47чтобы они в эксельке появились.
653. 21:49>> Что мы делаем? У вас офис есть?
654. 21:51>> Что? Есть
655. 21:52>> офис есть?
656. 21:53>> Есть.
657. 21:54>> Где вы работаете?
658. 21:54>> Да. Да, конечно. Берёте два списка, на
659. 21:57одной стене один список гигантский
660. 21:58печатаете в типографии,
661. 22:00>> на другой стене второй
662. 22:02>> и смотрите на них каждый день. Теперь
663. 22:04>> всё.
664. 22:07>> Можно чуть чуть-чуть
665. 22:12есть, кстати, поржа это поржать, но при
666. 22:14этом это реально работает, потому что вы
667. 22:16перестанете страдать, вы будете
668. 22:18заниматься только тем, что думать, как
669. 22:19ещё на них выйти. Я бы реально так
670. 22:20сделал. прямо крупные будет написано и
671. 22:23такие, знаешь, вот возле каждой
672. 22:24предприятия такая вот будет квадратик, в
673. 22:25которой и маркер лежит, и вы такой
674. 22:28зашли. Это должно стать визуализацией.
675. 22:31>> А можно чуть назад вернусь? У меня ещё
676. 22:33вопрос есть до вот вот этого. А у нас
677. 22:37просто было два вектора развития. Первый
678. 22:39вектор развития - это про что мы сейчас
679. 22:41разговариваем. Второй вектор развития -
680. 22:43это построить э компанию вот эту в
681. 22:45Челябинске обедов именно просто для А,
682. 22:49ну в офисы в обычные. просто типа на
683. 22:52большое количество сделать
684. 22:54>> и сверну Да. Да. И -э
685. 23:00чтобы здесь условно а просто мы эту
686. 23:02модель рассматривали, чтобы по
687. 23:03Челябинску именно обеды запустить. Нам
688. 23:04эта модель не особо понравилась, потому
689. 23:06что там, э, ну, прибыли мало. И вот у
690. 23:09нас такой вопрос был, что, может быть,
691. 23:11стоит эту компанию сделать для того,
692. 23:12чтобы о нас узнали потом крупное. Ну,
693. 23:14это условно про то, вот как ты разбирал
694. 23:16чувака, у которого э он ставит газ на
695. 23:19машины, и он зарабатывает не на то, что
696. 23:22он ставит, а то, чтобы он потом
697. 23:23обслуживает, да. И вот мы тоже думали,
698. 23:25может быть
699. 23:27>> вот так поступить или вот так вот, типа
700. 23:28две ветки у нас было,
701. 23:30>> я бы шёл сюда.
702. 23:31>> О'кей, всё, я понял. Потому что здесь
703. 23:32клиент - это предприятие, и ты как раз с
704. 23:33него и постоянно зарабатываешь. Туда ход
705. 23:35еди сотрудники, у тебя LTV заранее
706. 23:37обеспечено предприятием.
707. 23:38>> Твоя задача за заде предприятии небо.
708. 23:41>> Всё, всё, всё понятно,
709. 23:42>> нет вопросов. Да. Теперь, что бы сделал
710. 23:44я? Я бы не шёл в гоз
711. 23:48по причине сложности и неповоротливости
712. 23:51и по причине того, что это совершенно
713. 23:52другие боли и задачи. О'кей.
714. 23:54>> Угу.
715. 23:55>> Теперь второе, что нужно сделать. Мы
716. 23:58выбрали целую аудиторию. Частное
717. 23:59предприятие 120-130 штук. 200 п человек.
718. 24:02Нам нужно сделать для них продукт,
719. 24:05позиционирование
720. 24:07и продукт.
721. 24:09Знаешь технику пять единичек?
722. 24:11>> Да.
723. 24:11>> Давай вспомним.
724. 24:13А один продукт, одна там целевая
725. 24:18аудитория, да,
726. 24:19>> это частные предприятия крупные,
727. 24:21>> да?
728. 24:22>> Одна
729. 24:23>> одна боль, да?
730. 24:23>> Одна боль, один
731. 24:26>> клиент,
732. 24:27>> продукт,
733. 24:30один источник трафика
734. 24:33и один конвертер, тот, который
735. 24:35конвертирует трафик в сделку.
736. 24:37>> Угу.
737. 24:37>> Что будет являться вашей сделкой?
738. 24:41Ну да, заключение.
739. 24:42>> Контракт с предприятием, правильно?
740. 24:44>> Контракт с подписью,
741. 24:47>> договор такой, да? Вот
742. 24:48>> это является наша цель, таргет. Наша
743. 24:50задача таких заключить 20 штук, 20
744. 24:52договоров. Правильно? Полученный подпис
745. 24:55в договоре рождает вам стабильный поток
746. 24:57денег LTV на протяжении сколько-то лет,
747. 24:59пока вас не выгонет или само приведение
748. 25:01не закроется, или вы будете 20 лет
749. 25:02работать.
750. 25:03>> Правильно.
751. 25:04>> Битва ZTV. Проверяем бизнес. Эрынок
752. 25:08есть. Есть.
753. 25:10имеет смысл идти. LTV есть, да?
754. 25:11Повторные продажи есть, да? Устойчивость
755. 25:13кризису есть, да? Есть устойчивость к
756. 25:16внешним фактором, да? А устойчивость
757. 25:20сезонность, сезонная устойчивость есть,
758. 25:21да? Ну, короче, бомба бизнес. Мне очень
759. 25:23нравится. Если там такие цифры, как у
760. 25:24вас получаются, я бы точно начал с
761. 25:26анализа финмодели. Возможно, вы считаете
762. 25:28деньги, но если рентабельность 50%, то
763. 25:32либо либо гений, либо выта деньги.
764. 25:35Но 50% это же Зори говорил с доставкой.
765. 25:38Если её убрать, там другие цифры будут
766. 25:39точно.
767. 25:40>> А без доставки сколько будет?
768. 25:41>> Не могу сказать.
769. 25:42>> Зорик, предположи
770. 25:43>> где-то предположительно, ну 400-450.
771. 25:47Ну 400- 500. Вот как раз вот
772. 25:48>> половина прибыли будет,
773. 25:49>> да, потому что это вот говорю, это такой
774. 25:52уникальный случай, когда получилось вот
775. 25:54эти вот туда и засуну тогда 25% верю. Но
776. 25:5725% рентабельности тоже классный бизнес,
777. 26:00очень хороший. С LTV с хвостом огонь.
778. 26:05И мы ещё к нему потом пристегнём
779. 26:07доставку и вообще разнос будет. Будет
780. 26:09бомба. Теперь наша задача понять. Если
781. 26:13мы хотим заключить много договоров, надо
782. 26:16понять, какая боль у этой целевой
783. 26:18аудитории. Кто ваша целевая аудитория?
784. 26:22>> Ты можно как-то по-другому ещё вопрос
785. 26:24задать? Не, не совсем понимаю. Наша
786. 26:25целевая аудитория.
787. 26:26>> Кто целевая аудитория, которая покупает
788. 26:28продукт, который вы продаёте - это
789. 26:29столовая под ключ.
790. 26:31Кто её покупает в частном предприятии?
791. 26:34>> Кто покупает этот договор?
792. 26:38>> Слушай, ну да, руководство по сути
793. 26:40покупает, да?
794. 26:41>> Нет, не руководство, конкретно человек.
795. 26:44>> Who is it?
796. 26:45>> Ну да, да, да.
797. 26:46>> В шляпе такой.
798. 26:48>> Кто это?
799. 26:49>> Ну непосредственно,
800. 26:51>> скорее всего. Кто это?
801. 26:52>> Ну директор.
802. 26:53>> Я думаю, что владелец.
803. 26:54>> Владелец, да.
804. 26:55>> Есть владелец, а есть SEO. Я думаю, что
805. 26:56такое решение, как столовое, до
806. 26:58владельца точно дойдёт. Оно
807. 27:00стратегическое важное. Поэтому я думаю,
808. 27:02директор по-любому и команда, и сами
809. 27:04работники тоже будут ЛВРами, лица,
810. 27:06являющие это решение. Но главное ЛПР -
811. 27:09это владелец завода.
812. 27:11>> Согласен.
813. 27:12>> Владелец предприятия, це аудитория.
814. 27:13Какая у него есть боль,
815. 27:16>> а
816. 27:16>> которую вы можете решить со столовой?
817. 27:18>> Ээ, слушай, ну первое - это бонус для
818. 27:22сотрудников, для того чтобы они
819. 27:23оставались на рабочих местах, на своих.
820. 27:25>> Какая у него боль? Не выгода, а боль.
821. 27:27Начли с боли. Слушай, боль на самом деле
822. 27:29простая. Они вот ну вот, по крайней
823. 27:31мере, вот сейчас проект, который мы
824. 27:32реализуем, он говорит: "У меня
825. 27:34заколебалось ездить за полчаса, чтобы
826. 27:35покушать. Я хочу у себя на заводе кушать
827. 27:37и чтобы у меня всё сотрудники и все мои
828. 27:38руководители кушали тоже на заводе".
829. 27:40>> Супер, есть такая боль, но есть боль
830. 27:41сильнее.
831. 27:46>> Ну пока не могу ответить сейчас в таком
832. 27:48моменте.
833. 27:50>> Какая сейчас в стране главная проблема
834. 27:51>> с кадрами?
835. 27:52>> Какая главная проблема?
836. 27:53>> Но что не хватает кадров?
837. 27:55>> Называется нулевая безработица. Это
838. 27:57страшная проблема для экономики,
839. 28:00особенно для рабочих.
840. 28:02А если у тебя нет рабочих или они часто
841. 28:04меняются, у тебя брак чаще, обучать
842. 28:06нужно, скорость выдачи продукта другая,
843. 28:09ты нанимаешь дороже. Фишка в том, что
844. 28:11чтобы к тебе пришёл работник на на
845. 28:12работу, это такая же воронка продаж, как
846. 28:15и как клиента. У тебя есть царquisition
847. 28:17cost, цена привлечения клиента. У тебя
848. 28:19есть также как бы цац сотрудника,
849. 28:21сколько ты потратишь денег, чтобы его
850. 28:23привлечь и сколько ты будешь тратить
851. 28:24денег, чтобы его удержать.
852. 28:26И столовая может решить проблему: "Я
853. 28:28хочу вкусно кушать". Может решить
854. 28:30проблему: "Я хочу недалеко ездить, я
855. 28:32владелец". А может решить проблему, что
856. 28:34тебя не смогут перехантить сотрудников.
857. 28:36>> Угу. Ну да, да, согласен.
858. 28:38>> Понимаешь?
859. 28:38>> Да.
860. 28:39>> И вот фишка в том, что возможно вы
861. 28:40сегодня делаете столовые, которые
862. 28:42вкусны,
863. 28:43а должны быть столовыми, которые
864. 28:45продлевают срок жизни работника.
865. 28:47>> Да, нормально проваливается.
866. 28:50>> Ты как там проваливается?
867. 28:53Итак, какая у нас боль? у владельца, с
868. 28:56которым он работает. Есть у него боль
869. 29:00далеко ездить, да? Есть ли боль вкусно
870. 29:02кушать, ну или не вкусно, да,
871. 29:03>> это незначительно,
872. 29:04>> но он может как бы в ресторане поесть
873. 29:06или вообще на работу у них завод
874. 29:07работает. Его главная боль - это
875. 29:09привлечение и удержание сотрудников.
876. 29:12Гораздо важнее удержание, потому что на
877. 29:13привлечение столовой особо не работает.
878. 29:15Вы вы эту проблему решить не можете,
879. 29:17>> да?
880. 29:17>> И не так сильно,
881. 29:20>> понимаете, как бы столовая - это как
882. 29:21сервис по отношению к сотруднику,
883. 29:23правильно?
884. 29:25Вот мы вчера снимали фильм Феномены про
885. 29:27точку банк. Обязательно посмотрите,
886. 29:29когда вот выйдет. Через пару месяцев
887. 29:30сейчас смонтируем. И они действительно
888. 29:31же маньяки в вопросе сервиса и работы с
889. 29:36клиентским сервисом. У них текучка в
890. 29:38техподдержке 20%.
891. 29:41Это самая изнурительная работа, которая
892. 29:43выгорание жёсткое. То есть у них
893. 29:44сотрудник меняет работу раз в 5 лет.
894. 29:46Представляете?
895. 29:48При весьма рыночной зарплате. То есть
896. 29:50там зарплаты не удерживают, потому что
897. 29:52создали крутые условия, сервис. И вот мы
898. 29:55с Гендиром общались, вот с SEO точки, с
899. 29:57Андреем общались на предмет сервиса, и
900. 30:00он говорит: "Понимаешь, говорит, сервис
901. 30:02как клиентский, так и продуктовый сад с
902. 30:05командой, это такая фича, которую тяжело
903. 30:08продать, потому что ты не можешь понять
904. 30:10её ценности, пока ты ей не
905. 30:11воспользуешься". То есть это та фича,
906. 30:13которая очень круто влияет на восприятие
907. 30:15продукта и компании, когда ты уже с ней
908. 30:17работаешь, но очень тяжело обосновать,
909. 30:19когда ты только продаёшь.
910. 30:22Согласны?
911. 30:24И поэтому ты не можешь повлиять на найм,
912. 30:26но ты можешь повлиять на удержание. То
913. 30:28есть фактически ваше продуктовое
914. 30:30обещание должно быть такое. Столовая,
915. 30:32которая сокращает текучку в два раза.
916. 30:37Это продукт не вкусная столовая, а
917. 30:40столовая про боец с текучкой.
918. 30:44Антитекучая столовая.
919. 30:45>> Ну мы так проговаривали, на самом деле
920. 30:47тоже, когда общались, проговаривали. Это
921. 30:50>> понятно. Как вам вообще мысль?
922. 30:53Смотрите, и сейчас мы с вами продукт
923. 30:55будем создавать. Вы сейчас поймёте, что
924. 30:56на самом деле вам надо не еду вкусно
925. 30:58готовить, а правильных пауров ставить и
926. 30:59правильных официантов, которые работают
927. 31:01в столовке. Если бы я этот продукт
928. 31:03делал. Вот. Итак, цаладелец, боль,
929. 31:05текучка, продукт, столовая.
930. 31:08Давай теперь, то есть нам теперь нужно
931. 31:10пенсионерниние выбрали
932. 31:12такую столовую продать проще, чем просто
933. 31:14столовую.
934. 31:16Если мы внедрим к вам столовую
935. 31:20на ваше предприятие, и текучка вырастает
936. 31:23или меня или не меняется с нашей
937. 31:25столовой, то мы вам платим штраф.
938. 31:30А если текучка упадёт в два раза, то вы
939. 31:32нам сверху ещё докидываете бонусы каждый
940. 31:34месяц, пока низкая текучка.
941. 31:37>> Мысль не понял ключевую.
942. 31:39>> Ну идея в том, что как-то ты типа
943. 31:40говоришь: "Сколько у вас сейчас текучка
944. 31:41на заводе?" И тебе собственник говорят:
945. 31:43"У нас там 100%". То есть, грубо говоря,
946. 31:44сотрудники меняются полностью раз в год.
947. 31:46>> Угу.
948. 31:47>> Ты говоришь: "Если я снижу вашу текучку
949. 31:49до 50%, то вы мне каждый месяц сверху
950. 31:51ещё просто платите миллион руб. за то,
951. 31:53что у вас текучка 5%. Потому что для
952. 31:55него обновлять команду гораздо дороже.
953. 31:57>> Угу, понял.
954. 31:59>> Это типа ваш такой ретробонус". Но
955. 32:01наоборот, если текучка не изменится или
956. 32:03вырастет, то миллион платим мы вам
957. 32:07по договору прямо в контракте. Как тебе
958. 32:08такая игра?
959. 32:10>> Надо думать.
960. 32:11>> Я понимаю. Ну, как бы если бы ты с таким
961. 32:13офером пошёл продавать, ты бы продал,
962. 32:14вероятнее, или менее.
963. 32:15>> Ну, конечно, конечно.
964. 32:16>> Вот это ключ к двадцати продажам. То
965. 32:18есть на самом деле 20 продаж - это не
966. 32:20про топ-топ тук-тук маркетинг.
967. 32:23>> Угу.
968. 32:24Это про предложение.
969. 32:26>> А это про такой офер, от которого
970. 32:28отказался
971. 32:29>> Угу, понял.
972. 32:32>> У большинства компаний денег ещё и
973. 32:34потому, что предложение настолько
974. 32:35слабое, что вы не выглядите так круто,
975. 32:38что если от вас отказываться, типа, ну,
976. 32:40нормально.
977. 32:42Прикинь, у тебя есть столовая, а есть
978. 32:43столовая, которая готова подписаться в
979. 32:45договоре со штрафами, если кучка
980. 32:47вырастет или упадёт, ну, короче, денег
981. 32:49заплатит. Как тебе Иносик?
982. 32:52>> Не, ну звучит
983. 32:55>> всегда. Я понимаю, что ты как человек,
984. 32:57который находишься в столовой, видел эти
985. 32:59котлеты, ты такой сейчас на очке.
986. 33:02>> Да нет, на самом деле, я вообще за
987. 33:03продукцию свой уверен.
988. 33:04>> Да, я понимаю. Сейчас я я вижу, что ты
989. 33:06такой типа: "Блин, охрененно, давай
990. 33:08погнали".
991. 33:09Ну
992. 33:09>> ты такой: "Ну знает, блин, может это не
993. 33:12поможет".
994. 33:12>> Нет, мысль хорошая, но
995. 33:14>> обещание жёсткое. Надо подумать. Да,
996. 33:15такое надо подумать. Надо подумать.
997. 33:17>> Это ошибка, потому что ты начал думать
998. 33:19снизу вверх.
999. 33:20>> Угу.
1000. 33:20>> Как это? А сможем ли обеспечить? А
1001. 33:22повлияет, не повлияет. А всегда нужно
1002. 33:24думать от продаж.
1003. 33:25>> Угу. Я понял тебя. Да.
1004. 33:27>> Всё там внутри под капотом. Вопрос. Если
1005. 33:29будет такое позиционирование, ты
1006. 33:30сделаешь 20 контрактов?
1007. 33:33>> Ну, вероятнее 20, чем 10. Вероятнее 20.
1008. 33:36Да, сделаю. 5 млн штраф, если текучка не
1009. 33:39выра не упадёт.
1010. 33:41>> Не, я понял суть, как провалилась меня.
1011. 33:42Я понял.
1012. 33:43>> Сделаешь 20 продаж, конечно. И теперь
1013. 33:44зака вопрос: а как сделать такой
1014. 33:46продукт, в котором ты обещаешь снижение
1015. 33:48текущички на на 50%, а она падает на 80?
1016. 33:51Понимаешь идею?
1017. 33:51>> Угу.
1018. 33:52>> Как такой продукт сделать?
1019. 33:55>> Пока не понимаю.
1020. 33:56>> Вот давай поштормим. Я тебе хочу
1021. 33:57продолжить гипотезы.
1022. 33:58>> Давай.
1023. 34:00>> Третий шаг. Третья ветка. Накидаем.
1024. 34:02Техника солнышко. Итак, столовая.
1025. 34:07против текучки.
1026. 34:10Первое, что надо сделать, изменить
1027. 34:11название компании собачьим,
1028. 34:14потому что апи что-то там за дапи,
1029. 34:16непонятно.
1030. 34:18Ну я начальник завода, владелец завода.
1031. 34:21У меня трубы в Челябинске и коне
1032. 34:23приезжает два хипстера, и у них апи
1033. 34:26столовые. Вы где вообще, блин?
1034. 34:32Вы что, блин, на патриаршах пруда что ли
1035. 34:34в Москве?
1036. 34:36[аплодисменты]
1037. 34:38брючки подвернул, очочки надел, блин,
1038. 34:42браслетик. Ты должен приехать на Ниве
1039. 34:46на завод
1040. 34:48и написать добрая столовка. Добрая
1041. 34:52столовая. Ну куда-то туда, понимаешь?
1042. 34:53Даже на языке мужика разговаривать. Вот
1043. 34:55у меня есть Мошкин Егор, он
1044. 34:56прогрессивный чувак, но он из Челябинска
1045. 34:58с заводом. Я вижу его менталитет. Вот ты
1046. 35:01к нему приедешь, ты будешь не свой, ты
1047. 35:03будешь чужой.
1048. 35:04Ты уже на старте будешь. Вот кто-то
1049. 35:06приедет на встрече и будет стартовать с
1050. 35:08плют просто по восприятию.
1051. 35:10>> Кто-то приедет, будет 0:0, а ты
1052. 35:12стартуешь с мину3. Вот, Руслан, встань,
1053. 35:14пожалуйста.
1054. 35:16Вот на завод приехал.
1055. 35:20Классно. Стилёво по-челябински одет.
1056. 35:22Стильно, не колхозно, но он выглядит как
1057. 35:25свой мужик из Челябинска.
1058. 35:27Итак, столовая против текучки. Первое.
1059. 35:30Смена бренда. Бренд компании. Нужно
1060. 35:32поменять, переупаковаться, это всё
1061. 35:33понятно. Дальше погнали. Теперь подум.
1062. 35:35Ну это скорее как, чтобы войти было
1063. 35:37проще. Теперь про саму продукт про по
1064. 35:38столовую. А как как что должно быть в
1065. 35:41столовой, чтобы она точно снижала
1066. 35:43текучку? Надо сделать так, чтобы вот во
1067. 35:45многих компаниях вот надо понять вот
1068. 35:47что. Смотри, столовая, ты работник, ты
1069. 35:50работяга на заводе. Есть здесь работяги
1070. 35:53с завода или тут работали, которые
1071. 35:54раньше на заводе когда-то? Есть такие
1072. 35:56люди.
1073. 35:57>> Класс. Вы нам сейчас будете нужны.
1074. 36:00Вот ты рабочий на заводе, ты пришёл на
1075. 36:02смену
1076. 36:04и у тебя есть как бы есть такое понятие,
1077. 36:07как customer Johny, путь клиента, да?
1078. 36:08Вот в бизнесе есть путь клиента, который
1079. 36:11проходит клиент, допустим, в кофейне он
1080. 36:13подходит вывеску, видит, открывает
1081. 36:15дверь, что-то услышал, что-то
1082. 36:16почувствовал, подошёл к кассе, дальше
1083. 36:18очередь, как заказ принимает, как он
1084. 36:19ждал, как поел, как ушёл. Это путь
1085. 36:21клиента. И на каждом этапе, на каждом
1086. 36:23отрезке пути возникает
1087. 36:26э три эмоции, варианта. Он либо ловит
1088. 36:29вау-эмоцию,
1089. 36:31либо ловит ок эмоцию, либо ловит
1090. 36:33фак-эмоцию. Такой: "О, фак".
1091. 36:37Вот вчера Лёха мне говорит: "Погнали в
1092. 36:39этот, как называется, бар?
1093. 36:41>> Класс коррекции". Говорит: "Крутой бар.
1094. 36:43Я захожу, а там просто душно". У меня
1095. 36:47какая эмоция?
1096. 36:49>> Фак эмоция. Спускаемся по лестнице, с
1097. 36:51которой можно упасть.
1098. 36:53Фак эмоция. Приходим, садимся, я кладу
1099. 36:56руки на стол, и они прилипают.
1100. 36:59Фак эмоция. Я мне приносит свиную рульку
1101. 37:02поесть, кстати, вкусную. Торчат две этих
1102. 37:05вот штуки для ножа, вилка. Я достаю там
1103. 37:07два ножа и всё. Я такой их точу такой
1104. 37:10друг об друга говорит: "Что-то одним
1105. 37:11ножом режем, вторым едим".
1106. 37:14>> Понимаешь,
1107. 37:16какая-то компания рядом набуханная ржёт,
1108. 37:19поднимая глаза вверх, а там штукатурка
1109. 37:21отвалившаяся. Я понимаю, что это вайбец,
1110. 37:23как бы, наверное, да, но я считаю, что
1111. 37:25если уж мы в это играем, надо как бы всё
1112. 37:26равно базовые вещи нические, чтобы были
1113. 37:28круто сделаны. Ну, то есть столы должны
1114. 37:29быть чистыми,
1115. 37:31понимаете? А это прямо вот, ну, это
1116. 37:33больше похоже было не на андерграундю
1117. 37:35кафеху, а на рыгальню. И я словил очень
1118. 37:38много фак эмоций, туда повторно не
1119. 37:39пойду. И смотрите, насколько меня Я что
1120. 37:41я сейчас на сцену, на публику или
1121. 37:43челябинцев рассказываю, что туда лучше
1122. 37:44хоть не надо. Конец их бизнесу.
1123. 37:47>> Всё нормально. Я как бы для развития. Мы
1124. 37:50здорово провели время.
1125. 37:53Понимаете, насколько должно быть
1126. 37:54странное место, чтобы даже когда ты
1127. 37:55выкладываешь кружочек в Телеграме, что я
1128. 37:57там, ни один челябинец не пришёл.
1129. 38:02Ни один человек не пришёл, даже туда не
1130. 38:03спустился в этот подвал. Хотя, пока я на
1131. 38:06улице с женой разговаривал, три человека
1132. 38:08подошло, сфоткалось.
1133. 38:10Так вот, поняли, что такое CGM? Customer
1134. 38:12jни map, то есть клиент как бы идёт по
1135. 38:14пути клиента и вот на каждом этапе он
1136. 38:17ловит какую-то там эмоцию. Допустим,
1137. 38:18разборы наши. Вы зашли в зал, нет, вы
1138. 38:21купили билет, формалась, криво работала,
1139. 38:24фак, эмоция. Или сработал нормально, ок,
1140. 38:26эмоция. Сработала идеально, ещё подарок
1141. 38:28прислали, вау, эмоция. Дальше вы ждали,
1142. 38:31вы просто ждали или вас там грели:
1143. 38:33"Дорогой гость, приходи на разборы, мы
1144. 38:35тебя ждём". Классно, супер. Приходи
1145. 38:37дальше. Вы пришли, вы стояли в очереди
1146. 38:39на улице в жаре 30°, фак эмоция. Вы
1147. 38:41зашли, негде пописать один туалет на
1148. 38:441.000 человек. Фак, эмоция. Зашли в зал,
1149. 38:47стуле, не хватило кому-то места. Фак
1150. 38:49эмоция. Вышел гребенюк. Вау, эмоция.
1151. 38:52Понимаете, мне приходится капец как
1152. 38:53танцевать, чтобы все фак эмоции перед
1153. 38:55этим перекрыть.
1154. 38:57Ну и слава богу, надеюсь, что
1155. 38:59получается.
1156. 39:01Но,
1157. 39:04но как бы
1158. 39:06можно много чего ещё улучшить,
1159. 39:07понимаете? Вот как, как заняться
1160. 39:08улучшением в бизнесе. Ты прописываешь
1161. 39:10путь клиента, представляешь себе
1162. 39:11глазами, как ты проходишь по нему, и
1163. 39:14просто себе честно ставишь. Так, здесь,
1164. 39:15значит, у нас фак, фак, ок, фак, вау,
1165. 39:20вау, фак. И у тебя по сути счёт -1 -1 0
1166. 39:25а -1 + 1 + 1 -1. И ты складываешь,
1167. 39:30получаешь итоговый балл. У тебя клиент
1168. 39:32выходит из бизнеса с баллом ноль, с
1169. 39:34баллом мину7 или с баллом +14. Вот и
1170. 39:37ответ, где сарафан, где распаковка
1171. 39:39продукта. Не нужно быть гением, чтобы
1172. 39:40улучшить свой продукт. Просто пародись
1173. 39:42по пути клиента. О'кей? К чему
1174. 39:44рассказываю? Что есть? Теперь мы
1175. 39:47посмотрим этими же глазами на на
1176. 39:49работягу на заводе. Он пришёл на завод,
1177. 39:52там охранник без зубов на него нарал.
1178. 39:55Он пришёл, вонючая раздевалка. Да, не
1179. 39:58был на заводе ни разу. Ну, предполагаю,
1180. 40:00наверное, так выглядит. Дальше
1181. 40:01какой-нибуд начальник смены тоже, может,
1182. 40:03бестолковый там что-то тоже газовал.
1183. 40:06Пришёл в душное помещение, потом время
1184. 40:09сладкое время обеда. Он идёт в столовку
1185. 40:11и там еда, убогие котлеты сушёные. Марь
1186. 40:15Степана на кассе такая: "Ну что,
1187. 40:19ценник огромный, всё у него фак, фак,
1188. 40:21фак". И ему тут пишут: "Алло,
1189. 40:24Министерство обороны, ждём вас на
1190. 40:26заводе. Будет всё то же самое, даже
1191. 40:27хуже, но 500.000 платим". Он такой: "Я
1192. 40:29погнал, всё, его переменяли".
1193. 40:34И ты отвечаешь за вот такой один кусочек
1194. 40:36в жизни сотрудника, где вот он каждый
1195. 40:38день, приходя на работу, вот ты не
1196. 40:39влияешь на проходную, на раздевалку, на
1197. 40:41работу, но ты влияешь на этот кусочек
1198. 40:43обт
1199. 40:44и потом снова не влияешь.
1200. 40:47Согласен?
1201. 40:48>> Да.
1202. 40:49>> И твоя задача сделать так, как когда вот
1203. 40:52эта текучка упадёт, когда здесь будет
1204. 40:54настолько вау, что оно будет перебивать
1205. 40:56все фак эмоции работника на работе,
1206. 40:58который создал владелец или ещё не успел
1207. 41:00улучшить.
1208. 41:01И тогда ваш владелец не сможет не купить
1209. 41:03вашу столовую.
1210. 41:05>> Я понял мысль.
1211. 41:06>> Понял идею? Да,
1212. 41:07>> да, конечно, конечно.
1213. 41:07>> То есть идея в том, что и вот все
1214. 41:10столовые условно в России делятся на три
1215. 41:12категории. Есть те столовые, которые в
1216. 41:14итоге уводят к ним заходит работник и он
1217. 41:16уходит ещё с большей фак эмоцией. Есть
1218. 41:19столовыя, в которой он пришёл, поел,
1219. 41:21ушёл и там ок эмоция. А есть столовыя, в
1220. 41:24которой он пришёл и словил вау эмоцию
1221. 41:26работник и ушёл дальше. И если он будет
1222. 41:28каждый день ловить вау плюс эмоцию, то
1223. 41:30текучка будет падать.
1224. 41:32>> Угу. Понял.
1225. 41:33>> Смекаешь?
1226. 41:34>> Да. У нас, в принципе, так это и
1227. 41:35работает.
1228. 41:36>> А теперь вот смотри, у нас в принципе
1229. 41:38так это и работает. Это установка,
1230. 41:40>> которая нас ограничивает, потому что она
1231. 41:42не заставляет тебя искать.
1232. 41:44>> Я предлагаю тебе сказать: "У нас всё
1233. 41:46очень плохо".
1234. 41:47>> Давай. Хорошо.
1235. 41:48>> Давай. Скажи так.
1236. 41:49>> У нас всё очень плохо. Надо искать вау
1237. 41:51эффект.
1238. 41:51>> Давай будем искать вау эффект. Давай
1239. 41:52вместе с тобой нагерим сейчас. Пока не
1240. 41:54подсказывате, мы ещё к вам обратимся.
1241. 41:55Хорошо. Что? Я хочу, чтобы
1242. 41:56оплатировался. Дима, вот твоя задача.
1243. 41:59Представь себе, что возможно всё, любые
1244. 42:02апдейты. Накидать нужно как можно больше
1245. 42:04гипотез, что можно на уровне продукта
1246. 42:07столовой сделать так, чтобы ты,
1247. 42:09работник, приходящий в столовую, ловил
1248. 42:11вау эмоцию. Погнали.
1249. 42:15>> Вкусная еда, наверное, да, база.
1250. 42:17>> Ну да,
1251. 42:19ну обслуживание, чтобы у него остались
1252. 42:21классные эмоции какое-то. Ну, типа,
1253. 42:23очень классноя, чтобы с ним пообщались,
1254. 42:25поговорили. Он там у станка типа стоит
1255. 42:27целый день, да?
1256. 42:28>> А здесь с ним поболтали, постояли, как
1257. 42:29бы он уже
1258. 42:30>> Да, тёплоые общение.
1259. 42:32Дальше
1260. 42:34все кассиры. Можно я буду найки тоже?
1261. 42:36Все кассиры знают всех рабочих по
1262. 42:38именам.
1263. 42:39>> Угу.
1264. 42:40>> И делают комплименты специально. И
1265. 42:43как-то им сочувствуют. То есть ты
1266. 42:44подходишь с подносом такой: "Рарматура".
1267. 42:48А тебе говорят: "Блин, вы такие крутые,
1268. 42:50что, как у вас сегодня смена?" Да,
1269. 42:52вообще всё будет супер. Ну, короче,
1270. 42:54по-человечески.
1271. 42:56>> Угу.
1272. 42:56>> И очень эмпатичный касир, который
1273. 42:57искренне сочувствует такой вот он про
1274. 42:59человека, про любовь поддержать,
1275. 43:01поддержку даёт, знает про семью, там
1276. 43:03детали.
1277. 43:04У кассиров есть отдельный дневник, в
1278. 43:06которых они ведут биографии сотрудников.
1279. 43:10>> Он тебе что-то рассказал, он себе
1280. 43:12записал фактуру.
1281. 43:13>> Угу.
1282. 43:14>> В следующий раз к этому обратился.
1283. 43:15Кстати, как собака выздоровела?
1284. 43:17>> Это круто, конечно.
1285. 43:18>> Это вау эмоция.
1286. 43:18>> Конечно, конечно,
1287. 43:19>> конечно. Дальше, как это сделать на
1288. 43:22уровне того, чтобы они так сделали?
1289. 43:23Очень легко. Нужно, чтобы работники
1290. 43:24ставили NPS оценку свою за кайф сталой и
1291. 43:27к этого НПСА зависела зарплата этих
1292. 43:29ребят.
1293. 43:30>> Угу.
1294. 43:30>> Если они счастливые, то там зарплата x2,
1295. 43:33а если они счастливые, минус X3 там, да.
1296. 43:35>> Угу.
1297. 43:36>> И всё. И эти люди должны зарабатывать
1298. 43:39больше рынка, но в пересчёте на
1299. 43:42сотрудника и на то, что вы делаете для
1300. 43:43бизнеса - это копейки.
1301. 43:45Дальше красиво, прятно одеты. Может
1302. 43:48быть, даже скорее всего
1303. 43:52сотрудницы, молодые девчонки.
1304. 43:56Брать специально молодых девчонок
1305. 43:57красивых и побольше платить с помадой
1306. 44:00красной, чтобы была такая прямо ух
1307. 44:05молоденькая, а не Тамара Михайловна.
1308. 44:07Дальше ещё классная музыка, кайфовая.
1309. 44:13Ещё в идеале, чтобы каждый день они
1310. 44:16спрашивали: "Кстати, а вы можете
1311. 44:18заказать песню? Какую поставить песню
1312. 44:19для вас?" И каждый десятый чувак, у вас
1313. 44:22есть плейлисты, которые не собирают. И
1314. 44:24каждый Я не может даже микрофон такой,
1315. 44:26как MC такой: "Йоу, йоу". А сейчас песня
1316. 44:29для Ивана Работяги. И там помню, как ты
1317. 44:33подошёл, подошёл,
1318. 44:36как поскрипывал паркет, как поставил на
1319. 44:39мой стол.
1320. 44:46>> Димон, ну ты что вообще? Как? Ты что-то
1321. 44:48>> я я впитываю, впитываю.
1322. 44:49>> Я такое вообще придумываю сейчас.
1323. 44:50Чувствую гениально.
1324. 44:51>> Понимаю.
1325. 44:52>> Сейчас просто столовая, царь столовыя
1326. 44:54рождается на ходу, понимаешь?
1327. 44:59>> Царь столовый, кстати, классное
1328. 45:00название. Интерьер.
1329. 45:04>> Интерьер знаешь какой должен быть?
1330. 45:06Интерьер должен быть про работников.
1331. 45:08Во-первых, он должен быть стильный,
1332. 45:09классный, антивандальный, всегда чисто.
1333. 45:11Чистота должна быть чиста.
1334. 45:12>> Угу.
1335. 45:13>> И у тебя постоянно раз в месяц меняется
1336. 45:15ты какие-то, короче, ты берёшь у этих
1337. 45:17чуваков их фотки детей, семьи любимых, и
1338. 45:21каждый месяц ты эти фотки тайно от них
1339. 45:23печатаешь, такие эти портреты, и вешаешь
1340. 45:26на столовые. Они приходят и родных
1341. 45:27видят, близких своих, семью или они на
1342. 45:29рыбалке такие срыбые, такие счастливые,
1343. 45:31понимаешь, и у них такая костина почёта.
1344. 45:34И написано наши любимые работяги, там
1345. 45:36что-нибуд такая вывеска огромная. И там
1346. 45:38их фотки. Они каждый раз думают: "Блин,
1347. 45:39а что сегодня мне покажут, мне не
1348. 45:40покажут?" И у них там рождается вау
1349. 45:43эмоция тёплая, которую столовая
1350. 45:45обслуживает.
1351. 45:46>> Угу.
1352. 45:53>> Ну ты как-то скажи что-нибудь вообще.
1353. 45:55Нет, ну я впитываю.
1354. 45:58>> Ты ко не впитываешь.
1355. 45:59>> Впитываю. Впитываю.
1356. 46:00>> Ты как будто обтекаешь, блин.
1357. 46:12>> Заметь, это, кстати, всё, что мы сейчас
1358. 46:13накидываем, практически всё не имеет
1359. 46:15себестоимости. Это всё копейки стоит, но
1360. 46:17меняет восприятие радикально.
1361. 46:21Ну, обслуживание классно, сервис там,
1362. 46:25>> да, вот чистота. Ну, чисто именно они
1363. 46:28уносят эти,
1364. 46:29>> не они уносят.
1365. 46:31Сервис пять звёзд, конечно, потому что
1366. 46:34всё время меня в детстве заколёбывали
1367. 46:36родители, говорили: "У нас дома слуг
1368. 46:38нет".
1369. 46:40Кому-то говорили: "Пошёл, помыл посуду и
1370. 46:42убрался".
1371. 46:44Поэтому я всегда, если есть возможность
1372. 46:46не убираться, не убираюсь,
1373. 46:48>> да?
1374. 46:51говори.
1375. 46:52>> А я вот буквально на днях был на
1376. 46:54экскурсии одном как раз заводе
1377. 46:56химическом, и там как раз в столовой ещё
1378. 46:59был такой антистресс, там такой стоял ээ
1379. 47:03ну как деревянный, как пенёк и гвозди и
1380. 47:07молоток. И люди прямо подходят,
1381. 47:09забивают. Ну просто, видимо, они
1382. 47:11стрессуют.
1383. 47:12>> Классно, супер.
1384. 47:13>> Я даже сам позабивал.
1385. 47:16Прикольно было. Мне
1386. 47:17>> зона
1387. 47:17>> понравилась. Только она должна всё время
1388. 47:19меняться там, не знаю, раз в 3 месяца,
1389. 47:21чтобы люди не уставали.
1390. 47:23>> Телевизор,
1391. 47:24>> телек прикольный,
1392. 47:26>> туалет нормальный,
1393. 47:29>> воздух хороший.
1394. 47:31>> Погнали. Всё, сорвали чеку зала, смотри.
1395. 47:33Давай, погнали. Давай, накидывай. Ё,
1396. 47:35>> как в ту, как в Турции и в Египте
1397. 47:37сделано. Вот столовка-то обычная какая.
1398. 47:39>> Так, тихо, тихо. Ти, дайте по микрофону.
1399. 47:41По микрофону.
1400. 47:41>> Обычная столовка, там типа котлеты там
1401. 47:43туда-сюда. А вот классный вариант это
1402. 47:45который окупается, он маржинальный- это
1403. 47:47светский стол. То есть выбор, большой
1404. 47:49выбор продуктов. Э разработник приходит,
1405. 47:51у него стандартное питание. Ну вот если
1406. 47:53были на заводе, сходите, поезьте в
1407. 47:54столовке. Рекомендую. Кстати, на ЧКПЗ.
1408. 47:58Вот там вот очень ограниченный выбор.
1409. 48:00Это вот первое, когда есть разнообразие,
1410. 48:02оно по цене примерно так же стоит. Ну
1411. 48:03вот пример шведского стои
1412. 48:06разнообразие. И завочанин,
1413. 48:08представляешь, приходит, он такой видит
1414. 48:09там себе можно сосиски взять, там то
1415. 48:12всё. И он набирает, набирает пару, ну
1416. 48:14там месяц они покушают так и всё. И ещё
1417. 48:18я бы добавил это, ну, как вот в Икее
1418. 48:20было, бесплатно дали воды, там,
1419. 48:21напитков. Ну вот.
1420. 48:22>> Да.
1421. 48:23>> А можно, Миш? Мы на самом деле немного
1422. 48:26не туда вообще ушли. Вот это вот всё,
1423. 48:27что вот ты называешь, да, вот, ээ, на
1424. 48:30самом деле вот это вот половина 50% -
1425. 48:32это есть, это всё использует столовой. И
1426. 48:34вот этот вот прикольный кассир вот,
1427. 48:36которого ты назвал, который всех по
1428. 48:37именам знает, да? Вот это вот это мы
1429. 48:40когда открывали первую, это был я,
1430. 48:42который всех знает, со всеми
1431. 48:43разговаривает и со всеми трещит. Вот, ну
1432. 48:46бизнес же надо как-то поставить. Я там в
1433. 48:49любых ипостасиях был. Главное, что
1434. 48:50бизнес работал. Вот просто это, на самом
1435. 48:53деле, это всё есть. Вот это вот всё. И
1436. 48:55это очень круто, что как бы накидали всё
1437. 48:57классно.
1438. 48:58>> А что он такой грустный?
1439. 48:59>> А,
1440. 49:02братишка, улыбнись, пожалуйста.
1441. 49:04>> Я стараюсь.
1442. 49:05>> Вот просто тут запрос как бы именно вот
1443. 49:08как э настроить, как сделать так, чтобы
1444. 49:11вот таких вот подрядчиков, заказчиков
1445. 49:13было больше. Вот. А вот всё, что связано
1446. 49:16с сервисом, ты вот как бы я тебя лично
1447. 49:17мы с Димой приглашаем, можешь приехать к
1448. 49:19нам в столовую, и ты поймёшь, что на
1449. 49:20самом деле это как бы всё вот это вот
1450. 49:22всё есть.
1451. 49:23>> А
1452. 49:23>> вот всё присутствует, всё классно,
1453. 49:25музыка, вот это всё.
1454. 49:26>> Верю, но не до конца.
1455. 49:28>> Может быть,
1456. 49:29>> есть есть кожный инстинкт.
1457. 49:33Так,
1458. 49:33>> давай так,
1459. 49:34>> давай
1460. 49:36>> 10 млн сейчас ставите на бочку. Если там
1461. 49:39реально всё так, я еду и проверяю. Я же
1462. 49:41сказал, 50% там. Так, я же обозначил это
1463. 49:44>> даже. 50%. Прямо берёшь, выбираешь
1464. 49:46позиции, и я еду проверять прямо сейчас
1465. 49:49залом.
1466. 49:50>> Добро, добро.
1467. 49:52>> И десятку пилим на всех.
1468. 49:53>> Да, да, добро, добро.
1469. 49:54>> Мне не надо.
1470. 49:55>> Слушай, я на самом деле так скажу. Я как
1471. 49:58бы сказал же, что приглашаю. Я не боюсь,
1472. 50:01э, вот за качество, за сервис нашей
1473. 50:03столовой, но я готов поспорить на другую
1474. 50:06сумму, потому что, ну, 10 млн я не могу.
1475. 50:08Не готов на сегодня. Для меня это
1476. 50:09некомфортно. Давай на другую сумму и,
1477. 50:11пожалуйста, го. Короче, я к чему это
1478. 50:13вообще челлендж провожу? Это очень
1479. 50:15невыгодная позиция,
1480. 50:18понимаете? Сейчас, да, я Спасибо, что
1481. 50:19сказал. Я сейчас поясню, почему вообще я
1482. 50:21в это пошёл. Хотя вопрос был про
1483. 50:23мартинг, продажи, потому что продажи,
1484. 50:27продажи имеют прямую корреляцию.
1485. 50:31Прямая корреляция. Вот количество продаж
1486. 50:33продаж
1487. 50:35с уровнем любви и восхищение от того,
1488. 50:39что ты делаешь.
1489. 50:42Если ты сам
1490. 50:45на свой продукт в прямом смысле слова, а
1491. 50:48говоришь, он неплохой, у тебя всегда
1492. 50:50будет две продажи, а не 20.
1493. 50:53Поэтому я начал не с того, мы сейчас про
1494. 50:55продажи поговорим. Я знаю, что сказать
1495. 50:56сейчас про маркетинг, про разговор, про
1496. 50:58скрипты, как выходить, как всё строить.
1497. 51:00Все это всё понятно. Но я пока не
1498. 51:03понимаешь, вот,
1499. 51:05ну вот хороший пример. Вы первый разбор
1500. 51:06слушали
1501. 51:08>> шаха, помните? Он выше говорит:
1502. 51:10"Мороженое просто у нас". Я в Италию
1503. 51:13съездил, фисташку лучшую смотрел, там
1504. 51:15нюхал, короче, тут тут трогал, тут,
1505. 51:18короче, сливки нежнейшие. Ну просто
1506. 51:20бомба. Бомба. Но я не чувствую такого
1507. 51:23вайба в вашем разборе про ваши столовые.
1508. 51:25Ну, простите,
1509. 51:27нету такого фанатного, даже то, как ты
1510. 51:30сейчас защищаешь свой продукт, а я
1511. 51:32атакую и наш тобойт это сейчас идёт.
1512. 51:34>> Нет, я не то чтобы защищаю, просто
1513. 51:35пытался немного
1514. 51:38репту унести для того, чтобы направить
1515. 51:39разговор. Я сейчас важную мысль скажу.
1516. 51:42Вы сейчас должны включить максимальную
1517. 51:43осознанность вдвоём, максимальную. И я
1518. 51:46просто чувствую вот уже наитие есть
1519. 51:48такое наитие. Я вообще капец как за вас,
1520. 51:50пацаны.
1521. 51:52Я считаю, что вы талантливый,
1522. 51:54гениальные. То, что вы сотворили такой
1523. 51:55бизнес, такую рентабельность, это вау. Я
1524. 51:57очень хочу, чтобы вы разбогатели и очень
1525. 51:59хочу, чтобы вы стали очень большими.
1526. 52:02Вот это мо это что вы услышали меня,
1527. 52:05Димон? Я вообще за тебя пипец. И то, что
1528. 52:08ты хипстер, мне нравится. Я бы сейчас
1529. 52:10был бы мне ты ближе, чем чел на Ниве,
1530. 52:12правда тебе скажу. Хоть у меня тоже Нива
1531. 52:13есть.
1532. 52:19Походу передавил.
1533. 52:23Да,
1534. 52:23>> я понимаю, про что ты говоришь.
1535. 52:27>> Попробуй вернуться.
1536. 52:30>> Забудь всё, что было доно этого между
1537. 52:32нами.
1538. 52:35Тимон, что мне сделать?
1539. 52:38>> Да я тебя слушаю. Я исел сюда, чтобы
1540. 52:40тебя послушать. Не, не самому говорить.
1541. 52:43>> Да, я вижу, ты меня слушаешь, но ты меня
1542. 52:44не слышишь.
1543. 52:45>> Не слышу.
1544. 52:47>> Точно?
1545. 52:48>> Нет. Всё, что это было, это на самом
1546. 52:50деле крутые мысли. Как бы я здесь ничего
1547. 52:51не обесцениваю. Всё круто.
1548. 52:53>> Но
1549. 52:54>> почему но не но?
1550. 52:55>> Я чувствую но.
1551. 52:57>> Нет, нету но никакого.
1552. 53:10[аплодисменты]
1553. 53:16>> Бахнем,
1554. 53:18>> бахнем.
1555. 53:19>> Давай бахнем.
1556. 53:29За столовые давай,
1557. 53:30>> давай
1558. 53:31за 20.
1559. 53:36[аплодисменты]
1560. 53:42А
1561. 53:44>> что к этому часу ты понял? Ключевое
1562. 53:47>> к этому часу,
1563. 53:48>> да.
1564. 53:54Ну, я понял, что концепция, а, того, как
1565. 53:58сделать больше продаж,
1566. 54:01мы должны по-другому,
1567. 54:01>> пока что не разбиралась, а мы должны
1568. 54:04по-другому себя позиционировать, и мы
1569. 54:05должны быть ближе, в кавычках, к народу,
1570. 54:07условно, и мы должны позиционировать
1571. 54:09себя по-другому и давать продукт,
1572. 54:10который будет, а, вызывать вау эффект
1573. 54:13для того, чтобы мы могли приходить и мы
1574. 54:15отличались чем-то от других, что мы вот
1575. 54:17типа делаем вот это,
1576. 54:18>> да,
1577. 54:18>> я Да, да, супер, супер. Э, я вижу, что
1578. 54:22вы услышали меня оба. Вижу, но потому
1579. 54:25что я слышу от вас в плане слов, а у
1580. 54:29меня есть у меня есть кожно ощущение,
1581. 54:31что чуть-чуть не до конца. Чуть не до
1582. 54:34конца.
1583. 54:36>> Что это значит?
1584. 54:38>> Как будто бы вот не до конца понята
1585. 54:40важность того, про что я сейчас говорю.
1586. 54:42>> Я понял прекрасно.
1587. 54:45Ну вот внешние реакции и слова и твои
1588. 54:48партнёры вот говорят, что нет.
1589. 54:51Ну ты доверяешь по моему опыту. Ты же 3
1590. 54:52года хотел на разбор упасть. Ну что ты
1591. 54:54хотел 3 года?
1592. 54:55>> Я тебе доверяю полностью.
1593. 54:56>> Да.
1594. 54:56>> Дада. О'кей. Если ты так видишь, я
1595. 54:58вообще с ними спорю. О'кей.
1596. 54:59>> Дада. Дадада. То есть вот э
1597. 55:02ну вот фраза типа что, ну у нас половина
1598. 55:04из этого уже внедрена, она такая очень
1599. 55:06опасная,
1600. 55:08безумно опасная. И такой: "Ну да, я
1601. 55:10понял, я понял.
1602. 55:13Угу. услышал.
1603. 55:16Я тебе хочу рассказать про историю про
1604. 55:18ребят. У меня есть ребята вот в прорыве
1605. 55:21в моём в наставничестве из Хабаровска.
1606. 55:25Очень классные ребята. Они в Хабаровске
1607. 55:27застройщики строят дома.
1608. 55:29И они безумно талантливые в продукте.
1609. 55:33Очень талантливые и безумно талантливы в
1610. 55:35продажах. Да, вообще в целом очень
1611. 55:36талантливые, ребят. Очень талантливые. Я
1612. 55:37считаю, что они очень большое будущее в
1613. 55:39плане девелопмента, строительства.
1614. 55:40Большие молодцы. Вот мы сейчас работаем.
1615. 55:43Они растут. Один дом построили, сдали,
1616. 55:46продали. Сейчас второй дом взяли,
1617. 55:47строить, начинают. Третий дом начали
1618. 55:49строить, продавать.
1619. 55:51И, ну, как бы у нас вопрос в прорыве. У
1620. 55:53нас прорыв называется не прирост, а
1621. 55:56называется прорыв. Прорыв - это про
1622. 55:58что-то, что нужно прямо бахнуть прямо,
1623. 56:00да, так, чтобы типа что происходит, как
1624. 56:02это вы сделали? Это же прорыв. И поэтому
1625. 56:06я говорю: "Ребята, давайте обсуждать про
1626. 56:08прорыв, а не про прирост".
1627. 56:10говорю, вот
1628. 56:12какие ключевые факторы успеха в
1629. 56:13девелопменте? В девелопменте ключевый
1630. 56:16фактор успеха номер один - это продажи,
1631. 56:19потому что продажи - это поступление.
1632. 56:22Второй фактор успеха - это
1633. 56:26GR - это Госнтрак, ну, уметь иметь связи
1634. 56:29в ГОС, потому что, чтобы строить большие
1635. 56:31здания, ты должен получить разрешение
1636. 56:33администрации, мэра, ну, короче, иначе
1637. 56:35тебе просто не дадут разрешения на
1638. 56:37строительство и ты не получишь. Сложно
1639. 56:38иметь ресурсность определённу
1640. 56:39административную, понимать, как устроен
1641. 56:42JR рынок. Jar - это government
1642. 56:43relationship, да, отношения с
1643. 56:44государством. И третье, нужно иметь
1644. 56:46деньги. То есть нужно иметь инвесторов,
1645. 56:48которые в тебя верят и тебе готовы
1646. 56:49давать много денег, чтобы ты рос, потому
1647. 56:51что вряд ли ты на свои деньги вырастешь.
1648. 56:52Ты девелопер. Девелопер - это скорее вот
1649. 56:54крейтор, создатель, да? Продажи, ну и
1650. 56:58продукт, это всё туда связано. Продажи,
1651. 56:59мартинг, продукт, GR и инвестиции. У них
1652. 57:03нету миллиардов на счетах и нет богатых
1653. 57:04родителей.
1654. 57:06И они не чиновники в прошлом. Не
1655. 57:08замгубернатора, ни замэра, ни министры,
1656. 57:10но они просто предприниматели.
1657. 57:12Но у них форма успеха стоит этих трёх
1658. 57:14вещей, понимаете? Да. И так выстроил
1659. 57:18любой девелопмент. Они вот в этом сильны
1660. 57:21могут быть только по что это их стезяка.
1661. 57:22Это их поляна, маркетинг, продажи,
1662. 57:24продукт. И вот
1663. 57:27они говорят: "Блин, вот мы сейчас типа
1664. 57:29стройку начинаем новую, вот нам, конечно
1665. 57:31бы там разрешение получить, вот там
1666. 57:33земля классная, документов не
1667. 57:34получается".
1668. 57:36Как-то вот мы всё ходим эти тук-тук,
1669. 57:37топ-топ нам просят, а нас там морозят.
1670. 57:40Ну, короче, не всё идёт гладко в плане
1671. 57:42документов.
1672. 57:44Страдание такое прямо выцеживают.
1673. 57:47А, и в инвестициях они что-то обошли 20
1674. 57:50или 30 инвесторов, прося у них деньги,
1675. 57:52которые хорошо купаются, и им у них
1676. 57:55что-то было 30, что ли, или 40 пичи,
1677. 57:59когда они пичили инвесторов с большими
1678. 58:00деньгами, чтобы они дали им деньги на
1679. 58:01строительство объекта, чтобы землю
1680. 58:03купить и дальше уже как бы через банк
1681. 58:05строить. И прикиньте, что там 30 или 40
1682. 58:07пичингов, ноль согласий, ноль.
1683. 58:12Они говорят: "Что делать?"
1684. 58:15Я говорю: "Пнимаешь, в чём проблема? Вы
1685. 58:17не сексуальные,
1686. 58:20вы не
1687. 58:23Вы классные пацаны из Хабаровска. Вы
1688. 58:26строите классные дома.
1689. 58:30Вы хорошо продаёте, классно продаёте. Вы
1690. 58:33делаете хороший, классный маркетинг. И
1691. 58:35вы классно зарабатываете. Но вы не
1692. 58:37вы не строите дома.
1693. 58:41Вы не продаёте
1694. 58:43и вы не маркетируете свои проекты.
1695. 58:45Так, чтобы об этом в Москве говорили.
1696. 58:49Вы делаете хорошо, очень хорошо, но не
1697. 58:52так, чтобы об этом говорили в Москве про
1698. 58:55хабаровских девелоперов.
1699. 58:57И вопрос, который и поэтому говорю, у
1700. 58:59вас нету бренда, как у людей, чтобы
1701. 59:02инвесторы просто за ваше имя были готовы
1702. 59:04отдать вам объект, чтобы мэр сам с вам
1703. 59:07позвонил и сказал: "Мэр Хабаровска:
1704. 59:09"Ребята, я вам отдаю землю в центре
1705. 59:11города, потому что лучше вас никто город
1706. 59:12не преобразит. Продавайте, стройте, что
1707. 59:14хотите, я вам доверяю". Они ходят и как
1708. 59:17два бедных родственника просят у всех
1709. 59:19вот позлотить ручку и документы дать. И
1710. 59:23вот цедит свой один дом в год.
1711. 59:28Я ни на что не намекаю. Просто вот такая
1712. 59:30вот история себе в жизни.
1713. 59:32>> Я понял про отсылку, чтобы нас хотели.
1714. 59:33Ты имеешь в виду? Ну, про это,
1715. 59:35>> да, я понял.
1716. 59:36>> Да. И они сейчас стартовали продажи, они
1717. 59:37взяли новый проект, сами как-то смогли,
1718. 59:40доцедили, зашли деньгами, все свои бабки
1719. 59:42вложили, что там точно всё окупится. Ну,
1720. 59:44короче, очень невыгодно они сейчас
1721. 59:46строят для себя. Могли бы гораздо
1722. 59:48выгоднее строить, но как бы строят. И
1723. 59:50вот они приехали к нам на разбор ко мне,
1724. 59:52ребята.
1725. 59:54Я говорю: "Как дела?" говорит: "Всё
1726. 59:55хорошо". Я говорю: "Что хорошо?" Мы,
1727. 59:57говорит, 30 продаж сделали. 30 продаж
1728. 1:00:00сделали. Вот 30 квартир, старт продаж,
1729. 1:00:0230 квартир уже продали. Всё хорошо. И
1730. 1:00:04скрочета наполнена, строем. Я говорю: "А
1731. 1:00:06почему вы не сделали 300 продаж и по
1732. 1:00:08цене дороже, чем сейчас?" Он говорит:
1733. 1:00:10"Слушай, ну нам нет смысла сейчас
1734. 1:00:11сделать 300 продаж,
1735. 1:00:14потому что, говорит, нам же ещё 2 года
1736. 1:00:16строить, мы же будем в течение дву лет
1737. 1:00:17их потихонечку распродавать".
1738. 1:00:20Я говорю, вам есть огромный смысл было
1739. 1:00:22сделать 300 продаж, потому что об этом
1740. 1:00:25бы рассказали в Москве, что каких-то два
1741. 1:00:26чувака, два чипа Дейла из Хабаровска,
1742. 1:00:30ноунейма каким-то Макаром на убогом
1743. 1:00:33рынке сделали 300 продаж за месяц
1744. 1:00:36квартир в Хабаровске. Кто вы вообще,
1745. 1:00:38люди? И да, возможно, вы бы не
1746. 1:00:40дозаработали лишние деньжата на этих
1747. 1:00:42сделках, но вы бы сделали суперкейс.
1748. 1:00:46А стратегия продаж я им рассказал, как
1749. 1:00:48Крыму делали через агентов. Я говорю:
1750. 1:00:50"Вам нужно было сделать конференцию для
1751. 1:00:52агентства недвижимости, их позвать,
1752. 1:00:53сделать хорошие комиссии, чтобы они всё
1753. 1:00:55распродали". Я говорю: "Вы вы
1754. 1:00:57конференцию для агентов делали?
1755. 1:00:58Агентство - это хороший трафик очень,
1756. 1:01:00это способ быстро взорвать продажи". Они
1757. 1:01:03говорят: "Сделали: "Ты же нам же
1758. 1:01:03рассказал, мы сделали". Я говорю: "А вы
1759. 1:01:06на них были?" Они говорят: "Нет".
1760. 1:01:08Я говорю: "Вот так вы сделали
1761. 1:01:10конференцию. Даже собственники не
1762. 1:01:11приехали и не подняли, чтобы с агентами
1763. 1:01:13поговорить". Я говорю: "Скажи, а а
1764. 1:01:16бутерброды с чёрной икрой были?" Они
1765. 1:01:18говорит: "Нет". Я говорю: "А какие были?
1766. 1:01:20Говорит: "Мы не знаем, команда решила".
1767. 1:01:23Вот ответ. Почему они до сих пор чипа
1768. 1:01:25Дейл?
1769. 1:01:28И вы чипil спешат на помощь. У вас есть
1770. 1:01:32гаечка там, у вас одна столовка за год,
1771. 1:01:36а и будет две, скорее всего. То есть у
1772. 1:01:38меня нет вообще сомнений, что у вас
1773. 1:01:39будет две или три. Как-то вы это вот
1774. 1:01:40разбор выйдет, люди там вас послушают,
1775. 1:01:42подойдут, вы там как-то ещё продадите,
1776. 1:01:45но мне кажется, что ваш потенциал
1777. 1:01:46гораздо масштабней. Я понял.
1778. 1:01:49>> И вы можете сделать 20-30 столовых. Вы
1779. 1:01:52должны стать такими сейчас столовыми,
1780. 1:01:55чтобы лично
1781. 1:01:57Михаил Мишустин сказал: "Ребята, всех
1782. 1:02:01госпредприятиях не столовые и двух
1783. 1:02:03пацанов из Челябинска. Давайте все
1784. 1:02:05столовые им отдадим, потому что у нас
1785. 1:02:07реально текучка, блин, мы не знаем, что
1786. 1:02:08делать. Нам нужно ракеты делать. Почему
1787. 1:02:11не они нашими столом управляют? И ты
1788. 1:02:13завтра в Кремле сидишь такой,
1789. 1:02:19она говорит: "300 столовых можете
1790. 1:02:21сделать за следующее месяц". Такой
1791. 1:02:31и партнёр такой: "Вот так будет".
1792. 1:02:35Но чтобы так случилось, нужно перестать
1793. 1:02:37говорить: "Ну, у нас половина из этого
1794. 1:02:38внедрено, не внедрено".
1795. 1:02:41А то, что внедрено, сделано настолько
1796. 1:02:43пока посредственно, что недостаточно,
1797. 1:02:45чтобы вас в Кремль позвали.
1798. 1:02:49А боль страшная. И столовка - это
1799. 1:02:52реально то, что может сильнее, чем
1800. 1:02:53что-либо на заводе изменить текучку.
1801. 1:02:57Вы должны стать чемпионами по борьбе с
1802. 1:03:00текучестью на заводах в России.
1803. 1:03:03чемпионами, чтобы к вам приехали немцы.
1804. 1:03:08>> Да, я понял.
1805. 1:03:08>> Под санкциями в Челябинск
1806. 1:03:11>> ночью в женских платьях, чтобы их не
1807. 1:03:13разузнали, и сказали: "Я,
1808. 1:03:16как вы это делаете?"
1809. 1:03:20И выходит
1810. 1:03:25и говорит: "У нас примерно половина
1811. 1:03:26внедрено".
1812. 1:03:28Я понял. Ключевая мысль, что вот эта
1813. 1:03:30техника солнышка, которое было сейчас, а
1814. 1:03:32ключевая мысль то, что мы нас захотят.
1815. 1:03:35Но правильно ли я тебе понял, что как о
1816. 1:03:38нас узнают другие? Вот условно сейчас
1817. 1:03:41представим, о'кей, вот это мы там
1818. 1:03:43сделали, бахнули, всё чётко работает, а
1819. 1:03:47это где-то должно между собственниками
1820. 1:03:49где-то где-то что-то сказаться, типа,
1821. 1:03:51блин, пацаны вообще нереальные какие-то
1822. 1:03:52или как? Ну как?
1823. 1:03:53>> Да, надо сделать так, чтобы столовая на
1824. 1:03:55предприятии стало местом притяжения для
1825. 1:03:58собственника, понимаешь? Чтобы Егор
1826. 1:04:00Мошкин, приезжая в Москву, встречался в
1827. 1:04:02сандунах с друзьями производственниками
1828. 1:04:04из Екаты Челябинска, говорил: "Вы сейчас
1829. 1:04:06что у нас работает?" Вы сейчас просто
1830. 1:04:08будете в шоке. И чтобы ваша столовая
1831. 1:04:11стала главной темой обсуждения
1832. 1:04:12производственника в банях.
1833. 1:04:15Вот тогда будет 200 столовых и 500
1834. 1:04:17будет. Тогда не нужно будет ходить и
1835. 1:04:19спрашивать на разборах Гребенюка: "А как
1836. 1:04:21продажи сделать?
1837. 1:04:23Я понял.
1838. 1:04:25>> А для этого нужно прямо вот пересмотреть
1839. 1:04:27своё отношение к продукту.
1840. 1:04:30Вы должны сотворить чудо на рынке
1841. 1:04:31столовых.
1842. 1:04:35В чём? Во всём. А для этого необходимо
1843. 1:04:38себе сказать: "Так, всё, что мы знаем -
1844. 1:04:40это ноль".
1845. 1:04:42И этим пацанам я сказал вот из
1846. 1:04:43Хабаровска, чтобы они вот пересмотрели.
1847. 1:04:45Они говорят: "Блин, мы реально, они,
1848. 1:04:46знаешь, что они сказали?" О, говорит,
1849. 1:04:47Миш, мы тебя поняли. Ну, сказала прорыв
1850. 1:04:50заканчивался, была свечка, они микрофон
1851. 1:04:51передавали. Они говорят: "Мы поняли, что
1852. 1:04:53мы 2 года в прорыве,
1853. 1:04:57потому что мы до сих пор не секси".
1854. 1:05:00Я тебе сейчас хочу зачитать их отчёт
1855. 1:05:02последний.
1856. 1:05:03>> Давай.
1857. 1:05:04>> И вам тоже. Они раз в неделю отчёты
1858. 1:05:06пишут, как у них там дела.
1859. 1:05:09Декларация: максимально разогнать
1860. 1:05:11продажи на новом объекте депо, чтобы
1861. 1:05:12темп продаж был в три раза выше, чем в
1862. 1:05:14утверждённой банкомодели.
1863. 1:05:17Это декларация. Зачем им нужно продавать
1864. 1:05:20в три раза лучше, чем банк согласовал?
1865. 1:05:22Чтобы удивить банк, что банк в них
1866. 1:05:24поверил и дал больше финансирования на
1867. 1:05:25будущий проект. Что было сделано? Самое
1868. 1:05:28главное - это то, что мы провели
1869. 1:05:29презентацию ЖК Депо на конфет для
1870. 1:05:31агентов недвижимости на 320 плюс минус
1871. 1:05:34риэлторов.
1872. 1:05:36Больше пока никто, чем мы, не делал в
1873. 1:05:38нашем регионе. Хотели сделать больше, но
1874. 1:05:40площадки в городе просто не позволят.
1875. 1:05:42Нет такой площадки.
1876. 1:05:44Посмотрим, как решить, как решить этот
1877. 1:05:45вопрос в следующий раз. Готовились к
1878. 1:05:47этому событию два или 3 месяца.
1879. 1:05:49Получилось классно. Анонсировали
1880. 1:05:51розыгрыш двух автомобилей. Один среди
1881. 1:05:53первых 200 клиентов, купивших у нас
1882. 1:05:55квартиры, второй выиграет самый лучший
1883. 1:05:57брокер по результату проекта. Расскажем
1884. 1:05:58про мероприятие резутат на слёте.
1885. 1:06:00Составили правила проведения розыгрыша
1886. 1:06:02машины среди первых 200 покупателей ЖК
1887. 1:06:04Депо. Составили, утвердили штат
1888. 1:06:05сотрудников с учётом новых проектов.
1889. 1:06:07Провели экскурсию для школьников в
1890. 1:06:08рамках проектного модуля в школе,
1891. 1:06:10посвящённому профориентацией. Передали
1892. 1:06:12156 квартир и три нежилых помещения по
1893. 1:06:14четвёртому дому.
1894. 1:06:16провели новый нашу управляющей компании
1895. 1:06:18в неочередное собрание по ЖК Победа.
1896. 1:06:21Это вот прошлая неделя. О'кей.
1897. 1:06:25Теперь предыдущая, вот перед ним неделя
1898. 1:06:27была там, да? А переделали дизайн, сняли
1899. 1:06:30пять видео приёмки квартиры, ждём
1900. 1:06:31завершения монтажа, вошли в топ-7
1901. 1:06:33рейтинга ЕРЗ по потребительским
1902. 1:06:35свойствам, вошли в топ-шесть рейтинга
1903. 1:06:36ЕРЗ по объёму строительстве, получили
1904. 1:06:38высший балл пять рейтинга ЕРЗ в оценке
1905. 1:06:41сроков ввода жилья.
1906. 1:06:43Я говорю: "Вы можете построить дом не за
1907. 1:06:442 с по года, а за полтора?" Они говорят:
1908. 1:06:48"Банк разрешил за 2 с по строить". Я
1909. 1:06:50говорю: "Ну, потому что те, кто
1910. 1:06:52за полтора строят то, что остальные
1911. 1:06:53строят за 2 с поно". И то есть задача
1912. 1:06:55выпрыгнуть из штанов, сделать эталонную
1913. 1:06:57столовую,
1914. 1:07:00потому что тогда она будет продаваться,
1915. 1:07:01и тогда она будет сарафаниться, и тогда
1916. 1:07:03она будет, самое главное, удерживаться,
1917. 1:07:06не вас не будут выгонять. Сделаем.
1918. 1:07:10>> Ну, это интересно. Это ветка, которая мы
1919. 1:07:12не рассматривали её, эту ветку.
1920. 1:07:15>> А что думаете
1921. 1:07:16>> вообще по этому поводу? Что по этому
1922. 1:07:17поводу думаете? А
1923. 1:07:19>> про вот это всё, что мы говорили?
1924. 1:07:20>> Да.
1925. 1:07:21>> Да. Ну надо пробовать. Ну звучит вкусно.
1926. 1:07:27>> Хорошо.
1927. 1:07:31>> Теперь это это третья ветка. Это всё
1928. 1:07:33третья.
1929. 1:07:34>> Угу.
1930. 1:07:34>> И вот что бы я сделал, я бы расшил
1931. 1:07:37это солнышко до 50 пунктов.
1932. 1:07:40Ещё подключил бы сотрудников, подключил
1933. 1:07:42бы ещё работяг, собрал бы заводов, чтобы
1934. 1:07:44они накидали идеи. В зале бы опрос
1935. 1:07:46провёл.
1936. 1:07:48>> О'кей, я понял.
1937. 1:07:49>> Да. Знаете, что сегодня произошло?
1938. 1:07:52Для вас тоже обраточка на подумать. Мы
1939. 1:07:55начали наш трактор разгонять,
1940. 1:07:58я разогнался, зал началкидывать, а потом
1941. 1:08:01случилась такая: стоп-кран дёрнули. С
1942. 1:08:05какой момент это случилось?
1943. 1:08:08Ну, когда сказали, что половина уже
1944. 1:08:10этого всего есть, тебе я понял,
1945. 1:08:11>> да? И такая энергия
1946. 1:08:13такая случилась.
1947. 1:08:19Так не нужно делать на астроцессии можно
1948. 1:08:21не дополучить 40 веток. Как сделать
1949. 1:08:23лучший столовую в городе?
1950. 1:08:24>> Да, да, я понял.
1951. 1:08:26>> Да. Четвёртое, как теперь всё продавать.
1952. 1:08:29Итак, у нас есть список этих
1953. 1:08:30предприятий, правильно? Что надо понять?
1954. 1:08:33Надо понять, что ваш продукт, который
1955. 1:08:34продаёте - это столовая, правильно?
1956. 1:08:39Ваш клиент - это кто? Это владелец
1957. 1:08:41завода. Владелец, правильно?
1958. 1:08:44>> Угу.
1959. 1:08:45>> Фишка в том, что у владельца завода есть
1960. 1:08:47два свойства. Первое свойство - это LTV.
1961. 1:08:50Сколько вы на нём заработаете, если
1962. 1:08:51будете с ним работать? Сколько вы в
1963. 1:08:52среднем лет будете сидеть на одном
1964. 1:08:53заводе,
1965. 1:08:55если сделаете всё классно?
1966. 1:08:57>> Да, не знаю, 10 можно.
1967. 1:09:00>> Ну давай реалистичном какой-нибудь. Ну
1968. 1:09:02пять. 5 лет. 5 лет умножаем на 12
1969. 1:09:07месяцев. И сколько в месяц выручка?
1970. 1:09:10Ну вот этот объект, который сейчас мы
1971. 1:09:13берём, а
1972. 1:09:15от 200 плюс, то, что мы говорим, как бы
1973. 1:09:17здесь ещё мы не зашли на него. Здесь я
1974. 1:09:19не могу сказать.
1975. 1:09:20>> Ну по ощущениям.
1976. 1:09:21>> Ну по ощущениям выручка
1977. 1:09:25в год. Ну где-то, я думаю, миллионов,
1978. 1:09:27наверное, 50.
1979. 1:09:29>> 50 в год,
1980. 1:09:30>> да. Ну, то есть это, короче, история
1981. 1:09:32даёт 250 млн руб. за 5 лет.
1982. 1:09:37>> Угу.
1983. 1:09:37>> Правильно.
1984. 1:09:38>> Ну да.
1985. 1:09:39>> То есть один владелец завода - это сразу
1986. 1:09:41плюс 250 млн руб.
1987. 1:09:44Сколько ты бы готов был заплатить, чтобы
1988. 1:09:46получить 250 млн руб. за 5 лет?
1989. 1:09:49>> Да, я думаю, внушительную сумму.
1990. 1:09:51>> Сколько?
1991. 1:09:53А, ну я прямо сейчас так с ходу тяжело
1992. 1:09:56мне ответить, но
1993. 1:09:59тут если вылети на чистые поделить, ну,
1994. 1:10:01блин, не знаю, тяжело мне ответить.
1995. 1:10:03>> Заплатил бы ты миллион рублей за то,
1996. 1:10:05чтобы получить клиента, который даст
1997. 1:10:07250?
1998. 1:10:07>> Конечно,
1999. 1:10:08>> 5 млн руб.
2000. 1:10:09>> Да.
2001. 1:10:10>> 10 млн руб.?
2002. 1:10:13>> Думаю, да?
2003. 1:10:15>> То есть есть такое понятие, как цац
2004. 1:10:17customer requisition cost.
2005. 1:10:18>> Угу.
2006. 1:10:19>> Какая пороговая планка? А 100 млн руб.
2007. 1:10:22заплатил бы. А а 50, 30, 20.
2008. 1:10:26>> Я думаю на десяточке можно остановиться.
2009. 1:10:29>> До 10 млн руб. вы готовы заплатить за
2010. 1:10:31то, что у вас полся клиент на 250 млн
2011. 1:10:33руб.
2012. 1:10:33>> Ну да, например,
2013. 1:10:34>> до 10 млн руб.
2014. 1:10:36>> Да,
2015. 1:10:36>> но пять железного вообще можно
2016. 1:10:37заплатить. Согласны?
2017. 1:10:38>> То есть вы готовы потратить пять
2018. 1:10:41>> на то, чтобы вы встали на завод, который
2019. 1:10:44даст 250, а может даже и больше.
2020. 1:10:46>> Угу.
2021. 1:10:47>> На гстанции в 5 лет. А нагистанция в 10
2022. 1:10:50лет 500 млн. Плюс ещё этот бизнес,
2023. 1:10:52который устойчив к инфляции, потому что
2024. 1:10:54индексируются цены спокойненько и всё. И
2025. 1:10:56вы инфляция вообще Да.
2026. 1:10:59Теперь вопрос. Сколько стоит развернуть
2027. 1:11:01столовую в вашем на одном предприятии?
2028. 1:11:03Развернуть и поработать?
2029. 1:11:09>> А, ну пять
2030. 1:11:11>> 5 млн стоит развернуть оборудование
2031. 1:11:13>> обычное.
2032. 1:11:14>> Пятёрка.
2033. 1:11:16>> О'кей. А кто это платит? Вы сами платите
2034. 1:11:18обычно или это завод платит, чтобы вы
2035. 1:11:21развернули?
2036. 1:11:21>> Ну, тут как договоришься уже, у кого
2037. 1:11:22какие там, э, желания есть.
2038. 1:11:26>> Если у них нет возможности такой, то мы
2039. 1:11:29замышляем.
2040. 1:11:29>> Супер. То есть если ваш офер будет
2041. 1:11:31звучать так: сами всё построим,
2042. 1:11:36начнём работать, не понравится, выгоним,
2043. 1:11:38выгоните нас, а оборудование ставим.
2044. 1:11:40>> Угу.
2045. 1:11:42Удобные ребята мы будем, конечно.
2046. 1:11:44>> Ну ты просто пробивай репутацию, чтобы
2047. 1:11:46не кинули.
2048. 1:11:48Я понял, понял мысль.
2049. 1:11:50>> Сами построим за свой счёт. Это уже
2050. 1:11:54минус пять.
2051. 1:11:57>> Угу. Дальше, если я тебя заведу на завод
2052. 1:12:00и ты с ним заключишь контракт, сколько
2053. 1:12:01мне бонус заплатишь?
2054. 1:12:03>> Ну да, можно. Ну миллион можно
2055. 1:12:05заплатить.
2056. 1:12:05>> О'кей. Вы платите миллион руб, кто вас
2057. 1:12:07заводит за на завод.
2058. 1:12:09>> Слушай, ну ещё такого пока не было, но
2059. 1:12:11ну условно давай, да, заплати.
2060. 1:12:12>> Ну готовы?
2061. 1:12:13>> Да, конечно. Есть в зале те, у кого есть
2062. 1:12:14знакомые владельцы заводов в Челябинске
2063. 1:12:16200 п сотрудников. Изилям.
2064. 1:12:21>> Но если ты просто скажешь: "Мы хотим
2065. 1:12:23просто столову поставить". Они скажут:
2066. 1:12:25"А если ты расскажешь им вот про это,
2067. 1:12:27>> понимаешь, если ты расскажешь им вот про
2068. 1:12:28это и с горящими глазами, как шах
2069. 1:12:31рассказывал про своё мороженое, он,
2070. 1:12:32кстати, его привёз. Попробовали?"
2071. 1:12:34>> Нет.
2072. 1:12:35>> Очень вкусное. Прямо упаковка. Мороженое
2073. 1:12:38кайф. Дальше. Минус миллион. Вы готовы
2074. 1:12:40заплатить за то, что вас заведут? Да, мы
2075. 1:12:43про это, кстати, думали, что много таких
2076. 1:12:46агентов своих завести, ну, типа
2077. 1:12:48контракт. Вот платим тебе такие деньги.
2078. 1:12:49Думаю, тоже
2079. 1:12:50>> классно. Да. Дальше ещё.
2080. 1:12:56Можете ли вы договориться с каким-нибудь
2081. 1:12:57предприятием, на котором вы делаете
2082. 1:12:59эталонный столовую, туда устроить
2083. 1:13:00экскурсию для других собственников
2084. 1:13:02предприятий?
2085. 1:13:03>> Конечно.
2086. 1:13:04>> Супер. Экскурсия. Это будет стоить вам
2087. 1:13:06ещё минус 300к. Сажайте всех майбах,
2088. 1:13:09везёте и делайте показательное
2089. 1:13:10выступление.
2090. 1:13:13На самом деле всё очень просто. Нужно
2091. 1:13:16щедро разогнать цац, но вы сможете это
2092. 1:13:20сделать тогда, когда будет LTV больше,
2093. 1:13:22чем 250. А чем круче столовка, тем
2094. 1:13:24больше LTV.
2095. 1:13:26Поэтому я начал с третьего пункта про
2096. 1:13:28продукт, потому что это и LTV, это и
2097. 1:13:30конверсия, это и сарафан, и удешевление
2098. 1:13:32цаца. Потому что всадить в цац денег
2099. 1:13:34вообще мозгов много не надо. 5 лямов
2100. 1:13:37бесплатной столовые, 3 млн корешу за
2101. 1:13:39завод в конструкцию и 300.000 экскурсию
2102. 1:13:41человека первого лица на вертолёте.
2103. 1:13:44В чём здесь творческий талант? Это
2104. 1:13:47просто тупой маркетинг. Кто больше
2105. 1:13:49платит за клиента, тот его получает.
2106. 1:13:51Надо его удержать.
2107. 1:13:52>> Угу, я понял.
2108. 1:13:53>> И купить дешевле. А это продукт. Поэтому
2109. 1:13:55ваша точка роста не в этом, а в
2110. 1:13:57продукте.
2111. 1:13:59Если за вами до сих пор сами представи
2112. 1:14:01предприниматели не бегают по вашей
2113. 1:14:02области, значит вы пока сделали не самый
2114. 1:14:04лучшую столовую в мире.
2115. 1:14:07>> Я понял.
2116. 1:14:08>> Что понял?
2117. 1:14:10Ну, про то, что ты говоришь, что там
2118. 1:14:12меньше крови можем обойтись, и это
2119. 1:14:14больше опыление даст просто вот этих
2120. 1:14:17техника солнышка вот эта была.
2121. 1:14:19>> Ну, надо и то, и это сделать. Техника
2122. 1:14:21солнышка даст гарантированный LTV. Да,
2123. 1:14:23да, я понял.
2124. 1:14:24>> Потому что надо, чтобы столовая, знаешь,
2125. 1:14:26каким стало элементом в востоде?
2126. 1:14:28Вот если вашу столовую с завода
2127. 1:14:30выгоняют, у них половина работяк уходит.
2128. 1:14:36Вот если вот так сделаете, вот тогда это
2129. 1:14:37будет разрыв.
2130. 1:14:40является ли столовая сегодня ключевым
2131. 1:14:42фактором удержания людей в бизнесе или
2132. 1:14:44нет?
2133. 1:14:46>> Ну, если такую сделать столовую,
2134. 1:14:48>> вот это главный вопрос, который нужно
2135. 1:14:49играть. Вот это вот, помнишь, вот у
2136. 1:14:51шаха, что главное в бизнесе?
2137. 1:14:54Это бренд.
2138. 1:14:56Что главное у ребят? Найти тему. У вас
2139. 1:15:00главная проблема сегодня, которую надо
2140. 1:15:01решить, надо добиться того, чтобы ваша
2141. 1:15:04столовая была главным фактором принятия
2142. 1:15:06решения увольнения с работы. Угу, я
2143. 1:15:09понял.
2144. 1:15:10>> Тогда у вас будет бесконечный LTV,
2145. 1:15:13потому что убрать вашу столовую с завода
2146. 1:15:15- это выстрелить в ногу своей текучки.
2147. 1:15:18Будет для владельца завода. И даже если
2148. 1:15:20Финдир хочет поставить свою маму
2149. 1:15:23на столовую, он скажет: "Не вздумай даже
2150. 1:15:24вопрос поднимать. У нас сейчас полно
2151. 1:15:26людей уйдут. И сам Фендир уволится".
2152. 1:15:35[аплодисменты]
2153. 1:15:41Ну, мне ложится.
2154. 1:15:42>> Провалилась. Дада. Да, конечно. Нет,
2155. 1:15:45слушай, ты до этого, когда говорил, я
2156. 1:15:47просто молчал. Почему я не хотел просто
2157. 1:15:49что-то вкидывать для того, чтобы
2158. 1:15:50напитать всё это? Понял.
2159. 1:15:52>> Понял. Ну, короче, мне, наверное,
2160. 1:15:54показалось, просто мне показалось, что
2161. 1:15:55ты такой типа
2162. 1:15:56>> Да нет, ну разумные вещи говоришь. Я
2163. 1:15:59просто мы про эту ветку не думали. А
2164. 1:16:00если бы ты условно пробил какую-то
2165. 1:16:02ветку, про которую мы разговаривали, я
2166. 1:16:03бы мог там поучаствовать здесь. Я просто
2167. 1:16:04думаю, нужно просто слушать и всё. Зачем
2168. 1:16:07накидывать? Нет смысла. Вот ребята
2169. 1:16:09накидывали я сегодня здесь для этого,
2170. 1:16:10чтобы со стороны мнение получить.
2171. 1:16:12>> Это суперпозиция. Просто ещё классно
2172. 1:16:14вообще, если вы будете ещё и
2173. 1:16:16реагировать, типа офигенно, круто,
2174. 1:16:19здорово, вау, сделаем. Пушка залетела,
2175. 1:16:22а, записывай, давай.
2176. 1:16:26Теперь домашнее как бы домашнее задание
2177. 1:16:29как бы если бы я действовал бы на вашем
2178. 1:16:31месте дорожные карты, что бы я сделал?
2179. 1:16:32Вот вы сейчас зашли на это предприятие,
2180. 1:16:33да, какое-то одно первое.
2181. 1:16:35>> Угу.
2182. 1:16:35>> Зашли на него уже,
2183. 1:16:37>> да? Да.
2184. 1:16:37>> Корописан,
2185. 1:16:38>> да.
2186. 1:16:38>> Вам сегодня нужно забыть про
2187. 1:16:41масштабирование и продажи.
2188. 1:16:43>> О'кей. Я понял, к чему.
2189. 1:16:44>> Почему?
2190. 1:16:45>> Ну, про то, пока то не сделаем.
2191. 1:16:47>> Да,
2192. 1:16:48>> я понял. Вы берёте это предприятие и вы
2193. 1:16:50делаете на такую столовку, вы лизаете на
2194. 1:16:51ней продукт,
2195. 1:16:53да, пока не случится экстаз.
2196. 1:16:55>> Я понял.
2197. 1:16:56>> Как понять, что вы достигли пика?
2198. 1:16:58Знаешь, как вы идёте в ЧР службу этого
2199. 1:17:01завода, там точно есть такая или
2200. 1:17:02кадровая служба?
2201. 1:17:03>> Там очередь,
2202. 1:17:04>> а
2203. 1:17:04>> очередь.
2204. 1:17:05>> Не, не очередь. Ичарс-служба по-любому
2205. 1:17:07мерят NPS. А если не мерят, вы им
2206. 1:17:10предлагаете, говорите: "Ребята, давайте
2207. 1:17:11замерим NPS, нам это важно. Мы же
2208. 1:17:13столовую хотим улучшить, обратную связь
2209. 1:17:15получить".
2210. 1:17:16И там должен быть в этом опроснике всех
2211. 1:17:19сотрудников завода один вопрос:
2212. 1:17:23за что вы особенно любите наш завод?
2213. 1:17:26>> Угу.
2214. 1:17:27>> И там в первом пункте должно быть у 80%
2215. 1:17:29респондентов ответ столовая.
2216. 1:17:32Вот если это так стало, значит, вы
2217. 1:17:34победили,
2218. 1:17:35>> да,
2219. 1:17:35>> и вы готовы к масштабированию.
2220. 1:17:38>> Согласен. Да.
2221. 1:17:39>> Вот это конкретный бинарный критерий,
2222. 1:17:41после которого можно делать 200
2223. 1:17:43столовых.
2224. 1:17:45Что мы делаем после этого? Мы идём к
2225. 1:17:46владельцу, говорим: "Чувак, смотри, вот
2226. 1:17:48мы провели, мы работаем со столовой, мы
2227. 1:17:50вот то-то сделали, вот мы опросы делали,
2228. 1:17:52вот твои сотрудники, смотри, они
2229. 1:17:53работают у тебя на заводе, мы играем в
2230. 1:17:55твою игру, чтобы они на тебя хорошо
2231. 1:17:56работали. Столовые номер один, почему не
2232. 1:17:58работают?" Вот вопрос чарслужбы.
2233. 1:18:02Мы очень хотим расти, масштабироваться.
2234. 1:18:04Скажи, пожалуйста, есть у тебя друзья,
2235. 1:18:05кореша, другие заводы, которым такая же
2236. 1:18:07столовка тоже нужна?
2237. 1:18:09Дай контакты. Можно, пожалуйста, мы на
2238. 1:18:11экскурсию с ними приедем, к тебе на
2239. 1:18:12завод и покажем твою столовую? Не вашу,
2240. 1:18:16а твою.
2241. 1:18:17У вас ещё плюс пять контрактов. Вот так.
2242. 1:18:20>> Дальше вы в них добиваетесь того же
2243. 1:18:22самого. Идёте к этим же
2244. 1:18:23предпринимателям, говорите: "У вас есть
2245. 1:18:25ещё пять заводов знакомых?" Они говорят:
2246. 1:18:26"Есть, и вы за очень короткий срок
2247. 1:18:29захватываете весь рынок. И там будет
2248. 1:18:30масштабирование по экспоненте.
2249. 1:18:32>> Сначала долго вырезать ячейку, а потом
2250. 1:18:34вот так. И там цац будет ноль".
2251. 1:18:38>> Это называется продуктовый маркетинг.
2252. 1:18:40когда продукт настолько попадает в боли
2253. 1:18:43рынок, настолько вау, что не нужно его
2254. 1:18:46продавать, он сам себя продаёт, как чат
2255. 1:18:47GPT.
2256. 1:18:50>> О'кей. И по этому пути мы тоже ну это
2257. 1:18:53тоже идём здесь. Вот поэтому
2258. 1:18:55>> скорее всего это не нужно будет. Просто
2259. 1:18:57себе в карман положите моржу.
2260. 1:18:59>> Угу, я понял.
2261. 1:19:01>> То есть идеальная картина такая, чтобы к
2262. 1:19:03вам приходили владельцы заводов и
2263. 1:19:04говорили: "Сколько вам заплатить, чтобы
2264. 1:19:06вы согласились открыть у нас на заводе
2265. 1:19:08свою столовую? Вы говорите всё
2266. 1:19:11оборудование, все чертежи, все лекала,
2267. 1:19:14все там косты на открытие ремонт по
2268. 1:19:15нашему проекту и нам ещё сверху скорешем
2269. 1:19:18по пятёрнику на карман.
2270. 1:19:21Просто на Мальдиво слетать охота.
2271. 1:19:23Они говорят: "Куда платить?"
2272. 1:19:26>> Угу. Я про это почему-то не думал,
2273. 1:19:28потому что, ну, я объясню, мне потому
2274. 1:19:30что понимание было производственное,
2275. 1:19:32столовое, как будто бы, а, нужно дать
2276. 1:19:35просто нормальную еду качественную. Ну,
2277. 1:19:37всё, чтобы чистенько, аккуратненько
2278. 1:19:39было. Вот про это всё, про даже не знаю,
2279. 1:19:40как на словото назвать, про концерт, про
2280. 1:19:43вот этот условно в кавычках я как бы не
2281. 1:19:45думал даже, но мне кажется, это такая Ну
2282. 1:19:48мы точно туда пойдём, попробуем 100%.
2283. 1:19:51Звучит интересно очень.
2284. 1:19:53>> Да, мне кажется, что в этой игре
2285. 1:19:57невозможно попробовать.
2286. 1:19:59>> Ну, ну я понял. Делать нужно, конечно.
2287. 1:20:03>> Эту игру можно только заманьчить,
2288. 1:20:06и тогда она сработает. Либо даже лучше
2289. 1:20:08не начинать, лучше сразу идти пытаться
2290. 1:20:09масштабировать просто обычные столовые.
2291. 1:20:11>> Зорик не даст просто попробовать.
2292. 1:20:13>> Зорик,
2293. 1:20:15>> я здесь.
2294. 1:20:16>> Скажи вообще, как тебе разбор? Что ты
2295. 1:20:18понял? А, слушай, ну на самом деле,
2296. 1:20:22м, как тебе сказать,
2297. 1:20:25>> пошёл-ка я
2298. 1:20:27>> Нет, ээ мне воспитание не позволит, так
2299. 1:20:30сказать. В любом случае, спасибо большое
2300. 1:20:32за разбор. А, ну всё равно нет, конечно,
2301. 1:20:36то, что ты говоришь, это всё уместно, но
2302. 1:20:39тут, э,
2303. 1:20:41я бы, ну, в другую сторону топнул бы. То
2304. 1:20:44есть, смотри, вот, понимаешь, у тебя
2305. 1:20:46корпоративный зорика. Погнали.
2306. 1:20:48>> Нет.
2307. 1:20:50>> Давай, да. Интересно,
2308. 1:20:51>> у тебя корпоративное питание, ты м то
2309. 1:20:54есть чужой человек туда не может попасть
2310. 1:20:56на организацию. То есть, допустим, ты
2311. 1:20:58как бы, если я это дело не согласую с
2312. 1:21:00директорами, ты не можешь к нам попасть,
2313. 1:21:02поэтому мне надо это всё согласовать и
2314. 1:21:03тд и тп. Вот там работаю, там кормятся
2315. 1:21:06только сотрудники этого этой
2316. 1:21:08организации. Вот и то, что ты говоришь,
2317. 1:21:12вот это вот то, что мы сейчас заходим на
2318. 1:21:13новое предприятие, вот делаем на
2319. 1:21:16совесть, вот это вот всё, то, что ты
2320. 1:21:18говорил там, да, возможно, по моему
2321. 1:21:20мнению, там это внедрено, как я сказал,
2322. 1:21:22да, вот эти вот все вот это вот, ну, вот
2323. 1:21:24эти вот моменты, которые ты говорил. Ну,
2324. 1:21:26как бы я посмотрел то, что ты там ещё
2325. 1:21:28боле больше плюшки предложил, да,
2326. 1:21:30попробуем ещё дальше разогнать, сделать,
2327. 1:21:31чтобы это было топчик number one. Вот.
2328. 1:21:34Но мы приходим, э, ну, у нас вот сейчас
2329. 1:21:37вот одна действующая организация, там
2330. 1:21:38всё, ну, как бы сделано. И мы как бы
2331. 1:21:41также приходим вот к этому владельцу и
2332. 1:21:43говорим: "Слушай, классно же, всё
2333. 1:21:45устраивает же". Сотрудников вот
2334. 1:21:46приходим, обратную связь берём, говорят:
2335. 1:21:48"Всё классно, ребят, всё круто, столовая
2336. 1:21:50е имеет большое место в организации". Мы
2337. 1:21:52говорим: "Дайте нам контакты других
2338. 1:21:55организаций". Вот это один раз сыграло.
2339. 1:21:58Ну вот я бы, знаешь какой вопрос тебе
2340. 1:22:01задал бы ми
2341. 1:22:02>> я бы тебе, знаешь, можно вот задам
2342. 1:22:03вопрос, пожалуйста, разреши ещё
2343. 1:22:05минуточку. А как стоит ли вкладывать в
2344. 1:22:09свой бренд деньги для того, чтобы не
2345. 1:22:13просто люди вот посмотрели и по
2346. 1:22:14сарафанке пришли, а чтобы это условно
2347. 1:22:17был бренд, ну, допустим, везде там на
2348. 1:22:20Яндексах и тд и тп?
2349. 1:22:21>> Нет, вообще не нужно этого.
2350. 1:22:22>> Вот. То есть то только твой путь только
2351. 1:22:24через сарафанку.
2352. 1:22:25>> У вас весь рынок 150 клиентов.
2353. 1:22:27>> Твой путь только через сарафанку.
2354. 1:22:29>> Сарафаны, личные контакты, связи.
2355. 1:22:32Весь рынок 150. Не, на самом деле это
2356. 1:22:34всё, чтобы нужно было сегодня услышать
2357. 1:22:35на разборе.
2358. 1:22:36>> Супер.
2359. 1:22:37>> Вот как бы
2360. 1:22:39>> так просто.
2361. 1:22:40>> Так просто.
2362. 1:22:42>> Притом я сидел с утра самого
2363. 1:22:45>> У меня есть к вам предложение. Я просто
2364. 1:22:48искренне хочу, чтобы у вас получилось.
2365. 1:22:50Очень хочу, чтобы у вас получилось.
2366. 1:22:53Я готов сейчас вот вам дать такую
2367. 1:22:55публичную движ. Публичный движ. Мой мой
2368. 1:23:00комитмент. Если вас этот владелец
2369. 1:23:02завода, который вы сделаете такую такую
2370. 1:23:04столовую пошил и не даст контактов, я
2371. 1:23:06вас заведу лично в пять заводов в
2372. 1:23:08Челябинске.
2373. 1:23:11>> Будет здорово.
2374. 1:23:16>> Я сделаю, и мне ничего за это не надо.
2375. 1:23:18Просто я поддержу пацанов. Я вам лично
2376. 1:23:21вот вот у вас есть просто один телефон
2377. 1:23:22мой, пять заводов, вот с ноги просто в
2378. 1:23:26дверь выходим. Вдвоё, вот втроём
2379. 1:23:28>> мы это сделаем,
2380. 1:23:29>> да? О, ни фига себе.
2381. 1:23:33Может, попробуйте?
2382. 1:23:36>> Ну, может, конечно. Я сейчас не сказал
2383. 1:23:39вам, знаете, пацаны, но я могу
2384. 1:23:42попробовать вас завести в некоторые
2385. 1:23:43заводы.
2386. 1:23:44>> Миш, ну я на самом деле просто
2387. 1:23:45оговорился, но это не имеет смысла в
2388. 1:23:47том, что
2389. 1:23:47>> это огромный смысл имеет, родной. Это
2390. 1:23:49огромный смысл имеет. Лексика, ты же
2391. 1:23:52давно нас смотришь 3 года же хотел
2392. 1:23:53попасть. Лексика - это всё, что у нас
2393. 1:23:56есть для того, чтобы понять, туда мы
2394. 1:23:57идём или нет. Слова всё выдают.
2395. 1:24:01Я не сказал попробуем. Я сказал:
2396. 1:24:02"Пацаны, перед всеми обещаю по-пацански
2397. 1:24:04даю слово, что заведу в пять заводов
2398. 1:24:06Челябинской Чабинской области без денег,
2399. 1:24:11если вы мне покажете в этом результат".
2400. 1:24:13Даже если все пошлют,
2401. 1:24:15>> покажем.
2402. 1:24:16>> Да. Вот видишь, как сразу работа, блин.
2403. 1:24:18Вот что надо было начинать-то.
2404. 1:24:24Подождите, у меня есть критерий.
2405. 1:24:27Мне вообще, что вы там внедрите?
2406. 1:24:30Вот можете вообще ничего не внедрять.
2407. 1:24:31Может, там действительно у вас уже всё
2408. 1:24:32работает. Я принимаю только один
2409. 1:24:35артефакт.
2410. 1:24:37Я приниму артефакт номер один.
2411. 1:24:40Это 3 месяца подряд опрос всех
2412. 1:24:44работников завода от HR-службы, где 80%
2413. 1:24:47плюс из них говорят, что столовая - это
2414. 1:24:49номер один причина, почему они любят
2415. 1:24:51этот завод.
2416. 1:24:52>> Договорились?
2417. 1:24:53>> И вторая причина,
2418. 1:24:56это благодарственное письмо от владельца
2419. 1:24:59и от HR-службы отдельно два письма, где
2420. 1:25:02они признают, что столовая уникально и
2421. 1:25:05является ключевым фактором удержания
2422. 1:25:07сотрудников и снизил эти кучку.
2423. 1:25:10Гортефакта
2424. 1:25:13и я завожу вас в пять заводов. Вот так.
2425. 1:25:16>> Всё по рукам.
2426. 1:25:21Сейчас вы
2427. 1:25:23ещё хотите.
2428. 1:25:25И если вы делаете то же самое с эти
2429. 1:25:27пять,
2430. 1:25:30я выкладываю все эти шесть кейсов к себе
2431. 1:25:32в Telegram-канал. И о вас знает вся
2432. 1:25:33Россия.
2433. 1:25:36Всё.
2434. 1:25:40Или, может быть, вам маркетинг сделать,
2435. 1:25:42может вам и сайт сделать.
2436. 1:25:44>> На самом деле этого достаточно будет.
2437. 1:25:45>> Сайт хотите сайтросеть внедрить? Хотите
2438. 1:25:48нейросеть? Чат чатбот
2439. 1:25:50>> можно попробовать
2440. 1:25:51>> чатбот с воронками продаж. Вебинар можем
2441. 1:25:53сделать вместе. Вебинар для 150
2442. 1:25:55предпринимателей.
2443. 1:25:58Там будет четыре Михайловича и семь
2444. 1:26:00Ивановича. Сидеть
2445. 1:26:03>> работаем.
2446. 1:26:04>> А ещё одно условие. Ещё одно условие.
2447. 1:26:06Самое главное. Но оно важно для вас,
2448. 1:26:08чтобы не забыли. Эта столовая, которую
2449. 1:26:11вы сделаете, должна иметь рентабельность
2450. 1:26:12не ниже 30%.
2451. 1:26:15>> Это я тебе обещаю.
2452. 1:26:16>> Вот. Ну, чтобы типа мы могли
2453. 1:26:18масштабировать прибыль, а не выручку.
2454. 1:26:20Хорошо. Значит, смысла нету. Без без вот
2455. 1:26:22этой вот допale истории. Поняли? Чисто
2456. 1:26:25на самом предприятии зарабатывать 30% с
2457. 1:26:27оборота. Ну то есть то, что мы тебе
2458. 1:26:29изначально и сказали, что вот это вот
2459. 1:26:30миллион - это со всеми этими, а вот эти
2460. 1:26:32вот 400 тире 450- это только вот живого
2461. 1:26:36потока там учится 25. Давайте поставим
2462. 1:26:3830, потому что при масштабирони пояц НДС
2463. 1:26:40всякой там и так далее.
2464. 1:26:41>> Добро, добро, добро.
2465. 1:26:42>> Да. И эти 30 могут рождаться как
2466. 1:26:44полностью от потока покупателей, так и
2467. 1:26:48от покупателей плюс ретробонусов от
2468. 1:26:49завода. Ну вот, которые как субсидии,
2469. 1:26:52неважно как, но главное, чтобы вот весь
2470. 1:26:54ваш вал со столовки и финмодели 30%
2471. 1:26:57морже и бабки сечитать нужно нормально,
2472. 1:26:59а не так чисто где-то примерно достали и
2473. 1:27:02потратили.
2474. 1:27:04Всё. Вот вся игра. Всё, мы договорились.
2475. 1:27:07Отлично. Топчим
2476. 1:27:11трактор.
2477. 1:27:16Ну как ты, брат?
2478. 1:27:19>> Прекрасно. Почему у меня такое чувство,
2479. 1:27:21что я тебе не нравлюсь?
2480. 1:27:23>> Он мне другое говорил на протяжении
2481. 1:27:25долгого времени, когда мы познакомились.
2482. 1:27:27>> Может любишь, может переволновался
2483. 1:27:28просто, что вот.
2484. 1:27:29>> Ну я волновался, да,
2485. 1:27:30>> волновался. А сейчас волнуешься.
2486. 1:27:32>> Ну я нормально себя сес чувствую.
2487. 1:27:33>> Обнимемся,
2488. 1:27:40>> похлопаем ребятам. Вот такой разбор.
2489. 1:27:48А теперь вопрос: что является в ситуации
2490. 1:27:51с шахом ключевым? Сейчас что? Шапка и
2491. 1:27:54потом бренд, да? В ситуации с ребятами,
2492. 1:27:57что ключевое? Тема найдена тема. Что в
2493. 1:28:00ситуации с ними сейчас ключевое? Самое
2494. 1:28:01главное, надо всё бросить, только это
2495. 1:28:03делать.
2496. 1:28:05>> Сделать продукт, который даст
2497. 1:28:07восьмидесятипроцентное подтверждение в
2498. 1:28:08чарс-службе. Это ключевое.
2499. 1:28:12Всё остальное не имеет смысла.
2500. 1:28:14>> Я понял.
2501. 1:28:15>> Понял.
2502. 1:28:17Класс. Похлопаем. Супер. Спасибо.
2503. 1:28:21>> Чуть больше месяца прошло после нашего
2504. 1:28:23разбора у Миши. А после чего,
2505. 1:28:25соответственно, мы начали работать по
2506. 1:28:26веткам, которые предложил Михаил. И
2507. 1:28:28сейчас, в данное время, мы уже внедрили
2508. 1:28:31какие-то фишки, а, вау-эффекты и вообще
2509. 1:28:33полностью пересмотрели наше понимание
2510. 1:28:36того, как должны работать наши столовые.
2511. 1:28:38Самое первое, что мы решили реализовать
2512. 1:28:40- это гастровечеринки. Вот, например,
2513. 1:28:42сегодня у нас была гастровечеринка в
2514. 1:28:44мексиканском стиле. Мы пригласили
2515. 1:28:46диджея, который играл крутую музыку,
2516. 1:28:48надели всех сотрудников в Самбрера,
2517. 1:28:50приготовили национальные мексиканские
2518. 1:28:52блюда. И все гости, которые к нам
2519. 1:28:54приходили, были в классном настроении.
2520. 1:28:56Кто-то танцевал, кто-то
2521. 1:28:57фотографировался. В общем, мы создали
2522. 1:28:59такой крутой вайб, который понравился
2523. 1:29:01всем. Второе. В бюджет компании мы
2524. 1:29:02заложили большую сумму для
2525. 1:29:04наймасотрудников, что позволило нам
2526. 1:29:06найти ярких, красивых, молодых девчонок
2527. 1:29:09на линию раздачи. За счёт компании мы
2528. 1:29:11подарили им курс по коммуникации, что
2529. 1:29:14поможет в целом взаимодействовать с
2530. 1:29:15клиентами и радовать глаз тех, кто
2531. 1:29:18приходит к нам на обеды. Ещё мы
2532. 1:29:20организовали пространство, где
2533. 1:29:22сотрудники могут поиграть в настольный
2534. 1:29:23теннис. Устраиваем такой мини-турнир, в
2535. 1:29:26котором победитель может кушать целый
2536. 1:29:29месяц за счёт компании. Также мы сейчас
2537. 1:29:31заказали и оплатили боксёрскую грушу,
2538. 1:29:33которую можно будет ударить после обеда,
2539. 1:29:35дать пощам. Если есть какой-то негатив,
2540. 1:29:38его можно выплеснуть и со спокойными,
2541. 1:29:40классными эмоциями пойти дальше
2542. 1:29:42работать. А на следующей неделе мы
2543. 1:29:43организовали воблопати для всех
2544. 1:29:45работяк-мужиков в нашей компании для
2545. 1:29:47того, чтобы они смогли классно и
2546. 1:29:49продуктивно провести своё время.
2547. 1:29:50Конечно, мы готовимся к большому отчёту
2548. 1:29:52в сентябре для того, чтобы Мише
2549. 1:29:54предоставить всю информацию в
2550. 1:29:55проделанной работе и по договорённостям
2551. 1:29:57зайти в пять новых контрактов и заводов,
2552. 1:29:59потому что мы очень любим свой продукт,
2553. 1:30:01мы молодые, целеустремлённые, активные
2554. 1:30:04ребята, нам очень надо. Поэтому
2555. 1:30:06пожелайте нам удачи. Спасибо.