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Experto en Ventas #1: Cómo Vender Cualquier Cosa Sin Presionar ni Parecer un Vendedor — Transcript

by Fernando Miralles · 21,674 words · 3,274 segments · language en · Watch on YouTube

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0:00Luis, ¿por qué nos da tanto miedo
0:01vender?
0:02Porque vivimos demasiado cómodos. A mí
0:04me fastidiaba tanto ser pobre que la
0:05vergüenza no hacía acto de presencia.
0:07Pero si estás conforme con tu situación,
0:10pues entonces aparecen cosas como el
0:12miedo y la vergüenza. ¿Cómo construimos
0:14esa autoría? Que inventas el que parece
0:16hambriento pasará hambre. Cuanto más
0:18desvinculación emocional tienes del
0:20resultado, resulta que más ganas de
0:22fuerza. Pero es que vuelvo a las
0:23relaciones. Es que no es ligar así. Es
0:24que no es el tipo que está desesperado
0:26por conseguirlo. El que no liga nunca.
0:28Es la cuarta o quinta vez que mencionas
0:30callar y escuchar y preguntar. Cuanto
0:32más hables, más probabilidad tienes de
0:33meter la pata. Que además si escuchas lo
0:34suficiente, como la gente se siente tan
0:37incómoda ante el silencio, te dirán todo
0:38lo que quieren que les diga.
0:39Sí.
0:40Cosas que funcionan pero que casi nadie
0:42hace. Visitar, levantar el teléfono,
0:46cosas que no funcionan y que todo el
0:47mundo hace. Mensajes privados en redes,
0:49mejorar el texto de un email, cambiar el
0:51logotipo para ganar dinero, para vender.
0:53No es necesario caer bien porque tú no
0:55contratas amistad, tú contratas
0:57competencia. Hay mucha gente que me dice
0:59que soy un soberbio y que me ha acabado
1:00contratando. No pasa absolutamente nada.
1:02Está muy bien.
1:02Me encanta. ¿Qué sesgos podemos tocar,
1:05Luis, en una venta para lograr generarla
1:07de manera automática o poder descartar?
1:09Alertas rojas. Nosotros pagamos muy bien
1:11comer una cita decir, "Yo no pego a las
1:13mujeres." Es exactamente lo mismo.
1:14[risas]
1:15Yo te voy a recomendar a mucha gente o
1:17trátame bien. Y luego vamos a hablar de
1:18signos positivos. Es cuando el tío ves
1:21que se ha relajado, que su actitud ha
1:23cambiado y que lo que en fondo ha
1:24ocurrido en su cabeza es que ha dicho,
1:26"Ya está, ya lo hemos encontrado."
1:30Te doy la bienvenida a una nueva
1:31tertulia de Saber Comunicar y hoy
1:33tenemos un programa de papel y boli
1:36porque nuestro objetivo es que sepas
1:38vender muchísimo más, ya que tenemos un
1:40experto de las ventas, además de
1:42empresario, Luis Monje Malo. Bienvenido.
1:44Muchas gracias, Fernando, ¿qué tal?
1:46Muy bien. ¿Cómo estás? Gracias por venir
1:47a saber comunicar. Mejor imposible. Esa
1:50es la única respuesta aceptable.
1:51Qué bien. Hoy tenemos que dar muchísimo
1:54valor al público. De hecho, fuera de
1:55cámara estamos hablando de negocios
1:56multimillonarios, de marcas personales
1:59incluso y hablamos incluso de cierta
2:01cobardía de algunos perfiles. Luis, ¿por
2:04qué nos da tanto miedo vender? porque
2:06vivimos demasiado cómodos, seguramente,
2:08¿no? Y entonces, claro, a mí me
2:10preguntan mucho si no me da vergüenza el
2:12abordar a la gente en persona, porque es
2:14lo que lo que sí recomiendo, lo que
2:15hemos estado hablando de la importancia
2:17de la presencialidad, que no hay método
2:19más seguro de tener éxito en la venta,
2:22en la difusión de tu marca personal, en
2:23el reconocimiento que hacerlo personal,
2:25porque cuando estás jugando en redes, el
2:27margen de maniobra que está, bueno, el
2:29margen que está fuera de tu maniobra es
2:31altísimo, dependes muchísimo de la
2:32suerte. en persona, ¿no? Si tú abordas a
2:34una alguien en persona, te va a acabar
2:37dando sus datos y no es raro. Vas a
2:39poder entablar una conversación que
2:40acabará o no acabará donde tú quieres,
2:43pero que eso ocurra en redes pues es
2:45mucho más improbable. Hay mucha
2:47competencia también si vas a ¿Qué hace
2:50todo el mundo? Irá lo más cómodo. Si vas
2:51al mundo de las redes, pues todo el
2:52mundo está enviando mensajes privados y
2:54si no, el más valiente envía un correo.
2:55Pero, ¿cuántos se atreven a levantar el
2:57teléfono y llamar? ¿Cuántos se atreven a
2:58ir en persona y cruzarse con la persona?
3:00Y entonces llegados a este punto siempre
3:03recomiendo la presencialidad y todos los
3:05días, y te digo, todos los días hay
3:07alguien que viene y me pregunta y me
3:08dice, "¿Tú crees que puedo conseguir lo
3:11mismo sin exponerme, sin mostrar mi
3:13cara, sin hablar en público, sin que mi
3:15cara en Instagram, en YouTube?" No, no
3:17puedes. Simplemente no puedes conseguir
3:18lo mismo y desde luego no puedes
3:19conseguirlo a la misma velocidad. No
3:21puedes. ¿Por qué no te atreves? No sé
3:24tú, ¿cómo hacías para superarlo? No sé.
3:25Es que a mí me fastidiaba tanto ser
3:27pobre que la vergüenza no hacía acto de
3:29presencia. A mí lo que me dolía no era
3:32que me reconocieran o hacer el ridículo
3:35o que me pusiera nervioso y me tiera la
3:36pata. A mí lo que me ponía de verdad de
3:38los nervios era el tener que volverme a
3:40casa en autobús. Eso es lo que me ponía.
3:42Y el no poder tener una casa enorme y el
3:44no poderme comprar el coche que a mí me
3:45apeteciera a Tocateja. Eso es lo que me
3:47dolía. Eso es lo que me dolía. Pero si
3:50estás conforme con tu situación, pues
3:52entonces aparecen cosas como el miedo y
3:55la vergüenza, la indecisión, la
3:56inseguridad. Y esto, ¿tú crees? Porque
3:59me parece superinesante el tema de la
4:00comodidad, porque hay gente que está en
4:02esa situación en la que has comentado
4:03muchísimo, pero no da el salto que hay
4:05en su cerebro para no tener esas ganas
4:07de decir, "Oye, yo es que tengo que
4:09vender." Porque es lo que tú dices,
4:10vender al final simplemente es una
4:12acción para lograr un resultado.
4:14La gente ha normalizado en la pobreza y
4:16si tú preguntas en la calle y hay 1000
4:18canales que lo han hecho, ¿tú a qué
4:20clase perteneces? Todo el mundo
4:21pertenece a clase media.
4:23Es verdad. Sí, sí. Pero tienen problemas
4:25de clase baja, sin embargo, no es es
4:26curioso esto. Si tú fueras consciente,
4:31porque de lo bien que se vio con dinero,
4:32porque todo el mundo le seduce el
4:34dinero, pero no les motiva lo suficiente
4:36para conseguirlo. Si fueras consciente
4:38de lo que cambia la vida cuando la
4:41necesidad económica desaparece, esto ya
4:43no sería así. Entonces, pero no son
4:45suficientemente conscientes. Yo invito a
4:46cualquiera que pase conmigo un par de
4:48semanas para que vea cómo es la vida y
4:50le va a cambiar la perspectiva y decir,
4:51"Coño, hooñaba con que tener dinero
4:53imaginaba que era bueno, es muchísimo
4:55mejor."
4:55¿Qué crees que es lo que a ti más te
4:58gusta tener dinero?
4:59Tiene muchas ventajas que podríamos
5:01nombrar, ¿no? Que no te tienes que
5:02despertar con despertador, que no tienes
5:03que sufrir tráfico, pero las materiales
5:06que esas son absurdas y en una semana
5:07están saciadas. Pero la principal, la
5:10principal, la principal es que no tienes
5:12que lidiar con gente que no te gusta.
5:15Toma ya.
5:15No tienes que el fuck you money. No
5:17tienes que aguantar jefes idiotas. No
5:20tienes que aguantar empleados que no
5:24saben hacerlo con un canuto. No tienes
5:26que aguantar clientes que lo único que
5:29le satisface es torturarte. El cliente
5:32narcisista o el cliente psicópata que
5:33todo el mundo que está en situación de
5:35necesidad ha conocido. No tienes que
5:37lidiar con nadie de esos. Ese es el
5:38mayor de todos los lujos.
5:40¿Y cómo podemos ayudar a una persona
5:41para que empiece a cambiar esa
5:43perspectiva y empiece a vender? Porque
5:45es verdad, me pasaba a mí al inicio,
5:46igual que yo, creo que nos ha pasado a
5:47todos, no nacemos directamente con el
5:49teléfono llamando, siendo bebés, oye, te
5:51vendo aquí, ¿no? En veces gradual. ¿Cómo
5:54podemos ayudar a la gente a que se
5:55empiece a exponer, empiece a practicar
5:57sus técnicas de ventas?
5:59La gente dice, "Vale, ¿cómo puedo
6:01hacerlo? Porque lo paso muy mal." Ya,
6:03eso no es negociable, no es opcional. Lo
6:05siento, no te lo puedes cargar, vas a
6:06tener que pasarlo mal. Entonces, acepta
6:08que vas a tener que cruzar el charco de
6:10la incomodidad, no sé, un par de veces.
6:12Es que no hay más. Tres veces tú has
6:14hablado en público, tienes más
6:16experiencia con todos tus alumnos.
6:17¿Cuántas veces crees que una persona
6:19tiene que someterse en una situación de
6:21extrema incomodidad hasta que la
6:22normaliza?
6:23No, depende de la persona, pero te voy a
6:25poner mi caso. Yo creo que empecé a
6:27dejar de tener nervios en mis talleres a
6:29las 1000.
6:30A las 1000
6:30te diría. Sí. Yo he hecho más de 1000
6:32talleres, 1000 formaciones estos últimos
6:34años. Y justamente este último año Luis
6:36es el que he dicho, "Oye, ya no tengo
6:37nervios. Tengo ilusión, pero ya no tengo
6:40nervios."
6:41Bueno, aunque suena un poco
6:42desesperanzador para quien no haya hecho
6:43todavía la primera llegar a la llegar a
6:45la
6:45Sí, es verdad. Me acabo de cargar todos
6:47[risas] los sueños.
6:49Pero tiene un punto muy positivo y es
6:51que eh ha sobrevivido. Es decir, que tú
6:54que justamente además te dedicas a eso,
6:57fíjate, ¿no? Cuando la gente piensa que
6:58su caso es único y exclusivo y a nadie
7:01más le pasa que lo 1000 y me
7:03dedico a ello.
7:04Eso es.
7:05Y ha compensado, ¿no? Ha compensado.
7:06Sí, sí, sí. Ahora esa ilusión. Ahora se
7:08ha cambiado el nervio que había antes de
7:10sal por ilusión. Me apetece.
7:12Ha sido 1000. es hacer 1000 cruces un
7:14papelito. Bueno, se puede. Yo creo que
7:17la gente esas ganas de esas náuseas,
7:19esas ganas de vomitar extremas que
7:21vienen las primeras veces que te expones
7:22en público, yo creo que pasan dos, tres
7:25veces, eh, has pasado el grueso porque,
7:28vale, dices, "Bueno, han sido 1000, de
7:30acuerdo, pero seguro que en la número 10
7:33ya la filosofía era otra."
7:35En la 10 lo disfrutaba, pero con
7:36nervios.
7:36Eso es.
7:37Lo disfrutaba muchísimo.
7:38Eso es. En la primera no disfrutas nada.
7:40En la segunda, incluso peor. En la
7:43tercera, el cuerpo ha llegado a
7:44semejante nivel de estrés, que ya el
7:45cuerpo dice, "Muérete." O sea, [risas]
7:48y ya entonces dices, "Ah, pues mira, eh,
7:50cuando pienso que me voy a morir, ya el
7:52estrés desaparece."
7:53La sexta te quedas en blanco, dices, "Ya
7:54no más." La séptima por algo dices que
7:56sí, te gusta.
7:56Bueno, y luego y luego una cosa que
7:57tiene que aprender la gente también, que
7:59harás 1000 y harás 10,000 y en la
8:0110,0001 cuando estás totalmente
8:02confiado, meterás la pata. Totalmente
8:04y que esto es así, que eres un humano,
8:06está bien
8:07y no necesariamente estamos hablando de
8:09dar una charla en público, que por
8:10supuesto es maravilloso y no paro de
8:12recomendárselo a todo el mundo, sino que
8:14hablamos de una conversación con un
8:16cliente, de una, o sea, vas a decir la
8:17cosa más inapropiada después de haberlo
8:19hecho 10,000 veces y dices, "¿Cómo puedo
8:20ser tan idiota?" Bueno, pues porque
8:22eres, Claro, eres humano, eres falible y
8:24ya está, no pasa nada. Y esto, por
8:25ejemplo, yo cuando tengo alumnos que
8:27quieren exponerse y, por ejemplo, tiene
8:28una conferencia a 5,000 personas en unos
8:30meses, yo no les recomiendo, oye, buscar
8:32un escenario de 5,000 personas para
8:34practicar, sino que vamos gradualmente.
8:36¿Cómo podríamos hacer eso en el mundo de
8:38las vendas? ¿Cómo podemos ir entrenando,
8:40ir calentando la olla para que la rana
8:41no salte?
8:42Es extremadamente fácil. Pero vamos a
8:44hacer eh voy a hacer una frase
8:46simplemente para que la gente se quede
8:47con ella y es que todos los que están
8:48viendo esto y tú y yo también, en 100
8:50años no estaremos aquí.
8:51Eso es verdad. que por mucho que metas
8:52la pata, en 100 años todo el mundo te
8:54habrá olvidado. Es así de triste y así
8:56de bueno.
8:58Vuelvo a la presencialidad. No hay
9:00método más infalible que la
9:01presencialidad. Si tú ahora vas a un
9:02evento en el que se junta tu público
9:04objetivo, puede ser un evento del sector
9:06o todavía mejor un evento en el que no
9:08esté lleno de competidores, pero que
9:10coincida con que el público es tu
9:12cliente potencial. Pero bueno, puede ser
9:13un evento del sector, ya está, no pasa
9:14nada. Lo digo esto porque creo que es
9:16muy bueno ir a eventos, pero creo que
9:18los las ferias de tu sector no son el
9:20mejor lugar porque es un mercadillo en
9:22el que todos tus competidores están
9:23gritando algo muy parecido a lo que tú
9:24puedas gritar, pero bueno, está
9:27suficientemente bien. Si tú vas ahí y
9:29ves a cualquier persona que esté andando
9:31por allí, te acercas y le dices, "Hola,
9:34¿qué tal? Soy Luis." ¿Sabes lo que va a
9:36ocurrir? Que te va a contestar yo,
9:38Antonio. Te vas a apretar la mano y va a
9:41empezar una conversación. Si eres un
9:43humano que en su vida, alguna vez en el
9:45pasado, ha tenido otra conversación con
9:47un humano, pues vas a saber cómo
9:48proceder. No tienes que llevar un guion,
9:50no tienes que tener nada preparado y
9:52sobre todo si vas con la mentalidad de
9:53yo voy a preguntar un poco y voy a dejar
9:55que la otra persona hable hasta
9:57seguramente acabe o en venta o en una
9:59conversación muy cercana a algo que
10:01sería una venta. Y cuando acabes lo que
10:03vas a hacer es que te vas a despedir y
10:05lo vas a repetir con el que tienes al
10:06lado y lo vas a repetir con el que
10:07tienes al lado y lo vas a repetir con el
10:09que tienes al lado. Elaj que tiene el
10:10evento, además de que la gente está
10:12dispuesto a hablar, es que en una
10:14jornada de 8 horas puedes mantener, no
10:16sé, 50 o 100 conversaciones, cosa que en
10:18cualquier otro contexto es muy difícil.
10:20Y cuando vayas a eventos, por cierto,
10:22grandísimo truco, te vas a encontrar con
10:24dos circunstancias que te van a frenar
10:25mucho a hacer tus primeros contactos y
10:27es la gente que está con el teléfono en
10:28la mano y los grupitos de gente que ya
10:29se conoce y están hablando entre ellos.
10:31Sin embargo, esas son las dos mejores
10:33circunstancias que puede haber para
10:34conocer gente. El que tiene el teléfono
10:36en la mano está matando el tiempo,
10:39aburrido, avergonzado, incluso no se
10:41atreve a abordar a otros y se refugia en
10:43el teléfono. No seas de ellos. Al revés,
10:45detéctalos, acércate e interrumpele.
10:47Verás como absolutamente todos están
10:49encantados de que lo hagas y que en el
10:51fondo era lo que querían. y los grupitos
10:54es muchísimo mejor porque ahora de
10:56repente en el mismo tiempo en el que
10:57antes mantenías una conversación ahora
10:59vas a mantener cuatro o cinco. Te
11:00acercas y dices, "Oye, ¿os importa que
11:02me una? Soy Luis, ¿cómo os llamáis?" Y
11:04te presentas y ellos te van a decir su
11:06nombre. Ya está, ya es perfecto. Ya han
11:08ido al evento a conocer gente y no van a
11:10ver nada raro ni incómodo en que un tipo
11:12se acerque a un corrillo y diga, "Oye,
11:14¿Os importa que me una?" Nadie lo va a
11:16ver mal. Ya está.
11:17De hecho, hasta valiente.
11:19Claro, completamente. Es admirable. Y te
11:21digo una cosa, si ocurría nunca, mira
11:22que he conocido, yo siempre lo digo en
11:24mi newsletter, los 15,000 primeros
11:26contactos que hice fueron presenciales,
11:29fueron en ferias, en eventos, en gente
11:30que me llamaba, en gente a la que yo
11:31llamaba. 15,000. Eh,
11:33los 15,000 de la newsletter, dices,
11:34los primeros 15,000 suscriptores que
11:36tuve en mi newsletter fueron gente que
11:37conocí presencialmente. Nunca en la vida
11:40al entrar en un grupillo, que yo iba
11:41buscando grupillos, ya directamente ves
11:43el truco y ya dices, "Ya es que al que
11:44va solo es que ni le hablo." Porque
11:45pudiendo ir a gente que están en grupos
11:47de cuatro, cinco, seis, si personas,
11:48pues es mucho más eficiente. Nunca en la
11:51vida nadie me ha dicho, "Pero, ¿qué
11:53haces? ¿O se has reído?" Nunca en la
11:55vida. Absolutamente nunca en la vida. Y
11:57te pones a hablar. Y, empezaba,
11:58tenía 24 años, era un crío, no tenía ni
12:00idea de nada. Seguro que dije muchas
12:01tonterías. Nunca nadie me ha hecho
12:03sentir mal, nunca nadie me ha escupido,
12:06¿no? Lo que han hecho es darme sus
12:08datos, incluso un porcentaje de ellos
12:10acabar comprándome. Eso es lo que ha
12:11ocurrido.
12:12Y tú ibas ya con la visión de obtener el
12:14dato o ibas una visión de hacer
12:16relaciones o yo tengo que lograr x
12:18objetivo.
12:19Yo iba con la visión de obtener el dato.
12:22Ese era el objetivo. Y tenía
12:23conversaciones muy cortas, a veces
12:24conversaciones de 20 segundos.
12:25intercambiaba el dato y le decía,
12:26"Bueno, me despido, voy a conocer más
12:27gente." Así de directo. Sí, pero para
12:29eso estás en un evento, quiero decir, te
12:31haces un favor a ti, le haces un favor
12:32al que tienes enfente. Pero luego con el
12:34tiempo, además, me he dado cuenta que
12:35había un aprendizaje adicional, un
12:37beneficio muy grande que yo no estaba
12:39siendo consciente en el momento.
12:41Y es que cuando concentras tanto
12:43conversaciones acerca de un mismo de un
12:46mismo tema en un tiempo tan pequeño,
12:48empiezas a entender una cosa que yo
12:49llamo la conversación mental del
12:51cliente. empiezas a ver que una cosa es
12:53lo que el cliente
12:56dice y otra cosa es lo que el cliente
12:58necesita y que no coincide. Bueno, voy a
13:01voy a ser más preciso todavía. Una cosa
13:03es lo que el cliente dice y otra lo que
13:06quiere y no coincide con lo que
13:08necesita. Tú sabes lo que necesita. Tú
13:10sabes que, no sé, vas al CEO de una
13:12empresa y tú sabes, tú la has visto en
13:15entrevistas, tú sabes que ese tipo lo
13:16que necesita es mejorar su sentido del
13:18humor, por ejemplo, ¿no? O relajarse en
13:20Tú lo ves claramente tú. has analizado
13:22muchos oradores y te das cuenta de que
13:24ese tipo necesita ta ta ta ta ta. Pero
13:26cuando hablas con él y vas a ofrecerle
13:30tus servicios, lo que te pide es otra
13:32cosa y lo que quier es otra distinta. lo
13:33que te pide es, sí, yo lo que quiero es,
13:37no lo sé, ser más ingenioso, ¿no? No, si
13:39es que eso no es lo que necesitas, pero
13:41la realidad es que lo que quieres llenar
13:42su ego. Entonces, ahí está el punto,
13:44¿no? Y ese diccionario entre lo que se
13:46pide, lo que se desea y lo que se
13:49necesita, lo empiezas a entender tras
13:51muchos, cientos, miles, posiblemente
13:5310,000 conversaciones. Y eso es lo que
13:54conseguí, sobre todo en los eventos,
13:56llegar a ese punto de comprensión, ese
13:58traductor. Y ya llega un punto en el que
14:00entiendes perfectamente qué es lo que la
14:01persona quiere con lo que dice, que no
14:03coincide. Porque la gente cuando habla
14:05no dice lo que quiere, dice lo que le
14:07gustaría que le gustase, dice la forma
14:09en la que le gustaría que los demás le
14:11viesen demandando. ¿Me explico? Yo digo,
14:14"No, yo lo que quiero es crear una
14:17comunidad, una familia entre mis
14:19empleados, ¿no? Eso es como quieres que
14:20te perciban desde fuera, ¿no?
14:22Pero tú lo que quieres es que te admiren
14:24por lo bien que te desenvuelves hablando
14:25en público. Lo que pasa que eso no lo
14:26vas a reconocer nunca porque sonaría
14:29demasiado materialista.
14:31Sí. O decir, quiero ser querido para
14:33compensar cosas del pasado,
14:34por ejemplo. Claro, efectivamente,
14:35eso que me acabas de narrar ahí. Yo
14:37digo, vale, eso es una necesidad de amor
14:40que no tuvo.
14:40Our muchísimo,
14:41muchos CEO. Y de hecho, fíjate, eh, sí,
14:44bueno, muchos humanos te dirían y el CO
14:46está en una posición en la que puedes
14:47primirlo. Cuántas veces una persona te
14:51dice, "Ven a mis oficinas." Y nos
14:52reunimos.
14:54Y no es necesario para nada en el trato.
14:56Pero, ¿qué quiere? Quiere atención. y
14:58llegas y te sientas, haces una pregunta
14:59de 10 segundos y el tipo dice, "No, yo
15:02no tengo mucho tiempo, pero luego se
15:03pega 2 horas hablando." Hay una frase
15:05que leí en un libro que me encanta, que
15:06es los empresarios son gente que nunca
15:10tiene tiempo de escucharte, pero tiene
15:12todo el tiempo del mundo para hablarte.
15:14Es esto. Y te cuentan toda su vida y te
15:15cuentan las notas que sacaron, si
15:17estudiaron, si no estudiaron, dónde
15:18fueron, lo que han leído, a dónde han
15:19viajado. Ahí lo tienes. Esa persona
15:21necesitaba un poquito de terapia.
15:24¿Y esto cómo lo canalizas a las ventas?
15:25¿Cómo podemos aprovechar lo que yo
15:27detecto ahí como que es una
15:28vulnerabilidad expuesta?
15:29Lo primero rechazando este cliente, me
15:31explico. Sí.
15:32¡Ostras!
15:33Sí, porque tú para que estás en el mundo
15:35de los negocios. Esto es para ganar
15:36pasta, ¿sí o no? Sí. Vale, perfecto. Hay
15:38clientes que no tienen esta necesidad.
15:40Sí,
15:41son mucho más rápidos, deciden en una
15:42llamada de 30 segundos. Entonces, vamos
15:45primero a saturar esa parte del mercado.
15:47Vamos a empezar por los clientes
15:48fáciles. Lo que no entiendo es la
15:49cantidad de gente que está peleando por
15:51el cliente que le tiene media hora en la
15:53sala de espera y luego 2 horas
15:54contándole una paliza y luego ya te
15:56llamaré y ya te diré algo. Me lo estoy
15:57pensando. Cuando todavía no has saturado
15:59a los mercados a los al mercado fácil.
16:01Sí. Tú entre todos tus clientes has
16:03tenido un cliente ideal, has tenido un
16:04cliente perfecto que te ha comprado los
16:0530 segundos, te ha dado su dinero, te ha
16:07pagado más que nadie y te ha dado menos
16:08problemas que ningún otro. Lo que tienes
16:09que buscar es replicar eso. Si lo ha
16:11hecho uno, lo van a hacer muchos. satura
16:12ese cliente y ahora buscaremos el
16:14siguiente y cuando tengamos la parte
16:15saturada ya veremos si nos interesa o
16:18somos tan grandes que ya no hace falta o
16:19somos tan grandes que proyectamos una
16:22autoridad y esto es lo que suele ocurrir
16:24más bien que el que tiene esas
16:25necesidades no las intenta satisfacer
16:28con nosotros.
16:29M
16:29y de repente nos encontramos con que ese
16:31tipo que en unas circunstancias de mayor
16:34miseria por nuestra nos hubiera acosado
16:37y nos hubiera dado largas y ahora es
16:39como ve ese punto de distancia.
16:42dice, "No, no es que este tipo o le digo
16:44que sí o no puedo volver a hablar con
16:46él, no, porque es inalcanzable." Y de
16:47hecho, le va tan bien que para mí
16:505 minutos de su atención ya me
16:52satisfacen como dos horas con el matado.
16:55Logras revertir incluso.
16:57Pero es que esto es como las relaciones
16:58personales, ¿no?
17:00Cuántas mujeres pasan meses, años con
17:02hombres con los que no hacen nada y en
17:05una noche acaban con otros que acaban de
17:08conocer.
17:09Esto es exactamente lo mismo. Y ese tipo
17:12que a ti te hace estar media hora sala
17:14espera, luego te da una paliza de 2
17:15horas y luego te tiene meses dándote
17:17largas, ese mismo tipo a otro le compra
17:21el momento, pero ese otro ha hecho un
17:23trabajo que es crear una autoridad y esa
17:26autoridad la ha hecho con clientes
17:27buenos.
17:28¿Cómo construimos esa autoridad? O sea,
17:31porque también es un juego de proyección
17:32y hay muchas variables.
17:34El mayor problema es que sí, es un juego
17:37de proyección. El mayor problema es cómo
17:38generas esa cómo consigues esa
17:39proyección cuando estás muerto de
17:41hambre, cuando tienes muchísimo hambre,
17:43cuando tienes una necesidad absoluta.
17:45Esa es la la dificultad real, ¿no?
17:46Incluso hay una frase
17:47que es que en ventas el que parece
17:49hambriento pasará hambre. Es paradójico
17:52y es triste, pero es así el porque al
17:54final es un efecto compuesto. Cuanto más
17:57dinero ganas, más dinero ganas. Cuanto
17:58más menos te importe la siguiente venta,
18:00cuanto más desvinculación emocional
18:02tienes del resultado, resulta que más
18:04ganas. del juego. Justo este cliente
18:06[risas]
18:07que ya me daba igual, que estoy
18:08saturado, que ni le he atendido bien
18:09porque es que no le puedo ayudar y ahora
18:11me cierra con una facilidad que cuando
18:13necesitaba el dinero para llegar a final
18:14de mes no me daban. Yo veo que hay dos
18:15puntos en los que se alcanza esto. Has
18:17tenido mucha suerte, has ganado dinero y
18:19entonces llegas a ese punto de
18:20satisfacción. Pero es raro que consigas
18:22hacerlo si partías del hambre o todo lo
18:24contrario, has pasado tanto hambre que
18:26llegas a un momento de hartazgo máximo,
18:28de astío. Venga ya, soy vendedor, me van
18:30a despedir porque no cumplo objetivo,
18:31soy empresario, es imposible llegar a
18:33los niveles de facturación que quiero
18:34tomar por saco. Es que me la suda todo.
18:36A partir de ahora me voy a tomar las
18:37cosas con mucha más tranquilidad. llegas
18:39con esa distancia, la reunión, con la
18:41desvinculación, insisto, desvinculación
18:43emocional del resultado y te compran.
18:45Pero es que vuelvo a las relaciones, es
18:47que no es ligar así, es que no es el
18:49tipo que está desesperado por
18:51conseguirlo, el que no liga nunca,
18:53¿no? Totalmente.
18:54Y no es el que me gustan los chulitos,
18:56no te gusta la gente que tiene éxito en
18:58la vida. A todos nos gusta juntarnos con
18:59la gente que tiene éxito, porque la
19:00gente que tiene éxito eso es un proxy de
19:02que tiene mucha demanda y que tenga
19:04mucha demanda es un proxy. Un proxy es
19:06un atajo de que tiene calidad. Nuestro
19:10cerebro no compara objetivamente.
19:11Nuestro cerebro compara por atajos
19:12mentales, pero no tenemos la energía ni
19:14el tiempo, ni las ganas de hacer
19:15comparaciones objetivas. Entonces
19:17queremos estar con exitosos. Y es el
19:19pasota, el exitoso, lógicamente. ¿Cómo
19:22iba a ser pasota si estuviera
19:23necesitado? No, lógicamente no está
19:24necesitado. Lógicamente si no está
19:26necesitado, tiene mucha demanda.
19:27Lógicamente si tiene mucha demanda es
19:29porque es bueno, pero suele ser al
19:30revés. Se empieza en el desinterés y se
19:33acaba con mucha demanda. Es muy difícil
19:36para la persona que nos esté escuchando
19:37y diga, "Vale, yo soy un comercial
19:39[carraspeo]
19:40y tengo que llegar a objetivos que si no
19:42me van a pegar un tirón de orejas o peor
19:43me despiden." Claro, es fácil.
19:47Claro, pero
19:48si tienes ese objetivo, a mí me ayudó,
19:50Luis, el que nunca me ha movido el
19:52dinero. Yo siempre he sido un idealista.
19:53Yo quería cambiar el mundo aunque fuera
19:55gratis. Esto que no se entere mucha
19:58gente, pero lo haría gratis, ¿no? Te lo
20:00juro. Y de hecho así estuve haciendo en
20:02coles y cuando ya lo que te decía yo
20:04acabaría sacerdote, eso es una cosa que
20:05me vuelve loco, [risas]
20:07pero que de algún modo podía rechazar
20:09clientes por ética, decir que me da
20:11igual que no como no pasa nada. Es
20:14decir, no tenía unas necesidades tan
20:17profundas.
20:17Vale, tú no tenías la ambición
20:20económica, pero tenías otra ambición. A
20:22lo mejor tú no cobrabas en dinero, pero
20:24cobrabas en reconocimiento o cobrabas en
20:27difusión.
20:27Totalmente. Me refiero que de algún modo
20:29como no me movía tanto en ese momento la
20:31parte económica de tengo que cerrar y
20:34por suerte no tenía la presión o sabía
20:36que si podría ir a casa de mis padres
20:38tener un plato en la mesa y de algún
20:39modo hasta romantizaba eso sabiendo que
20:42no iba a sacrificar lo otro.
20:44irónicamente iba a las reuniones sin
20:47necesidad y por suerte me fue bien
20:50porque iba con esa perspectiva.
20:52Efectivamente es la Claro, ya has dado
20:53en un punto clave, ¿eh? Claro, ¿qué
20:55haces? que hace el vendedor que está
20:56acojonado porque dice, "Me van a echar
20:57la bronca, me van a despedir si hago
20:59esto." Es cierto, eh, los vendedores
21:01cobardes
21:03son siempre los primeros en ser
21:04despedidos, los que tienen esta actitud,
21:06porque son los que no acaban vendiendo.
21:07Yo esto lo he visto muchísimo en
21:08vendedores que están desesperadísimos,
21:11saben que están al borde del despido y
21:13entonces su necesidad se redobla, su
21:16[resoplido] proyección de desesperación
21:18se redobla y ahí es cuando acaban siendo
21:20despedidos. Y luego hay otros, como te
21:21decía, que llegan alartazgo, dicen, "A
21:22tomar por culo, sé que me van a
21:23despedir, ya paso de todo." Y entonces
21:25esos crecen,
21:25empiezan a vender,
21:26pero en cuanto crecen y ya tienen un
21:28poco de seguridad, vuelven a la cobardía
21:29y tal. Entonces, ya depende de tu
21:30personalidad. Y luego te encuentras en
21:32cualquier equipo de ventas grandes,
21:33trabajo con muchísimos equipos de de
21:34ventas de empresas grandes, te
21:36encuentras siempre al 5% más o menos de
21:41gente que confía en sí misma y entonces
21:45ellos saben que tienen los recursos
21:46necesarios para sobrevivir en la vida.
21:48Bueno, esto es un trabajo. Los trabajos
21:49van y vienen. Si yo ahora me meto en
21:51Infojobs, hay 80,000 ofertas porque me
21:53iba a preocupar que me despidieran. No
21:55me preocupa en absoluto, ¿no? Y van y
21:57tratan al cliente como tratarían a un
21:58amigo, con la misma cercanía, con la
22:00misma tranquilidad, están igual de
22:03relajados en la conversación, escuchan,
22:05hacen preguntas
22:07y, ¿qué ocurre? Que son los que más
22:08venden siempre. De todas formas, había
22:11un presentador de Estados Unidos que
22:12decía que siempre se ponía nervioso
22:14siempre antes de empezar el programa.
22:15dice, "Lo bueno es que hay una cosa que
22:19es indistinguible para el público de la
22:21confianza y es el fingir la confianza."
22:24Entonces, yo sé que si yo llego, hablo
22:25lo mínimo, pregunto y estoy callado,
22:28estoy transmitiendo tranquilidad. Así
22:30que eso es lo que os recomiendo hacer y
22:31eso es lo que yo recomiendo hacer
22:32también. Estás muy nervioso, te estás
22:33fenomenal. Vigila muy pocas
22:35cosas. Vigila que no estés temblando en
22:38la reunión, temblando físicamente. Es
22:39decir,
22:40pasa,
22:41pasa. Están con la pierna así que es que
22:44suena el zapato en el en el suelo, ¿no?
22:46Esto contrólalo, ¿vale? Contrólo,
22:48contrólalo. Que no acabes tumbado en la
22:51silla, que no, o sea, esto simplemente,
22:53¿sabes?, o sea, estar todo el rato
22:54consciente de tengo que estar quieto,
22:55tengo que estar quieto, tengo que estar
22:56quieto. Haz una pregunta, calla, deja
23:00silencios incómodos, que la otra persona
23:02los va a rellenar. Vamos.
23:03Seguro,
23:04seguro. Y la perspectiva desde el que
23:06mira desde fuera es indistinguible de
23:08que estuvieras seguro de ti mismo.
23:10Indistinguible. Indistinguible. Y lo que
23:12va a ocurrir cuando estás quieto, haces
23:14preguntas, escuchas mucho y hay
23:16silencios incómodos, lo único que puede
23:18ocurrir es que un alto porcentaje de tus
23:20encuentros acabarán en venta. Es la
23:22cuarta o quinta vez que mencionas callar
23:24y escuchar y preguntar en esta
23:26conversación. A lo mejor se me escapa
23:28alguna que hayamos hablado antes fuera
23:29de cámaras. ¿Cómo de importante es esto?
23:31Porque que lo recalques tanto implica
23:34que es muy importante, implica que te
23:36has tenido que pelear mucho con equipos
23:38de ventas para meterles eso, abrirle la
23:40boca al pato y metérselo directo alado.
23:43Yo he tenido que meter la mano por
23:45debajo de la mesa en reuniones para para
23:49alguno se podría contento
23:50para esta rodilla. [risas]
23:51Diría, "Uy, uy, Luis, aquí
23:53y alguna
23:53y alguna
23:54hombres y mujeres me da igual, es que no
23:56no para quieta, quieta, quieta ya." O
23:58sea, apretar, hacer daño la rodilla de
23:59quieta ya, por favor. O sea, está siendo
24:01demasiado evidente. Sí, los vendedores
24:03mueren por la boca siempre. es el mayor
24:06fallo, es el más común, es el que más
24:08pierde. O sea, yo si miráramos cuánto
24:11PIF anual está perdiendo un país,
24:13[risas]
24:14por lo que la gente habla de más,
24:16sería una buena métrica el pip del
24:18silencio.
24:19Sí, es es exagerado, porque luego es que
24:21además ocurre una cosa y es que hablando
24:26cuanto más hablas más probabilidad,
24:27tanto miedo que tienes a meter la pata,
24:28cuanto más hablas más probabilidad
24:29tienes de meter la pata. Calla, cabrón,
24:31calla. Porque además si escuchas lo
24:33suficiente, como la gente se siente tan
24:35incómoda ante el silencio, te dirán todo
24:37lo que quieren que les digas.
24:38Sí.
24:39¿Sabes lo que me pasa mucho en
24:41entrevistas de trabajo? También en las
24:42entrevistas de trabajo es exagerado. Si
24:44tú callas y escuchas al entrevistador,
24:45el entrevistador te va a decir lo que
24:46quieres, lo que quiere que hagas. Lo que
24:49pasa que la gente está tan nerviosa y
24:50tan deseosa de contar sus logros que no
24:55escuchan y la entrevistador les está
24:56diciendo de manera muy explícita lo que
24:57tienen que hacer y no lo hacen. Pero es
24:58que con el cliente pasa exactamente lo
25:01mismo. Tú cállate. Te lo va a decir
25:03todo. Te va a poner en su herencia si el
25:06silencio es suficientemente largo. Y
25:08cuando creas que ha llegado, cállate. Y
25:10te van a decir siempre, "Bueno, a ver
25:11qué me tienes que contar. No tengo mucho
25:12tiempo." Siempre va a empezar así la
25:13reunión. Siempre. Siempre tu cliente va
25:16a tener mucha pasta. Siempre tu cliente
25:17para sentirse muy ocupado y muy reunido.
25:19Esta sensación la vas a tener siempre.
25:21No te digas, "No, es que este caso de
25:23verdad que quería una versión muy
25:24rápida." No te digas eso. El tipo está
25:26deseoso de comportarte su biografía.
25:28Está deseoso.
25:30Aprovecha tus intervenciones únicamente
25:32para una cosa, para redirigir la
25:34conversación a la venta. Vas a cortar
25:36las conversaciones porque no vas a
25:37permitir que te cuente que este fin de
25:39semana se ha ido a pescar. Tú las vas a
25:41llevar a la venta, pero deja que hable
25:42porque te lo va a contar todo.
25:43¿Cómo harías ese corte? Esto es
25:45superinesante porque a mí me surgen dos
25:46cosas de lo que has comentado. La
25:47primera, ¿cómo empezamos a hablar con
25:49esta persona si ya de primera mano de
25:51general marco mental de no tengo tiempo?
25:53Que pasa muchísimo y la segunda, ¿cómo
25:54redireccionamos una conversación?
25:56Superinesante.
25:57Esto me lo preguntan mucho y también,
25:58pero es exactamente lo mismo que cuando
26:00haces un evento yo iba a un evento y yo
26:03me hacía fácilmente con 600 tarjetas
26:05siempre en un evento, en una jornada de
26:078 horas, 8 horas, 9 horas, los eventos
26:08suelen durar casi 9 o 10 horas más bien.
26:10Me hacía con unas 600 tarjetas. Esa esa
26:12mi cifra y me constaba mucho superarla,
26:14no se podía ir más rápido.
26:16Era hablar y cortar. Y siempre la gente,
26:17¿cómo cortas? Oye, voy a hablar con
26:19otro, ya está, ¿no? Y aquí exactamente
26:21igual. ¿Cómo cortas la conversación que
26:22se está desviando? si la persona
26:24con la que tuvieras delante no te
26:27impusiera, ¿qué le dirías? Oye, vamos a
26:30volver a la conversación, ¿no? Así. Y
26:33respecto a lo que estábamos hablando y
26:35volviendo al proyecto y volviendo al
26:37tema que nos ocupa, se lo dices así, con
26:38total normalidad.
26:39Sí. con dos toques de atención ya la
26:41persona suele entrar al carril
26:42y la gente no se enfada y la gente no se
26:44ofende y la gente no se si te empiezan a
26:47hablar de los hijos que es que va a
26:48ocurrir la gente le encanta ya está no
26:51pasa nada
26:51y hay gente que yo no estoy escuchando
26:52dirá ya pero Luis entonces soy un
26:54soberbio, entonces soy un
26:55Sí, claro, claro. No lo sé, a lo mejor
26:57eres un soberbio, a lo mejor pasas malos
26:59ratos, a lo mejor la otra persona se
27:00ofende, va a ocurrir, pero es que a mí
27:03todo eso me da igual. Yo no estoy aquí
27:04para decirte cómo desescalar un
27:07conflicto diplomático. Yo no estoy aquí
27:08para eso. Vale, eso habrá otros expertos
27:10que lo hagan. Yo estoy aquí para decirte
27:11cómo ganar mucha pasta.
27:13Justo la pregunta cinco de hoy. ¿Cómo
27:15desescalar el conflicto iral?
27:16No, no, no. [risas] ¿Cómo tener la mejor
27:19salud mental? No, ¿cómo vivir sin? No,
27:22no, no, no, no, no. Yo te voy a decir
27:24cómo ganar mucha pasta. Vale, eso es y
27:26esa es la forma. Y hay gente que sí que
27:28te lo va a decir. Te va a decir, "Esto
27:30ocurre, aquí sí que puede haber puntos
27:31de fricción." macho, es que solo
27:33te importa venderme. Y yo cuando he
27:35tenido esa reacción al def en frente, le
27:36digo, "Correcto, yo si no fuera por
27:37venderte no estaría aquí. Me cae
27:40simpático y todo, ¿no? Pero pero mucha
27:41gente y gente que me es más cercana, te
27:43soy sincero, estoy aquí para venderte."
27:45Sí, es así. Hay gente que se enfada,
27:47gente que
27:48hay gente que se enfada. Yo, por
27:49ejemplo, otra cosa que recomiendo
27:51encarecidamente es empieza por el
27:52precio. El precio es lo primero siempre.
27:53El precio antes de la Por supuesto, no
27:54vayas a una reunión sin precio nunca.
27:57Necesitamos una conversación de más de 5
27:58minutos sin precio, nunca jamás en la
28:00vida. Eso es un suicidio. Pero
28:02claro, ahí hay melón para abrir.
28:04Claro, hay mucho ahí lo de eres un
28:05soberbio ocurre mucho. Eres un soberbio,
28:08eres un flipado, es que a ti solo te
28:09importa el dinero. En este ámbito sí,
28:11o sea, lo de ir allí con no pues hacemos
28:13un presupuesto, después yo te analizo,
28:16déjame conocer tus intereses. O sea,
28:17¿cuándo metes todo el precio? Porque
28:18entiendo que es, hola, ¿qué tal? ¿Cómo
28:19estás? una pregunta, algunas preguntas
28:22de calibración y luego ya precio.
28:24En la web, en la web ya lo habrá visto,
28:25o sea, el tipo no me halló sin ver
28:26precio. El tipo al ver la web ha visto
28:29precio. El tipo al rellenar el
28:31formulario de contacto ha vuelto a ver
28:33el precio. El tipo en el email de
28:34confirmación de que ha rellenado el
28:35formulario correctamente ha vuelto a ver
28:36precio.
28:37Muy bien.
28:38Y el tip, o sea, siempre el tipo se
28:40habrá cruzado con el precio fácil,
28:41cuatro o cinco veces antes de la
28:43llamada.
28:43Eso es si te demandan ellos. Claro,
28:45por ejemplo, tus formaciones un que no
28:46sé si hacías ya entiendo que tendrán el
28:48precio puesto
28:49siempre. Claro, siempre cobras lo mismo.
28:51Quiero una formación, les paso el
28:52enlace, mira eso. Si te interesa me
28:53dices y ahí está el precio, están las
28:55condiciones, me pagas por adelantado, no
28:57hay negociaciones, no hay nada. Sí, sí,
28:58efectivamente, todo, pero todo es todo.
29:01Pero digo todo es todo porque hay mucha
29:02gente diciendo, "En mi caso no es
29:03posible porque mi competidor no lo hace,
29:06porque mi servicio es a medida, porque
29:09depende de lo que quiera. O sea, excusas
29:11para no hacerlo hay todas las del mundo
29:13porque mi cliente no funciona así." O
29:15sea, te puedes decir un montón de
29:16tonterías, pero la realidad es que estás
29:17perdiendo una cantidad de dinero enorme
29:19dedicándole tiempo a gente que nunca te
29:21va a comprar cuando si pusieras el
29:23precio de primera. Es que además ocurre
29:24una cosa en esta
29:27en este trabajo de no proyectar
29:28necesidad, aparte de todo, eh, aparte de
29:30que te va a ahorrar muchísimo tiempo,
29:31ocultar precio
29:34demuestra que confías en lo que vendes y
29:36crees en su valor o que desconfías y no
29:39crees en su valor. ¿Qué demuestra
29:40ocultar precio?
29:41Que desconfías. Lógicamente, yo estoy
29:44tan seguro, y lo digo de verdad desde la
29:46convicción más absoluta, que lo que
29:48entrego tiene un valor tan superior a su
29:50coste que, vamos, la primera página de
29:53mi propuesta hiciera propuestas, que es
29:54otra cosa que no hay que hacer, la
29:55primera página sería el precio y nada
29:56más que el precio.
29:57No hay propuestas.
29:58Nunca hay propuestas.
29:58¿Cómo lo enfocarías tú en este caso?
30:00Claro, porque luego también hay que
30:01distinguir que hay muchos sectores,
30:03entiendo. Esto es sector formación o
30:05tornillos también o
30:06tornillos también. Tornillos también. Y
30:08aquí todas las excusas del mundo. Es que
30:09mis clientes piden propuestas. Si los
30:11malos piden propuestas y a los débiles
30:13les piden propuestas y a los chicos que
30:15no ligan les dicen que son como hermanos
30:17y que ellas en la primera cita nunca lo
30:18hacen. Y luego resulta que todas esas
30:20cosas son mentira. Lo hacen en la
30:23primera cita y contratan a un tibo sin
30:25propuesta. Eso lo hacen. Lo que pasa que
30:26no contigo, que eres un sumiso y que
30:28siempre estás diciendo, "Sí, sí, sí, sí,
30:29sí. Ah, por supuesto. Ah, lo miro y te
30:30digo algo. Claro, por favor, gracias por
30:32tu tiempo. Gracias por atenderme. No,
30:33no, a ti te van a pedir muchas
30:35propuestas y y te van a pedir revisiones
30:37sobre las propuestas y re que te
30:39revisiones y cuando te hayan mareado
30:41durante 6 meses y te hayan dicho que les
30:42gustas mucho como vendes, han dicho,
30:43"Pero al final nos hemos decantado por
30:44este otro." Claro, lógicamente. Pero si
30:47es que es el mundo de la seducción desde
30:49los orígenes de la humanidad. Si es que
30:51esto es así. Sí, me gustas mucho. Ah,
30:53mira, pensado, vamos a te voy a llevar a
30:55un monólogo. Vamos a ver un mon Ah,
30:57bien. Y ahora al cine y luego al centro
30:58comercial y tú y luego llega un tipo, se
31:00oye, dame tu teléfono y te pilla ahí con
31:02la cara cambiada. Esto es así. Entonces,
31:05dices precio. Cuando lo digo ya te digo,
31:07de primeras, incluso luego en la llamada
31:09lo volveré a repetir antes de los
31:10primeros 30 segundos. No hay propuesta.
31:12No, no hay propuesta. ¿Tú sabes lo que
31:13quieres? No sé si en mi caso es una
31:15formación, en el pasado en una web, en
31:17otras circunstancias ha sido un
31:18software, si es un seguro, si es un
31:20edificio, si es una central nuclear, si
31:23es, no sé, un una modificación de tu
31:27coche, si eres dentista, me da
31:29exactamente igual. Dentistas, por
31:30cierto, eh, ojo, ojo con estos que les
31:32cuesta más decir el precio que
31:34dentistas, [carraspeo] médicos,
31:35profesionales, liberales, les cuesta
31:36muchísimo decir el precio. Grandes
31:38empresas consultoras, abogados, bueno,
31:40esto es lo de decir el precio, es les da
31:42un miedo terrible. Están tan seguros que
31:44lo que venden es una basura, que no te
31:45dicen el precio hasta la última página.
31:47Incluso el truco ya que utilizan ya no
31:49es en la última, es unas páginas por
31:50medio para que sea todavía más difícil
31:52de encontrar. Entonces, ya no es ni en
31:54la última ni en la primera, es hacia al
31:55final.
31:55Quieren ocultar,
31:56pero quieren ocultar, están acojonados.
31:58Están acojonados.
32:00Y luego llega a finanzas o a compras el
32:02precio, les llaman para pedirles una
32:03rebaja, por supuesto, se la conceden,
32:06¿no? Y les acaban dando las gracias.
32:07Oye, muchas gracias por confiar en
32:08nosotros.
32:10Si le rechazan, la respuesta que dan es,
32:12"No te preocupes, si vuelves a tener
32:14necesidad, vuelve a contar conmigo."
32:15Entonces, claro, es que lo raro sería
32:17que no te pidieran precio, que no te
32:18pidieran propuesta, que no te marearan,
32:20que no te dijeran, "Vente a la reunión,
32:21que no te pusieran ahí una hora a
32:23esperar en la sala." Lo raro sería eso,
32:25que viendo a un sumiso que está
32:28dispuesto a entrar arrodillado, pues que
32:30no te piden esas cosas. Y es que casi
32:32piensan que te están haciendo un favor
32:33porque estás cumpliendo tu misión en la
32:35vida. Entonces, tú sabes lo que quieres.
32:37Sí. Fenomenal. y sabes mis precios. No,
32:40es que no puedo si puedes. Puedes decir
32:41desde, puedes decir a partir de, puedes
32:43decir entre entre, puedes poner un
32:45precio, un proyecto y su ejemplo. Hay 1
32:47formas de decir precio, no me jodas.
32:49[carraspeo]
32:49Por decir, este cliente le hicimos esto
32:51y tenía este precio. Puede ser un
32:52cliente que tú ficciones para que no lo
32:54hagas explícito si no quieres mostrarlo,
32:56pero claro que puedes, tienes un mínimo,
32:58trabajamos con presupuest posible.
32:59Claro, trabajamos con presupuestos a
33:00partir de con lo cual ya saben lo que
33:01quieren. Eso lo has puesto en tu hacemos
33:03esto, nos dedicamos a tal, vendemos
33:05tornillos, saben tu tarifa mínima o
33:07saben un rango de precios o saben
33:08ejemplos de proyectos, lo saben también
33:11para que hace falta una propuesta. Ahora
33:14tú me pagas y si lo que hago es muy a
33:16medida, ya para los casos más extremos
33:17en lo que haces es super a medida,
33:18¿vale? Tú ahora me pagas, ¿vale? y hay
33:20un fi mínimo para empezar de no sé
33:21cuánto, lo que sea. Y ahí ya definimos
33:25el proyecto con detalle y a partir de
33:27ahí, pues el proyecto podrá salir entre
33:29X e X. O yo te haré una opción de este
33:32precio el más barato posible, el más
33:33bajo posible y te haré otra opción de
33:35este que es el precio más alto posible y
33:36entonces tendrás una idea de lo que
33:37recibes en todo el amanico de precios.
33:40Pero no hay propuesta ninguna. Eso es un
33:41email de dos líneas o una conversación
33:43de 2 minutos.
33:44Sencillo.
33:45Ya está. Y si quieres me contratas y si
33:46no no es que quiero una propuesta porque
33:48jefe, muy bien. Si eres coleccionista de
33:50propuestas llama a mi competidor, ¿vale?
33:51Todos esos clientes se los pasas al
33:53competidor, se los pasas al competidor,
33:54se los pasas al competidor. Entonces,
33:55estás consiguiendo un 2 por uno. Tú
33:57estás creciendo más rápido porque estás
33:58yendo a la mejor parte del mercado,
33:59a los más pudientes, a los que antes
34:01contratan, a los que más autoridad te
34:03van a dar y además le estás enviando la
34:04basura a tus competidores, con lo cual a
34:06ellos les estás frenando.
34:07O sea, y le darías el competidor en el
34:09momento.
34:09Ah, yo hecho muchísimo
34:10a la persona. ¿Cómo lo haces de una
34:12manera más menos educada para, o sea, no
34:14no decir no quemar barcos, pero oye,
34:16tener una mínima cordialidad personal.
34:18Yo en la web ponía, trabajamos con
34:20presupuestos a partir de cuando ponía
34:22eso era 30,000 € trabajamos con
34:24presupuestos a partir de 30,000 € si
34:26pese a haber leído esto y tener menos
34:28presupuesto, deseas llamarnos
34:30igualmente, lo único que podremos hacer
34:32es recomendarte a otra alternativa. Eso
34:35ya lo ponía en la web. Ahora me llamaban
34:37y aún así había gente que decía, "Bueno,
34:39¿cuánto es?" Bueno, ¿cuánto es? Lo sabes
34:40perfectamente. Te lo he avisado cinco
34:41veces antes de la llamada. Ah, pero yo
34:43pensaba que eso era marketing. Marketing
34:45que poner precios más altos de, o sea,
34:46qué ridiculez es esa no era marketing.
34:48Esa es mi tarifa.
34:50Y entonces la frase que les digo, que se
34:52la apunte todo el mundo es, bueno, no
34:54somos la empresa más adecuada para ti.
34:56Lo que tú quieres comprar no es lo que
34:58nosotros vendemos. Entonces, te acabo de
35:01enviar, porque en ese momento estoy, por
35:02supuesto, delante de la pantalla, ya, te
35:04acabo de enviar un correo con varias
35:06alternativas para que las explores,
35:07¿no? Y ya acabas de posicionarte por
35:09encima a nivel astronómico. Ya está.
35:11Seguramente hayas recuperado muchas
35:13ventas a tu tarifa como si no hubiera un
35:15mañana dicen, "Ostras,
35:17de hecho, la venta de la que más me
35:18arrepiento hacer en mi vida fue así,
35:20porque un tipo quería una cosa que no
35:22quería hacerle porque y el tipo, no, no,
35:25no, no, ahora o sea, está en la llamada
35:26y una de las cosas que estaba haciendo,
35:28que todo el mundo que haya vendido mal
35:29ha sufrido esto, he pedido más
35:31presupuestos, estoy hablando con tus
35:32competidores, estoy hablando con otras
35:34empresas, a ver qué me propones, ¿no?
35:35Una de estas variantes, cualquiera que
35:37haya vendido mal las ha sufrido, como yo
35:38vendía mal, pues a veces la sufría, ¿no?
35:40Y en ese momento le dije, "No somos la
35:43empresa más adecuada para ti." Te acabo
35:44de enviar las alternativas al correo,
35:45pero ya estaban enviadas. Al momento que
35:47digo eso, ya hecho clic en el botón y el
35:49tipo me dice, "No, no, no, pero si yo
35:51quiero trabajar con vosotros." Digo,
35:53"Hace literalmente 3 segundos me acabas
35:56de decir que estás mirando alternativas.
35:58Digo, explorarlas, tranquilo,
36:00investígalas. No, no, no, no. Yo quiero
36:03trabajar con vosotros. Yo quiero
36:04trabajar con vosotros. Yo quiero
36:04trabajar con vosotros. Yo a mí esta
36:06honestidad es lo que estaba buscando. Yo
36:08quiero trabajar con vosotros. Yo no
36:09quería. No quería porque no me
36:10interesaba el proyecto, porque me
36:11parecía un proyecto de altísimo riesgo y
36:13un tipo peculiar y al final insistió
36:16tanto que acabé aceptando.
36:17Y fue un error.
36:17Y fue un error. Efectivamente, mi sexto
36:19sentido era
36:20no suele fallar,
36:22¿no? Y fue un error. El tipo era un tipo
36:24muy problemático, un cliente de estos
36:25que te llama cada dos por tres, que te
36:27manda una documentación larguísima cada
36:29día para que la leas y al final pues
36:31pues mal, pues sí, arrepentido, pero así
36:34de fuerte es el efecto que provocas.
36:37Pero volvemos al mundo de ligar.
36:38Sí, sí, sí. Si es que es en el momento
36:40que no tienes necesidad, en el momento
36:42que no tienes vinculación emocional al
36:43resultado cuando pasas que te
36:45llevo detrás de esta tía no sé cuánto
36:46tiempo y ahora que empiezo a pasar de
36:48ella me hace ya es que son las leyes más
36:50básicas de la atracción humana. ¿Por qué
36:52te piensas que en la venta es distinto?
36:54Porque a ese cliente le está chupando el
36:55culo constantemente. Pasa de él, verás
36:57cómo cambian las cosas. Perderás ventas,
36:59pero no perderás ventas, perderás
37:00oportunidades de Eso es lo que
37:01perderás y eso es maravilloso. Es que
37:03para tu competidor, insisto, el mercado
37:04de gente con pasta y pudiente es tan
37:06grande que hasta que te lo acabes tienes
37:08infinito. Oye, Luis, ¿y qué pasa cuando
37:10tu producto de verdad es una
37:12Porque yo me lo encuentro a veces con
37:14gente que están contratados, venden un
37:16servicio, ese servicio lo hacen
37:18infinitos competidores y lo hacen mejor.
37:21Con lo cual llega tu jefe y tienes que
37:23venderme este chorizo porque tú cobras
37:26de ello. Y honestamente esta persona se
37:28rol y me dice, "Fer, somos más caros.
37:32Hacemos
37:32somos más caros, somos peores,
37:33hacemos lo mismo o peor, no [carraspeo]
37:35tenemos la flexibilidad y me toca y
37:37digo, ya, macho, pues, ¿qué le podemos
37:39decir a estas personas que hay así en
37:42España en todo el mundo que no esté
37:43escuchando?"
37:44Fíjate, hemos hablado de distintos
37:45ingredientes que ayudan a conseguir
37:46ventas. la presencialidad. Hemos hablado
37:48de callar y escuchar. Hemos hablado de
37:49no proyectar necesidad. Hemos hablado de
37:51ir a la capa más alta del mercado. Hemos
37:53hablado de decir precios y no hacer
37:54propuestas. Hemos hablado de muchos
37:56ingredientes que nos van a dar dinero
37:57con mucha facilidad o con mucha más
37:59facilidad que cualquier otra forma.
38:01Bueno, pues falta uno que es el más
38:02importante,
38:04que es elegir un buen producto.
38:06Entonces, no tiene ningún sentido que te
38:09machaques perfeccionando tu oratoria, tu
38:12copywriting, tus técnicas de venta, tu
38:14valentía, tu seguridad en ti mismo y
38:17sigues anclado a un producto de
38:20Si tienes un producto de cambia.
38:21El buen vendedor elige su producto. El
38:24buen vendedor elige su producto.
38:26Entonces, de la misma forma que
38:28condicionas ciertas cosas, vistiéndote,
38:31poniéndote en forma, trabajando
38:33duratoria, no diciendo precios,
38:35proyectando seguridad, no concediéndole
38:37al cliente, no dándole las gracias por
38:38su tiempo, ni haciendo estas estos actos
38:40de su misión. De la misma forma que todo
38:41eso lo haces a propósito, elige tu
38:43producto a propósito y si estás en te
38:46has descubierto en una empresa, de
38:47repente estás trabajando a una empresa
38:48que un producto de cambia. es lo
38:50que más va a hacer por tu desarrollo
38:52profesional. Ahora la gente le da un
38:54miedo esto terrible, pero claro, esto es
38:56la antítesis del vendedor. El que tenga
38:57miedo a cambiar de trabajo que se
38:58dedique a otra cosa.
39:00Es complicado.
39:00El que sueñe con hacer unas oposiciones
39:02que no se dedique a las ventas. Es que
39:03no tiene ningún sentido.
39:04Oye, y seguro que te ha pasado, te
39:05contrata una empresa y te encuentras con
39:08esa situación la que tú llegas allí para
39:10formarles y dices, "Joder, es que tienen
39:12un producto aquí malo, malo, pero malo,
39:15de campeonato." Y te encuentras tú en
39:17esas oficinas que va ser paseo a la
39:19castellana, todo maravilloso, llegas y
39:21dices,
39:22"Es que no tengo ni por dónde cogerlo
39:24porque hacéis tan mal las cosas que no
39:27sé cómo no estáis en prisión."
39:28Desgraciados.
39:29Es difícil si hace las cosas tan mal,
39:31¿eh? de que llegues lejos, porque al
39:33final la venta es verdad que consigue
39:35los clientes, pero los fideliza el
39:36producto. Eh, la gente se piensa que un
39:39producto bueno vende más, un producto
39:40bueno ayuda a vender, pero sobre todo lo
39:42que consigue es la fidelización.
39:44Entonces, si no consigues fidelizar,
39:45difícilmente llegarás a cierto nivel.
39:47Pero sobre todo me he encontrado con
39:50equipo, normalmente es una campana de
39:52Gaus en la que hay un 20% de gente que
39:54no tiene ningún interés en vender, un
39:5520% bueno, de los cuales un 5% sería
39:57excelente y un 60% que está en medio,
39:59eso es lo normal. Pero,
40:01¿hablas de vendedores o de empresas?
40:02Sí, sí, de equipos de ventas. De equipos
40:03de ventas, pero por a veces,
40:06excepcionalmente, no es lo habitual,
40:08pero ha habido un par de situaciones en
40:09mi vida que lo he vivido, me he cruzado
40:10con equipos de ventas muy malos, en los
40:13que el porcentaje de malos no es del
40:1520%.
40:17gente que no tiene ningún empresas que
40:19se han convertido prácticamente en
40:20ministerios, empresas que incluso en el
40:22pasado, una de las dos que estoy
40:23pensando han sido dos clientes que he
40:24tenido muy malos en el pasado, que ha
40:25tenido participación pública y mucha
40:27gente viene de aquella época en la que
40:29prácticamente no era un trabajo de
40:31verdad.
40:32Ya ubico un poco
40:33y y es jodidamente imposible meter mano
40:36ahí. Y he sido muy sincero con el
40:37cliente y le he dicho, "Creo que no hay
40:39nada que hacer, pero lo que pasa que en
40:40estos dos casos el error fue mío por
40:42descubrirlo a posterior y por no haber
40:43sido capaz de identificarlos." Claro,
40:45porque una vez estás dentro, ya te han
40:47pagado.
40:48Hay unas expectativas y cuál es la
40:49solución, oye, esto es insalvable, te
40:51devuelvo el dinero o te lo cobro igual
40:53porque me has hecho perder el tiempo.
40:54El dinero no se devuelve nunca.
40:55¿Cómo lo enfocarías?
40:56El dinero se devuelve si lo que has
40:57hecho tú está mal. Si yo hubiera hecho
40:59mal mi trabajo,
41:00yo yo he hecho mal mi trabajo en
41:02circunstancias en la vida porque los
41:03humanos somos perfectos y devuelto el
41:04dinero, pero en este caso no. En este
41:06caso son ellos que han tenido un mal
41:07equipo. Yo he sido sincero, no va a
41:08cambiar nada. Y lo que te encuentras en
41:11una situación es en la en una de las
41:13situaciones me encontré, a ver, que
41:14tenemos que rellenar la el parte, ¿vale?
41:16Nosotros tenemos una obligación de
41:17dedicar unos recursos a formación al
41:18año. Aquí se ha dado una formación y se
41:21acabó. Tú dala y si va mejor como si va
41:23peor, ¿no? En con otras palabras,
41:25ostras,
41:26pero esto es pasar un procedimiento
41:27desmotivador como ponente.
41:29Totalmente. Claro, esto como ponente es
41:31superdotivador, pero el segundo caso es
41:32más desmotivador todavía.
41:35No, no, no. Pues tú tienes que acoger
41:36aquí todas las sensibilidades, tú tienes
41:38que, claro, es que si la forma que
41:40hablas les parece agresiva, tú tienes
41:41que modular tu mensaje. Tú, claro,
41:44lenguaje inclusivo, no digas una palabra
41:45más alta que otra, no digas palabrotas,
41:47claro, tú les estás diciendo que no
41:48vayan a tomar cafés con clientes, que
41:50por ejemplo era una de las cosas que les
41:51recomendaba. Estáis gastando no sé
41:53cuántas horas al año en cafés con
41:54clientes. Es que les encantaba es en esa
41:55empresa ir a tomar cafés con clientes y
41:57además te argumentaban que es que era
41:58imprescindible porque si no no se no se
42:00conseguía la cercanía necesaria.
42:02Sí, sí,
42:03con unos márgenes que tenían que eran
42:04ridículos, o sea, que en el momento que
42:06tú tomas un café ya la empresa es
42:08deficitaria, es decir, es un tiempo que
42:09no que no te puedes permitir, ¿no? Y
42:11digo, ya, pero es que eso no es que no,
42:13o sea, no lo puedo hacer, no lo puedo
42:15hacer. Entonces, ese proyecto estaba
42:16dividido en dos pagos y lo que hicimos
42:19es decir, si quieres cancelamos y la
42:21segunda parte no la hacemos. Y eso es lo
42:23que hicimos, ¿no? Hicimos la segunda
42:25parte de charlas. Di la primera. Hubo
42:27unos pocos a los que les gustó una
42:29ínfima minoría y hubo muchos que
42:30dijeron, "No, no, este señor nos está
42:32diciendo aquí, digamos, que salgamos a
42:34vender y a nosotros lo que nos gusta es
42:35salir a pasear." Entonces, no puede ser.
42:39Y como empresa, el líder de esa empresa
42:41no es capaz de imputar los costes de
42:43tiempo de cada café, porque el café no
42:45es el euro y medio que te pueden cobrar
42:46en el bar. Te estamosando 100 € la hora
42:49aproximadamente o 150 de coste salarial
42:51real.
42:52Efectivamente. Te voy a contar por qué
42:53este cliente sobrevive. Te voy a contar
42:55por qué este cliente sobrevive. Pero
42:56fíjate cuando no acabé la segunda
42:58sobrevive.
42:59Sí, sí. Te voy a contar por qué no
43:01cuando acabé la segunda tanda, cuando no
43:03acabé la segunda tanda de conferencias,
43:05hubo dos personas que me escribieron y
43:07me dijeron, "Ya sabía yo que esto iba a
43:09pasar. Yo cuando vi tu charla dice, me
43:11gustó mucho y tal, pero yo ya sabía que
43:12no ibas a acabar."
43:13El alumno o el que te contró alumno. El
43:15alumno dice, "Esto en esta empresa, esto
43:17en esta empresa es intolerable.
43:18Y yo sé que, o sea, yo estoy de acuerdo,
43:20¿eh? Yo te sigo desde hace años y todo,
43:21pero yo sabía que esto en esta empresa
43:22no se puede contar.
43:23Esto se eran de los motivados en el
43:24aula.
43:26Sí, sí. Estos eran los de los 10
43:28motivados, pues dos me escribían. Esto
43:29era una empresa eh, que eran como 400
43:31vendedores, ¿eh? O sea, que fíjate el
43:33motivo por el que este cliente sobrevive
43:35es porque un cliente muy importante suyo
43:37es el Estado,
43:38¿vale? o empresas de infraestructuras y
43:41consultorías que trabajan para el
43:42Estado. Entonces, bueno, pues abusan de
43:45una posición de prácticamente monopolio
43:47en la que hay unas tarifas muy por
43:49encima de lo real del mercado y encima
43:51con una garantía de permanencia muy
43:52larga, pero aún así los márgenes eran
43:55ridículos, ¿no? Hablábamos de números de
43:56facturación y de beneficio y era una
43:57cosa que como te equivocarás un mes ya
44:00los números no salían. O sea, pese a
44:01todas las circunstancias ventajosas que
44:03tenían. Y efectivamente, yo pienso lo
44:05mismo. Si fuera mi empresa, estaría
44:06sufriendo por cada maldito café, que al
44:09final tienen un equipo de someliers de
44:11café que han probado todos los cafés de
44:13España, de todas las oficinas de España.
44:16Eh, yo estoy sufriendo y estoy sufriendo
44:17por car presencial y han de cambiar de
44:19trabajo. Podría hacer la guía del café
44:21esta gente.
44:22Efectivamente, lo mismo que hizo
44:23Micheline, que se inventó, ¿sabes? Eh,
44:26oye, pues en esta oficina los cafés muy
44:27buenos, en esta son de máquina, esta
44:29están recalentados,
44:30en esta llevan tres meses sin cambiar el
44:33filtro. Claro, ganarían más pasta ahí,
44:35seguro.
44:36Sí, sí, sí. Desastroso. Yo, bueno, en
44:38fin, no sé, no lo puedo entender. Y es
44:40que además intentas argumentarle a la
44:41gente que no, claro, la gente ahora
44:43puede estar con un conflicto interno,
44:44decir, "Pero ha dicho presencialidad y
44:45ahora dice que no se tomen café." No, tú
44:47generas contactos, tú generas una
44:49audiencia con presencialidad. Así es
44:52como empiezas a darte a conocer y sobre
44:54todo porque además empiezas a entender
44:56la conversación mental del cliente, pero
44:58conforme avanza tu trayectoria tú vas
45:00pasando de medios muy personalizados,
45:04pero muy poco escalables, a medios,
45:07metodologías que son mucho menos
45:09personalizadas, pero mucho más
45:10escalables. Pero esto ocurre, esta
45:13transición va ocurriendo conforme tu
45:16entendimiento de la conversación mental
45:18del cliente va mejorando. Cuanto tú
45:21mejor entiendes lo que realmente pasa en
45:24la cabeza de la gente, es más fácil
45:26pasar, por ejemplo, de la presencialidad
45:28al teléfono, del teléfono al email, del
45:30email a las redes, pero porque cada vez
45:32entiendes mejor cómo hacer
45:33no al revés
45:34y no al revés, claro,
45:35como lo hacen los demás.
45:36Claro, tú siempre vas de lo más incómodo
45:39a lo cómodo porque dominar lo cómodo es
45:41super porque es donde más
45:42competencia hay. En lo incómodo es
45:44imposible no triunfar. En lo incómodo no
45:46hay nadie. Ah, lo incómodo está todo el
45:48mundo en casa, está enviando el mensaje
45:50privado en redes. Fíjate que lo digo,
45:51eh, lo de, por ejemplo, es que
45:53no hay cosa más cobarde que enviar un
45:54privado por LinkedIn. No hay cosa más
45:55cobarde.
45:57Para mi sector también. Para tu sector
46:00también. Para tu sector también. O otra
46:01opción es que tengas contratado un
46:03equipo brutal o metes IA para que haga
46:05prospecting y tú te centras en ir a
46:07presenciales. O sea, que al final, oye,
46:08si puedes matar 1000 tiros a cañonazos
46:10mediante ese sistema y algo cae, bueno,
46:12pues aún de no hacer nada, hacerlo está
46:14bien.
46:14Sí, que lo hagas tan jodidamente masivo,
46:16céntrate en presencial. Pero aún así es
46:18verdad que si lo haces exageradamente
46:20masivo puede ser, pero cuando veas el
46:23retorno por unidad de tiempo invertida o
46:25por unidad monetaria invertida, dices,
46:27"¿Qué sentido tiene que le esté
46:29dedicando estos recursos a esta cosa
46:30cuando la presencia en un solo evento me
46:32da 10 veces lo que consigo aquí en un
46:34mes, no tiene sentido?"
46:34Sí, no, no tienes ahora por ejemplo que
46:36sí que te mandan mensajes o el propio
46:38LinkedIn automatiza y oye, si no te
46:39cuesta nada, pues más vale eso que una
46:41piedra. Mira, te voy a poner el caso una
46:43persona que apreció bastante que me
46:44decía, "No, voy a he estado toda la
46:46noche trabajando. Cuéntame pensando en
46:49cómo hacer un email diferente, enviar
46:50estas empresas a ver si me contratan." Y
46:52justo me lo cuenta y me dio ternura y
46:54dije,
46:55"Ay, no te van a contratar ni de broma."
46:57A leer el email o ya cuando te dijo,
46:59"Lo leerán a lo mejor si tienen
47:00cortesía, pero no te lo van a contratar
47:02porque si tú dedicas 4 horas a preparar
47:04un email
47:05actividad que uno puede hacer." Fíjate,
47:07yo en el email que enviaba, bueno, por
47:09dar contexto, yo todos los días envío un
47:10email, ¿no? Todos los días envío un
47:11email con un consejo de ventas a quien
47:13se quiera apuntar y entonces justo
47:16enviaba uno ayer cosas que funcionan,
47:18pero que casi nadie hace. Visitar,
47:21levantar el teléfono, dar un puñetazo
47:23encima de la mesa. Hay veces que el
47:25conflicto es necesario, ¿eh? Ojo con
47:26esto que claro, cuando la gente dice,
47:28"No, es que a lo mejor se ofend, bueno,
47:30es que el conflicto es necesario a
47:31veces."
47:32Eso son cosas que nadie hace y que
47:34funcionan. Cosas que no funcionan y que
47:36todo el mundo hace. Mensajes privados en
47:37redes, mejorar el texto de un email,
47:40cambiar el logotipo, cambiar los colores
47:42de la web, programar un automatismo con
47:44Zapier que le diga chat que no sé qué,
47:47hacer un chatbot que no sé cuántas,
47:49tomar cúrcuma por las mañanas, ¿sabes?
47:52Omega 3 por la noche. Esto son cosas que
47:55no funcionan, ¿vale? Que no funcionan
47:56para vender más.
47:58[risas]
47:59Pero es que el hijo de que tomo
48:01Omega [resoplido] 3 por las noches está
48:02convencido que está trabajando en su
48:04mentalidad y en su cuerpo y en
48:05[carraspeo] y que no,
48:06que si te sirve ritual de anclaje está
48:09bien, [risas] tómatelo. O meega 3 que si
48:11tienes carencia de omega 3 te lo tomes,
48:12pero que a vender se vende vendiendo, ya
48:14está. A vender se vende vendiendo, no te
48:15calientes y te levantas y te desplazas y
48:18te presentas y sufres el rato incómodo y
48:21a veces haces el ridículo y otras te
48:23humillan y otras ofendes y otras te
48:25atacan. Porque insisto, el éxito está
48:28siempre detrás del conflicto, siempre el
48:29conflicto va a ser necesario, va a ser
48:30un recurso que vas a tener que usar. Y
48:32si tienes un problema a veces si está
48:33atascada una venta o está atascado en el
48:35caso de un emprendedor o un proceso
48:37burocrático, tal, a veces lo que tienes
48:39que hacer es un puñetazo en la mesa y
48:41eso a veces lo desatasca y ya está y se
48:43acabó. Y mientras no hagas eso, pues no
48:45llegarás a ningún sitio.
48:46Y esto cuando tienes que cerrar
48:47clientes, por ejemplo, yo me estoy
48:49pensando en un alumno que tengo y él lo
48:51que tiene que hacer es prospectar en
48:53distintos lugares, pega ya telefonazo y
48:55les dice, "Oye, voy a estar tales días
48:56en estas ciudades." Y me está recordando
48:59cuando yo empecé, y además son empresas
49:01con las que no trabajo y luego me han
49:02cotizado. En el año 20, en plena
49:05pandemia, yo estaba empezando con mi
49:06mujer, mi mujer es de México y dije,
49:08"Venga, lo dejo todo, me voy a México."
49:09Llevamos muchos meses ya sin vernos.
49:11Dije, "Voy a trabajar ahí." Y entonces
49:12colgaba el teléfono y empezaba a llamar
49:14a universidades, a precios tirados,
49:16cagadas, todo.
49:17Bueno, todo el mundo, no hay nadie que
49:19te diga, "Empecé cobrando la tarifa
49:20correcta."
49:21No, lo peor es que ni las cobraba. O
49:23sea, yo llamaba, hola, sí, vengo a esto,
49:25tengo esta posibilidad, voy a estar
49:26estos días, sí, no, pues departamento,
49:29tal, no me contestó nadie. Cuando ya me
49:31empezó a ir bien en redes, ya empezaba a
49:33tener clientes y atracción, estas
49:34empresas me llamaban y obviamente les
49:35decía que no. Sí, sí, sí. Yo soy muy
49:37leal, ya te he dicho. Yo llevo en este
49:39hotel desde que me trataron bien cuando
49:40no era nadie y lo mismo sucede a la
49:43inversa. Si me trataste mal o al menos
49:45cuando no funciona. Pero, ¿qué claves
49:47podrías aplicar para ese Fernando o para
49:48la gente que esté empezando decir, "Oye,
49:50yo tengo que hacer llamadas, tengo que
49:52ir a un sitio en concreto para hacer
49:53visitas, ¿cómo puedo?" Uno, lograr más
49:55autoridad. Dos, hacer que de algún modo
49:58no que estén ilusionados, pero jugar con
50:00trucos, técnicas para hacer que esta
50:01persona respete mi tiempo y al
50:03contrario, oye, se enaltezca
50:05y en definitiva poder tener una reunión,
50:07incluso cerrar, porque me acuerdo mucho
50:08ese Fernando año 2020 al que le dijeron
50:11mucho que no. Vamos a poner al cliente
50:13contra las cuerdas, pero voy a contar
50:14dos anécdotas que conectan muy bien con
50:16lo que dices y es que cuando yo empecé
50:19daba formaciones, pero para darme a
50:21conocer, no cobraba por las formaciones.
50:23Mi intención era que las formaciones
50:25fueran un canal de captación de
50:27clientes. Yo voy a dar mucho valor en
50:28una formación, entonces la gente querrá
50:30comprarme las otras cosas que vendo. Las
50:32daba gratis. Entonces, la primera
50:33formación que hice vinieron cuatro
50:35personas que eran dos inmigrantes que
50:37les daban puntos para no sé qué y dos
50:39desempleados que exactamente lo mismo.
50:40Bueno,
50:41esto dónde fue parece.
50:42Esto fue en un libro de empresas. Esto
50:44fue en Caravanchel. En el libro de
50:45empresas de Caravanchel.
50:47Mejor escenario imposible. La repetí y
50:50entonces ese día vinieron dos a más de
50:52casa que les habían dicho que había una
50:53actividad social, no sabían muy bien y
50:54entonces vinieron dos a más de casa que
50:56comieron unas pastas y un café que había
50:58puesto y repetí esto varias ocasiones
51:01hasta
51:01tu público ideal, ¿eh? Sí, sí, sí. O
51:02sea, claro, obviamente clientes
51:04potenciales, eh, [risas] y con dos
51:05empecé la charla y la acabé. Eh,
51:07yo les conté todo y yo era tú misma
51:09oratoria, te adaptaste que me parece
51:11curiosísimo.
51:11No, no, no les conté, les oye, ¿a qué os
51:13dedicáis? Claro, me contaron lo que
51:14hacía, yo ya les vi
51:16ay
51:16que seguramente no era lo que yo
51:18buscaba, pero bueno. Y entonces harto
51:19dije, mira, puesto a que no está
51:21funcionando como yo pienso, voy a
51:23hacerlo cobrando y a tomar por saco,
51:25porque si vienen dos, pero vienen
51:26pagando, pues eso que me saco.
51:28La misma misma audiencia porque le envié
51:30el email a todo el mundo, igual lo
51:31publiqué en Facebook igual que todo,
51:33todo igual, todo igual, todo igual 200 €
51:3733 plazas.
51:38Toma ya. Y qué cambió decir, ¿cómo
51:41hiciste
51:41la percepción de valor? Pero el mismo
51:43envío de emails, ¿a dónde lo enviabas?
51:45Era ya tuviste.
51:45Tenía una pequeña base de datos de gente
51:46que había ido conociendo, que entonces
51:47no eran de 15,000, pero serían de 1000 o
51:492000. Tenía Facebook donde tenía todo el
51:52mundo que conocía lo iba agregando, pues
51:54era 2010 y ahí ya está.
51:57Esto fue en el 10
51:58en otro sí 33 plazas que era el aforo
52:00que que que había.
52:02O sea, ¿levas ya con email marketing
52:03desde el 10?
52:04Sí, en 2010 empecé. Lo que pasa que no
52:05lo hacía diario. Diario empecé mucho más
52:07tarde, pero empezaba de manera al
52:10principio caótica, luego semanal
52:12y luego sí usé mail chim, usé mail chim,
52:15sí,
52:15luego ya cambié y bueno, sí, ahora uso
52:17otras soluciones, pero pero sí, así lo
52:19hacía. Efectivamente, ma chim pum pum
52:21pum pum pum pum a todo el mundo cada vez
52:22que hacía un evento, cada vez que iba a
52:24un sitio, oye, que voy a estar en tal
52:25sitio.
52:25Cobrando ya 200 por ticket abierto, te
52:28plantas con 33
52:29automáticamente para cción de valor, lo
52:31cual aquí, por cierto, subir los precios
52:34a veces, muchas más de las que te
52:36pienses, te aumenta la demanda, no te la
52:37reduce. Eso es cierto,
52:38que la gente lo tenga claro, ¿no?
52:40Eso yo decir que me ha pasado, por si
52:41alguien busca un ejemplo, me ha pasado
52:43que cuando ya no puedo más, de verdad,
52:44no tengo horarios, digo a mi equipo,
52:45subid precios me dicen, no el mismo
52:48[risas] me dice, por favor, no dice,
52:50porque nos va a aumentar. Digo, bueno,
52:52pues que aumente.
52:53Eso pasa, eso pasa.
52:53Llega un momento que hay un límite,
52:55entiendo.
52:55Eso es así. Claro, ahí llegarás al punto
52:58en el que el valor percibido igual el
53:00precio. Lo que pasa que incluso llega un
53:02momento en el que aunque empieces a
53:03perder demanda, pero aumentes los
53:06precios en un mayor porcentaje, es
53:07decir, pierdes un 10% de demanda, pero
53:08aumenta los precios un 20% sigue
53:09compensando. Quiero decir, la carrera de
53:11los precios hacia arriba es muy alta.
53:12¿Tú ha dónde has llegado los precios?
53:13¿Dónde ha sido tu extremo, tus
53:15experimentos más salvajes?
53:16Lo que la gente siempre me conoce y me
53:18lo recuerda todavía gente que me la
53:19encuentro en eventos infaturas el que
53:20cobraba webs a 30,000. Yo vendía webs a
53:2230.000 y tenía muchísimos clientes. Eh,
53:24vendía seguramente no solamente más
53:26caro, sino más unidades que cualquiera
53:27de mis competidores.
53:28Claro.
53:30Yo vendía a 30.000 y luego pues lo mismo
53:32con otras filosofías de en otros
53:34negocios, pero pero con las webs es la
53:37lo que se Sí. Sí. Y además, fíjate,
53:39cuando dices del precio,
53:40tú buscabas diseño web, por ejemplo,
53:42¿no? Y yo compraba publicidad en Google.
53:45El primer resultado, pues si salía mi
53:48anuncio estaba ahí y yo en el anuncio
53:49ponía el precio.
53:51Ah, en el propio anunci
53:51sitios webs corporativos a partir de
53:5330.000 € luego te lo volvías a encontrar
53:55en la web, pero ya en el anuncio ponía
53:56el precio. Claro, claro. Si me puedo
53:57ahorrar el click de la persona que no
53:58esté interesada, mejor fuera.
54:00Bien hecho.
54:01Entonces, esa es una anécdota. Y la
54:02segunda anécdota, de hecho,
54:04es que es lo mejor que puest nadie pone
54:06sus Sí, sabes cuándo pones el precio, si
54:07las vendes a 50 €
54:09vendes a 50 € a 100 € a 500 ahí lo
54:11pones, pero ya más de 500 € ya no lo
54:12pones. No, no. Muy buena la de poner a
54:1530.000, así te ahorras el clic y ahí la
54:16publicidad te salía hasta casi barata
54:18desde 30,000 y había un porcentaje de
54:20gente que hacía click. Ay, es que hice
54:22click porque luego te contactaban. Hice
54:23click por la curiosidad. Es que yo
54:24pensaba, lo que te he dicho antes, es
54:25que era un truco de marketing, pero cómo
54:27es un truco de marketing pone un precio
54:28mayor al que no es ningún truc es lo que
54:30cobro. Claro, pasa que hay gente que
54:31dice, "No, me dan los números para
54:33cledor para el cual 1000 € son toda su
54:36vida, pues obviamente para ese tipo es
54:38tan sorprendente que no se lo puede
54:40creer. Una gran consultora te va a
54:42cobrar por la misma web que yo hacía
54:4330,000 te va a cobrar 200,000." O sea,
54:44quiero decir, pero la misma web o peor
54:46seguramente.
54:47O sea, quiero decir que pese a que la
54:48gente se piense que es caro, si luego ya
54:50te vas al nivel de grandes consultoras,
54:51estás jugando en otra liga de precios.
54:53Es una recomendación que harías tú es ir
54:55a buscar cliente pudiente. Claro, pero
54:57es que es mucho más rentable solucionar
54:59problemas a los ricos que a los pobres.
55:00Esto la gente no le entra la cabeza.
55:02Luis,
55:02fíjate, eh, Zara, todo el mundo que ha
55:04viajado un poco sabe que Zara es mucho
55:06más caro fuera de España. Zara empezó
55:07como una marca low cost en España, que
55:09es como se ha mantenido. Es mucho más
55:10difícil dar el camino contrario una vez
55:12que empiezas con precios bajos.
55:14En otros países ha empezado al revés.
55:16Voy a saturar las capas altas, las capas
55:19que se pueden gastar el dinero. Si hay
55:20que sacar producto barato, hay tiempo,
55:22¿no? Hay marcas de sobra para sacar
55:24producto barato, pero de momento, ¿por
55:25qué no empezamos por los clientes buenos
55:27y el producto es el mismo. ¿Qué pasa? La
55:30apcepción valor es distinta. ¿Qué
55:32complejidad crees que hay en la
55:34construcción de una camiseta algodón?
55:35¿Crees que la humanidad a lo largo de
55:36sus 200,000 años de historia no ha
55:38conseguido dominar la fabricación de una
55:41camiseta de algodón?
55:42No, yo creo que sí. No, estamos
55:44que no hay grandes diferencias, que sí
55:46que el que el gramaje que no sé, que yo
55:48lo entiendo, eh, pero sinceramente hay
55:50camisetas que valen 5,000 pavos y
55:51camisetas que valen 1 € hay tanta no la
55:54hay. No, pero hay una percepción de
55:55valor, de marca asociada, etcétera. La
55:57segunda anécdota que quería contar es
55:59que respecto a las excusas que ponen los
56:00clientes, una grandísima y conocidísima
56:04escuela de negocios de España, yo diría
56:06que la número uno de España, en el en
56:09las mismas 24 horas me dijo que ellos
56:12nunca contrataban mis servicios. Es mis
56:14servicios siempre se hacen internamente,
56:15esto nunca se contrata y me los
56:17contrataron. Eso pasó en las mismas 24
56:19horas. Un departamento me dijo que ellos
56:21jamás contratarían esto
56:22porque eras un externo.
56:23Claro. No, no, esto lo hacemos interno,
56:25para eso tenemos este departamento, nos
56:27dedicamos nosotros, cualquier necesidad
56:28que tiene la empresa nos la pida a
56:29nosotros. Esto nunca jamás lo
56:30subcontratamos. Y esa misma ese mismo
56:33día otro departamento me llamó y me
56:35cerró la venta y ocurrió en un plazo de
56:3624 horas.
56:37Otro de la misma empresa, distintos
56:38departamentos.
56:39De la misma empresa, distintos
56:40departament,
56:40distintos líderes. Entiendo. Claro.
56:42Claro. Sí, sí, sí. Y luego ya una vez
56:43que habíamos empezado a trabajar, le
56:44comenté que sepas, oye, que
56:46anecdóticamente te cuento que este día
56:49me rechazasteis. [risas]
56:51Este día me rechazasteis y y eso está y
56:55eso ha pasado
56:56irónico en 24
56:57y lo que me hizo el otro dijo, "No hagas
56:58ni caso. No hagas ni no le hagas ni
57:00caso.
57:01Lo digo para que cuando te den una
57:02negativa que te las van a dar y muchas,
57:05bueno, que no pase absolutamente nada,
57:06que está bien, que es parte del juego y
57:08que no es el el final para nada, que es
57:10posiblemente el inicio. Ya sabes que por
57:11ahí no, pero a lo mejor por otro sí. O a
57:13veces no es por ahí, ¿no? A veces es hoy
57:15no, pero mañana sí o pasado mañana sí.
57:19Está,
57:19¿no? Y ahí, por ejemplo, estaba
57:20escuchando un podcast de Spicy Fortuna
57:22que hablaba Euge, de que normalmente
57:23cuando te dice que no, no te lo tomes
57:25personal, es decir, no suele ser a la
57:27persona, pero yo añado más. Es que hay
57:28veces que es por la persona, es que
57:30muchas veces que me caes mal y no quiero
57:31hacer negocios contigo. Entonces es
57:33personal
57:34directamente y no pasa nada. No tenemos
57:36que caerle bien a todo el mundo. Siempre
57:38está el mantra [carraspeo] de no no no
57:40te lo tomes a personal la propuesta. No,
57:41y a veces es personal no le caes bien.
57:43Hay que entender que no todo el mundo le
57:45vamos a caer bien y hay valores.
57:47Esto absolutamente cierto cuando dice no
57:49es personal. Digo, hay veces que es
57:50personal. Yo yo esa frase la he repetido
57:51también, pero te voy a decir una cosa
57:52también voy a aquí aclarar una cosa, un
57:55el malentendido posiblemente más común
57:57de las ventas. del vender, del tener
57:58éxito, para ganar dinero, para vender,
58:01para gustar, no hay que caer bien. No es
58:03necesario caer bien, no es
58:05imprescindible caer bien. Yo, de hecho,
58:06caigo mal a mucha gente. Hay mucha gente
58:08que va a estar diciendo ya en los
58:09comentarios que soy un soberbio. Está
58:11bien, no sé,
58:12te van a contratar.
58:13Transmito esas sensación. No, no lo hago
58:15a propósito, no es mi intención, no es
58:17un personaje, simplemente no soy capaz
58:19de transmitir otra imagen y no hay
58:21ningún problema. Hay mucha gente la que
58:22le caigo mal, ¿no? O sí me van a
58:23contratar, porque tú no contratas
58:24amistad, tú contratas competencia.
58:27Yo hay mucha gente que me dice que soy
58:29un soberbio y que me ha acabado
58:30contratando. No pasa absolutamente nada.
58:32Está muy bien. Hay mucha gente que se ha
58:34vuelto fan. Está bien. No pasa
58:35absolutamente nada. No tengo que
58:36gustarte. Cuando te apuntes a mi
58:38newsletter, el primer correo que vas a
58:40recibir es no me caes bien. Es, te lo
58:44digo yo a ti, se lo digo a mi seguidor,
58:46a mi suscriptor, a mi lector. No me caes
58:47bien. Tampoco mal. Eso es irrelevante.
58:50Yo no estoy aquí para que hagamos el
58:52amor. Yo estoy aquí para enseñarte a
58:53vender. Eh, si te gusta o no. si me
58:56consideras un de humos o no. Si te has
58:58molestado en investigar mi pasado
59:01directamente has dicho que llevo toda la
59:02vida viviendo, o sea, me da exactamente
59:04igual. No cambia las cosas. Yo te voy a
59:06decir cómo vender bien. Todo lo demás me
59:07resulta accesorio. Ya está. ¿Para qué
59:10estás aquí? Para recibir palmaditas en
59:11la espalda o para hacer pasta. Yo estoy
59:12para hacer pasta. Con mis amigos me
59:14llevo muy bien. No necesito quearle bien
59:16al tipo que me va a comprar. Mucha gente
59:18lo tiene asociado.
59:20Sí. Y de hecho una cosa que te dicen
59:21muchos los malos vendedores es que no,
59:23pero a mí me dicen que soy muy buen
59:24vendedor.
59:26Ya, ya, claro. Y al tipo que está en la
59:28Friendson le dicen que es majísimo y y
59:31el mejor y que no se lo pasan igual de
59:33bien con ninguno. Ya, ya. Sí, sí. A mí
59:36no me dicen que soy buen vendedor. Ahora
59:38vendo como un hijo de ¿sabes?
59:40Precisamente porque no quiero el piropo.
59:42Y respondí un poco a la pregunta que me
59:43hacías. Es que eso hay que hacerlo, es
59:45que estamos aquí para vender, estamos
59:46aquí para hacer dinero y eso hay que
59:48aclararlo a veces y no pasa
59:49absolutamente nada. Bueno, ya lo decía
59:51antes, pero hay veces que hay que
59:52decirle al cliente, os lo he dicho a
59:54muchos clientes, oye, como veo que esto
59:55no va para adante, vamos a dejarlo aquí.
59:58Y esta es la técnica que hay que acusar,
59:59¿no? Respondiendo a tu pregunta. Hay que
1:00:01poner a los clientes contra las cuerdas,
1:00:03hay que llevar al no. Y de hecho, tú
1:00:05tienes que trabajar para conseguir el
1:00:06no, porque en el trabajo de conseguir el
1:00:08no, a veces conseguirás un sí. La peor
1:00:10respuesta que te pueden dar, la
1:00:11absolutamente peor es, me lo tengo que
1:00:13pensar, no lo sé, lo miro a la vuelta de
1:00:16las vacaciones, lo discuto con no sé qué
1:00:18departamento, con mi socio. Eso es lo
1:00:20peor que estoy me pillas aparcando,
1:00:21llámame en otro momento. Eso es lo peor
1:00:22que te pueden decir. En el fondo, si
1:00:24haces esta reflexión, te das cuenta de
1:00:26que no es la segunda mejor respuesta que
1:00:27te pueden dar y está perfecto. Tú buscas
1:00:30enlo, buscas enlo constantemente,
1:00:32llega al final de tu exposición, el
1:00:34cliente tú le has preguntado, te ha
1:00:35hablado, te ha contado sus necesidades o
1:00:38lo que él cree que son. Tú las has
1:00:39interpretado, le has dicho cómo puedes
1:00:42satisfacerlas. Llega un momento en el
1:00:44que le preguntas, "Bueno, ¿y qué te
1:00:45parece?"
1:00:47Y puede ser, "Hay un fallo, hay algo que
1:00:49no, hay algo que no me convence, se
1:00:51vuelve a inicio la conversación o puede
1:00:52ser que te diga que bien ese momento le
1:00:55dices, venga, vamos a empezar."
1:00:57Y si en el momento que le dices, "Venga,
1:00:59vamos a empezar, la respuesta es
1:01:01cualquier otra cosa que no sea un sí,"
1:01:02dices, "Bueno, pues en ese caso vamos a
1:01:04dejarlo aquí, está bien, pero está claro
1:01:06que no tenéis el interés de empezar
1:01:07ahora, ¿no? Sí, qué presionador. Es que
1:01:10tú quieres que decidamos ya. Yo no voy a
1:01:12decidir ya. Está muy bien. Está muy
1:01:15bien. Si tú no vas a decidir ya, me
1:01:16parece perfecto. Es que nosotros por
1:01:18política de empresa nunca lo hacemos así
1:01:19de rápido. Está fenomenal.
1:01:21Y yo no voy a seguirte. Yo no voy a
1:01:24hacerte mantenimiento de cuenta. Yo no
1:01:25voy a hacer eso por política empresa.
1:01:27Nosotros no lo hacemos. No pasa
1:01:29absolutamente nada. Tú funcionas así, yo
1:01:31funciono así, no encajamos, ya está,
1:01:32está bien. Y se lo dices. Y lo que
1:01:34ocurre es que si hay un interreal, los
1:01:37plazos se acortan y si no lo había,
1:01:39descartas a alguien que de otra forma te
1:01:40hubiera hecho perder meses. Y que la
1:01:42gente tenga clara una cosa, tiempo igual
1:01:46a riesgo. Cada segundo que tú aplazas la
1:01:49celebración del cierre de una venta, de
1:01:51una reunión,
1:01:52de una aparición que tienes que hacer,
1:01:54yo que sé, cada segundo que pasa es
1:01:55riesgo que se incrementa porque puede
1:01:58haber 1000 accidentes. ¿Cuánta gente no
1:02:01ha negociando con alguien que estaba ya
1:02:03a punto de caramelo y la han despedido?
1:02:04¿Cuánta gente no ha vivido esa
1:02:05experiencia? ¿Cuánta gente no está a
1:02:07punto de cerrar el trato de su vida y el
1:02:08socio ha discutido con él en último
1:02:10momento? Eso pasa todos los días.
1:02:12tiempo igual a riesgo. Tú tienes que
1:02:13acortar, ser un impaciente crónico y no
1:02:16tolerar nadie que no funcione a tu ritmo
1:02:17de velocidad.
1:02:18Eso significa que te cruzarás con mucha
1:02:19gente que no funciona tu ritmo. Está
1:02:21bien, está perfecto. Hay
1:02:22gente a patadas,
1:02:23el mercado es tan grande, claro, hay más
1:02:24oportunidades que no organizas. Otro
1:02:25será si vas rápido encontrarás más.
1:02:28Yo siempre lo digo, hay un
1:02:32te meten en una habitación y te dicen,
1:02:35"Aquí hay unas cajas y dentro de las
1:02:36cajas hay billetes."
1:02:39Ahora, a veces hay billetes de cinco y a
1:02:42veces hay billetes de 500. Las cajas
1:02:44negras tienen más probabilidad de tener
1:02:46billetes de 500 que las cajas marrones,
1:02:48que son a veces están vacías, a veces
1:02:50tienen de cinco. ¿Qué cajas vas a abrir?
1:02:51Vas a abrir las negras. No te vas a
1:02:52poner a abrir todas las cajas. Vas a
1:02:54descartar muy rápido. Vas a estar
1:02:55descartando muy rápido. Vas a estar
1:02:56abriendo las negras. Pues esto es
1:02:58exactamente lo mismo. Esto es
1:02:59exactamente lo mismo. Compensa más ir
1:03:00rápido sabiendo qué perfil tiene más
1:03:03probabilidad de contratarte, de
1:03:04contratarte rápido, de contratarte en
1:03:05buenas condiciones y por alto precio y
1:03:07no se pierde el resto con el no se
1:03:09pierde el tiempo con el resto.
1:03:11Me encanta.
1:03:12¿Qué sesgos? Porque has mencionado
1:03:14varios sesgos. Uno de ellos el tiempo
1:03:16que detona que el otro tome la decisión.
1:03:19¿Qué sesgos podemos tocar, Luis, en una
1:03:21venta para lograr generarla de manera
1:03:23automática o poder descartar? ¿Cuáles
1:03:26son los que más te gustan a ti? Que tú
1:03:27dices, "Va, Fernando, estos tres o estos
1:03:29cinco, métetelos en el bolsillo."
1:03:32Más que de sesgos, vamos a hablar de
1:03:33señales. Vamos a hablar de señales
1:03:34negativas, de alertas rojas y vamos a
1:03:36hablar de señales positivas.
1:03:37Ah, poquísimo.
1:03:39Alertas rojas. Ya hemos hablado mucho de
1:03:41lo que hace el vendedor mal. Gracias por
1:03:42tu tiempo, gracias por atenderme. Tienes
1:03:44un minuto, ¿no? Todo esto tienes un
1:03:45minuto. Imagínate llamar y preguntar si
1:03:47tienes un minuto. Se est en fin. Pero
1:03:49bueno, superamos esta parte cosas que
1:03:51hace el cliente, ¿vale?
1:03:54Hay un porcentaje de la sociedad
1:03:55importante, mucho más del que queremos
1:03:56reconocer, que son narcisistas o
1:03:58psicópatas. Esto es así, no pasa nada. Y
1:03:59estos están son tu vecino, son personas
1:04:01que te cuz por la calle y a veces son el
1:04:03cliente y va a haber un por tanto va a
1:04:05haber una porción de las personas con
1:04:07las que te cruces que van a querer
1:04:08imponer constantemente su criterio y que
1:04:10te van a llevar la contraria y que una
1:04:11cosa es que tú preguntes si dejes hablar
1:04:12y otra que no te dejen hablar y que te
1:04:14van a tener esperando en la sala de
1:04:15espera, ¿no? Y que te van a decir cosas
1:04:17como tengo que hablarlo con mi socio o
1:04:19que te van a decir cosas como ahora no o
1:04:20que lo miramos después de las
1:04:21vacaciones. Todo esto son alertas rojas
1:04:23y está bien. Clientes que están todo el
1:04:25rato hablando de sí mismos en un tono de
1:04:29validación, es decir, que están todo el
1:04:30rato presumiendo. Y mira lo que facturo
1:04:33y mira cuánto tengo y mira lo que he
1:04:35conseguido. Este cliente no tiene
1:04:36interés. Este cliente quiere que le
1:04:38acepte socialmente. Este cliente está
1:04:40desesperado. No es una persona con
1:04:42poderío, con capacidad de de
1:04:44contratarte. peor cliente del mundo que
1:04:46hay que descartar automáticamente.
1:04:48Nosotros pagamos muy bien. Eso es como
1:04:50ir a una cita y decir, "Yo no pego a las
1:04:52mujeres." Es exactamente [risas] lo
1:04:53mismo. Es como, ¿cómo que pagáis muy
1:04:56bien? Es que tú piensas que yo trabajo
1:04:58con gente que paga muy mal. O sea, ¿de
1:04:59qué estamos hablando? No, no te
1:05:01preocupes. Aquí pone que pagamos a 90
1:05:02días, pero no te preocupes porque
1:05:03pagamos muy bien. Pero, ¿qué qué dices?
1:05:05¿Qué cómo pagamos muy bien?
1:05:06Es una contradicción en sí misma.
1:05:08No, no me tienes que explicitar. Lo
1:05:10obvio, yo no voy diciendo que pago muy
1:05:12bien, yo pago muy bien. 90 días pagas
1:05:15muy mal. Entonces
1:05:16hay que demostrar con actos. Es como de
1:05:18nuevo en la cita el tipo que dice dice
1:05:20la chica, "A mí me gustan mucho los
1:05:21hombres con sentir humor, ayo soy muy
1:05:22gracioso." No, cuenta un chiste, cabrón,
1:05:24¿sabes? No digas que pagas bien,
1:05:26suéltame 5,000 pavos y empecemos a
1:05:27trabajar hoy. Esa es fundamental. La
1:05:29validación, el decir que pago muy bien,
1:05:31el decir otra, yo te voy a recomendar a
1:05:33mucha gente o trátame bien. Trátame bien
1:05:36porque vengo de una mala experiencia.
1:05:38Ah, y tengo que pagar yo por tu mala
1:05:40experiencia. No, no, las experiencias
1:05:41las paga cada uno. Las experiencias son
1:05:43eh, o sea, no se invita las experiencias
1:05:45no se invita, ¿vale? Las experiencias te
1:05:48hacen crecer interiormente, pero te
1:05:49cuestan pasta. Ahora, no pretendas que
1:05:51yo te cubra esa pasta. Yo no financio
1:05:53experiencias de nadie. No,
1:05:54el cliente traumado, el cliente
1:05:56terapias.
1:05:57Trátame muy bien, que te voy a
1:05:58recomendar mucho. Trátame muy bien que
1:05:59soy muy fiel. No te preocupes. Cuando me
1:06:01recomiendes, yo te remuneraré por ello.
1:06:04Trátame bien, que yo soy muy fiel. No te
1:06:05preocupes. Cuando llevemos muchos años
1:06:07lo veremos. No, esto son cosas que son
1:06:10alertas rojas de manual que sin embargo
1:06:12la gente las celebra enormemente,
1:06:15que son rasgos realmente totalmente
1:06:17narcisistas. Hay gente siempre que
1:06:18cuando digo esto dice, "Ah, pues yo
1:06:19siempre les digo a la gente que pago muy
1:06:20bien." Pues muy bien, pues yo contigo no
1:06:21trabajaría. O sea, yo como me digas esa
1:06:23frase me levanto y me voy.
1:06:24Porque a veces hay comportamientos
1:06:25heredados. Es que esto es igual me pasa
1:06:26con las muletillas que me dice, "Ya,
1:06:27pero Fernando, las muletillas son
1:06:29naturales." No, mentira. Lo que pasa es,
1:06:30o sea, pueden ser naturales porque las
1:06:31has adoptado, pero no significa que sean
1:06:33buenas. que tú hayas escuchado muchos
1:06:35vendedores que te digan esas frases, no
1:06:36significa que sea bueno, significa que
1:06:38mucha gente lo hace mal.
1:06:39Efectivamente, efectivamente, esto pasa
1:06:41todo el tiempo. Entonces, hay un millón.
1:06:42Quien quiera que busque Monemalo alertas
1:06:44rojas, tengo ahí un listo publicado de
1:06:46ahí alertas rojas,
1:06:47tengo como 50 o 60 alertas rojas que la
1:06:49gente dirá, "Pero si esto a mí me lo
1:06:50dicen todos los clientes."
1:06:51Efectivamente, si te lo dicen todos los
1:06:53clientes, la culpa, si todos los que vas
1:06:55huele a la culpa la llevas en
1:06:57los zapatos, ¿sabes? Entonces, si todos
1:06:58los clientes te dicen eso, estás
1:06:59haciendo muy mal filtro, muy mala
1:07:01prospección y muy mal filtro de
1:07:02clientes,
1:07:03¿no? Y aquí lo bueno es que no se sienta
1:07:04mal la persona que lo esté escuchando
1:07:06porque hoy lo descubre, pero depende de
1:07:08ellos en cambiarlo a partir de ahora.
1:07:09Solo falta que soy un miserable. No,
1:07:11tranquilo, oye, lo acabas de descubrir
1:07:12hoy. Oye, explícalo tranquilo, no pasa
1:07:15nada, esto gradual.
1:07:16Claro. A ver, ¿cómo te crees que lo
1:07:17descubrí yo? Quiero decir, porque cuando
1:07:19los clientes, yo lo descubrí porque odio
1:07:21tanto la pobreza que cuando alguien me
1:07:23decía,
1:07:24"Me eres, he pedido varios presupuestos
1:07:26y eres el que más me gustas. Pero luego
1:07:28perdió la venta. Yo no me quedaba con
1:07:30él. Uy, casi. Yo decía, Y cuando
1:07:33ya me había pasado cuatro veces, digo,
1:07:34aquí hay un patrón.
1:07:35Vale. El cliente que no tiene interés en
1:07:37contratar te está diciendo esto para que
1:07:38te sientas bien.
1:07:39Mm.
1:07:40Entonces, lo descubrías. Sí, lógicamente
1:07:41la mayor parte de la gente se queda
1:07:43conforme con, "Bueno, me ha dicho que lo
1:07:45he hecho bien, a veces se gana, a veces
1:07:46se pierde." Yo no. Yo decía, "Sigo
1:07:48siendo pobre, me cago en la Voy a
1:07:49ver cómo consigo que no me vuelvan a
1:07:51decir esta frase nunca más en la vida,
1:07:52porque es que cada vez que me la dicen
1:07:54acabo igual de pobre o peor, porque he
1:07:56invertido el tiempo con esta persona. Y
1:07:59luego vamos a hablar de signos
1:08:00positivos, alertas, pues si esto lo
1:08:02hemos llamado alertas rojas, llamémosle
1:08:03alertas verdes, ¿no? De que hacen los
1:08:05compradores que te denotan que aquello
1:08:09va por buen puerto. Yo siempre digo una
1:08:11que es la fundamental, la más clave de
1:08:13todas. Podemos hablar de otros detalles,
1:08:15pero es cuando el tío suspira, cuando
1:08:18estás hablando y ya ves que hay una
1:08:20tensión que y eso se diluye en un
1:08:22momento y hace
1:08:24incluso a veces se reclina un poquito en
1:08:25la silla, ves que se ha relajado, que su
1:08:28actitud ha cambiado y que lo que en
1:08:29fondo ha ocurrido en su cabeza es que ha
1:08:31dicho, "Ya está, ya lo hemos encontrado.
1:08:34Este es y nos ponemos con ello. Ya te
1:08:38digo que tú no vas a ser al que le diga,
1:08:41"Lo hablo con mi socio y te comento."
1:08:43Claro,
1:08:43eso se lo ha dicho los cuatro que han
1:08:44ido antes. Estaba hasta las pelotas. Por
1:08:46eso estaba tenso, por eso estaba mal la
1:08:48leche y por eso ha habido un momento en
1:08:49el que se ha relajado. ¿Por qué te dice
1:08:51ya lo miraremos? ¿Por qué cuando tú
1:08:52haces una entrevista de trabajo le dices
1:08:53al candidato, ya lo miraremos? Porque es
1:08:55un no, pero si no encuentro nada mejor,
1:08:58no me quedarán otros que
1:08:59contratarte.
1:09:00Exactamente.
1:09:01Pero no te puede decir que no. No vaya a
1:09:02ser que te pierda por eso.
1:09:03Un no de puerta abierta. Efectivamente.
1:09:06Entonces te voy a decir, espérame,
1:09:09espérame a ver si te conviertes en mi
1:09:12segundo plato. Y pasa exactamente lo
1:09:13mismo con los compradores. Lo hablo con
1:09:15mi socio. Bueno, espérate que
1:09:16estamosando otras cosas o incluso no hay
1:09:18ningún interés, pero me viene bien que
1:09:19de vez en cuando tenga alguien con el
1:09:20que justificar una hora de jornada o que
1:09:23con el que desahogarme, ¿no? Cuando se
1:09:25relaja, eso es clave. Y es que es muy
1:09:28fácil porque lo bueno es que puedes
1:09:30preguntar. Entonces, si tú preguntas,
1:09:32como he dicho antes, ¿qué te parece?
1:09:34Y la respuesta es bien. ¿Qué más
1:09:36necesito? Empecemos.
1:09:39No firmemos. No te envío. Empecemos.
1:09:44Empecemos. Te envío el contrato. Lo
1:09:47firmamos. Pasa por legal. Sí, sí, sí.
1:09:48Seguramente todo eso sea un protocolo,
1:09:50pero no te centres en eso. Empezamos.
1:09:52Sí. Tiras la mano, la aprietas y ahí sí
1:09:55que te vas con una venta de verdad y
1:09:57luego lo escalaste. Todo esto es formato
1:09:59presencial, pero antes hablábamos de
1:10:01presencialidad lo primero y luego mucha
1:10:03gente lo escala. En tu caso entiendo que
1:10:05gran parte de lo que has hecho ha sido
1:10:07escalable porque gran parte de la
1:10:09riqueza se suele generar con sistemas
1:10:10que escalan. Hablamos de antes de Tony
1:10:12Robbins fuera de cámaras, un genio de la
1:10:13escalabilidad y tú mismo que has
1:10:15diseñado softwares con éxito
1:10:17e incluso ahora que también escalas tu
1:10:19formación. Yo empiezo vendiendo
1:10:21presencialmente y enseguida me doy
1:10:23cuenta de que no doy abasto, de que
1:10:24estoy yendo a dos eventos al día, de que
1:10:25estoy consiguiendo 1000 contactos
1:10:27algunos días incluso. Es verdad que
1:10:29dabas dos formaciones por día.
1:10:30No formaciones, sino que iba yo como
1:10:32asistente a eventos.
1:10:33Ah, vale.
1:10:34Entonces había veces que iba por la
1:10:35mañana a una y por la tarde a otra. Eh,
1:10:37llegó un punto en el que estaba
1:10:38solapando, o sea, que ya no hacía tantos
1:10:40contactos porque me encontraba a las
1:10:41mismas personas en los mismos sitios o
1:10:43porque en un evento me decía, "J, me has
1:10:44pedido la tarjeta cuatro veces ya,
1:10:45¿sabes?
1:10:46Ah,
1:10:46entonces llegaba un momento que saturaba
1:10:47el mercado la gente que iba a eventos
1:10:48físicos y entonces dije, "Bueno, pues
1:10:51tengo que empezar a dar charlas." Y ahí
1:10:53empecé a dar charlas porque de repente
1:10:54ya no hablabas uno a uno, sino un a 50.
1:10:57Bueno, en mis primeras charlas hablaba
1:10:58uno a cu, un a dos, ¿no? Pero esas
1:10:59fueron pocas. Lu empezas a hablar 1 a
1:11:0130, 150, 1 a 100. Basta
1:11:03siempre de ventas,
1:11:04¿no? Cuando empecé mi primer negocio,
1:11:07digo primer negocio, pero realmente fue
1:11:08el primero que funcionó. Mi primer
1:11:09negocio, yo vendía diseño web, que son
1:11:11las los sitios web corporativos a 30.000
1:11:14€ que obviamente el primer día no valían
1:11:1530.000.
1:11:16Y ahí lo que hablaba es marketing
1:11:19online, posicionamiento en buscadores,
1:11:21redes sociales incluso. Muy incipiente
1:11:232010, imagínate. Yo buscaba un tema que
1:11:25conectara con mi audiencia. Los que me
1:11:27compran webs, ¿qué más necesitan?
1:11:28¿Necesitan todo esto? Bueno, pues de
1:11:30esto voy a hablar, ¿no? Y esto va a ser
1:11:31el caballo de Troya para que luego
1:11:32digan, "Oye, ¿en quién confío? ¿Quién
1:11:34sabía mucho el tema?" Bueno, pues esta
1:11:35persona ahí empecé a dar charlas y
1:11:38empezé a dar muchas charlas, empezé a
1:11:39dar muchas charlas y cada vez me daba
1:11:41cuenta de que el email vendía más y el
1:11:44email vendía más porque cada vez era
1:11:46capaz de yo conectar mejor con la
1:11:48conversación mental de la gente, cada
1:11:49vez daba más en los dolores y cada vez
1:11:51también iba perdiendo el miedo a ser más
1:11:53cerrador y más agresivo. También ocurre
1:11:54una cosa, como yo había generado una
1:11:56gran base de contactos, luego había
1:11:58empezado a dar charlas y un momento que
1:11:59empiezas a tener mucha demanda y la
1:12:01desesperación de pues eso, pues
1:12:03desaparece y como desaparece tú empiezas
1:12:06a decir, "Yo hoy no voy a comerme 10
1:12:08reuniones." Entonces, como no voy a
1:12:09comerme 10 reuniones en el email voy a
1:12:11decir que quien me quiera comprar que me
1:12:12compre ya. y de repente pones un enlace
1:12:14de compra y te das cuenta que algunos
1:12:15compran y te das cuenta que 6 meses
1:12:17después te están comprando mucho mayor
1:12:18porcentaje, primero porque has insistido
1:12:20más, pero también porque tú has mejorado
1:12:22mucho tu mensaje. Entonces, voy saltando
1:12:24el email y el email empiezo a
1:12:25convertirlo en semanal muy pronto y
1:12:27empiezo a enviar un email semanal ya
1:12:29pues si en 2010 empecé a enviar correos,
1:12:31en 2012 seguro que ya estaba en semanal
1:12:33y no fallaba nunca.
1:12:33Y ahí anotabas ventas con uno a la
1:12:36semana. Ojo,
1:12:36sí. Lo que pasa que hay casi todas mis
1:12:38ventas eran de gente que en última
1:12:40instancia acababa cerrando o
1:12:42telefónicamente o presencialmente. Yo no
1:12:44consideraba, a mí me costó mucho aceptar
1:12:46que la gente podía comprar cosas caras
1:12:49con un enlace. A mí esto me costó mucho
1:12:51aceptarlo. Yo me auto todas estas
1:12:53excusas que siempre pongo y ahora la
1:12:55gente dirá que su sector es distinto,
1:12:56que no se puede, que su cliente no
1:12:57aceptaría. Yo estas me las he dicho
1:12:58todas durante años, o sea, me ha gusta
1:13:00mucho aceptarlas y yo me le decía, "No,
1:13:01no, lo mío no, lo mío lo mío lo mío lo
1:13:03mío no." Y no es hasta 2021, creo que
1:13:07es, que ya es cuando digo, "Mira, ya no
1:13:09puedo más, estoy saturadísimo de
1:13:11trabajo, tengo que ya rechazar cualquier
1:13:14cosa que sea presencial." Bueno, he
1:13:16dicho que paso las charlas, de las
1:13:18charlas empiezo el email, pero sobre
1:13:19todo lo que empiezo es a llamar mucho
1:13:21por teléfono.
1:13:21Tú pam.
1:13:23Claro. Yo en un día llamando por
1:13:24teléfono me puedo hacer 100 llamadas.
1:13:25Outbound en frío.
1:13:26En frío. Y no digo 100 llamadas igual a
1:13:29100 conversaciones. 100 llamadas pueden
1:13:31ser unas 50, 60 conversaciones. Es
1:13:33decir, hay 40, 50 que ni siquiera van a
1:13:35contestar el teléfono. De los que van a
1:13:37contestar el teléfono muchas veces
1:13:38porque habrá gente que dirá, "Ya, pero
1:13:39es que en mi sector hay una secretaria."
1:13:41Y en todos en todos los sectores hay una
1:13:43secretaria y a veces cuatro, o sea, eso
1:13:45es lo normal. Y a veces te la saltas, a
1:13:48veces no, pero tú lo haces por las pocas
1:13:49en las que sí. Y entonces ya empecé a
1:13:51vender porque claro, ya ahí saltaba a
1:13:53una charla, pues si en una charla
1:13:54normalmente estaba llenando 33 personas
1:13:55que te digo que era el fuero de donde yo
1:13:57hacía las charlas, pues ya aquí me
1:13:58estaba haciendo 100 al día. 100 al día
1:14:01que además ya ahí sí que en la llamada
1:14:02iba al cierre en la llamada porque yo
1:14:04ahí sí que consideraba que se podía
1:14:06cerrar. Yo pensaba que por enlace no,
1:14:07pero en la llamada sí que creía que se
1:14:08podía cerrar.
1:14:09¿Cómo las enfocabas? Qué chulo, me
1:14:10encanta. Pues oye, a ti te ocurre que
1:14:14XXX y XXX son problemas habituales del
1:14:16tipo. A ti te ocurre que te comparan con
1:14:191000 competidores. A ti te ocurre que
1:14:23tus trabajadores son demasiado
1:14:26cuadriculados ingenieriles y entonces se
1:14:28pierden en detalles técnicos durante la
1:14:29reunión de ventas. Por ejemplo, lanzaba
1:14:31esas dos,
1:14:31estabas directo, pam, al dolor.
1:14:33Me decían, "Sí, sí, claro que me pasa,
1:14:34claro que me pasa. Ya vale. Y qué
1:14:37opinarías?" digo, no siempre, eh, pero
1:14:39yo creo que soy la mejor persona con la
1:14:42que te vas a cruzar para solucionar
1:14:44justo esos dos problemas. Normalmente me
1:14:46centraba en uno, le preguntaba, "¿Cuál
1:14:47te duele más?" No, decían, "Pues este o
1:14:49ninguno." [resoplido] Y entonces yo
1:14:50elegía uno. Y ahí es cuando les decía,
1:14:52pues yo creo, no siempre, pero creo que
1:14:53soy la mejor persona para solucionarte
1:14:55este problema. Pum, pum, pum, pum, pum.
1:14:57Y empujaba hacia el cierre. ¿Qué ocurría
1:14:58la mayoría de las veces? Que no cierras,
1:15:00pero todas las semanas vendía algo.
1:15:02Todas las semanas vendía algo. Todas las
1:15:03semanas daba por pura estadística con la
1:15:05persona que estaba dispuesta a comprar.
1:15:06Todas las semanas. Hay muy poca gente,
1:15:08Luis, que quiere pagar ese precio.
1:15:10¿Cuál precio?
1:15:11El de estar 100 llamadas, pelearlo, no
1:15:15colgar. Ah, llamar, colgar. Ah,
1:15:19y me has hablado de una venta a la
1:15:21semana o dos. Estamos hablando unas 500
1:15:24llamadas si hacemos un día laborable de
1:15:26nu lunes a viernes, de las cuales una o
1:15:28dos.
1:15:29Pero eso es porque no les gusta
1:15:30lo suficiente. Si les gustara lo
1:15:32[risas] suficiente, irían por la calle
1:15:34presentándose chica guapa con la que se
1:15:35cruzan. y si les gustará el dinero lo
1:15:37suficiente. Y aquí es donde donde tengo
1:15:39la opinión en la que todo el mundo está
1:15:41en contra, pero es que la mayoría de
1:15:42gente no quiere dinero. La mayoría de la
1:15:43gente no quiere dinero. Y que me
1:15:45demuestren lo contrario. Y mira, esta
1:15:46gente que va por la calle entrevistando,
1:15:47¿cuánto ganas? ¿Cuánto ganas? ¿Cuánto
1:15:48tienes? Eh, ¿qué te consideras? ¿Llase
1:15:51media o clase? Y todo el mundo 1000 €
1:15:53clase media. No, mira, perdona, no.
1:15:54Vale, pero yo a toda esta gente y está
1:15:57muy difícil la vivienda para los jóvenes
1:15:59y todas estas cosas, ¿vale? Yo a todos
1:16:01eso les haría dos preguntas adicionales.
1:16:03¿A qué te dedicas? Normalmente lo dicen
1:16:05y la la primera pregunta adicional
1:16:07sería, ¿vale? ¿Cuántos libros de tu
1:16:08profesión has leído en la última semana,
1:16:10en último mes, en el último año?
1:16:12Cero. La mayoría.
1:16:13El vamos, la práctica totalidad, cero.
1:16:17¿Cómo puede ser que opines, que te
1:16:19permitas el lujo de opinar que la vida
1:16:21está difícil si no has leído un libro de
1:16:23acerca de tu profesión en la vida?
1:16:25Ostras, es muy aventurado. Es como si
1:16:27yo, no sé, opino, no sé, de golf que no
1:16:30tengo ni idea y nunca he jugado al golf,
1:16:32no me sé las normas del golf, no es
1:16:35exactamente lo mismo. Es absurdo, no
1:16:36tiene ningún sentido. No puedes opinar
1:16:38de si la vida es difícil o no si nunca
1:16:40has intentado jugar la partida. Jugas la
1:16:42partida y ya me dices si es difícil o no
1:16:43es difícil. Porque te digo una cosa,
1:16:45mucho más fácil de lo que la gente se
1:16:46cree, porque te encuentras creo en
1:16:48competencia. Pues para empezar, elige
1:16:50los cinco libros con mejores
1:16:51valoraciones de tu profesión. Elige los
1:16:54cinco libros con mejores valoraciones de
1:16:56ventas, de marketing, de hablar en
1:16:57público. Léete 20 libros. Léelos en un
1:17:00año. 20 libros son perfectamente
1:17:01asumibles en un año. Cuando lleves a
1:17:02casa todos los días, una hora o dos.
1:17:04Totalmente.
1:17:05En 30 semanas te has leído los 20
1:17:07libros. Ahora dime y por supuesto,
1:17:10ejecuta. Ahora dime que es difícil. No
1:17:12me jodas, cabrón.
1:17:14Claro.
1:17:16¿Crees que lo dices volviendo a tu
1:17:18comparativa con la campana de Gaus
1:17:19porque tú estás en el 20% que yo llamo
1:17:22de los tarados productivos de esta gente
1:17:25entre me incluyo en ese sentido porque
1:17:27soy un adicto a trabajar también y me
1:17:29mata, me gusta? Pero decir que vemos la
1:17:32vida de una manera diferente al 80, que
1:17:34a lo mejor estamos programados de otra
1:17:36manera por el entorno, por las
1:17:37circunstancias, porque nos dieron
1:17:38ciertos cereales de pequeños que a lo
1:17:40mejor estamos así, pero damos por hecho
1:17:42cosas como, ¿no? Pues oye, 100 llamadas,
1:17:44qué poco, ¿por qué no 200? No, a lo
1:17:46mejor ahí con cinco sobra o ¿por qué?
1:17:49Mm
1:17:52porque porque es que insisto, a mí es
1:17:54que me duele mucho ser pobre. Es que me
1:17:56me dolía mucho y no la pobreza, o sea,
1:17:58puede parecer que mi
1:18:00motivación pura era el dinero, que
1:18:03podría ser y está bien, eh, no pasaría
1:18:04nada y es superloable. Realmente mi
1:18:07motivación última no era el dinero, era
1:18:09la libertad. Yo eso es lo que no podía.
1:18:10Yo tengo un problema con la autoridad,
1:18:12tengo un problema con que me digan lo
1:18:13que tengo que hacer y sobre todo si no
1:18:14le veo sentido, tengo un problema con
1:18:15eso.
1:18:15Claro.
1:18:16Y no significa un jefe. Eh, hay gente
1:18:18que tiene jefes maravillosos que tienen
1:18:20un margen de libertad enormes y han sido
1:18:21clientes míos y puedo entender que es
1:18:24muy fácil quedarse en esa posición y
1:18:26sentirse libre, pero hay mucha gente que
1:18:29se hace esclav de su empresa, de sus
1:18:30empleados, de sus clientes. Yo no podía
1:18:32con esto, no podía, no podía, no podía.
1:18:34Eso super a mi fuerza. Entonces, lo mío
1:18:36no ha sido ni hacerme conocido ni tener
1:18:39un Ferrari, ni no, no es levantarme por
1:18:42la mañana y saber que no tengo que
1:18:42chuparle el culo a nadie que no me
1:18:44apetezca.
1:18:45Es eso. Y no otra cosa. La veo distinta,
1:18:48no lo sé. Puede ser. Yo veo que hay una
1:18:50tolerancia a la mediocridad enorme,
1:18:53enorme. Pero insisto, volvemos, cerramos
1:18:55el círculo porque estamos volviendo al
1:18:56principio de la conversación. Yo creo
1:18:57que la gente no es consciente de lo
1:19:00buena que es la vida cuando tienes
1:19:02capacidad ni siquiera económica de
1:19:04generar, porque cuando tienes capacidad
1:19:06de generar, incluso aunque la cuenta se
1:19:08fuera cero y si te volvieras a arruinar,
1:19:10¿qué? Si yo sé que tengo las
1:19:12herramientas, yo sé que tengo las
1:19:14herramientas. A mí qué si me volviera a
1:19:15arruinar si mi sensación de libertad no
1:19:17me lo da la cuenta del banco. Mi
1:19:18sensación de libertad me lo da saber que
1:19:20puedo generar la cuenta del banco. Y eso
1:19:22lo sé. Yo ya me he hecho el ejercicio de
1:19:23leerme cinco libros de cada y no cinco
1:19:25libros de cada, 50 de cada. Y segunda
1:19:27cosa, de ponerlos en práctica, que esta
1:19:28es la segunda pregunta que haría.
1:19:30El libro este lo has puesto en práctica.
1:19:33¿Cuántas veces lo has puesto en
1:19:33práctica? ¿Cuántas veces has fracasado
1:19:35poniéndolo? ¿Cuántas veces lo has
1:19:36intentado hasta que finalmente te ha
1:19:37salido bien? Has conseguido el resultado
1:19:38que te prometía el libro. Cuántas veces,
1:19:41por cierto, acotación para todos
1:19:43aquellos que digan, "Los ricos nunca
1:19:44contarían como lo hicieron." No has
1:19:47hablado con un rico en tu vida.
1:19:48La vida.
1:19:49O sea, siéntate con un rico. No puede
1:19:51parar de hablar de cómo lo consiguió. Es
1:19:53inevitable su ego.
1:19:55Claro, suego y su obsesión. Ha sido su
1:19:56obsesión vital, pero si es que es
1:19:58lógico. Al que le encanta tocar el piano
1:19:59de qué te va a hablar. Te va a hablar de
1:20:01la selección española, ¿no? Pero al que
1:20:03le encanta el tenis que, o sea, es que
1:20:05para creencia que los ricos son como el
1:20:07Mac Pato este, el tío Gilito que se
1:20:09esconde y no te voy a contar mis
1:20:10secretos. Cuando el tío Gilito
1:20:12explicaba,
1:20:13tío Gilito educa sus sobrinos,
1:20:15no lo puede evitar. Bueno, y de hecho
1:20:17hay, te digo, eh, hay una hay capítulos,
1:20:20hay una lección del tío Gilito que
1:20:21explica la inflación. Buenísimo.
1:20:23Vamos, que la mayoría de la población no
1:20:25la conoce. ¿Cuántos libros has leído?
1:20:27¿Cuántos has puesto en práctica, cabrón?
1:20:28Entonces, ahora me dices, pues mira, el
1:20:30último año me he leído 20, 30 libros y
1:20:33no he parado de he recibido 10,000
1:20:36rechazos y me dice, "El mundo está muy
1:20:38difícil." Y te digo, "Coño, pues tienes
1:20:40toda la razón del mundo, tío." Entonces,
1:20:41claro, no te lo puedo discutir, pero es
1:20:43que es imposible. Eso es una combinación
1:20:45imposible. Esa
1:20:46es imposible. O sea, 10,000 ya por
1:20:47estadística te sale, aunque seas el peor
1:20:49de todos,
1:20:50porque además durante el proceso te vas
1:20:51a hacer bueno,
1:20:52nada, si tienes toda la razón, es
1:20:54imposible. Y
1:20:54y fíjate, tú has contado una cosa que es
1:20:55buenísima, ¿no? Como llamas
1:20:56universidades que te decían que no, que
1:20:58luego ha pasado el tiempo y han sido
1:20:59ellas quien te han llamado a ti,
1:21:00seguramente olvidando que en el pasado
1:21:01les llamaste tú a ellas.
1:21:02Es muy posible. Claro, claro.
1:21:04¿Qué ha cambiado entre una cosa y la
1:21:05otra? 10,000 rechazos entre medias.
1:21:07Sí. 10,000 rechazos te han llevado a una
1:21:09posición de autoridad en la que la
1:21:11demanda te ha llegado a ti, no has
1:21:12tenido que generarla tú y que la gente
1:21:14te quiera contratar algo que antes no te
1:21:15querían comprar ni aún con tu esfuerzo
1:21:16proactivo porque lo hicieran
1:21:18y la exposición sobre todo que me
1:21:19conocieran el no buscarlos yo, sino que
1:21:21ellos me buscaran a mí. Clar, pero eso
1:21:23eso es lo que ocurre inevitablemente si
1:21:24te sometes a 10,000 fracasos, porque si
1:21:26te sometes a 10,000 fracasos, te sometes
1:21:28a no sé cuántas miles de personas
1:21:30y oye, un día se va a levantar una con
1:21:32el pie torcido que se fuma un porro,
1:21:33está, no lo sé, y te va a contratar,
1:21:35aunque no se pase a hacerlo con un
1:21:36canado, por sincronía. El más
1:21:39incompetente va a conseguir un cliente
1:21:41si lo intenta suficientes veces y el más
1:21:42feo va a conseguir si es que lo hemos
1:21:43visto toda la vida. Lo hemos visto.
1:21:45De hecho, hay una un vídeo que sale el
1:21:46otro día que era divertidísimo que
1:21:48explicaba Víctor Eras que estuvo aquí
1:21:49sentado también y hablaba cómo hizo
1:21:51viral una chica y la chica decía, "Los
1:21:54guapos son los que están solteros, los
1:21:55feos son los que están cogidos." Y cómo
1:21:57es esto viral tres cu millones de
1:21:59visitas y di, "Mira, tiene ahí cierto
1:22:02sentido."
1:22:02Cierto sentido del mundo. Sí, sí, es
1:22:05así. Mira, tengo Luis una persona a la
1:22:07cabeza que es la persona que nos está
1:22:09escuchando, que todavía después de este
1:22:11ratito que llevamos le ruge y te tiene
1:22:13que decir algo y te lo va a decir con
1:22:15esta voz y diría, pero Luis el dinero no
1:22:18es lo más importante en la vida. Ya, ya,
1:22:20es que a mí me mueven otras cosas, Luis,
1:22:22yo para qué voy, no, no puedo, el
1:22:24dinero, el dinero es malo. Y hay varias
1:22:26ahora que lo están escuchando y varios
1:22:28están,
1:22:29hay cosas distintas. El dinero no es lo
1:22:31más importante en la vida. Es cierto, la
1:22:34salud es más importante, pero es que yo
1:22:36no soy profesor de fitness.
1:22:38Entonces, amigo, vale, las obviedades,
1:22:41sí, pero el dinero compra salud. decir
1:22:43obviedades. El dinero compra todo el
1:22:45dinero compra mejores relaciones
1:22:46familiares, más tiempo libre para
1:22:47realizar tus socios, para con, no sé, h
1:22:51cumplimentar lo que te falte a nivel
1:22:53espiritual, si es tu pasión, todo.
1:22:56Salud, por supuesto, pero claro, yo no
1:22:58he venido a hablar de salud ni de
1:22:59fitness, que hay gente que lo hace
1:23:01estupendamente. Yo he venido a hablar de
1:23:03dinero y de eso es lo que estoy
1:23:04hablando. Hay cosas más importantes.
1:23:07El dinero es malo que alguno habrá,
1:23:09alguno habrá que lo comente, alguno
1:23:10habrá que no lo comente, pero me escriba
1:23:12un email contándolo, alguno habrá que me
1:23:14lo escriba dentro de 6 meses. El dinero
1:23:16es malo. El dinero es lo más maravilloso
1:23:17que hay y ganar dinero es lo más
1:23:20generoso que hay. Porque para ganar
1:23:22dinero te ves obligado a hacer una cosa
1:23:24que es estupenda y es hacer lo que los
1:23:27demás quieren, hacer lo que se ha demás.
1:23:30Vamos a tener tantos comentarios ahora
1:23:31porque está pasando. Yo traigo a gente
1:23:33que le gusta la riqueza, pero yo soy un
1:23:34convencido. Yo quiero que la gente
1:23:35escuche esto y se haga rico. Es una gran
1:23:37misión que por eso creo este programa.
1:23:40Pero es que no les gusta.
1:23:41Y dice, "No, porque solamente tienes o
1:23:43que haber nacido con capital o haber
1:23:45hecho tratos a un nuevo gobierno o estar
1:23:47jodiendo a la gente porque eres un
1:23:48malvado corporativista." Te digo, "No, o
1:23:50sea, vale, todo esto hace negocios con
1:23:51el Estado, el problema no es el
1:23:52capitalista, es el Estado, que acaba
1:23:54metiéndose la mano en todo. Pero aparte
1:23:56de eso, mucha gente dice, "No, es que
1:23:58yo, ¿qué pasaría si estuvieras en
1:24:00guerra? ¿Estuviera en estas
1:24:01situaciones?" ta.
1:24:02Pero fíjate, el pobre es el más clasista
1:24:04que hay. El pobre te dice que los ricos
1:24:06no hablarían de dinero, con lo cual
1:24:08demuestra que no hablado con ellos ni 30
1:24:10segundos. El pobre te dice que los ricos
1:24:11son inaccesibles, con lo cual demuestra
1:24:14otra vez lo mismo, que no intento hablar
1:24:15con ellos porque se diría cuenta que el
1:24:16rico si una cosa sabe es que
1:24:18socializando es donde se hace el dinero,
1:24:20con lo cual el rico está superdispuesto
1:24:22a hablar con cualquiera y no tiene más
1:24:23que irse a un buen barrio de una
1:24:25capital, entra a un buen restaurante y
1:24:27presentas un rico y que me diga si le
1:24:28habla o no le habla. Es superfácil
1:24:29entablar relaciones con ricos,
1:24:31superfácil. Están mucho más abiertas,
1:24:32más fácil que al revés,
1:24:33hombre. Muchísimo más fácil. El pobre
1:24:34está super reticente y dubitativo y con
1:24:39reticencias y qué pensará este y tal. Y
1:24:42luego también cuando dicen para ser rico
1:24:43hacen falta estas. O sea, el pobre es
1:24:45superclasista. El pobre pone una serie
1:24:48de requisitos que le hacen imposible que
1:24:51es él quien se crea un muro que le aísla
1:24:53del mundo. No es el rico. El rico todo
1:24:54lo contrario. El rico cuanta más gente
1:24:56conozca mejor. Cuanto más se debe a
1:24:57conocer, mejor. El rico está deseando de
1:24:59Y el rico cuanto más riqueza haya en el
1:25:00mundo, mejor. Pero si el rico lo que más
1:25:01quiere es un mercado rico, es lo primero
1:25:04que buscan los ricos. Un mercado rico.
1:25:06Es el pobre el que es clasista y es en
1:25:07su clasismo en el que se hunde la
1:25:08miseria. Es Marx el que está amargado y
1:25:10escribe un manifiesto
1:25:11siendo rico. Él
1:25:12siendo rico y de una familia muy
1:25:14acomodada. siendo rico, pero un
1:25:15desgraciado que no tenía las
1:25:16herramientas para generarlo por sí
1:25:17mismo, porque claro, ante todo tienes
1:25:19que no ser un vago y es que un
1:25:22manifiesto para aislarse y crea crea las
1:25:25crea las clases sociales las crea eh
1:25:26crea una clase que crea una serie de
1:25:28excusas que permiten a una serie de
1:25:30personas aislarse el resto de la
1:25:32sociedad económica y culturalmente y lo
1:25:35consigue con mucho éxito y hace con ello
1:25:39enorme ventaja. Es que es imposible no
1:25:41triunfar en esta vida. hace que sea muy
1:25:42fácil triunfar porque ahora te pones a
1:25:44competir y todo el mundo que ha
1:25:46comprado, sabiéndolo, sin saberlo, esos
1:25:48postulados no son competidores y te
1:25:50encuentras con que apenas hay, con que
1:25:52el, no sé, posiblemente 98% de la
1:25:54población no empezará a competir. Ahora
1:25:56competites contra el 2%, aunque seas el
1:25:59último de la cola, da igual, y eres rico
1:26:01y hay negocio a batadas. ¿Cómo ves la
1:26:03evolución de la inteligencia artificial?
1:26:05¿Cómo crees que va a cambiar las cosas?
1:26:06tesis que veo yo y te quería preguntar
1:26:09porque además tú sabes de temas
1:26:11informáticos, sabes de software, has
1:26:12creado empresas chulas como Entradium.
1:26:15Ostras, agentes de IA van a acabar
1:26:17comprando. Puede ser, puede ser que
1:26:18tengamos que aprender a venderle a la
1:26:19IA. ¿Cómo te ha afectado a nivel de
1:26:21ventas tú que vendes formación con la
1:26:24IA? ¿Qué está pasando? ¿Cómo ves el
1:26:26sector? ¿Y qué futuros ves?
1:26:28Yo no uso la inteligencia artificial
1:26:29para
1:26:30No la usas
1:26:30para absolutamente nada. Lo puedo creer
1:26:32para nada. cero.
1:26:34Bueno, alguna vez para resumirme
1:26:36[carraspeo] algún documento larguísimo,
1:26:37resúmeme este documento.
1:26:39Nada,
1:26:40nada. Eso es para todo. No la uso para
1:26:43nada. No le veo ninguna utilidad.
1:26:45Pero a ver, no le veo ninguna utilidad
1:26:47porque tengo dinero. Me explico. Si
1:26:48fuera pobre, seguramente encontraría
1:26:50muchísimas excusas para usarla. Esto me
1:26:52encanta. Esto me encanta de vos aquí el
1:26:54titular. Claro, si cuando yo era pobre,
1:26:56cuando yo empezaba, cuando yo no tenía
1:26:58ni idea, cuando hacía todo mal, yo
1:27:00pasaba frickando horas todos los días y
1:27:04jugando con tecnología y probando
1:27:05herramientas y haciendo automatismos y
1:27:07no la inteligencia artificial no estaba
1:27:09tan popularizada, pero yo mismo vendía
1:27:12la web, pero luego la hacía. Con el
1:27:13tiempo descubrí que yo tenía que
1:27:16trabajar sobre el negocio, no dentro del
1:27:18negocio. Entonces, me empecé a dedicar a
1:27:21la gestión y a la venta, a las ideas y a
1:27:23contratar a gente que me hiciera la
1:27:25ejecución del proyecto. Una evolución
1:27:27lógica también es verdad que al
1:27:28principio no la podía hacer por falta de
1:27:29recursos, pero en cuanto lo estuve
1:27:31entendí que eso era así y lo empecé a
1:27:32hacer. Con el tiempo descubrí que
1:27:34incluso eso a distancia con el producto
1:27:36es insuficiente, que cuando más rentable
1:27:38era mi tiempo era cuando estaba pensando
1:27:41o cuando estaba cerrando ventas. Es lo
1:27:43único que sacrifico el pensar por
1:27:45cerrar, no por prospect. Cerrar es
1:27:47realmente el punto, ni siquiera cerrar,
1:27:49recibir la transferencia. Ese es el
1:27:50momento de valor en en toda la relación,
1:27:52pero bueno, pensar ideas y que cuanto
1:27:54más me alejaba del uso de la
1:27:57herramienta, mejor iban las cosas.
1:28:00Entonces, me quiero decir que la
1:28:01herramienta que la la inteligencia
1:28:03artificial como herramienta es
1:28:04estupenda. La inteligencia artificial
1:28:05como herramienta, seguramente para la
1:28:07gente que necesite trabajar con
1:28:08herramientas es estupenda. Y yo tendré
1:28:09equipo, ¿o no? Espero que no, porque me
1:28:11gusta tener amos ni esclavos, pero y que
1:28:14la usen me parece perfecto. Parece
1:28:16perfecto. Hace su trabajo mejor. Genial.
1:28:18Pero mi trabajo no está en estar al lado
1:28:20de la herramienta. Yo quiero estar lo
1:28:21más lejos posible de la herramienta. Lo
1:28:23más lejos posible, lo absolutamente más
1:28:25lejos. Si estoy usando la herramienta
1:28:27significa que estoy bajando a los
1:28:29extratos de menos valor añadido de la
1:28:31cadena productiva. Yo tengo que estar
1:28:33arriba, tengo que estar muy lejos del
1:28:34uso de la tecnología y del frquismo y
1:28:36del trastear. muy lejos, por más que me
1:28:39guste. Y nunca voy a hacer un desarrollo
1:28:40a medida cuando puedo subcontratarlo,
1:28:42nunca en la vida. Y nunca voy a tocar
1:28:44algo que le puedo pagar a alguien por
1:28:45hacerlo. Si le puedo pagar por hacerlo,
1:28:47mi tiempo está mal invertido. Todo
1:28:49aquello que yo pueda pagar a alguien por
1:28:50hacerlo está mal invertido. Puedo usar
1:28:51la pero puedo pagar a alguien para la
1:28:52que lo use. Sí. Pues, entonces mi tiempo
1:28:53no tiene que estar en la Ahora, ¿puedo
1:28:54pagar a alguien para que se meta en mi
1:28:56cabeza y tenga las ideas que tengo yo,
1:28:57no, eso no lo puedo pagar. Ahí es donde
1:28:58tengo que estar.
1:28:59Y habrá gente que dirá aquí, "No, sí,
1:29:01pero la IA te sirve para debatir ideas,
1:29:03malas ideas." Quiero decir, si tu nivel
1:29:06intelectual de creatividad, de
1:29:07originalidad está peleado o es debatible
1:29:11con la esto que que me dicen algunos
1:29:12empresarios, yo lo uso para rebotar
1:29:13ideas, que es una expresión que debería
1:29:16hacer pasar a cualquiera que lo diga por
1:29:18la guillotina. Rebotar ideas, qué qué
1:29:20cosa más cursy? Bueno, si la usas para
1:29:22rebotar ideas, tus ideas no son muy
1:29:23buenas, ¿vale? Mis ideas no rebotan. Mis
1:29:25ideas son buenas, las hago con
1:29:26confianza.
1:29:28Algunas fracasarán, aprenderé el
1:29:29proceso, pero no voy a hacer algo que
1:29:32luego lo voy a discutir con alguien, con
1:29:34una máquina que se ha alimentado del
1:29:35promedio de lo que ha encontrado en
1:29:36internet, el promedio que se ha
1:29:38encontrado en internet, ya sabemos qué
1:29:38nivel de calidad tiene. Yo estoy
1:29:40compitiendo, no estoy mal viviendo y
1:29:42como estoy compitiendo, mis ideas tienen
1:29:43que estar muy por encima de ese nivel.
1:29:44Entonces, he probado muchas veces o me
1:29:47han mostrado más que probarlo yo
1:29:49directamente, me han mostrado, mira,
1:29:50cómo haría los vídeos un avatar, cómo
1:29:52haría los emailes un avatar, cómo haría
1:29:53no sé qué labor un avatar. Digo, es que
1:29:54me parece una calidad tan exageradamente
1:29:56mala.
1:29:58comparación con el nivel que yo quiero
1:29:59ofrecer. Luego me dicen, "No, pero si tú
1:30:01le alimentas bien, si tú le das todos
1:30:03tus correos electrónicos, todos esos
1:30:04emails que escribes a diarios los das a
1:30:06inteligencia artificial, ella escribiría
1:30:08como tú."
1:30:08digo, pero es que yo ya escribo como yo,
1:30:11es que yo ya escribo como yo. ¿Para qué
1:30:12quiero que una inteligencia artificial
1:30:13que no ha vivido las experiencias que yo
1:30:14estoy viviendo hoy y que mañana puedo
1:30:16escribir perfectamente para el email que
1:30:18enviaré mañana algo relacionado con esta
1:30:21conversación tan interesante que estamos
1:30:22teniendo para que voy a a usar alguien
1:30:24que no ha vivido esa experiencia que no
1:30:25tiene menos sentido. Entonces, yo tengo
1:30:26que estar, es más, cuantas menos
1:30:28herramientas he usado, más dinero gano.
1:30:30Todo el mundo que las cinco apps
1:30:31fundamentales para cualquier pobres
1:30:33todos, pobres todos. ni herramientas de
1:30:35productividad, o sea, en la computadora,
1:30:36la pantalla, el tiempo mínimo
1:30:38imprescindible para hacer lo básico. Y
1:30:40aprende mecanografía para que todavía
1:30:42pase menos tiempo. Pa, paa, escribo el
1:30:44email, apago el portátil y
1:30:45dictas o escribes
1:30:46el qué
1:30:47tú dictas o escribes.
1:30:48No, yo escribo. Yo escribo muy rápido.
1:30:49Escribo más rápido de lo que hablo.
1:30:51Entonces,
1:30:53lo que no pienso a veces más rápido de
1:30:54lo que escribo. Entonces, a veces el
1:30:55pensar,
1:30:56claro.
1:30:56Y a veces si se me ocurre una idea en la
1:31:00playa, pues me la dicto y luego la
1:31:02transcribo. Eso está bien también. Pero
1:31:04el tiempo mínimo con la máquina. Yo
1:31:06tengo que estar pensando y conociendo a
1:31:08gente interesante y viviendo
1:31:09experiencias. Yo tengo que estar creando
1:31:10un personaje con unas experiencias que
1:31:13merezcan la pena ser contadas. Ahí es
1:31:14donde está el valor del empresario.
1:31:15¿Qué prefieres? Lidiar. Me ha encantado,
1:31:17eh, no te quito ni una coma. Además, me
1:31:20gusta la
1:31:20Entonces, la inteligencia artificial ni
1:31:21me preocupa ni me va a afectar en nada.
1:31:23Y es más, dentro de 5 años que no la
1:31:25haya usado, vamos a ver que tiene unas
1:31:26marcas personales mucho más fuertes.
1:31:27Sí,
1:31:28estoy convencido de ello. Bueno,
1:31:29ostras,
1:31:30fíjate, yo hay herramientas que sí que
1:31:32uso. Lo que tú has dicho de las ideas,
1:31:34no lo uso para pelotear esas ideas. Lo
1:31:36que sí, por ejemplo, tengo el ordenador
1:31:38encendido porque de esta conversación ya
1:31:39se me ocurren cosas, puedo contar en el
1:31:41email de mañana, me da una profunda
1:31:42pereza abrir el sistema de emails y
1:31:45ponerme a escribir. Yo hablo, pienso
1:31:47mejor hablando, entonces lo que hago es
1:31:49le dicto y tengo ahí la que me proyecta,
1:31:52me ordena, sí que me pone la puntuación
1:31:55y automáticamente él se encarga de la
1:31:57tarea que más odio en este mundo, que es
1:31:58tocar el ordenador. Yo sí puedo trabajar
1:32:00sin ordenador ideal
1:32:01y ahora tengo un al que le dicto y
1:32:03utiliza el ordenador por mí, pero
1:32:05todo fluye de esta manera porque no me
1:32:07gusta lidiar con equipos personales.
1:32:10Eso me encanta. A mí tampoco. Entonces
1:32:12la luego la inteligencia artificial te
1:32:14lo transcribe, en definitiva, lo que
1:32:15hace te lo transcribe de manera
1:32:16correcta. es un dictado, por ejemplo,
1:32:18los el WhatsApp que te envié yo para
1:32:20venir,
1:32:21que dices, "Oye, qué ordenado. Eso es un
1:32:23audio que
1:32:23ese tipo de uso hasta yo lo podría no
1:32:25pero es que yo tengo incorporarlo mi
1:32:27vida sustituido el teclado por un
1:32:29teclado. Me parece maravilloso. Lo que
1:32:31pasa que luego el envío cuando tú lo
1:32:32metes en la herramienta email marketing
1:32:33sí que lo haces tú o no.
1:32:35El qué?
1:32:36La inteligencia artificial te ha
1:32:38transcrito correctamente el correo, pero
1:32:40ahora tú copias, pegas, te lo llevas a
1:32:411000 chimbo o la herramienta que uses.
1:32:42Ah, no,
1:32:43no, no. Por eso tengo el ordenador ahora
1:32:44mismo, la caja fuerte del hotel dentro
1:32:46con una batería dentro para que nadie
1:32:47pueda entrar y acceder,
1:32:49¿vale?
1:32:49Datos curiosos y entonces está ahí
1:32:51encendido 24 horas mi ordenador.
1:32:52Entonces si ahora en un momento lo tengo
1:32:54encendido por si acaso en algún momento
1:32:55voy al baño, me tomo un cafe y digo,
1:32:57"Oye, voy a hablar de esto." Abro cloud,
1:32:59le dicto el email que tengo en la cabeza
1:33:01porque tengo esa capacidad de decir,
1:33:02"Oye, PR," [carraspeo]
1:33:04digo, "Oye, mira, esto se me ha ido un
1:33:06poco. Pégale tijera aquí y aquí, pero le
1:33:08digo yo dónde tiene que pegar tijera."
1:33:11Vale, prámalo para mañana, por favor, la
1:33:12hora de siempre con los requisitos.
1:33:14Gracias. Mail de prueba y luego te
1:33:15confirmo y me hac me lo envía. Okay,
1:33:17acepta. Ya está. En 3 minutos a 5
1:33:20minutos tengo el email programado sin
1:33:21tocar ordenador.
1:33:23Está bien, pero vamos, es lo que tardo
1:33:24yo. Es lo que tardo sin inteligencia
1:33:26artificial y que tampoco veo una
1:33:28ganancia muy grande.
1:33:29Uy, a mí me ahorra el no hacerlo,
1:33:31pero bueno,
1:33:31no lo haría.
1:33:33No, pero está de madre. Me da tanta
1:33:34pereza, pero
1:33:35no, pero pero ese uso tiene sentido
1:33:36porque al final estás utilizando la
1:33:37herramienta de puntillas, que es lo que
1:33:39digo, estás pasando de puntillas por la
1:33:40herramienta.
1:33:42No es distinto el uso que estás haciendo
1:33:43de la inteligencia artificial al que yo
1:33:44pueda usar del bloc de notas. Es decir,
1:33:47digo, no uses la
1:33:47es como si tú tuvieras,
1:33:48yo uso el bloc de notas, ¿vale? Us
1:33:50artificial, ¿vale? Es exactamente el
1:33:52mismo uso. Herramientas hacen falta. Eso
1:33:54es.
1:33:54Pero
1:33:54efectivamente
1:33:55cuando digo estoy usando las mineras
1:33:57imprescindibles, yo estoy usando las
1:33:58minas imprescindibles. Cuando digo la
1:33:59inteligencia artificial no es para mí,
1:34:02no es la revolución que el otros
1:34:04consideran. Sí, para las capas bajas de
1:34:06valor añadido. Ahí sí, eh, pero bueno,
1:34:08no es donde yo tengo que estar en la
1:34:09pelea.
1:34:10Claro.
1:34:11Bueno, lo está usando exactamente igual
1:34:12que yo abro elo.
1:34:14O sea, tú no crees que llegará un futuro
1:34:16en el que los propios agentes ya
1:34:18empiecen a comprar, a vender productos,
1:34:19servicios. Hm. No soy mucho más
1:34:23escéptico que la mayoría de la gente.
1:34:24Soy mucho más escéptico que eso. Creo
1:34:26que tiene, creo que es la eh,
1:34:27creo que la interpretación, por ejemplo,
1:34:28de tomografías o el diagnóstico médico
1:34:31es espectacular,
1:34:32pero que no tiene ningún sentido que lo
1:34:33haga un humano, ¿no? No tiene ningún
1:34:35sentido.
1:34:36Una máquina lo va a hacer infinitamente
1:34:37mejor. Ya lo hacía mucho antes de que la
1:34:39inteligencia artificial se popularizara
1:34:40incluso,
1:34:41lógicamente. O sea, eh sí, sí, creo que
1:34:44a nivel de de eso sí está muy bien y
1:34:46creo que ahí provoca a grandes avances
1:34:49en distintos campos.
1:34:51Pero de ahí a que la vamos,
1:34:53¿no? Yo creo que además fundamenta tu
1:34:55tesis todavía más. Es decir, va a
1:34:57permitir que el humano se centre en esa
1:34:59capa de pensar y en diferenciarse, ¿no?
1:35:02¿Tú crees que no?
1:35:03Creo que creo creo para unos pocos sí.
1:35:05Bueno, sí, claro. Efectivamente, por
1:35:06ejemplo, un médico inteligente, claro,
1:35:08el que haga uso para eso, sí,
1:35:10el médico que lo utilice para decir,
1:35:11"Coño, ahora tengo más tiempo." Pero es
1:35:13que la mayoría no lo van a utilizar para
1:35:14eso.
1:35:15La mayoría lo van a usar como sustituto
1:35:17de su cerebro. usaban el cerebro ya lo
1:35:18mínimo imprescindible porque les dolía
1:35:19al encenderlo y ahora menos porque ahora
1:35:22las ideas ya las tienen ellos. Entonces
1:35:24ahora ya no pienso un titular, ahora le
1:35:25digo inteligente artificial, dame 10
1:35:26titulares y eliges el que más te gusta y
1:35:28a lo mejor lo modificas, pero ya aparte
1:35:29es de que la creatividad parte del otro.
1:35:31En un mundo en el que la creatividad en
1:35:33un 98% es un revuelto, insisto, del
1:35:38promedio que se encuentra en internet,
1:35:39el 2% que piense se forra.
1:35:41Si ya se hace dinero, el apalancamiento
1:35:43ahora va a ser brutal.
1:35:44Sí, aunque no sea bueno por pura
1:35:45diferenciación. Es que estoy totalmente
1:35:47de acuerdo contigo,
1:35:48pero la mayoría de los médicos lo usarán
1:35:49mal, la mayoría de los ingenieros lo
1:35:50usarán mal, la mayoría de empresarios lo
1:35:51usarán mal y eso es maravilloso. Un
1:35:53cerebro activo, pensando ideas creativas
1:35:56versus otro cuyo flujo de trabajo está
1:36:01en contrastarlas
1:36:04con un amalgama de ideas mediocres. Es
1:36:06como que te voy a comer con patatas. Ya
1:36:09te estoy comiendo con patatas, pero es
1:36:10que ahora ya va a ser
1:36:11exagerado porque si tu nivel de esfuerzo
1:36:14intelectual ya era bajo y ahora lo vas a
1:36:15bajar cinco puntos más que estás
1:36:17diciendo a tus competidores, por favor
1:36:18utilizadla.
1:36:20Encantado para ellos. Sí, sí.
1:36:22Luis, mil millones de gracias por esta
1:36:24masterclass tan buenísima.
1:36:26Ha sido un placer, Fernando.
1:36:27Me lo he pasado pipa aprendido. Voy a
1:36:29llevármelo a mi día a día y grandes
1:36:31aplicaciones. Mil millones de gracias.
1:36:33Luis, ¿quieres lanzar algún último
1:36:34mensaje, algún consejo, algún algo
1:36:36motivacional para que nos escuche?
1:36:38inténtalo porque el fracaso es ficción.
1:36:41Es mentira.

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