DM - Quels sont les différents types de distribution à l'international ? — Transcript

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1. 0:10ou à tous bienvenue pour ce nouvel
2. 0:11épisode de business open your mind
3. 0:13aujourd'hui on va faire un petit point
4. 0:16sur les différents types de modes de
5. 0:18distribution qu'il peut y avoir que l'on
6. 0:21peut rencontrer aujourd'hui
7. 0:22donc pas tout simplement parce qu'on
8. 0:24voit que les choses changent pas mal ces
9. 0:26derniers temps pour plusieurs raisons on
10. 0:28se rend compte qu'on a de plus en plus
11. 0:29de contraintes réglementaires on va
12. 0:32avoir aussi des processus d'achat et de
13. 0:35vente qui sont en train de changer donc
14. 0:37ben on se rend compte que la
15. 0:39distribution internationale est quand
16. 0:41même en train aussi de s'adapter à ces
17. 0:45modifications
18. 0:46donc comme toujours la première chose à
19. 0:48faire avant de se lancer à
20. 0:49l'international c'est de se poser les
21. 0:50bonnes questions pourquoi
22. 0:52est-ce qu'on veut conquérir de nouveaux
23. 0:54marchés ça c'est assez facile
24. 0:56aujourd'hui ça va nous permettre
25. 0:57d'augmenter le chiffre d'affaires de
26. 0:58minimiser le risque mais c'est pas sans
27. 1:01risque non plus étant donné qu'un quart
28. 1:02des entreprises qui partent à
29. 1:04l'exportation finalement jette l'épongé
30. 1:07ensuite il va falloir se poser la
31. 1:09question du partenariat donc aujourd'hui
32. 1:11je vais beaucoup parlé partenariat
33. 1:13puisque distribution parce qu'on voit
34. 1:14que de plus en plus
35. 1:15lorsqu'on se lance à l'international on
36. 1:18va plutôt travailler avec des
37. 1:19partenaires avec lesquels on va monter
38. 1:21une relation de confiance
39. 1:22plutôt qu'avec des purs distributeurs
40. 1:25commerciaux comme on pouvait avoir une
41. 1:26époque donc les questions à se poser dès
42. 1:30le départ c'est quel est l'objectif de
43. 1:31ce partenariat à quelle est ma situation
44. 1:34actuelle et qu'est ce que je peux
45. 1:35apporter aux partenaires
46. 1:37c'est vraiment les deux questions qu'il
47. 1:40faut se poser
48. 1:41dans les types de partenariats qu'on
49. 1:43voit aujourd'hui on a des partenariats
50. 1:45relativement classique dans la vente
51. 1:46donc partenariat commercial contrat de
52. 1:49commission comptera distribution les
53. 1:51franchises et ensuite on a des choses un
54. 1:53peu plus particulière qui vont beaucoup
55. 1:55plus touchant à dire la technologie ou à
56. 1:58des partenariats beaucoup plus fort
57. 2:00entre les entreprises et partenariats
58. 2:02technologiques du co-développement
59. 2:04l'acquisition cession de licences des
60. 2:06joints aventure enfin voilà on a quand
61. 2:08même pas mal de choses qui se présente
62. 2:11au niveau des partenariats commerciaux
63. 2:13on va parler maintenant un peu plus
64. 2:16précisément de chaque type de contrat
65. 2:17qui peut exister donc on va commencer
66. 2:19par le contrat de commission il est
67. 2:20assez simple pour le fabricant il ya
68. 2:22finalement pas d'investissement départ
69. 2:24aucun risque financier ou vraiment très
70. 2:26très limité et puis c'est souvent
71. 2:28quelque chose qui va nous permettre de
72. 2:29tester le marché sans trop engagé
73. 2:32pour le partenaire finalement pareil
74. 2:34assez peu de contraintes on profite de
75. 2:37la notoriété de la marque si on a une et
76. 2:39puis bon bain les choses sont assez
77. 2:40claires les règles de commercialisation
78. 2:41sont assez claires
79. 2:43par contre on a quelques inconvénients
80. 2:45pour le fabricant c'est quand même une
81. 2:47structure juridique un peu lourde à
82. 2:48mettre en place et puis pour le
83. 2:49partenaire finalement on est rémunéré
84. 2:51uniquement si on vend donc finalement on
85. 2:54peut se retrouver selon le produit selon
86. 2:56le marché avec des cycles de vente peut
87. 2:58être un peu long qui font que la
88. 2:59rémunération va arriver quand même
89. 3:00relativement tard
90. 3:03on a ensuite les contrats de
91. 3:05distribution
92. 3:06pour le fabricant on est à peu près dans
93. 3:09la même situation
94. 3:10on a un risque financier limité on à
95. 3:13l'investissement des parkas s'y limiter
96. 3:14et puis bon finalement c'est pas bien
97. 3:16compliqué à mettre en place il suffit
98. 3:18d'être créé un contrat distribué de
99. 3:20distribution et puis pour le partenaire
100. 3:23l'avantagent aujourd'hui c'est vraiment
101. 3:26profiter de la notoriété et puis surtout
102. 3:28d'aller négocier une excuse une
103. 3:29exclusivité territoriale
104. 3:31ça c'est vraiment pas mal au niveau des
105. 3:33inconvénients pour le fabricant on est
106. 3:35vraiment dépendant du distributeur étant
107. 3:37donné que souvent on donne une
108. 3:38exclusivité qui va reposer finalement
109. 3:41sur les chiffres il faut s'assurer quand
110. 3:43même que le distributeur va bien
111. 3:44travailler va faire son job pour pouvoir
112. 3:46vendre et ne pas avoir à changer
113. 3:48distributeurs tous les ans pour le
114. 3:51partenaire le véritable aspect
115. 3:53aujourd'hui si on prend en europe c'est
116. 3:54l'aspect réglementaire qui est de plus
117. 3:56en plus contraignant pour les
118. 3:57distributeurs donc c'est quelque chose
119. 3:58qui aujourd'hui
120. 3:59peut réfréner pas mal de distributeurs à
121. 4:03faire entrer de nouveaux produits dans
122. 4:04leurs gammes
123. 4:05et ensuite on a dernier banques c'est
124. 4:08qu'ils sont des franchises donc les
125. 4:10franchises l' avantage pour le fabricant
126. 4:12c'est que mais il reste propriétaire de
127. 4:14la marque il reçoit une rémunération
128. 4:15fixe du fait de la location de la
129. 4:17franchise par le partenaire par contre
130. 4:20pour le partenaire il a un support
131. 4:21complet du fabricant il a très peu
132. 4:22d'investissements à faire de son côté on
133. 4:25a à peu près les mêmes inconvénients que
134. 4:27dans la distribution c'est à dire que le
135. 4:29fabricant est vraiment dépendantes sont
136. 4:30franchisés puis le partenaire est un
137. 4:32aspect qui est réglementée l'image qui
138. 4:34est assez important c'est des choses
139. 4:35qu'on voit assis pédant dispositif
140. 4:37médical mais qu'on voit
141. 4:39assez régulièrement par exemple dans du
142. 4:42pharmaceutique ou des choses comme ça
143. 4:46ensuite on a un type de partenariat qui
144. 4:47est différent qui aujourd'hui de mon
145. 4:49point de vue est quelque chose qui est
146. 4:50vraiment à prendre en compte surtout
147. 4:51lorsqu'on est une start up et qu'on
148. 4:53arrive avec une technologie de nouvelle
149. 4:54est un produit que les gens ne
150. 4:56connaissent pas
151. 4:57c'est tout ce qui est partenariat
152. 4:59technologique donc qu'est ce que c'est
153. 5:01c'est une coopération technique entre
154. 5:02les deux parties où il y en a un qui va
155. 5:05ramener une expertise technique et
156. 5:07l'autre pourquoi pas ramener une
157. 5:08expertise commerciale ou bien mettre en
158. 5:11partenariat deux expertises
159. 5:12technologiques qui vont permettre de
160. 5:14rentrer plus facilement sur le marché
161. 5:18donc ça c'est vraiment intéressant parce
162. 5:20que si je prends un exemple tout simple
163. 5:22aujourd'hui on a beaucoup dans la
164. 5:24e-santé d'applications
165. 5:27qui essaye de se lancer le fait de
166. 5:30mettre une application en partenariat
167. 5:32avec du hardware donc si on prend par
168. 5:36exemple textile connectés aujourd'hui on
169. 5:38voit de plus en plus une société peut
170. 5:41apporter la touche software une société
171. 5:42va apporter la chaux la touche hardware
172. 5:44et finalement la pénétration marché sera
173. 5:46beaucoup plus facile conjointement avec
174. 5:49les deux produits qu'avec un seul
175. 5:50produit là on voit vraiment un
176. 5:52partenariat technologique
177. 5:54or ce parti partenariat technologique ça
178. 5:57peut rentrer soit par des contrats de
179. 5:58licence
180. 6:02directement soit par une revente de
181. 6:04brevets on a beaucoup de méthode
182. 6:08dernier petit point qu'il peut y avoir
183. 6:11lorsqu'on a des partenariats comme ça
184. 6:13alors souvent ça va plutôt rentrée suite
185. 6:15à un partenariat technologique
186. 6:18c'est les jours aventure où là on va
187. 6:21vraiment créer une nouvelle entité
188. 6:23juridique qui va permettre
189. 6:26de promouvoir directement le co produit
190. 6:30développé suite au partenariat
191. 6:32technologique
192. 6:33voilà donc cesser par contre là d'un
193. 6:35point de vue administratif c'est quand
194. 6:36même des processus qui sont beaucoup
195. 6:38beaucoup plus
196. 6:41pour tout ça fonctionne c'est assez
197. 6:43simple il faut trouver le bon partenaire
198. 6:45et pour ça aujourd'hui on a trois
199. 6:47niveaux de fass crypte heures il faut
200. 6:48regarder où on se positionne donc ce
201. 6:50qu'on appelle les prescripteurs du
202. 6:51niveau 1 qui sont vraiment contact
203. 6:53immédiat avec vos clients et ils sont
204. 6:54directement touchés dans leurs activités
205. 6:56par le choix de vos produits donc eux
206. 6:58ils vont vraiment être incités à les
207. 7:00vendre votre produit et les
208. 7:02prescripteurs de niveau 2 qui sont en
209. 7:04contact avec vos clients mais bon
210. 7:06finalement c'est votre produit va pas
211. 7:08leur apporter plus d'impact que ça dans
212. 7:11leurs ventes dans la vente de leurs
213. 7:12produits donc ils ont quand même un
214. 7:14intérêt à bouvante ils sont vraiment de
215. 7:16bons contacts mais bon ils pousseront
216. 7:18peut-être un peu moins et puis après les
217. 7:20prescripteurs niveau tu auras qui sont
218. 7:22plutôt en contact indirect avec les
219. 7:23clients
220. 7:25voilà et donc qui eux vont avoir
221. 7:27quelques portes d'entrée mais ce sera
222. 7:29pas directement directement avec vos
223. 7:30clients ils vont ils vont devoir passer
224. 7:31par d'autres solutions
225. 7:34donc voilà donc à partir de ça qu'est ce
226. 7:37qui est très important comme on a pu le
227. 7:39voir sur les différents points c'est
228. 7:41comment est ce qu'on trouve le bon
229. 7:42partenaire donc finalement qu'est-ce
230. 7:43qu'il ay gagner qui gagne quoi s'assurer
231. 7:45qu'ils aient vraiment un intérêt pour le
232. 7:48partenaire à travailler avec vous et que
233. 7:49vous bat finalement vous avez quelque
234. 7:51chose à lui apporter que lui peut vous
235. 7:52apporter quelque chose on est vraiment
236. 7:54dans une situation de gagnant gagnant
237. 7:56donc il faut pas oublier que finalement
238. 7:59la distribution la vente via un
239. 8:02partenaire c'est pas dans un sens c'est
240. 8:03pas juste à votre avantage il faut aussi
241. 8:05vous apportiez quelque chose de
242. 8:06distributeurs et que dans un partenariat
243. 8:10il faut que le fabricant investissent
244. 8:14autant que le partenaire pour ça
245. 8:17fonctionne
246. 8:18si c'est pas le cas on va avoir une
247. 8:20frustration dans un des 200 c'est à
248. 8:21partir de là un partenariat pas marché
249. 8:23mais j'espère que cette petite
250. 8:26discussion pourra vous être utile donc
251. 8:28on a vraiment survolé le sujet mais
252. 8:30voilà c'est c'est vraiment aujourd'hui
253. 8:31ce qu'on rencontre on se rend compte
254. 8:32qu'on a de plus en plus de partenariats
255. 8:34technologiques comparer quelques années
256. 8:36on était purement sur des partenariats
257. 8:37commerciaux et distribution les choses
258. 8:39ont tendance à évoluer un petit peu et
259. 8:41je pense que la réglementation il y est
260. 8:42pour beaucoup
261. 8:44voilà merci beaucoup j'espère que cette
262. 8:47petite vidéo vous aura été utile et
263. 8:49à bientôt merci au revoir