Der Grund warum du dich seit Jahren mit deiner Positionierung im Kreis drehst (VALUEBOMB!) — Transcript

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1. 0:00Der Grund, weshalb du dich mit deiner
2. 0:01Positionierung seit Jahren im Kreis
3. 0:03drehst? Schau, wenn du Agenturenhber
4. 0:05bist, irgendeine Art von B2B
5. 0:06Dienstleistung erbringst und seit paar
6. 0:07Jahren am Markt bist, dann wirst du dir
7. 0:09wahrscheinlich viele Gedanken gemacht
8. 0:10haben um deine Positionierung.
9. 0:11Wahrscheinlich wirst du deine
10. 0:12Positionierung paar mal geändert haben.
11. 0:14Du wirst viele Positionierungen links
12. 0:15und rechts analysiert haben, was andere
13. 0:17so machen und hast dich immer wieder
14. 0:18gefragt: "Hey, wie sollte ich mich
15. 0:20positionieren? Welche Leistung sollte
16. 0:21ich anbieten? Auf welche Kundengruppen
17. 0:22sollte ich mich fokussieren und wo lasse
18. 0:24ich die Finger von und hast dich da
19. 0:25wahrscheinlich immer öfter im Kreis
20. 0:27gedreht und dich gefragt: "Hey, bin ich
21. 0:29überhaupt sinnvoll und richtig
22. 0:30positioniert oder lasse ich mir hier
23. 0:32ganz viel Wachstum und Umsatz liegen,
24. 0:35weil ich nicht richtig positioniert
25. 0:36bin?" Wenn du dich hier in dieser
26. 0:38Situation wiederfindest, dann musst du
27. 0:39dir eine Kernhypothese einmal zu Beginn
28. 0:42dieses Videos vergegenwärtigen. Denn
29. 0:44wenn du immer noch mit deiner
30. 0:46Positionierung strugglest, dann gilt es
31. 0:48für dich dir mal Gedanken darüber zu
32. 0:49machen, ob es nicht sinnvoll ist, dich
33. 0:52in einen Push Marketing fähigen Anbieter
34. 0:54zu transformieren. Das Kernstichwort
35. 0:56hier ist ein coldfriendly Offer zu
36. 0:59entwickeln. bedeutet, du willst dein
37. 1:02Angebot so aufbauen, dass du in der Lage
38. 1:04bist mit bezahlter Werbung, kalte
39. 1:06Kontakte, Menschen, die dich noch nicht
40. 1:08kennen, ja, dein Angebot zu präsentieren
41. 1:10und sie systematisch und damit auch
42. 1:12skalierbar in zahlene Kunden profitabel
43. 1:16zu überführen. Heiß profitabel, du
44. 1:17kaufst dir Kunden profitabel ein. Das
45. 1:19geht nicht mit jedem Angebot und mit
46. 1:21jeder Positionierung, sondern dafür
47. 1:22müssen ein paar Dinge stimmen, damit das
48. 1:24geht. Aber wenn du wirklich ernsthaft
49. 1:26wachsen willst, wenn du ein Geschäft
50. 1:27wirklich auf ein gesundes Fundament
51. 1:29stellen willst, dann willst du so
52. 1:31positioniert sein. Was die
53. 1:32Herausforderung dabei sind und wo viele
54. 1:34Leute schaltern, schauen wir uns jetzt
55. 1:36im Detail an. Also, wir sehen hier in
56. 1:38der Grafik ein paar Beispiele. Wir gehen
57. 1:40mal ähm hier vorne rein. Als erstes gibt
58. 1:44es verschiedene Formen von
59. 1:45Positionierung. Es fängt immer an hier
60. 1:47mit der Nordsternpositionierung.
61. 1:49Das ist die Positionierung deiner
62. 1:51gesamten Marke bzw. deiner gesamten
63. 1:54Firma. Und vielleicht kennst du das
64. 1:56saying one offer, one funnel, one ICP.
65. 2:00Ja, also dass du genau ein Angebot hast
66. 2:02für eine Zielgruppe und genau ein Funnel
67. 2:04hast, mit dem du das Ganze bewirbst. Das
68. 2:06ist auch an sich ein valider Ratschlag,
69. 2:07aber es gibt ein riesen Problem, weil
70. 2:10für viele ist es schon gar nicht mehr
71. 2:11machbar, denn wenn wir mal hier unten
72. 2:13reinschauen, sie sind über einen anderen
73. 2:16Weg an ihre bisherige Positionierung
74. 2:18gekommen. Schau, die meisten Agenturen
75. 2:20B2B Dienstleister, die jetzt nicht
76. 2:22Marketing und Sales first gewachsen
77. 2:24sind, sondern die sich einfach drauf
78. 2:25konzentriert haben, ein guten Job zu
79. 2:28machen, Kunden zu finden, den sie
80. 2:29wirklich helfen können, die haben
81. 2:30wahrscheinlich relativ hohen
82. 2:31Individualanteil. Das heißt, die Kunden
83. 2:34unterscheiden sich zueinander. Das, was
84. 2:36sie an Leistung, was du an Leistung für
85. 2:38deine Kunden erbringst, das
86. 2:39unterscheidet sich. Und wahrscheinlich
87. 2:40sind auch viele deiner Kunden über
88. 2:42Empfehlung zu dir gekommen. Wenn du über
89. 2:44diese Basis gewachsen bist, dann hast du
90. 2:47jetzt ein Unkrautgarten, nenne ich ja.
91. 2:49Das heißt, also du hast verschieden
92. 2:51geartete Kunden, die verschieden
93. 2:52geartete Leistung bekommen. Hier hast du
94. 2:54ein paar Pfeilchen, hier hast du ein
95. 2:55paar Rosen, hier hast du ein bisschen
96. 2:56Löwenzahn. Es ist ein Unkrautgarten, ein
97. 2:58Geraten, der nicht eine Gleichmäßigkeit
98. 3:01aufweist. Und diesen Unkrautgarten jetzt
99. 3:03systematisch zu bewerben, da drehen sich
100. 3:06bei den meisten einfach nur die Gedanken
101. 3:07im Kreis, weil du gar nicht weißt, an
102. 3:09wen richte ich mich, was mache ich
103. 3:10eigentlich und wo ist eigentlich
104. 3:11wirklich die Nachfrage der Bedarf am
105. 3:13Markt. Das lässt sich aber
106. 3:16entschlüsseln, wenn du erstmal hier ein
107. 3:18mentales Modell hast, das Ganze klar
108. 3:20einzuordnen und das gibt es jetzt.
109. 3:23Das erste, was du immer haben brauchst,
110. 3:25ist eine Nordsternpositionierung. Wenn
111. 3:26du wirklich wachsen willst, dann muss
112. 3:28deine Nordsternpositionierung etwas
113. 3:30sein, wo du eine große Transformation
114. 3:32mit deinen Kunden gehst. Ja, wenn du
115. 3:33einfach nur so ein Mikro Mehrwert
116. 3:35leistet, das reicht nicht. Du brauchst
117. 3:36eine große Transformation, eine
118. 3:38Heldenreise, auf die dein Kunde ohnehin
119. 3:41ist. Also ein Ziel, was er verfolgt, ein
120. 3:43größeres, langfristiges Ziel, dass er
121. 3:45verfolgt und du positionierst dich auf
122. 3:47dieser Reise als Guide, also auf dieser
123. 3:50Metaebene. Beispiel könnte sein, ähm es
124. 3:53gibt ein Angebot für Agenturen. Es geht
125. 3:56darum, hey, 100k im Monat Umsatz zu
126. 3:58knacken oder es geht darum, dein
127. 4:00Unternehmen wirklich stressfrei zu
128. 4:02organisieren. Du willst Mitarbeiter
129. 4:03haben, die wie ein Schweizer Uhrweglufen
130. 4:05oder du willst deine E-Commerce Marke
131. 4:07skalen. Also verschiedenste Beispiele,
132. 4:09wie hier so eine Nordsternpositionierung
133. 4:11aussehen kann. Wichtig ist einfach die
134. 4:13Positionierung deiner gesamten Firma,
135. 4:14deiner gesamten Marke, die große Idee,
136. 4:16die große Reise, für die du positioniert
137. 4:18bist. Ja, das wonach dein Kunde strebt
138. 4:21und wo du ihm als Guide bei begleitest.
139. 4:24Wichtig, ja, jetzt kommen vielleicht die
140. 4:26inneren Einwände schon bei dir und du
141. 4:28sagst: "Okay, aber ich kann das doch gar
142. 4:29nicht alles, ich bin doch gar nicht der
143. 4:30Experte dafür." Das ist gar nicht so
144. 4:32wichtig und so schlimm, weil wenn wir
145. 4:34uns diese Nordsternpositionierung
146. 4:36anschauen, dann braucht es dafür
147. 4:38vielleicht 2 3 4 5 6 7 wichtige
148. 4:42Stellschrauben, die ineinander greifen
149. 4:43müssen. Hier abgebildet mit A B C D E F.
150. 4:46Es reicht ja, wenn du ein oder zwei oder
151. 4:49drei Bestandteile dieser großen Reise
152. 4:52wirklich valide abdecken kannst, wo du
153. 4:53wirklich helfen kannst mit Beratung, mit
154. 4:55operativen Dienstleistungsangeboten.
155. 4:58Das reicht, aber wichtig ist, um
156. 5:00wirklich kalte Kontakte ansprechen zu
157. 5:02können und um wirklich relevant
158. 5:04positioniert zu sein mit seiner Firma,
159. 5:05brauchst du diese
160. 5:06Nordsternpositionierung
161. 5:08und dann musst du verstehen, dass es
162. 5:10einen Unterschied gibt zwischen der
163. 5:11Firmenpositionierung, der
164. 5:13Gesamtpositionierung deiner Marke auf
165. 5:14die Heldenreise, die du die du
166. 5:16begleitest hin zu der
167. 5:18Kampagnenpositionierung, also die
168. 5:20Positionierung einzelner
169. 5:22Marketingkampagnen immer hier noch mal
170. 5:25überführt in das ganze Push Marketing
171. 5:27fähig heißt, du musst
172. 5:28Marketingbotschaften haben, die du
173. 5:30rausdrücken kannst über Contentmarketing
174. 5:32und über bezahlte Werbung, sodass du dir
175. 5:34dann profitabel, systematisch und vor
176. 5:37allem skalierbar neue Kunden einkaufen
177. 5:40kannst aus einer Masse von Menschen, die
178. 5:41dich vorher noch nicht kannten. Und
179. 5:43jetzt ist wichtig, bei dieser
180. 5:44Kampagnenpositionierung musst du
181. 5:45verstehen, sagen wir du hast zwei große
182. 5:48Kernbereiche, die du bedienst. Jetzt
183. 5:50kann es sein, dass es ein Unterschied
184. 5:52gibt in dem, was tatsächlich den
185. 5:54Fortschritt deiner Kunden auf ihrer
186. 5:56Heldenreise blockiert. Also was der
187. 5:58tatsächlich Engpass ist und dem, was sie
188. 6:00als Engpass wahrnehmen. Beispielsweise
189. 6:03könnte es sein, dass Leute denken,
190. 6:05Marketing, die Leadgenierung ist ihr
191. 6:07Riesenprem. Sie haben zu wenig
192. 6:08Interessenten. Dabei haben sie einen
193. 6:10tatsächlichen Engpass im Vertrieb, im
194. 6:12Verkauf. Dann wäre es trotzdem sinnvoll
195. 6:15im Marketing selber dir immer den
196. 6:18Baustein rauszupicken, wo der höchste
197. 6:20wahrgenommene Engpass existiert und da
198. 6:23deine Kampagne zu positionieren.
199. 6:25Beispiele könnten hier sein, es darum
200. 6:26geht 100k Monate zu knacken. Hey, du
201. 6:29musst dir eine automatisierte Liadquelle
202. 6:31aufbauen. Wenn es darum geht,
203. 6:32Mitarbeiter zu haben, die wie ein
204. 6:34Schweizer Uhrwerglufen, wann ist es
205. 6:36Zeit, dein ersten Mitarbeiter zu oder
206. 6:37einen Mitarbeiter zu entlassen, wenn es
207. 6:39darum geht, E-Commerce zu skalieren.
208. 6:41Kampagnenpitionierung kann sein. Wie
209. 6:43schaffst du es, dass du 500 Add
210. 6:44Creatives pro Woche launchen kannst? Du
211. 6:46merkst also eine Kampagne ist deutlich
212. 6:49spitzer positioniert als deine gesamte
213. 6:51Firma und es ist wichtig den Unterschied
214. 6:54zu verstehen, weil es hier unten gleich
215. 6:56auseinander drifte und ich werde dir
216. 6:58genau erklären, weshalb es wichtig ist,
217. 7:00hier spitzpositionierte Kampagnen zu
218. 7:02haben, breit positioniertes Dach zu
219. 7:04haben, damit du wirklich einen hohen
220. 7:06hohen Kundenwert erhalten kannst, ohne
221. 7:08dass es einen Framebruch gibt, also ohne
222. 7:10dass deine Kunden das Gefühl haben, ho,
223. 7:13dafür bist du doch gar nicht als Experte
224. 7:15am Markt.
225. 7:16Wenn ich also jetzt eine
226. 7:17Marketingkampagne positioniert habe,
227. 7:19wichtig, eine Kampagne muss immer
228. 7:21greifbare erlebte Probleme ansprechen
229. 7:24und eine Lösung aufzeigen für eben einen
230. 7:27einzelnen Abschnitt auf der Heldenreise,
231. 7:29weil ein großes Ziel, ein großer
232. 7:30Nordstern, ja, das ist nicht mal ebenso
233. 7:32schnell getan, sondern es ist eine lange
234. 7:34Reise mit einzeln Abschnitten und ich
235. 7:36muss ein Problem nach den anderen lösen
236. 7:38und genau dafür ist diese
237. 7:39Kampagnenpositionierung da. Du pickst
238. 7:41dir genau ein Problem raus entlang der
239. 7:42Reise und dafür sprichst du dann die
240. 7:45greifbaren erlebten Probleme an, die
241. 7:47Frustration im Alltag und kannst dann
242. 7:50entsprechend die eine Lösung dazu
243. 7:53bieten. Und jetzt geht das Ganze weiter.
244. 7:55Jetzt hast du eine Marketingkampagne zu
245. 7:57einem großen Teilbereich
246. 8:00entwickelt, die unter deiner
247. 8:01Positionierung stattfindet. Das nächste,
248. 8:03was du dann brauchst, ist ein
249. 8:04sogenanntes Attraction Angebot, ein
250. 8:07Marketing Anbot, ein Angebot, was du
251. 8:09Marketing bewirbst. Und das ist jetzt
252. 8:10hier von diesem großen Bestandteil C.
253. 8:13Ist das vielleicht nur ein Teil,
254. 8:14vielleicht sind es auch drei Teile. Ist
255. 8:16jetzt ein Konzept hier das ganze mal
256. 8:17runtergebrochen neun Teile und dir
257. 8:19vielleicht bekannt als Liedmagnet. Das
258. 8:22Ganze ist immer eine Lösung eines
259. 8:24Teilproblems. Wichtig hier bei dem
260. 8:27Beispiel siehst du es auch. Ein
261. 8:29Erstgespräch, ein kostenloses
262. 8:30Erstgespräch ist ja ein Liedmagnet, aber
263. 8:33nicht als solches alleinstehend ist ein
264. 8:35Erstgespräch ein Liedmagnet, sondern nur
265. 8:37ein speziell geframes Erstgespräch.
266. 8:39Also, wenn ich diesem Erstgespräch
267. 8:40Kontext verleihe, worum wird es in
268. 8:42diesem Erstgespräch gehen und was wirst
269. 8:44du davon haben? Und das klappt nur, wenn
270. 8:47ich vorher das Problem in der
271. 8:48Kampagnenpositionierung adressiere und
272. 8:50dann sage: "Hey, wie das Ganze gelöst
273. 8:52wird und wie das für dich aussieht, das
274. 8:54machen wir im Erstgespräch. Passend zu
275. 8:55dem Problem in der Kampagne. Wie du
276. 8:57automatisierende Liedquelle aufbaust,
277. 8:59schauen wir uns im Erstgespräch an.
278. 9:01Andere Wege Marketingangebote zu nutzen
279. 9:05könnten halt sein und wir sagen: "Ey,
280. 9:06wann ist es Zeit Mitarbeiter zu
281. 9:07entlassen?" Sieben Signale meines Zeit
282. 9:09ist jemand gehen zu lassen. PDF kann ich
283. 9:11mir in dem Moment in dem Bewusstsein
284. 9:13runterladen, wenn es für mich relevant
285. 9:15ist oder wenn es darum geht 500 Add
286. 9:17Creators pro Woche kann ich auch zum
287. 9:19Webinar einladen, wo dieser Prozess
288. 9:21erklärt wird. Also das sind alles
289. 9:22verschiedene Marketingangebote, egal ob
290. 9:24es eins zu ein Gespräche sind gibt PDF
291. 9:27Liedmagneten,
292. 9:28Videotraining oder eben ein Live
293. 9:30Webinar. Wichtig ist, wir brauchen immer
294. 9:32diesen drei Klang.
295. 9:33Nordstemppositionierung, eine
296. 9:35Kampagnenpositionierung und das noch mal
297. 9:36runtergebrochen in eine
298. 9:38Marketingangebot.
299. 9:39Jetzt wichtig zu verstehen, wenn du das
300. 9:41jetzt auch monetarisieren willst, das
301. 9:43ist hier nur dein Marketing und
302. 9:44Positionierungsgame, dann dreht sich
303. 9:46dieser Trichter einmal und du musst die
304. 9:49Logik verstehen, wie du Produkte zu
305. 9:51welchem Preispunkt in welcher
306. 9:52Reihenfolge verkaufst. Gehen wir noch
307. 9:54mal zurück hier zu dem, wo du vielleicht
308. 9:56herkommst. Du bist viel über Empfehlung
309. 9:57gewachsen. Empfehlungen bedeutet, ja,
310. 10:01der Empfehlungsgeber, dein
311. 10:02Bestandskunde, der hat für dich die
312. 10:04Arbeit geleistet, dich zu positionieren,
313. 10:06zu erzählen, äh was du gemacht hast, wie
314. 10:08viel du gekostet hast, was es gebracht
315. 10:10hat. All das schafft dein
316. 10:12Empfehlungsgeber. Das heißt, wenn du
317. 10:13über Empfehlung wachst, kann es sein,
318. 10:15dass du hier Individualangebote mit
319. 10:17neuen Empfehlungsgern machst. Vielleicht
320. 10:19machst du aber auch mal ein
321. 10:19Standardpaket, wenn du schon eins hast,
322. 10:21oder der kommt auch direkt in den
323. 10:22Retainer rein. Dazu erzähle ich gleich
324. 10:24noch mehr, wenn du schon hast. Aber
325. 10:26faktisch lässt sich diese Customer
326. 10:28Journey bei einem Empfehlung bei einer
327. 10:30Empfehlung deutlich weniger schlecht
328. 10:32planen, weil halt de Empfehlungsgeber
329. 10:33für dich einfach die ganze Arbeit macht.
330. 10:35Und das was du ja machen musst ist
331. 10:37systematisch kalte Kontakte Menschen
332. 10:40dich nicht kennen, die nicht über eine
333. 10:41Empfehlungsgeber erreicht werden den
334. 10:43zahlende Kunden überführen. Und damit
335. 10:44das systematisch funktioniert und vor
336. 10:46allem funktioniert ohne, dass du Geld
337. 10:48verlierst und das profitabel
338. 10:49funktioniert, musst du hier jetzt eine
339. 10:51Logik einfügen und zwar eines Dreiklangs
340. 10:55auch in der Customer Journey. Aufgrund
341. 10:58der Tatsache, dass wir von der
342. 10:59Nordsternpositionierung eingenischt
343. 11:01worden sind auf eine
344. 11:01Kampagnenpositionierung, eingenischt
345. 11:03sind auf ein Marketing Attraction
346. 11:05Angebot, gibt sich jetzt hier ganz
347. 11:07logisch auch ein Erstkaufangebot. Warum?
348. 11:10Es ist einfach sinnvoll bei kalten
349. 11:11Kontakten nicht sofort irgendwie ein 40,
350. 11:1350, 60, 100.000 1000 € Jahresvertrag
351. 11:15abzuverlangen, sondern erstmal ein
352. 11:18speziell konzipiertes Erstkaufangebot zu
353. 11:20machen. Vielleicht kann das sein, einmal
354. 11:22Ads plus Funnel aufbauen. Vielleicht
355. 11:24kann das hier sein, ein Organigram ein
356. 11:26Organigramm aufbauen, wo einmal die
357. 11:28Rollen und die Anforderungen der Stellen
358. 11:29definiert werden im Unternehmen und
359. 11:31vielleicht kriegst du hier dann einmal
360. 11:34ähm den Blueprint, wie du 500 Adreators
361. 11:36pro Woche dann wirklich erstellen
362. 11:38kannst. Ja, die Anleitung, die genaue
363. 11:40Anleitung dazu hat einfach den Zweck,
364. 11:43dass du viele Interessenten, die du
365. 11:44generierst für dein Marketingangebot,
366. 11:46dann auch überführen kannst in dein
367. 11:48Erstkaufangebot, damit sie Kunde werden,
368. 11:50erleben, wie cool es ist, mit dir
369. 11:51zusammenzuarbeiten und dann auch ready
370. 11:53sind, weil sie es Vertrauen haben, in
371. 11:54ein Retainer Angebot, in ein
372. 11:56langfristiges Angebot überzugehen oder
373. 11:58in einen Upsell. Das muss die Journey
374. 12:01sein. Und erst wenn das hier ist und du
375. 12:03wirklich ausben kannst, wer sind die
376. 12:05Kunden, mit denen ich mich auch auf
377. 12:06Individualprojekte einlassen kann, wo
378. 12:08ich weiß, da harmoniert's, da float, da
379. 12:10können wir wirklich mehr Wert schaffen,
380. 12:11der hat die Kaufkraft, das ein
381. 12:12vernünftigen Preis sein, dann dürfen
382. 12:14hier unten auch individualangebote
383. 12:17stattfinden. Aber was nicht
384. 12:18funktioniert, wenn du aus dieser alten
385. 12:20Welt kommst, dass du über Empfehlung
386. 12:21gewachsen bist, dass du hier jedem mal
387. 12:23irgendwie hier ein Angebot machst, da
388. 12:25Angebot machst, da Angebot und das
389. 12:26versuchst jetzt im Marketing einfach zu
390. 12:27replizieren. Marketing und
391. 12:29Vertriebsaufbau, das wird nicht
392. 12:31funktionieren. Dann brauchst du immer
393. 12:32hier diese gesamte Logik vorgeschaltet
394. 12:34von der Positionierung der Firma über
395. 12:36die Kampagne, über das Marketingangebot,
396. 12:38rein ins Erstkaufangebot, dann ins
397. 12:40Retainer Angebot.
398. 12:42Das ist die Transformation in einen Push
399. 12:44Marketing fähigen Anbieter. Dann ist
400. 12:46deine Firma so gebaut, dass du dir
401. 12:48Kunden einkaufen kannst, weil du alles
402. 12:50dafür berücksichtigst, was es braucht.
403. 12:52Und dann kriegst du es auch gelöst,
404. 12:54diese ganzen Probleme in der
405. 12:55Liedgenerierung, die Probleme in der
406. 12:56Neukundengewinnung, weil du die richtige
407. 12:58Basis dafür hast. Wenn das ganze ein
408. 13:00Thema ist, was für dich spannend ist, wo
409. 13:02du sagst, ey, so hat's mir noch keiner
410. 13:03erklärt, jetzt macht's Sinn für mich,
411. 13:05das verstehe ich und genau das will ich
412. 13:07jetzt mal auf meinen Fall übertragen und
413. 13:09besprechen, dann melde dich gerne für
414. 13:10ein Erstgespräch, dann quatschen wir
415. 13:12mal, wie das Ganze in deiner Agentur, in
416. 13:14deiner B2B Dienstleistung aussehen kann
417. 13:16und es schaffen, dass du Pushmarketing
418. 13:18fähig wirst, um kalte Kontakte
419. 13:20systematisch in zahlende Kunden zu über.