Crescer e Fazer Dinheiro - EP89 - Como ganhar mais dinheiro utilizando um CRM estruturado — Transcript

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1. 0:04Olá pessoal, tudo bem? Mais uma
2. 0:05palestra. Hoje eu quero falar com você,
3. 0:08consultor de vendas, principalmente o
4. 0:11time da área de vendas, para que a gente
5. 0:14possa conversar um pouco de como ganhar
6. 0:15mais dinheiro. pessoal, é nítido que a
7. 0:18empresa quer, eh, muito óbvio que nós
8. 0:21queremos que cada vez mais vocês vendam
9. 0:23mais e utilizar o CRM de maneira
10. 0:27estruturada para ganhar dinheiro é muito
11. 0:30importante, mas principalmente eu vou
12. 0:33tentar aqui enxigar vocês de como
13. 0:35transformar oportunidades e eh conversão
14. 0:40e principalmente como que vocês podem
15. 0:42ter uma previsibilidade dos negócios, ou
16. 0:44seja, pros próximos 4 5 meses, quantos
17. 0:48negócios eu tenho para fechar? Qual
18. 0:51seria o meu prêmio?
19. 0:53Quanto quanto deria para eu conseguir
20. 0:56comprar algo novo, quanto que eu preciso
21. 0:59gerar de negócios? Ou seja, olha que
22. 1:01informações importante, porque pessoal,
23. 1:04o nosso pipeline, ele não é só para
24. 1:06fazer um cadastro. O longe, o nosso CRM,
25. 1:08ele organiza toda a nossa jornada
26. 1:11comercial, desde o pisar na obra,
27. 1:14apresentar proposta de maneira eh
28. 1:17personalizada, negociações com mais se
29. 1:20meses e negócios do mês. lá centraliza
30. 1:23todas as informações do cliente, ajuda
31. 1:26através das atividades diárias que vocês
32. 1:28podem fazer via mobile pelo celular,
33. 1:31ajuda a priorizar as oportunidades e
34. 1:34principalmente pessoal com as
35. 1:36informações, vocês vão ter uma melhor
36. 1:37tomada de decisão. Quem alimenta bem
37. 1:40hoje o CRM, ele vende mais. E ele vende
38. 1:44com estratégia, porque cada vez mais a
39. 1:47estrutura, o funil, ele não é mais, né,
40. 1:50uma estrutura que tem uma boca grande e
41. 1:53um conta embaixo, como a gente fala, mas
42. 1:56é um novo conceito que cada vez mais a
43. 1:58gente encanta clientes, atrai eles,
44. 2:01converte, fecha negócio, nós entregamos
45. 2:04com serviço adicionado e superamos a
46. 2:07expectativa dele, da nossa porta e dos
47. 2:09nossos produtos para que novamente a
48. 2:12gente tenha indicações e o cliente ele
49. 2:14fica no centro, ele é o motor disso
50. 2:17junto com os influenciadores, o
51. 2:20engenheiro, design ou o ou arquiteto.
52. 2:24Por quê, pessoal? Porque cada vez mais a
53. 2:26gente vem deixando a uma empresa
54. 2:30acessível. Hoje nós conseguimos através
55. 2:32da nossa linha DCM, a laqueada, as
56. 2:36nossas portas híbridas, atingir o médio
57. 2:38e alto padrão, mas com batente de
58. 2:40madeira a gente consegue atingir um
59. 2:41médio padrão. Ou seja, nós somos uma
60. 2:44empresa acessível e nem todas as as
61. 2:48oportunidades elas possuem o mesmo
62. 2:49potencial. Então nós temos o nosso
63. 2:52cliente ideal que é o média alto padrão,
64. 2:54que ele tá muito alinhado com a nossa
65. 2:56entrega, o nosso serviço adicionado e
66. 2:59com os nossos preços. Nós temos hoje os
67. 3:02construtores que estão ali construindo
68. 3:04para revender, que estão os arquitetos
69. 3:07que só fazem projeto, que são os
70. 3:09clientes meio ideais. E ali sim a gente
71. 3:11precisa de um ponto de atenção, porque o
72. 3:13custo benefício e o preço já é
73. 3:16relevante. E os poucos ideais que t
74. 3:19baixo potencial, mas agora com batente
75. 3:22de madeira a gente começou a se tornar
76. 3:24cada vez mais competitivo.
77. 3:27Mas para que a gente eh consiga gerar
78. 3:29essa conexão com o cliente,
79. 3:31principalmente gerar a previsibilidade,
80. 3:34a gente precisa novamente ter esse CRM
81. 3:37estruturado, então entender o momento da
82. 3:39obra. entender o momento da obra,
83. 3:41entender o momento que o cliente vai
84. 3:43fechar o negócio, se ele tá comprando e
85. 3:46antecipando as compras da obra toda ou
86. 3:49não. compreender o processo de decisão,
87. 3:52o que que é relevante para esse cliente
88. 3:55não se incomodar. o serviço adicionado,
89. 3:57ele já teve problema no passado com
90. 3:59algum outro fornecedor, conhecer a
91. 4:02expectativa do cliente, o que é valor
92. 4:05para ele, porque os nós temos vários
93. 4:08benefícios e os benefícios nem sempre
94. 4:10são valor para aquele cliente em
95. 4:12específico e principalmente essa
96. 4:14percepção da probabilidade de
97. 4:16fechamento, ou seja, eu classifico o
98. 4:18Lídia, a oportunidade, coloco ele como
99. 4:21ideal ou não e a data estimada que esse
100. 4:24cliente quer fechar conosco.
101. 4:26Óbvio, pessoal, que quanto melhor for a
102. 4:28nossa concepção e melhor for a percepção
103. 4:32do consultor de vendas, de você
104. 4:34consultor, mais precisão vocês terão nas
105. 4:38previsões. Olha que legal. Quanto mais
106. 4:41vocês se conectam, mais precisa
107. 4:44são eh as informações e a
108. 4:47previsibilidade de quantos negócios vão
109. 4:49fechar nos próximos meses vai acontecer
110. 4:52de forma natural, porque o nosso CRM ele
111. 4:55mostra o futuro. Quanto mais você
112. 4:57atualiza ele, vocês conseguem visualizar
113. 4:59os negócios já fechados, os em
114. 5:01andamentos, quais são as oportunidades
115. 5:04futuras e principalmente o potencial de
116. 5:08venda dos próximos. meses. E aí,
117. 5:11pessoal, entra vocês. Com essa
118. 5:14previsibilidade comercial, vocês
119. 5:17conseguem
120. 5:19ter uma noção de nos próximos cinco ou
121. 5:21se meses de quanto vocês vão ganhar e,
122. 5:24principalmente quantos negócios vocês
123. 5:26precisam para trabalhar a cada mês a
124. 5:29taxa de conversão. Com isso vocês
125. 5:32conseguem planejar os investimentos de
126. 5:34vocês, uma viagem, comprar um
127. 5:36eletrodoméstico, passar umas férias,
128. 5:39organizar as despesas e, principalmente,
129. 5:41vocês tomam decisões financeiras com
130. 5:44mais segurança. Quando eu tenho uma
131. 5:46previsão mais o CRM com plano, isso traz
132. 5:50para você consultor, para quem trabalha
133. 5:52na área comercial e que tem bônus, mais
134. 5:55previsibilidade.
135. 5:58E aí, como o CRM é bem utilizado,
136. 6:01significa que vocês terão mais
137. 6:03organização, melhor gestão de tempo,
138. 6:06negócios fechados, mais dinheiro e mais
139. 6:08tranquilidade.
140. 6:09E aí, como que acontece essa mágica?
141. 6:13Então, eu tô mostrando aqui para vocês.
142. 6:15Aqui vocês têm o nosso pipeline com
143. 6:18todos os negócios abertos. Eu consigo
144. 6:20entender quais são os ganhos e aqui em
145. 6:23cima eu consigo ter uma noção de quantos
146. 6:25negócios eu tenho. Então aqui tem 45
147. 6:28negócios. Quantos negócios que já
148. 6:30geraram proposta e o total. Olha que
149. 6:33bacana. E cada card desse aqui, ele é
150. 6:36uma oportunidade que precisa ser
151. 6:38trabalhada para vocês. Então colocar eh
152. 6:42essa oportunidade
153. 6:44organizada. E como que eu faço isso?
154. 6:47Quando eu começo a trabalhar a data,
155. 6:50olha pessoal, essa data aqui, ó, quando
156. 6:52eu começo a trabalhar a data de
157. 6:54fechamento,
158. 6:55eu classifico, eu entendo, eu me conecto
159. 6:59com esse cliente, eu entendo qual lead,
160. 7:01se ele é ideal, meio ideal, não é ideal,
161. 7:04e eu consigo, através da conexão que eu
162. 7:07fiz com esse cliente entender para
163. 7:09quando que ele vai fechar esse negócio.
164. 7:12Por exemplo, aqui tá a data para até 30
165. 7:14de julho. Então tem todas as atividades
166. 7:17criadas e organizadas de maneira
167. 7:20estratégica, porque a gente sabe que
168. 7:23esse cliente até 30 de julho ele vai
169. 7:25fechar esse negócio. Concordam? E aí
170. 7:29quando eu abro a da a o no CRM a questão
171. 7:33da previsibilidade,
172. 7:35olhe que interessante. Eu tenho todos os
173. 7:38meses aqui, julho, agosto, setembro,
174. 7:41outubro e todos os meses eu tenho os
175. 7:44cards relacionados mês a mês. Então o
176. 7:48consultor de venda, eu posso saber
177. 7:50quanto mais ou menos eu tenho de prêmio
178. 7:54para receber em julho, agosto, setembro,
179. 7:58outubro. Claro, pessoal, aqui ele traz
180. 8:01uma previsão em Dourado pegando todos os
181. 8:05todas as propostas todos os valores.
182. 8:07Vale lembrar que nós não fechamos todos.
183. 8:10A cada 10 negócios nós fechamos cinco ou
184. 8:13seis. Então, se eu fecho cinco para eu
185. 8:16tenho que ter no mínimo 10 negócios aqui
186. 8:19para gerar uma conversão de cinco, mas
187. 8:22automaticamente você já t essa
188. 8:24previsibilidade
189. 8:26com essa informação. A partir de hoje
190. 8:28vocês vão ter esse valor que nada mais é
191. 8:30que o montante do mês vezes o 3%.
192. 8:36Então, o que que é o 3%? a gente pegou
193. 8:38uma média que é a previsão de prêmio.
194. 8:41Então aqui tá toda a previsão do prêmio
195. 8:44do consultor de vendas para que ele
196. 8:47possa analisar da loja em específico e
197. 8:50do televendas. Aqui quando ele coloca
198. 8:54coloca todos os negócios que a partir de
199. 8:56julho ou até julho ele precisa negociar
200. 8:59e ele tem percepção que esse cliente vai
201. 9:02negociar em julho, ele já consegue saber
202. 9:04quantos negócios ele tem, quantos cards
203. 9:07para julho, qu qual é o valor e já isso
204. 9:11vezes 3% que é o bônus médio. Então eu
205. 9:15já consigo entender para julho, agosto,
206. 9:18setembro, outubro, novembro, o quantos
207. 9:21negócios eu tenho e principalmente qual
208. 9:24será o meu prêmio. No que isso me ajuda?
209. 9:27me ajuda a entender se eu preciso
210. 9:29prospectar mais ou eu preciso ou eu já
211. 9:32prospectei muito para esses meses e
212. 9:34preciso agora cuidar dos meus negócios e
213. 9:36principalmente da conversão. Por quê,
214. 9:39pessoal? Para concluir, quanto mais eu
215. 9:43consigo ter previsibilidade de quanto eu
216. 9:45vou receber de prêmio nos próximos meses
217. 9:48e até no, né, nos próximo ano, se
218. 9:52tratando de engenharia, utilizando de
219. 9:54maneira correta o CRM. Quem organiza o
220. 9:58processo comercial, ele não apenas
221. 10:01vende, mas ele vai construindo uma
222. 10:03carreira principalmente mais sólida, com
223. 10:06resultados previsíveis e crescimento
224. 10:09sustentável. Olha como isso é
225. 10:11interessante. Então eu fico aqui,
226. 10:14pessoal, e quero cada vez mais que vocês
227. 10:17debatam, entendam que com as ferramentas
228. 10:20que a gente tem, o consultor de das
229. 10:23lojas, os nossos showrooms, o consultor
230. 10:25do nosso televendas, ele hoje consegue
231. 10:28ter uma expectativa e uma previsão de
232. 10:31qual será o prêmio dele nos próximos se
233. 10:33meses. Fechado, pessoal? Eu fico aqui e
234. 10:36até a próxima palestra. M.