As Perguntas Que Eu Mais Uso Para Fechar Vendas — Transcript

Full transcript

1. 0:00Falas e perguntas que eu gosto de
2. 0:01utilizar na minha reunião de venda e
3. 0:03você pode aplicar na sua condução e
4. 0:05aumentar a sua taxa de conversão. Depois
5. 0:08me diz aqui nos comentários se você já
6. 0:10conhecia alguma delas. A primeira é uma
7. 0:12fala, uma frase que eu gosto de utilizar
8. 0:14para dar o norte daquela reunião logo
9. 0:17depois da conexão inicial. Quando eu
10. 0:19digo assim para pessoa que está ali
11. 0:20comigo: "Fulano, a intenção dessa
12. 0:23reunião é fazer uma análise de negócio.
13. 0:26Vou conhecer mais do seu momento,
14. 0:28conhecer mais do seu negócio e num
15. 0:30segundo momento de reunião,
16. 0:32se eu entender que tem sinergia e que de
17. 0:34fato eu consigo te ajudar, se eu não
18. 0:36conseguir te ajudar, eu também vou ser
19. 0:37muito transparente, eu te apresento como
20. 0:40funciona a nossa solução estruturada.
21. 0:42Tudo bem?"
22. 0:44Finalizo dessa forma.
23. 0:46A reunião não fica algumas pontas
24. 0:48soltas, a pessoa sabe o que que está por
25. 0:50vir naquela reunião de venda. E essa
26. 0:53fala tem contexto com as outras
27. 0:55perguntas que eu vou te dizer nesse
28. 0:56vídeo. Antes do Spin Selling. O Spin
29. 0:59Selling a gente sabe que se você faz uma
30. 1:02boa implicação, são perguntas que você
31. 1:04pode deixar a pessoa emocionada, que
32. 1:06você pode entrar num
33. 1:08poxa, num profundo ali com ela, entende?
34. 1:10Saber as dores verdadeiras e reais
35. 1:13que ela está passando naquele momento.
36. 1:15Então eu gosto de fazer uma pergunta
37. 1:17antes do Spin Selling para conseguir
38. 1:19respostas mais assertivas.
39. 1:22"Fulano,
40. 1:23eh eu sei que você já preencheu aqui o
41. 1:25formulário, caso você mande um
42. 1:27formulário para a pessoa preencher antes
43. 1:28da reunião, por exemplo, tá?
44. 1:30Mas eu gostaria de te fazer algumas
45. 1:32perguntas, tá? Até para entender mais do
46. 1:34seu momento, entender e validar algumas
47. 1:37informações que você colocou ali no
48. 1:39formulário. Tranquilo para você?"
49. 1:41E aguarda.
50. 1:43A pessoa vai dizer: "Sim, tranquilo".
51. 1:45Você tem uma carta branca para fazer
52. 1:47essas perguntas. Se você não faz essa
53. 1:48pergunta antes de começar o Spin
54. 1:51Selling,
55. 1:53você pode ter algumas barreiras ou se
56. 1:55não tiver barreira,
57. 1:57você pode ter respostas mais rasas.
58. 1:59Então, essa pergunta específica, meio
59. 2:02que você consegue se aprofundar melhor
60. 2:04ali nas perguntas.
61. 2:06De fato, essa é a última pergunta antes
62. 2:09de iniciar o SPIN Selling, antes de eu
63. 2:11começar a fazer perguntas de situação
64. 2:14para entender a situação dela no momento
65. 2:16atual.
66. 2:17O que fez ela separar um tempo para
67. 2:19fazer esta reunião comigo? Essa
68. 2:22pergunta, como todas as outras e as
69. 2:24falas,
70. 2:25podem e devem ser adaptadas para a sua
71. 2:27realidade, tá? Eu vendo mentoria de
72. 2:29vendas, ajudando e estruturando
73. 2:31processos comerciais e outros mentores a
74. 2:33venderem mais. Eu vou dar exemplos aqui
75. 2:36da minha realidade.
76. 2:37Mas um exemplo dessa pergunta que eu
77. 2:39gosto de fazer é o seguinte:
78. 2:41quando você recebeu a nossa abordagem,
79. 2:43assim me conta,
80. 2:44uma curiosidade,
81. 2:45o que que te fez separar esse tempo da
82. 2:47sua agenda, eh, ou
83. 2:50diferente disso, que eu já fiz também
84. 2:52algumas vezes,
85. 2:53o que que chamou a sua atenção na
86. 2:54abordagem, no nosso perfil, que te fez
87. 2:57querer agendar essa reunião aqui com a
88. 2:59gente, cara? Me conta.
89. 3:00E aqui interessante, porque veja bem, eu
90. 3:03já fiz essa pergunta e alguns momentos
91. 3:05aqui,
92. 3:07a pessoa já verbalizou alguma dor.
93. 3:09E aí é muito legal, porque eu ia chegar
94. 3:11nessa parte no SPIN Selling, logo depois
95. 3:14da situação, situação problema. Mas aqui
96. 3:16ela já expôs um problema para mim.
97. 3:19E aqui vale um parênteses, tá? Vale
98. 3:21dizer um, uma coisa que eu acho
99. 3:23fantástica na condução, que é o
100. 3:24seguinte:
101. 3:26no SPIN Selling,
102. 3:28talvez essa pessoa, ela verbalize mais
103. 3:31que uma dor do momento atual dela.
104. 3:34Mas é muito interessante você perceber,
105. 3:37é feeling, você vai notar aquela que
106. 3:40mais dói.
107. 3:41Aquela que mais ele precisa resolver
108. 3:43naquele momento, que fala com a sua
109. 3:45solução.
110. 3:46E você implicar naquela dor específica.
111. 3:49Lohan, é um erro eu fazer uma implicação
112. 3:52de todas as dores que ele verbalizou ali
113. 3:54para mim, não necessariamente, mas tem
114. 3:57mais, você consegue se aprofundar mais,
115. 3:59você consegue se conectar melhor com a
116. 4:01dor dele, de fazer ele pensar, poxa,
117. 4:03esse cara entende o que eu estou
118. 4:04passando, ele conhece a minha dor.
119. 4:06Causar essa sensação, quando você se
120. 4:09aprofunda, você implica naquela dor
121. 4:12principal
122. 4:13e talvez mais que uma dor que ele
123. 4:15verbalizou ali para você na reunião,
124. 4:17entendeu? Perguntas de antecipação de
125. 4:19forma aberta, mesmo que você tenha
126. 4:22checado com o SDR. Eu vou te explicar.
127. 4:25Você tem um processo de vendas que para
128. 4:27fazer reunião com você, que está me
129. 4:29assistindo, a pessoa passa por um SDR
130. 4:31que liga para qualificar as informações
131. 4:33do formulário ou para qualificar o
132. 4:35interesse dessa pessoa, e eu vou dar um
133. 4:38exemplo.
134. 4:39O SDR liga para essa pessoa
135. 4:41e essa pessoa, ela diz assim, não,
136. 4:44eu sou o tomador de decisão, a decisão
137. 4:47não é, não passa pela minha esposa,
138. 4:49a decisão não passa por nenhum sócio, eu
139. 4:52sou o tomador de decisão. Estou te dando
140. 4:54um exemplo. Mas,
141. 4:56na reunião,
142. 4:57seis a cada 10 reuniões, quando você
143. 4:59chega no fechamento, a pessoa vira para
144. 5:02você, quando você apresenta o preço, e
145. 5:03te diz, eu preciso falar com o meu
146. 5:05sócio, eu preciso falar com a minha
147. 5:06esposa. Aí fica aquele pensamento, poxa,
148. 5:09será que o SDR não está fazendo um bom
149. 5:11trabalho?
150. 5:12Não necessariamente, não
151. 5:14necessariamente. Porque quando você
152. 5:16apresenta que a pessoa tem acesso
153. 5:17àquelas informações, ela pode pensar,
154. 5:19caraca, é mais profundo do que eu estava
155. 5:22pensando. De fato, o que eu falei para o
156. 5:24SDR, não está errado, mas seria para
157. 5:26coisas mais rasas, mas o investimento,
158. 5:29dando exemplos aqui para vocês,
159. 5:31mas o investimento high ticket,
160. 5:33o investimento nessa solução que você
161. 5:35está totalmente estruturada que me
162. 5:37apresentando, não, aí de fato eu preciso
163. 5:39falar com a minha sócia, com meu, ou
164. 5:41com a minha esposa ou com meu noivo.
165. 5:43Então, o que que eu gosto de fazer aqui,
166. 5:45tá, na reunião.
167. 5:47Perceber
168. 5:48três, quatro, três, quatro objeções que
169. 5:51mais aparecem no fim daquela reunião e
170. 5:53antecipar essas reuniões logo para
171. 5:56depois do spin selling mesmo, quando a
172. 5:57pessoa já verbalizou as dores dela.
173. 6:00Então, de forma sutil,
174. 6:02sem falar do meu produto, vou dar um
175. 6:04exemplo aqui para você.
176. 6:06Fulano, poxa, eu me coloco aqui no seu
177. 6:08lugar e só para eu entender, cara.
178. 6:11Poxa, tu precisa muito resolver isso, é
179. 6:12muito prioritário para você resolver
180. 6:15isso.
181. 6:16E
182. 6:17olhando para essa
183. 6:19para esse caminho que você deseja
184. 6:21seguir, para esse seu objetivo,
185. 6:23essa é uma decisão de olhar para
186. 6:24resolver isso, de investir nisso, de,
187. 6:26enfim,
188. 6:28100% sua ou é uma decisão também que
189. 6:30você toma em casal? Porque eu sou assim,
190. 6:32tá? Eu tomo decisão em casal.
191. 6:34Ou com o seu sócio, algo nesse sentido.
192. 6:36Ali a pessoa vai dizer:
193. 6:38Então, não deixe de fazer perguntas
194. 6:40estratégicas, se necessários,
195. 6:42só porque o SDR já fez essa pergunta.
196. 6:45Já aconteceu de eu fazer uma reunião de
197. 6:47venda e eu falar assim para a pessoa:
198. 6:48"Cara,
199. 6:49nove a cada 10 reuniões que tu faz, tu
200. 6:51tá tendo essa objeção de tempo.
201. 6:53Poxa vida,
202. 6:55antecipa,
203. 6:56antecipe essa objeção.
204. 6:58Não espera chegar no final da reunião
205. 6:59para a pessoa dizer: "Mas eu não vou ter
206. 7:01tempo suficiente para dedicar a isto"
207. 7:04e te dizer um não por esse motivo. Vá lá
208. 7:06e resolva isso antes de isso aparecer.
209. 7:09Você vai ser muito mais profissional,
210. 7:10sua taxa de conversão vai mudar muito
211. 7:12mais. E ele me disse: "Não, eu não
212. 7:14preciso porque o SDR já valida isso". Eu
213. 7:17sei que o SDR já valida, mas quando a
214. 7:19pessoa diz isso para o SDR, ela não tem
215. 7:22as mesmas informações que ela tem numa
216. 7:25reunião com você, entende? É diferente.
217. 7:28Então, um exemplo de tempo, até o no que
218. 7:30eu compartilhei com essa pessoa,
219. 7:32é quando chegava no final e a pessoa
220. 7:33dizia:
221. 7:35"Poxa, eu não vou ter ter tempo
222. 7:37para executar essa estratégia e o XYZ,
223. 7:41né? O o seja.
224. 7:42Antecipar essa objeção é dizer assim:
225. 7:45"Não, tem algumas coisas aqui que são
226. 7:46importantes, né?" Não vou falar do meu
227. 7:49produto. Isso é muito importante para a
228. 7:51gente ter respostas mais verdadeiras e
229. 7:53mais profundas, tá?
230. 7:55"Plano, só para eu entender, tem coisas
231. 7:57que são importantes também para você
232. 7:59chegar nesse objetivo e resolver isso
233. 8:01que você quer resolver, tá?"
234. 8:02"Quanto tempo por dia, porque eu entendi
235. 8:04que a tua agenda era bem corrida, quanto
236. 8:05tempo por dia hoje tu vai conseguir
237. 8:07dedicar
238. 8:08para resolver isso hoje, cara?"
239. 8:10Eu não falei do meu produto, eu não
240. 8:11falei quanto tempo por dia você vai ter
241. 8:13para dedicar neste método.
242. 8:15Ou eu, ou o casal que eu falei antes, eu
243. 8:18não falei assim para pessoa:
244. 8:20"Poxa, a decisão de investir na mentoria
245. 8:22aqui, para investir numa ajuda
246. 8:23profissional, é sua e da sua esposa? É
247. 8:25sua ou do seu sócio?" Não, eu não cito a
248. 8:27minha mentoria, eu não cito uma ajuda
249. 8:29profissional nesse momento da reunião.
250. 8:32Até para eu ter respostas mais, mais
251. 8:34verdadeiras
252. 8:35e não correr o risco de pegar uma
253. 8:37objeção,
254. 8:39eh, digamos assim, que pode mudar o jogo
255. 8:41da minha venda,
256. 8:43pode fazer, decidir a venda no final
257. 8:44daquela reunião,
258. 8:46e ter uma resposta rasa, ter uma
259. 8:47resposta que eu não sei, que talvez não
260. 8:49seja verdadeira. Então eu vou fechando
261. 8:51essas portas, entende? Perguntar se a
262. 8:53pessoa considera importante ter uma
263. 8:55ajuda profissional. E aqui sim, é um
264. 8:57momento da condução da minha reunião de
265. 9:00venda que eu gosto de inserir
266. 9:02antes de apresentar a minha solução para
267. 9:04aquela pessoa
268. 9:06o assunto
269. 9:08ter uma ajuda profissional.
270. 9:10Que é uma pergunta basicamente do, da
271. 9:11seguinte forma:
272. 9:12"Plano, eu entendi que você tem
273. 9:14prioridade para resolver isso e etc,
274. 9:17etc, etc, mas só para eu entender, tá?
275. 9:20Tu considera, eh,
276. 9:23tá considerando ter uma ajuda
277. 9:24profissional para resolver isto?
278. 9:27Ou tu pretende seguir por algum outro
279. 9:28caminho? Pretende seguir sozinho?
280. 9:30Ou pretende seguir com tutoriais, com
281. 9:32livros? Ou tu prefere ter uma ajuda
282. 9:34profissional para resolver isso?"
283. 9:35Entende? Até lembrei de outra pergunta
284. 9:37quando eu tava falando aqui que é a
285. 9:38seguinte:
286. 9:40"Fulano, você já falou com algum outro
287. 9:42profissional
288. 9:44ou com alguma outra pessoa pra tentar
289. 9:46resolver isso antes?"
290. 9:48Porque olha que pergunta interessante,
291. 9:49parecida com essa, né? Se a pessoa me
292. 9:51falar que sim,
293. 9:54não tem nenhum problema, tá?
294. 9:56"Assim, essa é a quinta, sexta reunião
295. 9:58que eu faço
296. 9:59pra buscar, entender, resolver isso e
297. 10:01assim por diante."
298. 10:02Eu gosto de perguntar pra pessoa: "Poxa,
299. 10:04e me diga, cara,
300. 10:06e dessas outras cinco reuniões que você
301. 10:07fez,
302. 10:08eles conseguiram entender a tua dor,
303. 10:10conseguiram te passar uma solução
304. 10:12assertiva pra você e resolveu o seu
305. 10:14problema?"
306. 10:16Se a pessoa falar que sim,
307. 10:18você vai dizer pra pessoa de novo, você
308. 10:20vai reforçar aquilo. "E o que que te
309. 10:22impediu de fechar com eles, cara? Me
310. 10:24conta."
311. 10:26Porque poxa, a pessoa falou assim: "Eu
312. 10:27já fiz cinco reuniões, eles conseguiram
313. 10:29me ajudar,
314. 10:30mas
315. 10:31por conta disso." Opa,
316. 10:33posso o que ele te falar neste momento,
317. 10:36você pode resolver ali.
318. 10:38Não precisa deixar
319. 10:41espinhos, digamos assim, entende? Portas
320. 10:43abertas
321. 10:45pra resolver no final da reunião.
322. 10:47Existem perguntas estratégicas que você
323. 10:49consegue fazer
324. 10:50antes, resolver antes
325. 10:53e chegar no fechamento e fazer um
326. 10:54fechamento muito mais assertivo. Última
327. 10:56pergunta. Essa daqui eu já apresentei
328. 10:58pra pessoa toda a minha solução,
329. 11:02os meus entregáveis, é, enfim, não vou
330. 11:05entrar nesses detalhes.
331. 11:06Mas
332. 11:07aqui eu gosto de perguntar o seguinte
333. 11:09antes de apresentar o meu preço.
334. 11:11"Fulano,
335. 11:12além do investimento,
336. 11:14se ficar dentro do que você me disse que
337. 11:16está disposto a investir,
338. 11:19proteger o seu orçamento, seu
339. 11:20investimento,
340. 11:22a gente avança pra resolver esse
341. 11:24problema?
342. 11:25Ou ou a gente
343. 11:27avança pra resolver esse problema ou
344. 11:29teria mais alguma coisa também que tu
345. 11:31precisaria
346. 11:32ter essa clareza, essa segurança, queria
347. 11:34que tu fosse bem transparente aqui
348. 11:35comigo, tá?
349. 11:36Tu pode fazer dessas duas formas.
350. 11:39Como você achar melhor para o contexto
351. 11:41daquela reunião.
352. 11:42Não é nenhuma pergunta escrita em pedra.
353. 11:45Um script de vendas
354. 11:47ele é um norte.
355. 11:49Para você entender que depois do SPIN
356. 11:50tem processos.
357. 11:52Você tem que mapear aquilo para chegar e
358. 11:53fazer um fechamento com mais segurança,
359. 11:55com mais assertividade e assim por
360. 11:57diante. Então são coisas que você vai
361. 11:59adaptar para sua realidade, mas mais do
362. 12:00que isso.
363. 12:01Durante a reunião você estar aberto
364. 12:04a adaptar, fazer a pergunta melhor para
365. 12:06o contexto daquela pessoa que está com
366. 12:08você na reunião naquele momento. Eu
367. 12:09espero ter agregado valor para você aqui
368. 12:11nesse conteúdo, aqui nesse vídeo. Me
369. 12:13diga aqui nos comentários se você já
370. 12:15conhecia alguma dessas perguntas. Depois
371. 12:18que você aplicar, que você colocar na
372. 12:19sua reunião, me conta os resultados que
373. 12:22gerou para você.
374. 12:23Curte esse vídeo, compartilha e se
375. 12:24inscreve no canal e até o próximo vídeo.