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Aprende a hacer presentaciones poderosas para vender más // BRIAN TRACY — Transcript

by VENTA MILLONARIA · 2,132 words · 335 segments · language en · Watch on YouTube

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0:00un 95% de las personas que viven de las
0:03ventas podrían vender más mejor y más
0:05rápidamente si aprendieran nuevas
0:06habilidades de presentación una gran
0:09mayoría de las personas que venden hoy
0:11solo dicen lo que sale de su boca y
0:13Déjenme decirles esto basado en años de
0:15investigación las mejores organizaciones
0:16de ventas las mejores compañías de
0:18ventas los mejores vendedores trabajan
0:21con un plan estructurado y bien
0:23organizado de presentación y los
0:25vendedores sin éxito las organizaciones
0:27que no funcionan bien Simplemente no lo
0:30hacen en esta sesión les explicaré
0:32algunas de las ideas clave que pueden
0:34usar para incorporar en su presentación
0:36de ventas para aumentar sus ingresos al
0:39igual que su productividad les voy a dar
0:40un par de puntos clave primero no
0:43olviden esto sin necesidad No hay
0:46presentación lo primero que deben hacer
0:48después de establecer la confianza y la
0:50presentación con su cliente es
0:52establecer necesidades y hasta que pueda
0:54hablar con su prospecto conocer sus
0:56preocupaciones sus insatisfacciones las
0:59cualidades entre donde están Y dónde
1:01quieren estar hasta que estén ciertos
1:03sobre lo que quiere su prospecto es
1:05demasiado pronto para hacer una
1:06presentación sin embargo existen
1:09excepciones una de las excepciones es
1:11cuando usted siente que su prospecto
1:12puede beneficiarse con su producto o
1:14servicio y el prospecto tiene esa
1:16sensación también pero ninguno de los
1:18dos está exactamente seguro de lo que se
1:20necesita en el transcurso de la
1:21presentación de ventas esto saldrá a
1:23menudo el siguiente punto es este una
1:25presentación planeada Es esencial y una
1:29presentación planeada no es demasiado
1:31complicada les diré que tenía 24 años y
1:35me había ganado la vida como vendedor
1:37desde que tenía 11 años y fue hasta
1:39entonces que oí una presentación
1:40cuidadosa y planeada de ventas y estaba
1:44sorprendido Porque esa presentación se
1:46había usado para vender más de mil
1:48millones de dólares en inversiones en
1:50menos de 10 años y una presentación
1:52planeada es mucho más dramática y
1:55dinámica y poderosa que una presentación
1:57no puedo recomendarla lo Así que una
2:01presentación planeada Es una
2:02presentación que va de lo general a lo
2:04particular y hablaremos de eso en un
2:06segundo pero lo más importante es que
2:07una presentación planeada es un proceso
2:09de enseñanza aprendizaje por enseñanza
2:12aprendizaje queremos decir que en el
2:15transcurso de la presentación se le
2:16enseñará al prospecto sobre su producto
2:19y usted aprende las características y
2:22beneficios de su producto que son los
2:24más importantes para el cliente
2:25realmente lo decimos Así que el interés
2:29se presenta al explicar las
2:32características En otras palabras lo que
2:35es su producto y lo que hace pero el
2:38deseo se generará el deseo de propiedad
2:40se genera discutiendo los beneficios
2:43mientras solo discuta las
2:45características simplemente está
2:46transmitiendo información y en cuanto
2:49empiece a hablar de los beneficios que
2:50es como la característica individual se
2:53relacionará con el beneficio que el
2:55cliente desea obtener Entonces si habla
2:57de beneficios está demostrando una
2:59fotocopi y puede decir que esta produce
3:0130 copias por minuto bueno esa es la
3:04característica de la fotocopiadora pero
3:05el beneficio Es que su personal pasará
3:09menos tiempo en la fotocopiadora la
3:10copia saldrá más rápidamente podrá sacar
3:13más copias en un periodo de tiempo más
3:15corto Ese es el beneficio un beneficio
3:17de ahorro de costos que está conectado
3:19con la característica las buenas ventas
3:21son de beneficios y características son
3:23características más beneficios cuando se
3:27explica la característica se dice Esto
3:30es lo que es esto es lo que hace Y esto
3:33es lo que significa para usted Esta es
3:35una de las líneas más poderosas en las
3:37ventas simplemente esto lo que esto
3:39significa para usted es lo que esto
3:42significa para usted es lo que esto
3:45significa para usted es y después está
3:48tratada Esta es una línea poderosa Y si
3:52usa esta línea durante su presentación
3:53de ventas siempre estará hablando en
3:55términos de beneficios siempre estar
3:57hablando en lo que contiene para su
3:59cliente y lo siguiente es recordar esto
4:01que los clientes solo compran beneficios
4:03y soluciones no productos solo
4:07beneficios Por así decirlo nadie compra
4:10un producto compran un producto o
4:12servicio Como el medio hacia el fin
4:14quieren llegar de dónde están a una
4:17posición donde se sientan mejor más
4:19felices más alegres más seguros con
4:21mayor prestigio estatus etcétera y si es
4:24una auto una Honda o una máquina xerox
4:26una casa o un viaje no importa es el
4:28sentimiento lo que las personas quieren
4:30comprar es la sensación es el componente
4:34emocional de lo que se vende lo que la
4:37gente compra más que cualquier otra cosa
4:38y la mejor forma de anunciarlo es
4:40anunciando que genera emociones la mejor
4:42venta es la venta que apunta hacia los
4:44beneficios no olviden que solo los
4:46beneficios despiertan el deseo solo los
4:48beneficios desencadenan las emociones
4:50porque solo los beneficios están
4:51conectados con las profundas necesidades
4:53subconscientes del ser humano la
4:55pregunta que todo el mundo tiene es
4:58qtepm
4:59favorita de todo el mundo
5:02qtpm es que tiene esto para mí que tiene
5:05esto para mí que tiene esto para mí
5:08Mientras esté hablando con su prospecto
5:09y le diga esto es lo que tiene para
5:11usted lo que significa para usted es así
5:15se beneficiará Así es como lo disfrutará
5:17está en la frecuencia del prospecto está
5:20conectado con la estación del prospecto
5:22Esta es una pregunta muy buena cada vez
5:25que describe parte de su presentación
5:27pregúntese a sí mismo Antes de hablar
5:29con el cliente y
5:32Y qué mi máquina o mi producto hace esto
5:35mi servicio ofrece esto nuestra compañía
5:37puede hacer esto por usted siempre
5:39tenemos que decir Y qué y tendrá que
5:41responder ese y que con un beneficio que
5:44conecte una de las profundas necesidades
5:47del prospecto bien como diseñar una
5:50presentación de ventas es muy simple las
5:52mejores presentaciones de ventas son
5:53aquellas que van de lo general a lo
5:56particular han oído han oído hablar de
5:59Sócrates
6:01Sócrates tenía lo que se llama un método
6:03de preguntas donde diría discutamos y
6:06acordemos sobre lo que hemos acordado Y
6:09entonces vayamos de ahí a las áreas en
6:11donde no estamos de acuerdo al diseñar
6:13una presentación de ventas le sugerimos
6:14que usen lo que llamamos un embudo y
6:17existe una cláusula de ventas llamada La
6:19cláusula ascendente y se basa en el uso
6:21de preguntas que producen la respuesta
6:25Sí una y otra vez si puede diseñar su
6:28presentación de ventas de modo que pueda
6:30lograr que el prospecto conteste
6:32seis veces en el curso de la
6:34presentación se vuelve casi imposible
6:37debido al compromiso y a la consistencia
6:39compromiso en aumento del que ya hemos
6:41hablado será casi imposible que el
6:44prospecto comience a decir no los
6:46cierres más famosos de ventas como esta
6:48o de presentaciones de ventas es lo que
6:50llamamos la presentación de la cláusula
6:52ascendente para enciclopedias han oído
6:54hablar de ella la cláusula ascendente es
6:56muy simple si tienen 42 preguntas y a
6:58cada una de ellas La respuesta es sí la
7:00pregunta final era la conclusión de la
7:02venta mientras el prospecto contestara
7:04así la presentación de ventas continuaba
7:07estaba tan perfectamente diseñada que
7:09vendieron varios cientos de millones de
7:12dólares de enciclopedias con esa
7:13presentación comenzaba muy casualmente
7:15decía cree en el valor de la educación
7:18superior y la persona decía Sí vive en
7:20esta casa Sí quiere que sus hijos
7:23reciban una buena educación Sí y pronto
7:25el prospecto estaría diciendo sí sí sí
7:28sí sí y yo creo que hay varios clientes
7:30que se vieron indefensos ante una
7:31presentación tan devasta Dora haga que
7:33su prospecto diga sí al principio de la
7:36presentación que su prospecto diga sí
7:38señor prospecto usted quiere ahorrar
7:39dinero no es así sí quieres reducir sus
7:42costos o no Sí quieres sacar el mayor
7:44provecho posible sí quiere ganar al
7:47máximo con sus inversiones o no Sí usted
7:50preguntas cuyas respuestas sean Sí y
7:51vaya de lo general a lo particular que
7:53es como va a lograrse y cómo funciona su
7:57producto o servicio
7:59ahora otro punto es que el prospecto se
8:01involucre la implicación es muy
8:03importante la implicación se traduce en
8:06compromiso lo que esto significa es que
8:09los mejores vendedores que estudiamos
8:10son vendedores que ante una cámara de
8:13video reconocen lo que puede interesarle
8:15a su prospecto que se involucre que se
8:18mueva que toque que sienta que pruebe
8:21Que examine el producto que el prospecto
8:24se pare del escritorio salga de la casa
8:26llévelo a un paseo de prueba caminen
8:28sientan el entorno etcétera el viejo
8:31truco que los vendedores usan al vender
8:33libros dicen mire cuán pesado es este
8:35libro Y lo sueltan en el momento en que
8:37libro golpea la punta de los dedos de la
8:39persona y la persona se inclinará y
8:41agarrará el libro y por el principio de
8:43contraste parecerá aún más pesado una
8:45visita de prueba puede lograr que la
8:47persona se involucre una compañía que
8:49vendía fotocopiadoras lo que hacía era
8:51poner tantas fotocopiadoras y tantas
8:53oficinas como les fuera posible y
8:55mostraban Cómo usar la fotocopiadora las
8:57llevaban adentro y les mostraban Cómo
8:59Oh Esto está mal escrito les mostraban
9:02como usarlas y una vez que se
9:05interesaban les dejaban la fotocopiadora
9:07por una semana y en casi todos los casos
9:09cuando volvían estaban muy interesados
9:11en comprarla haga que las personas se
9:14interesen de las cosas que se muevan un
9:16prospecto que solo está sentado sin
9:17moverse sin inmutarse es un prospecto
9:19que no va a comprarle nada haga que se
9:21levanten de su escritorio que se
9:23involucren con la presentación use
9:25ayudas visuales de ventas muy importante
9:27use ayudas visuales de ventas las ayudas
9:30visuales de ventas son 22 veces más
9:35efectivas
9:38las ayudas auditivas recuerde que hablar
9:42no es vender hablar no es vender cuando
9:44usa una ayuda visual de ventas lo que
9:46hace es ser 22 veces más efectivo porque
9:48usa 22 veces los nervios del ojo al
9:51cerebro y del oído al cerebro muéstrale
9:54al prospecto tantas cosas como le sea
9:56posible una de las cosas que yo hacía es
9:58que cuando tiene un producto intangible
10:00como una inversión O unas indicaciones
10:02de bienes raíces preparaba una
10:03presentación en la que pudiera dibujar
10:05con las manos porque al estar
10:06escribiendo dibujando imágenes y
10:08haciendo preguntas tiene la atención
10:09completa del prospecto es por lo que
10:12hacemos esto en esta presentación pida
10:14una retroalimentación siempre deberá
10:16pedir una retroalimentación y la mejor
10:19prueba de pedir retroalimentación es
10:21usando cierres de prueba los cierres de
10:23prueba son formas simples de decir esto
10:25es lo que usted pensaba o le gusta esto
10:28hasta ahora o tiene sentido esto para
10:30usted señor prospecto o señora prospecto
10:32es esto una mejoría en su situación
10:34existente es este el color que había
10:36pensado etcétera pida
10:38retroalimentaciones continuas los
10:40vendedores profesionales piden
10:42retroalimentaciones desde el primer
10:43momento los no profesionales debido a
10:46que temen el rechazo aguardan hasta el
10:48final de la presentación de ventas para
10:50pedir la retroalimentación y para
10:52entonces es casi demasiado tarde No
10:55olvide
10:56la regla del 80 20 escuche y busque en
10:59el transcurso de la presentación de
11:01ventas el llamado botón caliente
11:04hablamos de esto anteriormente Y a veces
11:07el prospecto no sabe dónde está su botón
11:09caliente hasta que se da toda la
11:11presentación y lo que debe hacer es
11:13buscar una o dos de las características
11:15y beneficios que usted ofrece que son
11:18más importantes para su prospecto busque
11:20Ese botón caliente y una vez que el
11:22prospecto aparezca interesado en una
11:24característica o beneficio en particular
11:25olvide las demás características por el
11:28momento y enfoque solamente eso hable al
11:30prospecto muéstrale al prospecto cómo
11:32funciona muéstrale como él o ella puede
11:34entenderlo convénzalo completamente de
11:36que este es el producto o servicio que
11:38ellos deben obtener si quieren ese
11:40beneficio Esta es una técnica más de
11:42cierre que puede usar junto con la
11:44ejecución de una presentación se llama
11:46el cierre del poder de su gestión
11:48significa que durante toda la
11:50presentación hable en términos del
11:52prospecto usando el producto y
11:55disfrutándolo en términos de los
11:57resultados o beneficios o placer que el
11:59prospecto va a recibir diga realmente va
12:02a disfrutar la forma en que este auto
12:03funciona va a fascinarle vivir en este
12:05barrio va a disfrutar del sentimiento de
12:07seguridad que le dará esta póliza y
12:09hable después de la venta y hable con
12:11imágenes vívidas y emotivas durante la
12:13presentación para transmitirle al
12:15prospecto la emoción que va a disfrutar
12:17cuando lo obtenga no olviden planear sus
12:20presentaciones prácticas sus
12:21presentaciones revisar sus
12:22presentaciones y usar presentaciones de
12:25ventas hábiles y ordenadas aumentarán
12:28sus ventas en forma dramática
12:31[Música]

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