YT YouTube2Text

YouTube2Text → Transcripts → 【営業は苦役じゃない】AI時代の営業組織とは。世界一生産性が高い組織を目指す/LayerX/バクラク/新規事業/AI研究者出身/エンジニア出身社長

【営業は苦役じゃない】AI時代の営業組織とは。世界一生産性が高い組織を目指す/LayerX/バクラク/新規事業/AI研究者出身/エンジニア出身社長 — Transcript

by LayerX 公式 · 416 words · 416 segments · language ja · Watch on YouTube

Open in transcriber Summarize with AI Download SRT/VTT

Full transcript

0:00とAIの両輪で最高の営業組織を目指すっ
0:02ていうところを結構レアXではあの
0:04取り組んでます。世界一生産性が高い組織
0:07[音楽]っていうのを目指したいなと思っ
0:09てますと営業の方がま、営業以外の提案の
0:12質を上げるためにやっていることここを
0:14いかに効率ができるか。AIめちゃくちゃ
0:16[音楽]大事なんですけど、そのAIが
0:18強くなればなるほど実は皆さんも強くなる
0:21と多分1番強くなる職業です。営業は区域
0:24じゃなくて楽しい仕事なんである。営業に
0:27なって良かったなとか、営業って仕事って
0:29最高だなって思えるそういう職場とかそう
0:31いう環境を増やしていきたいなと思って
0:37理想の営業組織みたいなところで、ま、
0:39レアXの話を、ま、具体的にしながらです
0:41ね、少しでも皆さんのですね、あの、日々
0:43の営業ですとか、ま、会社でのこの、ま、
0:46マネージャーをやってる方とかももしかし
0:48たらいるかもしれませんし、ま、そういっ
0:49た中の少しでもお役に立つ話ができればな
0:52と思います。で、まず簡単に自己紹介なん
0:56ですけど、今レックスの代表をしており
0:58ます。あの、大事なことは、あの、黄色で
1:00書かれてるんですけど、あの、営業が
1:02とても大好きです。で、僕元々エンジニア
1:05なんですけど、あの、今どちらかというと
1:07実は営業の仕事の方が多くしておりまして
1:10、あ、そういう中で、あの、今日ですね、
1:12最初に話してくれということでお声がけを
1:15させていただいたのかなと思います。営業
1:17をすごい愛しております。皆さんこの1つ
1:20問いかけなんですけど、今もう猫も借しも
1:23AI、AI、AIと呼ばれると思う、言わ
1:27れると思うんですけど、ちょっと調べてみ
1:29たら、だ、ちょっと昔のブログなんです
1:31けど、ちょうどOPENAI作ったぐらい
1:33の頃にこの全ての素晴らしいキャリアは
1:37営業の仕事になりますと。
1:39ま、私、あの、営業以外にも例えばその
1:42投資家に対してIRをしたりですとか、ま
1:45、採用活動に出ることもあるんですけど、
1:47ま、全ての仕事、営業だなって感じること
1:50が多いんですよね。で、営業が、ま、1番
1:53上くなる方法ってのは自分が売ってるもの
1:56を信じることですと。で、もう1つ大きな
1:59営業のコツは大事な時は必ず直接会いに
2:02行くこと。これもすごくやっぱりパワーを
2:04感じてまして、やっぱりこう今リモート
2:06営業とか増えてますけど、からもですね、
2:08やっぱ大事なお客様とか、ま、重要な相談
2:10っていう時はやっぱり直接に会いに行って
2:13会って話して得られる信頼関係みたいなと
2:15ころってやっぱりなんて言うんですかね、
2:17オンラインとかデジタルとかAIでは作れ
2:19ないものだなというものを、あの、日々
2:21感じてますと。という中で、ま、AI、
2:24AI、AIめちゃくちゃ大事なんですけど
2:26、そのAIが強くなればなるほど実は皆
2:29さんも強くなると多分1番強くなる職業で
2:32すっていうところを、あの、今日1番お
2:34伝えしたかったなと思います。と、
2:41AXのこの営業組織の取り組みですね、
2:45に移りたいなと思いますと。で、先ほど
2:47AIの話はもうAI、AIって言ってるん
2:50ですが、やっぱりまたAIですと。ZAI
2:53をあの営業組織ですごくしていますと。
2:57で、あのちなみにこれ2023年に実は
3:01書いたノートなんですけど、あの結構見
3:03られてですね、レアXの理想の営業組織
3:06みたいな話をもしちょっとですね、あの気
3:08になる方いたら、あのググっていただいて
3:10あの後で見てくださいと。これちょっと
3:13AIに予約してもらったんですけど、ま、
3:15こういうことをやっておりますと。ま、
3:16周辺業務の自動化ですね。セールス
3:18フォースですね。あれに入力する業務を
3:20自動化したりとかですね。あと相談動画
3:23みたいなところを録画してそれをAIに
3:25評価を書きさせてですね、そこでこの
3:28フィードバックをするですとか、ま、それ
3:30以外にもこの左配の自動化とか、ま、評価
3:34みたいなところも、あの、もちろん結構
3:36人間が関わる部分もあるんですけど、ま、
3:38そこの評価のフェアネッサーみたいな
3:40ところとか、ま、そういったところがあの
3:41取り組んでいますと。で、レックスの営業
3:44の中で実はこの営業の人がほぼ毎日見て
3:47いるツールがありまして、昔あの計測した
3:50ことがあるんですけど、大体その営業以外
3:52にも僕もこれ見てるんですけど、レイヤ社
3:54の大体60%ぐらいが毎日使っている
3:56ツールですと。テールスポータルという
3:58サービスがありますと。で、これ車内
4:00ツールなんですけど、何をやってるかと
4:02いうと、全ての相談動画がまず録画されて
4:05いて、ま、ここに行くと自分の相談とか
4:08その自分がですね、かけたコールみたいな
4:10ところが録音されたり録画されてたりし
4:13ますと。まずそれを簡単に振り返れると。
4:15で、振り返るだけじゃなくてこんな感じで
4:18ですね。
4:21ま、これ一応見せていい画面なんですけど
4:23、いいものピックしてきたんですよ。
4:25こんな感じの画面が見えるんですけど、
4:26この評価みたいなところで実際相談中身を
4:29評価している。例えば決済者としっかり
4:30コミュニケーション取れてるねとか、あ、
4:32課題をしっかり握れてるねとか、あ、でも
4:34予算のところはちょっと確認できてない
4:36からネクストアクションでしっかり確認し
4:38た方がいいよとか。ま、期源のところは
4:40トライアルの日程は区切れてるけど実際の
4:43最初の意思決定日ってちゃんと決められて
4:45ないよ。だからそこも聞いた方がいいよと
4:47かそういうなんかAIがその評価して
4:50アシストしてくれるみたいな。で、基本的
4:52にうちの営業ってこれ、ま、毎回これを見
4:54て、あ、次これやらなきゃとか、あ、ここ
4:57が良かったんだ、これは継続しようみたい
4:58なところを結構毎回確認したりしてますね
5:00。
5:04あとそれ以外にも直近かなりですね、あの
5:06車内でAIの通料を使っていろんな業務も
5:09自動化していまして、例えば左の自動化
5:12ですね、この左配の自動化であったりとか
5:15、相談資料の自動作成、ま、事例を自動で
5:18持ってきたりとか、これはもうちょっと
5:20踏み込んだやつなんですけど、その小談の
5:22意録から次のその資料を自動で作成すると
5:26か、業務フローの、ま、自動作成みたいな
5:29、あの、業務フローのヒアリングとか結構
5:31皆さん営業する時聞くと思うんですけど
5:33それヒアリングした内容結構資料に起こす
5:35の大変だったりするじゃないですか。周辺
5:38システムであったりまるまるっていう部署
5:39が効果変わってたりとかそういうのを自動
5:41作成したりとか営業の方がま営業以外の
5:44提案の質を上げるためにやっていること
5:46ここをいかに効率ができるかっていうこと
5:48を結構あの当社では取り組んでいますと
5:51もう1つが営業強度ですね。営業強度も
5:55大事にしていて今まではちょっと
5:57テクノロジーの話だったんですけどこれ
5:58からはなんか気合いの話ですね。で、あの
6:02、ま、あの、もしかしたらノートとか、
6:05あの、見られた方もいるかもしれないん
6:06ですけど、その車内で言うとこの去年です
6:08ね、レアクスはこうメラき、メラきって
6:10なんだよみたいな感じなんですけど、
6:12メラメラ燃えて頑張るぞの役なんですけど
6:15、僕があの、とあるですね、あの、修字
6:18定例、あの、全車のオールハンズでなんて
6:21言うんですかね、あ、もう戦時に入りまし
6:23たと。ま、会社の売上がちょっとへこんで
6:25いたので戦ジに入ったって言ったら戦ジは
6:27怖いって言われたのでじゃ何がいいのって
6:30言ったらメラきにしようってことになって
6:32あの車内ではメラきと呼ばれてます。僕も
6:34この呼び方すごく気に入ってますと。で、
6:36メラきって何かって言うと、ま、その
6:39もはや2年前の話なんですけど、
6:41インボイス制度とか電子帳簿保存法って
6:44あの皆さんもしかしたら1度でも聞いた
6:46ことがあるかもしれないですけど、ま、
6:48大きな法対応の変化がありましたと。それ
6:50によってすごくあの当社の製品爆落って
6:53売れていたんですけど、ま、その法施庫が
6:55始まったタイミングでパったりですね、
6:57こう売上の増加がこう止まってしまった
6:59みたいなことが起こりましたと。
7:03で、大変やばかったですと。で、その中で
7:06この採用を増やしたりとかマーケティング
7:09を増やすということをせずに、ま、売上の
7:14成長速度3倍に戻そうみたいななんかそう
7:17いった期間をあのメラキーと呼んでいまし
7:19たと。で、無事V字回復できたんですけど
7:21、その間にやったことってなんか新しい
7:25製品を投入したとか、新しいテクノロジー
7:27を投入したというよりはみんなが極限まで
7:30死ぬほど頑張ったみたいなところだったん
7:32で、そこの話をちょっと紹介できればいい
7:34なと思いますと。
7:35ちなみにその話ですね、あのノートにも
7:37書いてるので是非読んでください。
7:41で、ここがこうやったこと一覧みたいな
7:44ことなんですけど、あ、ノートの中にも
7:45書かれてるんですけど、例えばその時間
7:48単位でその、ま、行動目標みたいなところ
7:51がフィードバックされるみたいなことを
7:53やりましたと。で、これどういうことかと
7:56言うと、その例えばこのインサイド
7:59セールスとかそのフィールドセールスでも
8:00結構僕ら家電することがあるんですけど、
8:02ま、電話であったりとかメールであったり
8:04とか、それをアクション数っていう形で
8:06ログを取ってるんですね。で、もちろん
8:09アクション数がそのな、何も意味もないお
8:12客様のためにもなってない質の低い
8:14アクションだったらあれなんですけど、
8:15大抵の営業の方ってもちろんちゃんと考え
8:18てアクションしてるので、ま、そういった
8:20ものをしっかり計測するとすごく
8:21パフォーマンスが高い方っていうのは
8:24アクション数が一定の数を超えてることが
8:26分かったんですね。
8:30で、それがま、大体1日70アクション
8:32みたいなものなんですけど、じゃあなんて
8:34言うんですかね、その実際その例えば受注
8:36率とか受中単価とかそういうものはこう
8:39数字として悪くないのになんか全体の数字
8:42良くないねみたいなことをこう日いてくと
8:44シンプルにアクション数が足りない
8:46パターンと、ま、質がの中でこの良くない
8:49パターンみたいなところが見えて、まず
8:51アクション数って必ずすぐ変えられる話
8:55だったりはするので、それを周りで貸化
8:57するようにしたんですね。ま、そうすると
9:00皆さん当たり前なんですけど、あの、あ、
9:03なるほど。こう今日の1日をなんていうう
9:06、この例えば午前中これぐらいアクション
9:08したとで、このまま行くとこれぐらいの
9:11アクション数にしかならないからこの時間
9:13もっとアクション頑張った方がいいよ
9:14みたいなスラックに通知されるんですね。
9:16そうなると、あ、じゃあやばい、やばいと
9:18思って頑張ろうというところとかなんか
9:20そういうことをやっていましたと。ま、
9:21あとは中間KBI管理とか
9:251個1個話してくだけで多分30分ぐらい
9:27話しちゃうので、ま、ちょっと飛ばすん
9:28ですけど、ま、そういったようなことを
9:30やりましたと。で、もう1つがそのメラき
9:33がこれ終わった後にやるようにしたことな
9:36んですけど、あの僕も、ま、ちょっと直近
9:39忙しくて参加できてないんですけど、先月
9:41まではあの参加してまして、その
9:43ランチングチェックっていうのをやって
9:44ますと、これ新入社員が立ち上がった1
9:47ヶ月後に実際に湘談ロープレをしてその
9:50様子を役員が見て評価するっていうのやっ
9:53てるんですね。
9:55それを聞くとな、なんだそれはなんか
9:57そんな怖いの受けたくないぞって思うかも
9:58しれないですけど、結構みんな頑張って
10:00受けてくれて、なんならこう既存の社員と
10:02かもあ、そんなチャンスがあるなら受け
10:04たいですっていうぐらい結構なんて言うん
10:06ですかね、いい投流門になっていて、実際
10:08本当に落ちる人もいるんですね。落ちる人
10:11もいるんですけど、あの、受かるまで何度
10:14も再試験して、ま、最後は全員あの、合格
10:17してもらうというような取り組みをやっ
10:19てるんですけど、ま、何の課題観でやって
10:21いたかと言いますと、やっぱり最初の1
10:23ヶ月でいろんな商品の知識とか営業の
10:26ノーハをつけておくと、例えば相談動画を
10:29見た時に、あ、ここって行けてるなとか、
10:31ここってネックだなみたいなところのその
10:33情報に対する感度とか、ま、例えばこう
10:35マネージャーからフィードバックされた時
10:37に、あ、なるほど。ここが課題なのか
10:39みたいなそのレバレッジがかかるように
10:41なるんですよね。最初の1ヶ月が
10:43立ち上がると次の2ヶ月、次の半年って
10:45いうのがより高いなんて言うんですかね
10:48指数関数的にこうレバがかかるように知識
10:51ってレバレッジがかかるので
10:53でも例えばなんか半年間異用が分かんない
10:56ことってわかんないじゃないですか。
10:57例えば自分が担当してない商品のことって
10:59じゃあ突然半年後はい売れますか?あなた
11:02入社半年経ってるから大丈夫ですよねって
11:04言われてもそれって売れないじゃない
11:06ですか。なので最初の1ヶ月である程度、
11:09ま、時間もあったりはするのでそこで徹底
11:12的に知識をこう詰め込んでですね、ま、
11:15そうすることで、ま、車内にも慣れて
11:17もらうし、いろんなネットワークも作れる
11:18し、その自信を持ってあの営業に挑んで
11:21もらうみたいなことをあのやるためにこう
11:24取り組みましたと。これすごくやって
11:26良かったものですね。はい。で、ま、理想
11:29の営業組織を、ま、作る上では、ま、こう
11:32いう、ま、AIみたいなその技術で基本的
11:36にはその営業の皆さんの価値ってやっぱり
11:38お客様と話すこと、実際にあの話して提案
11:42することにすごくあると思うんですよ。
11:44もちろんその提、直接的な提案というより
11:46はしっかりあって信頼関係を作るとか、ま
11:48、そういった部分に時間を避けるように
11:50それ以外の例えば提案資料の準備とか
11:54SFAの入力とか、ま、そういったそのと
11:57かそのフィードバックのところを、ま、
11:59マネージャーにいちいち聞きに行くんじゃ
12:00なくて、AIで即自にチェックできるとか
12:03なんかそういった部分のその周辺の効率化
12:05ですね、ここをやっていますと。
12:08で、人組織の部分でも先ほどのなんて言う
12:11んですかね、その組織の強度を上げるため
12:12の取り組みであったりとか、ま、ランチ
12:14チェックみたいな取り組みとか、また、ま
12:16、そういったなんて言うんですかね、それ
12:18だけじゃなくて、ま、達成したらみんなで
12:19お祝いするとか、ま、そういったウェット
12:21の部分も含めて、あの、人と組織にも、
12:23あの、フルベッド投資してますと。
12:27で、ま、こうやって技術を振るか強する
12:28ことで提案力を上げてくっていうところと
12:31、ま、仲間とですね、時にはこう競い合っ
12:34て時には助け合って、ま、達成したら
12:37しっかりなんて言うんですかね、喜びを、
12:39ま、さっき達成会が大好きみたいな話も
12:41あったんですけど、達成会もやっていて、
12:43そこで喜びを分かち合おうと、ま、そう
12:45いう人とAIの両輪で、あの、最高の営業
12:48組織を目指すっていうところを結構レアX
12:49では、あの、取り組んでいますね。これ
12:52取り組んでるっていうかスタンスの問題だ
12:54と思うんですけど、ま、そういうスタンス
12:55であのやっておりますと。
13:02で、最後にじゃああなたはどうなんだと
13:05なんか偉そうなこと言ってるけど社長は
13:07どれぐらい営業にコミットしてるんだって
13:09いうところを最後に話したいなと思います
13:11と。というわけで、日々何をやってるかと
13:15言うと、例えば今私ですね、AI系の新規
13:18事業であったりとかBPOの授業の
13:20立ち上げをしてるんですけど、その苦通に
13:22出てます。で、最後にちょっと自己紹介で
13:26社長ですって言うと相手にびっくりされる
13:28んですけど、あ、社長だったんですかって
13:30なるんですけど、ま、そういう営業、あの
13:31、営業最前線でやってますと。で、これは
13:34なんかこう行動とか姿勢とかそういうのも
13:36あるんですけど、やっぱり1番その現場の
13:38お客様が感じてる課題とかそこでなんて
13:41か忖度なく書ってくるそのプロダクトとか
13:44商品へのフィードバックとか営業への
13:45フィードバックっていうのが授業の正しい
13:48理解をするためとか今後の授業のボトル
13:51ネックを取り除くために1番大事だと思っ
13:53てるので僕はこの
13:55ま、B2Bのその法人向けのサービスを
13:58やってる会社の社長は1番大事な仕事は
14:01そのお客様の1
14:03なんて言うですかね、最前線に立って情報集めてくることだと思っているので、そういうあの気持ちであの日々営業をしてますと。
14:12もう1つが、あの、これは自分で決めてる
14:14ことでもあるんですけど、あの、社長とし
14:17てしっかり売上に貢献したいなと思ってい
14:20まして、そのとはいえ、やっぱりこう営業
14:24のプロフェッショナルの皆さんみたいに
14:26自分がなんて言うんですか、その提案力が
14:27すごく高いわけでもなければ時間をそこに
14:29避けるわけでもないので、ま、
14:31エンタープライズ営業で自分のポジション
14:34パワーを使って貢献できるとこって何
14:36だろうみたいなところで、あの、日々とし
14:38てますと。で、具体的にはクォーターで、
14:41ま、目標設定とかするんですけど、自分が
14:43これぐらい売上貢献しますよっていうのを
14:45みんなに公開してですね、ちゃんとその
14:47売上が達成できてるかどうか、みんな
14:49ちゃんとトラックできるようになってます
14:50。
14:53で、基本的に頑張るのはソーシングと
14:54クロージングなんですけど、ま、そういっ
14:56たコミットメントもしてますと。
14:59ま、あとはなんて言うですかね、ウェット
15:01なところというか、ま、ランチチェック今
15:04ちょっとあの、またあの、ちょっと
15:06落ち着いたら、あの、復帰したいなと思う
15:07んですけど、今ちょっとAI系の新規事業
15:09の立ち上げのところで、一時的にちょっと
15:11不参加になってるんですけど、あの、先月
15:13までは、あの、参加してました。あとは
15:16その配達成感みたいなクォーターでその
15:19フィールドセールスの人がですね、あの
15:22一応配達達成って何っていうと上位3名、
15:24ま、たまに4名から5名ぐらいあの配達成
15:27する人がいるんですけど、ま、配達成した
15:29人と、ま、あの私とで、ま、あのお食事会
15:33に行って、ま、お祝いをするとか、ま、
15:34そういったあのコミュニケーションみたい
15:36なこともあのやっておりますというような
15:39ところですね。
15:42というところで、あの、私の話以上とはさ
15:45せていただきたいんですけど、ま、皆さん
15:47ですね、この、ま、これからあの、ま、
15:52サース業界に限らず多分営業っていう触種
15:54とか営業っていうなんて言うんですかね、
15:57スキルみたいなところがすごく
15:58スポットライトが当たるし、一方でこの
16:01AIが入ってきたりとかすることで大きく
16:04働き方が変わる領域でもあると思うんです
16:07ね。ですので、ま、皆さんでですね、この
16:10営業、営業ってなんか僕、あの、学生向け
16:13とか新卒向けとかにも話す機会多いんです
16:15けど、なぜかめっちゃ嫌われてるんですよ
16:18。[笑い]営業やりたくないっていう人
16:19いるんですよね。で、僕は営業って実は
16:22なんかその仕事をしてる中で、ま、トップ
16:24クラスに楽しい仕事だよっていうのを
16:26すごくあの不教してるんですけど、ま、
16:28是非ですね、皆さんにこの営業の
16:32営業は区域じゃなくて楽しい仕事なんであ
16:34るっていうことを結構不興して盛り上げて
16:37いきたいなと。あ、なんか営業になって
16:38良かったなとか、営業って仕事って最高だ
16:40なって思える、そういう職場とかそういう
16:42環境を増やしていきたいなと思っているの
16:44で、皆さんでですね、この営業というもの
16:47を是非盛り上げていければなと思っており
16:49ます。[音楽]というわけで、あの、私の
16:52話以上とさせていただきます。ご成聴
16:54ありがとうございました。[拍手]

About this transcript

This page contains the full transcript of 【営業は苦役じゃない】AI時代の営業組織とは。世界一生産性が高い組織を目指す/LayerX/バクラク/新規事業/AI研究者出身/エンジニア出身社長 by LayerX 公式, generated from the public captions YouTube serves with the video. The transcript has 416 words across 416 segments, with the original timestamps preserved so you can click any line to jump to that moment in the embedded player.

What you can do with it

Use the transcript to take notes, quote the speaker, build a study guide, generate a summary with ChatGPT or Claude via the YouTube Summary tool, or export it as a timed subtitle file with YouTube to SRT. You can also re-open it in the transcriber to translate the transcript into 100+ languages.

Free YouTube transcript tool

YouTube2Text is a free YouTube transcript generator — no signup, no daily limit. Paste any YouTube link and get the full transcript instantly, with timestamps, click-to-jump, translation to 100+ languages, AI prompts for ChatGPT, Claude, and Gemini, and exports to TXT, SRT, VTT, or Markdown.