Ai cũng cần giỏi sales! — Transcript

Full transcript

1. 0:00Có một nghề mà rất hay bị coi thấp, đặc
2. 0:02biệt là ở Việt Nam, đó là nghề sales,
3. 0:05nghề bán hàng. Các bạn có ngạc nhiên
4. 0:07không? Nếu như mình nói là bộ phận quan
5. 0:08trọng nhất trong một công ty, cho dù đó
6. 0:10là công ty khởi nghiệp hay công ty lớn,
7. 0:12chính là bộ phận bán hàng. Team sales
8. 0:14luôn là team được lương cao nhất trong
9. 0:16công ty mà cũng dễ hiểu thôi vì đó là
10. 0:18team tạo ra lợi nhuận, tạo ra doanh số
11. 0:20cho doanh nghiệp. Và cuối cùng các bạn
12. 0:21có tin không? Bất kỳ ai cũng phải giỏi
13. 0:24kỹ năng sales, kỹ năng bán hàng. Tại sao
14. 0:26lại như vậy?
15. 0:27[âm nhạc]
16. 0:35Chào mừng các bạn đến với kênh Colab.
17. 0:37Mình là Lê Diệp Kiều Trang là doanh nhân
18. 0:38khởi nghiệp, là nhà đầu tư và là người
19. 0:40tin rằng việc học hỏi cũng như phát
20. 0:41triển bản thân là một hành trình suốt
21. 0:43đời. Nói về nghề bán hàng thì kỷ niệm
22. 0:45đầu tiên của mình tiếp xúc với công việc
23. 0:46bán hàng đó là cuối năm lớp 5ă khi nghỉ
24. 0:49hè mình được ba mẹ cho đi một vòng Việt
25. 0:52Nam lái xe từ thành phố Hồ Chí Minh ra
26. 0:54miền Bắc. Cũng không phải là vì gia đình
27. 0:56mình khá giả hay có điều kiện. Lúc đó là
28. 0:58vào những năm đầu 1990, việc di chuyển
29. 1:00từ Sài Gòn ra Hà Nội rất là khó khăn.
30. 1:02Đặc biệt lại đi bằng đường bộ phải mất
31. 1:04rất là nhiều ngày. Không như bây giờ các
32. 1:06bạn chỉ cần bay 2 tiếng từ Sài Gòn là
33. 1:08tới Hà Nội. Và chuyến đi đó thật ra là
34. 1:10do ba mẹ thưởng mình. Nhưng mà cũng là
35. 1:12vì ba mình kết hợp với một chuyến công
36. 1:14tác của ba. Chắc nhiều bạn cũng biết ba
37. 1:16mình gắn bó toàn bộ sự nghiệp ở công ty
38. 1:18Kasumina, công ty công nghiệp cao su
39. 1:20miền Nam. Giai đoạn đầu những năm 1990
40. 1:22là giai đoạn chuyển đổi bước ngoặc của
41. 1:24công ty. Trước đó, Casumina là công ty
42. 1:26nhà nước. Toàn bộ sản phẩm công ty làm
43. 1:28ra sẽ được trao đổi và buôn bán với các
44. 1:30nước xã hội chủ nghĩa ở Đông Âu. Nhưng
45. 1:31đến đầu những năm 1990 thị trường của
46. 1:33các nước Đông Âu không còn nữa. Và vì
47. 1:35vậy mỗi doanh nghiệp quốc doanh này phải
48. 1:37tự tìm ra khả năng tiêu thụ sản phẩm của
49. 1:39mình và phải làm sao bán được hàng. Ba
50. 1:41mình xuất thân là kỹ sư hóa học nhưng
51. 1:43giai đoạn này đã thử sức mình trong lĩnh
52. 1:45vực bán hàng. Toàn bộ sản phẩm trước đó
53. 1:47chưa bao giờ Casumina phải tính toán là
54. 1:49làm sao đến được tay người tiêu dùng. Và
55. 1:50đây là lần đầu tiên toàn bộ tập thể của
56. 1:52công ty phải nghĩ ra được lối ra của sản
57. 1:54phẩm. Vì bán được sản phẩm thì mới có
58. 1:57thể sống được, mới có thể tạo ra công ăn
59. 1:58việc làm và công ty mới còn hoạt động
60. 2:00được. Chuyến đi du lịch mùa hè năm đó
61. 2:02thật ra là chuyến công tác của ba mình.
62. 2:04Ba mình đi dọc từ Sài Gòn, dừng lại ở
63. 2:06từng tỉnh, lội vào trong chợ là nơi mà
64. 2:09họ mua bán vỏ ruột xe, quan sát xem cách
65. 2:11người ta mua vỏ ruột xe như thế nào và
66. 2:13tìm ra được những người mà mình tin
67. 2:15tưởng và có năng lực để trở thành đại
68. 2:16lý. Lúc đó mình thấy ba mình như một
69. 2:19người khác, ba lội vào chợ và nói chuyện
70. 2:21rất bình dân với những người mua bán.
71. 2:23Chính vì những người này cũng là những
72. 2:24người rất bình dân. Có những lúc những
73. 2:26người này từ chối bán sản phẩm của công
74. 2:28ty và thực sự là họ hoàn toàn không quan
75. 2:30tâm, họ còn muốn đuổi khéo mình đi nữa.
76. 2:32Những trải nghiệm đầu tiên của mình khi
77. 2:33quan sát ba mình bán hàng đúng là vô
78. 2:35cùng thú vị khi nhìn thấy cái cách mà
79. 2:37người lớn thuyết phục lẫn nhau. Nhưng
80. 2:39cũng phải thú thật là lúc đó mình thấy
81. 2:41rất tội ba mình. Chưa bao giờ mình thấy
82. 2:43ba mình vất vả như vậy. Đặc biệt là
83. 2:45những lúc mà khách hàng từ chối. Dĩ
84. 2:47nhiên mình nhìn thấy được sự thất vọng
85. 2:48nhưng không vì vậy mà ba mình dừng lại.
86. 2:50Ba mình lại đi qua cửa hàng khác, đi gặp
87. 2:52gỡ những người khác và cứ như vậy hết
88. 2:54tỉnh này đến tỉnh khác. Mùa hè năm đó
89. 2:57của mình được đi qua rất nhiều tỉnh
90. 2:58thành lần đầu tiên trong đời mình. Cũng
91. 3:00rất cực là vì thời tiết mùa hè ở miền
92. 3:02Trung thì rất là nóng và lại đi bằng
93. 3:04đường bộ, lại phải lội vào trong chợ.
94. 3:07Nhưng phải nói là trải nghiệm đó là trải
95. 3:09nghiệm đầu đời đặt cho mình những nền
96. 3:10tảng vô cùng quan trọng trong việc coi
97. 3:12trọng việc bán hàng. 5 năm sau đó, 7 năm
98. 3:15sau đó là lúc mà mình tốt nghiệp lớp 12
99. 3:17và sau đó là đi du học ở Anh. Kasumina
100. 3:19trở thành một thương hiệu rất có tên
101. 3:21tuổi ở thị trường Việt Nam. Hệ thống bán
102. 3:23trải dài trên khắp Việt Nam hầu hết tất
103. 3:25cả các tỉnh thành. Chưa kể còn xuất khẩu
104. 3:26ra nhiều nước khác. Ba mình là phó tổng
105. 3:28giám đốc kinh doanh và marketing của
106. 3:29Casumina. Nhiều người lúc đó chỉ thấy ba
107. 3:32mình ngồi trong văn phòng và có nguyên
108. 3:34một đội ngũ bán hàng để đi ra các chợ,
109. 3:36các tỉnh để phát triển hệ thống bán
110. 3:37hàng. Nhưng mình thì mình đã biết là để
111. 3:40có được một thương hiệu, có được một
112. 3:41doanh nghiệp mình phải bắt đầu từ con số
113. 3:430. Phải đi bán sản phẩm của mình cho
114. 3:44từng người. Và việc thuyết phục từng
115. 3:46người như vậy mới giúp mình hiểu được
116. 3:48sản phẩm của mình có lợi thế gì, có yếu
117. 3:50điểm gì và làm sao để nó đến được tay
118. 3:53của người tiêu dùng. sẵn sàng chi tiền
119. 3:55để mua sản phẩm của mình, phải đích thân
120. 3:56mình đi bán thì mình mới biết được làm
121. 3:58sao phát triển được hệ thống bán hàng và
122. 4:00những người bán hàng nào sẽ là những
123. 4:01người bán hàng phù hợp có khả năng bán
124. 4:03được sản phẩm của mình và đặc biệt mới
125. 4:05làm sao thuyết phục được đội bán hàng
126. 4:07của mình, dốc hết sức đẩy mạnh thị
127. 4:09trường và đạt được những doanh số mà
128. 4:11mình đề ra trong chỉ tiêu. Nhưng cứ nói
129. 4:13đến nghề sales thì mọi người thường coi
130. 4:15là nghề này rất thấp. Đó là vì hành
131. 4:17trình sales nào cũng vậy. Cho dù có
132. 4:19thành công đi chăng nữa thì tất cả những
133. 4:21người buôn bán, bán hàng đều phải trải
134. 4:23qua cái cảm giác tuổi cực. Và bạn có tin
135. 4:26không? Hành trình tuổi cực đó ai cũng
136. 4:28phải trải qua và phải làm sao xây dựng
137. 4:30cho mình kỹ năng bán hàng cho dù mình có
138. 4:32làm kinh doanh hay không, cho dù mình đi
139. 4:34làm công ăn lương hay là làm chủ.
140. 4:38[âm nhạc]
141. 4:43Trước hết hãy tìm hiểu là tại sao ai
142. 4:45cũng phải giỏi sales. Trong rất nhiều kỳ
143. 4:47hội thảo, câu hỏi mà mình rất hay nhận
144. 4:49được từ khán giả đó là muốn khởi nghiệp
145. 4:51thì kỹ năng nào là quan trọng nhất? Câu
146. 4:53hỏi này các bạn Việt Nam cũng hỏi và các
147. 4:55bạn ở MIT ở Mỹ cũng thường xuyên hỏi. Và
148. 4:58chưa bao giờ mình ngập ngừng với câu trả
149. 4:59lời. Kỹ năng quan trọng nhất của người
150. 5:01làm khởi nghiệp đó là sales, là bán
151. 5:03hàng. Tại sao lại như vậy? Chắc mọi
152. 5:05người nghĩ là đối với các công ty khởi
153. 5:06nghiệp bằng sáng tạo, bằng công nghệ thì
154. 5:08yếu tố quyết định thành công quan trọng
155. 5:10nhất đó là công nghệ. Đúng không? Thật
156. 5:12ra không phải. Vậy hầu hết những công ty
157. 5:14công nghệ thất bại không phải vì công
158. 5:15nghệ của họ không hay là vì họ không
159. 5:18phát triển được công nghệ mà lúc đầu họ
160. 5:20ấp ủ hầu hết những công ty công nghệ
161. 5:22thất bại đó là vì họ không bán được sản
162. 5:24phẩm. Trách nhiệm thuộc về ai? Luôn luôn
163. 5:27thuộc về người sáng lập. Cho dù người
164. 5:28sáng lập đó chỉ là kỹ sư và chưa bao giờ
165. 5:30quyết định là mình phải theo đuổi hành
166. 5:31trình sự nghiệp trong hệ thống bán hàng.
167. 5:33Nhưng một khi đã khởi nghiệp, một khi đã
168. 5:35tự tay xây dựng doanh nghiệp của mình
169. 5:36thì cho dù anh có là người hướng nội,
170. 5:38cho dù anh có rụt rè là người kỹ sư thì
171. 5:40anh vẫn phải bán được hàng. Rất rất
172. 5:42nhiều doanh nghiệp công nghệ đã phát
173. 5:44triển được những sản phẩm công nghệ cực
174. 5:45kỳ hay nhưng rồi cũng chết yểu là vì
175. 5:48người khởi nghiệp, nhà sáng lập đã không
176. 5:49thể bán được sản phẩm của mình. Sản phẩm
177. 5:51mà không bán được thì làm sao doanh
178. 5:53nghiệp có thể tồn tại? Nhiều bạn có thể
179. 5:55sẽ nghĩ là vì đây là công ty công nghệ
180. 5:57nên phải chấp nhận có một khoảng thời
181. 5:59gian, thậm chí là một khoảng thời gian
182. 6:00rất dài, chúng ta không bán được sản
183. 6:02phẩm mà sẽ phải sống dựa vào tiền đầu tư
184. 6:04của nhà đầu tư. Dòng đời của một sản
185. 6:06phẩm công nghệ, đặc biệt là trong quá
186. 6:07trình nghiên cứu phát triển thường phải
187. 6:08mất nhiều năm và các bạn cho mình quyền
188. 6:11được delay, được trì hoãng khả năng bán
189. 6:13hàng. Nhưng thực tế là nhà đầu tư có thể
190. 6:15rất ấn tượng về công nghệ của bạn, về ý
191. 6:17tưởng của bạn và đặt tiền đầu tư vào
192. 6:19vòng gọi vốn seed financing. Cùng lắm là
193. 6:22series A. Nhưng đến series B, bạn phải
194. 6:24chứng minh được là công nghệ này phải
195. 6:26hình thành được một sản phẩm và khách
196. 6:28hàng phải sẵn lòng bỏ tiền ra để mua nó.
197. 6:30Cho dù bạn chỉ có thể bán được cho một
198. 6:31vài khách hàng nhưng những khách hàng
199. 6:33này phải là khách hàng thật. Họ phải rút
200. 6:35tiền ra và mua sản phẩm của bạn và sử
201. 6:37dụng được sản phẩm đó đem lại lợi ích
202. 6:39cho riêng họ. Trong những năm gần đây,
203. 6:40các công ty công nghệ ngày càng chịu
204. 6:42nhiều áp lực từ giới đầu tư là công ty
205. 6:44phải tạo ra được doanh số, thậm chí là
206. 6:47phải tạo ra được lợi nhuận Unit
207. 6:48Economics. Đã qua rồi cái thời mà nhà
208. 6:51đầu tư, đặc biệt là nhà đầu tư VC sẵn
209. 6:53sàng bỏ tiền và chờ đợi trì hoảng để cho
210. 6:56nhà khởi nghiệp có thể chứng minh được
211. 6:58là sản phẩm này có thể bán được. Mà các
212. 7:00bạn đừng quên là để gọi được vốn từ các
213. 7:03nhà đầu tư, các bạn cũng phải là một
214. 7:04người sales cực kỳ giỏi. Trong tay các
215. 7:06bạn không có gì, chưa có tiền, chưa có
216. 7:09nhân lực, chỉ có một ý tưởng. Làm sao
217. 7:11các bạn có thể thuyết phục nhà đầu tư có
218. 7:13thể xuống tiền đầu tư vào công ty của
219. 7:14các bạn? Các bạn phải vẽ ra một tương
220. 7:16lai rất rõ nét, rất cụ thể và đó chính
221. 7:20là sản phẩm mà các bạn đang bán. Tương
222. 7:21tự như vậy, để xây dựng công ty của
223. 7:23mình, thu hút được người giỏi, đặc biệt
224. 7:25là những người có tài năng, những người
225. 7:27này hoàn toàn có rất nhiều cơ hội với
226. 7:29những công ty khởi nghiệp khác, thậm chí
227. 7:30là những công ty lớn khác với mức tưởng
228. 7:32thưởng thù lao vô cùng xứng đáng. Bạn là
229. 7:35công ty khởi nghiệp, không có gì trong
230. 7:36tay, tương lai thì chưa chắc chắn và
231. 7:39tiền thì không có nhiều. Bạn phải là một
232. 7:40người bán hàng cực kỳ giỏi để có thể
233. 7:43thuyết phục được những nhân tài này. Về
234. 7:45chung đội của bạn, sẵn sàng chung tay,
235. 7:47làm việc vô cùng vất vả với mức tiền
236. 7:49lương cực kỳ khiêm tốn. Muốn làm được
237. 7:51điều đó, các bạn phải có kỹ năng sales.
238. 7:53Đó là cho những người khởi nghiệp. Vậy
239. 7:55còn nếu như các bạn làm công ăn lương
240. 7:56thì đã chắc gì các bạn cần phải sales.
241. 7:59Thật ra không phải vậy. Ngày đầu tiên để
242. 8:01các bạn có thể đặt chân vào công ty, các
243. 8:03bạn phải qua quy trình tuyển dụng giữa
244. 8:04rất nhiều những ứng cử viên cho vai trò
245. 8:06vị trí đó trong công ty. Tại sao bộ phận
246. 8:08tuyển dụng lại chọn bạn? Bạn phải bán
247. 8:10được chính mình cho công ty. Tại sao bạn
248. 8:13là người đặc sắc nhất? Là người có khả
249. 8:15năng làm việc đó một cách xuất sắc nhất?
250. 8:17Và đặc biệt bạn sẽ là một đồng nghiệp
251. 8:19trong tương lai mà mọi người sẽ yêu quý.
252. 8:21Muốn tạo được ấn tượng đó các bạn cũng
253. 8:23phải có khả năng sales. Nhiều người nghĩ
254. 8:25là nếu như mình không đi theo khối kinh
255. 8:27doanh thì chắc là không cần phải bán
256. 8:29hàng. Thực ra cũng không phải vậy. Các
257. 8:30bạn thử hình dung nếu như mình là một
258. 8:32người giống viên, làm sao các bạn có thể
259. 8:34thuyết phục được học sinh của mình? cảm
260. 8:36thấy hào hứng về một môn học mà các bạn
261. 8:37đang dạy, các bạn sẽ kể cho các em học
262. 8:39sinh này nghe câu chuyện gì, tạo động
263. 8:41lực như thế nào cho các em, để các em
264. 8:43thấy là môn học này chẳng những là thú
265. 8:45vị mà còn có ích cho hành trình học hỏi
266. 8:47và nhiều khi là công việc sau này của
267. 8:49các em mà các bạn không chỉ thuyết phục
268. 8:51một học sinh, các bạn phải thuyết phục
269. 8:53nguyên một lớp. Và nếu các bạn muốn trở
270. 8:55thành một giáo viên giỏi, nhiều khi các
271. 8:57bạn phải thuyết phục cả một trường, cả
272. 8:59một thế hệ. Và mình biết rất nhiều thầy
273. 9:01cô như vậy tạo ra được một nguồn cảm
274. 9:03hứng rất lớn trong môn học của mình. và
275. 9:05luôn là những giáo viên đầu ngành mà các
276. 9:07bạn học sinh đi theo học thêm tham gia
277. 9:09những lớp mà những người thầy người cô
278. 9:11này giảng dạy. Mỗi lớp như vậy có cả
279. 9:13trăm học sinh chăm chú lắng nghe thầy cô
280. 9:15giảng và thực sự yêu thích cái môn học
281. 9:17của các thầy cô này. Nghề bán hàng, nghề
282. 9:19sales quan trọng là như vậy. Mà tại sao
283. 9:22hầu hết mọi người đều rất ngán sales,
284. 9:24rất ngán phải đi bán hàng. Trước hết đó
285. 9:26là vì nghề này rất là tuổi. Bạn cứ thử
286. 9:29đem một sản phẩm đi ra bán cho một khách
287. 9:31hàng nào đó. Dường như hầu hết thời gian
288. 9:34các bạn sẽ bị chê bay, bị trả giá và
289. 9:37cuối cùng là bị từ chối. Ai đó muốn theo
290. 9:39đuổi sự nghiệp bán hàng phải chấp nhận
291. 9:40một thực tế là hầu hết những khách hàng
292. 9:42mà mình tiếp cận sẽ chê sản phẩm của
293. 9:44mình, sẽ tìm ra được một cái điểm gì đó
294. 9:46để từ chối sản phẩm của mình. Mà ngay cả
295. 9:49khi họ thích sản phẩm của mình và muốn
296. 9:51mua sản phẩm thì họ cũng phải chê là vì
297. 9:54họ muốn trả giá. Người mua hàng nào cũng
298. 9:56muốn mua được một cái deal thật là tốt,
299. 9:58mua với cái giá thật là hời. Cho dù họ
300. 10:00biết sản phẩm của mình hay, họ vẫn muốn
301. 10:03làm sao có được sản phẩm đó với một cái
302. 10:05giá thấp nhất và một cách tự nhiên tất
303. 10:06cả mọi người đều làm đó là trải giá. Mà
304. 10:09muốn trả giá được thì trước hết họ phải
305. 10:10tìm ra được điểm yếu trong sản phẩm của
306. 10:12mình. trải nghiệm bị chê bai, bị trả giá
307. 10:15và thường xuyên bị từ chối là một trải
308. 10:17nghiệm rất tệ, rất dễ tạo ra cảm giác
309. 10:19tuổi thân và hầu hết mọi người đều không
310. 10:21đủ can đảm để đối diện với một sự nghiệp
311. 10:24mà thường xuyên phải đối diện với những
312. 10:25cảm xúc như thế này. Thế giới của những
313. 10:27người bán hàng là một thế giới không
314. 10:29được ưu tiên. Nếu ai đó học giỏi mà có
315. 10:32điều kiện thì sẽ đi làm chiến lược chứ
316. 10:34không đi bán hàng. Mà người đi bán hàng
317. 10:37thì phải lội vào chợ, phải xông ra những
318. 10:39nơi khó khăn nhất, không có máy lạnh,
319. 10:41không được ưu ái, chẳng những phải đối
320. 10:43diện với những cảm xúc tiêu cực thường
321. 10:45xuyên mà còn phải lặn lội khắp nơi, đi
322. 10:47từ tỉnh thành này qua tỉnh thành khác,
323. 10:49thậm chí bay từ quốc gia này qua quốc
324. 10:51gia khác. Và cái cuồng quay đó không
325. 10:53được dừng lại vì mỗi khi người bán hàng
326. 10:55dừng lại, doanh số sẽ bị giảm. Mình phải
327. 10:57có mặt thường xuyên trên từng cây số với
328. 10:59khách hàng. Và trong khái niệm chung của
329. 11:01xã hội Việt Nam thì những người bán hàng
330. 11:03không cần phải là những người có trình
331. 11:04độ. cứ nói nghề của mình là bán hàng
332. 11:06online thì ngay lập tức trong đầu mọi
333. 11:08người sẽ nghĩ là mình giống như những
334. 11:11người livestream bán hàng. Mà nếu
335. 11:12livestream bán hàng thì có gì là xấu, có
336. 11:15gì là không hay. Nếu như các bạn nhìn
337. 11:16vào doanh số và lợi ích mà những người
338. 11:18này tạo ra, xã hội phương Tây, đặc biệt
339. 11:20là xã hội Mỹ lại không bị như vậy.
340. 11:22Chuyện một ai đó đi thuyết phục, đi bán
341. 11:24hàng không bị đánh giá, nhìn nhận từ một
342. 11:27góc độ tiêu cực như vậy. Nếu như các bạn
343. 11:29sống ở Mỹ, các bạn sẽ rất hay gặp những
344. 11:31em nhỏ cỡ khoảng vào cuối cấp một, đầu
345. 11:33cấp hai đi bán một sản phẩm nào đó trên
346. 11:35đường, trong khu phố của bạn. Nhiều khi
347. 11:37là bán bánh quy mà các bạn tự làm, tự
348. 11:39tay nướng trong lò nhà mình. Đó là vì
349. 11:42các bạn theo đuổi những chương trình
350. 11:43tình nguyện. Khi các bạn bán hàng như
351. 11:45vậy, doanh thu các bạn thu lại được sẽ
352. 11:47dùng cho mục đích từ thiện. Và mình thấy
353. 11:49hoạt động này cực kỳ hay, đó là trải
354. 11:51nghiệm bán hàng mà bất kỳ bạn nhỏ nào
355. 11:53cũng yêu thích. Vì lúc đó các bạn còn
356. 11:55nhỏ, các bạn chưa thấy mắc cỡ và nhiều
357. 11:57khi áp lực xã hội không làm cho các bạn
358. 11:59cảm thấy việc bán hàng là một công việc
359. 12:01thấp kém. trải nghiệm đi ra tiếp xúc với
360. 12:03một người lạ mình chưa bao giờ quen,
361. 12:05thuyết phục họ, mua sản phẩm của mình,
362. 12:07sẵn sàng chấp nhận là hầu hết những
363. 12:09người mình mời chào sẽ từ chối. Là một
364. 12:12trải nghiệm rèn luyện cảm xúc của mỗi
365. 12:14người giúp cho các bạn có được những
366. 12:16kinh nghiệm cảm xúc bị từ chối sẽ là như
367. 12:18thế nào, vượt qua cái cảm xúc đó như thế
368. 12:20nào để tiếp tục bán hàng, tiếp tục vươn
369. 12:23lên và tìm ra những cái cách bán hàng
370. 12:25hiệu quả nhất, hiểu được là khách hàng
371. 12:27nào sẽ dễ mua sản phẩm của mình hơn.
372. 12:29Mình sẽ trình bày giới thiệu về sản phẩm
373. 12:30của mình như thế nào. Mình sẽ nói là
374. 12:32bánh quy của mình ngon hơn hay mình sẽ
375. 12:35nói về mục tiêu từ thiện của sản phẩm
376. 12:37mình đang bán hoặc là mình sẽ tạo cảm
377. 12:39tình với người mua như thế nào để họ dễ
378. 12:41dàng bỏ tiền ra mua sản phẩm của mình.
379. 12:43Chính những trải nghiệm này từ rất sớm
380. 12:45của các bạn nhỏ ở xã hội phương Tây giúp
381. 12:47cho cái cách nhìn nhận về nghề bán hàng
382. 12:49cởi mở hơn rất nhiều. Và cũng có lẽ vì
383. 12:51vậy mà các bạn trẻ trong xã hội phương
384. 12:53Tây hoàn toàn không ngần ngại khi bước
385. 12:55vào thế giới bán hàng. Mà đỉnh cao trong
386. 12:57tấm gương bán hàng của nước Mỹ. Các bạn
387. 12:59biết là ai không? Chính là Tổng thống
388. 13:01Trump. Có người sẽ thích và có người sẽ
389. 13:03không thích nhân vật này. Nhưng rõ ràng
390. 13:05nếu các bạn quan sát trong cách Tổng
391. 13:06thống Trump truyền đạt những tư tưởng,
392. 13:08những suy nghĩ của mình cũng như ông
393. 13:10không ngần ngại giới thiệu một sản phẩm
394. 13:12nào đó, đề cao một sản phẩm hay một ý
395. 13:15tưởng, một đạo luật nào đó mà mình muốn
396. 13:17đưa ra. Và điều quan trọng nhất là một
397. 13:19người dày dạng kinh nghiệm trong thương
398. 13:20trường, trong lĩnh vực bán hàng luôn
399. 13:22luôn biết cách chốt điêu. Các bạn có thể
400. 13:24trình bày rất hay nhưng nếu cuối cùng
401. 13:26không chốt được điêu, không thuyết phục
402. 13:28được người khác đưa ra hành động mua mà
403. 13:30mình muốn thì đó chỉ mới là diễn đạt
404. 13:32giỏi chứ không phải là bán hàng giỏi.
405. 13:35Vậy nên các bạn có thể nhìn nghề bán
406. 13:37hàng với góc độ bị từ chối, bị chê bay,
407. 13:40bị trả giá rất là tuổi. hay bạn có thể
408. 13:43nhìn nghề bán hàng là một nghề thử thách
409. 13:45sự kiên nhẫn, khuyến khích một người có
410. 13:47đam mê chinh phục những điều không dễ
411. 13:50dàng. Và mỗi khi các bạn bán được một
412. 13:51món hàng, tăng được doanh số, các bạn sẽ
413. 13:54cảm thấy tự hào và rất thỏa mãn vì sau
414. 13:57bao cố gắng mình đã đạt được một điều gì
415. 13:59đó rất có ý nghĩa. Mọi người rất ngán
416. 14:01phải đi bán hàng, đi sales không chỉ vì
417. 14:04nó rất tuổi mà là còn vì nó rất cực khi
418. 14:06bán hàng. Đâu phải mình chỉ bán với một
419. 14:08khách hàng đâu mà mình phải đi từ người
420. 14:10này qua người khác và càng bán được cho
421. 14:12nhiều khách hàng càng tốt. Hành trình
422. 14:14bán hàng cũng giống như một người bơi ở
423. 14:16giữa biển không biết đâu là điểm dần,
424. 14:18chỉ biết cố gắng hết sức. Cứ bán hết
425. 14:20người này sẽ tìm bán tới người kia. Cứ
426. 14:23chinh phục xong thị trường này sẽ phải
427. 14:25chinh phục tiếp những thị trường khác mà
428. 14:27những thị trường mình đã thuyết phục
429. 14:28được rồi. Ngày mai chưa chắc là sẽ còn
430. 14:30tiếp tục là khách hàng của mình đi bán
431. 14:32hàng. Cũng giống như mình tự bơi giữa
432. 14:34một biển lớn, giữa một đại dương sẽ
433. 14:36không bao giờ có điểm dừng. 365 ngày
434. 14:39thậm chí ngày lễ tết vẫn phải trong tâm
435. 14:41thế bán hàng. Khách hàng mà gọi điện
436. 14:42thoại là phải sẵn sàng nhất điện thoại
437. 14:44ngay. Và khi khách hàng không gọi điện
438. 14:46thoại cho mình thì mình vẫn phải chăm
439. 14:48chỉ gọi hết khách hàng này đến khách
440. 14:50hàng kia để cập nhật cho họ sản phẩm mới
441. 14:52của mình có gì hay, hệ thống bán hàng
442. 14:54của mình có gì cải tiến và đó là cách
443. 14:56duy nhất mà mình có thể nắm bắt được thị
444. 14:58trường. Đối thủ đang có những chương
445. 15:00trình gì, công nghệ đang có những thay
446. 15:02đổi gì. Và những sản phẩm của mình sẽ có
447. 15:04cơ hội gì trong ngày mai, trong tuần sau
448. 15:07và trong năm tới. Nghề sales rất cực. Có
449. 15:09khi mình được ngồi trong văn phòng có
450. 15:11máy lạnh nhưng đó chỉ là lúc mình nghỉ
451. 15:12xả hơi thôi. Còn để bán được hàng là
452. 15:15phải lao ra chợ. Chợ ở đây có thể là chợ
453. 15:18đầu mối, chợ bán lẻ, cửa hàng cũng có
454. 15:20thể là chợ online mà cũng có thể mơ hồ
455. 15:23hơn rất nhiều đó là phải làm sao tìm ra
456. 15:26được người mua mà mình thậm chí còn
457. 15:28không biết ai sẽ mua sản phẩm của mình.
458. 15:29Muốn bán được hàng cứ phải đi từ nơi này
459. 15:32đến nơi khác, gõ tất cả những cánh cửa
460. 15:34mà mình có thể nghĩ được. Và khi một hai
461. 15:36cánh cửa mở ra, mình mới dần dần định
462. 15:38hình được ai sẽ là khách hàng của mình
463. 15:40và thị trường của mình ở đâu. Nghề này
464. 15:43rất cực, chẳng những cực, nghề bán hàng
465. 15:45còn vô cùng áp lực. Tại sao lại như vậy?
466. 15:48Là vì ai trong đội bán hàng đều có một
467. 15:50cái chỉ tiêu bán hàng. Mỗi quý hay mỗi
468. 15:52tháng mình phải đạt được doanh số mà sếp
469. 15:54đưa ra. Hoặc nếu như mình tự thân khởi
470. 15:57nghiệp, không có sếp đưa ra chỉ tiêu
471. 15:59doanh số thì mình phải tự đặt ra chỉ
472. 16:01tiêu doanh số cho mình. Mà chỉ tiêu này
473. 16:03mình không thể ăn gian cho mình một cái
474. 16:05chỉ tiêu nhẹ nhẹ được. Đó là vì nếu
475. 16:07không đạt được cái doanh số đó thì công
476. 16:09ty sẽ không đủ lợi nhuận, không đủ tiền
477. 16:11để trả lương cho nhân viên, để trả tiền
478. 16:13thuê nhà, thuê văn phòng, trả hàng trăm
479. 16:15cái chi phí khác nhau của doanh nghiệp.
480. 16:17Mỗi tháng cứ nhìn vào dòng tiền, nhìn
481. 16:19vào doanh số mà công ty đã đạt được là
482. 16:20mỗi lần tim mình lại hụt một nhịp là mỗi
483. 16:23lúc mình cực kỳ căng thẳng. Chỉ còn 5
484. 16:25ngày nữa là hết tháng mà chỉ tiêu doanh
485. 16:28số mới đạt được 2/3. Biết làm sao đây?
486. 16:31Nhất điện thoại, gọi điện thoại tiếp cho
487. 16:33những khách hàng mà tháng này mình chưa
488. 16:34gọi. Xoay qua một đồng nghiệp trong thê
489. 16:36bán hàng hỏi xem anh đó còn nhìn thấy cơ
490. 16:39hội nào nữa hay không. Và việc gõ tất cả
491. 16:42những cánh cửa này không đảm bảo là mình
492. 16:44có thể tìm thêm doanh số cho tháng đó.
493. 16:46Nhưng ít nhất là mỗi người đều có 24
494. 16:48tiếng một ngày và 30 ngày một tháng. Cứ
495. 16:50làm hết sức mà mình có thể. Hy vọng là
496. 16:52đạt được doanh số. Nếu như các bạn làm
497. 16:54công ăn lương trong đội sales thì cuối
498. 16:57mỗi tháng mỗi cuối luôn là những thời
499. 16:59gian vô cùng hồi hộp. Vì trong bộ phận
500. 17:01bán hàng, phần lương mềm hay còn gọi là
501. 17:03thưởng theo doanh số mới là phần thu
502. 17:05nhập lớn, thậm chí là thu nhập chính của
503. 17:07những người bán hàng. Trong nhiều bộ
504. 17:09phận khác, nếu như mình không đạt được
505. 17:10doanh số hay chỉ tiêu, mình vẫn có thể
506. 17:12được Du di nếu như mình thể hiện được là
507. 17:15chất lượng công việc của mình tốt hay
508. 17:17mình đã dành ra bỏ ra rất nhiều công sức
509. 17:19và thời gian cho công việc. Nhưng đối
510. 17:20với bán hàng thì không phải vậy. Cho dù
511. 17:22các bạn có thức khuya dạy sớm, có tất
512. 17:24tả, chạy ngược, chạy xuôi, buôn bán,
513. 17:26tăng doanh số nhưng cuối tháng cuối quý
514. 17:28mà không đạt được doanh số thì thất bại
515. 17:30vẫn là thất bại. Không chỉ ảnh hưởng về
516. 17:32mặt tài chính cho chính cá nhân bạn mà
517. 17:35còn ảnh hưởng cho cả một đội hình, cả
518. 17:37một công ty. Mà nếu như không đạt được
519. 17:39doanh số kéo dài như vậy, công ty sẽ
520. 17:41chịu thêm nhiều khoảng lỗ và việc mà các
521. 17:43công ty phải đóng cửa là chuyện gần như
522. 17:45chắc chắn. Nghề sales tuổi cực là như
523. 17:48vậy, áp lực là như vậy nhưng lợi ích của
524. 17:50nó tạo ra rất lớn. Mình sẽ ví von bộ
525. 17:53phận sales, bộ phận bán hàng giống như
526. 17:55hệ hô hấp trong một cơ thể của con người
527. 17:57vậy. Nếu như bạn không bán hàng được thì
528. 18:00cũng giống như công ty không thở được.
529. 18:02Bạn có thể nín thở trong một khoảng thời
530. 18:03gian chờ cho mưa to, gió lớn qua đi.
531. 18:06Nhưng bạn cũng chỉ nín thở được một thời
532. 18:08gian thôi. Còn nín thở kéo dài thì đầu
533. 18:10tiên chắc chắn những bộ phận khác trong
534. 18:12cơ thể sẽ bị tổn thương. Và nếu như bạn
535. 18:14tiếp tục không hô hấp được trong một
536. 18:16thời gian đủ dài thì cơ thể sẽ dừng lại
537. 18:18hoàn toàn. Công ty cũng vậy, có thể một
538. 18:21hai quý các bạn không bán được hàng,
539. 18:23không đạt được doanh số. Nhưng nếu như
540. 18:24nhiều năm các bạn thường xuyên không bán
541. 18:26được hàng, doanh số thường xuyên giảm
542. 18:29hay không đạt được chỉ tiêu thì không
543. 18:30những công ty sẽ vướng phải những khoảng
544. 18:32nợ, bộ phận tài chính sẽ không yên ổn mà
545. 18:35cả những bộ phận về sản phẩm cũng không
546. 18:37có được nguồn đầu tư. Để đầu tư vào
547. 18:39những sản phẩm kế tiếp, công ty sẽ ngày
548. 18:40càng tuộc hậu, sản phẩm của công ty sẽ
549. 18:42bị lỗi thời và doanh số thị phần của
550. 18:44công ty sẽ ngày càng giảm. Còn ngược
551. 18:46lại, nếu như bộ phận bán hàng là một bộ
552. 18:48phận cực kỳ xuất sắc, cứ năm sau, cao
553. 18:51hơn năm trước, thị trường càng ngày càng
554. 18:53mở rộng, số lượng khách hàng càng ngày
555. 18:55càng đa dạng thì cũng giống như một cơ
556. 18:56thể khỏe mạnh, có khả năng làm được rất
557. 18:58nhiều điều, chạy bộ triathlon chẳng hạn
558. 19:01cũng khỏe hơn, đi bộ đường dài được xa
559. 19:03hơn, thử nghiệm được nhiều trải nghiệm
560. 19:05khác nhau hơn. Công ty cũng vậy, nếu như
561. 19:07bộ phận bán hàng tạo ra được doanh số
562. 19:09bền vững và ngày càng phát triển thì
563. 19:11công ty lại có thêm nhiều nguồn lực để
564. 19:13đầu tư vào con người, thu hút được nhiều
565. 19:16nhân tài cho công ty, sáng tạo ra được
566. 19:18nhiều sản phẩm mới, có tính đột phá và
567. 19:20thậm chí còn có nhiều cơ hội để thử
568. 19:23nghiệm nhiều sản phẩm, nhiều công nghệ
569. 19:24khác nhau. Mà trong đó một vài sản phẩm,
570. 19:27một vài công nghệ không thành công thì
571. 19:28cũng không phải là vấn đề vì nguồn lực
572. 19:30của công ty đủ dồi dào để có thể thử
573. 19:33nghiệm và thất bại. Vậy làm sao để các
574. 19:35bạn có thể sale giỏi để đem đến cho công
575. 19:37ty một nguồn sinh khí thật vững mạnh và
576. 19:40lâu dài? Trước hết mình muốn phân biệt
577. 19:42với các bạn là người sale giỏi không
578. 19:44đồng nghĩa với việc diễn đạt giỏi. Nhiều
579. 19:46người cứ nghĩ là sale giỏi có nghĩa là
580. 19:48ăn nói lưu loát, ăn nói có duyên, nói
581. 19:50chuyện người khác có cảm tình. Đúng là
582. 19:52nếu như có năng lực diễn đạt tốt, nó sẽ
583. 19:54giúp cho mình làm sales rất hiệu quả.
584. 19:56Nhưng điều quan trọng là sales không chỉ
585. 19:58là diễn đạt mà sales là khả năng chốt
586. 20:00điêu. Làm sao các bạn có thể đi đến được
587. 20:03bước cuối cùng đó là người mua hàng sẽ
588. 20:05quyết định rút tiền ra và mua sản phẩm
589. 20:07của bạn. Bạn có thể là một người rất là
590. 20:09đáng mến, khách hàng rất thích nói
591. 20:11chuyện với bạn. Nhiều khi có thể dành
592. 20:12một hai tiếng để bàn công việc trên trời
593. 20:14dưới đất, học hỏi rất nhiều điều từ bạn,
594. 20:16tìm hiểu về thị trường mà bạn đã dành
595. 20:18rất nhiều thời gian để tìm hiểu. Nhưng
596. 20:20đến giai đoạn mua hàng thì họ lại rất
597. 20:22lịch sự từ chối và nói là họ chưa có nhu
598. 20:24cầu. Chuyện đó cũng đồng nghĩa là các
599. 20:26bạn đã lãng phí mất thời gian mà các bạn
600. 20:29đã dành cho khách hàng. Các bạn có thể
601. 20:30tạo ra được một mối quan hệ và biết đâu
602. 20:32sau này có thể bán được hàng cho họ.
603. 20:34Nhưng nếu không có khả năng chốt điêu,
604. 20:36không có khả năng tạo ra doanh số thì dù
605. 20:38các bạn là một người đáng mến như thế
606. 20:39nào, các bạn cũng không phải là người
607. 20:41bán hàng giỏi. Đặt ra quy luật này với
608. 20:43các bạn để các bạn có thể hình dung được
609. 20:45là nghề bán hàng rất cần khả năng diễn
610. 20:47đạt nhưng khả năng diễn đạt không phải
611. 20:49là điều duy nhất mà mục tiêu quan trọng
612. 20:51nhất trong nghề bán hàng là bán được
613. 20:53hàng. Và nếu như các bạn bán được hàng
614. 20:55đó lâu dài thì còn hay hơn nữa. Qua 5
615. 20:57tháng công sức các bạn đổ vào việc bán
616. 20:59hàng sẽ ít đi mà doanh số các bạn vẫn
617. 21:02tăng đều đều. Điều này dẫn đến yếu tố
618. 21:03thứ hai mà mình muốn chia sẻ với các bạn
619. 21:05đó là muốn bán hàng giỏi các bạn phải
620. 21:08đặt ra mục tiêu thật chính xác. Vì mục
621. 21:10tiêu của bán hàng là gì? Rất đơn giản là
622. 21:12làm sao các bạn bán được hàng, tạo ra
623. 21:14được doanh số. Nhưng thực tế thì không
624. 21:16đơn giản như vậy. Mình sẽ kể một câu
625. 21:18chuyện cá nhân của mình khi làm CEO ở
626. 21:20Facebook Việt Nam. Chắc các bạn cũng
627. 21:21biết là thị trường quảng cáo ở Việt Nam
628. 21:24có rất nhiều kênh khác nhau và đến cuối
629. 21:26những năm 2010 đầu 2020 là lúc mà thị
630. 21:29trường Việt Nam cực kỳ sôi động cho các
631. 21:31kênh online. Thế hệ trẻ của Việt Nam
632. 21:33dành rất nhiều thời gian trên điện thoại
633. 21:34di động trên các thiết bị điện tử và
634. 21:36những thông tin mà họ thấp thu được phần
635. 21:38lớn sẽ qua kênh online. Các nhãn hàng vì
636. 21:40vậy sẽ theo đuổi người tiêu dùng của
637. 21:42mình không chỉ trong kênh offline mà còn
638. 21:44trên kênh online nữa. Khi bán hàng các
639. 21:46bạn chắc sẽ dễ dàng suy nghĩ là muốn bán
640. 21:48được nhiều hàng thì mình sẽ phải thắng
641. 21:50được đối thủ cạnh tranh của mình. Nhưng
642. 21:52đối với mình lúc đó thì ngược lại. Mình
643. 21:54nhận ra là đối thủ cạnh tranh của mình
644. 21:56trong hệ thống quảng cáo online các bạn
645. 21:58có thể kể ra một vài tên, ví dụ như
646. 22:00Google với sản phẩm YouTube của họ chẳng
647. 22:02hạn. Nhiều người bán hàng sẽ có một áp
648. 22:03lực là làm sao để mình giành được càng
649. 22:05nhiều thị phần từ doanh nghiệp đối thủ
650. 22:07càng tốt. Nhưng mình lại nghĩ ngược lại,
651. 22:09doanh nghiệp đối thủ thật ra cũng là một
652. 22:11người đang giúp cho thị trường quảng cáo
653. 22:14online của mình càng ngày càng mở rộng.
654. 22:16Nếu một doanh nghiệp nào đó quen thuộc
655. 22:17với việc quảng cáo online, cụ thể là
656. 22:19quảng cáo qua YouTube chẳng hạn thì họ
657. 22:21sẽ dễ dàng chấp nhận việc chi tiền cho
658. 22:23quảng cáo online trên nền tảng của
659. 22:25Facebook hay Instagram. Vậy nên nếu như
660. 22:27các bạn đặt mục tiêu của mình trong việc
661. 22:29bán hàng là làm sao tranh giành nhiều
662. 22:31thị phần từ đối thủ thì hướng đi của các
663. 22:33bạn sẽ rất khác. Rất nhiều nguồn lực của
664. 22:35các bạn sẽ dành cho một số hoạt động
665. 22:37hoàn toàn khác với việc các bạn có thể
666. 22:39hợp tác để cùng đẩy một thị trường rộng
667. 22:41lớn hơn, mạnh mẽ hơn và nhờ đó mình tăng
668. 22:44được doanh số. Đơn giản là vì miếng bánh
669. 22:47đã to hơn rất nhiều. Chính vì vậy mà
670. 22:49mình nói là đặt mục tiêu bán hàng là gì?
671. 22:51Không chỉ đơn giản là làm sao tăng được
672. 22:53doanh số mà câu trả lời làm sao tăng
673. 22:56được doanh số có cả ngàn lẻ một cách để
674. 22:58tăng doanh số. Chọn ra được câu trả lời
675. 23:00nào là câu trả lời trọng tâm sẽ giúp cho
676. 23:03các bạn đặt được mục tiêu và chiến lược
677. 23:05bán hàng thật cụ thể và thật sắc xảo.
678. 23:08Dành thời gian để suy nghĩ về chiến lược
679. 23:10trước khi các bạn đi ra gặp gỡ càng
680. 23:12nhiều khách hàng càng tốt là một kỹ năng
681. 23:14vô cùng quan trọng. Đặc biệt là đối với
682. 23:16người bán hàng. Xác định mục tiêu để bán
683. 23:17hàng là xác định được chiến lược. Vậy
684. 23:19còn chiến thuật thì như thế nào? Khác
685. 23:21với những ngành khác, trong bán hàng,
686. 23:23chiến thuật là vô cùng quan trọng. Chiến
687. 23:25thuật có nghĩa là làm sao để các bạn có
688. 23:27thể chốt được điêu. Mình xin kể một câu
689. 23:28chuyện cá nhân của mình nữa. Mùa hè năm
690. 23:31mình 19 tuổi, mình vừa mới đi du học
691. 23:32được 1 năm và mùa hè năm đó thì từ anh
692. 23:35mình quay về làm thực tập ở ngân hàng
693. 23:37HSBC. Năm đó là năm 99, ngân hàng HSBC
694. 23:41vẫn còn ở trong tòa nhà của khách sạn
695. 23:42New World trên đường Phạm Hồng Thái và
696. 23:44vẫn còn là một văn phòng rất là nhỏ. Các
697. 23:46bạn có biết không? Năm đó HSBC là ngân
698. 23:49hàng đầu tiên đưa ra sản phẩm là cái thẻ
699. 23:51rút tiền tự động. Nó tương tự như cái
700. 23:53thẻ ETM mà bây giờ tất cả mọi người đều
701. 23:55có. Nhưng thời năm 99 thì đó là lần đầu
702. 23:58tiên HSBC là ngân hàng duy nhất giới
703. 24:00thiệu với người dùng ở Việt Nam là khi
704. 24:03rút tiền khách hàng không cần phải tới
705. 24:05quầy để nhân viên đưa cho họ tiền mặt mà
706. 24:08họ có thể dùng cái thẻ này đưa vào một
707. 24:10cái máy nhập mã số và sau đó rút tiền ra
708. 24:13từ máy. Năm 99 cách đây hơn 25 năm. Lúc
709. 24:16đó mình chỉ mới 19 tuổi là sinh viên du
710. 24:18học quay về làm thực tập. Mình được giao
711. 24:21cho một trách nhiệm đó là gọi điện thoại
712. 24:24cho đến tất cả các khách hàng của ngân
713. 24:26hàng và giới thiệu với họ sản phẩm này.
714. 24:28Mình gọi như vậy chừng 2 ngày được cũng
715. 24:30cả trăm khách hàng nhưng qua chừng 100
716. 24:33khách hàng. Mình nhận ra là chương trình
717. 24:35của HSBC lúc đó khuyến mãi cho khách
718. 24:37hàng sử dụng thẻ ETC này hoàn toàn miễn
719. 24:40phí khi nói chuyện với khách hàng. Mình
720. 24:42mơ hồ cảm nhận được là điều lo lắng lớn
721. 24:44nhất của khách hàng đó là họ sợ cái thẻ
722. 24:46này không an toàn. Nếu ai đó biết mật
723. 24:49khẩu của họ hay là bằng một cách nào đó
724. 24:51mà không có người nhân viên đưa tiền cho
725. 24:53họ thì liệu cái thẻ này có an toàn
726. 24:55không? Người ta có rút mất tiền của họ
727. 24:57hay không? Đã vậy sản phẩm này lại còn
728. 24:59là sản phẩm miễn phí nên cho dù mình nói
729. 25:01có lưu loát thế nào, trò chuyện dễ tạo
730. 25:04cảm tình như thế nào thì mình vẫn không
731. 25:06chốt được điêu. Thế là mình đưa ra một
732. 25:08sáng kiến và nói với anh sếp của mình là
733. 25:10anh ơi, hay là anh cứ thử để em bán cái
734. 25:12dịch vụ etc này cho khách hàng thay vì
735. 25:14cho họ miễn phí. Anh sếp mới nói với
736. 25:16mình, em cho miễn phí người ta còn không
737. 25:18thèm xài, em bắt họ trả tiền chắc gì họ
738. 25:20xài. Mình mới nói là mà em cũng có gì
739. 25:22mất đâu. Anh cho em thử tiếp 50 khách
740. 25:24hàng đi, lỡ mà không được thì em quay
741. 25:26lại chiến thuật cũ là offer miễn phí.
742. 25:28Vậy mà mình thử với 50 khách hàng kế
743. 25:30tiếp thì rõ ràng là khi mình tính tiền
744. 25:33thì khách hàng mới cảm nhận được là đây
745. 25:35là một sản phẩm thực sự và có giá trị
746. 25:37của nó. Họ cảm thấy ít sợ đi và họ biết
747. 25:40là ngân hàng đã đầu tư phần công nghệ
748. 25:42cho sản phẩm này rất nhiều. Chính vì vậy
749. 25:44họ sẵn sàng chi tiền để có được cái thẻ
750. 25:46rút tiền này, đem lại cho họ sự tiện lợi
751. 25:49mà đồng thời đảm bảo cho họ tính an
752. 25:51toàn. Đưa ra câu chuyện này để các bạn
753. 25:52thấy là chiến lược trong bán hàng là
754. 25:55quan trọng mà chiến thuật cũng quan
755. 25:56trọng không kém. Làm sao các bạn có được
756. 25:58một chiến thuật thật hay đòi hỏi là
757. 26:00trong khi các bạn bán hàng, các bạn phải
758. 26:02quan sát, phải lắng nghe khách hàng và
759. 26:04cực kỳ linh hoạt trong cách các bạn thực
760. 26:06hiện được chiến lược của mình. Nếu như
761. 26:07các bạn bán hàng online, cơ hội này lại
762. 26:10càng rộng mở hơn vì các bạn có thể thử
763. 26:12nghiệm rất nhanh. Giao tiếp của các bạn
764. 26:14với một khách hàng sẽ ngắn hơn và nhanh
765. 26:16hơn rất nhiều. Phản ứng của khách hàng
766. 26:18trên online cũng vậy. Thường là các bạn
767. 26:20có thể thu thập thông tin phản ứng của
768. 26:21khách hàng gần như là tức khắc mà nhờ
769. 26:24vào tính tương tác người bán hàng giỏi
770. 26:26phải là người cảm nhận giỏi và lắng nghe
771. 26:28giỏi để tự đúc kết được là cái cách bán
772. 26:30hàng nào là sẽ hiệu quả, đưa ra thông
773. 26:33tin gì sẽ dễ thuyết phục khách hàng hơn.
774. 26:35Và cách các bạn diễn đạt khi bán hàng
775. 26:37cũng phải rất khác với cách các bạn diễn
776. 26:39đạt khi các bạn trình bày ở trường học,
777. 26:41ở trong phòng họp hay là khi đi tư vấn.
778. 26:44Diễn đạt theo lối bán hàng khác với diễn
779. 26:45đạt theo lối tư vấn như thế nào? Mình có
780. 26:47chia sẻ trong một số podc khác rất là
781. 26:49kỹ. Các bạn có thể theo dõi trong đường
782. 26:50link bên dưới. Cụ thể là khi bán hàng,
783. 26:53thay vì các bạn đưa ra toàn bộ tất cả
784. 26:55những cái tính năng hay của sản phẩm của
785. 26:57mình đối với từng khách hàng, các bạn
786. 26:59phải định ra được là yếu tố nào sẽ dễ
787. 27:01thuyết phục họ nhất và chỉ tập trung vào
788. 27:03một tối đa hai selling point ưu thế
789. 27:06trong sản phẩm của bạn để thuyết phục
790. 27:07khách hàng mà thôi. Muốn được như vậy,
791. 27:09các bạn phải lắng nghe và nhận phản hồi
792. 27:10từ khách hàng cực kỳ sâu sắc và giữ cho
793. 27:13mình đầu óc cởi mở, linh hoạt để ứng
794. 27:15biến, đưa ra những chiến thuật kịp thời
795. 27:17và hiệu quả. Điều thứ tư, các bạn muốn
796. 27:20bán hàng giỏi, các bạn phải vượt qua
797. 27:22được nỗi sợ mình sẽ bị thất bại, sẽ bị
798. 27:24từ chối. Và một thực tế rất rõ đó là
799. 27:26những bạn học giỏi, những bạn có cuộc
800. 27:28đời êm ái, trôi chảy, thường lại không
801. 27:31phải là những người bán hàng giỏi. Những
802. 27:32người bán hàng giỏi mà mình thấy xuất
803. 27:34thân từ những gia đình ít có điều kiện
804. 27:36nhưng lại có động lực rất lớn. Các bạn
805. 27:38lớn lên không được ưu tiên, không được
806. 27:40yêu chiều và vì vậy các bạn cứng cõi
807. 27:42hơn, quyết liệt hơn, bền bỉ hơn và
808. 27:45thường xuyên dễ dàng chấp nhận bị từ
809. 27:47chối. Cho dù các bạn có là người bán
810. 27:49hàng giỏi như thế nào đi chăng nữa thì
811. 27:51mình đảm bảo là hầu hết những khách hàng
812. 27:53mà các bạn tiếp cận sẽ từ chối, say no.
813. 27:56Mà nếu như các bạn lại là người mong
814. 27:57manh, dễ vỡ, không vượt qua được cái cảm
815. 27:59xúc tổn thương khi bị từ chối, khi thất
816. 28:02bại thì không có cách gì các bạn đủ can
817. 28:04đảm để đi tiếp, giới thiệu tiếp sản phẩm
818. 28:06của mình đến với những khách hàng khác.
819. 28:08Rất nhiều người thành công, các bạn học
820. 28:10giỏi, các bạn có nhiều ưu tiên trong con
821. 28:11đường sự nghiệp, có xuất phát điểm với
822. 28:13lương thưởng cao hơn vì khả năng tính
823. 28:16toán, lập luận và đưa ra chiến lược của
824. 28:18các bạn rất tốt nhưng các bạn lại không
825. 28:19đi xa được. Chính vì các bạn ngại bán
826. 28:21hàng, ngại bị từ chối và không vượt qua
827. 28:25được cái áp lực, sự tuổi cực của nghề
828. 28:27bán hàng. Vậy làm sao các bạn có thể
829. 28:29vượt qua được cái trở ngại tâm lý, nỗi
830. 28:31sợ hãi bị từ chối, bị chê bay này? Mình
831. 28:34nghĩ là phải đi qua rèn luyện. Muốn sale
832. 28:37giỏi, bán hàng giỏi, các bạn phải từ bỏ
833. 28:39được hết tất cả những đặc quyền của
834. 28:41mình. Vì thật sự trên thương trường
835. 28:42những đặc quyền là những điều không bền.
836. 28:44Ngày hôm nay các bạn có thể có những lợi
837. 28:47thế về thị phần lớn nhưng ngày mai, nếu
838. 28:49không tiếp tục chăm chỉ, bền bỉ và quyết
839. 28:51liệt trong việc kinh doanh buôn bán, thị
840. 28:53phần của các bạn cũng sẽ mất đi rất
841. 28:55nhanh chóng. Các bạn sẽ phải bán hàng
842. 28:56mỗi ngày như là một người mới ra trường
843. 28:59luôn luôn chấp nhận làm từ con số không,
844. 29:01sẵn sàng lao ra chợ, xông ra thị trường,
845. 29:04làm việc vất vả, bình đẳng với tất cả
846. 29:06mọi người và đặc biệt là chiều khách
847. 29:08hạn. Nếu làm được điều đó, các bạn sẽ
848. 29:10đạt được một mục tiêu cao hơn, đó là tạo
849. 29:13ra được doanh số lợi nhuận là nguồn sinh
850. 29:15khí cực kỳ quan trọng cho doanh nghiệp.
851. 29:17Mình biết là từ bỏ những đặc quyền là
852. 29:19một điều rất khó. Chấp nhận sự tuổi cực,
853. 29:22vất vả khi mình có rất nhiều lựa chọn
854. 29:24khác cũng là điều không dễ dàng nhưng
855. 29:26thật sự là một con đường rất xứng đáng
856. 29:28để theo đuổi. Nếu như các bạn nhìn về
857. 29:31điểm đến của mình về việc mình có thể
858. 29:33tạo ra được nhiều giá trị cho doanh
859. 29:34nghiệp, tạo ra nguồn sinh khí cho công
860. 29:36ty, cho nhiều bộ phận khác nhau trong
861. 29:38công ty thì các bạn sẽ thấy là việc mình
862. 29:40sống thật đơn giản, thật khiêm tốn, sẵn
863. 29:43sàng làm mọi việc từ những điều nhỏ
864. 29:45nhất, lắng nghe và đưa ra cho khách hàng
865. 29:47những giải pháp tối ưu tuy vất vả nhưng
866. 29:49là một điều rất đáng làm. Và điều cuối
867. 29:51cùng, các bạn muốn bán hàng giỏi thì các
868. 29:53bạn phải ý thức được bán hàng sales là
869. 29:56cực kỳ quan trọng trong xã hội châu Á,
870. 29:57đặc biệt là xã hội Việt Nam. Mọi người
871. 29:59thường quan niệm là công việc bán hàng
872. 30:01là công việc tay chân chứ không phải
873. 30:02công việc đầu óc. Những bạn học giỏi
874. 30:04trong team của mình, những bạn có năng
875. 30:06lực thường sẽ trốn không muốn nằm trong
876. 30:08bộ phận bán hàng mà thường sẽ chọn bộ
877. 30:10phận tài chính, bộ phận chiến lược. Thậm
878. 30:11chí nếu như mình để các bạn vào trong bộ
879. 30:14phận bán hàng thì các bạn cũng bán hàng
880. 30:15một cách rất là hời hợt và dĩ nhiên là
881. 30:17sẽ không thể tạo được doanh số theo chỉ
882. 30:19tiêu muốn bán hàng giỏi. Trước hết các
883. 30:21bạn phải nhìn thấy được vai trò của bộ
884. 30:22phận bán hàng. Nó không phải là đầu óc,
885. 30:24nó cũng không phải là tay chân mà nó
886. 30:27chính là hệ hô hấp của công ty. Nó cực
887. 30:29kỳ quan trọng, không có một hệ hô hấp
888. 30:31mạnh khỏe thì công ty sẽ không thể phát
889. 30:33triển nhanh, phát triển mạnh và có nhiều
890. 30:35nguồn lực để có thể tăng quy mô bán hàng
891. 30:37kém, bán hàng dở, có thể tha thứ được
892. 30:39trong một vài quý, thậm chí là 1 năm, 2
893. 30:42năm tùy vào nguồn dự trữ của công ty.
894. 30:44Nhưng nếu thường xuyên không bán hàng
895. 30:46được thì chắc chắn công ty sẽ đi đến chỗ
896. 30:48phá sản và đóng cửa, ý thức được tầm
897. 30:50quan trọng của việc bán hàng sẽ giúp cho
898. 30:52các bạn có được động lực làm sao lúc nào
899. 30:55cũng phải có một cái tâm thế rất là khẩn
900. 30:56trương. Khách hàng hỏi là trả lời ngay.
901. 30:58Ngay cả khi đó là một khách hàng rất
902. 31:00nhỏ. Khách hàng cần gì là mình sẽ cung
903. 31:02cấp above and beyond nhiều hơn cái mà
904. 31:04khách hàng cần. Ngày hôm nay họ có thể
905. 31:06chi tiêu ít nhưng mà năm sau, tháng sau
906. 31:09có thể họ sẽ chi tiêu nhiều hơn rất
907. 31:11nhiều và sẽ trở thành một khách hàng
908. 31:12quan trọng của bạn. Tính khẩn trương và
909. 31:14tính cầu toàn trong việc bán hàng là
910. 31:16điều không khó thực hiện nhưng rất hiếm
911. 31:18các bạn trẻ có đủ kiên nhẫn và tính
912. 31:20quyết liệt để tạo cho mình một vị trí
913. 31:22đứng thật là quan trọng trong bộ phận
914. 31:23bán hàng ở công ty. và nhờ vậy đóng góp
915. 31:25được cho sự phát triển của công ty về
916. 31:27lâu
917. 31:28dài. Để kết lại cho số ngày hôm nay,
918. 31:31mình sẽ kể một câu chuyện cá nhân nữa.
919. 31:32Đó là không ít lần mình đã nhận được rất
920. 31:35nhiều ánh mắt ái ngại từ những khách
921. 31:36hàng của mình. Số là trước đó chính
922. 31:39những doanh nghiệp này rất muốn kéo mình
923. 31:41về làm cho công ty của họ. Những anh chị
924. 31:43này trải thảm đỏ, thuyết phục mình cùng
925. 31:45tham gia với thm của họ. Nhưng vì một lý
926. 31:47do nào đó mình đã không chọn con đường
927. 31:49về với công ty đó mà mình đi một ngã rẻ
928. 31:51khác. Rồi tới một lúc nào đó mình lại
929. 31:53chính là người bán hàng đem sản phẩm của
930. 31:55mình đến với những công ty này để thuyết
931. 31:57phục họ. Những anh chị này ngay lập tức
932. 31:59nhìn mình bằng một ánh nhìn vô cùng ái
933. 32:01ngại là tại sao hồi đó em không chấp
934. 32:04nhận offer của anh chị? Bây giờ có phải
935. 32:05em sẽ ngồi vào ghế khách hàng và ai đó
936. 32:07sẽ phải thuyết phục em hay không? Người
937. 32:09bán hàng luôn luôn là một người ở trong
938. 32:10vị trí vulnerable, dễ bị tổn thương hơn
939. 32:13vì họ là người duy nhất nhận sự từ chối.
940. 32:16Còn người mua hàng sẽ là người có quyền
941. 32:18nói yes hoặc no. Chính những suy nghĩ
942. 32:20như thế này làm cho rất nhiều người, đặc
943. 32:23biệt là các bạn trẻ ngại vấn thân vào
944. 32:25lĩnh vực bán hàng. Mình thì mình lại có
945. 32:26góc nhìn khác, mình rất thích bán hàng
946. 32:28và luôn luôn sẵn sàng đi lại từ đầu, giữ
947. 32:31những vị trí cực kỳ vulnerable, dễ bị
948. 32:33tổn thương, dễ bị từ chối. Đó là vì mình
949. 32:35nghĩ giá trị của con người không nằm ở
950. 32:38chỗ họ dễ bị tổn thương hay không mà nằm
951. 32:40ở chỗ họ có thể tạo ra được giá trị hay
952. 32:43không. Là một người bán hàng chắc chắn
953. 32:45các bạn sẽ rất dễ bị từ chối, bị chê bay
954. 32:47và trong vị trí dễ bị tổn thương. Nhưng
955. 32:50bạn lại có cơ hội tạo ra được một giá
956. 32:52trị. Chỉ có người bán hàng mới có thể
957. 32:53tạo ra được lợi nhuận chứ không phải
958. 32:55người mua hàng mà lợi nhuận sẽ đem đến
959. 32:57nguồn lực cho công ty, mở rộng thị
960. 32:59trường, tăng quy mô và đó sẽ là tương
961. 33:01lai. Vậy nên mình công nhận với các bạn
962. 33:04nghề bán hàng là một nghề rất tuổi cực,
963. 33:06rất áp lực nhưng cực kỳ đáng lạp. Trong
964. 33:10chuỗi Siab podcast phỏng vấn khách mời
965. 33:12sắp tới, mình sẽ giới thiệu đến các bạn
966. 33:14những người đã lăn lộn với nghề sales và
967. 33:16hành trình của họ. Khách mời đầu tiên là
968. 33:19Nguyễn Quốc Tuấn. Mọi người biết về Tuấn
969. 33:21là CEO, người xây dựng chuỗi bán lẻ dày
970. 33:24và phụ kiện Juno. Thấy Tuấn lăn lộn
971. 33:26trong ngành bán lẻ, ít ai biết Tuấn xuất
972. 33:28thân là học sinh chuyên toán tin, đi du
973. 33:30học tại Pháp và bắt đầu bằng vị trí sale
974. 33:32trong các công ty phần mềm. Tuấn sẽ chia
975. 33:34sẻ với các bạn những tố chất nào làm nên
976. 33:36con người sales, một ngành mở rộng cho
977. 33:39bất kỳ ai nhưng không phải ai cũng đến
978. 33:41được thành công.
979. 33:43Nếu các bạn yêu thích những podcast của
980. 33:44Colab, đừng quên like và subscribe vào
981. 33:47channel để chương trình có thể gửi thông
982. 33:49báo đến các bạn khi đăng tải các nội
983. 33:50dung mới. Nếu các bạn muốn được thảo
984. 33:52luận sâu sắc hơn, hãy đến trang nhà
985. 33:54ceolab.vn và đăng ký thành viên vào
986. 33:57Colab Community. Ở đây mọi người sẽ chia
987. 33:59sẻ danh tính và khi phù hợp sẽ có những
988. 34:01hoạt động trong cộng đồng để chúng ta
989. 34:03cùng giúp nhau trưởng thành.
990. 34:05[âm nhạc]