Основи продажу в ІТ Організація Дзвінків Типи клієнтів та їх психологія — Transcript

Full transcript

1. 0:07А, друзі, всіх вітаю. А сьогодні в нас
2. 0:11розпочався додатковий модуль з продажів
3. 0:13та маркетингу, з чим я вас вітаю. Ще
4. 0:15більше завдань, ще більше занять, ще
5. 0:18більше матеріалу, але я сподіваюся, що
6. 0:20це вам буде дуже корисно. Ви будете все
7. 0:22це використовувати на практиці. Сьогодні
8. 0:24в нас заняття основи продажів в IT,
9. 0:26організація дзвінків, типи клієнтів та
10. 0:28їх психологія. І сьогодні хочу
11. 0:30представити нашу спікерку. Це Анастасія
12. 0:33Новікова, експертка з продажу та
13. 0:35маркетингу, Sales Pro, SEO Hкадіia,
14. 0:38кофаундер Конформата та Nextgen Gen
15. 0:41Design. Тож Анастасія, будь ласка, вам
16. 0:44слово.
17. 0:48Так, всім ще раз доброго вечора.
18. 0:51Чи бачите екран? Все, все видно.
19. 0:54>> Так, бачимо, бачимо.
20. 0:56>> Добре. Чути мене теж нормально?
21. 0:58>> Так.
22. 0:59Супер. Е,
23. 1:01>> і видно.
24. 1:03>> Клас. Е, я напевно, що для вас е
25. 1:10так намагаюся побачити когось наче знаю
26. 1:12з учасників, то можливо ви мене теж
27. 1:15колись десь бачили і для когось можливо
28. 1:17я нова людина. Я трошки про себе
29. 1:19розповім, але одразу скажу, що е-е
30. 1:23ви можете задавати питання по ходу. Мені
31. 1:26ок. Е, можете піднімати руку. Ну, краще,
32. 1:29напевно, буде голосом, щоб ми не лише
33. 1:32чатились. Тому, ее, буду рада, ее,
34. 1:37нашому спілкуванню. Тим паче, сьогодні
35. 1:38п'ятниця. Для багатьох, як ви вже
36. 1:40почали, був довгий день, ее, мабуть, ще
37. 1:45теж довгий тиждень. Тож в цілому
38. 1:47хочеться, щоб ми з вами не просто побули
39. 1:51як лектор на вебінарі, а ви як учасники
40. 1:54і слухачі, а все-таки хочеться трошки
41. 1:56більше з вами поспілкуватися. Плюс, е,
42. 1:59мені в цілому ми з вами ще раз будемо
43. 2:01зустрічатися е-е через півтора тижні,
44. 2:05тому мені теж важливий ваш зворотній
45. 2:08зв'язок, щоб я теж могла скоригувати
46. 2:10дещо матеріал на наступний раз. Тому
47. 2:13деякі речі, які можливо з того, що вам
48. 2:16цікаво, але сьогодні ми не встигнемо, бо
49. 2:19ми я не закладала в програму, то ми ще
50. 2:21зможемо з вами розглянути. Тому ви
51. 2:23можете вплинути своїми питаннями якраз
52. 2:25теж на наступні матеріали і ми
53. 2:28розглянемо те, що вам потрібно, цікаво і
54. 2:30так далі. Е,
55. 2:33давайте в двох словах про себе скажу і
56. 2:36далі будемо говорити про Да, ну,
57. 2:39напевно, ще про план зустрічі
58. 2:41проговоримо.
59. 2:44проговоримо взагалі, навіщо поділяти
60. 2:46клієнтів на типи, які вони можуть бути.
61. 2:49Типології дуже багато.
62. 2:52Ее
63. 2:54хочу теж з вами на цю тему
64. 2:55поспілкуватися взагалі з якими хто з вас
65. 2:58вже працював з різними клієнтами,
66. 3:00можливо в IT, можливо в якихось інших
67. 3:02сферах, то з якими саме ви зустрічалися
68. 3:04і чи взагалі ви якимось чином їх
69. 3:06поділяли на типу раніше.
70. 3:08Проговоримо трошки про холодні, теплі
71. 3:10дзвінки. Взагалі, чи це, чи актуально ще
72. 3:13говорити про холодні дзвінки в цілому?
73. 3:16Якщо так, ну, якщо ми сьогодні про це
74. 3:18говоримо, то, напевно, що в якихось
75. 3:19контекстах так. І саме в яких і на в
76. 3:22яких індустріях або на яких ринках це
77. 3:24актуально. Поговоримо трошки про теплі
78. 3:26дзвінки і взагалі про які там можливі
79. 3:29різні варіації з цього. Е-е, про їх
80. 3:33організацію там не не дуже багато, але
81. 3:35трошки торкнемося. І ще е-е проговоримо
82. 3:39трошки про очікування клієнтів ваші, як
83. 3:42з цим працювати. Ну і це теж трошки
84. 3:45пов'язано саме із зустрічами, з
85. 3:47дзвінками і можливо в цілому з вашою
86. 3:50роботою потенційними з потенційними
87. 3:52клієнтами. Ну і як я сказала, питання ви
88. 3:54можете задавати по ходу, але в кінці теж
89. 3:57будемо намагатися залишити час з вами на
90. 4:00якісь питання, щоб обговорити їх після
91. 4:03цього.
92. 4:05А
93. 4:07хтось, хто раніше вже з IT-ринком
94. 4:11стикався, можливо, пам'ятає, що саме моя
95. 4:16навчальна практика починалася в
96. 4:17навчальному проекті в нашому власному
97. 4:19конформату. І саме з 2012 року ми
98. 4:23починали навчати IT маркетингу і
99. 4:25продажам студентів. Це не означає, що з
100. 4:28того моменту нічого не продавали. Я досі
101. 4:30е-е
102. 4:32продаю як послуги е своєї ної команди і
103. 4:36компанії.
104. 4:38Е-е це маркетинг агенція. Наразі до того
105. 4:40в нас ще була sales-агенція, з якою ми
106. 4:42теж, е, з моделлю якої переросли в
107. 4:45маркетинг більше. Е, і починала я сама
108. 4:48як силза маркетолог і досі теж як
109. 4:50команди консультую окремі по питанням,
110. 4:54починаючи зі стратегії, закінчуючи
111. 4:57якимись конкретними штуками по меседжам,
112. 5:00які вони пишуть, як вони спілкуються, по
113. 5:02будові скриптів і так далі. Тобто все
114. 5:04те, про що я зараз буду говорити, це там
115. 5:06не давній якийсь досвід, а це те, з чим
116. 5:10працюємо до сьогодні. Є ось у нас е теж
117. 5:12компанії, з якими я працюю, хто і
118. 5:15дзвінками займається, тому це не зовсім
119. 5:18теж лишилося десь в минулому. Тому буду
120. 5:21говорити про е-е
121. 5:25дзвінки і про ее якісь кейси, як зі
122. 5:28своєї практики, так і ну ті, що можу
123. 5:30називати з практики е компанії, з ким
124. 5:32працюю.
125. 5:35А давайте будемо переключатися вже до ее
126. 5:39типів клієнтів. Що хочу у вас спитати
127. 5:41спочатку взагалі от, ну, як ви вважаєте,
128. 5:44е-е, як ви поділяєте, можливо, для себе
129. 5:48клієнтів на типи або, е-е, ну, давайте
130. 5:51так, чи поділяєте клієнтів на якісь типи
131. 5:53і якщо так, то на які? Розкажіть, будь
132. 5:55ласка.
133. 5:58>> Да, давайте я може почну.
134. 6:01>> Давайте.
135. 6:02>> Дуже багато можли щось камера не О,
136. 6:04вмікнулась.
137. 6:06>> Так, всім привіт. Ще раз, кого не бачив.
138. 6:08Ну, клієнти, можна їх, що на поверхності
139. 6:11лежить, поділяти за розміром. Це великі,
140. 6:13маленькі клієнти, да? Є клієнти за там
141. 6:17ступенем терміновості виконання задань.
142. 6:20Є ті клієнти, якими аж горить гарячі
143. 6:22клієнти. Є клієнти, які ще там самі не
144. 6:25знають, чого хочуть. З ними треба інакше
145. 6:27працювати, щоб їм там щось продати.
146. 6:29Тобто абсолютно різні типи.
147. 6:32>> От і так можна брати кожний фактор і
148. 6:34ділити їх по якомусь признаку. Тут
149. 6:36залежить все, чого ми хочемо, ну, чого
150. 6:40що ми хочемо отримати. Якщо ми там
151. 6:42дивимось і в нас є пропозиція для
152. 6:45клієнтів з середнім чеком там 50 000 до$
153. 6:48на місяць, то ми явно знаємо, що ми не
154. 6:50підемо до якоїсь маленької компанії.
155. 6:52Тобто
156. 6:53>> Угу.
157. 6:53>> Я б починав там з розміру ділить і так
158. 6:56далі. Там бюджет, ну,
159. 6:58>> що на поверхні лежить. Далі може хтось
160. 7:01ще щось додасть.
161. 7:03>> Такімні параметри у вас пішли. Це добре,
162. 7:07>> да? Бо в нас домашки були. Нам прям,
163. 7:10блін, воно аж болить. ICP
164. 7:13ідеальний клієнт.
165. 7:16>> Так, можливо ще хтось скаже, бо знаєте,
166. 7:18якщо рісьчити тему взагалі типології,
167. 7:21ну, хто як клієнтів ділить, то я теж
168. 7:24покажу вам приклади, там не не всі прям
169. 7:27це роблять по якимось таким параметрам,
170. 7:29типу, да, там середній чек чи розмір
171. 7:32компанії чи якісь такі штуки. Є в когось
172. 7:34якісь ще ідеї? чи досвід?
173. 7:39>> Ну, по сфера ми іноді делали технічні,
174. 7:41не технічні
175. 7:43>> технічні процеси.
176. 7:45>> Так,
177. 7:46>> ну так, не основне, але іноді допомагає.
178. 7:48>> Ну, бізнес-серія тоді, якщо вже такі
179. 7:51загальні пішли, це яка бізнес-домен? Ну,
180. 7:54то з якого бізнес-домену клієнт? Від
181. 7:56того теж багато чого залежить.
182. 7:58>> Угу.
183. 7:59>> Тому що тим, що з Healthкера навряд чи
184. 8:01там щось знадобиться сінтеха. свінтеха
185. 8:04те щор. Ну, тобто що кому давати?
186. 8:10>> Так, давайте, Олексій,
187. 8:12>> ее трохи вже сказали, я додам. Е,
188. 8:15можливо це те, можливо ні. Я ділю ее
189. 8:18досить часто клієнтів на ті, у яких є
190. 8:21взагалі досвід розробки IT-продуктів і
191. 8:24ті, яких у яких немає, бо це дві дві
192. 8:27дуже різні категорії. Ті, які не знають
193. 8:29нічого, їм легко все продається, якби
194. 8:31все нормально, хоча є і певні проблеми.
195. 8:33А ті, хто знають там ні зайво годину во
196. 8:35не проданосиш все перевіряється і вони
197. 8:37мають під під як це подвергають сомнению
198. 8:40твоє стімейти інколи там складніше.
199. 8:44>> Угу. Так, добре. Олександр.
200. 8:49>> Так, вітаю. Ну, можна виділити, в
201. 8:51принципі, теплі, гарячі, холодні
202. 8:53клієнти.
203. 8:54>> Угу.
204. 8:56І можна ще, ну, як коуч, наприклад, я ще
205. 9:00витіляю по рівню усвідомленості. Тобто
206. 9:03той, що не бачить проблему свою, той,
207. 9:05що, е, усвідомлює її, не готовий діяти і
208. 9:09той, що усвідомлений і готовий.
209. 9:12Ну, скоріш так. І можна, в принципі,
210. 9:15так, ми коли
211. 9:17пропоosition canvas робили, то там можна
212. 9:19теж взяти по типу мотивації
213. 9:22такі, що від болі йдуть і такі, що до
214. 9:27якихось бажань своїх прагнень.
215. 9:30>> Угу.
216. 9:32>> Ну, якось так. Ну, B2B, B2C, наче
217. 9:35очевидно B2G
218. 9:37ще таких виділяти.
219. 9:41Так, наче все.
220. 9:44Супер. Ну, дивіться, ви вже назвали
221. 9:46навіть от всі разом там різних типологій
222. 9:49штук п'ять. І взагалі, коли ми
223. 9:52вкладаємо, ну, це коли ми йдемо в
224. 9:55розмову про типи клієнтів, абсолютно
225. 9:58різні речі можна туди закласти. Головне,
226. 10:01ее, я починаю з кінця цього слайду.
227. 10:05Питання в тому, на що вам потрібна, е,
228. 10:08типологія, тобто що вона вам дасть. І
229. 10:11враховуючи це, потрібно вже клієнтів
230. 10:13ділити на якісь групи. Тобто те, що ви
231. 10:15говорили про індустрії і так далі,
232. 10:17найчастіше, ну, саме в типології не
233. 10:19закладають. Це можуть бути як більше
234. 10:21параметрів вашого. Це все абсолютно
235. 10:23релевантно. Дуже класно, що ви про це
236. 10:25говорите і на цьому фокусуєтесь. Просто
237. 10:27що в типологію це дуже часто не
238. 10:29підходить, але от як параметр вашого
239. 10:31ICP, це те, що має обов'язково там бути.
240. 10:35Ее дуже добре, що ви теж проговорили про
241. 10:38клієнтів
242. 10:40і рівень усвідомлення ними проблеми.
243. 10:43Е, я трошки забігу наперед, але це дуже
244. 10:46часто вам може допомогти саме в
245. 10:48дзвінках. Чому? Тому що коли ми з вами
246. 10:51будемо говорити по телефону і неважливо,
247. 10:53це буде холодний дзвінок чи теплий
248. 10:55дзвінок чи там дзвінок вже з клієнтом
249. 10:58якийсь гарячий, ви можете завжди
250. 11:00говорити з людьми на різних етапах. І
251. 11:03можуть бути ті люди, хто окрім того, от
252. 11:05що, якщо я не помиляюсь, Олександрі
253. 11:07говорили про якраз рівні усвідомленості,
254. 11:10це можуть бути як люди, які самі цю
255. 11:13проблему на собі відчувають або знають
256. 11:16її. Це можуть бути люди, які типу знають
257. 11:19про цю проблему, але вони до неї прямого
258. 11:22відношення не мають. Ну, так само і в
259. 11:24групі стейкхолдерів таке може бути. І це
260. 11:27можуть бути які люди, які можуть якось
261. 11:29вплинути на це. Е, і дуже часто, коли ви
262. 11:33будете розробляти рішення, наприклад,
263. 11:34там для середньої або великої компанії,
264. 11:36то, ну, яке буде для внутрішнього
265. 11:39використання, то саме проблема буде, ну,
266. 11:42не знаю, у підлеглих, ну, або якогось
267. 11:44відділу. І
268. 11:47кофаундери чи стейкхолдери, дуже часто
269. 11:50вони саме цю проблему, власне, не
270. 11:52відчуватимуть. Тобто ця проблема може
271. 11:54бути десь там глибоко в когось в
272. 11:56команді. До них вона буде доходити як
273. 11:58лише проблема, яку треба вирішити.
274. 12:01Е, це вплине на те, що ви будете
275. 12:04говорити, умовно кажучи, з людьми про
276. 12:06якусь проблему, в якій, можливо, ви
277. 12:08розбираєтесь навіть краще, але вони її
278. 12:10самі не відчувають. І це буде теж один з
279. 12:13нюансів переговорів. Е, а другий
280. 12:16приклад, який я теж трошки згадала, ви
281. 12:18можете часто зіштовхнутися з людьми, які
282. 12:20вам щось можуть розказати про проблему.
283. 12:23Тобто вони нічого не вирішать, вони не
284. 12:25дадуть вам грошей, але вони вам дадуть
285. 12:28інформацію. Тобто це приклад з дзвінків,
286. 12:30який в мене власне був. Ми колись
287. 12:32працювали з представниками CRM систем
288. 12:34для того, щоб запропонувати їм рішення
289. 12:36для ее запису дзвінків там і так далі,
290. 12:40але воно там було досить low-левельне. І
291. 12:43коли ми спілкувалися з деякими
292. 12:44представниками, якраз от по телефону ми
293. 12:46виходили на людей, які не приймають
294. 12:48рішення, вони не самі не знають або не
295. 12:53зіштовхуються з цією проблемою, але вони
296. 12:55знають про них і можуть надати дуже
297. 12:57багато деталей, інформації, що де
298. 12:59відбувається, або там до кого краще
299. 13:01звернутися, або хто з чим працює в цій
300. 13:04компанії і так далі. Тобто ще може бути
301. 13:07така типологія. І дуже часто от якраз
302. 13:09розділяють, що ви можете робити з
303. 13:11людьми, які самі цю проблему відчувають,
304. 13:14які ее і можуть приймати рішення, які
305. 13:17проблему не відчувають, можуть приймати
306. 13:19рішення і люди, які можуть вплинути на
307. 13:21прийом рішення, але, наприклад, там
308. 13:23нічого про проблему не знають і так
309. 13:24далі.
310. 13:26Е, так само можна поділяти клієнтів за
311. 13:28готовністю купити в цілому. Ну, тобто
312. 13:30вони можуть приходити на розвідку, вони
313. 13:32можуть так само ви вже говорили,
314. 13:34наприклад, про той самий канал Upwork.
315. 13:36Дуже часто ее на Апрку ви можете знайти
316. 13:39клієнтів, які найближче до на всіх
317. 13:43етапах готовності купити, вони найближче
318. 13:45до фінального, до прийняття рішення.
319. 13:47Але, е, тобто вони найчастіше вже там
320. 13:49знають проблему, вони її там
321. 13:52усвідомлюють, вони навіть, е, скоріш за
322. 13:55все вже чи не завжди, але скоріш за все
323. 13:57вони навіть прийняли рішення, що вони цю
324. 13:59проблему будуть вирішувати. І скоріш за
325. 14:01все вони теж прийняли рішення, що будуть
326. 14:03вирішувати це з підрядником, типу
327. 14:06команди розробки зовнішньої. І от вони
328. 14:09вже прийшли на порк, умовно кажучи, у
329. 14:11них є проблема, вони до цього прийшли і
330. 14:12вони будуть обирати, з ким вони хочуть
331. 14:14працювати, але вони максимально вже
332. 14:16близькі до цього. Але дуже часто там теж
333. 14:19можуть бути клієнти, які ще на на таких
334. 14:21от ранніх етапах, можливо, вони інколи
335. 14:23усвідомлюють проблему, але вони ще не
336. 14:25знають, чи будуть вони вирішувати. І
337. 14:27вони хочуть зрозуміти, типу скільки їм
338. 14:29це буде вартувати там, чи скільки це за
339. 14:31займе часу для того, щоб е цю проблему
340. 14:33вирішити, щоб приймати рішення, чи
341. 14:36будуть вони це фіксити чи ні. Ну або
342. 14:38можливо будуть обирати між різними
343. 14:40рішеннями. Це часто зустрічається, коли
344. 14:43у вас є проект, на який ви завідувалися,
345. 14:45і вам клієнт довго не відповідає після
346. 14:47цього. Дуже часто це може бути якраз і
347. 14:49пов'язано, ну, окрім того, що клієнти
348. 14:51можуть бути суперзайняті, як зазвичай,
349. 14:52але часто вони теж можуть вбирати
350. 14:54інформацію, щоб розуміти, чи їм взагалі
351. 14:57кудись рухатись з цим далі і що що
352. 14:59робити з цією проблемою, яка в них є.
353. 15:03Дуже часто клієнтів, особливо в B2C
354. 15:05сегментах, але в B2B теж, поділяють за
355. 15:08темпераментом. Ну і вибирають типи
356. 15:10клієнтів. Є клієнти, які більш емоційні
357. 15:14і в цілому вони шукають більш емоційного
358. 15:16зв'язку з вами. Це там незважаючи зараз
359. 15:18на те, ее ее який в них там був досвід
360. 15:22чи з якої вони країни походять і так
361. 15:24далі. Це можуть бути клієнти, які більше
362. 15:26спираються на цифри, на якісь логічні
363. 15:30е-е
364. 15:31на на ваш досвід і на якісь конкретні
365. 15:34показники, які ви їм надаєте. Більш
366. 15:36структуровані такі. Є більш творчі
367. 15:38клієнти, які теж вони часто от якраз
368. 15:41більш емоційні. вони не будуть, е,
369. 15:43звертати увагу на якісь конкретні штуки,
370. 15:45але інколи їх можна зачепити чимось
371. 15:47таким незвичним і так далі. Е-е, це
372. 15:50більш такі особистісні типології. Так
373. 15:54само дуже важливо, ее, вам може
374. 15:57знадобитися і так само в CRM можна
375. 15:59налаштовувати собі статуси клієнтів і
376. 16:01типи клієнтів от якраз за тим, чи вони
377. 16:04працювали з вами, чи ні. Тобто це можуть
378. 16:07бути ваші умовні ліди, які ніколи не
379. 16:10конвертувалися, в яких були opюies. Це
380. 16:13можуть бути ваші теперішні колишні
381. 16:16клієнти, е, це можуть бути, е, клієнти,
382. 16:20які, наприклад, обрали не вас. Ну, так
383. 16:22само never converted opportunities,
384. 16:25тобто хто обрав не вас, але можливо в
385. 16:27них був якийсь конкретний запит. От
386. 16:30якраз клієнти, які ваші колишні клієнти
387. 16:34або не стали клієнтами. Це дві групи,
388. 16:36які я дуже часто рекомендую фолоапити,
389. 16:40коли ви шукаєте ее роботу для свого
390. 16:45пенчу. Чи вам потрібні запити от прямо
391. 16:47от зараз, ну або там якнайшвидше, умовно
392. 16:49кажучи, бо дуже часто вони якраз не
393. 16:52потрапляють ні в які розсилки або ні в
394. 16:54які наші активності.
395. 16:57Е, і ще раз повернусь до того, ну,
396. 17:00взагалі до визначення типології. Дуже
397. 17:02часто ми звертаємось до цього, там хто
398. 17:06наш клієнт, коли ми працюємо над DCP або
399. 17:09коли ми працюємо над створенням текстів,
400. 17:12наших меседжів, можливо, якихось
401. 17:13маркетинг-матеріалів. І от якраз тоді
402. 17:16нам краще враховувати, з яким типом
403. 17:19клієнтів ми працюємо або хочемо
404. 17:21працювати. І от обирати саме параметри,
405. 17:24на які ви хочете звернути увагу. І теж
406. 17:26теж хтось з вас зауважив, що технічні,
407. 17:30нетехнічні клієнти - це теж дуже хороший
408. 17:33і влучний такий параметр, яким можна
409. 17:36користуватися для того, щоб зрозуміти.
410. 17:39Інколи є команди, які дуже класно
411. 17:41працюють саме з нетехнічними клієнтами.
412. 17:43І це може бути ваш фокус. Ну, тобто ви
413. 17:45взагалі можете фокусувати і контент, і
414. 17:47всі ваші зусилля саме на таких клієнтів,
415. 17:49яких ви берете за ручку і ведете і
416. 17:51пояснюєте все. А хтось, навпаки,
417. 17:54простіше працювати саме з технічними, е,
418. 17:57людьми, тому і ваші меседжі, і ICP, і
419. 18:00все має бути більш зосереджено саме на
420. 18:02цій е-е на цьому типі ее клієнтів. Там
421. 18:06ще може бути купа параметрів, але це теж
422. 18:09досить такий важливий момент, на який
423. 18:11варто звернути увагу.
424. 18:14Хочу
425. 18:17показати вам невеличке відео теж щодо
426. 18:20того, як
427. 18:23які ще варіанти є типології клієнтів.
428. 18:27Давайте послухаємо.
429. 18:36brand. The last thing that any of us
430. 18:38want is to have a brand that basically
431. 18:40sinks its teeth in our neck and just
432. 18:42sucks the light and we feel a little bit
433. 18:44weaker at the end of that transaction.
434. 18:46Are you the kind of brand that people?
435. 18:59Це один варіантів, з варіантів того, як
436. 19:02деякі експерти поділяють клієнтів.
437. 19:06теж можете побачити, що це якраз відео
438. 19:08про три типи клієнтів в бізнесі. Е,
439. 19:12тобто це можуть бути дійсно ви інколи
440. 19:14відчуваєте, е, у мене є такі клієнти, з
441. 19:16кими ти поговорив і все, в тебе такий
442. 19:18прилив сил і, ее, вони досить енергійні.
443. 19:22Це часто от якраз, ну, серійні
444. 19:24підприємці, вони мають силу, енергію,
445. 19:26яку вони теж ее якою вони діляться з
446. 19:29вами і після зустрічі з якими вам якраз
447. 19:32е-е хочеться навіть щось робити і
448. 19:34працювати з ними і так далі. Ну, а є,
449. 19:37звичайно, ті після зустрічі з якими ее
450. 19:41не те, що не хочеться з ними
451. 19:42зустрічатися, а, ее дуже часто ви себе
452. 19:46будете відчувати як вижитий лимон.
453. 19:49Це більше емоційна складова і дуже часто
454. 19:52ми якраз, можливо, не звертаємо на неї
455. 19:55увагу, якщо ми там клієнтів обираємо,
456. 19:57але часто це можуть відчувати потім ваші
457. 20:00співробітники, ваша команда, як з цими
458. 20:02людьми теж працюється і наскільки
459. 20:04взагалі е
460. 20:07ну наскільки взагалі з ними просто ее і
461. 20:11так далі.
462. 20:12Е так
463. 20:18>> так.
464. 20:19Е,
465. 20:20взагалі, коли фокусуєтеся на і створення
466. 20:24ICP, коли вам ще взагалі потрібно
467. 20:26типологія якась клієнтів, я дуже часто
468. 20:29рекомендую звертати увагу на тих, якщо у
469. 20:31вас є вже досвід, якщо ви у вас є
470. 20:34клієнти в минулому чи в теперішньому
471. 20:37часі, то зверніть увагу на те, з ким ви
472. 20:40найбільше зараз співпрацюєте або з ким
473. 20:43вам вдається співпрацювати найбільше.
474. 20:47Е, якщо, можливо, у вас є такі клієнти,
475. 20:50з ким вам не хочеться працювати далі, це
476. 20:52теж один з моментів, на які треба
477. 20:55звернути увагу, щоб, можливо, уникати
478. 20:58подібних людей. Дуже часто буває так, що
479. 21:00ми теж, як особистісно, ми ее притягуємо
480. 21:05певний тип людей. Це буває так і зі
481. 21:08співробітниками, і так буває з
482. 21:09клієнтами. Е, і так само нам з якимось
483. 21:13типом людей простіше спілкуватися, з
484. 21:16кимось складніше спілкуватися. І це теж
485. 21:18нормально, ее, ніж чим раніше ви
486. 21:21зрозумієте, з ким вам, можливо,
487. 21:23складніший такий, можливо, більш челендж
488. 21:25комунікація. Але якщо цей тип клієнтів
489. 21:28вам врешті-решт цікавий і ви хочете
490. 21:31вийти на на цей рівень клієнтів, то
491. 21:33можливо, що якраз це той момент, коли
492. 21:36вам потрібно буде попрацювати саме над
493. 21:38над собою, щоб зрозуміти в що не так ее
494. 21:42в тому, коли ви з ними спілкуєтесь, що
495. 21:44вам, що вас не влаштовує, бо можливо е
496. 21:48визиває, викликає якийсь дискомфорт.
497. 21:51Так само краще сфокусуватися на тому, з
498. 21:53ким краще працює команда. Це не супер,
499. 21:56можливо, там елемент, на який ми теж
500. 21:58спочатку звертаємо увагу, але якщо ваша
501. 22:01команда стає непродуктивною,
502. 22:04то це теж вплине на весь проект. Я вам
503. 22:06наведу приклад. Е-е у мене в команді е з
504. 22:10одним клієнтом, ее це саме от по
505. 22:13маркетинговим послугам, але зараз це не
506. 22:15супер принципово. є кейс, що ми зараз з
507. 22:18цим клієнтом не працюємо, але після
508. 22:21певного е-е після певних раундів рев'ю і
509. 22:26фідбеків цього клієнта, які були
510. 22:28неконструктивні
511. 22:30ее у команди, коли вона намагалася,
512. 22:32знаєте, типу от ви намагаєтесь щось типу
513. 22:35запропонувати, як зробити щось краще, а
514. 22:38а вас вам кажуть типу: "Та ні, все
515. 22:40фігня, це це не так, ну, типу це
516. 22:43погано". і не дають фідбеку більш
517. 22:46розгорнутого або не дають якоїсь
518. 22:49альтернативи, коли ви намагаєтесь їх її
519. 22:51шукати. І з одного боку ви можете
520. 22:53сказати, що там, ну, клієнти не має вам
521. 22:54давати якусь велику альтернативу на
522. 22:57якісь штуки, але коли команда
523. 22:59намагається, а, впирається в якусь стіну
524. 23:02з боку клієнта, то це дуже демотивує. І
525. 23:06навіть при тому, що команда продовжувала
526. 23:07працювати, але все одно потім ставлення
527. 23:10змінилося у команди до того, що типу
528. 23:12неважливо, що ми пропонуємо, все одно
529. 23:15типу клієнт зробить, як він хоче. Ее
530. 23:18тому можна нічого не пропонувати або
531. 23:20взагалі не варто навіть витрачати
532. 23:21зусилля і щось пропонувати. Ну і е-е це
533. 23:25в цілому е-е навіть там з через якийсь
534. 23:30час і після роботи з клієнтом над тим,
535. 23:32як давати фідбек, все одно, на жаль, не
536. 23:35привзвело до того, що співпраця була
537. 23:37плідна. Не лише там проблема була з
538. 23:40нашого боку, ее тобто проблема щодо
539. 23:43фідбеків, вона була в тому, що не змогли
540. 23:45знайти якраз спільну мову. Але це теж
541. 23:47дуже сильно впливає. І звертайте на на
542. 23:49теж е увагу, бо інколи буває таке, що ми
543. 23:52з вами певний тип клієнтів якраз е-е
544. 23:56можемо залучати через свою особистість.
545. 23:59Це от якраз моє питання таких, знаєте,
546. 24:02от клієнтів, які от там до кожної
547. 24:04рисочки вони можуть е звернути до наї
548. 24:07увагу. Вони досить прискіпливі і так
549. 24:09далі. Але дуже часто, що якщо не
550. 24:11знаходять спільну умову з командою, то
551. 24:12це потім може бути великий ризик і
552. 24:15втратити такого клієнта, неважливо по
553. 24:17яким сервісам, і демотивувати теж
554. 24:20команду.
555. 24:22Е, ну і те, що я вже проговорила, що
556. 24:24найбільше, найголовніше, треба звертати
557. 24:26увагу на саме на те, як ви можете по
558. 24:29посприяти знаходженню саме цих типів
559. 24:31клієнтів. Те, що ми говорили, наприклад,
560. 24:33технічні, не технічні, ви можете
561. 24:34звернути увагу там на їх позицію,
562. 24:37наприклад, в компанії. А як щодо інших
563. 24:40типів? От Олександр наводив приклад щодо
564. 24:43обізнаності клієнта і усвідомленості
565. 24:45клієнта. От як би ви фокусувалися
566. 24:49в пошуці таких клієнтів, які, не знаю,
567. 24:51більш ее більш краще розуміють, що в них
568. 24:55є якась проблема, яку треба вирішувати?
569. 24:59Чи є якісь ідеї у вас?
570. 25:04Тада. Кажіть, кажіть.
571. 25:06Ну, в принципі, є така тема і знайомився
572. 25:10з нею колись. Це піраміда ханта
573. 25:15якраз. І там же є на тій концепції
574. 25:18побудовано отой, а, тофу, мофу, бофу
575. 25:22content, top of the funnel, middle of
576. 25:24the funnel, bottom of the funnel. І top
577. 25:28of the funnel - це якраз підсвідчувати
578. 25:30ті проблеми, які потенційно є у клієнта.
579. 25:34Мм, до чого вони можуть призводити?
580. 25:37Ее для тих, хто більш усвідомлений,
581. 25:39трохи вже казати про можливі рішення. Ну
582. 25:42і якийсь bottom of the funnel - це вже
583. 25:45для тих, кому треба прийняти рішення про
584. 25:47покупку.
585. 25:49От поки що ідея тільки така.
586. 25:52>> Ну, от через контент, умовно кажучи,
587. 25:54різним контентом намагатися, е, контент.
588. 25:57І цей контент, в принципі, можна ж теж
589. 25:59використовувати в бесіді під час
590. 26:02переговорів з потенційним клієнтом.
591. 26:06Як взагалі вести? Якщо бачимо, що в
592. 26:09нього немає типу проблеми, то
593. 26:11розпитувати дедалі більше по поки
594. 26:15підсвітиться щось. Якщо він усвідомлює
595. 26:18проблему, але е ще не знайшов рішення,
596. 26:22то можна казати про рішення. якщо він
597. 26:24вже такий усвідомлений про проблему,
598. 26:27знає рішення і, наприклад, шукає просто
599. 26:30нового вендера, або в принципі шукає, бо
600. 26:33навіть вже там наша компанія потенційно
601. 26:36в його шортсті, то там вже включатись в
602. 26:41тендер, показувати портфоліо, кейси
603. 26:43тощо. Тобщо максимальна адаптація під
604. 26:46його уже фінальне рішення.
605. 26:50Так, супер. Дякую.
606. 26:53>> Е,
607. 26:56давайте подумаємо ще про, ну, про типи.
608. 26:59Ми говорили, я типологія, яка стосується
609. 27:01саме індустрії. Там, зрозуміло, теж ви
610. 27:03це підлаштовуєте, коли ви, ее,
611. 27:07робите свої пошуки по по льдам. Чи так
612. 27:10само це можна робити в контенті. А якщо
613. 27:12говорити про якісь
614. 27:16особистісні риси,
615. 27:19от, ну, як я наводила теж там приклад,
616. 27:20що от подекуди
617. 27:24знаходиш схожих серед клієнтів людей,
618. 27:26там як ти, там якись прискіпливих чи
619. 27:28можливо навпаки, які там не дуже
620. 27:31звертають увагу на якісь там невеликі
621. 27:33речі, а більше сфокусовані на великій
622. 27:34такій картинці, як на стратегії там
623. 27:37чогось. Ее, як думаєте, чи є якісь
624. 27:40варіанти, як можна, ее, посприяти
625. 27:43знаходженню саме таких клієнтів?
626. 27:55>> Складне питання для п'ятниці, да?
627. 27:57>> Та просто, в принципі, хороше питання.
628. 27:59Давайте вже відповідь.
629. 28:02Ну, треба, треба зрозуміти, де ті
630. 28:04клієнти концентруються, де педанти
631. 28:06концентруються, де стратеги, короче, і
632. 28:10бити туди, де вони де де їх
633. 28:12концентрація.
634. 28:14>> Угу.
635. 28:16Ее, взагалі хороший момент. От зараз
636. 28:19теж, напевно, що ви вже чули і знаєте,
637. 28:21що багато, е-е,
638. 28:24фокусу переходить саме от в
639. 28:25відеоконтент, в той контент, де ви
640. 28:28можете трошки більше показати свою
641. 28:30особистість. Так само ми трошки будемо
642. 28:32ще проговорити про те, як це ви можете
643. 28:34зробити в дзвінках. Але от через відео
644. 28:37якраз дуже часто, ну, коли ми
645. 28:38спілкуємося і коли ми відео показуємо
646. 28:41теж там жестами себе показуємо, як ми
647. 28:46говоримо і так далі, от люди навіть на
648. 28:49підсвідомому рівні вони считують, що там
649. 28:52ця людина на мене схожа. Ми взагалі
650. 28:55чисто психологічно нам комфортно
651. 28:58працювати зі схожими людьми або хтось
652. 29:00нам подобається теж через те, що ми в
653. 29:02чомусь схожі. Інколи можуть бути інші
654. 29:04причини. Звичайно, там можуть подобатись
655. 29:06люди, які там абсолютно протилежні, але
656. 29:08часто ми шукаємо і в продажах це дуже
657. 29:11часто працює. Якраз якась схожість,
658. 29:14вона допомагає вибудувати довіру. І от
659. 29:17якраз максимально залучаючи отакий от
660. 29:21контент з відео, ви можете якраз
661. 29:24посприяти знаходженню от певного типа
662. 29:27клієнтів, якщо ви будете і тематикою, і
663. 29:31тим, як ви транслюєте цю тему,
664. 29:33намагатися якраз ее залучити певний тип
665. 29:36клієнтів або ее підсвідчуючи контент,
666. 29:39який їм може бути цікавий,
667. 29:41розповсюджуючи його, як ви вже сказали,
668. 29:43там, де ці люди можуть бути. От. Ну, як
669. 29:46тут складно сказати, де будуть сидіти
670. 29:48стратеги, а де, умовно кажучи, ну, я
671. 29:50таких людей прискіпливих інколи ее
672. 29:53називаю ее ну в хорошому сенсі за
673. 29:55дротами. Тобто це не ну непогано. В нас
674. 29:57навіть це ее колись обговорювалось як
675. 30:01термін, який можна застосувати до, е-е,
676. 30:04ну, в підборі людей, тому що от якщо от
677. 30:06є такі клієнти, які прискіпливі, то нам
678. 30:08потрібні і такі люди, які будуть так
679. 30:10само ставитися до роботи, бо інакше це
680. 30:12не спрацює.
681. 30:14Е, і от тому якраз,
682. 30:17якщо розується, де таких людей знайти,
683. 30:19але часто це або якась попередня
684. 30:22професія, це теж може вплинути і ви теж
685. 30:24можете це використовувати як параметр в
686. 30:26пошуці, якщо у вас якась ідеактивна
687. 30:28лідегенерація там через LinkedIn, чи ви
688. 30:30когось такого шукаєте. Е, або це дійсно
689. 30:33може бути
690. 30:34робота через контент з тематикою і з
691. 30:38подачею, що, е, вам допоможе саме таких
692. 30:41людей знайти. Ну, не знаю, наскільки ви
693. 30:43захочете шукати якихось таких
694. 30:44прискіпливих людей, але якщо захочете,
695. 30:47якщо вам з ними цікаво працювати, то це
696. 30:50от якраз можна робити такими відео там з
697. 30:54розбором,
698. 30:56як як це як знайти точно 100% 199% багів
699. 31:01з можливих 100. Е-е, так, Євгеній,
700. 31:05давайте питання.
701. 31:06>> Да, питання по ходу справи. От ви
702. 31:08кажете, що через відеоконтент, це якщо в
703. 31:11воронки продажу присутній відеоконтент,
704. 31:14його хтось створює, є контент-менеджер,
705. 31:16є на це, на це відео там сценарії, план
706. 31:19поширення, а якщо він іншим шляхом іти
707. 31:22без відео. Ну є які ще альтернативні
708. 31:25шляхи пошуку окрім відео? Ну, наприклад,
709. 31:28немає відеоконтенту. Ну, не знімаємо
710. 31:30себе, не знімаємо. І
711. 31:32>> так само можна писати такого ж плану.
712. 31:34Тобто тут питання саме в тематиці.
713. 31:36Просто через відео ви можете, можливо,
714. 31:37швидше показати свою особистість, що от
715. 31:39ви саме така людина або от для таких
716. 31:42такого типу людей ви класна команда. Але
717. 31:45так само можна це робити через текстовий
718. 31:46контент, підбираючи тему і намагаючись
719. 31:49так само сфокусуватися там, ну, умовно
720. 31:52кажучи, якщо ви шука там хочете зробити
721. 31:54класний контент для людей, то от якраз
722. 31:56там про скіпливих, то по-перше, там це
723. 31:58має бути ідеальний формат публікації,
724. 32:00має бути ідеальне форматування. Тобто,
725. 32:02ну, це момен момент навіть не щодо теми,
726. 32:05а щодо того, як цей контент має бути
727. 32:07створений, як ваш сайт має бути
728. 32:09створений. Там має бути, ну, бо має бути
729. 32:11мінімум багів, тому що вони, ну, такі
730. 32:13люди, вони звернуть увагу на це, на на
731. 32:17крапку, яка поставлена, допу припустимо,
732. 32:19там додатково чи там е-е десь не в тому
733. 32:23місці чи щось ще. Тобто, ну, на такі от
734. 32:26невеликі речі потрібно на це в першу
735. 32:28чергу буде звертати увагу. Ну і так само
736. 32:30можна говорити про якісь теми, які, е,
737. 32:33такому типу людей, ее, можуть бути
738. 32:35близькі. От як я назвала, там про пошук
739. 32:38там всіх можливих багів і навіть більше
740. 32:40ніж там, е, 100%, ну, щось такого
741. 32:43формату.
742. 32:49Так, ще питання?
743. 32:51Нема.
744. 32:54Так, тоді рухаємось далі.
745. 32:56В мене буде сьогодні кілька таких
746. 32:59невеличких відео. Їх не буде багато,
747. 33:00здається, ще два чи три. Хочу показати
748. 33:04вам ще деякі,
749. 33:07не знаю, можливо, бачили ви цю рекламу.
750. 33:08Давайте подивимось і потім розберемо,
751. 33:11чим нам це може бути корисно.
752. 33:29Hey, just finally got some time to do my
753. 33:31own thing. I'll send you a link doing
754. 33:34some prints trying to make fun. Oh, I'm
755. 33:37really really happy you like them.
756. 33:42Hey, it's K Davis. What's happened? H
757. 33:45just what we're looking for.
758. 34:00Hey.
759. 34:16Що думаєте, нащо нам е-е що нам може
760. 34:20дати ця історія в цьому відео в
761. 34:23рекламному навіть?
762. 34:29Она ассоциирует бренд с успешными
763. 34:31людьми, с успехом.
764. 34:35Ее, ну, в цілому так, да. Що ще?
765. 34:43>> Та не, она ж там в начале была деклайн,
766. 34:45там что-то было сперва. Ну
767. 34:46>> да, ну вона типу шукає роботу. Ось тут
768. 34:48там ми бачимо, що вона там подає своє
769. 34:50портфоліо, там щось ще. е-е потім її
770. 34:53там, да, десь не приймають, але
771. 34:55врешті-решт,
772. 34:57е-е, вона знаходить е-е м роботу,
773. 35:01публікацію про себе, тобто знаходить
774. 35:03свій шлях.
775. 35:08Е, тут навіть підказка саме в назві, що
776. 35:11мені дуже подобається і що, е,
777. 35:15на що я зазвичай намагаюся
778. 35:18перевести фокус уваги, коли ми працюємо
779. 35:20от саме над ее
780. 35:24пошуком клієнтів або формулюємо якісь
781. 35:27критерії. У кожного клієнта так само є
782. 35:30своя історія.
783. 35:32І дуже часто це може бути там попередній
784. 35:35досвід, про який ви, можливо, там
785. 35:38знаєте, не знаєте, успішний, неуспішний,
786. 35:41е, про який варто взагалі дізнатися,
787. 35:44коли ви з клієнтом розмовляєте. Це може
788. 35:46бути успішний неуспішний запуск,
789. 35:49попередні запуски проектів і так далі.
790. 35:51Тобто все це, от вся ця історія, вона
791. 35:54якраз сформувала того клієнта таким,
792. 35:57яким він є. І дуже часто
793. 36:00типи клієнтів, які ми зустрічаємо, вони
794. 36:04от, ну, во їх ці історії, їх життєві,
795. 36:06вони їх такими сформували.
796. 36:09Е, і часто ви теж побачите, що в певних
797. 36:12індустріях або в певних нішах
798. 36:15клієнти можуть мати спільні риси якраз
799. 36:18через те, що, ну, скажімо, не те що
800. 36:20обставини такі, і вони їх, ее, роблять
801. 36:24такими, але специфіка ринку така, що
802. 36:27вона може призводити до того, що клієнт
803. 36:30не може ніяк інакше себе поводити.
804. 36:32Наведу приклад. Якщо ви колись працювали
805. 36:35з гемблінгом, або будете працювати, або
806. 36:37вам цікаво, ця ніша, в гемблінгу є
807. 36:41один з типів гравців - це якраз
808. 36:44affiliate
809. 36:45знайомі, незнайомі з цим терміном?
810. 36:49>> Ні, незнайомі. Поясні.
811. 36:50>> Тобто афілієйти - це, умовно кажучи, у
812. 36:53вас є великий бренд, є афілійт - це
813. 36:56партнери, які розповсюджують інформацію
814. 36:58про цього про цей великий бренд і
815. 37:00приводять трафік на нього, умовно
816. 37:02кажучи. Ці афілійти мають свої власні
817. 37:05сайти, на яких вони пишуть щось про
818. 37:08великий бренд, умовно кажучи, але вони
819. 37:10намагаються просунути саме свій сайт для
820. 37:13того, щоб через нього вони отримали
821. 37:15лідів, переходи на великий сайт клієнта
822. 37:18і далі той клієнт їм платить е-е чи ее
823. 37:23фіксовану якусь суму за залучення
824. 37:24клієнта, чи відсоток, чи якісь якусь
825. 37:27іншу компенсацію.
826. 37:30Але питання в тому, що ці афілійти
827. 37:32зазвичай невеликі команди, невеликі
828. 37:35компанії. І у них якраз є фіксована
829. 37:40фіксований ревеню від того великого
830. 37:42бренду. І вони зазвичай у них tightйт
831. 37:45budджет. Тобто от як би ви не шукали
832. 37:48класного клієнта там, вони всі будуть
833. 37:51дуже прискіпливо ставитися до бюджетів,
834. 37:54до цифр, вираховувати, скільки їм вартує
835. 37:57якраз отримати цього клієнта, якого вони
836. 37:59потім передають цьому великому бренду.
837. 38:02Вони будуть дуже-дуже уважно ставитися
838. 38:04до конверсії, до всього, до всього.
839. 38:06Тобто, е, це їх це їх бізне
840. 38:09бізнес-модель, яка не може просто
841. 38:11існувати, якщо вони не такі. Е, і тому
842. 38:14от якраз шукати серед цих людей
843. 38:16клієнтів, які були такі розслаблені і
844. 38:19дуже там легко поводитись віддавати
845. 38:20гроші і їх не рахувати, не варто. Це
846. 38:24один з прикладів. Є інші ніші, в яких
847. 38:26теж є щось подібне. Просто майте це на
848. 38:29увазі, коли ви теж формулюєте собі якісь
849. 38:32очікування по тому, кого який тип
850. 38:34клієнтів ви хочете знайти і де.
851. 38:37Інколи можуть бути обставини, які просто
852. 38:41не можуть дозволити цим клієнтам бути
853. 38:43якимось іншими і проявляти якісь інші
854. 38:46риси характеру.
855. 38:49>> Бачите, щось так. Е-е,
856. 38:54ще один елемент, формат типології, на
857. 38:57який хочу звернути вашу увагу. Ви теж з
858. 38:59усім, скоріш за все, з усім
859. 39:00зустрічалися.
860. 39:02Всі ми з вами є сприймаємо інформацію
861. 39:07різними каналами. Один з них або часто
862. 39:11може бути два або три у нас є
863. 39:13превалюючими. Найчастіше якийсь один
864. 39:15канал, може бути два, але рідко що
865. 39:17більше. Ми всі сприймаємо всі канали
866. 39:20інформації. Просто якийсь з них він на
867. 39:22нас впливає, як це доносить інформацію
868. 39:25якнайкраще. Е-е, хто з вас знає, що
869. 39:29візуал
870. 39:32є такі?
871. 39:34>> Я візуал.
872. 39:35>> Угу.
873. 39:35>> Є, є.
874. 39:37>> Так, є аудіали серед нас?
875. 39:42Так, в чатику бачу теж. Дякую.
876. 39:47Так, кінестетики є в нас. В мене є
877. 39:50подруга. От стовідсотковий кінестет. Без
878. 39:53того, щоб піти в магазин і щось прямо
879. 39:55пожмакати руками, неможливо. І ковід -
880. 40:00це був великий стрес для неї, коли, ну,
881. 40:02не можна було там кудись піти, треба
882. 40:04було замовляти все онлайн. Це прям, ну,
883. 40:06дійсно дуже складно.
884. 40:09Е, наші з вами клієнти, вони так само
885. 40:11мають якийсь з цих каналів як
886. 40:15привалюючий.
887. 40:17Як ви можете про це дізнатися? що вам
888. 40:18потрібно, е, ну, взагалі звертати увагу,
889. 40:21фокусувати увагу на тому, що саме
890. 40:24говорять ці клієнти,
891. 40:26якщо вони в своїй мові використовують
892. 40:28дуже часто слова візуальні, умовно
893. 40:31кажучи, типу look, I can show you. Ну, я
894. 40:35говорю англійською, але в будь-якій мові
895. 40:37ви можете аналогічно зустріти. Дуже
896. 40:40часто, я не говорю за те, що вони в один
897. 40:42раз сказали look чи там I will show you
898. 40:44something. Просто якщо вони часто в
899. 40:47поясненнях звертаються саме до
900. 40:48візуального каналу сприйняття, то дуже
901. 40:51часто це означає, що вони є візуалами.
902. 40:53Це не стовідсотково, звичайно,
903. 40:54діагностика, але на це варто теж
904. 40:57звертати увагу. І е-е ви теж можете
905. 41:01розуміти, що якщо клієнт візон, йому
906. 41:02краще показувати презентації, йому краще
907. 41:06щось оформлювати графічно, е не лише
908. 41:08давати якийсь там текст і е-е велику
909. 41:12кількість якоїсь інформації письмово там
910. 41:14в листі неструктуровану,
911. 41:15невізуалізовану.
912. 41:17Є клієнти, які краще будуть сприймати,
913. 41:19вони будуть теж говорити більше listen,
914. 41:22так само як look listen - це схожі вдні
915. 41:26слова, які люди просто по-різному
916. 41:29використовують.
917. 41:31Ее або там хтось каже: "Краще більше
918. 41:33послухай або подивись там і так далі".
919. 41:36Для одіалів, звичайно, буде краще
920. 41:38частіше говорити голосом. Можливо, там
921. 41:40вони більше будуть теж користуватися чи
922. 41:42аудіоповідомленнями, чи їх будуть краще
923. 41:44сприймати.
924. 41:46Так само з іншими каналами. Питання в
925. 41:49тому, що коли ми з вами з клієнтами
926. 41:53працюємо, нам теж варто, окрім того, що
927. 41:56якщо є можливість зрозуміти по
928. 41:58комунікації з клієнтом, який саме канал
929. 42:00у них привалює, це чудово. Якщо у нас
930. 42:03такої можливості немає, то не забувайте,
931. 42:05що краще е-е застосовувати кілька е
932. 42:09каналів в цілому. Тобто намагайтеся теж
933. 42:12впливати і на візуальний канал, і на
934. 42:14аудіальний, і на, ну, кінестетичний. Тут
935. 42:18вже дійсно складно там, якщо ми
936. 42:22віддалено знаходимося і у нас нема
937. 42:24можливості зустрітися з цим клієнтом, е,
938. 42:27або якимось чином щось надіслати йому
939. 42:29фізичне. Ну, і коли ми продаємо послуги,
940. 42:32то тут аж складно щось фізично йому
941. 42:33надсилати.
942. 42:35Якщо ви тільки там не хочете там руку
943. 42:37розробника, як не знаю, символ того, що
944. 42:40ми кодимо руками, а не за допомогою.
945. 42:43Ее, але це все жарти, просто що ми
946. 42:47по-різному дійсно ми можемо на такі
947. 42:49штуки, на різні канали вплинути. Але не
948. 42:52забувайте про те, що краще теж, якщо в
949. 42:54свої мові ви використовуєте найчастіше
950. 42:56візуальний канал теж і говорите типу
951. 42:58подивись і так далі, постарайтеся теж
952. 43:01заміксувати і десь залучати і аудіальний
953. 43:04канал.
954. 43:05Ее,
955. 43:07і це покращить донесення, якість
956. 43:10донесення інформації вами різним типом
957. 43:14клієнтів.
958. 43:17Е-е, так. Чи є ще якісь питання по типам
959. 43:22клієнтів? І я ще хочу от про подумайте
960. 43:26про питання, от бо ми майже завершили
961. 43:28цей е блок.
962. 43:31Е, ще деякі моменти зараз проговорю і
963. 43:35розкажу про клієнтів, з якими я б точно
964. 43:38не радила працювати. Ще кілька кейсів
965. 43:40тут і якщо будуть питання, то тут
966. 43:42закриємо і підемо далі.
967. 43:44Е, мої найкращі вам такі от вибіркові
968. 43:48побажання взагалі щодо того, як і
969. 43:50визначати, хто є ваш клієнт, яким, до
970. 43:52якого типу його віднести, або з ким ви
971. 43:55зараз працюєте, або з ким ви хочете
972. 43:57працювати. Ее, споглядайте або слухайте,
973. 44:01дивіться на клієнта, збирайте максимум
974. 44:02інформації. Це дуже взагалі класна
975. 44:05навичка, е-е, коли ви можете, е-е,
976. 44:08дивитися, збирати якісь дані е з
977. 44:12клієнта, аналізувати, що він вам пише,
978. 44:13що він вам говорить, як він відповідає,
979. 44:16як він реагує. Це, е, в цілому збір
980. 44:19інформації - це ключове. Далі ви це
981. 44:21можете так само фіксувати в CRM системі.
982. 44:23Це дуже важливо. І привчати потім так
983. 44:25само ваших це робити, якщо у вас будуть
984. 44:29люди з цим працювати.
985. 44:32Оля, да, давайте. Кажіть,
986. 44:35е, в мене питання. От ви розповіли про
987. 44:38трьох типів клієнтів, а є ще ж четвертий
988. 44:41тип - це дигітальний, е, наскільки знаю.
989. 44:45І це якраз люди, які
990. 44:49не виражають своїх емоцій, які дуже
991. 44:51раціональні, логічні
992. 44:54і так далі. От. А як з таким з такими
993. 44:59типами клієнтів працювати? Тому що е-е
994. 45:03якраз IT люди - це люди такого
995. 45:06дигітального типу характеру.
996. 45:10Ну, оце якраз дискретний теж нам
997. 45:11називають тип. Ну, можна називати
998. 45:13дигітального. Я не я не погоджуся з тим,
999. 45:15що айтішники всі якраз до е цього каналу
1000. 45:20сприйняття е відносяться. Дуже багато
1001. 45:23серед клієнтів аудіалів і е візуалів з
1002. 45:28того, що я зустрічали і кінестетиків.
1003. 45:30Тому нема такого, що прям от е-е
1004. 45:34е дискретиків дуже-дуже багато. Е-е те,
1005. 45:38що ми говоримо там про людей, які
1006. 45:40сприймають е-е
1007. 45:43цифри, логіку і так далі, дуже часто ми
1008. 45:46раніше говорили про те, що потрібно з
1009. 45:49ними теж використовувати так само
1010. 45:51логічно послідовність у викладенні
1011. 45:53матеріалу у письмовому чи усному. Е-е,
1012. 45:57так само, якщо ви будуєте контент на
1013. 46:00сайті, то так само, е, створюйте його
1014. 46:03таким чином. Використовуйте по максимуму
1015. 46:05цифри, факти, якісь підтвердження,
1016. 46:07пруфи, сертифікати, все те, що ви можете
1017. 46:09з цього робити. Е, але я ж кажу, це не
1018. 46:12завжди непривалююча група. Якщо я не
1019. 46:15помиляюся, то по статистиці навіть
1020. 46:18останній, все одно в світі більше
1021. 46:21візуалів. І от всі всі останні групи,
1022. 46:24вони в меншості. І та не на те, що вони
1023. 46:26всі потрапили саме в IT. Тому е-е поки
1024. 46:31не не можу сказати, що по статистиці
1025. 46:32саме е діталів більше.
1026. 46:38>> Угу. Дякую. Я просто чого спитала, бо в
1027. 46:41мене е другий тип - це якраз дітальний
1028. 46:45так само.
1029. 46:47Але, ну, є ж люди, які в яких цей
1030. 46:51дигітальний, він
1031. 46:53якби пере переважає. Через це мені було
1032. 46:57цікаво. Дякую вам.
1033. 46:59>> Ні-ні, все, все, все, ви ви все
1034. 47:01правильно робите. Я ж кажу, задавайте
1035. 47:02питання, коментуйте без проблем.
1036. 47:06Е-е,
1037. 47:08тут другий пункт, на якому я перед яким
1038. 47:10я зупинилася, е-е, намагайтеся знайти
1039. 47:13щось схоже між вами і вашим клієнтом.
1040. 47:16Ее, я це назвала східною технікою.
1041. 47:19Взагалі,
1042. 47:21я чотири роки тому переїхала в Туреччину
1043. 47:23і те, що я почала тут бачити, е, як люди
1044. 47:26будують довіру. Ну, взагалі тут між
1045. 47:29привіт і типу ми друзі проходить,
1046. 47:32напевно, що мінімум часу. Ну, порівняно
1047. 47:35з тими країнами, де я була раніше, там,
1048. 47:36в Європі, ее, навіть по по всій Східній
1049. 47:39Європі. Е, і дуже часто в перших
1050. 47:44питаннях, в перших там 10типтання
1051. 47:46питаннях, які люди задають тут один
1052. 47:48одному, вони питають: "Звідки ти?" І
1053. 47:51найчастіше мається на увазі звідки твої
1054. 47:53батьки, з якої там з якого міста чи з
1055. 47:58якої частини країни. І дуже часто вони
1056. 48:01таким чином от одним з цих там перших
1057. 48:03топ-10ти п'ятань питань, вони знаходять
1058. 48:06щось спільне. І особливо, якщо тут це
1059. 48:09люди займаються продажами, вони завдяки
1060. 48:12цьому
1061. 48:13швидше будують довіру. А дуже часто,
1062. 48:16якщо в них є ще там люди з одних міст,
1063. 48:18там родичі, знайомі, зазвичай є якісь
1064. 48:21спільні там, а чи знаєш ти того там, чи
1065. 48:24знаєш цю компанію, щось ще, щось ще. Ну,
1066. 48:26в кожному регіоні це може бути щось
1067. 48:28інше. Але те, що ми з вами колись
1068. 48:31намагалися зробити, типу от будуючи там
1069. 48:33довіру, будуючи рапорт, намагаючись десь
1070. 48:36там, не знаю, підлаштовуватися під те,
1071. 48:39як клієнт говорить, ну, тобто
1072. 48:40підлаштовуватись під клієнта. Е, тут
1073. 48:43люди це роблять з тим, що вони
1074. 48:45намагаються знайти буквально щось
1075. 48:47спільне між вами і потім це
1076. 48:50використовують для того, щоб швидше
1077. 48:52якраз побудувати відносини з клієнтом.
1078. 48:54Тому це варто робити, незважаючи на те,
1079. 48:57який тип клієнтів у вам зустрівся. Я не
1080. 49:00раджу вам, якщо клієнт не там, якщо
1081. 49:03клієнт з Туреччини, да, ну, типу, якщо в
1082. 49:05нього є турецькі корні, то питати там
1083. 49:07звідки він, чи щось таке для нього буде
1084. 49:09нормально. Це типу от, ну, так
1085. 49:11культурний код такий якийсь.
1086. 49:13Але якщо ні, то так само там можуть бути
1087. 49:16якісь питання, які ви можете задавати
1088. 49:17людині для того, щоб знайти саме щось,
1089. 49:20щось спільне в вашому досвіді. Можливо,
1090. 49:22в тому, над чим ви раніше працювали,
1091. 49:24можливо, е, в історії якихось проектів і
1092. 49:28так далі. Щось можна знайти на
1093. 49:29Лінкідині, там навіть в минулому, там в
1094. 49:32навчанні, десь ще в розмовах з клієнтом
1095. 49:35ви щось можете теж там дізнатися.
1096. 49:38Це вам лише допоможе, як вам краще вести
1097. 49:41себе і будувати комунікацію з цим
1098. 49:43клієнтом. І якщо теж клієнт щось
1099. 49:46проговорює або, наприклад, не знаю,
1100. 49:47клієнт прийшов і каже типу там: "Сорі, в
1101. 49:49мене там на бекграунді діти", то ви
1102. 49:51знаєте, що з ним в цілому на ну на це не
1103. 49:54табу для нього тема. І він нормально
1104. 49:56поставиться, навіть якщо, не знаю, ви
1105. 49:59колись там скажете там, що ви
1106. 50:00запізнилися через те, що там забирали
1107. 50:02дитину там з дитячого садку чи щось
1108. 50:04таке.
1109. 50:05Є люди, навпаки, яким там це буде
1110. 50:07неприйнятно, вони ніколи не будуть там
1111. 50:10заходити в ці теми і вони там от все,
1112. 50:12робота робота, діти, діти там все чітко,
1113. 50:15там їх їх це не цікавить і вони не
1114. 50:17захочуть про ці теми говорити і вам це
1115. 50:19ніяк не допоможе. І так само ви можете
1116. 50:21зрозуміти, так, наскільки теж там ця
1117. 50:23людина тепло ставиться або там наскільки
1118. 50:27теплішеє ставлення людини до вас в ході
1119. 50:30розмови по тому, як яка кількість питань
1120. 50:32виходить там теж за рамки вашого е
1121. 50:35основного спілкування, основної вашої
1122. 50:36теми.
1123. 50:38Ее коли ви комунікуєте в дзвінках, на
1124. 50:41зустрічах е-е онлайн, офлайн, неважливо,
1125. 50:44намагайтеся завжди дати клієнту більше
1126. 50:46говорити.
1127. 50:48Це основне правило, яке у вас завжди
1128. 50:49буде там вам всі тренери по продажам це
1129. 50:52скажуть, по по холодним продажам і так
1130. 50:54далі. Ваша задача в більшості більше
1131. 50:58задавати питання. Ви так само можете
1132. 50:59потім щось відповідати клієнту і
1133. 51:03переводити розмову до наступного
1134. 51:04питання. Але давайте клієнту більше
1135. 51:06говорити.
1136. 51:09Особливо важливо відмічати, що клієнт
1137. 51:12підкреслює
1138. 51:14кілька разів
1139. 51:16голосом, в листах, в описі проекту на
1140. 51:20Апворку чи десь ще. Оці больові точки.
1141. 51:24Ваша задача взагалі, якщо ви говорите
1142. 51:26там з новим клієнтом, то ваша задача
1143. 51:28якраз шукати його такі больові місця.
1144. 51:31Інколи це може бути попередній досвід з
1145. 51:33командою, невдалий досвід. Там хтось
1146. 51:35працював з командою з Індії, хтось
1147. 51:37працював з кимось ще. В когось історії
1148. 51:40там, в когось були історії у нас, що у
1149. 51:43клієнта помер розробник, в когось щось
1150. 51:45ще. Ну, там взагалі досвід і, ну, якісь
1151. 51:48моменти, які там страхи, які є в
1152. 51:51клієнтів або якісь болімі місця, вони
1153. 51:53настільки різні, але побачити їх
1154. 51:56найчастіше ви можете лише звертаючи
1155. 51:58дуже-дуже велику увагу якраз на отакі
1156. 52:02невеликі штуки, там, повторювання або
1157. 52:04якщо клієнт щось на щось особливо
1158. 52:06звертає увагу, подумайте чому. І
1159. 52:09намагайтеся теж, якщо є можливість в
1160. 52:11розмові, ее зрозуміти, що за цим стоїть.
1161. 52:15Тобто ви можете так само перепитувати
1162. 52:17клієнта. Якщо він каже типу, е кілька
1163. 52:19разів в описі, що для мене супер важлива
1164. 52:22якість, то по-перше потрібно зрозуміти,
1165. 52:24що він туди вкладає. Це нормальне теж
1166. 52:26питання, що для нього якість, типу аля,
1167. 52:28код без багів або код з хорошими
1168. 52:30коментами. Ну, тобто і те, і те може
1169. 52:32входити в елемент якості. І це ее але
1170. 52:36клієнт може звертати увагу або на одне
1171. 52:38на або на один параметр, або на інший,
1172. 52:40або на обидва. І так само варто питати
1173. 52:43типу, що от ви фокусуєтесь дуже на
1174. 52:45якості.
1175. 52:47З чим це пов'язано? Це може бути на
1176. 52:50минулий досвід, не дуже хороший. Е, і
1177. 52:53через це вам потрібно буде також
1178. 52:55самостійно звернути увагу на цей елемент
1179. 52:58дуже сильно на якість. Або це може бути
1180. 53:01пов'язано з тим, з ринком, з продуктом,
1181. 53:04з клієнтами і так далі. Ваша задача в
1182. 53:07цілому отакі больові точки, елементи
1183. 53:10відшукувати, фіксувати. І коли ви будете
1184. 53:13будувати свою якусь пропозицію клієнту,
1185. 53:16то якраз на них фокусувати навіть ваш
1186. 53:19пропозл, презентацію і особливо
1187. 53:21підкреслювати, що ви це і зрозуміли, і
1188. 53:24як ви ці больові моменти будете, ну,
1189. 53:27скажімо, опрацьовувати і що буде робити
1190. 53:30для того, щоб уникнути ті проблеми,
1191. 53:32наприклад, про які клієнт вже сказав.
1192. 53:37Так, чи є тут питання?
1193. 53:45Є питає питання, якщо можна,
1194. 53:47>> можна, можна.
1195. 53:48>> А як, як, як нам знаходити ці больові
1196. 53:51точки? Ну, не напряму ж питати, так,
1197. 53:53можна підмічати їх в розмові з клієнтом,
1198. 53:56але ж бажано все-таки було б якось це
1199. 53:58ціленаправлено вишукувати.
1200. 54:00>> Ну, от ми робимо це зазвичай. От якщо ми
1201. 54:03з клієнтом спілкуємося за пворком, то
1202. 54:05спочатку аналізуємо письмову
1203. 54:06комунікацію, там листи і так далі. Дуже
1204. 54:09часто, я зараз не наводила ці приклади,
1205. 54:11прямо по тексту ви можете бачити, якісь
1206. 54:13штуки повторюються на якихось моментах
1207. 54:16він загострює увагу, щось там пише
1208. 54:17капслоком, щось виділяє і так далі. Ее
1209. 54:20якщо ви розмовляєте з клієнтом, так само
1210. 54:23ее слухаєте уважно, що він говорить, що
1211. 54:26може стояти за цим, аналізуєте це. Тобто
1212. 54:29нема якогось, ну, якихось магічних
1213. 54:31питань і не те, що ви там, да, буде, ну,
1214. 54:33ви не задасте питання типу, які ваші
1215. 54:35больові точки чи щось таке. Просто по
1216. 54:37ходу розмови, якщо ви бачите, що клієнт
1217. 54:39каже, що там, ну, от ми говорили до
1218. 54:42того, що нам ми можемо поділяти клієнтів
1219. 54:44теж за досвідом, чи вони працювали вже
1220. 54:46там з аутсорсингом, наприклад, чи ні.
1221. 54:49Якщо клієнт вже каже, що працював, то ви
1222. 54:51ж можете спитати типу взагалі: "А, ну, а
1223. 54:53як який ваш був досвід, як ну як
1224. 54:55співпраця склалася, чи е проект там
1225. 54:59запустили, чи ні?" І клієнт може вам про
1226. 55:01це розказати, бо це потенційна така
1227. 55:03зона, де може бути якісь больові точки
1228. 55:05зариті. Тобто це може бути або якщо ви
1229. 55:08звертаєте увагу на листування, на те, що
1230. 55:10говорить клієнт, він може щось
1231. 55:12проговорити, звернути вашу увагу на це,
1232. 55:14підкреслювати щось. Або ви звертаєте
1233. 55:17увагу в цілому, що клієнт говорить,
1234. 55:20де можуть бути якісь якісь потенційні
1235. 55:22вольові точки, як попередній досвід, і
1236. 55:25задаєте питання щодо цього.
1237. 55:27>> А може напрямку запитати в нього, які ти
1238. 55:29ризики бачив в цьому проекті або щось
1239. 55:30таке?
1240. 55:32>> Ризики не завжди клієнт вам розкаже. От
1241. 55:35саме от ну больовими точками під
1242. 55:37ризиками клієнт буде сприймати ну саме
1243. 55:39ризики проекту. Це трошки інше. Тобто
1244. 55:42про ризики питати так само можна. Ну
1245. 55:43там, але це не зовсім те і не завжди
1246. 55:47клієнт так само вам прям структуровано
1247. 55:50там, що він на такому рівні, що він
1248. 55:51прямо одразу вам розкаже, що йому болить
1249. 55:54і як вам потрібно себе поводити для
1250. 55:56того, щоб з ним побудувати класний
1251. 55:58проект.
1252. 55:59>> Добре, дякую.
1253. 56:01>> Так, Сергій був перший. Давайте ваше
1254. 56:04питання.
1255. 56:05>> Та Анастасія, в мене питання стосовно
1256. 56:08цього пункта. Намагайтеся дати клієнту
1257. 56:10більше говорити. А-а,
1258. 56:13ну в мене який який концерн? Типу ми
1259. 56:16маємо як sales як продажник вести
1260. 56:20розмову, тобто керувати єю. Чи не буде
1261. 56:22такого, що даєш клієнту більше говорити,
1262. 56:26а він виводить і ну куди розмова, куди
1263. 56:29йому там, ну умовно заманеться. І це
1264. 56:32може, ну, як там навпаки відвести від
1265. 56:35кінцевої точки, продати щось чи, ну,
1266. 56:38досягнути мети цього мітингу.
1267. 56:42>> Те, як ви лідуєте мітинг і те, хто
1268. 56:45скільки говорить - це не одне і те саме.
1269. 56:48Е, ваша задача, коли ви саме даєте
1270. 56:51можливість клієнту виговоритися і так
1271. 56:53далі, ви слідкуєте все одно за тим, е,
1272. 56:56куди йде розмова. Ну, тобто ви,
1273. 57:00ну, уявіть, що ви модератор розмови в
1274. 57:02першу чергу.
1275. 57:03>> Ее, тому ваша задача якраз, коли клієнт
1276. 57:06клієнт буде брати на себе так само
1277. 57:08ініціативу в розмові і може е-е брати
1278. 57:12ініціативу в розмові.
1279. 57:14Тут, да, тут, до речі, от щодо Миколай,
1280. 57:17дякую, що написали, що, напевно, той
1281. 57:18момент, коли завалюємо питаннями, нам
1282. 57:21потрібно теж трошки балансувати між тим,
1283. 57:23щоб не бути як поліцейський або
1284. 57:26психіатр. І, повірте, психіатри задають
1285. 57:28навіть більше питань, ніж поліцейські.
1286. 57:31Е, а вам потрібно все-таки бути людиною,
1287. 57:34яка окрім того, що задає питання, вона
1288. 57:37на якісь питання відповідає і може
1289. 57:39додавати якийсь теж там коментар щодо
1290. 57:42цього. Е-е, для того, щоб все-таки це
1291. 57:44була повноцінна розмова. Ну, от там все
1292. 57:46одно ми там з друзями, коли
1293. 57:47зустрічаємось, ми їх теж розпитуємо про
1294. 57:49щось, правильно? Але ми щось
1295. 57:51розповідаємо, щось додаємо. От уявіть і
1296. 57:54моделюйте розмову максимально е
1297. 57:58натурально, як ви там спілкуєтеся в колі
1298. 58:01людей, які вам цікаві і яким ви цікаві,
1299. 58:05щоб у вас в цілому розмова йшла там, ну,
1300. 58:08не лише там питання-відповідь,
1301. 58:10питання-відповідь, але все одно фому,
1302. 58:13щоб м говорити, треба зміщувати на
1303. 58:17клієнта, тому що ми дуже часто з вами,
1304. 58:19коли ми хочемо себе продати, ми
1305. 58:21починаємо говорити багато про себе. І от
1306. 58:24цього варто уникнути і це балансувати.
1307. 58:26Тобто цей коментар саме стосується
1308. 58:27цього. Звичайно, ви маєте говорити
1309. 58:29просто, ну, точно не там набагато
1310. 58:31більше, ніж клієнт, а особливо, якщо це
1311. 58:33холодний дзвінок, то там взагалі
1312. 58:37варто е дуже лімітувати саме об'єм
1313. 58:40інформації, який ви видаєте.
1314. 58:43>> Угу. Добре, дякую.
1315. 58:46>> Будь ласка.
1316. 58:50>> Да. Можна питання?
1317. 58:51>> Можна. Можна.
1318. 58:53А тому, ну, питання таке, дивіться, ми
1319. 58:55все кажемо говорити, говорити, говорити
1320. 58:58з клієнтом, але розмова з клієнтом - це
1321. 59:00вже дуже пізня стадія взагалі воронки
1322. 59:04продажу. Отут більше цікаво, як того
1323. 59:07клієнта получити, як ліда ще до того, як
1324. 59:11ти з ним говорив. Як продавати ще до
1325. 59:13того, бо ти ж продаєш, ну, ми ж продаємо
1326. 59:16тим людям в більшості не не завжди, кого
1327. 59:19ми знаємо і з ким ми спілкуємося. Є ті,
1328. 59:21кого ми взагалі не знаємо, хто нас не
1329. 59:23знає взагалі. Там закордонні клієнти,
1330. 59:26вони нас не бачили, не чули. Ми з ними
1331. 59:28не спілкувалися, вони іншої
1332. 59:30ментальності. Оце цікаво. От як як туда
1333. 59:33їм продавати ще до стадії спілкування,
1334. 59:36бо стадія спілкування - це вже гарячий
1335. 59:39лід, можна сказать. Він уже до тебе
1336. 59:40прийшов і про щось з тобою балакає. Слу
1337. 59:43випадку обворка це він вже тебе обрав,
1338. 59:46вже до тебе прийшов спілкуватися. А
1339. 59:49багато тих, хто вже, ну, не йдуть, от,
1340. 59:52от цікавить етап до моменту бесід з
1341. 59:54клієнтом. Ну,
1342. 59:56>> я не погоджуюся з вами, тому що ви
1343. 59:59говорите з клієнтом, ну, по-перше,
1344. 1:00:00сьогодні ми трошки будемо говорити про
1345. 1:00:02холодні дзвінки. Це момент, коли ви
1346. 1:00:03говорите з абсолютно незнайомою людиною
1347. 1:00:05по телефону. І це якраз спілкування на
1348. 1:00:07самому початку. По-друге, на обворку
1349. 1:00:10дуже часто ви можете призначати або
1350. 1:00:12цілитись і вашу воронку будувати так, що
1351. 1:00:15після відповіді клієнта ви його ведете
1352. 1:00:17на дзвінок. Тобто це дзвінок вже не в
1353. 1:00:19кінці. І це не означає, що клієнт вас
1354. 1:00:21обрав. І у воронці буде прям після того,
1355. 1:00:24як ви зідзвонюватеся в перший раз з
1356. 1:00:26клієнтом ще конверсія, конверсія,
1357. 1:00:28конверсія до того, там як клієнт буде
1358. 1:00:30обирати і працювати з кимось. І це може
1359. 1:00:33бути ще навіть до того, як ви стімуєте
1360. 1:00:35проект і так далі. Ще от на етапі, коли
1361. 1:00:37ви намагаєтесь розуміти про що проект і
1362. 1:00:40і де ваш зідзвон. Тому це якраз не е
1363. 1:00:43кінцева якась розмова. про те, що дати
1364. 1:00:46більше говорити клієнту. Я якраз і кажу,
1365. 1:00:47що це от якраз для дзвінків або для
1366. 1:00:50розмов на на оцих перших етапав. Будуть,
1367. 1:00:52звичайно, клієнти, хто не захоче
1368. 1:00:54говорити, витрачати час. Е, але зараз у
1369. 1:00:57нас, ну, і тема така, то ми говоримо
1370. 1:00:59саме про розмови з клієнтами. У вас буде
1371. 1:01:01окреме заняття в пограмі, наскільки я
1372. 1:01:04знаю, саме про канали продажів. Це буде
1373. 1:01:06про різні способи, якраз шукати
1374. 1:01:09клієнтів. А от у нас зараз з вами
1375. 1:01:11сьогодні саме більше про комунікацію.
1376. 1:01:13>> Ага, добре, зрозумів. Тобто в нас ми
1377. 1:01:15більш уже сфокусовані на комунікації. Це
1378. 1:01:18вже, ну, трошки така ланка воронки
1379. 1:01:21продажу, коли ми вже ця комунікація
1380. 1:01:23відбувається. Бо тут,
1381. 1:01:25>> ну, це може бути, це може бути вхідна,
1382. 1:01:26от як холодний дзвінок, це може бути
1383. 1:01:29після вашої відповіді, після відповіді
1384. 1:01:31на ваш бід на апворку, наприклад. Це теж
1385. 1:01:32десь там зверху, але вже трошечки нижче.
1386. 1:01:35І це може бути, звичайно, комунікація
1387. 1:01:37вже з людом, з яким ви спілкуєтесь там,
1388. 1:01:39ну, не перший раз.
1389. 1:01:41>> Ні, ну тут все зрозуміло. Тут цікаво, як
1390. 1:01:44більше людей заманити в свою воронку. І
1391. 1:01:47от як там було питання, да, я не помню,
1392. 1:01:49Олексій питав: "Так, як знайти ту
1393. 1:01:52цінність у клієнта, якого, ну, ту біль у
1394. 1:01:55клієнта, якого з ким ти ще не
1395. 1:01:56спілкувався? От ти з ним ще не
1396. 1:01:58спілкувався, треба якось узнати, що йому
1397. 1:02:01треба".
1398. 1:02:02>> Ну, біль і що йому треба - це теж трошки
1399. 1:02:05різні речі. Тому типу, що йому болить,
1400. 1:02:07це дуже часто пов'язано саме з запитом.
1401. 1:02:10А що йому треба, це і є сам запит. Тому
1402. 1:02:13тут, е, і я в цілому там відповіла ее
1403. 1:02:17Олексію по тому, що аналізувати. Тому,
1404. 1:02:20е-е,
1405. 1:02:21>> якщо що є, то уточнюйте.
1406. 1:02:24>> Дякую. Да, дякую.
1407. 1:02:27>> Так, Андрій, ще у вас бачу рука.
1408. 1:02:29>> Хотел сказать по поводу вопроса Сергея
1409. 1:02:31ещё.
1410. 1:02:32>> Угу.
1411. 1:02:32>> За гонку. Просто он там сказал, что мы
1412. 1:02:35должны не слушать, а продавать и
1413. 1:02:37управлять этим всем. Вот. И по моему
1414. 1:02:39опыту, э-э, если ты пытаешься продать,
1415. 1:02:42то ты ничего не продашь. Это вот самый
1416. 1:02:45главный момент, который я для себя
1417. 1:02:47понял. Вот. И как раз слушать - это
1418. 1:02:50самое главное, когда я поднял - как
1419. 1:02:53есть, не знаю, как называется, вот
1420. 1:02:56первую минуту или три вы должны молчать.
1421. 1:03:00>> Вот я я провёл эксперимент.
1422. 1:03:02>> Вот ты просто молчишь, киваешь головой.
1423. 1:03:05Вот. И после этого у меня конверсия
1424. 1:03:08поднялась в три раза после звонка.
1425. 1:03:11>> Угу.
1426. 1:03:11>> Это был реальный кейс. Этот вот реально
1427. 1:03:13тестировал.
1428. 1:03:15>> И вот к Сергею, что если ты пытаешься
1429. 1:03:17продать с самого первого ты думаешь
1430. 1:03:20только о продаже, тут начинаются
1431. 1:03:22проблемы сразу. Тебя сразу видят, что ты
1432. 1:03:24пытаешься продать, у тебя начинается
1433. 1:03:25реакция неправильной организма и всё
1434. 1:03:28остальное. Не нужно расслабиться как раз
1435. 1:03:29и перестать продавать, чтобы продать.
1436. 1:03:34Так, дуже дякую за це зауваження. Ми
1437. 1:03:35трошечки проговоримо ще от в контексті
1438. 1:03:37холодних дзвінків про внутрішній стан,
1439. 1:03:39про оцей фокус, але це дуже класно про
1440. 1:03:43те, що, да, ми дійсно ми ми маємо,
1441. 1:03:45звичайно, фокусуватися на тому, що ми
1442. 1:03:47хочемо перевести клієнта на наступний
1443. 1:03:50крок якийсь, але ее дуже дуже добре,
1444. 1:03:53коли ви намагаєтесь все-таки допомогти
1445. 1:03:54людині або там дійсно зрозуміти людину,
1446. 1:03:58що їй потрібно, чи можете ви їй
1447. 1:03:59допомогти. В першу чергу це теж, ну,
1448. 1:04:02мені це теж допомагає. Це на всім,
1449. 1:04:04напевно, ну, у всіх так працює, але от я
1450. 1:04:06дуже погоджуюсь.
1451. 1:04:08Ещё дополню, если можно. Э-э как раз из
1452. 1:04:11последнего кейса был человек, пришёл на
1453. 1:04:14MVP NVP проект. Из-за того, что просто
1454. 1:04:17мы с ним разговаривали долго, он
1455. 1:04:18рассказывал о себе, оказалось, что у
1456. 1:04:20него ещё два других NVP проекта, которые
1457. 1:04:23он делает, связанные там с медитацией и
1458. 1:04:26со всем остальным. Вот он потом это тоже
1459. 1:04:30нам привёл непосредственно, чтобы мы с
1460. 1:04:31этим работали. Потом, когда я с ним
1461. 1:04:33поговорил дальше и спросил просто уже, а
1462. 1:04:35что он там дальше делает, он ещё и
1463. 1:04:37привёл второго клиента, который друг,
1464. 1:04:40который занимается автоматизациями, ему
1465. 1:04:42это интересно. И если бы я ему сразу
1466. 1:04:45начал продавать то, что мне как бы нужно
1467. 1:04:47ему там впихнуть, то я бы этого всего не
1468. 1:04:50знал. И о том, что он там болел, он тоже
1469. 1:04:53сам потом рассказал, что у него там
1470. 1:04:54какие-то проблемы со здоровьем были.
1471. 1:04:57Это потом было возможностью сделать
1472. 1:04:59фолоп и спросить, как у тебя здоровье,
1473. 1:05:01дорогой.
1474. 1:05:02Вот тоже
1475. 1:05:05це дуже-дуже класна історія і супер
1476. 1:05:08зауваження. От так само можу сказати, що
1477. 1:05:11дуже багато деталей можна так дізнатися
1478. 1:05:14про клієнти, які потім і в CRM записати,
1479. 1:05:16як нагадування, і потім використати. Але
1480. 1:05:19тут дуже важливо, що якщо ви вже
1481. 1:05:21починаєте на цьому фокусуватися, то
1482. 1:05:23фіксуйте це собі, щоб ви могли потім це
1483. 1:05:25передати менеджерам, бо це дуже складно
1484. 1:05:27потім передати далі, якщо у вас це теж
1485. 1:05:30ніде не записано, ну, на які речі
1486. 1:05:32звертати увагу. І дуже часто це теж от,
1487. 1:05:34ну, от у фаундерів компанії, е, це
1488. 1:05:37виробляється як скіл там на самому
1489. 1:05:40початку, але потім це теж потрібно
1490. 1:05:42ввести і е не забувати про це далі. Це
1491. 1:05:45інколи може бути там деталі про дні
1492. 1:05:47народження. Я ж кажу про родину, про
1493. 1:05:49щось ще, там, про якісь хобі. Це все
1494. 1:05:52дуже-дуже ее насправді важливо. Інколи
1495. 1:05:56ее потім може призвести, ну, по це
1496. 1:05:59взагалі фіксування якихось таких штук.
1497. 1:06:01Це от як в дружбі, я ж кажу, ви
1498. 1:06:04намагаєтесь з друзями так само щось
1499. 1:06:06пам'ятати, чим цікавиться людина, чим
1500. 1:06:08займається. Так само з лідами, з
1501. 1:06:10клієнтами. І це лише допомагає краще і
1502. 1:06:12швидше побудувати довіру.
1503. 1:06:14Так, Андрію,
1504. 1:06:16>> в догонку комментарий. Сейчас есть
1505. 1:06:19большое количество систем, которые
1506. 1:06:21автоматически включают и записывают все
1507. 1:06:23разговоры и потом делают транскрибацию.
1508. 1:06:25Эта транскрибация попадает сразу в ЦРМ.
1509. 1:06:28Тактактак. Ну, звичайно, це теж теж
1510. 1:06:30можна варто використовувати всі всі ці
1511. 1:06:32AI і помічники, які зараз є. Тож е
1512. 1:06:35згодна.
1513. 1:06:38Так, е, дуже-дуже коротко, щоб ми
1514. 1:06:40встигли далі все пройти. Е-е,
1515. 1:06:43мій топ клієнтів, знаєте, як жах, е,
1516. 1:06:45силза. Е-е, ее, якщо ваші клієнти вам
1517. 1:06:50колись взагалі, е, починають
1518. 1:06:52погрожувати, то це, знаєте, як redфлег,
1519. 1:06:55як зараз модно говорити. Е-е, мені
1520. 1:06:57колись погрожували Rain FBI і так далі.
1521. 1:06:59навіть довелося з клієнткою попрощатися
1522. 1:07:02і е-е команда була готова, віддала їй
1523. 1:07:05проект, не не забрала гроші, не дуже
1524. 1:07:08великий проект був, але все одно е
1525. 1:07:10ставлення і отакі погрози, вони точно не
1526. 1:07:13приводять ні до чого е адекватного. І
1527. 1:07:15тому було зрозуміло вже по фіналу, чому
1528. 1:07:18в неї не склалася співпраця в минулому.
1529. 1:07:20Хоча раніше ніяких таких от там чи
1530. 1:07:22психологічних ознак, чи нічого такого не
1531. 1:07:24було.
1532. 1:07:25Ее мій
1533. 1:07:28Redфлег - це постійний тиск. Я працювала
1534. 1:07:31з такими клієнтами і працюю інколи,
1535. 1:07:33доводиться, але намагаюся, е, якщо є
1536. 1:07:37така можливість, то уникати чи не брати
1537. 1:07:39в роботу таких клієнтів, бо ее чисто
1538. 1:07:42психологічно мені некомфортно працювати
1539. 1:07:44з такими людьми. Комусь можливо
1540. 1:07:46комфортно, але це от саме якись ну
1541. 1:07:48якийсь такий мій особистісний показник.
1542. 1:07:50Вважайте, що у багатьох айтішних команд,
1543. 1:07:52які теж досить ніжні, до тиску саме у
1544. 1:07:56них може бути це теж як такий
1545. 1:07:58відштовхуючий момент, якщо ви саме
1546. 1:07:59берете в роботу подібного клієнта.
1547. 1:08:02Про клієнтів, з ким лягаєш спати,
1548. 1:08:04прокидаєшся. Це зараз не про е е
1549. 1:08:07особисте життя, а про те, у нас був
1550. 1:08:10клієнт, який ее з яким ми спілкувалися
1551. 1:08:13до пізньої ночі, потім прокидалися рано
1552. 1:08:16вранці під його повідомлення. Е, і після
1553. 1:08:19того,
1554. 1:08:21коли ти просто там майже, не знаю, 16
1555. 1:08:24годин з 24 там ще все-таки спиш, працюєш
1556. 1:08:28з цим клієнтом і він забирає на себе всю
1557. 1:08:30увагу, але це не відповідає об'єму
1558. 1:08:33роботи, об'єму грошей зароблених і
1559. 1:08:37проекту, то в цілому і потім ти не можеш
1560. 1:08:40взагалі ні на чому іншому фокусуватися,
1561. 1:08:42то з такими клієнтами теж в цілому
1562. 1:08:45досить складно працювати.
1563. 1:08:48Олександр, Ukrainian FBI. Це був
1564. 1:08:50дослівний вислів клієнтки, яка
1565. 1:08:52погрожувала, що вона піде в Ukrainian
1566. 1:08:53FBI щодо того, що
1567. 1:08:57ми їй ми не хочемо з нею працювати, не
1568. 1:09:00не беремо з неї гроші там. Ну, була
1569. 1:09:02просто така історія, що ми вже їй
1570. 1:09:03сказали, що віддаємо тобі код і не
1571. 1:09:05будемо далі працювати. І от вона
1572. 1:09:07погрожувала, що вона піде в Україні, не
1573. 1:09:08вбиває. Вона була з Америки, тому як що
1574. 1:09:11тут називається, вона не знала. І от це
1575. 1:09:13був просто її вислів. він для мене,
1576. 1:09:15знаєте, як цей, е, закарбувався в
1577. 1:09:18пам'яті.
1578. 1:09:20Ну і зрозуміло, що ті клієнти, які не
1579. 1:09:21платять, це те, це теж те, з ким, ее, я
1580. 1:09:25думаю, всі прекрасно розуміють, е, але
1581. 1:09:28це те, з ким теж варто не продовжувати
1582. 1:09:30роботу.
1583. 1:09:31>> Дякую.
1584. 1:09:31>> Треба було сказати, що ви звернетесь до
1585. 1:09:33американського СБУ.
1586. 1:09:36>> Ну, знаєте, це жартку, який ми могли
1587. 1:09:38зрозуміти, але вона ні.
1588. 1:09:43Добре. Е-е,
1589. 1:09:45якщо є якісь ще питання, кажіть. Якщо
1590. 1:09:47ні, то трошечки все-таки треба
1591. 1:09:50переключатися на дзвінки.
1592. 1:09:55Е-е, так. Давайте, значить,
1593. 1:09:58різниця між холодними, теплими, я
1594. 1:10:01називаю теплі, не гарячі, бо, ее,
1595. 1:10:04все-таки будемо говорити тут про
1596. 1:10:05дзвінки, які можуть бути на початкових
1597. 1:10:07етапах воронки, але вже з людьми, з
1598. 1:10:10якими ви хоча б до цього якось
1599. 1:10:12спілкувалися. можливо в ході
1600. 1:10:14інтродакшену, можливо, тобто не те, що
1601. 1:10:16ви там прям супер вже знайомі і клієнти
1602. 1:10:18давно.
1603. 1:10:20Дуже часто ее от ну саме така
1604. 1:10:23структурована типологія, вона допомагає
1605. 1:10:25потім зрозуміти різницю, як вам теж
1606. 1:10:27поводитись в тому чи іншому випадку,
1607. 1:10:29якщо ви виберете, наприклад, тестувати
1608. 1:10:31холодні дзвінки. Одразу скажу, що
1609. 1:10:34холодні дзвінки зараз знаю команди, які
1610. 1:10:37тестують і в кого працюють в США, ну, в
1611. 1:10:40тій частині світу, де нема GDPR.
1612. 1:10:44в Європі. І взагалі там, якщо говорити
1613. 1:10:46не лише там про Європу в цілому після
1614. 1:10:49того, як GDPR з'явився, а про окремі
1615. 1:10:51країни, я не дуже раджу вам це робити в
1616. 1:10:55Німеччині і в німецькомовних країнах
1617. 1:10:58саме через те, що теж там дуже, дуже
1618. 1:10:59прискіпливо люди ставляться до
1619. 1:11:01персональних даних, того, як ви знайшли
1620. 1:11:03телефон, ви будете до довше спілкуватися
1621. 1:11:05саме про це, незважаючи навіть на те, що
1622. 1:11:07вам потрібно буде ще знайти там
1623. 1:11:08німецькумовну людину, яка буде дзвонити.
1624. 1:11:11І, до речі, теж от будемо зараз дивитися
1625. 1:11:13на приклади дзвінків, про мову теж
1626. 1:11:15проговоримо. Це насправді дуже-дуже
1627. 1:11:17важливий критичний момент
1628. 1:11:20саме в в холодних продажах. Е-е у
1629. 1:11:24холодних дзвінках ви не знаєте, хто
1630. 1:11:26підніме слухавку. Ну, тобто навіть у вас
1631. 1:11:28є телефон людини і ви знаєте, що це
1632. 1:11:30телефон її начебто там десь вказаний, на
1633. 1:11:33100% ви не можете точно знати, чи
1634. 1:11:36підійде ця людина, підійде секретар, чи
1635. 1:11:39це взагалі буде непрацюючий номер
1636. 1:11:41телефону, чи хтось інший навіть буде по
1637. 1:11:43ньому відповідати. Особливо після
1638. 1:11:45ковіду, там статус, актуальність
1639. 1:11:47телефонних баз, вона не завжди може бути
1640. 1:11:49супер класною, але враховуйте це теж.
1641. 1:11:53Е, ваш дзвінок холодний зазвичай буде
1642. 1:11:56короткий. І в цілому, якщо ви будете
1643. 1:11:59самі телефонувати чи будете підбирати
1644. 1:12:01людину, яка буде телефонувати, дуже
1645. 1:12:03важливо враховувати, що на цій позиції
1646. 1:12:06буде працювати добре людина, якій
1647. 1:12:09нормально багато з різними людьми
1648. 1:12:11говорити, тобто яка, можливо, в минулому
1649. 1:12:14мала такий досвід, в кол-центрах
1650. 1:12:16працювала, десь ще. Це не означає, що їй
1651. 1:12:19ок, але просто, що якщо людина постійно
1652. 1:12:21так працювала, можливо, якраз їй і
1653. 1:12:23нормально, і це цікаво. Ее, і тут дуже
1654. 1:12:27важливо мати теж напрацьований такий
1655. 1:12:29досвід розмов з різними людьми для того,
1656. 1:12:32щоб якраз і реагувати на те, хто підняв
1657. 1:12:34слухавку, це та людина, не та, як на неї
1658. 1:12:36вийти і так далі. Це все теж дуже, ну,
1659. 1:12:40скажімо так, якщо ви не маєте навичок
1660. 1:12:42навчати таку людину і не маєте там
1661. 1:12:44тренера чи когось, хто таку людину
1662. 1:12:46навчить, то краще шукати людину, яка вже
1663. 1:12:49з подібною роботою справлялася і вона
1664. 1:12:50вже знає, як це робити.
1665. 1:12:53В холодних дзвінках найважливіша ваша
1666. 1:12:56мета - це продати наступний крок. І ми
1667. 1:12:59сьогодні будемо якраз трошки говорити
1668. 1:13:00саме концептуально, що там важливо. Ми
1669. 1:13:03не будемо розбирати саме скрипт дзвінка,
1670. 1:13:05бо він дуже-дуже сильно буде залежати
1671. 1:13:07саме від того, що ви продаєте, кому ви
1672. 1:13:10дзвоните, в якій індустрії і так далі.
1673. 1:13:12Але мета продати саме наступний крок. Це
1674. 1:13:14може бути дзвінок, це може бути
1675. 1:13:17онлайнзустріч, це може бути наступний
1676. 1:13:19дзвінок, але вже за домовленістю. Тобто,
1677. 1:13:21умовно кажучи, оця перша колонка з
1678. 1:13:24холодними дзвінками, вона може вас
1679. 1:13:26приводити до наступного теплого дзвінка,
1680. 1:13:28який вже за домовленістю ви знаєте, хто
1681. 1:13:30прийде, який може бути довший і так
1682. 1:13:32далі. І там вже може бути презентація,
1683. 1:13:34більш детальне знайомство і все таке
1684. 1:13:36інше.
1685. 1:13:38Е, одразу скажу, що холодні дзвінки,
1686. 1:13:41вони для багатьох дуже складні чисто
1687. 1:13:43психологічно, е, особливо для тих, хто з
1688. 1:13:46цим не стикався. Якщо ви будете брати на
1689. 1:13:48роботу або працювати з людьми, які не
1690. 1:13:50телефонували, хочуть спробувати,
1691. 1:13:52вважайте, що це теж зона ризику, тому що
1692. 1:13:54дуже часто люди пробують і це дійсно
1693. 1:13:57складно, і вони не хочуть ее далі це
1694. 1:14:00продовжувати або, ну, є великий ризик,
1695. 1:14:02що е ви там наймете п'ять людей і одна
1696. 1:14:05лише залишиться, одні лише це буде може
1697. 1:14:07бути окей.
1698. 1:14:09Обов'язково холодні дзвінки мають мати
1699. 1:14:11скрипт. Е, якщо в форматі теплого
1700. 1:14:14дзвінка вам достатньо, я дуже рекомендую
1701. 1:14:16робити план зустрічі завжди, але скрипт
1702. 1:14:20для голодних дзвінків на початку має
1703. 1:14:22бути обов'язковий. Далі ви вже можете
1704. 1:14:24працюючи дз опрацьовуючи дзвінки його
1705. 1:14:27міняти, оновлювати і доповнювати.
1706. 1:14:30Е, про теплі дзвінки теж скажу, що вони
1707. 1:14:34для багатьох все ще є досить такими
1708. 1:14:37складними психологічно, бо, ну, не всі,
1709. 1:14:40е, пристосовані теж для проведення
1710. 1:14:43регулярних дзвінків, презентації, але це
1711. 1:14:45скіл, він напрацьовується в цілому.
1712. 1:14:48Просто потрібно це розуміти, коли ви теж
1713. 1:14:50будете запрошувати, можливо, свою
1714. 1:14:52команду, нових людей з команди на
1715. 1:14:53дзвінки, що не для всіх це прям ти
1716. 1:14:55прийшов і такий все, всіх повів, всіх по
1717. 1:14:59розказав, який план, що куди далі
1718. 1:15:02змодерував і все таке інше. Е, скажіть,
1719. 1:15:05для кого з вас взагалі актуальні там,
1720. 1:15:07ну, можливо, думали про холодні дзвінки
1721. 1:15:08чи не думали, щоб я теж розуміла,
1722. 1:15:11наскільки глибоко робити на це фокус.
1723. 1:15:16можете написати плюс-мінус в чатику, щоб
1724. 1:15:20розуміти. Так,
1725. 1:15:24так, поки ніхто, ніхто.
1726. 1:15:27Ми прийшли на заняття про про дзвінки,
1727. 1:15:30але холодними дзвінками займатися не
1728. 1:15:33плануємо.
1729. 1:15:35>> Знаєте, тут хочу трошки, не знаю, я
1730. 1:15:36хотів, може, в кінці це питання задати.
1731. 1:15:38Просто IT послуги - це не послуги
1732. 1:15:43повсякденного вжитку. І важко мені собі
1733. 1:15:46уявити, що я типу телефоную комусь, типа
1734. 1:15:49чатбот надо? Ні, не надо. Ну пока. Ну
1735. 1:15:52такое. Так как типа
1736. 1:15:54>> А оце ж питання в наступного кроку. Те,
1737. 1:15:56що я кажу, що продаєте ви не чатбота,
1738. 1:16:00PHP розробника по 25 за годину, ви
1739. 1:16:02продаєте наступний крок. Тобто щось
1740. 1:16:04наступне. Все одно ви в дзвінку, в тому
1741. 1:16:06то і проблема. Це не питання того, що
1742. 1:16:10ви
1743. 1:16:12говорите прое,
1744. 1:16:14не знаю, там про якусь велику угоду
1745. 1:16:17одразу там в дзвінку. Дзвінок зазвичай
1746. 1:16:19короткий і ви, да, ви дійсно там не
1747. 1:16:22зможете виявити усі там вимоги, проблеми
1748. 1:16:25клієнта за цей час. Все, що стосується
1749. 1:16:27саме аутсорсингу. У вас там місяцями
1750. 1:16:29інколи угоди там не узгоджуються, а це
1751. 1:16:32коротенький дзвінок. Тому там лише це
1752. 1:16:34може бути е інтродакш, наступний якийсь,
1753. 1:16:37я ж кажу, наступна презентація, е, більш
1754. 1:16:40детальна розмова вже там призначена на
1755. 1:16:42якийсь час чи щось ще.
1756. 1:16:45>> Ну, все одно. Я не знаю, чи тут надо у
1757. 1:16:48менторів спитати, які в них в компаніях,
1758. 1:16:50чи вони використовують взагалі холодні
1759. 1:16:52дзвінки. Холодні мейли використовують
1760. 1:16:55імейли, а дзвінки
1761. 1:16:58х Ну, я собі так уже намалював. Дзвоню я
1762. 1:17:01директору з маркетингу, що там продажі
1763. 1:17:03падають. Він такий: "Да, я знаю
1764. 1:17:05рішення".
1765. 1:17:08Ну,
1766. 1:17:09>> е, ну, взагалі я ж кажу, я знаю
1767. 1:17:11компанії, які займаються холодними
1768. 1:17:13дзвінками або зараз, е, починають з ними
1769. 1:17:16працювати саме з аутсорсингом. Тобто я
1770. 1:17:17не я говорю саме про аутсорсинговий
1771. 1:17:19досвід, не про там якісь там B2C,
1772. 1:17:22>> якщо таке є. Окей, бо ми от скільки в
1773. 1:17:24нас було до цього занять, нам, ну,
1774. 1:17:27канали продажу ми трошки зачіпали.
1775. 1:17:31Ну, всі казали LinkedIдиwor,
1776. 1:17:34холодні мейли, про дзвінки, щось ніхто
1777. 1:17:37не казав.
1778. 1:17:38>> Ну, саме тому, що це досить складно.
1779. 1:17:40Тому я і не кажу, що це як ідеальний ее
1780. 1:17:44якийсь канал. У нас, ну, скажімо, е в
1781. 1:17:48програмі, я так розумію, що теж була
1782. 1:17:50задача для того, щоб для вас висвітлити
1783. 1:17:53і і цей канал продажів, тому ми про це
1784. 1:17:55говоримо. Е, взагалі
1785. 1:17:59деякі сегменти ринку, як як вам треба
1786. 1:18:03обирати теж канал продажів. Ви, можливо,
1787. 1:18:04про це ще будете говорити з вашими
1788. 1:18:06менторами. Е, ви ж обираєте канал не
1789. 1:18:09лише зважаючи на те, що вам більше
1790. 1:18:11подобається. Ну, типу вам подобаються
1791. 1:18:13там імейли, то будемо ж бурляти імейли
1792. 1:18:15там, не знаю, на Healthcare індустрію в
1793. 1:18:17США. Якщо ви там працюєте, умовно
1794. 1:18:19кажучи, ну, я зараз наводжу приклад,
1795. 1:18:21якщо у вас рішення, яке там саме на
1796. 1:18:23направлено на ее лікарні в США, то
1797. 1:18:26імейлами ви можете стукатись їм дуже
1798. 1:18:28довго і нудно, і це не буде працювати. А
1799. 1:18:31от, наприклад, подзвонивши до них, е-е,
1800. 1:18:35це буде більш ефективно. Ви зможете
1801. 1:18:38швидше знайти людину, з якою вам
1802. 1:18:40потрібно говорити, і щось їй
1803. 1:18:41презентувати.
1804. 1:18:43Ще один кейс - це Health, Боже, Real
1805. 1:18:45Estate.
1806. 1:18:47От, ну, уявіть, Real Estate агентів,
1807. 1:18:49вони в основному працюють на телефоні,
1808. 1:18:52ну, і там показують якісь об'єкти і так
1809. 1:18:55далі. Якщо у вас є якесь рішення для цих
1810. 1:18:57компаній, то телефон буде якраз
1811. 1:18:59найкращим каналом з ними зв'язатися. І
1812. 1:19:01от саме питання в тому, що коли ви
1813. 1:19:03обираєте, з ким вам працювати або
1814. 1:19:05обираєте канал продажів, ви спочатку
1815. 1:19:08фокусуєтесь на ACP, тобто до кого ви
1816. 1:19:10хочете прийти, до кого достукатись. І
1817. 1:19:12потім вже обираєте канал продажів. У вас
1818. 1:19:14може бути ситуація, що ви от ви тільки
1819. 1:19:16починаєте. І тоді ми говоримо про те, що
1820. 1:19:19аworkк для вас це як е спосіб
1821. 1:19:23і знайти той тип з клієнтів, з ким ви
1822. 1:19:26хочете працювати, і відтестити, як ви
1823. 1:19:28пишете, як вам залучати цих клієнтів, і
1824. 1:19:31відтестити ваші процеси, чи вони
1825. 1:19:33відповідають тому, що очікують ці
1826. 1:19:35клієнти, якщо ви особливо не працювали
1827. 1:19:37на західний ринок. І тут тоді ми
1828. 1:19:39говоримо про те, що напрку ми шукаємо не
1829. 1:19:41прямо стовідсотково ICP, а ми шукаємо
1830. 1:19:45більше по типу проекту, який ми можемо
1831. 1:19:47зробити, і далі дивимось, хто ці
1832. 1:19:49клієнти. Ну, тобто ми йдемо таким
1833. 1:19:50шляхом. Але якщо говорити про LinkedIn,
1834. 1:19:53імейли, а далі вже там можливо там якісь
1835. 1:19:56зустрічі, поїздки, родшоу, навіть якщо
1836. 1:19:58це там вже в подальшому, коли у вас вже
1837. 1:20:00є якісь бюджети, це все потрібно теж
1838. 1:20:04обирати, зважаючи на те, чи можете ви
1839. 1:20:06цим інструментом
1840. 1:20:09достукатись, дістати ваш ICP до тих
1841. 1:20:12людей достукатись.
1842. 1:20:15Так, Андрій, давайте, якщо питання тут
1843. 1:20:17по ходу, тут скорее не не вопрос, я
1844. 1:20:20просто минус поставил, но идея была,
1845. 1:20:23вот, и я рассматриваю её не то, чтобы
1846. 1:20:25брать людей, которые будут звонить, а
1847. 1:20:28чтобы уже тренировать бота, который
1848. 1:20:29будет голосом звонить этим людям
1849. 1:20:32непосредственно, чтобы это не было
1850. 1:20:35именно обработка человеком, чтобы это
1851. 1:20:37было уже и работа.
1852. 1:20:41Лично уже звонить я не вижу смысла
1853. 1:20:42сейчас.
1854. 1:20:44Ну, от саме в B2B
1855. 1:20:47ще є сенс, особливо на перших етапах,
1856. 1:20:50для того, щоб зрозуміти от, ну, як
1857. 1:20:52будувати цю розмову. Я я бачу багато
1858. 1:20:54рішень її, які ее допомагають саме з
1859. 1:20:58дзвінками, але поки не дуже бачу їх в
1860. 1:21:01B2B сегменті. Саме е в B2C це трошки
1861. 1:21:04простіше і все одно вони ж ну в них же ж
1862. 1:21:07така сама мета, тобто ну продати
1863. 1:21:10наступний якийсь крок і в них так само
1864. 1:21:12вам потрібно збудувати скрипт або разом
1865. 1:21:14з цим рішеннями протестити якийсь скрипт
1866. 1:21:17тому це все одно технічно make sens але
1867. 1:21:20я бачу теж компанії які саме на B2B ее в
1868. 1:21:24B2B працюють і вони фокусуються на
1869. 1:21:27все-таки особистих ее дзвінках тобто
1870. 1:21:29вони шукають і беруть людей поки що ее
1871. 1:21:33ну я не кажу, що не треба тестити
1872. 1:21:36штучний інтелект, але ее на B2B варто
1873. 1:21:39все-таки ее звернути увагу і зрозуміти,
1874. 1:21:43наскільки він вже може вирішити цю
1875. 1:21:45проблему або може бути як помічник, який
1876. 1:21:47там чи тестує телефонну базу, чи щось
1877. 1:21:49ще.
1878. 1:21:52Ее те, що я трошки вже сказала, що для
1879. 1:21:54певних індустрій це дійсно працює.
1880. 1:21:56Тобто, е-е, як я назвала, ее, і для
1881. 1:22:00певних країн, якщо ці країни, якщо там
1882. 1:22:03США не зараз там не те, з ким ви хочете
1883. 1:22:05працювати, хочете з Європою, то в Європі
1884. 1:22:06це буде набагато складніше після GDPру і
1885. 1:22:09всього того. Е, в цілому холодні дзвінки
1886. 1:22:12- це найбільше про цифри, про кількість
1887. 1:22:14дозвонів, розмов. Вам дуже вам дуже
1888. 1:22:16важливо якраз слідкувати за всією цією
1889. 1:22:18статистикою з самого початку. І
1890. 1:22:21неважливо, чи це будуть люди дзвонити,
1891. 1:22:22чи AI, чи що це буде робити.
1892. 1:22:26яка кількість наступних кроків, тобто
1893. 1:22:28яка у вас вибудовується воронка до того
1894. 1:22:31наступного якогось моменту, який у вас
1895. 1:22:33буде. У вас же ж наступний крок може
1896. 1:22:35бути, що ви можете зробити якийсь кейс
1897. 1:22:37або взяти кейс зі своєї практики. Е, і
1898. 1:22:40це може бути, уявімо, як, ну, от є
1899. 1:22:44роблять люди вебінари на певні теми, а
1900. 1:22:46ви можете це робити як така кастомна
1901. 1:22:49презентація під якусь компанію. І от
1902. 1:22:52саме
1903. 1:22:54для певного сегменту ринку, для певної
1904. 1:22:56проблеми, яка є в людей. І уявіть, що ви
1905. 1:22:58холодними дзвінками просто
1906. 1:23:01призначаєте зустріч отакої кастомної
1907. 1:23:03якоїсь презентації. Е-е
1908. 1:23:07просто ви їх берете там, ну, можна
1909. 1:23:09рекламою залучати, можна отаким шляхом,
1910. 1:23:12е, дзвінка. Але я ж кажу, зважайте в
1911. 1:23:14першу чергу на те, кого ви хочете
1912. 1:23:18залучити на них, на ці зу на ці зустрічі
1913. 1:23:21над цими дзвінками.
1914. 1:23:25Ще раз тут повторюю про мету, що ваша
1915. 1:23:27мета - це наступний крок. Не продаж
1916. 1:23:29розробника, не продаж аутсорсингу, як
1917. 1:23:32такого,
1918. 1:23:34е, не продаж чогось такого більшого. Це
1919. 1:23:37все-таки наступний крок. І критичний
1920. 1:23:40момент - це взагалі не лише для холодних
1921. 1:23:42дзвінків. Це ваш психологічний стан.
1922. 1:23:46Взагалі те, як ви себе відчуваєте в
1923. 1:23:48будь-якій комунікації, навіть якщо ви
1924. 1:23:51пишете листа біда, whatever, тобто це,
1925. 1:23:54ну, на будь-якому етапі воронки, це все
1926. 1:23:57передається все одно е як вашим голосом,
1927. 1:24:01вашими словами, так і вашими текстами,
1928. 1:24:04повідомленнями і так далі. Тому дуже
1929. 1:24:07важливо, і це прямо на всіх
1930. 1:24:10навчаннях продажам в будь-яких сферах
1931. 1:24:13дуже велику увагу приділяють саме
1932. 1:24:16психологічній частині цього цієї
1933. 1:24:18підготовки. Якщо ви колись стикалися з
1934. 1:24:21МЛМ, ну, у нас це що там, Mway,
1935. 1:24:24Oriflame, Avon і все таке інше, якби це
1936. 1:24:28не виглядало там складно порівнювано з
1937. 1:24:31нами, але їх підготовка саме
1938. 1:24:33психологічна людей, вона дуже вартує
1939. 1:24:36уваги і у них є якраз яка проблема в
1940. 1:24:39холодних дзвінках. Це найвищий рівень
1941. 1:24:42воронкою наше умовно може бути. Це
1942. 1:24:44кількість відмов або, ну, якихось
1943. 1:24:47фідбеків, можливо, навіть не негативних,
1944. 1:24:49але не позитивних. Тобто не взяли
1945. 1:24:52слухавку, не хочуть говорити, зайняті,
1946. 1:24:55переносять дзвінок, е, нецікаво відмови,
1947. 1:24:59відмовки і так далі. І от найважливіше -
1948. 1:25:02це якраз підготуватися саме до цього,
1949. 1:25:05бо, ну, це це є частина частина роботи,
1950. 1:25:08але ви ці відмовки якісь там відповіді,
1951. 1:25:10ви отримуєте їх максимально швидко. Це
1952. 1:25:13теж один з одна з причин, чому для
1953. 1:25:15деяких індустрій саме обирають
1954. 1:25:18в роботу саме холодні дзвінки. Тому що
1955. 1:25:20те, що я сказала, ви можете стукатись
1956. 1:25:22листами в Healthcare, в якісь там
1957. 1:25:24інституції довго і нудно, але вони вам
1958. 1:25:26не будуть відповідати достатньо швидко.
1959. 1:25:29А дзвінком ви зможете набагато швидше
1960. 1:25:31пройти цей шлях, ніж ви будете робити це
1961. 1:25:34листом. Особливо листуючись з людьми,
1962. 1:25:37які те, що ви пишете, може бути взагалі
1963. 1:25:40не в тему, нерелевантно або не потрібно.
1964. 1:25:43Е, дуже часто теж рекомендують, ну, в
1965. 1:25:47цілому навчитися, ее,
1966. 1:25:50заспокоюватися
1967. 1:25:52для того, щоб ви могли там після
1968. 1:25:54будь-якої відповіді на дзвінку, е,
1969. 1:25:56швидко прийти до тями і, е, продовжувати
1970. 1:25:59роботу далі. Ну, хтось там
1971. 1:26:00помедитувавши, хтось там щось ще
1972. 1:26:02зробивши.
1973. 1:26:04І те, як ви подаєте себе, чи ви
1974. 1:26:07посміхаєтесь, ну, навіть трошки, це дуже
1975. 1:26:10чути, особливо в дзвінках. І всі ці
1976. 1:26:13моменти, які як ви себе відчуваєте, вони
1977. 1:26:16насправді передаються разом з вашим
1978. 1:26:18голосом, навіть якщо це просто там
1979. 1:26:20дзвінок без відео і так далі. Тому ее
1980. 1:26:23навіть якщо це не дзвінок, а от ваш
1981. 1:26:25лист, можливо, трошки менше, але все
1982. 1:26:27одно е це все передається. Тому навіть
1983. 1:26:30якщо ви не плануєте займатися дзвінками,
1984. 1:26:32дуже важливо, щоб ви саме налаштовували
1985. 1:26:35себе на, ну, в цілому на те, що ви
1986. 1:26:38хочете знайти класних, позитивних
1987. 1:26:40клієнтів. ну, позитивних, умовно кажучи,
1988. 1:26:42там невозково, що вони там всі були такі
1989. 1:26:44щайні і постійно посміхалися, але ее
1990. 1:26:48налаштовуйте себе на те, що ви хочете
1991. 1:26:50отримати, як ви хочете відчувати себе
1992. 1:26:53теж там в цій співпраці і так далі, бо
1993. 1:26:55налаштування там, ну, умовно кажучи, там
1994. 1:26:57якийсь там поганий день, негативний
1995. 1:26:59настрій і так далі, це все теж може
1996. 1:27:01вплинути на те, як вас почує е-е і
1997. 1:27:05зрозуміє людина з іншого боку, особливо,
1998. 1:27:07якщо ти просто дзвінок, я ж кажу, ми не
1999. 1:27:10бачимо один одному лише Ше чуємо, а якщо
2000. 1:27:12це лист, то тим паче навіть не не чуємо.
2001. 1:27:16Олексій, да,
2002. 1:27:17>> можна я в підтвердження ваших слів
2003. 1:27:18приклад свій наведу?
2004. 1:27:20>> Да, давайте.
2005. 1:27:21>> Да, в мене якраз була саме така
2006. 1:27:22ситуація, коли я працював в компанії
2007. 1:27:24Dely менеджером і нас до нас приїхав
2008. 1:27:27топ-менеджер від замовника, зібрав нас в
2009. 1:27:29кабінеті менеджерів і каже: "Хлопці, я
2010. 1:27:30хочу вам сказати одну річ. А він індус
2011. 1:27:32такий був. А індуси відомо відомі тим,
2012. 1:27:34що вони досить такі чутливі такі
2013. 1:27:36натури". От і американець, він зібрав
2014. 1:27:39нас і каже: "Хлопці, коли ви спілкуєтесь
2015. 1:27:41замовником, посміхайтесь". І каже: "Це
2016. 1:27:44все, що я вам хотів сказати". Всі
2017. 1:27:46посиділи, якось так подивились один на
2018. 1:27:47одного. А я просто був в темі, я вже
2019. 1:27:49цими якось цікавився такими моментами. І
2020. 1:27:50мені здалося, що ніхто не зрозумів, про
2021. 1:27:52що йде мова, бо мова йшла йшла саме про
2022. 1:27:55те, що ми на наша там українська натура,
2023. 1:27:57ми такі угрюмі, да, отакі ми трошки. Е і
2024. 1:28:01а по телефону це відчувається. От воно
2025. 1:28:03навіть якщо тебе не бачать, а ти в 32
2026. 1:28:06посміхаєшся, вони це відчувають.
2027. 1:28:07Особливо там американці, де це частина
2028. 1:28:09культури або там ізраїлітянів, які дуже
2029. 1:28:12такі теж вони дуже чутливі. Вони
2030. 1:28:13відчувають тонкі річ речі.
2031. 1:28:16>> Да. Але дійсно підтвердження.
2032. 1:28:17>> Дякую, дякую, дякую, дякую дуже за
2033. 1:28:19підтвердження. Те ще ще буде на цю тему
2034. 1:28:21невеличке відео, але ее це відчувається
2035. 1:28:24і от там вірити, не вірите, це
2036. 1:28:26відчувається навіть, ну, ваш голос,
2037. 1:28:28по-перше, звучить інакше. Спробуйте
2038. 1:28:31проговорити, навіть записати, як ви
2039. 1:28:33говорите по-різному, як ви проговорите,
2040. 1:28:34коли ви посміхаєтесь, коли ви не
2041. 1:28:36посміхаєтесь. У вас же, коли ми
2042. 1:28:37посміхаємось, у нас же навіть звук може
2043. 1:28:40ширше йти. Тут, ну, це фізика.
2044. 1:28:44Ну і все одно ми
2045. 1:28:47зараз що говорять з, ну прогнози,
2046. 1:28:50зрозуміло, поки це прогнози, ее з
2047. 1:28:53розвитком штучного інтелекту все, всі
2048. 1:28:55речі, які от human to human або людські
2049. 1:28:58сервіси, або все те, що робить людина,
2050. 1:29:00це буде новий лакшері. От вже є якось я
2051. 1:29:03постила в Ленінкині в себе, що в Швеції
2052. 1:29:06Кларна, здається намагається тепер
2053. 1:29:09пропонувати людський сапорт. Ну, тобто
2054. 1:29:11Human Provided Support як люкс сервіс
2055. 1:29:14для VIP-клієнтів, а для всіх звичайних
2056. 1:29:16це буде просто який ее мож зможуть з AI
2057. 1:29:20ботами вирішувати свої проблеми. Тому
2058. 1:29:23розмова по телефону, я не кажу, можливо,
2059. 1:29:25навіть там про холодні дзвінки, як такі,
2060. 1:29:27але от, ну, в цілому така от hю to human
2061. 1:29:30розмова, те, що ми з вами з вами зараз
2062. 1:29:31робимо. Можливо, через якийсь час це
2063. 1:29:33буде таке новий крі елемент, але ми все
2064. 1:29:37одно ми передаємо якусь енергію один
2065. 1:29:39одному. Ми це не просто типу
2066. 1:29:41спілкування, як ну типу там навіть в
2067. 1:29:43холодному дзвінку, що ми типу все там ну
2068. 1:29:45якусь транзакцію зробили, домовились,
2069. 1:29:47пішли далі. Це теж на нас впливає
2070. 1:29:49емоційно. І це те, що поки що штучний
2071. 1:29:52інтелект закрити не може. От якесь
2072. 1:29:53емоційність таку. Тому от якщо ми вже з
2073. 1:29:56цим працюємо і намагаємось щось робити з
2074. 1:29:58дзвінками, можливо далі там і AI
2075. 1:30:00настільки розвинеться, що буде закривати
2076. 1:30:02і цю потребу, і так само там з холодними
2077. 1:30:05дзвінками допоможе працювати. Але для
2078. 1:30:07того, щоб це робити, вам спочатку ж
2079. 1:30:09потрібно побудувати цей процес, а потім
2080. 1:30:11вже його автоматизувати чи брати якогось
2081. 1:30:14ее AI агента на це.
2082. 1:30:17Невеличке ще відео хочу вам показати.
2083. 1:30:20Можливо теж там про бойлер, ну, там всі
2084. 1:30:22100 в 100 разів чули, дивилися на цей
2085. 1:30:25дивилися цей фільм. Тут буквально
2086. 1:30:27невеличкий фрагмент. Е, зверніть увагу
2087. 1:30:30теж на ее субтитри і на те, про що вони
2088. 1:30:35будуть зараз говорити.
2089. 1:30:37Це те теж деякі штуки, вони все ще
2090. 1:30:39актуальні в дзвінках. Не все, але і для
2091. 1:30:41B2B, але дещо є.
2092. 1:30:58Move motion creates motion
2093. 1:31:02call me up. Want to pitch me, right?
2094. 1:31:04Want to sell me stock. So I let him I
2095. 1:31:07got every re out of this guy. Kept him
2096. 1:31:08on the phone for an hour and a half.
2097. 1:31:10Towards the end I started asking him
2098. 1:31:12buying questions. Like what's the firm
2099. 1:31:13minimum? That's a buying question. Right
2100. 1:31:15there. That guy's got to take me down.
2101. 1:31:17It's not like I asked him what's your
2102. 1:31:18800 number. I was giving him a run and
2103. 1:31:20he blew it. You have to be closing all
2104. 1:31:22the time and be aggressive. Learn how to
2105. 1:31:25push, talk to him. Ask him questions.
2106. 1:31:28Ask him rhetorical questions. Doesn't
2107. 1:31:30matter anything. Just get a yes out of
2108. 1:31:31them. If you're drowning and I throw you
2109. 1:31:33a life jacket, would you grab it? Yes.
2110. 1:31:36Good. Pick up 200 shares. I won't let
2111. 1:31:38you down. If you can't learn how to
2112. 1:31:40close, you better start thinking about
2113. 1:31:41another career and have your ready.
2114. 1:31:44Guys, call me tomorrow.
2115. 1:31:52>> Два моменти. Одразу проговорю. Там далі
2116. 1:31:54вже не настільки важливо те, що хотіла
2117. 1:31:56показати. І да, ну, ми ще не закінчили.
2118. 1:31:59У нас ще, по-моєму, одне відео точно
2119. 1:32:00буде, здається, з одного з того, що ви
2120. 1:32:02чекали.
2121. 1:32:03По-перше, те, що він каже: "Motion
2122. 1:32:06creates motion". І взагалі дуже часто в
2123. 1:32:08дзвінках, я теж це використовувала, це
2124. 1:32:11непогана практика ходити. Е-е, дуже
2125. 1:32:15треба фокусуватися на тому, що ви
2126. 1:32:16робите, щоб не було додаткового якогось
2127. 1:32:18шуму. Але, е, взагалі це мені, власне, і
2128. 1:32:22моїм менеджерам дуже допомагало. Ее, і
2129. 1:32:26ми навіть будували там дошки, вішали на
2130. 1:32:28стінах зі скриптами для того, щоб на них
2131. 1:32:30дивитися, а не сидіти. І ваш голос
2132. 1:32:32звучить інакше. Якщо ви ходили або там
2133. 1:32:35дивилися якесь там теж навчальне відео
2134. 1:32:37саме по тому, як як краще звучати, то
2135. 1:32:41ваша постава і часто от якраз, якщо ви
2136. 1:32:44стоїте, ви краще зможете моделювати свою
2137. 1:32:47поставу і голос буде краще звучати,
2138. 1:32:49глибше і так далі, і так далі. Тому це
2139. 1:32:51теж теж важливо. І ще один момент про
2140. 1:32:53той, який він каже, оцей там про булчит,
2141. 1:32:55це от якраз про відмовки
2142. 1:32:58і так далі. Ми трошки там зараз про це
2143. 1:33:00поговоримо.
2144. 1:33:01Е, дуже часто в дзвінках саме ее клієнти
2145. 1:33:06будуть вам ее навіть не відмовляти, а
2146. 1:33:09от, ну, використовувати такі от
2147. 1:33:11відмовки, тобто щоб ви відчепилися. І от
2148. 1:33:14на це теж потрібно фокусуватися,
2149. 1:33:16намагатися, ну, типу задача втриматись в
2150. 1:33:18комунікаціях. Тому всі ці фільми, які от
2151. 1:33:22там про дзвінки Уallлстріт і так далі,
2152. 1:33:24вони хоче можливо попсові, всі їх там
2153. 1:33:26100 разів бачили, але те деякі з цих
2154. 1:33:29практик, які вони використовують, вони
2155. 1:33:30абсолютно працюючі. Просто що, ну, вони
2156. 1:33:33беруть там кейси по ее сток маркету або
2157. 1:33:37щось ще, використовуючи їх там з
2158. 1:33:40протяжкою на наш на наш ринок. Це все,
2159. 1:33:44що може працювати.
2160. 1:33:46Ее один важливий ще елемент, про який я
2161. 1:33:50розкажу, теж він для вас може бути
2162. 1:33:52універсальний, не стосується не
2163. 1:33:55стосується лише дзвінків. Це термін,
2164. 1:33:57якийсь теж ми колись інтродюсили в нас в
2165. 1:34:00навчанні, як віяло цілей. Тобто, коли ви
2166. 1:34:04йдете в комунікацію з клієнтом, і це
2167. 1:34:07неважливо, там може бути письмова чи
2168. 1:34:09усна, просто в дзвінках чи в усній
2169. 1:34:11комунікації воно більш наглядно. У вас
2170. 1:34:13може бути не одна ціль, не дві, а їх
2171. 1:34:16може бути, ну, от умовно кажучи, таке
2172. 1:34:18якесь віяло ваш. Ви намагаєтесь цю це
2173. 1:34:21віяло створити перед тим, як ви в цю
2174. 1:34:23комунікацію заходите.
2175. 1:34:26Е, є ідеї, чому краще йти на розмову не
2176. 1:34:31з однією ціллю, там, ну, умовно кажучи,
2177. 1:34:33з трьома чи з п'ятьма.
2178. 1:34:37Ну, нащо взагалі нам оце все? Ну,
2179. 1:34:38розмова завжди піде не по не по плану,
2180. 1:34:40який ти написав.
2181. 1:34:42>> Так,
2182. 1:34:44що ще?
2183. 1:34:47>> Ну, коли одну з досягнув ціль, можна
2184. 1:34:50іншу досягати.
2185. 1:34:53>> Сергію, мені дуже подобається ваш
2186. 1:34:54настрій. Е, одну досягнув, можна другу,
2187. 1:34:57третю і так далі. Найчастіше у нас,
2188. 1:35:00особливо в, ну, в холодній комунікації
2189. 1:35:02може бути так, що ми за якихось причин
2190. 1:35:05не можемо досягнути першої цілі. Тут,
2191. 1:35:08ну, тут я не налаштовую вас на те, що
2192. 1:35:10так завжди буде, але це віяло в першу
2193. 1:35:12чергу для того, щоб ви в цілому ішли до
2194. 1:35:15однієї з цілей, яка вас рухає далі, які
2195. 1:35:18ви продумали заздалегідь. Але якщо вам
2196. 1:35:20не вдалося до дійти до першої, ви
2197. 1:35:23переключаєтесь на другу. Якщо вам не
2198. 1:35:25вдається або там це друга нерелевантна,
2199. 1:35:27то ви переключаєтесь на третю. Тобто,
2200. 1:35:31е, у вас це може бути от приклад, е, в
2201. 1:35:36ідеалі ви хочете на призначити зустріч
2202. 1:35:40на презентацію по вашій експертизі.
2203. 1:35:42От це ваша ідеальна ціль
2204. 1:35:46в рамках дзвінка. Якщо цього не
2205. 1:35:48вдається, наприклад, людина
2206. 1:35:50нерелевантна,
2207. 1:35:52або там вона не розуміє там цю проблему,
2208. 1:35:55або не стикається з нею, то у вас може
2209. 1:35:57бути альтернативна ціль про інтродакш
2210. 1:35:59потрібному співробітнику. Тобто це не
2211. 1:36:01просто типу, що він вам каже: "Підіть до
2212. 1:36:03там нашого CTO", а ви домовляєтесь саме
2213. 1:36:07про те, що ця людина робить вам
2214. 1:36:09інтродакш, наприклад, у відповідь на ваш
2215. 1:36:11лист чи щось таке.
2216. 1:36:13Третій варіант. Ви можете, якщо так само
2217. 1:36:16ця людина, ну, не може вона там першу,
2218. 1:36:18другу ціль вам виконати, то хоча б ви
2219. 1:36:21можете отримати підтвердження проблеми
2220. 1:36:23або дозвіл на те, що ви надійшлите якусь
2221. 1:36:25інформацію чи щось подібне. І от там в
2222. 1:36:28найгіршому випадку, якщо от, ну, нічого
2223. 1:36:30з цього не вдається досягти, ви
2224. 1:36:33принаймні можете спитати дозвіл про те,
2225. 1:36:35щоб підписати цю людину на розсилку. Це
2226. 1:36:37може бути, наприклад, ну, типу лідер
2227. 1:36:38релевантний, але їм там зараз, не знаю,
2228. 1:36:41ми там почали вже з кимось працювати,
2229. 1:36:43ну, умовно кажучи. Тобто їм зараз
2230. 1:36:45неактуально, можливо, будет з якоюсь
2231. 1:36:47новою командою, але залишитись в них в
2232. 1:36:50інформаційному просторі, тобто отримати
2233. 1:36:52їх як респондента вашої якоїсь
2234. 1:36:55інформаційної комунікації, це може бути
2235. 1:36:57все одно плюс. Так, Євгеній,
2236. 1:37:01>> от чи правильно я розумію, що це в нас
2237. 1:37:03як іде валідація ліда? Правильно. Оце
2238. 1:37:06класна така методика вілоці. Це ми
2239. 1:37:09валідуємо,
2240. 1:37:10>> проганяємо його по питанням, чи валідний
2241. 1:37:12він нам, чи ні. Це не валідація. Це саме
2242. 1:37:15ціль. Коли ви заходите в, ну, чи в
2243. 1:37:18перший дзвінок, чи в першу комунікацію з
2244. 1:37:20клієнтом якусь, у вас є ціль, з якою,
2245. 1:37:23якою ви хочете досягти в рамках цієї
2246. 1:37:25комунікації. Це може бути навіть не в
2247. 1:37:28рамках там холодного дзвінка, а в рамках
2248. 1:37:30будь-якого дзвінка. Але якщо ви не
2249. 1:37:32можете досягти саме першої цілі, то ви
2250. 1:37:35переходите на наступну. Це цілі. Це не
2251. 1:37:37валідація по параметрам якимось і не
2252. 1:37:40якщо Да, да, да. Якщо я не досягнув
2253. 1:37:42жодної з цілей, то для мене це маркер,
2254. 1:37:44можливо це не валідний літ. Ну ви самі
2255. 1:37:46сказали, що можливо це не та людина.
2256. 1:37:48Взагалі ми достучалися не до тієї
2257. 1:37:51людини.
2258. 1:37:52>> Ну дивіться у вас, якщо ми говоримо про
2259. 1:37:54дзвінки, у вас може бути таке, що там ви
2260. 1:37:56не змогли пройти секретаря, чи ви по
2261. 1:37:59телефону просто там, ну от нема тієї
2262. 1:38:01людини, наприклад, до якої ви
2263. 1:38:02телефонуєте. Саме тому це не лише
2264. 1:38:05питання валідності лідеса. Це саме
2265. 1:38:07питання
2266. 1:38:08цілі вашої комунікації, що ви її не
2267. 1:38:10досягли. через, ну, через якісь там
2268. 1:38:12об'єктивні причини. Е-е, може бути таке,
2269. 1:38:15що якщо там от, ну, наприклад, там ви не
2270. 1:38:17змогли досягти цих цілей, але до ліда ви
2271. 1:38:19додзвонилися, тобто це ваш, ну, умовно
2272. 1:38:21там та людина, з якою ви мали
2273. 1:38:22проговорити, але, як я сказала,
2274. 1:38:24наприклад, людина зараз залучила вже
2275. 1:38:26якусь команду в роботу і їй нічого не
2276. 1:38:28потрібно. Це може бути, ну, не те, що це
2277. 1:38:31невалідний літ, але, скажімо, що в нього
2278. 1:38:33нема зараз потреби. Тобто, ну, він може
2279. 1:38:35бути в цілому валідний, але без е-е без
2280. 1:38:39потреби взагалі, ну, яка
2281. 1:38:42яку ви можете задовільнити, наприклад?
2282. 1:38:45>> Тобто ми його тоді лишаємо в нашій
2283. 1:38:48скарбничкі на на майбутнє, можливо, йому
2284. 1:38:51колись ще знадобиться і просто
2285. 1:38:53фоловапити його, да, потім колись.
2286. 1:38:56>> Ну, залежить від того, який у вас там
2287. 1:38:58теж, наприклад, процес. Тобто, якщо ви,
2288. 1:39:00якщо у вас там є людина, е-е,
2289. 1:39:05якщо є людина, з якою ви, е-е, ну, я,
2290. 1:39:08якщо, вірніше так, якщо людина без
2291. 1:39:10потреби зараз, то, да, ви можете її
2292. 1:39:12залишити і потім фулапити, але якщо я
2293. 1:39:15повернуся от зараз, е, вибачаюся,
2294. 1:39:18е, на цей слайд, то ви побачите, що
2295. 1:39:22підписати на розсилку - це може бути
2296. 1:39:24один з варіантів, як теж людину лишити в
2297. 1:39:26своїй воронці. І можливо ви її там
2298. 1:39:28прогрієте вашими інформаційними
2299. 1:39:30повідомленнями, навіть якщо навіть якщо
2300. 1:39:32у вас зараз розсилки немає, до речі, ее
2301. 1:39:35це все одно потрібно е-е використовувати
2302. 1:39:39і ви можете будувати таким чином одразу
2303. 1:39:41підписну базу. Навіть якщо там одразу ви
2304. 1:39:43листа не надійште, це теж це теж окей.
2305. 1:39:46Але, да, ви можете людину портів рішити
2306. 1:39:47лишити в воронці і потім до неї
2307. 1:39:49повернутися через якийсь час.
2308. 1:39:53Так, зрозуміло тут. Да,
2309. 1:39:55>> да, дякую, дякую. Ну, я просто в цьому
2310. 1:39:57побачив трошки таку, як метод
2311. 1:40:00звалідувати того, з ким ти балакаєш.
2312. 1:40:03Якщо він не відповідає, ну, не ти не
2313. 1:40:06можеш змачиться по жодній своїх цілей,
2314. 1:40:09то це вже маркер, що він можливо
2315. 1:40:10невалідний.
2316. 1:40:12>> Ну, в цілому, якщо я ж кажу, от це може
2317. 1:40:15бути як маркер, але ціль тут не лише
2318. 1:40:17валідація, а ціль саме от якраз досягти
2319. 1:40:20однієї з цілей, яка вас просуне кудись
2320. 1:40:23далі з цим лідом.
2321. 1:40:24>> Супер. Да, дякую.
2322. 1:40:28В цілому, от я тут теж на слайді вам
2323. 1:40:30лишу цю інформацію, те, що я
2324. 1:40:31проговорила. Тобто головне про те, що я
2325. 1:40:34ще не сказала, е, відмова і відстрочка,
2326. 1:40:38типу передзвоніть пізніше або типу ні,
2327. 1:40:40мені не цікаво, це не може бути ціллю.
2328. 1:40:42Ну, тобто інколи в мене було таке, що
2329. 1:40:44менеджери, sales-менеджери, коли
2330. 1:40:45будували скрипт, вони як один е з
2331. 1:40:49варіантів або як одну з цілей могли
2332. 1:40:51прописувати, що типу нам можуть
2333. 1:40:52відмовити або попросити
2334. 1:40:53перетелефонувати. Ми як ціль це не
2335. 1:40:56прописуємо, бо якщо ми це прописуємо як
2336. 1:40:58ціль, ми ж можемо на цьому фокусуватися,
2337. 1:40:59нам це не потрібно.
2338. 1:41:02Е, і те, що я проговорила вже теж
2339. 1:41:04підкреслю, що потрібно бути готовими для
2340. 1:41:08того, щоб обробляти заперечення відмови.
2341. 1:41:11Е-е, трошечки після ще от цього. Ну, от
2342. 1:41:15ми зараз е ви вже згадали про Wolf
2343. 1:41:19Wallfreet. Ее невеличкий фрагмент тут
2344. 1:41:23продажу. Подивимось і ще буквально
2345. 1:41:25недовго поговоримо про відмови і
2346. 1:41:28відмовки і про ее
2347. 1:41:32заперечення.
2348. 1:41:43Okay, great. Reason today John is
2349. 1:41:47something
2350. 1:41:48desk John. It is perhaps the best thing
2351. 1:41:51I've seen in the last six months. If you
2352. 1:41:52have 60 seconds, I'd like to share the
2353. 1:41:54idea with you. Got a minute. Name of the
2354. 1:41:56company, Aerotine International. It is a
2355. 1:41:59cutting edge high-tech firm out of the
2356. 1:42:02Midwest awaiting imminent patent
2357. 1:42:04approval on a next generation of radar
2358. 1:42:07detectives that have both huge military
2359. 1:42:09and civilian applications. Now, right
2360. 1:42:12now, John, the stock trades over the
2361. 1:42:14counter at 10 cents a share. And by the
2362. 1:42:16way, John, our analyst indicator could
2363. 1:42:18go a heck of a lot higher than that.
2364. 1:42:20Your profit on a $6,000 investment would
2365. 1:42:23be upwards of $60,000.
2366. 1:42:27That's my mortgage, man. Exactly. You
2367. 1:42:28could pay off your mortgage. Stop, John.
2368. 1:42:31One thing I can promise you even in this
2369. 1:42:34market is that I never ask my clients to
2370. 1:42:36judge me on my winners. I ask them to
2371. 1:42:39judge me on my losers because I have so
2372. 1:42:41few. And in the case of aine, based on
2373. 1:42:44every technical factor out there, John,
2374. 1:42:46we are looking at a grand slam home run.
2375. 1:42:51I'll do 4,000. That'd be 40,000 shares.
2376. 1:42:54John, let me lock in that trade right
2377. 1:42:56now and get back to my secretary with an
2378. 1:42:58exact confirmation. Sound good, John?
2379. 1:43:00Great. Hey John, thank you for your vote
2380. 1:43:03of confidence and welcome to the
2381. 1:43:05investor center.
2382. 1:43:07Bye-bye.
2383. 1:43:12Howd you do that?
2384. 1:43:23>> Про що хотіла сказати цим відео? Е-е,
2385. 1:43:27по-перше, е-е, коли ми говоримо про
2386. 1:43:30дзвінки, особливо м англійською,
2387. 1:43:34що ви побачили в цій комунікації? Е-е,
2388. 1:43:37аналогії з Home Run, бейсбол і те, що
2389. 1:43:41близько людям американської культури. Я
2390. 1:43:45не говорю, що якщо ви це не будете
2391. 1:43:47робити, ви будете для них там чужими,
2392. 1:43:49але це те, чому дуже часто беруть на
2393. 1:43:51дзвінки саме людей з тієї країни, в якій
2394. 1:43:54ви будете дзвонити.
2395. 1:43:56Тому що для них це от, ну, от вони з цим
2396. 1:43:58жили, а ми ні. І це нормально. Ну, ми з
2397. 1:44:01різних куточків світу. Ее якісь жарти
2398. 1:44:05подібні або якісь аналогії, вони просто
2399. 1:44:07виникають, вони допомагають так само
2400. 1:44:09побудувати комунікацію. Це те, про що я
2401. 1:44:10говорила. Шукаємо щось схоже, щось
2402. 1:44:12знайоме.
2403. 1:44:14Друге - це наскільки він володіє мовою
2404. 1:44:17не просто, ну, в форматі, що він може
2405. 1:44:19говорити англійською, а наскільки він
2406. 1:44:22володіє голосом, інтонацією, як він це
2407. 1:44:26будує. Це теж скіл дуже важливий. І якщо
2408. 1:44:30от телефонувати, то якраз, ну, звичайно,
2409. 1:44:33там, коли ми телефонуємо, там не маючи
2410. 1:44:35цього і там є купа компаній там так само
2411. 1:44:37з Індії, Пакистану, які там телефонують
2412. 1:44:39і вони це все роблять. в них цього нема.
2413. 1:44:41Але, звичайно, це спрощує трошки теж
2414. 1:44:44подачу, комунікацію і все інше. І те, як
2415. 1:44:47він теж підхоплює якісь теми, там чувак
2416. 1:44:50каже там: "Так, це ж мій там моргж".
2417. 1:44:53Е, це те, як він щось там за щось йому
2418. 1:44:55дякує, щось відмічає. Е, оці всі
2419. 1:44:58елементи, те, що я кажу, вони теж про,
2420. 1:45:01ну, пробудовуються нормалі в скрипті,
2421. 1:45:03який сес використовує. Ну, а потім далі
2422. 1:45:05вже, да, можна від нього якось якось
2423. 1:45:08відходити, але насправді, а, і на самому
2424. 1:45:11початку теж, якщо буде можливість,
2425. 1:45:12подивіться, він каже, що типу щось про
2426. 1:45:15postc, я не пам'ятаю, що типу там, що ви
2427. 1:45:17лишили якийсь там ноde чи там
2428. 1:45:19відреагували на наш postcat. Тобто, що
2429. 1:45:21він робить? Він робить дзвінок не
2430. 1:45:23холодним. Він його як це підігріває,
2431. 1:45:25типу, що не він телефонує, що він щось
2432. 1:45:28намагається продати, а що ця людина
2433. 1:45:30колись щось запитувала і чимось
2434. 1:45:33цікавилася. І він намагається якраз на
2435. 1:45:35цьомучати
2436. 1:45:38>> м в першу чергу.
2437. 1:45:41>> Тому це теж є є один з прийомів, які
2438. 1:45:42можна використовувати або е-е ну типу
2439. 1:45:45чому ви телефонуєте або там що вам
2440. 1:45:47потрібно. І дуже класно це допомагає
2441. 1:45:49пройти секретарів, коли якщо, ну, якщо
2442. 1:45:51трапляється, що ви не говорите з цією
2443. 1:45:54людиною, яку яку які яка вам потрібна,
2444. 1:45:57якраз навіть вигадані які там такісь
2445. 1:45:59приклади, що ви телефонуєте цій людині
2446. 1:46:02не просто, що ви хочете щось продати, а
2447. 1:46:03що вона чимось цікавилася, ви
2448. 1:46:05перетелефоновуєте.
2449. 1:46:07Це дуже часто якраз секретарів пройти
2450. 1:46:09допомагає, тобто достукатись до
2451. 1:46:10потрібної людини.
2452. 1:46:14Так, секунду. Мій екран не бачите, да?
2453. 1:46:17Бачимо тільки презентацію. Угу. Ні, там
2454. 1:46:20уже слайд змінився. Зараз чомусь
2455. 1:46:23зупинилася.
2456. 1:46:25>> Тепер бачимо книги.
2457. 1:46:27>> Е-е,
2458. 1:46:29я сюди винесла кілька книжок, які я вам
2459. 1:46:32дуже раджу подивитися. Вони не те, що
2460. 1:46:34там олдскульні і там давні, і тому і що
2461. 1:46:38я їх читала, коли вчилася, чи щось таке.
2462. 1:46:40Я насправді вважаю, що те, що прописано
2463. 1:46:43навіть не лише в спінсінг, там є ще
2464. 1:46:45практична частина, ця книжка дуже класно
2465. 1:46:48побудовує навичку задавати питання. От
2466. 1:46:50ставтеся до цього як до класного
2467. 1:46:52інструменту, який навчить вас не просто
2468. 1:46:55питання типу, а питання, які вам можуть
2469. 1:46:58відкривати, ну, більше набагато
2470. 1:47:00контексту проекту.
2471. 1:47:02У Ніларехма також є Major Account Sales
2472. 1:47:05Strategy книжка. Вона більше якраз про
2473. 1:47:07більш великі продажі. Це не про B2C.
2474. 1:47:10Я теж її дуже-дуже раджу почитати,
2475. 1:47:12навіть якщо, я ж кажу, це, ну, книжки,
2476. 1:47:14які вже були написані якісь час тому,
2477. 1:47:15але все одно для розуміння, для
2478. 1:47:19свідомості вони дуже класно допомагають.
2479. 1:47:22Реаліті чекга Каваasaki мені дуже
2480. 1:47:24сподобався. Е, він покриває, по-перше,
2481. 1:47:27взагалі всі всі процеси в компаніях, але
2482. 1:47:29він це інше сприйняття. І якщо ви хочете
2483. 1:47:32зрозуміти саме американський менталітет,
2484. 1:47:34як вони до багато, до багатьох процесів
2485. 1:47:36ставляться, я її дуже раджу. Книжка дуже
2486. 1:47:38велика, але можна взяти хоча б ті блоки,
2487. 1:47:40які стосуються
2488. 1:47:43продажів маркетингу. Це, до речі, зараз
2489. 1:47:45рекомендації, що, ну, ближче до дзвінків
2490. 1:47:48у комунікації такої, е, розмовної, але,
2491. 1:47:51е, може допомогти не лише в цьому. І,
2492. 1:47:54ее, SteveБ. Ну, можливо, з Customer
2493. 1:47:57Devвеelopмен не така прям нова,
2494. 1:47:59унікальна штука, але теж як будуються
2495. 1:48:02комунікації, особливо для нових
2496. 1:48:04продуктів або нових послуг, як це робити
2497. 1:48:07через інтерв'ю з потенційними клієнтами.
2498. 1:48:09Так само там питання в тому, як задавати
2499. 1:48:12питання. Це дуже класна е книжка в цьому
2500. 1:48:15допоможе. І от по багатьом з них ви теж
2501. 1:48:18можете знайти потім спільну мову і
2502. 1:48:20спільні питання до обговорення з
2503. 1:48:22клієнтами. Бо дуже часто, якщо у вас
2504. 1:48:24клієнти - це підприємці, вони все це теж
2505. 1:48:26колись читали або знають ці підходи і
2506. 1:48:29використовують. Ну, от постоom
2507. 1:48:31девелопмент у нас там, ну, майже з усіма
2508. 1:48:33проектами, стартапами були розмови. І це
2509. 1:48:36прям дуже класно, коли ви можете
2510. 1:48:37поговорити про ті самі техніки, які вони
2511. 1:48:39використовують чи знають.
2512. 1:48:43Е, буквально в нас лишилося от два-три
2513. 1:48:47кілька слайдиків. Е, про відмовки
2514. 1:48:50заперечення я буду говорити дуже коротко
2515. 1:48:52і зараз не не дам вам окремі техніки,
2516. 1:48:55якщо це буде потрібно. Ми ще це
2517. 1:48:56проговоримо наступного разу, бо у нас ще
2518. 1:48:58там по по дзвінкам комунікація. Але
2519. 1:49:01знаю, що знаючи те, що ви не зовсім всі
2520. 1:49:03плануєте з цим працювати, просто скажу,
2521. 1:49:05що
2522. 1:49:06дуже часто відмовки якраз виникають от в
2523. 1:49:09холодних дзвінках от на самому початку,
2524. 1:49:11а от заперечення якісь у клієнтів уже,
2525. 1:49:13ну, в моменті, коли ви виставляєте офер
2526. 1:49:15чи в подальшій комунікації. Тому для вас
2527. 1:49:17це все одно може бути актуально. І от
2528. 1:49:20якщо там з відмовками це щось таке там
2529. 1:49:21швидке, моментальне і дуже часто там
2530. 1:49:24задача у вас просто втриматись в розмові
2531. 1:49:27і пройти кудись далі, то от якраз
2532. 1:49:29клієнти заперечують дуже часто через те,
2533. 1:49:31що е щось в вашому офері можливо їх
2534. 1:49:34тригеріть або ви якісь больові точки не
2535. 1:49:36відкрили або достатньо не пропрацювали.
2536. 1:49:40І тому якраз задача роз'яснити і
2537. 1:49:42розібратися в цьому запереченні, чому
2538. 1:49:44людина заперечує, в чому е корньова його
2539. 1:49:47причина і далі ціль буде його обійти.
2540. 1:49:50Але трошечки детальніше теж можете потім
2541. 1:49:53зазначити в чатику, наскільки це буде
2542. 1:49:55актуально і я буду розуміти, чи звертати
2543. 1:49:58на це увагу ще на нашого наступного
2544. 1:49:59разу. Але можливо, якщо не зовсім для
2545. 1:50:02вас це актуально, то можемо тоді на
2546. 1:50:04цьому і не фокусуватися далі.
2547. 1:50:07Ще повертаючись до емоційного стану і
2548. 1:50:09вашого
2549. 1:50:12того, як ви маєте заходити в
2550. 1:50:13комунікацію, колись в мене був слайд
2551. 1:50:15Like a Queen, тепер це like a king. Але,
2552. 1:50:18е, взагалі, от ви можете себе
2553. 1:50:21порівнювати там з якоюсь конкретною
2554. 1:50:24людиною чи уявити от як себе відчуває чи
2555. 1:50:27король, чи хтось, хто знаходиться на
2556. 1:50:30такій позиції, що е-е є в і не лише є, а
2557. 1:50:36показує свою впевненість. Е-е
2558. 1:50:40ви можете в цілому намагатися себе
2559. 1:50:43поставити на місце цієї людиною. Ну, і
2560. 1:50:45взагалі от like a king - це теж такий
2561. 1:50:47вислів. Тобто намагайтеся себе
2562. 1:50:49відчувати, ставити в позицію не нижче
2563. 1:50:51людей, яким ви целофонуєте, не вище, а
2564. 1:50:54взагалі от, ну, ви почувайте себе, не
2565. 1:50:57знаю, королем чатботів, якщо ви робите
2566. 1:51:00чатботи, якщо ви займаєтеся secюриті,
2567. 1:51:03королем cyберкюрті. Тобто відчувайте
2568. 1:51:06себе експертом в тому, чим ви
2569. 1:51:08займаєтесь, і тоді вам буде набагато
2570. 1:51:10простіше. Це не про зверхність, це про
2571. 1:51:13впевненість і те, як ви себе подаєте в
2572. 1:51:16комунікації. І від від цього, від вашого
2573. 1:51:18внутрішнього стану буде дуже багато
2574. 1:51:20залежати. Якраз як вас будуть сприймати,
2575. 1:51:23як ви будете себе відчувати. Невпевнені
2576. 1:51:26люди дуже часто самі спочатку йдуть на
2577. 1:51:29якісь поступки, дають знижки, щось ще,
2578. 1:51:32щось ще. Ваша задача якраз ее почувати
2579. 1:51:35себе впевнено і показувати свою
2580. 1:51:37впевненість, транслювати її настільки,
2581. 1:51:39наскільки ви можете це робити.
2582. 1:51:42Е-е трошечки буквально ще там про
2583. 1:51:45елементи теплих дзвінків. На цьому ми на
2584. 1:51:47сьогодні завершимо. Ми в цілому по
2585. 1:51:49питанням йшли по ходу, але я буду рада
2586. 1:51:51відповісти на ще питання, які у вас
2587. 1:51:53виникнуть.
2588. 1:51:55Е-е
2589. 1:51:57кілька просто порад. Намагайтеся
2590. 1:51:59зідзвонюватися з відео. Це те, що зараз,
2591. 1:52:01особливо там після війни, я бачу, що
2592. 1:52:03багато команд і співробітників в Україні
2593. 1:52:05не роблять або скіпають за за першої ж
2594. 1:52:08можливості. Тому краще це заводити як
2595. 1:52:10практику, прописувати, проговорювати зі
2596. 1:52:12співробітниками, щоби е вони
2597. 1:52:14використовували відео, бо якщо клієнта є
2598. 1:52:18відео, це по-перше нормальна практика це
2599. 1:52:20робити у відповідь. Плюс ми і так
2600. 1:52:23віддалено знаходимось, тому краще
2601. 1:52:25все-таки е намагатися показати, що ви
2602. 1:52:28такі самі люди, як ви реагуєте. Це досі
2603. 1:52:32багато клієнтів, хто знаходиться далеку
2604. 1:52:34від нас, вони, ну, не знають, окей, хто
2605. 1:52:36ми, з, які ми, чи ми такі самі, як вони,
2606. 1:52:39чи ні. І, е, це теж дуже допомагає.
2607. 1:52:43Раджу завжди мати адженду, план дзвінка.
2608. 1:52:46Неважливо, чи вона публічна, чи ви її
2609. 1:52:48робите лише для себе, але це дуже
2610. 1:52:50важливо, щоб ви теж більш продуктивно
2611. 1:52:53проводили зустріч і мали змогу якраз
2612. 1:52:55вести клієнта по цьому плану.
2613. 1:52:58майте як практику такі листи з тим, про
2614. 1:53:02що ви домовились, до чого ви дійшли з
2615. 1:53:04клієнтом. Ее, ну і потім створюйте,
2616. 1:53:08звичайно ж, нагадування з наступними
2617. 1:53:10діями по вашим домовленостям, щоб це
2618. 1:53:12нікуди не ішло, не забувалося і лишалося
2619. 1:53:16у вас, е, і ви дійсно відповідали на
2620. 1:53:20листи або робили те, про що ви
2621. 1:53:21домовилися з людом.
2622. 1:53:24Бо говорити в цілому там, ну,
2623. 1:53:25узагальнювати теплі комунікації складно,
2624. 1:53:28тому що вони всі можуть бути з різних
2625. 1:53:29причин, але це отакі невеликі поради
2626. 1:53:32про, ну, які бачу, що все одно не всі це
2627. 1:53:36використовують і це вам може лише
2628. 1:53:39допомогти.
2629. 1:53:41А-а, майже все, що хотіла розказати.
2630. 1:53:44Трошечки ще було про очікування, але я
2631. 1:53:45перенесу це в нас якраз на наступний
2632. 1:53:48раз, бо щось е е напевно, що з питаннями
2633. 1:53:51по ходу ми трошки більше пройшлися, але
2634. 1:53:56дякую вам всім за увагу, за участь. Буду
2635. 1:53:59рада зараз відповісти ще на питання, які
2636. 1:54:01лишилися і можливо щось ще, що цікавить
2637. 1:54:04по темі комунікацій, дзвінків, щоб я це
2638. 1:54:06врахувала.
2639. 1:54:10Так, так, Іванні,
2640. 1:54:12>> да? Так цікаво. От якраз останні слайди
2641. 1:54:15навіяли. Робота з запереченнями. Було б
2642. 1:54:17класно такий блок розглянути, бо це
2643. 1:54:19прям, ну, це на кожному дзвінку must
2644. 1:54:22have. Мені цікаво, щоб ви порадили, як
2645. 1:54:25ви це бачите з точки зору вашого
2646. 1:54:28>> експірієнсу.
2647. 1:54:30Тому, якщо можете зараз, поділіться,
2648. 1:54:32якщо ні, наступного разу, як вам зручно.
2649. 1:54:35>> Покажу наступного разу. Там в мене є в
2650. 1:54:37мене є прямо, ну, це досить такий, е,
2651. 1:54:39ну, певний блок контентний з зі
2652. 1:54:42слайдами, там теж з конкретними е-е
2653. 1:54:45розмовними елементами, які можна
2654. 1:54:47використовувати, з техніками. Тому зараз
2655. 1:54:48вже не буду там намагатися це там в
2656. 1:54:51кілька хвилин впихнути, а на наступний
2657. 1:54:53раз обов'язково включу.
2658. 1:54:55>> Да, можна поглиблено, тому що це, ну, це
2659. 1:54:58це крута тема, насправді. Хотілося б
2660. 1:55:00глибше розібрати.
2661. 1:55:02>> Добре, добре.
2662. 1:55:06Так, ще питання,
2663. 1:55:09пропозиції щодо теми комунікації. Що ще
2664. 1:55:12цікаво? Можливо, кажіть. Треба просто
2665. 1:55:14сказати оцю нашу фразу магічну. Зараз ми
2666. 1:55:18будемо завершувати заняття. У вас є
2667. 1:55:20остання можливість запитати своє питання
2668. 1:55:24перед тим, як ми завершимо.
2669. 1:55:26>> Я поки інші думають, можу накидувати
2670. 1:55:28питань.
2671. 1:55:30Да. Е, якщо що, не дивуйтеся просто.
2672. 1:55:33Проджект балакать. Це моя робота. Я можу
2673. 1:55:35балакать зранку до ночі, поки мене не
2674. 1:55:37вимкнеш. Е,
2675. 1:55:39>> да. Е-е, це от то, що ви з Діка привели
2676. 1:55:43класний приклад, але це треба дійсно
2677. 1:55:45володіти мовою, володіти
2678. 1:55:47фразеологізмами. Тобто нам, ну, навіть
2679. 1:55:50всі левелом англійської буде складно так
2680. 1:55:53балакати, як Дікапріо, тому що мені
2681. 1:55:55Native Speakers і передати оцю,
2682. 1:55:59ну, інтонацію, якісь штуки. Ми ж
2683. 1:56:02працюємо, грубо кажучи, з різними
2684. 1:56:04країнами. І нас буде видавати акцент наш
2685. 1:56:08та слов'янський. От може якось затронути
2686. 1:56:12в наступному разі, як нам з нашим
2687. 1:56:14акцентом, тому що, ну, ми ж палимося по
2688. 1:56:16акценту, хто ми такі є насправді. Як нам
2689. 1:56:19краще це перетворити в сильну сторону,
2690. 1:56:21да, сла слабке треба перетворювати на
2691. 1:56:23сильне. І щоб ми не ее ну не стіснялися
2692. 1:56:26того акценту і могли вільно отак, як ви
2693. 1:56:30кажете, емоційно, класно, на простій
2694. 1:56:33англійській, ну як, ну на нашій
2695. 1:56:34англійській, яку ми вивчили, нерідна, е
2696. 1:56:37нормально комунікувати з клієнтом. Це
2697. 1:56:40окей, якщо, ну, я багато комунікую, в
2698. 1:56:42кого теж англійська, ні, не той не
2699. 1:56:46рідна, то їм це окей. У них теж така
2700. 1:56:48топорна ламана англійська, їм окей. А
2701. 1:56:51якщо на Нейтіва виходиш, то вже трохи
2702. 1:56:53інша річ.
2703. 1:56:55>> Ну, взагалі мій досвід з американцями
2704. 1:56:57такий, що вони більш лояльні до нейтів
2705. 1:57:00спікерів, ніж ті самі британці. Але в
2706. 1:57:02цілому, якщо у вас хороша хорошого рівня
2707. 1:57:05англійська, то питань не виникає. Щодо
2708. 1:57:08дзвінків, це просто питання того, що
2709. 1:57:10краще все-таки намагатися за можливості
2710. 1:57:12залучати людей, які, можливо, мають
2711. 1:57:15якраз той самий культурний код і можуть
2712. 1:57:18розмовляти з фразеологізмами чимось
2713. 1:57:21таким дзвінках. Це момент саме підбору
2714. 1:57:23персоналу і так далі. Ее щодо вас, ну, я
2715. 1:57:26б не шукала виправдування, що там ми не
2716. 1:57:28можемо так говорити, а намагалися б
2717. 1:57:30саме, можливо, підтягнути десь мову,
2718. 1:57:32якщо ви хочете телефонувати або
2719. 1:57:34розмовляти так само вільно. Але я ж
2720. 1:57:36кажу, холодні дзвінки для фаундерів - це
2721. 1:57:38може бути як частина м побудови процесу,
2722. 1:57:43тому що ви на ну на певних етапах ви
2723. 1:57:47найкраще можете робити щось, що
2724. 1:57:49пов'язано з продажами. У вас найбільша
2725. 1:57:52мотивації, ви найкраще розумієте свою
2726. 1:57:54команду на вашу ціль, що ви хочете і так
2727. 1:57:56далі. І тому саме, ну, я я так само
2728. 1:57:58телефонувала там з таких самих причин,
2729. 1:58:01але потім передавала цю задачу вже
2730. 1:58:03наступним людям. Тоді можна її
2731. 1:58:05контролювати інакше. Е, але можливо так,
2732. 1:58:08що ви не будете цим займатися
2733. 1:58:09самостійно. Там одразу це буде якась
2734. 1:58:11окрема людина. Тому просто скажу, що,
2735. 1:58:14да, англійську треба підтягувати за
2736. 1:58:16можливості. Я зараз бачу дуже багато
2737. 1:58:19людей, хто займається чи з нейтів
2738. 1:58:21спікерами, чи просто підтягує акцент, чи
2739. 1:58:23щось ще. Тобто навіть хто от в Велику
2740. 1:58:25Британію переїхав, особливо там під час
2741. 1:58:27війни, після, ее, дуже багато якраз от
2742. 1:58:31саме з акцентом займаються. І в мене є
2743. 1:58:33знайомі, в кого діти, хто пішли там в
2744. 1:58:35школу, виправляють батьків і кажуть
2745. 1:58:37типу: "Ні, не так, а так треба казати і
2746. 1:58:39так далі". Ее тому це скоріш питання до
2747. 1:58:43того, що треба мову покращувати. Щодо
2748. 1:58:46фразеологізмів і так далі, це дуже
2749. 1:58:48допомагають, ее, якраз підтягувати
2750. 1:58:50фільми. Е тому я вам фрагменти
2751. 1:58:53показувала і, ее це теж дуже-дуже
2752. 1:58:56допомагає. Дивіться без перекладу. Можна
2753. 1:58:58з субтитрами, якщо там це допомагає
2754. 1:59:00краще це зрозуміти. мовна практика.
2755. 1:59:03Після того, як я, наприклад,
2756. 1:59:06от останні чотири роки я англійською
2757. 1:59:08говорю, щодня більшість комунікацій
2758. 1:59:11проходить англійською. Тобто інколи це
2759. 1:59:13може бути ее ну якийсь момент там
2760. 1:59:16англійська, українська була на рівні.
2761. 1:59:17Зараз все-таки англійською набагато
2762. 1:59:18більше. Це те, що може теж допомагати з
2763. 1:59:22практикою англійською, з тим, щоб
2764. 1:59:24говорити швидше, десь е звучати краще.
2765. 1:59:28Ну, це це практика. більше зідзвонюйтесь
2766. 1:59:31з вашими клієнтами. Е, це вам лише
2767. 1:59:33допоможе і ее в будь-яких потім
2768. 1:59:37дзвінках.
2769. 1:59:40А, добре, дякую. Ну, ві відповідь, що
2770. 1:59:42треба працювати з мовою, тому що, ну,
2771. 1:59:45условно, умовно кажучи, якщо оцифрувати,
2772. 1:59:48конверсія буде вище, чим вищий рівень
2773. 1:59:50англійської. Ну, я не можу сказати, що
2774. 1:59:52прям там це на 100% залежить, але,
2775. 1:59:55звичайно, що вам буде простіше і
2776. 1:59:58клієнтам буде простіше з вами
2777. 1:59:59комунікувати, якщо ваша англійська буде
2778. 2:00:02більш вільна і краща. Е-е, але в цілому
2779. 2:00:06дуже багато прикладів є, коли енергія і
2780. 2:00:09бажання, і мотивація досягти чогось,
2781. 2:00:11вона, е-е, е, важливіша за ідеальну мову
2782. 2:00:17і допомагає досягти якраз от класних
2783. 2:00:19результатів навіть з тим, що у вас та
2784. 2:00:21мова може бути не супер ідеально. Це так
2785. 2:00:22само видно у розробників на інтерв'ю.
2786. 2:00:25Ее, у мене є приклади, коли у нас в
2787. 2:00:28одній команді був розробник з попереднім
2788. 2:00:30досвідом в продажах, як не дивно.
2789. 2:00:33І от він класно себе презентує. І от
2790. 2:00:36навіть якщо він там не супер сніор, а от
2791. 2:00:38десь там midle чи щось таке, він просто
2792. 2:00:41може словами через рот проговорити, що
2793. 2:00:45він вміє, що це він вміє, це не вміє, а
2794. 2:00:48отут він може отак отак от підійти до
2795. 2:00:50проблеми. І це набагато важливіше за те,
2796. 2:00:52що він там говорить з акцентом і ще
2797. 2:00:55якось ще. Тому от подача, мотивація і як
2798. 2:00:58ви можете себе е-е поставити. Те, що я
2799. 2:01:02казала, теж ваш внутрішній стан, ваш
2800. 2:01:04настрій дуже часто набагато важливіше,
2801. 2:01:08але це не означає, що треба завивати на
2802. 2:01:10мову взагалі повністю.
2803. 2:01:14Так, Владислав, давайте до вас тримайте
2804. 2:01:16руку.
2805. 2:01:16>> Е-е, доброго дня. Дякую за лекцію. Е,
2806. 2:01:20хотів запитати, як проходити
2807. 2:01:22гейткіперів, людей, які до яких ми часто
2808. 2:01:25асистентів, людей, в яких долг це
2809. 2:01:28захищати
2810. 2:01:30доро дорогоцінний час своїх босів і не
2811. 2:01:33підпускати якраз людей з холодних
2812. 2:01:36дзвінків. Я як проходити?
2813. 2:01:38>> Трошечки говорила про це. Е, один з
2814. 2:01:41прикладів був саме через те, що ви
2815. 2:01:43можете от як відео з Декаплюва він казав
2816. 2:01:45про що ви там щось там цікавилися чи
2817. 2:01:48надіслали якийсь посткарт чи щось таке.
2818. 2:01:50Тобто, умовно кажучи, ви робите уяву, що
2819. 2:01:53там ваш там дзвінок він не просто
2820. 2:01:55холодний, а що ви перетелефоновуєте
2821. 2:01:56людині, яка чимось цікавилася, що вона
2822. 2:01:59лишала свої контакти щодо чогось і так
2823. 2:02:02далі. Це інколи може працювати. Якщо ви
2824. 2:02:05цю причину вигадуєте, ну, умовно кажучи,
2825. 2:02:07ви ніколи з цією людиною не
2826. 2:02:08спілкувалися, то потрібно просто бути
2827. 2:02:10обережним, бо, ну, інколи все одно там
2828. 2:02:12гейткіпери, вони можуть це теж не
2829. 2:02:14пропускати, але дуже часто, якщо ви, е,
2830. 2:02:17заглиблюєтесь в якісь там технічні
2831. 2:02:19деталі, умовно кажучи, там, е-е, я
2832. 2:02:22телефоную Джону, тому що він залишав
2833. 2:02:24заявку на якийсь там, не знаю,
2834. 2:02:27конвертер там чогось, чогось, ну, там
2835. 2:02:30якісь додаєте там деталі, що чогось це
2836. 2:02:33стосується. І головне це робити там
2837. 2:02:35впевнено і достатньо швидко. І що от ви
2838. 2:02:37телефонуєте, що на вам потрібно з ним
2839. 2:02:39переговорити, бо там щось, щось щось там
2840. 2:02:41це стосується чогось. Е-е це допомагає
2841. 2:02:44тоді е-е бойткіпер не може ну осягнути
2842. 2:02:49там, що про що йде мова або розуміє, що
2843. 2:02:51йому простіше е-е вас перевести на ту
2844. 2:02:54людину, з якою вам все-таки треба
2845. 2:02:56проговорити. Це все не стовідсоткові е
2846. 2:03:00варіанти. Ну, тобто це одни одні з
2847. 2:03:02інструментів, якими я там теж
2848. 2:03:04користувалася, коли це потрібно було
2849. 2:03:05робити, але вони просто, ну, в якійсь
2850. 2:03:08там кількості випадків працюють. Е-е,
2851. 2:03:11частково може бу можуть бути такі
2852. 2:03:13секретарі, у яких є, ну, знаєте, як вони
2853. 2:03:17не пропускають нікого, тобто у них от,
2854. 2:03:19ну, стовідсотковий такий бар'єр. Чому?
2855. 2:03:21Тому що дуже часто, е, в якийсь момент
2856. 2:03:23почали робити так, що от якісь телефонні
2857. 2:03:25номери лишають публічні, а прямі номери
2858. 2:03:28типу вони, ну не знаю, там на візитівках
2859. 2:03:29чи можливо якимось ще їх можна часто
2860. 2:03:31отримати шляхом і типу що всі розуміють,
2861. 2:03:35що якщо ви телефонуєте на загальний
2862. 2:03:36номер, то ви 100%
2863. 2:03:39незнайомі і тоді вас 100% не пропустять.
2864. 2:03:42Тому тут питання в тому, що ну так
2865. 2:03:43відсоток може бути таких людей. І тут
2866. 2:03:46питання в тому, як ви генеруєте базу і
2867. 2:03:48звідки берете, ну, ті самі телефонні
2868. 2:03:50номери.
2869. 2:03:51якщо є можливість там, ну, дуже часто
2870. 2:03:53купували теж там ми якісь бази або
2871. 2:03:56генерили з якихось сервісів, які теж їх
2872. 2:03:59перевіряють. Хтось там теж збирає з
2873. 2:04:01візитівок, хтось десь був раніше сервіс
2874. 2:04:03Датакоcom, його купили. Я зараз не
2875. 2:04:07згадаю швидко на який сервіс він
2876. 2:04:09змінився, але є сервіси, які там теж от
2877. 2:04:12там ти можеш здати когось, отримати за
2878. 2:04:14це якісь внутрішні поінти і е-е потім
2879. 2:04:17використати їх для того, щоб теж
2880. 2:04:19обміняти на якісь на чиїсь контактні
2881. 2:04:21дані. Тому це питання ще от до е саме
2882. 2:04:24телефону. Я ще подивлюся на наступний
2883. 2:04:27раз на е відмовки і заперечення. Я
2884. 2:04:30подивлюся, що ще в нас було по
2885. 2:04:32секретарям. Я додам там ще якісь
2886. 2:04:34приклади, можливо, саме мовних таких от
2887. 2:04:36комунікацій. Ее і інші практики - це от
2888. 2:04:39те, що я зараз швидко, ну, і найбільше
2889. 2:04:41використовувала.
2890. 2:04:42>> Добре, добре. Дуже дякую. А ще хотів
2891. 2:04:44запитати, яка в середньому, чи не в
2892. 2:04:47середньому, чи до якої конверсії нам
2893. 2:04:49треба стріміться
2894. 2:04:52і яка вважається от нормальна по палаті,
2895. 2:04:56так сказати, при холодних дзвінках?
2896. 2:05:02дуже сильно все залежить від того,
2897. 2:05:06який у вас наступний крок, тобто, ну,
2898. 2:05:08яка яка ціль. Ее, в цілому, якщо я зараз
2899. 2:05:12не помиляюся, е, ну, по-перше, теж там у
2900. 2:05:16вас же якась
2901. 2:05:18кількість буде йти там в те, що ви не
2902. 2:05:20додзвонилися, там хтось там, ну, там не
2903. 2:05:23може говорити потім там пізніше ви
2904. 2:05:24будете додзвонюватися, буде така
2905. 2:05:26частина. На наступний крок там десь між
2906. 2:05:2820-30%
2907. 2:05:30мають проходити люди. Ну, в такій в
2908. 2:05:33нормальній якості бази. може бути менше,
2909. 2:05:36але я ж кажу різні індустрії, різні
2910. 2:05:40офери, різна якість бази, вона може
2911. 2:05:42приводити до того, що цифри, ну, і
2912. 2:05:44конверсії будуть в усіх різні. Тому дуже
2913. 2:05:47часто те, що ми робимо, ми намагаємося
2914. 2:05:48спочатку заміряти свою конверсію і далі
2915. 2:05:51її імпровити. Тобто ми не лише там на
2916. 2:05:54середню по палаті цифрою орієнтуємося, а
2917. 2:05:56і на наші власні, які ми потім
2918. 2:05:59покращуємо е за можливості. І у вас же
2919. 2:06:02теж буде щодо конверсії. Питання в тому,
2920. 2:06:03що, ну, вони будуть там теж між різними
2921. 2:06:05етапами, типу там з бази в, е,
2922. 2:06:09додзвонилися, з додзвонів в наступний
2923. 2:06:12крок там, ну, і так далі. І потім ще там
2924. 2:06:14буде якість оцих зустрічей, які ви
2925. 2:06:16призначите цими холодними дзвінками.
2926. 2:06:17Тобто там ще будуть такі нюанси. Але от,
2927. 2:06:20ну, або 20-30% в цілому, як наперехід,
2928. 2:06:24наступний крок орієнтуєтеся, або будуєте
2929. 2:06:27свою статистику і заміряєте її і імпвите
2930. 2:06:31по мірі роботи. Добре, добре, зрозумів.
2931. 2:06:34Дуже дякую.
2932. 2:06:38>> Так, бачу, що питань вже немає. А,
2933. 2:06:41добре. Тоді дякую, друзі, за вашу
2934. 2:06:44активність, що приймали активний участь
2935. 2:06:48в занятті. Дуже дякую, Анастасія, що
2936. 2:06:50підготувала такий класний матеріал. Дуже
2937. 2:06:52багато практики. Бачите, учасники так
2938. 2:06:54одразу залучилися до заняття. А я так
2939. 2:06:57розумію, що Анастасія врахує всі ваші
2940. 2:06:59побажання, тому якщо у вас ще будуть
2941. 2:07:01якісь ідеї, друзі, будь ласка, кидайте.
2942. 2:07:03Я все передам Анастасії і ми адаптуємо
2943. 2:07:06наступну зустріч для того, щоб вона була
2944. 2:07:08максимально релевантна під вас. Тож ще
2945. 2:07:11раз дуже дякую, учасники, ще раз дуже
2946. 2:07:13дякую, Анастасія. Бажаю всім гарного
2947. 2:07:15вечора та класних вихідних.
2948. 2:07:18>> Гарного дня всім.
2949. 2:07:19>> Гарного вечора.
2950. 2:07:20>> Дякую вам.
2951. 2:07:21>> Всім пока.