Мистецтво ефективних перемовин як знайти баланс між цілями та компромісами — Transcript

Full transcript

1. 0:06Потім ми будемо приступати до самої
2. 0:09нашої
3. 0:11зустрічі.
4. 0:13Мене звати Олена Лисих. Я ментор з
5. 0:15переговорів і зараз така офіційна
6. 0:17частина. Потім я розслаблюсь і ви будете
7. 0:19бачити, що я вже розслаблена, але буду
8. 0:20спілкуватися як нормальна людина. А я
9. 0:23займаюся перемовинами, вивчаю перемовини
10. 0:26і навчаю перемовини майже 20 років. За
11. 0:28цей час я написала дві книги.
12. 0:31Треба ж демонструвати зразу, да? У мене
13. 0:33тут на дачі є мої книги, не тільки кажу,
14. 0:35що можу показувати. Це Будь номер один в
15. 0:38переговорах і щоденник переговорів можна
16. 0:42купити в інтернеті ще в моїх продажу.
17. 0:46Так що, якщо хтось захоче потім
18. 0:47продовжити зі мною і запитає мене в
19. 0:49кінці нашої зустрічі, які книги я можу
20. 0:51порекомендувати, я зразу порекомендую
21. 0:53своїх. Тому я кажу наперед. Ось я весь
22. 0:57цей час працюю з
23. 1:00IT. Так сталося, що майже всі ці роки я
24. 1:03працюю з IT. Чому?
25. 1:07Бо ми познайомились з Пашею Обадом ще
26. 1:09тоді давно давно давно, коли він прийшов
27. 1:12до мене ще в офлайн в Харкові на
28. 1:15заняття. Тоді я вела клуб перемовин.
29. 1:18Він прийшов зі своєю дружиною Ольгою. І
30. 1:20ті, хто мене, я думаю, боже, такі
31. 1:22студенти прийшли, такі молоді люди, вони
32. 1:24ще з рюкзачками. А коли Паши пішов, всі,
33. 1:26хто був в клубі, вони кажуть: "Ти знаєш,
34. 1:28хто до тебе приходив?" Каже: "Хто
35. 1:31хлопчик?" Вони: "Та то ж Паша Обат, він
36. 1:33же там вже створив компанію, він створює
37. 1:36там нетворкінг". Ось тому, напевно,
38. 1:39завдяки цьому знайомству ще на початку з
39. 1:41Пашею так сталося, що більше працює з
40. 1:43IT. Тому ее
41. 1:46все, що з вами стається з клієнтами з
42. 1:49команди, все, що стосується перемовин,
43. 1:50мені здається, я знаю. Можливо, буде
44. 1:53якийсь новий кейс, який скажуть: "Боже,
45. 1:55цим перший раз". І в мене викравлено
46. 1:59таке, напевно,
47. 2:02знання про переговори в IT, бо до мене
48. 2:04приходять, коли погано. Коли працювали,
49. 2:07працювали з клієнтом,
50. 2:09він такий добрий, всі на довірі, вже за
51. 2:12рік подружилися, все нормально. Клієнт
52. 2:14каже: "Ну давайте наступного разу ще
53. 2:16грошей нема, я вам в кінці місяця
54. 2:17заплачу". Ну, команду ж не треба знімати
55. 2:20з проекту. Ну, хай же працює. Він каже:
56. 2:22"Ще два тижні, два тижні ще". І ми
57. 2:25чекаємо, команда працює, ми платимо
58. 2:26зарплати і ще два тижні і потім він
59. 2:29перестає платити гроші і йому щось
60. 2:32обов'язково не подобається на проекті. З
61. 2:34чимось він незадоволений. І тоді
62. 2:35приходять до мене, кажуть: "Ліна, треба
63. 2:38йти на перемовини, давай будемо
64. 2:40готуватись".
65. 2:41Ось і таких ситуацій різних багато із
66. 2:44командою, з клієнтом. І я готую до таких
67. 2:47ситуацій. Тому як говорити про гроші, як
68. 2:51змінювати домовленості, як говорити на
69. 2:54першій зустрічі з клієнтом, на тих
70. 2:57моментах, коли він там ще думає, обирає,
71. 2:59думає з вами чи не з вами. Тобто все те,
72. 3:01що стосується перемовин, мені здається,
73. 3:04що я тут от зможу допомогти майже всіх
74. 3:06питаннях і буду рада це зробити. Що б
75. 3:09мені ще хотілося? Мені б хотілося з
76. 3:11вами, я так працюю, практики. Що
77. 3:14найбільше практики? Бо про переговори,
78. 3:18ну, якщо говорити, це просто ми
79. 3:19витратимо з вами час. Я розказала, ви
80. 3:22послухали і все. Знаєте, це те саме
81. 3:24буде, що я вам буду розповідати, як
82. 3:26займатися спортом, як присідати,
83. 3:29віджиматися і качати преси. Я дві години
84. 3:31буду вам про це розповідати. Ви якби і
85. 3:34так погоджуєтесь тим, що, ну, якби спорт
86. 3:35- це корисно, да, і переговори - це
87. 3:37корисно, але б хотілося спробувати
88. 3:39самим. Ось тому для тих, хто хоче прям
89. 3:42переймати активну участь, хто готовий,
90. 3:44якщо всі готові, ми з усіма попрацюємо
91. 3:46сьогодні. У нас є можливість розділитися
92. 3:48на кімнати. Я походжу, подивлюсь. Я
93. 3:50пропоную прямо йти в формат практики. Ми
94. 3:53візьмемо кейси з вашого життя. Можливо,
95. 3:55хтось пригадає, який кейс. Можливо, у
96. 3:57вас вже плануються якісь переговори і
97. 3:59прям їх тут розіграємо.
98. 4:03Всі подивляться, будемо здавати
99. 4:04зворотній зв'язок, будемо аналізувати,
100. 4:07що так, чи не так, що покращити. І це
101. 4:10буде швидко, цікаво і корисно.
102. 4:13Ось така моя пропозиція вам. Що думаєте?
103. 4:16Якщо погоджуєтесь, кивайте отак. Якщо
104. 4:18типа не дуже так от. О, дякую, да, тим,
105. 4:20хто киває. Так. Угу. Супер, супер.
106. 4:23Дякую. Та Сергій мене ще підтримує,
107. 4:25Віталій цими штучками.
108. 4:28Я рада. Давайте тепер трохи будемо
109. 4:30знайомитись з вами, вже йти в практику.
110. 4:33Я спочатку запитаю Сергія Мілецький.
111. 4:38Сергій.
112. 4:40Давай з тобою знайомитись, потім
113. 4:41познайомились з іншими. Розкажи трохи
114. 4:43про себе і з ким ти ведеш переговори.
115. 4:48>> Добре, Олено, я
116. 4:50е почну так що про себе. Я навчаюся на
117. 4:54програмі Gross Factory. Ее з в IT там 12
118. 4:58років і перемовини в більшості це зараз
119. 5:01в мене це з клієнтами, ну, з
120. 5:03потенційними клієнтами.
121. 5:05Це таки часний кейс перемовин - це
122. 5:08продажі. Угу.
123. 5:10>> Ну і
124. 5:12мабуть
125. 5:12>> ти Я пропоную вже на ти перейти. Добре
126. 5:15всім на
127. 5:17>> скажи, тобто ти продаєш сам клієнту
128. 5:19зараз?
129. 5:21>> Так. Так. З чим найбільше де ти, да, де
130. 5:25ти відчуваєш, що ти втрачаєш
131. 5:27>> вплив в цій розмові? Де тобі може
132. 5:29незручно в якийсь момент?
133. 5:33Та я не то що відчуваю, я такий вже
134. 5:37зробив собі підхід. В мене були
135. 5:39перемовини, ну, аля в два етапа. Один
136. 5:42мітинг був і потім другий з клієнтом. І
137. 5:46я свою, ну, розмову за, ну, вона
138. 5:49записувалась і всі ці
139. 5:52субтитри віддав чат JPT. Він мені
140. 5:55підказав, що ти дуже гарно розповідаєш
141. 5:57технічну частину, але нема цього моменту
142. 6:00там, ну, умовно закриття клієнта, тобто
143. 6:03нема ее
144. 6:05перехід далі на наступний етап. Тобто ти
145. 6:08там все розказав про проект, про фічі,
146. 6:10про
147. 6:11>> делівері, а ось сама
148. 6:15сам цей шлях до угоди, до закриття до
149. 6:18закриття угоди, він не йде. Ну, і я сам
150. 6:21знаю, я, ее, ну, останнім часом аналізую
151. 6:25свої дії, так і виходить, що більшість
152. 6:28це, е, ну, поговорити, а потім от з
153. 6:31цього е поговорить поговорили, а що
154. 6:34робити далі цього підсумку воно якось
155. 6:37нема. І це я
156. 6:39>> це те, що я відчуваю, це те, що я бачу
157. 6:41зараз. Ну, можливо, ще єсть, ну, звісно,
158. 6:44чого я не помічаю.
159. 6:46>> Так,
160. 6:47>> Юрій, дякую, що розповів. Я собі
161. 6:48зафіксую.
162. 6:50буде мати це на увазі. Олександр Волков,
163. 6:53розкажи трошки про себе. Ну, ті саме
164. 6:55питання, да, трошки про себе і про
165. 6:56переговори.
166. 6:57>> Вітаю.
167. 6:59Я в наймі, хочу створити свою компанію.
168. 7:02Вже мав можливість говорити з клієнтами.
169. 7:05Мо мій мінус те, що я вибрав сферу, в
170. 7:09якій я не дуже розбираюсь. Тому, коли
171. 7:11веду перемовини, трошки не впевнено це
172. 7:14роблю через те, що побоюсь, що я можу
173. 7:17щось не те сказати, скажімо так.
174. 7:20>> І така стратегія, що я намагаюсь по
175. 7:24побільше набрати таких перемовин, щоб
176. 7:26набити собі умовно руку і краще
177. 7:30спілкуватись.
178. 7:32>> Угу.
179. 7:34>> Тобто ти відчуваєш себе невпевнено, якщо
180. 7:36клієнт задає тобі якесь конкретне
181. 7:38питання. Ее воно технічно специфічне, а
182. 7:41ти не знаєш, що сказати.
183. 7:42>> А особливо, коли там приходиться
184. 7:44трошечки набрехунькать, що там щось
185. 7:47якісь кейси виконані чи щось типу
186. 7:49такого. Тому це найбільше, я б сказав,
187. 7:52не впевненість в цьому.
188. 7:54>> Угу.
189. 7:56Дякую, що поділився.
190. 7:59Давайте ще поговоримо.
191. 8:02Юрій Власенко.
192. 8:08М. Так, я айтішник.
193. 8:12Як ти попав сюди, айтішник? Тут взагалі
194. 8:14таких нема.
195. 8:18>> Да, вибач. Продовжуй. Нічого, нічого.
196. 8:21Ее, да, випадково попав. Ее шткую. Ее
197. 8:27так, в якийсь момент я зрозумів, що та
198. 8:31схема, з якою я працюю, вона якби мене
199. 8:35трошки лімітує і немає зони для росту,
200. 8:39наприклад, хоча б потенційною або хоча б
201. 8:43уявною, якою я б мог контролювати. Тому
202. 8:45я якби від
203. 8:48праці в наймі почав перейшов до ідеї
204. 8:52створити щось своє.
205. 8:54От те, що так само плюс-мінус буде
206. 8:57працювати, але в мене буде можливість
207. 8:59там залучати більше більше людей, більше
208. 9:01клієнтів, більше проекти або може щось
209. 9:03своє створювати. От, тобто, як мені
210. 9:06здається, більше ее гнучкості такої.
211. 9:09>> Угу.
212. 9:11>> Е-е от я вибачаюсь, я забув наста
213. 9:14наступне питання.
214. 9:15>> Е-е, дивись, наскільки я розумію, ти ще
215. 9:18не маєш свою компанію, але зараз ти на
216. 9:20етапі її створення. І твоя основна
217. 9:23мотивація - це мати розвиток. Угу.
218. 9:26>> Знучкість у її роботі, впливати на те,
219. 9:29що ти робиш і на результат.
220. 9:31>> Так. Так, звичайно.
221. 9:33А скажи, будь ласка, от чого ти боїшся
222. 9:37саме в перемовинах? От ти собі уявляєш,
223. 9:39що в тебе будуть клієнти, команда. Де
224. 9:41твоя зона такого переживання в
225. 9:43переговорах? Дивіться, я коли всім кажу,
226. 9:45що я з Одеси
227. 9:47>> і вони в мене сміються, що що я не вмію
228. 9:50торгуватися, бо типу всі, хто в Одесі
229. 9:52мають гарно торгуватися, бо там привоз і
230. 9:55все таке.
231. 9:56>> Ну да.
232. 9:56>> От. А в мене це завжди викликає якийсь
233. 9:58страх і мені незручно, ну типу я зроблю
234. 10:01людям якось не некомфортно.
235. 10:05От. Тобто воно завжди в мене таке, що я
236. 10:07я зроблю людині, коли буде торгуватися,
237. 10:11якось ее
238. 10:14е, скажімо, якусь зону некомфорту
239. 10:16створював. Але насправді оце вже я, коли
240. 10:19почав вчитися на грофакторі, мені там
241. 10:21порекомендували розумні книжки, я почав
242. 10:25розуміти, що можливо людина з тої
243. 10:26сторони очікує на таку комфорту і вона
244. 10:30очікує, що ти там щось може запропонуєш
245. 10:32їй краще, і гірше, або щось там. От і
246. 10:37можливо треба щось питати там просто
247. 10:40задавати питання. Не прямо такий
248. 10:41жорсткий
249. 10:43торгаш устраювать, е, а там якісь просто
250. 10:47питання достатньо запитувати: "А що, а
251. 10:49як, а де?" І в процесі розмови можна
252. 10:52щось зрозуміти, е, в яку сторону можна
253. 10:55щось змінити?
254. 10:57>> Угу. От,
255. 10:59>> тобто в моєму уявленні, е, перемовини
256. 11:02були, це завжди такі якісь жорсткі
257. 11:04чуваки, жорсткі люди, які завжди знають,
258. 11:08чого вони хочуть, завжди такі напористі.
259. 11:12Е, якщо ти їм даш палець, вони тобі руку
260. 11:14відкусять. От. Але потім потроху,
261. 11:16потроху я вже там зрозумів, що воно не
262. 11:19завжди працює. І і інколи, ну, от там
263. 11:23техніка відкритих відкритих питань,
264. 11:26тобто тобі, ну, ти са ти саме робиш,
265. 11:29слухаєш і там задаєш питання, але воно
266. 11:31працює на тебе. Типу ти задаєш питання і
267. 11:34люди самі починають щось робити,
268. 11:36вирішувати твою проблему. От і ну типу я
269. 11:40в перемовинах її прям не ну скажімо так
270. 11:43отримання контракту я не використовував,
271. 11:45а більше для якихось там е битових
272. 11:48речей, типу
273. 11:50полагодити кондиціонер там, щоб вони
274. 11:53його такі полагодили, а не залишили чи
275. 11:55щось таке.
276. 11:55>> Угу.
277. 11:56>> От. Але я трошки здивований був, що воно
278. 11:59так і працює.
279. 12:01>> Дякую, що поділився.
280. 12:03Ти мені нагадав один кейс.
281. 12:06Багато років тому приходив хлопець
282. 12:08молодий до мене на консультації і він
283. 12:11каже: "Ти знаєш, я завжди намагаюся для
284. 12:15клієнта підібрати найкращу ціну. І коли
285. 12:18я готую пропозицію, я прямо дивлюся, які
286. 12:21ціни є на ринку, які ціни є ми можемо
287. 12:24запропонувати. І беру таку середню, щоб
288. 12:27я трохи заробив і клієнту було вигідно".
289. 12:30Тобто я прям вираховую, він такий
290. 12:31математик, каже: "Я не розумію, чому,
291. 12:36коли я називаю цю ціну, клієнти
292. 12:39починають зі мною торгуватися.
293. 12:42Я вже найкраще, чому вони зі мною
294. 12:45торгуються." І
295. 12:46>> і я його розумію, тобто я те саме
296. 12:48відчуваю.
297. 12:49>> І він каже: "Я не можу вже опуститися,
298. 12:52бо це буде мені в нуль". Тобто я вже
299. 12:55порахував так, щоб це була справедлива
300. 12:57ціна. А вони зі мною торгуються і
301. 13:00уходять,
302. 13:01тому що я не даю знижку, а я її просто
303. 13:04дати не можу. В нього було стільки, я
304. 13:07бачу Павло від відгукуся, в нього було
305. 13:09стільки цього приводу, знаєте, оцього
306. 13:13злості. Він каже: "Що робити?
307. 13:16Може ти, ну логічно, да?" Каже: "Ну,
308. 13:18прибав трошки, ну, людям видно, хочеться
309. 13:21торгуватися і поторгуйся з ними". Він
310. 13:23каже: "Ну, як тоді ж я їх буду
311. 13:25обманювати?
312. 13:26Що ж я їм буду казати дорожче, чим воно
313. 13:28стоє на ринку? А чого вони будуть в мене
314. 13:31купляти? Вони підуть до інших.
315. 13:33До чого я веду, друзі? Що це перемовини,
316. 13:37вони починаються в нашій голові.
317. 13:40От кожен з вас, коли запитали, ви вже
318. 13:42розказали про свої установки.
319. 13:45Установка про те, що якщо я взагалі
320. 13:48вийшов на перемовини з клієнтом, я
321. 13:50повинен все знати, всі відповіді на
322. 13:52питання. Він повинен бачити, що я
323. 13:54професіонал, бо не з професіоналами не
324. 13:56працюють. А якщо він побачить, що я не
325. 13:58знаю відповіді на якесь питання, він
326. 14:00буде думати, що я його обманюю. Приходжу
327. 14:04тут, щось там розповідаю, балабол,
328. 14:07розповів, і ще гроші за це хочу. І так
329. 14:09не можна. І ми себе накручуємо,
330. 14:11накручуємо, да? Або у нас упередження,
331. 14:14що я взагалі технічно все розповім, а
332. 14:17далі купуйте самі, бо я ж не оцей
333. 14:20продаван, який буде вам тюхувати. Я от
334. 14:22технічний спеціаліст. Хочете, я зроблю
335. 14:24вам найкращий варіант.
336. 14:27А оце з вами бігати зараз, казати,
337. 14:29приціно домовлятися. Ну, це вище моєго
338. 14:31достоїнства. Я от отут зупинився. Далі
339. 14:34купуйте самі. Я вам товар показав,
340. 14:36обирайте.
341. 14:38Ось. І у нас таких установок дуже
342. 14:41багато. І тому, коли я з вами сьогодні
343. 14:44працюю, чому я пропоную практику? Хочу
344. 14:47подивитися, де є баги в вашій голові, їх
345. 14:50виправити і показати, як можна це
346. 14:52говорити простіше, так, щоб воно було
347. 14:54вам ще природньою. І моє завдання
348. 14:56сьогодні, я для себе ставлю, не давати
349. 14:58вам готові скрипти, бо готові скрипти,
350. 15:00вони працюють лише в Приватбанку і там в
351. 15:03кол-центрах, і то погано, нам вони не
352. 15:05дуже подобаються, а дати ті скрипти, які
353. 15:08допоможуть кожному з вас.
354. 15:11Бо от Ігор підняв руку. Зараз Ігор тебе
355. 15:13запитає: "Так, як буде говорити Ігор і
356. 15:15так, як буде Алекс говорити Волошин".
357. 15:18Подивіться, вони два різних типажа.
358. 15:21От їм же не можна дати одну ту саму
359. 15:24рекомендацію з переговорів, бо Ігор,
360. 15:27коли заходить в кар там же в кадри
361. 15:29солідна людина, видно, що він, ну,
362. 15:32брехати тобі не буде. Він зараз буде
363. 15:34тобі говорити остаточно. Алекс виглядає
364. 15:37молодим хлопчиком. Я зараз утрірую. І
365. 15:40деякі клієнти можуть думати: "Ну, він ще
366. 15:43молодий, ну, набирається досвіду,
367. 15:45напевно, піду я до Ігоря".
368. 15:48І Алексу потрібні зовсім інші перемовні
369. 15:50моменти.
370. 15:52І Ігорю свої, і кожному з вас свої. Тому
371. 15:55чим більше ви сьогодні будете в
372. 15:56практиці, тим більше ви отримаєте
373. 15:58персональних рекомендацій,
374. 16:01які будуть працювати. Зараз передаю
375. 16:03слово Ігорю, потім підемо в практику.
376. 16:05Ігор, кажи.
377. 16:08Ну, я б хотів, щоб ми взяли просто мій
378. 16:10кейс в роботу сьогодні.
379. 16:11>> Супер. Розповідай про свій кейс. Почека.
380. 16:14Кейс заключається в тому, що ми зараз в
381. 16:17процесі підписання договору з клієнтом.
382. 16:19Клієнт хоче, щоб у додатках була
383. 16:23зафіксована в вартість. Ну, тобто ми
384. 16:26розбили проект на декілька частин і що
385. 16:28він хоче зафіксувати вартість і мотивує
386. 16:31це тим, що е-е йому потрібно показати
387. 16:36інвестору, скільки це буде коштувати.
388. 16:39Моя позиція, що це не можна включати у у
389. 16:43додатки вартістю, тому що вартість може
390. 16:47бути змінена в процесі
391. 16:50з того, як ми знайшли, що та задача, яку
392. 16:53ми собі поставили, вона складніша і
393. 16:56бере, наприклад, замість там, умовно
394. 16:58кажучи
395. 17:00100 годин 150.
396. 17:02>> Угу. Тобто клієнт хоче, щоб ви
397. 17:05зафіксували зараз на початку чи ви ще не
398. 17:08почали працювати?
399. 17:10>> Ще ні, ще не почали.
400. 17:11>> Ще не почали. Він хоче зафіксувати зразу
401. 17:14вартість проекту, а ти розумієш, що там
402. 17:16можуть бути ризики. Умовно, якщо ви
403. 17:18зафіксуєте 100, а вийдете за 120, то це
404. 17:20для тебе ризики.
405. 17:22>> Звичайно.
406. 17:23>> У клієнта є своя мотивація. Хоче, ну,
407. 17:25зрозуміло, да, що він хоче. він хоче
408. 17:27знизити свої ризики, мати можливість це
409. 17:29показати інвесторам як такий більш, е,
410. 17:33стабільний проект, напевне.
411. 17:35>> Ну, скажімо так, попередній раунд
412. 17:37переговорів, якщо це можна назвати так,
413. 17:40інвестора не було і зараз він з'явився,
414. 17:43що мені треба комусь показати.
415. 17:46>> Я думаю, що це може бути просто
416. 17:48психологічний такий хід. Нібито мені
417. 17:51треба просто фіксовану суму.
418. 17:53>> Угу. Угу. Але ми ще ми ще домовились, що
419. 17:56останній там в нас є е scope of work ее
420. 18:01наприкінці. Це він включає аїшку і тому
421. 18:04подібні там речі. З з цим пов'язано, що
422. 18:07це буде рахуватися пізніше, як окремий
423. 18:09додаток після виконання основного
424. 18:12скоупорубіт.
425. 18:14>> Окей. Так, давай пошукаємо тобі клієнта.
426. 18:21Віталій Калініченко готовий побути
427. 18:24клієнтом?
428. 18:25>> Звичайно. Чому? Супер.
429. 18:27>> Дивись, твоя задача наступна. Я зараз
430. 18:30розкажу тобі твою роль і хлопці, хто
431. 18:33спостерігає, я рекомендую, якщо у вас є
432. 18:35можливість собі зараз фіксувати, бо ми
433. 18:37будемо потім аналізувати перемовини.
434. 18:40Фіксуйте якісь моменти, які Ігор сказав
435. 18:42класний, які, можливо, ви почули
436. 18:43Віталія, бо нам буде потрібно, ми тут
437. 18:46тренуємося, щоб мати класний матеріал
438. 18:48для аналізу. Отже, Віталій, ти замовляєш
439. 18:51проект,
440. 18:52ти е вже знаєш, чув історії про те, як
441. 18:57це нестабільно, що завжди на початку
442. 19:00тобі IT-компанія говорять якусь
443. 19:01мінімальну суму, потім накручують і
444. 19:03накручують, і накручують. В тебе або був
445. 19:05такий негативний досвід, сам собі
446. 19:07придумає, або, ну, ти чув такі історії.
447. 19:10Для тебе безпека є те, що ви зафіксували
448. 19:13в договорі, ти на це можеш розраховувати
449. 19:15і спати спокійно. Вийдуть вони за бюджет
450. 19:18чи не вийдуть, то вже їх проблема. Ти
451. 19:20вже про це говорив, Ігорю. Він якось на
452. 19:23це не йде. Ну, ти теж розумієш, що він
453. 19:25не йде. Ти теж зараз в перемовинах.
454. 19:28Ось ти вже там розказав йому про
455. 19:29інвестора. Ну, тобі ж треба було якось
456. 19:32аргументувати, їх було мало аргументів.
457. 19:33ти собі придумав. От зараз ти йдеш з ним
458. 19:36знов на перемовини. Е, в тебе є такі
459. 19:39умови, а ти дійсно боїшся
460. 19:42того, що ви вийдете за бюджет і ти хочеш
461. 19:45мати для себе гарантію. Якщо ви зараз не
462. 19:48домовитесь, ну, ти візьмеш собі паузу і
463. 19:51подумаєш, готовий тити з ним чи ні. І,
464. 19:53можливо, ще спробуєш з деякими
465. 19:54компаніями поговорити, подивитися,
466. 19:56можливо, хтось зафіксує такий бюджет.
467. 19:59Тобто для тебе це саме безпека. Далі
468. 20:02можеш додумати собі ще якісь такі
469. 20:04моменти. Основне я тобі розказала. Зараз
470. 20:07зрозуміло.
471. 20:09>> Абсолютно,
472. 20:10>> да? Аа Ігор, перед тобою клієнт, у вас
473. 20:14буде хвилин 10-15.
474. 20:17Ви починаєте наступні перемовини. Ти
475. 20:19можеш починати з того, що там Віталій,
476. 20:22у нас сьогодні з вами знову перемовини.
477. 20:24Да, ми будемо обговорювати цей момент,
478. 20:26про який ти хочеш поговорити. Зараз я
479. 20:29тебе відпускаю. Ти можеш вести
480. 20:31переговори, як ведеш. Я подивлюсь, що ти
481. 20:33робиш. Можливо зупиню і дам пораду, а
482. 20:36можливо в кінці розкажу, що було так і
483. 20:38що не так. Добре,
484. 20:40хлопці, всі, хто спостерігають, будь
485. 20:42ласка, фіксуйте, думайте, включайтесь,
486. 20:45включайтесь. Я маю на увазі
487. 20:47інтелектуально. Голосом не треба нічого
488. 20:48говорити, ми просто з вами
489. 20:50спостерігаємо.
490. 20:52Віталій готовий? Ой, Ігор. Віталій бачи,
491. 20:55да?
492. 20:56>> Так,
493. 20:56>> да, все, починаю.
494. 20:58Так, вітаю. В нас сьогодні,
495. 21:03сподіваюся, буде настучний
496. 21:06етап переговорів відповідно до договору.
497. 21:10Я пам'ятаю, що ви надіслали мені меail,
498. 21:12в якому написали, що загалом
499. 21:17договір
500. 21:19вас влаштовує, що там прописані
501. 21:22IP райси і все, що необхідно для того,
502. 21:25щоб ви відчували себе захищеним.
503. 21:28Ми проговорили бюджет і в нас є
504. 21:31конкретна цифра.
505. 21:34Наразі у вас є бажання цю цифру
506. 21:37зафіксувати
507. 21:39у договорі окремими додатками, розбити
508. 21:41це на
509. 21:43скоупи і зафіксувати це окремими
510. 21:46додатками.
511. 21:48Е, я вважаю це недоцільним. Е-е,
512. 21:52по-перше, за структурою договору. І ці
513. 21:55суми мають закриватися
514. 22:00ее актами виконаних робіт.
515. 22:05Це перше. Або ми йдемо по шляху, що ми
516. 22:08робимо передоплату,
517. 22:11як це прописано
518. 22:14у додатках, буде по сума
519. 22:18проблема тут. Чому я не хочу дуже сильно
520. 22:22ставити ці суми в договір? Оскільки під
521. 22:26час виконання робіт
522. 22:28може виникнути така ситуація, що буде
523. 22:32збільшено значно об'єм робіт, оскільки
524. 22:35ми не знаємо конкретно поки що деякі
525. 22:39нюанси е по функціоналу.
526. 22:44Тобто, наприклад, перше ми робимо
527. 22:46скрапер
528. 22:47з вебсайту нерухомості, але питання в
529. 22:51тому, що нам ще невідомо, які системи
530. 22:55захисту там стоять. Це буде, можливо,
531. 22:58потрібно запускати додаткову,
532. 23:04тобто не стандартними скриптами це
533. 23:07опрацьовувати,
534. 23:08а запускати за допомогою, наприклад,
535. 23:11Onion браузера.
536. 23:13розпорошувати запити серед багатьох
537. 23:18запитів і таким чином
538. 23:21збирати інформацію.
539. 23:25Що ви скажете про це?
540. 23:26>> Е, власне, вітаю, Ігоре. Та дякую те, що
541. 23:31поділилися технічними моментами
542. 23:35в нашого нашої взаємодії. На жаль, я не
543. 23:39дуже сильний з технічної сторони. Але я
544. 23:42думаю, що так як ми записуємо цю
545. 23:44розмову, я передам своїм спеціалістам цю
546. 23:47інформацію, вони зі мною проговорять
547. 23:49деталі пізніше. Те, що можу сказати
548. 23:51зараз, що так, першопочатково, звісно,
549. 23:55ми на минулих розмовах, на минулих
550. 23:58раундах проговорювали саме такі нюанси,
551. 24:01але так як, на жаль, в мене буквально
552. 24:05вчора змінився відділ продажу і зараз
553. 24:10з'явились нові спеціалісти, з якими я
554. 24:12порадився, і вони рекомендують мені
555. 24:15трошечки зробити зміни в в документах.
556. 24:19Тому вони мені запропонували два
557. 24:23варіанти. Перше, проговорити з вами
558. 24:26зміни або взагалі піти, скажімо, до
559. 24:30іншої компанії, індусів, які готові
560. 24:32зафіксовану Fix Price виконати цю саму
561. 24:36роботу і обіцяють, що зроблять її швидше
562. 24:38і краще за допомо допомогою агішки. От
563. 24:41тому є варіант, так як ми з вами
564. 24:44працюємо вперше. Я вас раніше, на жаль,
565. 24:47не міг, не мав можливості
566. 24:52взяти в роботу як компанію. А я пропоную
567. 24:56саме цей проект перший все ж таки
568. 24:59зафіксувати як fix price, як такий
569. 25:01пробний репутаційний проект, після чого
570. 25:05я буду готовий працювати уже на ваших
571. 25:07умовах. Але давайте перше зробимо саме
572. 25:09так. Що ви на це скажете?
573. 25:18По-перше, в нас є ее з вами
574. 25:23один знайомий, який мене рекомендував як
575. 25:27компанію.
576. 25:29І наскільки мені відомо, ви повністю
577. 25:31довіряєте цієї людині.
578. 25:34Тому це буде в першу чергу,
579. 25:38якщо я щось зафейлюв, це буде
580. 25:42також мінус цій людині, але я і я не
581. 25:46хочу її підвести, тому я маю закладати
582. 25:49деякі ризики,
583. 25:52е-е,
584. 25:55щоб, по-перше, зробити delверіy вам,
585. 26:00е-е,
586. 26:02краще моя Моя позиція, можливо, така, що
587. 26:05краще я трішки завищу вартість, умовно
588. 26:09кажучи, і зроблю це потім. Покажу, що
589. 26:14насправді ми е виконали цю роботу, як
590. 26:18було заплановано,
591. 26:21е, за меншим часом,
592. 26:25ніж я виконаю роботу і піду собі у
593. 26:31великий мінус. Угу.
594. 26:35Зараз зупинимось. Дякую, хлопці. Поки що
595. 26:37зупинимось. Вже є що аналізувати. Я
596. 26:39поговорю з Ігорем зараз. А щоб Ігор, ми
597. 26:43з тобою подивимось, як ти можеш себе
598. 26:45проаналізувати і підкажу. Хлопці, ви
599. 26:47поки що, я говорю, слухайте і мене. Я
600. 26:49вас прошу писати свої коментарі зараз в
601. 26:52чаті. От зараз можна прямо
602. 26:54проаналізуйте. Я хочу, щоб ви сказали,
603. 26:56які припущені помилки і що б ви
604. 27:00рекомендували. Тобто побачив отакі отакі
605. 27:03помилки, рекомендую раздтри. Чому я вас
606. 27:06прошу писати? Бо ваш мозок включиться
607. 27:08набагато швидше. Він почне формулювати,
608. 27:11бо поки що там багато емоцій, якісь такі
609. 27:14обривисти дум думки, але нам треба
610. 27:16зафіксувати. Ігор, як думаєш, які
611. 27:18помилки припустився? Яких?
612. 27:23>> Які помилки? Не знаю. Ну, мене
613. 27:27в собі зі сторони не видно. Якщо я
614. 27:29пропустився помилки, то я прошу
615. 27:31показати.
616. 27:32>> Да, я покажу.
617. 27:33>> Моя моя позиція в тому, що я не хочу йти
618. 27:36повністю, так скажімо так, в
619. 27:41в позицію,
620. 27:43то клієнт завжди правий, тому що це
621. 27:46тільки частина
622. 27:48>> цього висову.
623. 27:50>> І, звичайно, мені цікаво вийти на свої
624. 27:53умови або частково на свої умови.
625. 27:56>> Окей. Скажи мені, будь ласка, в чому
626. 27:58його супротив?
627. 28:00>> В чому його супротив? Супротив,
628. 28:04е, ну, в тому, що клієнт хоче бачити
629. 28:07fixed price проект,
630. 28:08>> да?
631. 28:09>> Але фактично це
632. 28:12>> е-е
633. 28:14що буде overprice.
634. 28:16>> Так, як ти закрив цей страх?
635. 28:20Як я закрив в нас, ну не не зараз в
636. 28:25поточной ситуації. От
637. 28:26>> зараз ти з ним поговорив. От зараз ми
638. 28:27побачили. Чого він боїться? Ти кажеш,
639. 28:30він боїться. Ну, нормальним словом.
640. 28:31Чого? Що буде? Чи в нього не вистачить
641. 28:33грошей? Чого? От чого? В чому його страх
642. 28:37основний?
643. 28:41>> Ну, що так, що йому не вистачить грошей.
644. 28:45>> Так, як ти цей страх закрив?
645. 28:50Зараз, мабуть, ніяк.
646. 28:52>> Угу.
647. 28:54Коли ти почав розмову, як ти думаєш,
648. 28:56скільки на початку говорив ти?
649. 29:02>> Ну, е,
650. 29:04три до двох, мабуть, десь так.
651. 29:07>> Або
652. 29:08>> а або три до одного.
653. 29:10>> А ти пам'ятаєш, про що ти говорив на
654. 29:12початку?
655. 29:16>> Так.
656. 29:17Ну, про що там була твоя основна думка?
657. 29:27>> Я можу
658. 29:28>> про те, що про те, що нам потрібно
659. 29:30проговорити умову договору,
660. 29:33>> да? І потім ти почав розповідати, чому
661. 29:36тобі це не вигідно і давати багато та
662. 29:40технічних моментів.
663. 29:42Пам'ятаєш?
664. 29:43>> Угу. На що тобі твій клієнт в ролі
665. 29:46Віталія сказав: "Я взагалі не розумію,
666. 29:49про що ви зараз говорили. Слава Богу, є
667. 29:51запис. Я піду до людей, які
668. 29:53розбираються".
669. 29:54Тобто твій початок розмови,
670. 29:57дуже важливо тут встановити контакт,
671. 30:00встановити довіру. А в цей момент у нас
672. 30:02клієнт був в абстракції. Це ще дякувати
673. 30:05богові, що він сказав це вголос, а не
674. 30:07робив вигляд, що він типа все зрозумів.
675. 30:09А він каже: "Я нічого не розумію, піду
676. 30:11до людей". І в цей момент він так,
677. 30:13знаєш, притух. Ти говориш розумні речі,
678. 30:16але вони в пустоту.
679. 30:19І далі він починає говорити, що важливо
680. 30:21для нього. Прекрасні Віталій
681. 30:23маніпуляції. Прям класика жанру. Ви мені
682. 30:26дуже подобатесь. Я хочу з вами
683. 30:28підпишіть. Якщо ні, ну, я буду вимушений
684. 30:31піти до іншої компанії. Взагалі я за
685. 30:32вас, але мені радять. Це я там просто
686. 30:36ідеально, класично і так далі. І так
687. 30:38пауза, ну що ж будемо робити?
688. 30:40перекладання відповідальності. Ти от
689. 30:42красавчик, все зробив з боку клієнта.
690. 30:44Класно. Ось тепер давайте, хлопці,
691. 30:47подивимось, що можна зробити з цим.
692. 30:56І зразу буду давати рекомендації. Да,
693. 30:58давайте. Ага. Зробимо невеличку паузу. Я
694. 31:00час почитаю, зайду з вами в коментарі.
695. 31:02Давайте почитаємо. Віталій, тобі ще дам
696. 31:04можливість сказати
697. 31:07зараз і потім дам рекомендацію по цьому
698. 31:09кейс. Скажи мені, як ти відчував себе в
699. 31:11ролі клієнта?
700. 31:13Ну, власне, одразу як доповнюючи там
701. 31:17ваші думки, те, що твої думки, ми ж
702. 31:20надні тут же почали говорити всі,
703. 31:23>> що
704. 31:24>> дуже багато технічної інформації
705. 31:27спочатку ні, це класно, що Ігор
706. 31:30компетентний в цьому класна експертиза,
707. 31:32але я справді, як прийшов на дзвінок,
708. 31:35скажімо, на розмову, як не технічний
709. 31:37спеціаліст, я взагалі не розумію, про що
710. 31:40мова. М
711. 31:42це перша проблема, яку я відчув. Прям на
712. 31:45мене тиснуть технічну інформацію і
713. 31:48намагаються таким чином продати теж
714. 31:50себе.
715. 31:51>> Угу.
716. 31:52>> А потім те, що
717. 31:57не було цього. Я я не не знаю, хто там
718. 31:59клієнт конкретно, да, в реальному житті,
719. 32:01але в будь-якій розмові з іноземцями має
720. 32:03бути смолток будь будь про що, хоча б
721. 32:06дві хвилини. Ну або хвилина. Добрегу
722. 32:09>> про погоду, бо це ж культурна
723. 32:11особливість, якщо це іноземці. Ну, я
724. 32:13думаю, що Ігор там видніше це так. Сорі.
725. 32:15>> Угу.
726. 32:15>> Ні, це це не іноземець наразі.
727. 32:18>> А, ну да, тоді тоді немає значення.
728. 32:22От і одразу одразу мені говорять про
729. 32:25договір. А можливо є в мене вже якийсь
730. 32:28на дзвінок. Я прийшов з якимись власне
731. 32:29сам питаннями, які хочу поговорити перед
732. 32:31тим, як ми будемо говорити про юридичні
733. 32:33якісь уже нюанси.
734. 32:34>> Оце перше відчуття. Перші. Тут можна,
735. 32:36мабуть, довше розбирати, але перші
736. 32:38враження.
737. 32:39>> Супер, я зрозуміла. Е, я прочитала ваші
738. 32:42коментарі. Дякую. Всі влучні. Я
739. 32:45зрозуміла, як я зараз поясню, що треба
740. 32:47було зробити. Я не буду пояснювати, я
741. 32:49покажу. Так простіше. Ось я бачу Ігор
742. 32:52тримає руку. Ігор, там тримай. Зараз я
743. 32:55продемонструю, потім будемо відповідати.
744. 32:56Віталій, ти зараз свої ролі робиш те
745. 32:59саме. Я буду Ігорем.
746. 33:02Ее і далі робимо висновки. Добре. Так
747. 33:04буде швидше.
748. 33:05Віталій, доброго дня.
749. 33:08>> Вітаю. Вітаю, Лара.
750. 33:11>> Як ви себе почуваєте вже в середу
751. 33:13ввечері? Наскільки у вас багато сил?
752. 33:15>> Ну, точно значно краще, ніж в понеділок.
753. 33:17Е, уже ближче до вихідних. І сподіваюсь,
754. 33:20що ми за цей тиждень зробимо багато
755. 33:23роботи хорошої. Я буду відпочивати.
756. 33:25>> Супер.
757. 33:26>> Дякую. Справи. Все добре.
758. 33:28>> Да. А іноді кажуть, що середи - це
759. 33:29маленька п'ятниця.
760. 33:32>> Так. Так. Підтримую, підтримую. Віталій,
761. 33:35дивіться, в нас з вами є питання, яке
762. 33:37хочеться сьогодні вже вирішити. Ми
763. 33:39багато разів з вами зустрічалися і я
764. 33:42бачу, що ми в принципі з вами маємо
765. 33:43згоду в багатьох питаннях. І ваш проект
766. 33:46нам зрозумілий, і у нас дійсно є бажання
767. 33:49над ним працювати, і команда наша готова
768. 33:51вже починати його із вашого боку. Я
769. 33:53бачу, що він для вас актуальний, ви
770. 33:54хочете втілити в життя. Єдиний момент,
771. 33:57який у нас є з вами - це питання оплати.
772. 34:00І тут я розумію, що у вас є багато
773. 34:02питань і ризиків, да, і в нас з нашого
774. 34:04боку так само.
775. 34:06>> Я хотіла з вами проговорити, можливо,
776. 34:07там до цієї зустрічі ви теж щось думали
777. 34:09і у вас є якесь бачення цього.
778. 34:12>> Ну, дивіться, Олена, по-чесному, я
779. 34:15аналізував наші розмови, наші
780. 34:17поговорення. В мене був час подумати.
781. 34:21Я також, не буду брехати, спілкувався
782. 34:24також з іншими виконавцями потенційними,
783. 34:28і вони
784. 34:29>> мені багато, ну, ринок говорить мені, що
785. 34:32можна зробити дешевше, ніж ми з вами
786. 34:33раніше обговорювали. Через це я би
787. 34:36наполягав на Фікс прайсі, якщо можна.
788. 34:40Давайте це зафіксуємо от в документах.
789. 34:44Так. Так. Мені було б зручніше.
790. 34:46>> Так, я розумію, що було б зручніше. Я
791. 34:48повернусь трошки пізніше. Чому саме? Бо
792. 34:50в мене багато питань, да, мені б не
793. 34:52хотілося, щоб ми зараз з вами просто
794. 34:53сперечалися. Ви казали Fix Price, я
795. 34:55казати так не можу. І це не будуть
796. 34:57перемовини. Давайте просто будемо зараз
797. 34:59максимально шукати цікаві для нас
798. 35:01рішення. Я хочу вас запитати, коли ви
799. 35:03сказали, що ви ходили і шукали, та
800. 35:05розумію, це нормально, коли ми шукаємо
801. 35:08людей, яким ще можуть
802. 35:11щось краще зробити. Зараз маленький
803. 35:13стоп, друзі. Я вже зробила багато
804. 35:15прийомів. Я боюсь, що я всі забуду. Я
805. 35:17коли буду робити прийом, я буду отак от
806. 35:19робити. Ви фіксуйте, що я сказала в той
807. 35:20момент. Добре? Коли я зробила так, це
808. 35:22знак для вас, бо я, ну, вже багато чого
809. 35:24зробила, потім не поясню. А це
810. 35:27нормально, що ви ходили і шукали для
811. 35:30себе
812. 35:31варіанти, які можуть бути. Я хотіла
813. 35:33запитати, коли ви питали скільки коштує
814. 35:36проект, чи проводили ці компанії такий
815. 35:39повний аудит, чи вони просто називали
816. 35:41суму так примірно?
817. 35:43Звісно, вони не не встигли б зробити
818. 35:46мені якісь Discovery і ми обговорювали
819. 35:48якісь такі загальні речі на пальцях.
820. 35:51>> Але дві компанії, які з якими я
821. 35:53спілкувався, запропонували мені
822. 35:55безкоштовний аудит і Discovery
823. 35:58попереднє, що мене дуже е мотивує з ними
824. 36:02попрацювати, тому що з з розмовою з вами
825. 36:05ви теж вказували, що це буде коштувати
826. 36:08щось.
827. 36:08>> Угу.
828. 36:09>> І тому мені вони стали цікаві. Якщо у
829. 36:12вас є якісь кращі пропозиції чи
830. 36:15варіанти, з радістю розгляну їх.
831. 36:17>> Угу. Окей. Віталій, я ще хочу запитати,
832. 36:21знаєте, про що? От чому ми зараз з вами
833. 36:23так спіткнулись на цьому питанні, да?
834. 36:26Чому для вас так важливо зафіксувати цю
835. 36:28суму?
836. 36:29На жаль, я На жаль, так як у мене не
837. 36:33було взагалі,
838. 36:35буду чесним інвестора, він з'явився, він
839. 36:38наполягає на тому, щоб
840. 36:41що він виді виділить певний бюджет на
841. 36:43профінансує роботу, але йому треба мати
842. 36:46розуміння, скільки це буде коштувати. От
843. 36:48чітко це не моя примха, на жаль, це от
844. 36:52іншої сторони. Тому для мене це дуже
845. 36:55важливо болюче питання коштів. Я би
846. 36:57хотів розуміти, що ризиків не буде.
847. 36:59>> Угу. Тобто ви зараз плануєте зробити цей
848. 37:02проект не тільки за свій рахунок, а й за
849. 37:04рахунок інвестора. Чи це буде тільки
850. 37:07інвестор сплачувати? Як ви це бачите?
851. 37:09>> Е, я сподіваюсь, що це буде лише
852. 37:11інвестор.
853. 37:12>> Супер.
854. 37:14І зараз ми з вами говоримо про інтереси
855. 37:17інвестора. І якщо він погоджується, то
856. 37:19це можливість цілити ваш продукт цей не
857. 37:22за ваш ваші кошти, а за за його кошти.
858. 37:24>> Так. Так.
859. 37:25І йому потрібна самофіксована сума.
860. 37:29О,
861. 37:29>> він сказав так.
862. 37:31>> Угу. Дивіться, як виглядає ситуація з
863. 37:34нашого боку.
864. 37:37зафіксувати суму - це для нас великі
865. 37:40ризики, бо навіть якщо ми робимо з вами
866. 37:43всі, хто б не робив це аудит, да, і там
867. 37:47ми не думали скільки, в яку суму ми
868. 37:50будемо вкладатися,
869. 37:54я вам чесно кажу, більшість більше 70%
870. 37:57проектів завжди виходять за бюджет. Це
871. 37:59норма, як виходять, да, ну, це норма
872. 38:02там, з ким би ми не працювали, які б ми
873. 38:04гарантії не давали на початку. Але це
874. 38:06може бути. Тому є різні варіанти, як ми
875. 38:10можемо і зберегти вашого інвестора, його
876. 38:13як його залучити, і при цьому зробити
877. 38:16безпечним продукт і для вас співпрацю, і
878. 38:18для нас. Я пропоную декілька рішень.
879. 38:21По-перше, ми повинні з вами зрозуміти,
880. 38:23чи потрібен нам інвестор на наших
881. 38:25перемовинах, чи ним його не потрібно
882. 38:26залучати. По-друге, ми можемо
883. 38:28подивитися, наскільки він готовий до
884. 38:30більшого бюджету і закласти, наприклад,
885. 38:32більшу суму, написати там, що ми готові
886. 38:35вкластися в 100, але тут же зробити
887. 38:38примітку, що проект може вийти там плюс
888. 38:4120%, наприклад, да? Або ми можемо
889. 38:43розглянути ще якісь варіанти. Наскільки
890. 38:46це буде вам цікаво, якщо ми зараз
891. 38:48почнемо шукати такі варіанти? Наскільки
892. 38:50ви готові тоді вже до співпраці з нами,
893. 38:52щоб ми не витрачали час одне одного,
894. 38:53знаєте, а вже йшли і тими кроками до
895. 38:56підписання контракту.
896. 38:57Ну, в принципі, мені потрібно, звісно,
897. 39:00це тоді обговорити з інвестором, чи він
898. 39:03погодиться на такі
899. 39:07умови додаткові
900. 39:09і тоді я матиму якісь вже обдумане
901. 39:13рішення, з яким придумалось.
902. 39:15>> Угу. Давайте ще раз повернемося до цієї
903. 39:17до цього питання безпеки, бо я бачу, що
904. 39:19воно для вас важливе. Саме фіксування
905. 39:22бюджету, да, давайте ще проговоримо.
906. 39:26А що буде, якщо раптово ми вийдемо за
907. 39:30межі 100 000? Як ви що ви будете робити
908. 39:35тоді?
909. 39:36>> Е, якщо не буде погодження зі сторони
910. 39:39інвестора, то, на жаль, в мене не буде
911. 39:40просто фінансів,
912. 39:43ну, вкластися в продовж закінчення
913. 39:45розробки. От і мені тоді потрібно буде
914. 39:49продумати шляхи, як
915. 39:52як закрити закрити це питання. Угу. Я
916. 39:54пропоную вже зараз подумати над тими
917. 39:56шляхами. Знаєте, коли ми бачимо вже на
918. 39:58початку рішення і я буду чути, я вам теж
919. 40:01зможу зробити якісь пропозиції і вам
920. 40:03буде легше, бо, ну, дійсно проект він
921. 40:05великий, да? Давайте зразу подумаємо, от
922. 40:07що ви можете зробити, де шукати,
923. 40:09наприклад, додаткові 20 000. Це там ваше
924. 40:12влаш власні заощадження. МО можливо ми
925. 40:14будемо робити продукт так, що ми будемо
926. 40:16його ви вже можете його продавати або
927. 40:18залучати інвесторів і у вас будуть
928. 40:20поступово кошти. Тобто, ну, є різні
929. 40:23стратегії. Що б вам було цікавіше?
930. 40:27>> В ідеальні, звісно, мені хотілося б на
931. 40:29початках розробки розуміти, що продукт
932. 40:32він презентабельний. Його можна в
933. 40:35вигляді якогось MVP вже комусь
934. 40:37показувати, можливо потенційно іншому
935. 40:39інвестору. Я б тоді зміг щось з цим
936. 40:42зробити. Тоді нам це треба теж прописати
937. 40:45в договор.
938. 40:46>> Угу. Дивіться, Віталій, що будемо робити
939. 40:49з вами. Я бачу, що ми вже з вами поруч,
940. 40:52да, що ми можемо зараз вже йти в
941. 40:54співпрацю. І я скажу чесно, мені дуже
942. 40:57цікаво йти з вами, бо я бачу наскільки
943. 40:59ви залучені в проект. Від того,
944. 41:01наскільки клієнт хоче працювати над
945. 41:03проектом, від від того, наскільки він
946. 41:05горить, від так само починає горіти
947. 41:07команда. І ми можемо дійсно, знаєте,
948. 41:09придумувати найцікавіше рішення саме під
949. 41:11вас. Тому я вас так і розпитую. На цьому
950. 41:13я роблю стоп, друзі, да? А-а, будь
951. 41:17ласка, я зараз буду говорити знову з
952. 41:19Ігорем і Віталієм, тому що ви проявили
953. 41:21сміливість і ви почали це. Друзі, я вам
954. 41:23пропоную зараз прописати ті моменти, які
955. 41:26ви побачили, робила я. Що я робила? Я в
956. 41:29другу половину вже фіксувала вам рукою.
957. 41:31Там до того було дуже-дуже багато
958. 41:33прийомів. Прям перерахуйте, що я робила,
959. 41:36що ви побачили.
960. 41:38Такий конкурс. Хто напише більше? Хто
961. 41:40побачив більше? Ігор, давай з тобою
962. 41:42поговоримо зараз, Віталій. Потім я до
963. 41:44тебе повернусь. Як було тобі? Добре.
964. 41:46Ігор, що ти побачив з того, що робила я
965. 41:49і чим воно відрізнялося від того, що
966. 41:50робив ти?
967. 41:53>> Ну, смолток і обґрунтування довіри.
968. 41:58>> Угу.
969. 41:59>> Е-е, на початку розмови.
970. 42:02>> Угу.
971. 42:04Чи розповідала я, чому мені це не
972. 42:06вигідно?
973. 42:09Пам'ятаєш, ти початку розповідав, ти
974. 42:11зразу почав з того, що мені не вигідно
975. 42:13там заключати з вами договір, тому що і
976. 42:15так далі. Чи чув, щоб я розповідала там,
977. 42:18наводила аргументи, чому я не можу
978. 42:20погодитись?
979. 42:23Ні.
980. 42:23>> А як ти думаєш, він зрозумів, що мені це
981. 42:25не вигідно? Чи я дала зрозуміти йому про
982. 42:27те, що я не можу погодитись на такі
983. 42:29умови? Ну, такими м'якими
984. 42:33шляхами
985. 42:35>> обхідними, скажімо так.
986. 42:37Я побачив протягом спілкування,
987. 42:41е, що
988. 42:45таку
989. 42:49ее додаткове, скажімо так, залучення
990. 42:52пошуку шляхів, яким чином можна це до
991. 42:56цього договору дійти
992. 42:59>> і можливо використання якись сторонніх,
993. 43:01наприклад, там ресурсів
994. 43:03ее для залучення коштів або яким чином
995. 43:07почати заробляти раніше на цьому проекті
996. 43:10і тому подібне.
997. 43:11>> Угу. Дивіться, що я робила. В чому
998. 43:14ключова різниця зараз була в наших з
999. 43:16тобою стратегіях?
1000. 43:18Твоя стратегія така чесна. Ти прийшов,
1001. 43:21ти відкритий, ти кажеш: "Я не можу
1002. 43:23погодитись". Дивіться, отакі отакі є
1003. 43:25моменти, ну, за якими мені просто
1004. 43:27невигідно.
1005. 43:28Що робить клієнт? Він так само починає
1006. 43:31відстоювати свою позицію. Тобто ти свою
1007. 43:34аргументуєш і ти його прям, знаєш,
1008. 43:36спокушаєш аргументувати свою. Ну він же
1009. 43:38не може бути тут слабачком перед тобою.
1010. 43:40Ти он як підготувався, 3 хвилини
1011. 43:42розповідав. Він каже: "Добре, щас я
1012. 43:44тобі, Ігор, буду відповідати". І теж
1013. 43:46готується. І ти його прям провокуєш на
1014. 43:49цю стратегію, хто кому більше навалить.
1015. 43:52І вона тобі не допомагає. Що роблю я? Я
1016. 43:55йду і питаю його. Я питаю, питаю: "А в
1017. 43:58чому проблема? Я бачу, що для вас це
1018. 44:00страх. А чого саме ви боїтеся? Дивись, я
1019. 44:03вже повільно веду його туди, що ми
1020. 44:05вийдемо за бюджет і це нормально. І що
1021. 44:08ти будеш робити? Тобто я йому заспокоюю,
1022. 44:11нормалізую те, що буде і говорю, як воно
1023. 44:13є. Чесно, я говорю такі факти, які дуже
1024. 44:17так на грані, да, 70% компанії,
1025. 44:19насправді більше ніж 70, я проводила
1026. 44:21опитування, виходять за бюджети, за
1027. 44:23терміни, да? І
1028. 44:27він думає: "Ну, якщо вона так щиро
1029. 44:29розповідає про таке, ну, напевно, вона
1030. 44:31знає, що вона говорить". Тобто я кажу
1031. 44:34все, як є, але я це роблю в вигляді
1032. 44:37запитань. Я питаю, він відповідає. Я
1033. 44:39кажу: "Так, так, я розумію". Питаю,
1034. 44:42відповідаю. Всі мої питання, вони були
1035. 44:44про нього. І він був залучений. І він
1036. 44:46мені відповідав,
1037. 44:48що тобі треба зробити. От зараз я тобі
1038. 44:51персональну рекомендацію, Віталію, потім
1039. 44:52перейдемо до тебе, як до клієнта.
1040. 44:56Перше, діли свої, коли ти хочеш багато
1041. 44:59говорити, прям зупиняй себе не більше
1042. 45:02хвилини. Тренуй себе говорити коротше,
1043. 45:06бо ти починаєш пояснювати, чому ти це
1044. 45:08робиш. Бо тобі треба бути чесним і
1045. 45:11технічним. І ти поки не пояснив все, ти
1046. 45:14не зупиняєшся, там тебе не чують.
1047. 45:18Звіряйся з людиною, чи готова вона
1048. 45:19почути. Тобто умовно тут можна було
1049. 45:21сказати: "Віталій, я зараз хочу пояснити
1050. 45:23вам технічно, чому це неможливо.
1051. 45:26Чи готові ви чути технічні моменти?
1052. 45:28Наскільки ви в них там взагалі
1053. 45:30розбираєтесь? Чи потрібна вам така
1054. 45:32інформація?" Він каже: "Та ні, взагалі
1055. 45:34не розбираюсь. Там в мене команда".
1056. 45:36Кажеш: "Окей, давайте я тоді з командою
1057. 45:38поговорю, якщо буде корисно". Е, другий
1058. 45:41момент.
1059. 45:43Ти, вся твоя статура,
1060. 45:46ти можеш нею грати, якщо ти будеш
1061. 45:49посміхатись.
1062. 45:52Ти пішов в роль такої серйозної людини.
1063. 45:55Це не твоє. От ти зараз вже посміхаєшся,
1064. 45:57от тобі вже хочеться дати гроші,
1065. 45:59розумієш?
1066. 46:01От. От. Ну, хлопці, скажіть же, інша
1067. 46:03людина сидить перед тобою, все,
1068. 46:05усміхнена, щаслива. Ти дуже на серйозі.
1069. 46:09Ми не можемо піти на ці умови, тому що
1070. 46:10ми ду-ду-ду-ду-ду. Я взагалі не знаю. ти
1071. 46:13потім стільки навалив. А чого це маю
1072. 46:15ризики ці на себе брати? Та мені краще
1073. 46:17зафіксувати бюджет і зробити менше. Я
1074. 46:20взагалі ту людину не хочу підвести, яку
1075. 46:22мене яка мене рекомендувала. Тобто ти
1076. 46:24йому в голову закладаєш, що ти взагалі
1077. 46:25ризики на себе не хочеш брати. Ти ще
1078. 46:27можеш його підвести і боїшся, щоб не
1079. 46:29підвести ту людину. Що він хоче чути?
1080. 46:33Слухайте, я знаю, що чо йому казав, що в
1081. 46:36мене команда, вона вже готова. Я взагалі
1082. 46:38хочу ваш проект робити. Та він такий
1083. 46:40класний. Я його залучаю. йди до мене. А
1084. 46:43ти кажеш: "Прийдеш до мене, там в тебе
1085. 46:44стільки головної болі, я ще не дай боже
1086. 46:46свого друга подведу і собі тут гроші не
1087. 46:49зароблю. Та навіщо ти мені потрібен?"
1088. 46:52Воно звучить на це те, що чує клієнт. Ти
1089. 46:55маєш на увазі інше, а це те, що він чує.
1090. 46:57Короче, коротко і посміхаєся
1091. 47:02і наша.
1092. 47:03>> Да. Да. Оце я хотіла сказати. Да.
1093. 47:07забыла вираз там в любой непонятной
1094. 47:10ситуации улыбайся. Оце прям твій девіз.
1095. 47:15Щось клієнт тобі каже: "А чому ви не
1096. 47:17хочете йти нафі на Фікспрайти?"
1097. 47:20Оп. І посміхаєшся і питаєш: "А чому це
1098. 47:23для вас так важливо?"
1099. 47:25Не відповідай. В тебе ще один момент,
1100. 47:27хлопці. У вас от зараз ви будете бачити,
1101. 47:29ви всі от більшість з вас, ви
1102. 47:32відмінники. Вас ще не запитаю, у вас
1103. 47:34зразу відповідь. Чому ви не хочете Фіix
1104. 47:36Price? І ви починаєте технічно це
1105. 47:39титити. Посміхаєшся, питаєш: "А чому для
1106. 47:41вас так важливий Fix Price? Хай він тобі
1107. 47:43розповідає".
1108. 47:46А чому ви хочете саме це в договір? І
1109. 47:49він тобі розповідає: "Ви уважно слухаєте
1110. 47:51і щось йому говорите, показуєте якісь
1111. 47:54контраргументи, чому так не можна?"
1112. 47:57І все.
1113. 48:00Тут є серед вас харків'яни.
1114. 48:05Ага. Ну так тільки ти мене зрозумієш.
1115. 48:07Може ви пам'ятаєте багато роса.
1116. 48:10>> Ага. Да, бачу, бачу. Багато років. Ну,
1117. 48:12Кернаса ж може ви пам'ятаєте Добкіна,
1118. 48:14наших героїв, да? І цей ролик просто
1119. 48:16хитовий, коли Міша, тебе так денег нихто
1120. 48:20не даст. Открой глаза шире, улыбайся. От
1121. 48:23Ігор, тобі треба передивитися цей ролик.
1122. 48:26Ти не бачив його? Ні.
1123. 48:28>> Ну, я пам'ятаю щось таке.
1124. 48:30>> Да. Оце надо передивити.
1125. 48:31>> Помноже на ноль. Це да там, там до того
1126. 48:34ще оце просто от ти дивишся те, що каже
1127. 48:38Кернес Добкіну, ти береш як собі, знаєш,
1128. 48:40що ти прям чуєш, передивися цей запис,
1129. 48:42включаєш голос Кернеса, він тебе
1130. 48:43натренує, ти будеш просто красавчик.
1131. 48:45Добкін, зміг ти теж зможеш, повір мені.
1132. 48:50Посміхаєся і запитуєш. Посміхаєшся і
1133. 48:52запитуєш. Все. Основне, що ти береш
1134. 48:54сьогоднішнє заняття, не відповідаєш.
1135. 48:56кожного разу, ко ти будеш на початку
1136. 48:58відповідати і ти будеш себе ловити на
1137. 48:59тому, що і от я вам хочу розказати і ти
1138. 49:03так стоп Лена казала посміхатися і
1139. 49:05питати: "А чому ви мене про це питаєте?"
1140. 49:08А ви технічно розбираєтесь і все.
1141. 49:11Ми поки що на цьому кроки з тобою.
1142. 49:14Віталій, розкажи мені зараз, як тобі
1143. 49:16було, коли я з тобою говорила.
1144. 49:20А
1145. 49:23скажу так, що
1146. 49:26я відчував залученість
1147. 49:28весь час в мою проблему. Тобто я прийшов
1148. 49:31з проблемою і я відчуваю, що
1149. 49:35ну навіть з двома. Перше, що мені треба
1150. 49:37проект, по-друге, що в мене грошей
1151. 49:38немає.
1152. 49:39>> Угу.
1153. 49:40>> Ну, може, вони в мене і є. Ну, типу я ж
1154. 49:42про це не говорю,
1155. 49:43>> да?
1156. 49:44Я відчуваю, що перше хочу допомогти
1157. 49:48солюшеном, як вирішити цю проблему.
1158. 49:50По-друге, навіть хочу допомогти,
1159. 49:52можливо, потенційно знайти мені десь
1160. 49:54фінансування чи якось
1161. 49:57оця
1162. 49:59емпатичність, да, емпатія якась була
1163. 50:02відчувалася в розмові. Ну і це, ну і це
1164. 50:05цікаво. Це спокушає в якійсь мірі е в
1165. 50:09розмову залучатися далі теж.
1166. 50:13і навіть відкидати інші рішення, де де
1167. 50:16цього я не бачив. Скажімо, навіть якщо б
1168. 50:18я з кимось спілкувався і цього і близько
1169. 50:21не було б, мені просто б, навіть якщо це
1170. 50:23буде дорожче, але є оця залученість
1171. 50:26емпатична, вона мені цікавіша.
1172. 50:28>> Угу.
1173. 50:28>> Бо я розумію, тоді людина ніби як більш
1174. 50:30теж зацікавлена в хорошому результаті,
1175. 50:32які вона буде робити.
1176. 50:34>> Угу. Угу. Так і є. Дякую.
1177. 50:37А я це і намагалася робити. Я рада, що
1178. 50:40це ти це відчув. І ти можеш те саме
1179. 50:43робити, бо ти пройшов це, ти на собі
1180. 50:45відчув, як воно, що з тобою
1181. 50:47відбувається, коли до тебе так залучені.
1182. 50:50Ми навіть граємо зараз в гру і тут куча
1183. 50:52людей, да, але ти відчуваєш, що ти хочеш
1184. 50:54іти далі, ти готовий, ти готовий
1185. 50:56розбиратися.
1186. 50:57І це магія спілкування. Я напишу колись
1187. 51:01книгу Магія спілкування. Вона вже в мене
1188. 51:02на татки є.
1189. 51:05Магія спілкування для ті пишу. Дивіться,
1190. 51:08чому це магія спілкування. Тому що зараз
1191. 51:11я створила атмосферу. І що я робила? Я
1192. 51:14була ненапряжена людина.
1193. 51:17Зі мною вже було спокійно, легко
1194. 51:18вивчало, що ніхто не напрягся, все
1195. 51:21спокійно. Мені клієнт про те, що я
1196. 51:24взагалі планую до інших піти. Вони мені
1197. 51:25зробили дві цікаві пропозиції. Я
1198. 51:28спокійно на це реагую, кажу: "А чи вони
1199. 51:29ще рахували? А як це в них?" І далі це
1200. 51:32продовжую робити. Зараз дефіцит
1201. 51:35ненапряжних людей.
1202. 51:38Ви подивіться скрізь. Люди
1203. 51:41готові боротися. Вони хочуть доказати,
1204. 51:44що вони найкращі. Я професіонал. Навіть
1205. 51:47якщо не готовий боротися, то я вам буду
1206. 51:48доказувати, що я професіонал. І ми всі
1207. 51:50отак виглядаємо, прилякані.
1208. 51:53А це відштовхує. Всі стомилися. Чим
1209. 51:56більше від вас спокою йде, посмішки,
1210. 51:59контакту, тим більше ви до себе
1211. 52:02притягуєте інших людей. Просто тому, що
1212. 52:05це дефіцит і тому, що так спрацьовує
1213. 52:07психіка. Ніхто зараз не хоче напрягатися
1214. 52:09лишній раз. Ми так всі перенапряжені, в
1215. 52:13якій би країні не жили ваші клієнти.
1216. 52:15Тому навіть якщо ви говорите фігню,
1217. 52:20Олександр вже не боїться говорити фігню,
1218. 52:22ти просто говори з посмішкою, як Лена
1219. 52:24вчила. Спокійно, вони будуть думати, не
1220. 52:26хлопець і розбереться. Сапно теж не
1221. 52:28знають про що ти. Але ти говориш так і
1222. 52:30посміхаюся людям поруч з тобою класно і
1223. 52:33спокійно. І коли ви відтворюєте
1224. 52:35відчуття, що з вами спокійно, тоді люди
1225. 52:38готові бути з вами. Я зараз розберу те,
1226. 52:41що я робила. Дуже класно. Сергій
1227. 52:44Мілецький, ти прокоментував прям майже
1228. 52:46все побачив. Дякую тобі. І дам слово
1229. 52:48Ігорю, потім Сергію ми розберемо. Ну,
1230. 52:50хто захоче сказати, піднімайте руки і
1231. 52:51зараз скажете після хлопців.
1232. 52:54А-а, правильно ви зроби побачили
1233. 52:57смолток. Я не приступаю до розмови, поки
1234. 52:59немає контакту. От прямо дарую. Я на
1235. 53:02одній групі знайшла це питання
1236. 53:03універсально. Просто беріть себе. В який
1237. 53:06би день і час ви не говорили з клієнтом,
1238. 53:08ви питаєте, як ви себе почуваєте в цей
1239. 53:09день і час? В середу вечора, в понеділок
1240. 53:12вранці, в п'ятницю, вдень, неважливо.
1241. 53:15Супер питання. Завжди підходить, клієнт
1242. 53:17щось вам відповість, ви щось розказали і
1243. 53:19у вас вже класна атмосфера.
1244. 53:22Все просто взяли собі в скрипт записали.
1245. 53:25Можете брати будь-яке інше, але це
1246. 53:26працює тут з усіма. Далі.
1247. 53:30Наступний момент. Я задавала багато
1248. 53:34питань,
1249. 53:35от прям одне за одним. І що я робила? Я
1250. 53:38уважно слухала і йому їх повертала.
1251. 53:41Тобто для вас важливо це. Тобто ви
1252. 53:43хочете це. Чому ви так турбуєтесь про
1253. 53:47контракт, про цю цифру? І дивіться, був
1254. 53:50момент, коли ее він сказав: "Та я в
1255. 53:52принципі не дуже проти, там інвестор, я
1256. 53:55не повірила.
1257. 53:58Я маю підозру, що там просто соціально
1258. 54:01приємлемий ответ, бо типа з інвесторам
1259. 54:04ми не будемо зараз. Його ж нема. Ну якби
1260. 54:06тут нечим крить. Та якщо Віталій клієнт
1261. 54:09скаже, що це тільки моя забаганка, то я
1262. 54:12буду на нього зараз тиснути. Тому я
1263. 54:15продовжувала питання типу: "А що ми
1264. 54:17будемо робити, якщо ми вийдемо за
1265. 54:20бюджет?" І він вже почав говорити про
1266. 54:22себе. Ну, напевно, мені треба буде
1267. 54:25шукати десь гроші. Ну, напевно, і для
1268. 54:27мене це підтвердження моєї теорії, що
1269. 54:30справа не в інвесторі.
1270. 54:34Тобто дивіться, де ви вірите, де не
1271. 54:36вірите. І не тре не треба облічать
1272. 54:39человека, а ми просто задаємо питання
1273. 54:41далі. Я робила нормалізацію, коли я
1274. 54:44казала: "Це нормально". Коли ми шукаємо
1275. 54:46інших підрядників, я наводила
1276. 54:49реальність, да, там з цифрами 70%
1277. 54:51компанії і так далі. Кажу: "Це норма. З
1278. 54:53ким би ви не працювали, це буде так".
1279. 54:56Ось і намагалася бути в максимальному
1280. 54:59контакті і нагадувала от от між його
1281. 55:02відповідями я нагадувала про те, яка
1282. 55:04клас А я навер
1283. 55:07Так ви мене чуєте чи ні? Скажіть мені, я
1284. 55:09бачу, що в мене інтернет несточи.
1285. 55:11>> Да, поради
1286. 55:12>> А чую.
1287. 55:14>> Поверніться.
1288. 55:15>> Последнюю фразу заживала,
1289. 55:21>> а тепер не чуємо.
1290. 55:26Магія спілкування закінчилась.
1291. 55:30Ще того ще й не бачимо, не то що не
1292. 55:32чуємо. Аліна, все нікаких переговоров.
1293. 55:36Срова. Дада. Да. Гені кажи.
1294. 55:40>> Я скажу, що магія спілкування
1295. 55:41закінчилася. Всетаємося до сурової
1296. 55:44реальності.
1297. 55:46>> Да. Ось основне я вам вже розказала.
1298. 55:49Давайте поговоримо тепер з вами. Ігор,
1299. 55:51кажи. Ти вже давно тримаєш руку. Вона в
1300. 55:53тебе там щось затерпло, напевно. Кажи.
1301. 56:01>> Та дивіться. Ну там завжди питаємо
1302. 56:03клієнта, як мінімум, як в тебе справа?
1303. 56:05Тобто, ну по крайній мірі навіть це
1304. 56:08цікаво там, як в нього там бізнес чи все
1305. 56:10в нього добре і як він себе почуває. Це
1306. 56:13це нормальні чисто людські моменти. Тут
1307. 56:16я з вами згідний. Е, те, що ви говорили,
1308. 56:19мені трошки, ну, я теж считую і я як
1309. 56:22клієнт розумію, що мені зараз до мене
1310. 56:24техніки певні застосовуються. От, тобто
1311. 56:27>> це це все ж таки видимо. І як би ми це
1312. 56:30не хотіли скрити і
1313. 56:32>> ну хтось це може сприймати на позитиві,
1314. 56:34хтось це може сприймати, мені лопшено
1315. 56:36вухавіше, але дуже красиво. Але я не про
1316. 56:38це. Е, тут я трошки про Ігоря, да,
1317. 56:42позвичайно, що позитивний момент, коли
1318. 56:46коли
1319. 56:48Ігор е буде усміхатися, це буде більш на
1320. 56:52веселішій ноті.
1321. 56:53Але, наприклад, я запропону, ну, я може
1322. 56:56свій кейс дуже подібний теж було десь зі
1323. 56:57скрапером і ми теж розуміли, що там
1324. 57:00можуть бути обмеження і так далі фільтра
1325. 57:03і ми можемо, ну, якби зайти в в історію,
1326. 57:06де може бути там 2х порівняно з того, що
1327. 57:10ми бачимо зараз. І ми клієнту
1328. 57:12запропонували таку рішення, ну, таке
1329. 57:14рішення, що давай ми візьмемо там 20
1330. 57:16годин на дослідження, от ти нам це
1331. 57:18заплатиш окремим інвоюсом, а ми
1332. 57:21дослідимо такі от ризики, які ми вже
1333. 57:24бачимо. Відповідно ми тобі скажемо
1334. 57:27результат і там навіть скажемо більше
1335. 57:29того результату ми взагалі за це
1336. 57:30візьмемося, тому що може бути такий
1337. 57:33кейс, що там взагалі буде неможливо це
1338. 57:35реалізувати в той спосіб, що ти хочеш.
1339. 57:38От і ну ми так само клієнту озвучили, що
1340. 57:42це може бути навіть менше по часу, що
1341. 57:44нам на це потрібно, ну, 21 це максимум.
1342. 57:47Ми самі болючі точки до дослідуємо.
1343. 57:49Клієнт, в принципі, на це погодився. Як
1344. 57:52виявилося, нам потрібно було на це
1345. 57:54всього 5 годин. За 5 годин ми йому дали
1346. 57:57відповідь на багато питань. Ми для себе
1347. 57:59зрозуміли, що це можливо і клієнту
1348. 58:02надали цю інформацію. Попередньо ми
1349. 58:05проговорили, що клієнт оплачує ці
1350. 58:07дослідження.
1351. 58:08Тобто буде один окремий інвос
1352. 58:10дослідженнях і дальше вже буде мова йти
1353. 58:13про, ну, вже співпрацю, але ми для нас,
1354. 58:16по-перше, ми розуміємо, які ризики є,
1355. 58:17яких немає для нього так само.
1356. 58:20І дальше вже буде йти мова про м, ну,
1357. 58:23вже проект вже базуючись на наших
1358. 58:26дослідженнях, на оцінці і там вже значно
1359. 58:28менша е менша суть в ризиках. На рахунок
1360. 58:33інвестора це дуже класна штука.
1361. 58:35Тому що насправді в інвестора все одно
1362. 58:38скільки просити десь так плюс-мінус чи
1363. 58:40100 000, чи 150. Просто я розумію біль
1364. 58:43клієнта, якщо насправді інвестор,
1365. 58:46що йому буде незручно, якщо він скаже
1366. 58:49100, а потім прийти до нь 150. Ну от
1367. 58:52оцей момент, що мені треба ще доплатити.
1368. 58:55Це саме болюче питання для стосунків з
1369. 58:58інвестором було. Тому йому простіше
1370. 59:00навіть вам зразу озвучити: "Дивися, ми
1371. 59:03там щось дослідили".
1372. 59:05Ми бачимо, що там буде ризик там плюс
1373. 59:0720%
1374. 59:09і давай ти закладеш 120. І по крайній
1375. 59:11мірі він піде з клієнт, ну, до інвестора
1376. 59:13скаже: "Мені 120".
1377. 59:15Це простіше одноразова акція, ніж потім
1378. 59:19ходити допрошувати тих 20. От тому, ну,
1379. 59:23на мою думку, я би тут запропонував дуже
1380. 59:26якусь мінімалістичну
1381. 59:28початки початковий investigation. І
1382. 59:30клієнт теж буде розуміти, що ми
1383. 59:32зацікавлені в цьому і дві сторони з
1384. 59:35нашого, ну, ми так це і зробили, і дві
1385. 59:37сторони зацікавлені якби, щоб дослідити,
1386. 59:39чи є ризики, нема, які вони, наскільки
1387. 59:41вони критичні. І тоді вже ми розуміємо,
1388. 59:44рухаємося далі. Тому що ми так само для
1389. 59:46себе розуміли, що якщо там фільтра
1390. 59:49обмеження і нас буде блокувати, ми це
1391. 59:51ніяк не не зграбаємо контент, ну, тобто,
1392. 59:54ну, сенсу немає в цьому проекті. Тобто
1393. 59:56ми можемо там битися об стінку, потім це
1394. 59:59буде напряг для двох сторін. Ну от якось
1395. 1:00:01так.
1396. 1:00:05>> Угу. Дякую, Ігор. Так, Сергій,
1397. 1:00:10>> а та в мене два питання. Олена, я не
1398. 1:00:13знаю, ми можемо зараз Q&A трошки
1399. 1:00:15переривчик чи це на кінець залишити одне
1400. 1:00:19загальне питання по перемовинам, а одне
1401. 1:00:21по цьому кейсу?
1402. 1:00:23>> А давайте по цьому кейсу, а потім
1403. 1:00:25загальне питання.
1404. 1:00:27Ну,
1405. 1:00:27>> по цьому кейсу. Чому не запропонувати
1406. 1:00:30ее клієнту е-е знаючи всі ризики там зі
1407. 1:00:35своєї технічної сторони, там оцінив 100
1408. 1:00:37годин, але бачиш, що там ризик ще на 20
1409. 1:00:39годин, наприклад, і ти йому кажеш:
1410. 1:00:41"Добре, ви хочете fixed price, тоді
1411. 1:00:43fixed price буде плюс там 20-30%, не
1412. 1:00:46знаю, що не це не буде 100 годин, а 130
1413. 1:00:48годин, ми підписуємо fixed price на 130
1414. 1:00:51годин. Чому
1415. 1:00:54не підпис? можна запропонувати, але
1416. 1:00:56дивись, от зараз я зупинила на тій
1417. 1:00:58стадії, де ми готові були шукати
1418. 1:00:59рішення. Я казала: "Давайте будемо
1419. 1:01:01шукати варіанти".
1420. 1:01:02>> І отут це рішення можна було. Помилка
1421. 1:01:05буде, якщо ми запропонуємо заразу
1422. 1:01:08дивись,
1423. 1:01:08>> до рішення треба підготувати клієнта,
1424. 1:01:12>> щоб він бачив, що я готова вирішувати,
1425. 1:01:14що ми шукаємо варіанти, що є те і те, що
1426. 1:01:16я його чую, я дійсно залучена. І тут ти
1427. 1:01:19кажеш: "Слухайте, давайте розглянемо ще
1428. 1:01:22ось такий варіант і його подаєш цікаво.
1429. 1:01:26Тоді це почують. А якщо ми на початку,
1430. 1:01:29це буде от та помилка, яку Ігор зробив.
1431. 1:01:33В мене вже є готове рішення, я вже
1432. 1:01:34подумав. Якщо ви хочете фіксу, пишемо на
1433. 1:01:3730% більше". Що клієнту хочете робити на
1434. 1:01:41початку? Суперечити топою. Ну що, він
1435. 1:01:44він каже: "Окей, да, давайте все. Ну так
1436. 1:01:46же не буде".
1437. 1:01:48він почне говорити, чому так і так далі.
1438. 1:01:50Тобто тому рішення треба дати в кінці.
1439. 1:01:53>> Це психологічно легше буде сприйняти.
1440. 1:01:57Я
1441. 1:01:57>> Угу.
1442. 1:01:59>> Я ще хочу доповнити
1443. 1:02:01>> одним реченням.
1444. 1:02:02>> Тобто, коли я от слухав меседж від Ігоря
1445. 1:02:05і від вас, тобто я зрозумів, що з Ігорем
1446. 1:02:08ми не домовимося. Тобто в любому
1447. 1:02:09проекті, якщо буде якийсь топор, ну це
1448. 1:02:11типу програшна програшний варіант для
1449. 1:02:14мене, як для клієнта. Тобто, ну, нема в,
1450. 1:02:16ну, типа дуже сильні гострі межі такі і
1451. 1:02:19кути, тобто які ми потім, ну, не
1452. 1:02:22вирішимо. От з вами я розумію, що навіть
1453. 1:02:24якщо будуть якісь кейси, ну, то таке
1454. 1:02:27відчуття, що, ну, ми домовимося там
1455. 1:02:29різними способами, там розтермінування,
1456. 1:02:31перекидання в інший етап і так дальше.
1457. 1:02:34>> Ну, тобто з вами ми домовимося з Ігорем.
1458. 1:02:36Мож
1459. 1:02:36>> дякую, дякую, що ти це прямо сказав.
1460. 1:02:38Друзі, це дуже важливий момент. Да, я
1461. 1:02:40його не підсвітила.
1462. 1:02:42Я демонструю, я не розповідаю, я гнучка,
1463. 1:02:45я про це не говорила, але ви це читали,
1464. 1:02:48да, що ми я готова з вами спілкуватись,
1465. 1:02:50я це демонструю. Ігор, от тобі це дуже
1466. 1:02:53важливо запам'ятати, бо я тобі кажу,
1467. 1:02:56твоя статура, вона кремезна. Єдине, чим
1468. 1:02:58ти можеш пом'якшити, отак молодець,
1469. 1:03:00посмішкою карту написав, вже умнічка.
1470. 1:03:01Вона вже мо друзі, кстаті, не кидайте
1471. 1:03:03хоть по 10 грн. Людині буде приємно,
1472. 1:03:05знаєте, не зря же вона тут на початку
1473. 1:03:09вже так на на ній тренуємось. Ось робити
1474. 1:03:15вже карту. Вже полетіли платежі.
1475. 1:03:17>> Та карта вже є. Так, Сергій,
1476. 1:03:20повертаємося до тебе. Ти своє питання
1477. 1:03:21задав. Перше, давай друге, яке ти хотів
1478. 1:03:23сказати. Тобто відповідь така правильно,
1479. 1:03:25але пізніше.
1480. 1:03:29>> Understand.
1481. 1:03:30В мене друге питання по перемонам
1482. 1:03:32загальне. Є таке, звідки я чув,
1483. 1:03:35звідкись, що краще продають дівчатка
1484. 1:03:39хлопчикам і хлопчики дівчаткам. Чи не
1485. 1:03:42буде тут, ну, умовно е-е як це сказати
1486. 1:03:47нормально, кіллерфічею, твоєю кілерфічею
1487. 1:03:50в перемовинах, що Ігор там з Віталієм
1488. 1:03:53вони як мужики там розмовляють: "Давай
1489. 1:03:56пішли порозмовляємо". А ти як дівчинка?
1490. 1:03:59Ну давай там, ну як в тебе справочки? І
1491. 1:04:02він так размяк. І тут він ти береш його
1492. 1:04:05тепленьким. Чи не це не е, скажемо так,
1493. 1:04:09е божечки, в мене все пише питання.
1494. 1:04:13гендерний момент. Він адвентич, що це,
1495. 1:04:16ну, те, чого, ну, наприклад, якщо я з
1496. 1:04:19хлопцем, в мене клієнт хлопці всі там
1497. 1:04:21мужики, там бізнесмени, не знаю,
1498. 1:04:24американці, англійці, європейці, а якщо
1499. 1:04:27буде дівчинка, яка мило посміхається і
1500. 1:04:29шарить за продажею, то вона більше
1501. 1:04:31просто продасть. Навіть якщо я ті ж самі
1502. 1:04:34умовно книжки прочитаю, тренінги пройду.
1503. 1:04:37>> Давайте відповім. Безумовно, гендерний
1504. 1:04:39момент впливає і цим ми повинні
1505. 1:04:40користуватися, якщо ми хочемо більше
1506. 1:04:42впливати. Да. І все в мені сьогодні
1507. 1:04:45акцентовано на гендерний момент. Я
1508. 1:04:48виглядаю так, говорю з вами, бо я
1509. 1:04:50користуюся тим, що я дівчини спілкуюсь
1510. 1:04:52зараз з хлопцями. Це безумовно.
1511. 1:04:55>> Угу.
1512. 1:04:55>> А другий момент, на мій погляд, якщо ми
1513. 1:04:59говоримо з вами про IT-сферу, впливає
1514. 1:05:02більше за все власник, коли він виходить
1515. 1:05:05на прямований.
1516. 1:05:06І у мене може тут бути і мінус. Віталій
1517. 1:05:10подумає, що він спілкується з дівчинкою.
1518. 1:05:12Наприклад, разно поговорили, вона
1519. 1:05:13приємна, але вона питань не вирішує. А в
1520. 1:05:16мене гроші, а в мене інвестор, а
1521. 1:05:19взагалі, якщо буде якась проблема, що ця
1522. 1:05:21дівчинка буде вирішувати, хто за нею
1523. 1:05:23стоїть? Тобто в мене може бути тут і
1524. 1:05:25мінуси, як і плюси. І найкраще продають
1525. 1:05:29власники, якщо бізнес ще невеликий, якщо
1526. 1:05:31там команда там до 60 людей, ви все одно
1527. 1:05:34будете продавати. І від вас іде енергія,
1528. 1:05:36ви залучені.
1529. 1:05:38І зараз я говорила більше як не дівчинка
1530. 1:05:40і зараз говорила як власниця, бо я знаю,
1531. 1:05:43що таке мати клієнта, брати клієнта,
1532. 1:05:45нести за нього відповідальність. І це
1533. 1:05:46відчувається в тому, як я спілкуюсь. Мій
1534. 1:05:49досвід, він відчувається. Не просто там
1535. 1:05:51про переговори, я ще маю команду і
1536. 1:05:53головняк. І думаю про гроші, де їх взяти
1537. 1:05:56і скільки в мене залишилось на рахунку,
1538. 1:05:57і як я, скільки я ще можу платити
1539. 1:05:59зарплату, де мені взяти клієнти. Я все
1540. 1:06:01це знаю і за все це переживаю. І тому
1541. 1:06:04від мене буде йти інша енергія. Тому
1542. 1:06:07ніяка дівчина не замінить власника.
1543. 1:06:10Угу.
1544. 1:06:10>> Ви вже в сильній позиції.
1545. 1:06:14>> Угу.
1546. 1:06:15>> Дякую. Дякую. Про мінуси я не думав. Я
1547. 1:06:17думав про плюси.
1548. 1:06:20>> А, Андрій,
1549. 1:06:21>> добрый день.
1550. 1:06:24Под поддержу Игоря с комментарием по
1551. 1:06:26поводу того, что нужно было предложить
1552. 1:06:28Discovery фазу. Вот. И это ещё как-
1553. 1:06:32комментарий хочу добавить. - я часто
1554. 1:06:34пользуюсь этим для того, чтобы
1555. 1:06:35квалифицировать клиента. Потому что
1556. 1:06:38много раз бывает такое, что когда клиент
1557. 1:06:40говорит, что да, да, я готов, я всё
1558. 1:06:42готов, и эээ он начинает выкручивать
1559. 1:06:45руки, чтобы сделать fixed price, но у
1560. 1:06:49него ничего нет полного понимания того,
1561. 1:06:51какой будет проект. Нет полностью вообще
1562. 1:06:53описания проекта и нет ни ТЗ, ничего
1563. 1:06:56нет. Вот он говорит: "Дай мне сразу
1564. 1:06:58fixed price", потому что там мне сказали
1565. 1:07:00вот столько. И вот тут идёт вопрос после
1566. 1:07:03этого сразу: "Как, откуда вы узнали, что
1567. 1:07:06это именно столько стоит? Как вы
1568. 1:07:07определили, попали они, не попали?"
1569. 1:07:10Вот если вы этого не понимаете, ну, если
1570. 1:07:12получается в разговоре, что он не
1571. 1:07:14понимает вообще этого, вот, то тут имеет
1572. 1:07:17смысл как раз спросить: "А может быть,
1573. 1:07:18мы сделаем вам оценку за, ну, вам в
1574. 1:07:21любом случае эту оценку нужно будет
1575. 1:07:23потом использовать для других, там вы
1576. 1:07:26кого-то другого выберете, например, да,
1577. 1:07:28там Discovery какое-то маленькое для
1578. 1:07:29того, чтобы понять чётко вот какие будут
1579. 1:07:32фазы, какие будут, чтобы понимание было.
1580. 1:07:34Вот часто, когда человек не готов
1581. 1:07:37платить, да, нормально, когда он хочет
1582. 1:07:40просто попасть именно на человека,
1583. 1:07:41которого потом будет использовать фикс
1584. 1:07:43прайсом до конца его дней. Вот это
1585. 1:07:46особенно на опорке так хорошо работает.
1586. 1:07:48Вот
1587. 1:07:49вот тут нужно спрашивать именно:
1588. 1:07:51"Давайте мы сделаем discovery фазу за
1589. 1:07:52такое-то количество денег". Совсем
1590. 1:07:54небольшое.
1591. 1:07:56Вот если человек не готов заплатить
1592. 1:07:57когда там, не знаю, 5% от стоимости его
1593. 1:08:00общего проекта, он говорит, что это
1594. 1:08:01будет там сотня тысяч и всё остальное,
1595. 1:08:03это сразу говорит о том, что дальше идти
1596. 1:08:06с ним не нужно.
1597. 1:08:08И вот как раз квалификация не только
1598. 1:08:12клиент квалифицирует вас, но и вы
1599. 1:08:14квалифицируете клиента всегда в
1600. 1:08:16разговорах. Это вот, как мне кажется,
1601. 1:08:17всё-таки я
1602. 1:08:20вот такой комментарий у меня был после
1603. 1:08:22Андрей,
1604. 1:08:23>> ми зразу розуміємо, чи він може платити,
1605. 1:08:25чи він платиспроможност,
1606. 1:08:28тобто чи він взагалі буде залучатися в
1607. 1:08:29це фінанси,
1608. 1:08:31>> что у него ценность вообще проекта есть.
1609. 1:08:34>> Тут в этом н
1610. 1:08:35>> того, як його робити і що він готовий
1611. 1:08:37вже вкладатися, не просто розмовляє.
1612. 1:08:39Так, це є такий момент, але ми іноді
1613. 1:08:41боїмося це говорити. І другий момент
1614. 1:08:43клієнт маніпулює, каже, як наш Віталій
1615. 1:08:46казав: "А там взагалі безкоштовно мені
1616. 1:08:48запропонували". Ми слухаємо, кажемо: "Це
1617. 1:08:50нормально. Багато компаній пропонують
1618. 1:08:53безкоштовно для того, щоб залучити
1619. 1:08:55клієнта. Але безкоштовно давайте тепер
1620. 1:08:57подумаємо в реальності. Щоб зробити
1621. 1:08:59класний аналіз ситуації, нам потрібно
1622. 1:09:01залучити трьох спеціалістів. Вони будуть
1623. 1:09:04робити ще там працювати три дні, середні
1624. 1:09:06зарплата також спеціалісти, ти-ти. Як ви
1625. 1:09:09думаєте, готова чи компанія вас
1626. 1:09:11інвестувати в той проект, де вона ще не
1627. 1:09:13знають, чи будуть ви, чи будете ви
1628. 1:09:14клієнтом, який аналіз вона вам зробить.
1629. 1:09:18>> Вот прямо вы сейчас только что снялись
1630. 1:09:20моих этих самых, потому что я именно так
1631. 1:09:22я и спрашиваю. Начинаешь задавать
1632. 1:09:23вопросы: "А, а почему это у вас так? Где
1633. 1:09:26вы таких нашли?" А а дайте я посмотрю,
1634. 1:09:28мне мне не очень надо такое же. Я прямо
1635. 1:09:31буду им к ним ходить, чтобы они не
1636. 1:09:32делали оценку, потому что, например, у
1637. 1:09:34меня оценка стоит вот столько-то,
1638. 1:09:36столько-то и столько-то. Не нужно
1639. 1:09:37потратить, чтобы клиент там, не знаю, 4
1640. 1:09:39часа разработчика, чтобы сделать оценку
1641. 1:09:42минимальную. Это стоит там 30 долларов в
1642. 1:09:44час. Рю, дайте, дайте, пожалуйста, того,
1643. 1:09:48кто это делает. Я пойду сейчас к нему
1644. 1:09:49прямо за вами.
1645. 1:09:51>> Угу. Угу.
1646. 1:09:52>> И оказывается, что это всё брехня.
1647. 1:09:54>> Да.
1648. 1:09:56А і ми не кажемо, що це брехня. Ми
1649. 1:09:58кажемо: "Як цікаво.
1650. 1:10:00Дайте, дайте, дайте, пожалуйста".
1651. 1:10:03>> Взагалі правда це як цікаво, знаєте. то
1652. 1:10:06вона вам допоможе
1653. 1:10:09в багатьох випадках. Беріть на замітку.
1654. 1:10:12Друзі, давайте подумаємо, що ми з вами
1655. 1:10:14будемо робити далі. У нас ще є час і у
1656. 1:10:17мене є два варіанти. Перший варіант, це
1657. 1:10:21ми зараз з вами розійдемося в
1658. 1:10:23міні-групи, бо я б хотіла, щоб всі
1659. 1:10:24потренувались. Візьмемо кейс, цей або
1660. 1:10:27інший я дам. І прямо його так само
1661. 1:10:29розіграємо. Я в цей момент буду ходити
1662. 1:10:31по міні-групам, буду дивитися, що ви
1663. 1:10:34робите і давати зворотній звазок. там,
1664. 1:10:36де це необхідно. Або ми беремо другий
1665. 1:10:38кейс, отак от розігруємо і всі
1666. 1:10:40розбираємо.
1667. 1:10:42Зараз я роблю собі, конечно, велике
1668. 1:10:43западло, бо зараз думки розділяться і
1669. 1:10:46хтось буде приймати рішення. Але
1670. 1:10:49давайте спробуємо. Хто за те, щоб всі
1671. 1:10:52потренувалися, хто хоче потренуватися і
1672. 1:10:54піти в міні-групи, поставте там
1673. 1:10:56долоньку. Це проголосуйте долонькою.
1674. 1:10:58>> А давайте одинички. А якщо другий
1675. 1:11:02варіант, там де ми розбираємо ще один
1676. 1:11:04кейс всі разом, це буде двієчкою.
1677. 1:11:07>> Ну ти думаєш, так буде легше. Я по рукам
1678. 1:11:10би побачила,
1679. 1:11:11да? Коли ви будете в групах, запису не
1680. 1:11:13буде, але не записують.
1681. 1:11:18І от що ми будемо робити. Зараз я
1682. 1:11:21подивлюсь. 2 1 2 2 Тобто другий варіант.
1683. 1:11:25>> Да. Да. Другий варіант. Більше
1684. 1:11:27>> ще варіант. Так. А ті, хто підняли
1685. 1:11:29одинички, ми зараз спробуємо вас і взяти
1686. 1:11:32кейси. Бачите? Так, значить, у нас хто
1687. 1:11:35хоче? Юрій хоче попрактикуватися.
1688. 1:11:38Так, бачу тебе, Юрій. Хто у нас
1689. 1:11:41одиничко? Олександр. Алекс, Алекс, тебе
1690. 1:11:45бачила? Ага, бачу тебе. Дмитро, Дмитро,
1691. 1:11:49де ти, Дмитро?
1692. 1:11:51>> Євгеній.
1693. 1:11:52>> Ага, Євгеній. Так. О.
1694. 1:11:58Так, хлопці, з тих, хто поставив
1695. 1:11:59одиничку, хтос підніме руку, той буде
1696. 1:12:01тренуватися.
1697. 1:12:03Швиденько виходьте,
1698. 1:12:05буде кейс. Хто хоче, хто хоче. Ага,
1699. 1:12:07Сергій, бачу, Алекс бачу. Давай, Алекс,
1700. 1:12:09з тебе почнемо. Сергій, тобі трошки
1701. 1:12:11уваги приділила. Давай зараз Алексу.
1702. 1:12:13Алекс, розкажи про свій кейс.
1703. 1:12:15>> Про мой кейс.
1704. 1:12:18У меня нет сейчас кейса, на самом деле,
1705. 1:12:19переговоров, поэтому
1706. 1:12:21>> Скажи, чего ты боишься?
1707. 1:12:23>> Чего я боюсь? А у меня, наверное, больше
1708. 1:12:27проблема, я бы сказал, иногда на эти
1709. 1:12:28слова на английском языке. То есть самих
1710. 1:12:31переговоров я не боюсь,
1711. 1:12:33>> а момент языка может влиять.
1712. 1:12:36>> Угу. На каком ты сейчас этапе создания
1713. 1:12:39своей компании?
1714. 1:12:42>> Ну, у меня есть один проект.
1715. 1:12:43>> Угу.
1716. 1:12:45>> Регулярно общаюсь с клиентом.
1717. 1:12:48Как бы всё нормально и ещё дальше людей.
1718. 1:12:51>> Ага. Ну, то есть сейчас для тебя самый,
1719. 1:12:53мне кажется, оптимальный момент
1720. 1:12:55переговорах, который стоит потренировать
1721. 1:12:56- это первая встреча с клиентом,
1722. 1:12:59>> да?
1723. 1:12:59>> Потому что чем больше таких встреч,
1724. 1:13:01которые с высокой конверсией, тем
1725. 1:13:03быстрее развивается твой бизнес и он
1726. 1:13:05выходит от твоего такого желания, идеи,
1727. 1:13:06ну, в реально существующий бизнес.
1728. 1:13:10Угу. Окей. Тоді зараз будемо тренувати
1729. 1:13:13першу зустріч з клієнтом.
1730. 1:13:15Хто хоче бути клієнт клієнтом, той, хто
1731. 1:13:18піднімав одинички,
1732. 1:13:20хто хоче прям відчути себе клієнтом,
1733. 1:13:22подивитися, що на клієнті спрацьовує, що
1734. 1:13:25не спрацьовує
1735. 1:13:27прям. Ага, бачу Сергій тебе. Так, ти
1736. 1:13:30крім Сергія хтось хоче?
1737. 1:13:33Все, Сергій, будеш ти, поки всі там
1738. 1:13:34думають, будеш ти. Треба винагороджувати
1739. 1:13:37людей, які такі активні. Сергій, короче,
1740. 1:13:39ти клієнт.
1741. 1:13:41Ну, ти ж бачиш, да, молодий хлопчик
1742. 1:13:43прийшов. Що я тобі пропоную?
1743. 1:13:46Всі маніпуляції.
1744. 1:13:48Запитай його про досвід цієї великої
1745. 1:13:50компанії, яку він побудував. Запитай,
1746. 1:13:53чого так дорого? Звідки він такі ціни
1747. 1:13:55бере? Обов'язково запропонуй: "Хай хай
1748. 1:13:57буде працювати за досвід. Йому ж
1749. 1:14:00потрібно портфоліо, всі інше". Ну хай же
1750. 1:14:02там попрацює там в мінус собі або там в
1751. 1:14:05нуль. Що ти будеш його рекомендувати?
1752. 1:14:07Всім ще клієнтів приведеш і там, ну, це
1753. 1:14:10все розказую. В більше лобши науш, як
1754. 1:14:12люблять робити клієнти.
1755. 1:14:14Ось і роби такий мікс, знаєш, який ти
1756. 1:14:17дружній, класний, ти хочеш працювати і з
1757. 1:14:19такою посмішкою ти кажеш: "А де ваші
1758. 1:14:21кейси?" А покажуть: "Нема досвіду". Да?
1759. 1:14:24Тобто ти його не так не жмеш, знаєш, так
1760. 1:14:27конкретно, але так по чуть-чуть
1761. 1:14:29підколюєш. Зможеш справитись такою
1762. 1:14:32роллю?
1763. 1:14:33Насправді, Олена, в мене був клієнт
1764. 1:14:36минулого тижня, який мені
1765. 1:14:40не можна матюкатися, а хочеться,
1766. 1:14:41>> що можна
1767. 1:14:43>> мозокв мозок два тижні такой дед,
1768. 1:14:47американець, він сказав: "О, ти з Києва?
1769. 1:14:50А в мене тітка в Києві, я взагалі love
1770. 1:14:52Ukrain і все таке. Мені тут треба
1771. 1:14:55зробити підписка взагалі 600 баксів
1772. 1:14:57стоїть на сервіс, а мені треба аналог
1773. 1:14:59зробити. зробиш там. Ну і він і ми
1774. 1:15:02зідзвонились майже кожен вечір він і
1775. 1:15:05два-три дві-три години я витрачав кожен
1776. 1:15:07вечір я потім вже до ментора ходив.
1777. 1:15:10Тобто не то що в мене свіжий приклад,
1778. 1:15:13цей дед мені закарбувався. Він такий
1779. 1:15:15дед, він ну мілий дедушка, він такий там
1780. 1:15:18навалює тобі, та в мене там все. Та в
1781. 1:15:21мене взагалі в нас з інвестором, в нас
1782. 1:15:23кол-центр на Белізі 30, ну, холодні
1783. 1:15:26дзвінки, треба було контакти спасити з
1784. 1:15:29government
1785. 1:15:30бази даних американської. Ну, це реально
1786. 1:15:32було зробити. Просто він не хотів
1787. 1:15:34платити, він таке навалював. Я, а я
1788. 1:15:36слухав, слухав. В мене такі вуха
1789. 1:15:38злопшою. Тому я думаю я
1790. 1:15:41>> зараз ти будеш ним. Ми ми знімемо цю
1791. 1:15:43порчу. Знаєш, же магія перемовин. Ми
1792. 1:15:45знімаємо порчу. Ми знімаємо порчу через
1793. 1:15:47те, що ти зараз побудеш ним.
1794. 1:15:49Просто от воно все йому перейде.
1795. 1:15:53Я потім сходжу в церкву, поставлю в
1796. 1:15:54свічку за його здоров'я. Ну так, щоб ми
1797. 1:15:56вже, знаєте, це допрацювали. Ось. А,
1798. 1:15:59Алекс, тренуйся.
1799. 1:16:01Хай в твоєму житті таких не буде, але
1800. 1:16:03зараз тренуюся. Хлопці, увага. Фіксуємо
1801. 1:16:07те саме. Моменти. Чим більше ви
1802. 1:16:09зафіксуєте, тим буде класніше.
1803. 1:16:12Добре. І потім буде давати фідбек.
1804. 1:16:15Починайте.
1805. 1:16:17>> Добрый день, Сергей. Як у вас погода?
1806. 1:16:22>> Добрий, Алекс. Та погода норм. Флорида,
1807. 1:16:25знаєте, за вікном. Тут пляжі, все дуже
1808. 1:16:29добре, але хочеться заробити грошей. В
1809. 1:16:32мене такий проект, просто закачаєшся. В
1810. 1:16:34мене фрілансерів, я не знаю, 500 заявок
1811. 1:16:36було. Ну, чомусь у вас на вас кликнув,
1812. 1:16:40обрав у вас.
1813. 1:16:41>> А расскажите про ваш проект.
1814. 1:16:43>> Что?
1815. 1:16:44>> Ну, там просто
1816. 1:16:46>> именно какую именно проблему он должен
1817. 1:16:47решить?
1818. 1:16:49Там є такий сервіс, який надає
1819. 1:16:54ці дані за 600 баксів на місяць. Але нам
1820. 1:16:57ці дані потрібно по постійно. Ми в нас,
1821. 1:17:01ну, інвестиції в нерухомість. Нам
1822. 1:17:04потрібні ці ліди, ми йому продаємо
1823. 1:17:06кредит і заробляємо дуже непогані гроші.
1824. 1:17:10Щоб ви розуміли, на кредит на будинок,
1825. 1:17:16на будівництво будинку десь 15 млна
1826. 1:17:18доларів. І отакі кредити ми надаємо.
1827. 1:17:20Тобто у нас грошей там інвестбанк,
1828. 1:17:23ну просто мільйони. Ви ж розумієте, що
1829. 1:17:25якщо у вас буде такий клієнт, ви просто,
1830. 1:17:27ну, зможете потім майже керувати світом.
1831. 1:17:31>> Да, Серй, а расскажите чуть больше про
1832. 1:17:34эти данные, про данные этих ледов. Вы
1833. 1:17:36понимаете, как эта платформа, откуда она
1834. 1:17:38берёт этих ледов?
1835. 1:17:40Та я в будівництві 30 років, завтра
1836. 1:17:42будеть 40 виповниться. Я просто не знаю,
1837. 1:17:46я народився в казкі і, ну, я цю всю
1838. 1:17:51будівничну історію знаю на зубок. Там є
1839. 1:17:54такі, е, на в мене взагалі чат GPT все
1840. 1:17:58це написав. Він сказав, що це іі пзі,
1841. 1:18:01блін. Я ось я нача GPT така штука, я вам
1842. 1:18:05кажу, я вам зараз покажу екран.
1843. 1:18:07Серй, Серней, Сергей, я знаю, я знаю,
1844. 1:18:09что такое чат GPT и регулярно им
1845. 1:18:12пользуюсь, поэтому могу сказать, что он
1846. 1:18:17ускоряет работу, но может ускорять её в
1847. 1:18:19разные стороны, как в худшую, так и в
1848. 1:18:22лучшую.
1849. 1:18:23>> Не знаю, меня американська версия. Він
1850. 1:18:24сказав: "У мене тут, короче,
1851. 1:18:26>> Серй, Сергей, Сергей, я хочу вас
1852. 1:18:28перебить. Извините меня".
1853. 1:18:31Мне интересно, откуда берутся эти данные
1854. 1:18:33для того, чтобы мы могли понимать,
1855. 1:18:37как мы можем это сделать. Для вас такой
1856. 1:18:40проект, который будет решать вашу
1857. 1:18:42проблему, вы будете получать данные
1858. 1:18:45и
1859. 1:18:47оценить проект. Собственно,
1860. 1:18:52>> честно, дед меня взагалі не слухав. Він
1861. 1:18:54перебував, він не давав слово сказати.
1862. 1:18:55Із 30 хвилин він говорив 29. Я розумію,
1863. 1:18:58що для тебе це травма, але ти зараз як
1864. 1:19:01можеш, так і тримайся. Не випадай з Киє,
1865. 1:19:03продовжуй.
1866. 1:19:04>> Так. А та чат GPT мені зробив і ці дані
1867. 1:19:08є взагалі в відкритому доступі. Там є
1868. 1:19:11перемішани на будівництво, вони
1869. 1:19:13видаються в кожному штаті. І ці дані
1870. 1:19:15відкрити. Ось сайт відкриваєш.
1871. 1:19:18Ну ось воно там. От я бачу Джон буде тут
1872. 1:19:22таунхауси вісім штук. Це на 12 млн. Ми
1873. 1:19:26такий кредит, якщо дамо, то замовимо.
1874. 1:19:29Ну, типу він по-любому прийде до нас,
1875. 1:19:32тому що це є певна процедура.
1876. 1:19:35>> Нене, можете мне прислать этот сайт?
1877. 1:19:39JPT нанерував тут пять файлів. Я вам за
1878. 1:19:42>> там можно можно скопировать.
1879. 1:19:45Можете мне целый диалог даже отправить,
1880. 1:19:48потому что
1881. 1:19:50>> для нас важно разобраться с техническим
1882. 1:19:52моментом, где мы будем брать эту
1883. 1:19:54информацию. Потому что если
1884. 1:19:58>> если компания, которая продаёт вам эти
1885. 1:20:01данные по 600 долларов,
1886. 1:20:04она, возможно, берёт не не из этих
1887. 1:20:06источников.
1888. 1:20:09И для того, чтобы квалифицировать
1889. 1:20:11вообще, возможен ли проект, нам нужно
1890. 1:20:15понять, можем ли вытаскивать данные из
1891. 1:20:17этого сайта.
1892. 1:20:21>> Добре.
1893. 1:20:23Ну, ви розумієте, що зараз на 600 баксів
1894. 1:20:28я отримую якихось 1000 лідів. Це на
1895. 1:20:31місяць. Якщо мені потрібно 2 000 - це
1896. 1:20:35100. Тобто мені багато грошей треба
1897. 1:20:37платити за цих лідів. А, а ви ж
1898. 1:20:40розумієте, що, ну, в Штатах багато
1899. 1:20:44штатів і кожен штат ділиться ще на
1900. 1:20:47дистрикти. Тобто там мені чат GPT
1901. 1:20:49написав, що приблизно на кожен стрикт -
1902. 1:20:52це 300 клієнтів потенційних. Тобто, якщо
1903. 1:20:55>> так, начнём с вашего штата, с Флориды, и
1904. 1:20:58мы сейчас не говорим про то, сколько вам
1905. 1:21:00будет стоить на данный момент получение
1906. 1:21:03той же базы, а мы больше говорим на
1907. 1:21:06перспективу.
1908. 1:21:07>> То есть в течение 5-10 лет ваш бизнес
1909. 1:21:11будет развиваться. И, соответственно, в
1910. 1:21:13течение 10 лет, если вы не будете
1911. 1:21:15платить по 600 баксов за лида,
1912. 1:21:19то вам этот сэкономит миллион.
1913. 1:21:22>> Алекс, хлопчик мій, ти розумієш, що
1914. 1:21:24бізнес мой, він не може бути пов'язаний
1915. 1:21:27на цьому сервісі. Він завтра закриється.
1916. 1:21:30Що я буду робити? В мене нерухомість,
1917. 1:21:33мільйони, мільярди. Мені потрібно своє
1918. 1:21:35рішення, яке буде цих рядів парсити, ну,
1919. 1:21:39буквально
1920. 1:21:41кожен день. Давайте, давайте начн сидять
1921. 1:21:46людей
1922. 1:21:47>> вже 29 і вони простоют.
1923. 1:21:50>> Серй, Сергей, давайте начнём с вашего
1924. 1:21:54штата Флориды. Вы мне сбросьте,
1925. 1:21:56пожалуйста, сайт, мы его проанализируем.
1926. 1:22:01И я к вам вернусь с анализом того,
1927. 1:22:05сколько будет стоить
1928. 1:22:07создать подобный скрапер для
1929. 1:22:11вашего штата. Начнём с одного штата и
1930. 1:22:15постепенно будем. Оце все мені не
1931. 1:22:18потрібно. Мені потрібно люди розумієте
1932. 1:22:21бак заплать люди є. Мені ваші скрапери
1933. 1:22:24нахрен не потрібні. Давайте так. Я вам
1934. 1:22:26даю
1935. 1:22:28скільки вам сказав? Ну, 200 баксів. 200
1936. 1:22:31баксів. І ви мені даєте все, що є, які
1937. 1:22:35ліди для штата Флориди. І я вам потім
1938. 1:22:38буду платити 1 цент за кожен за кожен
1939. 1:22:41наступний рік. І ви будете робити
1940. 1:22:44бізнес. Ви розумієте, ви у нас 52 штата
1941. 1:22:47і ну ви будете ці дані отримувати,
1942. 1:22:50продавати нам постійно.
1943. 1:22:53Ми будемо вас покупати і вас буде
1944. 1:22:56за 200 долларов. За 200 долларов мы
1945. 1:22:59можем начать наше сотрудничество с того,
1946. 1:23:02что мы исследуем, что нужно для этого
1947. 1:23:05проекта.
1948. 1:23:07>> А что там уследовать? Мені чат GPT все
1949. 1:23:10написав там просто. Ну я вам кажу, ви ви
1950. 1:23:12не розумієте. В мене є інвестор, він Ну
1951. 1:23:14треба з ним ще погодити, тому що 200
1952. 1:23:16баксів - це, ну розумієте, це гроші. І,
1953. 1:23:19ну, він, я вас додам групу, він вам все
1954. 1:23:22пояснить. Але, ну, мені здається, що це
1955. 1:23:25нормальний бізнес, якщо ви будете
1956. 1:23:27отримувати по одному цента за ліда. А в
1957. 1:23:29нас 50 штатів, 52. Боже, на аляски не
1958. 1:23:32будуй. Ладно, 50 штатів.
1959. 1:23:35>> Серй, Сергей, я я вижу, вы очень сильно
1960. 1:23:38доверяете чату GPT,
1961. 1:23:40>> поэтому напишите в чат GPT и спросите о
1962. 1:23:42том, сколько может стоить подобный
1963. 1:23:44проект.
1964. 1:23:48Да, Дякую. Дякую.
1965. 1:23:49вже нажарила. Я пішов. Все, Алекс,
1966. 1:23:54я не перегравав ні каплі, я вам кажу. В
1967. 1:23:56мене цей дід, він так і ну йому слово не
1968. 1:23:59вставиш. Я йому кажу: "От як Алекс,
1969. 1:24:01типу, ну треба ж розуміти там парсери,
1970. 1:24:04капчи, хер". Ну це, ну амен сайт всі
1971. 1:24:07знають, як ну я дію не беру. Це там щось
1972. 1:24:10тормозить, VPN потрібно, нічого не
1973. 1:24:12розумієш. Там цих пермішенів 20 типів і
1974. 1:24:15там ще немає номерів телефонів. А вони,
1975. 1:24:18ну, колінг вюзають, тобто ще було
1976. 1:24:20enрічмент даних з телефонами. І я от як
1977. 1:24:23Алекс кожен вечір, ну, типу, ну, давай
1978. 1:24:26щось. Він каже: "Ну, можу дати 200
1979. 1:24:29баксів".
1980. 1:24:32Ну,
1981. 1:24:32>> так що ми зараз робимо, Сергій? Зараз я
1982. 1:24:34говорю з Алексом. Ми розбираємого тип
1983. 1:24:37перемовин. Ти зараз уявляєш цього діда,
1984. 1:24:40як ти його підпалюєш.
1985. 1:24:42Тихенько сірничками з кожного боку прямо
1986. 1:24:45собі уявляєш. Нам треба спалити цю
1987. 1:24:47порчу, щоб він до тебе ніколи не
1988. 1:24:48повернувся таких клієнтів. Я кажу зараз
1989. 1:24:50дуже серйозно, це коучинговий метод. Я
1990. 1:24:53навчалась коучингу, заплатила шалені
1991. 1:24:55гроші, машину можна було купити за ті
1992. 1:24:56гроші і там мене цьому навчили. Спалюєш
1993. 1:24:59його просто в своїх думках. Дозволь собі
1994. 1:25:02це зробити. З ним погано нічого не
1995. 1:25:03станеться, а твоїй психіці стане легше.
1996. 1:25:06Прямо уявляю, як ти його підпалюєш. Всі
1997. 1:25:07можуть уявити, де сірничком, як в
1998. 1:25:09дитинстві підходиш там крайших одежде.
1999. 1:25:12Він так горить такий: "А ти ще один раз?
2000. 1:25:16Уявляю собі, зараз до Алекса йду. Алекс,
2001. 1:25:19що ти робив в цих перемовинах? Розкажи.
2002. 1:25:23Я пытался остановить поток мыслей Сернее
2003. 1:25:26>> и
2004. 1:25:27>> вывести на то, чтобы решать его
2005. 1:25:29проблему.
2006. 1:25:30>> Угу.
2007. 1:25:31>> Начинать решать, то есть понять, собрать
2008. 1:25:33какое-то ТЗ минимальное,
2009. 1:25:36>> на которое мы уже можем договориться,
2010. 1:25:38что, например, там я в течение недели
2011. 1:25:40проанализирую и вернусь к нему с чётким
2012. 1:25:43анализом.
2013. 1:25:44>> Угу.
2014. 1:25:45Угу. Так, какие ты приёмы использовал?
2015. 1:25:51>> Какие я приёмы использовал? Я не знаю их
2016. 1:25:53названий.
2017. 1:25:54>> Ну, вообще, как что ты делал, да,
2018. 1:25:56конкретно? Что ты делал?
2019. 1:25:57>> Я возвращал его к диалогу,
2020. 1:25:59>> да,
2021. 1:26:00>> очень часто,
2022. 1:26:01>> да.
2023. 1:26:01>> То есть его уносило куда-то в бок про
2024. 1:26:04чат GPT, про всё остальное. Я его
2025. 1:26:07возвращал к диалогу, что мы говорим о
2026. 1:26:09проекте. Ээ, мы должны там начать,
2027. 1:26:13например, с одного
2028. 1:26:15>> м
2029. 1:26:17с одного штата и так далее.
2030. 1:26:20>> Угу.
2031. 1:26:21А ти зробив все правильно. Ти тримав
2032. 1:26:24ініціативи, ти прихвачував, ти
2033. 1:26:25перебивав, ти тримав рамку перемовин, ти
2034. 1:26:28його прям намагався
2035. 1:26:31направити на вирішення цієї робо
2036. 1:26:33проблеми. Що б я додала? Єдине, щоб я
2037. 1:26:36додала, дивіться, хлопці, коли ви
2038. 1:26:38спілкуєтесь от з такою емоційною
2039. 1:26:40людиною, дайте йому теж трошки емоції,
2040. 1:26:43бо ви стали відрізнятися. Ти хоч тримав
2041. 1:26:45своєю серйозністю, там одною посмішка
2042. 1:26:47була, знаєш, оцю рамку, але що їм
2043. 1:26:49потрібно, коли ти скажеш: "Офігеть, 51
2044. 1:26:52штат, Боже, як ви там живете. І цих
2045. 1:26:55треба знайти і ще ви там." І він тобі
2046. 1:26:58щось каже: "Там з казкою народився". Ви
2047. 1:27:00знаєте, таке рідко буває. Я взагалі
2048. 1:27:02захоплююсь людьми, які так довго в
2049. 1:27:04професії. Напевно, ви багато знаєте. От
2050. 1:27:08їм надо, знаєте, чим більше
2051. 1:27:10>> поддерживать эго,
2052. 1:27:11>> да, да, да, тим він буде просто твій
2053. 1:27:16і він буде тебе пам'ятати, до тебе
2054. 1:27:17повертатися. Ви їх так до себе
2055. 1:27:19залучаєте, а потім вже ставите умови, на
2056. 1:27:22яких ви поспівпрацюєте. А ви ж йому дали
2057. 1:27:24увагу, яку йому зараз рідко хто дає, бо
2058. 1:27:27він вже задовбав всіх. Всі, хто можуть,
2059. 1:27:29від нього ховаються, знаєте, там в
2060. 1:27:31житті. Ну, воно ж зрозуміло.
2061. 1:27:35Вільні вуха. Два тижні розповідав. Там
2062. 1:27:38вже за кожну зустріч можна було брати
2063. 1:27:39гроші, як терапевт.
2064. 1:27:42Ти слухай і хвалиш. Слухаєш і хвалиш.
2065. 1:27:44Тобто дві зустрічі похвалили, а потім
2066. 1:27:45кажете: "Слухай, тільки за гроші.
2067. 1:27:47Давайте зробимо першу ітерацію. От ми
2068. 1:27:49зробимо цей аналіз. Класно, ти сказав:
2069. 1:27:51"За 200 $ ми можемо розпочати, але буде
2070. 1:27:53друге і третє". І якщо він заплатив 200
2071. 1:27:56$, то ми розуміємо, ну, просто людина
2072. 1:27:58така трошки
2073. 1:28:01матюкатися можна, да, всі поняли, яке
2074. 1:28:02слово там далі.
2075. 1:28:05Ну,
2076. 1:28:05>> да, да, я би сказав,
2077. 1:28:07>> да, кажи.
2078. 1:28:08>> Я от так і сказав, да.
2079. 1:28:12>> Тобто нам треба подумати, ну, по
2080. 1:28:13потести, чи він буде платити гроші. І
2081. 1:28:16тому, якщо гроші платить, ну, при цьому
2082. 1:28:18він такий балакучий у нас, да, там і
2083. 1:28:21трошки там накомислящий, то ми знаємо цю
2084. 1:28:24специфіку спілкування і беремо гроші
2085. 1:28:26потрохи або передплату.
2086. 1:28:30Ось. А Сергій, хочеш щось додати? Скажи
2087. 1:28:32мені, де ти я тебе загубила?
2088. 1:28:34>> Та та я хочу прокоментувати. Я в
2089. 1:28:37принципі ти і спитала, ми почали заняття
2090. 1:28:39цього, який челенджі. В мене оце і є, що
2091. 1:28:41я, ну, я його слухаю, я розумію, ну, я в
2092. 1:28:45мене бабуся є, я її можу слухати довго.
2093. 1:28:48В мене брат, який тригериться, о, що з
2094. 1:28:50нею розмовляти, а я можу слухати, ну,
2095. 1:28:51людину, ну, просто треба послухати і
2096. 1:28:54зрозуміти, що вона хоче, її потреби.
2097. 1:28:57>> І, тобто, оцього моменту, коли от Алекс
2098. 1:29:01там Сергей, давайте, ну, типу Штати це
2099. 1:29:03добре, давайте. Тобто оцього я не роблю,
2100. 1:29:06я не розумію цей момент. Тобто я слухаю,
2101. 1:29:08слухаю, слухаю чи там щось розказую, я
2102. 1:29:10підтримую розмову. Та а оцей перехід к
2103. 1:29:14продажу, як як я його називаю, може це я
2104. 1:29:16в мене так в голові воно не відбувається
2105. 1:29:19ніколи. Тобто я не прямую людину, а
2106. 1:29:21давайте ми е ну все ж таки почнемо щось
2107. 1:29:25робити. І ось коли я прийшов за цим цією
2108. 1:29:28ситуацією до ментора, він каже: "Ти
2109. 1:29:30визнач сроки, визнай термін і вартість".
2110. 1:29:34Як тільки я зробив, він мені назвав, що
2111. 1:29:38він цього 500 баксів, це дорого. Ну,
2112. 1:29:41давай я тобі 150, ну, максимум 200 дам.
2113. 1:29:44І я зрозумів все, що кажу, ее, що мені
2114. 1:29:49не цікаво, всього хорошого.
2115. 1:29:52>> Ну і все.
2116. 1:29:53Да, це твоя і сильна сторона, і слабка.
2117. 1:29:57Бо класно, коли ти людям даєш цей
2118. 1:29:59простір для слухання, де ти їх слухаєш,
2119. 1:30:02але в бізнесі воно тобі не буде
2120. 1:30:04допомагати. Ти ж сам вже просто
2121. 1:30:06знесилений після він тебе, ну, просто ти
2122. 1:30:10сам сказав, що він з тобою зробив, да,
2123. 1:30:12цими зустрічами безкінечними. І
2124. 1:30:15пам'ятай, що до тебе можуть приходити
2125. 1:30:17люди і це може пов'язано бути з
2126. 1:30:20психічними розладами. В цьому випадку,
2127. 1:30:23якщо там літня людина - це початок там
2128. 1:30:26умовно деменції там ще чогось. Друзі, ну
2129. 1:30:29я зараз дуже серйозно кажу, що нам треба
2130. 1:30:31враховувати
2131. 1:30:32психічні стан людей. Я в цьому році
2132. 1:30:35готовила вебінар п'ять трендів
2133. 1:30:37перемовиних в 25-му році. І один з, ну,
2134. 1:30:40з таких трендів, да, або особливостей,
2135. 1:30:42що люди стали психічно нестабільні. Дуже
2136. 1:30:45багато всього проявляється і знати це
2137. 1:30:48потрібно. І ти бачиш, що це ненормально
2138. 1:30:51стільки говорити. Ну, ненормальна людина
2139. 1:30:52не в контакті з тобою, вона в контакті
2140. 1:30:55зі своїми фантазіями. Пів півгодини
2141. 1:30:58говорити, вона не в контакті з тобою.
2142. 1:31:00Для нас це вже маячок.
2143. 1:31:02А як я буду з нею співпрацювати?
2144. 1:31:05Ось. І другий твій момент, коли я казала
2145. 1:31:07про книжку, блін, я стала така, знаєте,
2146. 1:31:09це так ніколи не рекламувала, а це з
2147. 1:31:11вами сьогодні, ще раз повторюю, замов
2148. 1:31:14книга будь номер один в перемовинах. Я
2149. 1:31:15її писала саме для таких людей, бо сама
2150. 1:31:17така є, яка дає простір всім, всі всі
2151. 1:31:20розкажуть. Я думаю, ну зараз вже 10
2152. 1:31:22хвилин до кінця зустрічі я зроблю свою
2153. 1:31:24пропозицію. Я потім думаю: "Ну що там
2154. 1:31:26уже залишилось 5 хвилин, не буду казати
2155. 1:31:28свою пропозицію, зустрінемось другий
2156. 1:31:30раз". Я кожен раз себе відчувала, що я
2157. 1:31:34багато дала, собі нічого не взяла. Це не
2158. 1:31:36тільки в бізнесі, а взагалі в, ну, в
2159. 1:31:38спілкуванні з друзями, з будь-ким. І от
2160. 1:31:40там я даю конкретні там історії і
2161. 1:31:42рекомендації, що з цим робити. Вона може
2162. 1:31:45трошки тебе направити. Мій мій болючий
2163. 1:31:47досвід, бо все, що я пишу - це мої
2164. 1:31:49помилки і я за них заплатила. Повірте,
2165. 1:31:53книга коштує набагато дешевше, ніж ті
2166. 1:31:55помилки.
2167. 1:31:57Прочитаю буде тобі. Так, розібрали,
2168. 1:32:00друзі. Бач, Андрій підняв руку і Саша
2169. 1:32:03Олександр, ти піднімав руку. У нас зараз
2170. 1:32:04залишилось небагато часу з вами. Я
2171. 1:32:06пропоную приділити на питання відповіді,
2172. 1:32:09можливо ще щось проаналізувати. Зараз
2173. 1:32:11підведу підсумок цього кейсу. Перше, ми
2174. 1:32:13дивимося на адекватність людини. І зараз
2175. 1:32:16ви побачили, що може людина себе вести
2176. 1:32:18не дуже адекватно. Якщо вона довго
2177. 1:32:20говорить і не в контакті з вами і
2178. 1:32:22робіть, як робив Алекс, повертав з
2179. 1:32:25питання, тримав рамку, додайте туди,
2180. 1:32:27якщо така емоційна людина схвалення,
2181. 1:32:29підтримки. Це крута ідея, це класно.
2182. 1:32:32Перевірте, зробіть міні-пропозицію на
2183. 1:32:34гроші, наскільки вона готова взагалі, як
2184. 1:32:36вона це бачить. Необіцянки. Такі люди
2185. 1:32:38можуть обіцяти і вони казати будуть:
2186. 1:32:41"Слухай, гроші взагалі не проблема". Це
2187. 1:32:44цитат одного з клієнта, мого клієнта,
2188. 1:32:46який каже: "Він завжди каже: "Гроші не
2189. 1:32:48проблема" і не платить або торгується.
2190. 1:32:50От, тобто, коли він каже: "Гроші не
2191. 1:32:52проблема", ми там домовимося з тобою.
2192. 1:32:54Прям перевірте, наскільки не проблема і
2193. 1:32:56поговоріть про конкретні суми,
2194. 1:32:58подивіться, чи зможе він щось зробити.
2195. 1:33:00Бо витрачати стільки часу дуже складно
2196. 1:33:03на клієнтів. І навіть коли вони в стають
2197. 1:33:06нашими клієнтами, то потім, ну, теж дуже
2198. 1:33:08багато проблем під час співпраці.
2199. 1:33:11Ее, бо ніхто не хоче, щоб нам виносили
2200. 1:33:13мозок, коли там клієнт себе накрутив і
2201. 1:33:15вам пише вночі і я чому це так, не так і
2202. 1:33:18так далі. Так, все, відповіді, питання.
2203. 1:33:21Хто підняв руку, значить, той буде
2204. 1:33:23задавати питання. Андрій, в тебе рука?
2205. 1:33:26Можеш запитувати, Саша, якщо в тебе ще
2206. 1:33:28актуально. Олександр Полічук, мені
2207. 1:33:31здається, якщо в тебе ще актуально, теж
2208. 1:33:33піднімай руки. запитаю
2209. 1:33:34>> зараз. Чекай, чекай, Андрій, зачекай
2210. 1:33:36секунду. Перед тим, як ти скажеш, я ще
2211. 1:33:38скину зараз в чат свій Telegramканал. Я
2212. 1:33:41там багато говорю про переговори, про
2213. 1:33:43переговори і в бізнесі, в родині.
2214. 1:33:45Підписуйтесь. Я там ще після нашої
2215. 1:33:47зустрічі теж багато чого розкажу після
2216. 1:33:49наших роздумів. Ну, ми подумаю про те,
2217. 1:33:51що ви запитували, там напишу.
2218. 1:33:54Кажи, Андрій,
2219. 1:33:55>> тут скорее не вопрос, а опять же
2220. 1:33:57комментарий. Из-за того, что, в
2221. 1:34:00принципе, в продажах уже больше 17 лет.
2222. 1:34:04>> И просто по истории могу сказать, что ни
2223. 1:34:06один клиент, которого бы я взял, подумав
2224. 1:34:10о том, что, ну, как-нибудь там что-то
2225. 1:34:12где-то, ни один за всю историю нормально
2226. 1:34:15не закончился. Если какие-то есть
2227. 1:34:18моменты, сразу в голову приходят, что,
2228. 1:34:20блин, может послать. И особенно часть
2229. 1:34:23вот чаще всего такие клиенты приходят в
2230. 1:34:25самые-самые тёмные времена.
2231. 1:34:29Вот они приходят, и потом ты с ними
2232. 1:34:32живёшь полгода, год, 2 года, они тебе
2233. 1:34:36мозг Извиняюсь за выражение.
2234. 1:34:38Продолжается это долго и нудно. Вот. И
2235. 1:34:41ты вспоминаешь в следующий раз такой:
2236. 1:34:43"Тыц, если такие клиенты пошли, значит
2237. 1:34:46скоро будет хорошо.
2238. 1:34:49>> Значит, не нужно их брать. Это проверка.
2239. 1:34:51Не знаю, как это назвать, но эта
2240. 1:34:53вселенная тебя проверяет. Возьмёшь, не
2241. 1:34:56возьмёшь? Прошёл ли ты урок? Не прошёл.
2242. 1:34:58Не знаю, как-то это может быть, как это
2243. 1:35:00называется? Мышление. Это
2244. 1:35:03>> магическая. Она же магия переговоров,
2245. 1:35:05>> да? Да. Магическая. Да. Магическое
2246. 1:35:06мышление. Но вот мой опыт показывает,
2247. 1:35:08что оно работает. Вот. И самая главная
2248. 1:35:12мысль, о которой вы должны думать каждый
2249. 1:35:14раз, заходя на на переговоры, что вы ему
2250. 1:35:18нужны больше, чем он вам
2251. 1:35:21>> всегда.
2252. 1:35:23Потому что вы знаете, что вы хорошо
2253. 1:35:25работаете, вы хорошо, вы там то-то,
2254. 1:35:27то-то, то-то, то-то, да, он просто имеет
2255. 1:35:30деньги, ему нужно, чтобы кто-то это
2256. 1:35:32сделал. И вы знаете, что вы это сделаете
2257. 1:35:34хорошо.
2258. 1:35:35>> И вот это нужно помнить в голове всегда,
2259. 1:35:37потому что если вы это не помните,
2260. 1:35:38значит всё, он главный. Всё.
2261. 1:35:42Это вот момент тако. Я ще додам, Андрій,
2262. 1:35:44до твоїх слів, коли до мене, от я
2263. 1:35:45погоджуюсь з усіма, що це от прям я собі
2264. 1:35:48нагадую, мені подобається фраза твоя, що
2265. 1:35:49це за ним підуть нормальні. Просто
2266. 1:35:52почекай, я в цьому випадку, коли до мене
2267. 1:35:55такі приходять, я зразу піднімаю праюсь
2268. 1:35:57мінімум в два рази. Так
2269. 1:35:59>> і я собі хоть нагадую, за які гроші я
2270. 1:36:00працюю.
2271. 1:36:03Думаю, ну та нуласт,
2272. 1:36:05>> да, я прямо в мене були такі клієнти, я
2273. 1:36:07думаю так, зараз допрацюю. Нагадувала
2274. 1:36:09собі завжди суму. Ліна, ще трошки,
2275. 1:36:11зачекай, ще трошки. В тебе буде сума, ти
2276. 1:36:13її потратиш, тебе буде класно, все,
2277. 1:36:15заспокойся. І коли він мені це казав, я
2278. 1:36:17думаю: "Ну, ти все одно платиш великий
2279. 1:36:19прайс". А деякі потім коли, ну, мені вже
2280. 1:36:22переписка не подобалась, я, ну, зразу ж,
2281. 1:36:25я вже не думаю, думаю: "Ти мені не
2282. 1:36:26подобається, зразу в два рази більше
2283. 1:36:28суму ставлю". Він каже: "А чого так
2284. 1:36:29дорого було дешевше? Я знаю, що в тебе
2285. 1:36:31дешевше". Кажу: "Було тепер так". І все,
2286. 1:36:33а він пішов. І так добре. Я не морочила
2287. 1:36:36собі голову. Людина спокійно собі пішла
2288. 1:36:37когось шукати. Я скажу другой момент. У
2289. 1:36:40меня есть клиент, с которым я работаю
2290. 1:36:41уже 11 лет.
2291. 1:36:45И я был была команда, всё такое. Сейчас
2292. 1:36:49как бы всех немножко разогнал, но вопрос
2293. 1:36:51не в этом. У меня было правило для него
2294. 1:36:53прописано. Я говорю, и там у каждого
2295. 1:36:56клиента в зависимости от того, насколько
2296. 1:36:58он хороший или плохой, в кавычках, вот у
2297. 1:37:01него был коэффициент.
2298. 1:37:03И вот каждый раз, когда он начинал
2299. 1:37:05козлить, я коэффициент умножал на 1,2.
2300. 1:37:10Он дошёл до коэффициента три.
2301. 1:37:12Но прикол в чём? Он платил эти деньги.
2302. 1:37:16Он продолжал их платить, до сих пор
2303. 1:37:18платит. И он остался единственным из
2304. 1:37:21всех старых клиентов, которые хорошие,
2305. 1:37:24плохие. Вот. Вот реально.
2306. 1:37:26Вот ещё момент тоже не знаю, как бы
2307. 1:37:29может быть наблюдение. Есть клиенты,
2308. 1:37:30называю, я их называл
2309. 1:37:33Вот это клиенты, с которыми нужно
2310. 1:37:35жёстко.
2311. 1:37:37Если ты с ними жёстко, по-настоящему,
2312. 1:37:39так он тебе там тыту не хочу, иди нафиг.
2313. 1:37:42Всё, он сразу
2314. 1:37:45хочу. Иди на деньги, бери, давай делать.
2315. 1:37:48Не, не хочу, иди. Не хочу. И вот чем ты
2316. 1:37:52жёстче с этими людьми, тем они лучше
2317. 1:37:55работают. Не знаю, это моё наблюдение.
2318. 1:37:58>> Угу.
2319. 1:37:58>> Есть такое в Фопте? А-э, я думаю,
2320. 1:38:02знаешь, про что? Что эти люди, ну,
2321. 1:38:05посмотрите на ситуацию всегда глазами
2322. 1:38:07другого человека.
2323. 1:38:09И первый вопрос, который я себе задаю,
2324. 1:38:11он со всеми такой или только со мной?
2325. 1:38:14Потому что бывает нормальный человек, он
2326. 1:38:15только с нами ведёт себя как мудак. И
2327. 1:38:18тогда я думаю, чем я его провоцирую так
2328. 1:38:20себя вести, почему он меня не уважает,
2329. 1:38:22что я такое делаю. Но если я вижу, что
2330. 1:38:24он со всеми, и в твоём случае это со
2331. 1:38:25всеми, то как мы смотрим на жизнь его
2332. 1:38:28глазами? Люди рядом с ним мучаются. Ты ж
2333. 1:38:31не единый такой. Он уже с кем-то
2334. 1:38:33работал, кто-то отказался от работы с
2335. 1:38:36ним. Где-то он нахомил в аэропорту
2336. 1:38:38людям, они его высадили в самолёт. Я
2337. 1:38:40прямо рассказываю реальную историю своих
2338. 1:38:41таких клиентов, которые с которых я могу
2339. 1:38:43выдержать, и я держу эту грань. Мне
2340. 1:38:46приносят свои истории. В самолёте
2341. 1:38:48поскандалил, высадили с рейса. В
2342. 1:38:50ресторан пришёл, там ему не понравился,
2343. 1:38:53он рассказал всем, у него там проблемы,
2344. 1:38:55и он за нас держится. Он думает: "Блин,
2345. 1:38:57ну хоть этот человек мне терпит".
2346. 1:38:59Ну ладно, пусть я ему больше заплачу, но
2347. 1:39:01хоть с ним я могу где-то установить
2348. 1:39:04контакт надолго. Почему он с тобой
2349. 1:39:06надолго?
2350. 1:39:08Может быть, его жизни надолго бывает
2351. 1:39:10редко с кем, потому что не выдерживают
2352. 1:39:12люди. А ты себе тоже даёшь момент: "Ты
2353. 1:39:15нетерпила, ты не психолог". Ты говоришь:
2354. 1:39:17"За деньги-то без проблем".
2355. 1:39:20>> Нет, там именно момент, чтобы чёткие
2356. 1:39:23были рамки, прописанные у этого
2357. 1:39:25человека. И как только он выходит за эти
2358. 1:39:27рамки, ты сразу его по рукам бьёшь.
2359. 1:39:30>> Угу. Да.
2360. 1:39:30>> Вот момент какой. Он и он эти рамки
2361. 1:39:33постоянно начинает тестировать.
2362. 1:39:36Он начинает: "А давай я тебе через там
2363. 1:39:38через пол там заплачу через там неделю,
2364. 1:39:40например". Да не, следующий этап после
2365. 1:39:43оплаты, который ты должен сделать
2366. 1:39:44завтра. Следующий этап. И вот он будет
2367. 1:39:47каждый раз тебя это
2368. 1:39:48>> каждый раз. Он не меняется, он каждый
2369. 1:39:50раз, но твоя выдержка помогает тебе. И
2370. 1:39:52когда ты ещё повышаешь коэффициент, да,
2371. 1:39:54когда ты берёшь там деньги, то это даёт
2372. 1:39:56ему возмо тебе возможность его
2373. 1:39:57выдержать, а ему возможность понимать,
2374. 1:39:59что как бы нельзя выходить никуда. Вот
2375. 1:40:01есть рамки, ты их держишь и тебя не
2376. 1:40:03прогнёшь.
2377. 1:40:04>> И ещё лайфхак, да, у меня жена как раз
2378. 1:40:06меня меня этому научила. Вот она
2379. 1:40:09сказала, говорит, вот этих клиентов
2380. 1:40:11оставляй,
2381. 1:40:12потому что тебе эти клиенты выедят все
2382. 1:40:16твои слабые места,
2383. 1:40:18и ты на этих клиентах все свои слабые
2384. 1:40:20места позакрываешь. И потом будешь
2385. 1:40:23работать по этим же вот всем правилам со
2386. 1:40:25всеми клиентами, будет всё хорошо. Если
2387. 1:40:28научишься с этими работать хорошо,
2388. 1:40:29значит все остальные будут просто вообще
2389. 1:40:31красавцы.
2390. 1:40:33Вот это вот лайфхак.
2391. 1:40:35>> Хорошо, что у тебя мудрая жена.
2392. 1:40:37>> Да, это точно. Иногда это тяжело, но всё
2393. 1:40:41равно.
2394. 1:40:42>> А очень сложно жить с мудрым человеком,
2395. 1:40:45знаешь, это вот я своему мужу тоже об
2396. 1:40:47этом говорю. Тоже говорит, знаешь, как
2397. 1:40:49вот гово нелегко жить с мудрым человеком
2398. 1:40:51всегда, который всегда противно прав.
2399. 1:40:55Я ж не говори прав. Ну, можно хотя бы
2400. 1:40:58как-то. Ну не так уже.
2401. 1:41:00>> Ладно, всё.
2402. 1:41:02>> Так, хлопці, чи є ще питання? Чи
2403. 1:41:04підбиваємо підсумки вже?
2404. 1:41:07Все, підбиваємо підсумки. Можна зараз.
2405. 1:41:10Ага. Павло зараз каже і готуйтесь до
2406. 1:41:12того, що можна буде сказати там: "Лє,
2407. 1:41:14дякую, сьогодні було цікаво. Я взяв для
2408. 1:41:16себе щось важливе. Взагалі час про
2409. 1:41:18майно. Ви так де взяти та Ігор пише в
2410. 1:41:22чаті, де взяти таку дружину? На сьогодні
2411. 1:41:24дуже такий цікавий ефір. Гроші накидали,
2412. 1:41:26вже шукаємо дружину. В нас паралельно
2413. 1:41:28тут відбувається просто так. Павло,
2414. 1:41:31потім Олександр, кажіть.
2415. 1:41:33>> Так, ну мене ціка, ну я зараз якраз в
2416. 1:41:36перемовинах находжусь. В мене був кол з
2417. 1:41:39клієнтом. Я йому розповів, не технічна
2418. 1:41:41людина. Я йому розповів, як вкратці його
2419. 1:41:44рішення має працювати. Угу.
2420. 1:41:48>> І після цього, ну, кол пройшов непогано.
2421. 1:41:52Там через декілька днів він повернувся і
2422. 1:41:54казав типу, пиши пропоз. Я зробив пропоз
2423. 1:41:59на частину там і чітко описав там range
2424. 1:42:03і в цьому рейнджі от оце оце оце буде
2425. 1:42:06зроблено.
2426. 1:42:07А після цього, ну, він мені написав:
2427. 1:42:09"Ну, ця стандартна історія, то в мене ще
2428. 1:42:11буде сім таких схожих інфраструктур,
2429. 1:42:15то давай якусь знижку". І потім
2430. 1:42:18притягнув за вухо те, що він почув мене
2431. 1:42:21при першому сезоні. Я писав взагалі
2432. 1:42:23систему, як вона має працювати з усіма
2433. 1:42:25компонентами. А пропозробили там на я
2434. 1:42:28зробив на на скоп обмежений.
2435. 1:42:32>> Угу. Ее, він погодився зараз на
2436. 1:42:34мінімальний там рейндж, з якого я йому
2437. 1:42:38запропонував, але при цьому ще хоче туди
2438. 1:42:40додати частину скопу, який ми не
2439. 1:42:43обсуждали.
2440. 1:42:44>> Тобто це перше питання, як, ну, як
2441. 1:42:46правильно вирулити в цій ситуації. Ну,
2442. 1:42:49ніхто не хоче безкоштовно робити роботу.
2443. 1:42:51Це ж логічно. Я його розумію. Торгується
2444. 1:42:55для того рейн в принципі. Дивись, зразу
2445. 1:42:57на на це питання, потім друге. Ти
2446. 1:42:59виводиш на перемогу, сідаєш і робиш те,
2447. 1:43:01що я робила. У нас запис є. Можна прямо
2448. 1:43:03подивитися. От перше, коли я показувала,
2449. 1:43:05що ти робиш. Ти кажеш йому: "Я розумію,
2450. 1:43:08це нормально, коли ви хочете це і так
2451. 1:43:10далі". Можете розказати, чому у вас
2452. 1:43:12справді питання в день в грошах.
2453. 1:43:14Можливо, у вас грошей нема? От чому ви
2454. 1:43:15так торгуєтесь? Ви ж розумієте, як це
2455. 1:43:17буде відбуватися на моєму бізнесі. Чим
2456. 1:43:20менше грошей, тим менше ми зацікавлені.
2457. 1:43:22Це нормально, бо будемо шукати інших
2458. 1:43:24клієнтів, а ми хочемо вам приділяти
2459. 1:43:25увагу. Ну, у вас дійсно проблеми з
2460. 1:43:28грошими чи що там відбувається? Ти
2461. 1:43:29такий, знаєш, відкритий, наївний. Ти
2462. 1:43:31питаєш: "А чому так? А що ще?" І ти
2463. 1:43:35кажеш: "Ми взагалі теж за довгу
2464. 1:43:36співпрацю і готові вам зробити знижку
2465. 1:43:38якраз на вашому другому проекті і на
2466. 1:43:40третьому, і на 10-му". Ми взагалі вже
2467. 1:43:43розраховуємо. Ми розуміємо, що ми з вами
2468. 1:43:45назавжди, тому ми будемо працювати так,
2469. 1:43:47щоб ви були просто задоволені.
2470. 1:43:49Тобто питайся його про те, що і кажи: "Я
2471. 1:43:51взагалі дуже рада, але бізнес мені не
2472. 1:43:53дозволяє. Я би безкоштовно робила, але
2473. 1:43:55бізнес тоді, ну, як він команда то не
2474. 1:43:57буде робити безкоштовно". Добре, да,
2475. 1:43:59класний шо з наступного проекту зробимо
2476. 1:44:02знижку. Це прикольно.
2477. 1:44:04>> І другий, е, він хоче сапорт, е,
2478. 1:44:07щомісячний для рішення, які там ми
2479. 1:44:10зробимо для нього. А, але в мене немає в
2480. 1:44:13цьому досвіду в сапорті, в принципі.
2481. 1:44:15Тобто я до цього розробляв системи, їх
2482. 1:44:17там робив дизайн і імплементацію, але
2483. 1:44:19суппорту не було. Е, і дуже, ну, досить
2484. 1:44:23мало відкрито інформації, як це
2485. 1:44:25прорахувати. І з одного боку, це там
2486. 1:44:28перший більш-менш нормальний клієнт. Я
2487. 1:44:30не хочу там три шкури з нього здерти, а
2488. 1:44:33з іншого боку, знову ж таки, я боюсь
2489. 1:44:34промазати по цінам, е, для того, щоб я
2490. 1:44:37там мі кожен місяць не там не хотів
2491. 1:44:40вистрілити собі в голову за те, що я
2492. 1:44:42недооцінив вартість супорту.
2493. 1:44:44>> Дивись, я зараз скажу, якби я сказала,
2494. 1:44:46це я так, ну, знаєш, за хвилину відпові
2495. 1:44:48за секунду. І тут треба подумати. Я
2496. 1:44:50зараз кажу, ти послухай, якщо підходить,
2497. 1:44:52ну, запис є, візьмеш. Якщо не підходить,
2498. 1:44:54ти будеш розуміти, як не треба казати,
2499. 1:44:57да? Що б я сказала? Дивіться, ми з вами
2500. 1:45:00йдемо в довгу співпрацю. І я вам скажу
2501. 1:45:02чесно, що призначити суму за супорт я
2502. 1:45:04зараз не готовий, бо ми з вами не
2503. 1:45:06розуміємо, який буде об'єм роботи, але
2504. 1:45:09ми візьмемося, я хочу робити як
2505. 1:45:10найкращий. Дійсно, ті, хто розробляв, ми
2506. 1:45:12можемо зробити найкращий супорт. Що я
2507. 1:45:15пропоную? Давайте зробимо наступним
2508. 1:45:17чином. Ми з вами підемо в перший місяць.
2509. 1:45:20Я назву умовну суму. Ми його протестуємо
2510. 1:45:24потім скільки у нас буде часу, скільки
2511. 1:45:26воно коштує. Повернемося до цієї суми.
2512. 1:45:29Якщо її буде мало, ми з вами будемо
2513. 1:45:31домовлятися про ту, яка може бути. Якщо
2514. 1:45:33воно буде перебільше, ми просто частку
2515. 1:45:35перенесемо на наступний місяць. Я з вами
2516. 1:45:37відкритий. Ми з вами будемо
2517. 1:45:39співпрацювати. Ви подивитесь так, щоб ця
2518. 1:45:41ціна була і вам цікава, і нам цікава. От
2519. 1:45:44я пропоную тестувати, а не зараз вам
2520. 1:45:46говорити з голови.
2521. 1:45:48>> Угу. На скільки підходить тобі така
2522. 1:45:50відповідь?
2523. 1:45:51>> Ну, 50х50. Я йому поки що сказав, якщо
2524. 1:45:54ми заходимо в проект, ее, то
2525. 1:45:56повертаємось до питання мейнсу після
2526. 1:45:58того, як ми все зробимо, що
2527. 1:46:00інфраструктуру зробимо п тоді в нас буде
2528. 1:46:04розуміння, яка там вийде фінальна
2529. 1:46:05структура, інфраструктура. Від цього
2530. 1:46:07будемо відштовхуватись. Але, ну, з
2531. 1:46:10гібкою ціною це, ну, це ж гарна ідея.
2532. 1:46:12Дякую. Я поміркую. Дякую.
2533. 1:46:15>> Да. Можу сказати це більш так, знаєш, в
2534. 1:46:17рамках, що дивіться, ми працюємо
2535. 1:46:20професійно. Я не хочу вам давати цифри,
2536. 1:46:22на які я ще не розраховую, я їх не маю.
2537. 1:46:24Я не хочу давати вам таких обіцянок, які
2538. 1:46:26я можу, ну, не зможу справдити. Що я
2539. 1:46:28пропоную? Давайте повернемось до того
2540. 1:46:30питання. Єдине, що я скажу з свого боку,
2541. 1:46:32ми будемо шукати той варіант, який буде
2542. 1:46:34підходити і вам, і нам.
2543. 1:46:36Будемо орієнтуватися наш бюджет, на той
2544. 1:46:38об'єм роботи, який ми можемо зробити в
2545. 1:46:40рамках того бюджету і будемо шукати
2546. 1:46:42найкраще рішення. Мож сказати більш
2547. 1:46:44офіційно сказав більш дружньо. Ти можеш
2548. 1:46:46сказати таким чином.
2549. 1:46:48>> Добре, супер. Дякую. Чично. Угу.
2550. 1:46:51Олександр, кажи і будемо закінчувати.
2551. 1:46:56>> Е-е,
2552. 1:46:58дякую за ее плідну лекцію. Я хотів, в
2553. 1:47:02мене два питання. Е, перше, чи є ваша
2554. 1:47:06книга українською?
2555. 1:47:08>> Угу.
2556. 1:47:09>> Є.
2557. 1:47:10>> Ні, на жаль, немає. Я писала ще її в
2558. 1:47:12далекі мирні часи наші. Зараз поки не
2559. 1:47:16готова її перекладати, пише третє вже
2560. 1:47:18українською, бо перекладати,
2561. 1:47:19передрукувати дуже дорого зараз. Угу.
2562. 1:47:22>> Але я думаю, що колись зроблю. Тобто,
2563. 1:47:24ну, на жаль, тільки російською зараз.
2564. 1:47:26>> А, а то буде якась зовсім інша книга
2565. 1:47:28українською.
2566. 1:47:29>> Третя. Зараз я пишу книгу про переговори
2567. 1:47:31власників і там кейси власників, героїв
2568. 1:47:35власники і перемовини такі для
2569. 1:47:37власників. Тобто вона тут більше
2570. 1:47:40підсвідчує саме, коли ти дуже емпатична
2571. 1:47:42людина, а та книга, вона більш на різних
2572. 1:47:45людей, які там три типи героїв, які
2573. 1:47:48більш
2574. 1:47:50лідер, один більш технічний, а один
2575. 1:47:53такий котляпольт, який всім хоче все
2576. 1:47:55віддати, але і гроші треба заробляти.
2577. 1:47:58Тобто там кейси для таких трьох людей.
2578. 1:48:00>> Я ми дописуємо вже. Я думаю, що через
2579. 1:48:02два місяці вона вийде, ну, в
2580. 1:48:04електронному вигляді, а потім вже будемо
2581. 1:48:05друкувати.
2582. 1:48:07>> Угу.
2583. 1:48:07>> Ну, добре. Я буду мати на увазі, тоді
2584. 1:48:09куплю російську, е, якщо то довго
2585. 1:48:12чекати.
2586. 1:48:13>> Добре.
2587. 1:48:13>> Друге питання.
2588. 1:48:15Е, я трохи, е, до цього, ее, готувався
2589. 1:48:20по переговорам на уроках англійської.
2590. 1:48:23>> Угу.
2591. 1:48:24>> І я там деякі терміни почув і мені
2592. 1:48:26цікаво у вас запитати. Наприклад, там є
2593. 1:48:29прийом, що мені треба запитати в
2594. 1:48:31старшого, а коли, ну, прикриваєшся
2595. 1:48:36інвестором, то це теж ніби запитати
2596. 1:48:38старшого, бо інвесторже ж не старший,
2597. 1:48:40він якби просто гроші дає.
2598. 1:48:42>> Я вам пропоную завжди прикривати, якщо
2599. 1:48:45вам треба чимось прикритися, то
2600. 1:48:46прикриватися бізнесом,
2601. 1:48:48що я мені ви дуже подобатись, я взагалі
2602. 1:48:50хочу ваш проект, мені все підходить, але
2603. 1:48:52бізнесу не вигідно. Ну, з точки зору
2604. 1:48:55бізнесу я просто не можу дозволити взяти
2605. 1:48:57проект по такій ціні. І якщо людина
2606. 1:49:00кимось прикривається, то скоріш за все
2607. 1:49:01перевіряйте версію. Вона не хоче з вами
2608. 1:49:03йти в пряму конфронтацію, бо боїться, що
2609. 1:49:06зараз ви її прогнете. В неї немає ще
2610. 1:49:07аргументів. Тому у нас ситуація була, що
2611. 1:49:10я піду до інвестора. Насправді це
2612. 1:49:11звучить, я взагалі не знаю, що тобі
2613. 1:49:13казати. Я розумію, що ти не хочеш
2614. 1:49:14фіксувати там суму, але мені б хотілося
2615. 1:49:18б. І тоді треба вскривати
2616. 1:49:20поступово.
2617. 1:49:23>> Угу.
2618. 1:49:24Добре, дякую.
2619. 1:49:25>> Дякую. Я ще, знаєш, подумала, Олександр,
2620. 1:49:28якщо там ще українською цікавий контент,
2621. 1:49:30це YouTube канал, я кожен тиждень
2622. 1:49:33викладаю там відео стосовно перемовин,
2623. 1:49:35але вони більш широкі, там підсвідчує
2624. 1:49:38різні моменти. Сьогодні ми викладемо
2625. 1:49:41завтра цей відео, коли я називаю це
2626. 1:49:44переговори після факапів.
2627. 1:49:47Що з собою зробити, коли треба спочатку
2628. 1:49:49себе заспокоїти? як себе зро, ну,
2629. 1:49:51заспокоїти, коли ти зрозумів, що за
2630. 1:49:53твоєю провиною щось відбулося чи чогось
2631. 1:49:56не відбулося. І це і в бізнесі, в
2632. 1:49:58особистому житті, як потім продовжувати
2633. 1:50:00розмову з людиною, перед якою ти винний?
2634. 1:50:03Умовно, ну, щось щось пішло не так. На
2635. 1:50:05всіх проектах є фокапи, тому раджу
2636. 1:50:07подивитися. Ссилку на YouTube студію я
2637. 1:50:10швиденько не знайду. Наберіть, будь
2638. 1:50:11ласка, Олена Лиси, скільки відео?
2639. 1:50:14>> Я вже знайшов. Це клуб переговорів. Так,
2640. 1:50:16канал назива.
2641. 1:50:16>> Да, да, да. Якщо знайшов, скинь, будь
2642. 1:50:18ласка. Угу.
2643. 1:50:20Посилання. Так, добре.
2644. 1:50:22>> Та, друзі, все, я вам залишила в своїй
2645. 1:50:25явки паролі. Telegram ще раз можна,
2646. 1:50:27можна. Хто хто може продублювати, будь
2647. 1:50:29ласка, продублюйте, щоб я час не зависла
2648. 1:50:31в сайті, в чаті. Щас спробую швиденько
2649. 1:50:33це зробити. Ось. А що хочу вам сказати,
2650. 1:50:38Алін, продовлюйте, будь ласка, з
2651. 1:50:39посилання моє на Telegram, щоб я не
2652. 1:50:41відвлікалася. Перше,
2653. 1:50:43переговорами можна вирішити багато чого,
2654. 1:50:46але не все.
2655. 1:50:49Тому що ви вирішували багато чого.
2656. 1:50:50Переговором треба навчатися. Я бачила в
2657. 1:50:52чаті сміялася і мені дуже це приємно,
2658. 1:50:55коли треба Єлену покупать і що вона
2659. 1:50:57ходила на перемовини. Багато моїх
2660. 1:50:59клієнтів так і кажуть. І я іноді є
2661. 1:51:01супровідом перемовин, коли стою за
2662. 1:51:03кадром і мене не видно, але я можу
2663. 1:51:04підтримати. Але це просто навичка, вона
2664. 1:51:09тренується.
2665. 1:51:11Що треба знати? Треба знати себе,
2666. 1:51:13вивчати себе. Де я прогинаюся, де мені
2667. 1:51:16соромно. От ми на початку говорили,
2668. 1:51:18соромно називати велику ціну, соромно
2669. 1:51:20торгуватися, бо я думаю, що я наче там
2670. 1:51:21обманюю людей. Тобто вивчати свої блоки,
2671. 1:51:24всі ці моменти, вивчати інших людей,
2672. 1:51:27емоційний інтелект і потім вже перемовні
2673. 1:51:30алгоритми. Це я називаю алгоритмами до,
2674. 1:51:32бо я даю алгоритми на цьому на каналі. Я
2675. 1:51:36думаю, ви щось побачите і я це викладаю.
2676. 1:51:39Ось тому зараз у вас буде дилема. Коли
2677. 1:51:43ми спочатку збудуємо бізнес, нам
2678. 1:51:45вдається, що все це капец. Треба вивчати
2679. 1:51:48все: маркетинг, продажі, ще й переговори
2680. 1:51:51вивчати, ще й команду будувати. Ну,
2681. 1:51:53просто хочеться розірватися.
2682. 1:51:55Це нормально. Зі мною те саме
2683. 1:51:57відбувається. Я скільки веду курс з
2684. 1:51:59перемовин, я відкриваю групи, всі інші,
2685. 1:52:01я думаю, ще маркетингу треба
2686. 1:52:03навчатись, я вже не можу, а тепер ще
2687. 1:52:05продажі будувати, а тут я ще сама
2688. 1:52:07продаю. Іноді здається, що хочеться
2689. 1:52:08просто нічого вже не робити, десь
2690. 1:52:10закопатися і там в наймі собі спокойне
2691. 1:52:13щось робити, щоб тобі платили зарплату.
2692. 1:52:15Це просто клас. І все. Можна не буде
2693. 1:52:17морочитись в кінці-кінців. Але якщо ви
2694. 1:52:20тут, ви вже не можете без цього,
2695. 1:52:24бо хочеться свободи, хочеться впливати,
2696. 1:52:27хочеться щось робити нове, хочеться щось
2697. 1:52:29будувати. І це нормальні качелі. Ось
2698. 1:52:33тому дійсно вивчати треба все і потроху,
2699. 1:52:36але воно, ну, з часом все буде. Тим паче
2700. 1:52:38у вас тут на проекті є офігенні ментори.
2701. 1:52:40У вас є система, структура, яка вас
2702. 1:52:43проведе вже до чогось, не до якогось
2703. 1:52:44мінімального результату. І оці, коли
2704. 1:52:47качелі почнуть, це там гавнолія,
2705. 1:52:49магнолія, да, і так далі. Ну, кажіть, що
2706. 1:52:51так буває. Це у всіх це нормальна
2707. 1:52:53психіка, яку розкачує. Ось тому
2708. 1:52:55тримайтеся. Що я хочу вам сказати?
2709. 1:52:57Тримайтеся, грибіться. Як тільки можна,
2710. 1:53:00грибіться. Що стосується переговорів, я
2711. 1:53:03у вас є, ви вже зі мною познайомились,
2712. 1:53:04ми з вами вже дві години так
2713. 1:53:06поспілкувалися, знаєте, тісно вже стали
2714. 1:53:08рідними. Мені може написати зі мною,
2715. 1:53:11можна порадитись і почитати, подивитися.
2716. 1:53:14Я вже є скрізь і в Лінкідин, і в
2717. 1:53:16Фейсбуці, і там в Телеграмі. Це теж мене
2718. 1:53:19так якась міножка розтягує, але я
2719. 1:53:21намагаюся там цей контент відтворювати,
2720. 1:53:24бо не можна його тримати в голові. Тому
2721. 1:53:26читайте, навчайтесь і будьте з цим.
2722. 1:53:28Олександр хоче щось сказати в кінці? Да.
2723. 1:53:30Олександр, кажи.
2724. 1:53:31>> Так, я згадав, що я ще хотів запитати.
2725. 1:53:35Чи можете ви порекомендувати якісь
2726. 1:53:36фільми, серіали по переговорам? Бо я,
2727. 1:53:40ну, я дивився якусь там першу серію
2728. 1:53:43серіалу ОС. Мені цікаво, чи весь серіал
2729. 1:53:45такий, бо там було якраз про переговори,
2730. 1:53:48коли компанія вирулила з дна і далі, ну,
2731. 1:53:52вони вони були успішні. І на цьому був
2732. 1:53:55серіал ніби побудований. Мені цікаво, чи
2733. 1:53:58тільки цей сль, чи він підходить, чи є
2734. 1:54:01ще якісь. Ви
2735. 1:54:02>> знаєте, я б сама була дуже вдячна, якщо
2736. 1:54:04б порекомендували всі фільми. Ви можете
2737. 1:54:06кинути в чат зараз, той, який дивився,
2738. 1:54:08бо останній фільм, де я бачила класні
2739. 1:54:10переговори, це був фільм "Мільярдери".
2740. 1:54:12Якщо ви там дивилися колись, він був
2741. 1:54:14дуже популярний.
2742. 1:54:16І там багато таких моментів. Він про
2743. 1:54:18бірж, про
2744. 1:54:21там більше про біржу. Я зараз дуже рідко
2745. 1:54:25дивлюся фільми. Ну, я я не витримую
2746. 1:54:27просто психологічно довго там тривати
2747. 1:54:29увагу. Тому я останні два роки, напевно,
2748. 1:54:33не дивилася таких фільмів, серіалів
2749. 1:54:34взагалі ніяких. Єдине, що таке, що не
2750. 1:54:37буде натренно напружувати мій мозок, іде
2751. 1:54:40паралельна, красива картинка, я
2752. 1:54:42посміхаюся. Тому зараз я, на жаль, не
2753. 1:54:44можу порадити класні фільми. Але я
2754. 1:54:46думаю, що тут в групі точно є люди, які
2755. 1:54:48можуть сказати це. Тому якщо хтось
2756. 1:54:50напише, напишіть, я теж собі скопіюю і
2757. 1:54:53подивлюсь, можливо, колись.
2758. 1:54:55Так от, Волк з Улстріт.
2759. 1:54:58>> Зразу видно, знаєте, як якого віку люди.
2760. 1:55:01Вот, да, Більон назвався ти серіал.
2761. 1:55:04Якого віку люди? Який фільм ви радите?
2762. 1:55:06Так, ми зразу по вас можемо про вас
2763. 1:55:08багато чого розказати.
2764. 1:55:12Ось, друзі, все, відпускаю. Будь ласка,
2765. 1:55:17насолоджуйтесь життям, дайте собі
2766. 1:55:19підтримки, бо ніякого бізнесу не буде у
2767. 1:55:22людини, яка знесилена. Тому ідемо
2768. 1:55:24піклуватися про себе. Хто п'є віжка,
2769. 1:55:26наливає собі вінижка. Хто п'є чайок, п'є
2770. 1:55:28чайок. Хто хоче в ванну, йде в ванну.
2771. 1:55:29Хто хоче посміхатися, посміхайтесь. Не
2772. 1:55:31залипайте, будь ласка, довго в телефоні.
2773. 1:55:33Подивіться краще на зоряне небо, в кого
2774. 1:55:35воно є. Це дійсно дасть нам натхнення.
2775. 1:55:38Все, до зустрічі.
2776. 1:55:40>> Дуже дякую.
2777. 1:55:40>> Дякую, Олена, за таке неймовірне
2778. 1:55:42заняття. Друзі, бачите, як круто все
2779. 1:55:45пройшло. Круто, що ви під'єдналися. В
2780. 1:55:48нас ще буде три заняття, тому готуйтеся,
2781. 1:55:50пригадуйте ваші самі найцікавіші кейси з
2782. 1:55:53клієнтами. Будемо розбирати, будемо ще
2783. 1:55:55проводити стендапи з Оленою. Олена, ще
2784. 1:55:57раз вам дуже дякую за цей драйв.
2785. 1:55:59Учасники просто, мені здається,
2786. 1:56:01замотивувалися на всі 100. І дивіться,
2787. 1:56:04по цим зустрічам домашнього завдання
2788. 1:56:06немає. Тобто все, всю практику робимо з
2789. 1:56:08нашими клієнтами, дороблюємо старі
2790. 1:56:10домашки. Завтра буде дуже цікавий анонс.
2791. 1:56:13І до зустрічі на наступних заняттях.
2792. 1:56:16>> Дуже дякуємо, Лін.
2793. 1:56:18Дякую. Дякую.