У каких бизнесов всегда будут деньги? Пересборка целевой бизнес-модели — Transcript

Full transcript

1. 0:00Нету вообще одной такой фразы, которая описывает  вот какой бизнес. Бизнес разный. Вот что
2. 0:04я вам могу сказать. Очень разный. В каждом  конкретном случае мы видим разные параметры,
3. 0:09разное соотношение рисков и прибыли. Знаете,  что ещё самое здесь есть несправедливое?
4. 0:13Существуют области и модели, которые объективно  выгодней, проще, лучше, интересней, легче для
5. 0:21распространения, чем другие. То есть, если одни  модели - это кровавая каторга за 3 копки, другие
6. 0:27модели - это рост, который даже идёт вопреки  твоим ошибкам. Поэтому, ну, хочешь не хочешь,
7. 0:33но на определённом этапе мы в любом случае  будем, э, перемещаться как бы в вопрос модели.
8. 0:43Бизнесы растут зачастую из-за очень банальной  причины, из-за вложенных в них денег. Когда
9. 0:50в бизнес вкладываются деньги, да,  когда в бизнес приходит капитал,
10. 0:54этот капитал правильно инвестируется, то бизнес  растёт. Капитал может инвестироваться в разные
11. 1:01вещи. Он может инвестироваться и в найм команды,  и в квалификацию, и в маркетинг. Просто как
12. 1:07маркетинговый бюджет. Он может инвестироваться в  технологии, он может инвестироваться в капексы,
13. 1:12да, но суть в том, что деньги делают деньги,  да, то есть и правильно привлечённые средства,
14. 1:18привлечённый капитал просто увеличивает бизнес.  На самом деле инвесторов их очень много, да,
15. 1:23доступ к капиталу - это не такая сложная задача.  Нету вообще проблемы с деньгами. Есть больные
16. 1:29модели, в которых, ну, не надо инвестировать,  да? То есть, если проинвестировать, инвесторы,
17. 1:34они вот отличаются одним качеством, они не дураки,  они не хотят терять деньги. То есть, когда к ним
18. 1:40приходят люди и говорят: "Давай там супердея,  давай со мной, давай вот проинвестируем, нам нужны
19. 1:44деньги". Поверьте, они уже потеряли много денег,  ну, до разговора с вами. Но так как они всё равно
20. 1:50инвесторы, они хотят найти, в кого бы вложить так,  чтобы вернулось, у них уже выработалась э своя
21. 1:56способность, э, оценивать проекты, идеи, модели  и людей. который приходт за деньгами. Да, как
22. 2:04правило, всё обстоит наоборот. Инвесторы сами ищут  слупые классные проекты и сами приходят и просят
23. 2:12возможности инвестировать туда, где бизнес-модель  хорошая. Поэтому тезис такой: со слабой моделью
24. 2:19бесполезно бегать за инвесторами. Вы найдёте  только непрофессиональных инвесторов, с кем будут
25. 2:24проблемы, как раз для того, чтобы вы доставили  ожоги первые вот. Ну, обучили инвесторов правильно
26. 2:29инвестировать неудачным опытом взаимодействия с  собой. А если вы наткнётесь на профессиональные
27. 2:34инвестора, то вам, ну, либо откажут, либо по, ну,  дадут такую объективную обратную связь, почему
28. 2:40модель не соответствует, а если соответствует, вы  получите эти инвестиции, да? То есть всё в итоге,
29. 2:45все дороги идут в Рим, да? Поэтому все дороги  в итоге идут к сильной бизнес-модель. Если мы
30. 2:52спросим чат GBT, да, что такое бизнес-модель,  как сегодня его он понимает, это описание того,
31. 2:58как компания создаёт, доставляет и зарабатывает  на ценности для клиента. То есть это что-то про
32. 3:03ценность, про то, как создаётся ценность, как она  доходит до клиентов, как скрещивается с клиентом,
33. 3:09да, и как при том, что несутся расходы на создание  этой ценности, компания ещё может зарабатывать,
34. 3:15да, и расти. Мы для себя понимаем бизнес-модель  как чёрный ящик с входом и выходом и циклом
35. 3:21времени Т, да? То есть есть рубль на входе, есть  3 руб. на выходе или X на выходе в определённом
36. 3:28цикле времени. И вот я сегодня предлагаю через  этот чёрный ящик на бизнес-модель смотреть.
37. 3:33Пройдёмся сегодня по теме капексов, единиц  масштабирования, рычагов, примеров бизнес-моделей.
38. 3:39Наши зелёные и красные флаги для бизнес-моделей.  примеры прямо реальных бизнес-моделей с цифрами и
39. 3:46формулы прибыли из разных, опять же, проектов.  Что такое Kapex? Это капитальные затраты,
40. 3:52да? Есть OPEX, есть Kapex. Opex - это операционный  Operational Expenses, поэтому называется Opex,
41. 3:59Capital expenses, поэтому Capex, да, расходы.  Expenses - это расходы. Так как у меня денег
42. 4:04не было в самом начале, и я в целом не обладал  возможностью вложить куда-нибудь 10 млн. что в
43. 4:10принципе вычёркивалось из моего мышления. Поэтому  первые модели были найдены как вот там ндосы,
44. 4:16трафик, агентская схема, когда я там что-то создаю  вот эту ценность, давая клиентапоставщику на самом
45. 4:22деле и претендую на свою комиссию. Да, вот на  этой модели очень много выехало людей. Потом уже
46. 4:28постепенно, понимая все эти циклы, мы начинали  там покупать, продавать, потом уже переходить в
47. 4:33производство и уже потом там строить что-то более  сложное, да. Но в целом, вот по себе скажу, моё
48. 4:40мышление, оно не предполагало капекса. И только  потом, потом, потом спустя время, когда уже,
49. 4:47во-первых, появились деньги и, во-вторых, уже  образовался капитал и уже другая, ну, видимо,
50. 4:52зрелость настала, я реально понял, что Капикс  - это неплохо, это хорошо. Да, я тогда поменял
51. 4:59своё отношение к Капекс, и я понял, что, да, есть  очень много случаев, когда люди вкладывают деньги,
52. 5:07открывают какой-нибудь ресторан, год делают в  нём ремонт, проходят это всё, потом проживают
53. 5:13разочарование, потому что ничего не полетело, да,  потому что это были абсолютно пустые вложения, да,
54. 5:19очень много на кладбище таких бизнесов, в которые  были вложены деньги, и эти надежды рухнули,
55. 5:24потому что они просто не туда были вложены. Но  в то же время надо сказать, что я обнаружил у,
56. 5:31ну, многих таких профессиональных, более уже  опытных предпринимателей случай, когда сам
57. 5:37Капекс может трансформировать модель и обеспечить  заградительный барьер для конкурентов. Например,
58. 5:45вот у нас есть участник мастерманди, там Ваня  Швайков. Он был селлером когда-то, потом рос,
59. 5:51рос, рос, рос, рос. Очень, кстати, интуитивно  мыслил всегда бизнес-моделями. Потом открыл свою
60. 5:56площадку на ВДНХ. Вот Futрио. Это такая площадка  иммерсивная, музей такой. Там куча всяких орхидей
61. 6:03висит, всяких там диодных лент, выставок. Ты  заходишь и там как будто ты в космосе. Его
62. 6:08капикс составил сотни миллионов рублей. То есть  там больше 200 млн руб. в итоге, да? Это серьёзный
63. 6:15капекс. И кажется, что так себе бизнес, да. Но  если мы посмотрим по-другому на его ситуацию,
64. 6:21во-первых, это нулевая ставка налогов, потому что  это музей. А, во-вторых, это бесплатный маркетинг.
65. 6:29Условно бесплатный маркетинг, потому что все сами  делают маркетинг, фоткаясь и отмечая площадку,
66. 6:35понимаете, да? То есть этот капекс создаёт  вау-эффект для пользователя, для клиента
67. 6:42самому сообщить про эту площадку, потому что,  ну, так предполагается. деньги, вложенные в
68. 6:49светодиодные конструкции, в иммерсивные все эти  инсталляции, в декорации превращаются в клиента
69. 6:56не по стоимости там 5.000 руб., а по стоимости 10  руб. Как вам такая мысль? Этот капекс сам по себе
70. 7:05доставляет, ну, ценность клиенту с минимальным  количеством персонала, да? есть на ресепtionн,
71. 7:09там несколько людей и какой-то просто человек  дежурный по помещению, да, там есть ремонт,
72. 7:15там есть какое-то обслуживание, безусловно, но  и даже так организован э весь этот капекс. Это
73. 7:21почему правильно структурированный капекс? Потому  что можно так его организовать, чтобы нужно было
74. 7:25минимально ремонтировать, обслуживать, чтобы  там ничего не ломалось. Здесь давайте посмотрим
75. 7:30ещё вот такой вот график. Видите, здесь на  оси как бы Оу, да, вертикальная - это маржа,
76. 7:36а горизонтальная - это капекс, вложение. И,  конечно, мы хотим иметь вот эту вот корреляцию,
77. 7:42да, прямую, что чем больше мы вкладываем денег,  тем больше у нас растёт маржа. То есть вот эта
78. 7:47зона, вот эта это та зона, которую мы сейчас как  фонд, как акселератор, как партнёры всегда ищем,
79. 7:55потому что мы пытаемся найти бизнесы с таким  потенциалом. Ну вот, например, гмпинги, когда
80. 8:01ты глмпинги стали, вообще глемпинговая концепция  как бизнес-модель, она стала вот в этой зоне,
81. 8:07потому что капитальные затраты не сопоставимы с  отелем, там не надо капитального строительства
82. 8:12и так далее. Но моржа стоимость отдыха за счёт  именно самой концепции, что вот я в лесу, вот я
83. 8:18в элитной палатке, тоже кайфово. Но палатка она не  сопоставима с капексом, как с полноценным отелем.
84. 8:26А цены за номер сопоставимы как с полноценным  отелем. И поэтому в какой-то момент был целый
85. 8:32бум глемпингов, потому что глемпинги как раз  помещались вот в эту категорию, да, асимметрии,
86. 8:39преимущество моржи и капекса. Чаще бывает  наоборот, это вот более грустная история, это
87. 8:45когда я вкладываю, вкладываю, вкладываю, но никак  на скорость это не влияет, да? То есть, ну, в этом
88. 8:49смысле я сделал ремонт классный в помещении,  всё здорово, но эти деньги как бы освоились.
89. 8:56Но в этом смысле они не дали никакой корреляции  с самой бизнес-моделью, с моржой. Но также есть
90. 9:04есть примеры. Вот у нас на нечто на слёте,  например, был отличный пример человека,
91. 9:10который придумал робота. Он взял сделал робота  такую рукуманипулятор, который шлифовала, ну,
92. 9:16вместо людей с болгарками. Он понял КФУ, что для  клиента важно это были банальные вещи: скорость
93. 9:22производства и скорость доставки, да и качество.  И ему удалось реально сократить срок, ну,
94. 9:30очень значимо, то есть там чуть ли не в полтора  раза за счёт вот этого робота-манипулятора он
95. 9:37менял за счёт капекса технологический цикл.  И это супер круто, да, когда у вас реально
96. 9:44увеличивается, ускоряется срок производства,  вы можете производить быстрее. Это значит
97. 9:49что? Это значит вы можете делать более быструю  оборачиваемость. А что такое оборачиваемость?
98. 9:53Это финансовый цикл. Это вот за сколько  времени, а, и сколько раз за единицу времени,
99. 10:00за месяц, за год, условно, проворачиваются  деньги от входа до выхода. Да, и понятно,
100. 10:05что если у вас оборачиваемость, она высокая,  значит, вы больше можете прокрутить этих денег. И
101. 10:12это тоже одно из ключевых как бы параметров  модели. Поэтому, если мы можем сократить
102. 10:18оборачиваемость, да, сделать её быстрее, везде,  где мы можем сделать быстрее, это хорошо. Поэтому,
103. 10:23например, а всякие криптониши, ниши, связанные вот  с электронными товарами, вообще с софтами, а там,
104. 10:32где есть предоставление просто софта, ну вот где  вот обязательства исполняются вот здесь и сейчас,
105. 10:37там финансовая сфера, Финтек, всякие переводы  платежей, процессинги - это бизнесы с самой
106. 10:44высокой оборачиваемостью. Не надо корабль ничего  доставлять из Китая, не надо ничего там грузить,
107. 10:49фрахтовать, ждать и так далее, и так далее. Ну,  есть бизнесы с моментальной оборачиваемостью,
108. 10:55да, и это классно. И вообще в общем виде, если  мы можем за счёт капекса повлиять на а какую-то
109. 11:05фундаментальную метрику бизнес-модели,  на цену клиента или на оборачиваемость
110. 11:12или на себестоимость, понимаете, да? на саму  себестоимость за счёт технологии или на цену,
111. 11:19на ценку, потому что качество классное. Аэ,  в общем, то тогда это крутой капикс. То есть,
112. 11:27в общем, суть правильного капекса в том, что он  создаёт преимущество на уровне бизнес-модели. Вот
113. 11:34такой, наверное, тезис на данный момент. Везде,  как бы, где был рост, там есть понятная единица
114. 11:39масштабирования и рычаг. то, что понятно, как на  самом деле множить. Понятно, прямо вам понятно.
115. 11:45И у вас есть доказанный опыт, что вы, например,  добавили ещё аккаунтов, например, и выросли. Или
116. 11:51вы добавили новых менеджеров и реально выросли.  Их может быть, кстати, несколько. Вот видите,
117. 11:55например, ПВЗ и SKU. И долгое время он развивался  именно фокусируясь на двух точках, открывая новые
118. 12:02пункты выдачи заказов и расширяя SQU. Или вот,  например, AMCRM или 1S, да? У них возник целый
119. 12:09рынок интеграторов. Собственно, это был их рычаг.  И они почему выросли? Потому что они сообразили,
120. 12:15что о, классно, один предприниматель, который  внедряет АМА у себя в регионе, он нам даёт вот
121. 12:20такой-то объём лицензий, такой-то объём выручки.  А почему бы этих предпринимателей не сделать тыся?
122. 12:26Понимаете, головная материнская структура и куча  интеграторов, которые строят свой бизнес на базе
123. 12:32созданного продукта, который из себя представляет  AMCRM или там Bitrix. Ещё один пример. Fitsts.
124. 12:38Компания, да, приложение для тренировок.  Сейчас у них выручка под 200 млн в месяц.
125. 12:44Они сделали завод по закупке рекламы. Они делают  50.000 интеграций в год, представляете? 50.000 в
126. 12:52год. Это там 160-170 или сколько там в день. Вот  за сегодня они провели 170 интеграций. То есть,
127. 13:00значит, 170 блогеров что-то рассказали, выложили,  показали, отрекламировали. Fitars. Представляете,
128. 13:07какую машину надо построить, которая делает  170 в день. Это же надо находить этих блогеров,
129. 13:12это же надо с ними договариваться. Там вопрос  мотивации. У них, например, одна из фишек - это
130. 13:17перевод условий с платного размещения разового  в Revenю Share модель. То есть они платят до 30%
131. 13:24от выручки блогеру. Просто платят. Ну вот тем  самым они делают так, что блогеру интересно на
132. 13:31самом деле постоянно рассказывать про этот ну  про Fitstars, то как на каком уровне это делает
133. 13:39Fitstars, то насколько они хорошо понимают КФУ  внутри КФУ, потому что, да, у них есть этот КФУ,
134. 13:44это вот UGC - это блогеры, закупка и там есть свои  КФУ, это Paywall, насколько он качественно сделан,
135. 13:51страница оплаты, да, они там всё это там до  мелочей заботестили всё. всё, что только можно,
136. 13:58чтобы вытянуть конверсию до максимума. Это  условия размещения, это отбор, это сопровождение,
137. 14:04это всякие там слёты, это надо их хороводить  всех и так далее, и так далее. В итоге, ну,
138. 14:10огромный рост. И представляете, как если  был механизм такой, был бы какой-нибудь там
139. 14:15в двигателе такой кусок, который отвечал бы  за рост, за масштабированиние, да? И вот а то,
140. 14:22что а на самом деле как 3D-пнтер печатает вот  эти вот неокубики, да? То есть вот единицу
141. 14:28масштабирования, рычаг - это та деятельность, это  бизнес, который как 3D-пнтер, он просто печатает,
142. 14:34печатает, печатает, печатывает вот эти  вот стандартные единицы масштабирований.
143. 14:38У этого рычага есть свой процент затрат. И  круто, если опексы на этот рычаг будут маленькие,
144. 14:46поэтому операционный рычаг будет условно дешёвым,  относительно освобождая маржу. А вот капексы могут
145. 14:53быть существенными. Что вот сделал Fitsts, он взял  запустил платформу прямо ваблогер. Это были его
146. 14:59капиксы. Есть платформа Wlogger называется. Это  автоматизированная площадка, где можно с блогерами
147. 15:05работать. И прямо суббизнес. То есть это тот  капекс, который превратился в эффективный OPEКС.
148. 15:11То есть через автоматизацию, через IT-систему  они смогли с каждым новым циклом всё эффективнее,
149. 15:18эффективнее и эффективнее взаимодействовать с этой  огромной толпой блогеров. Круто. Вот поэтому вот
150. 15:24компания и собственник, который очень чётко  это осознаёт, он реально начинает действовать
151. 15:29стратегически, а не просто крутить педали.  Итак, маржинальность. Да, марже должно хватать
152. 15:34на маркетинговый рычаг, на покупку клиентов, на  качество сервис, если с качеством и сервисом есть
153. 15:41тоже корреляция. Вот, например, во всех сервисных  индустриях, например, баня, рестораны, везде, где
154. 15:46должно быть хорошо, я пойду в тот банный комплекс,  где мне было классно, где меня хорошо обслуживали,
155. 15:52где там халаты, тапочки, где было удобно, где  было вкусно, где я реально кайфанул. Поэтому на,
156. 15:59ну, есть вещи, на которых можно экономить, есть  вещи, на которые нельзя экономить. Вот американцы,
157. 16:03они лучше всего это понимают. Вот. Я учился время  в Америке, там вот в Лас-Вегасе, если вы были, а
158. 16:10заходишь в отель, в казино какое-нибудь, там вин,  например, какой-нибудь шикарный просто отель, там
159. 16:16такие интерьеры просто живые цветы, там огромные  композиции какие-нибудь там супердекорации,
160. 16:24артко там и так далее, и так далее. А потом  мы случайно открываем не ту дверь и попадаем в
161. 16:29какой-нибудь блок для персонала. И мы видим вообще  тотально всё другое. Всё просто белое, просто, ну,
162. 16:36дешёвые ковры такие, ну, всё лишённое вообще вот  этого дорогого как бы интерьера и дизайна. Потому
163. 16:43что в их сознании вот это для клиента был блок.  И поэтому клиенту это важно, а для персонала,
164. 16:49ну, это неважно. Поэтому тут вот этих затрат  не будет. Тут просто будет базовый минимум,
165. 16:54и это нормально. Вот. В этом мотеле это очень  видно, э, как капекс как раз структурирован, где
166. 17:01он реально применён, где он нереально применён.  У нас, кстати, нет такого чёткого развлечения.
167. 17:06Оно тоже встречается, мы водим, мы можем видеть,  как там кухня, ресторан, в тех же самых отелях,
168. 17:12но вот такой чёткой границы нету. Иногда как  раз избыточный сервис съедает всю маржу. Это,
169. 17:19например, когда на маркетплейсы заходит девушка  с амбициями супербренда. Мы делаем суперткани,
170. 17:25мы делаем всё супер-дупер-дупер и продаём на  маркетплейсе, где клиент вообще не за этим
171. 17:30приходит. То есть это уже другой канал, понимаете?  Да, она ошиблась с каналом. Она действует как LЛуи
172. 17:37Viton, продавая совсем не там, где продаёт Луи  Viton. То есть там клиент не то что не способен
173. 17:43понять это качество, оценить, у него вообще другие  принципы принятия решения. Он принимает по цене.
174. 17:49А вот, например, у нас есть портфельные компании,  которые в маркетплейсах и которые хорошо себя
175. 17:54чувствуют, наоборот, которые круто растут, с  хорошим трекшеном. Ключевое там - это спред.
176. 17:59Это как арбитражник мыслить. Вход-выход, срок,  оборачиваемость, да? То есть, ну, цена входа,
177. 18:05цена выхода. То есть ловить максимальный  спред, разбег между точкой входа, точкой
178. 18:10выхода в моменте времени оборачиваемости, то  есть как можно быстрее. И вот те предприниматели,
179. 18:15которые могут без лирики э так построить процессы,  чтобы управлять этими именно цифрами, то есть, ну,
180. 18:21по сути, генерить вот эту маржу как арбитраж без  лишних этих, а, они очень хорошо зарабатывают,
181. 18:29они показывают высокую доходность на капитал, мы в  них инвестируем капитал и так далее, и так далее.
182. 18:34Но снаружи они могут выглядеть очень странно.  Они могут продавать абсолютно несогласованные
183. 18:38изделия единиц. Ты смотришь, что что он продаёт.  Он продаёт какие-нибудь там сантехнические втулки,
184. 18:43там какие-нибудь штучки, светильник и ещё полочку  и ещё что-то, что-то, что-то. И вот если ты его
185. 18:49ассортимент смотришь, ты думаешь, какой-то  серо-бурмалиновая хрень вообще непонятная.
186. 18:54По неопытности люди могли говорить, типа, там вот  давай бренд создай, создай бренд, создай вот всё,
187. 19:00чтобы было в одном стиле, чтобы вот это всё было  понятно, согласовано. Давай вот пойми аватар
188. 19:08клиента, задай настроение, вот это вот всё, чтоб  было классно, упаковка, чтобы была классная, всё
189. 19:13супер, только это не будет работать, это вообще  не туда, потому что КФУ другие, понимаете, да?
190. 19:19Потому что сервис в этом смысле будет избыточен.  Если ты делаешь реально бренд, ну, например,
191. 19:25и ты идёшь путём не маркетплейса, а бренда, именно  бренда, то тебе нужно совсем другой запас маржи,
192. 19:32и тогда уже тебе очень важен сервис, качество и  так далее, и так далее. Есть точка зрения такая,
193. 19:37что надо продавать дороже. Модно было всё время  повышать чек. Все, все повышали чек. Повышали
194. 19:42чек. Это здорово, конечно. Но повышение чека,  когда упирается в платежеспособность, тем более
195. 19:47сейчас мы очень чётко понимаем то, что упирается  в платежеспособность. Когда ваша цена вне рынка,
196. 19:53у вас просто как бы вы находитесь в невыгодной  фазе эластичности спроса по цене. То есть, ну,
197. 19:59спрос просто, ну, не реагирует. Условно вам надо  при этой цене ещё больше маркетинга. Ещё больше
198. 20:06усилий, ещё больше стараний. Вы этим маркетингом  съели себе всю маржу. И вот вы сами себя за ногу
199. 20:12укусили, да, сами себе в ногу выстрелили. Если мы  идём в цену, вон обратите внимание, какой-нибудь
200. 20:19Black Star Burрger там и так далее, они продают,  ну, в очень доступные чеки, да, потому что они
201. 20:26понимают, что нам не надо делать какого-то  сверхгениального маркетинга. Нам надо делать
202. 20:32маркетинг негениальный. Но чтобы уже гениальный  маркетинг был бонусом, а не причиной существования
203. 20:40компании. Поэтому в данном случае ценообразование  мы смотрим, чтобы оно давало объём и спрос, но
204. 20:50чтобы это ценообразование создавало вот эту  добавленную ценность и асимметрию в марже. То есть
205. 20:55вот высвобождаем, высвобождаем запас прочности по  морже, соотношение постоянных переменных затрат,
206. 21:00выход на точку безубыточности. тоже ещё один  параметр. Нам нужно быстрее выходить на точку
207. 21:05безбыточности. И дальше мы должны желательно так  создать структуру затрат, чтобы при волатильности
208. 21:12выручки, чуть при падении выручки у нас  также падали пропорционально расходы. Ну,
209. 21:18чтобы мы условно и в успехе были вместе, и в  расходе были вместе. Это создаёт определённое
210. 21:23системное противоречие, потому что иногда выгоднее  взять фикс кого-то, чем платить процент, ну,
211. 21:28сдельную оплату. И вот в какие-то периоды мы  наоборот как бы увеличиваем фикс, но тем самым
212. 21:34становимся менее устойчивые. В какие-то моменты  мы наоборот распределяем, привязываем переменные
213. 21:39затраты. Пример вот Наташа Иванова тоже наша  портфельная компания бухгалтерская. У нас
214. 21:43есть бухгалтерская компания, называется Infin,  которая ведёт и внутренние портфельные проекты,
215. 21:48и занимается дюдилом, и налоговой оптимизацией, и  налоговым консалтингом, и так далее, и так далее.
216. 21:54Вот смотрите, вот её была история на момент  входа, да, 51% расходов на исполнителей,
217. 21:58то есть бухгалтер стоил 51%. А и понятно, что при  вот других соотношениях, то есть вот 16% прибыли,
218. 22:082% налогов, она ещё небольшая компания, 5% всего  лишь на маркетинг, то есть, ну, всё, как бы нету
219. 22:14пространства для роста. А что мы начали делать? Мы  начали оптимизировать, то есть мы начали сокращать
220. 22:21расходы на исполнителей. Мы сейчас на данный  момент это уже 37% вместо 51. При этом это
221. 22:28не просто значит мы рубанули зарплаты и сказали  теперь более дешёвые бухгалтеры будут. Нет, потому
222. 22:33что тогда мы не смогли бы выдержать LTV. Потому  что очень важно в этом рынке метрика - это lifтаe.
223. 22:39Потому что в бухгалтерии особенность заключается  в том, что если вас бухгалтер устраивает,
224. 22:43то вы с него не переезжаете, понимаете? Да? То  есть, если цена в целом о'кей, качество о'кей и
225. 22:50надёжность о'кей, то переехать на чуть другого  бухгалтера - это, блин, целый гемор. Это вот,
226. 22:56ну, короче, мне темы нравятся вообще бухгалтерия,  что барьер для выхода очень высокий. И мы можем
227. 23:03жить вечно там с этим клиентом, пока он живёт,  да, пока мы справляемся с его задачами. И там
228. 23:09была проделана фундаментальная, конечно, работа  и автоматизация. научили юристов пользоваться и
229. 23:14повысили план на каждого юриста с четырх пяти до  шести клиентов запустили техноскаутинг внедрили
230. 23:20разные автоматизации запустили внедрение догзила  там автоматизация документооборота закрыли базу
231. 23:26бухгалтерии качественной интеграции с банками  до налоговая там эксперт был специальный по
232. 23:32сокращению неоптимальностей и вот в итоге смотрите  целый комплекс решений там привело к тому что э
233. 23:4037 стало расходов. И что важно, да, прибыль  18, то есть на 2% увеличилась рентабельность,
234. 23:48и у нас теперь 12% на маркетинг. Что важно ещё?  Если мы видим случай, когда мы сразу окупаемся, то
235. 23:55есть вот смотрите, мы привлекли клиента, и если мы  можем окупиться с первой транзакции или в первый
236. 24:00месяц, это вообще пушка бомба, огонь, потому  что мы тогда casэшflow позитив, то есть мы по
237. 24:04ДДСу позитивны, а мы не находимся в операционном  убытке, мы можем расти, да? Если мы окупаемся,
238. 24:12например, на третий, на четвёртый месяц или там  через год, у нас возникает как бы яма. Получается,
239. 24:18что в саму модель заложен кассовый разрыв. И здесь  как раз, э, как мы влияем на бизнес-модель. Здесь
240. 24:25через более короткий цикл окупаемости. Нам надо  придумать, а что мы можем продавать и как мы
241. 24:30можем исполнять и признавать обязательства не за  год, например, а за 5 дней или за 3 месяца, да?
242. 24:37Если можем, вообще супер. Если чека хватает,  и я вам скажу, очень много бизнесов есть,
243. 24:44очень много, где с первого чека мы уже в плюсе.  И есть ещё потенциал LTV выручки. Очень много
244. 24:51таких. Например, какая-нибудь поставка арматуры. С  первого чека мы можем быть в плюсе. И потом ещё мы
245. 24:58можем годами с клиентом работать просто повторно,  потому что он с нами будет работать. Повторная
246. 25:04выручка - это более маржинальная выручка. Да,  рекурентная. Поэтому, если в вашем бизнес-моделе
247. 25:10есть потенциал для повторных платежей без цены  за маркетинг, поздравляю у вас вот тут-то и запас
248. 25:18маржи. Да, в этом смысле как раз бухгалтерия. Вот  это вот такая ниша, да? То есть мы за первый месяц
249. 25:25можем не окупиться, да, по бухгалтерии, но зато мы  будем окупаться на следующих платежах, потому что
250. 25:31это более маржинальная выручка. Чуть-чуть наши  красные флаги и зелёные флаги, хочу сказать.
251. 25:36Я ищу причину асимметрии всё время. Вообще всё  сводится к асимметрии. Вот эта вот асимметрия,
252. 25:42это понятие из фондового рынка по отношению  риска и прибыли, да, что есть, чем выше риск,
253. 25:47тем выше прибыль. Но крутые чуваки, инвесторы  ищут асимметричное соотношение резкой прибыли. Это
254. 25:54высокоприбыльные, но низкорисковые инструменты,  да. И ээ считается, что профессионализм как раз
255. 26:01способности искать эту асимметрию. Потенциал  для синергии ещё нам интересен. К бизнесу можно
256. 26:07присоединить другой бизнес, чтобы возник эффект  умножения, да? Это вертикальная интеграция, да,
257. 26:12например, к пристегнуть производство к продающей  компании, да, за счёт этого обеспечить тоже запас
258. 26:20маржи. Unfir advantage - это какое-то нечестное  преимущество, да, как это называется, э, барьер
259. 26:27для входа, который ты уже преодолел, а другие  нет. У тебя сложилась репутация. Вот для нас,
260. 26:31например, для нашего фонда акселератора весь мой  бэкграунд - это наш unfir advantage, потому что
261. 26:36вокруг меня много предпринимателей. В целом нету  проблемы сходить к другим лидерам мнений, да,
262. 26:41получить внимание предпринимателей, да, если  бы я вот с нуля начинал, не было бы доступа
263. 26:46такого к предпринимателям, да, репутация,  связи, инфраструктура. У кого-то, например,
264. 26:51Unfir Advantage - это там 10 лет обучения  специализированного, да, там в медицине,
265. 26:58например. Rollup - это сейчас модная такая  тенденция, когда более эффективная модель начинает
266. 27:05поглощать менее эффективные, то есть, ну, уставших  фаундеров прямо реально вот тех, которые устали,
267. 27:11да? возникает новая, более вот эффективная с наших  сегодняшних терминов модель. И она как бы говорит:
268. 27:18"Вы устали своим бизнесом заниматься? Давай  я вас избавлю от ваших мук. Продайте мне,
269. 27:23пожалуйста, свою клиентскую базу. Я вам обеспечу  какой-то дивидендный поток на какой-то срок. Да,
270. 27:28вы не заработаете какие-то бешеные деньги, но,  во всяком случае, вы выйдете из этой истории и
271. 27:32останетесь деньгами". Да, и для многих это супер  вообще предложение. Вот мы как бухгалтерской
272. 27:37компания сейчас, например, портфельной, ищем  другие бухгалтерские компании, которые также могут
273. 27:41быть нами поглощены. За счёт этого мы развиваем  свою клиентскую базу. А льготное налогообложение
274. 27:50нам очень нравится. В этом смысле дети, медицина,  музеи, э другие штуки, когда это не схематоз,
275. 27:57а когда это абсолютно легальная, ну, льгота,  понимаете, да? Это классное преимущество для
276. 28:03бизнес-моделей. модель выдерживает займы. Вот  инвесторы могут зарабатывать, да? Никогда мы свои,
277. 28:10а мы можем быть операторами, мы можем купить долю,  мы можем сами как инвесторы тоже инвестировать,
278. 28:16но тогда мы сможем привлечь много, а много -  это сотни миллионов, когда инвесторы смогут
279. 28:24зарабатывать. А инвесторы смогут зарабатывать  тогда, когда бизнес-модель будет позволять это
280. 28:29делать, да? А чтобы бизнес-модель позволяла  это делать, мы как раз можем эту бизнес-модель
281. 28:35трансформировать. Потенциал автоматизации, да?  Можно автоматизировать и за счёт автоматизации
282. 28:40ещё высвободить маржу. Красные флаги. Смотрите,  маржи не хватает даже без маркетинга. Маркетинга
283. 28:48нет уже день, ну, уже прибыли нет, да, уже не  остаётся. Критическая зависимость от человека.
284. 28:53Бизнес держится на конкретной личности или личном  бренде фаундера. То есть, ну, в этом смысле, э-э,
285. 28:59вы устанете, у вас испортится настроение. Если  вот это личный ваш бренд или какая-то звезда одна,
286. 29:05то это будет фактором большим риска. Да. Это  не значит, что это стоп-фактор, но это то,
287. 29:10что, скажем так, снизит вероятность того, что мы  вместе пойдём. Длинные обязательства, а, продаёте
288. 29:17на годы вперёд. Хост обязательства делит на давит  на бизнес, особенно тратите уже деньги сейчас.
289. 29:23То есть мы ищем возможности, где можно сокращать  обязательства. А моноклиент или моноканал,
290. 29:31который может исчезнуть, один большой клиент  ну, соответственно, отношение зависимости легко
291. 29:37скопировать сильным игроком зависимость от одного  подрядчика или доступа, опять же, к паразитарной
292. 29:42модели. Ну, это когда, знаете, как многие в  девяностых таких бизнесов на открывались в
293. 29:46двухтысячных, кто-то с кем-то дружит в корпорации,  возникает какая-то подключка там к трубе, условно,
294. 29:52какая-то карманная компания, через которую  прогоняются какие-то там конкретные заказы,
295. 29:57да. Вот это вот для нас фиговый признак. То  есть это не бизнес, это как бы такой паразит,
296. 30:02ну вот к другой структуре, которая ценности  реально не создаёт. Ценность бизнес зарабатывает
297. 30:07просто потому, что кто-то кого-то знает, да, в  этом как бы причина этого бизнеса. а не ценность
298. 30:12добавленная, которая бизнесом этим создана. Мм,  риск законодательных ограничений. Так как мы
299. 30:17наблюдали, что целые отрасли просто исчезают из-за  новых законов, то мы, конечно, смотрим на то,
300. 30:25есть на какая вероятность того, что новый  закон всё отменит, да, сомнительная этика,
301. 30:31около мошеннические бизнесы, где обещания не  выполняются, всякие разные такие типа там ставки
302. 30:37на спорт, какие-то вот такие все истории, это  для нас плохо, потому что опять же и по этическим
303. 30:43причинам, и на самом деле чисто с точки зрения  целесообразности, потому что мы всё равно как
304. 30:47мина замедленного действия. Понимаем, что это  в какой-то момент будет трансформироваться, это
305. 30:51будет заканчиваться. Нелегальные схемы в основе,  то есть обнал, заниженная таможенная стоимость,
306. 30:57финлогистика, карго, там всякие схематозы. Ну  вот, э- ну в это играть не получится, потому что
307. 31:04на миллиарде прибыли риски просто будут настолько  большие, что просто это уже там всякие уголовки
308. 31:11и и так далее. Всё это просто заберётся обратно в  большем количестве. Вот какие модели нам нравятся,
309. 31:18да? Вот пример хорошей модели. Рынок 2 триллина.  По плану 50 клиник за 5 лет. 650.000 средний чек.
310. 31:26100.000 стоит клиент, включая все зарплаты вообще  селзов, вообще всех. 30-40% рентабельность, 1 год
311. 31:34окупаемость клиники 1-2 месяца операционный плюс,  выход в плюс операционный. Ну, без капексов, да,
312. 31:40просто операционный плюс. Пять операций в месяц  - это уже безубыточность клиники. 110 операций в
313. 31:46месяц на сети из семи клиник на данный момент.  Вот финмодель, да? Вот так мы видим целевую
314. 31:52модель. Видите, калькулятор финмодели, да? Вот,  пожалуйста, совсем по-простому. Вот выручка. Фот
315. 31:58занимает 25%, маркетинг- 15, материалы 15, прочее  пть, прибыль 40%. Вот офигенная модель, да, потому
316. 32:09что нулевые НДС, да, нулевые налоги на медицине  на данный момент. А мы видим бизнес также через
317. 32:19формулы. Вдохновил меня когда-то Гош Sky, который  показал формулу сканга прибыли. Он говорит:
318. 32:25"Наша прибыль - это количество людов умножить на  конверсию умножить на 1 плюс реферальность". Это
319. 32:30сколько один приводит других. Умножить на LTV  на операционную маржинальность минусца. Вот это
320. 32:35наш прибыль. Соответственно, вся оркструктура  влияет на эти параметры. Мы так вдохновились и
321. 32:41решили тоже везде выделить эти формулы. И поэтому  сейчас, когда мы заходим в тот или иной проект,
322. 32:47мы выделяем формулу. Базовая формула прибыли -  это количество покупателя умножить на конверсию,
323. 32:52умножит на средний чек, умножит на повторные  продажи минус затраты. Да, это базовая формула.
324. 32:56Если мы идём чуть-чуть в нюансы, например,  производства, да, маржа плюс объём производств
325. 33:01умножит на процент загрузки, умножит на  оборачиваемость, минус потери, минус фиксированные
326. 33:05затраты. Да. Ну вот, соответственно, когда мы  понимаем, ну, калькулятор он на той калькулятор,
327. 33:11что мы просто берём это всё, перемножаем и  получаем прибыль. И мы получили корректный
328. 33:15калькулятор, мы всё учли, да, если мы у все  множители, все коэффициенты правильно расставили.
329. 33:22И теперь, смотрите, теперь получается, что целевая  бизнес-модель - это просто этот калькулятор с
330. 33:27другими значениями. В недвиге, например, сделки  умножит на чек, умножит на процент комиссию
331. 33:32умножить на конверсии минусца минус операционные  затраты. Инфобизнес, например, трафик умножить на
332. 33:36конверсию умножить на LTV минуц минус операционные  затраты. Маркетплейсы, да, например, смотрите,
333. 33:43оборачиваемость умножит на маржу минус стоимость  капитала, да, с привлечённым капиталом капитал
334. 33:47умножит на моржа умножить на оборачиваемость минус  стоимость капитала минус операционные затраты.
335. 33:52Это всегда такая высокоуровневая, сложная,  интеллектуальная и практическая работа. Как
336. 33:57обеспечить высокий запас маржи, как правильно  структурировать Капекс, как оптимизировать OPКС,
337. 34:03как сделать максимальную оборачиваемость,  как сократить цикл исполнения обязательств,
338. 34:08как лишить себя рисков. Это вот всё работа по  такая архитектурная, стратегическая архитектурная
339. 34:14работа по оптимизации бизнес-модели. Условно, то,  что мы тоже наблюдаем сейчас, это может быть не
340. 34:21модель для взлёта на миллиард долларов, но у нас  есть модель для следующего шага просто. И мы вот
341. 34:26ставим вот эти нормативы, как вы сейчас видели, и  мы бьём в эти нормативы, чтобы прийти к ним. Тогда
342. 34:31у нас высвобождается опять новое понимание. Потом  мы делаем версию бизнес-модели 2.0. И так вот,
343. 34:37например, у нас один из участников, а, у него  был сначала коворкинг арендованный, потом он сам
344. 34:42построил коворкинг, потом он уже купил э здание,  взял здание и стал уже таким девелопером. Потом он
345. 34:49это здание сдал крупной корпорации штаб как штаб в  квартиру. Потом он уже это превратил ещё в продажу
346. 34:56как ГАП, как готовый арендный бизнес, да. И таким  образом он также эволюционировал. Эволюционировал
347. 35:01он, эволюционировал его бизнес-модель, да, его  понимание. А потому что каждый раз на новом этапе,
348. 35:07на новом цикле высвобождался запас прочности по  марже. И такие тоже прецеденты случаются, когда
349. 35:13не надо изобретать велосипед, когда вы просто не  знали, что есть такая компания. Вот у нас есть,
350. 35:17например, один тоже из участников, он со мной  работал лично вот в личном взаимодействии. Он
351. 35:23после конкурентного анализа нашёл компанию,  там сеть магазинов для стройки ремонта,
352. 35:27а у него тоже сеть магазинов, ээ 950 магазинов  Скрфикс называется в Великобритании и во Франции.
353. 35:35И вдруг он, съездив в этот магазин, его озарило,  осенило, проштырило, и он обнаружил, что там, ну,
354. 35:41крутая бизнес-модель, потому что, мм, мелкоячестое  хранение в задней зоне у кассы и по одной штучке
355. 35:48всего лежит на полке. И в итоге надо маленький  запас иметь, потому что по одной штучке образцы,
356. 35:54а, мелкие чейки сзади, в итоге более быстрая  оборачиваемость, ну и так далее. у него сразу
357. 35:58всё в голове сложилось. Он вернулся и переделал  свои уже магазины, а у него 40 сейчас магазинов,
358. 36:03в новую модель. Таким образом тоже происходит вот  трансфермодель. Поэтому что нам нужно сделать,
359. 36:08да? Нам нужно первое узнать всю лучшую практику  с рынка, с мира, а какие модели у других,
360. 36:15да? И взять всё лучшее от других моделей к себе,  да? Второе, мы должны понять, а какая оргструктура
361. 36:22обеспечит эту модель. Нам надо обсчитать  эту модель. Нам надо создать калькулятор,
362. 36:28нам надо создать финмодель, нам надо  создать прямо математическую модель,
363. 36:32новые бизнес-модели, да, чтобы мы могли наборы  ассампшенов, ну, предпосылок крутить, вертеть,
364. 36:38смотреть, смотреть, что он выдаёт. Нам надо  создать Advisвайy Board. Самый простой способ,
365. 36:45как трансформировать модель, что я заметил  на мастер-меннде у себя. У нас во всех нишах
366. 36:49практически, ну, я думаю, во всех точно есть  через одно рукопожатие или через два люди,
367. 36:55которые находятся на более высокой ступени,  которые уже делают тот результат, который вы
368. 36:59хотите. Мы просто идём к этим людям, пристёгиваем  их к вам как консультантов, как адвайзеры. Ну вот
369. 37:05они видят, что делать, они видят ваши ошибки, и,  соответственно, они могут поспособствовать тому,
370. 37:09чтобы эта новая бизнес-модель родилась. Дальше  мы понимаем, куда вас надо отправлять учиться,
371. 37:14какие компетенции надо нарастить вам как фаундеру  и вашей команде. Мы делаем страси и, конечно,
372. 37:22мастер, то есть для нас основная механика  ключевая. Я уже 11 лет веду свой мастер,
373. 37:28мы так домастерндились до 3 млрд долларов  выручки совокупной. Ну вот там реально большие,
374. 37:34мощные компании. Трекшен дикий с точки зрения  роста, потому что, ну, вон примеры как раз там Юли
375. 37:41Холудневу и Миши Гребенюка, и Булата Хамедулина,  и Паша Гительмана. Есть очень много медийных,
376. 37:47есть очень много немедийных. Это действительно  рост не 2X, не 3X, а 20, 50, 100 зачастую. Ну,
377. 37:54не у всех, конечно, это экстраординарные  случаи, но в целом большинство людей - это люди,
378. 37:59которые растут. То есть 80% людей - это люди,  которые показывают устойчивый, мощный рост. Вот,
379. 38:04ребят, спасибо большое. Оставляйте заявки, анкеты,  увидимся, услышанемся. А, надеюсь, было полезно.