האם אתם באמת יודעים כמה העסק שלכם מרוויח? — Transcript

Full transcript

1. 0:00כמה אנחנו נדמים כל פעם מחדש כשאנחנו
2. 0:04מגיעים ללקוח בעצם ומבינים שהוא לא מודע
3. 0:08למצב שלו, לא שולט ברווח והפסד שלו, לא
4. 0:11שולט בתזרים שלו, אנחנו שואלים אותו שאלות
5. 0:14פשוטות של כמה הזמנות יש, כמה הכנסות יש,
6. 0:17מה הרווח הטפעולי שלך, החודשי, הם לא
7. 0:21יודעים.
8. 0:22>> אבל בטח אנשים חושבים שזה בעסקים קטנים.
9. 0:25>> לא, זה לא בעסקים קטנים. אנחנו מדברים על
10. 0:28עסקים של מחזורים של 30 50 מיליון שקל
11. 0:33בשנה, זה לא מספרים קטנים.
12. 0:36>> ממש לא. ומה? ואת אומרת שהם בעצם לא
13. 0:39יודעים את הנתונים שלהם?
14. 0:40>> בעצם לא. הם חיים, הם מתגלגלים, הם בשוטף
15. 0:43עם השוטף כאילו או שהם מתבלבלים בין מחזור
16. 0:46לרווח
17. 0:47>> עד כדי כך. א כן, או שהם פשוט לא שלטים כי
18. 0:51מכוח האנרציה הם הם עובדים בתוך העסק ויש
19. 0:55את הגלגול החודשי הזה וככה זה הולך להם
20. 0:58לאיבוד. הם לא יושבים, הם לא עוצרים בסוף
21. 1:02החודש, אין להם כלים אה אה א
22. 1:06לא משקפים להם, לא מנהל הכספים שלהם ולא
23. 1:09רואה החשבון שלהם, לא משקפים אחת לחודש את
24. 1:12המצב האמיתי של החברה. ואז כשאנחנו שואלים
25. 1:15אותם את השאלות האלה הם כאילו
26. 1:19מתבלבלים, מנחשים.
27. 1:20>> מה היית מצפה ממנהל כזה שמנהל חברה של 30,
28. 1:2450 מיליון אפילו יותר?
29. 1:25>> לשבת אחת לחודש, מנהל הכספים שלו, אה אה
30. 1:29לקבל תמונה של מצב התזרים, של הרווח והפסד
31. 1:34החודשי שלו, לנתח את ההוצאות אחת לחודש
32. 1:38וברמה חודשית גם אפשר לראות את המגמות
33. 1:40ואפשר לראות את הזליגות ואפשר לתקן. איזה
34. 1:44נתונים את מנתחת? כי הרי בתכלס כביכול הם
35. 1:47יכולים לנתח מחזור, עלויות תפעול בגדול
36. 1:51ולהגיד רוח.
37. 1:52>> אנחנו בפרויקטים שלנו
38. 1:54>> מנתחים אחת לחודש את כל המצב הפיננסי של
39. 1:58החברה. זה אומר דוח רווח והפסד חודשי. יש
40. 2:02לנו דוח שמראה לנו כמה הכנסות היו כל
41. 2:05חודש, כמה הוצאות יש ברמה מאוד מאוד
42. 2:08מפורטת אה של עלות הקניות שלנו. אז אנחנו
43. 2:12יכולים לראות את הרווח הגולמי, אנחנו
44. 2:14יכולים להבין אם מחלקת הרכש
45. 2:18חרגו בחודשים מסוימים וכמה זה משפיע לנו
46. 2:22בעצם על התזרים ועל על מחזור ההוצאות
47. 2:25שלנו. אנחנו מנתחים ברמת התפעול השוטפת.
48. 2:30זאת אומרת, אם זה אם זו חברה יצרנית אז
49. 2:33אנחנו מנתחים את עלויות היצור שלה, את
50. 2:36משתני הכוח האדם אפילו ברמת החשמל, מים,
51. 2:39מרנונה. א ארנונה ומים זה הוצאות שהם די
52. 2:44קבועות, אבל החשמלים זה מפעל יצרני
53. 2:46בחודשים מסוימים, הוצאות כאלה ואחרות על
54. 2:50החזקה שהם פתאום
55. 2:51>> מה זה נותן אבל שבעצם יודעים ועוברים כל
56. 2:54חודש על כל הנתונים האלה
57. 2:55>> בעצם יש לנו שליטה אנחנו מחפשים את
58. 2:59הזליגות האלה ובעצם מוצאים דרכים לתקן
59. 3:03אותם אם ניקח סתם לדוגמה את נושא החזקת
60. 3:06המכונות אם אנחנו רואים שעלות ההחזקה
61. 3:09גבוהה בחודש דשים מסוימים. אז אנחנו
62. 3:12מנתחים ברזולוציה של מכונה להבין איזה
63. 3:16טיפולים עושים, האם יש טיפולי מנה או
64. 3:20שאנחנו מגיעים רק לטיפולי שבר ובעצם
65. 3:24משלמים הרבה יותר כסף על טיפולים שהם
66. 3:28גדולים יותר ואז אנחנו יכולים בסיטואציות
67. 3:32כאלה לבנות תוכנית עבור מחלקת היצור למנהל
68. 3:35ההחזקה שעוברת מכונה מכונה ומגדירה איזה
69. 3:39טיפול אמנה צריך לעשות באיזה איזה חודשים,
70. 3:42באיזה ימים משביטים את המכונה, איך זה
71. 3:44משפיע על היצור א של מחלקת היצור וככה
72. 3:49בעצם אנחנו משפרים מהמיקרו למקרו.
73. 3:52>> מה קורה לאנשים שלא עושים את זה? מה
74. 3:54מבחינתך את אומרת הם מפספסים, מפסידים
75. 3:57בסיטואציות כאלה?
76. 3:58>> א' הם מפסידים המון כסף. אחד בשגרה כי הם
77. 4:02לא יודעים איפה הכסף זולג להם
78. 4:05ושתיים בעלויות היצור כי הם מייצרים פחות
79. 4:08כי המכונות מושבטות לאורך זמן גדול יותר.
80. 4:13>> אוקיי אבל אני גם שואל באופן כללי שאת
81. 4:14בעצם מנתחת עם לקוח כל חודש את הנתונים
82. 4:17האלה ואת ההוצאות האלה וא את הפעילות. מה
83. 4:20זה מאפשר ללקוח? מה זה בעצם כשהוא לא עושה
84. 4:23את זה מה הוא מה הוא מפסיד? קודם כל הוא
85. 4:26לא הוא לא מודע למצבו אז הוא לא יודע כמה
86. 4:29הוא משלם אפילו על הדברים הפשוטים ביותר
87. 4:31על אינטרנט על טלפון על תקשורת
88. 4:35אה ואז אפשר להזיל מחירים א
89. 4:40וכשאתה
90. 4:42שולט בהוצאות שלך כשאתה שולט במערכת שלך
91. 4:46אתה יכול לנהל אותה יותר טוב אתה גם מנהל
92. 4:48את מנהלי המחלקות שלך ויכול להוציב להם
93. 4:51יעדים של שיפור ב
94. 4:55הוצאות מסוימות,
95. 4:56>> נכון?
96. 4:57>> ומעבר לזה שזה נראה ממש ממש לא טוב שבעל
97. 5:00עסק של 50 מיליון שקלים לא יודע מה מחזור
98. 5:03המכירות שלו, לא יודע כמה עולה לו לייצר
99. 5:06את מה שהוא מייצר או את מה שהוא מוכר, זה
100. 5:09איפה איפה השליטה שלך? אז כאילו למה אתה
101. 5:12מחזיק חברה?
102. 5:13>> את יודעת, זה מוביל אותי לשאלה אחרת שאת
103. 5:15מדברת על זה וגם מעניינת מאוד. אמרת שהוא
104. 5:17לא יודע את העלות של המוצר שלו. את יודעת,
105. 5:22אנחנו עובדים הרבה מאוד בעלי עסקים שהם יש
106. 5:25להם איזה הערכה אבל אין להם מספר מדויק
107. 5:27שבאמת כמה עולה המוצר. ואנחנו כל הזמן
108. 5:30מדברים על החשיבות הזאת של
109. 5:34לדעת את העלות המדויקת של מוצר. למה זה
110. 5:36כזה חשוב?
111. 5:37>> כי אתה צריך להבין אם אתה בשוק.
112. 5:39>> מה זה אומר?
113. 5:40>> אמא הרי בסוף אין וקום. אתה לא היצרן
114. 5:44היחידי ואתה לא נותן השירות היחידי באותו
115. 5:48תחום. ואם אתה מתמחר גבוה מדי ולא מכיר את
116. 5:52העלויות האמיתיות של המוצר שאתה מוכר,
117. 5:56יכול להיות שתה לא במשחק
118. 5:57>> ואז אתה מפסיד לזכאות
119. 5:58>> ואז אתה מפסיד לסכאות כי אתה מתמחרר גבוה
120. 6:00מדי אה או שאתה מפסיד כי אתה מתמחר נמוך
121. 6:04מדי ויכולת להרוויח יותר
122. 6:06>> או שאתה מתמחר נכון חושב שהתמחור שלך הוא
123. 6:09זול ובפועל הוא לא ואנחנו כבר גילינו
124. 6:11וראינו הרבה מאוד חברות שאנחנו שינינו להם
125. 6:13את המחיר רק מעצם זה שגילינו שהם מוכרים
126. 6:15בהפסד אוקיי
127. 6:19ומה את כוללת בעלויות של תמחור נגיד אם
128. 6:21אנח אם אני יבואן בוא נפשט את זה אם אני
129. 6:24יבואן מה את כוללת בעלויות של תמח
130. 6:26>> עלויות האבו שזה כולל את ה
131. 6:30אמילות מכס את המחולות את המפיס שלך בחול
132. 6:35אם יש לך כזה
133. 6:36>> בעצם כל העלויות שגוזרות את הבואת המוצר
134. 6:41לארץ
135. 6:42>> אוקיי
136. 6:43>> ואז להוסיף על זה בעצם את כל נושא של
137. 6:45הפריקה מהנמל את תלויות השילוח מהנמל אליך
138. 6:50למרלוג.
139. 6:50>> אוקיי, בסדר. אז לקוח יגיד לך, אוקיי,
140. 6:52חישבתי את כל העלויות האלה, זה העלויות של
141. 6:54המוצר שלי. אה, זה מספיק או שיש עוד
142. 6:58פרמטרים שאת מכניסה?
143. 6:59>> את אלויות הטפעול שלנו בארץ. זאת אומרת,
144. 7:02כמה עולה לך להגיע בעצם ללקוח הסופי? אם
145. 7:05יש לך מחסן, אז אתות ההכסנה שלך. אם יש לך
146. 7:10עובדים אז עלות הכוח האדם. אם יש הובלות,
147. 7:12אם יש ליקוט, אריזה, שינוי. תני לי דוגמה
148. 7:16לטעויות שאת נתקלת בהם למשל בחישוב של
149. 7:20עלויות מחסן הרי אני יכול להגיד לך אבל
150. 7:22המוצר שלי זה עולה 100 ש₪ ויש לי פה מחסן
151. 7:26במיליון שקל בחודש אז מה אני אעמיס את ה
152. 7:29את כל עלויות המחסן על המוצר
153. 7:32>> לא ממש לא
154. 7:34אבל צריך לנקות את ההוצאות הקבועות בעצם
155. 7:39מעלות המוצר הבודד כי אם אתה מעמיס אותם
156. 7:42אתה מייקר את המוצר שלך בעצם צריך צריך
157. 7:44לחשב מאיזה נקודה אתה מתחיל להרוויח. זאת
158. 7:48אומרת, כמה אתה צריך למכור כדי לכסות את
159. 7:51העלויות הקבועות שלך ומאיזה נקודה בעצם
160. 7:54אתה מתחיל להרוויח כסף כדי שתדע כמה אתה
161. 7:56צריך למכור. אוקיי,
162. 7:57>> אי אפשר להשיט את כל העלויות ה היבו
163. 8:02האחסנה על מוצר בודד כי אז אתה יקר
164. 8:06משמעותית
165. 8:08>> אבל זאת אומרת שזה דורש תכשיב חכם יותר א
166. 8:11מדויק יותר
167. 8:11>> מדויק יותר
168. 8:12>> אנחנו פוגשים את זה הרבה פעמים בחברות
169. 8:14שהמנהלות פרויקטים ואנחנו שומעים את הלקוח
170. 8:17אומר אני מפספס הצאות כי אני יקר אני לא
171. 8:20מבין איך האחרים יותר זולים ברוב המקרים
172. 8:23אנחנו בודקים ומגלים שה א התמחור הוא לא
173. 8:27היה נכון.
174. 8:28>> נכון.
175. 8:28>> ווא אני חוזר למה שאמרת בהתחלה. ברגע שאתה
176. 8:32מדייק את התמחור אז אתה באמת יודע בכמה
177. 8:34אתה צריך למכור ואז אתה יכול להיות
178. 8:37תחרותי.
179. 8:37>> נכון? מה גם שאתה אמור להשוות את עצמך
180. 8:40לשוק. אז אם העלויות הקבועות שלך הרבה
181. 8:43יותר גדולות מעלויות של מתחרה ואתה משיט
182. 8:46אותם על המוצר אז אתה בהכרח יותר יקר
183. 8:49מהמתחרה שלך ומהשוק.
184. 8:51>> מעולה. ואז זה מוביל אותך בעצם לתהליך של
185. 8:53התייעלות. זאת אומרת, רגע, לא יכול להיות
186. 8:55שאני עולה לי להחזיק את המוצר או להביא
187. 8:57אותו לארץ באיקס וליבואן האחר המתחרה שלי
188. 9:01זה הרבה פחות,
189. 9:02>> נכון?