YT YouTube2Text

YouTube2Text → Transcripts → Карта выбора: почему человек говорит «интересно», но не покупает | Живой тренинг клуба

Карта выбора: почему человек говорит «интересно», но не покупает | Живой тренинг клуба — Transcript

by Неуязвимость к манипуляциям · 8,757 words · 1,534 segments · language en · Watch on YouTube

Open in transcriber Summarize with AI Download SRT/VTT

Full transcript

0:0026 мая появилась на свет 2026 года, то
0:04есть совсем свежая. Это взгляд на
0:09метапрограмму.
0:11А, немного о себе. Евгений Фралов,
0:13создатель клуба Неуязвимость к
0:14манипуляциям, тренер по коммуникации и
0:16стратегическому мышлению. Более 10 лет
0:18обучаю практическим методам NLP,
0:20разговорному гипнозу и работе с
0:22убеждениями. Тренинг у нас называется
0:25карта выбора, как человек решает, а
0:29что это стоит купить.
0:31В оригинальной книге 51 метапрограмма,
0:35там какие-то полстранички написано,
0:37ориентиры при покупке называется эта
0:39метапрограмма. И там, ну, так стоимость,
0:42удобство, качество, время. Вроде бы
0:43такие банальные ээ вещи, да, понятные
0:46для большинства, на что мы
0:48ориентируемся, но я решил немножко
0:51глубже разложить этот тренинг, и в конце
0:54вы увидите, что будет сравнения мм того,
0:59как действует человек, например, с
1:01определённой метапрограммой, да, и для
1:05кого важна стоимость, удобство. Можем об
1:07этом, кстати, поговорить, поразмышлять,
1:09как будет, ээ, действовать человек с
1:13рефлексивный, да, с критерием стоимость
1:15и как будет действовать человек активный
1:18с критерием стоимости. То есть вариантов
1:21на самом деле гораздо больше. И
1:25основная задача сегодняшнего тренинга -
1:27это встроить себе мысль, да, позитивную,
1:31что и здесь не только к продаже каких-то
1:34услуг, да, к продаже идеи, что нам важно
1:37не продавать сильнее, то есть не давить
1:39на человека, что давай вот я тебе
1:41предлагаю там классная классная идея, а
1:44вы выявлять, да, точнее и точнее
1:46действовать, да, то есть говорить с
1:48человеком именно на том языке, на
1:52котором ему Это будет максимально
1:54понятно. Теперь давайте поговорим, где
1:57мы сейчас в линейке. То есть это седьмой
1:59тренинг. И до этого мы разобрали, как
2:01человек сортирует реальность, как
2:03принимает решение, как входит в
2:05действие, как реагирует под давлением,
2:07да, помните, да? Атака, избегание,
2:11замирание, метапозиция,
2:13какую позицию занимает ВКонтакте. Это
2:16тоже интересный тренинг, чтобы
2:18различать, да, у кого какой стиль. Да.
2:23Как понимает, что идеи можно верить?
2:26Помните, да, визуальный, да, да, нужно,
2:29нужно лучше один раз увидеть, чем 100
2:32раз услышать. А кому-то важно, э, чтобы
2:35всё было красиво упаковано, голосом
2:37сказано. А для кого-то важно
2:39попробовать, пощупать кинестетическую
2:41убедительность. А для кого-то важно всё,
2:44но всё равно есть определённая иерархия.
2:47То есть важно сперва увидеть, но
2:49обязательно пощупать и так, чтобы ещё и
2:52объяснили нормально.
2:54Мы не ставим ярлыки на людей, мы просто
2:59определяем в контексте,
3:03э,
3:05какой-то задачи или в контексте, когда
3:07человеку необходимо принять решение, для
3:10него является что более важным, да,
3:13чтобы вот как мы с Натальей, да, чтобы
3:15кофта просто была удобна, да, вот
3:17рубашка удобная, там покрой классной или
3:19она ещё и как-то выглядела и на что вот
3:23что является тем самым критерием, по
3:26которому мы определяем для себя в первую
3:28очередь, что вот эта вещь или там
3:30какой-то, значит, там автомобиль,
3:33какой-то агрегат, который мы выбираем,
3:34нам подходит, да? Значит, и сегодня мы
3:38как раз будем говорить о очень важных
3:42критериях
3:43для выбора. То есть, другими словами,
3:47почему только доверия недостаточно? То
3:50есть, вроде бы, человек, э, мм, нашёл
3:55общий язык, ээ, там кинестетическую
3:58убедительность включил, там визуалочку
4:00подк подключил. То есть он может
4:02слушать, может соглашаться, может
4:04кивать, может говорить интересно, да,
4:06здорово, может даже поверить тебе, да,
4:08но всё равно не купить, потому что
4:09решение появляется не только из доверия,
4:12решение появляется из попадания в
4:14главный критерий выбора.
4:17И сегодня о главных критериях выбора мы
4:18и будем говорить. Но начнём с чего?
4:21Главная ошибка в продаже. А в чём она
4:24заключается? Продавец. Ну давайте
4:27продавец.
4:29Ведь у нас не все продавцы, да? Э вы
4:33какую-то идею хотите человеку донести?
4:35То есть
4:37давайте так, давай поедем на эти
4:40выходные, съездим в какой-нибудь
4:42ресторан. это своему там молодому
4:45человеку, да, если вы девушка, если вы
4:48мужчина, то, соответственно,
4:52э-э, ну, понятное дело, там девушки, да,
4:55если если если всё в норме, да, если
4:57если всё в стандарте, ну, либо если с
4:59мужиками пивка решили попить, в какой
5:01бар пойти, вот вы будете продавать это с
5:05точки зрения того, почему это вам важно.
5:10И это главная ошибка, потому что одному
5:13важно это цена, да, и он давит на
5:15выгоду. Если для другого важно качество,
5:19он доказывает надёжность, да? Если важно
5:22удобство, он говорит про комфорт. Если
5:24важно время, он торопит. Но собеседник,
5:27да, даже не клиент, собеседник может
5:29выбирать по совсем
5:31другим параметрам, другой карте. То есть
5:34своя ценность, она не всегда равна
5:36ценности клиента. И именно поэтому важно
5:38калибровать, выявлять, а что же важно
5:40для человека? Потому что может так
5:42случиться, что мы ему даём совершенно не
5:45то, чего ему нужно, потому что
5:48ориентируемся при этом разговоре на то,
5:50что нравится нам. Вот это понятно.
5:52Здесь, кстати, у кого-то был, сейчас на
5:54минутку выйду, какой-то, видимо, а
5:57вопросик, да, мне было полезно
6:00адаптировать этот тренинг по трём
6:01факторам. Под продажу IT-продуктов и
6:04решение. Это Виталий пишет, да, которые
6:07нельзя пощупать и понюхать под
6:09заказчиков. Крупные, чёрство,
6:11скептически настроенные промышленные
6:13заказчики. Своевременное выявление
6:15классификациите потенциального заказчика
6:18лида по трём критериям: бюджет, ЛПР,
6:20запрос. Прекрасно, Виталий. Если ээ
6:24сможешь включаться прямо по презентации
6:27какие-то дополнительные вопросы, то
6:30лучше тогда голосом, потому что я
6:32сегодня в полноэкранах.
6:32>> Да. Там гло Привет. Угу.
6:34>> Да. Потому что я в полноэкранном формате
6:37сейчас работаю. Там не особо я вижу, что
6:40сообщение появилось, но потом только
6:42выхожу, его читаю.
6:43>> А, хорошо. Угу.
6:44>> Вот поэтому, если есть вопросы, да,
6:46ребят, прямо руку и значит
6:50начинаем говорить. Примеры из практики
6:51клуба. Здесь как раз у нас Тимур
6:53присутствует, да, и мы же после, значит,
6:56того, как по презентации прошлись, идём
6:59в зал для отработки. И был как раз такая
7:01была как раз такая ситуация, что с
7:03Александром Соколом Тимур отрабатывал,
7:06да,
7:08выявил, что для Александра
7:12важен кинестетический канал, удобство,
7:14всё правильно, идеально сделал. Значит,
7:17там продавали унитаз. Вот. Но что было
7:21не сделано, то есть Александр потом
7:24выявили, да, готов был купить этот
7:26унитаз за 20.000 руб., А Тимур продавал
7:29ему за 45. И продажа что? Развалилась. И
7:33не потому, что Тимур что-то неправильно
7:35сделал, он всё выявил правильно.
7:36Александр обратную связь дал. Да, ты
7:39прямо точно попал в канал восприятия.
7:41Для меня удобство - это главное. Вот. Но
7:44не был выявлен главный критерий выбора,
7:46и поэтому эта продажа, на что? Она не
7:49состоялась. Хороший пример. -Э, спасибо
7:53Тимуру и Александру за то, что они дали
7:55такой материал для та, ну, вот, чтобы мы
7:58вот прямо вот, что называется, могли
8:00пощупать, понюхать, да, кинестетику
8:03сейчас врубил и увидеть, увидеть, да, и
8:05услышать. Значит, дальше
8:09формула тренинга. Потребность, что
8:12человеку нужно, мы выявляем. Для этого
8:14мы задаём вопросы об этом чуть попозже.
8:16критерии, почему он выбирает, ценность,
8:19что для него стоит за этим критерием,
8:21аргумент, как мы это показываем, и
8:24решение, почему он говорит да или нет. И
8:27здесь для нас, конечно, важно критерии.
8:30Сперва выявить критерии собеседника, а
8:32потом уже давать аргументы. А иногда
8:34бывает как, ну, чаще всего, да, человек
8:37говорит: "Слушай, вот это такая классная
8:39штука". И он начинает рассказывать,
8:40почему она ему нравится, понимаете?
8:43А человек стоит и говорит: "Ну и что?
8:47Ну и что?
8:49А у него вообще внутри другие критерии.
8:51Вот в чём фишка-то. Что человек покупает
8:55на самом деле? Человек редко покупает
8:56просто товар. Он покупает меньше риска,
8:59меньше усилий, больше контроля, больше
9:02уверенности, экономию времени, ощущение
9:04разумного выбора, спокойствие после
9:06покупки. Один и тот же продукт для
9:08разных людей означает разные. Причём в
9:11зависимости от контекста. Вот давайте
9:13так. Я рассказывал этот пример как раз в
9:17прошлый раз. Был Дмитрий, был Александр
9:20Соколов на мероприятие Дмитрий вот
9:22второй раз. А ситуация очень простая.
9:24Человек позвонил мне, ему нужны были
9:27системы для натяжных потолков. Значит,
9:30неважно, дали ему по лучшей цене. Он ещё
9:32там 150 сравнений делал, приехал, купил.
9:35Для него важно было важна была цена, но
9:38не купил какую-то там это прокладку. То
9:41есть, ну, он говорит: "У меня есть мы
9:42всё там, мне она не нужна". Вот.
9:46Проходит один день, он перезванивает и
9:48говорит: "У меня монтажники, наши вот
9:50эти там прокладки или что там." В общем,
9:52не подходит. Что сделать? Нужно
9:54необходимо там вызвать там Яндекстаси.
9:56Яндекстаси стоит 2.000 руб. То есть, а
10:01другими словами, стоит дороже, чем стоит
10:03вот этот вот там вот эта прокладка там в
10:06несколько раз. И мы вызываем это
10:08Яндекстаси, отправляем этот товар.
10:10Почему? Потому что для него в этом
10:13контексте важна скорость. У него
10:15простаивает там эта бригада, ну,
10:17монтажники, да, которые приехали уже на
10:20объекты, они не могут ничего делать, он
10:22за это платит, да, и для него вроде бы
10:26важно это цена, да, деньги, но он готов
10:29их платить, если он теряет на этом ещё
10:31больше. Поэтому контекст мы тоже
10:33учитываем. Если для человека важна
10:35скорость, а он обычно как говорит: "А
10:37мне это ещё вчера нужно было". Всё, не
10:40надо ему скидок, ему надо дать, можно
10:42дать там цену повыше обозначить прямо
10:45сегодня хочу. Вот так что на контекст
10:50мы, конечно же, с вами обращаем
10:51внимание. Четыре ориентира выбора, но вы
10:54уже видели, да, в момент покупки человек
10:56часто сортирует решение через четыре
10:58ориентира. стоимость, сколько стоит и
11:00оправдана ли цена, удобство, насколько
11:02это легко встроить в жизнь, качество,
11:04насколько это надёжно и не разочарует
11:06время, как быстро он решает задачу.
11:09Причём мы не навешиваем ярлыки. У
11:11каждого человека есть эти параметры при
11:14выборе. У каждого, да, только у есть
11:18определённая иерархия, как человек
11:20сортирует. он не купит, например, потому
11:24что если ему не будет удобно, но это не
11:27значит, что ему не важно, как это
11:30выглядит, да, он всё равно будет на это
11:32смотреть, присматриваться. Ему качество,
11:35возможно, где-то он готов поступиться
11:38каким-то моментом в качестве, но если
11:40удобство на первой на первой линии
11:43находится. Ну и, соответственно, время.
11:45А один человек скажет: "Я готов
11:46подождать и купить дешевле, оно придёт".
11:49Знаете, да, есть сейчас возможность
11:51заказать из Китая какой-то товар, он
11:53будет ехать месяц, может быть, 2 месяца,
11:54да, но вы его получаете по факту где-то
12:00на 30-40%
12:02дешевле,
12:04но есть люди, которые говорят: "Им
12:06загорается, вот мне прямо завтра надо".
12:08Хотя они даже могут это подождать. У них
12:10паттерн так работает. И он покупает чуть
12:14дороже, но для того вот для него важно
12:16прямо в моменте он загорелся и он хочет
12:19прямо завтра. Хотя на самом деле у него
12:21спрашиваешь такой: "Слушай, а а ты вот
12:24чего там купил? Ты же не пользуешься,
12:27тебе же вчера нужно было, да? А ты вот
12:29ты купил, а оно вроде как лежит там". Ну
12:32вот
12:34для человека это важно, поэтому на это,
12:37конечно, опираемся. То есть один товар,
12:39четыре разные логики выбора, и они ещё и
12:43в градации стоят по-разному. Вы можете
12:46пока к своему опыту собственному
12:49обратиться и задуматься, пока вот мы
12:51дальше идём по презентации, а как же
12:53выбираю я? Не только потому, что там
12:57скорость, стоимость, удобство, качество,
12:59а где в этой линейке, в градации, в
13:00иерархии время, качество, удобство,
13:03стоимость стоит, как они располагаются,
13:05когда вы что-то выбираете, какую-то
13:06покупку, а, покупаете, да, и для тогда
13:10станет очень много ясно. А и к ээ
13:14тренировке, которую мы зайдём в залах,
13:16потренируемся, будет уже совершенно
13:18точно понятно, как с этим работать.
13:21Теперь дальше по поводу ярлыков, да? То
13:24есть один человек может выбирать
13:25по-разному, в разных контекстах, в еде
13:27удобству, в машине по качеству, в
13:29обучении по доверию, в ремонте по цене,
13:32в здоровье, например, там по времени.
13:35Поэтому мы не клеим ярлык на человека,
13:37мы исследоваем карту выбора в конкретной
13:39ситуации. важен контекст. То есть не
13:42типизируем человека, а исследуем те
13:45контексты, в которых у него включается
13:47тот или иной выбор.
13:51Если, Виталий, есть что добавить, есть
13:54что спросить. Я просто быстро
13:56передвигаюсь. Спрашивай, у тебя прямо
13:58реальная цель есть. Возможно, как-нибудь
14:01это сейчас пристегнём.
14:03>> Хорошо.
14:04>> Это к твоей цели. Что там?
14:07>> Так, что ты микрофон выключил? Не, я
14:10смотрю, анализирую пока, насколько
14:12подходит, потому что, видишь, это же у
14:14тебя общий тренинг, да, для всех продаж,
14:17>> а у меня есть специфические продажи. Ну
14:19вот фактор, что нельзя пощупать и
14:21понюхать. Вот вот это и я, ну, сейчас я
14:25анализирую, смотрю.
14:28>> Хорошо, тогда это, Виталий, возможно,
14:30будет смысл к тебе там присоединиться на
14:325 минут в зал, я зайду и тогда подумаем,
14:35как это. О'кей. Здорово. Теперь давайте
14:38рассмотрим отдельно. Стоимость - это не
14:40просто дёшево. Человек может искать что?
14:42Разумную цену, контроль бюджета,
14:45ощущение честности, да, вот такое. Я
14:48хочу заплатить честную цену. Поэтому
14:51человек, например, там ходит по рынку,
14:53да, ну представьте, приехал на рынок там
14:56какой-нибудь там садовод китайц
14:57китайский, и он не покупает в первый, а,
15:00значит, там попавшимся
15:03значит значит как там ряды, да, вот в
15:06этом ряду, а он проходит весь ряд,
15:09интересуется, сколько это стоит, где
15:11там, и потому что для него важна честная
15:13цена. Вот он прошёл там 57, ему дали
15:16скидку, и он такой: "Оп, классно, вот
15:18здесь мне подходит. Здесь он купил и он,
15:21э, не то, чтобы из разумной цены
15:24исходит, а просто из ощущения честности,
15:27что его там где-то там не обманули,
15:28понимаете? А для кого-то это вообще
15:30неважно. Или вот это вот понятное
15:32соотношение цены, пользы, качества. То
15:35есть многие выбирают, как они говорят,
15:37ну, та там, э, цена качества, да, вот
15:40они прямо так и мотивируют. Вот вот эта
15:43вот классная штука. Она вроде недорогая,
15:45там не премиальный бренд, но по
15:46качеству, я вам отвечаю, это просто
15:49и тоже продают. Это с как раз что делает
15:52человек в этом? Он пристёгивает
15:55стоимость, важный пара, самый важный
15:57параметр для человека к второму по
16:00значимости важному параметру - это
16:02качество. И если ты попадаешь в этот
16:05критерий, соответственно, человек
16:06интересуется, говорит: "Да, ок,
16:08классно". А вот для тех, для кого
16:10премиальные бренды важны, там, например,
16:12да, то вот человек там, почему iPhone
16:14покупает, он скажет: "Нет, я куплю этот
16:17телефон, он стоит там 180.000 руб., но я
16:19покупаю осознанно именно его. Мне важен
16:22бренд, мне важно там и удобство, да, уже
16:26там сколько лет там значит я с Айфоном,
16:30как человек мотивирует, да? Ну и плюс
16:33там ещё некоторые моменты фокуса
16:36укладываются. вспоминаем, да, про
16:38метапрограмму сходство различия. С одной
16:40стороны, ему важно, да, такому человеку
16:43удобство и одинаковая вот, значит, сама
16:46вот эта система, да, Иос. И с другой
16:49стороны, ему важны инновации, потому что
16:51в каждой новой модельке они рекламируют
16:53там лучшую камеру, лучшие какие-нибудь
16:55там и инструменты появились и так далее
16:57и тому подобное. То есть и в зависимости
16:59от того, что человеку важно, там нет
17:01такого, что вот как это мы ярлык
17:03повесили, вот для него важно только это.
17:05Нет, там много критериев, и важно как
17:07раз-таки через определённые вопросы,
17:10которые мы задаём человеку, выявить, а
17:12что же для него является важным, на что
17:15он, а, почему он это покупает, почему
17:17именно эта модель. Внимательно слушаем,
17:19а потом делаем предложение на его языке.
17:22А что здесь
17:25какие фразы могут звучать? Вот эта фраза
17:27дорого означает не всегда, что это
17:30дорого, а я пока не понимаю, за что
17:33именно плачу.
17:35То есть, если мы человеку обосновали, за
17:37что это, к примеру, вот с Дмитрием же,
17:40когда
17:42в прошлый раз коснулись темы
17:44автомобилей, он говорит: "Меня бы
17:46убедило". Что убедило информация
17:49автомобиле, что на этом автомобиле более
17:52качественные тормоза, тормозная система.
17:57И если я туда ещё деталек досыплю, как
17:59специалист, да, по продаже автомобилей,
18:02что там диски
18:05там из специального сплава состава,
18:07значит, сделаны, ну, что-то ещё там
18:10какая-нибудь анти там какая-нибудь так,
18:13как не антиблокировочная
18:15или как вот эта система называется, где
18:17там колодки сходятся, расходятся,
18:19сходятся, расходятся и на скользкой
18:21дороге ты в топишь в педаль тормоза, а
18:24машина у тебя ведёт как будто бы ты вот
18:26такими прерывистыми движениями на тормоз
18:28нажимаешь. Как это вот забыл, как это
18:31называется.
18:33>> Ну, ABS так и называется. Антиб
18:35>> АС, да. И вот там начинает расписывать
18:37человек, что тут АС какого-то там
18:39космического уровня, что значит даже
18:42если у вас отключится там полностью
18:44управление, то оно будет там
18:46переключится и всё равно будет
18:47отрабатывать. Короче говоря, это уже
18:50вопрос деталек, которые должен понимать
18:53специалист, который продаёт там ту или
18:55иную услугу для того, чтобы иметь
18:58достаточное количество аргументов для
19:00любого человека с любыми потребностями.
19:03Вот. Значит, и вывод какой? Что цена -
19:07это в первую очередь ощущение
19:09оправданности. То есть вот чтобы потом
19:12человеку не было горько за то, что он
19:13там где-то переплатил. Поэтому, если
19:15особенно товар стоит дорого, ценность мы
19:19обязательно аргументируем, почему, за
19:22что человек платит. И если у него есть
19:24такая убеждённость в том, что он платит
19:26не просто так, да, для него это в первую
19:29очередь, ну, вот это вот я не
19:31Знаете, такой момент. Это очень важное
19:33ощущение для человека чувствовать, что
19:35он сделал правильный выбор, чтобы когда
19:38кто-нибудь ему даже что-нибудь говорил:
19:40"А вот что-то ты какую-то фигню купил
19:42там какой-нибудь друг". Да, вот есть же
19:43круче. Он говорит: "Нет, для меня это
19:45важно и мог обосновать". Вот вот это вот
19:48ощущение того, что ты сделал правильный
19:51выбор для человека очень важно. Теперь
19:52идём дальше. Как говорить с человеком
19:54стоимости? Не обязательно снижать цену.
19:56Сначала нужно объяснить ценность,
19:58показать варианты, объяснить состав
20:00цены. То есть здесь мы как раз-таки вот
20:03специально для Тимура говорю, используем
20:05фокус языка разделения и показываем,
20:07что, например, там в этой машине тормоза
20:09лучше. Здесь, значит, в этом приборе,
20:12что лучше? Разбираем до деталек. Вот,
20:16значит, убираем страх ээ переплаты, даём
20:19сравнения, показываем детственно
20:21оправданно, сохраняем у человека
20:23ощущение контроля. Вопросы, что для вас
20:25важно по бюджету, где для вас начинается
20:27ощущение дорого, что должно быть в
20:29решении, чтобы цена выглядела
20:31оправданной. То есть мы не сбиваем цену,
20:33оправдываем ценность. Я так скажу
20:36честно, что с точки зрения
20:39продаж тренинг, наверное, немного
20:41устаревший, потому что, ну, вообще, в
20:44принципе, устаревший. Почему? Потому что
20:47в большинстве случаев там какие-то
20:48товары мы уже как выбираем, открываем
20:51какой-то обзор там на Ютубе, да, там
20:54смотрим, что люди про этот товар
20:55сказали, и нам и оттуда берём все эти
20:58убедители. Ну вот напрямую мы уже с
21:01продавцами мало где контактируем. Ну,
21:03возможно, вот как раз продажа
21:04автомобилей, вот когда крупную покупку
21:07какую-то совершаем, да, даже уже те же
21:09самые там телевизоры, я помню, раньше мы
21:11приходили или компьютер покупали в
21:13магазин, а сейчас уже в магазинах таких
21:15практически не осталось с
21:16консультантами. Ну, может, там какие-то
21:18там видео там или ещё что-то. И то люди
21:20придут, посоветуются, а потом
21:23заказывают, где подешевле в интернете.
21:25Ну, не все. Ну, как бы есть такая
21:28стратегия, да. Поэтому
21:31ещё раз говорю, давайте переориентируем
21:34этот тренинг на то, что мы продаём
21:36какую-то идею. Вот с точки зрения идеи
21:39или вот как для Виталия это продажа
21:41каких-то продуктов, которых ты не купишь
21:43в супермаркете. Вижу, что появилсь ещё
21:46один,
21:48значит, какой-то комментарий. Давайте
21:50посмотрим, что здесь. А нельзя, Алексей
21:52написал, нельзя верить. Людям э платят
21:56за отзывы. Да, прекрасно. Людям платят
21:59за отзывы. Согласен. Поэтому э-э не
22:03некоторые-то верят, понимаете? Вот в чём
22:05дело. И вообще не спорю. Теперь давайте
22:09пойдём дальше. Итак, продажа идеи, да?
22:11Вот стоимость тогда в чём может
22:13проявляться, да, для человека стоимость,
22:15да, в том, сколько он времени затратил.
22:19Вот вы продаёте человеку какое-то
22:20обучение или, например, там вот в клуб
22:22не уязвимось к манипуляциям, а это же
22:24стоимость времени. Вот мы иной раз здесь
22:27и по 3 часа, да, засиживаемся. А это же
22:30дорого. За эти за это время же можно что
22:32там денег заработать или ещё что-то
22:34сделать. Это тоже стоимость. Поэтому
22:36нужно обосновать, а что же здесь ты
22:37такого крутого получаешь, что
22:39вкладываешь такое время, да, своё время
22:42в обучение вкидываешь. Это тоже
22:45стоимость.
22:47Если по поводу значит идеи, о, поводу
22:50удобства. А что, Володь, ну-ка скажи,
22:53что-то там у тебя так прямо такое что-то
22:55инсайт какой-то видать. А
22:59не,
23:01>> норм.
23:01>> Ро, всё, всё норм.
23:03>> Нет, это как так это поморщился?
23:05>> Я я отвлёкся, прошу прощения. Это не это
23:08не связано с убцией.
23:11>> Так, хорошо. Ладно. По поводу удобства.
23:14А удобство - это покупка снижения
23:16усилий. Человеку важно, чтобы было
23:17проще, чтобы не разбираться долго, чтобы
23:20не было лишних шагов, чтобы легко
23:22пользоваться, чтобы встроилась его
23:23жизнь, чтобы после покупки стало легче,
23:25а не сложнее. Он покупает не функцию, он
23:27покупает облегчение. И смотрите, раз мы
23:29уже начали про клуб, да, то давайте так.
23:32В чём удобство? Удобная презентация,
23:34правда? Я её высылаю. Можно открыть её
23:36как карту, потом посмотреть запись
23:39высылаем мероприятие. Вы тоже можете
23:41что-то отсмотреть.
23:42удобное время. Но опять же таки, если бы
23:45у нас был только вторник в 20:00, ну вот
23:48я имею в виду то, что и или там у Ирины
23:50только в четверг, часть точно бы не
23:52доходила, потому что после трудного
23:54рабочего дня не всегда вообще хочется
23:57что-то ещё там идти и ээ сидеть там уже,
24:00когда там рубт. Но появилась там
24:03прекрасная возможность приходить там в
24:05субботу, воскресенье. Вроде бы выходной
24:07день, но с другой стороны удобно. Никто
24:09не отвлекает, звонков нет там или ещё
24:11что-то. Это тоже удобство, понимаете,
24:13какая штука.
24:17И вы, когда идею продаёте, например, там
24:20давай съездим там куда-нибудь в
24:22ресторан, поедим. А для человека
24:24удобство что такое? Чтобы, может быть,
24:26недалеко от дома было, чтобы удобно было
24:29добираться туда, да? Или когда вы
24:31продаёте: "Слушай, да, да, слушай, я
24:33тебе такси вызову". Да, ты просто сядешь
24:35и в какой-то момент выйдешь, там так
24:37прекрасно, начинаешь описывать это
24:39место, и человек понимает, что ему
24:40удобно, и он соглашается быстрее. Это в
24:43том случае, если для этого человека на
24:46иерархии, да, критериев, приоритетов
24:49удобство стоит на первом месте. Теперь
24:52дальше. Как говорить с человеком
24:53удобство? Не перегружать
24:55характеристиками, показывать сценарии
24:57жизни, как это будет использовать, что
24:58станет проще, какие шаги исчезнут, где
25:02станет меньше напряжения. То есть
25:04последствия показываем человеку. Тимур,
25:06привет. Фокус языка последствия.
25:08Показываем, где станет меньше
25:10напряжения, как человек быстро освоится.
25:13Вопросы: как вы планируете этим
25:15пользоваться, да? Что для вас должно
25:19быть максимально простым в использовании
25:21того или иного, да, инструмента, где вы
25:24точно не хотите лишней сложности? И мы
25:26здесь продаём не функцию, мы продаём
25:29облегчение.
25:30Ну вот с Дмитрием, да, говорили, там у
25:33меня по 2 м рост. Мне важно, чтобы в
25:35машине в первую очередь было сидеть
25:37удобно. Не каждая машина для этого
25:39подходит. Что продаём? Удобство. Да,
25:42удобство. Что ещё удобно для человека?
25:45Вот такие вопросы для себя задаём и,
25:47соответственно, понимаем. Или просто
25:49спрашиваем у человека: "А что для тебя
25:51является вот критерием этого удобства?"
25:53И он расскажет. Или человек фитнес-клуб
25:56выбирает. Каким параметрам?
25:58Чтобы было удобно добираться из дома или
26:01чтобы было внутри клуба уютно и удобно?
26:04Или тренажёры для него важно, чтобы были
26:06какие-то удобные, суперсовременные. В
26:08чём проявляется удобство?
26:11А для кого-то это критерий тоже важный,
26:13там с трёх-четырёх, чтобы чтобы и близко
26:16добираться было удобно, да, чтобы и
26:18значит там
26:20и тренажёры удобные и так далее и тому
26:23подобное. Да, всё удобно.
26:26Теперь по качеству. Вот качество - это
26:28покупка уверенности. Вот это очень прямо
26:31чёткое определение. Человеку важно не
26:33ошибиться, не пожалеть, не переделывать,
26:35не платить дважды. Вот есть такая ещё
26:37пословица: скупой платит дважды. Или мы
26:40не настолько значит богатые люди, чтобы
26:44покупать дешёвые вещи. Слышали такое?
26:46Это про это, это про качество. Получить
26:50надёжное решение, выбрать
26:51профессиональный уровень. Иногда человек
26:52покупает качество не потому, что хочет
26:55лучшее, а потому, что боится последствий
26:57плохого выбора. Опять про последствия.
27:01Вот Тимур просил фокус языка.
27:04Последствия. Последствия. У человека в
27:07вот внутри, да, в его голове формируется
27:11мысль о том, что если я куплю этот, не
27:16пожалею, не пожалею ли я о своём
27:20решении. И поэтому, если у человека
27:22такая мысль возникает, мы ему
27:24рассказываем о чём? О удачном
27:27использовании подобной модели или
27:29подобной идеи другими людьми.
27:33Какие результаты они получили, какие
27:35прекрасные и восторженные отзывы идут от
27:39людей, которые попробовали этот продукт.
27:42И тогда мы снимаем вот это вот
27:46ограничение, которое внутри у человека
27:48стоит. Стоит ли, да, когда нам говорят
27:51про качество,
27:53вспомните, как нас мотивируют, да, зато
27:57качественно, да, другой результат вместе
28:00с иерархией критериев, кстати, зато
28:01качественно.
28:03Вот это по поводу того, как могут
28:05уживаться в одной фразе два фокуса
28:07языка. Зато качественно, другой
28:08результат и иерархия критериев. Если мы
28:11попадаем точно в ценность человека,
28:14как говорить с человеком качество.
28:16Качество нужно не заявить. качество
28:18нужно доказать.
28:21И вот здесь вот важные критерия
28:24аргументации через опыт, я уже об этом
28:27вам говорил, да, вот опыт других людей
28:29через гарантии, когда мы говорим:
28:31"Слушай, у нас гарантия есть, что
28:33гарантия результата". И люди, кстати,
28:36приводят эти слова, да,
28:40гарантированно, качественно. То есть
28:42вот, ну, есть такие пресуппозиции, да,
28:45такой,
28:48ладно, при про пресуппозиции как-нибудь
28:51в другой раз поговорим, но тем не менее
28:53вот эти слова, когда мы используем, мы
28:55пресуппозируем
28:57то, что человек это получит
29:00абсолютно точно. Примеры приводим,
29:02параметры приводим, сравнение приводим.
29:06Насколько это от конкурентов отличается?
29:09Через ясные признаки надёжности.
29:11вопросы:
29:13по каким признакам вы поймёте, что это
29:14качественный вариант? Что для человека?
29:16Да, мы выявляем, может быть, какой-то
29:18один критерий для него важен, там вот
29:20как при покупке автомобилей тормозная
29:22система, да, тогда мы будем рассказывать
29:25ему про тормоза. Что для вас недопустимо
29:28в плохом решении? Вот чего он больше
29:30всего боится, да? С чем столкнуться? Что
29:34он попадёт, например, опять же таки тот
29:36же автомобиль, покупка попадает в ДТП.
29:39Почему он выбирает там каска, да, у
29:41определённой компании? Может быть, ему
29:43важно, что? Чтобы это было полное
29:45покрытие расходов, да? А плохое решение
29:48- это будет частично застраховать
29:50автомобиль, и вдруг случится какой-то
29:52нестраховой случай, он попадает деньги.
29:57Вы точно не хотите экономить на
29:59качестве? Да, для человека качество это
30:01звучит как трюизм, да? То есть качество
30:04требует доказательств. Теперь поговорим
30:07о времени. И время - это действительно
30:09не только быстро, это может быть срочно,
30:12но вот про срочность рассказывал.
30:14Простаивает бригада, нужно быстрее и
30:16человек готов и заплатить больше, да, в
30:19это время без ожидания, без долгого
30:21выбора. Такие люди говорят: "Не люблю
30:23две вещи: ждать и догонять". Да, про
30:26автобус обычно так говорят. Ждать и
30:28догонять. Вообще не могу терпеть. Вот
30:30это люди, для которых очень важно время.
30:34Теперь дальше. Быстрее получить
30:36результат. быстрее убрать проблему.
30:39Иногда человек готов платить больше,
30:41если это экономит время или снимает
30:42задержку. И давайте
30:45гипотеза, да? Как считаете, у активного
30:49человека
30:50время
30:52в приоритете где стоит?
30:57>> На первом месте.
30:59>> На первом месте. А для рефлексивного?
31:03>> Ну это где-то там с хвостиком.
31:05>> Ну да, подумать надо. После после
31:07качества, так точно, после качества.
31:09>> Ему тоже время важно, только только
31:11важно время на обдумывание.
31:16>> Ну да. То есть ему важно временно
31:18обдумывание.
31:20Мы когда подстраиваемся к человеку
31:22рефлексивному, мы же ему и даём это
31:24время на обдумывание.
31:26>> Если в контексте того, что время это
31:28бывает и мало, и много, то да, тут я
31:30остановлюся больше.
31:32>> Знаешь, как такие люди говорят? У него у
31:33него они говорят, как правило, что им
31:35достаточно, им не надо много, им нужно
31:38достаточно времени. Вот это вот.
31:42>> Слушай, Володь, ты про рефлексивных
31:45знаешь, да? Вот эта любимая их
31:46поговорка: "Спешка нужна при ловле
31:49блог?" И
31:50>> я те более того скажи, я сам
31:52рефлексивный. Я в этих вопросах, когда
31:55потому что ты вот чуть-чуть ты не
31:57досчитался и где-нибудь засался с плюс
32:01на минус смена знака. И у тебя вся
32:03модель развалилась, и ты уже не бабки
32:06считаешь
32:07доходы, а ты расходы, блин, только
32:09успеваешь оплачивать, там дырки
32:11закрывать.
32:14>> Да, кстати, пару пару слов про метафору.
32:17Вот этот, видите, там четыре камушка
32:20и ещё дополнительные грани. Это и есть
32:22время, качество, стоимость. Ну так,
32:25чтобы было понятно, почему я выбрал эту
32:27картинку для
32:30>> И тем не менее они ещё могут
32:31совмещаться. Вот ты го.
32:33>> Ну да. А там, видите, вот что мне
32:34понравилось. Это такая удачная
32:35генерация. Ещё верхний вот этот вот
32:37камушек такой вот черноватом, он
32:39несколько граней имеет. И вообще грани
32:41разные. Видите, там
32:42>> там там, знаешь, мне в своё время, ты,
32:45когда говорил просто про качество, а я
32:47вспомнил, как мне в своё время продали
32:50телевизор. Вот. То есть я пришёл в
32:52магазин, там были всякие дорогие бренды,
32:54всякие панасоки, Sony. И также вот был
32:57LG, да.
32:59>> Вот. И на всём этом фоне как бы э-э ну
33:03грамотный продавец. Притом он даже не
33:05спрашивал про, э-э, бюджет, сколько я
33:07готов потратить на зомбоящик. Он сказал:
33:10"Вот есть панасоники, ещё что-то". Он
33:13когда просто видел, что я не сильно
33:15покупаюсь на какие-то там новые фишки
33:17типа там улучшения, отображения, он, в
33:20общем-то, это считал неплохо и сказал:
33:22"Но вот есть вот вот эти вот LG
33:25телевизоры и там вот вроде бы он, грубо
33:29говоря, там качество чуть-чуть похуже,
33:31чем Panasonic, но зато соотношение цены
33:35и качества тут выше. Вы один Panasonic
33:39купили с этим большим качеством, а за
33:42вот эту вот цену, с меньшим качеством вы
33:44три можете купить телевизора вот этих
33:47вот LG за вот эти вот, грубо говоря,
33:49деньги. И тут вот я купил.
33:52>> То есть, знаешь, нужно ээ я просто
33:54анализировал при покупке в марте, 8
33:56марта телевизор жене покупал и, кстати,
33:59обнаружил, что LG на первом месте сейчас
34:01по качеству стоит. Ну, то есть прошло
34:04какое-то время, и они вообще вывели. Ну,
34:06это это был конец девяностых. Тогда они
34:09не были на первом месте. Тогда были
34:11жарты, тогда были поносо.
34:13>> И я тогда уже, знаете, по каким
34:14параметрам выбирал? Я взял китайский, он
34:17лучший. Я забыл, как он уже называется,
34:19но не суть. Вот в момент выбора я был
34:22погружался именно: "А в чём же отличие?"
34:25В чём отли? И там оказалось, на самом
34:27деле, отличие в том, что, э, изначально
34:30откалиброван там тот же самый LG или
34:32Sony Bрави гораздо круче. То есть ты его
34:34из коробки достаёшь, и он сразу тебя
34:36начинает круто показывать. А во а вот на
34:38настройку китайского телевизора, а мне
34:41там, ну, определённые танцы с бубном
34:43нужны. У меня где-то часа три ушло на
34:46то, чтобы вытащить все вот эти
34:48дополнительные инструкции, зайти туда,
34:51параметры поменять, а потом произвести
34:53настройку. Но финальное вот это
34:56качество, конечно, оно прямо меня
34:57поразило картинки. Прямо очень здорово.
35:00Но есть определённые танцы с бубном, и
35:02это нужно учитывать. Но когда ты
35:04понимаешь, что у тебя телевизор там,
35:06например, там LG такого же примерно
35:09качества стоит 140.000 руб., а китайская
35:12версия стоит 70, ну, условно, да, там в
35:14два раза, то ты инвестируешь это время в
35:18настройку.
35:20Вот и всё. А остальные все вот фишки,
35:22которые там мелкие, они визуально, может
35:24быть, где-то у тебя на уровне
35:26подсознания будут работать, что он
35:27показывает чуть лучшие там тесты, но
35:30реально это нужно прямо присматриваться
35:32и так, чтобы они рядом стояли. Тогда ты,
35:34может быть, по ощущениям увидишь там
35:36какое-то отличие. Ну, это так, что
35:39называется, вот по своему последнему
35:41такому свежему выбору тоже рассказываю,
35:44э, как произвёл этот выбор, да? То есть
35:49предпочёл, значит, затратить своё время,
35:52да, на то, чтобы добиться той картинки,
35:54которая нужна. А из коробки он
35:56показывал. Ну, так обычно. Теперь
35:59дальше. Как говоришь с человеком
36:01времени? Скорость важна не всем. Для
36:03одного скорость - ценность, для другого
36:05угроза. Да, активный, рефлексивный.
36:08Поговорили. Один думает: "Хочу быстрее
36:10решить". Другой думает: "Если меня
36:13торопят, значит мной управляют". Две
36:15разных мысли. Поэтому сначала нужно
36:18понять, время помогает решению или
36:20создаёт напряжение.
36:22Вопросы: насколько для вас важны сроки,
36:24к какому моменту нужно решить задачу,
36:26что произойдёт, если затянуть решение?
36:29Очень хороший вопрос. И что вы больше
36:32всего теряете?
36:34Ну, больше всего теряете время сейчас,
36:35да? Где вы, э, больше всего теряете
36:38время сейчас? Скорость продаёт только
36:41тому, кому она нужна. То есть мы
36:44выявляем этот параметр. Если человек
36:46активный реально для него, давай сейчас
36:48прямо вот завтра хочу. Вот я уже вот
36:51завтра хочу, чтобы если вы мне завтра
36:53автомобиль там не упакуете, да, вот
36:55вчера интересный разговор. Значит, дочка
36:59общается, значит, с женой сестры. Она
37:02выбирает автомобиль себе. Значит, жена
37:06сестры говорит, что
37:08я чуть-чуть подожду ещё 2 недели, потом
37:10его куплю. там какие-то условия должны
37:12поменяться. А, дочка, ты что, нельзя.
37:16Они кому-то его продадут. Надо прямо
37:18завтра его забирать. Ну то есть
37:21совершенно другой подход. И вот я
37:24наблюдал за ними, ну, не как вот за этим
37:27разговором по телефону на за дочкой. И
37:30думаю, блин, вот вот ведь оно где, как
37:32работает. Человек активный,
37:34рефлексивный. Сразу понятно, там, дочка,
37:37хочу всё и сразу, и прямо сейчас, а там
37:39нет. Вот. Такие дела. Теперь дальше.
37:43Критерии часто спорят:
37:46дешевле не всегда качественнее, быстрее
37:49не всегда удобнее, качественнее не
37:52всегда дешевле, удобнее не всегда
37:54быстрее. Поэтому важно выявить не только
37:57критерий, но и порядок приоритетов. А я
37:59об этом уже говорил. Что главное, что
38:02вторично, что может остановить, где
38:04человек готов уступить, где не готов.
38:05Когда понимаем, где готов уступить, да?
38:08И вот это как раз очень хороший пример
38:10привёл Володя, что ты при том же
38:12качестве три телевизора себе таких
38:14купишь. Понимаешь? Вот его это убедило.
38:17Классно, что Володь поделился. Теперь
38:20дальше идём. Главный критерий и
38:22ограничитель. У человека часто есть
38:24главный критерий и ограничитель.
38:26Например, хочу качество, но в пределах
38:28бюджета. Хочу быстро, но без потери
38:31надёжности. Хочу удобно, но не слишком
38:34дорого. хочу дешевле, но чтобы не
38:37развалилось через месяц. И главный
38:40критерий ведёт, ограничитель тормозит
38:43человека. И это тоже нужно понимать. Э,
38:46и тогда мы что делаем? Тогда мы человеку
38:50и объясняем, что качество на высоте, да,
38:54то есть не цена качества. Или вот
38:57слушай, вот эти туфли ты себе купишь,
38:59да, год в них точно отходишь, а там
39:03новые купишь в следующем году. Вот это
39:05вот, чтобы не развалилось через месяц,
39:07если для человеку важно, мы будем ему,
39:10например, ту же самую обувь продавать.
39:12Как примерно, ну вот давайте, ну,
39:14смотри, зима у нас гадкая, всякие
39:16реагенты сыпет, поэтому, ну, всё равно
39:19какую бы дорогую обувь ты не покупал,
39:21через год уже вид не тот. Особенно, если
39:23ты каждый день выходишь и вот шлёпаешь
39:26по реагенту. Есть моделька хорошая,
39:29возьми, померяй, сезон отходишь,
39:33а в следующий год придёшь, ещё та точно
39:35такие же купишь, бут нормальный вид. И
39:38стоят они в три раза дешевле. Вот, ну,
39:40по паттерну Володю, да, чем нежели вот
39:43эти туфли, которые, да, ты можешь будешь
39:45носить их там два сезона, но они уже вот
39:48через год будут выглядеть вообще, ну,
39:50некакущие там, понимаешь,
39:53купил бы, Володь.
39:55Слушай,
39:57я тебе так могу сказать. Я в своё время,
39:59помнишь, были такие магазины Центр
40:00Обовь, прямо вот тут, ну, у меня
40:02какие-то шлёпки развалились мои старые.
40:04Я зашёл и увидел замечательную подделку.
40:08Помнишь, была такая фирма вот эта Рита,
40:11да, где кошка ещё прыгает. Вот я
40:13>> Ну, Рита, да,
40:14>> да, Рита, я понял. Да,
40:16>> по подде подделку вот эту вот купил. Она
40:19вот буквально какие-то копейки стоили.
40:22Ты не поверишь, вот эта вот подделка
40:25оригинальную я там, ну, условно говоря,
40:27тысяч за пять покупал бы, а вот эту не
40:30оригинальную я меньше, чем за 1.000 руб.
40:32Ну, это давно.
40:33>> Вот это была Пума, а это Рита.
40:35>> Да. Да. Ну, ты понимаешь, какая штука.
40:38Вот. Во-первых, колодка улобная мне ещё
40:41понравилась. Вот это для меня более
40:43главное. А то, что там риты- это даже
40:44если там авибас был бы написан, мне было
40:47бы как-то всё равно. Но самый как бы
40:49интересный момент, что вот невзирая на
40:51то, что это подделка,
40:54я больше чем 7 лет в них пролазил,
40:56понимаешь?
40:59>> Да. Здорово. И я, кстати, знаете, тут
41:02ещё такие вот моменты выявляю.
41:04Сейчас, сейчас поясню. Есть такая фирма
41:07на рынке электротехническом, называется
41:10Эра. Она давно на рынке. И периодически
41:13люди спрашивают именно там,
41:15>> ну, это лампочки, которые лампочки,
41:18выключатели, что
41:19>> офисные светильники. Заходите в
41:21какой-нибудь там, я не знаю, там банк.
41:23Офисные светильники где-то там, ну, 595
41:26на 595 мм, то есть 50 на50. Видите, да?
41:29Такие есть потолки Аstrстong называются.
41:31И там светильники, они стандартные, в
41:33принципе, в таких ну типа в банках
41:37описах квадрат квадрат, да. И, например,
41:40там Эра очень хорошие, значит,
41:44показатели и по продажам, и и много там
41:46сертификации всякой разной сделал. И вот
41:48каково было моё удивление, да, и когда я
41:51этот аргумент услышал, я начал больше
41:53продавать. Значит, ээ дружу с парнишкой,
41:58ээ, компанией Sirриус,
42:01и он мне тут рассказывает такую историю.
42:02Представляешь, мы же на одном на на
42:04одной и на одном и том же заводе, на
42:06одном и том же потоке выпускаем свои
42:08светильники вместе с Эрой. Но только вот
42:11зараза, у них там они по сертификации
42:13вот там проходят, а и я в сетку,
42:16представляешь, не могу войти, хотя я
42:17точно знаю, что там те же самые
42:19светодиоды, там те же самые ленты. Я
42:21когда слышу это, ну, а он жалуется, как
42:23бы я такой: "Спасибо тебе, Евгений". Его
42:26тоже тёска Евгений, ты для меня такой
42:29важный аргумент выкружил. Спасибо тебе.
42:32И теперь каждый раз, когда, значит,
42:35человек там говорит: "А что за
42:36светильники?" Я говорю: "Сириус: "А кто
42:37это такие?" Он говорит: "Слушай,
42:39даветильники офигенные, на одной линии с
42:42эрой делаются, и там
42:45качество, да, ну, известность бренда. И
42:48это тоже дополнительный аргумент для
42:51того, чтобы он конечнику потом объяснил,
42:54особенно если тому нужна там та же самая
42:56там эра, что можно купить вот то же
42:59самое на той же самой линии собрано,
43:01только чуть-чуть дешевле там процентов
43:03на 20, на 15. Работает как часы. Вот
43:07такая история. Теперь, ребят, поговорим
43:10о том, что возражение часто прячет
43:13критерий. То есть
43:16это абстракция, на самом деле. Человек
43:17говорит: "Дорого, мне надо подумать. Не
43:19уверен, сейчас не время, я посмотрю ещё
43:21варианты". Но за этим может оказаться не
43:24то, что он сказал. Может страх
43:26ошибиться, может страх переплатить,
43:29может страх не разобраться, страх
43:31выбрать не то, страх потом пожалеть. Вот
43:33это вообще очень важный страх. И мы не
43:37спорим с аргументами, мы ищем критерии,
43:41которые человека как раз обезопасят,
43:44сним снимут у него вот это ощущение,
43:48что вдруг ему не подойдёт по какому-то
43:50критерию.
43:52Теперь дальше. Критерий говорит, что
43:54метапрограмма говорит, как критерий
43:56показывает, что человеку важно,
43:58стоимость, удобство, качество или время.
44:00А метапрограмма показывает, как с ним
44:02говорить. Вот давайте так. Одному важны
44:05последствия.
44:07Он думает о последствиях, а другому
44:09важен результат. Да, одному нужен выбор,
44:12другому рекомендация. Понимаете, да, о
44:14каких метапрограммах идёт речь? Выбор
44:17сам выбираю, да,
44:20внутренняя референция, другому
44:22рекомендация внешние референции. Он не
44:25он не может принять решение, если его
44:27кто-нибудь не пнул. Понимаете? Одному
44:29нужна картина, другому нужны детали.
44:32Володь, об этом тоже говорю. Одному
44:34нужно нарисовать вот общий вот этот
44:36паттерн. Да,
44:38я смотрю на книги глобально. Да, вот
44:41помнишь вы с Тимуром в прошлый раз э
44:44говорили, а Тимор говорит: "Ну, в смысле
44:46нормально? Мы же учимся говорить ээ
44:51сперва звуки какие-то, да? Потом слоги,
44:54потом уже дальше слова появляются". Вот.
44:58Но здесь мы просто учитываем, что что
45:00для человека важно. Кому-то деталик
45:02подкинуть. Кому-то, что называется,
45:04общий паттерн нарисовать, да? Кому-то,
45:07если это визуал, картинку рисуем
45:10позитивного использования. Если кинестет
45:13человек, также ровно на словах только
45:16кинестетических предикатов. Вот, кстати,
45:18отвечаю на вопрос
45:21Виталию, когда он продаёт продукт,
45:23который нельзя пощупать, а мы тогда
45:26продаём человеку удобство использования
45:28этого продукта.
45:33Ну, в том числе, да,
45:35>> удобство. Тогда вот мы
45:36>> А у меня у меня, кстати говоря, вопрос
45:38такой: а что за продукт, который вот
45:40даже айтишный? Если мы продаём какую-то
45:43программу, её же можно попробовать
45:44потыкать, кнопки понажимать. Это уже и
45:47есть потрогать, пощупать, как она будет
45:49в работе. Есть тестовый период, это тоже
45:51есть попробовать, пощупать.
45:54Вопрос то, что чтобы дойти до
45:56прощупывания, надо как раз убедить
45:59клиента, дойти до вот именно для
46:02прощупывание. Вот. Потому что многие
46:04отметают на первом этапе, вот что нам и
46:07не надо, у нас и так всё работает и до
46:08свидания там вот. Ну вот, условно
46:10говоря. А вот когда прощупывание,
46:12согласен, конечно.
46:13>> А, ну то подожди, то есть вы вы слона
46:16продаёте
46:17>> в итоге? То есть, е, если бы это на
46:22самом деле, то есть это, по сути дела,
46:24вы искусственно убеждаете
46:27клиента, ну или он, как сказать, и
46:30можете исходить из это самое того, что
46:34он ещё не знает, что ему надо. Вот
46:37в том числе
46:38>> Володь, прерву прямо на секунду, ребят.
46:40Есть идея офигенная. Давайте я вас,
46:43Виталий и Владимир, в одну комнату. Да,
46:46мне кажется, прямо мне кажется прямо
46:48будет интересно и вы на потому что у
46:50Володи тоже специфика вот в эту сторону
46:52направлена и я потом к вам забегу там на
46:55пару минут. Интересно послушать будет, к
46:58чему вы придёте. Здорово.
46:59>> Хорошо.
47:00>> А теперь давайте посмотрим
47:02метапрограммы.
47:03От к Да. Мотивация достижения, мотивация
47:07избегания. Человек с мотивацией покупает
47:10выход из боли от Да, чтобы не потерять,
47:13не ошибиться, не переплатить. не тянуть
47:16проблему, не получить негативные
47:19последствия. Человек с мотивацией к
47:20покупает движение к результату, чтобы
47:23получить, улучшить, усилить, выйти на
47:26новый уровень, достичь желаемого. И
47:28здесь вот тоже отвечая Виталию, да,
47:31какая мотивация, да, если у людей
47:33мотивация
47:35от, мы ээ спрашиваем, что у них за
47:39продукт. Если мы разбираемся в этом
47:41продукте, мы показываем его слабые
47:43места. к чему, что они могут потерять,
47:46да, там время, опять же таки, если время
47:48для них важно.
47:50>> Евгений, здесь ещё такой момент, что мои
47:52клиенты - это непосредственно люди,
47:53которые покупают себе что-то за свои
47:55деньги, да, они покупают за деньги
47:58компании, холдинга. И
48:00>> и поэтому, говорю, важно найти ЛПРА, да,
48:03который управляет бюджетом, да,
48:05непосредственно, а до него надо
48:06добраться ещё, да.
48:08>> А смотри, там ещё тогда должна быть
48:10мотивация. Мы знаешь тогда что продаём?
48:13вот этому человеку, который перед ЛПРом
48:15стоит,
48:17а продаём идею того, что он может до
48:21Лэлпры донести очень важную информацию,
48:25которая может их, да,
48:27>> компанию улучшить,
48:29>> ускорить процессы,
48:31и
48:33это ему будет плюс, что он выявил вот,
48:36ну, как бы такую уязвимость, слабость,
48:38которую можно решить с помощью твого
48:39прода. палка двух концов. Но с другой
48:43стороны, это может добавить его головной
48:44боли вот этому человеку, который ЛПР
48:47скажет: "Иди и делай тогда". Да, вот
48:49>> вот вопрос насколько он активный, да,
48:52тоже здесь лицо, которое идёт к ЛПРу,
48:54да, они же могут специально
48:56отбркиваться, что нам, а зачем мне надо?
48:59Я и так вот работаю с 8 до пяти, да, мне
49:02что-то ещё новые надо делать.
49:04>> Виталь, смотри, какая штука. А тогда мы
49:06берём и этому человеку, у которого есть,
49:09ну, такое внутри ощущение небольшого
49:11геморроя, что он пойдёт что-то скажет, а
49:13потом на него и перекинут. Когда ты на
49:16себя забираешь его весь геморрой, то
49:18есть ты говоришь, например, ему, что
49:21слушай, а мы ещё и так круто всё пре ну
49:24предусмотрели, что, ну, там используем,
49:26да, вот для получения контекста,
49:28например, там искусственный интеллект и
49:30тебе для того, чтобы внедрить это вообще
49:32минимум геморрои мне просто вот так
49:33>> вот это в том числе вот это интересно,
49:35да. Ты мне просто какой-то контекст
49:37накидываешь, просто какой-то контекст, и
49:39я тебе буквально там считанные секунды
49:42всё это делаю и довожу продукт в готовом
49:45виде. У тебя ноль усилий только сказать
49:48ЛПРУ о том, что идея крутая и ты
49:50красавчик. И вот тогда для него это
49:52мотивация минимум. А причём, если даже
49:55геморрой потом будет появляться, он уже
49:57же согласился,
49:59>> да? Да,
50:00>> уже не отмажется. Ну, здесь ещё и как
50:02так полезно, ну, популярно в этих
50:04компаниях добавляет KPI этому
50:07сотруднику, да? Вот тебе тогда KPI
50:09квартальный годовой, тебе надо его
50:11выполнить, да? Вот.
50:14>> Ну и в, знаешь, как ещё вот часть, как
50:17как ты говоришь там, геморроя, да,
50:19компенсируется иногда бону бонусом от
50:21компании, которая вот от твоей компании
50:24за внедрение продукта. Ну как это откат
50:27ещё по
50:28>> Ну ты ты имеешь в виду бонуса? Бонус -
50:29это интерес, да. Ну, интересы тоже
50:31бывают. Да.
50:34Дадада. Да. То есть ты материальные
50:36материальные
50:36>> та там просто ты просто находишь что-то
50:38для него важное. Там вот у всех людей
50:41там разные. Кому-то деньги, кому-то
50:43обучение, какой-то там корпоративный
50:45движ,
50:46>> а кому-то кому-то орден. Орден надо
50:47получить.
50:48>> О орден Сулова вообще мм оптимально
50:51работает. Вот я помню.
50:52>> Да. Дадада.
50:54>> Ладно, давайте идём дальше. Итак,
50:56сходство различия тоже давайте такой
50:59фокус. Я намерен сюда эти слайды, чтобы
51:01мы от контекста прошлых тренингов тоже
51:03не отрывались. То есть человеку сходство
51:05важно проверенное, знакомое, понятное,
51:08как раньше, только лучшее. То, чему
51:10можно доверять.
51:12Да, человеку различию важно новое,
51:15другое, не как у всех, более
51:16современное, заметным отличием. Вот если
51:18опять, Виталий, берём твоего, да,
51:22потенциального клиента. Фокус какой?
51:24Внимание, ты ему продаёшь что-то новое,
51:27но он получает это в проверенной
51:29оболочке.
51:31Ну то есть он говорит: "Да, у нас всё
51:32работает, меня устраивают". Да? А ты
51:34тогда говоришь: "У нас оболочка такая
51:36же, по функционалу то же самое, но
51:38только работать работает это в 10 раз
51:41быстрее. 10x скорость врубает".
51:43>> Ну и здесь всегда надо искать ещё какие
51:47негативные последствия для него. Он да,
51:49он это сделает, а потом благодаря этому
51:51решению он, его деятельность становится
51:53прозрачной. И если раньше он что-то
51:55скрывал, да, делал красивые цифры,
51:58>> то теперь вот этот топы руководство
52:01видит его полностью работу. Вот. И ему
52:03будет, ну, по башке давать. То есть,
52:05если раньше он работал, получал премию,
52:07зарплаты и скрывал, делал удобные цифры,
52:10картинки рисовал, то теперь это будет
52:12сложно делать. Здесь вот тоже вот такой,
52:14знаешь, баланс интересов и плюсов,
52:17минусов, как бы так вот.
52:20Ну тогда пробиваемся к ЛПРУ и говорим:
52:23"Больше этот человек тебя обманывать не
52:25будет".
52:27>> Да. Это как, знаешь, вот топы обычно
52:29говорят это как этот доктор Хаус, да?
52:33Все врут, да? И мне надо вот избежать
52:36вот этого, да.
52:39>> Так. Ну чего тогда? Смотрите, идём
52:40дальше. Внутренняя внешняя референция.
52:42Внутреннему
52:43человеку важно самому выбрать. Ему
52:46нельзя навязывать. Ему важно сравнивать,
52:50ему важно сохранить авторство решения.
52:54То есть и говорим мы как с этим
52:55человеком, что там Иван Иванович, мы вам
52:58предоставим все необходимые данные для
53:01принятия решения.
53:03Понимаете вот эту самую главную фишку?
53:05Мы не говорим: "Давай быстрее там или не
53:07торопим этого человека". Он может быть
53:09вполне себе активным, но как только он
53:12чувствует, что вы включаете
53:16важность, скорость и ещё, не дай бог,
53:20вот эти вот внушения необходимости, Иван
53:23Иванович, необходимо срочно сделать. Он
53:26чувствует, что что он на него давит и
53:29такой: "Подождите, стоп, я сам э решения
53:33эти принимаю". А внешнему человеку важна
53:35опора, отзывы, рекомендации,
53:37экспертность, примеры, подтверждения со
53:38стороны. Там мы можем человеку говорить
53:41о том, что тебе просто необходимо это
53:43сделать, я уверен. И вы тогда себя как
53:46эксперта включаете, свой некий опыт, а
53:49который позволя и он даже будет у вас
53:51спрашивать совета такой человек, да, с
53:53внутренней референцией скажет там:
53:56"Евгений, а как ты думаешь, вот как
53:58здесь лучше сделать?" Ты говоришь: "Да,
53:59вот это правильно. Здесь тебе просто
54:01необходимо вот сделать X". И он такой
54:05молодец и побежал делать. То есть с
54:09подчинёнными, как правило, включаем вот
54:12эти вот внушения необходимости и внешнюю
54:15референцию со своей стороны, тем более,
54:17если он приходит за советом, когда
54:20разговариваем с руководителями,
54:22используем нечто другое. Тимур,
54:27>> это мы сейчас под предводительством
54:30сегодняшних метапрограмм э собираем
54:34кубики вместе со всеми другими
54:36метапрограммами.
54:39Но я посчитал важным и нужным, чтобы вот
54:42тот массив
54:43тренингов, которые мы уже прошли,
54:47встраивался,
54:50чтобы вы фокус держали и прошлых ээ
54:54тренингов.
54:55>> Нет, так я не осуждаю, я как это просто,
54:58ну, уточняю, что происходит.
55:02>> Так, по-моему, тебе это вообще в карту.
55:04Ты всегда просишь, чтобы ещё вот как бы
55:07ранее изученный контекст был. Евгений, я
55:11ждал ответа, что просто да вот
55:15или нет.
55:16>> Да,
55:18>> я даже более того скажу, это и в мою
55:20карту, глядя на детали, мы не забываем
55:24про общее дело.
55:26>> Согласен.
55:28А Тимуру, кстати, огромное спасибо и
55:30респект, потому что то, что другой
55:32промолчит, Тимур обязательно скажет
55:35в виде таких конструктивных пожеланий.
55:37Поэтому, Тимур, тебе огромный респект.
55:41Теперь общедетальный вот процесс
55:44результат. Общему человеку нужна
55:47большая картина. Зачем это? Что это
55:49меняет? Какой главный смысл? Детальному
55:52человеку нужны параметры, что входит,
55:54как устроено, какие условия, какие
55:56цифры.
55:58процессному важно, как всё будет
56:00происходить. То есть вы ему не просто
56:02детали даёте, да, вот процесс с
56:05деталями, да, этот вот прямо рядом они
56:07живут такие человечек, да, процессный,
56:10как правило, деталечка. Мы ему прямо по
56:12шагам описываем, как он будет
56:14пользоваться этим продуктом и на каждом
56:16шаге какие он будет испытывать
56:19позитивные эмоции. А результативно
56:22важно, что он получит на выходе. Поэтому
56:24вот маленький такой инсайт, возможно,
56:27для кого-то будет, что
56:32результативный человек, да,
56:34результативному мы тоже по большей части
56:37даём какой-то общий паттерн, общую
56:39картинку, к чему он придёт. То есть это
56:41будет общий плюс результат, да,
56:44процессный плюс детали, как правило, но
56:47не всегда.
56:49Но не всегда, потому что есть человек
56:52человека результата, но детальщик. Тогда
56:55для него будет важен каждый этап и
56:57быстрое выполнение этого этапа. Это тоже
57:01мы можем выяснить только в процессе
57:03коммуникации с человеком и задаванием
57:06ему определённых вопросов. Как нами
57:09управляют через критерии?
57:13Слайд про манипуляции. Да. Если человек
57:17не знает свой критерий, ему легко
57:19навязать чужой, особенно внешне
57:22референтом. Ему говорят: "Это выгодно,
57:24хотя ему важно качество, это срочно,
57:27хотя ему нужно подумать". Все уже берут,
57:30хотя ему важно самому решить. Это
57:32премиум, хотя ему нужно просто удобное
57:35решение. И это вот тот случай, когда нам
57:38самим нужно понять, где, в какой
57:41ситуации нами манипулировали и где мы,
57:44покупая какую-то вещь, например, так ей
57:47и не воспользовались. Доверились
57:50эксперту, доверились продавцу, что-то
57:53купили. Вот как я там купил, например,
57:55там футболку на рынке, да, она у меня 5
57:58лет в шкафу лежит. Сейчас вот думаю,
58:01может её выкинуть, потому что не
58:02пользуюсь, да, но какой-то хороший
58:05человек сказал: "Воп, Евгений, тебе идёт
58:09прекрасная футболка, красная".
58:13Вот
58:15не знаешь свой критерий, покупаешь чужой
58:17аргумент. Это такая такой камушек, да, в
58:21огород тех, кто
58:23слишком доверяет мнению со стороны.
58:26Поэтому
58:27нужно и для себя, в том числе через
58:31отработку сегодняшнюю понять, а что же
58:33для нас важно?
58:36Саморегуляции в момент выбора. Перед
58:38покупкой можно спросить себя: что для
58:40меня здесь главное: цена, удобство,
58:43качество, время. Что я хочу получить?
58:45Чего хочу избежать? Что меня может
58:48остановить? Как я пойму, что выбор мой,
58:50а не навязанный? То есть мы, осознавая
58:53те критерии, которые для нас важны,
58:57возвращаем себе выбор. И те, кто с нами
59:00были, м, ребят
59:02по м в курсе философия смысла, связанный
59:07с убеждениями, да, помните про
59:09самооценочку,
59:11возврат ээ авторства, авторской позиции,
59:16такое встраивание
59:20внутренней референции в нашу жизнь.
59:26Ну и такой рефлексии, да, обдумывания.
59:29Мы собираем информацию, но решение
59:31принимаем
59:34сами.
59:36Теперь дальше. Практика.
59:40Работа в парах или электройках. Ну,
59:42сейчас посмотрим, сколько нас осталось к
59:44этому моменту. Один человек клиент,
59:46второй продавец-консультант, третий
59:47наблюдатель. Опять же таки, если тройки
59:50будут, могут быть просто двойки, да,
59:52посмотрим. Клиент выбирает ситуацию
59:54покупки, автомобили, квартиры, обучение,
59:58консультации, услуга, техника, ремонт,
1:00:00путешествия, любой другой продукт. Ну
1:00:02вот как, например, у Виталия, да,
1:00:04продукт, который не пощупать.
1:00:06А задача продавца не продавать сразу,
1:00:09сначала выявить карту выбора, потом,
1:00:11значит, уже ээ делать какое-то
1:00:14предложение. Мы можем идти по двум
1:00:18значит двумя путями, да.
1:00:22клиент коротко формулирует, что он
1:00:25выбирает, для какой задачи, какой
1:00:26вариант рассматривает, какие сомнения
1:00:28уже есть.
1:00:30Причём, чем меньше вы сами будете
1:00:32вопросов задавать, вот чем больше
1:00:34информации вам даст
1:00:36человек сразу, да, понимая, чтобы мы
1:00:38просто время не теряли лишнее, тем
1:00:39лучше. Пример. Я выбираю автомобиль для
1:00:41города, я думаю купить обучение. Для
1:00:43чего? Чем больше деталей мы даём
1:00:46человеку, тем меньше вопросов придётся
1:00:48задавать.
1:00:49Важно, клиент не раскрывает сразу все
1:00:52критерии, продавец должен выявить их
1:00:53вопросами. Опять же таки вторичный
1:00:56момент, если это необходимо, ребят,
1:00:58потому что для кого-то важна именно
1:01:00практика распаковки вопросами, а для
1:01:03кого-то важно как можно скорость важна,
1:01:06да, как можно быстрее эти, значит,
1:01:10критерии выявить. Поэтому, если вы точно
1:01:12понимаете свои критерии выбора, чем
1:01:15быстрее вы человеку их дадите, тем
1:01:17быстрее он начнёт с вами коммуницировать
1:01:20и уже осуществлять продажу либо
1:01:22продукта, либо идеи. Шаг второй.
1:01:24Дополнительные вопросы, да, для
1:01:26выявления критериев. Продавец задаёт
1:01:28вопросы: "Для какой задачи вы это
1:01:30выбираете? Что для вас здесь самое
1:01:34важное? Что точно должно быть в хорошем
1:01:36варианте? Что точно должно произойти
1:01:39после покупки? Что важнее: стоимость,
1:01:41удобства, качество или время? Если
1:01:43выбрать два главных критерия, какие? Что
1:01:46может остановить покупку? Как вы
1:01:47поймёте, что решение вам подходит?
1:01:50Ну и, соответственно, третий шаг - это
1:01:52предложение на языке клиента. А продавец
1:01:56должен определить главный критерий,
1:01:58вторичный критерий, ограничитель,
1:01:59метапрограммный стиль подачи. После
1:02:02этого он делает предложение. Если важна
1:02:03стоимость, показывает оправданность
1:02:05цены. Если важно удобство, показывает,
1:02:08где станет легче. Если важно качество,
1:02:10даёт доказательство надёжности. Если
1:02:12важно время, показывает выигрыш по
1:02:15срокам. Точное предложение говорит
1:02:17критериями клиента. Для тех, кто в
1:02:19контексте прошлого мероприятия, мы ещё и
1:02:22обращаем внимание на то, э какие
1:02:25репрезентативные системы, да, у человека
1:02:28работают. Ну, как правило, смотрите,
1:02:30качество,
1:02:32вернее, не качество, а надёжность, да,
1:02:34вот такая вот. А удобство, да, удобство
1:02:36она будет связана с кинестетикой, как
1:02:39правило, да? Значит,
1:02:42опять же таки общее, да, вот то, что мы
1:02:45человеку какую-то картину рисуем, там
1:02:47визуально, да, визуальные предикаты.
1:02:51Посмотри, как это будет выглядеть.
1:02:54Погружаем человека в варианты
1:02:56использования.
1:02:58В общем, используем
1:02:59те каналы восприятия,
1:03:03которые клиенты включают.
1:03:08Ну и давайте вот подведём итоги. Продажа
1:03:12- это не давление, не уговор, не набор
1:03:14красивых аргументов. Это способность
1:03:17понять, что человек уже считает важным,
1:03:20и показать решение через его карту.
1:03:24Не продавать сильнее, выявлять точнее,
1:03:28не спорить с возражением, искать
1:03:30критерии, не навязывать ценность,
1:03:31попадать в карту выбора. Кто видит
1:03:34критерий, тот управляет выбором.
1:03:38Всё.

About this transcript

This page contains the full transcript of Карта выбора: почему человек говорит «интересно», но не покупает | Живой тренинг клуба by Неуязвимость к манипуляциям, generated from the public captions YouTube serves with the video. The transcript has 8,757 words across 1,534 segments, with the original timestamps preserved so you can click any line to jump to that moment in the embedded player.

What you can do with it

Use the transcript to take notes, quote the speaker, build a study guide, generate a summary with ChatGPT or Claude via the YouTube Summary tool, or export it as a timed subtitle file with YouTube to SRT. You can also re-open it in the transcriber to translate the transcript into 100+ languages.

Free YouTube transcript tool

YouTube2Text is a free YouTube transcript generator — no signup, no daily limit. Paste any YouTube link and get the full transcript instantly, with timestamps, click-to-jump, translation to 100+ languages, AI prompts for ChatGPT, Claude, and Gemini, and exports to TXT, SRT, VTT, or Markdown.