9 вещей, которые должны знать ваши продавцы, чтобы активно продавать. — Transcript

Full transcript

1. 0:00Друзья, знаете, с какой самой частой
2. 0:02проблемой через задачей ко мне
3. 0:04обращаются руководители отделов продаж,
4. 0:06да и собственники бизнеса. Они говорят:
5. 0:09"Сделайте так, чтобы наши продавцы были
6. 0:11поактивнее, чтобы они активнее
7. 0:13продавали, а то они сидят на пятой
8. 0:14точке, ничего не делают, никому ничего
9. 0:16сами не предлагают". Вот сегодня
10. 0:19поговорим о девяти вещах, которые должны
11. 0:21знать и уметь. Не только знать, но ещё и
12. 0:23уметь ваши продавцы.
13. 0:26И что интересно, друзья, помимо того,
14. 0:29что они должны хотеть что-то делать,
15. 0:32хотеть активно продавать, они должны ещё
16. 0:34и уметь. Поэтому очень важно, чтобы эти
17. 0:36вещи были у них встроены. Пункт номер
18. 0:39один. Возьмите ручку, бумагу, можете
19. 0:40записывать. Пункт номер один - это
20. 0:43мышление ваших людей. Это шаг номер один
21. 0:46к тому, чтобы продавать много. Они
22. 0:48должны мыслить как победители, не как
23. 0:50неудачники. И я здесь не буду говорить о
24. 0:54каких-то банальностях вроде силы
25. 0:56позитивного мышления, выхода из зоны
26. 0:59комфорта. Существуют эффективные
27. 1:01стратегии работы в продажах. И если их
28. 1:04применять, то ты начинаешь и мыслить,
29. 1:06соответственно, другим образом. То есть
30. 1:07первое, у них должно быть правильное
31. 1:09мышление. Вторая вещь, да, я очень
32. 1:12коротко прохожусь, потому что каждый из
33. 1:14этих девяти пунктов он достоин
34. 1:16трёхчасовой лекции, наверное. Пункт
35. 1:18номер два, друзья. Они должны уметь
36. 1:20сегодня в 2025 году, как ни странно,
37. 1:22находить новых клиентов. Потому что если
38. 1:24вы надеетесь только на маркетинг и на
39. 1:26рекламу, это не то. К вам будут
40. 1:28приходить клиенты, которые обращаются во
41. 1:30множество других мест, не только к вам.
42. 1:33А это такое смесь искусства и науки,
43. 1:38когда продавцы с помощью нестандартных
44. 1:40приёмов умудряются находить хороших,
45. 1:43новых, вкусных, жирных, перспективных
46. 1:46новых клиентов для вас, для вашего
47. 1:47бизнеса.
48. 1:49Третья вещь, которой должны владеть ваши
49. 1:50продажники, они должны управлять
50. 1:53временем в продажах. Они должны
51. 1:55понимать, а где находить время для
52. 1:58поиска клиентов. Потому что самая частая
53. 2:00отговорка в продажах продавцов: "Я не
54. 2:03буду искать новых клиентов, у меня нет
55. 2:05на это времени". Вот им нужно научиться,
56. 2:09как это время находить и как
57. 2:10увеличивать, соответственно, собственную
58. 2:11продуктивность. То есть третье - это
59. 2:13управление временем в продажах. Причём
60. 2:15классическое управление временем по
61. 2:17Глебу Архангельскому или про Брайну
62. 2:18Трейси здесь не работает. Здесь нужно
63. 2:20управление временем от продажника, от
64. 2:22продавца.
65. 2:24Четвёртое, они должны уметь задавать
66. 2:26правильные вопросы клиентам. А
67. 2:29большинство из ваших продажников, скорее
68. 2:30всего, большие мастера презентации,
69. 2:32рассказов о том, какая ваша компания
70. 2:33крутая, что вы построили завод и так
71. 2:36далее. Но ваши продавцы должны уметь
72. 2:39задавать правильные вопросы, чтобы не
73. 2:41только выявлять потребности, но ещё и
74. 2:45узнавать, понимать ваши реальные
75. 2:47возможности, как вы можете заменить их
76. 2:49текущих поставщиков. Потому что сегодня
77. 2:51у всех клиентов, которым вы обращаетесь,
78. 2:53уже есть поставщики. С помощью техники
79. 2:56задавания вопросов это тоже можно
80. 2:58выяснять. Пятое. Они должны уметь
81. 3:01готовить и представлять ваши
82. 3:03предложения, а, и должны делать это так,
83. 3:06чтобы выделиться из толпы конкурентов.
84. 3:07Если клиент запросил коммерческое
85. 3:09предложение в десяти местах, вы должны
86. 3:11выделяться из этих десяти. Девять должны
87. 3:14быть на серые, на фоне серого, а вы
88. 3:15должны выделяться.
89. 3:17Аэ, мы не просто отправляем котировки
90. 3:20цен, а мы отправляем что-то, что
91. 3:22позволит вам отстроиться.
92. 3:23Дифференциация, да, ваша от конкурентов.
93. 3:26Причём в чём разница? А вы будете не
94. 3:30просто, вы должны не просто отправлять
95. 3:33цены, вы должны ещё и давать причину,
96. 3:36почему клиент должен купить именно у
97. 3:38вас, именно у вашей компании, если даже
98. 3:39у вас цена немного выше.
99. 3:42Шестое. Шестая вещь. Ваши продажники
100. 3:44должны уметь
101. 3:46отвечать на распространённые возражения.
102. 3:48У них должны быть шаблоны нестандартные,
103. 3:51не те, которые бесплатны везде по
104. 3:53интернету. И даже не те, которые здесь в
105. 3:54старых моих бесплатных видео. Их полно.
106. 3:57А должны быть новые шаблоны, которых
107. 3:59клиенты никогда не слышали, так, чтобы у
108. 4:00них возникало такое: "Вау, ни фига себе,
109. 4:02как мне ответили. Ничего себе". Седьмое.
110. 4:05Ваши продавцы должны уметь вести
111. 4:08переговоры по цене, потому что клиент
112. 4:10всегда поднимает цену, что дорого, у
113. 4:12других дешевле и так далее. А они должны
114. 4:15владеть стратегией из трёх шагов,
115. 4:17которые позволит им защищать свою цену.
116. 4:20Восьмое. Ваши продавцы должны уметь
117. 4:23получать максимум, выжимать максимум от
118. 4:26каждого клиента, потому что каждый ваш
119. 4:27клиент, он представляет из себя три
120. 4:29уровня ценности. Первый - это ценность
121. 4:31того, что он уже у вас покупает. Второй
122. 4:34- ценность того, что мог бы у вас
123. 4:35купить. И третий, ценность его влияния
124. 4:38на других. И вы должны тоже обучить
125. 4:40ваших продавцов этим вещам, как получать
126. 4:43из клиентов максимум. И девятое, самое
127. 4:45важное, друзья, оно последнее в списке,
128. 4:47но не последнее по ранжиру. Скорее
129. 4:50наоборот. что ваши продавцы должны
130. 4:54правильно уметь ставить цели и не просто
131. 4:58их ставить, но ещё и достигать. Потому
132. 4:59что если ставите неразумную цель, они не
133. 5:02достигнут. Так вот, как их правильно
134. 5:04ставить, как их достигать, это это
135. 5:06девятая вещь, которой должны владеть
136. 5:08ваши продажники. Я решил облегчить вам
137. 5:11труд, вашу работу. Я за вас, для вас уже
138. 5:14собрал эти девять вещей в одном месте.
139. 5:17И я подробно буду их рассказывать и
140. 5:19подробно буду им обучать. 21го числа, 21
141. 5:23ноября, это пятница,
142. 5:25в городе Москве, в гостинице Измайлова
143. 5:27пройдёт большой мой открытый тренинг, и
144. 5:31вы можете туда отправить ваших ребят в
145. 5:32качестве поощрения ваших лучших
146. 5:34продажников. Уже приедут люди со всей
147. 5:37страны, с десятков городов едут люди.
148. 5:39Это будет и контент знания, это будут
149. 5:43новые вещи для вас абсолютно, которых
150. 5:45нет бесплатно здесь на Ютубе. Это будет
151. 5:47и потрясающий нетворкинг, это знакомство
152. 5:50с другими продажниками, с
153. 5:51предпринимателями, с бизнесменами из
154. 5:53других городов, которые приедут. Это
155. 5:54возможность со мной лично пообщаться.
156. 5:57Ну, с меня не только контент, но ещё,
157. 5:59как обычно, немного жести и юмора. Всё
158. 6:01это без воды и только конкретика.
159. 6:03Друзья, 21 ноября, Москва, гостиница
160. 6:06Измайлова. Ссылка под этим видео в
161. 6:09описании, а 22 ноября на следующий день
162. 6:12будет для вас, для руководителей тренинг
163. 6:13уже. А там мы с вами будем разбирать,
164. 6:17как управлять отделом продаж. Там я в
165. 6:19первом блоке расскажу вам а мини MBA за
166. 6:22оди час по управлению. То, что люди учат
167. 6:25год в условном сколково, я вам расскажу
168. 6:26за оди час. Ёмко, сжато по делу. И
169. 6:29дальше будет много интересных вещей. Как
170. 6:30самостоятельно провести аудит продаж?
171. 6:33Как нанять лучших продавцов, отсеять
172. 6:35плохих? Как их обучать? Сколько платить
173. 6:38продавцам, сколько платить начальнику
174. 6:39отдела продаж? Какие ставить им планы?
175. 6:43Вы в качестве тренера. А очень много
176. 6:46полезных вещей будет. Структура отдела
177. 6:48продаж и подобное. Поэтому приходите 21
178. 6:51ноября, активные продажи. Эти девять
179. 6:53вещей, о которых я говорил, я подробно
180. 6:55там расскажу. 22 ноября - это тренинг
181. 6:59для вас, для руководите, для
182. 7:00руководителей. Не жалейте вы денег на
183. 7:03ваших продажников, отправьте их туда.
184. 7:05Это инвестиция, которая окупится всегда
185. 7:07многократно. Есть два типа трат. Первое,
186. 7:10когда вы тратите деньги, они к вам не
187. 7:11возвращаются. Ну, например, вы купили
188. 7:13покушать, вы съели, эти деньги к вам не
189. 7:15вернутся.
190. 7:17Если вы оплатили обучение вашим
191. 7:19продажникам, поверьте, эти деньги к вам
192. 7:22вернутся и неоднократно. Приезжайте сами
193. 7:24вместе с ними, приезжайте командой.
194. 7:27Прокачивайте их, прокачивайте себя,
195. 7:29друзья. До встречи. Москва, 21 и 22
196. 7:31ноября. Всем добра.