YT YouTube2Text

YouTube2Text → Transcripts → СПЕЦВЫПУСК: 6 лет «Чижику» — секреты роста, бизнес-модель и правила команды

СПЕЦВЫПУСК: 6 лет «Чижику» — секреты роста, бизнес-модель и правила команды — Transcript

by Dialog X5 · 16,318 words · 2,846 segments · language en · Watch on YouTube

Open in transcriber Summarize with AI Download SRT/VTT

Full transcript

0:08Теперь этот голос звучит ещё громче.
0:11>> Новая студия, долгожданные гости, острые
0:14вопросы и честные ответы.
0:16>> Ваши ведущие: Екатерина Панкратова,
0:18руководитель отдела продаж Диалог X5.
0:20>> И Александр Иванов, руководитель
0:22коммерческого управления Диалог X5.
0:25>> Приятного просмотра и прослушивания.
0:27>> [музыка]
0:28>> Поехали.
0:28>> Всё-таки мы банда.
0:29>> Ну слушайте, Чижик это что-то вроде
0:30магазина.
0:31>> Ребята, мы работаем с такими мелочами,
0:33вы себе не представляете.
0:34>> Все на диване, я на диване, как бы все
0:35сидим, работаем.
0:36>> Вот тебе [музыка] дискаунтер.
0:37>> Мы пришли уже такие все взрослые,
0:39опытные, мы очень хорошо понимали, что
0:40мы хотим построить.
0:41>> Хочется добавить что-то, как бы что
0:43заставит человека не только из-за цены
0:44прийти, а да, вот это я хочу.
0:46>> То есть ты постоянно создаёшь вот такое
0:47вот хорошее, позитивное соревнование,
0:50которое вызывает позитивные эмоции.
0:51>> Клиент [музыка] всё равно понимает, что
0:52мы какой-то другой магазин.
0:53>> Текучесть одна из самых низких в стране.
0:55Я таких текучестей никогда не видел.
0:57>> Название? Ну эту историю мы любим
0:58рассказывать.
0:59>> Мы сейчас сделали [музыка] такой
1:00офигенный ценникодержатель на первую
1:03полку.
1:03>> Вот это интересный момент про
1:04дискаунтеры, мы чуть позже поподробнее
1:06раскроем его.
1:07>> Мы хотим сделать магазин, куда мы будем
1:09ходить сами, куда будут ходить там наши
1:11друзья, товарищи.
1:12>> Чёрный или жёлтый?
1:13>> Самый первый продукт собственного бренда
1:15у нас был пакет.
1:15>> Как именно одержимость помогала команде
1:18преодолевать вызовы?
1:19>> Потому что они понимают, что им не
1:20говорят, что делать, и не говорят, как
1:21делать. Им говорят просто, какой
1:22результат они должны дать.
1:27>> Всем привет. Вы смотрите специальный
1:29выпуск подкаста Диалог Pro и сегодня в
1:31студии Александр Иванов, руководитель
1:33коммерческого управления Диалог X5.
1:35>> И Екатерина Панкратова, руководитель
1:36отдела продаж Диалог X5. Всем привет.
1:39>> Сегодня у нас особенный выпуск. Чижику
1:41исполняется 6 лет и у нас в гостях люди,
1:44которые прошли этот путь от идеи до
1:47одного из главных драйверов роста X5.
1:49>> Встречайте Илья Якубсон, управляющий
1:52директор сети Чижик, покоритель вершин и
1:54не только в бизнесе, но и в прямом
1:56смысле. Недавно Илья восходил на одну из
1:59гор семитысячников, так что одержимость
2:02это про него не только в работе.
2:04>> И Александра Калюкина, директор по
2:05маркетингу Чижика, человек, который
2:07отвечает за голос клиентов в бизнесе и
2:09за то, как сеть, в принципе,
2:11разговаривает с клиентами. Потому что
2:12Чижик стал Чижиком, Саша тоже приложила
2:15руку.
2:15>> Сегодня мы будем говорить не только о
2:17цифрах, стратегиях, мы хотим узнать
2:19секрет построения успешной сети и
2:21раскрыть принципы, на которых опирается
2:23Чижик и которые прописаны в книге
2:25Чижика.
2:26>> Мы её уже прочли и готовы обсудить всё
2:29то, что делает Чижик невероятно успешной
2:31и перспективной компанией. Поехали.
2:33>> Поехали.
2:37>> Илья, начнём с самого начала. 2020 год,
2:41первые два магазина Чижика, Москва и
2:42Балашиха. За плечами большой
2:44региональный бизнес Дикси, медицина и
2:47вот Чижик. А расскажи, пожалуйста, с
2:50какими ключевыми вызовами столкнулась
2:52команда на старте? Не с точки зрения
2:54рынка, а с точки зрения внутренней
2:55сборки. Что оказалось самым сложным в
2:57первые месяцы?
2:58>> Тяжело сказать, что было сложно. Ну, это
3:00пришли уже такие все взрослые, опытные,
3:02мы очень хорошо понимали, что мы хотим
3:03построить изначально. В этом, наверное,
3:06этот проект Чижик отличается от других
3:08на рынке, мы реально понимали образ
3:09результата, что мы хотим получить через
3:115 там или через 10 лет. То есть таких
3:13вот курьёзных вещей, у нас
3:15наблюдательный совет принимает решение о
3:18выделении финансирования на проект, на
3:19следующий день нам всем говорят, что мы
3:22должны работать из дома. И в этот момент
3:23ещё не было ни видеоконференцсвязи, нам
3:25нужно было набирать всю команду, у нас
3:27было три человека или четыре человека
3:29вот в этот момент, и всех остальных мы
3:31уже набирали по WhatsApp видео, так
3:34сказать, в течение следующих полутора
3:35месяцев, работая из дома.
3:37>> Как знакомо.
3:37>> Причём я считаю, что то, что мы попали
3:39на удалёнку сразу, нам во многом
3:41повезло, потому что мы прошли под
3:42радарами и конкурентов, и всех. И мы
3:45долгое время единственные вообще в офис
3:47центральный ездили, каким-то образом
3:48просачивались туда и работали все
3:50вместе. Ну, это вот из таких вот из
3:52приколов нашего городка той эпохи.
3:55>> Как собиралась команда, по какому
3:57принципу выбирали людей? Сейчас один из
3:59принципов гласит: мы одержимы. Искали ли
4:02вы одержимых идеи?
4:04И в целом, каких людей вы бы никогда не
4:06брали в команду?
4:07>> Вы искали по каким принципам? Вы
4:08понимали вообще
4:10кто нам нужен, это с одной стороны, а с
4:12другой стороны у нас первые люди пришли
4:14в команду вообще вот по наитию. У нас
4:15Саша была в декрете, и Саша, ещё
4:17несколько человек в один момент,
4:18буквально через несколько, наверное,
4:20недель, как или месяц там, или через 2
4:22месяца, я уже не помню, как вот мы
4:24высадились в центральном офисе, и
4:25открывается дверь, заходит Саша,
4:27здравствуйте там вот меня Игорь
4:29Шектерман к вам прислал, так скажем,
4:30сказал, что у вас перспективный проект,
4:32чем я могу вам помочь. У нас много таких
4:33людей изнутри X5 приходило. Ну вот Саша
4:36как к нам зашла, и так это на всю жизнь
4:38и осталась.
4:39>> Профессионалы с той эпохи. Но это
4:40всё-таки больше про экспертизу или
4:42именно именно про
4:43>> этапе, вот на первом этапе всё было про
4:45экспертизу, про профессионализм.
4:47>> Не, мы однозначно пришли заряженные на
4:49успех, мы пришли определённого профиля
4:51люди, с определёнными ценностями, очень
4:53похожими друг на друга. И вот то, что в
4:55книге Чижик, это, так скажем Что такое
4:57книга Чижик? Это описание того, какой
4:59стала организация в ходе своего
5:01существования, там первых трёх,
5:02наверное, четырёх лет. Просто через 3-4
5:04года мы пришли к выводу, что теперь это
5:05надо положить на бумагу. Ну а изначально
5:07ну калибровались. А ну у нас, кстати,
5:09был интересный момент, у нас вот наши,
5:11то что мы называем характером Чижика и
5:13нашей миссией, и ещё ряд вещей, у нас
5:15родилось буквально, наверное, через
5:16полгода, как мы все собрались, мы
5:18поехали на стратсессию
5:20потому что все уже были взрослые, все мы
5:21все понимали, что такое осознанный
5:23проект э-э такого уже серьёзного этапа
5:25жизни, и все очень хорошо понимали, что
5:27в этой жизни хочется сделать, и ещё
5:29больше понимали, что не хочется.
5:31И вот тогда появилась как раз
5:32одержимость, то что мы не хотим, чтобы с
5:34нами не работали люди, которые пришли,
5:36которые не разделяют наши ценности, не
5:38разделяют наши цели, а просто там, я не
5:40знаю, престижное место работы, или
5:42просто высокая зарплата. То есть это вот
5:44был один из первых моментов, когда мы
5:46сказали, мы хотим, чтобы с нами были
5:47люди такие же заряженные на успех, не за
5:49страха, за совесть, как мы. Нас было
5:51совсем очень мало, когда вот это всё
5:52при, причём вы все не представляете, это
5:54же двое суток такого штурма, криков,
5:57шума, тут все пассионарии собрались, тут
5:59ребята, это всё это вот сейчас Саша
6:01сидит такая спокойная. Ну это это это
6:03было нечто. И тогда уже зародилось,
6:05соответственно, наше понимание профайла
6:06человека, которого мы хотели бы видеть в
6:08своих рядах.
6:09>> И триллион тогда зародился, мне кажется,
6:11тоже это важно.
6:12>> Да, и триллион это вообще
6:14>> ничего вообще, ни одного магазина.
6:16>> Да, ну и это тоже вот такая история, вот
6:18на самом деле и один из серьёзных
6:20слагаемых факторов успеха, вот если
6:22делать какие-то следующие проекты, мы
6:24все понимаем, что с этого тоже нужно
6:25начинать из ценности с одной стороны,
6:27миссия, для чего ты хочешь это делать,
6:29ну и конечно к этому огромная цель. Нам
6:32человек, который был фасилитатором этой
6:34стратегической сессии,
6:35нас было человек [фыркает] восемь, я не
6:37знаю, семь, он говорит, у вас должна
6:38появиться, как у Джека Коллинза,
6:41такая большая, безумная, амбициозная
6:43цель.
6:44И мы что-то сидим, ну давайте 10 млрд,
6:46ну вроде 10 млрд триллионной компании X5
6:49несерьёзно, давайте там 500 млрд, ну 500
6:52много,
6:54а 100 ну как-то не это, а потом у нас
6:56Андрей Третьяк говорит, а давайте
6:58триллион.
6:59Сам сказал и сам напугался, потому что
7:01триллион представить, когда у тебя
7:02магазинов ещё нет, невозможно. Тут мы, а
7:05почему нет? И тут объявили перерыв, в
7:07перерыв тоже взяли калькулятор, там в
7:10тоже посчитали, пришли к выводу, что
7:11триллион, в принципе, это всего 5000
7:13магазинов там с определённой выручкой.
7:15Ну 5000 магазинов это же doable, это вот
7:18ну у нас есть опыт построения Пятёрочки,
7:20ну у нас на глазах, опыт построения кучи
7:22российских сетей такого калибра. Вот так
7:24появилась цель. Вот мы к этой цели все
7:26идём и уже, в принципе,
7:28на подходе.
7:29>> А какие-то ещё цели были определены на
7:31той стратегической сессии? Миссия?
7:33>> Миссия. Миссия. Мы там её
7:34финализировали, договорились, что мы
7:36делаем качество доступным. Она и раньше
7:37была, но тут мы поняли, что всё, это вот
7:39ради чего,
7:41как мы действуем и как, собственно,
7:42какая цель всего этого.
7:44>> Ну кстати
7:44>> конечный, а мы делаем качество
7:46доступным, нет?
7:47>> Причём вот это безумно важная такая
7:49тема, мы когда первый магазин открывали,
7:51все же что ожидали, что это будет всё
7:54равно подобие жёстких дискаунтеров,
7:55существующих в стране.
7:57А мы реально открывали магазин, потому
7:58что мы философски хотели, когда говоришь
8:00про качество, ты говоришь про что-то,
8:01что чего-то потребителем хочешь быть
8:03сам.
8:03>> Угу.
8:04>> Вот мы изначально обсуждали, что мы
8:05хотим делать магазин, куда мы будем
8:07ходить сами, куда будут ходить там наши
8:09друзья, товарищи и семья будет ходить не
8:11потому, что ты работаешь в Чижике, а
8:13потому, что вот ну не за страх, а за
8:15совесть. И в принципе, вот мы по этому
8:17пути двигались, двигаемся, я уверен, что
8:19дальше будем двигаться и вроде как у нас
8:20даже это получается.
8:21>> Это интересный момент про дискаунтера,
8:23мы чуть позже поподробнее раскроем его.
8:26А что касается всё-таки последнего
8:27вопроса, каких людей точно не берёте в
8:30команду? Ну, наверное, от обратного, да?
8:33>> У нас есть четыре ценности на уровне
8:35группы.
8:35>> Угу.
8:36>> Ну, однозначно, вот клиент, партнёрство,
8:39инновации, результат. Если человек не
8:40соответствует какому-то из четырёх
8:42параметров, это уже не кандидат
8:45в твою команду.
8:46Дальше у нас есть характер Чижика с
8:48честностью, содержимостью и с тем, что
8:50мы называем банда.
8:51Соответственно, тоже если человек не
8:52командный, он нам не подойдёт. Если он
8:55не одержимый, если у него не высокий
8:57уровень энергии, и он не хочет, не
8:59разделяет наши цели и наши ценности и
9:01вот не рвётся в бой именно за то, что я
9:04сейчас назвал, то тут тоже это человек,
9:05который не наш профиль. Ну и честность,
9:08конечно, мы понимаем, что бизнес такая
9:10отрасль, которая вот мы с разными
9:12кейсами в жизни сталкивались и на том
9:13этапе жизни, где мы находимся, всё-таки
9:15хочется, чтобы тебя окружали честные
9:17люди, чтобы были честные отношения и
9:18прочее, прочее, прочее. Поэтому вот
9:21шесть или сколько получается, семь
9:23основных критериев.
9:24>> Исчерпывающе.
9:25>> Саша, уже Илья затронул тему, что ты
9:27вышла в Чижик из декрета. До этого ты
9:29была в Пятёрочке, а не сразу пришла в
9:31Чижик, потому что тогда его ещё не было.
9:33Расскажи, почему из декрета вышла сюда,
9:35какие у тебя основные вызовы стояли
9:37перед тобой, перед твоей командой с
9:39точки зрения маркетинга, с точки зрения
9:40позиционирования и что вы делали в
9:42первую очередь?
9:42>> Ну, технически, я не из декрета вышла в
9:44Чижик, а в декрете. И, в общем, как
9:46первые магазины в Чижике открывал ещё
9:48директор по маркетингу Пятёрочки,
9:50находясь в декретном отпуске
9:51официальном. А уже потом, когда мы
9:53открыли магазины, это где-то октябрь
9:54был,
9:55и была вот эта развилка, и, в общем,
9:57как-то мы так поговорили и решили, куда
9:58я уже пойду теперь. Ну, в общем-то, и
10:01при всей моей любви к Пятёрочке,
10:03наверное, в тот момент я не представляю,
10:04чтобы я пришла, тем более
10:06был же новый директор по маркетингу
10:07Михаил, который тоже, в общем-то, очень,
10:09как так сказать, уверенно и качественно
10:10свою работу выполнял.
10:12Я на самом деле этому очень рада. Мне
10:13кажется, всё сложилось как сложилось,
10:15потому что идея уйти в декрет в длинный,
10:16да, так что надо было искать э-э
10:19директора по маркетингу на время моего
10:20отсутствия, она, конечно, такая не очень
10:22типичная для топ-менеджера, наверное. Но
10:24именно то, что я тогда решила, что меня
10:25год не будет, в итоге привело меня туда,
10:27где я есть. Ну и соответственно, я в
10:29декрете-то была недолго, месяц полтора,
10:30наверное. Потом Игорь как раз, я
10:32благодарна ему до сих пор,
10:34сказал: "Наверное, тебе скучно? Иди,
10:36говорит, там ребята собирают команду,
10:38Илья Якубсон. Иди, пообщайся и посмотри
10:41там, чтобы максимально развести с
10:42Пятёрочкой". То есть задача на входе
10:43была такая, чтобы создавая новую сеть,
10:45мы уже учитывали то, что делает
10:46Пятёрочка, какой СВП у Пятёрочки и так
10:48далее. Я пришла, ну в общем-то и
10:49осталась. Тебе реально было скучно? Где?
10:52В декрете, первые полтора месяца. Нет,
10:54мне вообще не было скучно. Мне, в
10:55принципе, наверное, по жизни не скучно,
10:56я найду, чем заняться, я много чего даже
10:57за эти полтора месяца переделала, но
10:59больше я в декрет, наверное, так не хо-
11:01не ходила, да? У меня после этого э-э
11:02был был ещё один такой опыт уже в
11:04Чижике, ну в общем, конечно, нечего там
11:06делать год, мне лично, кому-то, может,
11:08есть. Поэтому всё было коротко, да,
11:10где-то месяц через два уже. Ну потом
11:11началась пандемия и дальше с- вообще те
11:14люди, которые присоединялись, они даже
11:15не понимали, что я где-то в декрете,
11:17потому что все на диване, я на диване,
11:18как бы, все сидим, работаем.
11:20Ну и потом как-то вот уже это стало
11:22понятно. Очень интересно, у меня же сын,
11:23получается, того же года выпуска, что и
11:25начало проекта. Вот он пошёл в этом году
11:27в школу, а я вот точно знаю, Чижик
11:29собрался 7 лет назад, я не работаю в
11:31Пятёрочке 7 лет, в общем, очень удобно.
11:33>> Ты от сына тоже ждёшь триллион?
11:35>> Нет, от сына я ничего не жду, пусть
11:36растёт счастливым человеком. А по поводу
11:39задачи, вот ты спросила, э-э ну по сути,
11:41у нас не было ничего, нам надо было
11:42создавать там магазин, концепцию
11:44магазина, бренд. Ну собственно, с этого
11:46мы и начинали. Ну вот ты ещё спросила,
11:48какие были задачи с командой? Не было
11:49никакой команды. Чем прекрасен стартап?
11:51Тем, что ты в каком-то смысле заново
11:53проходишь многие этапы, которые ты в
11:54большом бизнесе уже там давно прошёл,
11:56да, находясь там у директора по
11:57маркетингу Пятёрочки, это федеральная
11:59активность и большая команда. А тут ты
12:01сидишь один, ты и плакат там какой-то
12:03придумываешь там, ты ещё что-то. Ну это
12:04классно, это такое творчество
12:06дикого уровня просто, которое вот всё,
12:08что мы тогда придумали, ну до сих пор, в
12:10принципе, и работает. И очень важно ещё
12:12что вот, э, ты шутка приложила руку к
12:15Чижику, к названию. Да, мы делали бренд,
12:17мы название как раз выбирали, но это
12:19вот, я даже не могу сказать, что я. Ну,
12:20то есть, это настолько была у нас в тот
12:21момент такая, как бы, командная,
12:23групповая работа, мы настолько все были
12:25вдохновлены каждой мелочью, что когда мы
12:27там магазин обсуждали, мы каждую штучку
12:28там обсуждали все вместе, там сделали
12:30эту застройку тестовую, все пошли
12:31смотреть, какие у нас ценники, цвета
12:32ценников, там, как это всё выглядит, там
12:34вот это, вот это, вот это. То есть, тут
12:36не было такого: ты делаешь это, ты
12:37делаешь это. Мы как бы делали в тот
12:38момент очень сильно все одно и то же.
12:40Один бизнес.
12:41>> А чем тебя всё-таки зацепила идея
12:43Чижика? Что ты вот так быстро приняла
12:46такое решение?
12:47>> Ну, не быстро, мы всё-таки к тому
12:48моменту, как я уже приняла решение,
12:50большой путь прошли вместе. Ты знаешь,
12:51наверное, с,
12:52мне так сложно ответить, потому что не
12:53хочется сравнивать, но просто вот та
12:55энергия, которая есть в Чижике, вот эта
12:57простота, да, принятия решений. Мы
12:59пришли, быстро всё порешали, пошли
13:00делать, да, вот отсутствие ещё вот этих
13:02каких-то функциональных колодцев.
13:03Конечно, это обалденная атмосфера, в
13:04которой очень быстро всё реализуется, и
13:07от этого невозможно отказаться.
13:08>> Нам очень повезло, кстати, то, что Саша
13:10Пятёрочки находилась в проекте, когда
13:12вот придумали магазин с выпечкой, с
13:14соком, с кофе.
13:16>> Пятёрочки.
13:17>> Да, и вот этот, когда новый дизайн
13:18делали, соответственно, нам же потом уже
13:20это же агентство делало. И проблема с
13:22этим агентством была, которую она
13:24уловила в Пятёрочке, насколько дорогой
13:26проект они сделали. Поэтому вот с
13:27первого момента она занималась этим
13:29проектом с компанией J. D. Wrise, и с
13:31первого момента она,
13:33понимая вот весь настрой Чижика с точки
13:36зрения низких капиталовложений на
13:37магазин, она ухитрилась их утрамбовать
13:40до того, что, в принципе, они сделали
13:41гениальную идею с точки зрения вот
13:43цветового решения магазина, и, в
13:45принципе, это ничего не стоит.
13:46>> Ну, да, у нас там картон,
13:48паллеты.
13:48>> Картон, безумное количество жёлтой
13:50краски, да, и это настолько вот
13:53предопределило, мне кажется, не то чтобы
13:54даже успех, но просто вот само развитие
13:56с точки зрения look and feel магазина,
13:59что ну, это реально было гениально.
14:01Причём, у нас-то не было опыта работы с
14:03J. D. Wrise, а она постоянно с ними
14:04билась: "Мне не надо дорого, надо
14:06уберите это, давайте проще там".
14:08>> Ну, вот, мы до сих пор, до сих пор и
14:09пользуемся так называемым
14:10>> жила начала эффективности затрат.
14:12>> Да.
14:12>> Ну, у нас вот, с, вот, я думаю, что мы
14:14про это поговорим сегодня,
14:16а про эффективный затрат, но она во всём
14:17была изначально. Но я хочу сказать,
14:19наверное, вот как раз участие таких
14:21консультантов по магазин строению, как
14:24Жан-Дэври, это подарок, наверное, X5.
14:25Это как раз вот та история, которая есть
14:27какие-то вещи, которые именно благодаря
14:29тому, что ты в X5, они вложились. То
14:30есть стартап, создающийся с нуля,
14:31конечно, вряд ли бы инвестировал сразу
14:33столько денег, как мы инвестировали в
14:35концепцию магазина, сразу создание
14:37собственных брендов и так далее. То есть
14:38такие были инвестиции, которые всё-таки
14:40то, что ты часть большого ритейла и
14:41понимаешь, а на что действительно надо
14:43тратить деньги,
14:45вот это стало возможным благодаря этому.
14:47>> Можно последний вопрос просто, Саша,
14:49затронула, что она приложила руку к
14:51Чижику. Откуда родилось название?
14:53>> Название? Ну, эту историю мы любим
14:55рассказывать. Мы понимали, что у нас
14:57по сути магазин такой достаточно
14:59скучный, ассортимент узкий, одинаковый,
15:01да? У нас было несколько вещей, как мы
15:03клиента планировали развлекать, потому
15:04что обычно, ну, люди любят ходить в
15:06магазин, любят это развлечение, да, для
15:08у нас в стране, потому что это самый
15:09доступный вид шопинга. Пришёл, тут
15:11скидки, акции, там что-то ещё, какие-то
15:13розыгрыши. У нас этого ничего не было,
15:14никаких скидок, никаких акций, да? И с
15:16точки зрения ассортимента, повторюсь,
15:18тоже ничего интересного. Чем будем
15:19развлекать? Вот у нас есть In Out, мы
15:21может сегодня про него ещё расскажем,
15:22это такая категория с новинками. И нужен
15:24бренд с каким-то эмоциональным
15:25потенциалом. В общем, мы искали, искали,
15:27искали, у нас варианты такие были:
15:29Сольди,
15:31Тема,
15:32а был вариант даже База.
15:34Ну, типа, там ты где? Я на базе. А вот
15:35что важно ещё, у нас цвет появился до
15:38нейминга. То есть мы искали вот этот
15:41цвет, как мы будем работать, и ну, мы
15:42понимаем, что в еде есть хороший цвет
15:44зелёный, цвет, который классически
15:45привлекает внимание, красный. И тут вот
15:47тоже вот мы как раз ребятам из Жан-Дэври
15:49и говорим: "А вот жёлтый тоже классный
15:50цвет, он продуктовый, ну, такой вкусный,
15:52сочный". И все ценники скидочные всегда
15:54жёлтые, да, какие-то распродажи жёлтым
15:56оформляются. А жёлтый-чёрный это хороший
15:58контраст, то есть даже в аэропорту, да,
15:59вот объявление как пишут чёрно-белым,
16:01да, и вот на жёлтом чёрным.
16:04Вот забрали мы этот жёлто-чёрный, с ним
16:05живём. И тут агентство приходит,
16:07показывает
16:08основные варианты вот эти все, и тут,
16:10значит, открывает задник, и там написано
16:11так: Ч большая и маленькая, и Ж большая.
16:15>> В скобках чёрно-жёлтый.
16:16>> Да, чёрный и жёлтый.
16:17>> Угу.
16:17>> Нет, там не было скобку чёрный жёлтый,
16:19это потом мы узнали. Мы как раз чиж чиж
16:21чиж чиж. И потом в концовке я не помню,
16:24уже не на первой даже встрече,
16:25на второй встрече говорят, это вообще
16:27чиж это чёрный и жёлтый. Я говорю, мы не
16:29можем называться чёрный жёлтый, потому
16:31что вот этот тут же скажут, что мы
16:33закопировали красного и белого. Ну и это
16:35с одной стороны один стрим был, а другой
16:37стрим Серёжа тут же в семьях начали все
16:39обсуждать. Тут же это, скажем, всем
16:41членам совета директоров это рассказали,
16:43это, скажем, всем коллегам управляющей
16:45компании всё это рассказали. И тут же у
16:47всех начали рождаться идеи, что, блин,
16:50кто-то говорит, вас всё равно будут
16:51чижиком называть, а кто-то говорит, а
16:52чижик более эмоциональный. А дальше вот
16:54я уже не помню как.
16:55>> маркетологи хороший бренд на букву Ж
16:57заканчиваться не должен. Ну всех свои
16:59были
16:59причины. А потом мы просто увидели ещё,
17:02как реально выглядит чижик. Я всю жизнь
17:04думала, что это какой-то воробей, ну или
17:05типа того, а это реально чёрно-жёлтая
17:07птичка, маленькая, быстрая, которая, в
17:08общем-то, и по духу нам достаточно
17:10близка. Ну в общем, в этот момент у нас,
17:12когда мы выходили утверждать, ну вроде
17:14как утверждать, на управляющий комитет
17:17нейминг, по сути всё уже было решено. Ну
17:19вот, разговоры оставались типа того,
17:20что, ну слушайте, чижик это что,
17:21какой-то зоомагазин? Это я помню, кто-то
17:24да, из членов УК. Нет, ну а Битховен,
17:25конечно, это прям магазин классический.
17:28Ну ну и так далее. В общем, короче
17:29говоря, вот так мы остались чижиком. И,
17:31конечно, я считаю искренне, что это один
17:33из наших самых сильных таких активов,
17:35потому что он как минимум вызывает
17:36вопросы, что это такое, почему чижик
17:38вообще и так далее. А с другой стороны,
17:40действительно, эмоции. У нас есть
17:41персонаж, который тоже, в общем-то, там
17:43завоёвывает сердца и как логотип, и вот
17:45эти идеи мы сейчас сделали персонажа. Ну
17:47в общем, конечно, с точки зрения нашего
17:49формата бизнеса кажется, что это прям
17:51тоже очень большая такое наше и удача, и
17:53очень крутое решение.
17:54>> Спасибо.
17:55>> Саш, вы проводили исследования, изучали
17:58боли покупателей у классических
17:59дискаунтеров. Какие выводы вы тогда
18:01сделали для себя как для профессионала?
18:03И что стало открытием, ну, если что-то
18:06стало открытием?
18:07>> А какие мы сделали выводы? Мы сделали
18:09выводы, что есть магазины с низкими
18:10ценами, и люди в них, в принципе, ходят.
18:12Но в этих магазинах с низкими ценами
18:14есть вещи, которые действительно, с
18:15точки зрения какого-то человеческого
18:16достоинства, конечно, не так чтобы их
18:18устраивали, да? Там выкладка на полу,
18:19грязь, мало света, там отсутствие
18:21какого-то обслуживания. Но этим, в
18:23общем-то, мы подтверждали ту гипотезу,
18:24которая изначально была основной. То
18:26есть мы сразу понимали, и тут вот,
18:27справедливости ради, Илья пришёл с этой
18:29идеей изначально, да, что мы делаем
18:30магазин, который не похож на тот формат
18:32хард-дискаунтер, который есть на
18:33российском рынке. А он больше похож на
18:35тот формат, который имеет большую долю
18:36рынка, да, на зарубежных рынках. С точки
18:38зрения исследования мы поняли, что мы
18:40точно хотим попасть в тот магазин, Илья
18:41об этом говорил, куда хочется прийти,
18:43который не стыдно порекомендовать
18:44знакомым, где можно там встретить
18:45одноклассника, где можно купить еду для
18:47своей семьи, а не тот формат, который,
18:49может быть, будет зарабатывать много
18:50денег, но при этом он, хмм,
18:52как сказать, э-э, ну, такой
18:53стратегически всё-таки не самый
18:56потенциально занимающий большую долю на
18:57рынке. Поэтому исследование было скорее
18:59опорным, и мы увидели, собственно, то,
19:00что мы и думали. Скорее мы не то, что
19:01что-то увидели уникальное, мы получили
19:03подтверждение э-э, тому, что та идея,
19:05которая есть, она верна. Ну, и фишечки,
19:07естественно, маленькие повытаскивали с
19:08удовольствием и забрали в то, чтобы
19:09скрутить CVP правильным образом.
19:11>> Например, что?
19:12>> Сейчас вот даже так не не вспомню. Всё,
19:13что касается там, э-э, обслуживания на
19:15кассе, всё, что касается света,
19:17например, в магазине, да, что то типа
19:18тёмный магазин - это сразу считывается
19:20как магазин, в котором что-то там не
19:21так. А мы работали с качеством,
19:22понимали, что э-э, от этого магазина
19:24качества никто не ждёт, да, значит, нам
19:26надо на эту тему больше говорить, потому
19:28что как бы это то, что люди вообще не
19:29считывают за низкой ценой. Но на самом
19:30деле нам много понадобилось лет, и по
19:32сути только сейчас мы можем сказать, что
19:33мы уже вот переломили, наверное, вот
19:34этот вот барьер, что низкая цена и
19:37высокое качество несовместимы. Это была
19:38та установка, которая была у людей как
19:40бы основной во всём, что касалось низких
19:42цен.
19:42>> Тут хотелось бы копнуть чуть глубже. То
19:44есть из того, что я слышу сейчас, э-э, с
19:46до этого смотрел там в подкастах, книги,
19:49как будто вы не совсем классический
19:50дискаунтер. У вас есть отличия,
19:53э-э, ряд особенностей. И вот цитата, да,
19:55что в России слово дискаунтер
19:57воспринимается как ругательное, компания
19:59не может им пользоваться, поэтому
20:00называет себя магазином улетных цен. И
20:02тут вопрос, э-э, тогда зачем везде в там
20:05публичной плоскости, э-э, вы называете
20:07себя именно хард-дискаунтером? Не проще
20:08ли было сразу придумать, э-э,
20:11изобрести новый формат с новым
20:13названием, а тем более что,
20:16э-э, опять же, как в подкасте упоминал
20:18Илья, задача, которая была поставлена
20:20акционерам, прозвучала как создать
20:22лидера сегмента, которого ещё не
20:24существует.
20:25>> Ну, по сути, мы его и создали. И
20:27сегмент, которого не существовало,
20:28теперь существует. Нас везде называют,
20:30причём мы были удивлены, когда это
20:32увидели, мы везде по классификации
20:33маркетинговых агентств сейчас идём как
20:36новый дискаунтер.
20:37>> Ага.
20:37>> Современный дискаунтер. То есть,
20:39условно, все остальные игроки это вот
20:41жёсткие дискаунтеры, а мы фактически
20:43[фыркает] жёсткий дискаунтер, это больше
20:44какой-то такой профессиональное название
20:46у нас внутри. Хотя мы всё время, кстати,
20:47хотим от него уйти, ну как-то вот руки
20:49здесь не доходят. Но по сути, для нас
20:52основное это всё равно, что в умах наших
20:53покупателей. Как раз то, над чем сейчас
20:55мы работаем очень активно.
20:56>> Ну, мы на самом деле клиентам не говорим
20:59хард дискаунтер.
20:59>> И никогда не говорили.
21:00>> В средствах массовой информации мы
21:01действительно оперируем, то есть, когда
21:02мы делаем какие-то пиар там по поводу
21:04выпуска, там выпуска, открытия новых
21:06магазинов, есть эта терминология. Но она
21:09нужна в том числе и потому, что это
21:10действительно вызывает интерес. Потому
21:12что открылся очередной магазин там у
21:13дома, да, и так далее, здесь сложнее.
21:15Тут как бы что-то новое, новый сегмент,
21:17хард дискаунтер, привлекает внимание. Но
21:18клиентам мы так не говорим. Мы пытались,
21:20на самом деле, мы эту тему ковыряли
21:22и мы выяснили, что в целом обычный
21:24покупатель, обычный человек, он вообще
21:26очень мало оперирует вот этими
21:28типологиями. У него есть гипермаркет, ну
21:29понятно, да, большой магазин. У него
21:31есть супермаркет, там где какая-то
21:32готовая еда, что-то на развес, что-то
21:34такое, где можно себя побаловать и так
21:35далее. Магазин у дома, так и есть
21:37магазин у дома. Человек не ходит там в
21:39дискаунтер, есть магазин с низкими
21:40ценами. Вот в этот сегмент мы и
21:42попадали, если говорить клиентским
21:43языком, и вот как раз с этим восприятием
21:45магазина с низкими ценами работали.
21:46>> В целом, вы правы, тема сложнейшая.
21:49Потому что когда у тебя там 20 лет на
21:51рынке идёт формирование имиджа, что
21:52дискаунтер это всегда грязный пол,
21:54плохое обслуживание на кассе и низкая
21:56цена, и подразумевает это калорию за
21:59самую низкую цену, подразумевая плохую
22:01калорию,
22:01>> Да.
22:02>> некачественную калорию, то переломить
22:03вот этот тренд достаточно сложно. Вот мы
22:05уже 6 лет, вот сейчас будет 6 лет с
22:07момента открытия первых наших магазинов
22:09и фактически для нас как была задача
22:11номер один, так и есть.
22:13Найти правильное позиционирование,
22:15сформировать эту точку зрения у нашего
22:17покупателя. Это самый большой вызов. Ну
22:19вот я первый раз, кстати, слы-
22:20>> слышу термин новый дискаунтер. Нигде не
22:23встречался он и в прессе. То есть, как
22:24бы как будто не делается на этом акцент,
22:26но настроен всё
22:28>> не пресса, это больше вот
22:29профессиональные круги. Если сейчас
22:30начать смотреть любую аналитику, которая
22:32выходит,
22:32>> Угу.
22:33>> то мы будем называться новым
22:34дискаунтером.
22:34>> Я больше как раз про позиционирование,
22:36восприятие вас именно конечными
22:38покупателями.
22:39>> Ну, если мы про позиционирование
22:40говорим, то мы это формат свой именно
22:43для людей называем как покупки по
22:45умному. То есть, это тоже своего рода
22:47такая отстройка. Ну, это и есть
22:49позиционирование.
22:49>> Угу.
22:50>> Мы предпочли не учить людей какому-то
22:52новому сегменту ритейла, да, потому что
22:53мы там можем не единственным быть
22:55представителями, а больше рассказываем
22:56про то, в чём суть именно Чижика. И вот
22:58что интересно, там наши исследования,
23:00когда мы делаем карту рынка, мы даём
23:01клиентам карточки, говорим: расставь вот
23:03как они тут, кто где. Нас ставят
23:06особняком.
23:06>> Угу.
23:07>> То есть, вот здесь вот у нас вот такие
23:08магазины, вот здесь вот такие, а Чижик
23:10он вот здесь. Он и не такой, он и не
23:11такой, он и не такой. И, например, вот
23:13недавно
23:14смотрели наши коллеги с Перекрёстка,
23:16каждая сеть у нас, да, замеряет
23:17определённое восприятие. У коллег с
23:19Перекрёстка у них очень эстетичный набор
23:21метрик, которые они замеряют, да, про
23:22свой бизнес. У них есть такие метрики:
23:24особенный магазин, который выделяется,
23:26значит, Чижик просто самые высокие
23:29оценки. То есть, мы говорим мы об этом
23:31или не говорим мы об этом, клиент всё
23:32равно понимает, что мы какой-то другой
23:33магазин. Вот мы это для себя
23:35сформулировали в покупки по умному, да,
23:37и сейчас мы доносим как бы, что это
23:38конкретно значит. То есть, это вот
23:40сейчас у нас такой вот этот год и,
23:41наверное, следующий год, он будет именно
23:43про вот объяснить людям, чтобы они
23:45понимали, в чём это вылью. Но клиенты
23:47всё равно понимают, что это что-то
23:48другое, даже без наших пиар-упражнений
23:50на тему, как нам себя назвать.
23:52>> Достойны восхищения.
23:53>> Да, мы тоже так считаем. То есть, что,
23:54Чижик по факту сформировал новый сегмент
23:56рынка. Расскажите вот, как именно
23:58одержимость помогала команде
24:00преодолевать вызовы и был ли момент,
24:02когда казалось, что проект не выдержит и
24:04что помогло такой момент пройти?
24:06>> Ой, вы знаете, вот нам
24:08Я считаю, что Чижик вообще уникальность
24:10проекта заключается в общем в том, что
24:12совпало очень большое количество
24:13факторов. Ну, вот с одной стороны, это
24:15всё делалось на рынке, который уже
24:17созрел для появления такого вот игрока.
24:19Неожиданно получилось, что рынок созрел,
24:21а игрока такого типа и такого уровня
24:24нет. Второй момент, мы начали это всё
24:26внутри корпорации, которая, так скажем,
24:28имела вообще всё необходимое для того,
24:30чтобы такой проект реализовать. Начиная
24:31от финансовых ресурсов, политической
24:33воли, правильной корпоративной культуры
24:35и прочее, прочее, прочее. Плюс на проект
24:37мы смогли набрать топовый талант, так
24:39скажем,
24:40реально набрали команду суперкрутых
24:42людей. Вот начиная от Саши, так скажем,
24:44и заканчивая всей всей командой, которая
24:46изначально это делала. И тоже вот ну
24:48мало кто может на рынке себе такое
24:50позволить. И получается, что со всех
24:52точек зрения вот мы оказались в нужном
24:54месте, в нужное время, с нужными людьми,
24:56в нужной компании и прочее, прочее,
24:57прочее. Поэтому, когда мы говорим, как
24:58одержимость помогала, ну нам очень
25:01[фыркает] повезло, потому что мы
25:02изначально имели возможность, ну вот
25:04грубо говоря, Саша сейчас говорит, вот
25:05мы
25:06ещё первые магазины открыли, мы уже
25:08разработали первых 24 бренда. Мы
25:10изначально сказали, что мы делаем
25:11суперкачественный магазин, мы хотим
25:12сделать лидера, и нам ставили такую
25:14задачу. Мы делали все 24 брендинга, все
25:1824 брендбука самыми крутыми агентствами,
25:20которые в этой стране только есть. На
25:22нас все смотрели, что вы творите, как
25:23так можно, надо, чтобы у вас продукт
25:25был, что такое уже СТМ будете делать, на
25:27СТМе должно быть чёрным по белому
25:29написано молоко. А мы хотели сделать
25:31бренд, который будет,
25:33так скажем, конкурировать с брендами
25:35номер один, номер два на рынке, который
25:36будет такой же по качеству или лучше,
25:39который будет иметь и внутри, и снаружи
25:41групповая упаковка, всё будет
25:44ну уровня бренда-лидера рынка, что
25:45называется. Мы изначально пришли с таким
25:47видением, и нам дали возможность это
25:49видение реализовать. И вы согласитесь,
25:50это это большие инвестиции, большие, так
25:52скажем,
25:54инвестиции со всех точек зрения. Или
25:55там, допустим, качество товаров. Мы с
25:57первых дней любой собственный бренд,
25:59который запускали, мы его тестирование
26:01проводили на больших аудиториях. У нас
26:04200-300 человек всегда аудитория людей,
26:07которые тестируют продукт. И всегда это
26:09делаем не мы, это всегда делают какие-то
26:11агентства, которые являются там лучшими
26:13в своём деле, потому что мы хотим, чтобы
26:15это был объективный анализ, и нам нужен
26:17продукт, который реально будет номер
26:19один со временем на рынке. Поэтому про
26:21одержимость с нашей стороны, то, что мы
26:23такие гиперкрутые задачи себе ставили и
26:25за них боролись, и реально, конечно, и
26:28перфекционизма много в том, что мы
26:29делали. Ну ну это это реально такой
26:31серьёзный забег, это реально такая
26:33одержимость с точки зрения, ну, ты
26:35понимаешь, что ты хочешь что-то сделать
26:36лучшее, и ты за это борешься.
26:39Ну, вот как-то так.
26:40А дальше вот сами по себе там просто
26:42сети. И поэтому, когда решили, что будем
26:44вот открывать по 1000 магазинов в год,
26:46для для всей команды и для меня это уже
26:48было как что-то такое, ну,
26:51элементарно. Ну, это же не 3000
26:52магазинов, это с нуля, вот ты ещё сеть
26:54не не имеешь, да, у тебя база там 70
26:56магазинов, а ты собираешься открывать
26:583000. И тем не менее, тебя
26:59психологически настраивают то, что ты
27:01вот
27:02ты и команда, вы должны свои
27:04capabilities подготовить на такие
27:06объёмы. Ну, это огромная корпорация с
27:08виженом, да, с таким серьёзным с
27:10миссией, с ценностями, с ресурсами, с
27:14Поэтому и мы были одержимы и попали в
27:16среду одержимую. Ну, вот тут
27:18в нужном месте, в нужное время, с
27:20нужными людьми.
27:20>> Из двадцати четырёх брендов, какой
27:22запустили первым и какой самый любимый?
27:24>> Короче, самый первый, собственно, даже
27:26не бренд, а продукт, собственно, брендом
27:27у нас был пакет. Мы ж когда первый
27:29магазин открыли, единственное, что у нас
27:31было Чижик, это был пакет Чижик.
27:33Всё остальное были бренды-лидеры рынка
27:35на полке. А из того, что любимый,
27:38сказать, ну, они все родные, на самом
27:39деле. Понятное дело, что у нас есть там
27:41Светаево, такой мегабренд, который ещё
27:43год или полтора года назад стал пятым
27:45молочным брендом страны. То есть у тебя
27:47несколько тысяч магазинов, а ты там
27:48пятый молочный бренд страны там после
27:50таких, как Простоквашино, там Домик в
27:52деревне, там Вкуснотеево, и вот ты и ты
27:54там пятый. Понятно, мы гордимся, вот
27:56сегодня только обсуждали, у нас э-э
27:58мясной бренд э-э Вернер, четвёртый
28:00мясной бренд страны. У нас много вещей,
28:02которые, мне кажется, имеют все шансы на
28:05то, чтобы тоже стать лидерами по мере и
28:07роста сети, потому что [фыркает] мы же
28:09ведь не всё можем, так скажем,
28:11продвигать, не на всё есть ресурс.
28:13>> А всё-таки кто первый осознал, что рынок
28:15созрел для такого формата?
28:17>> Я то, что я так понимаю, что внутри X5
28:19уже давно рассматривалась тема, что вот
28:21эта тема, ну,
28:22дискаунтер, профессиональные
28:24дискаунтеры, настоящие дискаунтеры
28:25должны появиться. Кроме того, они ж
28:27появлялись, просто они все были такие
28:29региональный характер носили, там
28:30Светофор, Победа, Находка, там какие-то
28:32[фыркает] вот такие варианты и просто
28:34весь вопрос был найти
28:37человека и команду. Искали, искали,
28:38искали, пока, соответственно, вот
28:41не нашли меня. В этот момент, я думаю,
28:42что вот как-то так это бы получилось.
28:45>> Сейчас вопрос от нашего поставщика.
28:47Давайте послушаем.
28:48>> Формат жёсткого дискаунтера, в котором
28:50работает Чижик, требует от производителя
28:52невероятной гибкости и умения работать
28:53со своими затратами.
28:55Как вы видите, какие
28:58навыки, какие умения,
29:00какие технологии нужны производителю,
29:02чтобы успешно сотрудничать
29:05э-э, с Чижиком?
29:06>> Слушайте, вот в моём понимании
29:09производитель должен чётко понимать
29:10стратегию Чижика.
29:12Он должен её принимать. На базе этого
29:14понимания и принятия, мы подразумеваем,
29:16что это профессиональный поставщик, у
29:18которого есть все необходимые, так
29:19скажем, capabilities, производственные
29:22мощности, технологии, ноу-хау и прочее,
29:25прочее, прочее. Вот в моём понимании, на
29:27базе этого профессионализма с одной
29:29стороны и очень чёткого, глубокого
29:32понимания, так скажем, видения Чижика,
29:34можно построить
29:35очень серьёзный бизнес. Что я имею в
29:37виду? Вот к нам очень часто приходят
29:39поставщики, которые до конца не выслушав
29:42нашу стратегию, начинают предлагать
29:43какие-то варианты сотрудничества,
29:45которые они используют с другими сетями.
29:48Но мы очень чётко понимаем, что мы
29:50хотим, очень чётко стратегически
29:51понимаем, так скажем, каковы наши
29:53требования. Не всегда поэтому нам
29:55получается сотрудничать с такими
29:57поставщиками.
29:58>> А в чём основное несоответствие вот
30:01требованиям?
30:01>> Ну, не то, что несоответствие, вот как
30:03обычно вот поставщики, встречая кого-то
30:04из поставщиков, кого знают там 20-30
30:06лет, я уже 1.000 лет в эту отрасль, они
30:08говорят: "Слушай, у меня есть такая
30:09офигенная линейка там такого-то товара".
30:12Всё это здорово, что у кого-то есть
30:13линейка какого-то товара, но дело в том,
30:14что мы очень чётко понимаем, какой товар
30:16нам нужен. Мы понимаем, какая
30:18потребность у нас должна быть закрыта,
30:19какие должны быть характеристики. Мы
30:21рады, что кто-то делает зефир очень
30:22вкусный, но мы очень чётко понимаем,
30:24какой вкус зефира нам нужен для того,
30:26чтобы мы поставили его к себе на полку.
30:28И нам нужно, чтобы сделали именно этот
30:29вкус. Нам нужно, чтобы сделали именно
30:31этот рецепт.
30:32Именно такие спецификации. И с этой
30:34точки зрения, ну, это действительно не
30:36очень стандартный подход, потому что
30:37обычно поставщик приходит, вот у меня
30:39есть такой-то товар, сякой-то товар, и
30:41сеть выбирает, говорит: "А вот мы у тебя
30:42будем брать вот это". У нас э-э совсем
30:45по-другому выстроен процесс определения
30:48нашего ассортимента.
30:49>> А допускаете ли вы, когда поставщик сам
30:51исследует рынок
30:53и приходит с предложением, что он готов
30:55для вас был бы сделать, э-э чтобы войти,
30:58ну, там, в определённую категорию?
30:59>> Вы знаете, есть
31:00>> Они не совсем россыпью, но вот
31:01>> Вот мы можем послушать, потому что если
31:03у него есть какие-то альтернативные
31:04взгляды на рынке, да, и зачастую
31:06поставщик может лучше понимать в своей
31:09категории,
31:09>> Угу.
31:10>> но целеполагание, оно всё равно строится
31:12по нашей методологии. То есть мы
31:14однозначно мы смотрим, что на рынке
31:15есть, какой new product development
31:17есть, какие новые, как какие-то, так
31:19скажем, потребности появляются, это
31:21интересно узнать от поставщика. Но тем
31:23не менее, вот само целеполагание, оно
31:25всё равно в конечном итоге идёт от нас.
31:26>> Саш, добавь что-нибудь.
31:27>> Ну, я наверное только добавлю про то,
31:29что большой вызов - это тот уровень
31:31качества, который мы требуем, то
31:32пристальное внимание, с которым мы его
31:34проверяем.
31:35То есть, э-э
31:36это, конечно,
31:37ну, большая работа здесь идёт с
31:38поставщиками, они должны быть к ней
31:39готовы. Такой ежедневный наш монотонный,
31:42можно сказать, труд, э-э чтобы продукт
31:44э-э был строго соответствовал тем
31:46требованиям, э-э до которых мы
31:48договорились. И вот наверное из того,
31:49что я не знаю, это может быть Илья
31:50дополнит, э-э у нас же немножко
31:52перевёрнут сам процесс вообще работы как
31:53раз с поставщиками. Мы сначала выбираем
31:55продукт, а потом у нас начинается
31:57коммерческая вся история. То есть мы
31:59приходим не заданными там параметрами,
32:01да, цены и маржинальности.
32:03Мы приходим сначала с формирования
32:05продукта. И вот если этот продукт
32:06соответствует всем критериям, его
32:08отобрали клиенты, он не уступает
32:09бенчмарку, который мы поставили, да,
32:11тому референсу, не уступает именно с
32:12точки зрения клиентов, да, он либо
32:14лучше, да, либо на уровне находится того
32:16товара, который мы считаем главным, да,
32:17вот в этой в этой потребности. Он по
32:19составу соответствует, в нём нет ГМО,
32:21сои, вредных добавок и так далее, потому
32:22что мы проверяем ещё лабораторно, да,
32:24соответствие определённым требованиям. И
32:25вот в этот момент мы понимаем, да, что
32:28мы готовы переходить вот к этапу уже там
32:30цены и так далее. У нас бывают такие
32:31случаи, вот у нас жалко нет Андрея
32:33Третьяка, он бы тут наверное много
32:34рассказал, когда мы приходим, говорим:
32:36"Нам нужны наггетсы без сои, вот
32:37такие-то такие-то". Говорит: "У нас
32:38такие есть, но они вам не подходят.
32:40Почему они вам не подходят? Ну, они
32:41очень дорогие будут.
32:43А типа, вот у нас этот лежит, мы даже
32:44технологию-то тестировали, рецепт
32:45разработан, но мы его ни для кого не
32:46производим. Доставайте. Вот у нас как
32:48раз вот те самые наггетсы на полке,
32:50которые там ждали своего часа. То есть
32:52была готовая рецептура, ну или там почти
32:53готовая, здесь за Андрея не могу
32:55сказать, но тем не менее, производитель,
32:57крупный производитель, считал, что этот
32:58продукт не обречён, ну как бы обречён на
33:00неуспех, потому что его цена на полке не
33:02позволит его продавать, не будет маржи.
33:03Мы его продаём, э,
33:05вот этот любимый наггетс как раз детей
33:06Андрея Третьяка.
33:07>> Не, ну у нас много таких кейсов.
33:08>> Да, это много таких кейсов, когда
33:10поставщик получается как бы, ну,
33:11чуть-чуть это. Но если они верят в нас и
33:13идут с нами, то конечно, там, на примере
33:15мороженого мы там целый завод уже
33:17практически новый построили, можно
33:19сказать, вместе.
33:20>> Вот тебе дискаунтер.
33:21>> Да. Ну, у нас же каждая позиция
33:23продаётся во сколько раз больше, чем в
33:24любом обычном магазине.
33:29>> В книге Чижика написано: "Мы честные".
33:31Э, расскажите честно, что именно вы
33:33предлагаете покупателю, если это не
33:35низкая цена в чистом виде? Как вы
33:37объясняете это человеку, который впервые
33:39заходит в магазин и знакомым, которые
33:41ещё в принципе никогда не были в Чижике?
33:44>> Дело в том, что всем, что мы делаем, мы
33:45я не могу сказать, что мы это специально
33:47объясняем. Ну, просто, грубо говоря, у
33:48нас честный состав, у нас честный вес, у
33:52нас честная цена. То есть мы
33:53гарантируем, что по отношению к
33:54персоналу мы честны, по отношению друг
33:56другу честны, по отношению к
33:58поставщикам, контрагентам и так далее.
34:00То есть а дальше [фыркает] эта
34:01репутация, она формируется. Сарафанное
34:03радио, ещё что-то. Вот представьте, вот
34:05у нас работают там десятки тысяч людей.
34:07Я вот сейчас был в одном из регионов,
34:08вот конкретно Пензу посещал на прошлой
34:10неделе. Начинаю интересоваться, как у
34:13нас с персоналом. У нас очередь стоит. Я
34:15всю жизнь, я 30 с лишним лет занимаюсь
34:17розничной торговлей, такое, чтобы вот у
34:18тебя не было серьёзных [фыркает] проблем
34:20с персоналом, я такого не встречал. Или
34:22у нас на сегодняшний день, например,
34:24текучесть
34:25одна из самых низких в стране. Я таких
34:27текучестей никогда не видел. Это тоже
34:29отображение той репутации, той
34:30честности, которая вот, которую мы ну
34:33всячески поддерживаем. Поэтому вот это
34:35вопрос, на который очень сложно
34:36отвечать, но это вот каждый день своими
34:38поступками, своим поведением,
34:40корпоративным поведением. Ну, именно для
34:42покупателя.
34:43>> Это же это не только для покупателя, это
34:44вот это в целом, это вот есть сеть, на
34:46которую вот мы все равняемся и которая
34:48такой восторг у нас вызывает, испанская
34:50Mercadona. В своё время я общался с
34:52человеком, это было лет 15 назад,
34:54который в то время был её генеральным
34:56директором. Он рассказывал, знаете,
34:57говорит, вот у нас цель, чтобы мы были
34:59номер один
35:00для покупателя, но нет, даже не так,
35:02номер один глазами работника, номер один
35:05глазами покупателя, номер один в
35:09комьюнити комьюнити, ну в тех вот
35:10местах, где живут, где находятся наши
35:12магазины, среди тех людей, которые живут
35:14вокруг, и там был четвёртый что-то.
35:16>> Стейкхолдер.
35:17>> Я уже не помню, ну да, наверное, что-то
35:18такое, да. И проходит, короче, две или
35:20три недели, я лечу с семьёй отдыхать,
35:22прилетаю в в Испанию, беру гида,
35:25русскоязычного, который много лет там
35:26живёт, ну и он что-то нас возит, возит.
35:28Я говорю, скажите, говорю, а кто вот вы
35:30считаете самый вот серьёзный там со всех
35:33точек зрения там или с какой-то
35:34конкретной точки зрения ритейлер? Он
35:36говорит, Mercadona однозначно. Я говорю,
35:37говорю, а что вы имеете в виду? И она
35:39мне выдаёт вот все эти пункты,
35:41только в разной последовательности.
35:43То есть, я бы если честно, я просто
35:45прибалдел, как вот может такое быть, что
35:47люди стараются, а действительно, она
35:48говорит, ну как, лучше всего работать в
35:50Mercadona. Лучше всего
35:53они делают детские площадки, и мы вообще
35:54все любим встречаться там вечером на
35:57паркинге рядом с Mercadona. Мы закупаем
35:59там, потому что там самое высокое
36:00качество и самые низкие цены. Там
36:02постоянно new product development. Ну то
36:04есть, вот люди создали вот такой себе
36:06имидж, причём он истинный имидж,
36:08настоящий имидж. Поэтому, когда мы
36:09говорим про честность, мы хотели бы,
36:10чтобы со всех точек зрения вот мы такое
36:12впечатление производили. А для этого ты
36:14должен быть таким реальным. Ты должен
36:15жить по этому принципу. Вот мы
36:16стараемся. Наверняка не везде
36:18получается, но мы стараемся.
36:20>> Илья, ты говорил, что всё, что мы
36:22делаем, очень жёсткий и математически
36:24просчитанный алгоритм. Расскажи, как
36:25удаётся держать цену ниже, чем у
36:27конкурентов, не теряя в качестве и что
36:29стоит за этой разницей?
36:30>> Ну, давайте так, вот основа нашего
36:31бизнеса это операционная эффективность.
36:34То есть, та цена
36:35на полке, она всегда является
36:37отображением того уровня затрат, который
36:39ты имеешь. Поэтому это только работа с
36:41костами. А работа с костами, вот как
36:43жизнь показывает, ну, во-первых, это
36:44сама по себе модель наша создавалась для
36:46того, чтобы быть, э, значительно более
36:49низкозатратной, чем все игроки вокруг.
36:51Ну, и, соответственно, должна быть
36:52корпоративная культура, которая это
36:53поддерживает. Вот фактически мы этим и
36:56занимаемся. Мы развиваем модель и
36:58развиваем сообщество людей, которые, так
37:00скажем, заточены на то, чтобы быть
37:02высокоэффективными. А что такое
37:03высокоэффективность? Вот, чтобы вы
37:05просто понимали, у нас есть KPI, за
37:08которые не платят денег, но где, как, с
37:10которыми все соревнуются. Называется
37:11скорость работы на кассе. Вы можете
37:13любого кассира в магазине спросить,
37:14какая у него скорость. И он вам либо с
37:17гордостью скажет там 1.100 или 1.200,
37:19либо потупит глаза и скажет, что у меня
37:21ещё 900, ну, пока вот учусь. Ну, вот это
37:23вот один из примеров. У нас, э, основа
37:25конкурентоспособности - это вся
37:27конкуренция. Идут идут соревнования всех
37:29со всеми. Каждую неделю сравниваем
37:30каждый регион между все регионы между
37:32собой, директоров регионов,
37:34супервайзеров, ещё кого-то. То есть ты
37:35постоянно создаёшь вот такое вот
37:37хорошее, позитивное соревнование,
37:39которое вызывает позитивные эмоции. То
37:41есть мы это не то, что если кто-то там
37:42бежит последним, мы, так скажем, его
37:44сильно порицаем или что-то делаем. Это
37:46то, что мы больше внимания уделяем тем
37:48ребятам, которые, так скажем, всем
37:51выступают, [фыркает] э,
37:52так скажем, хорошим примером. Вы себе
37:54представьте, насколько это вот, э,
37:56реально, э, улучшает результат. Ну, и
37:58самое главное, я скажу, вот то, что мы
38:00научились, когда придумали триллион.
38:02>> [фыркает]
38:02>> Я могу сказать, что всё равно всё в,
38:05так скажем, в уровне амбиций. Вот
38:06амбиции - это всё. Это, знаете, как вот
38:08у нас миссия X5 быть лучшим местом для
38:11покупок на земле, превосходя ожидания.
38:13Вот так вот просто вот никогда не
38:15задумывались? Просто решиться на всю
38:17страну,
38:18я же молчу, на весь мир сказать, что вот
38:20а мы такое хотим. Ну, мы когда вот это
38:21сгенерили эту идею и везде начали, так
38:23скажем, это популяризировать внутри
38:25группы, я у меня реально вот аж ком в
38:27горле вот от уровня амбиций, которые мы
38:30высказываем. Вот. И, соответственно,
38:31когда ты постоянно людей драйвишь на то,
38:33что что у нас лучше в потере в отрасли,
38:36а давайте ещё на 5/10, блин, на 5/100 их
38:39опустим. А это же невозможно. А давайте
38:41подумаем, вы же гении, вы можете. Блин,
38:43бах, пришли через месяц. Мы придумали.
38:46Ну, представьте, вот какая-то гордость у
38:48всех. И вот так у нас вот везде вот это
38:50вот
38:51такое бурление
38:53происходит.
38:54>> Саш, что для тебя значит фраза покупать
38:56по-умному? Не как для маркетолога, а как
38:59для покупателя. И почему она остаётся
39:01актуальной и сейчас?
39:03>> Ну, слушай, ну лично для меня, как для
39:04покупателя, м-м, это, наверное, не
39:07переплачивать. Вот так. То есть я там, в
39:09принципе, в большой компании работаю, на
39:11хорошей должности, я, в принципе, на еде
39:12могу, наверное, не экономить.
39:14Но каждый раз, когда я там вынуждена,
39:16ну, по-вынужденно исключительно покупаю,
39:17например, сливочное масло не у нас, я
39:19просто чувствую себя очень странно. Я
39:20думаю, ну, я вообще, ну, я умный
39:22человек, как я могу вот это покупать с
39:24переплатой там 60-80 руб. там, да, на
39:26одной вот этой пачке сливочного масла. И
39:28так про всё. И вот, собственно, я и как
39:30человек, потому что я там действительно
39:32в Чижике покупаю там базу, да, потом
39:34какие-то вещи там себя побаловать,
39:36какие-то там потребности у детей другие,
39:37да, где-то в другом месте там, да, ну,
39:39какая-то готовая еда, может быть, ещё
39:40что-то и так далее. Ну, вот мы и
39:41клиентам пытаемся тоже вот это
39:43объяснить. Потому что, по сути, ты
39:44получаешь классный продукт, ты получаешь
39:45его без переплаты, да, и как бы тебе не
39:47надо морочиться и там искать, выбирать,
39:49сравнивать там ещё что-то. То есть ты
39:50экономишь не только деньги, но и время.
39:52Собственно, вот это и для клиента, и для
39:53меня примерно одно и то же значит. И вот
39:55это, на самом деле, по-умному
39:56позиционирование, которое мы вроде как
39:57сформулировали, начали с ним работать.
39:59Внутри-то мы всегда говорили, что мы
40:00Smart, да, просто мы как бы на русский
40:02язык так чуть-чуть это всё не
40:03переводили, да, потому что нет такого
40:04прямо. Smart - это такое разумное,
40:06хорошее слово такое зарубежное, в
40:07русском языке оно так
40:09нет прямо, в нём прямо однозначно такого
40:11же, да, перевода. Вот, ну, собственно,
40:12вот этот тип покупок мы и создали для
40:14людей. Когда ты не выбираешь.
40:16>> Что знаете интересно? У меня раньше была
40:18проблема с тем, чтобы я заставлял всю
40:19семью ходить в те магазины, которым я
40:21руководил. При этом я всегда все были
40:23счастливы, когда я уходил, э-э,
40:25причём это редко случалось, уходил,
40:27переходил в другой бизнес, и,
40:28соответственно, можно было идти в другой
40:30магазин. Теперь у меня проблема, потому
40:32что мне теперь надо жену вести в Чижик,
40:34потому что мне доставляет плохо, когда я
40:37живу далеко очень от Darkstore. У меня
40:39теперь проблема, что меня заставляют, а
40:40я не хочу никуда ехать из Косьяново. То
40:42есть у нас вот, в принципе, чего хотели,
40:43то получили.
40:44>> Если идти в сторону как раз
40:46инфлюенсеров, в В году вы запустили
40:48кампанию с блогерами, про качество, да?
40:50Расскажи, почему именно сейчас блогеры и
40:53что изменилось? Был ли вообще страх
40:55показать закулисье и, может быть,
40:57показали то, что не следовало показать?
40:59Как вот это вот всё выглядело?
41:00>> Блогеры, наверное, стали ответом на то,
41:02что мы поняли одну вещь такую важную,
41:04что у нас
41:05там и прошлый год мы заканчивали с очень
41:07высоким знанием, уже на уровне ключевых
41:08брендов. Впереди нас были только
41:10Пятёрочка, Магнит. Да, где-то на уровне
41:13нас была Лента
41:14на нашей географии. И мы понимали, что
41:16знание у нас уже есть, а вот при этом
41:18люди нас знают, но не все к нам ходят. А
41:21чтобы конвертировать то, что я знаю, что
41:22есть Чижик, то, что я в Чижик хожу и
41:23покупаю, а вот реклама по телевизору или
41:25билборда недостаточно. Это уже такие
41:27длинные качественные форматы, когда тебе
41:28объясняют: вот такой продукт, вот такое
41:30преимущество, вот я пробую, вот я
41:32открываю там и так далее, да? Это делают
41:35те люди ещё, которым ты там доверяешь
41:36хоть как-то. Поэтому ну блогеры это было
41:38такое решение для создания вот этого
41:40качественного длинного контакта
41:41ценностного. Чтобы уже объяснить не
41:42просто низкую цену, а ту ценность,
41:44которая вообще за этим продуктом стоит.
41:45Вот и мы, в общем-то, этой стратегией
41:46довольные.
41:48Мы работали много с качеством и сейчас
41:51много работаем уже непосредственно с
41:52продуктами, то есть блогеры показывают,
41:55рассказывают и так далее. И вот из
41:56интересного, мы настолько хорошо сначала
41:58работали сами с блогерами, плюс у нас
42:00там и фабрика контента, естественно, все
42:01современные способы есть, что соцсети
42:04начали контент про Чижик считывать как
42:05тренд. И сейчас я вот за выходные
42:08роликов шесть или семь, наверное,
42:09пришлю, кстати, не присылала, сохранила.
42:11Они все в тематике, что съесть, что
42:13купить в Чижике человеку, который там
42:15следит за своим питанием, там белковые
42:16позиции, ПП, там чистые составы и так
42:19далее. Я вот отправила 10 роликов своей
42:21команде, говорю: кто что наше, что мы
42:22здесь делали? Из десяти один. То есть
42:24блогеры, которые дальше работают, они
42:26начинают это подхватывать и в итоге как
42:28бы вот эта система сама себя
42:30перезапускает. Вот мы к концу года
42:31посмотрим, какой у нас уже паритет с
42:33точки зрения коммерческих как бы
42:35выпусков и
42:36там, где ребята действительно на вот
42:38этот тренд реагируют. Ну и,
42:39соответственно, тут ещё всё про
42:41амбассадоров, про вот это доверие, нам
42:42же важно доверие и вот это создание
42:44такого ощущения, восприятия, что все
42:46ходят в Чижик, в соцсетях его можно
42:48создать. Это сложно сделать на на
42:50А в соцсетях тут вылезло, тут вылезло,
42:52тут вылезло, Как бы раз, что все в Чижик
42:53ходят, а я не хожу. Пойду схожу. Сходил,
42:56купил, попробовал, в общем-то, и те, кто
42:58к нам приходят, э, ну, мы очень хорошо
43:00конвертируем первый визит в такую
43:02лояльность. Вот сейчас боремся вот за
43:03эти первые визиты, аудитория, которая,
43:05возможно, вчера ещё думала, что Чижик не
43:07для них, им не надо там экономить и так
43:08далее.
43:09>> Я думаю, после нашего подкаста такого
43:11мнения уже не будет.
43:12>> Конечно, но мы надеемся, что нас слушают
43:13люди, э, скажем, профессиональные,
43:15которые уже так понимают примерно, что
43:17мы делаем. Ну, да, кто ещё в Чижике не
43:19был, обязательно.
43:20>> Ждём, пробуйте. Так, и ещё про
43:21честность, э, Саша, ты в личной беседе
43:23призналась, что в Чижике маркетинг и
43:25коммерция всегда идут вместе с самого
43:27начала без разделения на мы придумали, а
43:30вы продавайте. И, Илья, расскажи, легко
43:32ли поддерживать такую идею и был ли
43:34момент, когда ты не согласился с
43:35маркетингом или с коммерцией, а потом
43:37понял, что они правы? И легко ли
43:39признавать свою неправоту?
43:40>> Я даже не знаю, что здесь
43:42сказать. Дело в том, что ну, мы
43:44изначально, в, э,
43:45мы же начинали вот, грубо говоря,
43:48Вы знаете, вот Саша в начале сказала, э,
43:50набираются первые лица.
43:52И эти первые лица приучены работать с
43:54какими-то большими командами, потому что
43:56все из крупных компаний, а тут у тебя
43:58никого нет. Ты должен же должен ручками
43:59всё сам делать. Соответственно,
44:00хочешь-не-хочешь, мы, в общем,
44:02там
44:02>> [фыркает]
44:03>> был процесс создания, э, выбора
44:05корпоративных цветов. Мы все вместе. Был
44:07процесс у Андрея Третьяка защита
44:10категорий. Вот первый ассортимент
44:11защищали. Причём даже не на уровне
44:13конкретного ритейла, вот вообще вот, э,
44:15прообраз, какие потребности будут
44:18закрываться там у покупателя и прочее,
44:19прочее, соответственно, мы все вместе
44:21это делали. Так поэтому так сложилось,
44:23что уровень, э, доверия и уважения, он,
44:25э,
44:26серьёзный изначально сложился. При этом
44:28было непросто, потому что у нас мы все
44:30такие, у нас любое обсуждение, это вот,
44:32мы прокричались,
44:34вот, а потом обнялись и пошли пошли
44:35выполнять. И,
44:37относительно того, что я не согласен,
44:40мне вообще повезло с командой в плане
44:42того, что они все вот по своим
44:43функциональным направлениям, они выше,
44:45чем я, значительно и лучше понимают. И
44:47поэтому у меня с ними всё общение
44:49строится по принципу, они мне что-то
44:50рассказывают, что-то учат, я слушаю. И
44:52только за счёт того, что я компилирую,
44:53соответственно, истории вообще всех
44:55участников, я могу какую-то просто общую
44:57картинку, может быть, э-э, в каком-то
44:59плане лучше понимать. Поэтому у нас 99%
45:02своих функциональных решений они сами
45:04принимают.
45:06Я по большому счёту больше так вот, ну,
45:08если мне что-то не нравится, я, конечно,
45:09могу высказать, но чаще нравится.
45:12>> Саш, скажи, менялась ли маркетинговая
45:14стратегия с годами? И был ли момент,
45:16когда ты, э-э, чётко поняла, что вот
45:19пора, нужно что-то менять в ней?
45:20>> Знаешь, как менялась маркетинговая
45:22стратегия? У нас в начале вообще
45:23маркетинг нам был не нужен, у нас была
45:24такая позиция.
45:26Ну, то есть, вот я когда приходила, вот
45:27ты как раз в декрете сейчас, э-э,
45:29поработаешь, э-э, там потом пойдёшь, вот
45:31это сделаешь, то это сделаешь и как бы
45:32спасибо. Да, был человек, который
45:34занимался собственными брендами, сейчас
45:35вот бренды там и так далее. То есть, в
45:37изначальной установке роли маркетинга
45:39большой как таковой её не возникало.
45:41То есть, как бы, как-то казалось нам, и
45:42причём я была с этим даже согласна. Ну,
45:44то есть, как, ну, да, вот это сделаем,
45:45это сделаем, потом как бы нужен
45:46маленький ресурс, он будет там вот этот
45:48набор задач делать. И вот за это время
45:49мы трансформировались, э-э, вот с этой
45:51точки зрения очень сильно. То есть, да,
45:52потом в какой-то момент поняли, что
45:54оказывается, даже если с очень классными
45:56ценами и классными продуктами открыть
45:57магазин, причём самое для нас было такое
45:59открытие, когда мы, э-э, открыли, я не
46:01знаю, какой это был наш, четвёртый же
46:03магазин был, да, Жуковского, этот
46:04Красногорск. Мы его открыли, а он не
46:06торгует.
46:07Вот у нас тогда было столько времени,
46:08что мы собрались всей топ-командой и
46:10пошли. Ещё до этого мы вокруг
46:12Долгопрудного ходили, меня тогда с вами
46:13не было. Люди, вот они заходят в
46:15магазин, у тебя стоит цена ниже, чем
46:17промо в любом вообще большом, да,
46:18большой сети на рынке, цена ниже, чем
46:20цена на промо, и как бы для них
46:22неочевидно, что это как бы выгодно, это
46:24надо покупать.
46:25Да, или там любимое про батон, или про
46:26что там было.
46:27>> Опасение в качестве в начале.
46:28>> Э-э, это даже не, нет, в тот момент у
46:30нас были бренды. Вот когда открылся
46:31Чижик, представьте, ты заходишь, у тебя
46:33стоят топовые бренды, главные бренды
46:35вообще страны на полке по цене дешевле,
46:39э-э, да, чем промо.
46:40>> Нет, они стояли -20% от промо-цены в
46:43Пятёрочке. Ну, то есть, таких цен не
46:44бывает, это дешевле закупки.
46:46>> Что отталкивало тебя здесь? Наоборот,
46:48бери побольше и неси.
46:49>> Это, это говорит о том, что люди не так
46:51уж сразу, к сожалению, понимают, э-э,
46:53что-то новое. То есть, ну, для них вот
46:55это не было очевидным. И это про
46:57трансформацию восприятия маркетинга.
46:59Выяснилось, что оказывается даже вот
47:00такой магазин открыть, как бы если ты
47:01про него не рассказал, и что-то в нём не
47:03объяснил, то как бы не так, чтобы у тебя
47:04прям сразу всё, ну, как бы все пришли,
47:06всё поняли и вообще можно без маркетинга
47:07развиваться. Вот мы сначала развивали
47:09вот эту функцию, как нам операционно
47:11поддерживать, особенно учитывая, что
47:12первый магазин открываешь, ты же не
47:14можешь там ни на телевизоре, ни у тебя
47:15нету никаких больших инструментов. У
47:17тебя там 10 магазинов, 20, 30 там, да, и
47:19так далее там в магазине, ну, там в
47:21городе их, не знаю, там 50, например, и
47:22так далее. А потом мы поняли, что нам
47:24была такая очень такой момент
47:26трансформации, что нам теперь
47:27оказывается надо клиента как бы
47:28поставить всё-таки в центр, да? Наше
47:29видение как бы
47:31такая, скажем, авторов, соавторов,
47:33создателей очень хорошо, но мы уже до
47:35какого-то этапа дошли. Вот теперь нам
47:36надо заниматься клиентом. Вот мы ещё
47:38клиентов как бы вот достали, да? Как бы,
47:40ну, более классический такой подход.
47:42Вот, сейчас у нас по сути развёрнута уже
47:44полноценная маркетинговая программа, она
47:46просто другими чуть бюджетами, чем,
47:47может быть, у мейджеров, но
47:49мы по сути там все классные способы
47:51продвижения используем уже и
47:52федеральные, и массовые, ну, это
47:53блогеров, например, и так далее. Тоесть
47:55сейчас это такая уже, ну, как бы
47:57полноценная функция, которая, ну,
47:59работает со своими большими задачами,
48:01вызовами, целями и так далее. Вот а
48:03начиналось всё вот это, вот такая
48:04трансформация начиналась, что мы сейчас
48:05вот плакат будем печатать, там каталог,
48:07и вот, в принципе, всё.
48:08>> Не, ну, тут нужно понимать, э-э,
48:11она
48:11вообще действительность изменилась. Вот
48:13тут, э-э, грубо говоря, если 7 лет тому
48:15назад, э-э, мы куда-то ездили по миру и
48:18изучали какие-то примеры, то [фыркает] и
48:20рынок здесь был совсем другой, и он в
48:22мире был другой, и везде в мире
48:24дискаунтер соотношение там качество,
48:26[фыркает]
48:27э-э, маркетинг себя находил внутри
48:28коммерции, его задача распечатать
48:30плакат, каждую неделю там, э-э,
48:32ну, новый in out прорекламировать. Ну,
48:35тоесть очень базовые какие-то вещи. Вот
48:36за эти 7 лет, вот представьте, во что
48:38превратился российский рынок. Там каждые
48:40200 м сетевой магазин. У всех крупнейших
48:43игроков суперпрограммы лояльности.
48:45>> 200, а то они прям дверь в дверь.
48:47>> Вот. Суперпрограммы лояльности,
48:48супердиджитальный доступ к потребителю.
48:51Тоесть на самом деле вот мы по миру
48:52ездим сейчас, смотрим, и вот я сейчас
48:55приехал только с мероприятия, где
48:56собирались там
48:58первые лица крупнейших дискаунтеров
48:59мира. Вот мы несколько [фыркает] дней
49:01там общались между собой, и я первый раз
49:03приехал в расстроенных чувствах, потому
49:05что я ничего не привёз. Потому что начал
49:06с ними разговаривать, они никто не не
49:07знают, как можно открывать по 1.000
49:09магазинов в год. Они все до сих пор
49:11считают, что не должно быть программы
49:13лояльности. Они все считают, ну то есть
49:15у них ни у кого нет диджитального
49:17доступа к потребителю. То есть то, что
49:19есть у нас здесь на сегодняшний день
49:20благодаря тому, что у нас "Магнит" уже
49:22все вот и огромный, успешный и
49:25прибыльный, и у нас со всех самые
49:27последние технологии, у них этого нет.
49:29>> Я, если правильно помню, ты же тоже
49:30раньше считал, что не нужна программа
49:32лояльности.
49:32>> Да, я был абсолютно уверен.
49:34>> Программу лояльности мы пока тестируем,
49:35ищем.
49:36>> программу лояльности мы тоже
49:37>> путь.
49:38А в диджитал, например, мы верим уже в
49:39онлайн.
49:40>> У нас доставка, у нас доставка по всей
49:42территории деятельности "Чижика" уже 2
49:44года действует доставка. Вы тоже себе
49:46представить, когда делали проект о том,
49:48что будет доставка. Я вот более того
49:50скажу, вот мы сейчас были на этой
49:51встрече, допустим, сидят европейские
49:54представители "Меркадоны" и говорят:
49:55"Вот у нас есть доставка. Стоит 8 евро
49:5820
49:59евроцентов, и возим мы на следующий
50:01день, мы крутые".
50:02Я говорю: "Как вы можете нас, россиян,
50:04понять, когда у нас практически в любом
50:06населённом пункте в городе, по крайней
50:08мере, за 15, максимум, 30 минут тебе
50:11доставят, и не один, а много
50:13поставщиков". То есть мы с вами
50:15находимся на рынке, который вот моими
50:16глазами, он наиболее конкурентоспособный
50:19в мире. Конкурент конкурентный.
50:22Вот из того, что я сейчас вижу и читаю.
50:24Вот на таком рынке мы находимся,
50:25поэтому, конечно, мы изменили свою точку
50:27зрения. Мы теперь и за диджитал, за
50:28доставку. Программу лояльности пока не
50:31можем понять как, но вот вот тоже
50:33изучаем.
50:33>> Точно разберётесь.
50:34>> Конечно.
50:35>> Что-нибудь придумаем однозначно.
50:37>> А сейчас традиционный вопрос от нашего
50:39поставщика. Давайте послушаем.
50:41>> Добрый день. У меня вопрос по
50:43коллаборации
50:45торговой сети "Чижик" и молодых блогеров
50:48Мирослава и Злата Быковой. Проект
50:51"Вакука".
50:52Скажите, какая цель?
50:54Планируется ли продолжение?
50:56>> "Вакука".
50:57А ну, наверное, тут про InOut надо пару
50:59слов сначала сказать, да, что вот э-э, в
51:01начале говорила, что формат, э-э, так
51:04сам по себе достаточно такой скучный,
51:06можно сказать, для клиента. И вот зоной
51:07развлечения как раз и должен быть,
51:10является InOut. Это зона, в которой мы
51:12каждую неделю завозим новинки из разных
51:14категорий: для дома, для детей, э-э,
51:17там, посуда, мебель даже у нас бывает,
51:19обувь, одежда, книжки. Ну, короче
51:21говоря, всё, что вот, э-э, а?
51:23>> Пылесосы.
51:24>> Пылесосы, да. У кого что, ну, мелкая
51:25бытовая техника, да, вот это всё есть.
51:27Вот это всё разнообразие меняется каждую
51:29неделю, есть какие-то сезонные компании,
51:31когда мы там всё для школы, всё для сада
51:33выводим и так далее. Цель этого
51:34мероприятия, э-э, получается, во-первых,
51:36людей развлекать, во-вторых, э-э,
51:38создавать вот этот трафик каждую неделю,
51:40в-третьих, это такой дифференцирующий
51:41ассортимент, который действительно
51:42уникальный и люди запоминают, да,
51:44понимают, что такая штука есть только в
51:46Чижике. Ну, много ещё этих целей,
51:47наверное, на них останавливаться не
51:48буду. И этот ассортимент, он сделан,
51:50э-э, в общем-то, скажем так, чтобы для
51:51разных сегментов было всегда что-то
51:53интересное. То есть, например, на этой
51:55неделе у нас там сад-огород, это
51:56какая-то одна аудитория, там потом раз
51:57зашла обувь, там то для людей постарше,
51:59то помоложе и так далее. И вот детская
52:01категория, всё, что касается игрушек,
52:03книг и так далее, у нас тоже
52:04представлена, она у нас, на самом деле,
52:05очень крутая. То есть, вот я, например,
52:06у меня двое маленьких детей, вот их, ну,
52:08кстати, Илья здесь вообще самый лучший
52:10пример, наверное, потому что даже я не
52:11не в такой стадии, не в такой степени,
52:13как бы, Илья всё время привозит дочке,
52:14вот мы едем на объезды в регионы, везёт
52:15всё время подарки вот в Чижике. Вот это,
52:17вот это вот всё, вот как бы всё. Папа
52:18приезжает домой с жёлтым пакетом,
52:20значит, всегда, в котором лежат подарки.
52:22Ну, и я то же самое, при детские книги у
52:23нас там прекрасное предложение. И вот,
52:25э-э, Вакука, это те магазины, где тебе,
52:27в принципе, ничего не надо, но когда ты
52:28заходишь, надо вот всё, прямо вот всё. И
52:30вот это мне надо, и вот это, это.
52:31Сейчас, например, мы тоже, по поводу
52:33продолжения, забегу вперёд, продавали
52:34Hello Kitty, у нас были фигурки. Очень
52:36тоже они хорошо у нас продались. И как
52:37бы вот в этой компании Вакука,
52:39во-первых, это вот этот ассортимент
52:40эмоциональный, во-вторых, это blind box,
52:41то есть закрытая коробка, ты не знаешь,
52:43что в ней лежит, это тоже как раз вот
52:44этот азарт покупательский, да, какой-то
52:46там коллекционный, какой-то потенциал в
52:48ней есть и прочее. И мы сейчас просто,
52:50по по сути, Вакука это был такой
52:51тест-пилот, можно сказать, мы смотрели,
52:53а как такой ассортимент, э-э, вообще
52:55себя чувствует в Чижике, потому что, в
52:57принципе, э-э, это достаточно дорогая
52:59позиция по сравнению с нашими там,
53:01с нашими ценами, да, вот на игрушки для
53:03детей и так далее. И поэтому, когда мы
53:04его запускали, мы действительно делали
53:06его вместе вот с блогерами, тоже
53:09создавали такой тренд, изучили все
53:11соцсети современные. Я теперь знаю, что
53:13в Likee происходит, в ТикТоке. Мне
53:15вообще, в принципе, мне и без этого
53:16хорошо жилось, но теперь я вот как бы
53:18вот прямо
53:19углубилась туда. И вот мы в Likee как
53:21раз делали с ними такую большую кампанию
53:23по поводу Wakuki. Продолжения конкретно
53:25Wakuki не будет. Сейчас мы продавали
53:27Hello Kitty. Сейчас у нас, кстати, за
53:29это малыши были. Ну, в общем, короче
53:30говоря, какие-то вот такие куклы мы
53:31повторяем вот эти игрушки. Но то, что
53:34работать вот с таким ассортиментом,
53:36который сам по себе вызывает эмоцию, вот
53:39с какими-то хорошими франшизами, что-то,
53:41что вот такое создаёт какой-то тренд,
53:42да, на то, что я хочу одного, двух, трёх
53:44там этих игрушек, а ну, кажется, что это
53:47интересно. Но я думаю, что мы в конце
53:48этого года будем принимать решение, как
53:50это будет выглядеть дальше у нас.
53:51>> Вот очень часто сейчас встречается
53:54термин эмоциональный ритейл. Ну,
53:56кажется, что эмоции всегда были в цене,
53:58но в этом году какое-то вот особенное
54:01ему внимание. Как думаешь, ну, ты
54:02наверное, знаешь, откуда пошло?
54:04И
54:06здесь кем вы вдохновляетесь? Ну, ты
54:08частично сказала, может быть, ещё
54:09кого-то упомянешь.
54:10>> Слушай, ну, тут э-э откуда пошло,
54:12кажется, что это такой большой уже
54:13тренд. Я, конечно, я, конечно, знаю,
54:15знаю, откуда.
54:16У нас пошёл, мы очень много об этом
54:18говорили, когда смотрели, как корейский,
54:20как китайский ритейл устроенный, да? У
54:21нас были такие большие экспедиции
54:23ритейла, мы изучали, как это всё
54:24работает. И, конечно, там много этого,
54:27да? Чуть-чуть он разный, в Китае один, в
54:29Корее чуть другой. Поэтому, наверное,
54:31вот они для нас основной вот этой вот
54:33как бы установки, которая не просто на
54:34словах, а на деле мы видели, как это
54:36работает в бизнесе. Но что что про
54:38эмоцию? Мы все люди, э-э конкуренция
54:41огромная, она усилится, обостряется и
54:44э-э когда человек, по сути, получает
54:46схожую рациональную часть предложения,
54:47схожую, да? Ну, там схожие продукты по
54:49схожим ценам, там. Ну, Чижик чуть
54:51особняком здесь стоит, но тем не менее.
54:52Хочется добавить что-то как бы, что
54:53заставит человека не только из-за цены
54:55прийти, а да, вот это я хочу. Такое
54:56какое-то искреннее желание. Вот с ним мы
54:58и работаем. Ну, с эмоциями на самом деле
55:00X5 сейчас очень много работает. Я думаю,
55:01что у вас есть шансы кого-то пригласить
55:04спикеров, которые расскажут всю
55:05стратегию этого вида, да, вообще, там,
55:07как устроены эмоции. Но мы как Чижик
55:09работаем, во-первых, вот как раз наши
55:10блогеры это про эмоции, да, потому что
55:12они рассказывают, как классно, посмотри,
55:13что я купил. Это наши на out, которые
55:15очень эмоциональные, да, то есть
55:17ВкусВилл это один из примеров, потому
55:19что там разные есть у нас такие подходы,
55:21как сделать покупку эмоциональной для
55:23человека такой ценной, значимой.
55:24Наверное, в первую очередь вот это. И
55:26плюс, например, мы работаем сейчас
55:27эмоциональным ассортиментом ещё в других
55:29категориях. Вот сейчас там ребята нам, я
55:30не знаю, Лётя, Андрей говорил, у нас
55:32шоты сейчас появятся какие-то там, да, с
55:34какими-то уже добавками, где эмоция это
55:35не просто ах, как весело, эмоция
55:37классный функциональный продукт, Чижик
55:38вот позаботился обо мне, вот
55:40это в моём лайфстайле теперь, так
55:41сказать, будет присутствовать. Вот такие
55:43штуки ещё всякие будет делать.
55:44>> Что, спасибо за ответ. Мы переходим к
55:46следующему блоку.
55:50Тезис "мы банда" в книге Чижика,
55:52пожалуй, один из самых дерзких.
55:54А можете раскрыть, что вкладываете в
55:56этот тезис и по каким качествам, помимо
55:58профессиональных, формируется банда? И
56:01был ли в практике момент, когда именно
56:03команда, вот эта банда,
56:05спасала проект? Как это было?
56:07>> Кто это расскажешь
56:08легенду про банду?
56:09>> Я что-то не помню легенду про банду. Я
56:11помню, у меня такой момент э-э был, что
56:13вот мы действительно, во-первых,
56:14дискутировали тоже вокруг банды много.
56:16Но дискуссия у нас была, я просто про
56:17Лёшу расскажу сейчас. Но основной
56:18человек, который был как бы такой, ну,
56:21когда мы утверждали вот эти ценности,
56:22был наш директор по безопасности. Он
56:24говорит: "Ребята, я можно сказать, жизнь
56:26положил на борьбу с бандами.
56:29Я не могу, как я вообще буду говорить,
56:30что я банда? Я не могу, говорит, мне
56:31это, ну, это же вообще". И вот он
56:34жил с этим, жил, и потом в какой-то
56:36момент говорит: "Ребята,
56:37мы поняли, мы, говорит, внутри там
56:38обсудили, мы поняли, почему банда,
56:40почему банда, а не команда. В команде
56:41есть запасные игроки, а в банде нет".
56:43>> Не было да?
56:44>> То есть он себе объяснил вот эту вот
56:46историю. Ну, наверное, про банду ну, я
56:49или расскажи, наверное, как будет.
56:50>> Не, ну, у нас у нас понятно, есть куча
56:52внутренних легенд, почему банда, почему
56:54не команда, там все эти различия. Но вот
56:57на на самом деле по откуда взялась
56:58банда? Мы просто, когда изучали ценности
57:01вообще всех ритейлеров, и российских, и
57:03не российских, у всех вот прямо, знаешь,
57:04как прибили, так и держится: команда,
57:06команда, команда, команда.
57:08>> [фыркает]
57:08>> И мы чисто из вредности решили, а у нас
57:09будет банда. Ну помните же был этот
57:11фильм, когда знаете, почему нас не
57:13убили? Почему? Потому что мы банда.
57:16Ну вот, ну какой-то иностранный был
57:17фильм такой, давнишний. Ну
57:19соответственно, поэтому вот мы решили
57:21И в принципе очень попали хорошо, потому
57:23что у нас безумное количество молодёжи,
57:25а им вообще это заходит очень сильно.
57:27>> Ну на самом деле, когда смотришь наши
57:28внутренние чаты, да, там какие-то у нас
57:30есть спортивный чат, где куча людей из
57:31разных абсолютно частей компании, там от
57:33магазина до центральных до центрального
57:35офиса.
57:36А вот у нас есть два приветствия: привет
57:38Чижики, привет банда. То есть у нас не
57:39как бы здравствуйте, коллеги, а вот ну я
57:41люблю слово коллеги, но я когда пишу,
57:42всё время думаю, сейчас опять тут
57:44кто-то. А так вот ну как бы привет
57:46Чижики, привет банда. То есть такой
57:47какой-то уже сленг, который уже на всех
57:49уровнях компании однозначно работает и
57:51живёт.
57:51>> А в правилах вашей компании есть очень
57:53интересный момент, э,
57:55дедушкин метод. Расскажите, в чём его
57:57суть и почему было решение принято его
58:00ввести. Как эту культуру принимали в
58:02новых регионах? Может быть, где-то было
58:04отторжение?
58:05>> Ну [фыркает] у нас, когда это всё
58:06принимали, там не было новых там
58:07каких-то регионов. Дело в том, что у нас
58:10же большая часть бизнеса изначально были
58:12роч, ну магазины.
58:13Ну вот, а это как раз культура пришла из
58:15Aldi.
58:16То есть это чисто западный такой кусок
58:18культуры, и основная идея заключается в
58:20том,
58:21и вот я говорю, у меня огромный был опыт
58:23до проекта Чижика, Чижик, э, никогда так
58:26и не думал. Ну вот всегда как в России
58:28думали в ритейле? Ты когда продаёшь
58:30работнику идею работать у себя в сети,
58:32ты продаёшь идею того, что здесь безумно
58:34крутые социальные там и про карьерные
58:37лифты. Вот ты пришёл продавцом, завтра
58:39стал работником, старшим работником
58:41торгового зала, послезавтра ты сможешь
58:44вырасти до управляющего магазином, а
58:45потом супервайзером, а потом старшим
58:48супервайзером, и так можно дорасти до
58:49генерального директора там в сети. На
58:51западе подход, э,
58:53совсем не такой. Там подход, во-первых,
58:55тоже заключается в том, что у тебя
58:56всегда должны быть очень чёткие
58:58профайлы. У тебя кандидат, которого ты
59:01отбираешь, он должен соответствовать
59:02чёткому профайлу. Ты тут лучше потрать
59:04больше времени, э, и сил, но выбери
59:07человека, который будет абсолютно
59:08подходить, и значит, он работать будет
59:10долго, значит, он у него уровень, э,
59:12обучаемости будет выше. В конечном итоге
59:14это лучше и для человека, и для бизнеса.
59:17Зачастую, когда вы выбираете, допустим,
59:20управляющего магазина, ему нужно
59:21подобрать продавцов, да? У него спешка,
59:23ему нужен человек здесь и сейчас, потому
59:25что ему надо принимать товар,
59:26выставлять, на кассе работать. И поэтому
59:29очень часто мы берём людей, которые, так
59:31скажем, не соответствуют этому профайлу.
59:33Идея дедушкиного метода, она во очень
59:35многих направлениях.
59:37Первое направление, что ты берёшь, я как
59:38дедушка беру подчинённых Саши, например,
59:40да? Я их отбираю, а я не тороплюсь. Я не
59:42знаю, какие проблемы текущие сейчас у
59:43Саши. Я буду в конечном итоге отбирать
59:45человека, который по профайлу должен
59:47полностью соответствовать, раз. Второй
59:49[фыркает] момент, когда я беру этого
59:50человека, соответственно, этот человек
59:51понимает, что работает он с Сашей, вот,
59:53но в конечном итоге он всегда может
59:55прийти ко мне, а я дедушка для этого
59:56работника. И уволить этого работника мы
59:59можем только вместе переговорив с Сашей.
1:00:02Его не могут уволить, если он просто не
1:00:04нравится. Его могут уволить только в
1:00:05случае, если он не соответствует
1:00:07каким-то, так скажем, профессиональным
1:00:08стандартам. Это даёт людям уверенность,
1:00:10так сказать, в завтрашнем дне, они
1:00:11всегда имеют кого-то, кому они могут
1:00:13апеллировать.
1:00:14>> Ну, то есть, на практике это выглядит
1:00:15так, что приходит сотрудник в магазин,
1:00:17управляющий магазином, его может видеть
1:00:18первый раз, он пришёл к нему работать,
1:00:19всё.
1:00:21>> А не противоречит это другому вашему
1:00:22правилу, что у
1:00:25любого сотрудника только один
1:00:26руководитель?
1:00:27>> Руководитель у него будет Саша,
1:00:28руководитель его работы.
1:00:29>> Илью, э,
1:00:30Илья не ставит задачи моим, э,
1:00:32подчинённым, да? И не спрашивает с них.
1:00:34Но его волнует, как у них настроение. У
1:00:36вас всё
1:00:38>> Вот ещё интересный момент. Э,
1:00:40у нас система выстроена таким образом,
1:00:42что действительно один руководитель, э,
1:00:44вот представьте себе, я управляющий
1:00:45директор.
1:00:46Я приезжаю в регион, не могу я обратную
1:00:49связь, никакую-то ремарку дать ни одному
1:00:51работнику региона, включая директора
1:00:52региона. Я могу всю обратную связь, я
1:00:54всех выслушиваю, я со всеми улыбаюсь,
1:00:57там и
1:00:58>> [фыркает]
1:00:58>> там, я не знаю, тогда могу не улыбаться,
1:01:00но всё равно ничего сказать вот плохого
1:01:01не могу сказать. Я могу дать обратную
1:01:03связь только директору территории.
1:01:04>> Угу.
1:01:05>> Причём вот я сейчас уезжал из региона,
1:01:06из Пензы, у меня девушка, руководитель
1:01:08направления спрашивает: "Илья, ну вот
1:01:09какая обратная связь?"
1:01:10Я рот открываю, говорю: "Да я же вам не
1:01:12могу её дать".
1:01:14Я могу её дать только директору
1:01:15территории. И соответственно, знаете,
1:01:16как вот часто бывает, ты заходишь в
1:01:17магазин с кучей руководителей, и в
1:01:20магазине одна касса работает, вторая
1:01:21нет. И много людей в кассу. Что делает
1:01:24любой из руководителей? Начинает
1:01:25кричать: "Откройте вторую кассу".
1:01:27У нас за это могут уволить, потому что
1:01:29это номер один кейс микроменеджмента. Мы
1:01:32против микроменеджмента. Ну, каждый
1:01:34должен заниматься своей работой. Дать
1:01:35команду открыть кассу, если она не
1:01:37открыта, может только управляющий
1:01:38магазином, потому что это его объект
1:01:39управления. Даже территориальный
1:01:40менеджер не может это сделать.
1:01:42Территориальный менеджер должен
1:01:44решать проблему наличия сильного
1:01:45директора, который всегда организует
1:01:47работу всех касс.
1:01:49А не давать команду открыть кассу. Это
1:01:51вот наша философия. И вот дедушкин метод
1:01:53- это составная часть вот этой
1:01:55философии, где основная тема - это
1:01:57борьба с микроменеджментом.
1:01:59А если мы говорим про микроменеджмент,
1:02:00раз уж я инициативу такую взял, а это
1:02:02очень важная для нас
1:02:04вещь, основная тема дискаунтера всегда
1:02:06цена и качество. Цена - это всегда
1:02:07операционная эффективность. Что такое
1:02:09операционная эффективность? Операционная
1:02:10эффективность - это тот объём энергии,
1:02:12который превращается в конечном итоге в
1:02:14часы, в деньги, в лишних людей и так
1:02:16далее. Вот который существует. И твоя
1:02:18задача выстроить систему, которая
1:02:20использует наименьший объём этой
1:02:22энергии. И, соответственно, если у меня
1:02:23работник, которого, за которого я должен
1:02:25принимать решения, которого я должен
1:02:26контролировать, которому я должен
1:02:28говорить не какой результат я хочу, а
1:02:30ещё и как надо добиться этого
1:02:32результата, мне это проще работать за
1:02:33этого работника. Мне не нужен такой
1:02:35работник. Поэтому у нас постановка
1:02:36вопроса всегда такая, что твой
1:02:37подчинённый, он либо полностью
1:02:39соответствует, либо он соответствует, но
1:02:42его надо дообучить. Либо ты дообучил,
1:02:44понимаешь, что не соответствует, значит,
1:02:45надо его поменять. Но при этом ты должен
1:02:47понимать, что ты делаешь это всё
1:02:48правильно, что человек берётся по
1:02:49профайлу, он соответствует. И когда ты
1:02:51начинаешь такую систему выстраивать,
1:02:53люди значительно более мотивированы,
1:02:54потому что они понимают, что им не
1:02:56говорят, что делать, и не говорят, как
1:02:58делать. Им говорят просто, какой
1:02:59результат они должны дать. Их мелочно не
1:03:01контролируют. Они понимают, что они
1:03:02имеют полномочия, и они несут
1:03:04ответственность. И ты думаешь: "Блин, я
1:03:06же за это отвечаю. Меня уважают". И вот
1:03:08у нас в этом плане презумпция, так
1:03:11скажем,
1:03:12доверия. То есть любой человек, которого
1:03:14ты берёшь, ты изначально исходишь из
1:03:15того, что он может и сделает необходимый
1:03:18результат. Сделает всё, чтобы этот
1:03:20результат получить.
1:03:21И [фыркает] вы себе не представляете,
1:03:22насколько это мотивирует людей. И
1:03:24поэтому я могу иметь больше людей в
1:03:25своём прямом подчинении, потому что в
1:03:26конечном итоге мне не нужно их
1:03:27контролировать на вот таком
1:03:30мелочном уровне, что называется.
1:03:32>> Очень стройная система, все элементы
1:03:34взаимосвязаны.
1:03:35>> Да, все элементы взаимосвязаны. И вот
1:03:37это прописано как раз в книге Чижик.
1:03:39Это очень сильно
1:03:41магазины-дискаунтеры отличает от
1:03:42магазинов-супермаркетов везде в мире.
1:03:44>> А сейчас у нас
1:03:45>> следующий вопрос от наших поставщиков.
1:03:47>> В настоящее время доля сети СТМ в
1:03:50ассортименте сети Чижик составляет
1:03:52порядка 50%.
1:03:54Нам всем очевидно, что развитие СТМ
1:03:56имеет высокую экономическую
1:03:57привлекательность для бизнеса.
1:03:59Тем не менее, исследования показывают,
1:04:01что российский потребитель более
1:04:03чувствителен к ключевым, так скажем,
1:04:05якорным товарным категориям и нуждается
1:04:08в присутствии привычных и сильных
1:04:10брендов на полке.
1:04:11По вашему экспертному мнению, где
1:04:13проходит грань или оптимальный предел
1:04:16доли СТМ, после которого может снизиться
1:04:19лояльность покупателей к торговой сети?
1:04:21Спасибо.
1:04:22>> Ну, я начну с того, что у нас СТМ-а нет
1:04:24ни одного процента.
1:04:26У нас слово СТМ запрещено. СТМ - это в
1:04:28других сетях, в том числе российского
1:04:30рынка. У нас собственные бренды.
1:04:32Причём для нас это очень важный такой
1:04:33идеологический, философский посыл.
1:04:35Относительно до до какого уровня дойдёт,
1:04:38э, так скажем, процент собственных
1:04:39брендов в наших продажах,
1:04:41сейчас, я думаю, говорить рано, но я
1:04:43думаю, что он будет очень высок. Я
1:04:46думаю, что это в любом случае будет и
1:04:4770, и наверняка выше
1:04:49э, процентов. При этом, э, мы понимаем,
1:04:52что
1:04:54это не самоцель,
1:04:56так скажем,
1:04:57максимизация собственных брендов э, за
1:04:59счёт уменьшения количества федеральных
1:05:01там и национальных сильных брендов. Ну,
1:05:03в тем не менее, это такой вот, э,
1:05:05мейнстрим. Мы бы хотели иметь бренды, но
1:05:08мы понимаем, что постоянно находимся
1:05:11вот, э,
1:05:12под давлением [фыркает] других
1:05:13участников рынка, которые не хотят,
1:05:15чтобы эти бренды у нас находились, они
1:05:16дают
1:05:17>> цене, по которой мы хотим их продавать.
1:05:18цене,
1:05:18>> которой хотим мы. А тут надо сказать,
1:05:20что мы готовы иметь бренды на полке
1:05:22только по той цене, которая, так скажем,
1:05:24соответствует нашей стратегии. Любые
1:05:26другие цены, ну, несоответствующие,
1:05:28соответственно, они не могут у нас на
1:05:29полке находиться. Я думаю, что вот этот
1:05:32процент брендов, он будет меняться.
1:05:36Я думаю, также как у европейских,
1:05:38например, дискаунтеров, когда-то он
1:05:39будет возрастать, когда-то он будет
1:05:40опускаться. Но то, что доминировать
1:05:43однозначно будут собственные бренды, это
1:05:45вот мы понимаем очень чётко.
1:05:48Вот эта сила собственных брендов будет
1:05:49расти. Я неоднократно говорил, что мы
1:05:51все понимаем, что по сути для нас
1:05:53основной конкурент это производитель
1:05:55бренда,
1:05:56который не стоит у нас на полке.
1:06:01>> Теперь про операционную эффективность. В
1:06:03вашей книге это описано как культура, и
1:06:06я хочу спросить не про принципы, а про
1:06:08конкретные вещи.
1:06:09Больше нужного и меньше лишнего. Илья,
1:06:11был ли момент, когда ты понял в Чижике,
1:06:14что что-то стало лишним? Процесс,
1:06:17отчётность, звено в структуре, и вы это
1:06:19убрали.
1:06:20Расскажи, как ты это заметил и что после
1:06:22этого изменилось.
1:06:23>> Слушайте, ну, мы постоянно что-то вот
1:06:25оптимизируем. Более того, я вот езжу по
1:06:27магазинам, и у каждого управляющего
1:06:28магазина первый вопрос, там или третий
1:06:30вопрос, наверное, по счёту, который я
1:06:32задаю, а что мы можем изменить?
1:06:34Ну, вот из таких простейших вещей. Я
1:06:36работал как-то
1:06:37Ну, мы
1:06:38один-два раза в год работаем на магазине
1:06:39все.
1:06:40Вот, и вновь приходящие, и,
1:06:42соответственно,
1:06:43те, кто уже старослужащие. Ты для
1:06:45чего-то это делаешь, для того, чтобы
1:06:46вообще понимать, как это выглядит. Вот я
1:06:47один раз, это было очень давно, правда,
1:06:49но тем не менее, выставлял хлеб. И нужно
1:06:52было перекладывать из каждого ящика
1:06:54поштучно, а магазин высокоторгующий, я
1:06:56перекладывал там 260
1:06:59штук этого белого хлеба. Ну, я и
1:07:01спортивный, и энергичный, и у меня спина
1:07:03заболела в конце. А дальше вопрос, а
1:07:05зачем мы перекладываем, если его проще
1:07:07привозить в ящиках и в ящиках
1:07:09выставлять?
1:07:10>> [фыркает]
1:07:10>> Это вот из таких вот вещей. Их на самом
1:07:12деле очень много, это же такие
1:07:14continuous improvement, которые идёт
1:07:16постоянно. Ты постоянно придумываешь,
1:07:19как можно поменять бизнес-процессы, там,
1:07:21убрать либо какие-то слои, э,
1:07:23работников, или, так скажем,
1:07:26ну, в любом случае, какие-то процессы.
1:07:28То есть это это вот такой перманентный
1:07:30процесс, который мы, в принципе, не
1:07:31замечаем. Вот, ну, даю даже самый
1:07:32простой пример. Я я помню, мы утверждали
1:07:34в своё время восемь человек на магазин,
1:07:36когда пришли первый раз с проектом
1:07:38Чижика, а на сегодня мы работаем с
1:07:40пятью. И есть кейсы, когда на магазине
1:07:42может быть четыре. А магазины продают в
1:07:44разы больше, чем они продавали в те
1:07:46времена. Ну, то есть вот это всё
1:07:47совершенствование процессов. Вы себе не
1:07:48представляете, сколько вот всего такого
1:07:50вот тут. Причём это всё вот из таких вот
1:07:52мельчайших вещей складывается. Что ж у
1:07:55нас последнее было?
1:07:56>> Приёмки. Ой, э, эти, выставление
1:08:00актов.
1:08:00>> Да, мы полностью ушли, например, от
1:08:02выставления актов, которые раньше
1:08:04магазины за недовоз составляли на РЦ. А
1:08:06для того, чтобы этого уйти, мы сначала
1:08:08сделали так, что мы говорили, что склад
1:08:09стал практически переставать ошибаться.
1:08:12И пропала необходимость эти акты
1:08:13выставлять.
1:08:14>> Мы перестали правый и левый карман
1:08:15тратить время на то, чтобы они
1:08:16сверились. Мы поняли, кто из них
1:08:18>> Слушайте, а недавно у Пятёрочки у ребят
1:08:20вот смотрели,
1:08:22э, мы это мы мы постоянно пересчитывали
1:08:23хлеб. То есть физически, сколько его
1:08:25приезжает.
1:08:26Хлеб это единственное, что в Чижике
1:08:27привозится не с распределительного
1:08:29центра, а приходит от поставщика. И тут
1:08:32[фыркает] выяснилось, что вот за эти 6
1:08:33лет, пока мы существовали, мы подотстали
1:08:35немножко, потому что поставщики стали
1:08:36значительно качественнее возить. А
1:08:38Пятёрочка говорит: "А мы говорит, не
1:08:39пересчитываем". И вот мы сейчас у себя
1:08:41тоже ввели это не пересчитывание.
1:08:42>> Это с последнего действительно.
1:08:43>> Да, и вот вот, грубо говоря, его
1:08:45пересчитывать перестали, это там 15
1:08:47минут, э, в день. А из таких 15, 15, 20,
1:08:5030 где-то вот набегают там пол штатной
1:08:53единицы. Ты можешь на что-то другое
1:08:55внимание потратить. У нас весь бизнес,
1:08:57он вот про такие мелочи, которые
1:08:58>> оцифровано. То есть мы понимаем рабочее
1:09:01время сотрудников в магазине, оно
1:09:02оцифровано. Есть процесс Daily Routine.
1:09:05И все сотрудники знают, собственно, как
1:09:06э, устроен их рабочий день. Вот Илья
1:09:08сейчас сказал, что он на собственной
1:09:10практике прочувствовал вот эту вот
1:09:11историю с перекладыванием хлеба. Но у
1:09:13вас есть ещё история, когда вы собираете
1:09:15книгу жалоб, да? От сотрудников разные
1:09:18предложения по улучшению. Расскажи про
1:09:20это подробнее.
1:09:21>> Нет, это не книга жалоб, это просто люди
1:09:23генерируют какие-то идеи,
1:09:24соответственно, присылают либо
1:09:26рассказывают. То есть это такое носит
1:09:28перманентный характер. Ну, условно,
1:09:31под намекажи вы
1:09:32видели там в Чижиках весь товар же стоит
1:09:34в в этой групповой упаковке. Бах,
1:09:36сталкиваемся с ситуацией, когда пришла
1:09:37групповая упаковка, ты её вскрываешь,
1:09:39там стоят орехи
1:09:40>> [фыркает]
1:09:40>> и почему-то от поставщика они
1:09:42развёрнуты. Ну, то есть ты видишь заднюю
1:09:43часть пачки. Ну, соответственно, можно
1:09:46не обратить на это внимание,
1:09:48а можно [фыркает] тут же
1:09:50поднять информацию до центрального
1:09:51офиса, тут же связаться с поставщиком и
1:09:53сделать так, чтобы у тебя товар приходил
1:09:55Вот мы я сейчас буквально был шесть
1:09:56новых SKU, которые пришли вот с такими
1:09:59ошибками. Мы приехали в магазин, ребята
1:10:01нам тут же рассказали, мы тут же
1:10:02позвонили в Москву, тут же позвонили
1:10:04поставщику. Вот сейчас ждём уже новый
1:10:06[фыркает] товар придёт, который не нужно
1:10:07будет переворачивать этот товар. Ребята,
1:10:10мы работаем с такими мелочами, вы себе
1:10:11не представляете. Я помню, как-то меня
1:10:13Михаил Маратович спрашивает, это было
1:10:15лет пять назад, вот я вот что тебя вот
1:10:16больше там порадовало? Я говорю:
1:10:18"Знаете, говорю, мы сейчас сделали такой
1:10:19офигенный ценникодержатель на первую
1:10:21полку".
1:10:23Я помню, на на псовете все смотрели
1:10:25очень косо. А для нас это была такая
1:10:27большая проблема, потому что люди ездят
1:10:28с тележками, бьют эту первую полку и
1:10:30ломают ценникодержатели. Мы там полгода
1:10:32бьёмся. И когда ребята придумали
1:10:34гениальную конструкцию, которая начала
1:10:36держать эти удары, ну, я просто как
1:10:39только узнал, сразу на магазин поехал.
1:10:40Ну, такими мелочами мы живём. Ну, весь
1:10:42бизнес из этих мелочей состоит.
1:10:44>> Илья, вы работаете по бизнес-модели,
1:10:45которую разработали ещё 6 лет назад. Нет
1:10:48ли опасения, что сейчас кто-то посмотрит
1:10:50подкаст, прочитает книгу
1:10:52и скопирует бизнес-модель, сделает,
1:10:54создаст прямого конкурента?
1:10:57>> Да нет.
1:10:58Это сложно очень.
1:10:59Ну, а если кто-то в состоянии это
1:11:01сделать, значит, ну, он этого достоин.
1:11:03>> Ну, с учётом предыдущей темы, поскольку
1:11:05раз у вас столько мелочей, над которыми
1:11:07вы работаете, то есть повторить их все
1:11:11действительно очень сложно.
1:11:11>> ну, повторяют и людей, и там
1:11:13периодически каких-то от нас забирают, в
1:11:16том числе и по рочным операциям. Вы
1:11:18поймите, это настолько сложный пазл,
1:11:21который нужно сложить. Причём ты можешь
1:11:22уже украсть все технологии Чижика, но ты
1:11:25не не корпоративную культуру, не
1:11:27украдёшь корпоративную культуру X5. Это
1:11:30на сегодняшний день уже, ну,
1:11:31представляете, вот размер нашего
1:11:32бизнеса. Чтобы войти в этот сегмент, на
1:11:34сегодняшний день нужно будет, я не знаю,
1:11:35в три раза больше де- де- денег
1:11:37проинвестировать, чем проинвестировали в
1:11:39нас. Это очень сложно. Ну, а если кто-то
1:11:41найдёт такие ресурсы, найдёт такие
1:11:42интеллектуальные ресурсы и готов будет
1:11:45вот в такой проект войти, фактически,
1:11:47ну, мы только порадуемся, у нас появится
1:11:49конкуренция. Не скажу, что нам её сейчас
1:11:50не хватает. Вот. Ну, значит, появится
1:11:53ещё какой-то ракурс.
1:11:57>> Давайте теперь поговорим о личном. Илья,
1:11:59это правда, что все дистанционные
1:12:01встречи ты проводишь на беговой дорожке?
1:12:04Почему так? Как на это смотрят,
1:12:06реагируют люди?
1:12:08Сколько в среднем тысяч шагов ты
1:12:09проходишь в день? И откуда вообще
1:12:12взялась такая привычка, идея?
1:12:14>> Ну, во-первых, э-э, вы же рассказывал,
1:12:16мы же как проект удалёнки, Чижик. Причём
1:12:19мы до сих пор в в удалёнке-то львиная
1:12:21доля людей у нас в удалёнке. Я я не не
1:12:23знаю, кто у меня из топ-менеджеров где
1:12:24находится. Мы встречаемся в лучшем
1:12:26случае в среду там на несколько часов
1:12:28вживую, а всё остальное время мы все
1:12:29живём в виртуальной реальности. Это
1:12:31первый момент. Второй момент,
1:12:32соответственно, я начал ходить в своё
1:12:34время, я говорю, на WhatsApp видео людей
1:12:36интервьюировал. Вот я ходил вокруг дома
1:12:38во время ковида и, соответственно,
1:12:40интервьюировал. Ну, такая привычка
1:12:41осталась. Поэтому летом я хожу с айпадом
1:12:43по Москве, то за исключением живых
1:12:45встреч, они тоже бывают, но мало очень
1:12:47на самом деле. А вот как вот начиная уже
1:12:50там с этой недели, когда дожди пойдут, у
1:12:52меня беговая дорожка, я у меня высокий
1:12:54стол, ну и хожу целый день. Количество
1:12:56шагов по-разному бывает. Если вот
1:12:58день Бывают же дни, когда у тебя
1:13:00сплошные встречи виртуальные, в этот
1:13:02день может быть 20-23 км. Если нет
1:13:04виртуальных встреч и перемежается всё с
1:13:07живыми встречами, ну, 15-16.
1:13:09>> Ещё и один необычный факт тебе, все
1:13:12встречи ты завершаешь словами: "Желаю
1:13:14счастья в личной жизни, пух".
1:13:16>> Нет, пух точно не говорю, нет. Смотри,
1:13:18пух это из другой оперы, да.
1:13:20>> Что это значит лично?
1:13:21>> Ну, не только счастья, и здоровья надо
1:13:22желают там.
1:13:23>> Что это значит лично для тебя? Кто-то
1:13:25научил прощаться именно так? Откуда
1:13:27взялась эта идея?
1:13:28>> Чижик пошло так. Мы просто на таком
1:13:30драйве всё это начинали и как-то
1:13:32>> Вообще вы представляете, вот когда ты
1:13:33делаешь карьеру, у тебя там в подчинении
1:13:35160.000 людей, то до этого там 15.000
1:13:38людей. И ты всё время руководишь
1:13:40какими-то бизнесами, которые уже
1:13:41большие, такие институциональные, ты
1:13:43должен ходить в костюме, в галстуке,
1:13:45>> [фыркает]
1:13:45>> там в каких-то ботинках. Тут ты
1:13:47приходишь в проект, где у тебя в
1:13:48подчинении никого нет. И в принципе сама
1:13:50по себе дико демократическая структура.
1:13:53И при этом вот мы там неделями ездим
1:13:55магазины какие-то искали. Каждого
1:13:56человека, кто в команду присоединился,
1:13:58причём разных уровней люди, от
1:13:59поисковиков, которые тебе ребята по по
1:14:02Московской области бегут магазины ищут,
1:14:04до там, я не знаю, кого. Ты всех знаешь,
1:14:06ты всех со всеми ездишь каждую неделю по
1:14:083-4 дня, про детей знаешь. Ну ты всё про
1:14:11них знаешь. То есть это какой-то уровень
1:14:12такой демократичности и понимания жизни
1:14:15совсем другой. Я в какой-то мере даже
1:14:16сейчас переживаю, потому что сейчас уже
1:14:18там
1:14:19больше каких-то важных совещаний,
1:14:21каких-то стратсессий. А в те времена это
1:14:23вообще было офигенно. Ну и у тебя
1:14:24общение такое на ты же все. Ну
1:14:26демократизация, вот по-другому назвать
1:14:29не могу. Ну это же
1:14:29>> Ну это же искреннее пожелание,
1:14:30правильно? Неформальное. Пожелание
1:14:32встречи.
1:14:33>> Ну как-то вот так.
1:14:34>> Следующий вопрос задам. Саша, ты
1:14:35говорила, что наверное напишешь книгу.
1:14:36Расскажи, о чём она будет? Если не про
1:14:38бизнес, а про людей. И что ты туда
1:14:40обязательно включишь?
1:14:42>> Слушай, ну как-то вот со временем мне
1:14:43Илья тут сообщил, что я должна книгу про
1:14:45Чижик написать у нас недавно, когда на
1:14:47пятилетие, по-моему, да, было. Я вот
1:14:48теперь думаю в эту сторону, что видимо
1:14:50всё-таки
1:14:51>> Просто некому просто.
1:14:52>> Просто видимо это всё собирает все
1:14:53сообщения, да.
1:14:54>> Видимо придётся, ну не то что придётся,
1:14:56но мне кажется, что э-э
1:15:00это могла быть очень интересная книга.
1:15:02Поэтому сначала триллион,
1:15:04>> Да.
1:15:04>> потом книга.
1:15:05>> 6 лет это срок, когда можно уже подвести
1:15:08какую-то внутреннюю черту, не только в
1:15:11цифрах, и в ощущениях. Причём мне лично
1:15:14это
1:15:15там цифра тоже очень близка. Я пришёл в
1:15:18X5 за неделю до локдауна и тоже
1:15:20выстраивал коммерцию, делал X5 с нуля.
1:15:23Команда, процессы, автоматизация. Что
1:15:27для вас лично было самым важным за эти 6
1:15:29лет?
1:15:30>> Слушайте, вот тем вообще вот на это так
1:15:31не смотрю. Столько всего за эти 6 лет.
1:15:34Вот, допустим, Саша во второй декрет
1:15:36успела сходить.
1:15:38У меня дочь родилась.
1:15:40Там кучу поездок каких-то, я не знаю.
1:15:42Ну, вот чисто из личной жизни. Там вот в
1:15:44гору, вот какие-то соревнования.
1:15:47Вот, на самом деле, э-э,
1:15:49я очень люблю вот эти слова Махатмы
1:15:50Ганди приводить,
1:15:52который говорил, говорит, сначала вас не
1:15:54замечают. Потом над вами смеются, потом
1:15:58начинают с вами бороться, а потом вы
1:16:00побеждаете. Вот мы прошли все те же
1:16:03Я очень [фыркает] хорошо помню первый
1:16:04диалог,
1:16:06у нас не было ещё ни одного магазина.
1:16:07Чего? Я вышел выступать. Рассказываю,
1:16:09вот какой будет у нас, какая будет сеть,
1:16:11какие будут правила игры и так далее. И
1:16:13меня никто даже не слушает. Половина
1:16:14зала вышла, половина отвернулась.
1:16:16Вот я ещё через год пришёл рассказывать,
1:16:18ну, мы такие герои, открыли там два
1:16:20магазина.
1:16:21Вот чуть больше слушала. И, в принципе,
1:16:23[фыркает] там третий раз прихожу
1:16:25рассказывать, смотрю, уже поднимите
1:16:26руку, кто был. Ну, это 10 человек руку
1:16:28поднял.
1:16:29>> [фыркает]
1:16:29>> Потом половина зала подняла. А просто
1:16:31вот эти 6 лет, они действительно такие,
1:16:33ну,
1:16:33блин, нам повезло участвовать в таком
1:16:35вот интересном мероприятии, когда
1:16:36сегодня нет ничего, а тут появилось
1:16:38что-то. Поэтому тут очень трудно
1:16:40сказать, вот всё это было.
1:16:42Ты рассказываешь вот с трибуны, с
1:16:43броневика, да? И ты понимаешь, что ты в
1:16:45это веришь, а потом думаешь, блин, ну,
1:16:47вот триллион.
1:16:49Вообще, это вот как?
1:16:51А вдруг это не сложится? А тут, э-э, ну
1:16:54Я думаю, что безумное количество
1:16:55каких-то мелких вот вещей, которые, э-э,
1:16:58из которых сложилось какое-то вот
1:17:00крупный результат.
1:17:01>> И последний вопрос в этом блоке, он
1:17:02простой и, кажется, самый важный.
1:17:04Расскажите, за что вы благодарны Чижику
1:17:06не как руководители, а как люди? И кому
1:17:08бы вы хотели сказать спасибо лично?
1:17:11>> Слушайте, да, это, наверное, такая прямо
1:17:12отдельная глава в жизни. Это прямо точно
1:17:15больше, чем работа.
1:17:17И, э-э, Чижику я благодарна и за супер
1:17:19новый опыт, и за какие-то новые грани
1:17:22себя, однозначно.
1:17:23Э-э, больше всего благодарна за людей,
1:17:25за команду, за команду там, которую
1:17:28собрал Илья, за команду, которая
1:17:29работает вместе со мной, за тех ребят,
1:17:31которые работают где-то в других местах
1:17:33в Чижике, когда ты сталкиваешься с ними
1:17:35и видишь, как люди совершенно из разных
1:17:37кусков говорят теми же словами,
1:17:39разделяют те же ценности, верят там в те
1:17:41же большие вещи, конечно, это очень
1:17:42круто. И это прямо вот заряжает. Ты
1:17:44понимаешь, что не зря вообще на работу
1:17:46ходишь. Это какой-то такое прямо, ну,
1:17:47другой уровень совсем, конечно, кайфа от
1:17:49работы, от жизни.
1:17:51А людям
1:17:52я, на не знаю, огромное количество есть
1:17:54людей, которым хочется сказать спасибо.
1:17:57Это мои ребята, конечно, но вот у нас
1:17:59точно есть топ-команда, ну, первая
1:18:01линейка Ильи, которая в общем-то
1:18:03вот сегодня с нами должен был Андрей
1:18:04Третьяк быть. Андрей это просто
1:18:06мегапрофи,
1:18:07сложный, многогранный, со своим мнением,
1:18:10такой наш камертон, который нас иногда
1:18:12просто возвращает и говорит: "Чувак, ты
1:18:13тут фантазируешь, мы вот так должны
1:18:14делать".
1:18:15Кира наша, мать формата у нас мы её
1:18:18зовём, человек, который вот эту всю
1:18:20историю умудряется положить на рельсы
1:18:21какие-то проектные, конечно, это
1:18:23бесценно. Да блин,
1:18:25Юля Джерик, ну, сейчас начнём все весь
1:18:26всех наших вспоминать
1:18:28ребят. Ну, в общем, конечно, это есть
1:18:29самое главное. Вот для меня самый
1:18:30главный итог шести лет это то, что я
1:18:32знаю этих людей, мы вместе делаем дело,
1:18:34разделяем это каждый день, поддерживаем
1:18:35друг друга. Это, конечно,
1:18:37звучит даже слишком хорошо, наверное,
1:18:38для работы большой корпорации, но как-то
1:18:40вот мы
1:18:41умеем это делать и у нас это получается
1:18:43в такой большой банде
1:18:45вместе работать.
1:18:46>> Ну, мне даже вот добавить не нечего. Я
1:18:47могу сказать, что вот я уже до этого
1:18:49говорил, что какое-то такое везение,
1:18:50когда большое количество
1:18:52вот
1:18:53факторов
1:18:55совпадают в один момент.
1:18:57Реально
1:18:58нам повезло. Я считаю, что нам просто
1:19:00повезло, мы попали в X5 в тот момент,
1:19:02когда шёл процесс
1:19:04процесс серьёзной трансформации и прежде
1:19:06всего вот этой трансформации вот
1:19:09ну, грубо говоря,
1:19:11первой линейки, когда вот всё, что с
1:19:14и вот я в том числе участвовал в этом
1:19:15процессе, когда ценности [фыркает]
1:19:18получили такую рефокусировку,
1:19:21когда видение было сформулировано,
1:19:23вообще правила игры начали меняться. То
1:19:25есть философски компания, вот у меня на
1:19:26глазах за эти 7 лет очень сильно
1:19:29изменилась. И вот мне повезло, что я в
1:19:31этот момент очутился в X5. Мне очень
1:19:33повезло действительно как вот тот сетап,
1:19:35который получился в самом Чижике, как
1:19:36команда подобралась, какие люди, какие
1:19:38[фыркает] задачи. Ну, то есть
1:19:40действительно это феноменально, вот
1:19:41когда ты каждого человека воспринимаешь
1:19:44как [фыркает] человека профессионально
1:19:46выше себя на голову. Нам я считаю, что
1:19:48безумно повезло вот с акционерами, с
1:19:51наблюдательным советом, потому что если
1:19:53честно,
1:19:54я вообще не знаю, как такой проект нам
1:19:56дали делать. Ну, представьте вот
1:19:58вот это безумные капиталовложения с
1:20:00безумным
1:20:02уровнем неопределённости. Мы делали
1:20:04проект, который даже [фыркает] метрики
1:20:05ты не мог никакие с рынка особо взять,
1:20:07потому что всё другое.
1:20:09То есть ну никто на брендах, на низкой
1:20:11наценке,
1:20:13на я имею ввиду на собственных брендах,
1:20:15на низкой наценке, на больших объёмах,
1:20:18ну никто такого не делал.
1:20:19>> [фыркает]
1:20:19>> Вот и просто даже вот мы у нас
1:20:21фактически первые, ну как каждый год у
1:20:24нас был год закрытия каких-то гипотез.
1:20:25Вот мы её доказали, не доказали,
1:20:27доказали, не доказали. И мы набсовету
1:20:29[фыркает]
1:20:30продавали проект Чижика как набор
1:20:34безумных количества гипотез с дробь
1:20:36дробь переменных, которые мы будем
1:20:38доказывать.
1:20:40Докажем, не докажем, мы не знаем, но мы
1:20:41сделаем всё возможное, чтобы их
1:20:42доказать. И вот каждый год ты что-то
1:20:44доказываешь. Вот да, вот мы доказали,
1:20:46что такая-то плотность продаж возможна.
1:20:47Но опять же на брендах, ещё не на
1:20:49собственных брендах. Мы доказали, что
1:20:51такой-то трафик возможен. Мы доказали,
1:20:53что такой-то процент
1:20:54заработной платы возможен.
1:20:57Логистику докажем через 3-4 года, когда
1:20:58склады заполнятся. То есть и вот
1:21:01такой проект с таким высоким уровнем
1:21:03неопределённости нам дали делать на
1:21:05таком масштабе. Ну, это гипер, это вот
1:21:07как никак не будет благодарна.
1:21:09Поэтому вот как-то так.
1:21:14>> А теперь блиц. Отвечаем быстро, первое,
1:21:16что приходит в голову, два варианта,
1:21:18выбираем один. Мороженое Светаево,
1:21:19эскимо или стаканчик?
1:21:21>> Стаканчик.
1:21:21>> Стаканчик.
1:21:22>> Что сложнее объяснить поставщику, почему
1:21:24ваши требования такие жёсткие или почему
1:21:26ваши цены такие низкие?
1:21:28>> Второе.
1:21:29>> Первое.
1:21:30>> Что сложнее, открыть четырёхтысячный
1:21:31магазин или довести до ума первые 100?
1:21:33>> Первые 100.
1:21:34>> Я согласна, да, первые 100.
1:21:36>> Для покупателя важнее цена или качество?
1:21:38>> Для современного качество. Ну, вообще
1:21:41всё вместе, к сожалению. Извините.
1:21:43>> Качество по разумной цене.
1:21:46>> [смех]
1:21:47>> Собственный бренд гордость или
1:21:48ответственность?
1:21:49>> Ответственность.
1:21:50>> Ответственность.
1:21:51>> Что важнее для Чижика, скорость открытия
1:21:53новых магазинов или качество сервиса в
1:21:56каждом из них?
1:21:57>> Качество сервиса.
1:21:58>> Качество сервиса.
1:21:59>> Чёрный или жёлтый?
1:22:01>> Жёлтый.
1:22:01>> Жёлтый.
1:22:02>> Идеальный отдых это?
1:22:04>> У меня море.
1:22:04>> С семьёй в горы пойти.
1:22:06>> Илья, можно ли сказать, что ты ведёшь
1:22:08здоровый образ жизни?
1:22:09>> Однозначно.
1:22:11>> Стараюсь.
1:22:12>> Вино красное или белое?
1:22:13>> Красное.
1:22:14>> У меня красное, но тоже нет какого-то
1:22:15прямо любимого вина.
1:22:16>> Спорт, ЗОЖ и вино совместимы?
1:22:18>> Однозначно.
1:22:20>> [смех]
1:22:20>> Однозначно.
1:22:21>> Конкуренция или монополия?
1:22:23>> Конкуренция.
1:22:24>> Конкуренция.
1:22:24>> Илья, ты на беговой дорожке 10 км пешком
1:22:27или пять бегом?
1:22:28>> Да нет, я на беговой дорожке хожу. Я
1:22:30бегаю на улице.
1:22:31>> Саша, ещё один декрет или ещё один
1:22:33стартап?
1:22:33>> Ни то, ни другое.
1:22:35Но лучше стартап.
1:22:36>> [смех]
1:22:36>> Какие правила вы бы добавили в книгу
1:22:40Чижика 2.0?
1:22:41>> Ну, и как только они будут, мы их
1:22:43добавим. Пока нет.
1:22:44>> Да, сейчас про клиентов будем добавлять.
1:22:46>> Про клиентов. Ну, то есть уже назревает.
1:22:47>> Да, уже назрело, потому что почти
1:22:49написали. Ну, что, спасибо.
1:22:51>> Вам спасибо большое. Так приятно было
1:22:52вспомнить.
1:22:53>> Спасибо.
1:22:57>> Ну, и какой день рождения без торта?
1:22:59Примите в подарок от нашего подкаста
1:23:01этот торт, который символизирует уже
1:23:03покорённые вершины за эти 6 лет
1:23:05невероятного развития и пожелание новых,
1:23:08ещё более ярких побед в будущем. У вас
1:23:10есть уникальный шанс прямо сейчас
1:23:13загадать желание для Чижика
1:23:16и задуть свечи. Три, четыре.
1:23:22>> Бюджет сделаем.
1:23:26>> 6 лет назад в Москве и в Балашихе
1:23:28открылись два магазина. Сегодня их уже
1:23:30почти 3.800 в 45 регионах, но за всеми
1:23:33этими цифрами люди и их истории.
1:23:35>> И мы сегодня открыли для себя не только
1:23:38книгу Чижика, мы открыли секретные
1:23:40составляющие успешного бизнеса:
1:23:42честность, одержимость, сплочённость и
1:23:45операционная эффективность. Те самые
1:23:46принципы, на которых держится Чижик.
1:23:48Спасибо, что были с нами.
1:23:50>> С днём рождения, Чижик. Это был Диалог
1:23:53про. Увидимся через год, проверим,
1:23:55сбылись ли мечты.
1:23:59>> Мы раскрыли интригу, [музыка] может, не
1:24:00надо было. Дружище.
1:24:02>> Ну, как бы, что это такое вообще? Это
1:24:03как будто ты над этим работал.
1:24:05>> Да там я есть виды спорта, которые я
1:24:06название выговорить не могу до сих пор.
1:24:09>> Под стол [музыка] тапочки.
1:24:10>> На пять?
1:24:10>> Надо вырезать там.
1:24:11>> Что это?
1:24:12>> Не, ну, давайте под занавес что-нибудь.
1:24:14>> Да, нам надо, ребят, уже 5:26. [музыка]
1:24:17>> У нас эти в офисе много сейчас уже
1:24:18дорожек появилось.
1:24:20>> Почитал состав, как бы, слов незнакомых
1:24:21мало, всё нормально. Ура! Чтоб
1:24:24наверняка.
1:24:25>> Ну, всё. Спасибо. [музыка]
1:24:26>> Было здорово, было интересно.

About this transcript

This page contains the full transcript of СПЕЦВЫПУСК: 6 лет «Чижику» — секреты роста, бизнес-модель и правила команды by Dialog X5, generated from the public captions YouTube serves with the video. The transcript has 16,318 words across 2,846 segments, with the original timestamps preserved so you can click any line to jump to that moment in the embedded player.

What you can do with it

Use the transcript to take notes, quote the speaker, build a study guide, generate a summary with ChatGPT or Claude via the YouTube Summary tool, or export it as a timed subtitle file with YouTube to SRT. You can also re-open it in the transcriber to choose a caption track available on the video.

Free YouTube transcript tool

YouTube2Text is a free YouTube transcript generator — no signup, no daily limit. Paste any YouTube link and get the full transcript instantly, with timestamps, click-to-jump, caption language selection, AI prompts for ChatGPT, Claude, and Gemini, and exports to TXT, SRT, VTT, or Markdown.