3 Passos Para Dominar as Perguntas em Uma Call de Vendas — Transcript

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1. 0:00Você sabia que tem um método, três
2. 0:02passos, para você conseguir fazer
3. 0:04melhores perguntas na sua reunião?
4. 0:06Aquela frase é verdadeira. Em vendas,
5. 0:09ganha quem faz as melhores perguntas.
6. 0:11Então, desse vídeo, com muita
7. 0:12profundidade, vou te dizer como eu
8. 0:14conduzo, como eu faço as perguntas e
9. 0:17tenho uma excelente taxa de conversão.
10. 0:19Como você pode aplicar isso na sua
11. 0:21realidade? Já curte esse vídeo, se
12. 0:22inscreve no canal, ativa o sininho e
13. 0:24deixa aqui nos comentários algum assunto
14. 0:26que você queira me ver falar sobre
15. 0:28vendas. Primeiro ponto, seja
16. 0:31interessante e não interesseiro. Você
17. 0:34ser interessante é você, poxa, agregar
18. 0:38valor para aquela pessoa. A pessoa te
19. 0:40olhar, olhar de admiração, não
20. 0:43simplesmente com alguém que tá ali para
21. 0:45vender, empurrar uma venda. Isso parece
22. 0:48tão simples, eu sei disso, mas a grande
23. 0:52maioria dos vendedores entra numa
24. 0:55reunião e segue um script, segue o
25. 0:58script de maneira muito fria, porque tá
26. 0:59cumprindo tabela, porque tá ali só
27. 1:02fazendo uma pergunta atrás da outra, não
28. 1:04segue o script também, só tá de forma
29. 1:06mais aleatória, mas não tá interessado
30. 1:09pelo cliente. você estar interessado é
31. 1:12você no spin descobrir a dor, nossa, com
32. 1:16profundidade, a pessoa começar a te
33. 1:19falar dor no problema ali do spin
34. 1:23e você começar a implicar, implicar, mas
35. 1:26assim de de outro nível, com outro
36. 1:28nível, no sentido, puxa cara, nossa, mas
37. 1:31assim, tu tem essa rotina, tá assim,
38. 1:35isso tá te afetando dessa forma, há
39. 1:37quanto tempo que isso vem te
40. 1:38incomodando?
41. 1:39Nossa, é diferente de alguém que
42. 1:41simplesmente segue o roteiro, segue uma
43. 1:43reunião, faz uma reunião de forma fria.
44. 1:46E é muito engraçado, um parênteses, eu
45. 1:48já vi vendedores muito excepcionais,
46. 1:51muito bons,
47. 1:54e essa simples diferença da forma como
48. 1:57ele se comunica,
49. 1:59o mesmo script, a mesma a mesma linha de
50. 2:03condução, igual idêntica, 100%,
51. 2:07um que é 5% de taxa de conversão numa
52. 2:10reunião invenda high ticket, o outro que
53. 2:13é 40 50% de taxa de conversão.
54. 2:16as mesmas perguntas. Ambos faziam as
55. 2:19mesmas perguntas. Um era interesseiro,
56. 2:21tava ali para vender, ganhar a comissão.
57. 2:24Outro era interessado pelo cliente. Essa
58. 2:26simples, essa simples mudança, essa
59. 2:29simples visão, mentalidade
60. 2:31pode te fazer vender muito mais. Não
61. 2:33duvide disso. Número dois, seja curioso.
62. 2:37E aqui quando eu digo seja curioso é
63. 2:38muito parecido com o primeiro, mas é
64. 2:40você, eu vou te explicar agora uma outra
65. 2:43linha, é você não agir como um
66. 2:45jornalista. É você, poxa, não fazer uma
67. 2:48pergunta atrás da outra só porque tem no
68. 2:51script, só porque você tem que cumprir
69. 2:53tabela, só porque você tem que finalizar
70. 2:54a reunião em uma hora, o que seja, mas
71. 2:57você pegar as respostas que ele te der e
72. 3:00se aprofundar naquela resposta. Ando
73. 3:03verdadeiramente curioso. Poxa, Luan, mas
74. 3:05acontece, pelo que você tá me dizendo de
75. 3:08você sair um pouco do script, quando
76. 3:10você tá curioso, você, poxa, dá uma
77. 3:13escapada do spincelling porque você tá
78. 3:15curioso, acontece, mas a pessoa, eu
79. 3:20inicio a reunião, vamos lá, e me conecto
80. 3:23com ela quando eu estou curioso com,
81. 3:26enfim, pelas informações que ela tá me
82. 3:28passando ali no diagnóstico, a conexão
83. 3:31ela permanece. Eu tô fazendo spin e,
84. 3:34enfim, tô me conectando de novo ali com
85. 3:35ela. Tô totalmente a moto passando.
86. 3:39Talvez o barulho pegue aí no vídeo, mas
87. 3:41eu tô, poxa vida, e ela percebe, sabe
88. 3:44aquela outra frase? Em vendas, todos os
89. 3:47sentidos são percebidos. Poxa, é tão
90. 3:50verdadeiro quanto a primeira de que
91. 3:53vendas ganha quem faz as melhores
92. 3:54perguntas. Você vai ver excelentes
93. 3:56vendedores que eu também admiro, como
94. 3:58Carlos Bush, Thiago Cert falando as
95. 4:00mesmas coisas. Isso, sem sombra de
96. 4:03dúvida, recomendo que você tenha um
97. 4:05script como o norte, mas não se prenda a
98. 4:08ele. Não seja um jornalista, não vá
99. 4:10fazendo uma pergunta atrás da outra só
100. 4:11porque tem que acabar a reunião rápida,
101. 4:13só porque, sei lá, a pessoa tem 40
102. 4:14minutos, seja curioso. E aí você
103. 4:17imagina, liga o primeiro ponto com o
104. 4:20segundo, você ser interessante,
105. 4:23desculpa, e curioso.
106. 4:25se coloque nesse papel. Finge a ser
107. 4:27neste momento, que você pause o vídeo,
108. 4:29mas assim, finge a ser um cara
109. 4:32interessante e curioso, passa uma
110. 4:34pergunta para si mesmo assim, olha pro
111. 4:36lado e faz uma pergunta no tom de
112. 4:39interesseiro e curioso. Puxa vida,
113. 4:41fulano. Mas assim, nossa,
114. 4:45se isso continuar assim até ano que vem,
115. 4:47a gente tá falando hoje é dia 22, né, de
116. 4:50outubro, se isso continuar até ano que
117. 4:52vem, nossa, iria prejudicar.
118. 4:57Mas eh me conta mais iso continuar como
119. 5:00tá até ano que vem, cara. Como que vai
120. 5:02ser aí a tua gestão?
121. 5:05Nossa, as respostas que eu também recebo
122. 5:07com outro livro de profundidade. É
123. 5:09perceptível. Você vai colocar isso em
124. 5:11prática e você vai perceber isso que eu
125. 5:13tô falando. E o terceiro ponto que eu
126. 5:15gostaria de dar mais ênfase, embora eu
127. 5:17já ter falado no segundo, é ter um
128. 5:19script de vendas. Vamos lá. Também já vi
129. 5:22vendedores com grande número de
130. 5:25seguidores falando que um script de
131. 5:27vendas é ruim. Vamos lá. Se você faz as
132. 5:30perguntas como interesseiro, fato o
133. 5:33script fica ruim. Você faz as perguntas
134. 5:35em tom de jornalista, fato o script não
135. 5:38presta. Agora, se você faz esses dois
136. 5:41primeiros que eu comentei, não vou
137. 5:42chovendo uma olhada e você tem um script
138. 5:44para te dar um norte, porque você
139. 5:47entende que você precisa criar rapor
140. 5:49antes do spincelling, você faz uma
141. 5:51pergunta de autorização. Posso te fazer
142. 5:54perguntas aqui para entender melhor,
143. 5:55validar? Pode. Beleza. O script para te
144. 5:58lembrar, você tem que seguir um
145. 6:00processo. É um processo comercial. Sem
146. 6:03script, me responda o seguinte: como
147. 6:06você vai treinar o seu time? chegando
148. 6:08para eles e falando assim: "Poxa, eh,
149. 6:10fulano, pessoal, conduz aí a reunião,
150. 6:13não esquece de fazer o spin, tá? Faz o
151. 6:16spin no começo da reunião e na
152. 6:18apresentação agrega valor em algum
153. 6:20momento ali da apresentação e se tiver
154. 6:22objeção,
155. 6:24acolhe e quebra. Quebra pergun se vem tá
156. 6:28caro, você responde assim pra pessoa.
157. 6:30Cara, comparado ao quê? Se vem, vou
158. 6:32pensar, tu responde assim pra pessoa.
159. 6:34Eh, o que que tu precisa pensar?
160. 6:37Tô dando exemplos aqui muito amadores.
161. 6:39Um script de vendas, ele te dá um note.
162. 6:42Se você é um mentor, se você tem uma
163. 6:44empresa, ele te dá, ele te dá um
164. 6:46processo, você consegue replicá-lo, você
165. 6:49consegue adaptar, você consegue
166. 6:51melhorar. Com o script você pode usar a
167. 6:55inteligência artificial também ao seu
168. 6:57favor. Como assim, Loran? Me dá um
169. 6:59exemplo do você coloca o seu script de
170. 7:02venda e a sua reunião gravada e manda. E
171. 7:05agora com o chat EPT tá bem atualizado,
172. 7:07já tá na versão aster, né? Quando eu tô
173. 7:09gravando esse vídeo, use o pensamento
174. 7:11máximo ali, a versão máxima da e
175. 7:14pergunte para ela: "O que que eu posso
176. 7:16melhorar? O que que eu posso ajustar? O
177. 7:18que eu fui bem nessa reunião, me dê
178. 7:20motivos e explicações." Ele vai te
179. 7:22dizer, ele vai entender o teu processo
180. 7:24comercial. Em cima do teu processo
181. 7:26comercial, ele vai te dizer: "Olha, isso
182. 7:27aqui não é interessante, isso aqui não
183. 7:29tá". E com o processo tu consegue
184. 7:31entender, poxa, depois de espinha eu tô
185. 7:33fazendo essa pergunta, só que eu sinto
186. 7:35que quando eu faço essa pergunta aqui
187. 7:37que tá no script,
188. 7:38eh, a pessoa se distancia um pouco.
189. 7:41Então, não faz sentido. Pode mudar essa
190. 7:43pergunta, tu pode tirar essa pergunta,
191. 7:45tem um script. Mas assim, percebi
192. 7:48que nessa reunião que eu fiz era uma
193. 7:50pessoa mais direta, o perfil
194. 7:51comportamental dela, ela era colérica e
195. 7:54era super direta. Eh, não fez sentido
196. 7:57fazer algumas perguntas ali do spin, do
197. 7:59spin não, do script. Eu pulei algumas
198. 8:01etapas. Tô errado. Claroado que não. O
199. 8:04script ele é um norte. Sem o script tu
200. 8:07não consegue ter processo, tu não
201. 8:08consegue ajustar, tu não. São muitas
202. 8:11coisas que podem acontecer. Essas três
203. 8:13coisas que eu compartilhei aqui com
204. 8:15você, sem sombra de dúvidas, a frase é
205. 8:18verdadeira e eu repito, vendas ganha
206. 8:21quem faz as melhores perguntas. você com
207. 8:23certeza vai conseguir vender mais se
208. 8:25colocar em prática.