3 типа продаж: какой контент нужен именно вашему бизнесу — Transcript

Full transcript

1. 0:00Если вы прошли десятки, а то и сотни
2. 0:03курсов по контенту, честно вели соцсети,
3. 0:05снимали рилсы, делали сторис, прогревали
4. 0:08магниты, а контент так и не приносит вам
5. 0:10ни клиентов, ни продаж, есть очень
6. 0:13высокая вероятность, что дело вообще не
7. 0:15в вас и не в вашем усердии. Сегодня мы
8. 0:17разберём три разных типа продаж и три
9. 0:19совершенно разных типа контента под них.
10. 0:22И вы увидите, как в зависимости от того,
11. 0:24в какой вы нише и как устроена сама
12. 0:26покупка, меняется вообще всё, что
13. 0:29связано с контентом. Что снимать, где
14. 0:31выкладывать, нужны ли вам прогревы или
15. 0:34магниты, или они просто сжигают ваше
16. 0:36время и деньги. Психологу, заводу воды,
17. 0:39магазину одежды нужны три разных
18. 0:42маркетинга. Не три варианта одного, а
19. 0:44прямо три разных. Так что, если у вас
20. 0:46долго и упорно не получается в контенте,
21. 0:49есть шанс, что это самое важное видео,
22. 0:51которое вы посмотрите в этом году.
23. 0:53Смотрите, что будет дальше в этом видео.
24. 0:56Будет человек, который в кризис 2008 шёл
25. 0:59к банкротству, сел за кухонный стол, за
26. 1:0345 минут написал однуединственную статью
27. 1:06про цену, и эта статья принесла ему
28. 1:08больше 35 млн долларов. будет бренд, у
29. 1:12которого нет ни узнаваемости, ни
30. 1:14сильного имени, и в ленте нет ни одного
31. 1:17поста о том, чем они лучше других. И при
32. 1:19этом это крупнейший фэшн-ретейлер мира
33. 1:23будет Эрмея, который, в принципе, не
34. 1:25продаст вам сумку, пока вы её не
35. 1:27заслужили. На них за это подали в суд и
36. 1:30суд встал на сторону бренда. Будет
37. 1:32цифра: 25 млн человек хотели пойти к
38. 1:35психологу и не пошли. И если вы эксперт
39. 1:38- это ваши деньги, которые просто лежат
40. 1:40на дороге. И будет ответ на вопрос,
41. 1:43почему в экспертных нишах побеждает не
42. 1:45самый умный. И ещё в конце каждого блока
43. 1:48будет конкретный шаг, что делать, какой
44. 1:50промт вести, куда зайти. К концу этого
45. 1:53видео у вас будет план на завтра.
46. 1:55Кстати, всем привет. Меня зовут Марго. Я
47. 1:58AI сотрудник Маргариты Захаровой.
48. 2:00Маргарита контент-маркетолог, и она
49. 2:02сделала этот сценарий на основании
50. 2:04своего опыта, поэтому дальше я буду
51. 2:06ссылаться на неё. Это первое наше такое
52. 2:08видео, и если вам понравится, как я это
53. 2:11делаю, мы сделаем целую серию бесплатных
54. 2:13лекций по контенту, продвижению и
55. 2:15контент-маркетингу. Поэтому, пожалуйста,
56. 2:17напишите в комментариях, что я вам
57. 2:19понравилась, ну или что хотите ещё.
58. 2:23А теперь поехали. Давайте я сразу
59. 2:25покажу, о чём речь. Представьте, что мы
60. 2:27с вами маркетологи, и к нам за один день
61. 2:30пришли пять клиентов. Первый завод,
62. 2:33который производит воду, обычную
63. 2:35питьевую воду. Второй - педиатр. Хороший
64. 2:37детский врач, который открыл свой
65. 2:39педиатрический центр и хочет, чтобы мамы
66. 2:42приходили с детьми именно туда. Третий
67. 2:45психолог со своим авторским методом. Она
68. 2:47много лет практикует, и у неё свой
69. 2:49подход. Она хочет, чтобы люди приходили
70. 2:52именно на её метод. Хочет продавать
71. 2:54книги, обучение и уйти от консультаций.
72. 2:58Четвёртый бренд одежды для женщин SI
73. 3:00Plus. Одежда хорошая, но не самая
74. 3:03дешёвая и не люкс, то есть ценой они
75. 3:05выделиться не смогут. И пятый Антон
76. 3:08Шастун. Ну, предположим, что Антон
77. 3:10Шастун пришёл к нам и сказал: "Хочу свой
78. 3:12бренд украшений". Вопрос: будет ли у
79. 3:15этих пятерых один и тот же подход к
80. 3:18контенту, один контент-план? одни и те
81. 3:20же площадки, одни и те же схемы работы с
82. 3:23контентом. Понятное дело, что нет. У них
83. 3:25по-разному устроена сама покупка. Воду
84. 3:28человек берёт за 5 секунд, и объяснять
85. 3:30ему, зачем нужна вода, бесполезно.
86. 3:33Педиатра мама выбирает дольше, читает
87. 3:36отзывы, спрашивает подруг, смотрит, как
88. 3:38врач разговаривает с детьми. Одежду Sй
89. 3:40Plus женщина ищет с конкретной болью.
90. 3:43Ничего не сидит на моей фигуре.
91. 3:45Психолога с методом никто не ищет по
92. 3:47названию метода. Спрос на него нужно
93. 3:49создавать искусственно. А украшения
94. 3:52шастуна купят не потому, что нужны
95. 3:54украшения, а потому, что это Антон
96. 3:56Шастун. Пять разных покупок. И если
97. 3:59взять воронку психолога и применить её к
98. 4:01воде, то ничего не получится. И это,
99. 4:03конечно, не из книжек. Маргарита
100. 4:05работала маркетологом на заводе, который
101. 4:07производит воду, а ещё с психологами,
102. 4:09астросервисами, с брендами. И в продажах
103. 4:12воды не работали ни видмагниты, ни сайт
104. 4:15с калькулятором нормы воды, ни полезный
105. 4:17контент. Ни разу это не подняло продажи.
106. 4:20Ни разу, ребят. А потом она строила
107. 4:21отделы продаж и маркетинга в других
108. 4:23нишах, и там ровно те же инструменты
109. 4:25работали прекрасно. Сегодня я расскажу,
110. 4:28какие есть три типа продаж. Как в каждом
111. 4:31устроен контент, покажу на живых брендах
112. 4:33и дам пошаговый план. Поехали. Давайте
113. 4:37начнём с концепции. В 1999 году Нил
114. 4:41Рекхам, тот самый, который придумал спин
115. 4:43продажи, написал вместе с Джоном
116. 4:45Дечестером книгу "Переосмысление отдела
117. 4:48продаж". На русский её не переводили, но
118. 4:51идея оттуда разошлась по всем учебникам.
119. 4:54Рекх сделал простую вещь. До него
120. 4:56продажи делили по тому, что продаём:
121. 4:58товар или услуга, дорого или дёшево. А
122. 5:02он предложил делить по тому, где для
123. 5:05покупателя лежит ценность. И покупателей
124. 5:07получилось три вида. Первый лидит
125. 5:10ценность в самом товаре. Он уже знает,
126. 5:13что покупает. Ему нужно быстро, удобно,
127. 5:16по нормальной цене, а продавец ему
128. 5:18только мешает. Это транзакционные
129. 5:20продажи. Второй видит ценность в совете.
130. 5:23У него есть проблема, но он не знает,
131. 5:25как её лучше решить. Ему нужен тот, кто
132. 5:27поможет разобраться в этом вопросе и
133. 5:30предложит лучшее решение. Это
134. 5:32консультационные продажи. Третий видит
135. 5:35ценность в самом доступе к человеку, к
136. 5:38компании, к кругу. Рекхам называл это
137. 5:40продажами предприятия, потому что писал
138. 5:43про большие корпоративные сделки. Но мы
139. 5:45будем называть этот тип стратегическим.
140. 5:47А в современном маркетинге у него есть
141. 5:49название, точнее - это создание спроса в
142. 5:52противовес захвату спроса. Про это
143. 5:54дальше. И главное, никакие навыки
144. 5:57продавца не помогут, если режим продаж
145. 6:00не совпал с покупателем. Давайте на
146. 6:02примерах.
147. 6:03Транзакционный спрос уже есть. Человек
148. 6:06ищет продукт буквально вода, батончики,
149. 6:09футболки, шампунь. И, кстати, запрос.
150. 6:12Психолог онлайн тоже сюда. Человек уже
151. 6:14решил, что ему нужен психолог и просто
152. 6:17ищет цену. И чтобы было, например,
153. 6:19вечером и онлайн. Ваша задача двойная:
154. 6:22попасться на пути поиска и быть
155. 6:24выбранным среди соседей. Продажа здесь
156. 6:27быстрая. Представьте, что вы пришли за
157. 6:28водой, а продавец говорит:
158. 6:31"Здравствуйте. Давайте, прежде чем я
159. 6:32продам вам воду, я задам вам несколько
160. 6:34вопросов, чтобы понять, какая вода вам
161. 6:37больше подходит, как вы отреагируете.
162. 6:39Ну, в большинстве своём вы не готовы 3
163. 6:41часа обсуждать, какую воду купить.
164. 6:44Консультационные.
165. 6:45Проблема есть, а как её решить,
166. 6:48непонятно. Болит горло, а лекарств 20
167. 6:51штук. Например, хочу похудеть. Можно
168. 6:54таблетками, можно в зал, можно заказать
169. 6:56еду с посчитанной калорийностью, можно,
170. 6:58в конце концов сделать операцию.
171. 7:00Способов много. И человеку надо
172. 7:02разобраться, какой подходит ему лучше. И
173. 7:05вот главная новость последних лет.
174. 7:07Раньше эту консультацию проводил живой
175. 7:09менеджер, а теперь её проводит контент.
176. 7:13Человек смотрит обзоры до того, как идёт
177. 7:15в салон, и приезжает очень часто уже
178. 7:18почти с готовым решением. Стратегические
179. 7:21продажи. Спроса нет. Например, мало кто
180. 7:24вбивает в поиск клуб по нейросетям для
181. 7:27контента и продвижения. А у Маргариты
182. 7:29такой клуб, кстати, есть. и очень
183. 7:30неплохо продаётся. Никто не ищет сумка
184. 7:33за 10.000 долларов, а Эрме продаёт их с
185. 7:36листом ожидания. Спрос здесь создаётся
186. 7:40личным брендом, вау-эффектом от самого
187. 7:42продукта, дефицитом или инфраструктурой.
188. 7:45Это самый сложный тип продаж и при этом
189. 7:48самый денежный. Поэтому туда хотят все.
190. 7:51Психолог, у которого консультация стоит
191. 7:542-3.000 долларов при рынке в среднем в
192. 7:5650 долларов, находятся именно в этом
193. 7:59типе продаж. Он столько стоит, потому
194. 8:01что создал спрос именно на себя. И скажу
195. 8:04заранее, сюда нельзя заехать за 2
196. 8:07месяца. Теперь давайте расставим наших
197. 8:10клиентов. Завод воды транзакционный,
198. 8:13почти без вариантов. Единственный
199. 8:15случай, когда вода становится
200. 8:17консультационной - это, например,
201. 8:19годовой контракт на поставку сети
202. 8:21бизнес-центров. Там, да, вам нужно будет
203. 8:23проконсультировать и объяснить, почему
204. 8:25контракт нужно заключить именно с вами.
205. 8:27Педиатрический центр. Здесь смесь.
206. 8:30Запрос педиатр рядом транзакционный
207. 8:32уровень. Мама вбивает в карты и смотрит,
208. 8:34кто ближе с рейтингом выше. Но выбор
209. 8:36конкретного врача для своего ребёнка,
210. 8:39особенно если это не что-то срочное, это
211. 8:41уже консультационные продажи. Она читает
212. 8:44отзывы, смотрит, как врач разговаривает,
213. 8:46сравнивает с тремя другими. Одежда Sй
214. 8:49Plus плю консультационная. Клиентке
215. 8:51нужно, чтобы подобрали под фигуру,
216. 8:53показались, чем это можно сочетать.
217. 8:55Ценой этот бренд не выделится, значит,
218. 8:57должен выделиться подбором. Здесь как
219. 9:00раз работает магнит, например, бот,
220. 9:03который по фотографии определяет тип
221. 9:05фигуры, цветотип и собирает гардероб
222. 9:08готовый под нужные параметры. Психолог с
223. 9:11методом стратегические продажи. Спроса
224. 9:13на её метод нет, но есть спрос на
225. 9:16психолога вообще. Ей нужно создать спрос
226. 9:19на себя и на свой подход. Это делается
227. 9:21через контент, через сильные новые
228. 9:23смыслы. Здесь навык делать контент будет
229. 9:27даже важнее навыка консультировать.
230. 9:30Шастун и украшения. Стратегические
231. 9:32продажи. Спрос на украшение Антона
232. 9:34Шастуна создаётся спросом на самого
233. 9:37Шастуна. А теперь самое наглядное.
234. 9:40Давайте посмотрим, что реально публикуют
235. 9:43бренды из всех трёх типов, потому что на
236. 9:45словах это одно, а в ленте совсем
237. 9:47другое. Транзакционный бренд Shine. Что
238. 9:51в ленте?
239. 9:5212 вещей за 60 долларов. Примерки, луки,
240. 9:56сравнения, промокоды. Ни одного поста
241. 9:59про то, зачем нужна одежда или в каких
242. 10:02случаях нужна одежда. Ни одного мы
243. 10:04лучшие, потому что контент делает одну
244. 10:07вещь. Он показывает, что это доступно,
245. 10:09красиво. И это для тебя, кстати, вот
246. 10:11промокод. Бренд Замене не самый
247. 10:13узнаваемый, а вот продажи такие, что в
248. 10:17двадцать втором году Shin стал
249. 10:19крупнейшим фэшн-ритейлером мира.
250. 10:22Консультационный доктор Бекки Кеннеди,
251. 10:24клинический психолог из Нью-Йорка.
252. 10:27Открываем её последние рилсы. Ребёнок
253. 10:29говорит: "Я тупой". И ты хочешь тут же
254. 10:31ответить: "Нет, ты умный". Но так не
255. 10:34работает. А вот что работает. И дальше
256. 10:36пять неудобных мнений психолога.
257. 10:38Например, что, пожалуйста, выключи
258. 10:40телевизор - это просьба. а не граница.
259. 10:43Граница - это когда пульт у тебя. Видите
260. 10:45схему? Каждый ролик - это ситуация, в
261. 10:47которой мама узнаёт своего ребёнка и
262. 10:50саму себя. И короткий скрипт: "Что
263. 10:52сделать, что сказать?" Это консультация,
264. 10:54которая снята один раз и для большого
265. 10:57количества людей. Давайте немножко о
266. 10:59цифрах. Подписка у неё на её продукт
267. 11:01стоит от 23 до 28 долларов в месяц. И в
268. 11:05прошлом году её платформа перевалила за
269. 11:08100.000 подписчиков. Бизнес очень
270. 11:10прибыльный. Больше 60 сотрудников, 34
271. 11:14млн долларов выручки за прошлый год.
272. 11:16Рост почти на 50% за год. Стратегический
273. 11:20тип продаж РМЕ. Откройте их ленту и
274. 11:22попробуйте найти там хоть что-нибудь,
275. 11:25что продаёт или прогревает. У них в
276. 11:28ленте лошади, ремесленник, который
277. 11:30вручную красит кожу, шёлк, показы,
278. 11:33живопись, витрины. Ни одной цены. Это
279. 11:36скорее искусство в разных форматах, чем
280. 11:39витрина магазина.
281. 11:41Вот это я и хочу, чтобы вы увидели. Три
282. 11:43бренда, три совершенно разных ленты, и
283. 11:45ни одна не подошла бы другому. Нет одной
284. 11:48системы для всех. Магазину узбекских
285. 11:50маек и Шанель нельзя писать один
286. 11:53контент-план. Понимаете, да? Определите
287. 11:56свой тип продаж. Тип продаж зависит от
288. 11:59двух вещей. Есть ли на ваш продукт
289. 12:01готовый спрос и в чём вы сильны? Три
290. 12:05вопроса. Первый. Люди ищут мой продукт
291. 12:08готовыми словами в поиске или на
292. 12:10маркетплейсе. Если да, то вы можете быть
293. 12:13в транзакционных продажах. И тогда ваша
294. 12:15сила должна быть в продукте и в цене.
295. 12:18Например, вы закупаете дешевле, чем
296. 12:21другие. Или у вас уникальный товар,
297. 12:24который ищут, или у вас лучшее
298. 12:26соотношение цены и качества. Если этого
299. 12:29нет, и вы продаёте то же, что и все, но
300. 12:32только дороже, то в транзакционных
301. 12:34продажах вам будет сложно. Вам лучше
302. 12:37переезжать во второй или третий тип
303. 12:39продаж. Второй. Люди ищут решение
304. 12:42проблемы. Способов много, и я знаю, что
305. 12:45мой способ хорош. Если да, то вы в
306. 12:47консультационных продажах. Ту же одежду
307. 12:49можно продавать через проблему.
308. 12:51Например, офисная удобная одежда для
309. 12:54нестандартных фигур, для нестандартных
310. 12:56мужчин. Если вы продаёте машины или
311. 12:59жильё, это ваш базовый тип продаж,
312. 13:01потому что перед такими покупками люди
313. 13:03много изучают, много смотрят и
314. 13:06консультируются. Сила здесь в аудитории
315. 13:09найти достаточно чистую нишу и людей,
316. 13:11для которых вы решаете большую проблему
317. 13:14и решаете лучше других. Третий. Я
318. 13:17искусственно создаю спрос. Я хочу
319. 13:19продавать сильно дороже рынка. Я вывожу
320. 13:22совершенно новый продукт. Тогда вы в
321. 13:24стратегических продажах. И сила должна
322. 13:26быть в вас, в смыслах, в подаче, в
323. 13:30уникальности, в готовности работать над
324. 13:32брендом годами. Обычно в стратегических
325. 13:36продажах качество контента должно быть
326. 13:38намного выше, чем в двух предыдущих.
327. 13:40Здесь мы стараемся делать либо смыслово
328. 13:43более сильный контент, либо визуально
329. 13:45более сильный контент в зависимости от
330. 13:47ниши. Один из самых простых способов:
331. 13:50введите промт и проверьте себя с помощью
332. 13:53нейросети. Вот промт.
333. 13:55Вот мой продукт, моя аудитория и моя
334. 13:58цена. Разбери мою нишу по трём типам
335. 14:00продаж. Транзакционный клиент уже ищет
336. 14:03такой продукт и выбирает, где купить.
337. 14:05Консультационный клиент знает проблему,
338. 14:07но выбирает способ и исполнителя по
339. 14:09обзорам, отзывам и разборам.
340. 14:11Стратегически спроса нет. Его создают
341. 14:14личным брендом, методом или сообществом.
342. 14:16Для каждого типа, который в моей нише
343. 14:18реально существует, найди двух успешных
344. 14:21игроков и напиши, что стало рычагом их
345. 14:24роста и какие ресурсы для этого
346. 14:25понадобились. Цена, место, где ищут
347. 14:28экспертный контент, узнаваемость,
348. 14:30сообщество, время или что-то другое.
349. 14:32Если какого-то типа в нише нет, так и
350. 14:34скажи и объясни, почему. Потом сравни с
351. 14:37моими ресурсами и скажи, в каком типе у
352. 14:39меня сейчас больше шансов, с чего мне
353. 14:42начать, чего не хватает, чтобы мне
354. 14:44перейти на другой тип продаж. Вернёмся
355. 14:47[откашливается] к нашему заводу воды.
356. 14:49Тем более, что Маргарита там работала.
357. 14:51Знаете, как выглядела основная часть
358. 14:53работы маркетолога на заводе? Совсем не
359. 14:56как маркетинг. Там боролись за полку,
360. 14:59буквально за то, чтобы бутылка стояла в
361. 15:01супермаркете на уровне глаз. Потому что
362. 15:04большинство людей берёт то, до чего
363. 15:05дотянулась рука. И за эту полку часто
364. 15:08доплачивают сетям, чтобы туда встать.
365. 15:10Это абсолютно нормально. Параллельно
366. 15:12делали всё, что положено приличному
367. 15:13маркетологу. Сделали сайт, где можно
368. 15:15посчитать норму воды по весу и возрасту.
369. 15:18Сделали полезный контент о важности воды
370. 15:20и гидрации. Это не подняло ни продажи,
371. 15:22ни узнаваемость. Есть правило, которое
372. 15:24называется 95 к. В любой момент до 95%
373. 15:29людей в вашей категории ничего не
374. 15:32покупают. Они купят через месяц, через
375. 15:35два или через год и купят то, что
376. 15:37вспомнят. Поэтому яркая реклама воды с
377. 15:40известным человеком работает лучше, чем
378. 15:43сайт с калькулятором. Отсюда главное
379. 15:45правило транзакционных продаж. Попасть
380. 15:48продуктом в достаточно большую аудиторию
381. 15:50и стать в ней узнаваемым. Если это
382. 15:53сделано, это 90% результата. Если не
383. 15:56сделано, никакой полезный контент вас не
384. 15:59спасёт, хоть с нейросетями, хоть с
385. 16:01бубном. Смотрите, на примере воды есть
386. 16:04статусная вода. Стекло, узнаваемый
387. 16:07силуэт. Её ставят на стол на
388. 16:09переговорах. Есть детская вода,
389. 16:11маленькая бутылка и крышка соска с нуля
390. 16:13месяцев. Есть вода для зумеров. Это
391. 16:16прикольная банка, вкус, юмор. Один завод
392. 16:19может делать все эти виды воды, но под
393. 16:22каждую бутылку будет своя аудитория и
394. 16:25своё лицо. Аудитория должна быть
395. 16:28конкретной, но достаточно большой.
396. 16:30Например, мамы на девятом месяце
397. 16:32беременности, которые живут на улице
398. 16:34Альфараби - это слишком узкая и
399. 16:36маленькая аудитория. План продаж на них
400. 16:38не закроешь. Все, кто пьёт воду -
401. 16:40слишком широкая аудитория. Ищите
402. 16:42середину и соотнесите её с объёмом
403. 16:45производства. И дальше ищите лицо под
404. 16:48эту аудиторию. Раньше покупали билборды.
405. 16:50Сейчас самый быстрый способ сказать
406. 16:52аудитории, кто вы есть - это купить
407. 16:55блогеров, известных людей, которым верит
408. 16:57именно эта аудитория. Мамы значит нужны
409. 17:00мамы-блогеры. Зумеры, наверное, нужны
410. 17:03тиктокеры. Премиум- нужны дорогие
411. 17:05селебрити.
412. 17:07Контент в транзакционных продажах не
413. 17:09объясняет, зачем нужен продукт. Он
414. 17:12делает три вещи. Первоя, показывает для
415. 17:14кого продукт. Например, бренд мыла
416. 17:17Доктор Скотч делает весь контент про
417. 17:19молодых мужчин и юмор. Ни слова о пользе
418. 17:22натурального мыла. Его купили за 1,5
419. 17:25млрд долларов. Они сделали очень
420. 17:27прикольное мыло пива и над этим здорово
421. 17:29шутили. Второе. Контент даёт повод
422. 17:32купить прямо сейчас. Самый большой
423. 17:35ютубер мира, мистер Бист, для своего
424. 17:37шоколада снимает не почему мой шоколад
425. 17:39лучше, а купи плитку и выиграй 10.000
426. 17:42долларов. Первый, кто купит, тому приз.
427. 17:45Третье, превращает ассортимент в
428. 17:47календарь. Сеть печенья Crumble каждое
429. 17:50воскресенье в 8:00 вечера объявляет
430. 17:52вкусы недели, и через 7 дней они
431. 17:55исчезают навсегда. Тысячи людей снимают
432. 17:58обзор вкусов недели прямо на парковке,
433. 18:00потому что бренд каждую неделю даёт им
434. 18:03повод. На примере воды, если она про
435. 18:05зумеров, здесь могут сработать
436. 18:06челленджи. Завязывают человеку глаза, и
437. 18:09ему нужно угадать, где вода за 200
438. 18:11долларов, а где вода из-под крана. Если
439. 18:13это премиум вода, то контент - это
440. 18:16красивые ролики. Контент здесь не
441. 18:18продаёт, он создаёт настроение и
442. 18:20показывает, к какой аудитории вы станете
443. 18:22причастны. Но нигде ни у кого нет
444. 18:25лидмагнитов, трипвайеров и почему вода
445. 18:28так важна.
446. 18:29И теперь самое важное изменение за
447. 18:31последние годы. Раньше дрались за полку
448. 18:33в супермаркете. Сейчас та же драка идёт
449. 18:35за место выдачи маркетплейса. Вы
450. 18:38вбиваете футболка в Оzone, Wриспи или
451. 18:41Яндекславки. И первые строчки там иногда
452. 18:43продаются за деньги. Это та же полка на
453. 18:46уровне глаз, только теперь в интернете,
454. 18:48где платят за клики. Масштаб такой: в
455. 18:51России три маркетплейса за прошлый год
456. 18:53заработали на рекламе продавцов больше,
457. 18:56чем весь Яндекс на всей своей рекламе.
458. 18:59Продавцы закладывают в цену до пятой
459. 19:02части на продвижение внутри площадки. В
460. 19:04Казахстане через Каспи идёт почти девять
461. 19:07покупок из десяти в интернете. И у
462. 19:09рекламы там жёсткое правило. Она не
463. 19:11покажется, если ваша цена выше
464. 19:14минимальной по товару, больше чем на 3%.
465. 19:16[откашливается]
466. 19:17Есть знакомые маркетологи, которые
467. 19:19маркетингом не занимались вообще. Они
468. 19:21купили место в выдаче отдельную кнопку в
469. 19:24приложение Чока, у которого больше
470. 19:26миллиона активных пользователей, и
471. 19:28закрыли месячный план продаж одним этим
472. 19:31решением. Да, это стоило дорого, но
473. 19:34окупилось. И ещё одна вещь, которую
474. 19:36многие не считают контентом, написать
475. 19:38карточку товара с правильными ключами,
476. 19:40чтобы вас находили по запросу, там
477. 19:42футболка хлопковая, белая, мужская. Это
478. 19:44и есть контент-маркетинг. Если вы
479. 19:47думаете, что контент - это только
480. 19:48рилсики, то нет. Для узбекских футболок
481. 19:51карточка на Valберис будет важнее, чем
482. 19:53Instagram, потому что запрос футболки
483. 19:55много лет держит первое место внутри, а
484. 19:58в Instagram футболки мало кто ищет. В
485. 20:01описании к этому ролику мы оставим
486. 20:03несколько промтов. Если вы в
487. 20:04транзакционных продажах, они вам помогут
488. 20:07выбрать ключевые площадки для
489. 20:08продвижения. Консультационные продажи.
490. 20:11Как контент сменил продавца? Ещё недавно
491. 20:14отделы продаж строили так. приходит
492. 20:16заявка, и менеджер должен был быть как
493. 20:19врач. Вот вы приходите с больным горлом,
494. 20:21и врач должен качественно вас
495. 20:23расспросить и выписать то, что подходит
496. 20:25именно вам. Также менеджер в автосалоне
497. 20:28подбирал машину. Консультация была
498. 20:30главным звеном. Сейчас это изменилось.
499. 20:33Человек не идёт к продавцу узнать, какая
500. 20:35машина лучше. Он зачастую смотрит
501. 20:37обзоры, читает отзывы, спрашивает на
502. 20:38эйросеть и приезжает в салон уже близко
503. 20:41к решению, чтобы его подтвердить.
504. 20:43Крупнейший автомобильный холдинг Америки
505. 20:46каждый год- спрашивает тысячи
506. 20:47покупателей. В прошлом году вышло так:
507. 20:50на покупку машину уходит около 13 часов.
508. 20:54И семь из них человек сидит в интернете.
509. 20:57И только каждый четвёртый знал вначале,
510. 20:59какую машину хочет. Остальные составили
511. 21:01мнение через контент. А в корпоративных
512. 21:04продажах, где чеки в сотни тысяч
513. 21:06долларов, опросили 4.000 покупателей и
514. 21:09выяснили, четыре сделки из пяти
515. 21:12выигрывает тот, кого выбрали ещё до
516. 21:14первого контакта. Продавец нужен, чтобы
517. 21:17подтвердить выбор, а не чтобы
518. 21:19рассказывать о продукте. Возьмём нашего
519. 21:21врача с детским центром. Как мама
520. 21:24выбирает педиатра в нестрых случаях,
521. 21:26например, по их хронических болезнях.
522. 21:29Она спрашивает в чате мам, читает отзывы
523. 21:31и потом делает то, что раньше было
524. 21:33невозможно. Смотрит, если есть контент,
525. 21:35как врач разговаривает. Если у центра
526. 21:38есть видео, где педиатр объясняет, что
527. 21:41делать при температуре 39, когда
528. 21:44действительно пора в больницу, мама
529. 21:46смотрит эти видео до того, как
530. 21:48запишется, формирует доверие и на приём
531. 21:51приходит уже доверяя этому врачу. Почти
532. 21:54все читают отзывы перед выбором врача
533. 21:56или клиники, и каждый третий даже не
534. 21:58откроет карточку, если рейтинг ниже 4 с
535. 22:01поно.
536. 22:02Самая известная история про
537. 22:04консультационные продажи случилась в
538. 22:072008.
539. 22:08Маркус Шеридон продавал бассейны из
540. 22:10стекловолокна Вирджинии. Кризис 2008.
541. 22:14Клиенты отменяют заказы. Денег на
542. 22:16рекламу нет. Компания идёт к
543. 22:18банкротству. И он сел за кухонный стол и
544. 22:21стал письменно отвечать на каждый
545. 22:23вопрос, который когда-либо слышал от
546. 22:25клиентов. Самый первый вопрос был:
547. 22:28сколько стоит бассейн? И на него не
548. 22:30отвечал никто в отрасли, потому что, ну,
549. 22:32это всё зависит, параметры разные. И он
550. 22:34написал честную статью. От чего зависит,
551. 22:37какой диапазон? Написал эту статью за 45
552. 22:39минут. К прошлому году эта статья
553. 22:43принесла ему больше 35 млн долларов, а
554. 22:46сайт стал самым посещаемым сайтом о
555. 22:49бассейнах в мире. Он написал об этом
556. 22:51книгу. Она называется "Они спрашивают,
557. 22:54вы отвечаете". И вывел статистику,
558. 22:57главную цифру этого блока. Если человек
559. 23:00прочитал 30 и больше страниц его сайта
560. 23:02до первой встречи, он покупал в 80%
561. 23:07случаев, а если не прочитал, в
562. 23:09двадцатип. Поэтому он придумал приём,
563. 23:12который называет домашнее задание. Перед
564. 23:14встречей продавец отправляет материалы и
565. 23:17просит их посмотреть. И второй приём-
566. 23:19видео на 80%. выписать 7-10 вопросов,
567. 23:23которые задают на каждой встрече, снять
568. 23:25одно видео с ответами и отправлять до
569. 23:28встречи с клиентом. Тогда навстрече вы
570. 23:30уже работаете, а не объясняете. Для
571. 23:33педиатрического центра это очень хороший
572. 23:35пример, потому что это ровно тот же тип
573. 23:37продаж. Только сегодня я бы не писала
574. 23:39статьи на эту тему, а снимала бы видео
575. 23:41на Ютбе. Будет сильно лучше. В черновике
576. 23:44этого видео была идея предложить
577. 23:47магазинам техники посадить обзорщиков на
578. 23:49зарплату. Сейчас это лучший способ
579. 23:52снимать консультационный контент так,
580. 23:55чтобы ему верили. А потом мы проверили,
581. 23:57и оказалось, что это давно работающая
582. 23:59модель. Крупнейший в Америке магазин
583. 24:01музыкальных инструментов Sweet Water
584. 24:04держит в штате несколько сотен
585. 24:06музыкантов, которые одновременно
586. 24:08консультируют покупателей и снимают
587. 24:11демогитар для YouTube. Продавец и
588. 24:13обзорщик - это один человек, а John
589. 24:16Deer, который делают тракторы, наняли
590. 24:19тиктокера в штат на должность, которая
591. 24:21так и называется: главный по тракторам.
592. 24:23Оказалось, что контент очень неплохо
593. 24:25продаёт даже сложную технику.
594. 24:28Вернёмся к нашему бренду одежды size П.
595. 24:32Ценой он не выделится, значит, должен
596. 24:34выделиться тем, что ему проще всего, а
597. 24:36конкурентам сложно. Подбором на сложную
598. 24:39фигуру или готовыми капсулами на
599. 24:42нестандартные фигуры. Главный страх
600. 24:44покупательницы Sй Plus - это что не
601. 24:46сядет, будет плохо смотреться, я опять
602. 24:48расстроюсь. Значит, весь контент должен
603. 24:51быть про то, как сядет, с наглядной
604. 24:53демонстрацией, как эта одежда садится на
605. 24:55разные типы фигур. В Америке есть бренд
606. 24:58Universal Standard, который шьёт одну и
607. 25:01ту же вещь в размерах от нулевого до
608. 25:04сорокового и показывает её на моделях
609. 25:06всех размеров. У них шикарное
610. 25:08позиционирование и контент. Посмотрите
611. 25:10для примера. И ещё бот. Пришли фото,
612. 25:13покажу, как капсула сядет на тебе. Очень
613. 25:15прикольная штука. Но дополнительная
614. 25:17фишка может быть ещё на сайте. Например,
615. 25:20заходишь на сайт, а там есть поиск по
616. 25:22размеру, по цветотипу, по типу фигуры и
617. 25:24плюс капсульная логика, когда каждая
618. 25:27вещь сочетается со всеми другими вещами.
619. 25:29Ну и, конечно, блогеры Sй Plus, которые
620. 25:32примеряют это на себя. Теперь про
621. 25:34экспертов, потому что вас тут я знаю
622. 25:36много. Раньше психолог мог построить
623. 25:39воронку так: запустить рекламу, позвать
624. 25:41всех на первую консультацию, показать на
625. 25:44ней свою работу и продать сопровождение.
626. 25:47Сейчас такая воронка вас просто выжжет.
627. 25:49Вы будете консультировать людей, которые
628. 25:51вам изначально не доверяют, и конверсия
629. 25:54будет очень низкой. Почему? Смотрите на
630. 25:57данные по России. 25 млн человек хотели
631. 26:00пойти к психологу и не пошли. И второй
632. 26:03барьер после с "Справлюсь сам" - это
633. 26:06страх нарваться на плохого специалиста.
634. 26:08То есть у вашей аудитории нет проблемы
635. 26:10узнать, что психологи существуют. У неё
636. 26:13проблема поверить конкретному человеку.
637. 26:16А доверие к человеку не создаётся просто
638. 26:18рекламой или постами, да ещё и без лица.
639. 26:22Давайте посмотрим несколько хороших
640. 26:24примеров. Американский терапевт Эмма
641. 26:27Макадам выложила на YouTube бесплатно
642. 26:29целый курс из тридцати серий про
643. 26:31тревогу. Ролики набирают по 6 млн
644. 26:34просмотров. Продаёт она тот же курс про
645. 26:36тревогу, но со структурой, с поддержкой
646. 26:39за 30 долларов в месяц. Терапию не
647. 26:41продаёт вообще. Первая консультация у
648. 26:44неё - это видео, которое посмотрели 6
649. 26:47млн раз. Очень похожая воронка у Виталия
650. 26:50Бужана. А вот Кэти Мортан. 15 лет она
651. 26:54снимает ролики с заголовками. Шесть
652. 26:56признаков скрытой депрессии. Восемь
653. 26:59признаков, что ваша мама нарциссичная.
654. 27:01Пять признаков, что вам пора к
655. 27:03психологу. Каждый заголовок - это
656. 27:05анкета, где зритель ставит галочки про
657. 27:07себя. И у неё есть ролик, что происходит
658. 27:10на первой сессии психолога. Его
659. 27:12посмотрели почти 700.000 человек. Это и
660. 27:14есть замена продающей первой
661. 27:17консультации. Человек знает, что будет
662. 27:19происходить, как он знаком с экспертом и
663. 27:21начинает ему доверять. Формула для
664. 27:23психолога простая. Бесплатная
665. 27:25консультация сейчас - это когда вы
666. 27:27консультируете через контент.
667. 27:30Чтобы выстроить контент в
668. 27:32консультационных продажах есть готовая
669. 27:34схема. Специалист по сайтам Бенхант
670. 27:36описал её в книге "Кнвертируй", а сама
671. 27:39идея восходит к копирайтеру Юджину
672. 27:41Шварцу и его книги "Провная реклама".
673. 27:44Хант называет это лестницей
674. 27:45осознанности, и у неё есть шесть
675. 27:47ступеней. Ноль. Проблемы нет. Человек
676. 27:50ничего не ищет. Ступень один. Есть
677. 27:53проблема, но не знаю, что с ней делают.
678. 27:56Например, ребёнок начал заикаться, что
679. 27:58вообще с этим делать. Два. Знаю, что
680. 28:01решение есть. Сравниваю. Например, что
681. 28:03лучше: логопед, невролог, а может быть
682. 28:05психолог. Ступень три. Знаю о вашем
683. 28:08решении, но не понимаю, чем оно лучше.
684. 28:11Например, а как это работает? А почему
685. 28:13именно этот метод? Ступень четыре. Всё
686. 28:16понимаю, но сомневаюсь. А сколько нужно
687. 28:19сессий? А если ребёнок не пойдёт на
688. 28:21контакт? Ступень пять. Готов. Как
689. 28:24записаться? Что будет на первой встрече?
690. 28:26Как оплатить? И главная мысль у Ханта не
691. 28:28про сами ступени. Внизу лестницы людей в
692. 28:31разы больше, чем наверху. Тех, кто
693. 28:34просто чувствует проблему, тысячи, а
694. 28:36тех, кто готов купить именно у вас,
695. 28:38единицы. И большинство экспертов
696. 28:40разговаривают только с теми ступенями,
697. 28:43которые уже почти готовы. Вот мои кейсы,
698. 28:45записывайтесь на консультацию.
699. 28:47Но лучше обращаться к начальным
700. 28:49ступеням. Например, видео пять
701. 28:51признаков, что ребёнку плохо в школе -
702. 28:53это обращение к первым ступеням
703. 28:55аудитории, где много людей и в них легче
704. 28:58попасть. Отсюда порядок контента. На
705. 29:01нижних ступенях вы помогаете человеку
706. 29:02узнать себя. На средних объясняете, что
707. 29:05происходит и какие есть способы.
708. 29:07Рассказываете про свой метод работы. На
709. 29:09верхних снимаете сомнения, цена, сколько
710. 29:12сессий, что будет после оплаты. И на
711. 29:14каждую ступень свой формат. Узнавание в
712. 29:16илсах, объяснение в длинном видео и в
713. 29:19Telegram, снятие сомнений на сайте или в
714. 29:21переписке с менеджером. Здесь, кстати,
715. 29:23работают лидмагниты, трипвайры, все те
716. 29:26классические штуки из курсов, о которых
717. 29:28вам рассказывали. Только выбирать их
718. 29:30нужно под ступень. Тест. 20 признаков,
719. 29:32что вам показалось или нет - это первая
720. 29:34ступень. Вот. Пришли фото, покажу тип
721. 29:37фигуры- это третья ступень. Первый бокс
722. 29:40из пяти вещей с примеркой за небольшие
723. 29:42деньги - это четвёртая ступень. Чтобы
724. 29:44вам было легче, у Маргариты есть бот
725. 29:47мастер смыслов. Он поможет вам написать
726. 29:49темы. Стратегические продажи. Как
727. 29:52создают спрос там, где его нет?
728. 29:55Стратегические продажи - это когда
729. 29:56человек даже не знает, что ему это
730. 29:58нужно. Легко представить того, кто ищет
731. 30:00машину или тостер. Очень сложно
732. 30:03представить того, кто вбивает в поиск
733. 30:05клуб для тревожных людей в Алмааты или
734. 30:07название авторского метода психолога.
735. 30:09Такого спроса нет. Его создают. В
736. 30:12маркетинге это называют созданием
737. 30:14спроса. А в кремневой долине есть целая
738. 30:17дисциплина. Проектирование категории.
739. 30:20Есть книга, названия которой переводится
740. 30:22как Играй по-крупному. И там посчитали
741. 30:24интересную штуку. Кто первым назвал
742. 30:27новую категорию и стал её лицом,
743. 30:30забирает 3/4 всех денег в этой
744. 30:32категории. Второй и третий делят крохи,
745. 30:35поэтому выгоднее создать свою категорию,
746. 30:38чем побеждать в чужой. Например,
747. 30:40Хаubspot придумал слово inbукетинг,
748. 30:43написал книгу и открыл целую бесплатную
749. 30:45академию. Это же и есть стратегия
750. 30:48голубого океана. Красный океан - это
751. 30:50рынок, где все дерутся за существующий
752. 30:52спрос, где огромная конкуренция и очень
753. 30:55сложно выжить. Голубой океан - это где
754. 30:58спрос создаёте вы, и конкуренты
755. 31:00становятся неважны. Один из ярких
756. 31:02примеров - это Liquid Death, основатель,
757. 31:05бывший креативщик из рекламы. Он заметил
758. 31:08на панк-фестивале, что музыканты на
759. 31:10сцене пьют воду из банок энергетиков,
760. 31:14потому что им стыдно держать пластиковую
761. 31:16бутылку. и сделал воду в банке с черепом
762. 31:19для тех, кто не пьёт на вечеринках, но
763. 31:21не хочет выглядеть скучно. Первый ролик
764. 31:24стоил 1500 долларов, и через 6 лет
765. 31:26компанию оценили почти в 15 млрда.
766. 31:30Четыре способа создать спрос. Первый -
767. 31:32это личный бренд и фан-база. Это путь
768. 31:35многих известных экспертов, вроде Тони
769. 31:37Робинсон или блогеров. Например, так
770. 31:39работает Руслан Усачев, который продаёт
771. 31:42шапки по 2.500, чай и авторские тули в
772. 31:45Северную Корею. Люди платят за маршрут и
773. 31:48за доверие к человеку. Без усачива это
774. 31:51был бы обычный тур. Есть старое эссе из
775. 31:54журнала W, называется 1.000 настоящих
776. 31:57фанатов. Если у вас есть 1.000 человек,
777. 31:59которые готовы платить 10 долларов в
778. 32:02месяц, это 100.000 долларов в год без
779. 32:05всякого массового рынка. Второй способ -
780. 32:08это дефицит и звёзды. Так работает люкс.
781. 32:11Сумкус Бикин нельзя просто купить.
782. 32:15Сначала ты покупаешь платки, обувь,
783. 32:16украшения. Это называется история
784. 32:18покупок. И только тогда вам её вынесут,
785. 32:21когда история у вас достаточно большая.
786. 32:23В двадцать четвёртом году покупатели
787. 32:25подали на РМЕ в суд, а в прошлом году
788. 32:28суд иск отклонил. Не продавать сумку
789. 32:31кому попало, а закон не нарушает. Шанель
790. 32:33за 6 лет удвоила цену классической
791. 32:36сумки, и её покупают как историю. И ещё
792. 32:39потому, что каждое подорожание
793. 32:41становится новостью. Ни Шанель, никогда
794. 32:45не сравнивают материалы. Сравнение
795. 32:47ставят бренд в один ряд с теми, с кем
796. 32:49сравнивают. Люкс продаёт принадлежность
797. 32:52к истории, к моде, к культурному
798. 32:55феномену. Третий способ - это вау
799. 32:58продукт. Чат GPT набрал 100 млн
800. 33:00пользователей за 2 месяца без рекламы,
801. 33:03потому что люди сами выкладывали
802. 33:05скриншоты диалогов, продукт сам делал
803. 33:07контент о себе. Но через 3 года, когда
804. 33:11категория уже есть, второму, третьему
805. 33:13игроку приходится объяснять, в чём
806. 33:15отличие. В феврале этого года компания
807. 33:17Anроopic купила рекламу на Superбоall с
808. 33:20одной мыслью: у нас не будет рекламы в
809. 33:22чате. Ровно то, о чём я говорю. Если чат
810. 33:25GPT уже есть и вы сделали ещё одну
811. 33:27нейросеть, то вы выходите уже в
812. 33:30конкурентный рынок. Четвёртый-
813. 33:32инфраструктура, где спрос воспроизводят
814. 33:34сами участники. Американский
815. 33:36предприниматель Алекс Хармози продаёт
816. 33:38книги по себестоимости. Они работают как
817. 33:41вход в воронку. Дальше он ведёт на
818. 33:43платформу сообществ СКЛ с ежемесячным
819. 33:46соревнованием. Кто больше всех
820. 33:48заработает в своём клубе, тот летит к
821. 33:50нему на день. Спрос на завести клуб
822. 33:52создан тем, что тысячи людей публично
823. 33:55его заводят. Они рассказывают о том, как
824. 33:57они состоят в клубах, зовут других
825. 33:59людей. Ну и, конечно, здесь большой роль
826. 34:01играет сильный личный бренд самого
827. 34:03Алекса Хармози. Теперь то, что многие
828. 34:06эксперты не любят слышать. В экспертных
829. 34:08нишах overprice связан с навыком
830. 34:10объяснять, а не с самой высокой
831. 34:13экспертизой. Есть врачи, которые
832. 34:15зарабатывают миллионы долларов на
833. 34:17контенте. Например, Эндр Хуберман,
834. 34:19нейробиолог из Стэнфорда. Он ведёт
835. 34:21подкаст, и его доход оценивают в 10-15
836. 34:25млн долларов в год, а зарплата в
837. 34:27Стэнфорде - это меньше 5% его дохода.
838. 34:30Что делает Хубермальмана понятным? Он
839. 34:33даёт протоколы, он рассказывает
840. 34:35интересно, он делает классный контент,
841. 34:37он сам является примером, но коллеги его
842. 34:40за это не любят.
843. 34:43Навык делать интересный контент - это
844. 34:45буквально отдельный навык, и его нужно
845. 34:48отдельно качать. А для стратегических
846. 34:51продаж вам нужен выдающийся навык делать
847. 34:53контент. Это вполне возможно приобрести,
848. 34:55но вы должны быть готовы учиться и
849. 34:58потратить на это достаточно много
850. 34:59времени и воспринимать контент как
851. 35:01главную часть своей работы. Три уровня
852. 35:05контента. Маргарита делит весь контент
853. 35:07на три уровня и делает так по одной
854. 35:09причине. На каждом уровне работает свой
855. 35:11алгоритм. И так сильно легче раздавать
856. 35:14задачи, в том числе на эросети. Первый
857. 35:16уровень- охват. Задача одна, чтобы вас
858. 35:19увидели и зацепились. О, это про меня.
859. 35:22О, это про мою жену. Ой, классный лук.
860. 35:24Хочу такой же. Пока никто не доверяет и
861. 35:26ничего не покупает. Это формат про
862. 35:29рилсы, шорцы, TikTok, посты, карусель.
863. 35:32Второй уровень - это прогрев. Здесь вы
864. 35:35показываете, почему ваш метод работает.
865. 35:37Объясняете, разбираете кейсы,
866. 35:39отрабатываете возражения. Это Telegram,
867. 35:42Ail, прогрева в сторис, подкасты, длины
868. 35:46видео, вебинары. Третий уровень - это
869. 35:48продажа. Когда человек уже понял, что вы
870. 35:51лучший, вы переводите его, чтобы он
871. 35:53купил, на сайт, в бот, в корзину.
872. 35:56Страница Что будет после оплаты?
873. 35:58Напоминание тем, кто уже положил в
874. 35:59корзину покупки и ушёл. Есть одна
875. 36:03площадка, которая работает на двух
876. 36:05уровнях сразу. Это YouTube. Одним
877. 36:07длинным видео вы одновременно
878. 36:09привлекаете новых людей и при этом
879. 36:11прогреваете и показываете экспертизу.
880. 36:14Если хотите делать меньше контента,
881. 36:16YouTube - хороший выбор, и он работает
882. 36:18даже в самых, казалось бы, скучных
883. 36:19мишах. На YouTube есть канал про станки
884. 36:22с ЧПУ с миллионом подписчиков, канал
885. 36:25фермера из Минисоты с миллиона,
886. 36:26российский дилер сельхозтехники с 30 млн
887. 36:29просмотров. Люди часто приходят из
888. 36:32поиска за конкретным обзором, и ни один
889. 36:35Instagram, конечно, такого не даст. В
890. 36:37Instagram Reals не получает показов
891. 36:39просто потому, что на вас подписались.
892. 36:42Алгоритм сначала показывает ролик
893. 36:43маленькой пробной группе и смотрит на
894. 36:45сигналы. И если ролик их не набрал, его
895. 36:48не покажут даже вашим подписчикам. У
896. 36:52обычного аккаунта Reals видят от силы
897. 36:545-10% своих людей. И вот поэтому ролик,
898. 36:58почему мой метод лучше, вот кейсы, вот
899. 37:00моя экспертиза и вообще любой ролик, где
900. 37:02нужно демонстрировать экспертизу, долго
901. 37:04объяснять, в рилсах будет набирать мало
902. 37:06просмотров. Такие видео адресованы тем,
903. 37:09кого уже зацепили. Это хорошо работает в
904. 37:12формате Telegram и email. В Telegram и в
905. 37:15email никакого экзамена на интересность
906. 37:17нет. Telegram не решает, скучный у вас
907. 37:19пост или залипательный. Он кладёт его в
908. 37:21чат каждому, кто на вас подписан. AIL
909. 37:24точно также доставляет письмо всем
910. 37:26адресатам. Откроют ли это уже другой
911. 37:28вопрос. Но это не про алгоритм. Telegram
912. 37:32пост читают обычно треть или половина
913. 37:34подписчиков. Письмо открывает каждый
914. 37:36третий. Но сама возможность донести
915. 37:39длинный объясняющий прогрев до всей базы
916. 37:42есть только там, где площадка не
917. 37:44фильтрует контент по интересности.
918. 37:46Именно поэтому прогрев лучше работает в
919. 37:48Telegram, в письмах, в сториies, на
920. 37:51Ютбе, но не в лсах. Со сториies ещё
921. 37:54интереснее. Ранжируется по трём
922. 37:57официальным сигналам. Смотрели ли вы
923. 37:59этого человека раньше? Отвечали ли ему,
924. 38:02насколько вы близкие, ни одного сигнала
925. 38:04популярности. То есть сторис показывают
926. 38:06своим. И там можно долго объяснять.
927. 38:08Отсюда схема внутри Инстаграма. Reels
928. 38:11цепляет, а сториies раскрывает,
929. 38:13объясняет.
930. 38:15Если вы не знаете, что снимать, самый
931. 38:18рабочий совет для самого старта вот
932. 38:20такой. Найдите пять успешных конкурентов
933. 38:23лучше на другом языке, у которых вам
934. 38:26нравится контент, и берите их заголовки.
935. 38:29А раскрытие темы содержания делайте
936. 38:32по-своему. Например, заголовок. Пять
937. 38:34признаков того, что ваш ребёнок изгой в
938. 38:37школе. Возьмите заголовок, но содержание
939. 38:39сделайте своё. Так вы будете делать с
940. 38:42одной стороны то, что востребовано. Вы
941. 38:44будете брать те, на которые правда
942. 38:45нужны, и при этом останетесь уникальны.
943. 38:48Есть инструменты, которые показывают,
944. 38:50какие видео у конкурентов набрали в разы
945. 38:52больше среднего по каналу. Например, у
946. 38:54сервиса VDI IQ эта функция называется
947. 38:56Outliers. Есть сервис один из дети.
948. 38:59Тема, которая залетела у чужой
949. 39:01аудитории, уже доказала спрос, и поэтому
950. 39:03это просто быстрее. Ключевой этап в
951. 39:07воронке к это, после чего у вас пойдут
952. 39:11первые продажи. Давайте на примере. В
953. 39:13Шармельшейхе есть кафе фарша на скале,
954. 39:16над морем, с коврами, с подушками, с
955. 39:19сотнями фонарей. Оно открылось в 2010,
956. 39:22как маленькое чайное. А лет через 10
957. 39:25ролики оттуда завирусились в TikTok. И
958. 39:28сейчас туда очереди по несколько часов.
959. 39:30При этом в отзывах пишут, что, ну, еда
960. 39:32там не самая вкусная. Кэф успеха этого
961. 39:35кафе - это визуал, который залетел в
962. 39:38социальных сетях. Давайте другой пример.
963. 39:41У Леонида Тальписа на стандартном
964. 39:43шаблоне. Обложки, видео из двадцатого
965. 39:46года. Интенсивы стоят больше 100.000
966. 39:49руб. и продаются. У него кф - это не
967. 39:51визуал, а смыслы. Цельная картина мира,
968. 39:55которую интересно слушать. Соглашаешься
969. 39:57ты с ней или нет, это уже другой вопрос,
970. 39:59но визуал ему точно не нужен. У
971. 40:02узбекских футболок, которые продаются на
972. 40:04Валберис, КФ - это цена и позиция
973. 40:07выдача. У доктора Беки формат ситуация,
974. 40:10где мама узнаёт ребёнка. Увид
975. 40:13позиционирование и классный контент с
976. 40:15юмором. Если вы найдёте свой кэф, то у
977. 40:19вас уже начнутся продажи, пусть не самые
978. 40:21большие, но вот если он не найден, то вы
979. 40:24можете потратить много времени не туда.
980. 40:26Кстати, в стартапах у этого понятия есть
981. 40:28родственник. Ага. Момент. Команда роста
982. 40:31Facebook когда-то бросила всё и начала
983. 40:34работать только на то, чтобы каждый
984. 40:36новый пользователь добавил семь друзей
985. 40:39за 10 дней. Потому что после этого
986. 40:41порога люди оставались. И это было кф,
987. 40:44ключевой этап роста. Есть ниши, где кф
988. 40:48почти всегда визуал. Треavл, кафе,
989. 40:50одежда, косметика. Есть ниши, где кф
990. 40:53почти всегда смыслы. Например,
991. 40:55психология, консалтинг, юристы. И чем
992. 40:58более смысловая ниша, тем сложнее
993. 41:01контент, потому что нельзя каждый день
994. 41:03снимать один и тот же формат. Магазину
995. 41:06одежды хватит формата в стиле капсула в
996. 41:08офис, капсула на свадьбу, капсула в
997. 41:10отпуск. Один формат просто в разных
998. 41:12обстоятельствах. А вот психологу нужен
999. 41:15не просто список ситуаций, где человек
1000. 41:17себя узнает. У него контент должен быть
1001. 41:19смыслово разнообразным и сильным. В
1002. 41:22восьмидесятом году Ричард Вон положил
1003. 41:24все товары на сетку с двумя осями.
1004. 41:27Первоя, насколько покупка важна,
1005. 41:28дорогая, редкая. Вторая, человек думает
1006. 41:31или чувствует. И получилось четыре
1007. 41:33клетки. И в каждый человек проходят три
1008. 41:35шага: узнать, захотеть, купить. Но в
1009. 41:39разном порядке. Клетка один. Важно и
1010. 41:42рационально. Машина, квартира, педиатр
1011. 41:45сначала узнал, потом захотел, потом
1012. 41:48купил. Консультационные продажи. Здесь
1013. 41:51работают сравнения, обзоры, консультации
1014. 41:53через контент. Вторая клетка важно и
1015. 41:57эмоционально - это люкс, парфюм,
1016. 42:00свадебное платье, travel. Сначала
1017. 42:03влюбиться, а потом найти причины, почему
1018. 42:05надо это купить. Например, вы увидели
1019. 42:07видео из кафе-фарша и очень захотелось
1020. 42:10туда поехать. Стратегические продажи и
1021. 42:12визуальные ниши. Третье. Неважно
1022. 42:16ирационально. вода, шампунь, бензин,
1023. 42:20футболки. Купил, оценил товар, привык.
1024. 42:24Транзакционные продажи работает
1025. 42:26доступность, узнаваемость, место на
1026. 42:28полке, напоминание.
1027. 42:30Неважно и эмоционально. Снеки, мерч,
1028. 42:34вода с разными вкусами. Купил чисто по
1029. 42:36приколу просто попробовать. Получил
1030. 42:38удовольствие и потом узнал, что это
1031. 42:40было. Это транзакционные продажи с
1032. 42:43эмоции. Здесь работает доступность,
1033. 42:46хорошо работает юмор в контенте. Ну что,
1034. 42:49у нас получилась неплохая первая лекция.
1035. 42:51Напишите, пожалуйста, понравилась ли я
1036. 42:52вам как ведущая. И если вам понравилась,
1037. 42:55то мы сделаем целую серию бесплатных
1038. 42:56лекций по контенту и продвижению.
1039. 42:59Спасибо, что досмотрели. M.