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#121 エンジニアリングとPdM視点で、営業プロセスに向き合う。GTMエンジニアという職種【numashi × moriya】 — Transcript

by LayerX 公式 · 664 words · 664 segments · language ja · Watch on YouTube

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0:00レイアXの日常を伝えるポッドキャスト、
0:03レayXU。[音楽]今回のエピソードは
0:05ですね、えっと、先日レイアXでゴー
0:08tokットエンジニアっていう採用の募集
0:12をかけさせていただいたので、そちらの
0:14エピソードになります。え、今日司会を
0:17[音楽]やりますのは、え、爆落事業部で
0:20、えっと、VPOプロダクトやってる沼
0:22です。よろしくお願いします。本名はイ沼
0:24なんですけど、AXはあだ名文化で
0:26[音楽]よく車内で沼って呼ばれてるので
0:28、沼っていう風に、あの、多分会話の中だ
0:31と沼さんとかっていう風に言われる気が
0:32するんですけど、よろしくお願いします。
0:34で、今日ゲストに来ていただいてるのは、
0:36えっと、冒頭でお伝えしたGOトゥ
0:38マーケットエンジニアっていう役割をやっ
0:40てもらっているというか、入社した時は
0:42プロダクトマネージャーなんですけど、
0:44あと々名前をつけたらこの役割なんじゃ
0:46ないかっていう感じで最近しっくりして、
0:49しっくり来ているモリアさんっていう方に
0:51ちょっとお越しいただいてます。
0:52さん、よろしくお願いします。
0:53はい、よろしくお願いします。
0:55ちょっとなんかざっくりお互い自己紹介させてもらった方がいいかなと思っていて、僕は結構過去のエピソードでレアクスナウとかしているので、軽くでいいんですけど、森アさんは
1:04はい。あの、入社してっからとか
1:06バックグラウンドみたいなのをざっくり
1:07ちょっと自己紹介してもらえればいいかな
1:09と思ってまして、いきなりそんな振りやら
1:11れてもっていうところがあるので、先に僕
1:13から自己紹介をさせてもらうとですね、
1:16えっと、僕はあの、冒頭爆落事業部の
1:18VPOプロダクトですっていう風に言った
1:20んですけど、実はレアは入社したのが営業
1:22として入社しまして、その後34ヶ月
1:25ぐらい営業やった後に、ま、何の気なしに
1:28CPUの絵の本というものがいるんです
1:30けど、[音楽]彼になんか大変なんで
1:32手伝いましょうかって言ったら、いつもか
1:33プロダクトマネジに移動していたっていう
1:35よう[音楽]な人間だったりします。あ、
1:37得意なのはどっちかていうとビジネスを
1:39伸ばす事業を作るPMみたいなタイプなん
1:43ですけど、最近は事業を作るところから
1:46結構開発の方をやっていって、営業から
1:49今度エンジニアリングの方にちょっとずつ
1:51こう染み出していって、実際にコード書い
1:53ていて、フロントエンドとかバックエンド
1:55も最近は書いてますみたいな感じだったり
1:57します。
1:57で、今日のエピソード結構僕のバックグラウンドも関連線あるんですけど、森アさんはモリアさんですごい面白いことやってるので、モリアさんもちょっと軽く自己紹介お願いできますか?
2:05はい。
2:06では、えっと、私モリアと言いまして、え、レイ
2:09Xには2025年の10
2:11月に、え、入社をしています。
2:13え、元々はですね、Webブ制作会社で、
2:16え、フロントエンドの開発っていうの始め
2:18てから、え、フリーランスをやったりだと
2:20かで、その後ですね、あの、
2:22スタートアップに入って、え、エンジニア
2:24からプロダクトマネージャーにこう、え、
2:26チェンジをして、え、こうプロダクトを
2:29リードしたりとかしていたんですけども、
2:30え、そこから、え、レイヤスに入ってきた
2:32という流れになります。で、私は元々あの
2:36かなりゴリッと物づり側の人間で、えっと
2:39、触ってこう使いやすいもの作ろうとか、
2:41UIuxのところをこだわろうとか、え、
2:43お客さんが喜んでくれるものを作りたい
2:45なっていうところを、え、ずっと集中して
2:47やってはいたんですけども、ま、
2:49プロダクトマネージャーになって、え、
2:50少し経ってからですね、これはやっぱり
2:52あのビジネスの方っていうのをちゃんと
2:54やらないとそもそもプロダクトが作れな
2:56いっていう、あの、当たり前のことに気が
2:58ついてですね、そこからあのちょっと
2:59ビジネスの方にあの軸をだんだんこう移し
3:02てきているという人間に、え、なります。
3:05はい、よろしくお願いします。
3:06はい、よろしくお願いします。
3:07なんか自己紹介の中でキーワードになりそうな話があったんですけど、なんかプロダクト作りって物を作るっていうところと物を届けるみたいなところがあると思って
3:18はい。[音楽]
3:18アさんは結構作る側から登っていって届ける重要性を感じ僕は営業から行ったんで届ける側から行って作ること大事じゃねって言ってなんか逆目許きをしてるみたいな感じの
3:282人だったけど
3:30ちなみにあのこのポドキャストのエピソードはですね本乱しで喋っているのでえっと結構なんか車内の情報ダだ漏れな感じで喋らないかなっていうのはちょっと怖がりながら僕とモリアさんは喋ってるんですけどちょっと
3:43GDM
3:43エンジニアって話自体はそんなにそもそも多分致名度か現状も日本
3:48の中だとなくて、ま、僕も森アさんもなん
3:50か、あの、元々は森アさん採用の期待値で
3:53言うと、入社いただいた半年前は
3:55プロダクトマネージャーとして来てくださ
3:56いっていう形で話してたんですね。なので
3:59今の僕の冒頭の話で言うとプロダクトを
4:01作るみたいなところ[音楽]が軸になっ
4:03てるはずなんですけど、今あの
4:05半年やってること後でちょっと深掘り
4:07しようかなと思ってるんですけど、もう
4:09ほぼほぼプロは作らず届けるですよね。
4:11やることね。はい。
4:14で、この動きは何なんだっていう風な話を結構日々の森アさんとワンワンでしてて、で、ちょっと色々海外事例漁ったらうん、これじゃねって思っていたのがゴートマーケットエンジニアだったっていうので、えっと、晴れて半年間ゴートマーケットエンジニアを実態としてやっていただいたので、えっと、そのままあの、募集のジョブディスクリプション出そうっていうので、
4:32ちょうど今年2026年の3
4:34月末のタイミングで、ま、やっと募集にこぎつけたみたいな形になってるので、ちょっとこの半年間あの、森さんとお話しながらちょっと振り返りながらですね、ゴートマーケットエンジニ
4:43には少なくともレアX
4:44の中だとこういうことやってますみたいな紹介ができたらいいかなという風に思っているのでちょっと森さんにはここ半年何やってましたかっていう深堀りをひたすらやらせてもらう時間になるとお願いします。
4:54[笑い]
4:56お願いします。
4:57で、ちょっとなので入社してから半年間ちょっとまず何やってたかみたいなのを振り返りますか?ゴートマーケットエンジニアをやってますって人日本の中であんまり聞いたことがなかったりするので
5:07そうですね。
5:07だけでエンジニアがなんとかというよりはまずモリアさんっていう人がレアクスに入社してから何をしていたのかっていうのをまずちょっと色々振り返えられればと思ってまして入社してからあのなんとなくこうこういうことやってますみたいなま半年前と今とでどんなことやってるかざっくりちょっと聞かせてもらってもいいですか?
5:23はい。そうですね。あの入社してからこう最初の頃はえっとレア
5:28X
5:28のこう車内のこう営業向けのツールですね。
5:31あの、セールスポータルというのがあるん
5:32ですけれども、えっと、そこでの、え、
5:35企画開発というところを、え、行ってまし
5:38て、え、それもな、何て言うんだろうな、
5:41あの、その当時セールスポータルの開発
5:44チームっていうのがしっかりあったわけで
5:45はなくてですね、あの、沼さんが、え、
5:48リードしていて、で、その他にこう業務
5:50委託で参加してくださってる開発の方と
5:52かっていうのもいらっしゃったりはしたん
5:53ですけれども、あの、自分も入って、え、
5:56じゃあ例えばなんて言うんでしょう?使用
5:58書を書いてお願いしますってお願いすると
6:00いうよりはもうそのままクロードコード
6:02なんかを使って機能作っ[音楽]ちゃって
6:04リリースをしてみたいなとこだったりとか
6:06、あとは、ま、車内のツールのいいとこな
6:08ので、あの、実際の営業の方ヒアリングし
6:11てこういうのが困ってるとか、あの、こう
6:13いうことができたらいいなという話を、え
6:15、こういうことですかねっても作った機能
6:17で、え、打ち返して、え、使ってもらい
6:19ながら改善するみたいなことを、あの、
6:22最初の頃はやってましたね。で、ちょうど
6:25あのLLMの性能もどんどん上がっていっ
6:27て、あ、こんなこともできるのっていうの
6:29が、あの、どんどん明らかになっていくと
6:31いうようなタイミングだったかなと思って
6:33ですね。それまでもこう、なんて言うん
6:35でしょう?動画が、ま、まず見れるように
6:38なってて、文字起こしがあってという状況
6:40で、そこからじゃあ全体のサマリーはこう
6:42ですねとか、え、ちょっとこういう風に
6:44もっと話すといいんじゃないかなって評価
6:46みたいなもののっていうのはあったんです
6:47けど、そこからさらに、ま、お客様から来
6:49たプロダクトの要望の抽出だったりとか、
6:52あとは、えっと、もう本当に各人が好きに
6:55プロンプと書いて、え、自分がこう業務に
6:57使いたいもっていうのを生成できる機能だ
6:59とかっていうのをどんどん拡張していっ
7:01たっていうのが、あの、入って最初の頃
7:03やってことですね。
7:04なんか入って最初の頃にたくさんの機能が出てきましたけど、大体
7:0712ヶ月ぐらい2
7:09ヶ月ぐらいですかねやってた。
7:11そうですね。あの、最初2
7:12ヶ月ぐらいあのセールスポータル、ま、どっぷりっていう感じでですね。
7:17あの、自分もな、何て言うんでしょう?
7:19やっぱり外の外部のお客様に、え、出す
7:22機能というよりは車内向けなので結構大胆
7:25な、え、開発の、え、アプローチっていう
7:28のも取れてですね、もちろんこう
7:29セキュリティとかっていうのはしっかり
7:30担保されてる前提で、ま、出した後使われ
7:33なかったらこの機能取り下げてもいいよね
7:35ぐらいの感じでどんどん出すっていうのが
7:36できたので、え、どんどん届けていったと
7:38。
7:39で、かつやっぱ受け入れてくれるその営業のセールスのチームっていう方もあのどんどん
7:44AI
7:45を使っていくぞっていう使いこなしの力も強かったのであの思ってた以上のこう反響をもらったっていうのがありましたね。
7:51だいぶ大胆な開発したりですよね。
7:53そうですね。だいぶだいぶですね。あの多分見るとみたいな
7:54[笑い]
7:58はい。びっくりされるんじゃないかなと思うんですけど。
8:01ま、ま、この場だから言っちゃうんですけど、
8:02QAA
8:03とかも全くせずに出したりとかも結構するんでなかなかあの聞いたことないスタイルですよね。
8:08正直、ま、車内のツール出しいいかっていうところの名があったりするんですけど、あの、普通にプロダクトとしてあの、出す品質のものではない開発のスタイルとかもやっちゃってるんで、ま、だからこそ早めに試せたりとか、最新デレのモデルを入れてみて、
8:15[音楽]
8:22当時だとオパスが出てきて、
8:24この水路モデルはすごいなみたいな話をちょうど半年前ぐらいに会話してた記憶があったりするんですけど、
8:29最初入った時はとはい、やっぱりどっちかというと物作りみたいなとこ重心置いてたって感じですよね。
8:35そうですね。
8:35ま、特に最初セールスポータルの時は物づり、特にユーザーがすぐ近くにいるっていうところがあのありがたい環境ではあったので、え、その人たちの業務を助けるものを作るんだ、届けるんだっていうのに集中していたかなと思います。
8:50なんか象徴的なエピソードで自分が今話してて思い出したのが、あの弊社ってそのレビュー会っていう週に
8:571
8:57回金曜日の夕方とかにあの全エンジニアが開発した機能みたいなのをデモンストレーションする会があるんですよ。
9:04で、モリアさんの作ってる機能はもう営業
9:08の方とかにダイレクトに便利になる機能を
9:10ガンガン作ってる[音楽]んですけど、
9:11もうレビュー会でモリアさんが口を開いた
9:13瞬間にチャット欄でモリアさんが出てきた
9:15安心するって言っていた人とかがいて、ま
9:18、やっぱなんかあのユーザーが近くにい
9:19るっていうのはいいなっていう風に思う
9:21ところともう森アさん相当開発早かったん
9:23でもうゴリゴリに作って便利なものを出し
9:26てくれて今でもやっぱり1番利用率が高い
9:29機能のうちの1つみたいなのえっと掃除
9:32みたいなも作ってくれてたんで具体的に
9:33あのセールホ
9:34にあのミーティングのデータを
9:37うん。うん。うん。な
9:38んでしょう。こ構造化してこの項目は文字起こしから値を推薦するとこういう例えばえっとお客さん側に予算みたいなのがちゃんとあるのかどうかってお客さん会話する中で必ず会話してる話だと思うんですけどそれをちょっと項目として抽出してそのままセールスホース側に保存するみたいなを作ってくれたりですね。
9:55[音楽]
9:57なんかすごいぐらいの効果が出ていて、
10:011日多分1
10:02時間ぐらいはみんな業務減できてるみたいな効果、ま、相当すごいのを
10:0812、2
10:08ヶ月で作ってくれたなっていう印象を勝手に持っていたりします。そこもやっぱなんでしょう、ただただ作ればいいっていうわけではなくて、いろんなこう基盤がしっかりしてるとか、セールスフォース側の調整も入れなきゃいけないみたいなところで、いろんな人がかなり敏にこうサポートをしてくれたからっていうところも、あの、多分にありましたね。
10:24[音楽]
10:27ちなみにその時って開発のスタイルでとなんかユーザーヒアリングみたいなの結構してたんですか?とか
10:32いや、そこまですごくしていたわけではなくって、え、というのももうあのなんて言うんでしょう?課題がかなり明らかなものっていうのがいくつも転がっている状況でそのモデルがここまで進化したんだからここまでできるのが当たり前なのに現場の人がここにこんなに時間作ってるな、使ってるなんて明らかにおかしいじゃんっていう状況がもうそこにあったのであのこの
10:532つの間に橋をけるっていうのはあ
10:56あんまり迷いなくできたっていう感じです
10:57ね。こういうことをやってるんですって話
10:59を聞いた瞬間にこんなん解決はできるし
11:02絶対しなきゃダめじゃんっていうのがもう
11:04すぐ分かるみたいな課題があのいくつも
11:07あるという状況だったのでえすごく
11:09ヒアリングしてたというよりはあの声を
11:11聞いた上であし
11:14なきゃなっていうのを判断して進めると
11:16いうのをこうぐるぐる回っていう感じです
11:18。
11:19ちなみにちょっと台本がないんで突っ込んじゃうんですけど
11:21はい。
11:22あの、実際にあのユーザーさんの課題ヒアリングそんなにしてないと言いつつなんかこれ人間がやってんのみたいなびっくりしたエピソードとかってあります?え、そうですね。
11:32あの、ま、やっぱりセルスフォースの入力のところは、あの、ま、みんななんかめんどくさいって言うとは思うんですけど、やっぱ項目の数が多いっていうのだったり、あとはその
11:441個1
11:44個の定義っていうのがあってですね、例えばこうなんて言うんでしょう?ステージっていうのがあって、このステージに進めるには、えっと、こういう条件満たしてなきゃいけないですよっていうところが、あの、いいところとしてとても綺麗に名文化されてるんですけど、悪いところとしては、えっと、その定義がすごく長くてですね、読むの大
12:01みたいなのがあったりするんですけど、
12:04あの、それをこう覚えるのかいちいち読む
12:07かをしながら、え、入力をしていくのか、
12:09諦めてちょっと雑にしてしまうのかみたい
12:12なところをあの状況にあるっていうのが
12:15あったのはあのこれは大変というか人間に
12:19ずっとやらせていけないなっていう思いを
12:21こうちょっと強く
12:23がくれていうやつですよね。はい。
12:26いやあります。
12:27本当に僕最初営業していた頃の項目に比べて多分
12:3010倍以上になってるんで
12:31うん。
12:32僕もセールスポータル開発して久しぶりにセールスフォースの中とかを覗いたんですけどおったげましたね。入力項目のま、モーダルの画面というか、あの入力項目が羅列されてる画面みたいなのがあるんですけど当時だとスクロールしなくて良かったんですよ。
12:47項目数が少なく、あの、プロダクトの数が少ないんで、それは項目数少ないんですけど、当然ながら。で、爆落の場合はプロダクト感の連携が結構あったりする分、お客さんの提案が
12:561
12:56プロダクトだけですよみたいな形にならないケースもあれば
12:581
12:59プロダクトだけでもいいですっていう計算があって、打ち合わせしてみないとわかんないんですよね。
13:03うん。うん。うん。結果的にはあの1
13:05プロダクトだけかと思ったら8プロダクト
13:07でしたみたいになった場合の時のため入力
13:09項目出さないといけなくて、そうすると、
13:11ま、8倍の長さになったりするんで、ま、
13:14スクロールしてやっと項目が終わるみたい
13:16な状態になってたんで、ま、確かにこれは
13:19ちょっと人間にやらせるには忍びないなっ
13:22ていうような状態になっていたので、ま、
13:23そこをちょっとちゃんと解消する機能を
13:25作れたみたいなのが最初でしたよね。そう
13:28ですね。はい。
13:28ちなみにちょっと最初でしたよねとかって言ってたんですけど、最近は何してるんですか?その後
13:33最近はですね、あの、ま、こう、機能開発っていうのを行ってたのがこうある意味前期みたいな感じなんですけども、えっと、そこからですね、あの、なんて言うんでしょう?やっぱりできる貢献っていうところが、あの、さっきもた時間の削減なんですよね。あの、ここにいっぱい時間を使ってるんだけど、あの、本来様と向き合う
13:52時間を増やしたい。そのためにこの時間を
13:53削減しようっていうある意味こう分かり
13:56やすい貢献の仕方をしてたんですけども、
13:58あの沼さんとも話しててちょっとやっぱ
14:00もう1段深い講言をしたいよねと[鼻息]
14:03いうところになりまして、それ何かって
14:05言うと、やっぱ売上を上げ
14:06るっていうところですね。あの、営業組織
14:08支援するっていうのはやっぱ売上が上が
14:10るっていうのがあの1番な、何て言うん
14:13でしょう?あの、本質的なあの、
14:16アウトカムになるかなというところがある
14:18ので、もうあのセールスポータルっていう
14:21ツ、あの、ツールの開発に限らずどうやっ
14:25たら、え、どんな支援ができるんだろうと
14:27、どんな支援ができたら、あの、売上が
14:29上がるんだろうというところをもう
14:31いろんなこうチームの人と協力しながら、
14:33いろんな施策を動かしてるというのが直近
14:36の動きに、え、なります。
14:38ありがとうございます。これちょっと
14:39セールスポータルがやってることの補足を
14:42ちょっと聞いてる方向けにさせてもらった
14:44方がいいかなと思うんですけど、セールス
14:46ポータルって[音楽]作ってる機能って
14:47大体がえっと営業とかインサイドセールス
14:51の方とかあの電話した後に文字の情報を
14:54実際にその要約をして入力するとこを
14:57サポートするとか実際にある業務の周辺の
15:00ところを結構効率的にやるみたいなところ
15:02の機能はだいぶできてるんですけどあの
15:07このお客さんは本来こういうものが課題と
15:09して刺さるはずだとか、あるいはあの、
15:13まだ出会えてないお客さんだけれども、
15:15こういうお客さんにアプローチした方が
15:16いいんじゃなかろうかみたいなところは
15:18あのカバーしてないんですよね。で、結構
15:20あの開発プロセスご存知の方とかだと
15:22どちらかというと、えっと、後ろ側の
15:24プロセスが多くてもっともっと手前側の
15:27プロセスでもっともっと爆落が多分提案し
15:30やすい、あるいはお客さんが提案されると
15:33喜ぶみたいなあのセグメントの方々が
15:37いらっしゃるかなと思うんですけど、そこ
15:38にアプローチできてるかできてないか
15:40みたいなのをこう実際にあの実績として
15:42採用させる機能みたいなのはなくて森ア
15:45さんが言っていたように売上を上げるとか
15:47そもそもなんか刺さらないお客さんに時間
15:49をいて提案するのってそんなに双方にとって良くないと思うんですよ。うん。
15:53営業の方も大変ですし、
15:55あの、聞いてるお客さんはもっと大変だと思うんですよ。だったらなんかこうもっともっと爆落が絶対に刺さるであろうそうが必ず、ま、作ってる人間からするとあるなっていうのはあったりするんで、そのお客さんにちゃんと届けられるような機能とかあのプロセスを作ろうっていう風になるとセルスポータルの機能開発の延長戦上だとそこないんですよね。
16:04[音楽]
16:15うん。なんで深い課題解決って言いました
16:18けど、ま、簡単に言うと森アさんに
16:19ちょっとこれ僕手回ってないけれどもでき
16:21そうだからやってくんないって消しかけた
16:22みたいなところが結構近いんですけど、
16:24あのやってみた結果あの売上のモデルを
16:27作ってあの機械学習のエンジニアじゃない
16:30のにMLのモデルをクロードコードと一緒
16:32に組んであの将来の売上予測をちょっと
16:35作ってみるとかそんなこともやってたんで
16:37これ喋っていいのかわかんないんですけど
16:38そういうことやってるんですよね最近ね。
16:40そうですね。あのそこもま、今こうなんて
16:43言うんでしょう。今から振り返って綺麗い
16:44に割と綺麗にこうまとめて喋りをしたん
16:46ですけど、あの実態で言うともう結構唐突
16:49な無茶ぶりというか、ちょっとこの
16:51ミーティングに入ってくれないかみたいな
16:53感じで呼ばれて行ったら、あの売上予測の
16:56モデルを作れて言われて、あのはいって
17:00いうような感じだったんですけど[笑い]
17:01最初はそもそもソフトエンジニアの
17:04カバー範囲じゃないですもんね。
17:06そうですね。ま、でも、あの、話を聞いて
17:08たらというか、あの、一旦自分の中で整理
17:11してみたら、そのクロードコードなんか
17:13ML得意に決まってるんですよ。え、統計
17:16とかMLとかっていうのは得意分野に
17:18決まってるので、あの、自分の方で、あの
17:21、どっちかというとプロダクト
17:22マネージャー的な、えっと、なんて言う
17:25でしょう?仮説の構築だったり、
17:27プロジェクトの設計だったりっていう
17:29部分と、あとエンジニアリング的な、えっ
17:31と、どういうものだったり成立するのって
17:33いうところの、え、感覚っていうのを
17:35組み合わせると、あとその、ま、統計的に
17:39どういうものだったら妥当なのみたいな
17:41ところの土地感さえあったら、あとこう
17:43結構細かいところですね。どのモデルが
17:451番適切なのとか、どういうトレーニング
17:47するといいんだろうとかっていうところは
17:49もうあのかなりクロードに任せてしまって
17:52、え、こういう仮説だとどうなのか、こう
17:55いう結果が出た、じゃあこういう風にして
17:57いこうみたいなやり取りをしていくと自分
17:59でもこうちょっと驚くぐらいの、え、結果
18:01が出るものが出せたりとかっていうのが
18:04ありましたね[音楽]。なんか時代が
18:06変わったって感じ
18:07そっすね。
18:08本当にあのすごいデータサイエンティストの人が横に突きっきりで無茶ぶりに付き合ってくれるみたいな感じのちょっと贅沢な
18:15あの時間を過ごしましたね。
18:17いや、これかけ年なしにそのまま車内で起きたことをあのポドキャストさんで喋っちゃうんですけど、ま、あの今お話した森アさんに売上のモデルを作ってくれんかっていう風な形。ま、無茶ぶりをしたんですね。簡単に言うと。
18:28[笑い]
18:29あの、従来のソフトエンジニアだと多分
18:31正直手を出すには相当キャッチアップの
18:33時間が必要[音楽]な領域をそのまま
18:35分かっていながらむちゃぶりしたっていう
18:37のが、ま、僕のひどいところだったりする
18:39んですけど、数日後になんとなくのゾアの
18:41モデルできましたって言って出してきたん
18:42ですよ。で、しかもあの肌感覚と結構合っ
18:45てるんですよね。このチャンネルは確かに
18:47ちょっと枯れてそうだなとか。ま、僕の
18:49場合は事業数値結構あの常に見てるタイプ
18:52のPMだったりもするので、この
18:54プロダクトここのチャンネルは結構入って
18:56ないかもしれないなとか、この従業
18:59インレンジだとこの辺は入らないかもな、
19:01どうなんだろうなとか、あとリードの
19:04チャンネルに対してこの辺は枯れてそうか
19:05もなみたいなの感覚がなんかあの一致した
19:08結果がいきなり出てきてこれはやばいぞと
19:10。[笑い]
19:12しかも3ヶ月予測先の予測のモデルとか
19:15普通に作ってきていて、なんじゃこりゃ
19:16みたいなのが出てきて、ま、正直なところ
19:19あのいろんなえっとみんななんでしょう。
19:21レア社の人たちみんなその実行もできるし
19:24考えることの力もある方が多いのでそんな
19:27になんか想像を超えるもの出てこないかも
19:29なってぶっちゃけ思ってたんですけども
19:32ガンガン想像を超えるものがいきなり
19:33ボンって出てきてあのま簡単に言うと総然
19:36としてましたね。
19:37正直なところびっくりしたっていうところがあってでもなんかモデル作って終わりっていうわけでもなくて最近はその後じゃあどういう風に実際のプロセスをこう滑らかにしてくかみたいなところとか
19:41[音楽]
19:47結構動きとしてはやってるなって気がするんですけどモデル作る以外で最近やってることでなんか印象深かったりとか注力してることとかってあったりしますか?
19:54[音楽]
19:56そうですね。
19:57えっと、そこで言うと、ま、プロセスのこう、ところを、え、ちょっとなんて言うんでしょう?噛ませてもらってはいるんですけども、え、例えば相談の左のところだったりだとかっていうのは、こうお客様と承ができるっていうことになった時にじゃ、それを誰が担当するんだろうみたいなところを、えっと、なんて言うんでしょう?今だとこうそこまでなんていう細かく計算をしてやっているというよりはそのお客様が希望されてる時間に担当できる人っていうところに、え、アサインをされたりしているんですけども、こっ
20:03[音楽]
20:27のをもし、え、事業数値の最適化を目標と
20:31してやるとどういうことが起きるんだろう
20:32みたいなところのシミュレーションを回し
20:34たりだとか、え、あとはですね、あの、
20:38そうだな、弊社で言うとこうインサイド
20:39セールスの人がお客様にこうお電話をかけ
20:42てあの課題のところを聞いたりだとかて
20:45いうのをしているんですけれども、え、
20:47そのかける候補のお客様てのやっぱすごく
20:49たくさんいるんですね。で、その中で、え
20:52、どういう順番でこうかけるといいん
20:54だろうところですね。え、ま、もちろん
20:56こうしばらくこうお客様が何かこう
20:59アクションを取ったタイミングで、え、お
21:00電話をおかけするとかっていうところは
21:02あるんですけれども、その他にもあの、
21:04どれぐらい期間が空いているのとか、えっ
21:06と、以前話した内容がどうだったのみたい
21:08なところを踏まえた上で、あの、1番
21:11なんて言うんでしょう?今マク落の
21:13プロダクトを必要としてくれているで
21:15あろうお客様ていうところをあの、優先し
21:17て提案していくようなあのモデルを作っ
21:20たりだとかていうところにあの取り組ん
21:22だりしています。ありがとうございます。
21:24これ結構僕個人的には元々営業やってたんでめちゃめちゃいい話だなって思うとあって、あの結構お客さんのためにもなるなっていうところがあの
21:33ですよね。例えばえっと先ほどの団の左って言っているのがあのお客様はえっとお時間を例えば
21:391
21:39時間ぐらいミーティングの時間いただきますとっていうのをあの
21:40[音楽]
21:42OK
21:42してくれた場合にそのお客様が例えば重要因数
21:461万人ぐらいの会社なのか10
21:48人の会社なのかによってそもそもの会社の中の
21:51プロセスとか全然変わると思うんですよね。
21:5310人とかだと代表の方と喋ってオケって
21:55言ったらすぐ意思決定ができ
21:57るっていうような[音楽]スピード感が
21:59ある一方で多分その予算の大きさみたいな
22:03ところとか使うプロダクトの広さみたいな
22:05のはむしろまだ規模感が小さいのでそんな
22:07にっていうところがあるので早く適切な
22:09ものを短く提案できるようなスタイルの
22:11営業の方の方が多分ハブだろうなと思い
22:13ますし逆に1万人の従業員の方になんか
22:17いきなり1時間打ち合わせをしてどうです
22:19か契約しませんかっていう風に言われても
22:21多分いやちょっと車内のプロセってなる
22:23はずなんですよね。なのでお客様の特性に
22:25よってやっぱ営業の得意不得意っていうの
22:27がどうしても分かれてる気がするんですよ
22:28。で、自分の場合は元々大企業向けの営業
22:30とかをやっていた分、どちらかというと
22:32小さい企業向けのところは使う筋肉が
22:34違かったんで、ああんまり得意じゃなかっ
22:36たりしたんですよね。その辺って意外とか
22:40あのスキル的なところが名分化されてない
22:43というかうん。
22:44この営業はこういうところが得意ですみたいなの。今僕が言った従業員レンジの話は割と分かりやすいと思うんですけど、商材も全然違うかなと思っていて。そうですね。
22:49[音楽]
22:53引退管理はすごく提案できるけれども、経理向けのプロダクトの特になんか請求書の処理はそんなに得意じゃありませんとかっていうプロダクト別のあの得意不得意とかもあればあのやっぱり能力値みたいなところを角度で見た時に結構いろんな切り口がありすぎる結果左のロジックみたいなのが作れないっていう部分を
23:11うん。うん。うん。うん。
23:12ま、色々ごちゃ混ぜにして機械学習のモデルとかを作りながら多分この人が
23:161
23:16番愛いそうみたいなのは結構森アさんが作ってくださってるところはすごいあのお客さんためにもなるなみたいなところがあって、ま、単純に車内のプロセスを改善しようというよりはプロダクトの価値とユーザーさんが求めるもの自体を繋ぐところをなんか一直線にするみたいな感じだと思うんですよね。
23:34うん。はい。それがなんかゴーマーケット
23:35エンジニアなのかなという風に思っていて
23:37、元々はゴートマーケットエンジニア
23:40なんてものは知らなかったんで、[音楽]
23:42森屋さんプロダクトマネージャーなのに
23:43プロダクトをマネージメントするんじゃ
23:45なくて、なんかプロセスの方とかをやらし
23:46てしまって本当すいませんって思いながら
23:48、ま、無茶ぶりをしてたんですけど、最近
23:50やっと4ヶ月ぐらいですね、こういう仕事
23:51をお願いして、ああ、GTMエンジニアっ
23:54てやつですねっていう風にちょっとお互い
23:56腹落ちして、なんかそういう役割なんです
23:58ねっていう風な話をしながら仕事をあの、
24:01お願いしてるって感じだったりするんです
24:02けど、なんかさんの方が
24:04がすごい実務さんやってる分なんかどういうケーバビリティの人がうかなとか
24:11そもそもなんかあんまり日本の中だと定義されてないようなお仕事がでなんか向き不きとかもあると思うんですよ。うん。
24:18例えば無茶ぶり体制が必要ですよとか多分あると思うんですよね。だ森アさんやってる中でこういうのが多分必要だろうなみたいなとかってあったりします?
24:21[笑い]
24:27そうですね。あの、いくつかって、ま、
24:29そもそもGTMエンジニアってまだ定義が
24:31合ってないようなものというか、そういう
24:33肩書きで特にUSの方だとどんどん募集が
24:36出てるみたいなんですけども、えっと、
24:39そちらの方で多く言われているのはどっち
24:41かって言うと営業プロセスの方熟地してい
24:43て、え、で、少しエンジニアリングも
24:45できる。例えばNA自動化が組めますねと
24:48かっていうようなことができる人がえっと
24:51求められてるような印象ではあるんです
24:53けれどもここがあのレイヤXで言うとです
24:55ねあの言ってしまえばLayerXのこう
24:58メンバーの方って結構現場の方がそういう
25:00の自分でできちゃうんですね。で、そう
25:02いうので解決できる課題ってもうすでに
25:05自動化されていたりするっていう前提が
25:06あるので、EXの場合は、えっと、そう
25:09いったな、何て言うんでしょう?現場の
25:12ノウハウとちょっと自動化があれば効率化
25:14ができるというよりはもう1段、あの、
25:17深くですね、エンジニアリングとあとは
25:19プロダクトマネージメントの視点ですね、
25:22そこのところを持ってる人間っていうのが
25:24あの必要なのかなという風に思い[音楽]
25:26ます。っていうのも、あの、やっぱりです
25:28ね、作ったら使い方こうやって使って
25:31くださいねって教えて、使ったらおしまい
25:32というよりはやっぱり現場の人のこういう
25:35風に使わなきゃいけないとか、こういう風
25:37に考えなきゃいけないみたいなところが
25:38一定求められるものが、え、出たりはする
25:41ので、これって本当に現場の人に使って
25:44もらえるのかなっていうところだったり、
25:46その現場とのフィット感っていうのを
25:48プロダクトマネージャーの視点で考えて、
25:50ちゃんと受け入れられるかなっていう
25:52ところを設計する面っていうのと、あとは
25:55あのエンジニアリングの視点でも、あの、
25:58な、何て言うんでしょう?ちゃんとこの
25:59課題を解決する時にこういうシステムを
26:02組めば、え、解消ができるなっていうよう
26:04な、え、設計をですね、頭の中でパッと
26:06思い浮かべられたりだとかで合わせて
26:10レスポンスの速度これぐらいだから現場で
26:12使えそうだとか、あと逆に言ったらこの
26:14システムはインサイドセールスの方が電話
26:17をかけてる最中に使うものだから、この
26:19設計だと20秒待たなきゃいけなくて使え
26:21ないじゃんみたいなところっていうのも、
26:23あの、ちゃんと想像ができるっていうのが
26:24求められるところではあるの
26:26で、え、そういったプロダクトマネージメントとエンジニアリングの、え、能力があり、かつそのビジネスのところですね、への貢献っていうのに、あの、強い関心がある人っていうのがちょっとあの、欲張りすぎのような気もするんですけど、
26:41そんなやつおるんかって思いながら話
26:44是非でもそういう方がもしらっしゃったらあの話をするだけでもあのできたら嬉しいなっていう風に思ってますね。
26:51でもやっぱ今のお話を聞くとその
26:54US
26:54の定義はさておきなんですけど、リアの場合に関してはやっぱ主人格はエンジニアであるべきなんだろうなっていうところは思とがあってあとちょっと印象的だったのがあのビジネス触集種集の人まちょっと開発ネスっていう触種集の分け方もそんなに好きじゃなかったりとか得意じゃなかったりするんですけどまあこのタイミングでは意図的にちょっとビジネス触手集って言っちゃうんですけど彼らも
27:14N
27:15とかザピアで自動化とかできちゃうんですよね。
27:18はい。でもできちゃうんですけど、
27:21できちゃうてかもうなんかめちゃめちゃやってるんですけど、
27:23一方でなんかプロセスのところ入ってみるとでも課題は解決されてないんですよね。とはいえ、あの、もちろん解決できてる課題もあるはあるんですけど
27:32うん。むしろちょっとこれはさっき森ア
27:35さんとあの収録前にちょっとおしりしてい
27:38た内容をそのまま言っちゃうんですが逆に
27:40課題解決がAIとか登場してきた結果
27:44なんかいろんなハウを即座に実践できる
27:46ようになって逆に課題解決をしようとする
27:50ハウのところが先行しすぎて微妙な
27:52プロセスみたいながずっと残り続ける
27:54みたいなの悪影響としてあってなんか
27:57プロセスをこう整える必要性があってそこ
27:59エンジニアが1番なんか感度が高いかなと
28:02持っていてやっぱプロダクト開発する時って開発して終わりじゃなくてユーザーに使われて不具合が出たりとか修正をしたりしながらプロダクトって延々遠と使われるものじゃないですか?
28:05[音楽]
28:12はい。
28:13なんですけどやっぱ車内のプロセスって永遠と使われるものであるって認識は当然持たないし持ってる人ってそ早そう貴重だと思うんで普通持たないんで結果的になんかどういう風なプロセスになるかとか
28:231年後2年後3
28:24年後どうなってくのかを想像しながら作れる人っていうのはまあまずいない気がするんですよね。
28:30うん。うん。うん。エンジニアリングって
28:311年後、2年後、3年後平気でちゃんと
28:33使われる補正の高いものを価値がある形で
28:36作りましょうみたいなところも視点として
28:38含まれてるんで、なので、レアXのGTM
28:40エンジニアは多分主人格エンジニアの方が
28:42いいんだろうな、すごいなんかアグリーと
28:44いうか理解できるなっていう気がしていて
28:47、まとめるとエンジニアとビジネスが
28:51分かってプロダクトマネジメントができる
28:52。はい。もう企業家しかいない気がするん
28:55ですけどどうなんだろう。でもなんか
28:58ハードル高く感じるとあれですよね。
28:59良くないですよね。
29:01そうですね。
29:02ポドキャストをした結果ハードルが高くて誰にもできませんみたいなちょっと良くないので、
29:06[音楽]
29:06まあなんかあのここから宣伝
29:08200%
29:09ぐらいの話になるんですけど、カジュアルメンダーを我々やってるんですよね。
29:12はい。
29:13そうですね。あの、なんで、ま、
29:15カジュアル面談、あのな、何て言うん
29:17でしょう?それが全部揃ってるっていう
29:18自信が、あの、アロードなかろうというか
29:20、自分ももしそのレイヤーXスに入る前に
29:22、あの、その、え、ケーパビリティを全て
29:25持ってると胸張って言えますかって言わ
29:26れると知り込みしただろうなっていう風に
29:28は思うので、あの、もしこうカジュアル
29:30メンダーとかで来てくださったらもう
29:32ちょっと突っ込んだ話とか、あの、
29:33ぶっちゃけ話とかっていうのもできると
29:35思いますし、あとやっぱ自分でも、あの、
29:37まだまだなんて言うんでしょう。あの、
29:39勉強中なところもあるので、あの、ザ原に
29:42、あの、お話ができるだけでも嬉しいなと
29:44か、あとはそうですね、沼さんも結構こう
29:48むちゃぶり、むちゃぶりという風のは言っ
29:50ていたんですけども、えっと、一定あの形
29:54が曖昧な課題っていうのを、あの、形とし
29:57て落とし込む、こう、単力みたいなところ
29:59も、あの、求められる。で、えー、体力が
30:03結構あればAIに力を借り
30:05るっていうのがすごく使える環境でもある
30:08ので、あの、足りないところが
30:11クリティカルじゃないかもしれないって
30:12いうのも、あの、大いにあるところかなと
30:15思うので、ま、是非あまり知り込みせずに
30:17興味があったら話聞いてみようぐらいの
30:19感じで、あの、扉を叩いていただけると
30:22嬉しいなと思ってます。
30:23ま、あとカジュアル年なんで
30:25はい。
30:26私実はGTM
30:27エンジニアってやつかもしれないがちょっと喋ってみたいって人でもオッケーですよね。
30:30[音楽]
30:32あ、いいですね。それはすごくいいですね。はい。
30:35[笑い]
30:35なんか何も名前がついてないみたいな役割とかラビューだったりするんで
30:39正直なんかこのなんでしょう。役割が
30:4110
30:42年後も生きてるのかどうかもよくわかんないですけど僕はなんかあのビジネスプロセスもプロダクトだと思ってるんであの
30:48うん。うん。うん。LMの力によって、正
30:51の力によって多分それが出現して少なくとも
30:5410
30:54年間が流行る仕事なんだろうなっていう気がしているんですよね。
30:58なので、ま、新しいエンジニアのソフトウェアエンジニアのなんかキャリアパスみたいなところとしてはすごいいいものになる気がしてるのでよかったら私実は似ていることしているかもしれないという隠れ
31:09GTM
31:09エンジニアの方々はあの是非盛りアさんカジュアルメさん申し込んでいただいて実際やってることとかあるみたいな話とかをしていただけるとまカジュアラメタなんで採用関係ないですしね
31:19そうですねって触るの大変だよねみたいな話で盛り上がるとかでも全然大歓で
31:27[笑い]
31:27いやそうではい。で本当に1
31:28時間ぐらい盛り上がれそうな。
31:30そういう話とか是ひしましょうっていう形で、えっと、一応ポドキャストのところにですね、概要のリンクの部分にモニアさんのカジュアル面談と一応僕も
31:38GTM
31:39エンジニアっぽいことをセールス上がりで一応開発しながらやってるみたいなところはあったりするんで、ま、
31:44GDM
31:45の方が強くてエンジニアが小声みたいな感じだったりはするんですけど、僕も一応カジュアルメンダーやってますんで、ま、もし興味がありましたら是非ご応募の方お待ちしております。ということで
31:54はい、
31:54今回のエピソード終わりたいと思います。
31:56では、では皆様聞いていただきありがとうございました。森さん、
31:59ありがとうございました。

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