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12 CIERRES DE VENTAS MÁS PODEROSOS Alex Dey Conferencia. — Transcript

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0:00[Música]
0:11bien mis queridos campeones quiero
0:13felicitarlos por estar hasta ahorita y
0:15vamos a aprender la parte más crucial la
0:17parte más importante y lo que va a
0:19marcar la diferencia entre los que
0:20venden y los de acá si venden y éstos se
0:22llaman los cierres dijo qué interesante
0:25la primera vez que tomé un seminario de
0:27ventas esto fue en phoenix arizona con
0:31el señor tang hopkins que realmente tomé
0:33un seminario de puras técnicas de ventas
0:36no motivación mezclada con técnicas de
0:39venta sino realmente técnicas de ventas
0:41efectivas de negociación que pueden
0:43convertir a un vendedor mediocre en un
0:45vendedor profesional fue con este señor
0:47tan hopkins el momento que empecé a
0:49escuchar toda esa información me di
0:50cuenta cuánto no sabía yo de la
0:52profesión llamada ventas a través de
0:55este micrófono a través de toda esa
0:56energía a través de posters entusiasmo
0:58que siento quiero transmitirte seguridad
1:00propia quiero decirte sabes que todo lo
1:02que sueñas es verdad sino tu mente no lo
1:04produciría todos esos ingresos por ese
1:07tipo de automóviles acá se sus viajes
1:08sus estilos de vida poder tener
1:11independencia financiera en los 510 años
1:14es imposible que quisiera simplemente
1:17abrir el cerebro y transmitirte que si
1:19se puede ahora no se debe de depender
1:22únicamente de tu inercia para vender
1:24para cerrar no debes de depender de tus
1:26técnicas de ventas debes de depender de
1:29tu información no se les olvide que cada
1:31vez que estamos haciendo una
1:32presentación hay alguien que está detrás
1:34de nosotros asesorándonos diciéndonos al
1:36oído exactamente qué contestar a cada
1:38una de las objeciones y esa persona que
1:40está atrás de nosotros viene siendo la
1:41mente subconsciente y para que nosotros
1:43pudiéramos tener a nuestra mente
1:44subconsciente en cada una de las
1:45presentaciones necesitamos tenerla bien
1:48capacitada estamos teniendo bien
1:50informada no se les olvide lo que les
1:51digo es como un lente de una cámara que
1:53debe estar perfectamente bien enfocado
1:54el lente de enfrente con el lente
1:56interno hacer la mente consciente y el
1:58lento interno viene siendo la mente
2:00subconsciente la cual entre más escuches
2:02estos casettes una y otra vez una y otra
2:04vez miren hay ocasiones en que les van a
2:06decir su familia ya que si álex de ella
2:08me tiene harto ya me tiene fastidiado
2:10pero entre más escuches tus técnicas de
2:12ventas de suceso a tu automóvil y
2:15permíteme decirles la gran
2:16y las personas que nos dedicamos a
2:18hablar en público que conocemos tanto la
2:20motivación la superación personal
2:21hacemos de la motivación todo un estilo
2:24de vida no es que en alguna ocasión pues
2:26ya escuchamos esto aquello no es que
2:27todos los días lo hacemos en algunas de
2:29las personas que todos los días lo
2:31hacemos en algunas de las personas
2:32tenemos que han agregado el hábito que
2:34en lugar de subirnos al automóvil y
2:35prender el radio o poner algún compact
2:38disco o algún cassette ponemos
2:40información un cassette o un compact
2:42disc de motivación o de técnicas de
2:45ventas y cuando vamos rumbo a ver el
2:46prospecto vamos escuchando todos los
2:48cierres todos estos nos vamos plasmando
2:49la mente subconsciente y cuando más lo
2:51necesitemos a llevar a estar para
2:53apoyándonos no se triunfa por casualidad
2:56sino por mucha preparación mis queridos
2:58amigos y es exactamente lo que vamos a
3:00hacer ahorita vamos a hablar de lo que
3:02viene siendo los cierres para empezar
3:04déjenme les digo que debemos de conocer
3:07lo que viene siendo la definición del
3:09cierre la definición del cierre viene
3:11siendo ayudar a la gente a tomar
3:14decisiones que son buenas para
3:18al ayudar a la gente mis queridos amigos
3:20automáticamente estamos practicando el
3:21ganar-ganar
3:23ellos ganan ganas tú ven a tu gerente
3:26gana tu empresa todos ganamos se
3:28mantiene la economía del mundo girando y
3:30dando vueltas en otras palabras la
3:33definición del cierre es ayudar a la
3:34gente a tomar decisiones que son buenas
3:36para ellos ahora lo primero que vas a
3:39aprender aquí es tomar control haciendo
3:41preguntas porque cuando ustedes pensaron
3:44que vender era este pues aprender
3:46ventajas y beneficios de su producto
3:47todas las que pudieran y luego después
3:49hablar hablar hablar hablar con la gente
3:51y lo que pasa es que muchas veces hablan
3:53más de lo que deberían lo que pasa es
3:55que muchas de estas ocasiones el
3:57prospecto lo que quiere es hablar y tú
3:59no lo dejas hablar porque le tiene
4:01simplemente mucho temor al silencio hoy
4:03vamos a hablar de eso que es muy
4:04importante no se trata únicamente de
4:07hablar hablar hablar y hablar más es la
4:11mentalidad de la gran mayoría de los
4:12vendedores pero no se les olvide que que
4:16esto genera poca energía emocional y la
4:18gente compra por emoción y no por lógica
4:20a ver les voy a hacer una pregunta
4:21rápidamente
4:23si a lo mejor vamos manejando y puedes
4:25concentrarte en cada una de mis palabras
4:27aquí te va a tener dos preguntas con la
4:29cual voy a medir voy a decir tu nivel
4:31intelectual según tu tiempo de reacción
4:34es la calificación que te voy a dar si
4:36respondes inmediatamente todas las 9 un
4:3810 de acuerdo ok estás listo aquí va la
4:41primera pregunta cuántos oídos tienes
4:44cuantas bocas tienes a muy bien un 10
4:48para ti si contestaste si te quedaste
4:50callado bamba para ti bueno escucha bien
4:54dos oídos tenemos porque debemos
4:57escuchar dos veces más que los que
5:00hablamos una boca porque vamos a hablar
5:03una vez y vamos a escuchar dos veces más
5:06que las que hablamos cuántos vendedores
5:09le tienen pánico a escuchar a la gente y
5:12mientras no lo estamos escuchando no
5:14sabemos qué es lo que se siente mi
5:16prospecto la manera de que va sintiendo
5:18mi prospecto porque si no sé no sé si es
5:20el tranquilo si es el catedrático o es
5:22el acelerado pero a manera de que me
5:24hable en su forma de reaccionar esté con
5:27su modulación de la voz con su lenguaje
5:29corporal me está diciendo qué tipo de
5:30personajes si es el acelerado tengo que
5:33se me practicó pompón estas son ventajas
5:34y beneficios y eso le cuesta es lo que
5:36quiere oír si se tranquilo quiere que le
5:38hables y las relaciones de ejemplos en
5:40los ilustres etcétera
5:42quiere que pintes muchas fotografías en
5:44su pantalla mental dejen les digo la
5:47gran mayoría de los vendedores al no
5:50estar conscientes que debemos de
5:51escuchar dos veces más que las que
5:52hablamos se sueltan haciendo comentarios
5:54que realmente son comentarios huecos
5:56vacíos sin fundamento que no logran
5:58impacto emocional en él
6:00vean ustedes el tipo de comentarios que
6:03hacen la gran mayoría de los vendedores
6:04dicen esto es el mejor producto del
6:06mercado esto es lo que usted necesita
6:08aprovecha ahora más vale que se
6:10apresuren los precios van a aumentar va
6:12a perder este hay otra persona
6:14interesada esta es la mejor compra y lo
6:17único que estamos haciendo es enfriando
6:19el prospecto como está diciendo ya
6:20dígame algo nuevo no bueno la respuesta
6:23a este problema viene siendo llegar a
6:26una sencilla conclusión de aquí en
6:27adelante no les diré les preguntaré si
6:32yo les digo dudarán pero si les pregunto
6:34creerá si yo lo digo no es cierto si
6:37ellos lo dicen sí es cierto aquí viene
6:40lo más interesante al hacer preguntas
6:43estamos logrando más en lugar de decirle
6:46este es el producto que necesita su
6:48familia así pues este que va a decir de
6:51posible a gran mayoría de las personas
6:52no cree en la mitad de lo que les
6:54estamos diciendo entonces ya no le
6:56diremos les preguntaremos le decimos un
6:58producto como éste podría realmente
7:00beneficiar a su familia no cree usted
7:03de aquí en adelante no les diremos les
7:05preguntaremos y aquí es donde estamos
7:07entrando a lo más interesante de nuestra
7:09información
7:10aquí es donde estamos entrando a lo más
7:12interesante de cómo tomar control al
7:14estar frente a cualquier prospecto lo
7:17primero que vamos a aprender son los
7:18diferentes tipos de cierres tenemos el
7:22cierre prueba los y las pruebas son
7:24varias aprobaciones menores que estamos
7:26logrando durante el transcurso de
7:28nuestra presentación se ha dicho que la
7:30gran mayoría de las ventas se hicieran
7:31después del quinto o sexto intento de
7:33cierre lo malo es que algunos vendedores
7:35únicamente saben dos o tres cierres y el
7:38prospecto se sabe cinco o seis
7:39objeciones quién va a ganar quién sigue
7:41ganando malvados prospectos parece que
7:44toman seminarios de objeciones para
7:45saber qué contestaron o qué preguntar
7:47los por eso debemos estar bien
7:49preparados y no te podría ayudar yo una
7:51presentación enlatada diciéndote
7:53contestarle esto y esto porque no
7:55sabemos que nos va a preguntar por eso
7:57debemos de saber discutir bien mínimo
7:59cinco o seis diferentes seres debemos de
8:01tener los requisitos solamente cada vez
8:02que estamos presentando y no se les
8:04olvide que el vendedor debe de sacar las
8:07tres
8:07puestas a esas objeciones pero por
8:10reflejo condicionado así como el
8:11boxeador que le tiran un golpe se ha
8:13hecho por instinto si nosotros debemos
8:14responder con nuestra información puede
8:16instinto posibles pruebas mis queridos
8:19amigos no son otra cosa más que pequeñas
8:21aprobaciones menores que estamos
8:22logrando frente al prospecto vamos a
8:25conocer nuestro primer cierre aquí te
8:28voy a pedir que hagas anotaciones si vas
8:30manejando te recomiendo mucho que la
8:31próxima vez éste lleves una grabadora de
8:34bolsillo si estás escribiendo ahora
8:37mismo vamos a hacer lo que llamamos
8:38inventario de cierres viene
8:45[Música]
8:47[Aplausos]
8:50bien mi querido campeón de primer cierre
8:51viene siendo y escribe lo vence ya me
8:53sirve por conclusión si el cierre por
8:56conclusión abajito escribe la definición
8:58que viene siendo llegar a la conclusión
9:01que si lo quiere escucha bien llegar a
9:05la conclusión que si lo quiere a bajito
9:08de preferencia ponte entre paréntesis
9:09esto es un estado mental bien ahora cada
9:14vez que veas tu dedo índice te vas a
9:16acordar que ese es el primer cierre que
9:17estás aprendiendo vamos a ver cuántos
9:19cierres podemos compactar en esta sesión
9:21en esta grabación el primero se llama
9:23cierre por conclusión y es llegar a la
9:25conclusión que que si lo quiere y por
9:27qué te estoy diciendo que viene siendo
9:28un estado mental viene siendo porque la
9:31gran mayoría de las ocasiones cuando
9:32estoy hablando con el prospecto que no
9:34me está dando retroalimentación es que
9:35no me está dando aprobaciones menores
9:37normalmente tiendo a desilusionar me
9:39llego a la conclusión y no lo quiere
9:41empiezo a tú traicionarme cuando llego
9:44yo a la conclusión de que ya no lo
9:45quiere que es lo que quiero hacer huir
9:47de ahí ya me voy empezó junto a mis
9:49cosas le dejo mi tarjeta saludos a los
9:51niños etcétera gracias por su tiempo y
9:53demás no
9:54siempre voy a llegar a la conclusión si
9:56lo quieres si lo quieres si lo quiere
9:57aunque es el típico prospecto que era de
9:59piedra ya sabes esos que se te quedan
10:01viendo no te dicen ni sí ni no muy
10:03indiferentes y tú estás pensando que si
10:05lo quieres y lo quieres y lo quiere
10:06mientras yo estoy pensando que sí lo
10:08quiere estoy sacando lo mejor de una
10:09información te voy a dar un ejemplo qué
10:11sucede cuando estás hablando con un
10:12prospecto y que está dando progresión de
10:15menores que le estás diciendo
10:19o sea que interesante pues ahí también
10:21funciona sí claro
10:23en ese entonces hasta les jazz más salsa
10:26tus ojos en otras palabras te sale mucho
10:28más lúcida más fluida tu presentación
10:30por eso de aquí en adelante no importa
10:32si está diciendo que no es el típico
10:34negativo así ha tenido señores tan
10:36negativos tan negativos el otro elemento
10:37con uno en uno de mis eventos era tan
10:39negativo el señor que a la hora del
10:41descanso se desmayó pero era tan
10:44negativo tan negativo que en lugar de
10:45volver en sí volvió en no existiera
10:48negativo verdad bueno no tiene ustedes
10:50aunque sea el negativo que sea el sello
10:51aunque sea el cara de piedra ya sabes
10:54que no se mueve con nada tú siempre
10:55estás pensando que si lo quieres si lo
10:57que sí lo quieres si lo quiere
10:59de hecho déjenme les digo que con mis
11:01eventos públicos utilizo mucho el cierre
11:03por conclusión porque eran algunas
11:05ocasiones me ponen puros prospectos cara
11:07de piedra en las primeras filas y acá
11:09sin nombre la ley del simpático mucha
11:11gente
11:12dios viéndome ahora esta gente no se da
11:15cuenta que son serios así en algunas
11:17ocasiones los juzgados y aviento una que
11:20otra piedrita de alguna gente seria y
11:22aquellos que abran su mente no se dejan
11:23ir y en el descanso y de meses llega muy
11:26buena exposición de los felicito y yo
11:28guau yo pensé que esta persona estaba en
11:31otro canal no por eso les digo no se
11:34confundan serios o no la gente la gente
11:37no se da cuenta que tienen cara de
11:38piedra en serio por eso nosotros siempre
11:40debemos de estar fluyendo con nuestra
11:42información que interesante primer
11:44seriamente ver por conclusión y la
11:46definición viene siendo llegar a la
11:48conclusión que que si no quiere muy bien
11:50vamos a decir el número dos aprendes a
11:52ver cuántos compartamos aquí
11:58[Música]
12:02pero número 2 se llama el doble
12:04alternativa y viene siendo tenemos dos
12:08alternativas tenemos dos maneras siempre
12:11de cerrar por ejemplo todavía veo muchos
12:14vendedores que llaman al prospecto
12:15legend entonces señor rodríguez cuando
12:18pasa a visitarlo que quiere que el señor
12:21os digo que me parece como el año 2500
12:24por ahí me llama siempre recuerden que
12:28los cierres son ayudar a la gente tomar
12:29buenas decisiones para ellos que son
12:31buenas para ellos todo lo que hacemos en
12:33estas ocasiones utilizamos el 2 al doble
12:36alternativa porque le estamos haciendo
12:37una pregunta a la persona le estamos
12:39dando dos opciones el por inercia toma
12:41una de las dos no se acuerdan que era
12:43más fácil contestar las preguntas cuando
12:45nos hacían una prueba en la escuela si
12:47nos daban alternativas si nos daban
12:48opciones por ejemplo tiene que muchos
12:50piensan cuauhtémoc y te ponían ahí este
12:52david copperfield o te ponían este niño
12:55de yemen o te ponían juan gabriel pues
12:57ya dices
12:58fue cristóbal colonia será más fácil
13:01elegir la manera que sí que si no te
13:04pone nada a quien le quemó los pies
13:06pues yo no lo digas bebé bueno es un
13:08ejemplo nada más cuando tenemos opciones
13:10lo que hacemos nosotros le hacemos la
13:11pregunta al prospecto
13:12luego le damos dos alternativas para que
13:14el por inercia tome una de las dos
13:15siempre lo vamos a hacer ya no le
13:17decimos cuando pasó a visitarlo si no le
13:19decimos señor rodríguez para saberlo hoy
13:20en la tarde a las 345 o prefieren mañana
13:24a las 8 30 y en ese momento te callas
13:27guardó silencio y lo dejas que reaccione
13:30a la mejor tradición no vengas de mejor
13:32pasado mañana y que le dices por la
13:34mañana o por la tarde por la tarde y
13:36dijo el griego que le dices a las cuatro
13:38oa las seis no vengas a las cinco a las
13:41cinco me parece bien allí estaré vean
13:43ustedes es un proceso de eliminación
13:45hace poco estaba enseñando a mis
13:47vendedores cómo utilizar ese para poder
13:49cerrar nunca vendemos uno solo la
13:52definición del cierre doble alternativa
13:54la siguiente siempre ofrecer dos
13:56opciones o más nunca se me olvida lo que
14:00me siento si yo vendía seguros de vida
14:02cuando aprendí este cierre tan
14:03interesante
14:05y nos dijo el gerente de ventas dijo los
14:09seguros de vida se venden en pencas como
14:12plátanos y lo que él dijo si no vayan a
14:16visitar una persona para vender el
14:18seguro vayan a visitar una persona para
14:20que le vengan tres o cuatro seguros dijo
14:22tres o cuatro seguros de vida a la misma
14:24persona claro que no decimos porque no
14:26asegura también a su esposa ya sus hijos
14:27adolescentes oa sus hijos niños
14:29cualquier persona puede ser asegurable o
14:32si vamos nosotros a vender uno vamos a
14:33vender uno por eso el doble alternativa
14:35nos dice nunca vendas uno siempre vende
14:37dos o más si tú vendes automóviles
14:39venden el que ya sabes que se ajusta a
14:42su presupuesto ahora trata de venderle
14:44uno poquito más caro que sabemos que no
14:46va a querer que sabemos que no va a
14:47comprar pero no escucha miento
14:50pero si yo le dejo la decisión al
14:53prospecto al final no lo va a comprar
14:56hacemos un pequeño paréntesis para
14:58explicarles algo cuando el prospecto
14:59encuentre lo que quiera del color que
15:01desee con los términos de pago que él
15:03desea no va a comprar porque estamos
15:06dejándole la decisión a él y que es un
15:09cierre es ayudarle a tomar la decisión
15:11por eso no le decimos lo va a querer o
15:14no le va a querer no siempre le
15:15preguntamos va a querer usted este juego
15:17que él le damos las dos opciones por
15:19inercia escogiendo de los dos ejemplo
15:22cuando lo estoy vendiendo un automóvil
15:23caro súper cargado con este aire
15:25acondicionado con ventanas eléctricas
15:26con todo este tipo de cosas que son más
15:28caras les digo este automóvil yo sé que
15:30se ajusta a su presupuesto y ya lo ha
15:32visto y lo desea tercer le pregunta en
15:33ese momento lo quieren a decir déjenme
15:35pensarlo déjeme traigo mi esposa déjeme
15:37comparar le digo yo sé que ese del que
15:39se adapta a su presupuesto pero
15:41permítanme mostrarle otros y vamos a
15:43unir este es más caro este lo cuesta
15:45porque está más dinero pero tiene usted
15:46más confort su base en el arranque y lo
15:48prende el aire acondicionado etcétera y
15:50que está pensando el prospecto en ese
15:51momento
15:52quiere vender algo más caro para ganar
15:54más comisión pero te voy a comprar el
15:57que ya había elegido pues al final le
15:59pregunto este punto es cuál va a querer
16:02este o aquel y ahí es donde me dice
16:05tenga me quiere vender el más caro para
16:07genera más comisión te voy a comprar el
16:09más económico y si me quedo con este muy
16:11bien ya cerramos la venta el doble
16:13alternativo a mis queridos amigos es un
16:15proceso de eliminación porque no tengo
16:18usted lo que sucede y cuando les hablo
16:19de técnicas de ventas campeones no les
16:21podría hablar con la seguridad propia
16:23que siento
16:24si no hubiera yo estado cientos o tal
16:27vez miles de veces frente a prospectos y
16:29experimentado todo lo que les estoy
16:30diciendo una cosa que notado y ustedes
16:32estarán de acuerdo conmigo si son
16:34vendedores que todos los días andan
16:35viendo gente y están frente a prospectos
16:37y que de repente les falla notarán que
16:39hay algunas ocasiones que el prospecto
16:40quiere comprar y que yo como vendedor
16:42quiero vender pero por alguna razón no
16:45concluye
16:47les voy a pedir un favor vendedores
16:49cuando el prospecto quiera comprar o
16:52sean malos venderle por favor vendan
16:55leer pero otras palabras de cuando él lo
16:58quiere cuando yo lo quiero que sabemos
16:59que es el momento adecuado a veces no
17:01sabemos cómo brincamos al cierre y aquí
17:03donde entre el doble alternativa sigue
17:05el estado vendiendo dos productos o
17:07tengo dos opciones o le puedo dar opción
17:09de financiamiento y la opción de
17:11efectivo cualquiera que sea tu producto
17:12o servicio esto sirve para cualquier
17:13producto o servicio
17:15no tengo ustedes entonces aquí es donde
17:17le digo cuando lo veo interesado le digo
17:18me interesa utilizar nuestro plan de
17:20financiamiento o ahorrarse el 20 por
17:23ciento si pagan de contado
17:26en ese momento le digo oiga esta es la
17:29calle está bien escrita y empiezo a
17:30escribir en la papelería y le empiezo a
17:32llenar miren con el doble alternativa es
17:35cómo podemos brincarnos ese pequeño paso
17:36de cuando el momento está perfecto para
17:38cerrar y no sabemos cómo se fijan el
17:41doble alternativa es una herramienta
17:43poderosa en esta profesión llamada
17:45ventas
17:51[Música]
17:55ahora vamos al cierre número 3 hasta
17:58ahorita cuántos seres sabemos 12 el
18:00primero se llama decide por conclusión
18:01el segundo se llama el doble alternativa
18:03el tercero se llama el amarre escríbanlo
18:06bien amarre y esto se oye como una llave
18:08de lucha libre pero viene siendo una
18:09excelente técnica el amarre abajo la
18:13definición del amarre viene siendo poner
18:15una pregunta al final de cualquier frase
18:17para lograr un estímulo positivo
18:21escriba lo bien poner una pregunta final
18:24de cualquier frase para lograr un
18:25estímulo positivo a qué me refiero con
18:28un estímulo a veces los vendedores están
18:30esperando que les digan sí o sea
18:32verbalmente que le digan sí sí lo quiero
18:34no con un estímulo positivo de mi
18:36prospecto tengo para cerrar en otras
18:38palabras no me tiene que decir si
18:40verbalmente me lo puedes ir físicamente
18:41ya sabes cuando él coge los hombros 7
18:43que viene cometiendo puede ser cuando
18:47levanta las cejas y ese es un estímulo
18:49positivo y el vendedor debe cerrar en el
18:52estímulo positivo ahora esto que estamos
18:54aprendiendo ahorita son cierres prueba
18:56porque son puras pruebas si el prospecto
18:59no está listo el mismo te lo va a
19:01manifestar esto es que hacemos nos vamos
19:02a la siguiente prueba vamos a la
19:04siguiente prueba hasta llegar hacia el
19:06maestro posteriormente vamos a hablar de
19:08la herramienta más poderosa que ha
19:09llegado a nuestra profesión llamada
19:10ventas que se llama el cierre de
19:11benjamin franklin volviendo al cierre a
19:14madre es poner una pregunta final de
19:16cualquier frase para lograr un estímulo
19:18positivo en un principio de este
19:20programa te había dicho que vender es
19:21decir ciertas palabras de cierta manera
19:24al tiempo indicado y es exactamente lo
19:26que quiero que aprendas a decir
19:28las palabras de cierta manera al tiempo
19:30indicado
19:33hablar de ciertas palabras ciertas
19:36palabras van a hacer cuando le ponemos
19:37al final de cualquier frase una pregunta
19:39hagan una lista de las cosas que vamos a
19:41escribir número 1 verdad número 2 no
19:44crees número 3 no le parece número 4 no
19:48es cierto
19:50y ahora que yo utilizo constantemente
19:52cuando esté hablando en público sí o no
19:54y utilizo mucho si o no cuando estoy
19:56hablando en público porque quiero
19:58afirmaciones positivas de mi público
20:01cuando estoy haciendo una venta estoy
20:03utilizando también sí o no verdad no que
20:05no le parece porque estoy logrando
20:07aceptación es positivas de mi prospecto
20:10cuando vendíamos seguros a finales de
20:13los setentas campeones teníamos una
20:15pequeña sala de capacitación la cual
20:17teníamos una ventana y de un lado del
20:20espejo donde estaba la sala capacitación
20:21y del otro lado analizamos la veracidad
20:24de los vendedores entonces deberíamos
20:27nosotros estar haciendo que el prospecto
20:28diga cuatro o cinco veces consecutivas
20:31que si en otras palabras estamos viendo
20:35nosotros de perfil al respecto y cada
20:38vez que utilicen un cierre amarre el
20:40prospecto mueve la cabeza y dice que si
20:41se le dijésemos tomar buenas decisiones
20:43para el futuro es importante en el
20:45presente no cree usted y él
20:49el poder ver hacia adelante si realmente
20:52garantizar la felicidad y la
20:54tranquilidad nuestros hijos pero eso es
20:55importante
20:57otra aprobación menor como ves al poner
20:59no cree usted no le parece en el cierto
21:02sí o no al poner una pregunta al final
21:04de cualquier clase estamos forzando al
21:06prospecto que diga que sí qué diferencia
21:08campeones y yo le digo a una persona por
21:10ejemplo en el banco en el que estoy
21:11sentado ahorita mismo mientras estoy
21:12hablando en ese micrófono si yo le estoy
21:15vendiendo este prospecto a este
21:17prospecto del banco y le digo mire este
21:19es el banco mejor construido en el
21:20mercado se me queda viendo dice pues
21:22usted que va a decir usted los vende qué
21:25diferencia si le digo invertir en uno de
21:27los bancos mejor construidos en el
21:28mercado
21:30es una buena inversión no cree usted y
21:33que dice si a poco me voy a decir no yo
21:35quiero invertir en los productos más
21:37feos en los que están más echados a
21:38perder lo que no me interesa no no es
21:41muy obvia mi pregunta y más obvia es la
21:45respuesta por eso en el cierre amarre
21:48cualquier cosa que digas nada más pone
21:49al final en verdad no creer no le parece
21:52por ejemplo tú que estás escuchando esta
21:54grabación aprender técnicas de ventas de
21:57las memorias ya después cuando fluye en
21:59mi cuenta atrás que la estás utilizando
22:00no verdad no creen no les parece
22:05cuando tengo mis seminarios en vivo me
22:06encanta ver cómo las personas empiezan a
22:08reaccionar con el cierre amarre después
22:10de que se los dije que les dije la
22:11definición que les dije cómo funciona
22:13está en redondito si se me quedan viendo
22:15y les digo no era que esos buenos y a
22:18poco no no parece sí o no no es cierto y
22:21me están dando varias aprobaciones
22:22menores
22:24yo quiero que tú hagas lo mismo de hecho
22:25dejame te digo aquí viene una parte que
22:27no es escrita pero sí es una técnica que
22:29quiero que practiques de aquí en
22:30adelante
22:31la segunda parte del cierre amarre viene
22:34siendo física que le quedan viendo como
22:37como muy interesado como medio intrigado
22:39sonriendo fijamente a los ojos a lo que
22:42te está diciendo cualquier persona que
22:43dice y fíjate qué pasó y luego pasó en
22:45eso el tren y el radio y nosotros nos
22:47quedamos esperando y tú tienes que
22:48haciendo como sí sí así muy integrado te
22:51dejas bien
22:52si se te queda viendo y la persona se
22:55cayese siempre pasamos un buen susto y
22:59tú te callas tele que haciendo todavía
23:00con cara de sí como diciéndole y luego y
23:03que sucedió y continúa y ellos se te
23:07quedan viendo
23:08vas a ver que si haces nada más esto que
23:10te quedas viendo diciéndole que sí y
23:12viéndolo como diciéndole vive más la
23:15persona sigue hable y hable y hable y
23:18hable por eso te digo esta parte viene
23:20siendo una parte que no es una técnica
23:22que podríamos escribir pero sí que te
23:23puedes memorizar es al respecto tomar
23:26buenas decisiones para el futuro es
23:28necesario hoy en día lo que usted dice
23:30que haciendo 5 clave
23:32aunque sea el prospecto cara de piedra
23:35el serio el duro de emociones y todo eso
23:37de la verdad y te quedas callado y él se
23:41queda callado
23:43y sigues tú diciendo que sí así con cara
23:45de tonto es alguno no tienen que
23:47practicar mucho en este bromea no tiene
23:50que haciendo así cuando dice el dicho
23:51verdad campeón es tonto tonto pero no
23:53tanto porque te va bien económicamente y
23:55de eso se trata esta profesión llamada
23:57ventas de la que haciendo verdad sí o no
23:59y si está viendo muy serio y se queda
24:04callado y tú sigues si se te queda
24:07viendo y tienes viendo
24:09hasta que llegue el momento en que rompe
24:12su silencio y campeón se habló una vez
24:14vuelve a hablar de nuevo es otro
24:16poderoso de las técnicas de ventas lo
24:18bonito de las técnicas de ventas es que
24:20las utilizas y la gente no se da cuenta
24:21que estás utilizando técnicas de ventas
24:23sin embargo acá en lo que quieren lo que
24:25nosotros queremos verdad sea no lo crees
24:28no te parece
24:31como ven mis queridos amigos la técnica
24:33de venta de venta viene siendo fabulosa
24:35cuando yo aprendí todas estas técnicas y
24:37tiene una sencilla conclusión no vuelvo
24:40a vender sin técnica porque entonces
24:42estoy dependiendo totalmente de mi
24:44inercia ya veces la inercia me falla
24:45pero la técnica nunca falla vámonos al
24:49cierre número 4 campeón
24:54[Música]
25:00y el cuarto cierre viene siendo el
25:01amarre invertido el amarre invertido es
25:05muy interesante porque es exactamente
25:06igual que la madre pero ahora vamos a
25:08poner la pregunta al frente si decimos
25:12verdad que tomar buenas decisiones para
25:14el futuro es importante y en el que
25:16vamos viendo ya sabes moviendo la cabeza
25:17con diciendo sí verdad que sí así que ya
25:19nos moviendo la cabeza hacia arriba y
25:21hacia abajo donde que vamos viendo
25:22ligeramente a los ojos porque la marga
25:24invertido es importante porque de esta
25:26manera los podemos alternar y el
25:28prospecto no se da cuenta que estamos
25:29utilizando técnica no quiere decir tomar
25:32buenas decisiones para futuro es
25:33importante de verdad
25:35cuidar los intereses de nuestra familia
25:37es obligación de un padre verdad no cree
25:40porque cuando no esté ya lo está
25:42haciendo como con técnica pero si
25:44decimos verdad que tomar decisiones
25:47buenas para nuestra familia es
25:48obligación para nosotros son de padres y
25:51bajamos la voz no se les olvide el
25:53lenguaje corporal y modulación de la voz
25:55es decir ciertas palabras pero decirlas
25:57de cierta manera y los cierres deben de
26:00salir al momento indicado sabes cuándo
26:02vas a soltar los cierres en cuanto
26:03tengas una objeción las mismas ocasiones
26:06están estimulando los cierres que tienes
26:08acondicionados en tu mente subconsciente
26:10hasta ahorita hemos aprendido cuatro
26:12cierres y quiero que te los aprendido de
26:13memoria número uno el primero se llama
26:15el cierre por conclusión el número dos
26:17el doble alternativa el número tres amar
26:20el número cuatro amargo invertido y
26:22número cinco aquí viene es uno de los
26:24cierres más poderoso que vas a conocer a
26:27conocer este quinto cierre que te voy a
26:28enseñar vas a aprender a hacer que tu
26:30pluma toque la papelería en cada una de
26:33sus presentaciones guau se dice que el
26:35momento que hace es que tu pluma toque
26:36la papelería y va a ser 50 por ciento de
26:39la venta
26:40cuando muy listo este quinto cierre se
26:42llama el puercoespín
26:48[Música]
26:53puerco espín
26:56o sea lo que es un puercoespín es un
26:57animal con muchas espinas verdad te
26:59imaginas que estás sentado ahí donde
27:00estás ahorita escuchando esta grabación
27:01de repente te lanzó un puercoespín
27:05o sea que el cuerpo es vivir siendo un
27:07animal con muchas espinas no normalmente
27:09no te quedarías allí tomándolo como si
27:11fuera un gatito no lo lanzaría es
27:13inmediatamente o sea lo aleja de ti como
27:16del lugar es exactamente lo que vamos a
27:18hacer nosotros con una pregunta del
27:19prospecto aquí va la definición es
27:23contestar una pregunta con otra y pasar
27:27a elaborar la papelería
27:31repito contestar una pregunta con otra y
27:35pasar a elaborar la papelería bien
27:40cuando digo la papelería me estoy
27:41refiriendo tu contrato al acuerdo a la
27:43solicitud lo que tengan que llenar no se
27:46le llama contrato porque hemos aprendido
27:49en palabras de que no decidía el
27:51prospecto de que contrato que decir
27:53contra tú y yo no no usamos la palabra
27:55contrato ni usamos la palabra acuerdo se
27:57llama una papelería y es lo interesante
28:00de este cierre ahora porque es
28:02importante el puercoespín aquí te va
28:06el cine porque exprimir es yendo para
28:07cuando el prospecto te pregunta por
28:09ejemplo que te dice sabe que por si me
28:11gusta el automóvil pero no me gusta en
28:12rojo
28:14yo lo quiero en azul lo tiene en azul si
28:18le contestas si que tienes nada oigan
28:22pero no me gusta en rojo lo tienen azul
28:24y tú sin saberlo y ahí van a verlos por
28:28qué no cerrarlo con el puercoespín aquí
28:30el ejemplo si te dice la persona esté o
28:32ya no me gusta en rojo no lo tienen azul
28:35no le quedamos viendo le decimos lo
28:38quieren en color azul y qué te dice si
28:42tomás flores critica que sí y qué pasó
28:44ya cerraste al encontrar el corazón este
28:47es el que prefería verdad muy bien pase
28:49por acá y empiezas a caminar esta es una
28:51técnica que voy a incluir aquí
28:53rapidísimo pero funciona en todas las
28:55ocasiones si bien su producto grande ya
28:57sea una casa si bien es un automóvil si
28:59bien es un terreno ese tipo de cosas ahí
29:00no puede ser la venta tienes que irte un
29:02lugar donde se puede cerrar la venta
29:03entonces como ya está listo para el
29:05prospecto para comprar lo que vas a
29:07hacer vas a encaminar sus pasos hacia la
29:08mesa de cierre debes de tener un
29:10escritorio debes de tener una parte
29:12donde estás normalmente con toda la
29:14papelería listo para cerrar simplemente
29:16te volteas empieza a caminar ese pase de
29:17por acá por favor y no
29:19como es hacia atrás y no te vas a ver
29:20espéreme básicamente es firme te empieza
29:22la gente a seguir bien ya te lo llevas
29:25al lugar de cierre y como ya lo con me
29:27encontraste en color azul la venta es
29:29tuya que emocionó cada vez que te
29:31pregunté prospecto lo quiere o no lo
29:34quiere
29:35en lugar de que suceda eso le decimos no
29:39tiene ustedes oiga y no se lo podría
29:42pagar en seis meses ya sabemos que la
29:44respuesta es sí porque tienes un plan de
29:46financiamiento pero le dices me gustaría
29:48para los seis meses y que te contesta el
29:52prospecto claro aquí es donde nosotros
29:54podemos ilustrar varios ejemplos verdad
29:56este oiga me lo podían entregar para el
29:58día primero que hacemos que respuesta
30:00así que le decimos me gustaría que se lo
30:02entregue por el día primero sí ok pongan
30:06atención porque somos dos lo siguiente
30:08todos ustedes utilizan una solicitud lo
30:10que hablamos de la papelería verdad un
30:12contrato un acuerdo lo que sea a iván
30:14qué es lo que sucede me pregunta oiga y
30:18no lo podría pagar en 12 meses le
30:21preguntamos nosotros le gustaría pagarlo
30:23en 12 meses y qué te dice si en ese
30:26momento escribe se arriba en la
30:28papelería lo cual debes de tener
30:30presente cuando ya estás a punto de
30:31cerrar siempre debe de tener la
30:33papelería a la mano y tu pluma en la
30:34mano como regla estricta en ventas para
30:37ganar dinero cuando pones en la parte de
30:39arriba y le pones
30:4012 meses de financiamiento muy bien qué
30:44dirección tiene usted usted es calle del
30:47zapato número piensa que el zapato en
30:48115 muy bien es la colonia colonia
30:51juárez muy bien ciudad ciudad tal y tal
30:54muy bien a él o apuntas sigues haciendo
30:57las preguntas que estás haciendo ya es
30:59elaborar la papelería te dije que con
31:01esta técnica debes a poder sé que tu
31:03pluma toque la papelería ahora le dices
31:05al prospecto este hasta que usted de
31:07alguna cosa crédito tiene algunos
31:09créditos comerciales si con quién pues
31:11con la mueblería x mueblería x muy bien
31:15aunque van con trabajo usted con el
31:16banco tal y tal con el banco real y tal
31:20en 4 kursaal
31:21quien estás haciendo preguntas para
31:23elaborar su papelería cualquiera que las
31:25preguntas sean
31:26en este momento si el prospecto no dice
31:28nada que pasó la venta ayer es tuya pero
31:32si te llega a detener te voy a dar una
31:33herramienta más ponte muy listo son
31:35estos pequeños detalles campeonatos que
31:37marca la diferencia entre los que venden
31:38y los que hace si venden aquí estoy
31:41escribiendo ya toda la información al
31:43final nada más se la pongo si me pone su
31:45aprobación y ya ganamos bueno pero si me
31:47detiene que aquí va creo que este va
31:50sexto si me detiene contestaré y van a
31:54contestar palabra por palabra lo que les
31:56voy a decir de repente cuando le
31:59pregunto con cuál banco trabajo ustedes
32:00y si el prospecto no está listo me lo va
32:02a manifestar inmediatamente me dice oiga
32:04pero yo también lo he comprado este día
32:06está llenando toda la información ahí
32:07usted me había preguntado que si si se
32:10lo podía financiar a 12 meses verdad es
32:13verdad
32:15y me dice si luego ya nada más le hago
32:18preguntas que son importantes para usted
32:20y para que no se me vienen siempre los
32:22puntos aquí en la papelería a un cual
32:24marco me dijo que trabajaba
32:26si me contesta vuelvo a tomar control y
32:29vuelvo a hacer otro intento de cierre
32:30que te dije que la venta se hiciera
32:32después del quinto o sexto intento de
32:33cierre y en este momento continúa
32:35elaborando si no me voy a detener la
32:37venta es mía campeones se dijeron
32:40por eso pónganle si me detiene
32:41contestaré usted le había preguntado que
32:43si tiene haber preguntado que si lo
32:45tengo en color azul que si lo puede
32:46pagar en seis meses que se los entregara
32:47por el día primero que si lo tienen de
32:49tal tamaño con tal cualidad con tal
32:51ventaja o beneficio y la verdad al
32:54último le pongo un cierre amarre dice sí
32:56muy bien solamente luego preguntas que
32:58son importantes para usted y para no
32:59olvidar las siempre las anotó aquí en la
33:01papelería por eso le llamo papelería se
33:05fijan campeones de esa manera volvemos a
33:06retomar control y lo más probable es que
33:09la tentación extra si te vuelve a
33:10detener es que el prospecto no está
33:12listo continúa soltando más ventajas y
33:14beneficios y vuelves a hacer otros
33:15cierres prueba bien escucha este quinto
33:19cierre que viene siendo el cierre porque
33:20es una y otra vez hasta que te lo
33:22memorice si sale en forma de reflejo que
33:25condicionado un campeón ahorita cuando
33:28sirves hemos aprendido 5 el primero se
33:30llama el cierre fort concluye
33:32el segundo el doble alternativa el
33:33tercero se llama el amarre invertido y
33:36el quinto se llama el puercoespín bien
33:39campeón a ver si tú los has aprendido el
33:41primero se llama el cierre por el
33:43segundo el doble el tercero el el cuarto
33:47a él el quinto el que los aprendiste
33:50ojalá que sí si no regresa el quehacer y
33:53vuelvo a la práctica porque todo
33:54vendedor debemos de saber mínimo 67
33:58seres pero si de memoria que pudieran
33:59salir en nuestro rescate cuando más
34:01necesitamos en el es igual si hasta
34:03horita te puedes memorizar estos cinco
34:04cierres prueba que te acabo de y te
34:06aprendes el último cierre que viene
34:07siendo la mejor herramienta que ha
34:09llegado a la profesión llamada ventas a
34:10que se cierra de benjamin franklin
34:12campeón estás listo para entrar a las
34:14grandes ligas en ventas
34:20[Música]
34:29vamos a aprender otros cuantos cierres
34:31porque queremos compartir todos los que
34:33pudiéramos vamos con el cierre número 6
34:36este sexto cierre es muy interesante se
34:39llama el cierre envolvente y se trata de
34:42envolver al prospecto antes de comprar
34:45aquí va el ejemplo les decimos el
34:47automóvil lo va a manejar solo el
34:49gerente general o sus empleados también
34:52al contestar mis queridos amigos el
34:55prospecto acaba de comprar mi cuenta se
34:57ha dado
34:58le digo la computadora se le enviamos a
35:00su casa con su oficina al contestar
35:04acaba de comprar
35:07lo que estamos haciendo aquí es
35:09enviándole detalles a la mente del
35:11prospecto en un futuro para dejar atrás
35:14el momento de la decisión y ya realmente
35:17darle por un hecho
35:19va a querer que usted esté que se lo
35:22haremos aquí o se lo damos en las cajas
35:24para que se lo lleve
35:26cualquiera te estás preguntando
35:27remontamos al futuro se le olvide el
35:28instante y en ese momento ya vendí este
35:31de acuerdo entonces vamos al cierre
35:34número 7
35:39[Música]
35:40[Aplausos]
35:45el cierre número 7 el cierre por
35:47equivocación en este sitio lo que
35:49necesitas hacer es equivocarte el
35:51propósito al corregir el cliente
35:53automáticamente te está diciendo voy a
35:55comprar ejemplo el señor rodríguez me
35:58dijo que necesitaba los muebles para el
35:59día 28 no no no no para el día 25 perdón
36:03mi problema es que hay de la huerta
36:05número que hemos vendido otro ejemplo el
36:09señor rodríguez me dijo que quería dejar
36:11a su hermano de beneficiario oa su
36:14esposa hijos no no a mi esposa mis hijos
36:16únicamente perfecto mi problema acá y de
36:19la huerta número que perno y aquí es
36:21donde volvemos a tomar control
36:27[Música]
36:31[Aplausos]
36:33cierre número 8 se llama el cierre por
36:37compromiso este cierre lo que se trata
36:40es de comprometer al cliente si le
36:41compruebas que tú tienes la razón acabas
36:43de vender ejemplo ya sabes cuando está
36:45el prospecto un poquito irritado dice
36:47todo lo que hacen las compañías de
36:48seguros es mentira el cliente diciendo
36:50que no puede retirar su dinero de su
36:51póliza y tratan de hacer hasta lo
36:54imposible para que no se pueda
36:56entonces el vendedora que utiliza el
36:58cierre por compromiso le dice señor
37:00rodríguez
37:01si yo le puedo demostrar y a su
37:03satisfacción comprobar que realmente
37:06puede retirar su dinero de su póliza
37:08cuando usted desea lo compraría ahorita
37:12como veis mi querido amigo con aquí él
37:15sirve por compromiso es estar
37:16desmintiendo estás diciendo lo que es y
37:18si puede lo estás comprometiendo qué
37:20fascinante verdad vámonos al cierre
37:22número nueve
37:28[Música]
37:31el camino
37:33en este cierre el número 9 campeón que
37:36se llama el cierre por proceso de
37:38eliminación se trata de que puedas
37:41retomar el control después de que está
37:44agotado tus recursos después de que has
37:46hecho varios intentos después de que te
37:48sientes satisfecho te has hecho una
37:49buena presentación y no ha logrado los
37:51resultados que quieres este sirve por
37:53proceso de eliminación te va ayudar
37:55bastante aquí es cuando te dice el
37:57prospecto sabe que es que no se esté
38:01no es indeciso dice
38:03te necesito para pensarlo
38:07es esto como no señor no hay ningún
38:09problema empiezas a levantar las cosas
38:11de tu mesa haces no rebates
38:13absolutamente nada así se cuenta que que
38:15te estás retirando sin moverte sin
38:18levantarte exactamente dónde estás de
38:20repente baja estas cosas te quedas
38:22viendo y le dices oiga
38:25tiene algo de malo mi producto es un
38:29proceso de eliminación en las preguntas
38:30que debes hacer oiga hay algo que no le
38:32gustó de mi producto quizás hay algo que
38:35no le gustó esta copiadora de esta
38:37computadora de este automóvil de este
38:38seguro hay algo que me gustó este plan
38:40de inversión cualquier cosa que vendas
38:41oiga hay algo malo con mi producto
38:46te quedas callado cesc una pausa y
38:48probablemente llegar no continuar con tu
38:50proceso de eliminación y le dices
38:51entonces
38:54será la reputación de mi empresa
38:56vamos dice no continuas preguntando pero
38:59bien callado tele quedas viendo no
39:01sonríes con cara seria
39:04te dice esa es la calidad
39:08continúas preguntando y está eso nada
39:11más importante me dices entonces soy yo
39:15en el 90% de las ocasiones de prospecto
39:18no no no no no no tienen nada que ver
39:20con usted estos te quedas viendo
39:22inmediatamente veces entonces es la
39:26inversión total verdad
39:28dígame sinceramente pero el dinero
39:31si te contesta que si mi querido amigo
39:34acabas de encontrar la objeción
39:36auténtica no se te olvide que hay dos
39:38tipos de objeciones la objeción tipo
39:40reflejo y la objeción auténtica que es
39:43la razón auténtica por la que no va a
39:44comprar y si tú puedes convertir esa
39:46objeción auténtica en un sí la venta es
39:48tuya en otras palabras no podemos
39:50rebatir inteligentemente hasta que
39:51descubramos exactamente dónde está la
39:53necesidad exactamente porque no te
39:55quiere comprar este proceso de
39:57eliminación este ser número 9 te ayuda
39:59muchísimo a que tengas control sobre tu
40:01prospecto qué interesante verdad pero
40:03vamos a uno de los más interesantes para
40:05que no encuentres al prospecto agresivo
40:07se lo vas a regresar inmediatamente su
40:09agresividad con el cierre número 10 que
40:11se llama el cierre rebote
40:21[Música]
40:23cierre número 10 viene siendo el cierre
40:25rebote hijo qué interesante este porque
40:27hay este algunas ocasiones en que con la
40:30misma fuerza aquí en cuenta que estamos
40:32utilizando la fuerza del judo con la
40:33misma fuerza que se tenía que venir la
40:35objeción agresiva del boss pleito con la
40:37misma fuerza lo vas a convertir en un
40:39cierre que te sabe que el automóvil si
40:41me gusta pero el color no bueno que como
40:45prefiere pues ser que quisiera un
40:46automóvil verde si le consigo ahorita
40:49uno verde lo compraría ahorita mismo lo
40:52importante aquí mi querido amigo es que
40:54sepas aplicar este cierre donde me dice
40:56todos los vendedores dicen lo mismo yo
40:59le puedo demostrar que yo lo esté
41:00hablando con la pura realidad lo compran
41:02y ahorita mismo con la misma fuerza que
41:05lo está diciendo con esa misma fuerza se
41:07lo están regresando un hombre está
41:11carísimo esto nadie lo puede comprar si
41:14yo le puedo mostrar que está adaptable
41:15su presupuesto se queda con él ahorita
41:18mismo te fijaste mi querido campeón con
41:20la misma fuerza que se te lance el
41:22prospecto tú con toda la calma del mundo
41:24y con toda tu técnica lo vas a controlar
41:26y con la fuerza del judo le vas a echar
41:28el avaro ma y la ventaja era tuya son
41:30estos pequeños detalles mis queridos
41:32campeón de los temas canalizar jazz
41:33entre los que venden y aquellos que
41:34sueñan con vender no se les olvide
41:36campeones cuando muchos ya terminaron de
41:38vender gracias a todos estos cierres
41:40nosotros apenas empezamos a vender y
41:42déjenme les digo cuál es la madre de
41:44todas las objeciones la madre de todas
41:46ocasiones es quiero pensarlo
41:48y aunque no lo crean muchos vendedores
41:50en la actualidad se siguen creyendo del
41:52prospecto en otras palabras le dices
41:55la semana que entra le llamo y todavía
41:58creen que si les van a hablar y llegan a
41:59su oficina no me ha llamado nadie
42:00también se les queda la esperanza de que
42:02el prospecto si les va a hablar déjenme
42:04les digo algo vendedores no les va a
42:06hablar eso no somos vendedores los
42:09profesionales no somos visitadores
42:11profesionales también ustedes que el 63%
42:13de las presentaciones son hechas sin la
42:15intención de ser lamenta porque se me
42:17atemoriza un frente al prospecto
42:18entonces somos
42:20visitadores profesionales cuando
42:22alejando toda la ciudad que somos
42:23taxistas
42:23en otras palabras vamos a ir a ver un
42:25prospecto y vamos a hacer todos los
42:27intentos de cierres habidos y por haber
42:29todos los que conozca y los que
42:31desconozcan
42:33con la obsesión de cerrar la venta esto
42:36lo hacemos sin presión únicamente con
42:38técnica para la objeción quiero pensarlo
42:41permítanme decirles mucho se está
42:43hablando del 90% los vendedores ya
42:45terminaron de vender como dice para que
42:47la gente toda la información adquiere
42:48generalizarlo yo le hablo y hacemos otra
42:50cita a ver cuál me interesa para empezar
42:54lleven debemos de llegar a una
42:55conclusión cuando vuelves a escuchar
42:57quiero pensar lo vamos a aceptar con
43:00responsabilidad propia vamos a decir no
43:02lo supe interesar
43:05cuando me digan quiero pensar lo estoy
43:06diciendo no le supe vender no le supe
43:09transmitir mi energía mi entusiasmo he
43:11perdido la venta
43:12quiero que lleguen a esa conclusión y
43:14cuando ya está todo perdido lo que ganes
43:15es purita ventaja en otras palabras
43:19cuando que se acabó la mente cuando ya
43:21tengo que no quiere pensar sabes que
43:23perdiste la venta lo que le saques de
43:25viene adelante es pura ganancia y
43:29ahorita te voy a enseñar cómo rebatir la
43:31objeción la más grande de todas que
43:33viene siendo quiero pensarlo y para esto
43:35vamos a utilizar el cierre de benjamin
43:37franklin que viene siendo la mejor
43:39herramienta que ha llegado a nuestra
43:40profesión llamada ventas pero antes
43:42vamos a conocer algo muy interesante que
43:44muchos vendedores no están en práctica
43:46se llama la teoría del silencio en el
43:48cierre porque hasta ahorita hemos
43:50hablado de ciertas palabras y hemos
43:51hablado decirlo de cierta manera pues
43:53ahora también vamos a hablar de cómo
43:54decirlas al tiempo indicado 20 veces y
43:58ciertas palabras de cierta manera al
44:00tiempo indicado y en este preciso
44:02instante hemos ya ahora he llegado al
44:04clímax a lo más importante de todo este
44:07programa cómo dominar el arte de la
44:09venta moderna
44:11lo mismo vas a conocer la diferencia
44:12entre los que venden y los que casi casi
44:14venden aquí es donde se separan los
44:17profesionales de los mateos a partir de
44:19lo que vas a escuchar en los próximos
44:21minutos
44:27ah
44:30[Música]
44:35la teoría del silencio en el cierre
44:39es algo que muy pocos vendedores saben
44:42manejar
44:44o sea que muchas personas hacen una
44:47buena labor han hecho una excelente
44:48presentación manejaron muy bien las
44:51emociones del prospecto ya sabes su vida
44:52ha bajado su vida
44:54ha manejado muy bien su modulación de la
44:56voz lenguaje corporal sus técnicas han
44:59hecho cinco o seis intentos de cierre
45:01pero aquí es donde les falla en la
45:03teoría del silencio en el cierre
45:05escríbelo por favor porque quiero que te
45:08lo memories es ahí va a hacer la
45:11pregunta cierre escribirlo por favor al
45:15hacer la pregunta cierre
45:19te callas
45:22si te callas el primero que hable que
45:25exactamente pierde el primero que hable
45:30pierde al hacer la pregunta cierre te
45:33callas el primero que hable pierde
45:36cuando ya has hecho una buena
45:37presentación cuando has mencionado bien
45:39tus ventajas y beneficios cuando haces
45:40una pregunta cierre que callas dices
45:44ahora esto será un buen beneficio para
45:46todos familia no cree usted te callas el
45:49primero que hable pierde
45:51si no sabes aquí al final de tu
45:53presentación manejar el silencio
45:55probablemente vas a perder la mente y
45:56toda la buena labor que acabas de hacer
45:58la has echado a la basura
46:01aquí te quedas viendo al prospecto y te
46:04callas y qué sucede cuando se te queda
46:06viendo luego tú te quedas viendo hilo se
46:10prolonga el silencio al final del cierre
46:14de benjamin franklin te voy a decir
46:16exactamente qué hacer con ese momento de
46:18silencio vamos a dejarlo inconcluso y lo
46:20cerramos después de decir de benjamin
46:23franklin
46:25y te sirve para empezar ejemplo
46:26podríamos decir es una de las
46:28herramientas más viejas que existe en
46:30esta profesión algunos vendedores lo
46:33conocen algunos han oído hablar de él
46:35pero es sorprendente darnos cuenta que
46:38menos del 8 por ciento de los vendedores
46:40lo utilizan y para mí es el padre los
46:43cierres como les digo cada vez que
46:46vuelve a escuchar lo quiero pensar para
46:48visualizarse a ustedes para poder hacer
46:49este ejercicio bien como me gustaría
46:51estar con ustedes en vivo pero recuerden
46:52toda esta información es porque los
46:54quiero acompañar vendedores no hay
46:55información tangible que cualquiera de
46:57nosotros pudiera utilizar inmediatamente
46:58a su vida
47:00muchas veces se vuelve teoría mucho se
47:01vuelve demasiado técnico y nadie
47:03aplicable noten ustedes cómo lo
47:04convertimos aplicable pongan atención
47:07primeramente cuando me dice el prospecto
47:09sabe que lo quiero pensar me visualizo
47:11que estoy frente al prospecto frente a
47:12su escritorio le estoy vendiendo algún
47:13producto ya sea un producto tangible o
47:15intangible pero aquí tengo la papelería
47:17y todo se acaba de echar a perder toda
47:19mi labor todo mi trabajo en este momento
47:20estoy viendo morir mi venta y me dice
47:22sabe qué
47:25déjeme analizarlo con mucha calma y
47:28déjame pensarlo y el aviso
47:31lo primero que vas a hacer son algunos
47:32pasos lo voy a hacer yo y luego quiero
47:35que lo sientes tú
47:37levanto mis cosas empiezo a juntar todo
47:40guarde mis cosas en el portafolio
47:42empiezo a retirarme me levanto le digo
47:45muchísimas gracias por su tiempo hasta
47:49este momento está diciendo el respecto
47:51que no me va a rebatir porque
47:52normalmente cuando te dicen quiero
47:53pensarlo fíjate la conclusión que en el
47:55prospecto y joel ahorita que le diga que
47:57lo quiero pensar se va a poner como león
47:59y va a tratar de rebatir de todas
48:00maneras pero no hay problema porque aquí
48:02lo estoy esperando y a mí no me vende
48:03nada
48:05cuál es su sorpresa que el momento que
48:07me dice quiero pensarlo empiezo a
48:08levantar mis cosas
48:09le digo muchísimas gracias me empiezo a
48:10despedir baje la guardia dice acaso no
48:12va a rebatir este vendedor y cuando baja
48:14la guardia le digo me imagino que si no
48:16quiere pensar es porque planea tomar una
48:18buena decisión verdad y me dice él es
48:23claro sin embargo fíjese una cosa sin
48:26rodillas con toda la información que le
48:27acabo de dejar como no lo escribe ni
48:28nada solamente va a retener el 25 por
48:31ciento de todo lo que le dije en otras
48:33palabras no se le habrá quedado más del
48:3525 por ciento y con eso lo puede tomar
48:36una buena decisión me permiten ir
48:38explicarle rápidamente una pequeña lista
48:41de las razones y en ese momento tomó
48:42asiento me siento frente a él en la boca
48:44digo me permite caminar lista de las
48:45razones porque sí y por qué no debería
48:47de tener este producto la razón es
48:49porque si empiezas a escribir
48:50rápidamente ya le he dicho pues ella me
48:52había comentado que pues le gusta este
48:54que es bastante moderno es lo último que
48:56ha salido en este tipo de computadoras
48:58me dice que es económica porque se
48:59adapta a su presupuesto me dice que
49:01viene siendo práctico que rentable
49:02además le gustó la garantía que estamos
49:04dando de dos años verdad muy bien viene
49:06siendo portátil este viene siendo
49:08bastante reconocido y ya sabe que tiene
49:10una buena reputación ya sabe qué
49:12ofrecemos una garantía de servicio
49:14incondicional señor rodríguez estas son
49:16las 10 razones por las que este debería
49:18de comprarlo y las razones por qué no
49:20vienen siendo por ejemplo
49:23y aquí vuelve a recordar la teoría del
49:25silencio en el cierre el primero que
49:27abre pierde no tiene ustedes se le quedó
49:29mismo el prospecto le digo estas son las
49:30diez razones por las que sí debería
49:32comprarle y luego me le quedó viendo los
49:34ojos y le digo las razones por qué no
49:35vienen siendo por ejemplo y estoy listo
49:39para escribir y está listo él para
49:41decirme ok ahora tú cantón que estás
49:43escuchando este casete déjame digo lo
49:45que estamos haciendo estamos provocando
49:47que el prospecto me diga la razón
49:48auténtica por la que no quiere comprar
49:50acaso quiero pensarlo quiero comparar
49:52quiero analizarlo bien entiende razones
49:54auténticas no viene siendo objeciones
49:56auténticas no son lo que es en este
49:59corre flojo en esta tiempo para pensar o
50:01simplemente no te quieres que no lo
50:02quiere comprar cuando ya me diga la
50:04razón auténtica y le doy una respuesta
50:06auténtica en la mente es mía quedó bien
50:08claro y es exactamente lo que estamos
50:09sacando aquí ahora que me diga este
50:13pues favorita se me hace difícil pues
50:17hace rato no me quería decir que era el
50:18dinero entonces pues ahorita en la
50:21inversión inicial o sea el enganche de
50:23inversión inicial se me hace pesado
50:24ahorita mismo
50:26muy bien no rematas todavía simplemente
50:29lo vas a escuchar y lo vas a escribir
50:30muy bien alguna otra razón bueno pues es
50:33que tengo que comparar con otros en el
50:35mercado comparar con otros número 3
50:39no quiero consultar con mi esposa número
50:423 alguna otra razón pocas veces te dan
50:45más de una perdón pocas veces te dan más
50:47de dos normalmente viene siendo una la
50:49que te dan entonces cuando ya tienes una
50:51o dos objeciones auténticas ya nada más
50:53toda tu fuerza la base en causar en
50:55rebatir esas dos ocasiones y la mente es
50:57tuya campeón quedó bien claro si ahora
51:00te voy a dar unos pequeños tips de cómo
51:01rebatir estas ocasiones por ejemplo el
51:03dinero y entonces lo que pasa es que
51:04evita no tienes que la inversión inicial
51:06no es así así es si yo sólo puedo ser
51:09adquirible sin que tenga usted queda la
51:11inversión inicial ahorita mismo
51:13me imagino que si lo desea verdad si me
51:17contesta que sí y aledo y las maneras
51:19como lo pudiera ser noten ustedes todo
51:22este tipo de herramientas las deben
51:23ustedes de guardar para el final si ya
51:25saben que el prospecto puede comprar con
51:26un 25 por ciento pero estás pidiendo un
51:2850 por ciento no se lo digas hasta el
51:30final para que al relevar lo de toda esa
51:32tensión que si lo quiere pero no tiene
51:34el dinero ahorita mismo ahí es donde se
51:35harán la venta de acuerdo campeón
51:37entonces aquí es cómo rebatir la del
51:39dinero
51:40o bien le puede decir vamos a hacer toda
51:42la papelería yo lo voy a procesar con la
51:44empresa este me da un cheque posfechado
51:45o si quiere regresar de aquí se produce
51:48que o cuando lo quiere pagar o como lo
51:50puede pagar de acuerdo de que se haya
51:52echado a perder la venta que tú presente
51:54es una venta con un esfuerzo de pagar
51:57del prospecto yo te aseguro que tu
51:58gerente de ventas te lo va a agradecer
52:00la segunda viene siendo pongan su
52:02atención dice tengo que comparar
52:05entonces la pregunta es cuánto tiempo
52:07necesita para compararlo con otro el
52:10mercado dice pues no sé unos siete días
52:12le dice le parece bien si le doy treinta
52:14días se te queda viendo como yo lo que
52:17que en 30 días para que lo compare muy
52:20bien perfecto entonces me pongo me su
52:22aprobación aquí y lo que vamos a hacer
52:24yo le voy a dar aquí la garantía y
52:25escribes ahí arriba permíteme tomar la
52:27papelería l con ese mero arriba si los
52:29próximos 30 días se encuentra un mejor
52:30producto a menor precio y de mayor
52:32calidad que el mío le devuelvo el 100%
52:34su dinero y luego a poner mi firma aquí
52:36para hacerlo más legal así es que me
52:37pones la aprobación que lo que hicimos
52:39cerramos en este momento dándole la
52:41garantía que si en 30 días consiguió
52:42mejor producto o servicio a menor costo
52:45y de mayor calidad con mucho
52:47yo le devuelvo su dinero lo más probable
52:49es que les contar seguridad que no vamos
52:51a mover absolutamente ni un dedo
52:53saliendo tú de allí para compararlo con
52:55otro porque se está dando cuenta y tiene
52:56la plena certeza que está haciendo la
52:58mejor inversión posible en tu producto o
53:01servicio
53:02la tercera viene siendo la de la esposa
53:03este es muy interesante por ejemplo
53:04aplica mucho en intangibles aplica en la
53:07venta de este un terreno funeral o en un
53:10seguro de vida este tipo de cosas dicen
53:12necesito consultarlo con mi esposa esto
53:15es aquí tomo la papelería y le digo
53:16cuánto tiempo necesita para platicar con
53:17su esposa pues yo creo que un día poco
53:20nuevo no la va a ver en la noche malvado
53:21dónde va la verdad entonces normalmente
53:23viene siendo un día donde digo cuánto
53:25tipo de lista para hablar con ella dice
53:26pues un día dice le parece bien si le
53:28doy 15 no le parece bien muy bien pones
53:30arriba la papelería si por alguna razón
53:32su esposa no lo aprobará se le regresa
53:34el 100% de su dinero
53:36muy pocos machos muy pocos caballeros y
53:40regresaría oiga no lo quiso mi esposa si
53:44si por alguna razón su esposa no lo
53:45aprueba donde de vuelo su dinero
53:47permítanme decirles en mi vida de
53:49vendedor solamente una ocasión llegó una
53:51persona y me dijo
53:53esposa no lo había probado le dije y que
53:56le dije yo que usted me va a devolver mi
53:58dinero y lo voy a hacer nada manifestó
54:00escribir aquí la razón por la que no le
54:02interesó le importaría si yo platico con
54:03ella o le contesto cualquier este
54:05pregunta que tuviera y ahí tengo otra
54:08oportunidad de venderle a ella y tú como
54:10vendedor ya sabes que si no lo sigue el
54:13problema viene siendo la esposa ahora
54:14tienes que ir con ella venderle
54:16convencerla y probablemente la venta
54:18será tuya bien a cuatro pasos que quiero
54:20que te memoriza es a quién le sirve de
54:22benjamin franklin número uno en cuanto
54:24te diga sabe que lo quiero pensar no
54:27rebate paso número uno le contestas
54:30supongo que si lo quiere pensar es
54:31porque planea tomar una muy buena
54:33decisión verdad es un cierre amarre
54:36dentro del cierre con también franklin
54:38verdad se está queriendo ts sí entonces
54:41sin embargo con toda la información que
54:43le dejé únicamente porque le he dado
54:45únicamente podrá retener el 25 por
54:48ciento todo lo que le dije y no es
54:49suficiente para que tomando una decisión
54:50paso número 3 permíteme dejarle una
54:53lista de las razones por qué sí y por
54:54qué no debería d
54:56y adquirir este producto te sientas
54:58recuerde no le estamos pidiendo permiso
55:00parece le decimos permítame dejarle no
55:03le estoy diciendo me permite si lo digo
55:05permítame dejarle una lista de las
55:07razones porque sí porque me siento trazó
55:09un arte y arriba de la tele voy a poner
55:12a la mano izquierda cómo van a ver
55:13ustedes en en la hoja del manual van a
55:16poner un ate y arriba le ponen si las
55:19rosas porque sí y acá las razones por
55:20qué no la razón es porque sí y pónganme
55:22y mínimo unas cinco o seis ventajas y
55:25beneficios de las más importantes de lo
55:26que viste que el estímulo más al
55:27prospecto y luego le preguntamos paso
55:30número cuatro las razones por qué no
55:31vienen siendo por ejemplo y aquí y
55:35solamente aquí mi querido vendedor es
55:37cuando te va a decir las reacciones
55:38auténticas si tú convierte ese no aún si
55:41la mente es tuya y ahí en escribir los
55:43amigos es donde poco a poco empezamos a
55:45ganar dinero y ese dinero en lo que
55:48puede ser nuestro sueño en realidad
55:49campeón antes de despedirte permíteme
55:51decirte muchas de esta información no
55:53estoy manejando
55:55con mi libro que se llama la biblia del
55:57vendedor por tu servidor alexei que
55:59viene siendo un manual en donde viene
56:01mucho más información en el libro en
56:03este mismo programa de audio casetes
56:05toda esta información también la tenemos
56:06disponible en vídeo en la enciclopedia
56:09de ventas y he diseñado un programa
56:11únicamente puras técnicas de cierre con
56:13dos audio caseros y un vídeo que se
56:14llama los grandes secretos del cierre
56:16toda esta información está disponible en
56:19los teléfonos que puedes encontrar aquí
56:21en los audio casettes y en el manual de
56:24trabajo mi querido amigo si sigues paso
56:26a paso lo que te acabo de decir y yo no
56:29dudo que es alcanzar en muy corto tiempo
56:31tu independencia financiera que la gran
56:34mayoría de las personas desearían y mi
56:37querido amigo recuerda debes de hacer
56:39cientos o tal vez miles de pequeñas
56:42esfuerzos de sacrificios que nadie ve
56:44son las opciones y las decisiones que
56:46tomas en tu vida como lo hablamos
56:47anteriormente en ese programa lo que
56:49marcan la diferencia entre los que
56:50triunfan y aquellos que solamente sueñan
56:52con triunfar ahora déjame te da igual
56:54con técnicas de ventas son elementales
56:56para ganar dinero pero hay algo que
56:58debemos de estar nutriendo nuestro
56:59espíritu a diario con el alimento de la
57:02motivación tengo otro libro que se llama
57:04crearlo si se puede que es un libro que
57:06ha tenido bastante éxito en el mercado y
57:08tengo una serie de 10 diferentes
57:09programas de motivación y de superación
57:12personal como viene siendo el poder
57:13limitado en la magia mental si no vas a
57:16adquirir algunos de mis libros algunos
57:17de mis programas en audio y vídeo casete
57:18adquiere de otros pero recuerda que un
57:2010 por ciento todo lo que ganamos los
57:22vendedores tenemos que invertirlos en
57:23nosotros mismos debemos de tener la
57:25habilidad de poder invertir un 10 por
57:27ciento de nuestras ganancias totales en
57:29nosotros mismos dijo déjame franklin más
57:31ya tuvo el siguiente mente que tu mente
57:33llenará tu bolsillo campeón que dios te
57:36bendiga y muchísimas gracias
57:39[Música]
57:54[Música]

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This page contains the full transcript of 12 CIERRES DE VENTAS MÁS PODEROSOS Alex Dey Conferencia. by Audiolibros y Conferencias, generated from the public captions YouTube serves with the video. The transcript has 10,616 words across 1,582 segments, with the original timestamps preserved so you can click any line to jump to that moment in the embedded player.

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