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#112 商談数だけじゃない！"見込みMRR"で広がるISの可能性【 Kita × Junki × Acchan 】 — Transcript

by LayerX 公式 · 534 words · 534 segments · language ja · Watch on YouTube

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0:00[音楽]
0:05はい、それでは今回もレアXやっていき
0:07たいと思います。PRの鬼国です。今回は
0:10あのISの進化というテーマでインサイド
0:13セールス部の北さん、あっちゃんさん、
0:15じきさんの3人にAIXのISの取り組み
0:17についてお聞きと思います。今日はお参加
0:21よろしくお願いします。よろしくお願いし
0:24ます。よろしくお願いします。
0:26じゃ、ちょっとあの、具体的な進行はここから、あの、北さんにバトンタッチできればと思うので、北さんよろしくお願いします。
0:32はい、了解です。改めましてこんにちは。レイヤ
0:35X
0:36の北と申しますと、私は現在インサイドセールス部の部長をしておりますと、元々はあのフィールドセールスとして入社をしたんですけども、昨年からインサイドセールス部に所属をしてます。
0:48本日のテーマは小段数を追うのをやめて
0:50KGIを見込みMRRに変えたISの進化
0:54についてお話しできればと思います。え、
0:58昨年度までは相談数をISのKPIとして
1:01いましたが、KGIを変えたこの大きな
1:04転換によって、え、組織や個人の行動、
1:07それからタブ所との関係がどう変わったの
1:09かというところをですね、今日は深掘りし
1:10ていきたいと思います。
1:13そして本日はあの特別ゲストとしてレア
1:15X
1:15のインサイドセールスを最前線で牽引してくれる
1:182
1:18人に来てもらっています。では、えっと、自己紹介をお願いできればと思います。じきさんからお願いします。
1:25はい、ありがとうございます。あの、レイヤー
1:26X
1:27のインサイドセールスの斎藤準期と申します。え、主に今はですね、エンタープライズ企業様へのインサイドセールスを中心に担当してます。今日はよろしくお願いします。
1:36お願いします。では、あっちゃんお願いします。
1:39はい。同じく、え、インサイドセールスで
1:42、えっと、ミッド領域の、えっと、
1:44インサイドセルスリーダーやっております
1:46。あっちゃんと申します。え、ま、
1:48ミッド領域なので中堅様を中心に、え、
1:51300名から999名の様、え、最近
1:56はまるのはドアの応援をすることです。
1:58よろしくお願いします。よろしくお願いし
2:01ます。お願いします。はい、では、えっと
2:04、まず私からですね、ま、なぜKGIを
2:07変えたのかというですね、その背景につい
2:09て少しお話しできればと思います。で、
2:13えっと、我々レイヤXはですね、2030
2:16年にAR1000億円、そしてナンバー
2:18ワンのこうAI企業というのを目指してい
2:21ます。で、これまであの、レイヤX我々
2:23こう爆落というサービスを提供してるん
2:25ですけれども、ま、主にですね、SMB、
2:29ま、え、中小の規模の企業様向けに、え、
2:32提供を行って成長してきたんですけれども
2:35、我々がこうあと5年でですね、目指す
2:37世界に到達するまでするためには、ま、
2:40これまでアプローチできていなかった
2:42マーケットを開拓していくということが
2:43必要不可欠になっています。そこで、あの
2:46、私たちはですね、組織をまず、あの、
2:48企業規模別に再編をしまして、よりこう
2:51案件あたりの、え、単価ですねを上げ
2:55られる体制と今年度シフトをしました。
2:57はい。で、それに加えてですね、ま、
3:00メンバー個人のスキルも、え、大きく上昇
3:03していまして、ま、昨年まではですね、
3:05まずこう数というところを追いかけること
3:08で、ま、ISとしての基礎、例えば、え、
3:11コール数であったりとか、ま、タスク管理
3:13の徹底、あとは、え、個人目標達成する
3:17ための読みの管理などをですね、こう徹底
3:19的に身につけてきたというところもあって
3:21、おかげでこうメンバーはこう相談数を
3:23上げていくということに関してはしっかり
3:25とした、こう、ベーススキルが身についた
3:28というような、え、昨年を過ごすことが
3:30できました。で、それを経てですね、今、
3:32あの、案件の人をこうより深く追求できる
3:34フェーズにこう達したということもあって
3:36ですね、ま、そんなあの組織の変化、それ
3:39からこう事業の成長というところに合わせ
3:42て、え、KGIを変化したというところが
3:44ですね、大きく、ま、ざっくりとした背景
3:45になってます。はい。では、ちょっとここ
3:48からですね、ま、実際じゃあ、え、
3:50インサイドセールス部最前線で、え、お客
3:53様と接するメンバーはどう感じていたのか
3:56というところを聞いていきたいと思うん
3:57ですけれども、実際こう正数を目標として
4:01追っていたという時代ってこうどんな感じ
4:03だったかというところですねとか、え、お
4:06伺いしていけたらと思うんですけども。
4:08そうですね、じゃあ純きさんから聞いてみ
4:10てもいいですか?はい、ありがとうござい
4:12ます。
4:13えっとですね、まずですね、あの、今と明確に違うなと思っているのが、あの、どうしてもやっぱり構想上談の行を見届ける意識みたいなところがどうしても今より気迫だったかなという風に思ってます。
4:26うん。
4:26で、かつ、あの、実施も、ま、将談実施数のところだったので、手前の方の指標だったので、なので、なんて言うですか、あの、
4:35FSは達成してるけどIS
4:37が見立つっていう状態になっていたりですとか、ま、その逆もしかりなんですけれども、なんか必ずしも連動させなきゃいけないけど連動しているのかどうかっていうところは
4:45うん。
4:46あの、色々と、考えながらやっていたところはあるかなと思ってます。
4:50うん。確かにそうですね。
4:52こう事業の最終成果であるこうニュー
4:54MRRっていうところとこうどこまでこう
4:57直結してるのかもちろん繋がってはいるん
4:59ですけれどもえまどちらかが達成どちらか
5:02が見立つみたいなこともあったんだてこう
5:04よりえ直結して成果追って必要があるなと
5:07いうところはあのこう感じているメンバー
5:09もいたんじゃないかなという風に思います
5:11。はい。あっちゃんはどうでした?私も
5:14同じですね。のIS
5:16の役割はもう本当談獲得するまでっていう意識が結構強く働いて、その後の受中まではなんか
5:24FSのもう役割というようにうん。
5:27あのあるしなんか責任が分断されてるじゃないですけども、ま、
5:30ISからするとさえ獲得すればうん。
5:34よし、正義ま、確かにそういう側面もあるとは思うんですけども、
5:38あの、ま、受中まで見届けるっていう意識はなんかあまりなかったのかなと思ます。
5:42[音楽]
5:44はい。
5:46確かにこうKPI
5:47がそれぞれこう組織によって完全に別れていることによってこうよくも悪くもその組織のこう
5:53KPI
5:53に最適化されるみたいな特徴はどうしてもあったのかなという風に
5:58思います。はい。ちなみにこうダンスをしっかりこう追っていくっていうこと自体のメリットというか良い点みたいなのはありました?ああ、これはあっちゃんあっちゃんさんてください。どうすません?
6:10[笑い]
6:13そうですね。
6:14あの、コミットしやすい目標だったのは間違いなかったなと思いますね。あの、レイヤー
6:20XのISは結構割と基準が高かった
6:24うん。
6:24意識はあのあったのでアクション数であったりとか獲得数のその目標自体は結構高かったので、
6:31あの、ま、数を追いながらあの、かなり強度高くあのやってた。そこでなん
6:37isとしても振り切って集中してやれてたっていう感覚がめっちゃくちゃありました。
6:43うん。
6:43うん。なるほど。なるほど。じきさんも同じ感じですか?
6:46そうですね。近しいのとあとは明でいくと家の基準も高いなと全職と比較しても一緒に思っていたので、もちろん数を追いつつも質もそこそこを保ている状態にはあるかなとは思って、ま、な、それがあの
7:01MRRに、え、KGI
7:02を移行していった時もなんかスムーズに行けたところの
7:051つなのかなっていうのも思ってます。
7:06うん。うん。
7:08確かに、ま、いきなりこう、あの、見込みもあるある追っていくっていうところですね。
7:12あの、事業生活には直結するんですけども、とはいえ、こう最初の段化機準こう満たせてるんだっけとか、行動水準満たせてるんだっけみたいなところはやっぱりこう段階を経てあの進めていく必要があるので、ま、そういう意味ではこう作は、え、準備段階というようななんかそのそんな感じですね、みんなのこう自力をつけていけたようなそんなあの通気だったのかなという風に思います。はい。
7:35で、まあ、今お伝えしたような、こう、
7:37背景もありつつですね、私たちはこう、
7:39KGIを見込みMRRに変えるというよう
7:42なあの、意思決定をして進めてきたんです
7:45けども、こう実際、え、KGIが変わって
7:48みて、あの、お客様にこう接するお2人と
7:52してはこう、どんな変化だったりとか効果
7:55があったなっていう風に、こう感じられる
7:57かというところも聞いてみたいと思うん
7:58ですけども、あっちゃんどうでした?はい
8:01、1番変わったのはIS自が
8:05うん、
8:06提案場で責任を持つようになったっていうところですね。あの、だけ獲得すればいいって考えではなくて、もうどうすればこの段が前に進むのか、受中につがるのかって、そのプロセス全体に、え、意思を仲持つようになったなって思いますね。
8:23うん。なるほど。なるほど。あっち、あの、ノートでも
8:26はい。
8:26こう案件化のこう読みをこうつけて
8:29はい。
8:31え、その次のフェーズに進めていくよ、
8:34こう書いてくれてたと思うんですけども、その辺りのこうあっちゃんが取り組んできてくれたことも少しだけ紹介してもらってもいいですか?
8:40はい、ありがとうございます。
8:42ま、案件化読みと、えっと、
8:44MRR
8:45でのあの、メリハりをつけてアクションするようになったていうのが、あの、変わったこ、アクションベースで特に変わったことなんですけども、あの、ま、例えば見込み
8:55MR
8:56がおそらくこれ高く出るだろうなっていう案件には、あの、結構時間をかけて丁寧にあの、フォローしてマイフェストの連携もに行うようになりました。
9:07もう少しちょっと具体的にお伝えすると、ま、時間をかけるっていうのは例えば、えっと、
9:121回ヒアリングするだけじゃなくて、もう
9:151
9:15回そのリマインド電話の際に追加ヒアリングする。
9:19うん。
9:19で、ま、そこの追加ヒアリングの内容も、ま、
9:22FS
9:23と、あの、どういう内容でヒアリングするといいかっていうのを、あの、確認した上で、あの、追加ヒアリングする。
9:30うん。で、全ての承に対してそういった
9:33アクションするわけではなく、ま、例えば
9:351回の電話であの、うまくヒアリングが
9:38完結するケースもあれば、ま、ここは
9:41見込みもらかつキーマンの方が出て
9:45くるっていう将談に関しては特にあの、
9:47そういったノタンつけて、あの、ま、
9:50イエスからもあの、魂込めて、え、初談
9:54メモを、え、記載してしっかりFSに、え
9:58、申し送りをする
10:00をやってるっていうのはい。
10:02ありがとうございます。そうですね、あの魂っていうあの言葉が出てきたんですけども、ま、さっきあの将談追ってやっていた時ですねにの話であった、こう相獲得して送るっていうところまでが主なフォーカスだったっていうところが昨年度までだったっていうところに対してインサイドセルス自身がこう断に対してこう化のこう温度
10:25感みたいなところですね。これを事前に
10:27こう予測を立てて、え、フィールド
10:29セールスに送るっていうことによってです
10:32ね、よりこう詳しくだったりとかこう
10:34深掘りした、え、相談の猛送
10:37りっていうのがあのできるようになったと
10:38いうところは確かに明確なあの変化になっ
10:40たかなという風に思います。はい。純き
10:43さんはなんか変化ありました?あは自分も
10:46すいません。あっちゃんさんと近いんです
10:48けれどもあのタブ所へのみ出しの部分です
10:51ね。
10:51あの、先ほどあの、前の項目のところで責任の分断っていうところをあっちゃんさんが
10:55はい。
10:56おっしゃってたと思うんですけど、これを受中の方に、あと工程の方に近づけたことで、なんか意識的に染み出すやすくなったっていうのはもちろんそうなんですけど、もう構造的に仕組みとしてあのやり取りしていかないといけないような状態になったっていうのがすごくいい意味で
11:11働いてるんじゃないかなという風に思ってまして、なんか例えばなんですけど、
11:151つの将談があった時に、
11:17え、ま、これまでは、あ、なんつうんですかね。
11:19え、ま、見る人は見て、え、結果どうだったかなっていうところはもちろん確認してたと思うんですけど
11:24はい。そこに対してこれは、あ、自分の
11:27認識にこういうそこがありましたねって
11:29いうところのやり取りを消すと生まれたり
11:31でだとか、また逆で、え、こういう提案し
11:36て欲しいのが意図でしたみたいな、そう
11:37いった健全なやり取りも生まれてきている
11:39印象なので、なんでこういったやり取りは
11:41、あの、今後も質を担保していく上で
11:44どんどん加速させていくような形になっ
11:46てるんで、それが仕組みとして、え、
11:49できるようになった、構造的にできるよう
11:50になったっていうところが非常にいい面か
11:53なと思ってます。うん。うん。うん。
11:54確かに確かにあっちゃんもあれですよ。あのフィールドセールスとはもちろんですけれども、結構マーケットの連携っていうところも
12:02あのKGI
12:02変化してこうより一層推進してくれてるようなイメージがあるんですけども
12:07実際こうどんな取り組みをしてるんですか?
12:10はい。マーケがもう見込み
12:12MRRをあの最終的
12:14KGIKGI
12:16にあの変更してるあの状況でそこは
12:19ISと一緒なんですよね。なので、あの、
12:22負け側もよりMRR見込みが高い作って
12:25いかなければいけないっていうのをISと
12:27あの一致してるので、ま、あのIS側で
12:30例えば、え、MRの見込みが高くなるよう
12:34な、え、リードが獲得できるような
12:38コンテンツを、ま、一緒に作るな働きかけ
12:41とかをしたりしてましたね。
12:43ま、もう少しちょっと具体的にお伝えすると、当初で
12:468
12:46月から授業大、え、請求受け取りの授業代行のサービスができたんですけども、ま、そのホワイトペーパーを作ったりして
12:54IS
12:54があの、提案しやすいコンテンツをあの、マーケの方と一緒に、え、ホワイトペーパーに落とし込みをした形しました。
13:03うん。うん。確かにそうですね。あの、マーケ側もこう昨年まではこういかにこうリード数を増やすかっていうことですね。
13:10これに結構こう注力していただいてたん
13:12ですけども、KGIをこうISと合わせる
13:15ことによってよりこう案件につがるリード
13:19だったりとか、え、一緒にこう相談の
13:21ストーリーを考えたりみたいなところまで
13:23こう連携できるようになったっていうこと
13:25で本当にあの前後との関係がすごく深く
13:27なったなというところはですね、あの私も
13:30、え、日々見てて感じるところです。で、
13:33ま、これ、あの、実際にこう実現するって
13:35なった時にフィールドセールだったり、
13:37こうマーケティング部のあの、メンバーも
13:39ですね、ま、そこにすごく前向きというか
13:42ですね、あの、自分たちのこうKPIにす
13:44ことなく、あ、どうやったら一うまく連携
13:46できるかなっていう風にですね、常に同じ
13:48方向をこう向けるメンバーがこう揃って
13:51るっていうところもですね、うまくいった
13:53あの、ポイントなのかなという風に思って
13:55ますし、あの、それがすごくこう
13:57ありがたいというかですね、あの、いい
13:59組織だなと改めて感じてます。はい。で、
14:02ま、とはいえですね、あの、見込みMRR
14:04にKGIを変えるってあの結構大きな転換
14:08だと思うので、私もこう他者の方とかとお
14:10話しすると、そんなうまくいくものなん
14:13ですかとか、結構難しくないですかという
14:15言葉も、あの、いただくことあるんです
14:17けども、実際なんかこう懸念だったりとか
14:20うまくこうなみたいなことなかったですか
14:23?やみじ
14:26さんにちょっと聞いてみましょうかね。
14:27はい。はい。ありがとうございます。
14:29えっと、当初でいくと
14:30うん、
14:31やっぱりあのIS
14:32でどこまでコントロールできるんだろうかっていう不安点のは非常にありました。ま、どうしても後定の指標になってくるので
14:40ちょっと言い方あれですけど、そのフィールドのその提案の仕方というかに依存してしまうところはあるんじゃないかって実際に他者さんからもよくいただく質問では
14:48あるんですけれどもそういったところはやる前は感じてました。
14:51うん。うん。
14:52ま、ただそこに対して懸念としてはあったもののやっぱり去年の段階で段階的に
14:59うん。
14:59その指標を多くにしていたっていう取り組みもあったのでスムーズにうん。
15:03移動していけたっていうところもありますし、あと
15:051
15:06番強いのが実際にやってみるとあの全然そんなことなくて
15:09IS
15:10だけできることこんなにあんのかっていうのが
15:12すごい思いましてですね。先ほどあっちゃんさんが売ってたあの案件化読みとか見込み
15:17MRR
15:17の読みとかそういったところもあると思うんですけど
15:19うん。
15:20あの、そこまでやった上でじゃあどう、あの、どうなるかっていうところの話になってくると思うので、あの、そこに気づけたというのは、あの、非常にいいことだなと思いますし、まだまだブラッシュアップできるポイントなんじゃないかなという風にも思ってます。
15:32うん。いや、めちゃくちゃいいことは、あの、
15:34IS
15:34のこう可能性にこう気づけたみたいなのは、あの、本当にこうやったからこそ分かる
15:39大きな気づきだなという風にうん。
15:41思いますし、今あの純木さんが言ってくれ
15:43た、ま、去年からこう段階的にちょっと
15:46ずつこう整えていったっていうところは
15:48ですね、そにあの先ほどちらっとお伝えし
15:50たその案件化あですね、塗装アップするに
15:54対してIS時点でこう読みをつける、どれ
15:56ぐらいのフェーズまで進みそうかっていう
15:58、こう読みをつけるみたいな取り組み自体
16:00はこう去年から開始していたので、ここれ
16:02が実際にあの案件を追っていくっていう
16:05ところのこう準備に繋がってたっていう
16:07ところはあの言えるなという風にはい、
16:10思います。
16:11で、あっちゃんはいかがでした。
16:13そうですね。今北さんがあのまとめて
16:16いただいたように案件化読みとしての運用
16:18っていうのはもう半年以上前からやってた
16:20ので、ま、そこであの案件化読みに対して
16:25大体何%ぐらい移行してまあどれぐらい
16:27出るかっていうのは予測立てられつつも
16:31あのその精度を引き上げてくっていう
16:33取り組みをま、特に根期はやってる形に
16:36なるので、ま、あのある程度前の木から
16:40続けていることを継続して今やってるの
16:42で、そこに対して、あの、しっかりあの、うまく適して、あの、移行できてるなっていう風に感じてますね。あの、はい。
16:53ま、ISとしては今まで1
16:55件でしか評価されなかったところがしっかりなんか見込み
16:58MR
16:59というので評価されるようになったので、あの、まあ、
17:031件は1
17:04件の価値でしか評価されないと思うんですけど、ま、見込み
17:08MRR
17:08が入るってその案件のポテンシャルっていうか、やっぱその価値で
17:13評価してもらえるようになったっていう
17:15なったのは、あの、かなり、あの、としてもやりがいがあるポイントなんじゃないかなっていう思いますね。
17:22確かにこうIS自体がこう載せられる価値
17:25っていうところがすごくこう大きくなった
17:27というか案件にこう負荷価値をつけられる
17:29ようになったみたいなところはあのKJを
17:31変化したならではのあかなという風に思う
17:36んですけどもこれでも実際こうむ複雑変数
17:40が多くなるんですごく複雑なんか難しいん
17:42じゃないかなっていう風にも私もこう実際
17:44にやる前ちょっと思ってたんですけど
17:47なんか負担とか複雑性とか増えてないです
17:50か
17:52そうですね。あの、正直お伝えすると、あの、複雑性っていうのはかなり増してるなっていうのは、あの、圧倒的に感じますね。
18:00あの、ま、将談獲得数だともう完全にアクション数かける、
18:04ええ、断獲得率の世界で戦ってると思うんですけども、そこにさらに、
18:09えっと、案件化読みと見込み読むあるっていうあの変数が加わるので、あの、複雑性はやっぱり増してるとそれに伴ってあの対応しなければいけないことも増えるので、あの、ま、
18:24IS
18:24としては、あの、負、負荷というか負担あの、いい意味での負荷であると思うんですけども、
18:29ま、そういうの
18:30あの、増えてるなに感じてます。
18:33うん。
18:33ただ、えっと、ま、えっと、ただ負荷は増えてるんですけども、
18:41しっかりあの、対応することができてるなっていうのが、あの、やってる中での所感でして、やっぱそこを支えてるのは結構やっぱベッド
18:50AIっていう、
18:52あの、レアXが書いてる、えっと、
18:56この動指針、
18:57高度指針が
18:59根底にあるなっていう感じますね。
19:01うん。うん。
19:02実際なんかどんなところがこうベッド
19:05AI
19:05でこう助かってる部分になるんですか?
19:08はい、ありがとうございます。
19:09あの、ま、ノートで、あの、レックスの、え、フィールドセルスメンバーであって、バイ
19:14IS
19:14のメンバーもかなり紹介してると思うんですけども、あの、セールスポータルっていう、
19:19あの、ま、小、え、将談獲得時の音声を、え、ま、再生してくれる、あの、生成
19:26AI
19:26を活用したツールがあるので、ま、まずそれで、あの、基本的に相談音声の確認であったりとか、相談メモの、
19:35え、書き起こししてるのと、あと、ま、今車内で、あの、
19:39ビゾプスの方が初談メモの
19:42AI
19:43で作成してくれるようにもなってまして、あのもうほとんどその初断メモっていうのはあの
19:49AIで8
19:50割ぐらい書いてであの重要なところだけ
19:53IS
19:54があの書くようになってるのでま、そういった形で、ま、生産性上げたりしながら業務できてるが大きいかなと思います。うん。なるほど。なるほど。
20:03これ昨年まであの全部
20:05FS
20:05にこう申し送るな手書きというか手入力してたと思うんですけど実際その時ってこう時間で言うとどれぐらいかかってたんですか?
20:13ま、1件の音声って大体
20:1615
20:17分ぐらい談獲得ちゃんとしっかりするとかかってくると思うので、それをもう
20:211
20:21回あの、え、ま、早送りしながら聞いたとしてもやっぱ
20:2610
20:26分ぐらいはかかるのでそこでしっかり書こうって思って
20:2910分からうん。20
20:31分ぐらいは一かってると思うので、ま、そう考えると
20:341日34件取ってる人からすると、
20:38ま、正談メモのコ作成構成って、ま、
20:4160分とか長い人だと90
20:42分ぐらいかかってたのが、あの、ま、半減、ま、それ以上してるような状況にはなってるかなって思いますね。
20:50確かに12
20:51時間かかってたものが、まあ、半分以下になってるっていうのはめちゃくちゃ大きな
20:55はい。
20:56かですしはい。今、あの、結構こう書き起こしを
20:58AIでっていうところですね。あの、増え
21:00てるとは思うんですけれども、あの、え、
21:04レアXの今のこのベッドAIですごいなと
21:07いうのが過去のその承談の内容であったり
21:09とか、展示会の時にこう接客した内容とか
21:12ですね、こう別のところにあの集まってる
21:15こうデータも、え、書き起こしてくれて、
21:19え、承談のこうメモに負荷情報として入れ
21:21てくれるみたいな形で、こうより実際の
21:24ISが行う、こう、引き継ぎの内容に近い
21:26情報を集めてくれてるというところが、
21:28あの、すごくこうリアルという
21:30こう現盤の実態にこう即したものになっ
21:32てるのがあの素晴らしいなという風にはい
21:35、思っております。で、詳細あのノートで
21:37も出ておりますのでよろしければあの是非
21:39皆さん気になった方は見ていただけたらと
21:41思います。はい。
21:44というところでですね、ま、ちょっと
21:46KGIの変更について2人にあの色々と
21:49こう聞いてきたんですけれども、2人が
21:51あの話してくれた通りやっぱりこう
21:53インサイドセールスの、え、役割がすごく
21:56広がったりであるとか1つの案件にこう
21:59載せられる情報が増えて、え、こう価値を
22:02高められるようになったみたいなところで
22:04インサイドセールスが担う役割自体がです
22:06ね、KGIの変更によってすごく大きく
22:08広がったなという風にあの感じているん
22:11ですけれども、ま、さらにっていうところ
22:14でいうと、あの、お2
22:15人からして、ま、今後インサイドセールス、こう、どんなことにこう挑戦していきたいかというところもですね、と最後に聞けたらという風に思います。あ、純木さんはいかがですか?
22:25はい、ございます。あの、僕はもうシンプルにですね、意識的に交短関係を作っていけるチャレンジをしたいなと
22:32思ってます。
22:32で、その中の取り組みとしていわゆる
22:34ABM
22:35とかが中心になってくるからと思ってるんですけれどもうん、
22:38あの、どこが相性良くてとか、あの、ここに対してこういう素給がはまりますっていうのがまだ全然も中のところがあるので、ちょっとあの、はい、先行して色々と進めていって、え、ここに対してはこういう素だみたいなところのカまでできるようになって再現性高い状態であの、向的に金額が作れるような活動をしていきたいなと思ってます。
22:59ありがとうございます。そうですね。あの
23:00、じきさん、特にこうエンタープライズと
23:02か言われるような大規模なあ様を担当する
23:06グループにいるので、率戦してこのAMま
23:09、アカウントのその開拓攻略っていう
23:12ところをあの進めてくれておりますので、
23:14こちらについてもですね、今後どんなが出
23:16てくるのかというところご期待でござい
23:18ます。ありがとうございます。
23:20はい。では、あの、あっちゃんどうですか?
23:23はい、純キさんと近いんですけども、あの、よりその
23:27IS
23:27として複数のプロダクト横断的に提案できるように、あの、なっていきたいなっていう風には思ってます。
23:34ま、あの、ま、高単価の案件作るのって、ま、従業員数が高い企業様狙っていくか、もしくはもう複数のプロダクトを、えっと、同時に提案していくって、この
23:472
23:47パターンに分かれると思うんですけども、
23:49あの、全てのお客様が従業員数が多いというわけではないので、どちらかっていうと複数のプロダクトをあの、提案してくっていうな、流れをあの、徹底的に突き詰めていく必要があるんじゃないかなっていう風に
24:03考えてます。
24:04ま、そうするとしっかりお客様の業務フローであったりとか業界特有のペインあの課題っていうのを深く理解することが重要だと思ってるので、
24:14ま、よりあのそこあの、ま、当たり前
24:18ちゃ当たり前かもしれないですね。もう突き詰めて
24:20あの、ま、自分だけじゃなく組織としてそこう、
24:25え、徹底していけるような取り組みしていきたいなっていう風に思ってます。
24:30ありがとうございます。そうです。これ
24:31まで以上にこうインサイドセールスと
24:33フィールドセールスのこう境い目というか
24:35がですね、こうなくなるというか曖昧に
24:37なってきてるのかなという意味で思うので
24:40、こうどんどんですね、いろんなこう相談
24:42動画をこう見たりしながらお客様だったり
24:45とかこうプロダクトの理解を、え、ISと
24:47しても広げていけたらなという風に思って
24:50ます。はい。で、ま、あとはですね、え、
24:53ちょっと別の角度でと、ま、見込メという
24:57ところをですね、インサイドセールスとし
24:58ても、あの、終えるような体制になった中
25:01で、ま、1番大事なのはそれがこう最終
25:04成果こうニューMRRにつがっているかと
25:06いうところがこう非常に大事なので、ま、
25:09我々がじゃあこうこれぐらいの案件になり
25:12ますよと予測した承受中に繋がっているか
25:15というところもですね、こうしっかり
25:17ウォッチングしながらもし違っていれば、
25:19え、案件化のこう基準をFSと一緒で、
25:21見直したりしながらというですね、ま、
25:23そんな、え、KGIを後ろに置いたから
25:25こそ出てくる新たな課題にも、え、
25:27チャレンジしていきたいなという風に思っ
25:29ています。はい。ということで、え、
25:32ジョキさんちゃん、本日はお話ありがとう
25:34ございました。で、今日のあの話を、え、
25:38まとめますと、ま、KGIを湘断数という
25:40ところから、え、見込みMRRに変えた
25:42ことで、え、レアXのインサイドセールス
25:45か、ま、相談を喪失するというだけじゃ
25:47なくて、案件の価値をこう最大化させて
25:50事業の成長に直接的にこう貢献していくと
25:53いうですね、こう、より、え、本質的な
25:55役割に、え、インサイドセルこう進化して
25:57きたなという風に思ってます。はい。とは
26:00いえですね、え、我々の、え、担う
26:02インサイドセルスの役割というところは、
26:04え、まだまだこう未完成でもっともっと
26:06できること、え、ま、無限に広がり続け
26:09てるのかなという風に、あの、2人の今後
26:11のやっていきたいことを聞いてても、
26:13えっと、感じますし、ま、こういった、え
26:15、役割がどんどん広がっていくと、
26:17まだまだ未完成だよというところがですね
26:19、え、レイアXインサイドセル組織の
26:21面白いところかなという風に思います。
26:24はい。で、爆楽はですも、どんどん新しい
26:27プロダクトが本当に生まれ続ける、こう
26:29我々もこう追いつくのが大変なぐらいの
26:31速度で生まれ続けるというところもあるの
26:34で、え、グロースさせるということも大事
26:36ですし、プロダクトを新規に立ち上げて
26:38いくというような、ま、そんな役割もです
26:40ね、ISは担っているので、本当に役割が
26:43もうその名の通り固定化されてないという
26:45ところありますので、ま、事業の課題に
26:47合わせてインサイドセールスの役割をその
26:49時、その時でこう柔軟に変えて、え、ま、
26:53事業成長に直結するよう
26:55え、そんな組織にこうなれるようにですね
26:57、一緒に常に問いを解き続けていきたいな
26:59という風に思っています。はい。で、最後
27:02になるんですけれども、ま、今日のお話を
27:04聞いていただいて、ちょっと大変そうだ
27:07けど面白そうやなという風に感じて
27:09いただいた方とかですね、ま、一緒に
27:11インサイドセール組織と作っていきたいぞ
27:13と思ってくださった方がいたら、え、是非
27:15一緒にお話をしたいなという風に思って
27:18おります。
27:18情報もあの大歓迎でございますので、ま、今日のお話の感想だったりとかインサイドセールスのこうあるべき姿というところですね、是非ザックバランにお話しさせていただければという風に思います。はい、本日改めて、え、長い時間お聞きいただきましてありがとうございました。
27:36ありがとうございました。
27:37ありがとうございます。
27:39[音楽]

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This page contains the full transcript of #112 商談数だけじゃない！"見込みMRR"で広がるISの可能性【 Kita × Junki × Acchan 】 by LayerX 公式, generated from the public captions YouTube serves with the video. The transcript has 534 words across 534 segments, with the original timestamps preserved so you can click any line to jump to that moment in the embedded player.

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