YT YouTube2Text

YouTube2Text → Transcripts → Олег Есаков. Как продавать клиентам с чеком от 100 млн. рублей

Олег Есаков. Как продавать клиентам с чеком от 100 млн. рублей — Transcript

by Олег Есаков · 17,836 words · 2,991 segments · language en · Watch on YouTube

Open in transcriber Summarize with AI Download SRT/VTT

Full transcript

0:00И вот так потихонечку, шажок за
0:02шажочком, я начал выдёргивать контакты
0:06нужных мне людей. Если вы хотите
0:07прыгнуть выше, где тусуются такие киты,
0:10нужно что-то для этого делать. Я вот тут
0:12мимо проходил, вот у меня миллион
0:13долларов. Давайте с вами вот инвестиции
0:15рассмотрим. И тебе человек говорит: "Вот
0:17деньги, но я их приношу тебе. Ты за них
0:20отвечаешь башкой". Тогда я понял самое
0:22главное правило: клиентов нельзя ни в
0:23коем случае ни о чём просить. Никогда.
0:26Это просто закон. приходит ко мне
0:27клиент, а, в трениках с оттянутыми
0:30коленками,
0:31знаешь, сандаль на носок, а на руках
0:34adermр RPG в розовом золоте, и ты уже
0:36примерно понимаешь, о каких суммах ты с
0:38человеком говорить. Я знаю менеджеров,
0:40которые с бонусов покупали квартиры.
0:42Первое, что я делал, я парковал свой
0:44автомобиль так, что закрывал дорогие
0:46автомобили. Ну, предпочтительно, чтобы
0:48там не было водителей. Ну, то есть
0:50всякие 911, которые приезжали к Цуму,
0:53парковались, а, не знаю, там Крузаки,
0:56S-классы без водителей, а, Каены, я
0:59забирал всех. Ну ладно, всё, я готов. Я
1:01буду вашим клиентом. И я его провожаю до
1:03машины, и он мне говорит: "Олег, знаешь,
1:05что мне интересно? Почему, говорит, на
1:07первой встрече, ой, точнее сегодня на
1:10первой встрече вы мне предлагали
1:12чай-кофе, а вот сегодня вы мне не
1:14предложили, а только чай принесли".
1:16О'кей. Всем привет. Э, на связи Виталий
1:19Говорухин. Вы меня знаете как эксперта
1:21по продаже в мессенджерах, переписке. И
1:23я веду свой нерегулярный подкаст, куда
1:25приглашаю крутых людей в плане продаж, в
1:28плане экспертизы, так как я вижу, что
1:31очень мало в инете контента, посвящённых
1:34продажам на высокий чек, посвящённой
1:36теме работы с состоятельными клиентами.
1:39И я всегда искал, кто может усилить вот
1:41это направление, потому что многие
1:44эксперты, кто себя так позиционирует,
1:46они называют высоким чеком а совершенно
1:49не те чеки, о которых мы будем говорить
1:50сегодня. Я пригласил своего коллегу по
1:54вообще коллегу продавца Олег Ясаков,
1:57который меня в своё время поразил своими
1:59кейсами. И я прямо, как только их
2:01услышал, сразу понял, что однажды мы
2:03запишем что-нибудь, запишем контент и
2:05покажем его моей аудитории и другой
2:07аудитории тоже.
2:08Кратко о нём. Опыт в продажах с 2006
2:13года. Очень большая работа была
2:15проведена в сегменте банковских
2:17продуктов, инвестиционных компаний. И
2:20максимальный портфель, который клиенты
2:23разместили под управлением Олега, это
2:26было 13 млрд руб. Плюс Олег всегда
2:29работал с сегментом состоятельных
2:31клиентов, то есть он, а, фокусировался
2:34именно на этом сегменте, обладает
2:36практическим опытом большим. Большое
2:38количество личных сделок было закрыто. И
2:41очень будет классно сегодня разобрать,
2:43как эти клиенты принимают решение, какие
2:46инструменты работают в текущем году,
2:49потому что за 15 лет много что
2:51поменялось. И сейчас я хочу, чтобы Олег,
2:53как клёвый sales, сам представил себя,
2:57рассказав чуть больше о своей
2:58экспертизе. Как он начинал работать,
3:00почему продажи - это нелёгкое ремесло, в
3:03котором не все выживают столько лет, и
3:06чем он занимается и сейчас. Привет,
3:07Виталий. Спасибо тебе большое за это
3:10приглашение. Первое, что хочу сказать,
3:12что это, наверное, такой очередной
3:14подкаст для тебя, но первый подкаст для
3:16меня, но всё бывает в первый раз. А что
3:19касается темы, которую мы сегодня с
3:22тобой хотим обсудить, как раз это работа
3:24с чеками, с большими работосотельными
3:26клиентами. Это, наверное, та история, в
3:28которой я проработал достаточно большое
3:30время.
3:32Если говорить про, наверное, опыт работы
3:35и уровень моих клиентов, я стараюсь их,
3:38конечно, лиш ли лишний раз не разглашать
3:41поимённо, но многих этих людей ты,
3:44скорее всего, где-то видел, знаешь и
3:46постоянно где-нибудь видишь в новостях.
3:48С точки зрения карьерного опыта, ну,
3:51давай возьмём, наверное, банковский,
3:52самый, наверное, важный и нужный, это
3:54сегмент премиум. Сначала у меня были
3:56клиенты, мм, это компания Barклай,
3:59английский банк, который был уже продан
4:01и ушёл из России, и вместо него как раз
4:04стал
4:05Экспобанк. Клиенты были интересные, но
4:09давай так, для того, чтобы правильно
4:11обучать людей, вот я бизнес-тренер по
4:13продажам и работе с стятельными
4:14клиентами, я обучаю сотрудников именно
4:16навыкам продаж, потому что в моём
4:18понимании знание продукта уже должно
4:20быть зашито в менеджере просто
4:22изначально.
4:23Это та история, на которую я не могу
4:26повлиять. Но когда ко мне приходит
4:28человек уже со знаниями, с какими-то
4:31достижениями, то есть я по сути работаю
4:34с профи, и уже профи я докручиваю, мы не
4:37изобретаем велосипед. Значит, что
4:40касается моего опыта работы, я,
4:42наверное, так же, как и все менеджеры по
4:44продажам банковских, инвестиционных,
4:46страховых продуктов приходил со
4:48следующими условиями: тебе даётся
4:50компьютер, принтер, телефон, клавиатура,
4:53мышка, 3 месяца испытательного срока, и
4:56тебе говорят: "Либо ты закрываешь свой
4:57план и показываешь нам, на что ты
5:00способен, либо на выход. Всё, всё
5:03понятно, всё прозрачно. Ты начинаешь
5:06суетиться, ты пытаешься изобрести
5:08какие-то новые методы. А где искать
5:10людей? Вот главный вопрос был. То есть,
5:13да, есть определённый входной барьер.
5:15Нужно этих людей искать, нужно с ними
5:17как-то договариваться, приглашать их
5:19навстречу, приезжать к ним
5:21навстречу, а пытаться выявить у них
5:23потребности, вывести их на диалог,
5:25переговорный процесс,
5:27понять, что им нужно, и, собственно,
5:29продавать. Сегмент премиум. А я тебе вот
5:32честно могу сказать, что иногда люди
5:34говорят: "Вот есть PRТ". О'кей. Что
5:37такое прават в России? На мой взгляд, э
5:41прайта как такового в России по факту
5:43сильного нет. Не потому, что слабая
5:46компания, потому что я был на
5:49стажировках, например, в Европе и видел
5:51европейские прайваты, там, например, BNP
5:54Париба, Вильгельм Райфайзин, Кредит
5:57Свис.
5:59Ты никогда в жизни не поймёшь, что там
6:01происходит за теми дверями и как там
6:03вообще всё выглядит, начиная от
6:04менеджеров, про которых мы сегодня с
6:05тобой поговорим, заканчивая вообще
6:07обстановкой и уровнем, наверное,
6:08обслуживания. И вот сегмент private в
6:10России, он в целом позиционируется
6:12обычно. Вот говорят ультра Highnet worth
6:15клиенты, да, они называются Ultra
6:17Highnetworth
6:19Individuals. Ну, в моём понимании
6:21богатый клиент состоятельный - это
6:23клиент с активами от 100 млн руб. хотя
6:25бы. И притом это не все его деньги.
6:28Естественно, с такими людьми работать
6:29гораздо интересней, чем в сегменте
6:31премиум. Но к чему я хочу подвести, в
6:33премиуме тоже есть богатые люди, а для
6:36кого-то статус private он не столь
6:38важен. Сейчас помещение под прават, всё
6:42сделано из дуба, всё красиво там и так
6:44далее. Удалёнка нас приучила к тому, что
6:47всё можно делать дистанционно. Здесь
6:49решает всё не помещение, не наличие
6:51суперкласной парковки, не, не знаю, там
6:55возможность, не знаю, выпить виски. на
6:58встрече с менеджером. Здесь всё решают
7:00люди. Вот я всегда говорю о том, что в
7:03любом бизнесе всё решают люди. Вот в
7:07Барклайсе я ощутил вот этот английский
7:09подход. Это какой был год? Это был 2008
7:12год. Вот чтобы ты просто понимал,
7:14например, как выстроена система обучения
7:16в Баркласе.
7:18Если ты приходишь сейчас в рядовой, там,
7:20к примеру, российский
7:22банк, тебя заваливают этими курсами,
7:24тебе нужно пройти там 115 ФЗ, тебе нужно
7:27пройти всю полностью продуктовку, там
7:29техника безопасности, там стандарты
7:32клиентского сервиса. В общем, такая
7:34достаточно большая
7:36мукулатура. В Барклайсе мы проходили
7:38всё, мы смотрели мультики.
7:40Значит, вот как сейчас помню, был
7:42мультик такой, назывался Крёстный отец,
7:44где, к примеру, там Дон Карлионе хотел
7:47отмыть деньги, и там нужно было понять,
7:50насколько его операция, например,
7:51попадает под в сегмент, например,
7:54подозрительных или нет, какие-то
7:56подтверждающие документы нужны или нет.
7:58Вот англичане всё делают в таком игровом
8:01формате, где ты вовлечён в мультик и
8:04после каждой серии ты сдаёшь, по сути,
8:06такой некий тест, у тебя всё в мозгу
8:08откладывается. И вообще у них подход
8:10такой, чтобы ты всё запоминал
8:13ассоциативно. Вот в Баркласе я
8:15проработал порядка, наверное, дву лет.
8:17То есть ты был продавцом линейным? Я был
8:20менеджером по работе с клиентами, ну, со
8:25строительными клиентами. Там не былота,
8:27поэтому там был такой
8:28премиумсегмент. А, и когда уже банк
8:31объявил о своей продаже, нас
8:32замотивировали, чтобы мы не уходили. Но
8:35опять-таки, те, кто хорошо продавал, у
8:37меня это очень неплохо получалось,
8:38потому что я, собственно, нашёл
8:40себя. Но я перешёл в Бинбанк. Вот там
8:44история гораздо интереснее стала.
8:46Секунду, мы продолжим про следующее
8:47место работы. Здесь хочется понять, вот
8:49когда ты стартовал карьеру, ты был
8:51новичком, ты пришёл, тебе дали обучение
8:54и сказали: "Давай, план продаж теперь
8:56твой, выполняй". Я общаюсь, э, с
8:59менеджерами, да, которые сейчас недавно
9:00начали работать где-то в компаниях.
9:03Естественно, у них есть такой некая и
9:04каша в голове, где-то стресс, много чего
9:06нового. Вот вспомни себя. То есть ты не
9:08был таким, наверное, лощённым типом,
9:10который сейчас в часах и в огромном
9:13опыте. Тем не менее, тебе нужно было
9:14делать сложные продажи. Вот как ты себя
9:16чувствовал, да, что тебе позволило не
9:19слиться и всё-таки показывать
9:21результаты? Потому что тема продаж она
9:22непростая. Слушай, ну давай, наверное,
9:25первое, с чего бы я начал, я сейчас
9:26просто пытаюсь вспомнить, что было в то
9:28время. Первое - это команда. Была очень
9:30крутая команда. Офис у меня находился на
9:32Кузнецком мосту, а, прямо напротив
9:35главного входа в ЦУМ. То есть сейчас там
9:37вот пешеходная зона, да, а раньше там
9:40можно было парковать автомобили. И
9:42буквально, наверное, через неделю после
9:44продуктового обучения там всего, то есть
9:46мне нужно уже начинать заниматься
9:48поиском клиентов. Где их искать? Вот
9:50ключевой вопрос. И ребята тоже задают
9:52мне постоянно на моих тренингах, да,
9:53типа: "Олег, а где искать клиентов?" В
9:55общем, первое, с чего я начал, это было,
9:58наверное, очень такая, как тебе сказать,
10:00ностальгия у меня по по этим временам.
10:02Сейчас так уже нельзя. А первое, что я
10:04делал, я парковал свой автомобиль так,
10:08что закрывал дорогие
10:09автомобили. Ну, предпочтительно, чтобы
10:11там не было водителей. Ну, то есть
10:13всякие 911, которые приезжали к Цуму,
10:17парковались, а, не знаю, там Крузаки,
10:20с-классы без водителей, а, Каены, я
10:23забирал всех.
10:25Рядом с нашим офисом был ресторан, где
10:26на улице постоянно дежурила охрана. Я с
10:29ними, естественно, там задружился, и они
10:31мне говорят: "Олег, ты почему ставишь
10:33машину, всё время закрываешь людей? Куча
10:35свободных мест, а ты их закрываешь". Они
10:38не понимали, для чего я это делаю. И
10:39многие люди не понимали, что я оставляю
10:42свой автомобиль, на который я уже к тому
10:44времени подкопил, неплохой был
10:46автомобиль.
10:48Вот я оставлял свой номер телефона под
10:50лобовым стеклом. То есть приходил
10:53абсолютно нормальный, воспитанный,
10:56богатый дядька с сумками из ЦУМа или там
10:59женщина, ну, по-разному было, которые
11:02звонили мне на сотовый и очень
11:05дипломатично просили меня убрать
11:08автомобиль. Я-то автомобиль отгонял с
11:10кем-то. Я получалось на улице, пока
11:13машины грелись, просто можно было
11:14разболтаться. Я перепарковывал
11:17автомобиль. И что у меня оставалось? У
11:19меня был какой-то даже с кем-то Смолток
11:23с этими людьми. Я не знал, как их зовут,
11:24но у меня был их номер телефона, и я
11:26точно знал, что они ездят на дорогих
11:28автомобилях. Потом я начинал этим людям
11:30звонить, говорить, насколько мне было
11:33неудобно, что я отнял уни у них э
11:36свободное время и в качестве загладить
11:39свою вину приглашал этих людей к себе в
11:41офис на кофе. Ну это сильно. При том,
11:43что когда, например, были супружеские
11:46пары и реально, а там, например, жена
11:49приезжает на шопинг, ему делать нечего.
11:51Вот он мне прямо перезванивал и говорил:
11:53"Слушай, ты там звал на кофе, я у тебя,
11:56давай попьём кофе". Я заодно показывал
11:59свой офис, общался с людьми.
12:01Естественно, разговор у меня начинался с
12:03того, что мне было тогда безумно
12:05неудобно. Я деловой человек и вы деловой
12:07человек, хотя я выглядел, ну, сам
12:09понимаешь, там 202 года. Я начал
12:13изучать, что люди покупают в ЦУМ, что
12:16они любят, на чём они ездят, модели. То
12:19есть я начал разбираться в вещах,
12:22которые мне на тот момент пока были
12:24недоступны, но я начал погружаться, вот
12:27как все говорят, лайфстайл клиентов. То
12:30есть я обращал внимание, что покупают,
12:32когда покупают, как покупают, сколько
12:34тратят, что любят, что не любят. И потом
12:37я понял, что у этих богатых клиентов
12:39преференции, наверное, все примерно одни
12:41и те же. И что потом? Потом я начал
12:46изучать, а кто им это продаёт. Есть там
12:49всякие стилисты, люди, которые там, не
12:51знаю, подбирают
12:52одежду, да, это тоже стилисты, насколько
12:55я помню. То есть там есть закоренелые
12:58менеджеры по продажам, которые работают
13:00с богатыми клиентами. Ну, к примеру, там
13:02вот Филипп Киркоров, он одевается в
13:04ЦУМЕ. Значит, ему же кто-то это продаёт,
13:07кто-то его знает. А какая записная
13:09книжка у этого человека, который продаёт
13:11дорогую одежду или там ювелирку? Без
13:13разницы. Значит, с этим человеком нужно
13:15подружиться. Это мой проводник. И вот
13:17так потихонечку, шажок за шажочком, я
13:20начал, а, выдёргивать контакты нужных
13:24мне людей с помощью, в том числе, и вот
13:27этих продавцов, которых я мотивировал со
13:29своей стороны, ну, собственно, какими-то
13:32взаимодействиями в плане работы очень
13:34сильно. Я сейчас вот этой я сейчас
13:36пытаюсь формализовать, что делал Олег.
13:39То есть
13:39получается, он физически видел трафик
13:43из-за своего расположения офиса, после
13:45чего он делал захват лида варварским
13:48способом через перекрытие автомобилем. И
13:52потом, а, он начал строить партнёрскую
13:54сеть среди продавцов, кто продают в ту
13:56же целевую аудиторию. Абсолютно точно.
13:58Это тебе было 22 года. Я тебе скажу, что
14:01из окна переговорки я иногда наблюдал
14:04очень интересную картину, когда я видел
14:06около, например, дорогого кафе, там
14:08рядом воккафе.
14:10Ну, точнее, из окна, наверное, не видно
14:12было, но когда выходишь на улицу, да,
14:14всё время утром одни и те же автомобили
14:15были. Очень часто были одни и те же
14:17автомобили. Я уже мог видеть распорядок
14:20дня некоторых состоятельных клиентов. И
14:22опять-таки мне нужно было как-то туда
14:24вклиниваться. Да, кого-то я запирал
14:26автомобилем. Действительно, это было
14:28так. И если вдруг кто-то сейчас это
14:30смотрит из тех людей, которых я запирал,
14:32ребята, да, я делал это специально, но
14:34выглядело это всё, как будто это было
14:36случайно. А как мне иначе ваши контакты
14:38достать? Вы Мне нужно было, конечно,
14:40воронка продаж была не прямо архи какая
14:42крутая. То есть в день мне удавалось
14:45где-то примерно пять-7мь контактов
14:47брать. Ну, это мощно. Вот, э, с учётом
14:50уровня контактов, да, с учётом того, что
14:52не было эвакуаторов и гаишники особо там
14:54сильно не трогали.
14:56Вот
14:57поэтому суетились, как могли. Здесь
15:00вопрос, я всегда говорю менеджерам тоже
15:02на обучении, что если вы хотите прыгнуть
15:06выше, не плавать мелко, а именно
15:08заходить на глубину, где тусуются такие
15:11киты, как я их называю, нужно что-то для
15:14этого делать. Менеджеры сейчас сейчас,
15:17например, да, ищут клиентов, где есть
15:19спарк. Вот они весь этот спарк с утра до
15:22вечера штудируют. Не могу сказать, что
15:24плохой канал. На мой взгляд, какие-то
15:27интересные фишки там есть. Кто-то
15:29собирает рекомендации, но опять-таки
15:30собрать рекомендации, дружище, ну,
15:32сначала нужно клиентов собрать, потом
15:35зарекомендовать себя, а потом уже
15:37двигаться по рекомендациям. Это
15:38идеальный сценарий. Кто-то базы
15:40выкупает, ищет контакты и так далее. Это
15:43всё уже езжено, переезжено. Поэтому я
15:46всегда говорю, ребята, нетворкинг плюс
15:48личный бренд. Это золотая середина любой
15:52продажи. Я тебе сейчас скажу очень
15:55классный пример. А вчера я ужинул с
15:58друзьями, и мне мой друг сказал очень
16:00интересную новость. Да, не новость,
16:02наверное, а факт, как покупают
16:04американцы, арабы и европейцы.
16:07Американец смотрит на цену, но не
16:10смотрит на
16:11человека. Европеец смотрит на
16:15цену и чуть-чуть смотрит на человека.
16:19Арабы смотрят на
16:20человека, а только потом смотрят на
16:24цену. И ты знаешь, и в этом я могу
16:26сказать, что вот это 50 на50, да, когда
16:30мы сталкиваем бренд менеджера и бренд
16:32компании, это должно быть вот в такой
16:34гармонии. В России это работает. В
16:36России даже больше встречают подёжки. И
16:39вот в Барклайсе как раз мы работали с
16:42сегментом клиентов премиум. И мне уже
16:44хотелось тогда, я понимал, что весовая
16:47категория моих клиентов и тех, кого я
16:49могу
16:50привлечь, она гораздо интереснее и
16:53гораздо серьёзнее. Мне просто нужно было
16:56развернуться. И вот Бинбанк дал мне
16:58такую возможность. То есть я перешёл в
17:00Binбан, а тогда был этот private
17:02Binclusive называется. Секунду, сейчас я
17:04сделаю небольшую отсечку, да, и мы
17:06продолжим, потому что хочется вытащить
17:07ещё. Получается, что ты был новичком
17:09тогда, да, и сразу, когда ты был
17:12новичком, ты уже такие дерзкие ходы
17:13делал, правильно? Ну это не дерзкие, это
17:16такая импровизация была, но она была,
17:18ну, я думаю, твои коллеги так не делали.
17:21Нет, конечно, так не дела. Я хочу
17:22разобраться, откуда в тебе это, почему
17:24ты так начал двигаться. Смотри, а ты
17:28знаешь, вот это выражение, когда крысу
17:30загоняет в угол, у неё нет других
17:32вариантов, она начинает атаковать.
17:34Вот считай, что менеджер, у которого нет
17:37базы, нет связей, нет
17:41знакомых, но есть при этом образование и
17:45стремление к тому, что ты хочешь изучить
17:47финансовый рынок, как он работает,
17:49банковская система, биржевая система,
17:52это всё
17:53интересно, но ты должен понимать, а как
17:55это и кому применять. Нужны люди для
17:58этого. То есть тобой двигал интерес а
18:01сделать карьеру в этой отрасли? Первый
18:03мой интерес был пройти испытательный
18:04срок. Да, вот это была та, наверное,
18:07установка и тот барьер, который мне
18:09нужно было, во-первых, преодолеть и
18:11двигаться дальше. Вот интересно. Смотри,
18:13ты общаешься с многими продавцами
18:14сейчас, с менеджерами, а всем нужно
18:16проходить испытательные сроки. И сейчас
18:17тоже в двадцать пятом году, наверное, не
18:19все действуют таким образом. Не то, что
18:22именно этот инструмент, но в целом
18:23дерзко, да. Но они не новички, вот в чём
18:25фишка. Они не новички, они уже люди с
18:27опытом. То есть те, кто при Ты видишь
18:29иногда новичков в продажах? Мм, вижу, но
18:32крайне редко. Ну вот попробуй сравнить
18:33себя от того и вот некого новичка из
18:35нынешнего времени, да, вот почему
18:37всё-таки, может быть, у тебя были там
18:39какое-то окружение из бизнеса, да, из
18:40коммерции, что ты вот понимал как бы
18:42деловых людей, то есть вот откуда это,
18:43да? То есть вот, например, я в 20 лет ну
18:46совершенно на такое был не способен в
18:48силу своего бэкграунда, ещё чего-то, ещё
18:49чего. Многие в 20 лет крапиву палкой ещё
18:51бьют на даче.
18:53Вот. А в тебе это было, да? Вот это
18:55интересно. Откуда? Может быть,
18:56образование? Ты знаешь, э я недавно
19:00проводил тренинг такой достаточно
19:02глобальный, и как раз вопрос был из
19:04зала, точнее не зала, онлайн, а вопрос
19:06был про то, а как вы к этому пришли, как
19:10вы поставили там речь или как вот вы там
19:12сторителинг вот рассказываете вот эти
19:14кейсы, как вы к этому пришли. У меня
19:16ответ был такой: меня воспитал
19:18двор. То есть во дворе я вот как сейчас
19:21помню, откуда всё пошло. Всё же идёт из
19:23детства.
19:25В дворе я как-то решил пойти поиграть в
19:27футбол. Я никого не знал. И вот этот шаг
19:31вперёд, который я сделал, как в
19:33нетворкинге, тебе нужно сделать первому
19:35шаг. Я говорю: "Ребят, можно с вами
19:38поиграть?" Все говорят: "Да, да, да,
19:40конечно, давай". И там какие-то были
19:42неудачи, они меня поддерживали. Плохо
19:44играл, они меня там учили, старались. Я
19:48понимаю, что пока я не сделаю первый шаг
19:50в сторону людей и
19:52общества, они ко мне сами не придут. И
19:56такая же история с клиентом. Ты не
19:58можешь сидеть в офисе и ждать, пока
20:00человек с деньгами, с чемоданом придёт к
20:02тебе и скажет: "Здравствуйте, Олег, я
20:04вот тут мимо проходил. Вот у меня
20:06миллион долларов. Э давайте с вами вот
20:08инвестиции рассмотрим. Мне интересен
20:10российский рынок, там международный
20:11рынок и так далее". Такое только в
20:13сказках. Это сказки венского леса, как я
20:15всегда говорю. Нужно суетиться. И вот ты
20:17правильно сказал, э-э, сотрудники так не
20:20делали. Может быть, это им и не нужно
20:22было. Они вот работали с какими-то
20:24своими действующими базами. Они же были
20:25стрички уже такие. Это я был новичок. Но
20:28я тебе скажу, что даже обращая внимание
20:30на то, как люди одевались, клиенты, я
20:33уже понимал, что фишка не в, ну, мы об
20:36этом сегодня тоже поговорим. Фишка не в
20:38бренде, там Брионе у тебя или Зара.
20:41Ключевая фишка, как он на тебе сидит.
20:43Вот реально, как тебе вот этот под лицу
20:45всё к лицу. По сути костюм там
20:48заровский, он идеально на тебя должен на
20:50тебе должен сидеть за счёт портного там
20:52или альтлее, там, где подгонку сделают.
20:55А главное следить за тем, чтобы у тебя
20:58вот костюм, грубо говоря, твой, он был
21:01вот не потрёпанный. Зазару сложно
21:04сказать, быстро изнашивалось, но если ты
21:06поддерживаешь вот этот стиль свой,
21:10клиенты же тоже тебя считывают. Ну, мы
21:11это с тобой ещё тоже обсудим, да. Вот, в
21:13общем, короче, двор. Короче, двор со
21:17двора всё началось, то коммуникация, да,
21:18и про активные действия, плюс точка,
21:21скажем, дедлайна, испытательный срок
21:24плюс ну помочь-то особо никто не мог,
21:26потому что тогда как с продавцами
21:28обращались, то есть вот на выплывай.
21:30Вот. А смотри, почему я привёл пример со
21:32двором. Э, менеджер, вот когда я работал
21:37в Бене, моим руководителем был Камаль
21:39Буше. достаточно известный человек в
21:42финансовых кругах.
21:44Он работал до Бенбанка и после Бинбанка,
21:47по-моему, он в русском стандарте у
21:49Трико. И он мне сказал одну очень важную
21:50вещь, когда я работал с ним, менеджер
21:53должен почувствовать вкус крови, как
21:55акула. Я даже помню,
21:57что бонусы один раз, по-моему, мы
22:00получили
22:01наличными. Тебе нужен вкус крови во
22:03дворе. Тебе нужен вкус крови, когда ты
22:05гол забиваешь или отнимаешь мяч у
22:07какого-то крутого игрока, и тебя твои
22:11сокомандники просто ревут от восторга.
22:14Ты должен забить гол вот этот. То есть
22:16первый гол он самый важный всегда в
22:18карьере любого там хоккеиста,
22:19футболиста. Все помнят первый гол. Никто
22:22не будет вспоминать второй, третий,
22:23четвёртый. Вот ты должен вспомнить
22:24своего первого клиента, какой он был,
22:26как тебе эта сделка удалась и на что
22:29обратил внимание клиент при общении с
22:30тобой. И вот, э-э, в
22:32Бине уровень клиентов, который уже пошёл
22:37на порядок выше. Во-первых, я своих
22:38клиентов подтянул с Барклайса, пока он
22:41там продавался Экспобанку и, точнее,
22:43уже, наверное, стал экспонком, по-моему,
22:45в то время. Я уже окунулся в мир
22:47Прайвата, где всё чинно, благородно,
22:50дорого и красиво, где нужно
22:53соответствовать. Это примерно там 2010,
22:56вот конец 2010, начала 2011 года. Вот.
23:00Там ты уже понимаешь, там тебе нужен
23:02личный бренд. Во-первых, там ты уже
23:04взрослей, уже 25 лет. Извини, но ты уже
23:07как бы не подросток, не совсем
23:09сформировавшийся менеджер, но уже такой
23:11как бы ты должен уже быть такой же оброс
23:14жирком немножко. Там у тебя стоят
23:15плановые показатели, ты должен закрыть
23:17там инвестиционные банковские продукты,
23:19пакеты услуг, в общем, всё, всё, что
23:21нужно. Но в чём специфика Бинбанка?
23:24БИНБанк - банк ингушского народа.
23:27преимущественно клиенты состоятельные, с
23:29которыми работал я- это афилированные
23:30лица к руководству компании там Микала
23:33Смановича
23:34Шишханова, приближённые лица. В основном
23:36это вот чеченно-ингушская диаспора, люди
23:40очень
23:41воспитанные, но при этом крайне
23:43требовательны. И вот они разговаривают с
23:45тобой не как с менеджером, а как с
23:48мужиком. Вот мужик мужик, да, вот ты
23:50мужчина, ты сказал, ты делаешь. Да,
23:52бывали истории, когда тебе могут
23:54положить чемодан денег на стол, наличка,
23:59доллары, евро, без разницы. А сколько в
24:01чемодане помещается денег, ты знаешь, в
24:03зависимости от чемодана, а где-то был
24:05чемодан, где-то была вот эта клетчатая
24:07сумка, знаешь,
24:09челночная. И тебе человек говорит: "Вот
24:11деньги, но я их приношу тебе. Ты за них
24:14отвечаешь башкой". И ты миллион раз
24:15подумаешь, что с этими деньгами делать.
24:17Стоит ли их вообще в инвестиционные
24:18продукты отправлять, по сути, в
24:20депозиты, там, накопительные счета или
24:22вообще лучше их не брать? То есть потому
24:24что спрос может быть с тебя. Конечно, ты
24:27это пытаешься всё вырулить в
24:29официальное, да, взаимоотношения с
24:31человеком, что, да, есть риски,
24:32безусловно, есть определённые нюансы, с
24:35которыми можем столкнуться, это нужно
24:37понимать. Но из таких ситуаций удавалось
24:39вырулить, выруливать, скажем так. А и
24:42бывала история, когда я не согласен был
24:44на подобного рода условия. Хотя мне
24:47казалось, что тебя просто проверяют, как
24:49бы на слабо. И вот общаясь с этими
24:52клиентами, а это уже, наверное, на две
24:55головы выше, я уже понимал, что здесь
24:58нужно формировать свой личный бренд и
25:01ставить себя так, чтобы к тебе
25:03относились не как к продавцу, как к
25:05обслуживающему
25:06персоналу, а чтобы, как вот, знаешь,
25:08хорошую аналогию всегда провожу. Есть
25:11официант, а есть повар. Вот я всегда
25:15хотел, чтобы ко мне относились как к
25:16повару, который готовит блюдо
25:17финансовое, а не выносит его, чтобы тебя
25:20слушали и тебе доверяли, чтобы тебя
25:22любили. Звезду Мишлена по сути, да,
25:25получает в том числе там повара, не
25:27только ресторан. И вот там я понимаю,
25:30что насколько важно вот ты в своих
25:32обучениях, да, вот я у тебя взял это
25:34слово касание, оно мне очень нравится,
25:36до сих пор его использую. Вот есть с
25:38клиентом три касания основные. Это
25:40звонок встречи и мессенджеры.
25:41Мессенджеры. Ты в этом профи, а я скорее
25:45профи про
25:46звонок-встречу. Кстати, неплохо друг
25:48другу дополняем. Так вот, я уже понимал,
25:51что даже если я звоню в холодку, у меня
25:53уже были базы какие-то кому-то звонить,
25:55а я мог перетаскивать там ка брать своих
25:57каких-то старых клиентов. Я понимаю, что
25:59здесь уже права на ошибку нет. И Камаль,
26:03который был нашим руководителем, он
26:05очень трепетно относился к тому, как мы
26:07выглядим.
26:09И вот, наверное, с того момента я начал
26:12формировать свой личный бренд. Не в
26:13Барклайсе. В Барклайсе я старался,
26:16наверное, освоить, что нужно делать. А в
26:20Бинбанке я начал это применять и
26:22начинать. Ну, то есть на первых местах
26:24работы, помимо дерзкого захвата ли через
26:27машину, ты освоил навыки продаж,
26:29продукты, да, ты разобрался. Давай
26:31немного расскажем кратко про продукты,
26:33которые продавались, потому что часть
26:34людей будет смотреть, кто не из
26:35банковской отрасли, что примерно
26:37продавалось из продуктов. Тогда слушай,
26:39ну, если говорить про Barклай, а
26:42Pционные фонды нашими партнёрами тогда
26:44были BNP париба, Deutgroйка Dialog ПИФы,
26:50простые продукты, депозиты свои,
26:51естественно, накопительные счета,
26:53карточки. А НСЖ тогда была компания
26:57Альянс Рост на жизнь, по-моему, сейчас
27:00они Ингос называются, сейчас уже не
27:01помню, не слежу за ними. НЦЖ продавали и
27:05кредитные продукты, то есть потребыя
27:08ипотеки. То есть по
27:10сути я бы не сказал, что крайне широкая
27:13линейка, но у Барклайса была большая
27:15проблема. Они не смогли адаптироваться
27:17под русский наш менталитет. То есть из
27:19там пяти, к примеру, заявок на ипотеку
27:22все пять могли быть легко не одобрены.
27:24При том, что у тебя собраны все
27:25документы, как бы всё подтверждено,
27:27очень много compliance, например, от
27:28Metallл, поэтому очень много работы было
27:30проделано, скажем так.
27:33не давший результат. Угу. Я сейчас тогда
27:36резюмирую для наших слушателей. То есть
27:38ты продавал состоятельным людям
27:40инвестиционные инструменты, иногда
27:43покупка квартиры в ипотеку. Да, но там
27:46такая там, понимаешь, там чуть-чуть
27:48другая категория клиентов. То есть там,
27:50к примеру, ипотека 10%, да? То есть
27:53человеку гораздо выгоднее взять кредит,
27:55нежели выдёргивать деньги из бизнеса.
27:57Угу. То есть это не вот ипотечники в
27:59нашем понимании, когда берут ипотеку там
28:02на 20 лет,
28:04а платят первоначальный взнос и потом
28:07там каждое утро просыпаются, думают, как
28:09мне там её закрывать, а нужно ли там
28:11уменьшать срок, а нужно ли там уменьшать
28:13сумму. А эти люди бизнеса, они
28:15экономически понимают, что им выгодно
28:17взять ипотеку, как сейчас выгодно взять
28:20ипотеку там семейную под 6%, а но при
28:22этом все деньги свои держать под 21.
28:25Экономически это целезобразно. Так
28:27многие делают. Вот я знаю, у меня есть
28:29друзья, которые так делают. И эта
28:31математическая модель работает и
28:33абсолютно она правильная. И вот у меня
28:34были такие клиенты в Бине тоже
28:36инвестиционные продукты, тоже пакет
28:38услуг, тоже депозиты, а уже РКО там
28:41достаточно много было всяких переводов и
28:42так далее, драгоценные металлы там
28:44клиенты покупали. А, и там уже
28:47контингент людей, которые не если если в
28:50бар-классе эти клиенты были все вот как
28:53на ладони, то в Бинбанке эти клиенты уже
28:56парковались во
28:57дворе, и там уже было много доверенных
29:00лиц. И бывало так, что я там одного,
29:04там, двух клиентов лично видел один раз
29:06в жизни, но обще общался постоянно с их
29:08доверенными лицами. И вот, то есть
29:11доверенные лица, они принимали решение и
29:12всю информацию от тебя. Вот ты правильно
29:15сейчас говоришь, что они принимают
29:17решение, но в каком формате? Я всегда
29:19менеджером говорю, кто работает с
29:21богатыми клиентами. Клиент - это не
29:23всегда лицо, принимающее решение. Его
29:26помощницы, помощники, ассистенты,
29:28ассистентки, доверенные лица - это те же
29:31самые ЛПР, да, лица, принимающие
29:33решения. Ты с ними общаешься ровно так
29:36же, как ты бы общался с этим клиентом.
29:39Вот это очень важный момент, про который
29:40менеджеры забывают. Эти люди очень
29:44грамотно могут клиенту подкинуть важные,
29:47интересные идеи про то, что, может быть,
29:50в доверитное управление пойдём вот лучше
29:52сюда, здесь вот интересней. И там вот
29:54Олег там нас будет сопровождать. Олег
29:56это мы хорошо знаем, он спец, нежели мы
29:59будем там идти в другую компанию. Да,
30:01там может быть тарифная сетка по
30:02подешевле, но за качество там непонятно.
30:06Я тебе скажу, что у меня был один такой
30:08случай, когда я вовремя спас себя от
30:12проблем с доверенным человеком, потому
30:15что у меня был один клиент, очень
30:17богатый человек, очень богатый. То есть,
30:19ну, по
30:20сути, у человека там свой автопарк,
30:23коллекционирует
30:24Мерседеса, и у него две помощницы. Одна
30:28очень строгая и жёсткая женщина, а
30:30вторая такой: "Боже, одуван".
30:32И я всё время с ними дела какие-то
30:35клиентами и делали, там что-то
30:36перевести, оплатить, там учёбу,
30:39инвестиции, депозиты, карты, ну, в
30:41общем, стандартная история. И вот Новый
30:44год, наша
30:45компания подготовила подарки для
30:48клиентов. Я с одной из этих женщин как
30:51раз с Боже одуваном встречаюсь и передаю
30:54ей подарок для клиента. Там всё дорого,
30:58богато, знаешь, там всё упаковано, всё
31:00красиво. И в какой-то момент вот меня
31:02что-то дёрнуло. Так быть не должно.
31:04Нужно ей тоже какой-то подарок сделать.
31:06Я сказал, что вы этот подарок пока
31:09передайте, а так как мы с вами на
31:11следующей неделе встречаемся, ваши
31:12подарки как раз
31:14подъедут. У неё глаза по-другому
31:17заиграли. И она передала подарок
31:19клиенту. Клиент в восторге, всё
31:20понравилось. Я пошёл потом в магазин и
31:23купил им вот красивые такие фруктовые
31:26наборы. Вот помнишь такие корзины,
31:27значит, раньше были ей. И вот второй
31:30помощнице, потому что это есть
31:33ошибка. А я вижу клиента один раз в год,
31:37он меня не знает, ему на меня вообще всё
31:38равно, но я оказываю ему знак внимания
31:41от компании или от себя лично. А те
31:43люди, которые в поту вместе со мной
31:45решают его дела, я не оказываю знак
31:47внимания им. Могут обидеться. Но если
31:50эти люди обидятся, у тебя будут проблемы
31:53в том плане, что от тебя легко уйдёт
31:55клиент. Вот эта связь между ассистентами
31:58и ассистентками помощниц, она такая же,
32:00как с клиентом. К ним такой же подход.
32:03Ну, в общем, возвращаясь к Бену,
32:05возвращаясь к Камалю, Камаль был очень
32:08требовательный. Он следил за всем. Я
32:11регулярно огребал за то, что нет
32:12галстука, что нет, э, там костюм не то,
32:15не не такой. Как сейчас помню, он меня
32:17на улице поймал. А дождь был, а я пере
32:20перебегал там из офиса в офис. О, мне
32:22сказал: "Олег, нельзя без зонта. Ну
32:23ладно, ты там, лысый, тряпочкой протёр и
32:26и свободен. У тебя костюм деформируется,
32:28плечики они намокнут, а этого быть не
32:32должно. И, кстати, Олег, у тебя запасной
32:34костюм висит в офисе? Я говорю: "Нет".
32:37Он говорит: "Завтра приду и проверю,
32:38чтобы у тебя был запасной костюм,
32:39сорочка, полный комплект". Я говорю:
32:43"Зачем?" И сразу вспоминаю вот эту
32:45историю, помнишь, когда я проливаю на
32:49себя стакан?
32:51Это проблема моя или проблема рубашки?
32:54Это твоя проблема. Твоя полностью
32:59проблема. Потому что если у тебя встреча
33:02с клиентом, например, топ-менеджер
33:04крупной нефтяной компании
33:07Роснефть, ты потенциальный клиент, а ты
33:10за час до этого у тебя галстук попал в
33:13борщ. Такое бывает. Поэтому в местных
33:15ресторанах выдают мужчинам вот эти
33:17специальные такие слюнявчики. Всё может
33:19произойти, но если у тебя нет комплекта
33:21с запасной
33:23одежды, у тебя могут начаться проблемы.
33:26А если у тебя встреча не через час, а
33:27через 15-20 минут на себя пролил
33:30кофе. Поэтому у меня всегда был запасной
33:33комплект одежды на работе и в машине
33:35всегда. Мало ли что, да, костюм лежит в
33:38чехле, он у тебя может там лежать
33:40полгода, ты чёрт с ним. Главное уже у
33:42тебя два было. Да, у меня их У меня было
33:44два запасных. Они были недорогие. Они
33:47обычные стандартные костюмы, но лучше
33:50подстраховаться. Я не могу сейчас
33:52припомнить, были ли у меня какие-то
33:54критические
33:55ситуации, где прямо реально нужно было
33:58менять, наверное, костюм, но ситуация с
34:01тем, что что-то на себя пролил, но я
34:02просто пролил так, что просто при
34:07наличии пиджака особо не видно. То есть
34:08как бы это удавалось скрывать. Так вот,
34:11Камаль он обращал внимание на всё.
34:14на то, как ты выглядишь, да, открытые
34:15части тела. Вот это очень важно. Как ты,
34:18какая у тебя санка, как ты
34:20разговариваешь, с чем ты идёшь к
34:22клиенту, это там презентация, какие-то
34:24раздаточные материалы, всё должно быть
34:26идеально. То есть всё как часики. Он в
34:28этом плане педантичный человек и дико
34:30требовательный. Он дико требовательный
34:32был. Но отдать должное, там у нас,
34:34например, девчонки на рессепшене все
34:36были э очень хорошо одеты за счёт
34:39компании.
34:40И вот то, что по этикету, естественно, я
34:42всегда очень
34:43люблю, когда заходит клиент в офис, да,
34:46там девчонки сразу встают, приветствуют
34:49клиента по имени отчества, потому что
34:50всех клиентов, действующих уже
34:52запоминали прямо по фотографиям. Всё
34:54было круто. И вот клиенты мне сказали, с
34:58которыми я работал, они говорят: "Олег,
34:59слушай, к тебе так ездить неудобно. У
35:01вас там офис в Жуковке планируется
35:02открывать?" В Жуковке. Вот прямо в самой
35:05Жуковке, где веранда удачи. Вот ресторан
35:08там напротив. Открыли там офис. Я там
35:11работал как раз вот со своими клиентами,
35:13кто у меня жил на Рублёвке. Им удобно
35:15было мимо меня ездить, ко мне заезжать
35:17на обратном пути. И, понимаешь, я хотел
35:19погрузиться в мир богатых
35:22людей. И меня погрузили на работе. Не
35:26просто офис, а ещё офис погрузили в
35:28эпицентр э всех событий. По сути, то,
35:31что ты работал бы где-то в прайвате,
35:34например, не знаю, там, кредит свиса.
35:37где-нибудь в, ну, какой-нибудь город,
35:40типа Милан, например, да? Ну, о'кей. А
35:43тут тебе говорят: "Нет, Алек, теперь ты
35:44будешь в Женеве работать, в кредитсвисе,
35:47да, в прайвате, в топовом". Или ты
35:48будешь работать в Монако. То есть вокруг
35:51тебя просто эпицентр взрывной богатых
35:55людей. И тебя, я сщёл это как знак. Мне
35:59прямо сказали: "Всё, значит, клиенты
36:01очень хотят работать с тобой. В основном
36:03когорта этих людей проживает там горки
36:06два и дальше давай вот
36:08туда. И тогда я понял, что нужно ещё
36:12развивать свой бренд для того, чтобы уже
36:13брать рекомендации. Секунду. Да, давай
36:16сделаем такую отсечку. Очень мощный
36:17такой спич. Много чего хочется спросить.
36:21Что хочется узнать? Вот ты сейчас
36:23рассказывал про историю, про одежду.
36:24Это, наверное, 2010 год примерно, да?
36:25Вот школа когда-то была. Вот скажи,
36:27сейчас 2025 год, а вообще поменялось ли
36:31что-то?
36:32Первое, в техниках, в алгоритмах продаж,
36:35второе в требования к одежде. Ну вот
36:38смотри, с точки зрения подхода в
36:41продажах прямо чуть-чуть вот отойдём,
36:44да, всё меняется 100%. А клиенты,
36:48которые вот я могу о продажах
36:50разговаривать именно о самой системе
36:53продаж, то есть как позвонить, как
36:54выявить потребности, как расположить
36:56переговорный процесс, там закрыть
36:58сделку, постпродажное обслуживание,
36:59взять рекомендации, это понятно. Это нам
37:01с тобой на 20 подкастов
37:03хватит. Ключевой момент в том, что
37:08подходы нужно менять. Клиент
37:11адаптируется. Если ты в 2010 году звонил
37:14в колодку клиенту с одними
37:17фишками, то клиенты адаптируются. Ты
37:19должен понимать, вот тоже, ребята, да,
37:21кто такой состоятельный клиент. Это
37:24человек, которому такие менеджеры, как
37:25ты, по сути, 10 раз в день звонят и
37:28больше. И больше. Есть ребята
37:30заскриптованные, которые идут по одной и
37:33той же по одному и тому же сценарию.
37:36Есть ребята, которые импровизируют. Я
37:38импровизацию поддерживаю, но она должна
37:39быть в рамках разумного. То есть должен
37:41быть
37:42баланс. Техники тоже меняются.
37:44Во-первых, сейчас люди, вот давай так
37:46возьмём холодку даже то же самое. Люди
37:49все перепуганы этими мошенниками. Там от
37:51МТС звонят, от Сбербанка звонят, почта
37:53там России, там люди перепуганные. То
37:56есть, э, они боятся этой истории.
37:59Но
38:00мошенники, они действуют по
38:02определённому
38:04шаблону. Какой мошенник тебя будет звать
38:06навстречу? Наоборот, он будет делать
38:08всё, чтобы тебя только ни разу в жизни
38:10тебя не увидеть. А, и здесь я стараюсь с
38:13менеджерами работать, например, в
38:14колодке, когда мы работаем в холодных
38:16звонках. То есть максимально быстро, то
38:20есть вот давай так. Ты знаешь, какая
38:23какая основная цель холодного звонка?
38:25Вот как ты думаешь? В зависимости от
38:27алгоритма продаж, который есть, я
38:28предполагаю, что у вас это было закрыто
38:30навстречу. Да, и все так говорят. Но, на
38:32мой взгляд, это вторичная цель.
38:35Первичная цель - это продержаться на
38:37трубке больше 3
38:38секунд. То есть ключевая история - это
38:42изменение входной группы звонка. Если
38:45раньше, например, менеджеры звонили
38:47клиенту, а, и говорили какой-то
38:50определённый скрипт, клиент их мог
38:53послать.
38:54И люди шли дальше по этому
38:57скрипту. Но ты же не один по скрипту
38:59звонишь, а звонят много людей. А для
39:01того, чтобы тебе выйти на с клиентом на
39:04человеческий разговоры, вот я всё время
39:05говорю person to person, да, разговор
39:07должен быть. Ты должен показать клиенту
39:09себя, кто ты, что ты не просто менеджер
39:12там с кол-центра, а ты там менеджер по
39:14продажам, там, не знаю, там ВТБТ или там
39:18Аклуub или БКС Ультима. Ты должен
39:20звонить и себя продавать, по сути. Ты
39:23продаёшь себя, свой бренд, он у тебя уже
39:25формируется на звонке. Так вот,
39:28возвращаясь к твоему вопросу, нужно
39:29менять подход.
39:31Давай вот одно одно отличие. 2010 год,
39:342025, холодные звонки. Да. Смотри, если
39:36в 2010 году я буду звонить клиенту и
39:39говорить:
39:40"Здравствуйте, Сергей Владимирович, меня
39:43зовут там Ясаков Олег. Я являюсь старшим
39:46менеджером по работе со стороительными
39:47клиентами, не знаю, там BNN Exclusive,
39:50Private Binбан. И дальше у тебя идёт
39:52какой-то там диалог с клиентом, то
39:54сейчас, если ты звонишь в
39:57колодку, ты знаешь, как клиента зовут,
40:00но ты не можешь к нему обращаться по
40:01имени отчеству, потому что это нарушение
40:04152 ФЗ, разглашение персональных данных.
40:07Надеюсь, я не ошибся с номером закона,
40:09по-моему, 152. Ты должен уточнить на том
40:12конце
40:13провода, с кем я говорю, и сразу тебе
40:17кучу ножей и топоров полетят просто в
40:18тебя, потому что ты звонишь
40:20обстоятельному клиенту, и ты не знаешь
40:21даже, кто он. Я исповедую другую
40:23историю. Я говорю ребятам: "Ребята,
40:25позвоните клиенту, как будто вы его
40:27знаете, что ваш разговор должен быть не
40:31монотонным и
40:32нескучным, а
40:34позвоните, как будто вы с ним знакомы.
40:36Просто представь, что ты с этим
40:37клиентом, не знаю, 2 или 3 года назад
40:39где-то познакомился, когда-то вас с ним
40:41судьба сводила. Может быть, так этого и
40:43не было. Смоделируйте вот эту ситуацию.
40:45Дальше я рассказываю, как это,
40:46естественно, делать. Я сейчас в
40:47подробности уходить не буду. С точки
40:49зрения внешности ты
40:51спросил. Нас называют белые веротнички,
40:54люди, которые работают в банковской
40:56инвестиционной страховой сфере. Мы
40:57такими и
40:58остались. Значит, поражаюсь вопросу от
41:02менеджеров, которые спрашивают: "А можно
41:03ли в пятницу ходить в джинсах?" В
41:06принципе, уже после этого понятно, над
41:09чем нужно работать. Нужно работать
41:12скорее не над внешностью человека, а над
41:13мозгами его восприятием. Кто как
41:16относится к работе. Я тебе скажу, что
41:18даже профессионалы, у них замыливается
41:21глаз, они начинают пренебрежительно
41:23относиться к своей работе. У них всё
41:25хорошо, планы закрываются, клиенты их
41:28любят, бонусы они классные получают, всё
41:31у них прекрасно.
41:32это их начинает расхолаживать. В личном
41:35бренде любого сотрудника есть, на мой
41:37взгляд, три очень важные вещи, которые
41:39человек должен соблюдать. Помимо там
41:40честности, открытости, вот этой всей
41:42истории. Дисциплина, организованность и
41:44вовлечённость. Вот три моих главных
41:47пункта по личному бренду. Дисциплина.
41:50Здесь всё понятно. Организованность,
41:53когда у тебя тайм-менеджмент соблюдается
41:55просто на 300%. Ты точно знаешь, что ты
41:57в конкретный момент делаешь. А
41:59вовлечённость - это вовлечённость в
42:00процесс работы с клиентом. Если тебе
42:02клиент говорит о том, что наша встреча
42:05отменилась там, потому что, не знаю, у
42:07меня там супруга себя не очень
42:09чувствует, нужно пораньше приехать
42:10домой, то в следующий раз следующий
42:12контакт с этим клиентом я обязательно
42:14поинтересуюсь, как здоровье у его
42:15супруги. Если он где-то отдыхал, как
42:17отдохнул, какой отпуск, какой отель мне
42:18посоветует отдохнуть. Я тоже не просто
42:20так. Я тоже могу туда полететь, могу
42:22тоже там отдохнуть. Вопрос денег не
42:24стоит. Мы с тобой серьёзные люди.
42:27Касаемо внешности. Я над этим,
42:29честность, я честно скажу, я над этим
42:31борюсь. Это борьба. Расхлябанность идёт
42:33немного. Да. Да. Люди позволяют. И это
42:36проблема. Это проблема. А причём, если
42:39читать какие-то модные журналы и слушать
42:41каких-то модных
42:42спикеров, они могут рассказать, что да,
42:45это возможно, это возможно, это
42:46возможно. Я не придираюсь к длине
42:48рукава, хотя к этому тоже всегда можно
42:50придраться. А вчера, кстати, очень
42:52интересную тоже статью читал про то, как
42:54одеваются чиновники. что некоторые из
42:57них стараются наоборот костюм под себя
42:59не подгонять, чтобы он не сидел на них
43:01вот идеально, чтобы как как какой-то
43:04какой-то вот штрих, может быть, штрих
43:07какой-то, что вот костюм
43:09как-то, ну, может быть, недорогой, что
43:11вот он так сидит. Может быть, было очень
43:14интересно почитать эту историю. Тонкие
43:15настройки в обратную сторону. Да.
43:17Дадада. Да, это тоненько, тоненько, да.
43:19Как, не знаю, там Бил Гейтс там может
43:22ходить в майке и джин. Ну, по личный
43:25бренд есть. Я всегда говорю: "Ты не Билл
43:26Гейтс, да? А и ты не основатель. Ты не
43:29Павел Дуров, да? Ты не основатель там
43:31Стив Джобса". И не Стив Джобс, да, чтобы
43:34вот будешь им, как бы всё в твоих руках.
43:36Значит, касаемо внешности,
43:39э, всё как было, так и должно быть.
43:43А я могу об этом говорить, конечно,
43:44очень часто и
43:46много, но возникают, вот видишь,
43:48проблемы как раз у людей,
43:51которые думают, что, не знаю, там носки
43:54с пингвинятами - это классно, что
43:57фиолетовые костюмы можно одевать, что
43:59зелёные костюмы можно одевать, э, что
44:01можно, не
44:03знаю, запанки там с клоунами, например,
44:07какие-то одевать. Это уже признак того,
44:09что либо человек достигнул определённого
44:12уровня и руководство просто вот не
44:16обращает на это внимание, давая ему
44:17картбланш с его
44:19клиентами. Либо этот человек просто
44:22хочет самовыражаться. Хочешь
44:24самовыразиться, самовыразиться, приезжай
44:26домой и выражайся, как хочешь. Одень
44:29там, не знаю, костюм розового фламинга и
44:31бегай по квартире. На работе есть
44:33стандарты. Под этими стандартами
44:35подписывается представитель управления.
44:38Руководитель
44:39бизнеса это та модель, которую владелец
44:42бизнеса хочет видеть от своих
44:44работников. Ты видел когда-нибудь
44:47сотрудников McDonald's, которые будут
44:49одеты не по форме? Честно, я тебя не
44:51видел таких. Чтобы сотрудник
44:54Госавтоинспекции, не знаю, стоял в
44:56шортах. Ну, только, наверное, в Майами,
44:58там на велосипедах они катаются.
45:01сотрудник, пилот авиакомпании, там
45:04Аэрофлот, чтобы он там, не знаю, джинсы,
45:07стандарты, стандарты компании. А,
45:10о'кей. Возвращаясь вот к изменению
45:13привычек клиентов с точки зрения продаж,
45:15да, хочется чуть-чуть углубиться. Про
45:17звонки ты сказал одну из тем, что нельзя
45:19монотонность. Важно не показать, что ты
45:22какую-то базу скачал, и теперь ты знаешь
45:24и имя, да? То есть есть такие нюансы. А
45:26в целом вот клиенты стали более
45:27осведомлённые вообще об инструментах, о
45:29деньгах, о инвестициях. Вот. Да. Дада.
45:32Да. Вот расскажи какие-то ещё отличия.
45:342010 год, 2025 с точки зрения критериев
45:37принятия решения, страхов, возражений и
45:40так далее. Ты знаешь, в ну опять-таки
45:44мне, наверное, проще взять уже следующий
45:47период после десятого года- это оклуб
45:49Альфа-банка. Вот. Потому что опять-таки
45:51категория клиентов там ещё чуть-чуть
45:53другая. год четырнадцатый, это уже
45:55тринадцатый. О'кей. Вот давай возьмём
45:57тринадцатые, пятнадцатые годы, 10 лет
45:59назад и сейчас. Отличие в критериях
46:02принятия решения состоятельных клиентов
46:03по поводу покупок банковских
46:05инструментов. Ну вот давай возьмём с
46:06тобой, например, структурные продукты
46:08или там стратегии доверительного
46:10управления, да, те же самые ПИФы, да те
46:11же тот же самый Исажн СЖ. Тогда люди
46:14особо не знали это. Ну то есть были не
46:16погружены, да? Были клиенты, которые
46:18прямо в инвестициях вот они разбирались,
46:20шарили и так. Мне кажется, тогда людей
46:22больше всего волновал курс доллара. Да,
46:24в те времена,
46:26значит, если взять срез по тем клиентам
46:29тогда и сейчас, сейчас клиент шарит.
46:33Причём, опять-таки, это хорошее
46:35подспорье менеджеру знать продукты. Вот
46:39смотри. А представь себе, что менеджер
46:44очень хорошо знает свой продукт,
46:46приходит навстречу к клиенту, а клиент
46:48его просто на лопатки кладёт, начинает
46:50ему задавать вопросы: "А что это? Как? А
46:52это как? А вот это как? А я вот это
46:54знаю? А почему здесь вот так? А почему
46:56здесь вот так? А теперь представь,
46:59менеджер говорит через каждое слово: "Я
47:01уточню, я узнаю, я вернусь". Ладно бы ты
47:05это один раз
47:07сказал, а когда ты это говоришь через
47:10раз, я как клиент понимаю, ты мне тогда
47:13зачем нужен. Ты не менеер по работе с
47:15клиентами. Ты секретарь, который
47:17организует встречу между мной бан и
47:21инвесткомпанией, да, с человеком,
47:23например, BDM, да, который разбирается в
47:25этом продукте. Ты кто? Ты секретарь.
47:27Реально, я говорю так. Для меня всегда
47:29странно, когда менеджер, продавая,
47:32например, банковские, ну, банковские -
47:34это простые продукты, про них можно даже
47:36не говорить инвестиционные продукты,
47:37когда ты свой продукт не знаешь. Я не
47:40прошу тебя этот продукт знать от и до,
47:42но базовые вещи, там комиссия за успех,
47:45комиссия за управление, кто управляющий,
47:48какие у него там регалии, успехи,
47:49достижения, какие комиссии там берутся
47:52за вход, за выход, как
47:54работает система налогообложения,
47:56например, это элементарные вопросы. Ты
47:58обязан их знать. У тебя в 3 ночи ногой
48:01пнуть ты должен всё
48:03рассказать. Но если менеджеры этого не
48:05знают, а это знает клиент. И второй
48:08момент очень важный. Вот, который я хочу
48:10подсветить, что менеджер должен идти в
48:13тренде, в последнем новостном тренде.
48:16Если тебе звонит клиент и говорит:
48:17"Слушай, Олег, аа там, по-моему,
48:21Сбербанк или Газпром сказал, что
48:23дивиденды, например, не будет платить, и
48:26ты такой: "Да, серьёзно, я сейчас
48:27узнаю". А, да, вы правы. Когда клиент
48:30знает новость быстрее, чем менеджер, а
48:32клиент не погружён в инвестиции,
48:34например, а минус очко реально, потому
48:37что здесь проигрывает менеджер. Что
48:40такое? Я как я как клиент знаю
48:42информацию, быстрее узнаю, чем этот
48:45менеджер мой, который занимается
48:47управлением моего портфеля там в 200
48:49млн. То есть скорость слабая, да? Клиент
48:53видит, что менеджер отстаёт. Ну, это
48:55один из примеров.
48:57Второй пример. Ты можешь знать круто
48:59продукт свой, но ты не знаешь
49:01конкурентов. Ну как так? Но ты работаешь
49:04в инвестиционной
49:06компании. Ты не
49:08знаешь, с кем тебя сравнивают, с чем
49:11тебя сравнивают. Тебе показывают другой
49:13там портфель другой инвестиционной
49:15компании, да? Для тебя это филькина
49:17грамота. Ты не понимаешь, о чём идёт
49:19речь. Но возьми ты там топовых игроков
49:22на рынке, изучи их продукты. Это
49:24саморазвитие, твой личный бренд, это
49:25твоя экспертиза. Вот давай так. Что
49:27входит в личный бренд-менеджера? Там три
49:30составляющие. Давай определимся, что
49:32такое личные бренд, потому что
49:34маркетологи называют этим термином одну
49:36деятельность. Собственники бизнеса
49:38сейчас тоже многие ринулись в личный
49:39бренд, они как-то по-другому описывают.
49:41Ты постоянно про это говоришь, и ты
49:43говоришь, что это один из
49:44инструментариев э продавца при работе с
49:47этим сегментом клиентов. Вот что для
49:49тебя личный бренд? Ну вот смотри, я даже
49:52не буду отходить от своего обучения. В
49:54моём понимании личный бренд - это
49:57то, что о тебе подумает или скажет
50:00клиент, когда тебя нет
50:01рядом. То есть это, наверное, первая
50:04мысль, которая приходит в голову клиента
50:06после разговора с тобой по телефону, да,
50:08после холодного звонка. Вот он кладёт
50:09трубку. Что это было? Это был какой-то
50:14попрошайка, это был какой-то кол-центр,
50:17это был, может быть, мошенник или это
50:19был серьёзный, блин, менеджер, который
50:22реально сумел обосновать мне ценность
50:25встречи, кто он, что он, и мне реально
50:28интересно с этим человеком встретиться.
50:30Он создал ценность. Вот ключевое в
50:32холодном звонке - это ценность. Почему я
50:35богатый клиент должен оторвать свою
50:37пятую точку от тёплого кресла и через
50:39там весь центр тащиться к этому
50:41менеджеру навстречу? Что в нём такого?
50:43Ну то есть это 2 часа времени, наверное,
50:44да, суммарно. Ну не, ну не учитывай,
50:47давай разберём практически. Я просто
50:48тоже люблю разбираться в инструментах и
50:50вот в переписке меня тоже спрашивают
50:51там, как продать встречу, как продать
50:53звонок. Ну то есть нужно объяснить
50:55ценность этого действа для клиента. Для
50:57тебя понятно хочешь, почему ты хочешь
50:59встречу, да? Нужно объяснить клиенту
51:01ценной встречи. Получается, что такая
51:03классическая встреча хорошая, на неё
51:05выгрызается сколько времени у клиента?
51:06Вот что вместе с дорогой. Ну, здесь
51:08нужно понять, какая, конечно, локация у
51:10Ну, примерно так вот грубо всё равно
51:12пол- часа максиму пол-2 часа, да, это
51:14серьёзный кусок времени. Поэтому я
51:16всегда к менеджерам говорю, что когда
51:18клиент говорит: "У меня нет времени на
51:20встречу", мы всегда говорим: "Именно
51:21поэтому мы готовы приехать к вам в офис
51:24и с вами встретиться, чтобы ваш вре ваше
51:26время сэкономить. Вы чек серьёзный. И
51:29как я всё время говорю в холодке, просто
51:31так я никому никогда не звоню за 10 лет
51:33работы вправате и в инвестициях в целом.
51:35Именно поэтому я готов с удовольствием
51:37подъехать к вам в офис. Наша встреча не
51:39займёт более там 30-40 минут. Мы
51:41познакомимся, я расскажу, собственно,
51:43чем мы можем быть друг другу полезно и
51:44интересно. Друг другу полезно и
51:46интересно. Мы партнёры. Вы нам деньги
51:48приносите, мы ими управляем. Мы здесь с
51:50вами
51:51партнёры. Давай вернёмся бренд. Да, ты
51:54сказал, что бренду то, как о тебе думают
51:56и что о тебе говорят. В звонке и
51:58навстрече. Это скорее это та мысль, с
52:01которой клиент, выходя из переговорной,
52:04вот он идёт к машине и думает: "Блин,
52:06толковый менеджер хорошо выглядит,
52:09прекрасно говорит, знает продукт, хорошо
52:13к себе располагает, понимает мою
52:15потребность, задаёт правильные вопросы и
52:19почему бы с ним не поработать".
52:21Вот есть менеджеры, которые начинают
52:22навязывать продукты. Знаешь, посмотрите,
52:24какая у нас витрина. Угу. Вместо того,
52:27чтобы выявить потребность клиента, они
52:29начинают предлагать все подрукты. А вось
52:31тут что-то Вот давай больная тема для
52:34меня. Вот больная для всех. А для меня,
52:36как для тренера, это вот когда я
52:38проигрываю ролёвки с менеджерами, чтобы
52:40ты понимал, огромное количество
52:42менеджеров пропускают этап выявления
52:45потребностей, перескакивают и начинают
52:48сразу продавать. Я знаю, я в этом живу
52:50тоже. Почему это происходит? Я говорю
52:53вот, ну как можно что-то предложить
52:55клиенту, если ты его не понимаеш? Я тебе
52:57отвечу. Я тебе отвечу с огромным
52:58удовольствием. Нет системы, а менеджеры
53:01пытаются выехать на импровизации. То
53:04есть, как вот идёт дело, что значит нет
53:05системы. Менеджер не знает вопросы
53:07важные, которые нужно задать. Да, он их
53:09знает. Он их не задаёт. Почему? Вот по
53:12сути это вот на что это похоже? Ты, не
53:18знаю, обжёгся, ты знаешь, что горячо и
53:22что так делать не нужно. Но люди же
53:24дальше обжигаются, потому что нет
53:27системы. Ты не думаешь про то, что
53:30насколько тебе достаточно информации для
53:33Вот давай так. Смотри, был прекрасный
53:36сериал Карточный домик с Кевином Спейсе.
53:39Один момент, мне безумно там безумно
53:41классные переговорные процессы. Вообще
53:43рекомендую всем вот карточный домик и
53:47молодой папа с Джудом Лоу. Прекрасные
53:50диалоги. Там был классный комментарий,
53:53когда он боролся за кресло президента и
53:55помощнику говорит: "Надо эту репортёршу
53:57грохнуть".
53:58Он говорит: "Зачем? Она задаёт
54:00правильные вопросы и получает на них
54:03правильные ответы. Такие люди самые
54:06опасные с точки зрения Солзов. Такие
54:09люди самые продуктивные.
54:11Я всегда говорю ребятам одно и то же:
54:13тебе достаточно той информации, которую
54:16ты знаешь, чтобы сделать портфель. Если
54:18ты у клиента задал клиенту два-три
54:20вопроса и уже готов предложить ему
54:22финансовое
54:23решение, твой личный бренд летит ко дну,
54:26потому что у тебя это предложение было
54:28ещё до начала встречи. Ты просто
54:31подстраиваешь его какие-то ответы, уже
54:34подготовя твоё решение. Тебе там к тебе
54:36пришёл директор, сказал: "Надо продать
54:38ДУ, надо продать там высоко ещё
54:40маржинальные продукты, нужно ещё
54:42структурные продукты". И ты понимаешь,
54:44что чтобы тебе клиент не отвечал, ты ему
54:46будешь предлагать именно эти продукты.
54:48Это в корне неправильный подход. Он
54:50краткосрочный. В долгосрочной
54:53перспективе это может очень печально
54:55отразиться. Даже может в краткосрочно не
54:57сработать. А что делают менеджеры? Вот
54:58то, что ты говоришь. А, два-три вопроса
55:01задали и начинают перечислять всё, что
55:04вот есть за их спиной. Смотрите, есть
55:06вот это. А вот иностранная юрисдикция
55:08вас интересует? А у нас есть возможность
55:10вот это, а вот это. А вот посмотрите,
55:12какие ставки тут, а вот тут. Я говорю:
55:15"Подожди, тебя клиент те, откуда ты это
55:18вообще берёшь?" То есть нужно выявить
55:20потребности. Там всё легко на самом-то
55:22деле, что у клиента было, что у него
55:25есть и что он хочет. Ну то есть пять-7мь
55:28вопросов, да, наверное, да? Нет, ну их
55:30больше там. Давай вот разберём.
55:32Наверное, менеджеры, которые не очень
55:34это делают, они задают три вопроса,
55:36потом делают некорректный офер, потом
55:37пытаются поработать с возражениями, да,
55:39которые возникают. Это как у меня тоже
55:41постоянно запрос, Виталик, там клиент
55:43пропал, сделка застряла. Что писать
55:45клиенту? Я задаю вопрос свой любимый: "А
55:47что ты знаешь о клиенте?" А этот вопрос
55:50задают все тренера, всегда менеджером и
55:52и всегда информации недостаточно.
55:55Я тебе больше скажу, что информация не
55:57то, что
55:58недостаточно, когда менеджер к тебе
56:01выходит с подобным запросом, а ты ему
56:04задаёшь вопрос: "А что ты знаешь о
56:06клиенте?" Он иногда от себя эти начинает
56:07придумывать, чтобы не показать ещё себя
56:10некомпетент. Мы уходим в некорректные
56:12вообще данные, да? Ну давай с тобой вот
56:14так вот про постараемся совместить
56:16личный бренд, потому что выявление
56:17потребности - это прямо отдельный блок.
56:19То есть можем как-то этому посветить
56:20прямо. Давай этому посвятим время. У нас
56:22есть время, потому что в переписке, на
56:24самом деле, это самый сложный блок для
56:26работы, потому что навстречу выявлять
56:28потребности в звонке попроще в силу
56:31рядом причин, но иногда это невозможно и
56:33нужно расковырять как бы проблематику
56:35клиента через вопросы в мессенджерах.
56:38Соответственно, их нужно задать нужное
56:39количество, но чтобы это не было
56:41допросом. И это прямо сложно. Ну вот,
56:43понимаешь, специфика деятельности наша с
56:45тобой чем отличается? что тебе нужно
56:47вопросы задавать в переписке, а мне
56:49вопросы нужно задавать лично уже на
56:50встрече с клиентом. Мне гораздо проще.
56:52Переписку всегда можно заблокировать,
56:53удалить, стереть и забыть просто как
56:55страшный сон. А вот из переговорки, э,
56:59сказать: "Ребята, я пошёл, не все
57:01клиенты так готовы". Вот здесь у
57:03менеджера есть картбланш. Карбланш клин,
57:06это легче делать. Карбланш есть, но
57:07просто вот всё-таки почему они не задают
57:10нужное количество вопросов? То есть они
57:12слишком верят в том, что их шаблонные
57:14предложения совпадут, да? Или они вот,
57:17например, ну, не понимают, что потом
57:19будет проблема, если не точно понимают.
57:21Ну давай так. В переписке мне очень
57:22сложно сказать тебе, как это всём. В
57:24целом основная проблема, которая
57:27существует у менеджеров, на мой взгляд,
57:30прыгают с темы на тему. Вот есть блок,
57:33вот к тебе пришёл человек обсуждать
57:34деньги, да, вы обсудили там регламент
57:37встречи, то, что менеджеры забывают
57:40делать, да, сколько встречи продлится.
57:42Вопрос про конфиденциальность - это тоже
57:44расположение, и ты обязан это делать.
57:46Это вообще везде прописано в стандартах.
57:48Третий момент, то, что ты клиенту будешь
57:50задавать вопросы. Предупреди его об
57:52этом, что я вам буду задавать вопросы.
57:54Если какой-то вопрос покажется вам
57:55некомфортным, неуютным там или слишком
57:57личным, мы пойдём дальше. Всё, ты его
58:00разминаешь как разогреваешь клиента. Да
58:03и я же с клиентами тоже общаюсь. Я
58:05говорю: "Слушай, тебе было бы приятно
58:07вот так-то?" Он говорит: "Да, конечно".
58:08Он говорит: "Слушай, жалко, что так не
58:10делают менеджеры правите, да? которые по
58:1210 лет работают там. Так вот, я говорю:
58:15"Ребятам, начинаешь про настоящее, долби
58:17эту тему. Где обслуживаетесь на данный
58:20момент?" Человек самое главное под
58:22каждым вопросом себе в голову задавая
58:24вопрос: "А зачем я это спрашиваю? Что
58:26мне эта информация даёт? Есть ли у вас
58:27опыт инвестирования? Прекрасный вопрос.
58:30Человек тебе расскажет: "Да, нет". Если
58:31да, то какой? Если нет, то почему? Не
58:34просто нет. Ну хорошо, тогда я вам
58:37сейчас расскажу там про нашу компанию.
58:39Почему вы никогда не рассматривали
58:41инвестиции в качестве там альтернативы
58:43депозитом,
58:45например? Менеджеры не спрашивают этого.
58:48Я люблю очень классную технику. А я с
58:50тобой ей поделюсь. Она простая
58:52называется цепляться за слова. Вот мой
58:54диалог выстраивается, когда человек мне
58:56отвечает, и я за последнюю часть его
58:58ответа из неё задаю вопрос: "Где вы на
59:00данный момент обслуживаетесь?" Я
59:02обслуживаюсь в Альфа-банке. Как давно вы
59:05там обслуживаетесь и почему? Что вам
59:07нравится там? Как у вас качество
59:09коммуникации с менеджером? Есть ли
59:11моменты, которые вы хотели бы, чтобы у
59:13альфы, например, были, да, или что-то,
59:15может быть, вы потенциально ищете того
59:17того, чего нет в альфе? А если у
59:19человека есть инвестиционный портфель,
59:20понятное дело, что было бы неплохо с ним
59:22ознакомиться без денег, без сумм,
59:25посмотреть какие продукты, насколько они
59:27отвечают вашему рискпрофилю, который мы
59:29с вами пройдём, а насколько этот
59:32портфель отвечает вашим целям и задачам,
59:34которые вы ставите. Да, и я всегда
59:36говорю так: если клиент где-то
59:38обслуживается, вот самое главное ему
59:39показать, что да, не нужны нам все твои
59:41деньги. Ты попробуй с нами поработать,
59:43ты сравни, что тебе кто-то тебе кто-то
59:46запрещает работать с двумя брокерами.
59:48Нет, такого закона нет. Хочешь работать
59:50с десятью. Ты можешь оценить качество
59:52сервиса там, там, там, там и выбрать для
59:54себя подходящее. У меня были клиенты
59:57мои, которые обслуживались у меня и ещё
59:59у пяти брокеров. Ничего страшного нет.
1:00:02Главное, что они у меня держат 70%
1:00:04своего капитала, остальное там
1:00:06расфасовано в тех продуктах, которые
1:00:08просто наша компания не давала. Это
1:00:10нормально. Но проблема менеджеров, вот
1:00:13возвращаясь к системе выявления
1:00:15потребностей, спрашиваешь про опыт,
1:00:17раскручивай этот маховик дальше, иди
1:00:20дальше. Что делает
1:00:23менеджер? Какой у вас опыт
1:00:25инвестирования? Ну, например, там год,
1:00:29да? Вы женаты.
1:00:32Зачем вы это
1:00:33спрашиваете? Ну то есть вот, чтобы ты
1:00:36понимал, мне недавно звонил там один
1:00:39менеджер из одной компании с целью там,
1:00:41например, назначить
1:00:43встречу. Очень цепки попался малый. А я
1:00:47говорю, что слушай, я сейчас не могу, я
1:00:49в отпуске. Он говорит: "Не проблема,
1:00:51давайте по видеосвязи". Вот я люблю
1:00:53таких цепких ребят. Я с ним по
1:00:55видеосвязи созвонился. И вот он мне
1:00:58рассказывал там про какую-то стратегию
1:01:01инвестиционную, совсем не понимаю, кто я
1:01:03и не знаю, кто я. Вот я так чуть-чуть
1:01:06подыграл. И вот он мне, значит, говорит:
1:01:09"Вот у вас есть опыты
1:01:11инвестирования?" Я говорю: "Есть, а он
1:01:14говорит: "В чём?" Я говорю: "То-то,
1:01:15то-то, то-то". Я говорю: "Я вот это всё
1:01:17знаю, вот это, а вот это вот, ну,
1:01:18например, там не знаю". Он мне говорит:
1:01:21"Понятно". А, Олег А, кстати, вы женаты?
1:01:26сразу перепрыл на эту тему. А, то есть
1:01:28вот он шёл, да, вот он сразу упал. Зачем
1:01:33этот вопрос? Я-то понимаю, что может
1:01:36быть там Family Office, может быть
1:01:37супругу сделать, например, клиен был не
1:01:40сейчас. Это он вообще не нужен, этот
1:01:42вопрос. Это второстепенная информация о
1:01:44клиенте. Есть первостепенная информация
1:01:47о клиенте. Вот что тебе нужно для того,
1:01:49чтобы подготовить для него финансовое
1:01:50решение. Это касается и страховщиков, и
1:01:53инвестиционщиков, и банкиров,
1:01:56автодилеров. То же самое, как с машиной.
1:01:58Ты же приходишь, вот смотри, тебе же не
1:02:00говорит менеджер: "Смотрите, есть пикап,
1:02:02а есть портка". Менеджер спрашиват: "Вам
1:02:05зачем машина нужна? Для чего?" Человек
1:02:07говорит: "Мне нужно возить большую
1:02:08семью, две коляски и прицепить
1:02:11снегоход". Спорткары
1:02:14отсекаются. Что бы вы хотели от своей от
1:02:16своего автомобиля? Мощность там и так
1:02:18далее. Понятно. То та же самая история в
1:02:20инвестициях. Вот один в один. Нет, я
1:02:21понимаю. Вот смотри, тот продавец,
1:02:23который звонил, начал задавать вопросы
1:02:25такие разрозненные. Получается, что
1:02:26когда его обучали, ему сказали: "Вот
1:02:28есть 10 вопросов, нужно их все узнать
1:02:30без вот этого размотки". Да. И
1:02:32получается, он не уходит в глубину, он
1:02:34задаёт просто по списку вопроса, которые
1:02:37мало к чему приводит. Некорректно.
1:02:38Абсолютно. Это просто некорректно.
1:02:40Во-первых, разговор должен идти так, как
1:02:42он идёт. Да. Вот мы с тобой
1:02:44разговариваем, мы с тобой просто
1:02:45беседуем. Никто не готовится к этому
1:02:47разговору, потому что ты не знаешь, как
1:02:49как повернётся диалог.
1:02:51Но у тебя есть определённый набор вещей,
1:02:54которые ты хотел бы прояснить на этом
1:02:57подкасте. И я, например, хотел бы о них
1:02:59сказать. Да, у меня это зашито в коре
1:03:02головного мозга. Я всегда говорю так:
1:03:04менеджер - это лечащий врач клиента.
1:03:07Представь себе ситуацию, вот как это
1:03:09выглядит, как это видит клиент. Давай
1:03:11так. Ты врач, я пациент, я к тебе захожу
1:03:15и говорю: "Виталий, здравствуйте. Что-то
1:03:18бок болит". А ты говоришь: "Вот вам
1:03:22витаминки, пропейте, но ты же искулап,
1:03:24ты же искулап, ты же ты же ты же меня
1:03:26убьёшь". Почему? Потому что я как
1:03:29пациент выйду из кабинета и вот Да, что
1:03:31за врач? Не спросил, почему болит, какой
1:03:34образ жизни? На анализы не отправил, на
1:03:36УЗИ не отправил, там на МРТ, там ИКГ и
1:03:38так далее. Презентация по плану продаж,
1:03:40у него заготовлены там витамины на все
1:03:44случаи жизни. Так же, как и у
1:03:46финансового советника, заготовлен там
1:03:48доверительное управление или структурный
1:03:50продукт на все случаи жизни. И что
1:03:52думает человек? Я к такому врачу не
1:03:56пойду. Не пойду. Это
1:03:58икулаб, это здоровье, а это деньги. А я
1:04:01пойду к такому финансовому советнику,
1:04:03которому я рассказываю, что для меня,
1:04:04например, принципиально, а, например,
1:04:07там сохранность и ликвидность денежных
1:04:09средств, а он мне про доходность
1:04:10рассказывает всю встречу. Смотри, я
1:04:13всегда доверяюсь с эту информацию, чтобы
1:04:15рассказали сами клиенты. Вот я делаю
1:04:17очень хитро. Я рисую клиенту такой круг
1:04:21на листе А4 и прошу его в процентном
1:04:24соотношении разделить мне ликвидность,
1:04:25доходность и сохранность. Вот что для
1:04:28него нужно. Я танцую от того, что он
1:04:30хочет. Если я понимаю, что он где-то
1:04:33путается, я его могу навести и объяснить
1:04:36ему. Я всегда клиентам говорю: "Не
1:04:37стесняйтесь вопросов, даже самых глупых,
1:04:39как вы, как вам кажется, моя работа не
1:04:43только взаимодействовать с клиентами, но
1:04:44и обучать их. Я готов вам всё
1:04:46рассказать. Я для этого и нужен. Поэтому
1:04:49клиент мне рисует: "И как ты думаешь, на
1:04:51что из этих трёх э из этих трёх
1:04:53составляющих вот есть ликвидность, да,
1:04:54подвижность денежных средств,
1:04:56сохранность и доходность? На что
1:04:58ориентируюсь я? Вот какой из из этих
1:05:00факторов для меня принципиален для тебя
1:05:03как для клиента, как для менеджера?
1:05:04Доходность.
1:05:07Ликвидность. Ликвидность. Если с
1:05:09доходностью и сохранностью ты можешь ещё
1:05:12достаточно неплохо работать, то большая
1:05:15доля в ликвидных инструментах, лично для
1:05:17меня, это угроза потенциального вывода
1:05:19этих денег. Например, там захочет
1:05:20квартиру или машину купить. Я-то хочу с
1:05:22ним зайти в в на Инвестго горизонт там
1:05:24от года там до трёх, до четырёх или
1:05:27вообще там навсегда. Но когда клиент мне
1:05:29рисует больше 40% ликвидности, он хотел
1:05:31бы видеть в своём портфеле. Для меня это
1:05:33определённого рода маячок, который меня
1:05:35будет мотивировать э подстраховать эти
1:05:37деньги за счёт других клиентов. Ну, то
1:05:39есть привлекать ещё больше. То есть
1:05:41выдыхать пока рано, надо двигаться
1:05:43дальше. Клиент отлично, всё, но 40% в
1:05:45ликвидных инструментах, а нужно
1:05:48двигаться дальше. То есть, а, понимаешь,
1:05:50а все менеджеры скажут доходность, а
1:05:51кто-то скажет сохранность. Почти никто
1:05:53не говорит ликвидность, а для меня это
1:05:55ликвидность. Так вот, возвращаясь к
1:05:58встрече, да, вот мы говорим с тобой про
1:06:01выявление потребностей.
1:06:02от того, какие вопросы ты задал, это
1:06:06полдела. Какая последовательность у этих
1:06:08вопросов логическая. То есть человек
1:06:10понимает, почему меня менеджер это
1:06:12спрашивает, почему ему интересно мой
1:06:14опыт. Логично, сумму, с которой я хочу
1:06:16заходить, понятно. Квал, не квал.
1:06:20Смотри, интересный вопрос. Часто
1:06:22спрашивают, типа, как поинтересоваться,
1:06:24сколько у человека есть денег? Ну или
1:06:25так и спросить. Только не вопрос должен
1:06:28звучать не сколько есть денег у вас, а о
1:06:30какой сумме инвестирования мы с вами
1:06:32говорим или какая сумма инвестиции была
1:06:34бы для вас комфортно. Здесь нужно
1:06:36понимать, это тоже отдельная тема,
1:06:39которую я читаю, это большие чеки. Не
1:06:40хочу рекламировать, но это отдельная
1:06:42история. Это вот это целый прям а
1:06:46подраздел в глобальном тренинге по
1:06:48выявлению потребностей. То есть это
1:06:50целый раздел, как заговорить и самое
1:06:51главное, как этот чек увеличить. Но ты
1:06:53меня спросил, как заговорить, так и
1:06:55сказать. Слушай, два взрослых человека.
1:06:57Да, смотри, занижается ли там сумма,
1:06:59которая
1:07:01озвучивается клиентам, да, крайне редко.
1:07:04Обычно вот, ну, более-менее точно. Я
1:07:06всегда говорю, вот есть такой маленький
1:07:07трюк, на который менеджер вот сидя с
1:07:11клиентом в переговорке, ушки на макушке,
1:07:14у тебя уши должны быть как у слона. Вот
1:07:16ты чувствуешь разницу между фразой: "У
1:07:18меня есть 10 млн и у меня есть миллионов
1:07:2110". Есть для тебя разница в этой фразе?
1:07:24Да, это два разных человека перед тобой
1:07:27сидят. Поэтому тут уже ты как менеджер
1:07:31по сути в хорошем смысле слова такой
1:07:33хищник. Ты понимаешь, на что здесь можно
1:07:35давить и как это можно
1:07:37обыграть. Это всё, вот, чтобы ты
1:07:39понимал, это всё переговорные процессы.
1:07:41Это всё, а поведенческая модель клиента,
1:07:44его отношения. Демонстративно он что-то
1:07:46пытается до тебя донести или он там
1:07:49наоборот что-то пытается скрыть. Есть
1:07:51разная категория клиентов, которые тебе
1:07:52сумму скажут, а которые скажут: "Ну, вы
1:07:54знаете, какая вот у вас минимальная тоже
1:07:56там идёт работа". Про суммы, отвечая на
1:07:58твой вопрос, смело можно спокойно
1:08:00разговорить. Иначе зачем мы тогда
1:08:01встречаемся с вами? Знаешь, вот есть
1:08:02категория клиентов, которые говорит:
1:08:04"Ну, я приехал к вам навстречу, потому
1:08:05что вы меня пригласили". Слава богу,
1:08:07таких сейчас не так много клиентов.
1:08:08Всё-таки люди понимают, зачем они здесь,
1:08:11да. Но мне очень важно, чтобы менеджер в
1:08:14процессе вот этой встречи с
1:08:16клиентом показал клиенту, что мы не
1:08:20обслуживающий персонал и ты не рядовой
1:08:22менеджер, а ты человек, с которым
1:08:23реально нужно считаться, когда Но для
1:08:26этого нужно продать свой личный бренд. А
1:08:29теперь представь другую картину.
1:08:30Суперпилот одет просто с иголочки, вот
1:08:34только-только с обложки журнала JQ. И он
1:08:36тебе по рации говорит: "Сегодня мой
1:08:37первый полёт. Вот сегодня Да я у тебя
1:08:40виски отниму из горла сам выпью, потому
1:08:42что мне будет страшно. Этого не нужно
1:08:44говорить. Также и
1:08:46менеджеры. Как долго ты работаешь в
1:08:48компании? Я работаю в компании один год.
1:08:51Я говорю: "Чемодан с деньгами от тебя
1:08:53моментально отодвинется. Ты зачем такое
1:08:55говоришь? Даже если это не так? Или это
1:08:58это или это правда? Как правильно
1:08:59ответить на этот вопрос?" Я скажу всегда
1:09:01так: в этой компании я работаю
1:09:03сравнительно недавно, но в этой сфере я
1:09:05работаю достаточно давно. Всё, больше не
1:09:07надо. Ничего не надо говорить. Я работаю
1:09:09в этой компании там 2 месяца. Я полгода
1:09:12назад со студенческой скамьи слез.
1:09:14Деньги отодвинутся. Ты вдруг ты
1:09:17действительно одарённый человек, который
1:09:19у которого опыта нет, но знания у тебя
1:09:23колоссальные. И вот, кстати, а недавно я
1:09:26вот проводил опрос среди менеджеров. Мне
1:09:28было интересно, вот чтобы они поставили
1:09:30впервее: знание или опыт. Многие
1:09:32поставили опыт, а я поставил знание. Вот
1:09:35для меня знания имеет больше приоритет
1:09:37над опытом в моём понимании. Это всё
1:09:40лично. Мне кажется, что просто потому,
1:09:43что я в 20 там 2 года, я вот себя помню,
1:09:46у меня знания были, опыта не было, но
1:09:49это мне никак не мешало привлекать
1:09:50клиентов. Ну, вообще никак. Я боялся,
1:09:54самое главное, что мне клиент скажет:
1:09:55"Ты что-то какой-то молодой".
1:09:58Ну, либо в то время я уже начинал
1:09:59лысеть, я уже как-то чуть-чуть постарел,
1:10:02либо наоборот у меня просто подача такая
1:10:04была вот после работы как подросток, но
1:10:07на работе такая же история и с
1:10:09менеджером. Ты с клиентом проводишь
1:10:12встречу. Если ты рассказываешь клиенту,
1:10:14если ты хочешь рассказать, какой ты
1:10:16классный, завалируй это. Не надо
1:10:18рассказывать напрямую. Знаешь, вот как
1:10:20менеджер, сейчас я вам расскажу про
1:10:22себя. А вы знаете, что
1:10:23я 10 лет там в прайвате у меня CF
1:10:27первый, CF второй, ФСФР и все, я такой
1:10:30крутой. Клиент скажет: "Зачем ты мне это
1:10:32говоришь, Олег? Зачем? Понтуешься? Что
1:10:34ты хочешь? Я всегда клиенту скажу, что
1:10:36Сергей Павлович, вы в надёжных руках не
1:10:39переживайте. Уж за 15 лет работы в
1:10:41прайвате мы научились решать разные
1:10:43вопросы и работать с разным с разными
1:10:45там запросами от клиентов. Не
1:10:47переживайте.
1:10:48Если ты хочешь сказать, что
1:10:51ты, не знаю, на выходных был всколкован
1:10:54на повышение квалификации. Сергей
1:10:56Павлович, как ваши
1:10:57выходные? Хорошо, Олег, с семьёй была
1:11:00ты. Завидую вам. Хотя, ну вот в Сколково
1:11:04было на курсах повышения квалификации 2
1:11:05дня работали усердно. Всё для того,
1:11:07чтобы экспертиза моя и работа с вами
1:11:10становилась только лучше. Ну понятно,
1:11:13что это образно. Я стараюсь клиентам
1:11:15информацию про себя вот дозированно
1:11:18давать косвенно, экономя себе время
1:11:21навстречу. Так вот, представь себе
1:11:23Солза, который рассказывает, что он
1:11:25работает с состоятельными клиентами, а
1:11:27выглядит, чёрт пойми как. Пиджак уже
1:11:30протёрт, сорочка вся уже жёлтая.
1:11:33Нагрудный карман, напоминаю, он не
1:11:35носится, например, да, в деловом стиле.
1:11:37Это casжу формат. Галстук в клетку,
1:11:40сорочка в полоску. Они не должны
1:11:42совпадать. туфлит. Ну, элементарные
1:11:45какие-то вещи. Открой, почитай.
1:11:47Но если ты выглядишь как неряха, плохо
1:11:50побрит, не знаю, там есть категория
1:11:53одарённых менеджеров, я их называю,
1:11:55которые сигареты вот покурят и потом в
1:11:57переговор с клиенту, это вообще
1:11:58одарённые люди. Вот это отношение
1:12:00наплевательское к работе, к
1:12:02руководителям, которые стараются для
1:12:05этого человека, а он просто плюёт им в
1:12:06лицо, но он ещё этого не понимает. Пока
1:12:09уже видно, да, вот это отношение.
1:12:12Человек, ты работаешь со стоятными
1:12:13клиентами, выглядишь чёрт пойми как, а
1:12:15наоборот, ты выглядишь с иголочки, хоть
1:12:17в Брионе весь пришёл, а ты там акцию от
1:12:19облигаций отличить не можешь. Ты что,
1:12:21будешь моими там 200 миллионами
1:12:22управлять? Никогда в жизни. Никогда. Вот
1:12:26ключевой момент личного бренда - это
1:12:28баланс. между тем, как ты выглядишь и
1:12:31что ты говоришь. Безусловно, клиенты
1:12:34сами по себе очень любят успешных
1:12:36менеджеров. Ты растёшь, ты развиваешься,
1:12:38ты делишься какими-то впечатлениями с
1:12:40клиентом. У вас много общих тем. Если ты
1:12:42работаешь с богатыми клиентами, но ты, к
1:12:44примеру, не знаешь там, что такое
1:12:46рейндж, ну, кому-то это простительно,
1:12:48да, это вот игра в Golf, где ты с одного
1:12:51места не по лункам ходишь, а с одного
1:12:53места. Ну, я же смотрю, чем мои клиенты
1:12:55живут.
1:12:57Golf. Что сейчас? Что сейчас популярно?
1:13:00А ты знаешь, вот я общался сейчас со
1:13:02своими клиентами, все, ну, кто такие по
1:13:05покрепче, скажем так, любят паддл, да.
1:13:08Вот все вот начинают паддл. А другая
1:13:11категория клиентов, они всегда эту
1:13:13историю любили- это верховая езда. М не
1:13:16пола, а вот именно верховая езда. И
1:13:19категория клиентов очень спокойных,
1:13:21размеренных людей - это Golf. Для меня
1:13:26Golf крайне сложен, потому что мне, как
1:13:28Солзу профессиональному, очень не
1:13:31хватает терпения и усидчивости. Нужно
1:13:33нужен драйв, нужна
1:13:40движуха, нужно где-то вот двигаться,
1:13:43что-то суетиться и так далее. Я вот
1:13:45понял, что для меня, например, там
1:13:47мотоспорт всегда был интересен. Я всегда
1:13:49любил мотоциклы, мотогонки, вот этот
1:13:51адреналин. Потому что, когда к тебе
1:13:54приезжают очень серьёзные люди, вот
1:13:56нужно тоже себя держать в руках. Люди,
1:13:58принимающие решения, люди очень
1:14:01серьёзные, и ты понимаешь, что с ними
1:14:03нужно говорить на одном языке. Вот если
1:14:06ты будешь клиенту рассказывать про то,
1:14:07как ты провёл отпуск с семьёй в
1:14:09Геленджике, а он с тобой поделиться
1:14:11хотел, как он виллу снял на Мальдивах,
1:14:14вы в разных направлениях вообще. Лучше
1:14:16тогда не говорить, что ты был в
1:14:17Геленджике. Я люблю геленжик, всё, всё
1:14:19отлично, но это не не то, чем нужно, да,
1:14:24делиться с как бы клиент хочет видеть в
1:14:27тебе своего человека, да, как вот мы с
1:14:30тобой одной крови. Вот я тебе должен
1:14:31сказать вот, э, да, нетворкинг. Я когда
1:14:34на мероприятие приходил, у меня половина
1:14:36клиентов изначально, когда я во клубе
1:14:37работал, они мне говорят: "Ну ладно,
1:14:39ты-то что здесь делал? Ты как сюда
1:14:41попал? А что я мне кто-то запрещает быть
1:14:43клиентом Porsche? Мне кто-то запрещает
1:14:46быть клиентом там покупателем этой
1:14:48квартиры. С чего с чего это вы решили? И
1:14:52когда в Москве-то вот, например, богатые
1:14:54люди, примерно одна и та же тусовка. Их
1:14:56много, да, но вот примерно ты уже
1:14:58привлекался, как в фитнес-клубе, знаешь,
1:15:00один раз поздо кто-то тебя подстраховал,
1:15:02потом всё, на всю жизнь ты с ним
1:15:04здороваешься, и ты уже входишь в круг.
1:15:07Ты можешь поддержать все темы. Они там,
1:15:09он тебе про ювелирку, ты ювелирку, там,
1:15:11ты про одежду, ты он-то про одежду, он
1:15:14тебе там говорит про отдых где-то на
1:15:16Знзибаре, и ты уже говоришь: "Слушайте,
1:15:18Занзиба, всё круто, а были в заповеднике
1:15:21Нгорангора". Я вот был, мне понравилось,
1:15:23рекомендую вам съездить. Олег, ты там и
1:15:25вот ты понимаешь, что ты с ними говоришь
1:15:27на одном языке, но дружить с клиентом
1:15:30нельзя. Это 100%. Он партнёр, товарищ,
1:15:35приятель. Давай рассмотрим этот кейс про
1:15:38дружбу с клиентом. Очень важно. У меня
1:15:39есть такая фраза: "Дружба с клиентом
1:15:41первый шаг дебиторки".
1:15:44Вот что ты скажешь по поводу дружбы про
1:15:45граница? Вот какой-то пример, когда это
1:15:47там не получилось и создало проблему или
1:15:50наоборот? А, смотри, я недавно вот как
1:15:52раз писал статью на тему: "Можно ли
1:15:54дружить с
1:15:55клиентом?" С одной стороны, когда я
1:15:57начинал её писать, так и хотелось
1:15:58сказать, что да, это так круто, когда ты
1:16:01с клиентом дружишь.
1:16:03А дружить можно, когда ты работаешь,
1:16:04например, в
1:16:06Сбербанке, и твой клиент держит в
1:16:09Сбербанке там 500 млн
1:16:11руб. и карточки, и всё. Ну, использует
1:16:15Сбер как
1:16:16расчётный банк свой, не знаю, там,
1:16:18зарплатный. Что там может случиться с
1:16:21депозитом? Да ничего. Что там со Сбером
1:16:23может случиться? Да ничего.
1:16:26Но когда мы говорим, к примеру, про
1:16:28инвестиции, да, вот там берём там БКС,
1:16:31берём Атон, берём альфакапитал, это
1:16:33инвестиции, там есть риск. У тебя риск
1:16:36под депозитом, только риск комитетнта.
1:16:38Что там со Сбером может быть? Да
1:16:39опять-таки ничего. Берём
1:16:43инвестиции, там ты проявляешь свою
1:16:46экспертность, но клиент берёт на себя
1:16:49риски, но что-то может сюда пойти не
1:16:50так.
1:16:51Где-то рынок скорректируется, просядет,
1:16:54где-то клиент не захочет принимать на
1:16:56себя вот эти риски, да, или скажет, что
1:16:59это не я так
1:17:01хотел. Ваша вся якобы дружба идёт до
1:17:05одной отсечки, до того момента, пока не
1:17:08придёт клиент и не скажет: "Виталь, мы с
1:17:12тобой вот говорили, целевая доходность
1:17:13по портфелю 20%. Вы не то чтобы к ней не
1:17:16приблизились, вы мне ещё и убытки
1:17:19сделали. Нехорошо.
1:17:21И вот здесь профессионализм менеджера
1:17:24правильно держать деловую дистанцию,
1:17:26объясняя клиенту, что есть определённые
1:17:28риски, которые могли наступить или
1:17:31наступили. Но есть план Б, и мы с вами
1:17:34над ним работаем, потому что пока ты
1:17:37кирпич не продал, он ещё пока твой
1:17:40кирпич, как с акциями, да? То есть нужно
1:17:43эту историю делать, но клиентов здесь
1:17:45нужно дистанцировать, безусловно.
1:17:48А дальше есть категория клиентов,
1:17:50которые сядут на шею, ножки свиснут и
1:17:54будут использовать: "Ну мы же с тобой
1:17:56друзья, ну понизь комиссии, ну
1:17:58договорись, ну сделай и так далее".
1:18:00Знаешь, хороший тебе кейс расскажу. Вот
1:18:02мне вспомнился. Я как-то в Бинбанке, у
1:18:06меня был очень хороший клиент, такой
1:18:07очень богатый человек, и я как-то его
1:18:12попросил дать рекомендацию. Ну вот дайте
1:18:15вот
1:18:16рекомендацию кого-то там из из
1:18:17окружения. Он мне друга своего привёл, я
1:18:20друга завёл и всё хорошо. Вот только вот
1:18:22он мне потом звонит и говорит: "Олег,
1:18:24помнишь, я тебе у друга привёл, ты меня
1:18:27попросил: "Да, а теперь я тебя прошу там
1:18:30порежь мне комиссии и дай мне лучше
1:18:32ставку". Разбился, но сделал всё. И вот
1:18:35тогда я понял самое главное правило:
1:18:37клиентов нельзя ни в коем случае ни о
1:18:39чём просить, никогда. Это просто закон.
1:18:42И вот возвращаясь к
1:18:45дружбе, дружбы быть не должно, потому
1:18:47что это дела. Вот бизнес есть бизнес,
1:18:50котлеты и мухи нужно отделять. Есть
1:18:53работа, есть семья, есть клиент, есть
1:18:56друг. Это разные вещи, да, разные люди.
1:19:00А все ситуации, при которых я видел
1:19:03менеджеры, общались с клиентом, это до
1:19:05поры до времени. Потом всё это
1:19:07заканчивалось чревато. менеджер начинает
1:19:09переходить личные границы, понимая, что
1:19:11да, это же мой друг, что там будет,
1:19:12никуда он от меня не уйдёт. И клиент,
1:19:15да, это же мой менеджер, он же мой друг,
1:19:16он мне там комиссии срежет, там это
1:19:18сделает, там и так далее. Это всё до,
1:19:22наверное, такого первого скандала. Я
1:19:24тебе уверяю, между родственниками
1:19:25скандал из-за денег. Почему скандала не
1:19:27может быть между менеджером и клиентом?
1:19:29Только я считаю, что это целиком
1:19:31полностью вина менеджера. Если дружба
1:19:33такая
1:19:34состоялась, то менеджер несёт за неё
1:19:36ответственность от и до. Ну да, он
1:19:37размяг и как бы в это вошёл. А ты должен
1:19:41понимать, что клиент, заходя в любую
1:19:42компанию, он чувствует доминирующее своё
1:19:45положение, потому что это он выбирает.
1:19:47Хочу вот здесь, хочу вот здесь. По факту
1:19:50это так. Но де-факто не совсем. Есть и
1:19:54менеджеры, которые выбирают, с какими
1:19:55клиентами им работать, а с какими
1:19:57клиентами им не по пути. И здесь уже
1:19:59нужно смотреть на клиента. его
1:20:01потенциал, его манера общения, поведения
1:20:03же клиента тоже, которые личные границы
1:20:05переступают.
1:20:07Здесь много очень нюансов, поэтому,
1:20:09наверное, дружба между менеджером и
1:20:11клиентом нет какие-то партнёрские
1:20:13отношения, да, у меня были клиенты, с
1:20:16которыми я не дружил никогда, но мы
1:20:20могли, например, где-то в Чийхане
1:20:22встретиться, там поужинать, да, и что-то
1:20:24за ужином обсудить. часто очень
1:20:27завтракали, но завтраки были не по теме,
1:20:30куда полететь отдыхать, а по теме, что
1:20:33там, что делать с деньгами, что делать с
1:20:35деньгами, что нужно сделать, что
1:20:37оформить. В общем, всё по делам. Просто
1:20:40вот это вот эта непринуждённая
1:20:42обстановка, когда на тебя стены офиса не
1:20:43давят, э клиенты больше больше
1:20:46раскрываются и тебе больше рассказывают,
1:20:49понимаешь? Вот я сам клиенту. Давайте
1:20:51новая локация для выявления потребности.
1:20:54Давайте вон на Патриарших пруда
1:20:55замечательно лока давайте там
1:20:56позавтракаем там я знаю отличные
1:20:58завтраки как раз обсудим с вами там
1:21:00последние там ситуации и вот тоже
1:21:02опять-таки знаешь хотел такой момент
1:21:04сказать касаемо вот дружбы между
1:21:07менеджером и клиентом я проводил очень
1:21:09много собеседований и ко мне приходили
1:21:11звёзды вот просто звезда то есть звезда
1:21:14продаж звезда звезда продаж выглядит
1:21:17всегда говорю с обложки журнала просто
1:21:20потрясающе или парень или девушка без
1:21:22разницы ничего вульгарного, никаких
1:21:25прозрачных блузок, там, татуировок на
1:21:27шее, там всё чино, благородно, всё
1:21:29аккуратно. Вот гармонично девушка
1:21:31смотрится, например, или молодой
1:21:32человек, всё, всё отлично. Рассказывают
1:21:35мне про их базу, да, ты должен понимать,
1:21:37и ты это знаешь, что за красивые глаза
1:21:39берут, но только на испытательный срок,
1:21:41когда ты студент на стажировке. А вот за
1:21:45базу уже берут профессионалов. Нужна
1:21:47твоя база, твои
1:21:49люди. И знаешь, чем вот на что я обратил
1:21:51внимание? Вот приходили звёзды, которые
1:21:54мне рассказывали: "Лелег Владимирович,
1:21:55да я там всех знаю, да у меня там
1:21:57записная книжка". Что, знаешь, было в
1:21:59конце? Они Сколько тебе нужно времени,
1:22:02чтобы прозвонить там 150 клиентов своих
1:22:04человек? Ну не знаю, там, может быть,
1:22:06недели две. Ты должен уже в первый месяц
1:22:09показать результат. А ему клиенты
1:22:10отвечают: "Мы тебе желаем всего
1:22:14доброго. Мы остаёмся там, ну, к примеру,
1:22:16пускай это будет ВТБ, мы остаёмся в
1:22:18ВТБ".
1:22:19И он не понимает, почему люди за ним не
1:22:22идут. Я ему объясняю, что люди купили
1:22:26бренд компании, а не твой бренд. Ты для
1:22:29них обслуживающий персонал. Я задаю
1:22:32менеджерам самый классный вопрос,
1:22:34который я очень люблю. Это должен
1:22:36сделать каждый менеджер. Ответить себе
1:22:37на вопрос, что теряет клиент, перестав
1:22:40обслуживаться у меня. Я тебя уверяю, что
1:22:44много людей не смогут ответить тебе на
1:22:45этот вопрос.
1:22:47чаще всего будут говорить индивидуальный
1:22:49подход, сервис, какое-то качество. Но
1:22:52когда ты говоришь: "А какой сервис они
1:22:54потеряют? Какой сервис? Какой вот твой
1:22:56коллега, например, с которым ты ходил на
1:22:58корпоративы, не может дать им? Ты же
1:23:00уходишь, он же сразу за твоих клиентов
1:23:02берётся, и у него установка там
1:23:04максимально быстро их придержать". Какой
1:23:08сервис? И вот когда начинаешь чуть
1:23:09копаться в этом, ребятам становится
1:23:11сложнее. И это правильно. Я редко видел
1:23:14менеджеров, которые могут сказать:
1:23:15"Слушай, он потеряет там то-то, то-то,
1:23:16то-то, то-то, то-то, а больше нигде,
1:23:18кроме меня, этого нет". Так вот, я
1:23:20всегда говорю: "Личный бренд - это твоя
1:23:21фишка, твоя
1:23:22уникальность. Что теряет клиент,
1:23:24перестав обслуживаться у тебя? Или что
1:23:26он дополнительно приобретает, начав
1:23:28работать с тобой? И вот эти звёзды
1:23:31переходили, и у них, ну, у кого-то
1:23:33получалось реально ты там перетащить там
1:23:36за собой клиентов, кто-то всё вот
1:23:39стопорился и не мог. И они самое главное
1:23:42не понимали: "А ты знаешь, как звезде
1:23:45больно падать?" Согласен. Да. Коро ты
1:23:47взлетал 10 лет в одном прайвате, к
1:23:49примеру, там Сбер, да? Мощная машина,
1:23:51мощнейшая машина, там 10 лет взлетал в
1:23:55Прайвате. Но я тебе говорю, перетащить
1:23:57клиентов из Сбербанка, таких вот
1:23:59закоренелых, которые любят Сбер, это так
1:24:02сложно. Вот мне говорят: "Ты работаешь
1:24:04во клубе". Наверное, легко. Там у нас
1:24:05клиенты 50 млн были плюс. Ну, наверное,
1:24:08легко. Пойди из Газпром Прайта, вытащи
1:24:10клиентов, которые там по 10 лет
1:24:12работают. А из открытия? А из там Сбера,
1:24:16а из ВТБ? Вы что думаете, так легко
1:24:18вытащить оттуда клиентов, которые с
1:24:20менеджерами на шашлыки ездят? Я тебе
1:24:22расскажу классный пример. Вот и твоим
1:24:24зрителям тоже, и моим зрителям будет
1:24:26сразу понятно, о чём идёт речь. Вот
1:24:28представь себе, дед такой такой дедушка
1:24:31классный такой, знаешь,
1:24:32свежачок-бодрячок. Я вправате работаю, а
1:24:35он обслуживается в рознице. Я его знаю и
1:24:38знаю, что он обслуживается в рознице
1:24:39возле метро
1:24:42марксистская. Я, значит, этого дедушку
1:24:44на все мероприятия таскаю, везде его
1:24:46выгуливаю. А, еда, вода, такси, ну, то
1:24:50есть я вокруг него как пчела. Цена
1:24:52вопроса
1:24:53полрда. Значит, мы с ним везде ходим,
1:24:56что-то мы с ним общаемся. Я говорю: "Ну
1:24:58там, Иван
1:24:59Иванович, ну
1:25:01пора, ну есть, вы меня знаете, я вас
1:25:05пора". так сказать, апгрейд сделать, что
1:25:08вы в этой рознице сидите. И вот тогда я
1:25:11понял, что реально граница между
1:25:14прайватом и премиум сегментом стирается,
1:25:17когда на горизонте нарисовался менеджер.
1:25:19Он мне говорит: "Как же я от своей
1:25:21Настеньки уйду? Она знает меня, мою
1:25:23жену, мою дочь, мою внучку". Она
1:25:26говорит: "У моей она у моей э дочки была
1:25:30на свадьбе". Я говорю: "А что вы
1:25:32получаете? Чтобы ты понимал, это был
1:25:34просто стул в углу офиса". где типа
1:25:36премиумсегменты на пакете максимум
1:25:37обслуживались. Я
1:25:39обалдел, что за Настенька, так быстро
1:25:41узнать всё, поднимаю досье. Менеджер
1:25:44Божий одуван, который с клиентами вот
1:25:46общается person to person, P2P общение,
1:25:49она с ними обсуждает их жизнь, узнаёт,
1:25:51как у них дела, помогает с лекарствами,
1:25:53я не знаю, там она жужит просто вокруг,
1:25:56помогает праздники для внучки
1:25:57организовать, там для дочери, там что-то
1:25:59подарки подбирает. И он говорит: "Олег,
1:26:02это некрасиво, деньги не играют роль. Я
1:26:05я мы с ней привыкли работать. Это наш
1:26:06менеджер. Мы её любим, мы ей доверяем.
1:26:08Вот ключевое. Мы Она столько знает про
1:26:10них. Что нужно сделать? Нужно взять себе
1:26:13на работу Настеньку. Я перетащил Настю,
1:26:16сделал ей апгрейд. Она очень хорошо
1:26:19знала продуктовку. Я её развил развил по
1:26:22навыкам. Умение собирать рекомендации и
1:26:25дефондировать там действующих клиентов.
1:26:28Звезда. Она сейчас работает в одном из
1:26:31прайте руководителем. Она очень и очень
1:26:34себя круто зарекомендовала. Большая
1:26:36молодец. Я очень рад, что получилось её
1:26:37вот на эти рельсы поставить. Но меня к
1:26:40ней привёл клиент, который расставил
1:26:43вот, точнее, стёр вот эту границу между
1:26:46премиум и прайватом. Между ними только
1:26:49одна граница. Это количественный
1:26:50показатель. Ты не можешь, к сожалению, в
1:26:53в премиум одинаково классный сервис
1:26:55оказывать всем клиентам, потому что у
1:26:57тебя их тьма. Угу. И вот знаешь, над чем
1:27:00сейчас очень сильно огорчаются клиенты,
1:27:04менеджеры из премиумсегмента, что у тебя
1:27:07клиент держит 5 млн руб., а ведёт себя
1:27:09так, как будто держит у тебя миллиард. С
1:27:12ноги заходит в офис, переходит личные
1:27:14границы, требует, возникает. Я говорил
1:27:16себе так: "Пускай он это говорит мне: "Я
1:27:19хочу там чай без сахара, принесите мне
1:27:21тростниковый сахар, дайте мне там
1:27:23морсковую соль". Да ты можешь мне это
1:27:25говорить. Ты у меня миллиард
1:27:27держи на счёте или в инвестициях, без
1:27:29разницы. Я готов. Я готов. Хочешь мне
1:27:33позвонить в 2:00 ночи в субботу? Звони.
1:27:36Вот я клиентам говорю: "Работай со мной
1:27:3724 на7". Мне из разных часовых поясов
1:27:40человек из Бунессареса звонит: "Олег,
1:27:42что там по нефтянке? Слушай, что-то там
1:27:43переживаю. 2:00 ночи я сплю или не сплю,
1:27:47общаюсь с ним". Э разные ситуации были,
1:27:51но у меня таких клиентов было там, ну,
1:27:54110 человек. Из них там прямо таких вот
1:27:56прямо с кем чуть ли не каждый день
1:27:58человек может быть
1:27:5920. Остальные так поскольку по стольку.
1:28:03Так вот, в премиумом сегменте проблема в
1:28:05том, что менеджеров клиентов много. К
1:28:07примеру, у тебя там 300 человек, у тебя
1:28:09есть менеджер счёта, тебе помогают вот
1:28:10РКО делать и так далее. И менеджер
1:28:13просто не может такой сервис, он не
1:28:15может встретить у машины, проводить, а
1:28:17следить за тем, что пьёт клиент, что
1:28:19любит клиент там и так далее.
1:28:21Физически я говорю вот этим менеджерам:
1:28:23"Ребята, такой уровень сервиса, типа
1:28:26самый высокий, вы оказываете только
1:28:28своим самым вот привилегированным
1:28:30клиентом, да? А с кем вот вы работаете?
1:28:32Вот масса сегмент, вот работаете с ними
1:28:36вот по шаблону. Это нормально. В
1:28:39Прайвате это недопустимо. У тебя в
1:28:41прайвайте ограниченное количество
1:28:43клиентов, поэтому ты должен оказать
1:28:45максимум из себя всего выжить". Вот
1:28:49классный тебе пример сейчас расскажу.
1:28:50тоже я очень часто
1:28:52использую. Мне нужно было достать одного
1:28:55клиента из
1:28:56Сбербанка. Мало того, что он клиент
1:28:59Сбербанка, так он ещё и сотрудник
1:29:02Сбербанка. Двойной двойной
1:29:05удар. А я Сбер очень люблю, серьёзная
1:29:08структура. Но клиенты мигрируют, да, так
1:29:11совпало. На самом деле я не знал, что он
1:29:13клиент Сбера. Только потом я узнал уже
1:29:15вот в процессе общения с ним. То есть
1:29:17это человек с холодки. По сути мы с ним
1:29:19встречаемся. у меня в офисе. Это вообще
1:29:21классная
1:29:22история. Значит, э мы с ним посидели,
1:29:25всё обсудили, ему всё
1:29:28понравилось. А я его встретил ещё на
1:29:31улице, там был типа дождик, я его с
1:29:34зонтиком встретил. Знаешь, там ливень
1:29:36там типа середина июля, ливень
1:29:38тропический. Он сидит там в Рейндж
1:29:40Ровере в своём вок. Я подхожу сразу с
1:29:42зантом, он вообще ошалел. Он не понял,
1:29:44кто это. Он говорит: "Олег, это вы?" Я
1:29:47говорю: "Да". Он говорит: "Нифига
1:29:49себе". Я на самом деле выходил просто
1:29:52воздухом подышать. Увидел, что он
1:29:54подъехал, просто взял большой зонт и
1:29:56пошёл его встречать. Он в шоке был.
1:29:58Ладно. Заходит в переговорку. Сели, мы с
1:30:01ним обсудили все дела. Я никогда
1:30:03клиентам не делал предложения в моменте.
1:30:06Я всегда брал там вторую встречу. Нужно
1:30:08подготовиться, а то слишком как-то
1:30:10быстро, тоже непонятно.
1:30:12Вот он приезжает, мы с ним снова
1:30:14общаемся, и он мне говорит: "Ну ладно,
1:30:16всё, я готов. Я буду вашим клиентом. И я
1:30:18его провожаю до машины, и он мне
1:30:20говорит: "Олег, знаешь, что мне
1:30:22интересно? Почему, говорит, на первой
1:30:25встреча, ой, точнее сегодня на первой
1:30:28встрече вы мне предлагали чай-кофе, а
1:30:31вот сегодня вы мне не предложили, а
1:30:33только чай принесли". Я говорю: "Потому
1:30:35что когда мы вам предлагали в первый раз
1:30:38чай-кофе, вы очень поморщились при слове
1:30:42кофе и очень хвалили наш чай". Поэтому в
1:30:46этот раз мы вот решили побольше вам, так
1:30:48сказать, заварить его. Он говорит:
1:30:51"Удивительный
1:30:53факт. Я, говорит, обслуживаюсь там в
1:30:55одном банке. Это был там не Сбер, но он
1:30:58сказал: "Гориты, обслуживаюсь в одном
1:31:00банке. У меня аллергия на кофе, точнее
1:31:03на какой-то какое-то вещество, которое в
1:31:05зёрнах содержится". И он говорит: "Мой
1:31:08менеджер, с которым я обслуживаюсь 5
1:31:10лет, меня каждый раз спрашивают: "Вам
1:31:11чай или кофе?" Он говорит: "А второй
1:31:14вопрос, который мне интересно, почему
1:31:16конфеты только мишки на севере, а в
1:31:18прошлый раз были
1:31:20разные?" Потому что когда мы убирали
1:31:22переговорку после нашей встречи, все
1:31:24обёртки были только мишки на севере, но
1:31:27другие конфеты были, они были снизу, но
1:31:29они были в это. И он мне говорит: "Вот
1:31:31теперь я понимаю, куда я
1:31:33попал". И девчонки на ресепшене,
1:31:37например, да, они уже знали, во сколько
1:31:39приезжает мой клиент и как его зовут. То
1:31:40есть он заходит, они встают и говорят:
1:31:42"Здравствуйте, такой-то, такой-то,
1:31:43проходите в переговорное там Олег вас
1:31:45ожидает".
1:31:46Всё, понимаешь, сейчас очень сложно
1:31:49кого-то удивить продуктами.
1:31:51Доверительное управление, структу
1:31:53примерно очень похоже. Похоже, ну,
1:31:56наверное, давай давай так. Для обывателя
1:31:58похоже, на самом деле нет, потому что у
1:32:00каждой компании есть какие-то свои
1:32:01фишки, есть какие-то свои возможности,
1:32:03которые нет у других. Есть возможность
1:32:05иметь такие-то тарифы меньше, да, чем у
1:32:08других. или там, например, крупные, ну,
1:32:11даже исходя из этого люди не
1:32:12переключаются иногда с компанией,
1:32:14поэтому сервис, поэтому я называю это
1:32:16отстройка на уровне процесса продаж. Вот
1:32:18личный бренд, по сути, его можно
1:32:20сопоставить
1:32:22с сервисом. То есть я всегда, конечно,
1:32:26стараюсь собрать идеальную модель СЛЗА.
1:32:29Это человек, который хорошо выглядит, он
1:32:31следит за собой, он знает, кто такой
1:32:33косметолог. Я не призываю этих людей
1:32:36быть накачанными, как Жан-Клод Вандам,
1:32:39да, и и девушек выглядеть как
1:32:40Энджелинджели. Всё должно быть в
1:32:42гармонии. Даже девушка, например, с
1:32:44пышной формой иногда выглядит супер,
1:32:46просто супер. Вопрос одежда, насколько
1:32:49она правильно подобрана в цветовой гамме
1:32:51и насколько она аккуратно сидит на
1:32:53человеке. Да, я, например, фанат брючных
1:32:55костюмов и женских, и мужских.
1:32:57Естественно, на мой взгляд, это вообще
1:32:59идеальная история. Как человек относится
1:33:01к работе, вот дисциплина,
1:33:02организованность, да, и насколько
1:33:03человек сам развивается. Вот менеджеров
1:33:05спрашиваю: "Как вы себя развиваете?" Ну,
1:33:07как чтение профессиональной литературы,
1:33:09посещение курсов, ораторское мастерство,
1:33:12актёрское искусство, там разные вещи. То
1:33:14есть твоя дикция должна быть. Вот,
1:33:15например, менеджеры, которые только
1:33:16звонят, не встречаются, только звонят. У
1:33:19тебя голос должен быть твой твой главный
1:33:22инструмент, твоё оружие. Тебя клиент не
1:33:24видит. Это значит у тебя куча шпаргалок.
1:33:26Ты можешь ко всему подготовиться. Всё,
1:33:28всё. Но твой голос - это твоё оружие. А
1:33:30то менеджеры начинают: "Понял, принял,
1:33:32услышал". Понял, принял, услышал.
1:33:35Соответственно, ещё самая катастрофа,
1:33:37которую сейчас менеджер использует,
1:33:41зафиксировал. Что ты? Это мошенники так
1:33:43говорят. Мошенники зафиксировал. Знаешь,
1:33:45вот они тебе говорят там, типа вы
1:33:47сегодня пытались взять потребительский
1:33:49кредит. Нет, зафиксировал данную
1:33:51информацию. Вординг мошенников. Вординг
1:33:54мошенников. Триггер. Да, это триггер.
1:33:55Это у людей сейчас триггер. Дальше
1:33:58встреча. Понятное дело, как нужно
1:34:00выглядеть, как нужно одеваться. Парфюм.
1:34:03Всегда говорю, самые ужасное это когда
1:34:06люди одевают копии часов, там, сумок,
1:34:09много парфюмы на себя выливают, когда
1:34:12клиент уже задыхается просто или
1:34:13сигаретами на клиента дышит. Понимаешь,
1:34:15вот эти же вещи, они настолько
1:34:17банальные, мы же велосипед не
1:34:19изобретаем. То есть ничего нового я не
1:34:21говорю. Это все простые понятные вещи
1:34:23всем зрите делаются,
1:34:26да, но когда ты приходишь и говоришь:
1:34:28"Ну, тебе же вот объяснили, да, почему".
1:34:30И здесь вопрос не тренера, не
1:34:33руководителя, а образ мышления человека.
1:34:35То есть я всегда хотел быть вот как эти
1:34:39состоятельные клиенты, зарабатывать
1:34:41хорошо, чувствовать себя хорошо. Я
1:34:44понимаю, что приходя в ресторан, я не
1:34:46хочу смотреть на цену, я хочу смотреть
1:34:48на блюдо. И у меня была в жизни такая
1:34:50ситуация, когда я просто об этом начал
1:34:53мечтать. Я не хочу так вот смотреть,
1:34:55сколько там блюдо стоят, акции, не
1:34:57акции, там вот эта история. Я начал и
1:34:59хочу соответствовать этим людям тоже. Я
1:35:01хочу добиться чего-то. Для этого нужно
1:35:04работать много, но начинать нужно с себя
1:35:06всегда. Я тебе скажу, что даже когда в
1:35:09Барклайс я приходил, я вообще приходил
1:35:11на менеджера по работе с зарплатными
1:35:13проектами. Но мой тогдашний руководитель
1:35:16Павел Свешников, если вдруг он это будет
1:35:19видеть, большой привет ему передаю, а он
1:35:23сказал: "Слушай, неплохо ты выглядишь,
1:35:25хорошо
1:35:26говоришь, а говорит: "Где ты учился?
1:35:29Я говорю: "Плихановская академия и
1:35:31институт могил в
1:35:34Монреале". Я помню, он на меня смотрит,
1:35:37и он такой: "Отвечай, не
1:35:40запинаясь". Что такое акция? Что такое
1:35:42облигация? Я говорю: "Акция - это
1:35:44долевая бумага, облигация - это долговая
1:35:47бумага". А ты, говорит, не хотел
1:35:48поработать с клиентами, вот с физиками?
1:35:52Я говорю: "Ну, никогда не доводилось.
1:35:53Ну, наверное, было бы интересно.
1:35:55мы тебя
1:35:57поднатаскаем. И всё. С того момента я
1:35:59попал на Кузнецкий мост в офис. У меня
1:36:01был прекрасный тоже руководитель,
1:36:03директора филиала. Я очень много
1:36:05впитывал от людей. Но может быть это вот
1:36:08на меня так Цум, знаешь, отзеркалил. Это
1:36:10как вот шоколадная фабрика. Ты находился
1:36:13в пекле, ты находился нам ходи. Ты
1:36:15ходишь, изучаешь вещи, как это выглядит.
1:36:18Уже примерно понимаешь, копия, не копия,
1:36:20сколько эти часы стоят, сколько эти часы
1:36:22стоят. То есть приходит ко мне клиент,
1:36:24а, в трениках с оттянутыми коленками,
1:36:27знаешь, сан сандаль на носок, а на руках
1:36:31адемар RPG в розовом золоте, и ты уже
1:36:34примерно понимаешь, как бы о каких
1:36:35суммах ты, вот отвечай на твой вопрос, о
1:36:37каких суммах ты с человеком говорить. Ты
1:36:39понимаешь, что там свитер, например, да,
1:36:41у него или, например, там пиджачок, где,
1:36:44к примеру, внутренняя подкладка, там
1:36:47написано, там бриони, например, да, ты
1:36:49уже понимаешь, о чём ты будешь с этим
1:36:50человеком говорить. Ты уже видишь, что,
1:36:53не знаю, у неё тапочки зели из последней
1:36:56коллекции, потому что ты прогуливаешься,
1:36:58ты чувствуешь парфюм дорогой, например,
1:37:01Александр J какой-нибудь там, да, на
1:37:03клиенте уже, потому что ты в парфюмерном
1:37:05ходил там с утра до вечера ты эти
1:37:07ароматы все чувствуешь и спрашиваешь у
1:37:09менеджера, какие ароматы пользуются
1:37:10популярностью там у богатых людей.
1:37:13Смотришь какие-то аксессуары, видишь
1:37:15картье, это браслет, карте это там всё.
1:37:18А человек перед тобой, не поймёшь. Но
1:37:22проблема даже возникает в том, что
1:37:23человек может выглядеть, например, да,
1:37:26но никаких зацепок
1:37:29нет в разговорах они всё равно где-то
1:37:32прокалываются отпуска, может быть, там,
1:37:34не знаю, что-то ещё. Один из моих
1:37:37клиентов, например, пластический хирург,
1:37:39он мне рассказывал, куда нужно смотреть,
1:37:42где чего, какие там подтяжки. Стоматолог
1:37:45один из клиентов рассказывал там, как по
1:37:47зубам что-то можно определить. А потому
1:37:48что я им задаю: "А как зацепиться? За
1:37:50что?
1:37:51Сейчас тебе расскажем. Мочно. То есть, а
1:37:54я очень много черпал от клиентов, от
1:37:57самих. А, и это люди самое вот крутое,
1:38:00от кого я всё черпал. Это люди, которые
1:38:01сами добились всего. Не тогда, когда по
1:38:04сути, к примеру, там тебе перепало
1:38:07наследство и ты в определённый момент
1:38:09стал миллионером. Для меня это
1:38:11регрессивный тип клиентов, которые как
1:38:13бы будут только, ну, если не совсем
1:38:15одарённые, да, идти вниз,
1:38:17проигрывать финансовые пирамиды, там
1:38:19куда-то прожигать просто деньги. А
1:38:21прогрессивные люди, да, которые
1:38:23двигаются сами, и они тоже говорили:
1:38:25"Вот с чего они начинали? Вот ты ты
1:38:27знаешь, как вот с состоятельным клиентом
1:38:29общаешься, понимаешь, что нужно как-то
1:38:31разговор переключить". Я говорю: "Сергей
1:38:33Павлович, вот вы там в девяностые
1:38:34говорили сахаром занима, а как вы к
1:38:36этому пришли?" И он там тебе спе рта, он
1:38:38говорит: "Слушай, ну здесь без поллитра
1:38:40не разобраться, когда ты начинаешь
1:38:42погружаться в его бизнес: "А почему, как
1:38:44вы туда пришли? А как удалось развиться?
1:38:47А как удалось вот разрастись до такой
1:38:49крупной
1:38:50компании?" И он понимает, что его дома
1:38:53об этом никто не спрашивает, и друзья
1:38:55его об этом не спрашивают, и на работе
1:38:57всем пофигу. А менеджер? А я реально
1:38:59интересовался, мне было интересно,
1:39:01потому что интересно, люди мощные, как
1:39:02ты пришёл? Кто-то отшучивался, вой по
1:39:04головам прошёлся и в прямом, и в
1:39:06переносном смысле слова. А кто-то
1:39:08говорит: "Слушай, ну вот я вовремя
1:39:10встроился в систему". Кто-то, говорит,
1:39:11под под приватизацию очень классно
1:39:13подошёл. Кто-то говорит: "У меня был
1:39:15просто бизнес там с развалом Советского
1:39:17Союза вышел из тени". То есть разные
1:39:18были вещи. Люди рассказывали про
1:39:21сложности, понимаешь? А основная фишка,
1:39:24что я это спрашивал не просто ради
1:39:26красного словца, чтобы разобраться, кто
1:39:28перед тобой, понять вообще, да? То есть
1:39:32я же много у клиентов брал, я впитывал
1:39:35вот у коллег очень мало я чего впитывал,
1:39:38потому что, ну, опять-таки sales - это
1:39:41индивид, такой некий волк. Очень сложно
1:39:45слзам работать в командном режиме,
1:39:47знаешь, когда там типа коллективная
1:39:50ответственность. Это сложно. Всё-таки
1:39:52sales, на мой взгляд, особенно в
1:39:55праватсегменте, человек, который должен
1:39:57обладать всеми навыками, чтобы самому
1:39:59выживать. Самому.
1:40:01Есть поддержка, да, баййкофис и саппорт
1:40:03продуктовый, всё круто, там тренерская
1:40:05история, всё круто, но он должен быть
1:40:07сам, он должен выживать, уметь выживать
1:40:09и добыть себе еду сам. И понятно, что
1:40:12слзы делиться своими успехами не самая
1:40:14приятная история, какие-то лайфхаки и
1:40:17так далее. Мне тоже не всегда хотелось с
1:40:19ими делиться, но вот сейчас, например,
1:40:20когда я провожу тренинги по там всем
1:40:23основным программам, я очень много
1:40:25рассказываю того, что я там 10 лет назад
1:40:29в жизни бы никому не рассказал. Это было
1:40:31под грифом совершенно секретно. То есть
1:40:33на отвечая на вопрос: "А как ты завёл
1:40:36этого клиента на 600 млн руб. в ДУ, СП и
1:40:39на брокерку?" Я скажу: "Ребят, ну попал
1:40:43в потребность клиента. Просто, да, я не
1:40:45буду рассказывать, что я там с этим
1:40:47клиентом, не знаю, там в гольф играл,
1:40:49что этому клиенту я очень там помог в
1:40:51каком-то ситуации, юристов там где-то
1:40:53подключил, там помог и так далее. Где-то
1:40:55свёл его с другими клиентами по его
1:40:57вопросам, где-то просто друг друга
1:40:59поняли, там, например, не знаю, там и
1:41:01хорошо к друг другу относимся, да, и он
1:41:03выкупил мою экспертизу. Ребят, ну так
1:41:05вот получилось, да, не думайте этого. Но
1:41:08потом, когда дальше слишли сделки, из
1:41:10меня пытались вытащить информацию, типа,
1:41:11что ты для этого делаешь. Скорее всего,
1:41:13даже когда ты говорил правду, люди не
1:41:15верили, что неужели это помогло? Потому
1:41:17что иногда, когда сделки ты разбираешь,
1:41:18да, там были сделаны разумные вещи.
1:41:21Например, польза в каждом касании, режим
1:41:24консервсервиса. Ну да, неужели только
1:41:26этого хватает? Я говорю: "Ну, как
1:41:28правило, даже это не делается". И потом,
1:41:30да, ты хотя бы попробуй это сделать, да?
1:41:32Да, например, там попробуй, чтобы каждое
1:41:33касание было полезным без попыток
1:41:35продать в каждом касании, например. Ну
1:41:36вот по моей теме здесь, знаешь, ещё
1:41:38фишка. Вот мы с тобой это как раз
1:41:39обсуждали. Я хочу это ещё раз
1:41:41подсветить. Менеджеры, знаешь, вот они
1:41:43хотят с клиентом по-простецки. Ну вот, к
1:41:45примеру, клиент, кстати, нормальный
1:41:48вопрос от клиента. Например, клиент
1:41:50говорит, такие у них есть проверочные
1:41:52вопросики. Клиент говорит: "А какое вино
1:41:54вы любите?" Вот есть реально категория
1:41:56менеджеров, которые скажут: "Ну, вы
1:41:57знаете, там за тыся за полторы". Вот
1:42:00такой ответ. Ты же понимаешь, что он от
1:42:02тебя, что он тебя спрашивает, не красное
1:42:04или белое и сколько оно стоит, а он тебя
1:42:06спрашивает
1:42:08марку этого
1:42:09вина. Марку. Ну то есть какое вино ты
1:42:13любишь? Ну то есть человек скажет: "Вот
1:42:15за полтысячи". Я говорю: "Забудь, какое
1:42:19вино ты любишь. Там ты можешь сказать
1:42:20риоха, ты можешь сказать там, не знаю,
1:42:22из элитного вина, да, там то, что вот
1:42:24мои клиенты, например, любят, да, но я,
1:42:26например, себе не покупаю, но в целом
1:42:28можно сосекая, да, там себя побаловать,
1:42:31например, там белое вино прекрасное
1:42:34шабли, не там не типичный совинён блан
1:42:36или пеногриджа. Почему? Потому что я со
1:42:39своими состоятельными клиентами
1:42:41регулярно ходил новинные всякие
1:42:42дегустации, где с Эмиленом что-то
1:42:44рассказывал. Ты кругозор, вот смотри,
1:42:47ключ ключ ко всему. Расширяй свой
1:42:49кругозор, интересуйся какими-то. Не
1:42:51нужно, я всегда говорю, летать в Монако,
1:42:53чтобы знать, что там есть казино и там
1:42:55яхта Абрамовича стоит. Для этого не
1:42:57нужно. Нужно, надо изучать. Ты же сам
1:42:59понимаешь, есть BMW пятёрка 518, да, там
1:43:031,8, а есть BMW M5. Выглядит вот для
1:43:06непосвящённого человека одинаково. А
1:43:08стоимость этих автомобилей в пять раз
1:43:10отличается, если не в
1:43:1210. Есть S-класс
1:43:14220, а есть S-класс 220 тамчей, 223, там
1:43:19не знаю, есть AMG, есть дизель, это
1:43:22разные машины, но выглядят одинаково, но
1:43:26стоят они в десятки раз по-разному.
1:43:29Такая же история и с костюмами, то есть
1:43:31и и с человеком. То есть в целом в целом
1:43:35ты должен разбираться в том, что любят
1:43:39эти клиенты, что они
1:43:40хотят, и чтобы поддерживать с ними
1:43:43разговор. А иначе, иначе ты будешь
1:43:46думать, что это твой клиент, а ты для
1:43:49него будешь просто обслуживающий
1:43:50персонал. Ушла Маша, пришёл Паша, какая
1:43:53разница? Но когда ты знаешь про клиента,
1:43:56всё, он даже готов реально. Он понимает,
1:43:59что ты классно управляешь. И мне вот
1:44:01клиент говорит, например, Олег, я вот
1:44:03думаю сменить брокера, что-то у вас
1:44:04дорого стало. Я говорю: "Вы серьёзно?
1:44:07Вот только из-за того, что у нас там
1:44:08повысилась комиссия, вы хотите наше с
1:44:10вами пятилетнее сотрудничество
1:44:12прекратить, и вы хотите с новым
1:44:14менеджером познакомиться, общаться в
1:44:16другом брокере только из-за
1:44:17комиссии?" Вы же знаете, что как
1:44:21отрабатывается дорого, да? Вот для тех,
1:44:22кто не знает, комиссии слегвой окупаются
1:44:25той доходностью, которую мы вам
1:44:27приносим. Здесь всё логично и понятно.
1:44:30И, как правило, клиент просто тебя вот
1:44:33прощупывает на слабо. Ты держишь бренд
1:44:36свой и говоришь: "Я в себе уверен, у
1:44:38меня всё хорошо, Сергей Павлович, если
1:44:40это единственный момент, по которому вы
1:44:41хотите расстаться, но к своему большому
1:44:44огорчению, ну, вынужден это принять,
1:44:46наверное, как факт". И там клиенты уже
1:44:47начинают больше по-другому чуть
1:44:49суетиться.
1:44:50Но опять-таки ты должен сам понимать,
1:44:53что тебя, когда ты дойдёшь до уровня,
1:44:55что ты можешь уже сам выбирать, с какими
1:44:57клиентами тебе работать, как вот
1:44:59пластический хирург, да, вот который по
1:45:01рекомендации приходит или просто хирург
1:45:03там или там кардиолог, да, там к тебе
1:45:07люди толпой пойдут, потому что твои
1:45:09мозги твоего умения держать язык за
1:45:12зубами. Вот знаешь, от чего кайфовали
1:45:14мои клиенты? У нас встреча, мы
1:45:17подписываем документы, всё, он
1:45:18становится моим клиентом. Я всегда задаю
1:45:20вопрос, правильный вопрос: в каком
1:45:23мессенджере общаемся, через какой канал,
1:45:26точнее, и обсуждаем ли деньги по
1:45:28телефону в переписке или голосом? И там
1:45:31некоторые клиенты: "А нет, не обсуждаем,
1:45:34очень хорошо, что ты про это сказал". И
1:45:36они сразу понимают, с каким уровнем
1:45:37клиентов ты работаешь, если ты этот
1:45:39вопрос задаёшь, да? Или клиент говорит:
1:45:42"Да нет, нет, Олег, я белый пушистый там
1:45:44и так далее". Да нет, просто есть
1:45:45категория клиентов, которые белые и
1:45:47пушистые. Не обсуждают они суммы. Ты
1:45:51сделал мощную карьеру в продажах, в
1:45:53банках, в инвестиционных компаниях.
1:45:55Сейчас как бизнес-тренер работаешь. Я
1:45:57работаю тоже в продажах с клиентами. И
1:45:59это, мягко говоря, такая непростая
1:46:01работа, которая требует много сил, много
1:46:03энергии. Вот как ты всё это вынес и
1:46:06какие инструменты восстановления себя ты
1:46:08использовал в протяжении своей карьеры?
1:46:09Очень сложно ответить на этот вопрос.
1:46:11Каждый восстанавливается, наверное, так,
1:46:13как он может.
1:46:14Во-первых, я поменял личную жизнь на
1:46:16карьеру в то время, да? То есть я
1:46:18работал с клиентами 24 на7, что
1:46:20кардинально сильно меня изматывала, но я
1:46:22понимал, что я меняю это время и стресс
1:46:25я меняю на деньги, не самые маленькие
1:46:27деньги. Но были определённые лайфхаки,
1:46:31когда я встречался с негативом от
1:46:32клиентов. Если ты про это, вот если
1:46:34негатив, ну, в том числе вообще продажи,
1:46:37это, знаешь, когда ты много, это
1:46:38неблагодарная работа, она крайне
1:46:39тяжёлая. И вообще холодные звонки просто
1:46:42можно провести слэш - это просто
1:46:43мясорубка. Это очень тяжело. Ты не
1:46:45знаешь человека, он тебя не знает, но он
1:46:48тебя шлёт куда подальше. Или грубит, или
1:46:49хамит. Здесь я всегда говорю:
1:46:51"Ребята, если негатив с клиентом, он
1:46:55этот негатив обращает к сотруднику
1:46:57компании, к вам как к сотруднике, но не
1:46:59персонализировано к вам как человеку. Он
1:47:02вас лично не знает, и он не может к вам
1:47:04так обращаться. Поэтому только как к
1:47:06сотруднику". Это первое. Второй момент,
1:47:08например, в колодке я даю рекомендацию,
1:47:10что если вы нарвались на негатив, вас
1:47:13послали, оскорбили, нагрубили, позвоните
1:47:16действующему клиенту и просто добейтесь
1:47:19от него слов, как он рад, что ты с ним
1:47:20взаимодействуешь и что его ты когда-то
1:47:22привлёк. С точки зрения восстановления,
1:47:24про которое ты говоришь, про отдых, про
1:47:26от отпуск 100% нужен. А какой отдых ты
1:47:29любишь, я не знаю. Нет. Скажи твой, что
1:47:31ты используешь для себя? Как ты в конце
1:47:33недели отдыхаеш выходные? Вот смотри.
1:47:34Помимо того, что я могу там позволить
1:47:36себе там улететь в принципе, в принципе,
1:47:38наверное, куда я хочу там, наверное,
1:47:40когда я хочу примерно, да, для меня,
1:47:42например, отдых я с удовольствием поеду
1:47:45в Суздаль или что-то типа Плёса, где вот
1:47:48банька, а такой традиционный русский
1:47:51отдых, да, может быть какая-то рыбалка,
1:47:53где спокойствие. У меня сейчас моя
1:47:55мечта, которую я скоро осуществлю - это
1:47:57пару дней в лесу в тайге где-нибудь
1:47:59пожить вот с буржуйкой, с палаткой, там
1:48:01без телефона, без всего. Многие
1:48:02менеджеры в продажа мечтают о тех
1:48:04форматах отдыха, потому что это
1:48:05необходимо. И и я я тебе сразу просто
1:48:07приведу э ещё одну классную, быструю
1:48:09историю, когда я клиента одного, у меня
1:48:11с ним не шёл вообще диалог, я спросил:
1:48:13"Слушайте, ну ладно, я понимаю, что у
1:48:14нас с вами диалог не клеится. Просто
1:48:16интересно, о чём может мечтать такой
1:48:17человек, как вы?" Он мне говорит: "Олег,
1:48:20хотел бы на необитаемом острове пожить 3
1:48:22дня без телефона, без всего, просто один
1:48:25без всех". Я говорю: "Что
1:48:26останавливает? Семья, работа, никуда не
1:48:29могу вырваться. Через 2 месяца у него
1:48:31день рождения. Я ему с курьером присылаю
1:48:33книгу "Как выжить на небитаемом острове"
1:48:35со своей со своей визиткой. Он мне
1:48:36перезванивает и становится моим
1:48:38клиентом. Это я тебе просто быстро
1:48:39расскажу. Там очень прикольно было. Дико
1:48:42несговорчивые вот из разряда: "Да, да,
1:48:44нет, нет, ничего не хочу, всё". А
1:48:47поэтому с точки зрения восстановления,
1:48:49ну, какие-то базовые, наверное, вещи,
1:48:50массаж, главное сон. Но никогда нельзя
1:48:54ставить телефон на авиарежим или режим
1:48:56беспокоить, ты работаешь в продажах
1:48:58вправите. Это запрещено. Ровно так же,
1:49:00как садитесь в самолёт, включаете
1:49:02автоответчик, если до вас будут
1:49:04дозваниваться клиенты, чтобы не было
1:49:06потом проблем. Поэтому стараться больше
1:49:09спать - это
1:49:10точно. А и стараться больше тратить
1:49:13деньги. И стараться эти деньги тратить с
1:49:15умом, естественно, инвестируя в будущее.
1:49:17Вот это. А что ты называешь стараться
1:49:18больше тратить? Что это? Ну,
1:49:22заработал какие-то деньги, да, потрать
1:49:24их на себя сразу же. То есть качество
1:49:26жизни. Улучшь своё, улучшь питание,
1:49:28улучшь жилищное. Когда ты утром
1:49:30просыпаешься в съёмной однушке с
1:49:33зарплатой в миллион
1:49:34рублей, это одна история. А когда ты
1:49:37просыпаешься в шикарной квартире и вот
1:49:39это тебя ты понимаешь, что ты сделал, ну
1:49:42для кого-то это, да, критерий там, не
1:49:43знаю, для меня это не особо сильный
1:49:45критерии, для меня там другие истории,
1:49:46да, материально значимые. Но ты должен
1:49:49чувствовать, что ты уже влит в эту
1:49:51когорту, но нужно держаться дальше,
1:49:53нужно идти дальше по этой истории. То
1:49:56есть проблема менеджера в том, поднялся,
1:49:58откат. Потом, даже не откат, ты
1:50:00насытился и привык, ты двигаться дальше
1:50:03не хочешь, вот, как говорят, выходить из
1:50:04зоны комфорта. Вот ты встал и не
1:50:07двигаешься, ты не откатываешься, но ты
1:50:10стоишь на месте, а другие двигаются. Я
1:50:13Есть хорошая фраза, вот когда мы перед
1:50:15тем, как мы с тобой там будем
1:50:16заканчивать, я тебе всегда скажу, очень
1:50:18хорошая фраза: пока ты не общаешься с
1:50:21клиентом, с ним общается кто-то другой.
1:50:24Пока ты не выстраиваешь коммуникацию,
1:50:26пока ты не звонишь в холодку, это делают
1:50:29другие ребята, голодные, у которых уже
1:50:32просто глаз, язык набит, они знают, как
1:50:36что нужно делать. Но опять-таки это
1:50:39приходит со временем. О чём хочется под
1:50:41финал поговорить, дать некую мотивацию
1:50:44продавцам, которые сейчас работают в
1:50:46найме, но пока не вышли на интересны им
1:50:49доходы. Я знаю, что вот в твоей сфере,
1:50:53про которую мы сегодня говорим, в банке,
1:50:54инвестиционной компании, сотрудник,
1:50:57который работает, может зарабатьвать
1:50:58очень серьёзные деньги и часто больше,
1:51:00чем предприниматель, который владеет,
1:51:01например, собственным небольшим
1:51:02бизнесом. Да, 100%. Вот скажи какие-то
1:51:05интересные, мотивирующие цифры, которые
1:51:07ты видел там у себя, у других ребят,
1:51:09годовой доход вот на позиции продавца,
1:51:12который работает с классными клиентами.
1:51:14Я могу тебе сказать про свой, но я не
1:51:16скажу, да? А что у других тоже не могу
1:51:18сказать, даже тебе примеры не могу
1:51:21привести, потому что есть цифры, о
1:51:22которых я не знаю. Я знаю менеджеров,
1:51:24которые с бонусов покупали
1:51:26квартиры. Кто-то с бонусов всё там, не
1:51:29знаю, проигрывал речь идёт про годовой
1:51:31бонус. Это о квартальном бонусе.
1:51:34Квартальный бонусы. И человек покупал
1:51:35квартиру в Москве, да. Вот давайте на
1:51:37этом и как бы эту фразу резюмируем, да,
1:51:40что сумма может быть очень серьёзные. И
1:51:42вот есть такая поверить, типа вот там на
1:51:46позиции СЛЗА много не заработаешь,
1:51:48смотря в каких компаниях работать,
1:51:50смотря с какими продуктами и клиентами
1:51:52работать. 100%. Вот. И поэтому, в
1:51:56общем-то, у нас финал, Олег. То есть чем
1:52:00ты сейчас занимаешься и как с тобой
1:52:02можно взаимодействовать, да? То есть
1:52:03если кто-то вот посмотрел, да, и что-то
1:52:05захотел как-то поработать, ну,
1:52:07во-первых, найти меня всегда можно. Вот
1:52:10я думаю, что там какие-то контакты я всё
1:52:14равно оставлю там в подписи у тебя, у
1:52:16себя. Здесь проблемы нет. Здесь найти не
1:52:19проблема. Да, фамилия Ясаков - это не
1:52:22такая фамилия, которая редко
1:52:23встречается. Я обучаю. Я сейчас,
1:52:27во-первых, у меня все мои там программы,
1:52:29которые есть, там холодные звонки,
1:52:31выявление потребностей работы с большими
1:52:32чеками, удержание клиента, перевод
1:52:35своего тёплого клиента, там, например, с
1:52:37предыдущего места работы, это
1:52:39нетворкинг, да, просто флагман, это
1:52:42личный бренд, это деловой этикет. В
1:52:45общем, программ я бы не скажу, что их
1:52:48много, но у меня узкий профиль, то есть
1:52:51я работаю преимущественно. это там
1:52:54банковские финансовые, грубо говоря,
1:52:57продукты, да, продажи, работы именно с
1:52:59состоятельными клиентами. Это сегмент, в
1:53:00котором я как рыба в
1:53:02воде. Ну я ещё тебе скажу, что я буду
1:53:06планировать новые какие-то программы,
1:53:08ещё всё дорабатывать, усовершенствовать.
1:53:10Ну, конечно, обучение - это то, где я
1:53:12себя нашёл, где я планирую развиваться
1:53:14дальше. Естественно, мне очень интересна
1:53:15система оценки и менторства и
1:53:19формирование индивидуальных планов
1:53:20развития. В общем, там коучинг, в общем,
1:53:22огромный, на самом деле, пул того, чего
1:53:25я делаю. Вопрос, что кому нужно? То есть
1:53:28как бы проконсультировать я всегда
1:53:30готов, всегда готов к общению, открыто.
1:53:32О'кей, супер. Очень мощнейший подкаст. Я
1:53:35очень вдохновлён, рад, что многие вещи,
1:53:38которые я дошёл
1:53:40самостоятельно, это являются стандартами
1:53:42продаж в крупных компаниях. И это
1:53:44прикольно. Поэтому спасибо за время,
1:53:46очень мощно. Кто захочет э подписаться,
1:53:49написать Олегу, я с удовольствием
1:53:51рекомендую, потому что я видел его в
1:53:53работе и очень долго мы хотели
1:53:56пообщаться. И Олег ещё не очень
1:53:58публичный, потому что он всё время занят
1:54:00работой. И, соответственно, сегодня
1:54:03такой первый акт, чтобы показать миру и
1:54:05рынку эксперта, который обладает
1:54:08колоссальным опытом, не книжным, а
1:54:10практическим, с которым можно как-то
1:54:12поработать. Поэтому спасибо, что были с
1:54:14нами, мощный подкаст. Э, спасибо. До
1:54:16новых встреч. До новых встреч.

About this transcript

This page contains the full transcript of Олег Есаков. Как продавать клиентам с чеком от 100 млн. рублей by Олег Есаков, generated from the public captions YouTube serves with the video. The transcript has 17,836 words across 2,991 segments, with the original timestamps preserved so you can click any line to jump to that moment in the embedded player.

What you can do with it

Use the transcript to take notes, quote the speaker, build a study guide, generate a summary with ChatGPT or Claude via the YouTube Summary tool, or export it as a timed subtitle file with YouTube to SRT. You can also re-open it in the transcriber to translate the transcript into 100+ languages.

Free YouTube transcript tool

YouTube2Text is a free YouTube transcript generator — no signup, no daily limit. Paste any YouTube link and get the full transcript instantly, with timestamps, click-to-jump, translation to 100+ languages, AI prompts for ChatGPT, Claude, and Gemini, and exports to TXT, SRT, VTT, or Markdown.