YT YouTube2Text

YouTube2Text → Transcripts → Як вивести клієнта на дзвінок

Як вивести клієнта на дзвінок — Transcript

by Віталій Калініченко · 19,547 words · 3,164 segments · language en · Watch on YouTube

Open in transcriber Summarize with AI Download SRT/VTT

Full transcript

0:00Угу.
0:08>> Будь ласка.
0:09>> Добре, дякую. Е, ну, це трошки таке було
0:12там інтро теж до заняття. Я можливо там
0:14от пое
0:16якщо ще якісь приклади там згадаю чи
0:18щось по літературі конкретніше там буде,
0:21я щось порекомендую. Але власне ее
0:25наразі скажу, що ее ее навіть якщо ви
0:30будете цікавитися, читати е-е щось з
0:34блогів і е-е ну з такої більш короткої
0:38форми, не обов'язково там книжок по по
0:40психології, там є е-е багато статей
0:44цікавих блогерів, хто пише про
0:46психологію е стресу, психологію
0:49фаундерів. Ну, от особливості життя теж,
0:52ее, фаундерського.
0:55Е-е, навіть це буде теж досить досить
0:58цікаво. І от я здається ще додам,
1:01минулого разу показувала вам книжку Гая
1:03Кавасакі. Е-е, от в нього про всіві
1:08етапи компанії є е в цій книзі. Е-е, і
1:13там і під про підбір персоналу, і все. І
1:15там є референси теж там на на різну
1:17літературу і психологічно і так далі.
1:19Тому це теж можна подивитися, якщо от ця
1:22тема цікавить.
1:24Але давайте трошки
1:26повернусь я. Давайте скажіть мені, що ви
1:29бачите мій екран.
1:32>> Так, бачимо,
1:33>> да? Клас.
1:35>> Зараз вигружається.
1:38>> Так,
1:42є. Да.
1:44Так, значить, ми минулого разу трошечки
1:47ще не встигли проговорити, і я сьогодні
1:50з чого почну. Це от якраз
1:52е менеджмент очікування або управління
1:55очікуваннями. Е, це один з прикладів
2:00теж,
2:02як інколи наше складається з вами життя,
2:05ее, що ми щось хочемо вже завершити,
2:08завершити список перелік тазків і щоб
2:10вже нічого не було, е, у нас в роботі,
2:13але так не часто або не завжди стається.
2:16Але з в комунікації з клієнтами так само
2:20від того, як ми з вами формуємо
2:23очікування у клієнтів, е, як ми формуємо
2:27їх очікування на всьому шляху нашої
2:29комунікації. Від цього дуже багато
2:31залежить. Е-е,
2:34звичайно, що є певна частина очікувань,
2:38яку клієнт формує самостійно. Ну, там не
2:40не лише там ми можемо не все там прямо
2:43проговорити і проформулювати, особливо
2:45там на етапі продажів.
2:47Але дуже важливо звертати от, ну, якщо
2:49ви там теж продаєте, комунікуєте з
2:51клієнтом, з лідом, дуже важливо звертати
2:53увагу саме на те, що клієнт вам
2:55проговорює, про що він комунікує, те що
2:57минулого разу, я дещо буду там
2:59повертатися до минулого разу,
3:03щоб можливо ви теж згадали про що ми
3:05говорили,
3:06що дуже важливо лишати отакі якраз,
3:09вірніше не лишати, а дуже важливо
3:11фіксувати собі в процесі комунікації
3:14якісь зачіпки. е, який клієнт лишає там,
3:17чи в письмовій, чи в усній формі, що
3:20йому болить, що він повторює, на що, на
3:21чому він наголошує. От це дуже часто вам
3:24якраз і буде давати підказки в тому, які
3:27саме є очікування у клієнта і на що він
3:30саме розраховує, що він хоче від вас
3:32отримати. Е, і з того, що
3:37важливо, це, можливо, такі досить прості
3:40речі, про які ви теж багато чули, е, але
3:43дуже, дуже важливо це не лише розуміти
3:47нам з вами, а й використовувати на
3:49практиці і передавати теж своїй команді
3:51для того, щоб вона це робила. Бо дуже
3:53часто, коли ми з вами е-е будуємо процес
3:57продажів, ми вже хочемо потім не
3:59повністю там бути залучені. Тому у нас
4:02будуть інші люди, наш буде наша команда,
4:04яка буде теж ее допомагати формувати
4:07очікування клієнтам, яка буде
4:09комунікувати з ними на різних етапах.
4:11Тому якраз е це підкреслюю зараз для
4:14того, щоб ви це і для себе фіксували, і
4:16для ее своєї команди, з ким будете це
4:19робити.
4:20Тобто, що від кого очікується, дуже
4:23важливо проговорити, зафіксувати і не
4:25забути так, щоб це теж, ну, в ідеалі ще
4:27й було записано в вашому фолоапі ліду
4:30після дзвінка, тому що інколи буває так,
4:33що або хтось щось не так зрозумів, або
4:36якщо ми з вами говорили голосом, от ми
4:38говоримо з вами про те, як вивести
4:40клієнта на дзвінок, це класна форма
4:43комунікації. Це, ну, те, що зараз нам
4:45замінює фактично весь офлайн, якщо ми із
4:48клієнтом знаходимося віддалено і ее не
4:51можемо бачити один одного. І ее це
4:54дійсно ефективний спосіб комунікації.
4:56Але коли ми з вами розмовляємо, все одно
4:59є певний відсоток інформації, яку, як то
5:03кажуть, те, що ви сказали і те, що
5:05людина почула, це можуть бути різні
5:07речі. І людина може сприйняти або почути
5:10щось от, ну, як вона це сприймає і чує.
5:14Е, і далі, якщо ми не зафіксуємо те, що
5:17ми саме хотіли передати своїм меседжем
5:20або там наші якісь там аутпути ме на
5:22мітингу, до чого ми прийшли, що
5:24наступне, що від кого очікуємо, е, то це
5:28може бути все одно сприйнято не так, е,
5:31не так, як ви планували. Саме тому я
5:33дуже рекомендую вам от якраз для
5:35чіткості
5:37формування очікувань
5:39прописувати обов'язково після мітинга,
5:41до чого ви домовилися і що хто має
5:43зробити. І тоді до цього повертатися
5:45буде набагато простіше. Або скоригувати
5:47щось однією чи іншою стороною для того,
5:50щоб потім так само ви там залишалися на
5:53е on the same page
5:56і продовжували комунікацію більш
5:58ефективно. Е, дуже важливо теж. Я знаю,
6:02що багато команд у нас це не люблять
6:04робити, але знають ті, хто любить.
6:07І найчастіше це їм лише працює на руку.
6:10Це от якраз проговорювання ризиків і
6:13проблем можливих. Е-е,
6:17чому так стається? Тому що дуже часто
6:19тим, що ви розумієте деякі підводні
6:22камені і ризики і проблеми потенційні,
6:24ви можете показати теж свою
6:26експертність, що ви з цим вже стикалися,
6:29можливо, що ви вже знаєте, що це там на
6:31повному етапі це може бути якась якийсь
6:34іs це може показати клієнту, що,
6:36по-перше, ви можете це закласти вже в
6:38якийсь таймлайн, там план чи щось
6:41подібне. З одного боку, що там є певний
6:44ризик і це він може спрацювати. Е-е, з
6:47іншого боку, це теж додає лише
6:49прозорості, е-е, у вашій комунікації і
6:52формує теж очікування клієнта, що десь
6:54от, ну, в цьому моменті можна чекати на
6:57якийсь несподіваний, е, е-е,
7:00апдейт чи проблему, чи інші.
7:04Е-е, дуже важливо теж повідомляти про
7:06те, що щось міняється, затримується і
7:09так далі. Навіть якщо це ваш присейм,
7:11вірніше, особливо якщо це ваш присеймл,
7:14я теж, е, особливо коли сама працюю там
7:17з рядами, у мене дуже буває так, що
7:20багато якихось справ і багато якихось
7:22апдейтів, які ти робиш, і інколи складно
7:25там це все встигнути там в якийсь
7:28термін, який ми обговорили, е, але
7:30попереджати десь давати якийсь апдейт
7:32такий проактивний, ну, так, так само
7:34формує
7:36розуміння у клієнта, що Ви управляєте
7:40цим процесом. Ви можете сказати, що там
7:42окей, нам потрібно ще там скільки-то
7:44часу чи е там ми щось не встигаємо, чи
7:47нам потрібно там щось ще від вас для
7:49того, щоб десь встигнути. Звичайно,
7:51краще, щоб там нас в останній момент ми
7:53не там просили від клієнта щось, що
7:55можна було попросити заздалегідь, але
7:56принаймні повідомляти про якісь апдейти,
7:59зміни планів, навіть якщо ми про щось
8:01домовилися попередньо, це нормально.
8:05Дуже раджу ще проговорювати
8:08різноманітні досягнення або
8:11результати позитивні, які відбулися на
8:15проекті для того, щоб теж це фіксувати,
8:16бо інколи це теж проходить без якогось
8:19там, ну, хтось із тих колорів може цього
8:22не знати, не бачити, хтось просто може
8:24пропустити такі деталі. Тому це важливо
8:27для того, щоб так само ваш імідж і ее
8:31вашу роль підкреслювати.
8:34Е, про проактивність. Як ви розумієте
8:37взагалі оцей, ее термін? Як думаєте, як
8:41можна
8:43показувати свою проактивність в
8:45комунікації?
8:49>> Е, задавати багато питань,
8:52наприклад, проактивна позиція
8:54уточнюючих.
8:56Ну,
8:57>> так, як ще? Давайте подумаємо. Я уточню
9:00потім
9:02свій фідбек, але хочу поки почути ще
9:04ваші варіанти.
9:05>> Ее дода додавати свої якісь вигляд,
9:08тобто знаходити, наприклад, якісь ее
9:11гепи або давати імпроменти клієнту,
9:13показувати, що ти розумієш його продукт
9:15>> або сервіс і давати якісь рішення, які
9:19можуть покращити якісь показники або
9:21функціональність, або ще щось.
9:24>> Окей. Тобто, ну, пропонувати покращення,
9:26умовно кажучи.
9:27>> Так. Так. Ну або зна або знаходити якісь
9:30тампи в бізнес value або
9:31функціональності, які підвищать я якщо
9:34їх виправити, то можемо закрити якісь
9:35проблеми. Наприклад, рішення проблем,
9:37які вже є або які ти знайшов в тому, що
9:40ти там працюєш над цим продуктом чи
9:42сервісом для клієнта. Так, ти розумієш
9:44його е його взагалі, як вона працює, що
9:47йому треба, його бол.
9:49>> Угу. Так, Юрій, руку підняли.
9:52>> Так. Е-е, мені здається, що тут буде
9:54доречно дати спочатку клієнту
9:57висловитись, виговоритись, щоб він
10:00промовив те, що в нього тільки болить.
10:03І, скажімо так,
10:06намагатися
10:07почути те, що в нього от саме зараз
10:10болить. Там, не знаю, невдалі
10:12>> невдалі якісь спроби вже щось зробити
10:15або там
10:17невдалі проекти, які не залетіли чи щось
10:20типу таке. І вже з цього можна почати
10:23там далі далі розмовляти і
10:27відштовхуватись від цього.
10:31>> Так, давайте ще варіанти про
10:32проактивність. Поки все ще Олександр,
10:34може у вас ще є?
10:36>> Так, вітаю. Ну, для мене це таке доросле
10:39я включаюсь, навіть якщо мені не кажуть
10:41або не просять про щось.
10:44Тобто це, в принципі, підхід до
10:47комунікації такий, щоб вибудовувалась
10:50довіра,
10:52знижувався стрес у замовника, наприклад,
10:57прискорення або покращення процесів,
11:00підвищення цінності команди, ее, ну,
11:04особисто мене як партнера. Тобто,
11:07власне, це ставить мене тоді в позицію
11:10партнера, якщо я проактивний, а не
11:13виконавця.
11:15Е, тому що от хлопці
11:17казали вже дещо. В принципі,
11:21ну, ініціювати якісь важливі розмови до
11:24того, як це зробить замовник, наприклад,
11:28е, не замовчувати потенційні проблеми, а
11:31попереджати про них і пропонувати якісь
11:34там, ну, чи тогаation plan, чи то
11:37Contingency plan.
11:41В принципі, це взагалі не тільки про те,
11:44щоб казати по ділу, а щоб будувати
11:46стосунки з,
11:48ну, партнерські стосунки. Ну, і власне
11:50це про відповідальність.
11:52Ну, якось так.
11:55>> Так, дякую. Ее, є ще якісь доповнення
11:58про проактивність?
12:03>> Наведу? І я я тільки тоді ще скажу
12:07хлопцям, ее є проактивність, є
12:10реактивність. Тобто е реак реагуємо на
12:14щось чи робимо щось наперед до того, як
12:18виникає пряма необхідність саме це
12:20робити.
12:22>> Так, дуже дякую. Про проактивність,
12:23реактивність. Це ви, е, зняли якраз одну
12:27з думок, яку я теж хотіла проговорити. І
12:30це от теж буде зараз видно на прикладі,
12:33який я наведу. Ее дуже простий приклад,
12:37як зрозуміти, де у нас проактивність, а
12:40де у нас просто реактивна позиція і хто
12:43може дійсно бути проактивним, що
12:46насправді критично для позиції у
12:48продажах, у ее ну у всіх позиціях, які
12:51працюють з клієнтами, я би сказала. Е-е
12:55це приклад з сапортом. Е-е, якщо ви
12:58знаєте, супорт працює, відповідаючи на
13:00тікет, умовно кажучи, запит є, ми
13:02відповіли. Наша задача, що, ну, типу в
13:05як це в масовому саппорті задача закрити
13:08тікет. Е-е,
13:11все. Ну, тобто у нас нема задачі його
13:13кудись там перевести, щось там навіть
13:15інколи, ну, в ідеалі, звичайно, у
13:17супорта має бути задача вирішити
13:20проблему, але інколи це може бути
13:21реально лише от типу все, відповідь на
13:24тікет. І відповідаємо ми на тікет лише
13:27тоді, коли тікет з'явився, тобто клієнт
13:28вже звернувся, у нас є якийсь запит.
13:31Проактивна позиція - це якраз коли ми з
13:34вами, ну, не те щоб шукаємо якусь
13:37причину е-е для того, щоб з клієнтом
13:41зв'язатися, але е ми робимо щось щось
13:45більше, ніж просто там відповісти
13:47клієнту на питання. Е, клієнт щось
13:50спитав, ви йому, наприклад, відповіли і
13:52далі кажете типу там: "А що, як ми тобі
13:54от там, ну, щось от таке зробимо?" Або
13:56якщо як ми щось або ти щось ее Тобто ви
14:01не завершуєте на відповіді на питання е
14:05цю комунікацію або там на вирішенні там
14:08якоїсь частини проблеми не завершуєте на
14:11цьому розмову з клієнтом. пропонуєте
14:13щось ее чи зробити, щоб остаточно
14:17завершити це питання, чи можливо
14:19подивитися, чому ця проблема виникає,
14:21якщо вже вона вирішена, наприклад. Е-е
14:25це теж те, що от багато з вас вже
14:27сказали. Частково я погоджуюся, що це
14:30пов'язано з тим, щоб задавати запитання.
14:32Це не просто там, як ви проговорили, що
14:34от задавати якмога більше запитань. Це,
14:36ну, важливо, щоб питання ви задавали,
14:38але от там по по суті або які якраз
14:42питання пропозиції, тобто коли ви
14:44пропонуєте щось тут зробити і от якраз
14:47пропозиція чогось, це і є е більш така
14:50проактивна позиція. І так само, якщо ви
14:52не чекаєте на те, що там теж вас
14:54попросять щось зробити, а десь от щось
14:56пропонуєте, оце і є ее ситуація з
14:59проактивністю. Дуже часто зараз е оцю
15:02різницю можна побачити, якщо ви
15:04працювали з customer success менеджерами
15:06і з supportрт-менеджерами. Тобто це
15:08якраз дві такі протилежності, коли
15:10customer success, е, якраз має бути
15:13більш проактивною позицією, працювати
15:15над тим, щоб десь там збільшувати оберт,
15:17покращувати досвід роботи клієнтів і так
15:20далі. От вони якраз аналізують і базі на
15:23базі якихось показників вони проактивно
15:25можуть аутрічити клієнтів, писати ним,
15:27звертатися до них і так далі для того,
15:29щоб якраз покращити їх цей досвід, який
15:31в них є. Е, тому про активність теж я
15:35недав нещодавно писала, що от, е, інколи
15:39в діалогах навіть з чатом GPD ви можете
15:41побачити, що після того, як ви щось
15:43запитали, чат може вам щось
15:45запропонувати, тобто якийсь наступний
15:47крок. Це якраз теж, ну, частково ее
15:50зроблено для того, щоб і ви
15:51користувалися більше ее чатом. А з
15:55іншого боку, це частково приклад от
15:58якраз такої проактивності ее в
16:01роботизованому форматі.
16:04Е-е, так, давайте рухатись далі. Е-е,
16:10саме ключове питання на сьогодні у нас.
16:13Е, давайте тут зараз теж буду задавати
16:15вам багато питань і хочу з вами на цю
16:17тему поговорити більш детально. Де у вас
16:20найчастіше виникають ее
16:23ну не те щоб проблеми, а потреба вивести
16:27клієнта на дзвінок?
16:29Де і коли?
16:33От щоб прямо от вам, ну, от ви от
16:34сьогоднішню тему думали, що от як
16:36виводить клієнта на дзвінок і у вас от
16:37якраз от там, не знаю, от тако на такому
16:40в такому каналі продажів на такому етапі
16:42або от з таким таким холодні імейли.
16:45>> Так, окей.
16:46>> Ми розсилаємо холодні імейли. Тож
16:48звичайно нам потрібен наступний крок -
16:50це щось.
16:51>> Угу.
16:52>> якийсь конекшн.
16:54>> Так, ще.
16:57>> Ну, аwork уже ж написано.
17:01Ну, тут же ж написано в цілому більш
17:03узагальнено це про теж про що ми
17:04поговоримо.
17:05>> Коли відповів
17:07клієнт відгукнувся на наш запит, да, ми
17:11йому там відгукнулись на його джобу, а
17:13він відгукнувся на наш на нашу
17:15пропозицію. Він же ж мог відкупнутися
17:17по-різному. І от наша задача його
17:21вивести на дзвінок уже, коли пішов хоч
17:23якийсь перший контакт.
17:25>> Угу.
17:30Так. Ее, ще
17:38нема більше, да? Всіх все вкладається в
17:40два варіанти: в канали Upwork і холодні
17:44мейли чи холодне отріч. Ні, там багато.
17:46Ну, може ще хтось щось додасть.
17:51>> Например, followup з клієнтом,
17:55>> тобто FU з метою, щоб вивести його на
17:58дзвінок,
17:58>> да?
17:59>> Окей. Ну, це в цілому, да, там підпаде
18:01під там умовно якусь-комунікацію, але
18:04може бути, да, різні кейси, в яких вам
18:06потрібно все-таки клієнта на дзвінок
18:08вивести. Окей.
18:09>> Ще є одна тема. Наприклад, клієнт або
18:12сам написав через форму зворотнього
18:14зв'язку, або на сайті, або в Лінкідині.
18:17Ну, короче, клієнт сам звернувся, але,
18:20ну, там в пропозиції так, що неявно
18:22написано, що він хоче зразу кол. Він
18:25може просто там написав хай, там бен,
18:28>> то йому потрібно його вивести на кол.
18:31>> Угу.
18:33Е, дивіться, по вхідним заявкам давайте
18:36окремо проговоримо.
18:38На напевно, що у багатьох із вас, якщо є
18:40контактні форми, то там є поле з
18:42телефоном. Ее або якщо б у вас була
18:45вхідна заявка з телефоном і хтось би
18:47вказав там номер телефону, чи ви б
18:50телефонували одразу, чи писали, як який
18:52ваш ее хід.
18:54>> Писати
18:56погодити треба ее в час з дзвону. Ну, це
19:00нормально.
19:01>> Так, є ще є протилежні думки.
19:05Можно сразу позвонить и узнать, когда
19:07удобно говорить.
19:09>> Так,
19:09>> когда удобно будет там 30 минут времени
19:11посвятить.
19:13Дивіться, я скажу вам, я от більше
19:16згодна з другом ее
19:19з другою думкою. Е чому? Коли людина вам
19:22вказує телефон в своїй контактній формі,
19:24вона, ну, частково дає вже дозвіл на те,
19:26що ви їй туди зателефонуєте. звичайно,
19:28що потрібно там подивитися по там коду
19:32номера телефону, звідки людина, де вона
19:35знаходиться, де цей номер телефона
19:36знаходиться для того, щоб туди
19:37телефонувати, щоб там не подзвонити там
19:39глибокої ноч ночі чи е-е рано вранці чи
19:43колись, ну, в той час, коли це там
19:45незручно. І от, е, моя порада, що якщо
19:48вам прийшла заявка і далі, е-е, ви
19:52бачите, що у людини зараз там, не знаю,
19:55пізній вечір, ранній ранок і ви не
19:57впевнені, чи людина там налаштована на
20:01комунікацію голосом зараз, е, тоді от в
20:04цьому випадку дійсно варто ее в першу
20:08чергу написати. Ну, і там, якщо ви,
20:10наприклад, зараз працюєте, у вас є
20:11можливість людині відповісти, то от
20:13якраз написати буде зовсім нормальне.
20:16нормальна ідея. А от якщо ви бачите, що
20:19у людини в цілому там більш-менш
20:21бізнес-час, то варто спробувати
20:23зателефонувати. Що це дасть? По-перше,
20:25інколи бувають е ну форми, які
20:28заповнюють те, що лишають телефон там.
20:30Ну не завжди е-е
20:33ну у нас були фейкові заявки, які лишали
20:36телефон, який там чи не працює, чи щось
20:38ще типу. Ну ви принаймні вже будете
20:39розуміти, що з ним відбувається. Ну і
20:41теж дуже раджу перед тим, як е-е
20:44дзвонити, загуглити номер телефона,
20:47можливо там по по ньому вже є теж якась
20:49історія, хтось там на форумах інколи
20:51лишає якісь відгукити там на Редіті чи
20:53десь ще, бо інколи отакі от розсилки
20:56масові чи якісь там спам-штуки, вони до
20:59багатьох потрапляють.
21:01Але принаймні логіка така, що ви там,
21:02да, загуглили там номер телефону,
21:04подивилися, можливо, по якщо з
21:06корпоративної пошти вам написали, а до
21:08речі, ви відповідаєте на заявки дні,
21:10якщо вам пишуть не з корпоративної
21:11пошти.
21:15Чи є хтось, хто не відповідає на такі
21:17заявки?
21:19>> Мені здається, що ми на все
21:21відповідаємо.
21:24Ну, окрім спаму, звичайно.
21:2810 років тому я проводила тренінг і мені
21:31одна компанія сказала, що вони не
21:33відповідають на вхідні заявки не з
21:35корпоративної пошти. Ее і це було для
21:39мене вперше таке типу я завжди чула, що
21:42всі такі: "Ми хочемо більше заявок, все
21:44типу ми хочемо працювати на вхідні
21:45заявки, а тут типу такий такий фільтр."
21:48Я кажу: "Окей, вам CO написав там з
21:50особистої пошти в неділю ввечері, що ну
21:53що вони будуть відповідати". Ну, а там,
21:55да, це був один з фільтрів таких. Е,
21:58тому якщо встановлюєте якісь там
22:00фільтри, параметри на те, кому
22:01відповідати, кому ні, то теж майте це на
22:03увазі, щоб потім це не обернулося проти
22:05вас. Ее, е, повертаючись до телефону,
22:09тобто якщо у людини, якщо людина вказала
22:11вам номер телефону, загугліть його і
22:13позателефонуйте, якщо це там його
22:15бізнес-час або принаймні, ну, той час, в
22:17який можна людям телефонувати.
22:20І якщо ні, то тоді можна просто написати
22:22йому листа і запропонувати, наприклад,
22:25там теж поговорити іншим часом. Але моя
22:27велика порада вам, якщо це вхідна
22:30заявка, не відповідайте в форматі типу:
22:33"Окей, там ми отримали вашу заявку,
22:35давайте зідзвонимось там і, е, коли вам
22:38зручно." Це, е, ну, теж людина
22:41найчастіше, якщо це еліт, вона залишає
22:43заявки на там кільком компаніям. вона
22:46можливо там когось, ну хтось краще
22:48пам'ятає, кому він писав, там якусь
22:50історію вашої компанії, хто ви, що ви,
22:52хтось гірше, але оце трошки нас вертає
22:55до наш слайд зараз е дайте якийсь value
22:59в комунікації або пропишіть для клієнта
23:03хоча б чому йому все-таки варто вийти на
23:06цей дзвінок, тобто йому потрібне якесь
23:08обґрунтування і е пояснення для того,
23:11щоб він це робив. Тобто хоча б дайте
23:14відповідь, якщо клієнт написав про
23:16якийсь запит, у вас є якийсь контекст,
23:17дайте відповідь щодо цього контексту. Чи
23:19ви робили щось подібне, чи там вам цей
23:23проект, ви розумієте, що чого стосується
23:25цей проект, бо найчастіше якраз там теж
23:28от з наших перших комунікацій клієнт теж
23:31робить висновки, чи йому цікаво, чи йому
23:33комфортно було б з нами працювати.
23:35І якщо, ну,
23:38чим далі, тим менше, я бачу, що от люди
23:41прямо просто так на пропозицію дзвінка
23:43виходять далі, бо інколи хочуть все-таки
23:45спочатку можливо зашорлістити
23:47кандидатів, можливо зрозуміти, що їм
23:49дійсно варто витрачати час на те, щоб
23:51поговорити з вами.
23:54Це про вхідні заявки проговорила окремо,
23:57бо, ну, не всі з ними працюють, у всіх
24:00вони є, але теж важливо.
24:02Давайте проговоримо кейс звоком. Трошки
24:06минулого разу з вами цього торкнулися,
24:07що уявляємо, що у нас з вами є
24:10бід. Ми написали, нам клієнт відповів,
24:13ну, наш ідеальний ідеальний кейс. Ми
24:16щось написали, клієнт, ну, відповів щось
24:19теж там, умовно кажучи, там ми написали,
24:21що задали якісь питання клієнту і клієнт
24:24нам на них відповів і там, ну, можливо
24:28все, тобто не завжди вони щось там
24:30пропонують чи щось хочуть від нас почути
24:31наступним. Е, і нам потрібно далі от ми
24:35хочемо вивести людину на дзвінок. Ну, от
24:37якщо в нас там ціка ми так навколо цієї
24:40теми будемо ходити сьогодні. Ее,
24:44як ви зараз це робите? Або в чому
24:46виникає проблема от між цим, що от у вас
24:48є відповідь, ви хочете з нею на дзвінок?
24:52Е-е, в чому виникають проблеми чи
24:54труднощі, складнощі?
25:00>> Часові пояси трошки бувають складно.
25:04Бо клієнт часові пояси, бо клієнти,
25:07наприклад,
25:08ще там ранній ранок чи пізня ноч, а в
25:12нас
25:14>> а в нас робочий день.
25:16>> Тобто складно домовитись саме про час.
25:19>> Так, інколи буває складно. Ну, тобто це
25:22переноситься на якісь такі, щоб і вам
25:24підходило, і йому підходило.
25:26>> Угу.
25:32Так, можливо ще,
25:38может в том, что ответил клиент, не не
25:41подразумевается
25:43созвон. Он что-то там узнаёт или
25:45написал, что не подразумевает созвон, а
25:47нам надо вывести как-то на созвон. То
25:50есть нам надо чем-то цепануть,
25:52>> чтоб он такой: "Ага, не лучше
25:54созвониться действительно, чем
25:56переписываться там 3 дня".
25:58>> Угу. Обычно иногда хотят
26:00попереписываться там что-нибудь.
26:03>> Ну да, ми з вами трошки минулого разу
26:04про це говорили, що от уявіть, ну яка
26:06зараз картинка у клієнта. Тобто взагалі
26:09до найкраща практика, коли ви там, ну, в
26:11якому на якомусь процесі чи там
26:14знаходитесь, чи намагаєтеся зрозуміти,
26:16як перейти від А до Б з клієнтом - це
26:19стати на його, е, місце е-е умовно,
26:23уявно, е-е і подумати от, ну, яка
26:27ситуація зараз у людини? Е, якщо ми
26:31говоримо про Upwork, то найчастіше після
26:33того, як клієнт вам написав, чи ее
26:41після того, як він отримав, ну, от
26:43створив біт, вибачте, створив проект, у
26:46нього там зараз це десь там може 100-150
26:49заявок легко бути, ну, на на деякі теми,
26:52на деякі менше, але типу може бути і
26:54так.
26:55Тому я можу уявити собі, чому деякі
26:58клієнти не завжди хочуть іти у велику
27:01таку
27:03кількість дзвінків після того, як у них
27:05там стільки-то відповідей. Звичайно, що
27:06вони навряд відповідають всім там 100 чи
27:09150 людям, але все одно це буде якась
27:11там досить велика кількість людей, яким
27:13вони відповідають і на всі дзвінки може
27:16частково не вистачити часу або це буде
27:19досить складно.
27:22Ее,
27:24другий варіант - це коли ви проговорили,
27:25що от нам треба вийти на дзвінок, коли
27:27клієнт там, ну, його відповідь не
27:28особливо має в собі там якусь можливість
27:32на цей там дзвінок якось його запросити,
27:33чи можливо він вказує, що він хоче
27:35говорити там саме чатом.
27:37Якщо у вас є все-таки, ну, побажання
27:40клієнта, чи він каже типу, що хоче
27:42все-таки поки спілкуватися, чи чатом, чи
27:44хоче отримати якусь письмову відповідь,
27:45то, ну, я б в цьому випадку радила вам
27:49принаймні на початку, якщо немає якоїсь
27:51критичної необхідності, яку ви можете
27:53пояснити, що от вам прям, ну, от без
27:55дзвінка просто ніяк, ну, там, не знаю,
27:57не можете розібратися, він дав їм якісь
27:59вимоги з якимись там прикладами коду, а
28:01вам потрібно зрозуміти, що це. Якщо ви
28:03будете це, ну, письмово описувати, то це
28:05там буде там досить тайм consuming, а
28:07якщо ви покажете, це буде там набагато
28:09простіше або там якийсь ще момент. Але в
28:12цілому там я би дуже радила, як от на
28:15перших етапах, якщо там все-таки клієнт
28:17не ду не хоче взагалі і про це чітко
28:19говорить, що от там, ну, не хоче, нема
28:20часу там говорити, не не пушити його
28:23прям прям от там одразу на на те, що він
28:27не хоче. Ну, це зазвичай не привоздить
28:30до ні до чого хорошого і продуктивного.
28:34Але якщо у вас є чітке розуміння, чому,
28:36як я проговорила вам, цей дзвінок
28:38все-таки необхідний і критичний і
28:41потрібний, то варто про це все-таки
28:43сказати клієнту для того, щоб е-е з ним
28:47е-е
28:48проговорити.
28:50Ее,
28:52обов'язково, якщо ви пропонуєте дзвінок
28:54клієнту, то, ее, робіть, пишіть, робіть
28:59пояснення, е-е, що цей дзвінок клієнту
29:04дасть, на на що він потрібен. Ну, тобто,
29:06е-е,
29:08інколи, якщо у вас є такий критерій і ви
29:11знаєте, що, наприклад, дуже багато
29:12клієнтів там потім, ну, ви там з ними
29:15говорите, може на якомусь там е-е просто
29:18комунікаційному рівні не сходитесь і ви
29:20хочете там поговорити з людиною, щоб
29:21зрозуміти її адекватність, наскільки ви
29:23там ок будете між собою комунікувати, то
29:27інколи достатньо просто навіть сказати
29:29типу, що там е-е
29:32давай зідзвонимось там на 5 хвилин, типу
29:35почуєш там, не знаю, наскільки ми ее
29:39як ми е себе презентуємо, ее хто ми є
29:44там чи типу я ми я тобі там дві хвилини
29:46розкажу про наш досвід. Е хочу почути
29:48там від тебе е щось там, наприклад, не
29:51знаю там про проект там чи в чому
29:54основна проблема чи щось таке. Можна
29:56навіть пояснювати, що давай зідзвонимось
29:58для того, щоб ми просто за кілька хвилин
30:00зрозуміли, чи ее от як знаєте, там є
30:03свій, чужий, таке поняття. можна про це
30:05теж писати. Це один з варіантів. Я не
30:07пропоную вам там всім зараз масово його
30:09використовувати, але от якщо там клієнт
30:12е ну у вас нема обґрунтування, нащо вам
30:14потрібен дзвінок, окрім там того, що ви
30:16реально хочете просто подивитися, чи
30:18людина адекватна, то в цілому таким е-е
30:22інструментом користуватися можна. Це
30:24більше, напевно, буде для Апворку, тому
30:26що на Апрку часто клієнтів багато, вони
30:28інколи шукають щось там швидке якесь
30:31рішення, теж не хочуть багато
30:32інвестувати часу в комунікацію через те,
30:34що багато кандидатів. Ви не хочете
30:36інвестувати час, тому що у вас ваш час
30:38дорого коштує, там робити естимації всім
30:41теж ви не робитесь. Тому, ее, такий
30:43таким це от один з кодів, який теж
30:46можете використати, е, в роботі як
30:49опцію,
30:50але ви далі все-таки намагаєтеся
30:52пояснити клієнту, на що вам потрібен
30:55дзвінок.
30:57І намагайтеся теж в комунікації показати
30:59і дати клієнту ве. Чим більше я теж
31:01спілкуюся і останнім часом, до того, з
31:03командами, я бачу все-таки, що коли ви
31:06можете там трошки пояснити або е-е коли
31:10ви проговорюєте з клієнтом його проект,
31:12його рішення там, яке йому потрібне,
31:14навіть коли ви задаєте питання, на щось
31:15відповідаєте клієнту чи е-е клієнт вам
31:19відповів на питання, а ви своїми словами
31:21описуєте приблизно хоча б, що ви йому
31:24пропонуєте зробити. Тобто це навіть не
31:26там пропози, якась презентація, щось
31:28таке. Просто своїми словами хоча б там
31:30хайлевельно, що ви в якому напрямку ви
31:32бачите, от можна вирішити його проблему
31:35чи питання. Е-е, то це от якраз часто
31:39клієнтами допомагає ее зрозуміти, окей,
31:42да, от те, що ти кажеш, те, що ви
31:44кажете, це звучить там чи те, як він
31:46готів, чи те, як йому підказувало, чи
31:49те, як він вважає теж заадекватними.
31:51Тоді йому буде простіше зідзвонюватися.
31:53Тому, е, я не раджу вам теж там робити
31:57всі мастимації просто по чату і, е-е,
32:00таким процесом працювати, але це все
32:02дуже-дуже залежить від того, е яка у вас
32:05кількість відповідей, якого розміру
32:08проекти, з якими ви працюєте, і що, ее,
32:11ее, як які у вас наразі є конверсії, чи
32:15ну от заміряєте навіть по ходу, які
32:17конверсії є на зараз.
32:20Чим більший проект, тим складніший
32:22процес продажів, тим більше ви точно не
32:25захочете інвестувати туди весь час на
32:26оцінку і тим більш нормально буде
32:29попередній дзвінок з клієнтом для того,
32:32щоб там обговорити його проект,
32:33уточнити, там задати усі питання, які у
32:35вас є, і після того йти на оцінку, коли
32:38ви вже там make sure, що клієнт ее
32:41нормально ставиться до цього, можливо ви
32:43ще уточните у нього якісь його
32:45очікування і вам буде простіше готувати
32:47пропозицію.
32:48Але якщо у вас невеликі проекти, якщо ці
32:51запити на фікси, можливо, на якісь, ну
32:55да, дійсно не дуже дуже великі, тоді
32:58часто клієнти і не підуть на
32:59комунікацію. Це нормально буде. Це буде
33:01теж не дуже релевантно е-е вам на
33:07витрачати час постійно на таку велику
33:09кількість комунікацій, на проект, який
33:11там, не знаю, коштує там, ну, можливо,
33:12ви аудити якісь робите ее за 500 $ е і
33:16вам просто оці всі пресейливо отакі
33:18довго довготриваючі, вони будуть дорогі
33:21і не мати сенсу особливо.
33:23Тому якраз тут, можливо, і перший
33:25дзвінок не має особливо сенсу. Тому
33:29поверніться ще до того, перед тим, як
33:31виводити саме клієнта на дзвінок, чи він
33:34дійсно цей дзвінок вам потрібен. І якщо
33:36ви поглянете на свій процес продажу, на
33:38те, що ви продаєте, в якому об'ємі і так
33:40далі, якими кроками, подумайте наскільки
33:42це теж make sens вбудовувати ще туди
33:45дзвінок. Ви, ну, там не витрачати,
33:47інвестувати час ваш чи вашого сил за чи
33:50когось ще з команди. І наскільки це вам
33:53потім може окупитися по фіналу проекту.
33:58Ее
34:01щодо CTA і те, що я тут написала в
34:03останнє на презентації, це от call to
34:06action out of the box. Е, ну, call to
34:09action - це що в нас з вами може бути
34:12в нашій комунікації? Ну, там уявімо поки
34:14про квок в основному говорили, про
34:16холодні мейли ще поговоримо,
34:20що у нас може бути за calltion на апрку.
34:28Ну, давай зідзвонимось. Це call to
34:29action. Call to action - це от як це,
34:32ну, на сайтах це кнопки, а в нашій з
34:34вами комунікації це от там до якої дії
34:36ми закликаємо людину. Ее, давай
34:38поговоримо, давай зідзвонимось. Що ще?
34:44>> Попросити надати якісь додаткові
34:45матеріали.
34:47>> Окей. Да, надішліть нам, будь ласка,
34:49щось. Так, що ще?
34:51Можливо, ми готові допомогти вам з вашим
34:55питанням, ну, питанням, проблемою, якось
34:58там вже сформулювати.
35:00Ее, ну, це більше як вже рішення, тому
35:03типу от, ну, якраз call to action - це
35:04як коли ми закликаємо до якоїсь дії
35:07клієнта, тобто щоб він щось зробив.
35:10>> Ну, наприклад, чекаю на вашу відповідь.
35:12Це call to action.
35:15>> Ну, не погоджуюся. Це не call to action.
35:17Це от, ну, типу call action має більш
35:19більш активний все-таки має бути. Тобто
35:21те, що ми чекаємо на відповідь, я я
35:23розумію, да, типу частково це може
35:25підпасти під під ці е під цей параметр.
35:28Qu to action - це більше там типу як от
35:31е е забукайте з нами зустріч, там
35:34давайте домовимось про дзвінок, коли вам
35:36зручно в такому я це я відношу війний
35:39слодарі. Да,
35:41>> дайте вільний слот в календарі.
35:43Let me know the best time for you for
35:45next call. От Let me know - це якраз
35:48менш активна форма. Я не дуже раджу
35:50користуватися, тому якщо ви формулюєте
35:52саме call action, то краще задавати його
35:54питанням, щоб це додатково ще під
35:57клієнта саме відповісти, да, або в який
36:01час, або в оттайм, або там щось подібне.
36:03Але це зараз ми більше з вами перейшли
36:06до форми і ви зачепилися на прикладі за
36:09форму. А от давайте подумаємо на
36:11прикладі саме екшену. Що за екшн? на що
36:13ми можемо спонукати, на яку дію можемо
36:16спонукати клієнта, окрім просто, що типу
36:18давай здзвонимось, що ще може бути?
36:23Може це якась е безкоштовна послуга,
36:26наприклад, давай забукаємо ее
36:30безкоштовну е зустріч, де обговоримо
36:33деталі.
36:35Е, проговорю частково, так,
36:40частково напрку такі безкоштовні штуки,
36:43вони своїми правилами не дуже
36:46дозволяють, тому у них там є взагалі
36:48функціонал оцих консультацій на профілі.
36:50Вони там за гроші робляться, тому от
36:53можна його використовувати, якщо такі
36:55якісь штуки хочете робити.
36:57Але якщо ви хочете щось запропонувати
36:58клієнту безкоштовно, типу що там, ну,
37:00якийсь матеріал чи щось таке, то теж
37:03дивіться на те, наскільки клієнт буде
37:06розуміти, навіщо він йому потрібен. Бо
37:07ми дуже часто і зараз на сайтах дуже
37:09часто використовують оці call to екшни,
37:12як там безкоштовна консультація чи щось
37:14таке, але дуже часто клієнт якраз і не
37:17розуміє, що він в рамках цієї
37:18консультації отримує. Тобто нема
37:20чіткого, знаєте, як от типу там
37:22консультація щодо чого? Тобто, ну, от у
37:24нас може бути варіант, що там, е, ми
37:26пишемо, там, у нас є конкретний лендінг,
37:28там, наприклад, там консультація щодо
37:30там архітектури вашого проекту. І от ви
37:33приходите, у нас є 30 хвилин, е-е, там
37:36ми навіть можемо специфікувати, що там
37:38прийдіть от з чимось і ми вам вас
37:40проконсультуємо і що ми вам дамо типу по
37:42фіналу, там, наприклад, не знаю, там
37:44розберемо вашу архітектуру на там е на
37:48шматки і скажемо, що робити треба з нами
37:50заново. Ну, не знаю, який у нас там ще
37:53ідеальний варіант, але типу
37:55краще все-таки конкретизувати, що типу
37:59що це не просто безкоштовна
38:00консультація, а що людина отримує. Оце
38:02те, про що я теж тут казала. Тому от з
38:05чимось безкоштовним можна гратися. Це
38:07може бути як варіант. Просто що е
38:10пояснюйте,
38:11що що це саме буде і що саме клієнт
38:14отримає від цього, щоб він розумів, на
38:16що він погоджується.
38:19Ну, а можна так і сказати, що давай
38:23підемо на дзвінок, щоб ти мені більше
38:27розповів про те, щоб ти хотів
38:31би
38:32там умовно модернізувати, задевелопити
38:36залежно від запиту клієнта. Взагалі нема
38:39питань. Тобто саме щодо call to екшену в
38:41форматі дзвінку, типу, що давай
38:43зідзвонимось, щоб ти там щось пояснив,
38:45жодних питань нема. Це я зараз пропоную
38:48вам теж подумати трошки інакше про якісь
38:51інші варіанти типу, ну, от як я вам
38:53навела приклад, що там ви можете навіть
38:55пропонувати, якщо клієнт навіть не дуже
38:56хоче зідзвонюватися, зізвонитися просто
38:58на 5 хвилин, щоб там ви зрозуміли, що ви
39:01там можете налагодити контакт, ви друг
39:04дру один одному подобаєтеся там чи
39:06знаходите просто спільну мову і там все,
39:08ви адекватні люди обидва і так далі.
39:12Це теж це те, чого я точно не не
39:15зустрічала, щоб хтось робив. Ми колись
39:16робили нестандартну довжину дзвінка
39:19пропонували. Ну, тобто щось таке типу,
39:21що от прям нубивається з основної маси.
39:25Тому що просто типу давайте
39:26зідзвонимось, це те, що буде от якраз
39:27основною масою клієнта. Але я ж кажу, в
39:29цьому в цілому нічого поганого нема.
39:32Просто що я вам пропоную подумати ще про
39:34щось. Е, про зідзвон типу от, ну, що там
39:37обговоримо питання, нормальна мотивація.
39:39краще, якщо ви проговорите, що типу що
39:42саме питання щодо чого. Ну, умовно
39:44кажучи, ми подивилися вашу документацію,
39:46але у вас там от, ну, от умовно там в
39:49блоці от такому-то, такому-то і
39:50такому-то є моменти, які там не
39:53стикуються, що ми повністю не розуміємо
39:55картинку проекту. І давайте ми
39:56зідзвонимось, щоб це проговорити, бо це
39:58буде швидше. Ну, там умовно отака
40:00мотивація. Так от, якщо ви ще
40:03обґрунтуєте, ну там, заради чого ви
40:05йдете на дзвінок, то це просто буде
40:07набагато простіше клієнту сприйняти і
40:10погодитись на це.
40:13Так, Ігоре,
40:16>> ну, я хочу прокоментувати, ми один раз
40:18зробили таку штуку, ну, та не один раз,
40:19кілька разів, коли ми розуміли, що
40:21клієнт дуже цінує свій час. Тобто ми
40:24насилали попереднього агенту колу, тобто
40:26що ми хочемо проговорити. Це дійсно, це
40:28якщо ми розуміємо, про що ми говоримо, а
40:30не просто хочемо поговорити з клієнтом і
40:33зрозуміти, що ми хочемо його там десь
40:35зловити на цьому колі і щоб він став
40:37нашим. І другий варіант, якщо ми подібні
40:39речі робили і ми йому можемо порадити
40:41якесь екстраra вельue, тобто навіть те,
40:43що він ще не врахував, що він захоче. От
40:46це теж був такий кейс, ну там,
40:47наприклад, з Bluetooth пристроями. Тобто
40:49він не всю технічну, е, скажемо так, не
40:53весь технічний фундамент, він знав, що
40:54там можна чудити. І йому це теж дуже
40:56сподобалось, тобто ми в подальшому з ним
40:58працювали.
41:00>> Так, дуже дякую за підтвердження цих е
41:02слів. Я теж трошки говорила, що от якраз
41:04там, якщо ви можете щось порадити або
41:06там, ну, де дасть дати хай-левельне
41:07якесь там рішення охарактеризувати, що
41:09ви бу як ви будете це робити. А якщо, як
41:12ви кажете ще там попередній досвід,
41:13якісь там ее підводні камені і так далі,
41:17це е дійсно класно працює. Ніхто не
41:19каже, що вам потрібно там це прям робити
41:21в пропозлі вже там в такому форматі.
41:23Достатньо. Це просто меседжем
41:25проговорити. І так клієнти часто якраз
41:27таким чином і обирають, з ким їм
41:29працювати, коли вони десь щось бачать.
41:32Ну, я ж кажу, якусь навіть якісь не дуже
41:34великий велью з того, що ее з тієї
41:37комунікації, яка в вас вже є.
41:40Просто повернусь ще от в цей C out of
41:42the box. Трошки для холодного трічу це
41:44буде, напевно, навіть ще більш критично,
41:47якщо там на апрку ви можете використати.
41:49До речі, користуйтеся оцим функціоналом,
41:51що там є, щодо пропозиції дзвінка і так
41:54далі. Ну, типу, звичайно, проговорюйте
41:56на нащо дзвінок потрібен. Можливо, так
41:58от, як там е-е зараз ми почули
42:01пропозицію з агендою чи ну в цілому там
42:04адженда чи обґрунтування нащо вам
42:06потрібен дзвінок. Це нормальна практика.
42:09Але от функціоналом апворку там щодо
42:11призначення дзвінка теж корисно
42:12користуватися. Ми інколи це робили якп.
42:15Ну, тобто коли клієнт там не відповідає,
42:17ми інколи теж прямо отжестили там теж
42:19дзвінок. Звичайно, як в усіх фулапах, це
42:22немає стовідсоткової сили, але якийсь
42:24відсоток людей це повертає в
42:27комунікацію.
42:30Е, тому да, по нетиповим кол екшенам це
42:33може бути просто щось, ну, нарку ви
42:36можете трошки бути обмежені саме, ну, в
42:38тому, що що ви можете з людиною зробити.
42:40там ви особливо там не зустрінетесь
42:42можливо чи щось таке, але якщо ви
42:44бачите, що ви десь знаходитесь там в
42:46тому самому місці чи будете де клієнт,
42:48ну там це особливо там хто десь в Європі
42:51і клієнти теж в Європі, то це варто теж
42:55ее використати як отакого формату call
42:59to action. Або, як я вже проговорила,
43:01нестандартна довжина дзвінка, або
43:02нестандартний якийсь привід для того,
43:05щоб е з клієнтом поговорити чи можливо
43:08щось показати. Інколи у нас працювало
43:10теж, коли ми пропонували, типу давай ми
43:12зідзвонимось там, не знаю, я тобі покажу
43:13там, як от частину проблеми можна
43:15вирішити вже, ну, просто там за кілька
43:18хвилин, а ти мені скажеш наскільки це
43:20типу от ну релевантно. Чи я тобі покажу,
43:22як ми це вже зробили в нашому якомусь
43:24рішенні. Ти подивишся і скажеш,
43:25наскільки це там те, як тобі потрібно.
43:28Тобто навіть в такому форматі це теж
43:29може працювати і це буде краще, ніж
43:31просто пропозиція Generic зідзвонитися,
43:33а ви вже говорите, що ви щось покажете,
43:35щось на якомусь прикладі щось
43:37проговорите. І це, ну, економія часу
43:40клієнту, тобто value тут ви економите
43:43час клієнта на чомусь? На тому, що ви
43:45покажете покажете варіант, як з проблем
43:47можна вирішити, а він вже валідує, це
43:49те, що йому потрібно чи ні.
43:53Тепер давайте до холодного отріча. до
43:56холодної отріч у нас це може бути, це
43:58може бути LinkedIn, тобто саме
44:00інструмент, яким ми користуємося тут не
44:02принциповий. Це може бути хоч додаток
44:04якийсь там якоїсь конференції, якщо ви
44:06там користуєтесь таким способом і не
44:09їдете, а там, наприклад, просто
44:11домовляєтесь про розмову там чи шукаєте
44:14рядів, або їдете просто розмовляєте там
44:16з людьми. Тож якщо ми говоримо про
44:19холодний аутріч, то в чому там у нас у
44:21нас з вами питання найчастіше? От там ми
44:23написали листа. Ну, ми зараз не говоримо
44:25про тіх, хто не відповів. Взагалі там
44:27зрозуміло, е, що хочемо, щоб відповіли,
44:30а от коли написали листа, нам відповіли,
44:33хочемо вивести на дзвінок. В чому тут
44:36проблема виникає?
44:42>> Ну, в тому, що нам могли відповісти, що
44:44їм це не цікаво.
44:46>> Так,
44:46>> наша пропозиція одразу. Ну, відповідь
44:49може бути або відповідь може бути
44:51автоматична. Наприклад, в когось
44:53настроєний автовідповідь і там
44:56стандартний типа: "Дякуємо". Ми вашу
44:59пропозицію розглянемо і все. І вмерло
45:01назавжди.
45:02>> Угу.
45:04>> Непонятно какая адженда
45:07встреча будет.
45:08>> Угу. Тобто, ну, ви не знаєте навіть, як
45:10сформулювати її. Правильно розумію?
45:12>> Да.
45:13>> Угу.
45:14>> Це більше виглядає як спам. Так само
45:15може сприйматися як спам.
45:18Окей.
45:19>> Ну, я бачу ризики, если якщо я правильно
45:21зрозумів питання,
45:23то можливо просто відповідь буде така,
45:25яка мала мала би припинити цю
45:27комунікацію. Тобто вони або кажуть ні,
45:29або там ще щось кажуть. Тобто у нас
45:31немає зачіпок, як далі продовжити
45:34комунікацію, як як їх дьоргати.
45:36>> Угу. Угу. Тобто ви інколи не пропонуєте
45:39дзвінок через те, що е є певний страх,
45:43що далі вам скажуть ні, умовно кажучи.
45:45Ну,
45:45>> бо клієнт в принципі вже явно щось
45:47проговорив, що дякуємо, у нас уже все є
45:49там або ще щось таке, або нема грошей.
45:51>> Угу.
45:52Так, дивіться,
45:54частково на
45:57два чи три варіанти, які ви зараз
45:59назвали, ми будемо говорити зараз після
46:01цього слайду, коли ми будемо говорити
46:03про відмовки і заперечення.
46:07Тому що те, що ви от кажете, типу, що
46:10нам це не цікаво, чи там
46:13дякую, не потрібно чи щось таке, це
46:15часто, особливо якщо це відповідь на
46:18першу якусь там комунікацію, ну, типу
46:21неважливо дзвінок чи лист, це в
46:23основному буде відмовка, тобто не
46:25заперечення.
46:28Із цим з усім можна працювати. Не, як я
46:31вже казала, там не не на стовідсотково
46:33ефективність завжди буде, але в цілому
46:35працювати з цим можна.
46:38Але те, що ви проговорили, що ее якщо ви
46:42не впевнені, що клієнт погодиться на
46:44дзвінок, то е раджу попрацювати над тим,
46:48от що саме ви хочете запропонувати
46:50клієнту, або заради чого дзвінок, або що
46:52саме ви в вашому листі формулюєте, що ви
46:55йому пропонуєте.
46:57щоб потім його до чогось привести. Ее з
47:01того, що я знаю, ви любите конкретні
47:02приклади, е, у нас працювали навіть, ее,
47:07кастомні пропозиції на запрошення,
47:10вірніше, на презентацію.
47:14Тобто нормалі це могла могла бути
47:16презентація як, ну, там групова чи якась
47:19ще, чи просто презентація про компанію,
47:22але колись ми це огортали, ну, в формат
47:24такого персоналізованого вебінару на
47:27якусь тему. І це теж у нас працювало.
47:30Звичайно, вебінар був не просто типу про
47:32нашу компанію, там, як це, хто ми,
47:35скільки ми років існуємо і так далі, але
47:37це вебінар був на тему певних ее
47:40рішень, які компанія розробила. Тобто на
47:43прикладах і там дуже вузької експертизи.
47:46І
47:47це був ми на ми називали це тоді
47:49персоналізований вебінар. Це от якраз
47:51те, що я вам кажу, типу out of the box.
47:53Тобто ви м
47:56можете щось робити не так, як роблять
47:59усі, е для того, щоб це десь залишалося
48:03зачіпалого клієнта, десь залишалося в
48:05нього в пам'яті або він реагував на це,
48:07тому що це щось не прямо таке
48:09стандартне, що роблять усі. І про цього
48:11боятися не потрібно. Тут нічого такого
48:12нема. Тобто назвати sales дзвінок
48:16персоналізованим вебінаром. Це теж була
48:18така типу, ну, ідея чи там для того, щоб
48:21спробувати. І вона, ну, у нас певний час
48:23працювала ее для одного з клієнтів. Е-е,
48:28що це може бути ще? Ми експериментували
48:30і робили тут, як я вам назвала вже як
48:34ідею, нестандартну довжину дзвінка. Ми
48:37пропонували клієнту зідзвонитися на 7
48:40хвилин.
48:42Але у нас був лист такий, що ми
48:44пропонували, ми прописували, що ми
48:47працювали от з такими-то, такими-то
48:49клієнтами. Умовно кажучи, в нас там були
48:50великі бренди в
48:53нашому портфоліо, які там світові відомі
48:56і так далі. І ми от якраз пропонували
48:59дзвінок здзвонитися для того, щоб
49:01показати, що ми вже робили. Але це, е,
49:04цей лист і цей call to action був для
49:07агенції. Тобто ми е-е ми писали
49:09агенціям, умовно кажучи, посередникам,
49:12яким можливо було б цікаво ее те, що ми
49:15робимо презентувати своїм клієнтами. Ми
49:17тоді е пропонували їм зідзвонитися, щоб
49:19показати наші приклади робіт. І от якраз
49:22була така довжина дзвінка, що ми робили
49:24тоді ми реально зідзвонюватися на 7
49:26хвилин з тими, хто погоджувався. І
49:30були ще до кінця цього дзвінка, ну, типу
49:32там, коли 5-6 хвилин проходило, ми
49:35проговорювали, що там час майже
49:37вичерпано. Ми домовилися на 7 хвилин, то
49:39я ее своє слово тримаю. Тому ее якщо вам
49:44цікаво почути далі, давайте домовимось
49:46там, коли нам буде зручно продовжити.
49:48Комусь було зручно одразу, комусь було
49:50зручно на інший час домовитись і так
49:51далі. Тобто оце теж такий хід, який у
49:54нас працював.
49:57Е, що це ще може бути? Якщо ви, е, маєте
50:01якісь там схожі проекти чи працюєте за
50:03ICP, за чітким там профілем, там з вашою
50:06експертизою і так далі, ви можете свої
50:08попередні проекти, там, окей,
50:10перетворювати теж на такого формату
50:13слайди презентації, умовно кажучи, або
50:15там, ну, от подумайте про це, як про
50:17можливий вебінар, навіть якщо він не
50:19буде на велику аудиторію. От, ну, просто
50:21про цей формат подумайте
50:23і розкажіть от про ваш кейс.
50:26Так, щоб це могло бути комусь цікаво,
50:28корисно, тобто щось люди могли з цього
50:30винести. Там можливо ви про якісь
50:31рішення проговорите, які ви зробили. У
50:33вас же ж ніхто не не каже, що потрібно
50:35там прям код показувати і так далі, але
50:36щось якісь нюанси, деталі, які ее того
50:40досвіду, який ви отримали, ви можете
50:42якраз в такому форматі показати. І це
50:44теж може бути call to action для е-е
50:47проектів схожих або для людей, хто зі
50:50схожою проблемою стикається. І про це
50:52теж, якщо ви там особливо створюєте лист
50:54на базі якоїсь проблеми, ви можете якраз
50:57таку ее участь у такій презентації або у
51:01дзвінку для того, щоб з цим матеріалом
51:03ознайомитись, це і можете пропонувати.
51:06Тобто ее не такі не дуже стандартні
51:09штуки. Так, давайте, Оля, питання ваше.
51:12А якщо не вгадати з тим, чого хоче
51:16клієнт? От я прийшла, показую
51:18презентацію того, що ми вже робили, а
51:21він такий: "А я зовсім не це хочу". І
51:24йому получається нецікаво. І чи це не
51:28викличе такий навпаки,
51:31ну, якби відторгнення
51:34мене як
51:37людину, яка буде працювати над його
51:40рішенням?
51:41Тут же ж питання в тому, що ви, ну, для
51:43того, щоб вийти на цю презентацію, на
51:45цей дзвінок, ви ж спочатку клієнту
51:47напишете, ви там щось опишете, що там ви
51:50саме за дзвінок пропонуєте чи що за
51:52презентацію, він, ну, там, якщо все в
51:54далі, він вам відповість: "Да, мені
51:56цікаво". Тобто ваша задача, щоб там та
51:58презентація, яку ви робите, вона
52:00відповідала тому, що ви написали клієнту
52:03в листі. Ну, тобто що ми про що ви
52:06говорили з ним.
52:08Але якщо є такі нюанси або, ну, є такі
52:11рішення дійсно, які можуть там, ну, ми
52:14словами можемо написати там одним чином,
52:15а клієнту це може бути там, ну, в один
52:17чи в інший бік релевантно чи
52:19нерелевантно, ми ж так само на самому
52:21початку, нам же ж на не ну в форматі
52:24презентації це не не обов'язково прямо
52:26от одразу ми включилися там: "Hi, John,
52:29so here we go, here is my first slide"
52:31або щось такого формату. Ви абсолютно,
52:34це абсолютно нормально. Ми особливо
52:35часто це робимо, поки от теж там
52:37загружається презентація, там ми щось
52:40лише починаємо. Можна задати кілька
52:42уточнюючих питань. Плюс, ну, за
52:46правилами взагалі презентацій,
52:49хоча б раз на кілька хвилин, а на
52:51великих презентаціях довив хоча раз на
52:535-7 хвилин, краще задавати питання
52:56клієнту для того, щоб, ну, не клієнту, а
52:58вашому, е, співбесіднику чи там з ким ви
53:01на дзвінку, щоб ее включити або м мати
53:08цю людину все ще включеною в те, про що
53:11говорите. І тому задавати якраз
53:13уточнюючі питання по ходу презентації
53:15абсолютно нормально. І ви теж можете
53:16говорити, що, наприклад, ну, якщо ви
53:18будете писати людині зі схожим якимось
53:20продуктом, умовно там ви працюєте з
53:22і-комерс-сферою, ви пишете комусь, у
53:24кого є теж там свій і-комерс, і ви про
53:26щось, ну, про якусь проблему там
53:28говорите, і ви можете теж перед показом
53:30там тієї чи іншої частини говорити: "А
53:32то у вас там теж там є у вас, наприклад,
53:34там recomмеendation engine, типу там
53:35клієнт скаже там: "Так, так чи ні-ні". І
53:38відштовхуючись від того, ви можете теж
53:40фокусуватися на якихось частинах вашої
53:42презентації чи навпаки десь їх проходити
53:46менш менш сфокусовано. Звичайно, буде
53:48якийсь відсоток людей там, кому можливо
53:50це там буде, ну, він зайшов просто
53:52послухатись, що у вас є, таке теж може
53:54бути. Але в цілому тут більше залежить
53:57від того, як ви сформулюєте про що ваша
53:59презентація і наскільки вона буде
54:01відповідати саме цьому.
54:05>> Окей, дякую.
54:08Ее, так, повертаючись до
54:12в цілому до процесу холодного трча і
54:15виведення на дзвінок, е, зараз те, що я
54:17говорила, ми ще будемо говорити більш
54:19детально саме про відмовки і
54:21заперечення, але чи ее
54:25чи отримали зараз якісь ідеї чи
54:28варіанти, е, як ще можна пропонувати ее
54:32ну дзвінок, презентацію, whatever, якісь
54:34там Next action з клієнтом, який виведе
54:37все-таки з комунікацією письмовою для
54:39того, щоб якось більш продуктивно з ним
54:42далі спілкуватися.
54:44Чи є можливо ще якісь уточнення тут до
54:47відмовок заперечень?
54:57>> А можна якісь приклади заперечень, які
55:00сказав клієнт?
55:01>> Ми зараз все це будемо розбирати.
55:04приклади по як відпрацьовувати, що це
55:06може бути і так далі. Так, тоді давайте
55:08будемо поступово
55:10ми підходимо до теми з запереченнями,
55:13відмовками.
55:15Ще кілька порад вам наведу, що краще не
55:18використовувати взагалі в своїй
55:20комунікації, там ее чи в письмовій, чи в
55:25усній, якщо будете говорити з клієнтом.
55:28Ее,
55:29краще уникати категоричних відповідей
55:32формату, типу ми щось не можемо зробити,
55:35е, або там ми не можемо тут допомогти,
55:37або щось таке. Тобто, або ми, ну, якщо
55:40ми дійсно щось робити не можемо і ми в
55:43цьому впевнені, то краще це, ну, якимось
55:45чином пом'якшити. Інколи там можна собі
55:47пропонувати когось там з порекомендувати
55:50з колег там і так далі, що там
55:51складаються, що ми, наприклад, це не
55:53зовсім наш профіль, не зовсім наша
55:54спеціалізація, але там у нас є,
55:56наприклад, партнери, хто цим займається
55:57і ми там вас е-е заінтроюмо для того,
56:01щоб у вас щось щось було ее щось якась
56:04співпраця сталася. Але категоричні
56:06відповіді, вони досить складно
56:07сприймаються, особливо теж там клієнтами
56:10західного світу, тому з цим варто бути
56:12обережним. Так само з you need to, you
56:14have to. І от, ну, такі формулювання,
56:17які, е, показують, що ми хочемо, щоб
56:20показати клієнту, що ми знаємо, що йому
56:23варто робити. Це от типу ти маєш щось
56:25робити. Оце цього теж намагайтеся
56:27уникати. Е, коротких відповідей теж
56:30намагайтеся уникати, типу формату там no
56:34навіть yes, там і так далі. Тобто без
56:35продовження.
56:37Дуже часто бачу, особливо якщо технічні
56:39люди ідуть на дзвінки і починають
56:42комунікувати. Просто от там клієнт може
56:44щось питати, ми робимо коротку відповідь
56:46і все. Типу не продовжуючи дискусію чи
56:48діалог. Це нормально, коли ви кажете на
56:50щось там, що там з чимось не
56:52погоджуєтеся, але варто все-таки
56:54пояснити чи щось продовжити після того,
56:57що ви сказали. Ні.
56:59Так само типу I don't know, I have no
57:00idea. Це не дуже такі толерантні, я б
57:04сказала, можливо, або там коректні
57:05відповіді. І от на що можна замінити
57:08деякі з них, якщо ви там не знаєте, як
57:10відповісти одразу. Я не перекладала, але
57:13можу вам і англійською навести приклади.
57:15Е-е,
57:17можна сказати, що вам потрібно подумати,
57:19що ви можете для цього зробити. Тобто,
57:21якщо навіть клієнт щось питає чи якесь
57:23рішення хоче, а ми не впевнені, що це
57:25там feasible чи щось ще, то можна
57:27сказати, що типу we need to sing або we
57:28need to talk to with our там architects
57:32or someone else to see what we can do in
57:35this case or how we can do it.
57:38Е, і варто після того теж запропонувати
57:40клієнту, що йому чекати, тобто от
57:42сформувати очікування, що типу ми
57:44поговоримо, наприклад, сьогодні і ми
57:45повернемось до вас із відповіддю або
57:47щось таке.
57:48Е, добре говорити в форматі типу, що we
57:52can help you the next way або we can
57:54help you this way. І така ж, якщо от
57:58остання дуже раджу зафіксувати для ваших
58:00сил, чи для менеджерів, чи для когось,
58:02ну, якщо це не ви, тому що, ну, скоріш
58:04за все, ви можете відповісти на на Ну, я
58:06сподіваюсь, що ви можете відповісти на
58:07всі питання, навіть якщо ви там не дуже
58:10в темі, але силзи ні. І дуже часто
58:13виникають ситуації, коли там технічні
58:15моменти є.
58:17Откм варто зафіксувати, що відповідати
58:20краще, що от там я зараз зафіксую ваше
58:23питання або там I will write down this
58:25question.
58:28Можна говорити, що там because this is
58:30outside of my technical expertise and I
58:32talk to my technical colleagues and get
58:34back to you with the answer. Тобто ваша
58:38задача чи сил задача показати себе
58:40максимально компетентним і навіть якщо
58:42ви щось не знаєте з технічної точки
58:44зору, це нормально. Головне показати
58:46клієнту, що ми чітко зафіксували, що ми
58:48повернемось до нього з відповіддю. І це
58:50теж нормально. Ну, це ці фрази, вони
58:52стосуються всіх там комунікації
58:53будь-яких. Ви взагалі, ее, якщо ви не
58:57можете відповісти одразу, там навіть
58:58письмово, швидко там в чаті, то це теж
59:00нормально використовувати.
59:04Так, хочеться, щоб ми з вами після
59:07розмови сьогодні були такими Captin
59:09Objection handlerлерами, але, ее,
59:13насправді хочу вам побажати, щоб у вас
59:14було поменше взагалі відмовок і
59:16заперечень. Е, але хочеться, щоб теж в
59:20рамках нашої розмови і інструментів, які
59:22ми зараз будемо проговорювати,
59:24розбирати, щоб вам трошки було простіше
59:26ее
59:28в ситуації, якщо такі фрази будуть
59:32звучати письмово чи усно, ее
59:36які можна віднести до відмовок або
59:38заперечень.
59:40Трошки минулого разу ми вже говорили,
59:42відмовка у нас виникає на початку
59:45комунікації. Тобто найчастіше, якщо ви
59:47будете телефонувати людині холодні
59:48дзвінки, там вам будуть давати відмовки.
59:52Якщо ви пишете холодний лист, холодний
59:55там LinkedIn меessдж і вам там щось там
59:58клієнт відповідає, найчастіше це буде
1:00:00відмовка. Одна і та сама фраза, навіть з
1:00:03того, що я вам зараз навела в цьому
1:00:05листі, але використана на різних етапах
1:00:07комунікації, вона може виступати
1:00:10відмовкою або запереченням. Різниця в
1:00:13тому, що відмовка, вона найчастіше не є
1:00:16глибокою за там походженням. Тобто це
1:00:21просто
1:00:23е це елемент комунікації. Ваша задача
1:00:25там утриматись, як ми до того з вами
1:00:27минулого разу говорили. І найчастіше це
1:00:29от просто типу, ну окей, там вас хочуть
1:00:32позбутися
1:00:34для того, щоб ви не дошколяли або там не
1:00:36телефонували, все там закрили розмову і
1:00:38так далі. Заперечення виникає на офорку
1:00:42вашу пропозицію. Воно найчастіше має під
1:00:45собою якісь ее причини чи ми щось з вами
1:00:50не допрацювали. Ми теж будемо про це
1:00:53говорити трошки. Наприклад, ми з вами
1:00:55недостатньо сфокусувалися на нашому на
1:00:59наших value і клієнт не бачить, чому він
1:01:03має обрати вас або він не розуміє, чим
1:01:06ви відрізняєтесь. Тобто ви розумієте
1:01:08тут, що ви десь не допрацювали і ви цю
1:01:10інформацію клієнту не додали. З цим теж
1:01:12можна працювати, просто що от найчастіше
1:01:16оці заперечення, вони будуть виникати
1:01:18через брак інформації або через якусь
1:01:21непровану біль чи проблему у клієнта. І
1:01:23це більш глибока штука і вона не виникне
1:01:26отак моментально, коли ви просто там чи
1:01:28один лист написали, чи щось
1:01:29зателефонували.
1:01:32Е, тут просто я наведу приклад про
1:01:33кризу, війну там і так далі. Це це
1:01:35реально може бути, ну, от на різних
1:01:37етапах. Тому там, ну, один з один з
1:01:40варіантів ее
1:01:43і відмовки, і заперечення, що ее може
1:01:46бути е використано так само там про
1:01:49гроші час просто, що як заперечення це
1:01:50буде трошки по-іншому звучати і так
1:01:52далі. Е-е, що з цього вам близько
1:01:57зустрічалося, що вам говорили? Можливо,
1:01:59є якісь е ее найбільш е знайомі
1:02:06відмовки? Ну, війна, криза, війна,
1:02:09криза. Вже з ковіду воно все.
1:02:13>> Угу.
1:02:15Не зупиняється,
1:02:17>> да? Не. Never stop. Криза. Never stop.
1:02:20>> Угу.
1:02:21>> Ну, нам ще рано на такі відповіді
1:02:23давати, на такі питання відповіді
1:02:24давати. В нас ще немає досвіду.
1:02:26>> Окей. Так, може бути.
1:02:28>> Ні-ні, ви ви ви Я про те, що ми саме ми,
1:02:31ця група, яка з вас слухає, ми ще просто
1:02:33на начальному етапі в нас ще не було
1:02:35такої кількості дзвінків.
1:02:37Я я розумію, я ж кажу, може бути, що
1:02:39просто, ну, там я просто чую різних
1:02:43ваших колег в групі, бачу, що у всіх
1:02:45різний досвід, тому може бути, що, да,
1:02:47не у всіх він є. Це це нормально теж.
1:02:48Просто ее з мого боку це е
1:02:53>> часто частіше кажуть, що у нас все
1:02:55хорошо, у нас все є, якби своя команда
1:02:58або там якийсь постачальник, все в нас
1:03:00є, нам нічого не треба.
1:03:01>> Угу. Окей, добре.
1:03:03А що взагалі
1:03:08можна робити? Ага, нема дзвінків, нема
1:03:11питань. Ну, дивіться, це це в цілому
1:03:13може бути не лише в дзвінках, це може
1:03:16бути і в письмовій комунікації, але
1:03:17давайте трошки розбиратися там, як з цим
1:03:20працювати.
1:03:22А я тут навела різні приклади. Можемо
1:03:26повернутися потім розібрати щось з
1:03:27попереднього слайду.
1:03:30Е-е, наприклад, якщо ви у вас в вашому
1:03:34листі є щось про developмент, то інколи
1:03:38клієнти можуть відповідати щось типу, що
1:03:39в нас був поганий досвід. І це може бути
1:03:41прямо от, ну, в короткому такому
1:03:43форматі, типу, що там we had some
1:03:44negative experience.
1:03:47Е, звичайно, коли це письмово, це
1:03:49набагато складніше, ну, вам набагато
1:03:51складніше отримати саме відповідь на те
1:03:53питання, яке ви будете задавати. Тому
1:03:55врахуйте, що е-е основні от зараз е-е
1:04:01формати відпрацювання е-е відмовок і
1:04:05заперечень, вони все-таки йдуть в усній
1:04:07комунікації, тому що в письмовій у
1:04:09людини, у вашої у вашого співрозмовника
1:04:11є від ну вибір відповідати вам чи ні. І
1:04:14тут ніякий, е, супертрюк вам не допоможе
1:04:18з людини витягнути якусь відповідь, якщо
1:04:20він там не захоче вам відповідати або
1:04:22там не хоче хоче все-таки вийти з
1:04:24комунікації. Саме тому краще от якраз ее
1:04:29багато отаких моментів на початку
1:04:31проговорювати голосом. Саме тому я теж
1:04:33кажу, що от дзвінки, вони не настільки
1:04:35погані, тому що ви можете часто там
1:04:37отримати більше інформації, ніж ви
1:04:39отримаєте письмово, і ее з цим краще
1:04:42працювати.
1:04:44Тому в ідеалі, якщо ви розмовляєте з
1:04:46людиною, вона каже щось про поганий
1:04:47досвід, то
1:04:49це відмовка заперечення, такий якийсь
1:04:52мікс. Тобто він частково може показати
1:04:55біль клієнта, ну, тому що досвід якийсь
1:04:57попередній все-таки був.
1:05:00І тут краще його розпакувати. Тобто тут
1:05:03ми більше використовуємо
1:05:05практику, яка використовується у
1:05:08запереченнях. Тобто питаємо, намагаємося
1:05:10зрозуміти, в чому саме була проблема.
1:05:13Але далі, але частково чому ми
1:05:15використовуємо тут таку практику? Тому
1:05:17що задача ваша, коли у вас відмовка,
1:05:19тобто коли ви на початку комунікації з
1:05:21Лідом, тобто ви ще на самих початкових
1:05:23відносинах, е, ваша задача утриматись в
1:05:26комунікації, тобто щоб ви продовжили
1:05:28розмову чи продовжили ее діалог злідом.
1:05:32Тобто задача ваша саме в цьому. Е, тому
1:05:35якраз питання для оточення тут може бути
1:05:37використано і далі, в залежності від
1:05:39того, що вам клієнт скаже, ну, в чому
1:05:41там його там минулий досвід, ее ви
1:05:44можете вже ее або робити якусь е робити
1:05:50переформулювання. Ми про це теж будемо
1:05:51говорити. Це більше у запереченнях.
1:05:54Тобто будете переформульовувати типу,
1:05:56щоб правильно я розумію, що нам краще
1:05:59розказати. Ну там не те, що чому ми не
1:06:01такі, як ваш минулий досвід, а от якраз
1:06:04там, якщо клієнт скаже, що йому там щось
1:06:06зробили невчасно, то ви можете
1:06:08переформульовувати, чи правильно я
1:06:09розумію, що нам краще показати вам, як
1:06:12ми працюємо з ее ризиками е зміни
1:06:18термінів ее розробки чи щось подібне.
1:06:21Тобто це може більше відпрацьовуватися в
1:06:24форматі е-е
1:06:28заперечення. Якщо у вас все-таки буде
1:06:30письмова комунікація, то, як я сказала,
1:06:33шанси такі, що там, якщо людина захоче,
1:06:35вона розкаже, відповість. Якщо не
1:06:36захоче, не розкаже, не відповість. Але
1:06:38якщо буде розказувати вам письмово якраз
1:06:40про цей досвід, то тут ви можете якраз і
1:06:42пропонувати якийсь наступний екшн е
1:06:46людині з можливо презентацією чи чимось
1:06:49таким. Ее,
1:06:51де ви покажете, як ви аналогічний
1:06:56досвід, ее, робили там, ну, аналогічні
1:07:00проблеми, наприклад, уникли або
1:07:03допомогли клієнту в аналогічній ситуації
1:07:05інакше. Е, тобто мали все-таки чи
1:07:08позитивний досвід в такому кейсі, чи цей
1:07:11кейс вирішили все-таки по-іншому.
1:07:16Дуже часто бувають відповіді. Це теж,
1:07:19ну, типу, що телефоном, що письмово, що
1:07:20там у нас вже є там партнер або мені ок
1:07:23типу там з теперішньою командою, щось в
1:07:25такому форматі. Ее оця відповідь теж
1:07:29може бути корисна як усно, так і
1:07:31письмово. Е-е,
1:07:33якщо пам'ятаєте теж наш наше віяло
1:07:36цілей, ми говоримо про те, що нам, ну, в
1:07:38ідеалі, якщо ми не можемо досягти нашої
1:07:41там ідеальної мети, там призначити
1:07:43дзвінок з клієнтом про щось або там, ну,
1:07:46що от нащупати в нього якусь вжеті
1:07:50і клієнт каже, що його влаштовує все або
1:07:52там є якийсь теперішній партнер, то ви,
1:07:54ну, з одного боку ви розумієте, що, а,
1:07:56людина з кимось працює, ну, тобто у них
1:07:59є якісь відносини там з девелопмент
1:08:01командою і так далі. Сь там вже є. Е-е,
1:08:04це як мої колеги інколи любили наводити
1:08:07приклад. Це як ви відносинах, типу, що е
1:08:09в якийсь момент з цією командою у цих
1:08:11відносинах у цього клієнта може піти
1:08:13щось не так. Е-е, ну, так само і у нас з
1:08:17вами теж з клієнтом в якийсь момент щось
1:08:18може йти не так і хтось цим теж може
1:08:21скористуватися. Тому, якщо клієнт каже,
1:08:23що в нього вже хтось є, ми можемо
1:08:25абсолютно нормально сформулювати на чому
1:08:27ми спеціалізуємось. Тут якраз це
1:08:29залишила місце і пропонувати лишитися як
1:08:33додатковий чи просто корисний контакт на
1:08:36ее випадок, якщо клієнту це буде
1:08:38потрібно. Так само ми, ну, можливо, у
1:08:40нас інша спеціалізація, можливо, якась
1:08:42інша експертиза. Е-е і от якраз можна
1:08:46пропонувати презентацію з кейсами. Чому
1:08:49не презентацію по компанії? Тому що
1:08:50взагалі, ну, там презентацію компанії
1:08:53дуже рідко зараз запитують чи дивляться.
1:08:55Тому я завжди рекомендую якраз
1:08:57показувати саме ваші якісь ее кейси,
1:09:00рішення, які ви вже зробили. І тут ви
1:09:02можете гратися або пропонувати йому
1:09:04все-таки голосом це зробити, там з відео
1:09:07зустрітися, або надіслати якийсь
1:09:09матеріал. Не надсилати одразу, а просто
1:09:11запропонувати.
1:09:13Я раджу все-таки там спробувати вийти на
1:09:15якусь голосову комунікацію, але на
1:09:18крайній випадок ви можете зазвичай теж
1:09:20там щось матеріал якийсь надіслати і
1:09:22рано чи пізно там він може бути в
1:09:25нагоді. Або так само ви можете потім до
1:09:26цього ліда повернутися через якийсь час.
1:09:30І так само ми дуже часто, якщо нам
1:09:33клієнти кажуть там не цікаво або там,
1:09:35ну, от якісь такі відмовки, пам'ятаєте,
1:09:36минулого разу я теж згадувала, навіть
1:09:38якщо у вас нема нь,
1:09:40пропонуйте людину на нього підписати,
1:09:43е-е, і зробіть його. Тобто навіть
1:09:48простий якийсь лист з якоюсь історією
1:09:51від вас і можливо посиланням на якийсь
1:09:53ваш блогпост чи особ, ну останній кейс
1:09:56чи щось подібне для того, щоб ее
1:10:00триматися в інформаційному полі ваших
1:10:03лідів. Отак.
1:10:06Ее
1:10:08питання останнє щодо мовних проблем - це
1:10:11часто те, що виникало у, ее, на дзвінках
1:10:14саме там десь там в Штатах там чи десь,
1:10:18коли особливо там ви телефонуєте,
1:10:19можливо там ее не дуже впевнено е
1:10:24розмовляючи. чи якщо у клієнта був
1:10:27досвід вже ее з комунікацією з
1:10:30розробниками іноземними і були якісь
1:10:32проблеми саме в мові, то е-е тут так
1:10:36само ми можемо уточнити, чому там чому
1:10:38вважаєте, що це може бути проблемою, бо
1:10:40типу, не знаю, там можете спочатку
1:10:41сказати, що в нас там всі розробники
1:10:43мають там е-е такий-то рівень там
1:10:45англійської чи щось таке типу? Чому
1:10:47вважаєте, що можуть виникнути мовні
1:10:49проблеми? Ее, зрозуміло тут по
1:10:53прикладам. І якщо зрозуміло, то чи є
1:10:57можливо якась з відмови, яких ми до того
1:11:00я показувала, на яку
1:11:02можливо потрібна допомога, як
1:11:04сформулювати е відповідь?
1:11:08>> А тут можна маленький коментар. Оце
1:11:13надіслати презентацію з кейсами, це,
1:11:15конечно, круто, но тут у більшості
1:11:16кейсів нема, тому що нова компанії і
1:11:20кейсів нема, тому треба чіпляти чимсь
1:11:22іншим.
1:11:23Так, а мож якщо повернути на той слайд
1:11:26попередній, щоб побачити, що там ще
1:11:28було.
1:11:29>> Так, зараз, якщо воно спрацює.
1:11:34Так,
1:11:36там здається про гроші було. Мені було б
1:11:38цікаво почути. Е-е, як хендлити про
1:11:43кости питання?
1:11:44>> Так, так, повернула.
1:11:48>> У нас нема часу грошей.
1:11:52Це
1:11:55>> ні. Про кризу. От класно. Багато, да.
1:11:57Про гроші теж. Де це гроші? Да, Оля, да.
1:12:01Це ти питала?
1:12:02>> Угу. Так,
1:12:04>> давайте Олю, а потім потім
1:12:05>> Так, а що там хендлити? Якщо реально у
1:12:07них грошей немає, то, ну, якби це ви не
1:12:09витрачайте час.
1:12:10>> Ні-ні, у них можуть бути гроші, вони
1:12:12просто не хочуть їх показувати. Це
1:12:14класна відмовка. Проще всього сказати:
1:12:17"Нема грошей". А гроші в нас не є.
1:12:21>> Ну,
1:12:22>> так. Давайте.
1:12:22>> Отут, мені здається, якраз про знижки.
1:12:25Е, вони вони хочуть, щоб ми дали велику
1:12:28знижку, але питання, як знати, яку
1:12:31знижку давати? іде от ця межа, щоби її
1:12:35не перегнути, щоби не обезцінити свою
1:12:38роботу, скажемо так.
1:12:40>> А можна, до речі, прокоментувати трошки
1:12:44а-а
1:12:46про гроші. Клієнт каже: "Я не маю
1:12:48гроші". Треба розуміти просто, якщо є
1:12:51підтвердження, що клієнт має потенціал,
1:12:53тобто в нього є діючий бізнес, він
1:12:54дійсно може в даний момент не мати
1:12:56коштів. Ну, можна сказати, ми до вас
1:12:58тоді прийдемо, коли ви гроші заробите.
1:13:00Та ну, це погана історія. Е, я
1:13:03пропонував, перше варіант
1:13:04розтермінування. Тобто давайте ми тоді
1:13:07розтермінуємо якісь платежі, якщо я маю
1:13:09гроші в цей момент. Тобто я можу це собі
1:13:11дозволити. Це працює. Е, другий варіант,
1:13:15е,
1:13:17ну, тобто якусь частину. Давайте ми вам
1:13:19зробимо меншу задачу, якийсь невеликий,
1:13:21скажемо, фрагмент від всього скоупу і ее
1:13:24і це типу,
1:13:27скажемо так, буде значно дешевше
1:13:28коштувати. Ви подивитесь, там збираєте
1:13:30гроші за цей час, дозбираєте і працюємо
1:13:33дальше. Це це от про гроші, коли каже
1:13:35клієнт: "В мене немає гроші". І другий
1:13:38варіант на я от почув, ну це не варіант,
1:13:41це попередній меседж, що в нас нема
1:13:44кейсів. А-а, ну якщо чесно, тобто в мене
1:13:47є друг, ми там деколи з ними з ним
1:13:49комунікуємо. Ну ніхто ж не заважає
1:13:51брехати. Тобто кейси можна упакувати не
1:13:54тільки свої. кейси можна упакувати
1:13:56сусіда, друга, девелопера і сказатися з
1:14:00тим проектом і потім сказати: "От в нас
1:14:03був такий кейс". От. Ну, тобто, але ви
1:14:05ви в принципі можете його описати, ви
1:14:07можете вникнути в нього і ну ніхто вам
1:14:11це не заважає зробити. Дехто доходив
1:14:13навіть до того, що там брав Open source
1:14:15проекти, там investigate і вписував
1:14:18кейс. Ну, типа, як в своє, ну, глобально
1:14:21як проект, над яким він працював.
1:14:24Звичайно, без прямого посилання, щось
1:14:26подібне, назва мінялася, але, ну, тобто
1:14:28упаковувати можна зрештою все, що
1:14:30завгодно.
1:14:32>> Е, дякую за коментар. Я теж хотіла
1:14:34повернутися до попереднього щодо кейсів,
1:14:36але давайте зараз так. Е-е,
1:14:39я дуже, е-е,
1:14:43намагаюся бути, е, пригильною до
1:14:45екологічного підходу, тобто мінімально
1:14:49брехати. Е-е, тому
1:14:51>> я також, але кейси бувають різні.
1:14:55>> Ігор, давайте от я додам, ви якраз ви
1:14:57влучно сказали, що можна використовувати
1:14:59ваш попередній досвід, досвід ваших
1:15:01девелоперів. Тобто це це не є, ну, типу
1:15:04це не є те, що ви там щось придумали
1:15:06повністю. Придумані кейси дуже часто
1:15:08вони, на жаль, просто розкриваються, що
1:15:10або там, ну, ви можете чогось не знати,
1:15:11або там, що це може бути там реально
1:15:14якийсь там бренд, ви згадаєте, який там
1:15:15клієнт знає, чи щось таке, але типу
1:15:18наводити свій попередній досвід, що
1:15:20досвід розробників - це нормально і це
1:15:22вирішує якраз тут питання щодо кейсів,
1:15:25е, або якщо там у вас нема там кейсів
1:15:27про що, е, про що тут е пропонувати
1:15:31клієнтам презентацію, подумайте от, ну,
1:15:33типу який, яка ваша експертиза зараз
1:15:35будуєте, яку ви розбудовуєте от в чому в
1:15:38чому специфіка? Ну, ваша ж ваша особиста
1:15:40навіть експертиза, на чому ви
1:15:41спеціалізувалися,
1:15:43на чому ви хочете, щоб ваша команда
1:15:45спеціалізувалася. Говоріть про це,
1:15:46тобто, ну, робіть на це презентацію,
1:15:48навіть якщо у вас там не буде зараз 150
1:15:49якихось рішень, е, так само там можна
1:15:52одне-два, навіть ваше попереднє е на
1:15:55чому ви свій досвід наробили і
1:15:56використовувати в цьому. І це буде
1:15:58нормально, типу теж нормально в
1:16:00презентації і все таке.
1:16:03Ее,
1:16:05повертаючись щодо грошей, тут уже в
1:16:06чатику паралельно йде така активна
1:16:08дискусія. Дивіться, коли ми лише
1:16:11написали ліду, а відмовка, я ж кажу, у
1:16:12нас виникає на початку комунікації, або
1:16:14ми просто зателефонували оце типу, що в
1:16:16нас нема грошей, або типу в листі просто
1:16:19на перший лист, що в нас нема грошей. Це
1:16:21реально відмовка. І тому ані знижка, ані
1:16:25е там питання типу ее
1:16:29що вони хочуть її отримати, це ну не
1:16:32нічого не вирішить. І це не є те, що
1:16:34клієнт хоче. Я ж кажу, ціль клієнта з
1:16:38відмовками від вас позбутися. Все це
1:16:41єдина його мета. І от типу, ну, зважати
1:16:43на те, що він каже, що там типу на на
1:16:46першочерговому етапі, що в нього там
1:16:48нема грошей там чи щось таке. е-е не
1:16:50потрібно, як на те, що грошей нема, тому
1:16:52що ми ще не говорили на що вони
1:16:54потрібні, що ми пропонуємо. Ми не
1:16:56пропонували ніяку ціну, ми не
1:16:58пропонували йому щось купити там і так
1:17:00далі. Тому тут про це так само можна
1:17:02говорити, що ми типу ще ми ще вам нічого
1:17:04не не продали і не запропонували, е, на
1:17:07що саме типу не немає е немає грошей.
1:17:12Або інколи були, ну, якщо це особливо
1:17:15голосова комунікація, були сильзи, які
1:17:17там говорили, що типу так, ми пропонуємо
1:17:20вам там покращення чогось, що вам
1:17:22допоможе типу заробити гроші або там
1:17:24більше грошей, щось таке. Да, ми бігли
1:17:27за вами 5 км, щоб сказати, що в нас нема
1:17:29грошей. Да, це прикольно.
1:17:31Е, давайте повертатися, що вони кажуть,
1:17:33типу, що до того, що грошей нема. Ну, я
1:17:37ж кажу, в письмовій формі це буде
1:17:38складно відпрацювати, але ви так само
1:17:40можете казати, що типу ми ж ми ще про
1:17:42гроші з вами навіть не починали
1:17:43говорити, то давайте, може,
1:17:45познайомимось або щось таке. Ви можете
1:17:46це повернути в гумор або в таку сторону
1:17:50і більш позитивно. Ее, якщо це там по
1:17:54телефону, то так само можете і в в бік
1:17:57гумору звернути або, ее, сказати, що
1:18:01типу ми ж поки що вам нічого ще не
1:18:03пропонували, то давайте ми
1:18:04познайомимось, можливо. ми вам
1:18:06допоможемо більше грошей заробити, типу,
1:18:09коли вам зручно. Тобто ваша задача
1:18:13зали зачепитися і далі все-таки дійти до
1:18:15того, до чого ви хочете людину довести.
1:18:19Ну, принаймні спробувати.
1:18:22Ее якісь ще можливо з цього відмовки є
1:18:25для вас проблемні чи можливо те, що я
1:18:28проговорила ще недостатньо
1:18:31е закрило питання?
1:18:32>> В нас інший постачальник, команда
1:18:34розробки.
1:18:35Окей. Тут я навіть о цьому тут розбирала
1:18:38от на цьому слайді, що у нас типу, ну,
1:18:40або там нас влаштовує теперішня команда,
1:18:42або там в нас є інша команда. Так само
1:18:43можете сказати, що типу там супер, ми
1:18:45там якби ми от спеціалізуємось от на
1:18:47цьому цьому там, ну найчастіше там
1:18:49клієнт вже не скаже, що там, ну, в нас
1:18:50команда там на Java чи там на якусь на
1:18:52якісь технології. І от якраз теж там
1:18:55пропонуєте їм чи дзвінок з презентацією,
1:18:59чи щось таке, чи відправити потім
1:19:01матеріали для того, щоб все-таки
1:19:02залишитися
1:19:04з ними на зв'язку.
1:19:09Е, я ж кажу, про працювання відмовок і
1:19:12заперечень - це не Magic Peel, е-е, який
1:19:15перетворить оте, що клієнт вам сказав на
1:19:17його ліда і на чек на 300 млн доларів.
1:19:21Е, все те, про що я вам кажу, це те, що
1:19:24і я використовую, і команди
1:19:26використовують, з якими я працювала. Е,
1:19:29для того, щоб максимальну кількість
1:19:32негативних або, ну, відмовних відповідей
1:19:36потенційно перетворити на позитивні,
1:19:39тому що найчастіше ее за відмовками, я ж
1:19:42кажу, нічого реального не стоїть. І
1:19:44клієнти часто і погоджуються на те, що
1:19:46потім і матеріали отримати, чи
1:19:48презентацію якусь, потім повертаються в
1:19:50якихось в якомусь відсотку відповідей.
1:19:53Плюс ви так само можете потім до цьої до
1:19:56цієї компанії чи до цієї людини
1:19:58повернутися через якийсь час. Тому, е,
1:20:01якраз от ваша задача максимально дійти
1:20:04до там тієї цілі, до якої ви можете з
1:20:08цією компанією чи з цією людиною. А якщо
1:20:10ви навіть просто їм залишите якусь там
1:20:12про себе інформацію, наразі це теж окей.
1:20:15У нас були кейси, коли рекомендували
1:20:16компанію по розробці, з якою клієнт не
1:20:18працював, але ми їй написали, ми ми Люду
1:20:21написали, е-е, надіслали матеріали про
1:20:25нас і чи її проговорили, я не пам'ятаю
1:20:27вже, як там саме було, але через якийсь
1:20:29час цей лід до нас прислав когось. Це
1:20:32теж, ну, типу не звичайно не 100% так і
1:20:35роблять, але от, ну, так сталося, що був
1:20:38рела релевантний у нього запит і він нас
1:20:41порекомендував туди е через якийсь час.
1:20:43При тому, що навіть, ну, ми не
1:20:44працювали, просто там познайомились в
1:20:46лінкедині, умовно кажучи.
1:20:49Тому це теж має сенс. Я розумію, що в
1:20:52вашому зараз уявленні може це виглядати
1:20:55як е-е витрата часу, що от там ми хочемо
1:20:58готових лідів з ким працювати і нам
1:21:00потрібно зараз там годувати розробників
1:21:02і так далі. Але сприймайте це як те, що
1:21:05ви таким чином, працюючи з такими
1:21:07відповідями, ви можете теж отримати
1:21:10частину з цих людей як лідів. Можливо,
1:21:13не моментально, а через якийсь час. Ну і
1:21:16типу моментальних лідів там великої
1:21:18кількості теж не розраховуйте одразу
1:21:20отримати. Це нормально. окрімку,
1:21:22це нормально, е, що вони всі будуть
1:21:25займати якийсь час.
1:21:29Е-е, ну да, трошки є коучсін. Так, е-е,
1:21:34я їду далі з запереченнями. Ви, якщо, е,
1:21:38ну, ви знаєте, да, ви можете задавати
1:21:39питання, якщо там щось
1:21:42ще, кажіть.
1:21:44Е, заперечення, як я вже сказала,
1:21:46виникає зазвичай на подальшому етапі.
1:21:50часто показує, що ми з вами не
1:21:52допрацювали, часто показує, що ми десь
1:21:55мали е-е ну щось додати ще клієнту і
1:22:00це вам теж треба собі фіксувати на
1:22:02майбутнє, щоб у вас такого там менше
1:22:03відбувалося. Але це не не обов'язково.
1:22:06Не треба себе звинувачувати в тому, що
1:22:08от це я не допрацював, тому там є якась
1:22:10якесь заперечення. є певний тип
1:22:13клієнтів, особливо
1:22:15клієнти з нашого слов'янського
1:22:21простору, які, ну, в цілому у когось це
1:22:24як практика зведення бізнесу лишилося.
1:22:29Е, це як в Туреччині люди обов'язково
1:22:32мають поторгуватися, так у нас деякі
1:22:34люди, слов'яни мають позаперечувати,
1:22:36тому що от там, ну, ну, такий був
1:22:38життєвий досвід у людей. це от вже
1:22:39просто десь в'їлося на підкорку і це ну
1:22:42плюс-мінус ну там не не особисте до вас
1:22:45або там що ви щось зробили. Це от ну як
1:22:47люди і теж як ті, хто постійно питають
1:22:50про знижку. Це от теж типу неважливо про
1:22:54е в якому сенсі, але от ну от в них є
1:22:56така практика і вони знають, що теж там
1:22:57запитати про знижку - це там 10 секунд,
1:23:00а отримати знижку навіть там кілька
1:23:01відсотків, це час вже нормальні такі
1:23:04гроші зароблені за ці кілька секунд.
1:23:07Е, перше, що вам потрібно робити, коли
1:23:10ви чуєте заперечення, це, як я сказала,
1:23:13вже якась, ну, подальше подальший якийсь
1:23:15етап комунікації.
1:23:18Тобто не перше там, е, дзвінок чи щось
1:23:20таке, це активно вислухати, що людина
1:23:23вам каже, якщо це лист, ну, в листах
1:23:26дуже рідко от так, ну, в такому форматі
1:23:29запередження пропрацьовуються. В
1:23:30основному вони все-таки усно і тим паче,
1:23:32якщо це вже офер є, то часто це все-таки
1:23:34буде усно.
1:23:36Але ваша задача отримати максимум,
1:23:38вислухати максимум інформації з людини.
1:23:41Ее,
1:23:44>> що таке активне слухання? Всі знають.
1:23:49>> Ну, думаємо, що знаємо.
1:23:51>> Киваємо. Угу. Угу. Ну, там в залежності
1:23:54від того, якщо ви там людину бачите, там
1:23:56кивати, є сенс, якщо ні, то не треба. Бо
1:23:58в мене був директор компанії, коли я
1:24:00писала йому щось, ее, і була не поряд,
1:24:02но до цього ми сиділи в одному кабінеті.
1:24:05Потім він мені не відповідає, але
1:24:06прочитав меседж. Я пишу типу так що він
1:24:08каже: "А я кивнув". То от, ну, це щоб не
1:24:11так було, коли вас не бачать, але от ви
1:24:13показуєте, що ви слухаєте. Угу. Але теж
1:24:16там без пере перегибання палиці.
1:24:20Е, наступний крок, е, теж це більше для
1:24:24усної комунікації. Ее вам потрібно
1:24:27верифікувати, чи це єдине його
1:24:31заперечення. Часто заперечення може бути
1:24:33не одне або клієнт, людина може говорити
1:24:36вам спочатку про одне, а ще щось мати
1:24:39під собою, чи можливо навіть те, що він
1:24:42проговорив, буде не основним моментом,
1:24:46не е-е основним запереченням.
1:24:51Е-е
1:24:53тобто або ви уточнюєте, чи чи це все, що
1:24:55вас зупиняє, і клієнт може сказати, що
1:24:57так, це все, ну, тобто єдине. Тоді ми
1:25:00рухаємося до наступного нашого тут
1:25:01етапу. Якщо це не єдине, то тоді даємо
1:25:04клієнту все-таки ви вимовити все, що
1:25:07його
1:25:09турбує. Даємо можливість йому сказати:
1:25:11"То окей, це не все, що вас зупиняє,
1:25:13так? Ні, типу, ну все окей, що ще?" І
1:25:15тоді слухаєте далі і от повторюйте це до
1:25:18того до того моменту, поки клієнт там не
1:25:20вискаже все, що він хотів. Е, якщо там є
1:25:24кілька якихось заперечень, працюємо з
1:25:25останнім. І найчастіше останнє і буде,
1:25:28ну, типу, коли ми отак от там
1:25:29докопуємося, останнє і буде якраз те, що
1:25:31клієнта зупиняє чи що його турбує.
1:25:35Е-е, далі може бути хороша
1:25:38метапретифікації. Це не обов'язково прям
1:25:41мм
1:25:43використовувати оці формулювання. Це
1:25:44може бути як опція типу, що ви
1:25:47відмічаєте, що там класно, що ви задали
1:25:49це питання. Е-е зважайте на на контекст.
1:25:53Ну, тобто, якщо клієнт вам розказує про
1:25:56щось дуже негативне чи щось трагічне,
1:25:58навіть, ну, не знаю, там у нас були
1:26:00випадки, що там клієнти розказували,
1:26:01щось там ставалося з розробниками, щось
1:26:03таке типу, говорити, що чудово, що ви
1:26:05підняли це питання, це буде ну трошки
1:26:08недоречно. Тому
1:26:10добре чи якось реагуєте там, ну, в
1:26:12релевантно до контексту.
1:26:14Ее можна шукати щось подібне між вами і
1:26:17клієнтом. Ця ратифікація
1:26:19використовується так само для побудови
1:26:21більшого конектора порту з вашим рядом
1:26:23клієнтом. Тобто шукаєте щось спільне.
1:26:26Якщо клієнт каже щось там про гроші,
1:26:27наприклад, що там це дорого чи там, ну
1:26:30тут так тут як заперечення вже може
1:26:32бути, це дорого, ви можете говорити, що
1:26:36я радий бачити, що ви так само рахуєте
1:26:38гроші, як і я. Це теж нормально. Це, ну,
1:26:40це звучить абсолютно нормально в цілому
1:26:42в комунікації.
1:26:44Е, далі ми використовуємо техніку
1:26:47перефарзування. Я зараз буду на
1:26:48прикладах показувати, як ми це робимо.
1:26:50Тобто перефорзування теж, якщо ви
1:26:52зустрічали, це якраз техніка, яка
1:26:54використовується для того, щоб
1:26:57перетворити те, що сказав клієнт, на те,
1:27:00на що нам буде зручно відповідати.
1:27:04Ми не те, що там типу, ну, клієнт каже
1:27:06про гроші, а ми йому типу
1:27:08переформульовуємо, кажемо: "Ага, тобто я
1:27:10правильно розумію, що тебе турбує там
1:27:12типу склад нашої команди?" Ні, ми
1:27:15переформульовуємо те саме про гроші. В
1:27:17те саме про гроші, але про в той формат,
1:27:20в якому ми можемо на ці гроші
1:27:22відповідати. Тобто клієнт каже типу,
1:27:26що типу там
1:27:28у вас високі рейти,
1:27:31а ви йому кажете там, типу я правильно
1:27:33розумію, що мені варто розказати вам там
1:27:36про нашу політику знижок, ну, наприклад,
1:27:39або як ми ее
1:27:43працюємо з рейтами, як ми робимо ці
1:27:45рейти ее вигідними, бо чому наші
1:27:49розробники з цими рейтами більш
1:27:52ефективні там, ніж інші. Тобто ваша
1:27:56задача переформулювати те, що сказав
1:27:58клієнт, в те, на що вам буде, ну, в
1:28:00релевантно в те саме по змісту, але в
1:28:02тій формі, в якій вам буде зручніше на
1:28:04це відповідати.
1:28:07Е, це може бути теж використання якоїсь
1:28:10там думки. Ви можете використовувати
1:28:13фрази, ну, і те, що от я тут в
1:28:15ратифікації прописала, що от там, ее, ми
1:28:18такі самі, як ви, або там я такий самий,
1:28:21як ви. Е, давайте подивимось теж на
1:28:26приклади переформулювання.
1:28:29Е, якщо вам кажуть саме, що це дорого,
1:28:32ну, тобто у вас можуть бути різні
1:28:34формулювання, навіть як клієнт буде ее
1:28:38вам заперечувати, що там щодо ціни. Це
1:28:41може бути про рейд, це може бути про
1:28:43бюджет, це може бути як завгодно. Один з
1:28:46варіантів - це, да, от коли вам кажуть,
1:28:47що типу дорого, дешево або типу довго,
1:28:50швидко. Е, це дуже відносні поняття. Це,
1:28:55ну, такий самий blackбокс.
1:28:57І я дуже раджу вам, якщо ви
1:28:59використовуєте теж поняття якість,
1:29:02швидкість, ее,
1:29:04отакі штуки, їх розшифровувати, особливо
1:29:07на етапі перемовин з клієнтом, тому що
1:29:09кожен із нас вкладає в це щось своє.
1:29:12Якість, я вже минулого разу вам доводила
1:29:14приклад. Для когось якість - це код без
1:29:17багів. Для когось якість - це гарно
1:29:18коментований код. і він розуміє, що баги
1:29:20все одно будуть е-е в певній кількості.
1:29:23Ее або для когось це і те, і те. Е і це
1:29:26варто проговорювати, що саме ви
1:29:28вкладаєте в питання якості, але це на на
1:29:31більше ранніх етапах кращого робити. Е,
1:29:34але от в форматі здорого з дороговизною
1:29:37краще питати, з чим клієнт порівнює,
1:29:39тому що це може бути просто типу, що
1:29:41йому здається, а може бути в нього є
1:29:43альтернативні офери, е, альтернативні
1:29:46оцінки, і вам потрібно буде тоді вже
1:29:48працювати з цим. Ми інколи там
1:29:49пропонували і брали навіть оці
1:29:50альтернативні оцінки і знаходили,
1:29:52наприклад, що там якісь важливі модулі
1:29:55не оцінені чи припущені, чи там щось не
1:29:57закладено на ризики, чи ми бачимо якісь
1:29:58там пітфолs.
1:30:00Е-е,
1:30:02може бути варіант про вигіду, вигоду.
1:30:05Тобто, е, клієнт каже, що у вас дорого,
1:30:07а ми можемо говорити, що нам чи
1:30:09правильно розумієш, що нам краще
1:30:11пояснити, чому наша пропозиція е-е для
1:30:15вас все ще вигідна або все-таки вигідна.
1:30:19Тут залежить теж від того, що ви
1:30:20пропонуєте клієнту. Ну, можливо, там це
1:30:22просто дорого, знаєте, як типу що клієнт
1:30:24робить щось зі свого гаманця, з бюджету
1:30:27проекту, йому там це може бути, знаєте,
1:30:30типу, ну, якийсь фікс, ну, типу, що, е,
1:30:33йому не хочеться витрачати просто
1:30:35стільки грошей на це, але ви розумієте,
1:30:36що це йому принесе, зекономить, там щось
1:30:39там поліпшить там і так далі.
1:30:43Другий варіант, якщо ми говоримо, якщо
1:30:45клієнт каже там, що ви нічим не
1:30:47відрізняєтесь від інших, це от часто
1:30:49якраз показує, що ми з вами не
1:30:51допрацювали в форматі, е, ну, в
1:30:54попередніх етапах, е, презентуючи себе,
1:30:57показуючи наш value і так далі. І от в ц
1:31:00на цьому етапі ви можете, да,
1:31:01переформулювати, що правильно розумію,
1:31:03що мені варто або показати, або е
1:31:06перелічити. Зараз там коротко, чому саме
1:31:08ми найкраще підходимо під ваш проект.
1:31:11Тому що найчастіше якраз клієнта не
1:31:13цікавить, що ви такі самі, як інші, а
1:31:15йому може бути цікаво,
1:31:18чому ви підходите під цей проект
1:31:21найкраще або типу, ну, умовно кажучи,
1:31:23чому я маю обрати саме вас, а не там
1:31:26команду іншу, яка там йому презентацію
1:31:29робила в інший день.
1:31:32Е-е, так, те це вже трошки в нас там ще
1:31:35буде невеличкий блок інший. Е, можемо
1:31:40зараз з вами попрактикуватися по
1:31:43запереченням. Можете потренуватися по по
1:31:45переформулюванням, хто готовий, або якщо
1:31:47є якісь питання, кажіть. Давайте так.
1:31:50Е-е,
1:31:52назову вам ще кілька заперечень, які в
1:31:55мене тут зафіксовані як опція.
1:31:59Е-е, подекуди, до речі, теж це теж
1:32:01клієнти кажуть в форматі заперечення. От
1:32:03ви запропонували йому там якийсь
1:32:05пропозил. Клієнт каже: "Це нова
1:32:06технологія, ми не хочемо ризикувати".
1:32:11Як би ви відповіли на це заперечення?
1:32:14Давайте.
1:32:16>> Мы уже проверили эту технологию. У нас
1:32:18есть рабочие проекты на этом. У нас есть
1:32:21довольные клиенты, у которых мы внедрили
1:32:24эту технологию.
1:32:26Эта технология лучше по тем тем тем
1:32:28пунктам
1:32:29в таком формате.
1:32:31Одразу скажу, краще тут не відповідати.
1:32:35Тобто ви ви зараз сприйняли заперечення
1:32:37як, ну, як питання і одразу
1:32:39аргументуєте. Е, я вам дуже раджу
1:32:42все-таки спробувати і робити це от в
1:32:44форматі переформулювання типу, чи
1:32:46правильно я розумію, що мені варто
1:32:48навести вам приклади е наших останніх
1:32:52проектів на ці нові технології і як ми,
1:32:54наприклад, там
1:32:57працюємо з там з тими ризиками, які є
1:32:59там у її використанні. Ну, щось таке
1:33:01типу. Але по контексту те, що ви кажете,
1:33:04це make sense просто питання форми
1:33:08форми.
1:33:10Так, Євгеній,
1:33:13у вас ще варіанти?
1:33:15>> Да, можна також сказати. Да, да, можна
1:33:18сказати, наприклад, також, що зараз ваш
1:33:20проект працює на старі технології.
1:33:22Чудово, це прекрасно, але ми знаємо, що
1:33:24через півроку підтримка цієї технології
1:33:26припиняється і ви дуже ризикуєте, що ваш
1:33:30проект лишиться підтримки і тому треба
1:33:33перейти на цю нову технологію. Ну або
1:33:36буде краще заздалегідь подумати про
1:33:38перехід на нову технологію, яка буде
1:33:40підтримуватися там наступні роки.
1:33:43те саме переформульовуйте от, ну, в
1:33:45такий формат, типу, я правильно розумію,
1:33:47що мені варто згадати, ее,
1:33:51е, що там, ее, перспективи теперішніх
1:33:55технологій, які ви використовуєте і
1:33:57чому, ее, саме зараз там перехід на нову
1:34:00технологію буде найбільш, е-е,
1:34:05ну, не релевантний, а як сказати,
1:34:07>> актуальне. Ну да, дореч дореч доречни.
1:34:12>> Так, дякую. Давайте ще зараз секунду. В
1:34:15мене вже ноутбук вважає, що досить йому
1:34:18працювати в п'ятницю.
1:34:20>> Анастасія Олексій.
1:34:22>> Так, вибачаюсь, ще Олексій руку тримав,
1:34:24а потім давайте до вас.
1:34:25>> Угу. Дякую. Е, а мені здається, що я би,
1:34:28можливо, запитав би клієнта, а яку він
1:34:29технологію якби ее полюбляє, да? Я би
1:34:33запропонував би якесь рішення ее саме з
1:34:36цією технологією, яку він хоче. Тому що
1:34:38коли він уже має якесь упередження, що
1:34:40технологія там, не знаю, не не не
1:34:42надійна або ще щось, то можливо не треба
1:34:44його переконувати, бо в нас нема на це
1:34:47навіть часу в такій розмові, щоб його
1:34:49переконати. Можливо, треба під нього
1:34:50підлаштуватися,
1:34:52а далі вже з часом можна і продати нову
1:34:54технологію.
1:34:56Ну, тут питання в тому, що це в нас вже,
1:34:57знаєте, таке там, ну, етап, типу, коли
1:34:59ми презентували рішення, тому там, ну,
1:35:01далі про якісь там його інші побажання
1:35:03по технологіям нам треба було уточнювати
1:35:05раніше, але якщо він зараз каже, ну,
1:35:07вона в мене заперечення звучало як типу,
1:35:08що це там нова е саме нова технологія,
1:35:12е, і вони не хочуть ризикувати цим, ее
1:35:15тому тут типу ее е в ідеалі, ну, там
1:35:20зараз питати: "А на якій технології ви б
1:35:21хотіли це зробити?" або там, ну, які,
1:35:23>> ну, або казати, у нас можемо можемо
1:35:25взяти інші альтернативи, у нас є.
1:35:28>> Я ж кажу на на цьому етапі просто це вже
1:35:30буде реально складно, якщо ви там це
1:35:31зробили, але як варіант, да, це можна
1:35:33розглядати, якщо у вас дійсно є такі
1:35:35опції, якщо ви там, ну, розглядаєте
1:35:37альтернативні технології чи
1:35:38альтернативні пропозиції, просто питання
1:35:41буде типу, чому ви тоді не пропонували
1:35:42цього раніше?
1:35:44Тому тут в цілому краще або, ну, якщо ми
1:35:47пропонуємо вже там якусь певну
1:35:49технологію нову, обґрунтовувати це там
1:35:52тим, що там, ну, ми пропонуємо це,
1:35:55пропонуємо це там з якоюсь думкою там
1:35:57або в нас є якісь на це причини, або
1:36:01якщо ми можемо альтернативні технології
1:36:03пропонувати і хочемо це робити, ми
1:36:06можемо пропонувати, типу, я правильно
1:36:07розумію, що нам варто показати вам
1:36:09альтернативні оцінки на інших
1:36:12технологіях і чому саме Ми обрали,
1:36:14наприклад, ну там цю серед усіх. Ну, як
1:36:17варіант.
1:36:20Так, ще от бачу рука Олександр. Я
1:36:24вибачаюсь, я не зафіксувала, хто ще там
1:36:26е намагався. Я більше не бачив рук. Ну,
1:36:31я хотів додати, що я спочатку розкрив це
1:36:35бачення ризику клієнтом. Що саме це за
1:36:38ризик? це побоювання, що воно буде
1:36:41несумісне з існуючими в них
1:36:44технологіями, чи що
1:36:47а вони вони щось чули і на чутках яких,
1:36:51чи це проблема буде з тим, як персонал
1:36:56перевести на нові технології тощо. Ну,
1:36:59бо ризик він занадто абстрактно, що це
1:37:03ризиковано. ми не зможемо,
1:37:06скажімо, закрити це питання, поки не
1:37:08зрозуміємо, чого саме боїться клієнт.
1:37:10>> Так, дуже дякую. Це хороше зауваження
1:37:12уточнити саме в чого чого, що клієнт
1:37:15закладає в ризики. Дякую.
1:37:16>> Так, ну і оскільки ми пропонуємо свої
1:37:19послуги, то теж є такий спосіб закрити
1:37:23додатково страх, що ми не лишаємо наших
1:37:26клієнтів на одинці етапи від
1:37:28налаштування до адаптації команди
1:37:29проходимо разом з вами
1:37:32що. Ну і там вже, якщо є кейси, то можна
1:37:36запропонувати розглянути деякі кейси і
1:37:39як це вже було зроблено в інших, де
1:37:41можливо були схожі ризики. Що клієнт
1:37:43бачив?
1:37:46>> Так, супер. Дякую. О, яке в нас цікаве
1:37:48заперечення виявилося. Стільки
1:37:49варіантів.
1:37:52Ще хтось комен коментар подавав? Чи всіх
1:37:55ми вислухали?
1:37:58>> Серожа, по Серожа, ти щось сказав?
1:38:02Та ні, це вже був Саша.
1:38:04>> Окей. Так, давайте ще одне розберемо. Є
1:38:06у вас побажання, що розібрати чи мені
1:38:08назвати щось?
1:38:10Мене
1:38:11>> Давайте правильну відповідь
1:38:13>> на це заперечення.
1:38:14>> Немає правильної відповідей.
1:38:16>> Ні-ні, так ми ж розібрали з вами кілька
1:38:18варіантів навіть там. Спочатку можна
1:38:19уточнити про те, от як я зараз ми проже
1:38:22проговорили про те, що саме, яких
1:38:23ризиків клієнт боїться. або проговорити,
1:38:26що правильно розумію, що нам потрібно
1:38:28е-е е-е обґрунтувати чи показати е-е чи
1:38:33порівняти вартість розробки на цій і там
1:38:36на інших технологіях ітувати, чому ми
1:38:38саме обрали цю нову технологію для
1:38:41пропозиції. Або правильно розумію, що
1:38:43нам варто показати нам вам останні
1:38:46проекти на цій технології, чому саме
1:38:48вона там найкраще підходить під ваш
1:38:49проект і так далі. Тобто, е, можуть бути
1:38:51в залежності від контексту отакі
1:38:54варіанти.
1:38:57Е-е, так. Е-е,
1:39:03є ще у вас в запереченні? Чи мені
1:39:05говорити? Ви так і не сказали.
1:39:09О, давайте так. Е, мені не цікава ваша
1:39:12пропозиція.
1:39:19>> Тут насправді може бути коротка досить
1:39:21відповідь, але
1:39:22>> чим саме гла
1:39:23>> чим саме вам не цікава наша?
1:39:26>> Так, окей. Або що саме в ній не цікаво?
1:39:28Добре.
1:39:29>> Що що в ній?
1:39:32>> Можливо, не чітко сформулювали вашу
1:39:34біль. Давайте уточнимо ваше питання.
1:39:36Можли от от все от задали одне питання і
1:39:39досить. Типу, чим не цікаво, хай
1:39:41відповідають. Не, не, не давайте
1:39:42варіанти відповіді. Це, до речі, дуже
1:39:44такий частий момент, е, який варто
1:39:46враховувати. Якщо ви вже задали питання,
1:39:48дайте людині відповісти до того, як
1:39:50будете пропонувати якісь ще опції. Чому
1:39:52саме мене цікаво? То я ще накидав просто
1:39:54вже варіантів запередньо
1:39:56>> роботи з запереченнями. Саша,
1:40:00>> так, я чи інший Олександр?
1:40:03>> Ні, Олександр, ви лише руку підняли.
1:40:05Давайте.
1:40:05>> Так. Так.
1:40:07Ну, я б колись тренінг у Контратовича
1:40:10проходив. У нього завжди почав такий охм
1:40:14бабахнув. А, коротше, розумію, на
1:40:18кожному етапі
1:40:20будь-яка пропозиція є актуальною, щоб не
1:40:23турбувати вас в майбутньому даремно, чи
1:40:25можна коротко сказати, що саме не
1:40:27відгукнулося або здалося недоречним.
1:40:31Ну і далі делікатно залишити двері
1:40:33відкритими, типу, якщо щось зміниться.
1:40:37То
1:40:40а то тотовелікся
1:40:44на роботу.
1:40:46>> Ее ви обережно, як теж вам тут
1:40:50в Україні. Хай трошки в Дніпрі прямо
1:40:54зараз.
1:40:56>> Окей. В мене в принципі все.
1:41:01>> Да. Дякую. Дякую за зауваження. Дійсно,
1:41:04да.
1:41:05формат, ну, як ви скажете і уточните, що
1:41:08саме нецікаво, він може бути і такий, як
1:41:10ви проговорили, такий, як я проговорила,
1:41:12в залежності від вашого контексту. Це ее
1:41:16класно, що теж ви про це кажете. Про те,
1:41:19щоб лишити ее такий потім можливість
1:41:22повернутися до пропозиції. Так, це теж
1:41:24дуже класно, що ви зараз про це
1:41:26проговорили в цілому. Навіть якщо клієнт
1:41:28вам буде відмовляти, тобто навіть не не
1:41:30просто це буде заперечення, а вже там,
1:41:32ну, від прийдете до того, що там клієнт
1:41:34відмовиться або там скаже вам ні. Ее це
1:41:37дуже хороша практика теж лишатись от
1:41:39такий от рум для того, щоб потім
1:41:41повернутися до цієї пропозиції або до
1:41:43цієї розмови, типу, що якщо там це стане
1:41:44актуально чи ее все-таки там клієнту
1:41:47буде цікаво, чи щось ще, щось ще. Ну, в
1:41:49залежності від того, що його там зараз,
1:41:51чому йому зараз ця пропозиція не
1:41:53підходить, для того, щоб до цього
1:41:54повернутися, неодноразово це стається і,
1:41:56ну, там на моїй практиці, на практиці
1:41:58багатьох, з ким я працювала, так і є. Це
1:42:01відбувається постійно.
1:42:03Е-е, так, я зараз ще буквально там пару
1:42:06слайдиків проговорю про секретаря і
1:42:08voice mail. І якщо у вас ще будуть якісь
1:42:10питання, ви поки подумайте, зафіксуйте,
1:42:11ми до них можемо повернутися.
1:42:15Ее,
1:42:16якщо будете працювати з дзвінками і вам
1:42:19будуть зустрічатися секретарі, трошки
1:42:21минулого разу я про це згадувала, що,
1:42:23ну, їх задача протилежно ваші, їх задача
1:42:26обмежити комунікації там з VIP people
1:42:29або з людьми, до яких ви телефонуєте,
1:42:31намагайтеся в цілому для проходження
1:42:34секретарів використовувати термінологію,
1:42:37контекст і навіть якщо там цей контекст,
1:42:39ну, там не особливо притягнутий до вашої
1:42:41розмови, але має там відношення до того,
1:42:44що ви пропонуєте, щоб просто, ну, можна
1:42:46сказати, заморочити голову і людина
1:42:48людині було простіше вас пропустити.
1:42:51Пробуйте телефонувати також в різний
1:42:53час, бо часто буває, що секретарі мають
1:42:55більш фіксований і коротший ее робочий
1:42:58графік, ніж еемейкери
1:43:02е чи люди, до яких ви телефонуєте. І
1:43:04інколи там їх може просто не бути на
1:43:06місці. І так само намагайтеся
1:43:08використати контекст, якщо є якийсь
1:43:10контекст вашої розмови, чи навіть що ви
1:43:12намагалися там, ну, чи не намагалися, а
1:43:14там якийсь інтерес проявляла людина,
1:43:15якій ви телефонуєте, чи там, ну, історію
1:43:18вашої комунікації. От, ну, я навела вам
1:43:20приклад про там point security. Ми
1:43:23працювали з Security проектом. Ми, ну,
1:43:25якраз прописували собі таку фразу на
1:43:28використання з секретарями, тому що типу
1:43:30там про Security Project, про encryption
1:43:33алгоритм і все таке. Найчастіше це
1:43:35давало той контекст, який якраз типу
1:43:37секретар вже не розуміє, тому
1:43:40ее допомагало нам секретарів проходити.
1:43:43Ее не можу сказати, що секретарі прям
1:43:45таке там ну щось дуже погане, просто що
1:43:48ну треба розуміти, що ви з цим можете
1:43:50все одно стикатися. Зараз трошки інша
1:43:52ситуація, що секретарів може бути менше
1:43:54або там більше людей працюють віддално і
1:43:56вам все-таки краще буде намагатися
1:43:58отримати телефон прямиї людини. Але все
1:44:01ще може зустрічатися і така ситуація.
1:44:04Е, про голосову пошту.
1:44:08Нам треба з вами всім розуміти, що для
1:44:09нас голосова пошта - це інколи щось таке
1:44:11типу там what? What is this? А в Штатах
1:44:15вона працює з 1985 року. На секундочку,
1:44:19то люди там дуже звикли до цього, там
1:44:20багато використовують і все таке. Е-е,
1:44:24зазвичай теж велика рекомендація перед
1:44:27тим, як лишати VO Mail, все-таки краще,
1:44:29якщо ви з людиною вже говорили. Ну,
1:44:30тобто Voice Mail - це, звичайно, як
1:44:32опція, яку там, якщо ви не не до не
1:44:34додзвонилися, але все-таки краще
1:44:37спочатку поговорити вживу. Ну, вживу
1:44:39мається на увазі, хоча б по телефону.
1:44:43Тобто зробити хоча б п'ять-сім спроб
1:44:44додзвонитися і тоді вже лишати восьмей.
1:44:47Ее повідомлення має бути максимально не
1:44:50про вас, а про ліда. Ну, це взагалі от
1:44:52там в меседжах всюди намагайтеся писати
1:44:54більше не про себе, а про ліда. типу про
1:44:57його біль, про його бізнес, що йому може
1:44:59бути краще, що йому може допомогти.
1:45:01Тобто не про те, що ми робимо те-то,
1:45:04тето ми такі класні, а про те, що це для
1:45:06нього. І так само там всмейлі краще на
1:45:09цьому фокусуватися. Проговорюйте свій
1:45:12номер телефону обов'язково. Краще не
1:45:15дуже швидко і не один раз. Інколи
1:45:17рекомендуємо теж там десь на початку чи
1:45:19там всередині меседжа і в кінці ще раз
1:45:21повторити, бо інколи теж там не з самого
1:45:23початку запис починається або там десь
1:45:25він може ее конекшн е лагнути і так
1:45:28далі. Краще, щоб була якась е-е е-е
1:45:33зачіпка е-е
1:45:36в ну в вашому
1:45:38меседжі, в вашому повідомленні, яке ви
1:45:40там будете писати е голосом. Тобто, щоб
1:45:43ще щось було чи цікаве, чи
1:45:48щось, що могло клієнта все-таки змусити
1:45:52повернутися до вас. Чи можливо ви щось
1:45:54йому пропонуєте, чи кажете типу, що я
1:45:56хотів вам запропонувати там, не знаю,
1:45:57безкоштовний аудит чи щось таке. Оце
1:46:00якраз те, що ви там казали про
1:46:01безкоштовно. Тут в цілому можна про теж
1:46:03про це говорити. Головне, щоб це було
1:46:04зрозуміло коротко в войсмейлі.
1:46:08Е, можна теж пропонувати все-таки там
1:46:11передзвонити вам чи зв'язатися з вами.
1:46:13Можна говорити і меil ваш теж диктувати,
1:46:15якщо він досить простий для спилінгу по
1:46:17телефону і казати, що це нормально і ви
1:46:21можете проговорити, що типу я вам
1:46:22зателефоную знову або там коли, або там
1:46:25в цілому.
1:46:26щоб не те, щоб що людина боялася, але в
1:46:29нас були приклади, що ми писали листа,
1:46:32потім телефонували і нам після войсмейлу
1:46:36відповідали на лист. Отак. Тому в цілому
1:46:39і голосова пошта, і дзвінки дуже добре
1:46:41комбінуються з листами, з Лінкідином,
1:46:43ну, з іншими каналами комунікації.
1:46:46Якщо теж вам потрібно буде там якийсь
1:46:48момент для голосової пошти така порада,
1:46:51то ось вам такий невеличкий як скриптик,
1:46:53типу хто я, звідки, чому телефоную. Якщо
1:46:56ви там писали вже листа попереднього, що
1:46:58щодо цього листа пишете, краще так само,
1:47:01типу, що от чиого ви телефонуєте, не про
1:47:03вас говорити, що там я вам хочу
1:47:05презентувати аутсорсингову компанію ABC,
1:47:08а щось, що там цього клієнта може
1:47:10стосуватися. Два рази лишаємо контакти
1:47:12там десь всередині, в кінці, як я
1:47:14сказала, я зателефоную там тоді-то, ну,
1:47:17чи через стільки-то днів, чи там в
1:47:18якийсь момент.
1:47:20І типу можете теж проговорити, що якщо
1:47:22не хочете, щоб я телефонував, або хочете
1:47:24дізнатися більше, то то що? Або там
1:47:27надійшліть мені листа, надішліть мені
1:47:28відповідь, щось таке. Е, це теж
1:47:31психологічний прийом, коли ми даємо
1:47:33людині легко відмовити вам. Є люди, які
1:47:37бояться або їм некомфортно відмовляти.
1:47:40Тому, е, ми навіть в декі в деяких
1:47:42листах користувалися такою фразою, типу,
1:47:44що там, якщо вам там не цікаво там зараз
1:47:46про щось, типу, просто дайте нам знати.
1:47:48Але тут важливо, щоб останнім те, що ви
1:47:51м кажете, було не про не цікаво, а якраз
1:47:54навпаки. Тобто ми спочатку кажемо або
1:47:56пишемо: "Якщо вам не цікаво, або якщо ви
1:47:59хочете, щоб ви не я вам не телефонував,
1:48:02то там скажіть". Але якщо вам все-таки
1:48:06може бути корисний наш аудит або щось
1:48:08ще, або хочете дізнатися щось більше, то
1:48:10все-таки дайте мені знати, напишіть
1:48:12мені, перетелефонуйте або щось таке. В
1:48:14листах так само можете цим користуватися
1:48:16саме в такому форматі. Так, Олексій,
1:48:19давайте питання ваше.
1:48:20>> А не буде класною ідеєю, якщо перед тим,
1:48:22як дзвонити, там за декілька днів
1:48:24написати або там за тиждень лист, щоб
1:48:27потім був привід передзвінку сказати, що
1:48:30ну якби я дзвоню, тому що я тобі писав.
1:48:33>> Тактак. Ми це теж коротко минулого разу
1:48:35говорили, що там це може бути як привід,
1:48:37ну або там для секретаря, навіть що типу
1:48:39ми там імейлом спілкувалися, але це теж
1:48:42звичайно не зовсім буде правда, але ее
1:48:45так це в деяких е комунікаціях ми так і
1:48:48теж робили і багато хто так робить е що
1:48:51от будує таку мал Mult channel компанію,
1:48:55тобто що у вас один канал ви залучаєте
1:48:57там, потім, наприклад, телефон, потім
1:48:59LinkedIn, потім щось ще. Тобто так, це
1:49:01може працювати разом. Тому я тут і
1:49:03згадую, що якщо у вас якийсь лист вже
1:49:05був, то ви можете після того
1:49:06телефонувати, якщо вам не відповіли і
1:49:08намагатися отримати відповідь. Тому так,
1:49:10це це трохи допомагає. Я не кажу, що во
1:49:13всіх усіх сферах воно прям так ну так
1:49:16працює, але ви можете пробувати в якійсь
1:49:18комбінації з емейлами, Лінкидином
1:49:20телефони в вбудовувати дзвінки і ее це
1:49:24буде працювати, ну, в будь-якому випадку
1:49:26краще, особливо, якщо ви не знаєте хто
1:49:28на вашу, ну, який інструмент для вашої
1:49:31цільової аудиторії буде найкращий. Тобто
1:49:33ви будете тестити, на що будуть краще
1:49:35відповідати, на імейли, листи, там,
1:49:37LinkedIn чи щось ще.
1:49:39>> А взагалі це реально продавати IT
1:49:40послуги через телефонні дзвінки?
1:49:43>> Так, я вам наводила минулого разу
1:49:44приклади просто, що ви одним дзвінком ви
1:49:47не продасте. Це раз. І ви продасте
1:49:49максимум дзвінком, що наступну зустріч,
1:49:52наступний дзвінок чи там дозвіл на
1:49:55комунікацію і мейлом чи щось подібне.
1:49:57Тобто оце ви реально продаєте дзвінком,
1:49:59а далі ви вже продовжуєте іншими
1:50:01каналами. Просто що наші послуги і ті
1:50:04бюджети, про які ми говоримо, вони не
1:50:05продаються одним дзвінком і так швидко
1:50:08от, ну, типу це от там, ну, таким одним
1:50:10дзвінком можна продати, не знаю, там
1:50:11підписку на Netflix.
1:50:12>> Ні, ну зрозуміло. Ну, принаймні
1:50:14налагодити контакт - це вже якби успіх.
1:50:16Угу.
1:50:17>> Або призначити наступний якийсь крок.
1:50:19Ну, от найчастіше це от якраз для
1:50:20призначення наступного кроку має е
1:50:22використовуватися оцей і дзвінок, і
1:50:25якийсь екшн.
1:50:31Ее,
1:50:32один ще невеличкий приклад. Ну, це типу
1:50:34от там про Voice Mail. Я не пам'ятаю
1:50:38точно звідки я вже брала ее цей е
1:50:43саме цей текст Voice Mail, але хтось теж
1:50:45його лишав, що от теж типу, що от от ми
1:50:47пропонуємо The reason I calling is to
1:50:50learn a little more about your business
1:50:52and find out about your shipping needs.
1:50:54Блаблаблаблабла. Тобто це якраз більше
1:50:56про нас,
1:50:58про те, що ми не зробили свій рісч, про
1:51:00те, що ми робимо і типу що ми можемо
1:51:04зробити, вірніше, що ми пропонуємо, а не
1:51:06про те, що можливо потрібному клієнту.
1:51:08Тому дуже раджу от, ну так, так не
1:51:11робити, не розтягувати теж там десь
1:51:13комунікацію, де потрібно, типу зрізали,
1:51:15бла-бла-бла. Не завжди там, особливо в
1:51:18войсмейлі, це гарний гарний приклад.
1:51:23Все.
1:51:25Я майже сьогодні
1:51:28майже на 4тири хвилини з урахуванням
1:51:31вступу можна сказати, що вклалися в наш
1:51:34таймінг. Е,
1:51:37я намагалася сьогодні розподілити час
1:51:40теж між темами, які у нас там наразі з
1:51:42вами були, і про те, що там якраз
1:51:44заперечення, відмовки, це досить така,
1:51:46ну, все-таки по об'єму, бачите, там
1:51:48інформація не е нешвидка, але намагалася
1:51:52теж покрити і ее головне наше питання, і
1:51:56як нам все-таки працювати із
1:51:58запереченнями, відмовками, які теж
1:52:00інколи нам заважають виводити людей на
1:52:02дзвінок. Тож будь ласка, якщо ще є якісь
1:52:05питання, хто ще у нас тут не побіг на
1:52:07татамі.
1:52:09Давайте, Ігоре,
1:52:16привіт ще раз. Вибачте, трошки в кафе,
1:52:20тому музика. Я хочу розконкейс. Він може
1:52:24бути цікавим. Трохи виходить за межі
1:52:26нашого сьогодні заняття, але дивіться,
1:52:29так, була пізнесна зустріч. До мене
1:52:31підходить SEO невеличкої компанії,
1:52:33приблизно 10 людей. Ми знайомимося SEO,
1:52:36він каже: "Ми можемо бути цікаві одне
1:52:37одному то, що ти робиш. В принципі, ми
1:52:40цього не робимо. Відповідно, е-е, йде
1:52:43мова про кооперацію.
1:52:46Обмінюємося контактами. Через день до
1:52:49мене дзвонить його
1:52:53менеджер по роботі з партнерами. Ну,
1:52:57таки досить дивна посада. Тобто
1:53:05стикаюся
1:53:07і ми просить розповіти розповісти, чим
1:53:10ми займаємось, тобто зєсоно. Ще раз
1:53:13розповідаю. Наступний кейс каже:
1:53:16"Заповніть анкету ще раз все про себе.
1:53:19Ну, я вам скину лінк". Окей, почув. І
1:53:23потім ми, якщо в нас буде подібний запит
1:53:26або, ну, тобто, якщо наш клієнт захоче
1:53:28щось таке робити, а ми пропонуємо
1:53:33трьох-чотирьох наших партнерів для
1:53:36вибору клієнта. Ну, на вибір клієнта. Це
1:53:40перша історія. Друга історія,
1:53:43я їй пропоную зворотні. кажу: "Дивіться,
1:53:45якщо такий стек розробки буде необхідний
1:53:50а-а ну, ну, скажемо так, моєму клієнту,
1:53:54я готовий абсолютно по-партнерськи
1:53:57запросити оцей проект вас". А що йде
1:54:00таке заперечення: "Нам це не потрібно,
1:54:03не потрібно нас продавати".
1:54:05Для мене взагалі кейс дивний. В мене
1:54:08якось, ну, особисто для мене пропало
1:54:10бажання там будь-яку ще додаткову анкету
1:54:12заповнювати. От. Але просто я хотів би,
1:54:17е, щоб ви десь прокоментували отаку
1:54:19комунікацію і, ну, і вашу думку на це
1:54:23про це.
1:54:26Е, в цілому менеджери от, ну, такі
1:54:29партнер з таких якихось відносин зараз
1:54:31часто ще там українськими аутсорсерами
1:54:34наймаються або там, ну, виділяються, які
1:54:36працюють якраз там з іншими аутсорсерами
1:54:38і там, да, намагаються там хтось
1:54:40розбудувати свою мережу, хтось хоче
1:54:42побудувати альтернативну типу е як це,
1:54:46хтось хоче не втрачати своїх лідів, які
1:54:48в них є, не профільні, і типу
1:54:51намагається для цього там створити базу
1:54:54партнерів, яким потім цих рядів
1:54:55передавати за відсоток. Ну і типу
1:54:57будувати таку ідеальну модель, як це без
1:55:03відходів виробництва
1:55:06у вигляді лідів, які нам нерелевантні.
1:55:09Е, якщо говорити в цілому про таких
1:55:11партне партнершіп-менеджерів, ну,
1:55:12можливо таке є. Я з таким стикалася і,
1:55:15ее, ну, заповнити анкету чи не заповнити
1:55:18анкету, це як ви хочете. Е, але тут
1:55:22часто ви можете зрозуміти, що у них є
1:55:25певний процес. Тобто, якщо що це
1:55:26компанія, до якої стукаються багато
1:55:28аутсорсерів чи багато компаній, у них
1:55:30вони створили для цього певний процес,
1:55:31як з ними працювати, все там заповнили
1:55:33анкету, якщо там що, вас кудись там
1:55:35порекомендують і все таке інше. Ви
1:55:37можете намагатися потім чи вийти на іншу
1:55:39людину в цій компанії, якщо вам все-таки
1:55:41там ця компанія цікава, чи ви хочете
1:55:43щось там спробувати її продати, чи е-е
1:55:46спробувати десь. Ну, тобто, якщо для
1:55:49вас, ее, ця компанія ціль, ну, от прямо
1:55:53от у вас може вузька ніша і все таке, ви
1:55:55можете пробувати до них достукатись чи
1:55:57якимось чином ще вийти на комунікацію
1:56:00напряму з кимось, е, з кимось іншим,
1:56:02можливо, не з тією людиною, з якою ви
1:56:03говорили, і хто вас адресував на цього
1:56:05партнерп-менеджера, але через певний
1:56:07час, можливо, на якомусь офлайн івенті,
1:56:09якщо така можливість буде. якщо не буде,
1:56:11то, ну, там, можливо, десь в РНКі чи
1:56:13десь ще десь ви зачепитесь в якихось
1:56:16коментарях чи в якомусь такому
1:56:18контексті. Але якщо такий процес вже є
1:56:21побудований в компанії, то, да, там
1:56:22шансів на те, що ви можете, ну, до
1:56:24когось пройти, от, ну, в тій комунікації
1:56:26їх менше, тому варто пробувати все-таки
1:56:29чи через когось іншого зайти, чи, ну,
1:56:31якщо там є на це сенс.
1:56:33А якщо людина каже вам, що типу, ну, їм
1:56:35не цікаво, щоб їх продавали,
1:56:38ну да, це типу цікаво, що типу, ну,
1:56:40можна спитати, що от, ну, типу я так
1:56:43розумів, що партнерство воно ж може бути
1:56:45як це дво двобічне.
1:56:48Тому типу е мо спитати, типу чому ні? Ну
1:56:52там
1:56:53просто як це зрозумієте, можливо вони
1:56:56бачать в вас, що типу у вас там не не ті
1:56:58ліди, яких вони хочуть, чи вони там
1:57:00ціляться в якийсь там крупний ентерпрайз
1:57:02і вони розуміють, що у вас його нема або
1:57:04щось таке. Ну типу це нормально спитати,
1:57:06уточнити, ну просто м'яко там без цього.
1:57:10Тому от ну я б таким чином вчинила.
1:57:13>> Ну я трошки не про то, як до мене, як до
1:57:15мене, це якийсь такий антипатерн
1:57:17комунікації. Тобто, якщо я міняюся
1:57:20ролями, тобто я підходжу до якоїсь
1:57:22компанії, кажу: "Ва мені цікаві, ми
1:57:24почали з левела комунікацію і тут я
1:57:27потім беру, ну, цього, скажемо так, сіл,
1:57:32ну, тобто сила, ну, SEO іншої компанії
1:57:35спускаю до свого менеджера, що він якісь
1:57:36анкети заповнював. Е-е, ну, це якось,
1:57:39ну, трошки, як на мене, взагалі
1:57:41неправильно. В мене якийсь такий
1:57:43дисонанс. Тобто я підходжу комусь
1:57:46пропоную партнерство, по нім кажу:
1:57:48"Давай ти там зв'яжешся". Ну, типа,
1:57:49навпаки моя дівчинка там зв'яжеться з
1:57:51вами, а ви там заповните кілька анкет і
1:57:55можливо ми вас колись там як одного з
1:57:57трьох е запропонуємо. Ну для мене, ну,
1:58:00немає це сенсу. Тобто воно звучить якось
1:58:03неправильно в комунікації з з іншим,
1:58:06скажемо так, сеу, з яким я хочу
1:58:08партнеритись.
1:58:10Я ж кажу зараз це просто така практика в
1:58:12форматі, що там, ну, якщо багато таких
1:58:14комунікацій, ну, там від
1:58:15компанійрозробників, то просто
1:58:17намагаються це теж там зробити якимось
1:58:19процесом і, ну, типу nothing in
1:58:22personal, тобто це компанія, яка
1:58:24намагається це якимось чином менеджити,
1:58:26щоб це не був постійно там SEO і так
1:58:28далі. Тому я ж кажу, скоріш за все, що
1:58:31вам от саме з цією людиною от там не ну
1:58:33не вдасться принаймні на цьому етапі
1:58:36прямо щось побудувати. Тобто це от, ну,
1:58:38лише оцей можна з цього робити висновок.
1:58:41Якщо ж кажу, не хочете далі з
1:58:43партнерським менеджером говорити, це,
1:58:44ну, типу це ж таке ваше рішення просто
1:58:47що я вам пояснюю, звідки воно береться і
1:58:49типу там краще буде просто з іншою
1:58:51людиною намагатися потім поспілкуватися
1:58:53в компанії.
1:58:56Окей, дякую.
1:59:01>> Так, ще питання.
1:59:10Е, в мене мабуть коротке, е, я стосовно
1:59:15оцього питання, коли, ее,
1:59:18якогось технічного, коли клієнт щось
1:59:20питає таке: "Чого ми не робимо?" І те,
1:59:23що ви казали, що я там проконсультуюся,
1:59:26>> чи взагалі окей
1:59:27>> е казати там е I'm not sure but I will
1:59:32consult чи такі ее там фрази, як not
1:59:36sure, теж краще не вживати, а ее я зараз
1:59:41випишу оце, що ви вже і далі говорили.
1:59:44залежить сильно від питання, від
1:59:45контексту, тому що типу, ну, просто I
1:59:47not sure. Якщо ви можете пояснити, в
1:59:51чому ви, ну, типу, якщо вам дозволяє
1:59:53ваші знання сказати, що типу not sure
1:59:57this technology is usable for your case,
2:00:01але типу
2:00:03but my technical expertise is definitely
2:00:07smaller than our technical team. So I
2:00:09will talk to them and then make sure
2:00:11that it is suitable or make sure we can
2:00:14offer you something. Тобто в такому
2:00:16контексті це можна говорити not sure.
2:00:18Просто щоб це не було от знаєте типу
2:00:20окей. Ну от ви просто кажете, що там я
2:00:23не впевнений і там I am not sure. І далі
2:00:25типу
2:00:26нема ніякого пояснення типу і ну ви там
2:00:29ви
2:00:32просто ви notш в цілому по тому питанню,
2:00:34який клієнт каже. Тут просто буде більш,
2:00:37е, впевнено звучати от, ну, той формат
2:00:39відповіді, який я проговорила. Тут дуже
2:00:41часто те, як ви відповідаєте, що ви
2:00:44звучите впевнено і ви розумієте, як
2:00:47хендлитице хендлити такі питання, це
2:00:49важливіше, ніж е-е те, що ви там ще
2:00:52можете чи не можете одразу відповісти на
2:00:55нього.
2:00:57>> Угу. Окей. Дякую.
2:01:01>> Будь ласка.
2:01:03Так, друзі, у вас є останній шанс задати
2:01:06питання. Зазвичай для вас спрацьовує ця
2:01:10магічна фраза.
2:01:16>> Я так розумію, Анастасія настільки круто
2:01:18дала матеріал, що питань взагалі не
2:01:20залишилося. В мене може не питання, в
2:01:22мене може не знаю репліка, що мені
2:01:24здалося, що ну або там в мене таке єсть
2:01:26врядження чітке, що перемовинах в
2:01:29клієнтах е-е саме головне, що працює -
2:01:33це впевненість в наших словах. Якщо він
2:01:35її бачить, то навіть слова про те, що я
2:01:37не впевнений, але я знаю, вони
2:01:39прозвучать нормально, якщо це прозвуча
2:01:41якщо ми це сказали впевнено про свою
2:01:43невпевненість. От, тобто confidence,
2:01:47якщо якщо клієнт бачить, що ми впевнені
2:01:49в тому, що ми зможемо йому допомогти,
2:01:51він нам вірить. Якщо ми розказуємо
2:01:52класні речі, але невпевнено, то він він
2:01:55він бачить, що людина сама в собі не
2:01:57вірить. Як як вона хоче, щоб я їй
2:01:58повірив?
2:02:00>> Ви все правильно кажете. Це те, що я вам
2:02:01теж минулого разу згадувала, що у одного
2:02:03клієнта, розробник, який мав досвід
2:02:05попередній в продажах, е-е, він часто
2:02:09легше проходить інтерв'ю і легше е його
2:02:12сприймають клієнти, краще його
2:02:14сприймають клієнти, навіть при тому, що
2:02:16його досвід може бути менший, ніж досвід
2:02:18іншого розробника, який може себе трошки
2:02:20гірше презентувати. Тому саме там в
2:02:22багатьох компаніях і з'являються оці
2:02:23практики підготовки розробників до до
2:02:26інтерв'ю там або до розмов з клієнтами,
2:02:28щоб вони щоб вони в цілому роз бачили це
2:02:31не як такий blackкбокс, типу, що ми
2:02:33зараз прийдемо кудись, що там з нами
2:02:35будуть робити, що питати, ми не знаємо,
2:02:37а ми готуємо і ми кажемо, вас можуть
2:02:39запитати оце, оце, оце, ви можете
2:02:40відповісти отак, отак, отак. Ви
2:02:42тренуєтесь, тобто ви робите для них це
2:02:44зрозумілим процесом і тоді вони теж себе
2:02:47будуть відповідно почувати більш ее
2:02:50впевнено. Ну і да, є певний тип людей,
2:02:53який може бути невпевнений в цілому. Тут
2:02:56тут з цим, ну, нічого не поробиш. В
2:02:58розробників таке більше трапляється.
2:02:59Всези рідше, бо от специфіка теж
2:03:02професії і так далі. Да. Те, як ви себе
2:03:04відчуваєте, те, що теж я минулого разу
2:03:07говорила, ваше внутрішнє відчуття себе,
2:03:11ваша внутрішня впевненість, вона дуже
2:03:13сильно впливає на те, як вас сприймають.
2:03:16Якщо ви внутрішньо не впевнені, якщо ви
2:03:20думаєте, що ви та ну який я там експерт,
2:03:23та що я там знаю, оце все воно буде десь
2:03:27в якихось фразах, в якійсь манері, в
2:03:29вашій інтонації, десь ще буде
2:03:31проскакувати. Тому якраз от це дуже
2:03:33важливо, щоб ви налаштовувалися на те,
2:03:35що так, окей, ми це знаємо, ми впевнені
2:03:38в цьому, ми там ми будуємо команду. Для
2:03:40чого? От для цього. От у нас є ціль. для
2:03:42заради цієї цілі ми роботи працюємо,
2:03:44заради цієї цілі ми щось робимо, ми це
2:03:46вміємо, ми можемо про це говорити
2:03:49клієнтам і е гідно себе ее презентувати,
2:03:53щоб вони це бачили ее які ми які ми в
2:03:56чомусь класні. Е, щось ми вміємо, щось
2:03:59ми хочемо донести.
2:04:01>> Мені здається, це ціла наука себе вміти
2:04:03правильно налаштувати перед дзвінком,
2:04:05так, щоби излучать уверенность.
2:04:08>> Так, так, так. Це, ну, не що наука, це
2:04:11скоріше
2:04:13практика, да, це практика, яку треба
2:04:15робити для себе, е-е,
2:04:19налаштовувати себе. Для когось щось
2:04:21різне може працювати. Е, перед виступами
2:04:24дуже часто на конференціях
2:04:27я знала спікерів і знаю, хто от себе,
2:04:30знаєте, ну, для спікера потрібно ще
2:04:32розкачати себе, щоб ти от вийшов на на
2:04:35цю на цей спіч не просто таким типу там,
2:04:39а щоб ти от вийшов такий там енергійний,
2:04:41все. Інколи деякі з них тренувалися в
2:04:44туалетах фізично. Ну, тобто там присіп,
2:04:46там щось ще, типу якісь мінімальні
2:04:48вправи для того, щоб себе фізично от
2:04:49якраз от так типу в цей стан перевести,
2:04:52да, розігріти от та це теж типу така
2:04:55практика. Тому я казала вам
2:04:57>> ходити на дзвінках - це теж нормальна
2:04:58практика. Вона теж там десь допомагає
2:05:01вам там, ну, і динаміці розмови, і ми
2:05:03часто самі розмовляємо з друзями там, зі
2:05:06знайомими на ходу, там це трошки
2:05:08відволікає вас. Ви там не будете
2:05:10займатися оцей ручкою клаценням чимось
2:05:12таким, якщо ви стресуєте.
2:05:14Просто у кожного свої можуть бути ще
2:05:16там, ну, практики або проблеми. В чому
2:05:18саме? Чи у вас там невпевненість, чи ви
2:05:20не знаєте, що говорити, чи, ну, в чому
2:05:22саме питання, що вас турбує, чи що вам
2:05:25заважає. І це вже така, ну, типу, да,
2:05:28дійсно, тут хтось пропонував там піти
2:05:31один одного вже до коучинг. Ну, тобто це
2:05:33вже ее розбиратися потрібно в цьому,
2:05:36типу в чому, що в вас можливо якийсь
2:05:38минулий досвід, можливо просто
2:05:39відсутність досвіду трошки зупиняє і там
2:05:45вам дає таку дає відчуття цієї
2:05:47невпевненості. Але е в цілому там, да,
2:05:50ваш стан і психологічна підготовка, вона
2:05:54дуже важлива.
2:05:56>> Дякуємо.
2:05:58>> І вам дякую.
2:06:00Так, ще питання чи все?
2:06:03Останній Ігор у нас останні Ігоря.
2:06:07>> Ігор, чи що?
2:06:08>> Це більше не питання такий лайфхак.
2:06:10Тобто завжди, якщо я відпрацьовую як
2:06:12sale,
2:06:13>> тобто я спілкуюся, ну, з замовником,
2:06:15намагаюсь щось йому продати і дійсно
2:06:17деколи виникають питання технічного
2:06:19характеру, які я, ну, не покриваю. Тобто
2:06:22це, ну, я не можу за закрити всі
2:06:24питання. І тоді абсолютно нормально я
2:06:26можу запропонувати замовнику, що давайте
2:06:29я проконсультуюсь з командою чи з моїм
2:06:30архітектом, тихлідом і так далі. І ми
2:06:33вам надішлемо кілька пропозицій з
2:06:35різними варіантами.
2:06:41А в мене коротке питання, Ігор, а не
2:06:43було такого, що після цього клієнт,
2:06:47ну, типу вже не звертався через те, що
2:06:49от він якби чекав вже тут на дзвінку
2:06:52рішення, а тут ще треба когось питати і
2:06:54він же знайшов когось іншого за той час?
2:06:57Оля, мені здається, Ігор відпав, бо він
2:06:58якраз на самому цікавому на коментарі
2:07:00обірвався, тому е
2:07:06>> ее Євен, давайте до вашого ще питання і
2:07:09потім, якщо Ігор повернеться, то Оля
2:07:10перепитає його.
2:07:12>> Да, да. Та я хотів як таки summarize,
2:07:15щоб ви якісь дали, ну, на останок таки
2:07:19best practice. У нас все-таки тема була,
2:07:21як ви виманити клієнта на кол, да? От
2:07:24які саме такі, ну, не селзові, а може
2:07:27сельзові трюки, щоб заманити
2:07:31чим подсечь клієнта, щоб в Нет, все-таки
2:07:36зізвонитися краще з цими людьми. От які
2:07:39такі штуки працюючі. Ну, ви напевно
2:07:41знаєте, да, там робили аналіз, що
2:07:44працює, що не от оце там працює, да,
2:07:47якісь самі самі такі best practice. Що
2:07:50що виманює на на кол?
2:07:53>> Ее трошки я про це говорила. Я просто
2:07:55підсумую, можливо, там десь іншими
2:07:57словами, але там намагалася теж про це
2:07:59розказати. Ее, по-перше, це ваша
2:08:03експертиза і ваше бачення, розуміння
2:08:07того, як зробити те, що хоче клієнт. Ваш
2:08:09попередній досвід релевантний для цього,
2:08:12який ви можете коротко показати. Тобто
2:08:15ваша для клієнта - це впевненість в
2:08:17тому, що ви знаєте, що робити в тому
2:08:19випадку, з яким він прийшов. Хтось із
2:08:21вас це передає просто коротким меседжем,
2:08:24коли спілкується з лідами самостійно.
2:08:26Хтось на дзвінку це показує. Тобто для
2:08:28клієнта важливо це і якраз частково оця
2:08:31впевненість, про яку ми зараз з вами
2:08:33говорили, вона теж відіграє роль. І
2:08:35часто от якраз це відрізняє ефективність
2:08:38продажів, які ви ведете, як фаундерів,
2:08:40від продажів, які ведуть силзи, якщо
2:08:41вони трошки менш впевнені або менше
2:08:43розуміють саме, як цей проект зробити.
2:08:48Ее працюють. От я для того, щоб якраз,
2:08:50як ви кажете, там клієнта якось
2:08:53зачепити, нестандартні штуки. Це оте, що
2:08:56я кажу, що е-е е якісь call to екшени,
2:09:00які відрізняються від інших. Тобто, що
2:09:02ви пропонуєте? не просто зідзвонитися
2:09:04або даєте якийсь конкретний приклад,
2:09:07типу заради чого і що це не просто
2:09:08безкоштовна консультація, а ви
2:09:10пропонуєте щось конкретне, що клієнт
2:09:12може отримати в рамках там вашої розмови
2:09:14чи е того, що ви пропонуєте, або
2:09:17зідзвонюватися на якийсь нестандартний е
2:09:20термін, типу там скільки то хвилин чи
2:09:22щось таке, або зідзвонюватися в форматі,
2:09:24як я проговорила, на коротке інтро, щоб
2:09:27зрозуміти, чи ми е-е підходимо, зідемось
2:09:30один з одним і можемо на знайти спільну
2:09:33мову чи щось подібне. Е-е працюють якісь
2:09:36штуки, які е те, що ви прописуєте теж
2:09:39там в своєму ее тексті, якщо ви письмово
2:09:42спілкуєтеся нарку, ее якась конкретика,
2:09:46яку ви можете дати клієнту, щось, що там
2:09:48відрізняється. Просто часто менеджери
2:09:51або оці загальні меседжі, вони не несуть
2:09:53в собі конкретики. Якщо ви щось
2:09:55конкретно пропонуєте, навіть поки там не
2:09:57в грошах і в термінах, а от там, ну, як
2:10:00ви бачите взагалі цей solution, це часто
2:10:02для клієнтів вже дає розуміння, що ви
2:10:04уявляєте, що робити, що їм потрібно, і
2:10:07це їм вселяє довіру, е, і віру взагалі в
2:10:12те, що ви можете зробити те, те те, що
2:10:13потрібно. І вони краще погоджуються на
2:10:16дзвінок. Тобто питання насправді не
2:10:18просто в тому, щоб вивести людину на
2:10:19дзвінок. Вам потрібно показати, що той
2:10:23час, який людина з вами витратить на
2:10:25дзвінок, це буде не витрата, а
2:10:27інвестиція. І вам потрібно показати, що
2:10:30дзвінок вартує того часу, який клієнт в
2:10:33цей дзвінок буде інвестувати. Саме тому
2:10:35ми робимо щось таке, що покаже, що ми
2:10:39розуміємо його проект, його рішення, як
2:10:41його зробити, чи маємо якісь варіанти,
2:10:43чи маємо релевантний досвід, або
2:10:46намагаємося окрім цього ще
2:10:47використовувати якісь нестандартні
2:10:49штуки, які просто можуть е привернути
2:10:51увагу клієнта до
2:10:54е-е того, що ее ми йому пропонуємо і
2:10:58хочемо зробити. Тому тут в цілому це
2:11:04цей момент з виведенням клієнта на
2:11:06дзвінок, він складається із вашої
2:11:08експертизи, із того, як ви її показуєте,
2:11:10презентуєте, із того, як ви можете десь,
2:11:13можливо, нестандартно, незвичайно це
2:11:15подати клієнту, показати і ее довести,
2:11:19що ваша комунікація вартує часу.
2:11:29Так. Е, ну, Євгеній, я так розумію, що я
2:11:32відповіла. Якщо ні, то скажіть. А, да, я
2:11:35кивнув.
2:11:36>> Ага. Окей. Я тут просто листаю, дивлюсь,
2:11:39чи до нас повернувся Ігор, чи ні.
2:11:43>> То імпровізувати і бути креативним. Be
2:11:45creative,
2:11:46>> да, це теж дуже важливо, да?
2:11:48>> Ну, іноді просто треба, ну, межу знати,
2:11:51бо можна перекреативити трохи.
2:11:57І виходить на цій прекрасній ноті ми
2:12:00завершимо наше заняття be creative та
2:12:04імпровізуй. Дуже дякую, Анастасія, за
2:12:06такий чудовий матеріал, за таку
2:12:08практику. Певну наші учасники після
2:12:11сьогоднішньої зустрічі вже там будуть
2:12:13всіх клієнтів на порку і не тільки на
2:12:16порку виводити на дзвінки. Тепер головне
2:12:18знайти цих клієнтів, щоб їх виводити.
2:12:21Ось, друзі, поставте десяточки в
2:12:23коментарі. традиційно
2:12:25за за надані знання. О, Анастасія, це
2:12:29для вас. Дуже-дуже вам дякую. А
2:12:32>> Алін, Алін, тобі окрема десяточка за
2:12:34косічки. Класні косички.
2:12:36>> Дякую.
2:12:38Сьогодні захотілося, е, бо літо все ж
2:12:41таки. Ось. А я дуже дякую вам за вашу
2:12:44активність. Я насправді дуже радію,
2:12:46знаєте, що ви не просто там сидите,
2:12:47такі: "Да, да, я слухаю, а що ви активно
2:12:49приймаєте участь в усіх заняттях". Ось
2:12:52тому робіть домашки і наступна зустріч у
2:12:55нас відбудеться у вівторок на груповій
2:12:58зустрічі з менторами і потім
2:13:01ще два заняття перед канікулами. Всю
2:13:03інформацію я ще додатково анонсую. Тож
2:13:06ще раз дуже дякую вам, Анастасія. Дуже
2:13:08дякую, друзі. Бажаю всім гарного вечора,
2:13:10класних вихідних. Будь ласка,
2:13:12відпочивайте, набирайтеся сил і до нових
2:13:15зустрічей.
2:13:16>> Дякую теж всім. з вами були ду

About this transcript

This page contains the full transcript of Як вивести клієнта на дзвінок by Віталій Калініченко, generated from the public captions YouTube serves with the video. The transcript has 19,547 words across 3,164 segments, with the original timestamps preserved so you can click any line to jump to that moment in the embedded player.

What you can do with it

Use the transcript to take notes, quote the speaker, build a study guide, generate a summary with ChatGPT or Claude via the YouTube Summary tool, or export it as a timed subtitle file with YouTube to SRT. You can also re-open it in the transcriber to translate the transcript into 100+ languages.

Free YouTube transcript tool

YouTube2Text is a free YouTube transcript generator — no signup, no daily limit. Paste any YouTube link and get the full transcript instantly, with timestamps, click-to-jump, translation to 100+ languages, AI prompts for ChatGPT, Claude, and Gemini, and exports to TXT, SRT, VTT, or Markdown.